Solucin de problemas y toma de decisiones

Unidad 3. Principios generales para la solucin de problemas

Resultado de Dominar los componentes del proceso de construccin de

aprendizaje soluciones ante problemas especficos.

Unidad 3 Principios generales para la solucin de problemas

3.3 Tipos de negociacin
Temas
3.4 Estrategias de negociacin

Resumen

En esta octava semana de trabajo terminaremos de revisar el tema

Principios generales para la solucin de problemas en la cual cubrire-
mos los temas de negociacin y sus estrategias.

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 Contenido

Introduccin 3
3.3. Tipos de negociacin 3
Caractersticas de las negociaciones 4
Proceso de negociacin 5
Tipos de intereses en las negociaciones 5
Observaciones respecto a los intereses 6
Terceras partes en la negociacin 6
Cundo no se debe negociar 7
Tipos de negociacin 7
Elementos que conforman una negociacin integradora 8
Factores que facilitan una negociacin integradora 9
Papel de las concesiones 9
3.4 Estrategias de negociacin 10
1. Estrategia de negociacin distributiva 10
2. Estrategia de negociacin integradora 11
Referencias bibliogrficas 12

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 Introduccin

Toda tipo de relacin personal ya sea de tipo social o laboral lleva consi-
go la posibilidad de tener un desacuerdo en algn determinado momen-
to, lo que conducir irremediablemente a plantear una negociacin, de
ah la importancia del tema de esta semana, en la cual revisaremos qu
es una negociacin, sus caractersticas y los tipos de negociacin que
existen.

3.3. Tipos de negociacin

Una negociacin no es privativa de diplomticos, empresarios o

defensores de causas sociales, negociamos todo el tiempo ya sea en
nuestra vida personal o en nuestra vida laboral, por ejemplo para tomar
decisiones de a dnde ir a comer?, qu programa de televisin ver?,
una empresa negocia dnde debe adquirir materiales? y en dnde
vender sus productos?

De esta forma tenemos que una negociacin puede presentarse para

llegar a un acuerdo sobre algn asunto en particular, para crear algo
nuevo entre dos o ms personas o para resolver problemas entre
partes; en ocasiones la negociacin no se presenta porque las personas

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 no reconocen que estn frente a una situacin que requiere una
negociacin.

Negociacin: proceso en el que dos o ms partes intercambian bienes

o servicios y tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para
cada quien.

Una negociacin es una forma de resolver

conflictos y se da por decisin propia, es
decir por voluntad propia y se ve afectada
por las actitudes y comportamientos que
asumen tanto mujeres como hombres
dentro de la organizacin, al mismo tiempo
los resultados favorables de una
negociacin pueden verse afectados en
parte por las caractersticas culturales de
las partes en cuestin.

Caractersticas de las negociaciones

Se presentan entre personas, dentro de los grupos y entre los

grupos.
Existen a partir de un conflicto de necesidades y deseos entre dos
o ms partes.
Las partes interesadas negocian por
decisin propia.
Dentro del proceso se espera dar y
recibir.
Las partes involucradas prefieren negociar
y llegar a un acuerdo en lugar de luchar
abiertamente.
Una negociacin exitosa administra lo
tangible (bienes materiales) y resuelve lo
intangible (aspectos psicolgicos).

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 Proceso de negociacin

a) Preparacin y planeacin: consiste en definir la naturaleza del

conflicto, antecedentes, partes involucradas, percepciones sobre el
conflicto, qu se espera de la negociacin?, cules son las
metas?, qu intereses ocultos e intangibles resultan importantes?
A partir de reunir la informacin es necesario desarrollar una
estrategia definiendo cual es la Mejor Alternativa para las partes
integrantes de la negociacin Para llegar a un Acuerdo Negociado
(MAPAN).

b) Reglas: aqu se define: quin har las negociaciones, en qu

lugar?, cules sern las restricciones si es que existen?, a qu
temas se limitar la negociacin?

c) Aclaracin y justificacin: etapa en donde se explica, ampla,

aclara, afirma y justifican sus demandas originales.

d) Toma de acuerdos y solucin de problemas: etapa donde se

realizan concesiones.

e) Cierre e interpretacin: etapa donde se formaliza el acuerdo

realizado.

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 Tipos de intereses en las negociaciones

Intereses sustantivos: relacionados directamente con

problemas econmicos y financieros o la divisin de los recursos.
Intereses de un proceso: relacionados con el modo en el que se
desarrolla la negociacin, puede ser distributiva o integradora.
Intereses de una relacin: representa un indicador de que
ambas partes valoran su relacin mutua y evitan hacer algo que
les dae.

Observaciones respecto a los intereses

Siempre existe un tipo de inters implcito en la negociacin.

Las partes pueden tener diferentes tipos de intereses en juego
(uno desea discutir y otro resolver el problema).
Los intereses provienen de necesidades o valores humanos muy
arraigados (por ejemplo cubrir necesidades de orden bsico ms
que de orden superior).
Los intereses pueden cambiar a partir de la interaccin entre
varias partes.
Sacar a la luz los intereses a partir de preguntar: qu quiero de
esta negociacin?, de qu me sirve?

Terceras partes en la negociacin

Cuando es imposible llegar a un acuerdo entre dos partes, existe otra

opcin para resolver la situacin a partir de la intervencin de terceras
personas que realizan negociaciones directas a travs de los siguientes
roles:

Mediador: tercero neutral cuyo fin es facilitar una solucin

negociadora a travs del razonamiento y la persuasin.

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 Arbitro: pueden ser de carcter voluntario y obligatorio y siempre
realiza acuerdos.
Conciliador: busca argumentos e interpretaciones de mensajes
entre el negociador y el oponente.
Consultor: se apoya en el conocimiento y manejo de conflictos
para facilitar la solucin por medio de la comunicacin y el
anlisis.

