Contratacin

Es formalizar con apego a la ley la futura relacin de trabajo

para garantizar los intereses, derechos, tanto del trabajador
como la empresa.
Cuando ya se aceptaron las partes en necesario integrar su
expediente de trabajo.
La contratacin se llevar a cabo entre la organizacin y el
trabajador.
La duracin del contrato ser por tiempo indeterminado o
determinado.
El contrato deber ser firmado el director general, el
responsable directo y el trabajador
Generar afiliacin al IMSS.

Reclutamiento
Existen numerosas formas de reclutar el personal requerido
para una operacin de venta personal. El mtodo tradicional de
hacer reclutamiento es colocar anuncios en peridicos.
Indudablemente, un anuncio en peridico de alta circulacin, es
una de las ms rpidas y eficientes maneras de conseguir formar
un grupo de buenos elementos para trabajar en ventas.
Otras formas de reclutamiento son hacerlo por medio de
amigos y conocidos, utilizando centros de influencia, o
simplemente reclutando personal dentro de la misma empresa.

Seleccin
 Es el proceso de previsin que procura prever cules
solicitantes tendrn xito si se les contrata. La seleccin de
personal cumple su finalidad cuando coloca en los cargos de la
empresa a los ocupantes adecuados a sus necesidades y que
pueden, a medida que adquieren mayores conocimientos y
habilidades, ser promovidos a cargos ms elevados que exigen
mayores conocimientos y habilidades. Para hacer la seleccin se
cumple con varios requisitos tales como:

Entrevista inicial
Exmenes psicomtricos
Psicotcnicos y de conocimientos,
Examen del rea
Referencias
Examen mdico

Formacin de venta

Se encuentran las mejores soluciones para incrementar la

rentabilidad de su empresa y/o departamento comercial, mejorar
la eficacia profesional y el clima laboral.

Tcnicas de venta.
Gestin del tiempo en ventas.
Direccin Comercial.

Telemarketing.

Lenguaje corporal en ventas.

 Toda la formacin es a medida con contenidos y ejercicios
prcticos y de duracin y jornadas acorde a las necesidades de
cada cliente.

Socializacin

Hace referencia al amplio proceso por el cual las personas

van adquiriendo progresivamente los aspectos actitudinales,
comportamentales, valorativos y las representaciones sociales
que les permiten incorporarse al mundo del trabajo y desarrollar
actividades productivas dentro de lo que, en el marco cultural de
nuestra sociedad, se entiende por trabajo

Objetivos
adaptacin de la persona en el puesto

Eficiencia y mejorar las labores

Incrementar la productividad

Prepararlo para otros niveles

Promover seguridad en el empleo

Mejorar condiciones de seguridad en l trabajo

Diseo de programas de vendedores

El programa de formacin es el vnculo fundamental dentro

del proceso de conversin del candidato en un vendedor
productivo. El dinero que se dedica a la captacin y seleccin de
vendedores puede darse por perdido si su seleccin no va
seguida de los adecuados programas de formacin. Adems, es
posible que los vendedores con experiencia no mejoren su
productividad si no se les facilita una medida adecuada de
formacin continua.

En el presente captulo nos ocupamos del desarrollo y

ejecucin del programa de formacin. El apndice A incluye
detalles adicionales sobre el proceso de venta personal. Los
buenos programas de formacin en ventas constan de tres fases,
que son la valoracin de la formacin, el diseo del pro grama y
la valoracin del programa. En cada una de dichas fases, los
ejecutivos de ventas deben tomar una serie de decisiones

Los cuatro tipos bsicos de programas de formacin son los

siguientes:

1) formacin inicial o de adoctrinamiento

2) cursos de repaso,

3) programas de formacin continua, y

 4) programas de desarrollo de ejecutivos. Las decisiones
que toman los ejecutivos respecto a la formacin varan segn el
tipo de programa.

.
 donos en estos tres requisitos esenciales plantearemos
nuestra formacin.

El primer requisito necesario para que se produzca una

venta es que el comprador acepte al vendedor como
interlocutor vlido. Esto se refiere a que debe ser aceptado
como persona, independientemente de lo que ofrezca.

Este requisito tiene que ver con aspectos puramente

personales, tales como su comportamiento, presentacin,
desenvoltura, que sea amble, simptico, oportuno, positivo,
servicial, conocedor de las normas sociales, que sepa manejarse
bien en la mesa, en la oficina o en el despacho, atento, delicado,
saber presentarse y presentar a alguien, estar al da con la moda,
las noticias y dems cuestiones culturales y sociales, ser
moderado, tener buenas maneras, con cuidado aseo personal,
educado, etc.

Todos sabemos que la primera impresin que recibe un

cliente de nuestra empresa es la imagen que ofrece nuestro
colaborador, o lo que es lo mismo, el colaborador es la tarjeta de
visita de nuestra empresa. Lo importantes que resultan los
cincuenta primeros segundos. Lo trascendente que son las diez
primeras palabras.

Sin ser tan dramtico como aquello que dice queNo hay
una segunda oportunidad para causar una primera buena
impresin, s hay que decir que cuesta muchas palabras y
mucho tiempo reparar una primera mala impresin. Con un poco
de cuidado, podemos ahorrarlo.
 Debemos tener bien claro la imagen que queremos dar de
nuestra empresa. Si no aprobamos esta asignatura bsica,
difcilmente pasaremos a los siguientes requisitos de la venta.

