Estratgia de Distribuio

Seleo dos distribuidores para cada tipo de canal

Canal curto
Produtor Retalhistas - Centrais de Compras Consumidor
Produtor Retalhista Consumidor

A distribuio processa-se segundo as centrais de compras e os

retalhistas.
No canal de distribuio das centrais de compras, os distribuidores
sero os grupos Sonae e Jernimo Martins. Os hipermercados sero o
Continente e o Pingo Doce, e Lojas Saudveis. Iremos restringir a
distribuio ao Norte litoral, Centro litoral, Alentejo litoral e Algarve,
uma vez que o nosso pblico-alvo sero pessoas jovens e com um
estilo de vida saudvel.

Identificao dos servios realizados pelos distribuidores

As centrais de compras tm como funo adquirir o produto de
uma maneira contnua em grandes quantidades, armazen-lo e
assegurar o aprovisionamento regular do mercado.
Os retalhistas tm como funo a venda do produto aos
consumidores.

Definio da remunerao dos vrios distribuidores

Prticas de faturao
Centrais de compras 6% sobre o preo de venda
Pingo Doce 3,5% sobre o preo de venda
Lojas saudveis 6% sobre o preo de venda

Margem sobre o valor das vendas: 0,14/pack (incluindo os gastos

fixos e variveis)

Ver remuneraes das centrais de compras

 Fora de Vendas

o Dimenso
o Organizao
o Remunerao
o Funes a desempenhar

De maneira a analisar a varivel da fora de vendas,

procedemos contagem do nmero de lojas Continente Modelo e
Pingo Doce no Norte litoral, Centro litoral, Alentejo litoral e Algarve, e
em relao s lojas Fit em Lisboa e no Porto. De seguida
contabilizmos o nmero de vendedores que necessitamos, tendo
igualmente em considerao a rea geogrfica onde ir ser
comercializado o produto, o nmero de visitas necessrias a cada
canal de distribuio e o nmero de visitas que cada vendedor pode
executar.

ViCi
N=
K

N Nmero de Vendedores

Vi Nmero de visitas necessrias por produto

Ci Nmero de clientes por categoria

Centrais de Compras K Nmero de

Centrais
Norte Compras Centrais de Compras
deLitoral visitas que
Centro Litoral
PingoAlentejo
Doce Litoral 110
Pingo Doce
Continente Modelo Pingo Doce 4
65 100 cada vendedor
Lojas (Ci):
Total Fit Continente 176Modelo
0 50 pode fazer
Continente
VendedoresModelo Total
(Sub-total 1) (Ci): 6
1,3 151
Total (Ci):
Lojas Fit Vendedores 1 (Sub-total 2)
10 1,1
Total Vendedores
Vendedores Lojas Fit
(Sub-total 2) 0,08
0,0154 1
Total Vendedores Vendedores
Centrais de (Sub-total 2)
1,3354 0,0154
Total Vendedores
Compras 1,1479
Algarve
Pingo Doce 28
Lojas Fit 0
Continente Modelo 13
Total (Ci): 41
Total Vendedores 0,35
 Alentej
Centro o Algarv
Norte Litoral Litoral Litoral e
Total de
Vendedores (por
zona) 1,3354 1,1479 0,08 0,35
Total de
Vendedores 2,9097 (Aproximadamente 3)

Desta forma, no Norte Litoral havero 1,3 vendedores, no

Centro Litoral sero 1,14, no Alentejo Litoral 0,08 e no Algarve sero
0,35, resultando num total de 3 vendedores, sendo esta a dimenso
da fora de vendas.
Os vendedores iro visitar as centrais de compras 6 vezes por
ano, e as lojas Fit 10 vezes por ano. Esperamos com a fora de
vendas atingir um volume de vendas de ??? packs no primeiro ano,
conquistar clientes e conseguir que o nvel de satisfao destes seja o
melhor possvel, de modo a assegurar a sua confiana.
Em relao remunerao de cada vendedor, decidimos que
estes iro ganhar um salrio fixo de 330,00, mais uma comisso de
0,07 por cada pack vendido.
Os vendedores no desempenham unicamente a funo de
Venda. Estes tero que se deslocar s centrais de compra (Continente
Modelo, Pingo Doce e Lojas Saudveis), a fim de saber se o stock de
produtos suficiente e se h satisfao por parte dos clientes.