Cundo no se debe negociar

Cuando las peticiones no son ticas

Cuando una de las partes acta de mala
fe
Cuando no sea del inters personal
Cuando no se est preparado para la
negociacin
Cuando se perder todo
Cuando esperar puede mejorar su
posicin

Tipos de negociacin

1. Negociacin distributiva: su principal caracterstica es

definir dentro de la negociacin quien se lleva la mayor parte de la
cantidad de bienes o servicios por repartir, ejemplo de este tipo de
negociacin es el acuerdo laboral sobre salarios a travs de los
representantes sindicales.

Se caracteriza por contar con:

Punto inicial: oferta con la que se inicia la negociacin.

Punto objetivo: que se conoce o deduce cuando se realiza la
negociacin y representa la meta ptima del negociador.
Punto de resistencia: opcin final del negociador, la distancia entre
los puntos de resistencia se llama rango de negociacin o de

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 conciliacin y es importante porque es aqu donde se presenta la
verdadera negociacin.
Punto de acuerdo: La parte esencial de una negociacin
distributiva es alcanzar un acuerdo en donde ambas partes
obtengan la mejor negociacin.

2. Negociacin integradora o de cooperacin: se

caracteriza por operar con la suposicin de que hay uno o ms arreglos
que crean una solucin ganar-ganar; este tipo de negociaciones
construyen relaciones a largo plazo, une a los negociadores y favorece
la sensacin de victoria.

Elementos que conforman una negociacin integradora

Contexto y proceso: implica conocer las necesidades y objetivos

reales del otro negociador, destacar afinidades entre las partes y
buscar soluciones que cumplan las metas y objetivos de ambas
partes.

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 Creacin de un flujo libre de informacin a partir de que ambas
partes revelan sus verdaderos objetivos y saber escuchar con
atencin.
Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador
con anticipacin para ayudar a satisfacerlas, todo ello basado en
la confianza y honestidad.
Destacar las afinidades entre las partes y reducir las diferencias a
partir de redefinir las metas individuales y grupales.
Bsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los
objetivos de ambos lados considerando los intereses y
necesidades principales de cada una de las partes negociadoras.

Factores que facilitan una negociacin integradora

Meta comn
Fe en la capacidad para resolver un problema
Confianza en la validez de la posicin de la otra parte
Motivacin y compromiso para colaborar
Confianza
Comunicacin clara y precisa
Comprensivo de la dinmica de una negociacin integradora

Papel de las concesiones

Las concesiones son bsicas en una negociacin, las personas entran en

las negociaciones en espera de concesin.

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 3.4 Estrategias de negociacin

1. Estrategia de negociacin distributiva

Valorar el objetivo, el punto de resistencia y el costo de concluir

las negociaciones para la otra parte: aqu el negociador obtiene
informacin de forma indirecta sobre los antecedentes de la situa-
cin y tambin obtienen informacin directamente de la otra parte
respecto a su punto objetivo y de resistencia tomando a partir de
ellos decisiones de cmo abordar la situacin.

Manejo de la impresin de la otra parte: aqu los negociadores

controlan la informacin enviada a la otra parte acerca de su pun-
to objetivo y de resistencia, dirigindola hacia la impresin que
ellos juzguen conveniente; estas acciones se conocen como de en-
cubrimiento y son muy importantes al inicio de cualquier negocia-
cin.

Modificacin de las percepciones de la otra parte: las negociacio-

nes alejan la impresin obtenida de la otra parte de sus propios
objetivos, intentando que las demandas y las posiciones parezcan
ms atractivas o menos difciles para la otra parte, partiendo de
un encubrimiento de la informacin.

Manipulacin de los costos reales de retraso o de la conclusin:

todo negociador tiene fecha de finalizacin y una forma de presio-
nar o amenazar para concluir la negociacin, impidiendo a cual-
quiera de las partes alcanzar un acuerdo. Existen tres formas de
manipular el retraso de una negociacin:

- planifica una accin de interrupcin;

- formar una alianza con personas externas y
- manipular el programa de negociaciones.

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 Posiciones adoptadas por los negociadores distributivos

Toda negociacin en su inicio adopta posiciones que irn cambiando de

acuerdo a la informacin y conducta de la otra parte.
Al inicio el negociador se puede mostrar competitivo o moderado y a
partir de esta actitud la negociaciones se ira definiendo.

2. Estrategia de negociacin integradora

Identificar y definir el problema: las partes se concentran en lo que

quieren lograr y no como un proceso de solucin, es decir
concentrarse en lo que quieren y no como van a lograrlo.

Comprender el problema y llevar los intereses y las necesidades a la

mesa: plantear el problema de forma prctica y pormenorizada
estableciendo metas e identificando obstculos para alcanzar una
meta, despersonalizando el problema.

Generar soluciones alternas para el problema: estas pueden ser a

partir de:
a) lluvia de ideas: pequeos grupos generan la mayor cantidad
posible de soluciones para un problema
b) lluvia de ideas electrnicas: las ideas son escritas de forma
annima por medio de una computadora
c) apoyo de grupos secundarios para evaluar opciones complejas
podra resultar ms tico.

Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas:

basndose en la calidad y adaptabilidad es
decir la solucin se juzga a partir de si son
buenas o si son aceptables.

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 Referencias bibliogrficas

Robbins Stephen, Judge Timothy, Comportamiento organizacional;

(2009) Mxico

Lewicki Roy, Saunders David, Fundamentos de negociacin; (2012)

Mxico

Budjac Barbara, Tcnicas de negociacin y resolucin de conflictos;

(2011) Mxico

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