Música & Mercado - Português #46

PRODUTOS PREMIUM VENDA EQUIPAMENTOS CAROS E AUMENTE SEU LUCRO PG.
74
GERENTE
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | N 46 | ANO 8 COMPRADOR
VENDEDOR 1
MSICA & MERCADO
VENDEDOR 2
VENDEDOR 3
TOP OF MIND 2009 | JANEIRO E FEVEREIRO 2010 | N 46
PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONRIOS
INFORMAO PARA O MERCADO DE UDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSRIOS
DATAFOLHA MSICA & MERCADO

CONHEA AS MARCAS MAIS LEMBRADAS PELAS LOJAS EM 2009 PG. 50
TECNOLOGIA MSICA
E MERCADO NAS ESCOLAS
AS TENDNCIAS, APOSTAS CONTAGEM REGRESSIVA:
E GESTO COMERCIAL PREPARE-SE PARA
PARA PRODUTOS DE ALTA AS MUDANAS QUE
TECNOLOGIA PG. 42 VM A PG. 76
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PONTO DE VENDA AS MELHORES DICAS PARA VOC ABRIR SUA LOJA ON-LINE PG. 82
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Calendrio 2010
O objetivo principal da feira unir as
lojas e empresas para gerar negcios
que sejam vantajosos a ambos.
Voc poder negociar e comprar com
mais de 30 empresas que compem
o mix de sua loja. Aqui voc encontra
as marcas mais renomadas do mercado.
LOCAIS (REGIES) DATAS PARA 2010

Ribeiro Preto / SP 22 e 23 de fevereiro
Curitiba / PR 20 e 21 de maro
Porto Alegre / RS 17 e 18 de abril
Rio de Janeiro / RJ 22 e 23 de maio
Belo Horizonte / MG 19 e 20 de junho
Goinia / GO 24 e 25 de julho
Salvador / BA 14 e 15 de agosto
So Paulo / SP 22 a 24 de setembro
Belm / PA 6 e 7 de novembro
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A nova opo para produo musical
A Cakewalk, lder mundial em equipamentos para criao

musical e gravao, apresenta uma nova linha de produtos para
estdios, desenvolvida especialmente para msicos.
Agora, usurios dos mais variados nveis de habilidade podem
contar com a qualidade Roland e a marca Cakewalk em todas as
etapas do processo de produo.
E este apenas o comeo!
PRodutos CAkEwAlk PARA CRiAo E gRAvAo
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EXPEDIENTE
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicao
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Coordenadores de Comunicao
Itamar Dantas
Miguel De Laet
Depto. Comercial
Que venha 2010!
Eduarda Lopes
Carina Nascimento
Relaes Internacionais Estamos batalhando para
Nancy Bento construir uma base de
Roberta Begliomini Padovan
Administrativo/Financeiro
dados cada vez mais slida,
Carla Anne com informaes que
Direo de Arte facilitem a vida do lojista
Dawis Roos
DANIEL NEVES
Reviso de Texto
Hebe Ester Lucas
Assinaturas
O QUE SIGNIFICA UM ANO NOVO? Para mim algo sempre mgico...
Barbara Tavares
assinaturas@musicaemercado.com.br
O.K., POSSO PARECER INGNUO FALANDO ASSIM, mas em
Colaboradores
todo 31 de dezembro, uma avalanche de recordaes sobre o ano
Henry Ho, Luiz Sacoman, Alessandro
Saade, Joey Gross Brown, Joel de Souza que passou paira sobre minha mente e abre-se a porta para um
tudo de novo bom.
Msica & Mercado
Caixa Postal: 2162
2010 SER, SIM, UM ANO DE NOVIDADES. Estamos batalhan-
CEP 04602-970 So Paulo SP.
Todos os direitos reservados. do para construir uma base de dados cada vez mais slida, com
Autorizada a reproduo com a citao da Msica
informaes que facilitem a vida do lojista, seja na escolha do mix
& Mercado, edio e autor. Msica & Mercado no de produtos, seja na informao sobre fornecedores.Ou ainda em
responsvel pelo contedo e servios prestados nos uma parceria com o Datafolha, Telelistas.net ou com as prefeitu-
anncios publicados.
ras, para a realizao das Feiras da Msica. Fazemos o melhor que
Publicidade podemos para unir o mercado.
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comercial@musicaemercado.com.br NESTA EDIO, PUBLICAMOS OS RESULTADOS do Prmio Top
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of Mind, elaborado pelo Datafolha. A premiao felicita as marcas
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E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br
mais lembradas pelas lojas, no as mais vendidas nem as melho-
M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6 res, mas aquelas que, por alguma razo, chamaram a ateno dos
Twitter: twitter.com/musicaemercado proprietrios e gerentes Brasil afora.
Parcerias/Partners
NO MAIS, TEMOS MATRIAS SOBRE ADMINISTRAO, ten-
Frankfurt China
dncias, marketing, PDV, empresas nacionais e internacionais,
tudo do bom e do melhor, como antev este novo ano. Um grande
2010 a todos vocs!
Estados Unidos
DANIEL NEVES
Impressa no Brasil / Printed in Brazil
20 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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SUMRIO
SEES
20 EDITORIAL Que venha 2010
24 LTIMAS Venda mais no Natal
32 ENQUETE Um pouquinho do passado e do futuro
92 LOJISTA Retrospectiva
96 VIDA DE LOJISTA Os entrevistados de 2009
100 TESTE Condor CLP2 S
102 PRODUTOS Novidades + Design
110 PAINEL DE NEGCIOS Anncios
114 CINCO PERGUNTAS Como abrir sua loja virtual
MATRIAS
34 ADMINISTRAO Os oito erros mais comuns em gesto
38 INTERNACIONAL O investimento da DAddario na fbrica da Rico: US$ 10 milhes
42 A HORA DOS GUITARRISTAS por Joey Gross Brown
46 VENDAS As estratgias para lidar com os compradores implacveis
50 TOP OF MIND As marcas mais lembradas em 2009: os vencedores

74 COMO VENDER PRODUTOS PREMIUM por Luiz Sacoman
76 MERCADO Contagem regressiva para a Msica nas Escolas

82 PDV As melhores dicas para voc vender pela Web
86 VEM COISA BOA POR A! Marketing e Negcios, por Alessandro Saade
88 ESPECIAL Distingua os originais dos falsificados: Shure e DAddario
106 FEIRA DA MSICA Agora em So Paulo, confira todos os detalhes
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Nova cara! chegou a pedir uma verso 12 cor- ce ou que oferea solues em TI.
das. A entrega do instru- Assim, esses profissionais iro criar
mento foi em um almoo um software exclusivo para atender
beneficente, no Rio de ao perfil de sua loja, focando as an-
Janeiro, em prol da ONG lises para seu segmento, produtos
Casa Jimmy, que cuida etc. Pesquise sobre as empresas em
de crianas carentes no softwares de gesto e comece agora
bairro carioca de Santa a fazer sua loja crescer!
Tereza. A Giannini tam-
bm doou violes e encor- Ampliando o
doamentos para a ONG. conhecimento de udio
A Selenium lanou no final do ano Dica da redao

passado o seu novo site. Em sua p- Com certeza voc j leu aqui na M-
gina inicial, o usurio tem um menu sica & Mercado como o controle de
para escolher a linha de produtos que informao de lojas on-line muito
deseja consultar e outro para informa- mais preciso do que em lojas fsicas.
es institucionais, assistncia tcni- Isso porque o comportamento do
ca e notcias, entre outros assuntos. cliente que acessa o site inteira-
Confira! www.selenium.com.br mente monitorado: quais produtos
ele acessa, quantas vezes ele entra,
Giannini e o ex-guitarrista o que ele costuma comprar, se usa
do Led Zeppelin dinheiro vivo, boleto ou carto de
crdito, sem contar o controle de es-
toque e sada de mercadorias, com-
pletamente automatizados. Assim,
todas as estratgias para crescimen- No ms de dezembro do ano passado, o
to de venda e de melhoria na gesto engenheiro de udio e diretor da Quan-
so baseadas em dados exatos no ta Systems, Adinaldo Neves, ministrou
em achismos sendo, portanto, co- palestras no Pas sobre as novidades
erentes com a realidade. do mercado mundial para gravao de
O que muitos empresrios no udio e broadcasting com demonstra-
sabem que essa preciso tambm es prticas. As palestras ocorreram
pode ser obtida em lojas fsicas, por no Rio de Janeiro e em So Paulo.
meio de softwares de gesto. Com
eles voc pode saber qual o produ- Expo Estdio!
Jimmy Page recebe a Craviola
das mos de Christian Bernard
to mais procurado da sua loja ou
o menos ; conhecer a sazonalidade
Jimmy Page, lenda viva do rock, foi das vendas, especificando inclusive
presenteado pela Giannini, represen- os produtos; cruzar dados diversos;
tada por Christian Bernard, com um antecipar tendncias; observar o n-
modelo de seis cordas de sua anto- mero de vezes que o mesmo cliente
lgica Craviola. Este instrumento compra na sua loja; controlar eficaz-
um velho conhecido do guitarrista, mente o estoque etc. Maracan: investimento em udio
que chegou a utiliz-lo em sesses Voc pode encontrar esses soft-
de gravao e shows. Surpreso e wares em lojas do segmento, mas o Se voc acredita que deu a louca no
informando desconhecer que a Gian- ideal que contrate uma empresa editorial de nossa revista e, de repen-
nini era uma empresa brasileira , especializada em business intelligen- te, a Msica & Mercado quer explorar
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temas esportivos, se enganou! Acon- Novas baquetas
teceu em So Paulo, no Expo Center
Norte, uma feira 100% focada em
infraestrutura e equipamentos para
estdios e instalaes esportivas.
Voc deve estar se perguntando: e
o que temos a ver com isso? Tudo! A Liverpool lanou a Linha SamBrasil
Empresas de udio como a Royal de baquetas e maanetas, desenvolvi-
Music tiveram participao efetiva da para atender exclusivamente bate-
no evento e, com a escolha do Pas ristas e percussionistas brasileiros. So
como sede da Copa do Mundo 2014 sete produtos que compem a srie.
e das Olimpadas 2016, este nicho de
mercado tende a crescer e muito nos Final do V-Drums
prximos anos! Leo: a representao do fisco Contest EM&T
A deciso do V-Drums Contest
Fim da carteira impactos positivos na reduo da EM&T foi interrompida no dia 10
obrigatria da OMB inadimplncia. A tendncia o de novembro por conta do apago
Uma boa notcia para os msicos. cliente aproveitar a restituio do que assolou 18 Estados brasileiros
O Tribunal Regional Federal da 3 IR e o 13 salrio para honrar seus ( aquele mesmo!). O desafio foi re-
Regio proibiu, por unanimidade, a compromissos financeiros e ter con- agendado para o dia 2 de feverei-
Ordem dos Msicos do Brasil (OMB) dies de voltar a consumir, explica ro, a partir das 20 horas, na sede
de fiscalizar os msicos, bem como o presidente da Confederao Na- da Roland, em So Paulo. O evento
exigir a inscrio na entidade. De cional de Dirigentes Lojistas, Roque no ser aberto ao pblico. Com o
agora em diante os msicos do Es- Pelizzaro Jnior. consenso dos seis finalistas, os or-
tado de So Paulo no podem mais ganizadores decidiram que a final
ser fiscalizados pela OMB nem ter Abbey Road ser realizada integralmente, e no
a obrigatoriedade da inscrio na e Native Instruments a partir do momento em que foi in-
mesma, disse o deputado terrompida. Com isso, ser
estadual Carlos Giannazi em garantida a igualdade de con-
seu pronunciamento na As- dies a todos os finalistas e
sembleia Legislativa de So a manuteno da mesma re-
Paulo. Mas para os msicos ferncia para os jurados.
de formao acadmica a
antiga lei continua. A ex- Errata
pectativa que a ao passe Pedimos desculpas pelas le-
a valer em todo o territrio gendas equivocadas da p. 105,
nacional. O texto da proibi- na matria sobre a Music Chi-
o est disponvel no site na, publicada na edio 45. Na
do Tribunal Regional Federal imagem 4 est o Sr. Vladimir
Beatles e Pink Floyd gravaram aqui
(www.trf3.jus.br). Para quem Teixeira, da Hendrix World
quiser consultar na ntegra, o nme- O famoso estdio ingls Abbey Music; na foto 6, esto presentes: He-
ro do processo 2005.61.15.001047-2. Road, que gravou trabalhos de ban- ric De Haas, Maximiliano, Hrcules e
das importantes no cenrio da m- Z Luis, da Meteoro; j na foto 7, os
Restuio do IR coloca sica mundial, como Beatles e Pink fotografados so os empresrios Ro-
dinheiro no mercado Floyd, fechou parceria com a Native berto e Giorgio Giannini. Tambm
A restituio do Imposto de Renda Instruments empresa bastante na p. 116, a legenda da foto 3 est er-
est colocando no mercado R$ 1,96 conhecida no mercado de tecno- rada. Os diretores da Solid Sound, re-
bilho. Alm de aumentar o poder logia musical para desenvolver presentados na imagem, so Andrea
de compra dos consumidores, tem novos produtos. Ritzmann e Paulo Peceniski.
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25 anos de Sepultura Anafima incentiva
a formao de
profissionais para
a indstria
No dia 17 de novembro
de 2009 houve uma reu-
Senai aprova curso para o setor.
nio entre a Anafima e o Na foto, representantes da instituio e da Anafima
Senai com o objetivo de
tratar um assunto que vem sendo o dos operadores de udio, como nas
calcanhar de Aquiles das indstrias igrejas e eventos musicais.
do nosso setor: a falta de empre- O desenvolvimento da percep-
gados qualificados. Atualmente, a o musical do ouvinte e do estu-
principal escola na fabricao de dante de msica e udio inevita-
instrumentos musicais, acessrios velmente far com que o nvel de
O guitarrista da banda, Andreas Kisser
e udio so a prpria indstria e os exigncia de instrumentos e equi-
Uma das bandas mais importantes no luthiers, que formam os seus apren- pamentos se eleve. Alm disso, as
cenrio do heavy metal internacional, dizes. Por isso, as duas associaes empresas podero ter a oportu-
e endorsee de quatro marcas distri- pretendem criar um curso de qua- nidade de contar com o auxlio de
budas pela Izzo Musical (SG Strings, lificao especializado em luthieria outros cursos da instituio para
Dunlop, Vic Firth e Aquarian), a mi- para instrumentos musicais. ajud-los a projetar novos maqui-
neira Sepultura comemorou seus 25 Na ocasio, o diretor do Senai, nrios e desenvolver produtos com
anos em dezembro de 2009. Roberto Monteiro Spada, lembrou qualidade para o mercado externo
que todo instrumento um equi- com um preo competitivo.
A chave do negcio! pamento de preciso e, por essa Anselmo Rampazzo, presidente
A empresa Shopper Experience, em razo, o curso tcnico de luthieria da Anafima, j determinou aos seus
parceria com o Grupo Padro, rea- do Senai ajudar a alavancar a in- associados que se coloquem dis-
lizou uma pesquisa em que 61% dos dstria brasileira. posio dos professores do Senai
entrevistados elegem o atendimen- A ideia atender todas as reas para a segunda fase do projeto: o
to como o requisito mais importando setor, seja na fabricao de ins- levantamento das necessidades de
te na hora da compra. Em segundo trumentos musicais e de acess- cada indstria com relao forma-
lugar ficou a qualidade dos produ- rios, seja na operao de udio pro- o de seus colaboradores. Muitos
tos, com 26% das preferncias. Nes- fissional. O projeto est dando seus empresrios pensam que a Anafi-
sa categoria foi ressaltado, por 14% primeiros passos, mas foi consenso ma s se dedica a atividades de ex-
dos entrevistados, que durabilidade, na reunio que, inicialmente, o cur- portao, esquecendo-se de que a
garantia, selo do Inmetro e embala- so focar profissionais que j traba- associao se prope a lutar pelos
gem fazem toda a diferena. lham no setor, qualificando a mo interesses da indstria de instru-
J apontamos isso aqui na de obra j existente; com o tempo, mentos musicais e de udio como
M&M, ento no surpresa saber porm, o curso poder ser aberto um todo, quer sejam nacionais ou
que o quesito preo foi um dos me- a outros interessados. O Senai uti- internacionais. Nossa indstria tem
nos citados como primordial para lizar a mesma estratgia que de- uma longa histria de contribuio
decidir a compra. Apenas 14% dos senvolveu em seus outros cursos, para a economia e a sociedade bra-
entrevistados selecionaram esse trazendo especialistas do exterior sileira, no podendo simplesmente
atributo como o mais importante para ministrar as aulas para turmas desaparecer como aconteceu nos
na hora de consumir. mais avanadas, por exemplo. pases vizinhos, afirmou.
Nas diferentes regies do Pas, Esta iniciativa se mostra impor- Outra possibilidade que se apre-
quando se fala em qualidade dos tantssima com a introduo da edu- senta com esta parceria a criao
produtos, os campees em exigncia cao musical nas escolas e para a de um selo Inmetro para instrumen-
so os consumidores de Porto Alegre, melhoria da qualidade dos servios tos musicais e udio.
com 43%, seguidos por So Paulo,
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com 27%; Belo Horizonte, com 25%; entre as mais comentadas! fio, pois assim posso me movimentar
Recife, 24% e Rio de Janeiro, 22%. No A pesquisa do iDig est disponvel no palco apenas com o computador,
interior de So Paulo este fator s gratuitamente no site: www.idig-ins- revela o operador.
conquistou 20% dos entrevistados. titutodigital.com.br. Acesse, analise e
A pesquisa foi realizada junto a divulgue sua marca na rede social. Boas notcias da Bends
1.350 consumidores nas cidades de
So Paulo e interior, Recife, Porto Ale-
gre, Rio de Janeiro e Belo Horizonte. presa
O que faz uma em
ernet no
destacar-se na int
Fora de uma as o que os
o que eu falo, m
marca e o Twitter outros falam sobr
e mim
s
Pesquisa realizada Claudio Torre
pelo iDig, Instituto
Digital, de-
monstra que Ser que a ProShows
a presena de leu essa notcia?
uma empresa Quer receber as novidades em pri-
no Twitter capaz de dobrar a quan- meira mo sobre os produtos dis-
tidade de mensagens postadas sobre tribudos pela ProShows? Acesse o
a marca nessa rede. No trabalho, Twitter: twitter.com/proshows.
realizado pelo consultor em mdias
sociais Cludio Torres, foram ana- Yamaha com
lisadas 91.145 mensagens trocadas Bruno e Marrone
no microblog sobre 50 marcas de
Gaspo Harmnica:
relevncia nacional, de oito setores fazendo pose
econmicos, durante o perodo de 20
de setembro a 24 de outubro de 2009. O final de ano da Bends foi bem agita-
Das 50 empresas pesquisadas, do. O msico gacho Gaspo Harm-
42% tm perfil no Twitter e postam, nica se juntou ao quadro de endorse-
em mdia, cinco mensagens por dia. es da marca e visitou suas instalaes
So os consumidores, entretanto, em So Paulo no final de ano. Alm
que lideram as conversas. No pero- disso, o Aprenda Gaita, curso vir-
do analisado, eles produziram cerca tual gratuito ministrado por Melk
de 2.600 mensagens dirias sobre Rocha pelo site da Bends, chegou
todas as marcas observadas. E, em- marca de 5 mil alunos cadastrados,
bora muitas das que no tm Twitter surpreendendo os prprios idealiza-
tambm sejam citadas, as que atuam A dupla sertaneja Bruno e Marrone dores do projeto. O curso formatado
no microblog concentram 74% do vo- est utilizando o processador DPS5D, de maneira que o aluno possa apren-
lume total de mensagens trocadas no da Yamaha, em sua turn pelo Brasil. der a tocar de forma gradativa, em
perodo. Segundo Torres, esse traba- A deciso de substituir o mixer pelo aulas individuais, por udio e arqui-
lho s refora a tese de que a presen- processador se deu pela facilidade vos didticos em PDF, independen-
a na rede social de extrema impor- de transporte. O operador de udio temente de quando inicie. So lies
tncia para a construo da marca e e som da dupla, Newton Matos, se semanais, em que o praticante tem
de um canal de dilogo com os con- diz satisfeito com o equipamento. o tempo necessrio para exercitar a
sumidores. Na maioria das vezes, diz Como sempre temos agenda lotada teoria que foi ministrada.
ele, os usurios compartilham expe- e apertada de apresentaes, o pro-
rincias de consumo e opinies sobre cessador DSP5D foi a melhor soluo O gigante do varejo
as empresas. Coca-Cola, Tim, Telef- encontrada para facilitar o transpor- Uma das notcias que agitou o setor
nica, General Motors e Natura esto te. Alm disso, utilizo roteador sem varejista no final de 2009 foi a fuso
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Livros de msica grtis
A editora Irmos Vitale firmou um
convnio com o Google e acaba de
disponibilizar parte do seu acer-
vo no site Google Livros, onde ser
possvel visualizar vrias pginas
de cada livro. Presente no mercado
editorial brasileiro h mais de 80
entre o Grupo Po de Acar e as anos, a empresa publica produtos
Casas Bahia. A empresa combinada voltados para o ensino e a prtica
nasce com pouco mais de mil lojas, musical, de autoria de compositores,
em 337 municpios de 18 Estados bra- msicos, artistas e professores brasi-
sileiros, e vendas brutas de 18,5 bi- leiros.Para conferir o acervo, acesse
lhes de reais em 2008. Foi a segunda http://books.google.com.br e digite
aquisio de grande escala do Grupo Editora Vitale na busca.
Po de Acar, que, em junho, com-
prou a rede Ponto Frio. Somando-se Banda virtual
os supermercados e hipermercados Chegou a vez de o Green Day ganhar
do grupo, o Po de Acar passar a sua edio especial do jogo Rock
a contar com cerca de 1.600 lojas. O Band. A banda se junta ao quarteto
faturamento anualizado do Po de de Liverpool como o segundo grupo
Acar com o Ponto Frio e as Casas a ser honrado com essa distino.
Bahia foi prximo de 40 bilhes de O lanamento est previsto para
reais no ano passado. este ano.
Green Day no Rockband: produto para lojas de instrumentos ou games?
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 31
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Enquete
LOJA TIMBRES BAN
Um pouquinho
do passado
e do futuro
Individualmente assim, em toda mudana de ano,
as pessoas costumam fazer uma retrospectiva do que Beto Gonalves
aconteceu e, com base nesses dados, renovam as aes Loja Timbres, Campinas/SP
www.timbres.com.br
e as esperanas para o ano vindouro
V oc tambm faz essa re- Perguntas
1.
flexo para a administra-
o de sua loja? Planejar Como voc O ano foi positivo. Outras lojas de So
fundamental para aperfeioar sintetiza o Paulo e do Sul chegaram cidade e a
processos, ter uma administra- ano de 2009 concorrncia aqueceu o mercado de
o mais organizada, uma equipe para sua loja: Campinas. Isso foi muito positivo para
mais motivada, otimizar a logsti- positivo ou os nossos negcios.
ca, criar planos de aes para ven- negativo?
der mais. Tudo isso, enfim, precisa Por qu?
2.
estar delineado e bem claro para
a sua loja crescer neste ano que Que impacto O impacto nas vendas deve ser a mdio
se inicia. Ento, acompanhe a re- voc prev no e longo prazo. Em um primeiro momento
trospectiva de quatro gestores so- faturamento as pessoas vo entrar em contato com a
bre 2009 e confira o que eles esto com a lei de msica, e s depois deve haver a procura
preparando para seus estabeleci- musicalizao por instrumentos musicais.
mentos em 2010. nas escolas?
3.
Voc acha
que a iseno
de impostos Quanto mais acessvel o preo,
para a melhor para o consumidor, e isso se
importao de reverte em vendas. O impacto ser
instrumentos positivo, com certeza.
musicais vai
afetar suas
vendas? De
que forma?
4.
Desde 2007 j apostava na
Qual ser especializao das vendas nas nossas
o foco de lojas. De nossas trs lojas, uma vende
investimento percusso, outra s instrumentos de
de sua loja em cordas e a outra s teclados. Para o ano
2010? Por qu? que vem pretendemos abrir uma nova
loja s para venda de udio profissional.
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BAND MUSICAL MEGADISCONILDO LOJAS WENSE
Marcos Alexandre Nildo Dias dos Santos Ronney Wense

