PDP AGORA PRIDE Todos os detalhes da transao PG.

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GERENTE
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO | FEVEREIRO DE 2010 | N 52 | ANO 9
COMPRADOR

VENDEDOR 1
MSICA & MERCADO

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
UMA HISTRIA QUE SHOW | JANEIRO E FEVEREIRO 2011 | N 52

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONRIOS

INFORMAO PARA O MERCADO DE UDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSRIOS

PREPARE-SE PARA
O NOVO GOVERNO
Os projetos previstos pela
Dilma que podem afetar
o seu negcio PG. 68

A LOJA MGICA
Vladimir de Souza,
Como transformar o seu CEO da ProShows

PDV em um local realmente

estimulante para compra PG. 48

CLIENTES
INSATISFEITOS
Transforme o problema
em oportunidade em cinco
dicas essenciais PG. 112

UMA HISTRIA
QUE SHOW
A trajetria meterica da empresa que cresce quase
50% ao ano e se prepara para ser em dez anos a maior
distribuidora da Amrica Latina. Conhea a ProShows PG. 56 INA
CH da
es a
VAdestaic Ch1i 22
u
q n
O PERIGO DA GUELTA Quando as lojas passam a ter outros donos PG. 110
O
N Os MusPG.
A
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DA SUA EMPRESA PROMOVA SEUS NEGCIOS PARTICIPE DO EVENTO MAIS IMPORTANTE DA INDSTRIA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS

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 SUMRIO

SEES
26 EDITORIAL O que esperar de 2011
28 LTIMAS Visibilidade no PDV fator crucial para a venda
36 ENQUETE O novo governo e as expectativas para os negcios
116 VIDA DE LOJISTA Red Music/TO
126 INOVAO & DESIGN Kitara, a guitarra sem cordas
128 PRODUTOS Lanamentos de 2011
132 TESTE Gravador Boss Micro BR
134 SERVIOS O que a M&M pode oferecer a voc
136 CONTATOS Nossos anunciantes voc encontra aqui
56 CAPA
Uma histria que show! Os detalhes da
138 CINCO PERGUNTAS Como lidar com a queda jovem empresa e sua trajetria meterica
das vendas no incio do ano em direo ao topo. Conhea a ProShows

MATRIAS
38 MUNDO DIGITAL Use as redes sociais de forma criativa e incremente suas vendas
42 MARKETING E NEGCIOS As tendncias de mercado em 2011; por Alessandro Saade
44 INTERNACIONAL Conhea as estratgias da Meinl Cymbals
48 A LOJA MGICA Medidas simples e eficazes para estimular as vendas do seu PDV
50 PERFIL O slido crescimento da Hayonik
54 PEQUENAS E MDIAS Dicas fceis para fidelizar clientes
66 PDV Previna-se contra a entrada de lojas de outros setores em nosso mercado; por Luiz Sacoman
68 GESTO O novo governo e as mudanas de interesse dos empresrios
72 MERCADO PDP agora Pride. Confira os detalhes da transao
78 TECNOLOGIA MUSICAL Descubra o que seu negcio tem a ver com um jogo de golfe; por Joey Gross Brown
82 PROJETOS SOCIAIS Lojistas e fabricantes: parcerias para fazer deste um mundo melhor
86 TOP OF MIND Os ganhadores de 2010, por meio da maior pesquisa sobre o nosso setor
110 NEGCIO DE VAREJO As consequncias da guelta; por Neno Andrade
112 PS-VENDA Transforme os clientes insatisfeitos em uma clientela fiel Errata
Na matria O melhor da Inovao,
120 ARTE DA GUERRA Estratgias de guerra para aes comerciais pg. 116, ed. 51, o telefone correto da
Hayonik (43) 3377-9800.
122 MUSIC CHINA As mudanas que a terceira maior feira do setor antecipa ao mercado

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 EXPEDIENTE
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicao
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Assistentes de Comunicao
Itamar Dantas
Artistas proibidos de tocar na rua
Juliana Cruz
Gerente Comercial Brasil No possvel estar dentro
Eduarda Lopes
Assistente Comercial
da civilizao e fora da arte.
Renata Galdino Rui Barbosa*
Relaes Internacionais
Nancy Bento DANIEL NEVES
Roberta Begliomini Padovan
Administrativo
Carla Anne RECENTEMENTE A PREFEITURA DE SO PAULO, SP, reforou o
combate a qualquer caracterizao de comrcio ilegal das ruas da
Financeiro
Leila Sousa capital. Como resultado, msicos e outros artistas que trabalham
em troca de colaborao espontnea foram taxados de comercian-
Direo de Arte
Dawis Roos tes e proibidos de se apresentar. No dia 20 de dezembro, uma mani-
festao popular com cerca de 250 pessoas atravessava a Av. Paulis-
Reviso de Texto
Hebe Ester Lucas
ta clamando seu direito de expressar a arte em locais pblicos.
Feiras e Eventos
CIDADES COMO NOVA YORK, PARIS, BERLIM, entre tantas outras,
Rodrigo Gagliardi
alm de permitirem a manifestao cultural, autorizam o pagamen-
Assinaturas
tos espontneo desses msicos pela populao.
Barbara Tavares
assinaturas@musicaemercado.com.br
ENTIDADES QUE ATUAM PARA O DESENVOLVIMENTO do
Colaboradores
Alessandro Saade, Christian Bernard, mercado e proteo aos msicos no se manifestaram. Essa fal-
Joey Gross Brown, Luiz Sacoman, Miguel ta de apoio reflete o descomprometimento com o setor. Vivemos
De Laet, Moacir Moura e Neno Andrade de apaixonados por msica e msicos. A imagem mostrada pela
Msica & Mercado imprensa, com policiais tentando apreender o instrumento de um
Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 msico e ele sendo preso na Av. Paulista, no traz nada de positivo
So Paulo SP. Todos os direitos reservados. ao mercado. Qual percepo que um pai tem assistindo a uma
Autorizada a reproduo com a citao da Msica & Mercado, cena dessa na televiso? Precisamos que os lderes das associaes
edio e autor. Msica & Mercado no responsvel pelo
contedo e servios prestados nos anncios publicados.
tenham uma postura pr-ativa e positiva em relao msica.
Aes positivas desenvolvem o mercado. Dedico esta revista a to-
Publicidade
dos os artistas desconhecidos, que trabalham na rua e enchem as
Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br caladas com boa msica.
Tel./fax.: (11) 3567-3022
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M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6
Twitter: twitter.com/musicaemercado

Parcerias

Frankfurt China
DANIEL NEVES
Associados
.
*Rui Barbosa (1849-1923), grande intelectual, poltico, escritor, jurista e abolicionista brasileiro

