Definicin de Pronstico de Ventas:

Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una

empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de
tiempo determinado y un mercado especfico.

Cabe destacar, que el pronstico de ventas est basado (o debera estarlo) en

un plan de mercadotecnia definido y en un entorno de mercadotecnia supuesto
[1].

Por lo general, el pronstico de ventas se expresa en unidades de productos

(unidades fsicas) y/o en unidades monetarias (valores).

Importancia del Pronstico de Ventas:

Segn Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronstico de ventas,

atae a todos los departamentos de la compaa. El pronstico de ventas es la
base para decidir cunto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas
personales. Con la base de las ventas anticipadas se planea la cantidad necesaria
de capital de trabajo, la utilizacin de la planta y las instalaciones de almacenaje.
Tambin dependen de stos pronsticos el calendario de produccin, la
contratacin de operarios fabriles y la compra de materias primas [2].

En sntesis, el pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de

la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo
cuidado, dejando de lado el optismo desmedido o la exagerada moderacin,
porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

Alcance del Pronstico de Ventas:

Es recomendable elaborar un pronstico de ventas para cada producto

(incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), lnea de productos
y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se podr tomar
decisiones ms acertadas (especialmente en lo relacionado a produccin,
aprovisionamiento y flujo de caja) y adems, se podr realizar un mejor monitoreo
y control al momento de cruzar los resultados del esfuerzo de mercadotecnia con
el cumplimiento del pronstico de ventas.

En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronsticos de ventas cubren un

ao [2]. Sin embargo, tambin se elaboran pronsticos de menos de un ao
cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan voltil que
no es viable realizar estimaciones para todo un ao. Por ejemplo, muchos
detallistas y productores de la industria de la moda preparan pronsticos solo para
una temporada a la vez, por tanto, preparan 3 o 4 pronsticos por ao [2]. En
todo caso, e independientemente de si el pronstico de ventas es anual o para
una determinada temporada, es recomendable revisarlo y corregirlo (cuando es
necesario) cada cierto tiempo (por ejemplo, mensual o trimestralmente) con la
 finalidad, de tenerlo actualizado y adaptado a las condiciones que se estn dando
en el mercado.

Tcnicas no cuantitativas de elaboracin de pronsticos

Las tcnicas no cuantitativas de elaboracin de pronsticos a menudo se

conocen como pronsticos subjetivos, debido a que se basan en opiniones de
personas conocedoras, en vez de derivarse de una anlisis.

Mtodos de juicio. el mtodo de juicio mas sencillo es el pronostico ingenuo.

Supone, como lo indica su nombre, que las ventas del siguiente periodo sern iguales
a las del periodo anterior supone, como lo indica su nombre, que las ventas del
siguiente periodo sern iguales a las del periodo anterior y que una extrapolacin del
ultimo periodo de ventas dar un estimado aceptable del siguiente periodo.

El mtodo del jurado de opinin ejecutiva pide a los gerentes clave de la empres su
mejor estimacin de las ventas en un horizonte de planeacin determinado y combina
los resultados para desarrollar el pronostico.

El mtodo de la composicin de la fuerza de ventas es similar, pero pide a la fuerza de

ventas sus mejores estimaciones de las ventas en el horizonte de planeacin.

Mtodos de conteo.los mtodos de elaboracin de pronsticos que tabulan las

respuestas a las preguntas en las encuestas o cuentan el nmero de compradores o
de compras, se conocen como mtodos de conteo.
Las encuestas de intenciones de compra. Encuestas que preguntan a los clientes
acerca de sus intenciones de comprar varios productos a lo largo de un periodo
determinado.
Mercado de prueba. Mtodo popular de elaboracin de pronsticos para productos
de bienes empacados para el consumidor.

Tcnicas de elaboracin de pronsticos cuantitativos

Mtodos de series de tiempo. Las tcnicas de series de tiempo utilizan datos
histricos para predecir las ventas futuras. Aqu hablaremos de tres tipos: promedios
mviles, suavizamiento exponencial y ARIMA.
1. Tendencias.
2. Movimientos peridicos.
3. Movimientos cclicos.
4. movimientos errticos.