Band Musical, Recife/PE Megadisconildo, Duque de Caxias/RJ Lojas Wense, Itabuna/BA
vendas@bandmusical.com.br www.megadisconildo.com.br www.lojawense.com.br
Positivo. Sempre acreditamos que O ano foi positivo. Os objetivos Positivo. Nossas vendas at
em momentos de crise que uma foram alcanados com os clientes o final de novembro j eram iguais
empresa equilibrada financeiramente e os novos fornecedores, a todo o ano passado.
cresce. Os concorrentes menores que proporcionaram margens
sempre sofrem com a falta de crdito mais saudveis.
e de poder de compra.
No trabalhamos com previses de A lei tima para ns, lojistas. Com certeza haver um aumento
curto prazo. Ainda vai demorar muito J estamos preparados, com significativo de vendas.
para o lojista perceber um aumento consultores de vendas capazes
nas vendas. de atender a este pblico exigente.
Isso um fato que deixa muitas Sim, podemos vender mais esses Vai afetar de maneira positiva,
dvidas. Principalmente quanto ao produtos com o preo dos importados principalmente nos produtos para
preo final que o importador vai mais baixos. Quando os importados iniciantes, que ficaro mais baratos.
repassar. Existe ainda muita sobem, o produto nacional Assim, poderemos atender o nosso
gordura nesse setor. fica mais atrativo. mercado regional, j que esses
produtos no tm muito apelo de
vendas pela internet.
Estamos sempre tentando manter a Estamos investindo em treinamento Vamos mudar um pouco o visual,
estabilidade, seja ela financeira ou de pessoal e em uma megaloja na Rua com uma nova fachada externa,
do setor de vendas. No momento da Carioca, no Rio de Janeiro, capital. j que a atual muito antiga.
buscamos outros mercados, pois o J estamos em negociao.
ramo oferece muitas sadas. Sinto que
ainda temos muito que aprender.
mm46_enquete.indd 33 23/12/2009 15:28:36

Administrao Gerenciamento
NO C ON
SABER O DESPREPARO NA IN FO
TAMANHO DE COMPREENSO DE
SUA LOJA CUSTO X PREO TRA NS
(DES)
PLANEJAMENTO
TRIBUTRIO A VE
TRA NS
M GESTO
CENTRALIZAO DE PESSOAS
mm46_admgerenciamento.indd 34 12/18/09 5:43 PM

FALTA DE
C ONTROLE DE
IN FORMAES De uma loja pequena
E DE a uma grande fbrica
RA NSPARNCIA
ocorrem problemas
relacionados m gesto
de pessoas, processos e
tambm do tempo.
ESPRITO
Por isso listamos os
A VENTUREIRO equvocos mais comuns
em gesto empresarial:
fundamental conhec-los
e buscar as solues para
RA NSFORMAR
A LOJA melhorar o desempenho
EM UMA de seu estabelecimento
FINANCEIRA Por Mrcio Iavelberg*

G eralmente, as dificuldades da empresa no so cau-

sa, mas consequncia de decises equivocadas. No
raro encontrar empresrios que atribuem seus
problemas apenas falta de crescimento do Pas, s altas
taxas de tributao, cotao do dlar, e por a vai... Es-
lidades: contratar um profissional especializado, tratar do
assunto com uma consultoria ou com um contador.
sas situaes podem, sim, prejudicar a administrao, mas

seguro dizer que eles tm problemas administrativos, so-
bretudo, por deficincia de gesto. Sendo assim, para que Os informes de controle gerencial, como o Demonstrativo
voc possa identificar as causas que esto ocasionando um de Resultados (receitas e despesas), Evoluo Patrimonial
enorme problema em sua loja, a Msica & Mercado preparou (ativos e passivos) e Fluxo de Caixa, so ferramentas es-
uma lista com as oito dificuldades mais comuns em lojas do senciais tomada de decises, inclusive trazendo maior
setor, especialmente na pequena e mdia empresa. Assim, agilidade e preciso.
voc ter maior tranquilidade para gerir seu negcio, pois
tomar decises mais precisas e rpidas e conseguir o que
todo empresrio deseja: fazer crescer seu negcio. DICA Tenha todos os dados atualizados, fazendo
anlises mensal, semestral e anual, utili-
zando-as para basear suas estratgias de ao.
Antes de qualquer inteno de aumentar o seu negcio,

necessrio analisar o seu preparo emocional e seus conhe- Quem no gostaria de pagar menos impostos? Isso s
cimentos tcnicos como empresrio, e, ainda, os custos ope- possvel quando entendemos o que fazemos de maneira
racionais que adviro de um possvel crescimento em volu- detalhada, podendo, assim, optar por uma forma ideal de
me de negcios ou expanso de espao. Em muitos casos, o tributao para a nossa loja. Voc deve tomar a deciso
ambiente interno reestruturado sem prever os custos, que, com a ajuda de um oramento. E deve, anualmente, revi-
geralmente, so muito altos para serem cumpridos. A maio- sar essa escolha.
ria dos empresrios coloca o entusiasmo acima da razo e
vislumbra para o seu negcio algo maior do que sua capaci-
dade administrativa permite. Crescer sem planejamento ou
controle requer muita, mas muita sorte.
DICA Vale lembrar que necessrio o aconse-
lhamento de um especialista no assunto.
Uma opo vivel terceirizar o servio, de forma tempo-
rria, ou tratar com as consultorias e contadores.
DICA O que vai definir o tamanho ideal da em-

presa o resultado positivo ou negativo
que ela vem demonstrando e, tambm, a capacidade fi-
nanceira para ampliar o negcio. Isso inclui a contratao
de pessoal, a compra de equipamentos e de softwares, o
aumento de estoque etc. No basta que um produto agrade a ns mesmos para que
queiramos oferec-lo. Ter loja exige conhecimento profundo
do mercado, da relao comercial, dos produtos e, tambm,
de administrao financeira. So esses conhecimentos que
delineiam a fronteira que diferencia os empreendedores dos
empresrios. Por essa razo, um verdadeiro empreendedor
O desconhecimento e o descaso com os custos envolvidos deve conhecer, tecnicamente, como funciona o produto, a
nas operaes trazem srias conse-quncias para a forma- que preo deve-se coloc-lo no mercado, quem o pblico
o dos preos de venda. Permanea atento, j que a maioria consumidor, como ser a distribuio etc.
das vezes exatamente a que o empresrio perde dinheiro.
DICA imprescindvel ter a noo exata dos

custos dos seus produtos e servios. Para
DICA Uma excelente forma de faz-lo realizar
uma pesquisa de mercado sobre a aceita-
o do novo produto; ela fornecer todas as informaes
saber, exatamente, quais so eles s existem estas possibi- de maneira precisa.

DICA As pesquisas e as avaliaes de desempe-

nho sobre o clima da empresa ajudam a
medir a satisfao e o nvel de eficincia, respectivamente.
Feedback importante em todas as situaes.
Por imaginarem que so os nicos na loja realmente com-
petentes para executar o trabalho administrativo e que no
necessitam de ajuda, muitos empresrios so centralizado-
res. No compartilham nem delegam tarefas. Possuem um
ritmo prprio e exigem a mesma sintonia de seus emprega-
dos, gerando srio desgaste no relacionamento interpessoal. Muitas empresas tm o hbito de serem generosas demais
com seus clientes. Para vender seus produtos, costumam
DICA Muitas empresas modernas adotaram o sis-

tema de pagamento por produtividade. Exis-
tem atividades que podem ser realizadas a distncia; ento, por
facilitar a forma de pagamento, esticando muito os prazos.
Em contrapartida, acabam provocando desajustes financei-
ros. Como soluo, recorrem aos financiamentos bancrios,
que ficar estressado com horrios e burocracias que nem sem- aumentando ainda mais seus custos.
pre colaboram para que as pessoas produzam adequadamente?
DICA A posio mais equilibrada para a em-

presa a adoo, sempre que possvel,
de uma poltica de compra e venda casada. Isso significa
que deveria adaptar a forma de pagamento em perodos
iguais aos de compra.
Muitos problemas financeiros tm sua origem na gesto dos
recursos humanos da empresa. Sintomas: intrigas frequentes MRCIO IAVELBERG
entre os funcionrios, baixa produtividade e desorganizao. administrador de empresas, com MBA em Finanas e Risco pela USP e especiali-
Alm disso, a falta de objetivos claros vindo da direo. zao em Direito Tributrio pela FGV. Scio da Blue Numbers Consultoria Financeira
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Internacional Investimento
10 milhes
de dlares
para
crescer
DAddario investe pesado
na fbrica da Rico para
modernizar os equipamentos
e otimizar a linha de produo
C inco anos depois da aquisio

da Rico, a DAddario & Com-
pany comea a colher os frutos
de uma integrao cuidadosamente
planejada, prevista para dar continui-
sempenho da fbrica. Doze executivos
de nossa equipe j esto treinados e
praticando, exclusivamente, o processo
Lean. A filosofia Lean se baseia em um
processo contnuo de monitoramento e
as ocorridas na Rico desde que a
DAddario a assumiu, e ainda revela os
desafios da empresa para o futuro. No
Brasil, a marca distribuda pela Musi-
cal Express e, com certeza, essa otimi-
dade boa fama conquistada pela mar- aperfeioamento. Toda a DAddario & zao do processo traz melhorias efeti-
ca, pela qualidade de seus produtos. Company est envolvida nisso, afirma vas tambm para o mercado nacional,
O processo demandou cerca de US$ o diretor de Desenvolvimento de Pro- como mostra a entrevista a seguir.
10 milhes em investimentos, injeta- dutos da Rico, Carlos Meja.
dos em diversas fases desde a compra: Nesta entrevista para a Msica & Quais foram as mudanas adminis-
modernizao de equipamentos, trei- Mercado, alm de falar um pouco mais trativas mais importantes implanta-
namento e qualificao de pessoal, e sobre o processo Lean Management, das na fbrica da Rico aps a compra
otimizao da linha de produo na Meja conta, em detalhes, as mudan- pela DAddario?
fbrica. Este quesito, inclusive, foi im-
portantssimo para o sucesso de todo
o empreendimento, sendo tambm sin-
ESSES INVESTIMENTOS PERMITEM
gular, j que foi criado para vigorar em MELHORAR A TECNOLOGIA PARA
fbricas de automotivos.
Utilizando o sistema de produo APERFEIOAMENTO DO PLANTIO DE
criado pela Toyota, conhecido como
Lean Manufacturing, a DAddario eli- CANA E CRIAR PRODUTOS INOVADORES,
minou desperdcios na manufatura COMO OS PORTA-PALHETAS COM
conjuntamente conseguindo melhoria
na qualidade de produto e maior de- UNIDADE CONTROLADA
mm46_inter-RICO.indd 38 12/18/09 5:48 PM

Por dentro do
sistema que est
revolucionando a Rico
O Sistema Toyota de Produo, tambm conhecido como Lean Manufac-
turing ou Produo Enxuta, foi criado pouco depois da Segunda Grande
Guerra, aps uma visita dos principais executivos da empresa japonesa s
fbricas Ford, nos EUA. Identificando falhas no processo, Toyoda Sakichi,
fundador da Toyota, seu filho, Toyoda Kiichiro, e o principal executivo da
empresa na poca, o engenheiro Taiichi Ohno aperfeioaram o sistema
criado por Henry Ford dando novas, e melhores, bases para a linha de pro-
duo. Utilizaram um conceito baseado em 4Ps, como se seguem:
1.
PHILOSOPHY (FILOSOFIA)
PENSAMENTO A LONGO PRAZO
Decises gerenciais baseadas em uma losoa de longo
prazo, em vez de objetivos financeiros de curto prazo.
2.
PROCESS (PROCESSOS)
ELIMINAO DE DESPERDCIOS
Criar processos em que os produtos realmente uam.
Usar sistemas de produo puxados pelos clientes, para
evitar que sejam produzidos materiais desnecessrios.
Parar o sistema quando houver um problema de qualidade (Jidoka).
Padronizar as atividades para que haja melhoria contnua.
Controle visual do processo para que no existam problemas que no
sejam percebidos.
Usar apenas tecnologias testadas e de conana.
3.
PEOPLE AND PARTNERS (PESSOAS E PARCEIROS)
RESPEITO, DESAFIOS E CRESCIMENTO
Lderes que realmente vivam a losoa Lean.
Respeitar, desenvolver e desaar seus colaboradores e times.
Respeitar, desaar e ajudar seus fornecedores.
4.
PROBLEM SOLVING (SOLUO DE PROBLEMAS)
MELHORIA E APRENDIZADO CONTNUOS
Aprendizagem contnua na organizao (Kaizen).
Tomar decises com cautela, considerando todas as alter-
nativas; implementar as decises tomadas rapidamente.
(Fonte: Site Administradores.com.br, no artigo Lean Manufacturing:

Um novo conceito em manufatura, de Adriano Fernandes Luna)

Fbrica da Rico: o novo

maquinrio garante um processo
de fabricao otimizado
Jim DAddario, CEO da

DAddario & Company, j
tem credibilidade na inds-
tria da msica. Sua dedica-
o pessoal para fazer da
Rico Reeds uma marca su-
perior em todos os aspectos
levou maior segurana aos
nossos consumidores. Desde
que a DAddario comprou a
Rico, em abril de 2004, inves-
timos 10 milhes de dlares
para modernizar sua fbrica.
Hoje, esses investimen-
tos permitem Rico tra-
balhar com equipamentos
de alta preciso, melhorar
consideravelmente a tecno-
logia para desenvolvimento
e aperfeioamento do plantio de cana e, automatizado de corte de cana para as na Rico foram dirigidas pela equipe
ainda, criar produtos inovadores, como aperfeioar ainda mais o rendimento. da empresa com um forte acompanha-
os porta-palhetas com umidade con- mento de Jim DAddario, CEO, e com o
trolada. Em 2004, construmos mais Especificamente com relao ao pes- presidente da DAddario & Company,
de 2.300 m2 de fbrica para o processa- soal e mo de obra, o que mudou? Rick Drumm. Tambm tivemos a sorte
mento de cana na Argentina e criamos Nossa equipe est maior. Agora temos de reforar o staff com a contratao do
85 novos empregos para a sua produo quatro engenheiros para ajudar a lide- novo vice-presidente de operaes, Gary
de cana. Juntando Argentina e Frana, rar o processo de aperfeioamento da Smith. Gary supervisiona o controle da
tambm disponibilizamos 32 hectares produo. Finalmente, j comeamos a qualidade, o quadro de funcionrios, o
de novas plantaes, tudo para ter 100% transformar a Rico (e toda a DAddario desempenho operacional e as operaes
de controle de nossa proviso de cana, & Company) em uma empresa Lean. da fbrica da Costa Oeste. Tambm
assegurando completamente a quali- Lean Manufacturing um processo de- responsvel pelas reas de Investigao
dade de nossos produtos. Adquirimos senvolvido pela Toyota para eliminar & Desenvolvimento, engenharia, pro-
ainda equipamentos alemes, que nos os desperdcios na linha de produo, duo, TI e aspectos financeiros, assim
permitem experimentar novos modelos melhorar a qualidade do produto e tam- como armazenamento e distribuio.
para desenvolvimento da cana. Na f- bm a performance da fbrica. Doze Jim, Rick, Gary e outras pessoas-chave
brica da Rico instalamos um sistema de executivos de nossa equipe j esto trabalham em colaborao com as
ltima gerao em ventilao, para nos treinados e praticando, exclusivamente, operaes de engenharia, TI, vendas,
ajudar a retirar a poeira da cana que fica o processo Lean. A filosofia Lean um marketing e Investigao & Desenvolvi-
nas mquinas, otimizando a produo. processo contnuo de monitoramento mento da companhia [DAddario] para
Em 2005, a Rico comprou as mqui- e aperfeioamento. Toda a DAddario & estarem afinados com as prioridades
nas de fabricao de palhetas da Glotin Company est envolvida nisso. dos projetos, estratgias e objetivos.
Reed Company, modernizando-as total- Realizamos reunies dirias para falar
mente. Elas so usadas para fazer todas Quem foi o executivo escolhido para sobre avanos em projetos e criar dire-
as palhetas extras para sax e clarinetes. comandar todas essas mudanas? trizes para novas questes. As reunies
Recentemente compramos tambm Como essas implementaes foram semanais so necessrias para desen-
outras mquinas automticas, funda- recebidas pela equipe? volvimento de estratgias, quando os
mentais para o processo de produo, O trabalho em equipe fundamental em funcionrios mostram suas necessida-
e estamos desenvolvendo um processo tudo o que fazemos. Todas essas mudan- des e planejamentos.

