1.

Descripcin de la Empresa

La historia comienza en el ao 1949, cuando el empresario peruano Isaac

Sterental funda la Compaa Industrial Rey.

Luego de aos de continuo crecimiento se convierte en Reymatic S.A. y para

1965 se traslada a su actual sede en el Callao, donde funciona en una de las
plantas de mayor produccin de cierres de cremallera de Latinoamrica.

En 1974, el Ing. Samuel Gleiser asume la presidencia de la compaa. Es bajo

su direccin, que en 1998 nace Corporacin Rey S.A. tras la fusin con la
fbrica Etiquetas APX Industrial, diversificando con ello la oferta a la produccin
de cierres, cintas, elsticos y etiquetas.

En los ltimos aos tambin ha incursionado en la produccin de hilos elsticos

recubiertos destinados a cubrir las demandas de la industria textil, as como a
brindar servicios de impresin profesional 3D y distribuir equipos de proto -
tipado rpido de alta tecnologa.

1.1 Actividad Principal

La actividad principal de la empresa es la fabricacin de insumos para las

industrias del calzado, marroquinera, confecciones y moda, marcando estilo,
elegancia y nuevas tendencias en diferentes pases.

1.1.1 Lneas de Producto/Servicio

1.1.1.1 Cierres de Cremallera

Metlicos
Nylon Espiral Tejido
Nylon Espiral Reverso
Nylon Invisible
Plstico

Los cierres de cremallera Rey, llevan una de las marcas ms reconocidas a

nivel internacional dentro de su categora.

1.1.1.2 Cintas

Planas
Jacquard

1.1.1.3 Elsticos

Planos
Jacquard
 1.1.1.4 Etiquetas tejidas

1.1.1.5 Hilos elsticos recubiertos

1.1.1.6 Servicios de Impresin Profesional 3D

1.2 Operaciones en el mundo

1.2.1 Ubicacin geogrfica y actividad de los socios estratgicos

Argentina, Buenos Aires. Socio estratgico que compra producto

terminado para comercializarlo, compra partes para ensamblarlas y
venderlas, y representa comercialmente a Corporacin Rey.
Bolivia, Santa Cruz. Socio estratgico que compra producto terminado
para comercializarlo y representa comercialmente a Corporacin Rey.
Brasil, Sao Paulo. Capitales de Corporacin Rey, representacin y venta
de productos terminados de Corporacin Rey.
Chile, Santiago de Chile. Socio estratgico que compra producto
terminado para comercializarlo y representa comercialmente a
Corporacin Rey.
Colombia, Bogot y Medelln. Capitales de Corporacin Rey, ensamble de
partes, representacin y venta de productos terminados de Corporacin
Rey.
Ecuador, Quito y Guayaquil. Capitales de Corporacin Rey, ensamble de
partes, representacin y venta de productos terminados de Corporacin
Rey.
Honduras, Cortes. Socio estratgico que compra producto terminado
para comercializarlo, compra partes para ensamblarlas y venderlas, y
representa comercialmente a Corporacin Rey.
Per, Callao. Sede central, planta de fabricacin, oficinas, centro de
almacenamiento, distribucin y venta.
2. Anlisis del entorno y Visin del mercado

2.1 Anlisis del entorno

2.1.1 Elementos ms importantes del Macro entorno

2.1.1.1 El Entorno Demogrfico

Siendo que el mercado objetivo de Corporacin Rey, se basa en la

demanda de prendas de vestir de todo tipo, maletas, maletines, artculos
de cuero, calzado, artculos para embalaje de productos terminados,
artculos para camping etc , una de las variables ms importantes del
macro entorno, es el Crecimiento de la poblacin de latinoamerica,
donde se ubica la mayor parte de su actividad.
El nmero de habitantes en Amrica Latina ascender hacia mediados
de 2017 a 625 millones de personas, seis millones ms de los que se
 estima que haba a mitad de 2015, segn las ltimas proyecciones de
poblacin de la Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe
(CEPAL).