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 NEWS
Arobas Music busca distribuidores
A fabricante do Guitar PRO est buscando distribuidores
em diversos pases, inclusive o Brasil. A empresa oferece
exclusividade e garantia de proteo contra a pirataria do
produto. Contato: marketing@arobas-music.com
Peso de ouro
Na busca por bons profissionais, representantes comer-
ciais mais famosos (entenda-se com marcas j estabele-
cidas) tm sido alvo de flertes. Seus prepostos tambm.
Visibilidade do PDV fator crucial
Uma pesquisa realizada pela internet com 1.488 participantes,
homens e mulheres, entre 20 e 69 anos, das classes A, B e C,
reafirmou o que muitos profissionais de marketing dizem h
anos: visibilidade no ponto de venda o principal fator para o
sucesso de um lanamento. Nesse quesito, os shoppings, que
so sempre vistos como o centro das tendncias, perdem es-
pao para os estabelecimentos de rua, j que 53,7% compra-
ram novos produtos neste modelo de ponto de venda, contra
15,2% nas lojas dentro dos shoppings. A principal caractersti-
ca do shopper brasileiro indicado no estudo da ToolBox TM
o conhecimento sobre o produto antes de chegar ao PDV. Isso
muda a estratgia das lojas que, agora, devem se preocupar em
disponibilizar o produto nas prateleiras e chamar a ateno.
28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Rock Band: Nova guitarra Fender (foto pasta)
A Harmonix Music Systems e a MTV Games se uniram
Fender Musical Instruments para anunciar uma nova
guitarra para o jogo Rock Band 3. De tamanho original,
a Squire by Fender Stratocaster Guitar and Controller
uma guitarra hbrida que tambm serve como controle
para jogar. O Rock Band 3 ser apresentado em junho de
2011, nos Estados Unidos.
Medidas econmicas vo impactar no varejo
Com as restries ao
crdito recm-anun-
ciadas pelo governo,
o segmento de bens
durveis incluindo
instrumentos musicais
o que deve sentir
o maior impacto do
anncio do Banco
Central (BC), que
calcula que R$
61 bilhes em
crdito deixa-
ro de circular
com o aumento
do compulsrio.
Segundo o
diretor-executivo
da Federao do Comrcio de Bens, Servios e Turismo
do Estado de So Paulo (Fecomrcio), Antnio Carlos
Borges, o governo federal no deve aumentar a taxa b-
sica pelo menos no primeiro trimestre de 2011, visto que
o capital de giro do varejo j foi retirado para conter os
gastos. Quem discorda dessa anlise, em termos, o eco-
nomista da Fundao Getulio Vargas (FGV) Andr Braz,
que acredita que a inflao em alta pode levar o Banco
Central a aumentar taxa Selic. O primeiro semestre de
2011 ainda vai registrar crescimento mais forte baseado
no efeito carry over [crescimento acumulado no passado],
com desaquecimento gradual a partir da segunda meta-
de do ano. Esse resultado ocorrer devido a presses so-
bre os preos que devem impulsionar os juros em 2011.
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 Pro-Mark vendida para a DAddario
A DAddario, maior fabricante mundial
de cordas para instrumentos musicais
e acessrios, e a Pro-Mark esto perto
de finalizar a proposta de compra da
empresa de baquetas pela DAddario.
Com 53 anos, a Pro-Mark uma das
mais conceituadas fbricas de baquetas
do mundo. Esta aquisio uma estra-
tgia chave para ns. A Pro-Mark ser
um complemento natural e extenso
da linha, explica Jim DAddario, CEO
da DAddario. Alm disso, proporciona
maior potencial na diversificao da
nossa oferta de produtos e poder refor-
ar o nosso compromisso de expandir a
plataforma de produo aqui nos EUA.
O CEO da Pro-Mark, Maury Bro-
chstein, endossa: Estou animado com
a oportunidade de colaborar com a
DAddario para o crescimento da Pro-
-Mark. A concretizao deste negcio
com a DAddario ir assegurar que a
rica histria da Pro-Mark, de criar pro-
dutos excepcionais, ser levada adian-
te, em direo ao futuro. Nossos clien-
tes tambm se beneficiaro, DAddario
incomparvel com seu servio ao
cliente. Esta uma situao ganha-
-ganha para todos os lados.
A notcia recente para saber se ir
impactar de alguma forma as vendas
atuais no Brasil. Para o presidente da
Musical Express, Antonio Tonelli, re-
presentante da Pro-Mark e DAddario
no Pas: Ainda muito cedo pra ava-
liar, mas com certeza ser mais gosto-
so trabalhar com a Pro-Mark agora.

Ano novo, casa nova

O escritrio da ProShows em So Paulo mudou de endereo. A empre-
sa encontra-se na Av. Indianpolis, 2.641, no bairro Indianpolis. Com
mais espao, o novo escritrio cuida do setor de vendas e oferece show-
rooms de todas as marcas com as quais a distribuidora trabalha.

Fachada do Centro de Convenes Ribeiro Preto sedia

de Ribeiro Preto feira de msica
Com o apoio da prefeitura
e de mais de dez repre-
sentantes, a feiraMusic
Show, que acontecer em
Ribeiro Preto (SP), em
fevereiro, ser no Centro
de Convenes de Ribeiro
Preto e conta com uma es-
trutura mais profissional.

Representantes a mil
Nunca na histria deste pas representantes comerciais tiveram tanta
procura. O motivo: as importadoras que esto fazendo o modelo hbrido
de telemarketing e representantes comerciais. Tem funcionado.

Ilhabela sai na frente

Cerca de 5,5 mil estudantes da cidade do litoral paulista j tem o ensino de msi-
ca em sua grade curricular. O municpio um dos primeiros do Brasil a implan-
tar a lei que passa a ser obrigatria em agosto para todo o territrio nacional.

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 EVENTOS
Sennheiser rene 70 profissionais de udio em SP
So Paulo recebeu, no incio de dezembro de 2010, o
Sound Academy, da Sennheiser. A etapa paulista do
workshop reuniu cerca de 70 profissionais do setor
para discutir aspectos das novas tecnologias sem
fio e instruir os profissionais a trabalharem eficaz-
mente em um ambiente cada vez mais congestiona-
do de frequncias. Para o palestrante Joe Ciaudelli, Equipe Sennheiser realiza o Sound Academy em So Paulo
engenheiro especialista em RF (radiofrequncia) e
diretor do departamento de educao da Sennhei-
ser, os profissionais do setor de udio precisam se
atualizar e se preparar para o crescimento do uso de
equipamentos wireless. As grandes produes es-
to se tornando cada vez mais sofisticadas, usando
cada vez mais equipamentos wireless. Com a che-
gada da Copa do Mundo e das Olimpadas ao Brasil,
os profissionais do setor de udio devem estar ca-
pacitados para lidar com esse tipo de equipamen-
to, afirma Ciaudelli. A Sennheiser realizar novas
edies do workshop em 2011.

Condor patrocina III Festival Rock na Veia

A fabricante e distribuidora Condor Music patrocinou
o III Festival Rock na Veia, que tem como principal
objetivo chamar a ateno para a importncia da
doao de sangue. Com o slogan Seja roqueiro
sangue bom, doe sangue, o evento aconteceu em
Ceilndia, cidade-satlite de Braslia, DF.

Royal leva lojistas para fbricas da Gibson nos EUA

Em 2010 a Royal Music realizou a Gibson Tour e levou al-
guns lojistas para conhecer as instalaes da fbrica da Gi-
bson nos EUA. O roteiro de sete dias incluiu visita fbrica,
que produz guitarras slidas, como Les Paul, SG e Flying V,
e o Custom Shop, em Nashville, Tennessee, alm da fbrica
e Custom Shop de Memphis. A viagem aconteceu a bordo
do Gibson Bus, uma espcie de camarim mvel por onde j
passaram artistas como Paul McCartney e Stevie Wonder. Equipe brasileira participante do Gibson Tour
A primeira edio da Gibson Tour ocorreu em 2000, mas
esta passou apenas pelas fbricas de Nashville. critrio do convite s lojas funcionou mediante um pacote
As lojas convidadas pela distribuidora foram a Referen- estipulado em valor de compras da marca Gibson no per-
ce (SP), Made in Brazil (SP), Hendrix Music (SP), Clave Nova odo de setembro de 2009 a maro de 2010, explicou Luiz
(RJ), Barramusic (RJ), Two Tone (SP) e Drumshop (PR). O Sacoman, gerente comercial da Royal Music.

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 ENDORSERS NEWS
Banda Restart agora usa Takamine e Gretsch

Restart: cone do happy rock

A distribuidora Sonotec, detentora de, entre outras marcas, Takamine e

Gretsch, anunciou que a Banda Restart ser endorsada pelas duas mar-
cas.A banda, criada em 2008, um dos cones do chamadohappy rock,
simbolizado por letras alegres e roupas coloridas, e vendeu mais de 50 mil
cpias de seu primeiro CD, Restart.

Novo endorsee da Gemini

Maestro Billy o novo endorsee da Gemini, mar-
ca especializada em equipamentos para DJs e
representada pela Equipo no Brasil. Ao longo de
seus 21 anos de profisso, Billy tocou nas prin-
cipais casas noturnas e clubes de diversas capi-
tais brasileiras. A experincia como DJ o ajudou
a criar e fazer produes para importantes artis-
tas, como Ana Carolina, Lulu Santos, Jota Quest,
Enya, entre outros. Atualmente Billy tem seu es-
tdio prprio em So Paulo e DJ do Caldeiro
Maestro Billy DJ do do Huck. O DJ tambm endorsado por outra
Caldeiro do Huck marca da distribuidora, a Sennheiser.