A maioria dos processos

robotizada
mais no design inovador para a fabri-

cao de nossos produtos, assim como
conselhos prticos. Essencialmente, es-
tamos oferecendo ao usurio da marca
Rico, tanto profissionais quanto estu-
dantes, toda a informao necessria
para escolher a palheta certa. Sob uma
perspectiva de vendas, estamos traba-
lhando mais intimamente com nossos
distribuidores e lojistas para desenvol-
ver programas de incentivo adaptados
ao estado da economia mundial. Esses
programas enfocam os benefcios que
a Rico propicia, destacando, ao mesmo
tempo, a qualidade e o valor da marca.
Quais so os planos da Rico para au- criar produtos inovadores, um de nossos Tambm estamos trabalhando com
mentar a participao no mercado? programas de maior sucesso foi nossa nossos scios de vendas para fazer cum-
A Rico tem empregado uma grande conquista nos setores artstico e de ino- prir a mensagem de que nosso investi-
variedade de tcnicas de marketing e vao. Isso envolve experincias, labo- mento em inovao e qualidade se tra-
vendas para aumentar sua participao. ratrios, patrocnios e desenvolvimento duz em melhor relao custo-benefcio
Alm disso, para melhorar a qualidade e de mais materiais educacionais focando com o mais alto nvel de exigncia.

TECNOLOGIA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
gerente comercial da Quanta Music e diretor da Trading Post empresa de consultoria de
negcios focada no mercado de udio e instrumentos musicais. E-mail: joey.grossbr@gmail.com
A HORA DOS
GUITARRISTAS
AS TENDNCIAS E APOSTAS DA
TECNOLOGIA MUSICAL E DA GESTO
COMERCIAL PARA PRODUTOS DE
ALTA TECNOLOGIA VOLTADOS AOS
FRITADORES DE PLANTO
A o escrever esta matria deparei-me com

uma questo interessante: como implan-
tar corretamente a venda de produtos de
tecnologia em uma loja?
Ao analisar o mercado atual, notei que alguns es-
tabelecimentos apostam forte no crescimento do setor
de tecnologia musical: produtos voltados produo e
ps-produo de udio em computadores. Simples, no?
A desmistificao desse mercado abre horizontes de lucra-
tividade impensados por muitos e, ainda, expe algumas reven-
das em um segmento de vanguarda e aperfeioamento comercial.
Alguns fabricantes esto apostando fichas gordas em novos pro-
dutos desse segmento. Entre eles: Roland, Yamaha, Avid/Digidesign,
Akai, IK Multimedia, Native Instruments, Novation e os diversos fa-
bricantes de software, que vm aumentando consideravelmente a pes-
PRODUTOS DO PASSADO
APOSTAVAM EM UMA LINGUAGEM
VOLTADA MAIS PARA
quisa e o de-
TECLADISTAS. ESSE INCIO senvolvimento
AFASTOU OS GUITARRISTAS de novos produtos.
Para dizer a verdade, este
E GEROU A IDEIA DE QUE mercado j vem h algum tem-
po sendo explorado e gran-
TECNOLOGIA MUSICAL des companhias investem
MUITO COMPLICADA; pesado nele. A Apple adquiriu
a Emagic (empresa alem de soft-
HOJE, O MERCADO wares musicais) e disponibiliza uma sute
completa de produo de udio e midi atra-
J ACORDOU vs do software Logic. A Yamaha adquiriu
mm46_joey.indd 42 12/21/09 6:56 PM

Joey Gross Brown Tecnologia Musical
a Steinberg, a Roland criou a exclusivo para isso!.

Edirol e adquiriu a Sonic Foun- A tecnologia musical exige
dry (fabricante da Cakewalk). rpida adaptao aos novos
A prpria M-Audio foi com- tempos. Os produtos de tec-
prada da Midiman pelo grupo nologia se ramificam entre os
Avid, que tambm adquiriu a diversos setores das lojas e no
Digidesign e dono do famoso podem ser agrupados em um
software Pro Tools. nico centro.
Nenhuma das empresas Lembre-se: geralmente o
acima aposta no vazio, cega- Softwares: interface cada vez seu supervendedor treinado
mente e sem estratgia: esta mais parecida com o produto real resolve ir embora sem repas-
condio deve ser observada sar o conhecimento ou, caso
com muita ateno nos mercados Os ltimos lanamentos, porm, ele seja um tecladista, dificilmente
onde produtos de tecnologia ainda mostram que o mercado est, de uma vai gostar de equipamentos voltados
so considerados como algo muito vez por todas, apostando na simplifica- para outros instrumentistas.
avanado e que necessitam de alto o dos produtos, criando telas intuitivas Os produtos de tecnologia devem ser
nvel de conhecimento e treinamento e interfaces de usurio especificamente colocados no setor do instrumento ao
para se fazerem lucrativos. voltadas para guitarristas e baixistas. qual correspondem e no ficar amon-
Veja o exemplo da IK Multimedia: toados em um canto onde somente g-
Consumidor complicado, criou interfaces intuitivas, voltadas nios se renem. Tenha em mente que o
mas bem lucrativo ao raciocnio subconsciente do gui- posicionamento correto do produto faz
Uma tendncia clara em tecnologia tarrista: ora por meio de um simples diferena brutal na hora da venda se
a busca pelo mais misterioso e com- dispositivo de conexo entre a guitar- sou um guitarrista, dificilmente vou ver
plicado consumidor musical que exis- ra e o amplificador, ora por um pedal qual o ltimo lanamento em percus-
te: o guitarrista. Acostumados a um em formato de wah wah (que tambm so e assim por diante.
setup complexo quando se trata de funciona como wah wah no softwa- Outro ponto importante a dis-
programao e disparo de efeitos, os re), que pode ser designado para con- ponibilizao dos equipamentos para
guitarristas tm um raciocnio rpido trolar diversos parmetros do som. teste. Como vender um produto que
e intuitivo. Eles no gostam de perder A Digidesign acaba de lanar um necessita de conexo com o PC se ele
tempo com detalhes e focam a msica produto completo que apresenta interfa- no est ligado em um? Impossvel!
de maneira singular. ce similar aos processadores de efeito da A vem a mxima: Este produto no
Softwares e produtos do passado dcada passada, porm, com processa- vende, no gira! Tive de queimar!
apostavam na compreenso dos guitar- dores baseados no famoso software Ele- Qualquer bom negociante sabe
ristas e baixistas em telas de alta com- ven, que emula diversos amplificadores. que para se obter mais lucro neces-
plexidade e em uma linguagem voltada srio certo grau de investimento. A
para programadores e tecladistas. Esse Como vender colocao adequada e a disponibiliza-
incio mal planejado afastou-os de vez e produtos de tecnologia? o dos produtos para teste aumenta-
gerou e fixou a ideia de que tecno- Erro comum: Vou criar um setor ro suas vendas rapidamente e ainda
logia musical muito complicada. especial e treinar um vendedor criaro o conceito de modernidade e
vanguarda que sua loja vem buscan-
do por caminhos errados. Invista em
A COLOCAO ADEQUADA E A treinamento de toda a sua equipe.
Quem tem a ganhar voc!
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09/09/2009
12/21/09 6:51
7:26 PM
PM
Estratgia Vendas
Compradores
implacveis!
Identifique qual o tipo de comportamento de seu cliente, aprenda
as estratgias que ele usa na hora da compra e garanta a sua venda
Por Joel de Souza
O s negociadores
precisam enten-
der os vrios com-
portamentos associados
aos diferentes tipos de
compradores e suas estra-
tgias. Embora todos os
compradores tentem ma-
ximizar a diferena entre
o preo que pagam e o va-
lor que recebem preo
de venda , eles abordam
a compra com estratgias
diferentes para conseguir
isso. E, no se engane,
nem todos so comprado-
res de valor.
Vamos trazer aqui trs Jovens: margens altas so facilmente comparadas na internet
exemplos de consumidores
e apresentar qual o melhor tipo de nego- vale lembrar que nem sempre essas Lucros futuros raramente se materia-
ciao e abordagem para cada um deles. especificaes implicam um produto lizam com um comprador de preo.
Conhea tcnicas fundamentais para de baixa qualidade). As companhias bem-sucedidas que
conquistar e reter negcios lucrativos. H vrias estratgias para negociar atendem compradores de preo adotam
com esse tipo de comprador. A mais uma estratgia de participao seletiva,
Compradores de preo difcil direcionar o foco de ateno avaliando cuidadosamente a rentabili-
Os compradores de preo iniciam para o valor do produto, elevando a dade de curto prazo dessas transaes e
a compra sabendo precisamente o disposio do cliente em pagar por ele, aceitando-as apenas em duas ocasies:
que querem e selecionam os fornece- e, claro, provando que o valor justifica quando proporcionam uma margem de
dores, ou lojistas, com base, apenas, o custo. Frequentemente empresas in- contribuio incremental e quando no
no preo. Muitas vezes comeam a vestem recursos para atender compra- prejudicam negcios mais lucrativos
negociao divulgando as especifica- dores de preo esperando que, algum com outros clientes.
es dos instrumentos musicais que dia, seus esforos se mostrem lucrati- A regra bsica: caso voc no
desejam, solicitando as propostas (e vos. Conselho: resista a essa tentao. possa participar lucrativamente do
mm46_vendas.indd 46 23/12/2009 15:49:12

Estratgia Vendas
negcio de um comprador de preo, Para lidar com esse tipo de com- os objetivos de negcio, tanto do com-
no tenha medo, saia dele! Felizmen- prador preciso fortalecer as relaes prador quanto do vendedor.
te, no longo prazo, so mnimas as j existentes, concentrando a ateno
consequncias de perder um compra- na satisfao passada. Saliente o im- Compradores de valor
dor de preo. Compradores de preo pacto negativo de um produto de de- Estes representam o maior grupo.
reagem a preos e sempre possvel sempenho inferior sobre a empresa, Compradores de valor no buscam o
oferecer-lhes um preo baixo quando ou dia a dia, do comprador, o custo de menor preo nem a mais alta qualida-
for estrategicamente interessante, e investimentos e a (in) compatibilida- de. Em vez disso, tomam decises de
lucrativo, faz-lo! de com os requisitos futuros. Acima compra pesando cuidadosamente os
de tudo, deixe claro seu comprome- atributos e analisando as solues de
Compradores timento em atender s necessidades compromisso. No final eles compram
de relacionamento atuais e futuras de comprador eli- o produto que oferea a maior diferen-
Eles so o oposto dos compradores de minando qualquer possvel inteno a entre a satisfao com a aquisio e
preo e tm forte preferncia por mar- de ele buscar alternativas. a insatisfao com o preo.
cas com boa reputao e fornecedores Muito importante: invista tempo Diferentemente dos compradores
e lojistas com os quais j tenham tido de sua equipe para compreender por de preo, compradores de valor reco-
uma experincia positiva. completo as fontes de valor desses nhecem e veem justificativa no custo
Valorizam qualidade e desempenho clientes, assim voc estar mais bem proporcionado por opes mais caras.
do produto e sua lealdade movida, posicionado para reagir s necessi- Eles tambm so mais propensos a ex-
principalmente, pelo risco associado a dades deles e consolidar sua posio perimentar novos produtos e servios
outros fornecedores, ainda no testa- como um fornecedor de confiana. se a proposio de venda conseguir de-
dos. Para o comprador leal, a confiana Contrastando com as negociaes monstrar, de maneira convincente, um
nos produtos, j conferidos e aprovados, agressivas dos compradores de preo, valor econmico incremental real. Eles
de fornecedores tradicionais sustenta a as negociaes com os compradores tambm so compradores sofistica-
continuidade do relacionamento com de relacionamento so mais amveis dos, com capacidade de reconhecer e
seus fornecedores/lojistas. e focadas em solues que satisfaam apreciar o verdadeiro valor econmico
GRAU DE
O QUE
TIPO DO COMPRADOR PERFIL O QUE BUSCAM COMO AGIR FIDELIDADE
COMPRAM
SUA LOJA
Esse grupo o mais

O produto que
propenso a experimentar
oferea a maior
coisas novas e est em
diferena entre
constante anlise de
DE VALOR Sofisticado Custo-benefcio a satisfao com
propostas. Seu objetivo
5 (mdio)
a aquisio e a
educ-lo para que ele se
insatisfao com
torne um cliente fiel de
o preo.
sua loja.
Marcas com
boa reputao.
Fortalecer as relaes j
DE Desconfiado
Seguranas e
Procuram lojas
onde j tenham
existentes com ele. Se elas
10 (mximo)
RELACIONAMENTO confiabilidade ainda no foram criadas, o
efetuado uma
que voc est esperando?
compra de forma
positiva.
Direcionar o foco de
ateno para o valor do
produto e convencer
o cliente ou, mais fcil,
DE PREO Agressivo Preo baixo Preo baixo
oferecer-lhe um preo
0 (nenhum)
realmente baixo quando
for estrategicamente
interessante faz-lo.
mm46_vendas.indd 47 23/12/2009 16:25:49

Estratgia Vendas
Varivel: preo relativo

ao nvel scio-econmico
que recebem do fornecedor ou lojista. cliente tem probabilidade de ser um lhor. Por mais habilidosos e implac-
Esse segmento, portanto, representa comprador repetitivo. veis que sejam alguns clientes, sempre
excepcional oportunidade de lucro! ser possvel criar uma estratgia de
O maior desafio relacionado a es- Aps a identificao, atendimento que permita a realizao
ses clientes ret-los a longo prazo, como agir? da venda sem que haja a necessidade
porque, ao contrrio dos compra- Vendedores precisam ser treinados de se incorrer em prejuzo.
dores de relacionamento, eles esto para entender como os compradores
constantemente avaliando as alter- valorizam os produtos, para usar m-
nativas disponveis. todos de estimativa do valor econmi-
Ao negociar com compradores de co, tcnicas de venda e habilidades de Dica
estratgia
valor, o objetivo capturar o valor da negociao baseados em valor para Negociar sem
a batalha sem
diferenciao (entre a satisfao com comunicar tal valor aos clientes. como ir para um se
patvel... Deve-
a compra e a insatisfao com o pre- Por fim, tambm precisam domi- armadura com en s
ar as vantag
o) para cada venda. E mais: educar nar as tcnicas que reduzem o dano sempre procur ja,
naturais, ou se
um comprador quanto ao valor dessa causado quando de fato ocorrem as das posies iais
co nos diferenc
diferenciao vale muito a pena negociaes de preo. Sendo assim, mantenha o fo utos !
seus pr od
mesmo a um custo que no seja com- estude cada um dos compradores com de sua loja e de
pensado na primeira venda , se esse quem est negociando e aplique a me-
JOEL DE SOUZA
matemtico, professor do curso de Ps-graduao em Gesto Empresarial da Fundao Getulio Vargas. H 11 anos ministra cursos
de Finanas e Estatstica Empresarial no Senac e presidente do Instituto Real de Pesquisas Empresariais. E-mail: joel@institutoreal.com.br
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Capa Top of Mind 2009
Estatisticamente, Datafolha / Msica & Mercado

revelam as marcas mais lembradas pelas lojas
Por Ana Carolina Coutinho
C om a finalidade de gerar base de dados e

estudo estratgico, anualmente, a revista
Msica & Mercado realiza, juntamente
com algum instituto de pesquisa de renome, um
estudo para coletar as marcas mais lembradas
Ser Top of Mind no significa ter o produto
mais vendido, apesar de muitas vezes o market
share (participao no mercado) coincidir com o
vencedor da pesquisa. Para se ter uma ideia, at
uma marca que nem existe mais pode ser Top of
do ano no setor de instrumentos musicais, de Mind, como mostra este caso curioso, relatado
udio e iluminao. pelo professor da ESPM: A Kolynos manteve a
Na prtica, se um nome est na sua cabea posio Top of Mind durante alguns anos aps
e o primeiro a ser lembrado quando te ques- sua substituio pela Sorriso. Ou seja, ela no
tionam: Qual a primeira marca que lhe vem estava nas prateleiras dos supermercados, mas
mente quando se fala em guitarra ou am- continuava na mente dos consumidores. Isso
plificador, ou mesa de som?, significa que voc mostra a fora de uma marca que no foi esque-
vai lembrar dela quando precisar, por exemplo, cida facilmente, demonstra.
comprar um produto de forma mais imediata. Outro exemplo foi o caso da marca Tama,
Quando as pessoas no tm muito tempo para contemplada este ano, e da bateria Mapex. Repre-
pesquisar suas compras, acaba ocorrendo a op- sentada pela Habro Music no Brasil, a Mapex teve
o pela Top of Mind, explica o professor Jlio alto ndice de memria, mas no o suficiente para
Moreira, especialista em branding da Escola Su- estar acima da Tama. Mesmo a Mapex sendo um
perior de Propaganda e Marketing (ESPM). sucesso de venda no Pas, a pesquisa mostra que a
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Tama tem enorme potencial, explica Daniel Ne- Voc, lojista, intermedirio entre o produto e
ves, diretor da Msica & Mercado. Isso no sig- a marca que ele representa e os consumidores fi-
nifica que a Tama seja a campe em vendas, mas, nais, j parou para pensar na importncia que tem?
sem dvida, representa uma oportunidade para a Pois exatamente por isso que o Top of Mind agi-
distribuidora ampliar seu market share. J ocor- ta o nosso mercado e movimenta todos os setores
reu, por exemplo, de uma marca ser bem distri- das empresas do nosso segmento: quem Top of
buda na regio Sudeste, mas no ter penetrao Mind quer manter, quem no , quer, urgentemente,
que de alguma forma intensifique sua lembrana ser.Estudos indicam que a tendncia das primeiras
na mente do lojista e vice-versa, enfatiza. Mar- colocadas em Top of Mind tornarem-se as mar-
ca mais lembrada no necessariamente igual a cas com melhor desempenho, em mdio prazo, no
marca mais vendida, mas representa uma imensa crescimento de market share. O contrrio tambm
oportunidade de ser, conclui. vlido. Marcas que em seu evolutivo perdem Top of
E liderar o ranking como empresa mais lembra- Mind tendem a perdermercado, alerta Treuk.
da tambm no o mesmo que ter maior penetra- E foi com a inteno de munir o setor com infor-
o em um grande nmero de lojas do Pas. Top maes necessrias para as estratgias de 2010 que
of Mind mede a fora e o conhecimento da marca, no dia 1 de dezembro, em um evento especial (veja
reflexo das estratgias de comunicao, no neces- quadro na p. 68), a Msica & Mercado e o Datafolha
sariamente de distribuio, esclarece a gerente de divulgaram mais de 20 marcas Top of Mind na in-
contas do Instituto Datafolha, Marlene Treuk. dstria de instrumentos musicais e de udio.