Esa cifra supone casi el doble de la poblacin registrada en 1975,

cuando haba 316 millones de personas, de acuerdo con la ms reciente
publicacin del Observatorio Demogrfico. La poblacin latinoamericana
sigui creciendo hasta sumar 512 millones en 2000 y se calcula que
alcanzar 680 millones en 2025 y 779 millones en 2050.
El documento indica adems que hacia mediados de 2014 vivan en la
regin 612 millones de personas, de los que 310 millones eran mujeres y
302 millones, hombres.
Asimismo, el ndice de envejecimiento en Amrica Latina fue de 41,1
personas de 60 aos y ms por cada cien menores de 15 aos.
El informe tambin seala que hacia mediados de 2014 la esperanza de
vida al nacer en el conjunto de la regin ascendi a 74,8 aos en
promedio.
Por otra parte, en 2014 la tasa global de fecundidad, entendida como el
nmero medio de hijos que tendra una mujer que durante su vida frtil
estuviera sometida a las tasas de fecundidad por edad de 2014, fue de
2,1 en el conjunto de la regin.
En esta edicin, el Observatorio Demogrfico dedic adems un captulo
especial a analizar el descenso de la mortalidad infantil en las ltimas
dcadas, en la que se lograron ms avances de lo esperado. En ese
sentido, el informe recuerda que las proyecciones elaboradas en 1990
indicaban que Amrica Latina llegara en 2015 a una tasa de alrededor
de 29 defunciones de menores de un ao por cada mil nacidos vivos. En
cambio, las estimaciones actuales sealan que esa tasa habra bajado en
2015 a 19 defunciones como promedio regional.
Como podr apreciarse el macro entorno demogrfico para Corporacin
Rey se presenta favorable, pues hay una relacin directa entre el
crecimiento demogrfico y la demanda de los productos que se elaboran
con insumos y partes fabricados por la empresa.

2.1.1.2 El Entorno Econmico

Los productos que produce y comercializa Corporacin Rey cubren

necesidades bsicas de las personas, como son el vestido y el calzado,
ya que sus productos vienen incorporados en este tipo de artculos
bsicos.
En los pases donde se comercializa el producto Rey se puede observar
que en mayor o menor grado son economas abiertas de inflacin y tipo
de cambio controlados.
 Se puede considerar que Latinoamrica esta dentro de la etapa de ciclo
econmico de recuperacin.
El desempleo en Amrica Latina y el Caribe aumentar este 2016 y se
situar por encima del 7 % debido al deterioro de la situacin econmica
en la regin, segn proyectaron la Cepal y la OIT. "El proceso de continua
mejora de los indicadores laborales que benefici a la regin durante
gran parte de los ltimos 15 aos se fren en un contexto
macroeconmico global ms desfavorable", sealaron la secretaria
ejecutiva de la Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe
(Cepal), Alicia Brcena, y el director regional de la Organizacin
Internacional del Trabajo (OIT), Jos Manuel Salazar.
Visto en forma global el entorno econmico para Corporacin Rey,
podemos estimar que se mantendr estable.

2.1.1.3 Entorno socio cultural

La incorporacin de la mujer a los mercados laborales, es una ventaja

para Corporacin Rey, puesto que la mujer como es conocido requiere
de ms artculos de vestir que tienen incorporados partes como las
producidas por la empresa, y al tener ellas una mejor capacidad de
gasto, demandar ms de estos artculos.

2.1.1.4 Entorno Tecnolgico

Los productos que fabrica Rey no pasaran a la obsolescencia

rpidamente por un cambio tecnolgico o sustitucin por moda,
mantendrn su participacin en los sectores que los demandan. Un
producto sustitutorio an no es prioridad, por la abundancia y precio de
los insumos para fabricarlos y los bajos precios.

2.1.1.5 Entorno medio ambiente

Corporacin Rey cumple con las actuales regulaciones

medioambientales, por ejemplo cuenta con Certificacin Oeoko Tex, de
que no emplea plomo ni contaminantes en la elaboracin de sus
productos, cuenta tambin con DAP (Diagnstico Ambiental Preliminar)
otorgado por el >Ministerio de la Produccin, en la que se obliga a
realizar monitoreos ambientales anuales y cumplir con su plan de
manejo de residuos slidos, adems todos los aos renueva su
certificado de Conformidad Ambiental, controlado por la Municipalidad
Provincial del Callao. Excepcin hecha de que aumenten las
regulaciones, lo cual no es probable a corto plazo, actualmente cumple
con todas, que adems son numerosas.

2.1.1.6 Entorno poltico legal

 Tanto Per como los pases donde Corporacin Rey participa, estn
ingresando a ser gobernados por corrientes polticas, que en lo
econmico giran en torno al libre mercado, las revoluciones populistas
no aparecen en el horizonte cercano, por lo que cambios drsticos de
legislacin son improbables.