Golden investe em endorsees

Os guitarristas Olmir Stocker e
Jonas SantAnna so os novos
endorsees da marca Golden.
Os dois guitarristas que
pretendem lanar um CD em
2011 agora usam o modelo
premiado com o Equipo
de Ouro da revista Guitar
Player: Golden GSH 560.
Olmir Stocker (esq.) e Jonas SantAnna

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 CLICK pelo mundo virtual
Mamute.me testa instrumentos
Lanado em janeiro, o site Mamute.me veio
com o objetivo de facilitar a escolha dos ins-
trumentos por parte dos consumidores finais.
O site publicado em portugus e espanhol e
conta com um diretrio de professores. Para
conhecer, acesse: www.mamute.me.

Novo site da Eagle j est no ar

O novo website da Eagle j est funcionan-
do. A empresa renovou seu portal para dar
unidade sua comunicao visual. Alm
disso, com o visual mais clean, o site se tor-
na mais convidativo e o produto aparece
mais, refora Miguel De Laet, coordenador
de comunicao e marketing da Eagle.

Promoes no Twitter
Antenada usabilidade do Gibraltar reforma
Twitter, a distribuidora Musical bateria em promoo
Express aproveitou o #music- A promoo on-line Extreme
monday e criou o #PromoMu- Makeover Gibraltar, promovida
sicMonday, durante o ms de pela distribuidora da marca no
dezembro de 2010, a fim de es- Pas, a Musical Express, analisou
treitar seu relacionamento com dezenas de concorrentes, mas o v-
o consumidor final. Flora To- deo de Gustavo Zanollo, que mos-
nelli, diretora de marketing da trava quanto sua bateria precisava
empresa, explica a promoo: de um makeover, foi eleito o mais
O primeiro a responder corretamente a um desafio leva o prmio. Por criativo pelo jri, composto por
sua natureza relmpago, o PromoMusicMonday no prioriza a quan- endorsees da marca e a equipe da
tidade de participantes, e sim o pioneirismo da ao e a consolidao Musical Express. O vencedor teve
de um bom relacionamento com todos os nossos seguidores. sua bateria totalmente reforma-
A rede de lojas PlayTech tambm aproveitou o Twitter para pro- da, desde os parafusos at o ban-
mover sua marca e presenteou um seguidor do Twitter com uma Fen- co. No total, foram mais de 5 mil
der Stratocaster. Desde a reformulao do site playtech.com.br, em reais em ferragens e acessrios
maro de 2010, quando modernizamos a ferramenta de e-commerce da marca. A promoo, indita
e reforamos a presena da empresa nas principais redes sociais e no no Brasil, teve grande divulgao
blog, estamos fazendo diversas aes nesse sentido. Claro que devido no site da Gibraltar, redes sociais
ao Natal, a proporo desta promoo foi maior que as outras, expli- e fruns especializados.
cou Marcelo Maurano, diretor de marketing da loja.

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 Investidas da Santo Angelo
Marcando presena no Chile
O acordo da Santo Angelo com a
distribuidora chilena Peixotogroup,
PXG, foi firmado na Expomusic 2010.
A PXG tambm distribui outras mar-
cas brasileiras no Chile, como a NIG,
a Luen e a Deval, por exemplo.
CONTRATAO
E RECOLOCAO
Steinway & Sons
O brasileiro Sergio Rocha foi
nomeado diretor de vendas para
a Amrica Latina pela tradicional
fbrica de pianos Steinway & Sons.

Apostando em cultura
A fabricante lanou em dezem-
bro o Concurso Vintage Times.
O concurso tem cunho cultural e
visa difu ndir novos artistas que,
ou esto em ascenso ou no tem
chance de divulgar seus trabalhos.
Nossa inteno que tenhamos
verses da msica proposta em to-
dos os estilos, do mais puro samba
brasileiro ao trash metal, expli-
ca Flora Campiteli, assistente de
marketing da Santo Angelo. Aes
desse tipo tendem a fortalecer a
marca perante o consumidor fi nal,
auxiliando nas vendas do ponto de
vista dos lojistas, que tambm po-
dem divulgar a promoo e estrei-
tar laos com clientes que buscam
ascenso profissional na msica.
Para mais informaes, acesse www.
santoangelo.com.br/vintagetimes.

