En el siguiente documento

podrn profundizar contenidos

relacionados con las
caractersticas de un plan de
negocios.

Contenidos
Unidad 1
Plan de Negocios
 Contenidos Unidad 1

TEMA 1: CONCEPTO DE PLAN DE NEGOCIOS

Conceptualmente hablando, un plan de negocios es una gua para el emprendedor o

empresario. Se trata de un documento donde se describe un negocio, se analiza la situacin del
mercado y se establecen las acciones que se realizarn en el futuro, junto a las correspondientes
estrategias que sern implementadas, tanto para la promocin como para la fabricacin, si se tratara
de un producto.

De esta manera, el plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de
negocio para venderla u obtener una respuesta positiva por parte de los inversores. Tambin se trata
de una herramienta de uso interno para el empresario, ya que le permite evaluar la viabilidad de sus
ideas y concretar un seguimiento de su puesta en marcha; una plataforma de anlisis y pruebas, en la
que pueden quedar archivados muchos proyectos que no necesariamente sean pobres, sino que
quizs necesiten ms tiempo y dedicacin para conseguir el xito esperado.

Dado que seala los objetivos a cumplir, un plan de negocios debe incluir el detalle del plan de accin
necesario para alcanzarlos. Por otra parte, es importante que el plan de negocios est elaborado de
forma tal que permita ser actualizado con los cambios propios del dinamismo del mercado y de la
situacin de la empresa.

La elaboracin de planes supone uno de los aspectos ms importantes de la gestin empresarial. Se

transforma finalmente en una gua de accin y, a la vez, en una herramienta de control ante las
contingencias e inconvenientes que surgen durante el trabajo cotidiano, ya que ofrece posibles
soluciones y alternativas.

En todos los planes, es importante que el empresario o emprendedor incluya informacin veraz; las
predicciones que realice sobre ingresos del negocio deben ser conservadoras, de modo que la
sostenibilidad del negocio est prevista en el plan de negocios sin grandes nmeros. Siempre es
preferible que, en la prctica, las ventas superen las previsiones y no viceversa.

Muchas veces, las grandes empresas cometen el error de considerar que un acierto del pasado se
repetir si se sigue un plan similar, y esto puede llevar a la ruina. El mercado, sobre todo en la
actualidad, cambia constantemente de tendencias, se aburre fcilmente de los nuevos productos y
servicios y demanda ser sorprendido a cada minuto. Los smartphones y su modelo de la cantidad es
ms importante que la calidad son el reflejo del lamentable y peligroso estado de la industria del
entretenimiento en el presente. Trazar un plan de creacin de un negocio que tomara dos aos de
investigacin y desarrollo ms otros dos aos para pruebas, puesta en marcha de la produccin en
masa y promocin publicitaria, es un riesgo que resultaba muy comn hace un par de dcadas, pero
que cada vez menos compaas estn dispuestas a correr. Es muy difcil comprender y anticipar los
gustos de los consumidores a corto plazo, y mucho ms en un futuro relativamente lejano.

Plan de Negocios
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Pero como en todas las relaciones interpersonales, tanto las empresas como su pblico son
responsables de la crisis de calidad que sufren los productos actuales. Para que una compaa
responsable y conocida por su creatividad, por tomar caminos alternativos y por sorprender
positivamente a los consumidores con productos bien acabados cambie su estrategia y baje la
cortina, es necesaria la presencia de otra u otras empresas que hayan convencido a la gente de
que un precio alto es sinnimo de estafa, entre otras ideas descontextualizadas.

Cuando un gran porcentaje de la poblacin, que hasta cierto momento de la historia representaba el
objetivo perfecto de un determinado producto, se pone en manos de un modelo de imitaciones
descaradas y calidad cuestionable, un negocio que en el pasado habra sido un xito asegurado se
convierte en un callejn sin salida, en un fracaso econmico y corporativo. La solucin? Algunos
optan por un plan de negocios en el cual existan diferentes etapas de publicacin, de manera que un
proyecto grande se pueda comercializar en pequeas partes, disminuyendo el riesgo monetario y
evitando que pase demasiado tiempo entre el da uno y el lanzamiento.

Finalmente, en este orden de cosas, cobran especial relevancia los conceptos de mercados
globalizados y desarrollo de tecnologas de la comunicacin e informacin, que han creado entornos
de negocios mucho ms dinmicos y competitivos en la actualidad, lo que obliga al emprendedor a
dar mucha importancia y destinar una buena cuota de tiempo al desarrollo de su plan de negocios.

Como corolario de lo expuesto hasta ahora, podemos resumir diciendo que un plan de negocios es

Un documento escrito de manera clara, precisa y sencilla, resultado de un proceso

de planeacin. Este plan de accin sirve para guiar el negocio, trazar objetivos y
generar metas.

Plan de Negocios
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 EJEMPLIFICACIN

El proceso de concrecin de un Negocio, parte con el desarrollo de Una Idea de Negocio.

La definicin de este paso genera un Proyecto Innovador, lo cual suele desarrollarse en mdulos
asociados a talleres de emprendimiento.
Para avanzar en el desarrollo del negocio debemos Planificarlo, llevndolo a un documento
denominado Plan de Negocio, cuya elaboracin es en definitiva el objetivo de esta asignatura.