Estos aspectos personales se pueden aprender,

perfeccionar y actualizar.

Como ya decamos anteriormente, ya en la seleccin del

colaborador, buscbamos las bases donde asentar estos
aspectos. Nos inclinbamos hacia una persona con buena
presencia y con un mnimo de aptitudes y actitud para las
relaciones comerciales y empresariales. Esta formacin la
podemos adquirir en cursos bsicos sobre tcnicas de
venta, donde nos aseguraremos que incluyan estos aspectos
personales.

Por parte del colaborador, una buena actitud para el

aprendizaje junto a un par de libros sobre buenas maneras
y. practicar y practicar hasta hacerlo un hbito.

Con esto, tendramos cubierto el primer requisito

fundamental para que se produzca una venta.

El segundo requisito para que se produzca una venta nos

dice que el comprador debe aceptar el producto que le
ofrecemos. Que sea un producto que consume o pueda llegar a
consumir.

Una vez aceptados como interlocutores, tenemos la

oportunidad de realizar nuestra oferta.

Este requisito tiene que ver con el nivel de preparacin,

conocimientos y formacin que nuestro colaborador tenga de
nuestro producto, el de la competencia y del mercado en general.

Cuando estamos interesados en comprar algo, a todos nos

gusta como interlocutor un profesional experto conocedor de su
producto y del de la competencia, que nos pueda asesorar sobre
nuestras necesidades e inspire confianza dada su formacin y
preparacin.

En este requisito es en el que las empresas en general, ms

tiempo y medios invierten. A veces olvidando los otros apartados,
no menos importantes.

Al igual que en el primer requisito, ste tambin se puede

aprender, perfeccionar y actualizar. Siempre con una buena
actitud sobre el aprendizaje por parte del colaborador.

Un colaborador debe conocer a fondo su producto y el de la

competencia, caractersticas, beneficios que aportan esas
caractersticas y necesidades de los clientes.
 Estos conocimientos se adquieren con un protocolo y
unos cursos de formacin continuada perfectamente definidos y
estructurados por la empresa, que incluyan tanto teora como
prctica.

Estos cursos tcnicos de productos se pueden impartir por

personal interno de la empresa. Resulta especialmente
interesante dar participacin a colaboradores especializados en
productos.

Debemos recordar que el aporte ms importante sobre

nuestro producto, viene dado por el propio cliente a travs del
colaborador, por lo que es muy interesante canalizar esta
informacin para darla a conocer al resto de la empresa.

Junto con los cursos prcticos y tericos de productos,

tambin se consideran formacin en productos, las reuniones
peridicas y acompaamientos entre colaboradores para hacer
intercambio de conocimientos y aporte de ideas.

Por su parte, el colaborador, al igual que en el primer

requisito, deber disponer de una adecuada actitud para el
aprendizaje y mostrar una constante inquietud por conocer todo
lo relacionado con su producto devorando todo lo que caiga
en sus manos relacionado con el tema y aportando todo lo que
considere interesante a la empresa, de lo que ocurra a su
alrededor en el da a da.
 Antes de que nuestro cliente nos d el s definitivo a nuestra
extraordinaria oferta, debe comprobar quin respalda este
producto, qu garantas le ofrece, qu confianza y seguridad le
merece y con qu imagen cuenta.

El tercer y ltimo requisito nos dice que el comprador

debe aceptar la empresa a la que representamos o representa
el producto.

Tanto el producto, el vendedor, como la empresa deben

transmitir las mismas sensaciones. No tendra sentido contratar
un hotel de cinco estrellas cuyo precio fuese de cinco estrellas, el
servicio de tres estrellas, el restaurante de dos y no tuviese
parking ni televisin.

Un buen producto se espera que lo venda un buen vendedor

y lo represente una buena empresa.

Tambin ste ltimo requisito, al igual que los dos

anteriores, se puede aprender y actualizar y entra dentro de
nuestras responsabilidades y obligaciones darlo en formacin.

Tambin entra dentro de las obligaciones y

responsabilidades del colaborador, dar a conocer esta informacin
al exterior con la mejor imagen posible.
 Este requisito tiene que ver con la imagen que mostremos
de la empresa al exterior. Todas las empresas tienen una historia
de su creacin que debemos conocer perfectamente. Ya sea una
empresa consolidada desde hace muchos aos, o una empresa
que est en plena expansin, como si fuese de reciente creacin
joven y dinmica, con las ltimas innovaciones. Siempre
encontraremos aspectos positivos a destacar.

Las empresas disponen de unos datos generales que

evolucionan constantemente, que tambin debemos conocer.

Disponen adems de unos logros conseguidos y de unas

metas por conseguir a corto, medio y largo plazo, que tambin
debemos conocer.

Las empresas tienen una situacin general en el mercado.

Todos estos datos, los conseguimos de primera mano de la

empresa y los transmitiremos a los colaboradores para que
participen en su evolucin.

Con este ltimo requisito damos por terminado lo que sera

una estructura de formacin del equipo de ventas.

Haciendo un resumen, se podra decir que la formacin

consta de tres partes diferenciadas:

Tcnicas de ventas.
 Productos.

Motivacin.

Objetivos de ventas

https://books.google.co.ve/books?
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