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 NEWS ESPECIAL
GuitarCenter.com
Uma das maiores redes de loja de instrumentos musicais
dos Estados Unidos acaba de anunciar seu plano para
atuar em terras brasileiras pelo site www.guitarcenter.
com. A ideia vem sendo trabalhada desde o incio deste
ano e tem como base ganhar da concorrncia brasileira
oferecendo preos atrativos para os produtos de marcas
renomadas sem distribuio consolidada ou aqueles de
ponta de estoque. Especialistas reforam a tese de que a
crise nos EUA impulsionou a deciso de vender on-line
ao Brasil e a outros pases latino-americanos. Outro fator
preponderante foi a inspirao na Thomann, loja alem
que vem se destacando no cenrio na Unio Europeia,
vendendo para diversos pases da regio.
Balo de ensaio
Apesar de no contar com a vasta quantidade de mode-
los disponveis como h para os EUA , a empresa pode
descobrir novos mercados e criar depsitos no Pas, acir-
rando a concorrncia entre lojas virtuais e fsicas. Uma
ao desse porte agitar o mercado e as relaes entre
marcas internacionais, distribuidores e lojistas.
Conforme pesquisa realizada pela M&M, a diferen-
a de preo no assusta para alguns modelos, como no
caso do piano digital. No Brasil, o produto vista sai na
mdia de R$ 1.900,00, numa loja virtual brasileira. Na
Guitarcenter.com, o mesmo produto custa, com frete
e impostos, R$ 1.637,00, mas no conta com garantia,
nem assistncia. Para produtos de alto valor agregado,
a loja tem oferecido produtos na sua ponta de estoque a
preos mais vantajosos. Fora desses setores, as marcas
de distribuio exclusiva no Brasil possuem restries
de venda, limitando a variedade de modelos.
Evoluo do comrcio ou
falta de regras na globalizao?
Inicialmente, a chegada da Guitar Center pode cau-
sar certo temor em nosso mercado, mas concorrn-
cia saudvel significa inovao para um setor. Pode
haver uma reao negativa por parte dos lojistas, de
acordo com a agressividade da Guitar Center, mas
acredito que eles no sero to agressivos assim, j
que precisaro respeitar as condies para comercia-
lizar no Brasil. Assim, a vinda dessa grande loja para
o Pas ir nivelar a qualidade de nosso setor em novo,
e melhor, patamar, afirma Amauri Silva, gerente co-
34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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mercial da Yamaha Musical do Brasil.
A opinio endossada por Vladimir Souza, CEO da
ProShows: O que se observou aps a entrada de grandes
empresas estrangeiras foi uma rpida elevao do nvel
de profissionalismo de grande parte das companhias
brasileiras do segmento, que enfrentou a nova concor-
rncia. Os mecanismos de gesto empresarial dessas
empresas evoluram muito, o que trouxe benefcios no
s para seus proprietrios, como para os consumidores.
Sempre haver espao para os empresrios que mos-
trarem inovao e competncia. Este um processo de
evoluo natural pelo qual passam todas as economias
e, bvio, no iramos ficar de fora para sempre, refora.
Outro lado
Empresas de toda a Amrica Latina esto em conta-
to com seus fornecedores no exterior para brecar um
possvel aumento do nmero de produtos vendidos
no Brasil e demais pases. A ideia da Guitarcenter.
com tida pelos lojistas e fornecedores como afronta
ao comrcio local e nociva concorrncia. Por outro
lado, cabe informar que no h motivo para pnico,
visto que so linhas restritas e que devero ser can-
celadas em breve.
ter no Pas
Reflexos da entrada da Guitar Cen
site que a Guitar Center
Logo aps anunciarmos em nosso
Brasil pela sua loja
comeou a vender diretamente ao
rsos e-mails sobre o
virtual, nossa redao recebeu dive
teria no setor. Um dos
impacto que a entrada da empresa
do Grupo Quanta,
mais esclarecedores foi o do diretor
s as implicaes
Alexandre Baroni, que evidenciou no
ro ser cumpridas pela
tributrias e legislativas que deve
vel, mas tambm
GC para que a concorrncia seja saud
as governamentais
explicitou as deficincias administrativ
rios brasileiros
s quais se sujeitam todos os empres
de Alex andre Baroni,
srios. Para ler a manifestao
oni.
acesse http://tinyurl.com/alexandrebar
21/12/2010 11:25:28
ultimas52.indd 35 17/12/2010 21:09:10
 Enquete
Governo novo,
tributo novo.
Ser?
Confira as perspectivas do setor
acerca do mandato da nova
presidente do Brasil, Dilma Rousseff
O fim de um ano eleito-
ral sempre atrelado a
muitas dvidas em rela-
o ao que vai acontecer com a
mudana de seu maior dirigen-
te, o presidente do Pas. Dilma
Rousseff, representante do PT,
foi eleita para administrar a na-
o a partir deste ano e embora
provavelmente d continuidade
aos projetos do governo Lula,
muitas pessoas se dividem, en-
tre confiantes e temerosas, sobre
os rumos do Brasil sobretudo
no que diz respeito a impostos.
A M&M conversou com alguns
representantes de nosso setor
para saber qual a opinio deles a
respeito das expectativas sobre o
novo governo.
36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm52_enquete.indd 36
KADOSH REP
Paula Marta Soares
Proprietria Kadosh
Marau / RS
kadoshsom@terra.com.br
Perguntas Influencia muito porque,
1.
dependendo do governo, o povo
De que forma a se anima ou se retrai, afetando
mudana de governo muito as vendas. Se um governo
influencia a sua cuida do povo e passa segurana, a
empresa no geral? populao se sente mais segura e
acaba comprando mais.
2.
Qual a expectativa complicado, pois o PT j est no
sobre modificaes governo h oito anos, nada dever
nas polticas mudar. Tal como os tributos, que
tributrias com a disseram que iriam diminuir, mas,
mudana de governo? na verdade, aumentaram.
3.
Tenho a loja h dez anos e a
Como uma mudana do governo FHC para o
mudana de governo governo Lula no influenciou nossas
afetou os seus vendas em nada. No entanto, os
negcios? produtos ficaram mais caros, porque
o imposto estadual aumentou. O
4.
consumidor continua comprando na
At hoje qual foi o mesma mdia habitual, sem diminuir
melhor governo para nem aumentar.
as atividades da sua
empresa? Por qu? Creio que o FHC foi excelente porque
houve muitas mudanas boas. Ainda
assim, o atual governo continuou
na mesma linha do FHC, afinal,
conforme o povo evolui e comea a
fazer cobranas, o governo tem de
mudar. De qualquer forma, acho que
o anterior dava mais segurana aos
pequenos empresrios.
17/12/2010 20:44:06
REPRESENTANTE
Marivaldo Pedreira Peixoto
Representante
Regio Centro-Oeste
marivaldo2003@hotmail.com
Atualmente vivemos uma situao
bem legal. O que vem acontecendo
hoje no mercado bem positivo
para ns e uma troca de governo
poderia mudar isso, mas a tendncia
que as coisas permaneam bem.
Creio que no vo ocorrer muitas
mudanas. O mercado est fluindo
e com a Dilma no poder possvel
que as portas para o nosso setor se
abram cada vez mais.
O incio da transio de FHC para
Lula foi difcil para ns. Mas hoje
temos nmeros comprovando
que depois que o Lula assumiu,
o campo de importao se
abriu e hoje h maior acesso
a instrumentos que antes no
tnhamos, e por um preo acessvel.
Eu no votei no Lula, mas acredito
que foi um governo legal. O mercado
est mais estvel, produtos tm
vindo com mais facilidade para o
Brasil, at o campo de emprego
melhorou. Acredito que todos esto
conseguindo lucrar com isso.
mm52_enquete.indd 37
SCORPION MUSIC
Antnio Carlos Montanheiro
Proprietrio Scorpion Music
Florianpolis / SC
www.scorpionmusic.com.br
Estamos muito otimistas com as
mudanas de nosso mercado e acho
que chegou a hora da valorizao de
grandes profissionais, por isso estamos
contratando sempre os melhores
vendedores e representantes.
Estamos aguardando essas mudanas
com tranquilidade, mas o assunto
precisa ser tratado com seriedade e
responsabilidade e cabe a ns, como
fornecedores, estar bem informados
para tranquilizar os clientes.
Durante muito tempo as lojas
trabalharam com margens pequenas
e longos prazos dos fornecedores,
encarecendo os produtos. Com a
mudana de governo, novas empresas
e grupos chegaram ao Brasil mais
agressivos e competitivos, tornando
a concorrncia entre as lojas mais
saudvel e linear.
A Scorpion Music nasceu no governo
Lula, ento no tenho feedback sobre a
troca. Mas como profissional do ramo,
no governo do PSDB as empresas se
firmaram e cresceram gradativamente
durante oito anos. Depois disso, tudo
foi continuidade.
NENIS
Nicolau Taissun
Presidente Nenis
So Paulo / SP
www.nenis.com.br
Toda eleio benfica para nossa
empresa em termos de vendas.
Mas teremos uma continuidade do
governo anterior, que, por sua vez,
pouco alterou a poltica econmica
do governo que o antecedeu. O lado
bom disso a estabilidade.
Mudanas pontuais aconteceram,
verdade, porm, h tempos que
se mantm grandes injustias
tributrias, que acabam por
inviabilizar vrios ramos de
negcios. Algumas mudanas
estruturais h muito prometidas
ainda no saram do papel.
Acredito que o mais marcante
foi o confisco financeiro da Zlia
Cardoso de Melo. Pessoas que
tinham sua estabilidade assegurada
por anos de trabalho e poupana
se viram literalmente sem nada.
Quando se jovem, fica fcil
administrar tal situao. Porm,
tratava-se ali de um pas inteiro.
Houve um governo, se no me
engano do Figueiredo [perodo de
1979-1985], no qual foi criado o
Ministrio da Desburocratizao,
do ministro Beltro. Talvez seja esta
a soluo para um bom governo:
desburocratizar e no atrapalhar.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 37
17/12/2010 20:44:17
 Mundo Digital Redes Sociais

No basta usar
as redes sociais,
preciso se diferenciar
Promoo de
produtos via
Twitter a nova
onda do varejo,
mas existem outras
ferramentas da
web que abrangem
possibilidades
ainda inexploradas
Por Juliana Cruz / Itamar Dantas A Akustica Musical aposta no Youtube para atrair e fidelizar clientes

C om a popularizao da web e a maior segu-

rana para realizar operaes bancrias,
comerciais e circular informaes pessoais,
a internet tornou-se um dos meios mais eficazes na
promoo de novos produtos, ou de aes especficas
de marketing que a utilizam como plataforma.
Algumas lojas do ramo de udio e instrumentos
musicais j entraram de cabea nas mdias sociais para
expor seus produtos e comeam a colher os resultados
OS CONSUMIDORES DE HOJE,
AO PENSAR EM ADQUIRIR
UM INSTRUMENTO MUSICAL,
IRO PESQUISAR MARCAS E
PREOS NA INTERNET
dessas aes. Grandes redes de lojas, como a Gang Mu-
sic e a Made in Brazil, possuem mais de 2 mil seguido-
res no Twitter pelo qual atualizam seus clientes com
notcias do meio musical e promoes relmpagos.
Outras empresas do segmento, de menor porte,
tambm comearam a se utilizar das novas mdias,
e esto muito satisfeitas com os resultados. A loja
Akstica Musical (RS), por exemplo, utiliza as prin-
cipais redes sociais para divulgar promoes, novos
produtos, manter e fidelizar seus clientes.
Dentre as aes da loja que merecem destaque
est a criao de um canal no YouTube, chamado
Akstica TV, em que proprietrios e vendedores apre-
sentam um microprograma para anunciar novos
equipamentos que chegaram loja e promoes.
J a loja A2 Instrumentos Musicais (SP) tambm
apostou no YouTube para conseguir conservar seus
clientes e demonstrar os seus produtos em estoque por
meio de testes, realizados pelos prprios vendedores.
Para a gerente de mdias sociais da empresa espe-

38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm52_mundodigital.indd 38 17/12/2010 21:03:53

 Mundo Digital Redes Sociais

cializada em internet U, do Grupo OON Networking,

Marina Wajnsztejn, tambm conhecida como Ma
W, o YouTube realmente uma tima opo para
se destacar. Alm de falar dos prprios produtos,
vlido entrar no universo da msica entrevistando
um artista que utilize determinada marca, tal como
fazer tutoriais, dar dicas de como montar uma acs-
tica perfeita e at mesmo ter um crtico semanal de
arranjos. Todos so exemplos de como possvel ir
muito alm do produto. At porque a comoditizao
dos produtos deixa as lojas extremamente parecidas,
tornando necessrio se diferenciar, explica.