Fuente: Elaboracin Propia

En el cuadro anterior podemos observar una representacin escalar del proceso de desarrollo de un
plan de negocios, el que inicia con el desarrollo de una idea de negocio (taller de emprendedores),
seguido de la planificacin del mismo (plan de negocios), hasta el establecimiento de la empresa.

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Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la informacin leda, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de inters.
https://www.entrepreneur.com/article/269219

https://www.lancetalent.com/blog/como-hacer-un-plan-de-negocio/

Plan de Negocios
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 TEMA 2: RELACIN ENTRE IDEA INNOVADORA Y PLAN DE NEGOCIOS

La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y elaborar el plan de negocios es

bsicamente el contenido de la informacin y el plazo de ejecucin.
Un proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se tienen que realizar para
lograr un objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo determinado. Un Plan de negocios es un
documento de anlisis para la toma de decisiones sobre como llevar a la prctica una idea, iniciativa
o proyecto de negocio.
El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un nicho o rea de oportunidad, que muestra la
rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para generar un negocio viable.
En cuanto al concepto, para el desarrollo de nuestro negocio debemos identificar:
Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo negocio es importante determinar qu
necesidad de un grupo de consumidores no se satisface o no est cubierta en el mercado.
Solucin propuesta: Cmo satisface nuestro producto las necesidades descritas
anteriormente?
Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio tambin es necesario destacar las
caractersticas novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o servicios con
respecto a otros que se ofertan en el mercado.

Plan de Negocios
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 EJEMPLIFICACIN

A partir de lo anterior, podemos definir el siguiente esquema para un plan de negocios

Fuente: Extracto libro Plan de Negocios Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio, Wienberger Karen, Per

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Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la informacin leda, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de inters:
http://masentrepreneur.com/20-ideas-de-negocio-innovadoras/

https://moduloplandenegocios.wordpress.com/2014/03/14/relacion-entre-idea-innovadora-y-plan-
de-negocios_2/

TEMA 3: UTILIDAD DE UN PLAN DE NEGOCIOS

La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios sirve para atraer a posibles
inversionistas para un proyecto. Sin embargo un Plan de Negocios tambin sirve para:
1.- Construir Alianzas estratgicas.
2.- Conseguir clientes.
3.- Atraer empleados claves.
4.- Motivar al equipo gerencial.

Los planes de Negocios, normalmente, sirven para justificar ante los financistas, inversionistas y
promotores de un determinado proyecto, la conveniencia de llevar la inversin a cabo. Este
documento es el que se usa para guiar los procesos de un proyecto, rene toda la Informacin
necesaria para evaluar un negocio, y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. Presentar
este tipo de planificacin es fundamental para buscar financiamientos, socios o inversionistas.
La extensin y profundizacin de un plan de negocios depender de los requerimientos de
financiamiento externo del proyecto, o de la necesidad de conseguir socios y compradores
potenciales.
Los inversionistas slo estarn dispuestos a respaldar un proyecto que tenga un Plan de Negocio
bien preparado, junto a un Equipo capaz de ejecutarlo
El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio:
Obliga a las personas que estn creando la empresa a analizar su Idea de Negocio
sistemticamente, lo que asegurar que sta tenga realmente un gran impacto.
Muestra posibles lagunas de informacin y ayuda a subsanarlas de forma eficaz y
estructurada.
Asegura que se tomen decisiones, de forma que se adopte un mtodo bien enfocado.
Hace surgir la lista de recursos que se necesitarn para desarrollar el negocio.
Constituye una prueba experimental de lo que ser la realidad.

Plan de Negocios
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 Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y las condiciones bsicas que debe cumplir para ser
bueno pueden resumirse en los siguientes elementos:
Simple
Fcil de entender y que comunique su contenido de manera gil y prctica.
Especfico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones y actividades especficas, cada una
con fecha estimada de trmino, con un claro responsable y un presupuesto definido.
Realista
Son la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos y las fechas de cumplimiento de
objetivos, realistas? No hay nada que dificulte ms la implementacin de una idea que
objetivos poco realistas.
Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el anlisis del grupo al que est dirigido.
El proceso de preparacin del Plan de Negocios requiere de una Planificacin de sus actividades en
forma Organizada.
Segmentar La Informacin: Dividir la informacin requerida por secciones entre el equipo,
estableciendo responsables y fechas para borrador y versin final.
Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de actividades, prioridades,
responsables y fechas realistas para estas.
Crear un Calendario de Accin: Llevar programa a un calendario, reexaminando
incumplimientos y faltas de informacin.
Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los documentos elaborados.