Promedios mviles. Los pronsticos desarrollados utilizando un promedio mvil

predicen las ventas futuras como una funcin matemtica de las ventas en los
periodos recientes.

Suavizamiento exponencial. Lo mismo que el promedio mvil, el suavizamiento

exponencial es til para detectar las tendencias. El suavizamiento exponencial es
un hecho un tipo de promedio mvil que representa la suma ponderada de todos los
nmeros pasados en una serie de tiempo, donde el peso mas alto se asigna al os
datos mas recientes.
Otros anlisis de tendencias. Un modelo de ARIMA (promedio mvil autorregresivo
integrado) es un sofisticado mtodo elaboracin de pronsticos, basado en el
concepto del promedio mvil.
Mtodos causales/de asociacin. Mtodos que tratan de identificar los factores que
afectan las ventas y de determinar la naturaleza de la relacin entre ellos.
Anlisis de correlacin. Un enfoque estadstico que analiza la forma en la cual las
variables estn relacionadas unas con otras, o se mueven juntas en alguna forma.
Coeficiente de correlacin. Una medida de que tanto estn relacionadas dos variables
una con la otra.
Anlisis de regresin. Es un enfoque estadstico para predecir una variable
dependiente como las ventas, utilizando una o ms variables independientes, con los
gastos de publicidad.
Diagrama de dispersin. Grafica que delinea una variable contra otra par ver si
existe una relacin.
Anlisis de tendencias. Pronostico cuantitativo donde la variable dependiente son
las ventas y la variable independiente es el tiempo.

Regresin simple. La relacin entre dos variables se muestra ajustando una lnea
recta con los puntos trazados. La regresin simple describe la relacin entre una
variable independiente y una variable dependiente.

Regresin mltiple. Es una herramienta para elaborar el pronstico de una variable

dependiente, como las ventas, utilizando simultneamente varias variables
independientes.

El error estndar de la estimacin es una medida de la exactitud de la prediccin.

Es decir, es la gama de error alrededor del pronstico de ventas.

Los modelos economtricos. Los modelos economtricos se basan en una serie de

ecuaciones de regresin.
Modelos de insumos-resultados. Los modelos de insumos-resultados son
sistemas complejos que muestran la cantidad de recursos requerida por cada
industria para el resultado especifico de otra industria.
Mtodo de pronstico de ventas[editar]

Mtodos cuantitativos[editar]

Anlisis de los factores de mercado: La demanda de un producto

siempre se relaciona con el comportamiento de ciertos factores de
mercado. Al ser esto cierto, podemos determinar una estimacin de
venta estudiando los factores relacionados con el producto.

- Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores

relacionados con un producto y las consecuencias directas de su uso y
compra, determinando aspectos como desecho, recambio, rotura, moda,
etc.
- Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o
factores de mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin
perfecta).

Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Consiste en pronosticar

teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando
factores del momento. No necesariamente el pronstico es positivo.

Donde:

, ventas previstas para el prximo perodo.

, constante alisadora comprendida entre 0 y 1

, ventas en el perodo t

, ventas previstas para el perodo t.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en

una zona restringida a modo de piloto o experimento y mide sus
resultados. Se proyectan las ventas y la demanda potencial.

Caractersticas de los pronsticos cuantitativos[editar]

Los pronsticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es

centrarnos en el error esperado de cada pronstico.

Los pronsticos son ms precisos para grupos o familias de artculos.

Casi siempre es ms fcil desarrollar un buen pronstico para una lnea
de productos que para un producto individual, ya que los errores tienden
a cancelarse entre s a medida que se les agrupa.
 Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen para periodos cortos.
Son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro prximo
que pueden impactar en la demanda de productos. La demanda en
periodos futuros ms amplios casi siempre resulta menos confiable.

Los pronsticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con

informacin de la demanda real no tiene caso obtener pronsticos.