A vida virtual das lojas
Segundo Marina Marmentini, gerente de vendas da
Akstica Musical, a divulgao de seus produtos e
servios no YouTube e demais redes sociais resul-
tado de uma anlise do perfi l dos clientes que fre-
quentam a loja. Os consumidores de hoje, ao pensar
em adquirir um instrumento musical, iro pesqui-
sar marcas e preos na internet. Eles j chegam com
o produto, a referncia, cor e marca que pretendem
comprar, conhecem suas caractersticas e j sabem
at a mdia de preo, conta.
Apesar de atuar no segmento de instrumentos
musicais em 2000, a Akstica Musical decidiu criar
sua loja virtual somente em 2009. Percebemos essa
necessidade uma vez que, alm de ser uma oportu-
nidade de expanso e de conquistar novos clientes,
uma importante ferramenta de auxlio e vitrine de
vendas, argumenta Marina. Com um ano de existn-
cia, a loja virtual j elevou o faturamento total do es-
tabelecimento em torno de 3,5%.
Com o uso das redes sociais, as estratgias de di-
vulgao da Akstica tambm acabaram migrando
para a web. Trocamos nossas ferramentas de mar-
keting, como panfletos, jornais e rdios locais, para
A loja paulista A2 Instrumentos Musicais comeou a se promover
no Orkut e agora utiliza o Twitter e Youtube na divulgao de produtos
ALM DE FALAR DOS
PRPRIOS PRODUTOS,
VLIDO ENTRAR NO UNIVERSO
DA MSICA ENTREVISTANDO
UM ARTISTA QUE UTILIZE
DETERMINADA MARCA
ferramentas digitais, como Orkut, Facebook, Blogger,
Twitter, newsletters e YouTube, pois nosso cliente em
potencial se encontra no meio virtual.
Outro caso o da loja A2. H dois anos e meio ela
comeou a atuar nas redes sociais pelo Orkut, o que
sempre rendeu vendas devido agilidade de comu-
nicao e exposio dos produtos da loja. Recen-
temente criou sua pgina no Twitter e j conta com

Atendimento virtual personalizado

Lojas virtuais precisam se preocupar com o atendimento do mes-
mo modo que o fazem em uma loja fsica. A Akstica Musical des-
cobriu isso na prtica. A maioria dos clientes que compram em
sua loja virtual entra em contato por e-mail, Orkut ou MSN. Eles
conversam com os vendedores e negociam preo, formas de
envio e finalizam a compra, tudo via internet. Acredito que essa
seja a nossa vantagem e o diferencial em relao s grandes lojas
virtuais de instrumentos musicais no Brasil. Esse atendimento on-
-line humanista aquece a ferramenta virtual, que fria, criando um
canal de comunicao imediato e uma relao mais pessoal com
o nosso cliente, analisa Marina Marmentini.

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 39

mm52_mundodigital.indd 39 17/12/2010 21:03:58

 Mundo Digital Redes Sociais

Preferidas pelo mundo corporativo Prticas comuns

A pesquisa sobre a presena e uso das redes sociais feita pelo Instituto
Brasileiro de Inteligncia de Mercado (Ibramerc) constatou que 65%, das
251 empresas entrevistadas, utilizam redes sociais para se comunicar com
46% utilizam as
redes para
monitorar o
seus clientes e atrair novos. Atualmente, a ferramenta mais procurada o mercado
Twitter, que, de acordo com o diretor executivo do Ibramerc, Richard Lo-
wenthal, uma das poucas que pode ser atualizada sem demandar grande
esforo por parte das empresas.
45% usam para
observar o
comporta-
mento dos
Presena nas redes sociais clientes
65% das empresas est nas redes

39% utilizam
para ficar de
olho na con-
corrncia

Benefcios

45% das
empresas
acreditam que o forta-
lecimento da marca o
maior benefcio trazido
pelas redes sociais

44% das empre-

sas acham
que as redes ainda no
trouxeram nenhum
Ainda no so fundamentais benefcio
Apesar de ser popular entre as empresas, as redes sociais ainda so vistas
apenas como complemento, no sendo vistas como fundamental meio
de comunicao pelo mundo corporativo. Isso porque as empresas ainda
6%
6% das empresas
acreditam
que as redes sociais
esto testando seu uso na busca de entender como elas podem verda-
podem trazer fidelizao
deiramente agregar valor ao seu negcio.
de clientes

Atualizao
e monitoramento

40% das empre-

sas contam
com os esforos dos cola-
boradores da empresa

25% alocam um
funcionrio
exclusivamente para o
exerccio da atividade

11% delas
preferem
terceirizar a funo
Fonte: Ibramerc

40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm52_mundodigital.indd 40 17/12/2010 21:04:17


A especialista em internet Ma W, esquerda, e a equipe da loja Akustica Musical, direita
mais de 1.200 seguidores. As mdias sociais nos per-
mitem ter um contato prximo e informar as novida-
des e promoes em tempo real para nossos clientes,
explica Felipe Pereira, scio do estabelecimento.
Para o empresrio, o Orkut ainda a melhor op-
o: Trata-se da rede social mais usada no Brasil.
O Twitter est se popularizando muito, mas ainda
no como o Orkut. Creio que num futuro prximo
o Twitter ganhe cada vez mais espao e ajude a loja a
conquistar mais clientes, conclui Felipe.
Como usar
De acordo com Ma W, o importante ao usar redes
sociais para promover aes se lembrar de traar
uma abordagem diferente para cada uma delas, de
acordo com o perfi l de sua loja. Campanhas que
utilizam usurios falsos em redes sociais afastam
os clientes e enfraquecem a marca. Isso jamais deve
ser feito, apesar de ser uma metodologia aplicada e
vendida no mercado. Alm disso, importante con-
Aplicativos musicais
O Magic Piano um aplicativo desenvolvido para iPhone e
iPad no qual o usurio pode reproduzir msicas tocando
um piano virtual. Alm dele, outro software interessante
a Ocarina, que reproduz sons de flauta. Sensvel res-
pirao do usurio, toque e movimentos, considerado
mais verstil do que uma flauta real. J o Magic Fiddle imi-
ta um violino. De to fiel ao instrumento, para ser tocado
necessrio lev-lo ao queixo, como se fosse de verdade.
Todos esses dispositivos, e mais, esto disponveis na App
Store, da Apple, pelo link www.apple.com.
mm52_mundodigital.indd 41
Mundo Digital Redes Sociais
ALM DE SER UMA
OPORTUNIDADE DE
EXPANSO E DE
CONQUISTAR NOVOS
CLIENTES [A LOJA VIRTUAL]
UMA IMPORTANTE
FERRAMENTA DE AUXLIO
E VITRINE DE VENDAS
siderar as redes sociais de maneira sria, sem tentar
forar um assunto ou produto. Por ser um terreno li-
vre, as pessoas sentem-se totalmente vontade para
falar mal ou bem de sua marca. Quanto mais
forar da maneira incorreta, maiores as chances de
voc ser mal falado, explica.
Para o setor de instrumentos musicais, a especia-
lista sugere maior aproveitamento de redes relaciona-
das msica e audiovisual, como MySpace, YouTube
e Last.fm, entre outras. Promover contedo, troca
de informaes, exclusividades e dicas do universo
da msica pode ser bem interessante. Pode-se ainda
pegar carona na onda de games on-line e adequ-los a
um contedo musical criando aplicativos. Uma ferra-
menta muito comentada do iPad o Magic Piano. J
pensou se ele tivesse sido desenvolvido pela sua mar-
ca ou patrocinado pela sua loja?, conclui.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 41
17/12/2010 21:04:22
 MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicao e Mercados.
Alm de lecionar Planejamento Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios.
Site: www.marketingenegocios.com.br
E J PASSOU
O RVEILLON...
AGORA PREPARE-SE PARA ACOMPANHAR AS TENDNCIAS
DE MERCADO E ANTEV-LAS ANTES DA CONCORRNCIA
T oda virada de ano a mesma
coisa: planos, sonhos, pro-
messas... Energias recarrega-
das, nimo renovado e muito otimis-
mo pelo que vem por a.
Pois nesta edio farei a mesma
coisa, mas de forma diferente. Em vez
de falar de sonhos e planos, vou listar
alguns pontos importantes a serem
considerados pelo empreendedor, in-
dependente do porte, ao longo de 2011.
Vrias consultorias comearam
a projetar as tendncias para 2011 j
em outubro de 2010. Algumas delas
so uma continuao das tendncias
iniciadas em 2009/2010, outras so
mais recentes e tero seus primeiros
reflexos no ano que se inicia.
Um ponto importante saber
que existem inmeras tendncias,
mas que somente algumas impac-
tam em nossos negcios ou tm in-
fluncia direta em nosso segmento
de atuao, seja nos fornecedores,
clientes ou formadores de opinio.
Link: tendncias para 2011
Aqui vo alguns sites com tendncias para 2011. Quem sabe alguma no
est alinhada com suas crenas? http://migre.me/1DRn3
http://www.mobileyouth.org/
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mm52_saade.indd 42
Indique voc um livro!
Vamos comear o ano diferente? Voc no
quer me indicar um livro? Envie sua sugesto
para professor@saade.com.br. O tema mais
interessante ser a indicao da prxima edi-
o. Estou aguardando.
UM PONTO IMPORTANTE
SABER QUE EXISTEM
INMERAS TENDNCIAS,
MAS QUE SOMENTE
ALGUMAS IMPACTAM
EM NOSSOS NEGCIOS
Por exemplo: o crescimento das
classes C, D e E impacta diretamente
na venda de instrumentos e equipa-
mentos, e em cursos e eventos, mas pra-
ticamente no influencia na compra de
msica, cada vez mais compartilhada.
Monitorando
tendncias
Outra tendncia de impacto
a webilizao da socieda-
de. Hoje todo mundo tem
perfil em um site de relacio-
namento, como o Orkut ou
o Facebook, segue algum
no Twitter ou participa de
grupos de discusso ou de
alguma outra rede social. Pode ser
da escola onde estuda ou estudou,
dos produtos que admira, do estilo
de msica que curte, do fabricante de
instrumentos que deseja, ou mesmo
da sua profisso. Tem at frum na
internet para discusso do setup da
mesa de iluminao ou de som.
Assim, muito importante saber
claramente por que voc est mo-
nitorando determinada tendncia.
Caso contrrio, poder estar desper-
diando um tempo valioso. E j que
as estamos seguindo, precisamos
apurar nossos sentidos para identifi-
car quando uma nova tendncia est
surgindo. Seja muito curioso. Busque
a novidade, esteja atento e aberto ao
diferente, inusitado, inovador! Boa
sorte e feliz 2011!
17/12/2010 20:45:37
mm52_saade.indd 43 17/12/2010 20:45:40
 Internacional Meinl