EJEMPLIFICACIN

Lo primero que se suele recomendar a una persona que tiene una idea para montar una empresa es
que prepare un plan de negocio. Es un documento necesario para solicitar financiacin, captar
inversores, incluso para solicitar la capitalizacin de la prestacin por desempleo.
Meses atrs asista a una conferencia de un empresario de xito. Ha creado varias empresas con
magnficos resultados, cont su experiencia y dio varios consejos sobre lo que l entiende que debe
hacerse a la hora de afrontar un proyecto empresarial. Una de las cosas que manifest, con enorme
rotundidad, es que el plan de negocio no sirve para nada, el excel lo soporta todo, dijo en esa
ocasin.
En cierto modo tiene toda la razn, un plan de empresa debera de ser una hoja de ruta que nos
marcara cmo vamos a desarrollar nuestro proyecto para que tenga xito. Cul va ser el punto de
partida, los recursos que necesitamos para ello y de qu manera vamos a hacer rentable nuestra
idea. No deja de ser un ejercicio de adivinacin porque nunca vamos a tener la certeza, a priori, de
que los resultados que vamos a obtener se acerquen nuestra estimacin, pero, bien hecho, son los
planos sobre los que edificar la futura empresa.
Sin embargo, el tratamiento prctico que la mayora de los emprendedores dan a este ejercicio
certifica la opinin de este empresario. En muchos casos, el plan de negocio es un documento
que sirve para convencer a otros de que nuestro negocio va a ser rentable, por lo que podemos

Plan de Negocios
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manipularlo a nuestra conveniencia. La utilidad del mismo es, exclusivamente, hacer creer a los
dems que la idea es buena y va a producir beneficios. Si los nmeros no cuadran los hacemos
cuadrar, tan sencillo como aumentar las ventas un tanto por ciento y listo.
El problema es que emprender no consiste en engaar al banco para que te preste dinero, ese dinero
antes o despus hay que devolverlo. Lo que debemos de tener claro es que para emprender hay que
ser honestos, en primer lugar, con nosotros mismos. No slo es poco recomendable intentar engaar
a los dems para conseguir esa financiacin que necesitamos, sino que es nefasto engaarnos a
nosotros mismos para convencernos de que nuestra idea es buena y va a ser rentable.
Desarrollar un buen plan de negocio es necesario, sobre todo, para poder definir cul va a ser
nuestro proyecto y cmo va a ser rentable, de tal manera que los dems vean sus posibilidades. Pero
hay que hacerlo con el mayor rigor posible, de manera objetiva, porque si adems de engaar a los
dems, lo hacemos a nosotros mismos, las posibilidades de crear nuestra empresa son muchas,
pero ms todava de que fracasemos posteriormente.
Si nuestro plan de negocios es una hoja de clculo, muy bien hecha por supuesto, con un montn de
nmeros (que son esos, pero podran ser otros) para cubrir el expediente puede ser til para
conseguir financiacin pero totalmente intiles para la gestin posterior del negocio. Si el plan es
serio, nos convence a nosotros y a los dems y luego lo ponemos en prctica, entonces s tiene
utilidad.

El texto anterior fue extrado de un blog llamado Pymes y autnomos cuya direccin web aparece
descrita en el material multimedia que sigue a continuacin.

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Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la informacin leda, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de inters:

http://www.pymesyautonomos.com/vocacion-de-empresa/la-utilidad-de-un-plan-de-negocio

https://www.youtube.com/watch?v=qtc-XoMXVqk

Plan de Negocios
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 TEMA 4: NECESIDAD DE ESTABLECER UN PLAN DE NEGOCIO

La planificacin es el primer paso para emprender con xito. Es el itinerario del viaje.
Estructurar y organizar los pasos a seguir de t futura empresa te ayudar a orientarte hacia el
futuro, hacia lo que debe lograrse y cmo hacerlo.

A la hora de emprender esta planificacin toma forma en un plan de negocio, que bsicamente
incluye los objetivos a corto, mediano y largo plazo de todos los aspectos del negocio y los medios
apropiados para lograrlos. Si los objetivos y actividades de la empresa estn bien diseados, ms fcil
ser asegurarse de su correcto cumplimiento.

En el plan de negocios debern especificarse cuestiones que abarquen desde la cultura de la

organizacin hasta alternativas ante riesgos potenciales.

Planificar consiste en organizar las respuestas de preguntas como:

1. Cul es la oportunidad de negocio que se pretende capturar?

2. Cmo podemos llegar a donde queremos ir?
3. Cules sern los recursos necesarios para llevar adelante el emprendimiento?
4. Cules son los riesgos y recompensas del negocio
5. Cmo es el entorno y el mercado en donde opero?

La planificacin deber focalizarse en:

Producto: Definir cul es el producto o servicio que determina la existencia de tu negocio. Enfatizar
qu es lo especial que ste ofrece y porqu es atractivo con respecto a otros.
Clientes: Definir quines sern nuestros clientes, cul o cules son las necesidades que estamos
tratando de satisfacer y el valor que pretendemos agregarles.
Publicidad: Planear posibles actividades para inducir a la compra a los posibles compradores de tus
productos. Un precio adecuado y poderosas campaas de publicidad y promocin. Definir cmo
llegar al cliente, es decir a travs de qu canales de distribucin
Proveedores: Cualquiera sea el negocio al que te dediques vas a necesitar proveedores. Los
proveedores forman un eslabn fundamental para el negocio. Contar con proveedores confiables
puede ayudarte a que prospere tu idea. En este punto de la planificacin, debers tener en cuenta no
slo los proveedores cotidianos sino tambin aquellos alternativos que por cuestiones
extraordinarias podemos llegar a necesitar. Los proveedores suelen ser un gran dolor de cabeza, la
cuidadosa planificacin acerca de la eleccin te permitir lograr tus objetivos sin problemas.
Tiempos: Establecer la premura con la que se pretenden lograr los objetivos.
Aspectos econmicos: Tener en claro cules son las necesidades de capital, tanto para la puesta en
marcha como para el futuro desarrollo del negocio. Cul es la inversin necesaria para lanzar el
proyecto y los costos que ste devengar. Planear te va a permitir elaborar presupuestos para lograr
tus objetivos.
Recursos Humanos: Planear cmo estar integrado el equipo de trabajo y la especificacin de la