Metodologia e estatstica
para avaliar a mente do lojista
Toda e qualquer pesquisa de mercado, seja
para checar a participao de um produ-
to no mercado, a possvel aceitao de um
lanamento ou para conferir uma tendn-
cia de consumo, entre centenas de outras
finalidades, realizada com metodologia
cientfica. O que isso significa?
Para um universo de 3.068 estabeleci-
mentos varejistas de todo o territrio na-
cional feita uma conta para demonstrar
que a opinio de 255 lojistas refletem, esta-
tisticamente, a opinio de todos. a ideia da coleta apenas 9 mil pessoas foram entrevistadas, para con-
do sangue. Voc no precisa tirar todo o sangue do seguir a estatstica que representasse a opinio coleti-
corpo para um exame de diagnstico. So coletadas va. Veja, de mais de 200 mil apenas 5% foram ouvidos.
amostras representativas do que se pretende estudar, Parece um nmero destoante, mas o que verdadei-
explica Marlene Treuk, do Datafolha. ramente reflete a opinio que se pretende coletar.
Veja um outro exemplo, do rgo oficial de estats- As frmulas usadas para obter uma estatstica so
tica de Minas Gerais, que realizou uma pesquisa para padres em todo o mundo, mas no so simples de fa-
verificar o comportamento de consumidores de clas- zer. Por isso a importncia de se ter um instituto slido e
se alta: o objetivo era falar com chefes de famlia com confivel para realizar a pesquisa, como o Datafolha ou
renda superior a 50 mil dlares. Num total de 213 mil, a Synovate, que realizou a pesquisa nos anos anteriores.
Dinheirologia
A TENDNCIA DAS PRIMEIRAS Das 255 pesquisas realizadas, entre os dias 20 e 26 de ou-
COLOCADAS EM TOP OF MIND tubro de 2009, para anlise da indstria de instrumentos
musicais, luz e udio, 184 delas foram com clientes High
TORNAREM-SE AS MARCAS COM (lojas que possuem nmero maior de produtos com alto
MELHOR DESEMPENHO (...) O valor agregado) e 71 com clientes Standard (produtos
usuais, essenciais). Entre os entrevistados, oito em cada
CONTRRIO TAMBM VLIDO dez so homens com mdia de 39 anos. A maior parte
dos ouvidos, formada por gerentes e proprietrios, pos-
MARLENE TREUK, INSTITUTO DATAFOLHA suimdia de 12 anos de experincia no setor.

O espao Vila Bisutti, em So Paulo, sediou o evento.

Mais de 300 pessoas compareceram. Os Wilsons
(abaixo) fizeram a trilha sonora
J o perfil dessas lojas mostra que 25% de- da minha loja, equipe e vendas? Quer dizer que ter
las tm filiais, faturando a mdia de 130 mil uma filial aumenta o faturamento? Qual , ento, a
reais por ms. J para as que no possuem, melhor hora para expandir?, pergunte-se. Tambm
esse nmero cai para R$ 91 mil. Detalhe im- para voc que existe o Top of Mind. J parou para
portante: na mdia, os instrumentos musi- pensar que os fornecedores precisaro estreitar o
cais representam 52% no faturamento total relacionamento com a sua loja para serem, ou con-
dos varejistas; o udio, 31%; a iluminao, tinuarem sendo, Top of Mind no prximo ano?Isso
7%; e os outros produtos, 10%. excelente, pois levar mais promoes, informa-
Esses dados so importantes pois refle- o e treinamentos para o seu estabelecimento, co-
tem diretamente os nmeros do setor. O nhecimento, enfim. Existe valor para isso?
empreendedor deve ter total conhecimento
do mercado onde atua, pois s assim, talvez, ele Os grandes lderes de 2009
conseguir se destacar frente aos seus concorren- Vamos ento aos vencedores, comeando pelos
tes, enfatiza o escritor Joo Homem, do blog sobre Tops dos Tops: as marcas que obtiveram o melhor
finanas e estratgia Dinheirologia. desempenho entre todas as categorias estimula-
Reflita sobre tudo o que leu e ainda vai conferir das. Santo ngelo, por cabos, e Yamaha, por tecla-
aqui: Essas informaes so a minha realidade? do e piano digital, foram as mais lembradas em
Como posso utilizar esse conhecimento em prol todas as entrevistas realizadas. Se formos anali-

Subprefeira
Soninha Francine
Edgar Piccoli
apresentou a
premiao
sar por regio, a Yamaha despontaria como a lder iso-

lada no Norte e Centro-Oeste do Brasil. Mas, no Sul, a
marca perderia o posto para a Selenium, que empatou
com a Santo Angelo, no topo da lista.
Por categorias, algumas surpresas: ao lado da Ci-
clotron e Behringer, a Yamaha, pela primeira vez, ocu-
pou a liderana na categoria Mesa de Som.A Tagima
estendeu seu domnio e, juntamente com Takamine
e Giannini que empataram ano passado , foi a
marca mais lembrada quando se trata de violo. A
Fender inaugurou sua participao na pesquisa de
maneira estrondosa: tirou a hegemonia anterior da
Tagima, empatando com ela em duas categorias, gui-
tarra e contrabaixo. A RMV tambm no ficou sozi-
Prof. Ms.
Alessandro Saade
nha: ao se falar em bateria, a Tama juntou-se a ela e
ambas foram as marcas mais lembradas da categoria.
Foi tambm o caso da Weril, que junto da Yamaha li-
derou em instrumentos de sopro.
Outra surpresa para a 6 edio Top of Mind foi a
incluso de quatro novascategorias: Baquetas, em que
Alba, Liverpool e Vic Firth foram as campes; Percus-
so, com Contempornea e LP; Potncia, destacando
Dep. Rodolfo Ciclotron, Machine e Studio R; e Pratos, com Orion e
Costa e Silva Sabian (veja quadro completo dos vencedores na p. 66).
Empresrios
Edgar Piccoli do setor,apresentou
(acima) artistas ligados msicaque ainda
a premiao,
e polticos
contou comcompareceram
as palestras do para analisar em marketing,
especialista
os Top
prof. of Minds do
Alessandro mercado.
Saade; a subprefeita Soninha Francine;
e o dep. Rodolfo Costa e Silva
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Pardal
Edgar Piccoli
Ferrari(acima)
(Yamaha),
apresentou
Geraldo o
(Ciclotron)
evento queeteve
Sergio
como
(Equipo/
palestrantes
Behringer):
o prof. ms. Alessandro
Mesas de Som Saade,
em a dep.
destaque
Soninha (PP?)
peloeDatafolha
o dep. ???? /?????
Rogrio
EdgarRaso
Piccoli
(segundo
(acima)
apresentou
da esq. para
o evento
dir.) e que
sua
equipe
teve como
de vendas:
palestrantes
Santo
oAngelo
prof. ms.
sinnimo
Alessandro da
Saade,
categoria,
a dep.
deSoninha
acordo
(PP?) e o dep.
com????
a Pesquisa
/?????
Algumas marcas repetiram o sucesso tados s so atingidos quando se conse-

do ano passado, como a Selenium, para gue conquistar a confiana e se tornar
Alto-falantes; a Shure com Microfones; ntimo o suficiente das pessoas para
Santo Angelo, em Cabos; DAddario, Cor- traz-las marca, revela a publicao
das; e Meteoro com os Amplificadores anual da Folha/Datalfolha sobre os Top
para guitarra e baixo. of Mind do consumidor brasileiro. Em
Como elas conseguem ser a pre- 2009, Nike, Omo e Coca-Cola foram as
ferncia na mente dos consumidores, marcas mais lembradas pelo consumi-
entre centenas de outras marcas dispo- dor brasileiro. O que elas fizeram? As
nveis no mercado? O diretor-geral da trs empresas procuram entender o
Interbrand Brasil [uma das principais consumidor e se comunicar bem com
consultorias sobre marca do mundo], ele, explicou Pinedo. E, voc, como se
Alejandro Pinedo, acredita que os resul- comunicou com o seu cliente hoje?
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Rodrigo Rihl Kniest, Diretor

Superintendente, da
Selenium, vencedor na
categoria alto-falantes nas
lojas standard e high
O que Top of Mind?

o termo usado para descrever quan-
do a mente de clientes de um segmen-
to visualiza e reconhece uma marca.
No sinnimo de produtos mais
vendidos, a lembrana imediata e
espontnea de uma marca associada a
algum equipamento.
Isto Top of Mind: A posio que to-
das as empresas de sucesso procuram:
ser a primeira marca ou negcio no pen- Lucio Grossmann
Edgar e Marcelo
Piccoli (acima) Juliani,
apresentou da Pride
o evento Music:
que teve
samento de seu cliente. Fenderoeprof.
como palestrantes Zildjian
ms.foram destaques
Alessandro nacional
Saade, a dep.
Soninha (PP?) e o dep. ???? /?????
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Priscila
Jos LuizStorino
(esq.),(Izzo Musical/Vic
da Meteoro, Firth, Joo Prim
vencedor
(Liverpool)
na categoriaea Equipe
amplifi da Alba
cadores Drumstick: empate
para
tcnico pelo
guitarra Toplojas
/ baixo of Mind do Datafolha
Standard e High
Jos Luiz (esq.), Jos Luiz, da vencedor

da Meteoro, Meteoro:
prmio reala
na categoria o investimento
amplificadores para
guitarra /feito
baixoem produtos
lojas e imagem
Standard e High
Dica
de quem
domina
Anualmente, o jornal Folha de S. Paulo e o Instituto escreveu sobre fortalecimento de marca:
Datafolha realizam a pesquisa Top of Mind para saber Escutar o que a marca tem a dizer.
quais so as marcas que esto na cabea do brasilei- Entender o DNA da marca e seus conitos de perso-
ro. Em 2009, o primeiro lugar foi dividido entre Nike, nalidade abrir a porta para o amadurecimento. S
Coca-Cola e Omo. Na ltima pgina da publicao, quem maduro pode mudar de rota tranquilamente,
que trouxe dezenas de vencedores classificados em reconhecer um erro e corrigi-lo sem grandes trau-
diversos nichos de mercado, Marco Versolato, vice- mas, comprendendo que isso faz parte da vida, do
presidente de criao da agncia Young & Rubicam processo.
(Y&R), publicou um artigo chamado Terapeuta de As marcas precisam tomar partido, ter personalidade.
Marcas. Separamos para voc algumas dicas que ele S assim elas sero relevantes.
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Simone e Priscila Storino

(dir.), da Izzo Musical,
vencedora com a marca
Vix Firth na categoria
baqueta ( lojas high)
Vencedores em bateria: RMV e Tama (Equipo),

marcas
Edgar reconhecidas
Piccoli e destacadas
(acima) apresentou pelas
o evento quelojas nocomo
teve Brasil
Mirian BexSaade,
palestrantes o prof. ms. Alessandro e Lauraa Bahia: Orion Cymbals
dep. Soninha (PP?) e
consolidada
o dep.como marca
???? /?????
O que fazer para ser TOP: aplique em sua loja

Criar identidade para a marca e agregar valores loscos a ela
Investir, de verdade, no marketing
Realizar campanhas coerentes com a identidade, assim como
comunicao visual e publicitria consistentes
Patrocinar e estar presente em eventos
Criar, e manter, slido relacionamento com o cliente
Qualidade somada inovao em produtos, design e servios
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Pardal Ferrari (Yamaha) com Roberto e Nelson Weingrill (Weril): destaque em sopros
Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve como palestrantes o prof. ms.
Alessandro Saade, a dep. Soninha (PP?) e o dep. ???? /?????
Pesquisa Quali X Quanti

Existem duas metodologias de pesquisa: a quantitati- construdos a partir de processamentos e admitem
va, utilizada pela Msica & Mercado e o Instituto Da- diversos tipos de anlises estatsticas.
tafolha para realizar o Top of Mind 2009 o mesmo
mtodo usado em pesquisas eleitorais, por exemplo QUANTITATIVA Pesquisa exploratria que respon-
, e a qualitativa, que trabalha com informaes im- de quais so as opinies, motivaes e sentimentos
possveis de ser mensuradas: valores, atitudes, cren- presentes num pblico determinado, sem permitir
as. O Instituto Datafolha explica a diferena dos dois extrapolaes; de baixo alcance em termos de popu-
mtodos da seguinte maneira: lao, de grande profundidade em possibilidade de
explorao dos temas da pesquisa. No se usa pro-
QUALITATIVA Pesquisa conclusiva, que determi- priamente uma amostra (nmero de entrevistados
na a ocorrncia de opinies e comportamentos em que representa o todo), mas a cobertura de tipos dife-
termos percentuais. De grande alcance em termos rentes presentes no universo de interesse, que hipo-
de populao, de baixa profundidade em possibilida- teticamente podem pensar diferente sobre o assunto.
de de explorao dos temas da pesquisa. Amostra As tcnicas mais usadas so as discusses em grupo
(nmero de entrevistados que representa o todo) e as entrevistas em profundidade, mas h tambm
determinada para representar numericamente o uni- imerses, observaes dos participantes e outras tc-
verso de pesquisa. A entrevista pode acontecer de nicas, geralmente com a interao presencial (hoje
diversas maneiras pessoalmente, por telefone, via crescente o uso de internet e telefone, embora ainda
correio ou internet. Utiliza questionrios estrutura- seja pouco representativo). As anlises so interpre-
dos ou semiestruturados que facilitam a digitao e a tativas e recorrem a diversos recursos da psicologia,
formao dos bancos de dados. Seus resultados so principalmente de testes e de projees.
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Flvio Giannini,
Edgar Piccoli (acima) apresentou o evento que teve como palestrantes Alexandre
o prof. Seabra (Sonotec/
ms. Alessandro Saade, a
Takamine), Neydep.
Nakamura
Soninha e (PP?)
Marcioe oZaganin (Tagima):
dep. ???? /?????
Almeida e Andrea Tonelli, da Datafolha mostrou empate tcnico em violes
Musical Express: DAddario a
marca mais lembrada em cordas
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Top of Mind 2009 Instrumentos

Musicais, de udio e Iluminao
Alto-falantes: Selenium
Amplificadores para guitarra e baixo: Meteoro
Baquetas: Alba, Liverpool e Vic Firth
Baterias: RMV e Tama
Cabos: Santo Angelo
Contrabaixo: Fender e Tagima
Cordas: DAddario
Guitarra: Fender e Tagima
Mesa de Som: Behringer, Ciclotron e Yamaha
Microfones: Shure
Percusso: Contempornea e LP
Potncia: Ciclotron, Machine e Studio R
Pratos: Orion e Sabian
Sopro: Weril e Yamaha
Violo: Giannini, Tagima, Takamine e Taylor

Ao lado, algumas das telas de apresentao

da pesquisa Datafolha / Msica & Mercado,
realizada com 255 lojas de todo o Brasil

A premiao Top of Mind 2009

O resultado da pesquisa foi consagrado com uma lestrante foi o deputado Rodolfo Costa e Silva, que
cerimnia realizada em 1 de dezembro ltimo, no discursou acerca das atividades do Poder Legislativo
espao Villa Bisutti, em So Paulo, SP, a partir das para atender s necessidades dos empresrios da in-
19h30. Comandado por Edgar Piccolli, apresentador dstria de instrumentos musicais para 2010.
do canal Multishow e ex-MTV, o primeiro a ser cha-
mado ao palco foi Daniel Neves, diretor da Msica & Sucesso
Mercado, que anunciou muitas novidades para 2010, Com a presena de mais de 300 convidados, entre
como a Feira da Msica que ser realizada em So profissionais e empresrios do setor, o evento foi con-
Paulo, em setembro do ano que vem. siderado um sucesso, ainda mais por ser o termmetro-
O empresrio tambm destacou o evento Top of base para orientar o trabalho futuro de todas as empre-
Mind: Junto pesquisa, este prmio tem a finalidade sas do nosso segmento. Ao acompanhar a evoluo
de mostrar como as suas marcas se posicionam na da pesquisa, notamos quais as marcas esto caindo ou
cabea do lojista. So aquelas que saram do lugar- subindo na memria do lojista. A premiao a ponta
comum e tiveram seu posicionamento conquistado no do iceberg e significa a empresa mais lembrada, mas
mercado, afirmou. existem caractersticas regionais que devem ser levadas
Em seguida ao discurso de Daniel Neves, o espe- em considerao. Uma marca pode ter tido a melhor
cialista em marketing e professor de cursos em MBA, lembrana total, mas em determinadas regies ela pode
Alessandro Saade, palestrou sobre a importncia de estar em queda. importante estudar todos os dados.
compreender o neoconsumidor para conquist-lo e, Marcas como Tama aparecem como oportunidade para
claro, vender mais. Logo depois, Soninha, ex-VJ da a empresa e significa que as lojas possuem grande acei-
MTV e subprefeita da regional Lapa/Pinheiros, com- tao para ela, explica o idealizador do prmio no setor,
partilhou sua experincia na rea musical e mostrou que h seis anos encomenda e publica o Top of Mind da
a necessidade de envolvimento do setor empresarial indstria de udio e instrumentos musicais, o diretor da
com a implantao da msica nas escolas. Outro pa- Editora Msica & Mercado, Daniel Neves.