Pratos de A a Z
Fundada em plena Guerra Fria
e com perfil de empresa
familiar, a Meinl comeou
a se expandir visando
novos horizontes
em 2003. Hoje tem
uma operao global,
mas conserva o
respeito pela tradio
Por Luis Tuculet

F undada na Alemanha em 1951

por Roland Meinl (falecido em
2007), a empresa manteve-se
com um perfil familiar at pouco tem-
po atrs. Seus primeiros pratos eram
es da Meinl USA, consolidando as-
sim sua posio no mercado.

Amrica Latina
A partir de 2009 o mercado da Amrica
mas antes de comprar um instrumento
de qualidade, que fica caro.
Alm disso, enfrentam a compe-
tio de fabricantes regionais, onde
existem produtores de instrumentos
cortados de grandes lminas de metal, Latina se transformou em um objeti- de percusso muito bem posicionados
martelados, trabalhados e perfurados vo interessante para vrias empresas. no mercado local, principalmente no
mo para serem logo levados at a Mas alm das projees positivas e das Brasil e na Argentina. Primeiro, preci-
estao de trem na bicicleta do Roland. perspectivas de negcios, a regio ainda samos consolidar a imagem da marca
At 1964, toda essa operao era feita um mercado em processo de amadu- na regio para ter negcios bons. Isso
s com a ajuda de sua esposa. recimento. A empresa tem distribuio no o caso do Mxico, onde j temos
Em 1972, Reinhold Meinl, fi lho de praticamente em todo o continente, ex- market share, talvez porque os clientes
Roland, entrou para a empresa. Nesse ceto Bolvia e Uruguai. Mas o panorama estejam mais influenciados pelas ten-
momento havia trs empregados, mas no to simples como parece. Quando dncias e bandas norte-americanas,
o maior crescimento s aconteceu em pensamos na Amrica Latina, imagina- explica. Isso faz do Mxico uma exce-
2003, ano em que se mudou para uma mos um mercado enorme para percus- o no continente, como um mercado
fbrica nova e investiu-se em novas so, reflete Udo Heubeck, gerente-geral mais estabelecido.
linhas de pratos e tcnicas de fabrica- da Meinl. Apesar disso, as pessoas des- Uwe Becker, gerente de vendas para
o. Tambm tiveram incio as opera- sa regio devem lidar com vrios proble- Amrica Latina e Caribe, acrescenta: A
Meinl est vivendo a tendncia de falta
de desenvolvimento de algumas regi-
Filosofia de batera! es na Amrica Latina. Temos muito
O lema que a Meinl exibe em seu material de divulgao De bateristas para bate- por fazer nesses pases; as pessoas gos-
ristas. Na empresa, alm de executivos motivados, todos so bateristas. A equipe tam da marca e querem comprar, mas
criativa planeja as atividades assim como as estratgias de promoo. E nesse pro- isso difcil para alguns clientes, pois
cesso participam muitos endorsees, que facilitam a comunicao com o pblico. nem sempre h uma loja que tenha
nossos produtos disponveis.

44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm52_Meinl.indd 44 17/12/2010 21:05:20


Uma parte importante da estrat-
gia de penetrao no mercado regional
o B20, produto destacado da empresa
e produzido desde 2010. E ainda a cola-
borao direta com as lojas, para ofe-
recer os produtos de maneira atrativa.
Os materiais
A Meinl utiliza seis tipos de me-
tais na fabricao de seus
pratos. Isso possibilita tra-
balhar com uma ampla
gama de caractersticas
sonoras. Um degrau aci-
ma atingido com a co-
laborao permanente de
bateristas profissionais no
desenvolvimento de produtos
adaptados e direcionados a cada
estilo de interpretao e necessida-
de de expresso musical. Somos uma
empresa que sempre est tentando me-
lhorar, inovando e fabricando produtos
teis para o msico, diz Becker. Pro-
curamos maneiras de melhorar nossos
negcios e ideias de como levar o pro-
duto s lojas, com displays para chamar
a ateno e de acordo com as necessi-
dades de cada estabelecimento. Nosso
foco ajudar o lojista a ter um display
muito atrativo com nosso produto.
Mentalidade global
O desenvolvimento dos meios de co-
municao est apagando a fronteira
entre os mercados. H alguns anos,
pensava-se em msicos na Colmbia,
ou na Itlia, e nas necessidades de
Sries Meinl
 Mb20  Byzance
 Soundcaster  Symphonic
 Mb10  Mb8
 Generation X  Classics
 MCS  HCS
 Drum Gear  Marching
 Symphonic  M-Series
 Candela
mm52_Meinl.indd 45
Reinhold Meinl, filho de
Roland Meinl, fundador da empresa
FOMOS, SOMOS E SEREMOS UM
NEGCIO FAMILIAR. NO ESTAMOS
COMPRANDO OUTRAS EMPRESAS
NEM QUEREMOS VENDER A NOSSA
cada pas. Hoje no importa a localiza-
o geogrfica. Isso termina sendo um
tema de resoluo logstica. Entende-
mos que cada regio do mundo di-
ferente e tem diferentes necessidades,
mas a comunidade de bateristas tem
sempre falado o mesmo idioma global,
afirma Norbert Saemann, diretor de
relaes artsticas e gerente de even-
tos. Nossa meta manter nossas nor-
mas e chegar aos bateristas no mundo
inteiro, sempre com o foco em fazer o
melhor para o msico, refora.
Em 2009, a empresa realizou o pri-
Internacional Meinl
Udo Heubeck, gerente-geral da Meinl
meiro festival Meinl Internacional, em
Moscou, Rssia. Lgico que nem todos
os bateristas puderam viajar, mas a di-
vulgao oferecida no dia do festival
pelo Twitter da Meinl e a grande respos-
ta dos seguidores dos tweets so exem-
plos deste fenmeno.
Ambiente amigvel
Se tivssemos visitado a fbrica na d-
cada de 1960, teramos encontrado o
modelo de produo alem da poca,
base do sucesso de tantas empresas:
econmico, detalhista e eficiente. O
Os materiais
A Meinl usa seis tipos combinaes
de materiais em seus pratos. Assim
pode trabalhar com uma grande
variedade de timbres. Alm disso,
conta com a colaborao de bate-
ristas profissionais que ajudam no
desenvolvimento para cada estilo de
interpretao e expresso musical.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 45
17/12/2010 21:05:43
 Internacional Meinl

