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Tema 1: As melhores ferramentas para aumentar as vendas
Ol, caro aluno. Este material destina-se ao seu uso como aluno
inscrito no Curso Como Vender Mais e Melhor: as melhores Ferramentas para
aumentar suas vendas pela Internet, promovido pelo Sebrae. Conforme voc j
leu no Guia do curso, este um recurso adicional do qual voc dispe para apoi-
lo e est disponibilizado para download. Para facilitar o manuseio do material,
seguir-se- a seqncia estabelecida para o curso em temas, assuntos e
unidades. O material est disponibilizado por tema, na 1 unidade de cada
assunto, indicando -se as unidades a que se refere. Nas atividades
educacionais propostas e realizadas com recursos tecnolgicos especiais,
voc deve navegar no curso pela internet. Neste material, ao encontrar a
palavra Ateno! voc dever ir ao ambiente do curso, localizar a unidade e
passo indicados e realizar a atividade. Assim que voc concluir o estudo de cada
unidade, percorra todos os passos e clique em Concluir. Quando todas as
unidades de um mesmo assunto estiverem concludas no ambiente do curso na
internet, voc ter acesso aos textos do prximo assunto para download.
Mesmo lendo este material funda mental que voc participe das discusses no
Frum e utilize as outras ferramentas de interao oferecidas por este curso.
APRESENTAO PANORMICA
ESCUTANDO O MERCADO
DICAS
REFLEXES
Drummond era genial, no acha? Parece que escreveu sobre quase todos os
assuntos...
Escutar o mercado significa, por exemplo, fazer uma pesquisa de satisfao com
os seus clientes e saber quais so as suas demandas. Nem sempre voc ter um
feedback positivo, mas esse dado tambm fundamental para que voc construa
um atendimento cada vez melhor.
Ser que voc est preparado, ou preparada, para escutar as respostas s suas
perguntas? Voc est realmente disposto(a) a entender essas respostas? Pense
nessas questes.
DICAS
TEORIA
Ouvir o que ele tem a dizer sabedoria pura. Criar sistemas estruturados de
informao dos dados que vm do campo fator de diferenciao competitiva de
primeira linha. O truque saber, ao mesmo tempo, as aes da concorrncia e o
que os clientes esto querendo, a partir do que se ouve em cada experincia de
vendas.
Para comear a escutar o mercado, antes de tudo vamos entender que tipo de
informaes procuramos. Para organizar o pensamento, vamos pensar em como
est sua empresa com relao ao crescimento. Seu nmero de clientes aumentou
ou diminuiu nos ltimos tempos?
REFLEXES
O que ser que acontece? Quais os fatores que interferem em uma boa
comunicao? Ser que estamos agindo assim com nossos clientes? O que
preciso fazer para se manter uma in formao inalterada, por maior que seja?
Observe que sempre refletimos para o mundo exterior nossos contedos internos.
Ou seja, se nossa comunicao interna falha, isso ir se reproduzir
externamente, com os nossos clientes.
Relembrando...
Voc j sabe que poder retornar ao ambiente do curso na internet e localizar o
assunto e unidade que deseja. Na tela de entrada ao curso, basta clicar no ttulo
do assunto que procura ( direita da tela) e se abrir uma janela com o ttulo da
unidade correspondente. Um novo clique e se abrir a pgina que voc deseja
conferir. Na barra horizontal superior, encontra -se a numerao dos passos. Viu
como fcil a navegao pelo curso?
Reflita sobre essas questes e escreva suas concluses no seu arquivo em word.
Em seguida, v at o Frum e compartilhe suas reflexes com seus colegas.
Por melhor que seja a comunicao em sua empresa, procure sempre melhor -la.
Ela um fator chave para o sucesso do seu negcio. Sobretudo, mante nha os
ouvidos sempre abertos para o mercado. essa escuta que vai lhe fornecer os
subsdios necessrios para a melhoria contnua do seu empreendimento.
Se ligue!
TEORIA
Para comear a escutar o mercado, nada melh or do que entender se voc est
crescendo em nmero de clientes ou no. E como crescer no tudo, vamos
tentar entender um pouco desse crescimento.
Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la no seu arquivo em
word ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
9 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir sua resposta.
Quais ou Exemplo:
quantos Exemplo: Exemplo: profissionais, 8
clientes voc homens, 10 universitrios, 11 universitrios, 36
prospectou mulheres, 5 estudantes, 4 estudantes, 20
nos ltimos... aposentados, 13
Quais ou
quantos
clientes voc
conquistou nos
ltimos...
Quais ou
quantos
clientes voc
perdeu nos
ltimos...