Curiosidade: as marcas
mais valiosas do mundo
Anualmente, a consultoria Interbrand e a revista
BusinessWeek divulgam um ranking com as cem mar-
cas mais valiosas do mundo. A grande campe, que
lidera a lista desde a sua criao, em 2001, a Coca-
Cola, com valor estipulado de 68 bilhes de dlares.
Surpreendente continua sendo a trajetria do Goo-
gle, que saiu da dcima para a stima posio em um
ano, passando a valer US$ 31 bilhes, crescimento de
25% em relao a 2008 (vale lembrar que ele entrou no
ranking apenas em 2005, j na 38!).
Nesse ranking, depois do Google, a empresa ame-
ricana de vendas on-line Amazon foi a que mais se
valorizou, demonstrando o crescimento do mercado
da internet pelo mundo. Veja quais so as dez maiores
eleitas em 2009. Para conferir a relao completa das
cem marcas mais valiosas, acesse http://tr.im/HZ3B.
Existem outras empresas que tambm fazem o clculo de

valor de marcas. No incio de 2009, uma dessas empresas
(Brandz) divulgou que o Google era a marca mais valiosa do
mundo, com valor estimado em US$ 86 bilhes (em 2008),
na frente at da famosa Coca-Cola. No relatrio de 2009,
esse valor ultrapassa os US$ 100 bilhes

Top of Mind,
palavra de especialista Um caso curioso: a marca Kolynos manteve a posi-
Em termos de branding, Top of Mind significa a primei- o Top of Mind durante alguns anos aps sua substi-
ra marca que vem cabea quando os consumidores tuio pela marca Sorriso. Ou seja, ela no estava nas
so questionados sobre determinada categoria. Em um prateleiras dos supermercados, mas continuava na
mundo de abundncia, com tantas opes, ser Top of mente dos consumidores. Isso mostra a fora de uma
Mind como ganhar o campeonato em termos do co- marca que no foi esquecida facilmente.
nhecimento de marca, um dos pontos determinantes Uma pesquisa nacional pode no refletir a fora
para construir marcas fortes. Se uma marca no co- regional das marcas, pois s vezes a marca no tem
nhecida, ela no ser considerada e, assim, os consumi- cobertura em todo o pas, mas apenas em um Estado
dores no tero relacionamentos mais profundos com a ou cidade. Assim, deve-se ter cuidado para no tomar
marca. As pessoas buscam nas marcas valores seme- decises sem uma anlise detalhada.
lhantes aos seus e elas precisam mostr-los. Jlio Moreira
Moreira, especialista
Em termos de conhecimento, existem em branding e professor
marcas desconhecidas; marcas que so de ps-graduao da Escola
Superior de Propaganda
lembradas com estmulos (de baixo conhe- e Marketing (ESPM)
cimento), as lembradas espontaneamente
(que esto na mente dos consumidores e
podem ser uma opo, pois eles j tm al-
guma percepo sobre elas) e, finalmente,
a marca Top of Mind, a mais lembrada.
Ser uma marca Top of Mind represen-
ta uma preferncia, uma preponderncia
no mercado e que pode refletir nas vendas.
Quando as pessoas no tm muito tempo
para pesquisar suas compras, acaba ocorren-
do a opo pela Top of Mind.
O conhecimento pode ser produzido pelo con-
junto de manifestaes das marcas (produto, logo-
marca, embalagem, comunicao, preo, canais de
venda, promoo nos pontos de venda etc...).
Atualmente, a recomendao por pessoas
influentes junto aos consumidores uma
poderosa ferramenta de gerao de
conhecimento. Com o advento da
Internet, o boca a boca, Twitter,
blogs, redes sociais, tudo pode
colaborar ativamente para ala-
vancar o conhecimento e suas
respectivas percepes.
Normalmente, as marcas Top
of Mind so as que detm as princi-
pais posies em termos de market
share (participao de mercado).
As empresas acompanham
esses rankings para melhorar sua
posio por meio de estratgias
mais eficientes que as dos con-
correntes, ou manter as posies
no caso de ser top.

BestHawk:
software
cruza dados e
prope uma
nova anlise
da pesquisa
Datafolha.
m
Como as lojas se beneficiam do Top of Mind? Voc tambcer
pode conhe
Msica & Mercado investe na pesquisa com institutos renomados para criar uma d 2009
base de dados que permita ao setor elaborar estratgias que beneficiem lojas e a Top of Min cado
hor o mer
msicos. Os resultados das marcas mais lembradas pelas lojas refletem produtos Conhea mel
ua. Envie um
que tm venda garantida. H casos em que h diferena de posicionamento de onde voc at
pesquisa @
e-mail para: ou
marcas entre regies, por exemplo, em determinada regio, a marca X pode ter cado.com.br
musicaemer 02 2 e
uma representatividade maior do que a marca Z. Entretanto, para uma marca 35 67-3
ligue para (11)
ser bem posicionada, existe um investimento grande em imagem, como o caso ra as cond ies.
confi
da Tagima. Que lojista atualmente no gostaria ou no trabalha com a marca que
mais investe em marketing no Brasil? Top of Mind garantia de venda. Saiba mais
visitando nosso blog.musicaemercado.com.br
TOP OF MIND
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
2009
ALBA
BAQUETA
LOJAS HIGH
MARCA MAIS LEMBRADA
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PONTOS DE VENDA
LUIZ SACOMAN
nasceu msico, cresceu vendedor e, aos 40 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music.
Est l h 15 anos e continua vendedor...
10 DICAS PARA VENDER

OS PRODUTOS MAIS CAROS DE SUA LOJA
CONSUMIDOR S QUER PREO? NO, ELE QUER
PRODUTO TAMBM, SAIBA MAIS AQUI
P ara iniciar nosso bate-papo,

gostaria de dar a minha defi-
nio de Produto Premium:
diferencia-se primeira vista por
perca a oportunidade quando atender
um deles. Faa sua clientela fiel, use
a famosa agendinha de telefones. De
forma conveniente, entre em contato,
pode comprar. O que suprfluo ou
inacessvel para voc pode ser uma
prioridade para o consumidor.
7
ser um produto de melhor qualidade mande e-mails avisando da chegada Nunca subestime o poder
(matria-prima, construo e tecno- de um produto com o perfil do cliente. de compra de seu cliente.
logia), de maior valor agregado e inva- D um brinde em seu aniversrio, con- Muitas vezes o cliente mais
riavelmente com personalidade pr- vide-o para um workshop em sua loja. vontade pode ter um gosto muito
pria e uma grande histria e tradio refinado para produtos de sua loja,
2
por trs de sua marca. So produtos Oferea o melhor produto da mesmo no usando relgios e roupas
inovadores, que fizeram histria ao prateleira, depois sugira pro- caras. Oferea o produto premium e
serem utilizados por lendas ou so- dutos mais baratos se o cliente surpreenda-se.
mente pelo tempo, que perduram na sinalizar para isso. Ningum se ofende
8
mente dos consumidores como sin- por parecer ter mais dinheiro do que No construa falsos mu-
nimo de qualidade. realmente possa ter. ros: Se eu oferecer um pro-
S para ilustrar, uma vez, quando duto caro, posso perder a
3
eu participava de um treinamento nos Entenda a marca e venda o venda?. Este um bom exemplo de
Estados Unidos, ouvi uma coisa muito conceito, no venda somente falsos muros. No crie obstculos,
interessante sobre o conceito criado o produto em si. Valorize a re- perca o medo do no.
em torno de marcas que se transfor- lao de status e de estilo de vida que
9
maram em sonhos: O que a Dis- acompanham a marca. Exemplifique, acesse a Inter-
neylndia?, perguntou o palestrante. net (clientes de produtos pre-
4
Algum na plateia respondeu o bvio: Informe-se sobre o produto, mium em geral sabem muito
Um parque de diverses.No!!! A solicite treinamentos de seus sobre o que procuram), mostre fotos
Disneylndia o lugar mais feliz do fornecedores. Treinamentos sur- de guitarristas que usam aquela gui-
mundo, afirmou o palestrante. tem efeitos fantsticos na equipe e, tarra, do artista que utiliza aquele mi-
Bom, assim como a Harley-David- consequentemente, nas suas vendas. crofone, dos produtores e engenheiros
son no vende motos, vende Liberdade e que utilizam aquela mesa de som.
5
estilo de vida, e o McDonalds no uma Tome gosto e contagie sua Tenha catlogos, revistas especializa-
lanchonete e sim o lugar aonde as crian- equipe. Garanta vendas de das e DVDs mo. Muitos fabricantes
as vo se divertir fingindo que vo co- maior valor agregado e aumente produziram tours s fbricas em for-
mer, seguem abaixo dez dicas valiosas seus ganhos. Voc s tem a ganhar ven- mato de DVD ultimamente.
de como vender produtos premium (es- dendo produtos de melhor qualidade e
10
teja preparado para se desprender de al- de maior valor (melhor comisso e ticket Apaixone-se pelo pro-
guns preconceitos e temores e note que mdio): maior satisfao de seu cliente. duto junto com seu clien-
todas as dicas so muito interligadas). te. Curta o momento da
6
No decida por seu bolso, venda como se voc mesmo estivesse
1
Identifique e fidelize clien- voc no tem o direito de fazer adquirindo aquela maravilha. Trans-
tes VIP. Eles so poucos, mas a escolha no lugar de seu cliente. forme este momento em algo mgico
gastam muito, portanto no No venda somente aquilo que voc para seu cliente.
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Detonando na loja de instrumentos
musicais mais perto de voc.
2009 Red Chip Company Ltd. As especificaes tcnicas e a aparncia esto sujeitas a alterao sem aviso prvio. A Red Chip no se responsabiliza por nenhuma perda oriunda de fundamentao, seja ela parcial ou total, em qualquer descrio, fotografia, imagem ou declarao constante da presente. 985-90000-01412
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Mercado Educao Musical
Msica nas escolas:
Contagem
regressiva
mm46_MusicaEscolas.indd 76 12/18/09 6:25 PM

Com a aproximao da implantao da lei de msica nas escolas,

o mercado j comea a se movimentar para se adaptar nova
realidade. A criao de demanda por instrumentos musicais
comea a se tornar um ponto importante das estratgias de
marketing das empresas, e o lanamento de instrumentos infantis
por diversas marcas tambm demonstra as alteraes no mercado
musical. Prepare-se para as mudanas que vm a. Quem demorar
mais para se movimentar pode ficar para trs!
Por Itamar Dantas

A Lei de Msica nas Escolas a

grande promessa para os em-
presrios do setor musical bra-
sileiro. Pesquisas j realizadas indicam
nmeros muito favorveis para a inds-
tria e o varejo do setor de instrumentos
musicais. Segundo dados da Francal,
produtora da Expomusic, at 2012,
quando vence o prazo para a implanta-
o da lei, o faturamento do segmento
deve dobrar, chegando a R$ 1,2 bilho,
e o nmero de estudantes de msica
tambm deve aumentar, dos atuais 5
milhes para 34 milhes no Pas.
de olho na expanso do mercado Escola de msica do Olodum:
que os fabricantes j comeam a lanar

produtos infantis, mas no s, pois ainda
promovem aes de incentivo ao ensino de A EXPECTATIVA QUE OS INSTRUMENTOS
msica. O ano de 2010 ser decisivo para
definir suas estratgias e, para isso, vale a
MAIS USADOS SEJAM A FLAUTA DOCE
pena conferir o que j est sendo feito. E INSTRUMENTOS DE CORDAS
A Izzo Musical, por exemplo, j tra-
balha com instrumentos infantis h sa tambm est trabalhando com um ca produtos para esse nicho h 20 anos.
mais de cinco anos. Nessa linha, possui projeto de workshops e treinamentos Com foco em instrumentos percussivos
diversos produtos: bateria, guitarra, para professores e lojistas: O objetivo e de sopro, a empresa tem itens espec-
bandinha para musicalizao, violo, mostrar os benefcios do ensino musi- ficos para crianas de 2 a 9 anos, e pre-
saxofone, instrumentos de percusso cal infantil e quanto isso pode auxiliar tende expandir seu volume de produtos,
e flauta doce, alm de acessrios como no desenvolvimento intelectual e na mas de acordo com a demanda. Traba-
baquetas. A empresa vem reforando personalidade das crianas, explica. lhamos com estoque mnimo de mate-
esse segmento. Segundo a diretora de Com mais tempo nessa estrada, a rial e fabricamos conforme a demanda.
marketing Simone Storino, a empre- Quirino Instrumentos Musicais j fabri- Essa segmentao oscilante. Somos re-
alistas e danamos conforme a msica.
Estamos preparados para o que o merca-
Ditadura e msica nas escolas do pedir, explica a consultora de vendas
A obrigatoriedade do ensino de msica nas escolas no uma novidade no da empresa, Clia Siqueira.
Brasil. A lei vigorou pela primeira vez no Pas na dcada de 1930. O compo-
sitor Heitor Villa-Lobos apresentou um projeto para o governo de So Paulo Concorrncia
que logo foi implementado no Rio de Janeiro, ento capital do Pas. Em con- com os games
sequncia, o projeto virou lei em todo o Brasil, em 1932, por ordem do ento A centenria Giannini trabalha com pro-
presidente Getlio Vargas. dutos voltados para o pblico infantil h
A lei permaneceu por 40 anos, at que foi extinta por Jarbas Passarinho, mais de 60 anos. A empresa possui dois
ministro da Educao e Cultura do governo militar. No difcil imaginar a produtos especficos: o violo para
razo que levou a ditadura militar a extinguir o ensino de msica nas escolas. crianas de at 7 anos, e o violo para
Com a agitao causada pelos festivais de msica popular brasileira, com m- crianas de 7 a 12 anos. E aguarda infor-
sicas de protesto ganhando fora entre os jovens de todo o Pas, o governo maes mais precisas sobre como ser
no podia incentivar mais pessoas a aprender ou a entender a msica. implantada a lei para definir suas aes.
Hoje, aps 36 anos de anulao da lei e 25 do fim da ditadura, o que se De acordo com Flvio Giannini, diretor
espera com a volta do ensino de msica nas escolas que os estudantes do da empresa, a expectativa que os instru-
Brasil aprendam a ouvir e fazer msica, afastando assim a principal conse- mentos mais usados sejam a flauta doce e
quncia da extino da antiga lei: a ignorncia. instrumentos de cordas, respectivamen-
te. A empresa aguarda ansiosa a entra-

da da lei e antecipa uma nova realidade do, as recomendaes do MEC so de cessrio o ensino de msica em todos
para o mercado: Precisamos continuar que os alunos aprendam noes bsi- os anos dos ensinos fundamental e
investindo na qualidade dos produtos, cas de msica, alm de cantos cvicos, mdio, indefinio que o MEC promete
pois com a musicalizao nas escolas, os ritmos, danas e sons de instrumentos especificar at 2011. Segundo Helena
clientes ficaro mais exigentes. regionais e folclricos para abranger a de Freitas, coordenadora-geral de Pro-
J a Michael comeou no segmento diversidade cultural do Brasil. As aulas gramas de Apoio Formao e Capa-
em outubro de 2008, com o lanamento de msica sero ministradas na disci- citao Docente de Educao Bsica
da marca Michael Club. Dentre suas es- plina de artes, que tambm continua- no Ministrio da Educao, o objetivo
tratgias para os novos produtos, a em- r com as outras atividades artsticas: no formar msicos, mas oferecer
presa est desenvolvendo parcerias com dana, teatro e artes plsticas. uma formao integral para as crian-
lojistas para divulgao no ponto de Outra caracterstica no ser ne- as e a juventude. O ideal articular
venda com o uso dos personagens que
compem a imagem do Michael Club,
criando um espao ldico que atrai
tanto os pais quanto as crianas. Para
Daniel Soares, gerente de marketing da
Michael, a lei de msica nas escolas pro-
picia uma abertura de mercado enorme
para o setor e deve ser explorada tanto
pelos fabricantes quanto pelos lojistas
para incrementar as vendas.
No lado do varejo, o lanamento
das linhas infantis traz expectativas,
mas ainda no representa uma realida-
de de vendas. A Eletrnica Musical, por
exemplo, localizada em Fortaleza, CE,
comeou a vender esses produtos h
oito meses. Nesse nicho, os instrumen-
tos mais vendidos so a bateria e o vio-
lo, mas a representatividade no fatu-
ramento total ainda muito pequena.
De acordo com Joo Carlos, diretor
comercial da loja, a concorrncia com
brinquedos e aparelhos eletrnicos ain-
da pesa na hora da escolha do cliente.
Os instrumentos infantis so muitas
vezes at mais caros que os instrumen-
tos tradicionais. Isso se explica pelo fato
de que tais produtos no so de brin-
quedo e, na mente da maioria, se uma
guitarra normal custar R$ 300,00, a in-
fantil ser R$ 150,00, por exemplo, e isso
no acontece, explica Joo.
O que diz a lei?

A lei que traz de volta a educao musi-
cal para as escolas do Brasil foi aprova-
da no dia 11 de agosto de 2009 e definiu
o perodo de trs anos para que seja
efetivamente implementada em todo o
territrio nacional. Quanto ao conte-

mesmo de os ministrios estarem com

Tire suas dvidas toda a estrutura montada. Por exemplo,
com quem domina a Secretaria Municipal de Educao
de Curitiba j est trabalhando para
o assunto universalizar o ensino de msica nas
A Msica & Mercado conversou com escolas. E, segundo a administrao,
Felipe Radicetti, autor do projeto que essa universalizao ser implantada
se transformou na Lei 11.769 de obriga- antes do prazo final dado pelo governo.
toriedade do ensino de msica nas es- lgico que nas grandes cidades essa
colas, para esclarecer as principais d- transio, para a universalizao da
vidas que vm dominando o mercado. educao nas escolas, se dar de forma
Veja como funcionar a lei e aproveite mais rpida. No interior, a implantao
2010 para trabalhar e expandir defini- precisa ser mais trabalhada e isso torna
tivamente seus negcios com a implan- a ao interministerial muito impor-
tao da nova legislao. qualificados, mas tambm msicos que tante para a implementao da lei.
possam se capacitar para dar aulas. Para
Qual a diferena da nova proposta isso, o Ministrio da Educao est pro- Como a iniciativa privada pode aju-
para a Lei de Diretrizes e Bases (LDB) movendo, em parceria com o Ministrio dar na implantao da lei?
de 1996? da Cultura, vrios fruns regionais junto De forma geral, o Pas inteiro percebeu
A LDB exatamente onde a nova lei s secretarias de Educao municipais e a situao complicada pela qual passa
atua. A lei 11.769 atua sobre o artigo 26 estaduais para ampliar a discusso em a educao. J existem inmeras inicia-
da LDB, para que no haja interpretao relao contratao de professores. tivas do setor privado para melhorar o
da lei. Da forma como estava escrito, era Essa ao est promovendo uma mobi- ensino pblico. Os fabricantes do setor
possvel entender que poderia haver o lizao em nvel nacional e dando visibi- de instrumentos musicais podem aju-
ensino de alguma outra coisa que no lidade lei, o que me permite dizer que dar imensamente na implementao
fosse msica. Agora, a msica precisa irreversvel a implantao da educao dando suporte poltico, ajudando na di-
estar presente na educao. musical no Brasil hoje. Isso vai acontecer! vulgao e doando recursos financeiros
para alguma escola ou instituio que
O ensino de instrumentos musicais Na prtica, j se sabe como ser necessite de suporte. Msicos, empres-
nas escolas se torna obrigatrio? essa capacitao de professores e rios do setor e educadores devem se unir
O contedo das aulas no est espe- msicos? O que voc acha da edu- e trabalhar para promover o ensino da
cificado, porque isso j est detalhado cao a distncia? msica. O empenho e o engajamento do
nas diretrizes curriculares vigentes do Ainda no existe um documento fecha- Executivo e do Legislativo j so sinais
MEC. Essas diretrizes tm uma viso do, que deve ser elaborado pelo MEC de que estamos no caminho certo. Uma
moderna do ensino e uma abordagem em breve. Mas, pessoalmente, acho que orientadora educacional me enviou um
flexvel, permitindo que se respeitem as o ensino a distncia um instrumento e-mail dizendo que havia um grupo de
diferenas das regionalidades do Brasil. excelente para universalizar a educao pessoas apostando que essa lei no pega.
musical nas escolas. Principalmente E eu respondi que quem est apostando
O professor precisa ter licenciatura nos lugares onde no existe uma uni- isso j perdeu, porque inteiramente ir-
em msica? Como voc avalia essa versidade prxima. Nas grandes cidades reversvel o processo de implementao
questo na nova lei? no h problema, porque as universida- dessa lei. O engajamento do Executivo e
Como no existe nenhum dispositivo des poderiam promover esses cursos de do Legislativo to grande que impos-
legal que esteja determinando mudana, curta durao. Mas no interior do Pas svel a revogao dessa lei. mais fcil
vigora o que j estava na LDB. O profes- as secretarias de Educao podem ser haver a revogao da Repblica do que
sor precisa de um curso de Licenciatura os instrumentos para viabilizar essa no acontecer a volta da lei de msica
em Artes. E, com isso, ele precisa estar formao continuada a distncia. nas escolas! E, para 2010, a campanha
preparado para dar aulas de teatro, cine- pela lei tem de continuar. A lei tem de
ma, dana, msica e tudo. O prprio Mi- Como est o andamento da implan- ganhar as ruas. Precisa haver um ver-
nistrio da Educao est considerando tao da lei? dadeiro engajamento da populao em
necessrios no apenas os professores j H vrias iniciativas ocorrendo antes relao lei de msica nas escolas.