modelo de produo atual segue essa

ideia, mas acrescida de estmulos para
empregados criativos que apresenta-
rem inovaes relacionadas a melho-
rar os processos e o desenvolvimento
de novos produtos. No boto presso
nas pessoas, explica Reinhold Meinl.
Se faz falta presso, penso que o em-
pregado que deve botar essa presso
em si. Acredito no poder de deciso e
na responsabilidade do indivduo. Norbert Saemann, diretor de relaes Uwe Becker, gerente de vendas
Essa maneira de pensar reflete-se artsticas e gerente de eventos para o Caribe e Amrica do Sul

em toda a fi losofia de produ-

o da empresa: O importan- No futuro
te em um prato o seu som,
enfatiza Saemann. Ningum NINGUM SE IMPORTA Quando se fala do que est
por vir, geralmente as res-
se importa com qual mquina COM QUAL MQUINA postas so baseadas nos
se usou para fazer o prato, o objetivos econmicos, n-
importante o som e o preo SE USOU PARA FAZER O veis de vendas, participao
final. Tudo que fazemos na do mercado etc. No caso da
nossa linha de produo est PRATO, O IMPORTANTE Meinl, a resposta conta o
focado nesse resultado final. O
essencial o resultado, e no o
O SOM E O PREO FINAL que eles no querem fazer.
Sempre estamos trabalhan-
mtodo, conclui. do em nossa marca, e isso
no acontece por coincidn-
cia, pois sempre tentamos
Estratgias no Brasil melhorar, revela Reinhold
Por ocasio da entrevista realizada na Alemanha, Meinl. Nossa relao com
na matriz da Meinl, a Msica & Mercado tambm o msico, o distribuidor, as
conversou com Silvio Tonelli, diretor da Prime Music, lojas, e com todos os que fa-
distribuidora exclusiva da Meinl no Brasil. Ele contou zem parte desse processo
quais os projetos para a Meinl no mercado nacional. muito importante.
Queremos mostrar uma nova Meinl no Brasil. Ela Heubeck refora a ideia:
teve algumas experincias no passado e inverte- Sempre estivemos muito
mos as estratgias. Primeiro trouxemos as linhas ligados aos artistas. A ima-
mais sofisticadas da companhia. Por qu? Porque
Silvio Tonelli, diretor
gem da marca importan-
queramos mostrar quem realmente a Meinl, apre- da Prime Music te, por isso precisamos dos
sentar a qualidade de seus produtos. E fizemos isso artistas para despertar a
principalmente para os msicos. Conseguimos. Mostramos que a Meinl est curiosidade no consumidor e manter
mesmo entre as Top 4 do mercado, e isso surpreendeu. Depois dos grandes o interesse em nossos produtos. E
produtos, vieram os produtos com menor valor agregado. Nossa estratgia mostra a importncia da divulgao
deu certo. O mercado est conhecendo quem a Meinl, verdadeiramente: dos endorsees: O consumidor compra
uma companhia que fabrica produtos de alta qualidade, de altssima tecno- nossa marca porque v os artistas que
logia, e que tem agradado a msicos profissionais e aos lojistas. No temos a usam e os reconhece.
planos de curto prazo para a Meinl. Nossos planos de lucratividade so de
longo prazo. Primeiro queremos estabelecer a marca no Brasil. E os planos de
lucratividade vm com a forma como vamos apresentar esses produtos nas
lojas. Queremos mudar os pontos de venda, transform-los em experincia No Brasil
de compra para o consumidor e oferecer ao lojista uma condio de ganhar Prime Music
mais. No s de fazer muitas vendas, mas boas vendas! Tel.: (43) 3324-4405
.br
ww w.primemusic.com

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 EMG_MM_Brazil_NewGen.pdf 1 11/16/09 6:13 PM

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 Marketing PDV

A loja
mgica
Estabelecimentos passivos esto fadados inexistncia.
Leia algumas dicas para transformar o seu PDV em
um local realmente estimulante para a venda
Por Moacir Moura*

O varejo tradicional, aquele receptivo e passi-

vo, est em extino. Se voc pensa que bas-
ta arrumar a loja, abastec-la, controlar es-
toque e abrir suas portas, est enganado. Esses so
procedimentos rotineiros que mais de um milho de
concorrentes fazem Brasil afora. Veja o que os outros
esto fazendo.

Uma verdadeira casa de vendas com interesse e dis-

posio para atender seus clientes de forma diferen-
ciada, comeando pelo espao e layout. Ningum
gosta de lugares apertados e obstrudos. Os clientes
querem ter a sensao de conforto e de liberdade.

Uma loja sem ao externa perde o brilho e fica

sem sentimentos. Vira simples depsito. Sem
atrativos, sem graa nem charme. Alm de quali-
dade, servios, preos atraentes e dinamismo na
venda, o consumidor quer ser seduzido com deta-
lhes acima do comum.
Coloque-se no lugar do consumidor vido por
novidades que sabe muito bem valorizar seu dinhei-
ro e aproveitar o tempo disponvel para suprir suas
necessidades e viver a vida de forma nica e espe-
cial, graas ao estilo de varejo que voc pode prati-
car. Entre uma loja normal cujos operadores se limi-
tam a abrir as portas e esperar de braos cruzados
as coisas acontecerem, e uma ativa, diferenciada e
inteligente, qual voc escolheria para comprar?

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Limpeza, higiene, merchandising e iluminao. Ape-
sar de serem assuntos bvios, muitos gestores ainda
negligenciam esses pontos, considerados de grande
valor pelos clientes. Se voc quer vender mais e me-
lhor, precisa apresentar seus produtos to destacados
como se estivessem em um palco iluminado e pronto
para um grande show!
Claro que um comrcio que se preza precisa estar
sempre bem abastecido, loja cheia de mercadorias,
tudo em ordem e preparado para vender. Prateleiras
vazias ou com poucos produtos expostos vendem a
ideia de um negcio em decadncia, um local onde as
pessoas no gostam de entrar.
Ningum se dispe a torcer por perdedores, nem a con-
viver com lojas sem vida que no trabalham seu prprio
futuro. Vencedores se unem a vencedores, assim a vida.
Alm das mercadorias expostas para venda, sis-
tema de crdito, poltica de venda moderna e pro-
moes, nada personaliza mais uma loja do que o
seu pessoal de atendimento, vendedores, gerentes e
demais profissionais envolvidos em todo o processo.
Para ser uma verdadeira Casa de Vendas, uma loja
precisa de profissionais de venda que, em primeiro lu-
gar, gostem de gente. Que olhem para os clientes ten-
tando agrad-los, passando a impresso clara de que
esto ali para servir. So gestores de soluo. Comen-
tando sobre os novos atributos da loja ideal, Ftima
Dias, da Consultoria Fator 8, sintetizou numa frase
um dos melhores conceitos de varejo da atualidade:
O mundo anda spero. Faa da sua loja uma ilha de
simpatia em tudo. Vai dar certo!
NINGUM SE DISPE A TORCER
POR PERDEDORES, NEM A
CONVIVER COM LOJAS SEM
VIDA QUE NO TRABALHAM
SEU PRPRIO FUTURO
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Marketing PDV
Que vibrem com cada fechamento! Profissionais co-
nhecedores da psicologia humana, que conhecem o
tempo certo para abordar um cliente, uma vez que as
pessoas gostam de primeiro ser saudadas gentilmente,
para depois tratar da compra. Nessa hora, agressivida-
de exagerada e lentido em demasia podem colocar
tudo a perder. Nem antes, nem depois o cliente gosta
de ser abordado com habilidade e no timing certo!
Primeiro, o contato humano. Em seguida, o produto.
Depois, as condies. Da o fechamento com chave de ouro.
Alm de habilidade para vender, negociar e no perder
a visita do cliente, o vendedor precisa ser um grande ob-
servador sobre as atitudes do consumidor diante do ato
de comprar. Quais os produtos destino e quais so os
atributos da empresa que as pessoas mais valorizam?
Numa Casa de Vendas todos vendem, inclusive os
vendedores! Quem no vende diretamente trabalha com
o objetivo de apoiar a venda, conquistar e manter clien-
tes. Todos vendem 24 horas por dia, dentro e fora da loja.
Onde estiverem estaro propagando o que fazem: con-
fiana e entusiasmo vendem mais do que preo!
Tudo deve conspirar para a empresa vender mais.
Nada mais irritante do que sistemas que atrapalham
em vez de facilitarem o atendimento. Depois da compra,
o cliente quer sair o mais rpido possvel. Tempo de es-
pera tempo perdido, alm de irritar as pessoas. O que
falta para transformar sua loja em uma agradvel Casa
de Vendas capaz de realizar os sonhos dos clientes?
*Moacir Moura especialista em varejo e palestrante.
Este texto foi originalmente publicado no site: www.varejista.com.br
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17/12/2010 21:09:21
 Perfil Hayonik