Plan de Negocios
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jerarqua te ayudarn a evitar futuros problemas. Planificar la tarea de cada uno o si trabajarn
juntos, es un aspecto clave para cumplir los objetivos.

EJEMPLIFICACIN
La planificacin aludida debe enfocarse, en primer trmino, en aquellas variables de entrada que
tienen mucho peso, especialmente en el anlisis preliminar de la formulacin misma del plan de
negocios, porque son la base que permitir estimar la viabilidad tcnica, operativa y financiera del
negocio. Las ms utilizadas son:

La demanda efectiva. Cuntas personas estn dispuestas a pagar por ese producto o
servicio? Con qu frecuencia?
La oferta efectiva. Cuenta usted con la tecnologa para obtener el producto o prestar el
servicio?
El mercado efectivo. Las personas estn dispuestas a pagar por el producto o servicio un
precio que cubra con sus costos de produccin?

De las respuestas que se consigan, depende lo bien estructurado que se ha de encontrar su plan de
negocios, ya que ste debe argumentar tanto a corto como mediano plazo una descripcin detallada
de los servicios y productos que se van a ofrecen, las oportunidades de mercados que se posee y
cmo se est dotado de recursos tangibles e intangibles, que le permitan determinada
competitividad y diferenciacin ante competidores y aliados.

De esta manera se lograr escribir un plan de negocios convincente, un plan de negocios que
despierte la curiosidad no slo de los posibles socios, inversionistas o bancos, sino tambin de los
futuros clientes, proveedores y posibles empresarios con los cuales establecer alianzas estratgicas a
mediano plazo que permitan llegar a muchos otros clientes con el producto o servicio.

Para lo anterior, es necesario buscar respuestas a las siguientes preguntas que tienen que ver con la
demanda efectiva, la oferta efectiva y el mercado efectivo. Las preguntas son las siguientes:

Demanda efectiva:
Hay demanda existente en el mercado para mi producto/servicio?
Mi cliente es el consumidor final o un intermediario?
Cul es el precio de los productos/servicios sustitutos?

Oferta efectiva:
Cunto depende de la tecnologa mi negocio?
Qu caractersticas tiene el sitio donde desarrollo mi negocio?
Qu necesito para llevar adelante mi negocio?

Mercado efectivo:
Cul es el ciclo de vida de mi producto o servicio?
Qu necesidad existente en el mercado satisface mi producto o servicio?
Qu porcin del mercado puedo abarcar?

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Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la informacin leda, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de inters.
http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no55/55plan.pdf f
http://www.fundapymes.com/4-razones-para-elaborar-tu-plan-de-negocios/

TEMA 5: CONSIDERACIONES PREVIAS A LA PREPARACIN DEL PLAN DE

NEGOCIO

La calidad y consistencia de un plan es proporcional al oficio del emprendedor y al esfuerzo

aplicado a su desarrollo. Es un ejercicio de inspiracin (ideas creativas) y de transpiracin (trabajo
en su elaboracin).
A la hora de elaborarlo hay una serie de aspectos a considerar:
Es un proceso recurrente.
Ningn captulo del proceso est cerrado hasta que no se complete el proyecto. Incluso a lo largo de
su elaboracin puede ser necesario reconsiderar lo ya realizado, en algunos casos hasta cambiar la
idea inicial por no disponer de los medios necesarios (tecnolgicos, financieros, etc).
Se debe superar pronto el vrtigo de la hoja en blanco.
Se consigue empezando, cuanto antes, a redactar la primera pgina del proyecto a desarrollar,
aunque sea como borrador pendiente de revisin.
Comprobar que el producto y/o servicio est destinado al mercado, es decir, a los clientes.
El emprendedor no debe realizar un producto y/o servicio para su propia satisfaccin.
El papel lo aguanta todo, pero no porque est escrito necesariamente ha de cumplirse. Por lo
que conviene estudiar, contrastar, decidir y escribir las conclusiones.
Es un riesgo.
tener un optimismo excesivo, como inflar ventas o minimizar costes y gastos.
falta de prudencia y equilibrio al valorar las inversiones. Al principio, es mejor alquilar que
comprar, hacer pedidos frecuentes que grandes pedidos, etc.
no hacer una previsin y control de tesorera minucioso. Hay que considerar correctamente
las formas de cobros y pagos a aplicar.
no seleccionar de forma apropiada a los socios y colaboradores. El elemento humano es
fundamental para el xito del negocio.
infravalorar el primer ao de actividad. Hay que considerarlo como la etapa de aprendizaje y
puesta a punto.