a msica com as outras dimenses da o projeto e sua implan- Se ligue!

formao artstica e esttica. tao, enfatiza. A Lei de Msica nas esc
olas:
As atividades j comearam em Outro aspecto que j NO traz para os ens
inos fundamental e m
Braslia para que o projeto saia logo comea a ser analisado aulas de instrumentos mu dio
sicais.
do papel. Uma ao conjunta entre os o aumento da deman- Ainda no se deniu em
que sries dos ensinos
ministrios da Cultura e da Educao da de profissionais qua- fundamental e mdio a
disciplina ser lecionada
est promovendo fruns regionais por lificados para o ensino A msica ser ensina .
da na disciplina de Artes,
todo o Brasil para garantir o compro- de msica. O nmero mas o nico contedo
obrigatrio.
metimento das secretarias municipais ir aumentar exponen-
e estaduais de Educao com a lei de cialmente e as aes do
msica nas escolas, conta Felipe Ra- governo para qualificao
dicetti, autor do projeto que se trans- dos professores devem atuar em duas para msicos qualificados que pos-
formou em lei. Essa mobilizao pre- frentes: capacitando os profissionais que sam dar aulas nas escolas. Ou seja,
tende trazer para todas as cidades do j do aula na disciplina de artes para o o governo dever atuar em diversas
Pas o comprometimento poltico com ensino da msica; e ensino pedaggico frentes para suprir as necessidades de
melhorias que o ensino musical trar
NO NECESSRIO O ENSINO DE para a educao no Brasil.
MSICA EM TODOS OS ANOS DOS

ENSINOS FUNDAMENTAL E MDIO,
INDEFINIO QUE O MEC PROMETE ais
Para saber mom m
usicalnaescola.co
ca
w w w.queroeduca
ESPECIFICAR AT 2011

PDV Venda na Web
As melhores dicas
para voc iniciar
a sua loja virtual
Cada vez mais,

as compras on-line
conquistam os consumidores.
preciso investir tambm nesse forte canal.
Veja aqui como vender pela rede
Por Christian Bernard
mm46_PDV.indd 82 12/18/09 6:30 PM

PDV Vendas na Web
A inda h muitos mitos em rela-

o venda pela internet: segu-
rana, privacidade e mercado,
por exemplo. Entretanto, a compra pela
rede representa enorme vantagem para
o consumidor, pois possibilita a gran-
de oportunidade de encontrar os mais
variados tipos de produtos e servios,
muitas vezes por preos e condies de
pagamento bem mais vantajosos do que
nos canais tradicionais. A comodidade
ainda um plus para o cliente, que nem
precisa sair do conforto de sua casa para
efetuar a compra. Se voc est com medo
da concorrncia on-line, est esperando
o que para abrir sua loja virtual?
Registre seu domnio:

o seu nome na internet Americanas.com: um dos maiores sites de venda do Brasil
tambm comeou com lojas fsicas
Se voc ainda no tem um site na inter-
net, a primeira coisa a fazer registrar
seu domnio www.seudominio.com. tradicional, eleita algumas vezes como a cilho das vendas pela internet, mas
br , que como sua loja ser conhe- melhor empresa de hospedagem por re- se voc fizer a coisa certa, as chances
cida, por exemplo, Americanas.com. O vistas especializadas. de ter qualquer problema com os da-
registro feito por meio dos provedores dos que vo transitar nas suas vendas
de hospedagem ou diretamente no Re- Abrindo as portas on-line sero mnimas. Muito disso
gistro.br: http://registro.br, ao custo de da sua loja na web passa pela criptografia dos dados.
cerca de R$ 30,00 anuais. J com o domnio e a hospedagem de- Ela garante que as informaes trafe-
finidos, chegou a hora de construir guem protegidas entre o computador
Hospedagem: sua loja. Existem vrias ferramentas do cliente e o servidor da loja. A maio-
o seu PDV virtual para isso no mercado. Se voc possui ria das solues prontas para venda
A hospedagem o custo de armazena- algum desenvolvedor de sistema da on-line j contempla alguma forma
mento dos seus dados na web, mais ou sua loja fsica, o primeiro passo con- de criptografia visando a segurana
menos como o custo do aluguel de um sult-lo sobre a inteno de vender pela das informaes, mas se voc quiser
ponto de venda tradicional. Existem v- web. A integrao entre os estoques e utilizar um certificado de segurana
rios provedores de hospedagem espalha- as informaes pode facilitar muito exclusivo, existem empresas especia-
dos pelo Brasil, mas voc deve procurar o gerenciamento da sua loja virtual. lizadas (veja quadro abaixo com links
empresas bem estruturadas, para que Caso voc no tenha nenhuma parce- teis sobre segurana de dados).
sua loja virtual no venha a ter proble- ria nesse sentido, seguem duas opes
mas e para garantir um suporte tcnico para vender seus produtos na web: Cor-
gil e bem informado, quando necess- reios NetShopping (http://tr.im/HBJJ) Sites teis sobre
rio. Alm disso, suas informaes e as de e o sistema de comrcio eletrnico da segurana na
seus clientes estaro seguras. Contratar Locaweb (http://tr.im/HBJR). Em am- venda pela web
esse tipo de servio possibilita outro di- bos voc poder criar sua loja em algu- http://w w w.verisign
ferencial bastante competitivo: a veloci- mas horas e j comear a vender. .com.br
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dade das conexes sua loja. Ningum sign.com.br
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virtuais. A Locaweb (www.locaweb. espertinhos entrarem ssl.com
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PDV Venda na Web
Privacidade:
seu compromisso
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Crie uma poltica de privacidade que
possa ser acessada a partir de um link
bem exposto na sua loja. A poltica de
privacidade garante que toda infor-
mao transmitida pelo cliente esteja
protegida e que no ser encaminhada
a terceiros sem prvia autorizao. A
poltica de privacidade deve estabele-
cer quais dados do usurio sero utili-
zados, os mtodos usados para a coleta
dessas informaes e o comprometi-
mento da loja com sua utilizao. Deve
ainda respeitar a opo do usurio que
no autorizar a manipulao de seus Casas Bahia: aps a fuso com o Po de Acar, o grupo voltou a ser o maior varejista
dados pela empresa. do Brasil, com quase R$ 40 bilhes de faturamento (segundo dados de 2008)
Bom atendimento Quanto mais informaes fotos, Pagamentos:

ao cliente: a chave vdeos, udios, fichas tcnicas voc comodidade para todos
para as vendas disponibilizar na sua loja virtual, os gostos e bolsos
Em sua loja fsica existem os vende- maiores sero as chances de venda. Atualmente, existem diversas formas
dores, as estratgias para vender e os Disponibilize, tambm, todas as de pagamento on-line: cartes de cr-
produtos em si. Na web diferente! formas de contato que possam ser dito, boletos bancrios, transferncia.
Por isso, todas as informaes devem utilizadas para tirar dvidas sobre os Para cada uma, existe um custo fixo, e,
estar bem claras ao usurio, desde a produtos: telefone, e-mail, chat... Preo- em algumas, um percentual sobre o va-
facilidade de navegao no site, por cupe-se em divulgar informaes sobre lor movimentado. Por isso, estude quais
meio de suas categorias e destaques, a ps-venda, como trocas, garantia, so as formas de pagamento mais uti-
at dados sobre o produto, passando logstica, entre outras, aumentando a lizadas na sua loja fsica e comece por
pelas fotos, que so imprescindveis. confiana do consumidor na loja. elas, lembrando que carto de crdito
e boleto bancrio representam 80% das
compras pelas web. Algumas opes
No espante o cliente: fuja do spam de ferramentas para comrcio eletrni-
Falando em opt in, ou o aceite do usurio em receber suas comunicaes, co fornecem todo o suporte para a im-
preciso abordar uma questo muito relevante quando o assunto internet: plantao das formas de pagamento,
o spam, nome dado prtica, infelizmente muito comum, de se fazer e-mail mas os custos so negociados direta-
marketing junto a destinatrios que no autorizaram o recebimento dessas mente com as operadoras e os bancos.
comunicaes. O spam o mau uso do e-mail marketing. Sem falar nas A dica comear com uma bandeira de
consideraes ticas que por si s j justificariam a no utilizao do spam, carto de crdito (conforme suas ven-
existem razes comerciais bem objetivas para que voc fique longe disso. das na loja fsica) e o boleto bancrio.
O retorno baixssimo, pois, para cada pessoa que ler seu e-mail, voc ter Estude, junto s operadoras de cartes,
200 pessoas zangadas com a sua empresa, alm do risco de ser barrado nos as formas de parcelamento que podem
principais provedores e de ter seu site tirado do ar. Enfim, no se iluda com facilitar a vida dos compradores, au-
o baixo preo dos e-mails anunciados indiscriminadamente pela internet. mentando o volume de vendas.
O custo do e-mail marketing atravs de spam acabar sendo muitas vezes
maior do que o eventual benefcio. Para ter sucesso na internet necessrio Logstica: no basta
construir uma marca respeitada e no se consegue isso tentando enfiar uma vender, precisa entregar
mensagem goela abaixo das pessoas. A forma de entrega das vendas pela
internet muito importante, j que
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PDV Vendas na Web
os usurios ficam ansiosos por pa- nica alternativa dos usurios o uso de maior relevncia associados a essas
gar antes de receber a mercadoria. de ferramentas como o Google. Por palavras e tambm os links patroci-
No comeo da sua loja virtual, caso isso, cerca de 70% das compras envol- nados. J nos sites de comparaes
voc no tenha um volume muito vem algum processo de busca on-line, de preos so mostradas informaes
grande de vendas, o melhor caminho transformando os buscadores numa do produto buscado e a lista de lojas
utilizar a logstica dos Correios e da tima alternativa. Existem dois tipos com os preos mais baixos. Nos dois
sua ferramenta especfica para vende sites desse tipo: os de busca aberta casos voc s pagar pelos cliques re-
das virtuais, o e-Sedex (http://tr.im/ (Google, Yahoo e Cad), e os de compa- alizados. Os valores partem de R$ 0,10,
HBZk). Quando sua loja alcanar vo- rao de preos (BuscaP, BondFaro e chegando ao mximo definido pelo
lumes maiores, o melhor negociar Jacotei). Em todos eles, o modelo de prprio mercado. Isso porque quem
tarifas mais vantajosas com uma promoo mais adequado o baseado paga mais tem a maior prioridade no
transportadora. De qualquer forma, em Custo Por Clique o famoso CPC. resultado da busca.
existem pontos fundamentais para a Ou seja, o lojista somente ir pagar se Marketing direto ou e-mail
logstica de vendas pela internet: houver um clique do usurio no link marketing: uma ferramenta impor-
Clculo automtico do frete: mos- promocional, redirecionando o cliente tantssima para o lojista na gerao de
tra aos clientes o preo do servio de en- para a sua loja. Nos buscadores, esse trfego e, principalmente, no relacio-
trega, baseando-se no CEP de origem da servio chamado de link patrocina- namento com os clientes. Crie e envie
loja ao CEP do comprador. do: voc compra palavras-chave, que uma newsletter (informativo com not-
Rastreabilidade dos objetos: per- os clientes usaro para fazer a pesqui- cias relacionadas sua loja e produtos,
mite que os consumidores acompanhem sa, relacionando-as aos seus produtos vale explorar lanamentos e promo-
quando foram postados e onde se encon- e servios. Por exemplo, procurando es). Essa ferramenta pode alavancar
tram os produtos comprados. por violo acstico, aparecero sites o sucesso de um negcio na internet.
Logstica reversa: permite ao lojista
solicitar coleta dos objetos no endereo
do consumidor ou emitir uma autoriza-
o de postagem reversa para o consumi-
dor trocar ou devolver os produtos.
Promoo:
seus produtos onde
os clientes esto
Agora sua loja j tem quase tudo o que
precisa para vender muito e se tornar
uma nova fonte de receita. Mas voc
ainda precisa promover os seus pro-
dutos e coloc-los onde o cliente pos-
sa ach-los facilmente. Destacamos
algumas formas interessantes de pro-
mover sua loja virtual:
Mecanismos de busca: na inter-
net existem tantas informaes que a
mais
Para sabergr untas, na p. 114,
Pe
V seo 5 iais
ou tras dicas essenc
e veja
lo analista de
oferecidas pe ra criar
rdo Cereto pa
inovao Edua virtual!
ar a sua loja
e fazer perdur
mm46_PDV.indd 85 12/18/09 6:30 PM

MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela ESPM e mestre em Comunicao e Mercados. Alm de lecionar Planejamento
Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios. Site: www.saade.com.br
VEM COISA
BOA POR A!
ANTECIPAR TENDNCIAS POSSVEL PELA OBSERVAO E PELO PLENO CONHECIMENTO
DO MERCADO. CONFIRA NOSSAS DICAS E ESTEJA PREPARADO PARA 2010
No final da dcada de 1980, o pes- J percebeu que ultimamente o quase 20 anos, ele identificou trs gran-
quisador John Naisbitt conclua um poder passou para as mos do consu- des vetores do mercado atual: a globa-
estudo, publicado em 1990, das dez midor? Mais exigente, bem informa- lizao, a valorizao do indivduo e a
principais tendncias que dominariam do, crtico e sempre disposto a com- sustentao da cultura de cada regio.
o mundo na virada para o sculo Significa dizer que o indivduo bus-
XXI. Intitulado Megatrends 2000
2000,
seu livro foi uma verdadeira trans- O GRANDE DESAFIO ca mais o equilbrio pessoal e a sa-
tisfao dos seus desejos. Tambm
formao no mundo dos negcios,
pois ele acertou praticamente
EST EM ENTENDER aceita a influncia externa, sem
abrir mo dos seus valores e da sua
tudo, apesar de s vezes no en- E SE COMUNICAR cultura. Assim, podemos comer ta-
tender claramente os sinais... Por cos mexicanos num dia e uma bela
exemplo: previu a proliferao do COM O MERCADO feijoada no dia seguinte. Ou pode-
fax mundialmente, mas foi atro- mos ouvir msica folk americana
pelado pelo e-mail. Na verdade, no prar dependendo apenas de nosso no carro e uma pera italiana em casa.
importa. O relevante entender para preparo ou disposio para vender , E a tecnologia encurta as distncias,
onde o futuro est apontando. E um ele quem domina o mercado. aproxima culturas e reduz o custo de
pouco disso que pretendo trazer em Isso reflexo de algumas das me- acesso aos produtos e servios.
nossa primeira conversa. gatendncias citadas por Naisbitt. H
E no lado da msica...
Podemos trabalhar com duas linhas
distintas, ambas altamente rentveis:
negcio e hobby. Cresce no mundo o
nmero de pessoas, principalmente
jovens, com interesse e disponibi-
lidade financeira e de tempo para
aprender um instrumento. Da mes-
ma maneira, com a acessibilidade
aos instrumentos e equipamentos,
fica cada vez mais fcil montar uma
banda ou estdio ou mesmo uma pro-
dutora para ganhar dinheiro com a
Superdicas: Rdio Heineken
Superdicas msica e o entretenimento.
Uma grande iniciativa so as rdios corporativas, programas de relaciona- O grande desafio est em entender
mento com tribos, classes e segmentos de consumidores. Talvez um dos e se comunicar com esse mercado. Na
exemplos mais bem-sucedidos de relacionamento com os jovens seja a ponta da indstria, a demanda est
Rdio Heineken. Quinzenalmente, eles divulgam um programa temtico, no sendo criada pelos produtos voltados
formato podcast, que atinge em cheio os jovens consumidores de cerveja. a grupos especficos, como equipa-
Vale ouvir e se inspirar! Acesse: www.heineken.com.br. mentos para tocar em estdios, igre-
jas ou capelas. E, assim como a inds-
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Alessandro Saade Marketing e Negcios
tria, o varejo precisa fazer a sua parte. Msica, dolos e poder

A loja tambm pode trabalhar por Do vinil ao download
segmentos: seja por pblico, produtos, De testemunha do Dia D, passando por de-
de acordo com o local etc. Pode ainda sertor de guerra e confeiteiro em Paris, o
ser especializada em determinada tri- executivo Andr Midani, que fez carreira nas
bo, conversando intimamente com ela, multinacionais Odeon, Phonogram e WEA, foi
entendendo as tendncias e se anteci- o pioneiro na anlise mercadolgica levando
pando aos lanamentos de produtos e em conta o perfil psicolgico do consumidor
equipamentos. Uma loja tambm pode e do grupo a que pertence. No livro ele conta
contemplar os universos domstico e de forma agradvel seus mais de 30 anos de
profissional, desde que tenha profissio- atividade, passando pelo nascimento da bos-
nais treinados para os dois idiomas: o sa nova, da Tropiclia e do rock nacional, e as
tecnicez e o curiosez. Atente: o consu- fantsticas estratgias das gravadoras para colocar seus dolos em evidncia.
midor domstico no quer aula tcnica Ttulo: Msica, dolos e poder Do vinil ao download
e sim algum que entenda sua deman- Autor: Andr Midani Editora: Nova Fronteira
da e lhe indique o equipamento mais
adequado ao seu objetivo.
cem a experincia de consumo que a deve estar preparada para vender!
A ajuda da internet internet jamais poder proporcionar. A internet pode at parecer um
O curioso que chegamos a uma po- Assim, bem provvel que o consu- vilo, mas o melhor que ela pode
ca em que os opostos realmente se midor recompre um jogo de cordas e ficar do seu lado, basta agir da manei-
atraem. Se por um lado a internet traz palhetas pela internet, mas raramen- ra certa. Se voc conhecer bem o seu
toda a concorrncia para o seu bairro, te vai adquirir um violo sem toc-lo, cliente e entender muito dos produtos
por outro o contato pessoal com o seu pelo menos, uma ou duas vezes na e servios que sua empresa oferece, a
vendedor e com o instrumento forne- sua loja; e nessa hora que sua equipe venda est garantida. Feliz 2010!
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Especial Falsificao
Para identifica
r
cordas falsas
j pelas
caixas, a qual
idade de
impresso po
de
ser uma pista.
J as cordas
em si so
muito diferent
es
das originais.
As falhas no
acabamento
so bem visve
is
Microfones Shure
tambm so alvos
de falsificaes
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Capa Falsificao
Um pirata
nunca pode
ser oficial!
Produtos falsificados provenientes
da China invadiram o mercado e
preocupam os grandes fabricantes
Por Miguel De Laet, colaborao de Henry Ho
C ontinuamos com o especial

iniciado na edio passada
[Verdadeiro ou Falso MM 45],
sobre como identificar produtos falsi-
ficados. Afinal, quem nunca se depa-
por parte dos consumidores.
Se para muitos lojistas este pare-
ce ser um bom negcio, vai um alerta:
marcas so elementos essenciais para
agregar valor s coisas e podem agir a
rou com um produto pirata na vida? favor ou contra uma empresa. Portanto,
Seja um software, um DVD, CD, uma podem depreci-la para sempre. Assim,
bolsa ou camisa de grife, enfim, mes- o comrcio de produtos falsificados
mo com um combate cada vez mais compromete a credibilidade da sua loja
intenso, o mercado est repleto deles e tambm a da marca. Para evitar com-
e este nmero vem crescendo a cada plicaes legais, adquira produtos com
ano, inclusive na indstria de instru- procedncia e confira as dicas da Msi-
mentos musicais. A principal razo ca & Mercado para no cair nesta cila-
desse nmero exorbitante a procura da. Afinal, que pirata pode virar oficial?