2.1.2 Elementos ms importantes del Micro entorno

2.1.2.1 Los lmites del Mercado

Corporacin Rey tiene delimitados geogrficamente sus mercados, en

Mercado Nacional y Mercado de Exportacin, cada uno de ellos esta
encargado a un Gerente y a un Director respectivamente, ambos con
autonoma sobre sus propios resultados.
La Direccin de exportaciones maneja comercialmente las alianzas
estratgicas con los clientes del exterior y tambin el desarrollo de
nuevos mercados externos, responde directamente al Directorio.
La Gerencia de comercializacin, que reporta directamente con el
Director de Administracin y Comercializacin, responde por el resultado
de las ventas en el Mercado Nacional, el mismo que se encuentra
dividido de acuerdo a la caracterstica de los consumidores en
Distribuidores Mayoristas, Confeccionistas y Provincias.
Estas dos organizaciones comerciales, comercializan todas las lneas de
productos con las que cuenta Corporacin Rey.

2.1.2.1 La Competencia

En el Mercado Nacional Corporacin Rey es el nico fabricante de cierres

de cremallera, la competencia, en algn tipo de productos, no en toda la
lnea, esta dada por Distribuidores Importadores de productos chinos
bsicamente (80% de esta oferta), que compiten con Rey en cierres de
uso masivo, como los que se usan en jeans, fabricacin de carteras y
zapatos y cierres de espiral para vestidos de dama principalmente. La
oferta de estos competidores, est limitada a una gama muy pequea
de colores, bsicamente el negro y el azul marino, asimismo en cuanto a
tamaos y tipos de jaladores (pullers), con acabados bsicos, son de
baja calidad, a bastante distancia de los niveles alcanzados por
Corporacin Rey. Esta competencia ofrece productos en promedio 10 %
ms baratos que Rey, a pesar de las ventajas arancelarias de las que
gozan y su participacin en el mercado total nacional alcanza alrededor
del 20%. Esta competencia por lo limitado de su oferta, prcticamente
no ha podido penetrar el mercado de confeccionistas, que requieren
variedad y moda.
En cuanto al mercado nacional de cintas, elsticos y etiquetas, Rey no es
el nico fabricante, sin embargo es el que tiene la mayor capacidad
 instalada y tecnologa, logrando una participacin aproximada del 40 %
del mercado, y el restante 60 % distribuido entre varios participantes.
Este mercado es abierto y los clientes prefieren flexibilidad y rapidez de
entrega, debido a ello Rey ha logrado contar con los clientes ms
grandes, tanto en cintas como en elsticos. Adems Rey tiene la ventaja
de atender a los mismos clientes con cierres de cremallera, lo que les
permite armar paquetes de compra, favorecindose con la economa de
escala y estilos propios personalizados.
En cuanto a los mercados internacionales, hay un competidor gigante
que es una empresa japonesa que tiene sucursales en varias partes del
mundo, y posee aproximadamente el 60 % del mercado mundial. Rey en
el mercado internacional busca ms bien mercados nicho, en pases
donde hay empresas medianas que compiten en el mercado de
confecciones, a quienes ofrece exclusividad, precio y buena calidad,
similar al competidor japons, caso de los pases en los que Rey oferta.
Al igual que en el Per, Rey se presenta con todas sus lneas de
productos.

2.1.2.3 El Benchmarking

En el mercado nacional es bastante claro que la ventaja competitiva es

el de ser el nico fabricante, que adems est integrado verticalmente,
lo que le permite cubrir la necesidad de moda, estilos, colores, tamaos,
acabados, envases, lotes de compra y entrega, calidad internacional y
oportunidad de entrega de sus clientes en todos sus estratos.
En el mercado internacional la ventaja es el tamao de pedidos que
puede atender, los que relativamente van desde medio para abajo, por
lo que cubre la demanda de empresas medianas y pequeas de
confecciones, que solicitan, flexibilidad, moda, estilos y oportunidad de
entrega, sin tener que entrar a la cola de empresas de mayor dimensin
y menos flexibilidad, todo esto aunado a una comprobada calidad
internacional se podra decir Premium.

2.2 Mercado Objetivo

El mercado objetivo de Corporacin, tanto nacional como internacional

son los distribuidores mayoristas y los confeccionistas de prendas de
vestir, calzado, marroquinera y toda industria que utilice cierres de
cremallera, cintas, elsticos y etiquetas tejidas en la fabricacin de sus
productos, directamente, o, a travs de sus socios estratgico.
3. PLAN DE MARKETING
3.1.Informacin que genera el rea de Marketing

3.1.1 Surveys La Gerencia comercial y la Direccin de exportaciones, presentan

mensualmente a la Reunin de Ventas (Direccin de la empresa, Gerencia de
Comercializacin, Jefatura de Marketing, Jefe de Atencin al Cliente, Gerencia
de Operaciones, Jefe de Ventas, Jefe de Exportaciones, Coordinadores de Lnea
de Producto, Vendedores, en general la fuerza de ventas de la empresa) que
se realiza los sbados, el documento denominado Survey de Ventas, que es el
relevamiento de datos cualitativos del mercado mes a mes, tendencias de la
moda, colores, modelos, reclamos, competencia, acabados etc. Este documento
que posteriormente valida el directorio, es de suma importancia para planificar
inventarios de productos terminados, compra de materias primas, mix de
produccin, situacin financiera del mercado etc.