Plan de Negocios
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 El plan debe ser viable en todos sus aspectos: econmico-financiero, operativos, sociales y
medioambientales
Para el emprendedor supone un trabajo extra, pues por su parte requiere una fuerte
dedicacin al diseo del plan y puesta en marcha de la empresa. Trabajo que tendr que
compatibilizar con sus obligaciones personales.

A la hora de redactarlo, el texto debe:

Ser claro y bien presentado.
Resultar entendible por los expertos y no expertos en el sector.
Estar redactado usando terminologa adecuada al mundo de los negocios (ejemplo: mercado,
demanda, competencia, cliente, objetivo, usuario, precios, coste, margen, estimacin, empleado,
promotor, empresario, etc.), y dndole un estilo profesional (ejemplo: redactado en tercera persona,
plural, cuadros, grficos, etc.).

EJEMPLIFICACIN

Los errores frecuentes que se cometen en la etapa previa a la elaboracin del proyecto del negocio,
se pueden resumir del modo siguiente:

Emprender solo. Es recomendable emprender acompaado. Slo as se accede a informacin

completa e importante, se minimiza la posibilidad de omitir u olvidar cuestiones esenciales, y
se pueden detectar carencias en diversas reas.

Centrarse en una sola idea. En ocasiones el emprendedor o emprendedora se centra en una

sola idea, tal y como la concibe en su cabeza, sin averiguar antes si existe realmente mercado
para ella. Investigar, analizar el mercado, los negocios ya existentes, y ser capaz de trabajar o
"pulir" esa idea, son aspectos importantes que han de ser abordados ya en los primeros
momentos. En ocasiones, en este primer anlisis de "pre- viabilidad" puede ocurrir que no
sea definitivamente recomendable el desarrollo de esa idea. En otras ocasiones, basta
modificar algn aspecto para poder comenzar a trabajar esa idea en un Plan de Empresa.

No formarse adecuadamente. Los conocimientos que la persona emprendedora tenga en su

rea de actividad, generalmente distan de los conocimientos necesarios para gestionar o
dirigir una empresa. Es importante complementar la formacin propia con la formacin en el
rea empresarial.

No desarrollar un Plan de Empresa. Se cree errneamente que el Plan de Empresa no es

necesario, si se tienen las ideas muy claras. Esta creencia lleva a cometer errores como
pueden ser el no encontrar la financiacin necesaria, y algo que es ms frecuente de lo que
se cree; "meterse en demasiado" o dicho de otro modo, solicitar ms financiacin de la
realmente necesaria.

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 SITIOS DE INTERS

Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la informacin leda, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de inters.

https://www.youtube.com/watch?v=Vjs2RHvHvCw
http://recursos.salonesvirtuales.com/assets/bloques//FALCONI_Depreciacion_Contable_y_Fiscal.pdf

TEMA 6: TIPOS DE PLANES DE NEGOCIOS

Los planes de negocios se pueden agrupar en tres tipos:

a) Resumido o ejecutivo. Es el ms utilizado en las etapas tempranas del proyecto y se usa
para buscar fondos. Consta de mximo 10 pginas.
b) Completo. Se utiliza cuando el propsito es buscar cantidades de dinero relativamente
importantes o un socio estratgico. En estos casos, el nivel de detalle de mercado y financiero es
mayor. Consta de mximo 30 pginas.
c) Operativo. Se utiliza cuando el negocio es muy complejo o crece demasiado rpido. Hay
organizaciones que suelen elaborar anualmente un plan estratgico detallado; otras, un plan para los
prximos tres a cinco aos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el ms apropiado. Consta
de mximo 50 pginas.

EJEMPLIFICACIN
Observemos algunos ejemplos de planes de negocios:
- Plan de negocios gil o ligero
Todas las empresas deberan tener un plan gil para gestionar la estrategia, las tcticas, las fechas, los
plazos, las actividades y el flujo de efectivo. El plan gil:
Es ms rpido, sencillo y eficiente que los planes de negocios formales, dado que no incluye
resmenes, descripciones ni detalles de fondo que tanto nosotros como nuestros socios o
empleados ya conocemos.
Incluye metas y plazos especficos, adems de los presupuestos asignados para lograrlos.

Plan de Negocios
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- Plan de negocios estndar
Documento impreso o en lnea, elaborado generalmente cuando la empresa tiene que presentar un
plan de negocio a un banco, a un posible inversor o a un proveedor, aliado, socio o empleado.
Los planes de negocios estndar suelen tener la siguiente estructura:
1. Un resumen, en el que se mencionan los puntos fundamentales del plan.
2. El cuerpo del documento dividido en secciones o captulos que describen:
La empresa.
El producto o servicio que vende.
El mercado objetivo.
La estrategia e implementacin de objetivos y metas.
El equipo gestor.
La previsin financiera: adems de las ventas, deben incluir tres previsiones fundamentales,
tambin conocidas como declaraciones pro-forma:
o Declaracin de beneficios y prdidas.
o Balance general.
o Previsiones de flujo de efectivo.
Un anlisis final