Capa Falsificao Shure modelo SM58
falsificado:
regrinha bsica,
se tem cabo,
no tem switch
e vice-versa
Microfones Shure SM58

Um dos microfones mais vendidos do
mundo tambm est sendo pirateado
e este , sem dvida, um dos produtos
mais difceis de diferenciar do original
quando batemos os olhos. Como todos
os outros equipamentos falsificados, o
principal meio de comercializao ile-
gal a internet, em sites de venda e
leiles on-line.
Apesar de, aparentemente,
as cpias serem muito simila- Dica 6: Os principais modelos SM58
res aos originais, existem pe- que a Shure fabrica com fio so:
quenos detalhes que podem SM58LC, SM58S e SM58CN. O LC do
ajudar na hora da compra: primeiro significa Less Cable, ou seja, o
Dica 1: A Shure, como mui- modelo no vem com cabo. E o S
tas fabricantes, tem uma do segundo vem do ingls Swi-
poltica de preo mnimo. Se tch, que quer dizer chave, pois
o valor estiver muito abaixo o modelo possui chave liga/
do praticado, desconfie do pro- desliga. Caso voc encontre
duto. qualquer um desses modelos
Dica 2: Confi ra o conector XLR. com cabo, provavelmente
Nos microfones Shure autnticos ser um produto falsifi-
voc ver, nos pinos XLR, indica- cado. O nico que pos-
dos os nmeros 1, 2 e 3. Muitos sui chave liga/desliga o
dos falsificados no possuem SM58S, e o nico que vem
essas indicaes, s vezes car- acompanhado de cabo
regam a logomarca da marca e, o SM58CN. Importante
mais frequentemente, nenhuma destacar: circula no mer-
indicao. cado paralelo um modelo
Dica 3: Desaperte a grade esfri- SM58Sk, que no fabrica-
ca do microfone SM58. Examine do pela Shure e nunca foi,
a parte inferior da grade, no anel ou seja, falsificado. Por-
de metal que gira em torno dela: tanto, fuja!
voc ver uma aba. Uma aba plana Dica 7: Os produtos da
significa que se trata de um micro- Shure so fabricados no
fone falso; o SM58 ter uma borda Mxico. Mas, geralmente,
arredondada. os falsificados possuem a
Dica 4: Veja a cpsula no topo do informao Assembled by
microfone. Voc encontrar um Shure in Mexico mesmo
Caution gravado na cabea da cp- que fabricados na China
sula do falsificado. e, muitas vezes, estes di-
Dica 5: O peso dos falsificados me- zeres esto gravados em sua
nor que o do modelo original. Shure modelo SM58 verdadeiro base. Fique atento!

Capa Falsificao
Cordas DAddario
Via de regra, independente da mar-
ca, podemos diferenciar cordas de alto
padro e baixo custo da seguinte for-
ma: se voc percorrer com o indicador
e o polegar toda a extenso da corda,
perceber que a de alto padro possui
um toque suave, flexvel e consistente.
Cordas de qualidade inferior tm, em
compensao, o toque spero e pegajo-
so. Tambm podero apresentar maior
rigidez em termos de flexibilidade e ain- 1 metro de comprimento. Muitas das 80-20. A colorao do filamento que se
da falta de uniformidade e equilbrio. falsificaes so mais curtas para eco- projeta no final de uma corda de bron-
Para prevenir-se contra falsifica- nomizar material e custo no processo ze DAddario ter uma cor amarelada.
es, a DAddario desenvolveu uma de fabricao. Caso o filamento tenha outra colorao,
forma de auxiliar os seus consumido- Dica 3: As bolinhas das cordas so de- no um encordoamento autntico.
res: em seu site (www.daddario.com/ vidamente torneadas e no devem ter Dica 6: Toda embalagem interna
playreal), a empresa disponibilizou rebarbas ou bordas pontiagudas. Elas DAddario, aquela que evita a corroso das
uma ferramenta de confirmao de tero formato cilndrico e com cantos cordas, possui um cdigo impresso em sua
cdigos de produtos autnticos. No bem angulados, tanto no lado interno face. Encordoamentos antigos o possuem
entanto, s so identificados os cdi- (o buraco) quanto no externo. no canto direito superior; os novos, na po-
gos das novas embalagens. Tambm Dica 4: As cordas fabricadas pela sio central. Os falsificados geralmente
possvel identificar um encordoamento DAddario possuem, no final do lao no tm esse cdigo ou a qualidade de im-
autntico com as seguintes dicas: da bolinha, um trmino paralelo com presso bem ruim, sendo ilegvel.
Dica 1: O controle da DAddario na aparncia uniforme, regular e lisa. Dica 7: Inspecione cuidadosamente as
confeco muito rigoroso quanto aos Este lao (a parte torcida) das cordas embalagens dos encordoamentos. Geral-
produtos utilizados. Caso o revesti- DAddario menor se comparado ao de mente o papel e a impresso falsificados
mento da corda esteja com uma colo- encordoamentos falsificados. so de baixa qualidade. Alm disso, a
rao escura, suja ou inconsistente, a Dica 5: As cordas de violo de ao utili- logomarca DAddario est sem a espiral
possibilidade grande de se tratar de zam em seus sets um filamento de sha- oval que a original possui. Outro detalhe
um produto falsificado. pe hexagonal composto de ligas de ao interessante que o encordoamento ori-
Dica 2: As cordas DAddario possuem de alto carbono, revestido com bronze ginal de guitarra sempre traz no canto di-
reito superior a informao de tonalidade
e tambm sobre o tipo de revestimento.
Fale certo!
Rplica uma reproduo perfeita, concebida com a inteno de
recriar com exatido uma cpia que agrega conceitos e fatores his-
tricos. Esse tipo de cpia no visa dividendos comerciais, apenas
recria a pea baseada num conceito.
r dentro C (The Inter-
Fique potimativa da IAC
Cpia, produzida em larga escala e sem autorizao do fabrican- Segundo a es Coalition), o
ounterfeiting
national Antic dlares
te original, configura-se quando empresas tradicionais produzem
nd o ca us a 60 0 bilhes de
contraba ceu mais de
exemplares similares ou inspirados no original. No tem inteno . Es se pr oblema cres
de prejuzo dcadas.
de se fazer passar pelo original e utiliza uma grife prpria em ter- r ce nt o na s ltimas duas
10 mil po
mos de logomarca.
Anote a e vem a gente continua, vai
Falsificao uma reproduo de baixo custo que exala a contun- E na edio qu o infeliz t-
Fe nder, que possui
dente inteno de ludibriar o consumidor. Utiliza a logomarca original ser a vez da do mundo!
gu itarra m ais falsificada
de maneira indevida e sugere de maneira tcnica e visual que a pea tulo de
genuna. produzida sem autorizao dos fabricantes originais.

Lojista Retrospectiva 2009
Depois da
tempestade...
Aps um 2009 marcado por incertezas no mercado, 2010 promete ser um ano
muito bom para a Amrica Latina, em especial para o mercado brasileiro!
O que podemos esperar deste

2010? Com o tema msica nas
escolas na cabea de muita
gente e com as escolas antecipando
a estruturao do ensino musical, o
ano promete ser bem melhor que 2009,
mesmo porque ele comeou repleto de
apreenses... Com o passar dos meses,
porm, muitos lojistas conseguiram
superar as previses pessimistas sobre
a economia. Assim, de certa forma, o
mercado conseguiu se manter saudvel
e dinmico em meio crise mundial.
Nas seis edies da Msica & Mercado
ao longo de 2009, conversamos com
diversos empresrios e profissionais de
grandes lojas do Pas (veja quadro ao
lado) para a nossa seo Lojista e va-
Alexandre Facchini e Jorge Luiz Macioni, da Casa Manon, ed. 40 mos mostrar para voc um compndio
dessas entrevistas, enfocando as me-
lhores partes das reportagens e ainda
as estratgias que eles utilizaram para
vencer as adversidades de 2009!
Onde abrir uma loja?

Muitos entrevistados, a exemplo das
lojas Prisma Pro Audio, Palcio da M-
sica e Nova Music, decidiram abrir seu
negcio em sua cidade natal. A escolha
foi um processo natural, pois j co-
nhecia bem o comportamento de seus
habitantes e os hbitos dos consumi-
dores, enfatiza o proprietrio da Nova
Music, de Caruaru/PE, Jnior S.
Da esq. para a dir.: Ewerton Santiago, Junior S, Emanuelly Freire, Apesar de no sair da cidade, a tra-
Junior Eugnio e Thssio Thaddeus, da Nova Music, ed. 41 dicional Casa Manon, de So Paulo/SP,
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precisou trocar de endereo, uma deci-

so difcil para quem estava h dcadas
no local inicial. Fizemos essa transfe-
rncia porque ficou invivel manter a
loja no centro de So Paulo. Os roubos e
a insegurana se tornaram to grandes
que muitos fornecedores se recusaram
a entregar as mercadorias naquele en-
dereo, explica Alexandre Facchini,
neto do fundador e atual proprietrio.
Os clientes
O perfil de consumidor comum a to-
dos os lojistas ouvidos pela M&M: um
pblico bem variado. Msicos amadores
e profissionais, escolas, igrejas e empre- Da esq. para a dir.: Ariane, Alice D. M., Albano Ildefonso
sas de sonorizao so os seus compra- e Ariete Brusius, da Loja Palcio Musical, ed. 42
dores. A Nova Music (Caruaru, PE), por
exemplo, identificou que a demanda de Estratgias J a Dream Instrumentos Musicais
equipamentos para o pblico amador A maior parte das lojas aposta no aten- utiliza como diferencial a oferta de
maior. Isso se deve ao fato de termos dimento como principal diferencial. O produtos de primeira linha longe das
a preocupao de incentivar o aprendi- respeito e a credibilidade no mercado capitais e grandes centros comerciais.
zado musical, informa o proprietrio tambm foram lembrados. Facchini, O fato de nosso cliente ser um artista
Jnior S. Criamos grande parte da da Casa Manon, destaca a importncia faz dele uma pessoa mais sensvel, que
clientela quando firmamos parceria de um nome como garantia de credi- exige atendimento personalizado, mix
com a escola de msica Cia Groove, que bilidade. As pessoas sabem que, ao de produtos variados, qualidade e segu-
funciona anexa nossa loja, completa. comprar um piano conosco, por exem- rana, informa o proprietrio, Antnio
Na outra ponta do Pas, no Rio plo, elas podem ficar seguras de que Carlos de Miranda. Alm disso, a loja
Grande do Sul, a Palcio da Msica estaro recebendo exatamente aquilo possui uma equipe de consultoria em
segue a mesma estratgia: Nossa loja que compraram. Caso haja problemas, vendas que visita periodicamente as ci-
aposta na educao musical. Fazemos estaremos no mesmo lugar de sempre e dades da regio com o intuito de estrei-
workshops e acolhemos com muita elas sabem que no sero lesadas. tar o relacionamento com seus clientes.
seriedade os professores comprometi- O diretor da Prisma Pro Audio, Ger-
dos com o ensino da msica, comen- mano Kannenberg, segue a mesma li- Como fazer para crescer
ta Ariane Brusius, coproprietria. J a nha. A internet globalizou o comrcio, o As empresas enaltecem a constante
Prisma Pro Audio destacou o fato de cliente procura o melhor preo l e quer o atualizao de seu pessoal, os investi-
sua clientela de internet ser composta suporte e as condies da nossa loja. Fala mentos em treinamento e a ampliao
de profissionais de pro-audio, que bus- em preo de MercadoLivre.com e Para- da grade de produtos. Rogrio Aquino,
cam produtos menos fceis de se en- guai, mas no se lembra de ps-venda, da Eletro Musical (Divinpolis, MG),
contrar no mercado. garantia, suporte e assistncia tcnica. enfatiza: Buscamos fazer treinamento
contnuo dos funcionrios, ter um pon-
to de venda atraente e produtos com
Lojas entrevistadas em 2009 alto ndice de giro. Ariane, da Palcio
Edio 40 Casa Manon www.casamanon.com.br So Paulo, SP da Msica, lembra a importncia de
Edio 41 Nova Music www.novamusic.com.br Caruaru, PE aprofundar a capacidade tcnica e hu-
Edio 42 Palcio da Msica www.palaciodamusica.com.br Novo Hamburgo, RS mana da empresa. Esses dois elemen-
Edio 43 Dream Instrumentos Musicais www.dreammusical.com.br tos produzem um binmio fundamen-
Par de Minas e Sete Lagoas, MG tal para que sejamos considerados uma
Edio 44 Prisma Pro Audio www.prismaproaudio.com.br Santa Cruz do Sul, RS loja especializada em instrumentos
Edio 45 Eletro Musical www.eletromusical.com.br Divinpolis, MG musicais, confirma. Por outro lado, a
Nova Music desenvolve atividades que

visam estreitar o relacionamento com o em maro de 2009, poca da entrevista.

seu pblico-alvo e com os fornecedores. Com esse cenrio, Facchini, da
Casa Manon, chegou a lembrar que
Questes sobre a crise poderia ser a vez de as empresas na-
Todos os entrevistados sentiram, de cionais despontarem no mercado, mas
certa forma, os efeitos econmicos do reforou que elas tambm acabam
ano passado, em especial aqueles que importando todo o material e, pra-
trabalham com produtos importados. ticamente, no fabricam mais aqui.
Sejam instrumentos musicais top de Para voltar a fazer isso, necessrio
linha ou equipamentos de udio, os treinamento e mo de obra especia-
preos sofreram reajustes. Ariane, da lizada, o que demanda tempo. Acaba
Palcio da Msica, contou que eles pre- acontecendo que as marcas nacionais
cisaram alterar os preos com bastante esto com preo nivelado aos produtos
Germano Kannenberg,
frequncia, por conta da flutuao do importados, esclareceu Facchini.
da Prisma Pro Audio, ed. 44
cmbio. No mais, o movimento da loja
permaneceu estvel. Junior S, da Nova Mercado em 2010 que os pases desenvolvidos enfrentaro
Music, refora: O que de fato tivemos Todos os lojistas se mostraram otimistas um ajuste econmico mais forte e um
de enfrentar foi a instabilidade do dlar sobre o futuro. Segundo notcia da agn- abrandamento no crescimento, como
e o consequente cenrio de crise que se cia espanhola EFE, analistas informam explica Kathryn G. Rooney, do grupo
instalou no mercado. Embora no este- que a Amrica Latina ter forte cresci- Bulltick Capital Markets. Para o Brasil,
jamos sentindo to intensamente seus mento econmico em 2010, por volta de a estimativa de crescimento supera a da
efeitos, o certo que sem ela o desen- 4%, bem superior ao dos pases desenvol- Amrica Latina, sendo ainda mais oti-
volvimento seria otimizado, revelou vidos, com perspectiva de 2,5%. Isso por- mista, com 5%. Que venha 2010!
Da esq. para a dir.: Estevo S. Miranda, Marcio

R. Ribeiro, Geiziane de Paiva, Jonatas Ribeiro, Da esq. para a dir., Daniel,
Rodrigo Donate e Rogrio Gonalves Dias, Joo, Carlos, Rodrigo, Roberto e Rogrio,
da Deam Instrumentos Musicais, ed. 43 da Eletro Peas Divinpolis, ed. 45
Mdia de participao
de todas as lojas a & Mercado
ouvidas em 2009* Participe da Msicsua experincia
a
Voc quer divulgar
Cordas 30% a do Brasil em nosso
na revista mais lid para
udio profissional 21% enviar um e-mail
segmento? Basta m um
Acessrios 15% ercado.com.br co
texto @ musicaem luin-
Teclas 15% bre a sua loja, inc
pequeno relato so es t
Bateria / Percusso 10% , cidade em que
do: breve histria ntato.
Sopro 6% e um nome de co
situada, telefone
sucesso!
Tecnologia 3% Compartilhe o seu
*A Casa Manon no foi perguntada a respeito

Vida de Lojista Os entrevistados de 2009
Pequenas
empresas,
grandes
desafios Jos Carlos Spina Fin
otti,
da Intermezzo, ed. 40
Nossa seo Vida de Lojista traz

as histrias de empreendedores e
suas atitudes em meio ao desafio
de montar um novo negcio.
Nesta edio voc vai conferir
alguns exemplos contados aqui
durante 2009, para se preparar
para o ano que comea com
expectativas bem melhores
Por Itamar Dantas
Luiz Guilherme, da Jog Music, ed. 41
O incio de um novo empreendimento sempre

difcil para quem se aventura. Os mais diversos
problemas acontecem: a falta de relacionamento
com distribuidores e fornecedores, a concorrncia com
lojas mais antigas ou mesmo a falta de dinheiro para
investimentos so adversidades comuns aos lojistas ini-
ciantes. O sucesso depende da superao.
A loja Garage Music, de Brotas, SP, por exemplo, foi fun-
dada pelos scios Kleber Villa e Jos Augusto, que j traba-
lhavam no ramo musical o primeiro era operador de som
do cantor Daniel, alm de ter tocado em algumas bandas de
sua cidade; e o segundo j trabalhava no comrcio, estudou
violo clssico e tambm tocava em bandas. Ambos enxer-
Miguel ngelo Guimares Almeida
garam uma excelente oportunidade de negcio no trabalho e Maria Lcia Nunes Almeida, da
com lojas de instrumentos, uma vez que no havia nenhu- ML Musical, ed. 42
ma em sua cidade. A maioria dos msicos se deslocava para
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outros locais da regio para comprar ins- outros. A loja paulistana Intermezzo, Algumas palavras-chave esto distr
ibudas
trumentos e acessrios. Outro fator que por exemplo, est localizada fora dos por essa matria e so recorrentes
em
nos levou a abrir a loja foi a carncia, no principais eixos da indstria de instru- entrevistas com vrios dos lojistas
ouvidos
mercado local, de manuteno e regula- mentos musicais e de udio da cidade para esta seo: qualidade, atendime
nto,
gem de instrumentos e pequenos conser- de So Paulo, a Rua Teodoro Sampaio e servios adicionais, mix de produtos
;
inovao. Com essas palavras em
tos, contam os proprietrios. a regio da Santa Ifignia. O que pode- mente,
somadas aos exemplos citados na
Mas, mesmo com o empreendimen- ria ser uma tranquilidade gera muito matria,
planeje 2010 com aes ousadas e
to indito na cidade, a loja teve dificul- trabalho ao empresrio, que precisa criativas
para preparar o terreno para a Lei
dades para decolar. A maior foi ganhar fazer o consumidor se acostumar ao de Msica
nas Escolas que vem chegando a
a confiana do pblico, acostumado a ponto de sua loja. Tivemos de formar (veja matria na p. 76).
lojas tradicionais em outras cidades, o ponto, trazer a clientela e fi xar as
com maior variedade de instrumentos,
explicam. Como tinham pouco capital
para investir, Kleber e Jos incrementa-
ram a variedade de seus produtos pou-
co a pouco, at atingirem as principais
necessidades dos clientes.
Quem comea sabe: manter um mix
de produtos que agrade aos consumido-
res no fcil, como conta Jlio Correa,
dono da Musical Vilhena, de Rondnia.
Ele revelou M&M que recorreu a al-
guns amigos representantes de vendas
no setor, como ele tambm havia sido,
para que o ajudassem a escolher os pro-
dutos para dar prioridade na inaugura-
o do negcio. Jlio precisava pagar os
fornecedores vista e isso dificultava
a compra de grande variedade de pro-
dutos. Com o tempo, porm, a relao
com eles foi melhorando at conseguir
prazos e financiamentos que possibili-
taram a compra de maior variedade.
Passadas as primeiras dificuldades,
necessrio escolher funcionrios que sai-
bam realmente atender bem os clientes,
criando relacionamento e esclarecendo
dvidas sobre os produtos. Um negcio
que no tem um bom relacionamento
com o cliente no vai muito adiante,
mesmo com dinheiro em caixa e muita
organizao. , talvez, a parte mais im-
portante do negcio, analisa o gerente
de vendas Giovanni Pinto, da loja Musical
Presentes, localizada em Governador Va-
ladares, interior de Minas Gerais.
Concorrncia
Assim como a competio gera alguns
desconfortos para certos lojistas, a fal-
ta dela tambm um problema para