3.1.2 Cierre de Ventas. Mensualmente la Gerencia Comercial y la Direccin de

Exportaciones, presentan a la Reunin de Ventas y luego al Directorio el
documento denominado Cierre de Ventas, el mismo que procede de los
informes de Avance de Ventas Semanales, que se presenta en las Reuniones de
Ventas y que mide los aspectos cuantitativos de las ventas. Este es un
documento bsicamente de gestin, que sirve para verificar avances sobre el
Plan de Ventas, cumplimiento de metas, indicadores de gestin, nivel de
inventarios, cobranzas, ejecucin de presupuesto, atraso en cumplimiento de
fechas de entrega, etc). Este documento sirve para controlar, evaluar, corregir y
calificar el desempeo de Comercial y Exportaciones.

3.1.3 Plan de Ventas (Plan de Marketing) Planteadas por el Directorio las metas
del ao, la Gerencia Comercial y la Direccin de Exportaciones, elaboran el Plan
de Ventas, cuyo horizonte es de 1 ao, este Plan rene todos los aspectos que
tiene que ver con las ventas de la empresa, las cuatro P, con objetivos a
alcanzar, estrategias, plan de accin y presupuesto. Sirve para para coordinar
todas las acciones de la empresa en el objeto de colocar nuestra oferta efectiva
y eficazmente nuestra oferta en el mercado, por lo tanto se involucran en su
elaboracin varias horas de coordinacin con la mayora de reas de la
empresa, adems es revisado mensualmente en la Reunin de Planificacin
Mensual, con las otras reas de la empresa, Operaciones y Finanzas, en la cual
se determinan volmenes de produccin, requerimiento financiero,
requerimiento de almacenaje, de distribucin y otros que tengan que ver con la
correcta ejecucin del Plan.

4. Actividad Comercial

4.1 Estructura de la fuerza de Ventas (Organigrama). Ver Anexo.

4.2 Perfil del vendedor

Necesario que tenga o pertenezca a una empresa, por lo menos de

responsabilidad individual, donde el preste sus servicios.
Debe tener experiencia como vendedor en el sector textil, al menos 5
aos.
Manejar directamente sus gastos de movilizacin.
 Disponer de tiempo para realizar las coordinaciones diarias (2 horas),
asistir a las reuniones de ventas de los das sbado y cada vez que su
presencia sea requerida, adems debe realizar su proceso de induccin y
entrenamiento.
Mnimo con estudios secundarios.
Residente en la zona de su responsabilidad.
Tener excelentes antecedentes, policiales, judiciales y laborales.
Gozar de buena salud.

4.3 Sistema de Incentivos y Compensacin de los vendedores

Corporacin Rey firma un contrato con la empresa a la que pertenece el

Vendedor, por lo que la relacin que se establece es comercial y no
laboral.
El contrato establece, un pago fijo a cargo de Corporacin Rey, por
concepto de gastos operativos y administrativos.
Adems el contrato establece, comisiones por representacin de acuerdo
al volumen de ventas obtenido.
El contrato establece tambin, premios por cumplimiento de metas y
excedentes en las metas.
5. Canales de Distribucin.

6. Conclusiones y Recomendaciones.

CONCLUSIONES

La Corporacion Rey es una empresa con un Importante

posicionamiento en mercado nacional y en el exterior, ofreciendo
productos de calidad y amplia demanda en el sector textil, incluso
por encima de productos mas baratos pero de menor calidad.
Siendo el sector textil muy competitivo y con bajos mrgenes de
rentabilidad, los productos del grupo Rey se ubican en un nicho de
mercado con pocos competidores, esta posicin le permite salir
adelante aun en las actual situacin de contraccin de mercado
textil.
Corporacion Rey cuenta con una organizacin de marketing
integrada, que coordina permanente con las diferentes reas
comerciales y operativas en la bsqueda del cumplimiento de su plan
tctico (plan de ventas), con una revisin peridica del avance.

RECOMENDACIONES

Iniciar la bsqueda de nuevos mercados con la finalidad de

contrarrestar la contraccin que ha tenido el sector textil en los
ltimos aos, sobre todo del sector exportador.
 Definir un perfil de vendedor mas profesional, que puedan proponer
nuevas estrategias de penetracin en nuevos mercados, explotando
la gran calidad del producto, sus ventajas comparativas y los aos de
experiencia que garantizan un buen servicio pre y post venta.