- Plan de negocios para una nueva empresa o startup

En la mayora de los casos, el plan de negocios inicial de una nueva empresa o startup es un plan de
negocios gil (descrito anteriormente), incluyendo a mayores:
Los costos iniciales previstos:
o Gastos previos a su lanzamiento: gastos legales, logotipo y grficos, sitios web,
cartelera y arreglos de la oficina o tienda, etc.
o Activos necesarios: inventario inicial, vehculos, equipos, mobiliario de oficina y, lo
ms importante y difcil de estimar, el dinero disponible en el banco en el momento
de la puesta en marcha de la empresa.
Los pasos de creacin y lanzamiento
Las metas

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- Plan de negocios de una sola pgina (o Business pitch)
Se trata de un resumen de una pgina que incluye slo lo ms destacado:
El mercado objetivo.
La oferta de negocio.
Las metas principales.
Las previsiones esenciales de ventas.
Sirve para ofrecer una visin muy rpida de un negocio y puede ser til para mostrar como resumen a
bancos, inversores potenciales, proveedores, aliados y empleados.

SITIOS DE INTERS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la informacin leda, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de inters.

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lcp/castillo_f_fi/capitulo2.pdf
https://www.youtube.com/watch?v=WmwhIPydtPg

Plan de Negocios
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 TEMA 7: ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO

La estructura de un plan de negocio, se puede describir a partir de los siguientes elementos:

I. Tapa
II. ndice
III. Resumen Ejecutivo
IV. Anlisis de la Industria
V. Anlisis de los Clientes
VI. Anlisis de los Competidores
VII. Descripcin de la empresa y el producto o servicio
VIII. Plan de Marketing
IX. Plan de Operaciones
X. Plan de Crecimiento
XI. Equipo Profesional
XII. Riesgos Crticos
XIII. Plan Financiero
XIV. Solicitud
XV. Apndices
La TAPA contiene toda la informacin de contacto, la idea es que el interesado que lo lea sepa como
contactarnos; debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por medio de una imagen o frase
iluminadora, con gancho.
El NDICE facilita el anlisis del documento, muchas personas prefieren partir directamente a
secciones del plan, un ndice claro ayuda en este sentido.
El RESUMEN EJECUTIVO es la seccin ms importante del plan de negocios, ya que aqu es donde se
captura el inters por el proyecto. Si no se logra, es difcil que lo sigan leyendo los inversionistas.
Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:
Descripcin de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios

Plan de Negocios
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 Nmeros que llamen la atencin
No es una historia de cmo se arm la empresa
Idealmente no debe tener una extensin superior a las 2 pginas.
El ANLISIS DE LA INDUSTRIA supone la definicin de tamao, crecimiento, principales actores,
tendencias; la definicin de segmentos, segmento a atacar, tamao, crecimiento y principales
actores, tendencias; no habla sobre la empresa, ya que el foco est en el mercado (aquellos que,
directa o indirectamente, se dedican a lo mismo a lo que nos dedicamos nosotros). Finalmente, se
debe respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer validar los nmeros que presentamos.
El ANLISIS DE LOS CLIENTES implica definir, con la mayor precisin posible, al cliente, usando
factores demogrficos, geogrficos y psicogrficos. Es necesario conversar con los potenciales
clientes, observarlos. Esto ayudar a identificar mejor la propuesta de valor del producto,
identificar qu los motiva a comprar, qu canal usar para alcanzarlos, etc.
En cuanto al ANLISIS DE LOS COMPETIDORES, una buena forma de iniciar el anlisis de la
competencia es a partir de los clientes. Los atributos del producto son una buena gua para identificar
la competencia o sustitutos que estn satisfaciendo la misma necesidad. Nuevamente ser necesario
conversar con los clientes, hacer una matriz de competitividad, definiendo atributos por Empresa
(incluyendo la propia). Se debe ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en profundidad. Esto
da credibilidad y le permite al inversionista validar los supuestos que se hacen ms adelante en la
proyeccin financiera.
En cuanto a la DESCRIPCIN DE LA EMPRESA Y PRODUCTO, este concepto hace referencia al
momento de describir con pasin y entusiasmo el proyecto de negocios. Para esto, los aspectos a
desarrollar son los siguientes:

Descripcin de la empresa
Descripcin del producto o servicio
Ventaja competitiva
Estrategia de entrada
Estrategia de crecimiento

En cuanto al PLAN DE MARKETING, los aspectos a considerar en su elaboracin son los siguientes:
Estrategia de mercado objetivo
Cmo se van a posicionar
Estrategia del producto o servicio
Atributos importantes para el cliente, estn dispuestos a pagar ms?, estn dispuestos a
seguir pagando ms?
Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercados cambian, los gustos tambin
Cmo capturarlos?, cmo retenerlos?
Cmo darles soporte?