REFLEXES
Reflita agora sobre os motivos que afastaram os seus clientes. Estaria o problema
na divulgao, no atendimento, ou na fidelizao dos mesmos? De que adianta
fazer uma boa propaganda se o servio no corresponde? Isso s piora a
imagem do negcio, concorda? No perca de vista que uma boa prospeco
exige um bom atendimento e, numa etapa seguinte, um bom relacionamento com
os clientes j conquistados. Identifique maneiras de melhorar o atendimento e
tambm reforar os laos com os clientes antigos.
Aps refletir, v at o Frum e debata com seus colegas. Lembre que o Frum
um precioso espao de interao, que deve ser explorado.
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la no seu arquivo em
word ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
10 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir sua resposta.
ESCUTANDO O MERCADO II
DICAS
TEORIA
O cadastro de clientes
A informao correta na hora que precisamos para tomar uma deciso pode valer
ouro, se bem usada, ou no valer nada, se no conseguimos entender o que ela
significa.
por isso que temos que saber a diferena entre dado, informao e
conhecimento.
Ter muitos dados pode ser um patrimnio para a empresa ou ser totalmente intil.
Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la no seu arquivo em
word ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
15 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir os formulrios com suas respostas.
Vamos l!
Cadastro de clientes
Quer exemplos de informaes que voc deve ter sobre os seus clientes? Nome,
telefone, endereo, e-mail, dentre outras, so alguns dados importantes sobre o
seu cliente.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
DICAS
VAMOS RELAXAR
Piada
Voc pensou e (re) fez o seu posicionamento, traou metas tanto qualitativas
quanto quantitativas do seu negcio. Isso depois de (re) pensar seu caminho de
futuro, seu planejamento pessoal.
TEORIA
Integrao e planejamento
Se voc parar para pensar, vai ver que a cada ferramenta, a cada resposta dada,
construiu uma dessas etapas. O que falta fazer agora colocar tudo o que foi
discutido em prtica.
REVISO PANORMICA
Recordar viver...
Que tal revisar agora a relao dos conceitos aprendidos? Leia atentamente a
matriz abaixo, que compara cada ferramenta estudada neste curso.
Matriz de comparao
Posicionamento Tem que estar coerente com Escutando o mercado, j que
so os clientes que nos dizem quem devemos ser. Se existe
muita prospeco sem converso ou se h uma quantidade
elevada de perda de clientes (pelo mesmo motivo), est na
hora de repensar o seu posicionamento.
Metas Cheque o quadro Transformando os clientes e o de
incentivo a resultados. O primeiro lhe mostrar quanto
crescimento voc poder ter e o segundo se seus
vendedores vo estar realmente motivados a superar essas
metas.
Mapeando clientes Compare o mapeamento de empresas feito aqui com as
respostas a Escutando o mercado. Empresas que
deixaram de comprar podem tornar -se clientes potenciais
novamente.
Essncia As cinco coisas que o cliente mais valoriza n o seu negcio
competitiva s podem ser definidas em relao ao cliente especificado
no Posicionamento. De nada adianta estar agradando
clientes que no esto no foco do seu negcio.
Compar-Ao Alm da Essncia Competitiva, para saber como comparar
energias, o pass o Escutando Mercado tambm muito
importante, j que estamos falando de conhecer a
concorrncia.
ATIVIDADE INDIVIDUAL
Ateno! Voc tem uma atividade a realizar. Pode faz-la no seu arquivo em
word ou, se preferir, no ambiente do curso na internet. Para tanto, v ao passo
20 desta unidade (Escutando o mercado) e do assunto que estamos estudando
agora. Voc vai poder imprimir os formulrios com suas respostas.
Com tudo revisado, vamos passar, agora, para nossa ltima ferramenta, o plano
de ao . Com ela, voc ter um guia das mudanas que devem ser feitas no
seu negcio para vender cada vez mais e melhor.
Mos obra!
Plano de ao
FERRAMENTA
Observao Ao Prazo Responsvel
Posicionamento
Metas
Mapeando
clientes
Essncia
competitiva
Compar-Ao
Transformando
os clientes
Plano de
desenvolvimento
individual
Incentivo a
resultados
Escutando o
mercado
Cadastro de
clientes
COMENTRIOS
Bem, nosso curso acabou. Foi uma tima experincia conviver com voc e
participar do seu aprendizado. Todos ns vamos sentir saudades.
Um lembrete para voc! Aps clicar no boto Concluir no final do ltimo passo
desta unidade, voc vai ter acesso a uma nova tela que traz a Avaliao do
Tema deste curso composta de 11 questes. Voc responde e c lica em Enviar.
Neste momento, uma outra tela vai lhe apresentar a Avaliao do Curso.
importante para o SEBRAE a sua avaliao. Voc estar nos dando a
oportunidade de melhorar os nossos cursos e de atender mais adequadamente
aos empreendedores com um produto focado nas suas necessidades de
aprendizado. V l e confira, tambm, a nossa mensagem final.