Mtodos cualitativos[editar]
Pronsticos generados a partir de informacin que no contiene una estructura analtica bien definida.
Este tipo de pronsticos resulta bastante til cuando no se cuenta con informacin histrica (por ejemplo
un nuevo producto)

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un

relevamiento de opinin de deseos o expectativas sobre la compra de un
producto. Esto incluir tems como precio esperado, calidad, parking,
etc. Su limitacin est dada por que una cosa es la intencin de compra
y otra la compra misma.

Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las

ventas con las estimaciones de la fuerza de venta (vendedores,
distribuidores, jefes de ventas, etc.). Este mtodo puede generar
pronsticos muy precisos si los vendedores son personas competentes
ya que el vnculo directo con el mercado los hace personas claves y
aptas para hacer dicho pronstico. La limitante es que por lo general la
fuerza de ventas no domina las herramientas estadsticas, mtodos, etc.

Juicio de los ejecutivos: al igual que el mtodo anterior, puede ser

acertado si los ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se
trata ms de conjeturas. Una manera de reducir el margen de error es
aplicar el mtodo Delphi: Se toma un grupo de conocedores y de formas
annima opinan, luego se resumen las estimaciones y posteriormente se
dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que
hagan una nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Este
mtodo evita que personas de poder influyan en otras o que se
acoplen varias opiniones en torno a un solo juicio por el mero hecho de
opinar como el otro o no desentonar.

Juicio de consultores expertos:

Es un conjunto de opiniones que pueden brindar profesionales expertos en una industria o disciplina,
relacionadas al proyecto que se est ejecutando.

Este tipo de informacin puede ser obtenida dentro o fuera de la organizacin, en forma gratuita o por
medio de una contratacin, en asociaciones profesionales, cmaras de comercio, instituciones
gubernamentales, universidades.

A lo largo del proyecto, el juicio de expertos se usa en:

 La integracin del proyecto.

El control integrado de cambios.

El cierre administrativo y cierre de los contratos.

Planificacion y definicion del alcance.

La definicion de las actividades del proyecto.

Las estimaciones de actividades, recursos y costos.

El anlisis de riesgos.

La planificacion de compras y adquisiciones.

Caractersticas de los pronsticos cualitativos[editar]

El pronstico se basa en el juicio personal o en alguna informacin

cualitativa externa

El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga segn la perspectiva

optimista o pesimista que tengan las personas

Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

En ocasiones constituye el nico mtodo

Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos

pero rara vez para mercados completos.
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco
categoras: juicio ejecutivo, encuestas, anlisis de series de tiempo, anlisis de regresin y
pruebas de mercado. La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos
involucrados, del propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos
histricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto,
de las caractersticas del mercado, de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la
pericia de los encargados de hacer el pronstico. Lo usual es que las empresas combinen
varias tcnicas de pronstico.

Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con relacin a productos de
demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est
influenciado por los hechos recientes.

Encuesta de Pronstico de los Clientes

Util para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de
productos se proponen comprar durante un determinado perodo. Los clientes industriales
tienden a dar estimados ms precisos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra,
pero no las compras reales.

Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas

Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado
perodo. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronstico de la Empresa
o de la Divisin. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos
muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.

El Mtodo Delfos (Delphi)

Se contratan expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa promedia y les
devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias
veces hasta cuando los expertos trabajando por separado lleguen a un consenso sobre
los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.

Anlisis de Series de Tiempo

Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo
estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo para productos de demanda
razonablemente estable. Por medio de los promedios mviles determinamos primero si hay
presente un factor estacional. Con un sistema de regresin lineal simple determinamos la
lnea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cclico. El factor
aleatorio estar presente si podemos atribuir un comportamiento errtico a las ventas debido
a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Anlisis de Regresin
Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable dependiente) y una o
ms variables independientes, como poblacin, ingreso per cpita o producto interno bruto
(PIB). Este mtodo puede ser til cuando se dispone de datos histricos que cubren amplios
perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

Prueba de Mercado
Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios territorios de prueba.
Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de
mercadeo. Con base en esta informacin se proyectan las ventas para unidades geogrficas
ms grandes. Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos
existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems
alertan a la competencia