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 Estrategia de Precios, fijar costo + margen, fijar precio en base a dinmicas del mercado
Estrategia de Distribucin, identificar los canales claves y despus evaluar el costo de usarlos,
no subestimando el control que pueda tener la competencia de ciertos canales de
distribucin
No subestimar los costos de llegar a los clientes, lase, costos en promocin y publicidad,
para lo cual se deber identificar estrategias acordes al tamao y etapa del negocio,
especificando un calendario de gastos ordenados por tipos
Estrategia de Ventas, las cuales pueden ser directas o externalizadas (soporte), permitiendo
cuantificar el nivel de inversin en gente requerida para este tem. Demuestra conocimiento
operacional del negocio
Proyecciones de ventas, las cuales se pueden hacer en base a comparables de la industria y
construyndolos desde cero; es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que afectan los ingresos del negocio (plazos
de pago, ciclo de ventas)
En lo relativo al PLAN DE OPERACIONES, esto se refiere a la estrategia de operaciones, vale decir,
cmo la empresa va a ganar en trminos de costo, calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta. Se
debe destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada da ms difcil de identificar y
sostener en el tiempo). Tambin implica detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante
para requerimientos de inversin en activos fijos) o arrendada (capital de trabajo), el Tamao de la
operacin y especificar un flujo que detalle el proceso de produccin (diagramas de flujo). El plan
de operaciones tambin supone determinar las formas de garantizar la continuidad Operacional, lo
cual implica entrar en el detalle de la operacin diaria, cunto se producir por da, insumos
necesarios, impacto en el flujo de caja y el ciclo de produccin.
El PLAN DE CRECIMIENTO refiere la forma de cmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del
producto o servicio, sus etapas e hitos (primeros clientes, equilibrio operacional), definir qu tipo de
riesgos existen, mostrar lnea de tiempo de desarrollo en forma grfica (Pert, Gantt). Estos hitos
pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.
En cuanto al EQUIPO, esta seccin debe mostrar que el grupo de profesionales posee las
calificaciones claves para lograr que el negocio sea exitoso, identificar cules son las 2 a 5 personas
claves para el xito del negocio. El equipo es lo ms importante de un emprendimiento. En este caso,
los aspectos a resaltar son los siguientes:
Biografas y roles
Directorios, consejeros, socios estratgicos, miembros externos
Remuneraciones y participacin societaria.
Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explcitos, sealando las
medidas para mitigarlos
Los RIESGOS CRTICOS, son los riesgos de comn ocurrencia en un emprendimiento, como ser la
aceptacin del mercado por nuestro producto o servicio o el crecimiento potencial. El plan de
marketing tiene que incluir medidas en este sentido, v gr. reacciones esperadas de los competidores
y contraataque, tiempo y costo de desarrollo, gastos operacionales, disponibilidad y tiempo para
conseguir financiamiento, propiedad intelectual, personal clave.

Plan de Negocios
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El PLAN FINANCIERO es la versin matemtica del anlisis de negocio anterior. Los nmeros ayudan a
entender el negocio en su profundidad. Se debe especificar una introduccin, el estado de ingresos,
flujos de caja y balance de la empresa, especificando tambin las mtricas claves para cada tipo de
negocios ( v gr. rotacin de inventario tiene un impacto importante en los flujos de caja).
Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la estrategia, inversiones y los costos del negocio
que se realizar, se est en condiciones de salir a buscar financiamiento. La SOLICITUD que se
presenta a un inversionista de especificar cunto dinero se solicita, en qu se va a gastar y cando, y
que se dar a cambio. Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad conviene asociarlo a hitos
crticos y fases especficas dentro del Plan de Negocios. Para justificar lo que se ofrece a cambio de la
inversin debe valorizarse la empresa. La valorizacin de la empresa es un proceso de negociacin,
no un nmero absoluto.
Los APNDICES se usan para agregar cualquier informacin de soporte que le d ms solidez al plan,
pero sin agregar hojas por agregar. Ac se incorporan especificaciones tcnicas de producto, artculos
de prensa sobre el producto, materiales de marketing, CV de los miembros, etc.
En trminos conceptuales, podemos distinguir estructuras de planes de negocios para empresas
nuevas y para empresas en marcha, observndose diferencias entre una y otra, lo cual queda
reflejado en el cuadro siguiente, a saber:

Fuente: Extracto libro Plan de Negocios Herramienta para evaluar la viabilidad de un negocio, Wienberger Karen, Per

