CONTROL 5

Desarrollo

Describa la importancia de comprender, en forma previa a negociar, los

intereses de cada una de las partes involucradas y cmo estos se relacionan con el
estilo de relacionamiento que definimos para enfrentar la negociacin. Describa al
menos un ejemplo que pueda aplicar a su vida real.

Respuesta:

Al conocer los intereses de cada una de las partes involucradas antes de

realizar una negociacin, permite encontrar puntos en comn que sirvan de pauta
para acuerdos preliminares. Cabe destacar que los apuntes del curso definen a los
intereses como: "cualquier aspecto que va ms all de la posicin que un
negociador desea obtener en forma directa o indirecta"

Dependiendo de la existencia de lneas de acuerdo o no, se podr identificar el

estilo de negociacin adecuado, como por ejemplo, cuando se comprende que las
partes involucradas volvern a negociar a futuro y existe lneas o puntos comunes
de acuerdo, se puede utilizar un estilo de negociacin del tipo colaborativo o de
acomodacin.

Cuando se definen los intereses y no se logra determinar puntos en comn,

existen tcnicas a partir de preguntas e interrogantes que permiten ampliar los
intereses o aclararlos, de tal forma de buscar lneas de acuerdo que sean
satisfactorias para todas las partes involucradas. Este tipo de preguntas son del tipo
creativas, re-calificadoras de conceptos bsicos, de retroalimentacin,
condicionales, de compromiso o cierre y de precisin. El objetivo de plantear este
tipo de preguntas es para desbloquear aquellos aspectos que eventualmente
permanecen ocultos y que no nos permiten avanzar en la negociacin.

Otro dilema que surge cuando se desea conocer los intereses de otros, es que
tambin uno debe declarar sus propios intereses y debe definir cunto est
dispuesto a entregar de sus propios intereses para conocer los intereses de otros.
Los apuntes del curso definen tcnicas para desarrollar este punto de forma
equilibrada, como lo son la tcnica del paso a paso, tcnica del paquete y tcnica de
la ampliacin.
 Un ejemplo prctico a esta situacin comercial en mi vida real, se realiza en el lugar
en donde trabajo (Farmacias Salcobrand), cuando se efectan negociaciones con
proveedores de los medicamentos necesarios, en este caso los Laboratorios. Para realizar el
ejemplo de forma simplificada, asumiremos que existen dos partes involucradas en el
proceso de negociacin, el encargado de adquisicin de los insumos y un proveedor de
ellos, especficamente productos medicinales y servicios.

Los intereses del encargado de adquisiciones es lograr generar un convenio

con un proveedor de materiales de buen estndar a un bajo costo (ya sea igual o
menor precio que el mercado, mientras asegure calidad de los materiales y
responsabilidad en la entrega). Por otro lado, los intereses del proveedor de
materiales es generar un convenio de venta de materiales a largo plazo, es decir,
que requieran de sus materiales en ms de una ocasin. Segn se muestra en el
caso, al tener declarado los intereses de las partes, ambos tienen un punto en
comn, el que consiste en la generacin de una relacin a largo plazo y a partir del
cual, se puede negociar a travs de un estilo colaborativo, evaluando
modificaciones en precios, tiempos o servicios asociados para el cumplimiento del
inters en comn.