marcas. um trabalho rduo e um investimento de

longo prazo. Justamente por no estarmos em um
eixo musical, procuramos driblar a concorrncia com
timo atendimento, alm de preo, claro, afirma
Jos Carlos Finotti, proprietrio da loja.
Para a loja Jog Music, localizada em Rio Claro, SP,
competio tambm assunto para responder com
qualidade. Acreditamos que a ateno ao cliente,
um excelente e variado mix de produtos e uma boa
condio de financiamento possibilitam uma relao
duradoura com um bom nmero de clientes e o res-
pectivo retorno, que sustenta o negcio, afirma Luiz
Guilherme, dono do empreendimento.
Garage Music, da cidade de Bro
tas (SP), ed. 43
Diferenciais
Para se destacar, a unanimidade entre as lojas consul-
tadas ao longo de 2009 est na qualidade do atendi-
mento. Mas, se todas pensam assim, como se sobres-
sair em relao s demais? A Garage Music apresenta
sua soluo: servios adicionais. Apostamos na pres-
tao de servios. Qualquer um pode abrir uma loja,
basta ter alguma reserva financeira, mas comrcio
no s isso. Nesse ramo, voc precisa entender e gos-
tar muito do que faz. No apenas venda de mercado-
rias, tem a preocupao com os anseios dos clientes,
revelam os scios Kleber Villa e Jos Augusto.
A ML Instrumentos Musicais, de Arapiraca, AL,
trabalha tambm com aes voltadas ao ensino de
msica. Em sua regio, os instrumentos mais vendi-
dos so os de sopro, uma vez que os principais clientes
da regio so orquestras e fanfarras. E, para incentivar
as bandas, o proprietrio criou, inclusive, uma associa- Musical Presentes, da cidade de
44
o. A msica pode ser muito importante para a for- Governador Valadares (MG), ed.
mao de um cidado que saiba viver com dignidade
e honestidade, longe dos vcios e dos riscos a que mui-
tas das nossas crianas so expostas constantemente.
Dessa forma, decidi, juntamente com alguns amigos
conterrneos, montar uma associao musical em nos-
sa cidade, com o intuito de formar msicos e cidados,
explica o proprietrio da loja, Miguel Guimares.
Contatos das lojas

Garage Music www.garagemusic.com.br (14) 3653-2022
ML Instrumentos Musicais mlmusical@hotmail.com (82) 3326-1532
Musical Presentes www.musicalpresentes.com.br (33) 3271-2912
Jog Music www.jogmusic.com.br (19) 3522-3888
Intermezzo www.intermezzo.com.br (11) 3078-3200
Musical Vilhena www.musicalvilhena.com.br (69) 3321-5408 Jlio Correa, da Musical
Vilhena, ed. 45

TESTES
Condor CLP2 S
Alta
Levando uma LES
qualidade PAUL
e timo preo fizeram
pagandoa pouco
diferena
Por Miguel De Laet
N o de se surpreender a qua-
lidade dos produtos dispo-
nveis no mercado da marca
Condor. Uma das principais importa-
doras do Pas, a empresa vive diversi-
dadeira Les Paul de custo acessvel!
Se em termos visuais a CLP2 S j
garante a vibe de uma verdadeira Les
Paul, falta comparar quanto sonori-
dade e tocabilidade. Para isso, colo-
ficando a sua linha de produtos. Entre camos o modelo frente a frente com
a srie de modelos 2009, encontramos uma Gibson Standard Les Paul equi-
a CLP2 S, um modelo Les Paul que pada com cordas 0.011, a fonte inspi-
uma excelente opo para os msicos radora do modelo, gentilmente cedida
mais exigentes. A guitarra fabricada pelo msico Andr Dias para o teste.
na China, seguindo as especificaes Para testar, utilizamos dois am-
determinadas pela Condor no Brasil. plificadores que podem representar o
O modelo testado confeccionado que a maioria dos msicos brasileiros
com o tampo arqueado em maple, late- usaria: um Tube One Staner e um pe-
ral, fundo e brao em natowood (tam- queno WarmMusic HD22. De forma
bm conhecido como mogno oriental), surpreendente, a guitarra apresentou o
escala em jacarand, ponte Tune-O- mnimo nvel de rudo nas trs posies
Matic, dois humbuckers do tipo PAF de de chave, tanto com som limpo como
alnico, tarraxas blindadas Grover saturado, mesmo em nvel de volume
e largura da pestana de 43 mm. alto, sempre com um timbre firme e
Sua construo comparada excelente sustentao. Os dois captado-
ao que encontramos nos mo- res, tanto da ponte como do brao, pos-
delos Les Paul bacanas comer- suem boa definio e respondem muito
cializados no mercado: corpo bem quando utilizados em separado.
com duas peas e brao colado. O do brao conquista amantes do jazz
O modelo possui acabamento facilmente pela definio e um tempe-
excepcional, com pintura ho- ro aveludado. O da ponte apresenta um
mognea, peas bem coladas, timbre mais rasgado, cheio de agudos e
frisos laterais e marcaes ataque mais estalado. O menor rendi-
na escala e ornamentos na mento acontece quando utilizados si-
cabea em madrepro- multaneamente, na posio intermedi-
la, inspirados no estilo ria da chave, ganhando muitos mdios
Custom, da Gibson, e embolando um pouco o som. Quando
dando um ar de sofisti- temperados com um pouco de overdri-
cao ao instrumento. ve, a CLP2 S se apresenta como uma
Alguns podem achar bela opo para quem deseja explorar
que falta de persona- sonoridades do Delta do Mississipi.
lidade, mas os fs dos Outro aspecto importante a destacar
modelos Les Paul devem a boa resposta em termos de dinmica
comemorar: esta uma ver- do modelo, apresentando sempre exce-
mm46_condor.indd 100 23/12/2009
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lentes possibilidades sonoras para um

instrumento da sua faixa de preo.
Sua tocabilidade excepcional,
com um brao mais fino que o mo-
delo da Gibson. Garante uma pe-
gada bastante confortvel e muito
macia. Destaque para a excelente
regulagem do instrumento testado
vindo de fbrica, no necessitando
qualquer alterao. Suas tarraxas
cumprem muito bem o papel e sua
entonao se mostrou precisa.
Comparado ao modelo da Gibson,
o apresentado pela Condor possui
uma sonoridade menos encorpada.
Alm disso, na posio intermedi-
ria, o modelo da Gibson apresenta
melhor equilbrio e definio. Mas,
se pensarmos na diferena de valores
seis vezes mais cara, pelo menos
, o modelo Condor apresenta uma
relao custo-benefcio excelente, das
melhores do mercado.
Acompanha cabo e chave para re-
gulagem do tensor. Vale a pena investir
em um estojo para transportar o ins-
trumento com segurana. H tambm
a verso do modelo para canhotos.
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projetadas com um anel de abafamento
com tecnologia SST (Sound Shaping
Technology) na parte inferior de
dois filmes. Segundo a fabricante, o
anel controla a vibrao da borda,
isolando e abafando os harmnicos
mais agudos, aprimorando os graves e
o ataque, alm de proporcionar maiores
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Eventos Regionais
Demorou,
mas chegou
Feira da Msica agora tambm na capital paulista
Da Redao
O salo tem
mais de 1.000m
1.000 m22
Com capacidade O centenrio Clube Esperia

Espria foi escolhido
acima de 2 mil pessoas para sediar o evento em So Paulo, SP
E m 2007, a Msica & Mercado

teve uma grande ideia: promo-
ver o encontro entre fornecedo-
res e lojistas em mercados regionais.
Assim nasceu a Feira da Msica. Com
21 de junho de 2009, teve um fatura-
mento de cerca de R$ 1,25 milho, va-
lor mdio das outras feiras realizadas
ao longo do ano passado. Alm de BH,
a Feira da Msica tambm esteve pre-
acompanhantes que no residam nas
cidades-sede da Feira para participar
e realizar bons negcios, conhecer
seus fornecedores e conferir os lan-
amentos das principais marcas da
o nome inicial de Encontro de Lderes, sente em Ribeiro Preto, SP; Curitiba, indstria de instrumentos musicais
a primeira experincia foi em julho da- PR; Braslia, DF; Rio de Janeiro, RJ; Por- e de udio, com hospedagem e ali-
quele ano, em Porto Alegre, RS. Desde to Alegre, RS e Recife, PE. mentao totalmente pagas. Se no
ento j so 13 edies da Feira da M- fosse assim, como realizaramos o
sica, com mais de 3.500 compradores, Exigncia do mercado nosso objetivo de levar conhecimen-
milhes de negcios efetuados e cente- Vale lembrar que as cidades anfitris to e oportunidade para lojistas que
nas de marcas participantes. so apenas uma alavanca para movi- se encontram em mercados mais
S para ilustrar, o evento em Belo mentar o setor de toda a regio, pois distantes?, pergunta Daniel Neves,
Horizonte, MG, ocorrido nos dias 20 e a M&M faz questo de levar lojistas e diretor da Msica & Mercado.
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Eventos Regionais
As feiras regionais nos proporcionam desenvolver e criar

ferramentas o ano inteiro. A Msica & Mercado gera
profissionalismo no setor e nos obriga a estar sempre
atentos s tendncias de mercado
Marco Vignoli, Gerente comercial da Tagima
Mais de 1 mil visitantes

compareceram aos eventos
J H ALGUM TEMPO, LOJISTAS E FORNECEDORES VINHAM

SOLICITANDO M&M A REALIZAO DO EVENTO NA
CAPITAL PAULISTA, EXIGINDO A MESMA QUALIDADE,
PROFISSIONALISMO E A TRADICIONAL PRESENA
DAS PRINCIPAIS MARCAS DO SETOR
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Eventos Regionais
Equipe da Florence Music Equipe Santo Angelo mostra

satisfeita com os bons negcios sua motivao para a feira
Eduardo Chatzoglou Equipe da Msica

MusicalExpress,
Express
e Srgio Bianchini, da Sparflex tambm marcou presena
E como 2010 comea cheio de boas Local e data confirmados os mesmos: estimular negcios, divul-
notcias para o setor (como antev a A Feira da Msica So Paulo ir ocorrer gar o setor, foment-lo com informa-
msica nas escolas) e sem gripe nem de 22 a 24 de setembro de 2010, no cen- es teis e precisas, reunir pessoas e
crise para alarmar e inibir o mercado, tro de convenes do tradicional Clube difundir conhecimento. Fornecedores,
fizemos questo de contribuir com a Esperia, no bairro de Santana, em So distribuidores, lojistas e consumido-
nossa: finalmente a Feira da Msica Paulo. O espao, com mais de 1.000 m2 e res finais, todos fazemos parte de uma
ser realizada na cidade de So Paulo. capacidade para 2 mil pessoas, foi esco- comunidade maior que se esfora para
J h algum tempo, lojistas e lhido por sua localizao estratgica e fazer a diferena: a da msica.
fornecedores vinham solicitando pelo ambiente convidativo. O mercado
M&M a realizao do evento na capi- precisa de uma opo econmica, que
tal paulista, exigindo a mesma quali- venha somar, trazendo um nmero
Para saber meaiems participar
dade, profissionalismo e a tradicional maior de varejistas a So Paulo nes-
presena das principais marcas do sa poca do ano, alm de reunir em
Se voc tiver interess
setor, como ocorre Brasil afora. Va- um nico local as marcas que rea- a promovidas pela
das Feiras da Msic
rejistas e fabricantes pediram este lizam eventos paralelos no mesmo acesse o nosso
Msica & Mercado,
evento. Foi somente com a certeza perodo, simplificando para o lojista mercado.com.br;
site: ww w.musicae
de trazer um nmero maior de lojas a possibilidade de realizar bons ne- 22 ou mande
ligue para (11) 3567-30
para So Paulo que optamos por gcios, enfatiza o empresrio. usicaemercado.
um e-mail: feiras @m
perando por voc!
efetivar a feira, explica Neves. Afinal, os objetivos continuam com.br. Estamos es
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PAINEL DE NEGCIOS
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e produtos. Para referncia, mencione que voc obteve a informao por meio da Msica & Mercado.
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EQUIPO ................................. 11 2199-2999 equipo.com.br 91, 129 PLANET WAVES ........................... 11 3158-3105 musical-express.com.br 97
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HAMMOND ............................. 11 5535-1872 hammond.com.br 31 RICO ......................................... 11 4441-8366 rouxinol.com.br 101
ROLAND ....................................... 11 3087-7700 roland.com.br 19 SPARFLEX ..................................11 2521-4141 sparflex.com.br 116
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YAMAHA ....................... 11 3704-1377 yamahamusical.com.br 115 C. IBAEZ .................................... 51 3364-5422 cibanez.com.br 67
CONTEMPORNEA ... 11 3399-6022 contemporaneamusical.com.br 81
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DECOMAC.................................... 11 3333-3174 decomac.com.br 2 TYCOON ...................+1 909 393 5555 tycoonpercussion.com.br 37
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CINCO PERGUNTAS
Como abrir sua loja virtual

As lojas virtuais so grandes concorrentes de
qualquer comrcio fsico. Encare o desafio e entre
logo nesse mercado, que no para de crescer Eduardo Cereto:
Por Itamar Dantas desenvolvimento e tecnologia
A s vendas pela internet vm Departamento de vendas, marketing Mais importante do que se proteger
crescendo muito rpido nos e TI so geralmente os que mais se encontra as falhas se preparar para
ltimos tempos. Segundo a volvem na criao e manuteno da elas. Tenha um plano de contingn-
empresa de consultoria de comrcio presena digital da empresa ou mar- cia para atender os clientes via e-mail
eletrnico e-bit, at o final de 2009 ca. O departamento de vendas costu- ou telefone no caso de falhas no meio
esse mercado cresceu por volta de ma gerenciar o contedo do site, a TI de comunicao principal. Caso um
28% em relao a 2008 e cerca de 17 cuida da infraestrutura e tecnologia, produto seja colocado venda por um
milhes de brasileiros realizaram pelo e o marketing fica com a divulgao e preo errado, ou esteja em falta, entre
menos uma compra virtual na vida. o relacionamento com o cliente. em contato com o cliente e tente ex-
Sua empresa certamente j perdeu plicar a situao. Seja transparente e
vendas para a internet e voc pode, Deve-se comear com uma loja grande tenha sempre um canal aberto de co-
e deve, aumentar seus lucros abrin- ou vale a pena expandi-la aos poucos? municao usando redes sociais.
do a sua loja virtual. Eduardo Cereto, Uma loja on-line no precisa ser grande
analista de inovao da Direct Per- para ser rentvel. Antes de se preocupar Cite alguns softwares e sistemas
formance, empresa especializada em com a quantidade de produtos coloca- que podem ajudar o lojista na cria-
Business Inteligence para web, o de sua loja virtual.
d algumas dicas para que voc Existem vrios sistemas gratui-
EXISTEM VRIOS SISTEMAS
entre forte nesse mercado. tos que ajudam na criao da
GRATUITOS QUE AJUDAM NA loja on-line, como o Magento
O que se deve analisar antes CRIAO DA LOJA ON-LINE [www.magentocommerce.com]
de abrir uma loja virtual? e o CubeCart [www.cubecart
A loja virtual deve ser utilizada para dos venda, foque em detalhar bem .com]. Esteja disposto a contratar
atingir novos mercados e expandir poucos produtos, criando pginas ricas uma boa equipe de programadores
seus lucros. As vendas por internet so em informaes, e v aumentando aos ou terceirizar para uma agncia no
geralmente menos custosas ao bolso poucos sua loja virtual. Esteja em cons- desenvolvimento desse tipo de apli-
do varejista, uma vez que os custos de tante mudana e otimizao, mas faa cao. importante ter um canal de
uma loja virtual so tipicamente me- mudanas pequenas para no impactar comunicao em redes sociais, porm,
nores que os de uma loja normal. Vale seu visitante costumeiro. Voc pode a quantidade de mensagens recebidas
a pena fazer uma pesquisa prvia nas usar ferramentas de Web Analytics por esses meios pode ser grande e di-
opes existentes no mercado on-line para verificar o comportamento e ten- fcil de gerenciar. Uma boa opo para
para o seu segmento. Se voc no tem dncias de vendas de seu site. Invista em isso o Scup [www.scup.com.br]. Uma
concorrentes, ou se seus concorrentes propaganda, mesmo se o seu negcio das coisas mais importantes para a
so muito fracos, apresse-se para ser for pequeno. O Google AdWords [www. sua loja on-line ter controle. O Google
pioneiro. Se j existem bons competi- google.com/adwords] uma boa ma- Analytics [www.google.com/analytics]
dores, tenha certeza de que seu neg- neira, a custos flexveis, de investir e tra- permite que voc saiba como cada
cio tem um diferencial. zer trfego de qualidade para seu site. usurio interage com seu site, identifi-
cando o que mais traz trfego e qual o
Quais departamentos da empresa de- Quais so os problemas mais co- ponto fraco que faz com que seus clien-
vem estar envolvidos no novo projeto? muns em lojas on-line? tes desistam da compra.
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Música & Mercado - Português #46

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24 LTIMAS Venda mais no Natal

32 ENQUETE Um pouquinho do passado e do futuro

96 VIDA DE LOJISTA Os entrevistados de 2009

100 TESTE Condor CLP2 S

102 PRODUTOS Novidades + Design

110 PAINEL DE NEGCIOS Anncios

114 CINCO PERGUNTAS Como abrir sua loja virtual

38 INTERNACIONAL O investimento da DAddario na fbrica da Rico: US$ 10 milhes

42 A HORA DOS GUITARRISTAS por Joey Gross Brown

46 VENDAS As estratgias para lidar com os compradores implacveis

50 TOP OF MIND As marcas mais lembradas em 2009: os vencedores

76 MERCADO Contagem regressiva para a Msica nas Escolas

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A Selenium lanou no final do ano Dica da redao

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Green Day no Rockband: produto para lojas de instrumentos ou games?

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V oc tambm faz essa re- Perguntas

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Marcos Alexandre Nildo Dias dos Santos Ronney Wense

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mm46_admgerenciamento.indd 35 12/18/09 5:43 PM

G eralmente, as dificuldades da empresa no so cau-

sas situaes podem, sim, prejudicar a administrao, mas

Antes de qualquer inteno de aumentar o seu negcio,

DICA O que vai definir o tamanho ideal da em-

DICA imprescindvel ter a noo exata dos

mm46_admgerenciamento.indd 36 12/18/09 5:43 PM

DICA As pesquisas e as avaliaes de desempe-

DICA Muitas empresas modernas adotaram o sis-

DICA A posio mais equilibrada para a em-

THE NAMM SHOW BOOTH #3570

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C inco anos depois da aquisio

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(Fonte: Site Administradores.com.br, no artigo Lean Manufacturing:

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Fbrica da Rico: o novo

Jim DAddario, CEO da

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A maioria dos processos