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 EJEMPLIFICACIN
A continuacin se presenta parte del Plan de negocio (simulado) para una empresa contratista, a
saber:
Sector: Construccin.
Actividad: Empresa contratista de obras civiles
Forma jurdica: Sociedad de Responsabilidad Limitada.
Localizacin: Bodegas y oficina: sector industrial anillo circunvalacin Regin Metropolitana
Instalaciones: Bodega: 50 m2; taller: 30 m2; oficina: 30 m2; aseos: 5 m2. Total: 115 m2.
Equipos y maquinaria: Vehculo; batidor de mano; cortadora de azulejos; martillo picador;
hormigonera; rebanadora; herramientas (carretillas, martillos, picos, niveladores, etc.);
material de oficina; equipos informticos; equipamiento textil; equipos protectores...
Personal y estructura organizativa: Un encargado de ventas y tres trabajadores: 1 gsfiter, 1
albail y 1 ayudante. Es importante el peso de las subcontrataciones. El encargado de ventas
tiene experiencia y conocimientos en el rea de albailera.
Cartera de servicios: Ampliaciones y reparaciones en casas particulares y locales comerciales
Clientes: Particulares (Sector socioeconmico C1-C2 Zona Sur Oriente Regin Metropolitana)
y comercio detallista del sector
Herramientas de promocin: Pgina web, boca en boca, rotulacin vehculos, directorio
comercial, folletera y anuncios en prensa comunal.
IDEA DE NEGOCIO
El escenario ha cambiado mucho en los ltimos aos. Hemos pasado del boom inmobiliario y de un
escenario boyante de demanda a un escenario de crisis. La clave, en este escenario nuevo, ms que
en la especializacin, est en el enfoque a nichos especficos. Los ancianos, por ejemplo, tienen
necesidades distintas a los solteros, que tienen necesidades diferentes a los recin casados, que
tienen necesidades diferentes a una familia tradicional. Hay que ajustar bien el foco: no es lo mismo
una empresa de reparaciones que ofrezca rapidez, calidad y compromiso que otra de reparaciones
integrales de edificios para comunidades de vecinos. No podemos dirigirnos a todos los pblicos.
Una estrategia clara
Imagen de confianza, calidad, plazos de entrega, gestin de permisos, seguro de obra, precio,
variedad de productos y amplia gama de servicios. La empresa tiene que tener, adems, una ventaja
competitiva frente a la competencia. Y eso hay que hacrselo saber a los clientes. No sirve que, por
ejemplo, tengamos un tipo de pintura especial antihumedad si no trasladamos esta caracterstica al
cliente, en el presupuesto o en la visita comercial; de hecho lo recomendable es trasladar la
caracterstica del producto (pintura antihumedad) a un beneficio concreto para el cliente (cinco aos
sin humedad en el interior de su casa).
Productos sustitutivos
En el caso de las empresas de reparaciones, no se debe perder de vista que las grandes marcas que
comercializan productos de construccin, ofrecen productos (y, en algunos casos, tambin servicios)
de bricolaje que plantean una competencia indirecta. Puede interesar aqu, por ejemplo, evaluar si se
puede prestar servicios con marca propia. Puede que haya una lnea de negocio trabajando con

Plan de Negocios
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estas grandes tiendas (gua de maestros). Puede ocurrir, por supuesto, que no interese, pero merece
la pena que esto sea analizado en el estudio de mercado. Las oportunidades pueden variar de una
cadena a otra y, sobre todo, de una localidad a otra: puede que en nuestra zona de influencia no
haya entrado ninguna de estas empresas.
Anlisis del entorno
Al abordar este punto es obligatorio ser tan local como sea posible. En esto ayuda buscar una ventaja
competitiva para nuestro negocio. Se debe pensar, por ejemplo, en las particularidades que podra
adoptar nuestra empresa de iniciar actividades en Vitoria, donde la poblacin mayor de 70 aos es
superior a otras ciudades del sur del pas. Un emprendedor ha puesto en marcha una empresa en esa
ciudad en la que se especializa en atender, precisamente, a ese nicho de poblacin ofreciendo un
servicio por encima de la media en cuanto a plazos y en cuanto a limpieza durante y despus de las
obras.
Estacionalidad
En este sector se debe valorar el peso de la estacionalidad. sta se acenta cuanto ms marcada est
en la zona donde se vaya a implantar el proyecto, afectando a la planificacin de tesorera, que debe
ajustarse a unos meses donde los ingresos pueden ser inferiores a los gastos y, por extensin, a los
recursos humanos de la empresa. Si los meses en que tendremos poco trabajo son numerosos, se
debe considerar la posibilidad de contratar personal de forma temporal en lugar de hacerlo
anualmente.
PRECIOS
El precio para un negocio de este tipo estar determinado por la competencia, siendo adems el
factor clave de diferenciacin ms importante en poca de crisis. Al tratarse de un mercado
atomizado, el margen es bajo.
Presupuestos
En este caso, se debe hablar de horas de trabajo. Los presupuestos se deben elaborar a partir del
nmero de das y horas de trabajo. Un presupuesto cerrado suele ser un elemento atractivo para los
clientes, ya que les ofrece garantas y seguridad. Por ello, un error de clculo por nuestra parte en el
nmero de das de trabajo y/o de los costos variables, reducir considerablemente los beneficios
proyectados de ese trabajo. Aprender a estudiar los proyectos y tener en cuenta qu imprevistos
pueden surgir, manteniendo pese a ello un precio competitivo, es una virtud que los emprendedores
en este sector deben de intentar adquirir.
PROVEEDORES
Si la idea es distinguirse por la calidad del servicio en este mercado, influir el tipo de proveedores
con los que trabajemos. Si se hace una buena seleccin, se debe dejar claro en el plan de negocio con
quin se va a trabajar (eso transmite la sensacin de que es un proyecto ms elaborado).
Sucesivamente, se deber seguir desarrollando de manera similar, los restantes pasos de la
estructura del plan.

Plan de Negocios
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 SITIOS DE INTERS
Estimados(as) estudiantes, con el fin de complementar la informacin leda, les invitamos a revisar
los siguientes enlaces de inters.
https://www.youtube.com/watch?v=w-CkEkm-lMc
https://www.youtube.com/watch?v=RC3eg7FdYVA

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