Inspirada
para crescer
Hayonik dobra faturamento em 2010, espera crescer 40%
neste ano e volta seus esforos para o mercado de udio

Sede da empresa em Londrina, Paran

H 26 anos, na garagem de uma loja, um empreende-

dor iniciou a fabricao de fontes e transformado-
res visando a ampliao de seu negcio. Surgia ali
o embrio do grupo que hoje emprega mais de 600 pessoas
e detm cinco empresas. Entre elas a Hayonik, que duplicou
o seu faturamento em 2010 por conta do investimento em
novos produtos, sobretudo os direcionados ao setor de udio.
Sob a batuta de Ricardo Akira Hayama, um dos perso-
nagens iniciais dessa histria, ao lado de seu pai, a Hayonik
pretende crescer 40% em 2011, ano em que tambm dese-
jam ampliar a gama de pases para onde exportam. Wilson
Chimento, gerente-geral da empresa, conversou com a
M&M para mostrar quais so as estratgias para o alcance
de metas consideradas bastante ousadas pelo mercado.
A quais fatores voc atribui esse crescimento cont-
nuo da empresa?
O direcionamento do nosso presidente [Ricardo Akira
Hayama] em sempre pensar a mdio e longo prazo, a
assertividade nas tomadas de decises e a estratgia
do crescimento sustentvel proporcionam crescermos
com riscos calculados.
Qual foi o principal desafio da Hayonik ao longo de
sua existncia?
O maior desafio foi a reestruturao do modelo estrat-
gico. Adotamos um modelo verticalizado, que contribuiu
para a gerao de novos empregos, desenvolvimento tec-
nolgico e mo de obra especializada. Com mais possibili-

Wilson Chimento,
O que faz a Hayonik? gerente-geral da empresa
A empresa atua na industrializao, comercializao e expor-
tao de consoles de audiomixagem para sistemas de peque-
no e de mdio porte; amplificadores de baixa e alta potncia;
equalizadores grficos; crossovers, amplificadores de instru-
mentos; sistemas de caixas ativas; caixas acsticas passivas
full e biamplificadas; caixas multiuso; sonorizao de am-
bientes (pequeno, mdio e grande porte); transformadores;
carregadores; inversores; fontes lineares; fontes chaveadas.

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 Perfil Hayonik

dades e novos mercados, nossos produ-
tos tornaram-se muito mais acessveis
aos usurios que se beneficiam com
tecnologia nacional de ponta, alicera-
dos em pesquisas empreendidas com
seriedade e um rgido controle de qua-
lidade fatores que j nos abriram as
portas para o mercado externo.
Vocs comearam a exportar recen-
temente. Quais so os pases e quais
foram os resultados?
Para ns a importao aconteceu de
forma muito natural. Recebemos solici-
taes do mercado externo e iniciamos
as negociaes. Creio que o sucesso foi
devido ao nosso rgido padro de qua-
lidade. Angola foi o primeiro passo. Es-
tamos motivados pelo sucesso e iremos
ampliar em 2011 para outras regies.
lanamentos viraram referncias no
Brasil. A previso de crescimento para
2011 de 40% no mercado nacional e o
principal alicerce est na linha de u-
dio. Prevemos dobrar mais uma vez o
faturamento em 2011.
Vocs duplicaram o faturamento no
ano passado. Em sua opinio, quais
fatores levaram a esse resultado?
Acreditamos que o sucesso dessa con-
Ps-venda
De acordo com o gerente comercial da
Hayonik, Rafael Peretti, a empresa oferece
uma das melhores polticas de ps-venda
praticadas no mercado. Nossa filosofia
a de que o consumidor final sempre vem
em primeiro lugar. Caso algum produto d
problema, orientamos o lojista a troc-lo
imediatamente, e depois resolvemos en-
tre ns. Assim, temos o reconhecimento,
por parte de nossos revendedores, de
que nosso ps-venda um dos melhores
do Pas, enfatiza Peretti.

Qual a participao de produtos

importados no mix da Hayonik?
Apenas 1% dos nossos produtos im-
portado e mesmo assim eles passam
por um rgido padro de qualidade ao
entrar no Brasil. Hoje, 99% dos produ-
tos comercializados pela Hayonik so
desenvolvidos e fabricados aqui.

Como feita a criao e o desenvol-

vimento de produtos?
A Hayonik sempre se destacou pela
qualidade, desempenho de seus equi-
pamentos e seu eficaz ps-venda.
Primeiro analisamos bem o mercado
nacional e internacional, ento inicia-
mos o processo de P&D, passando pela
prototipagem, lote piloto, opinies dos
principais clientes e finalmente o pro-
cesso fabril, em que todos os produtos
passam por uma linha de produo de
ltima gerao em tecnologia. Finali-
zamos com testes avanados.

Como foi o ano de 2010 para a Hayonik?

Foi excelente, com recordes de fatura-
mento e de entrega. Atingimos nossa
meta anual de vendas e superamos
as expectativas de marketing, cujos

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 Perfil Hayonik
o
quista est fundado no relacionamento
com o cliente e na capacidade de inter-
pretar a necessidade do mercado.
Em 2010 investimos na troca de todo o
maquinrio de bobinamento de trans-
formadores; criao do centro de usi-
nagem e reestruturao da marcenaria
Em termos de produtos, quais so
as novidades de 2011 que a Hayonik
pode antecipar ao lojista?
Muitos deles so segredos de Estado,
p
p
AAlinh
lin
O aumento de faturamento possi- com a aquisio de duas mquinas mas alguns podemos mencionar: so
aa a
bilitou novos investimentos na es- CNC, entre outros. Em 2011 iremos ex- caixas injetadas ativas, linha de cai-
usi
usi
trutura fabril. Quais foram eles e o pandir para mais 2.000 m2 de planta fa- xas multiuso com FM, linha verstil
s sn
que se pode esperar, nesse senti- bril e faremos investimentos nas linhas com USB e FM, e amplificadores cha-
t taa ala
do, para 2011? de insero e esteiras. veados, por exemplo.
uu aa
pp
Vocs esto passando a investir
mais em udio. Iro dar continuidade
CC nsuns
a esse enfoque?
Nossa principal linha sempre foi a de
Produtos essenciais Hayonik fontes e transformadores, porm uma
Hayonik Multiuso NEO grande mudana est acontecendo e o
A linha Multiuso NEO ideal para msicos segmento de udio ser a bola da vez.
amadores ou uso caseiro. Agora com en- J tivemos esse gostinho desde novem-
trada USB e controle remoto, os modelos bro, quando, pela primeira vez, o fatu-
possuem sada auxiliar amplificada, conse- ramento da linha de udio superou o
guindo amplificar duas caixas com um nico das linhas de fontes e transformado-
aparelho, proporcionando som estreo. res. Agora s continuar esse trabalho
e dedicar muito esforo para superar
Amplificador Profissional HY-2200 HAYONIK (1604) nossos objetivos.
A linha HY possui amplificadores de po-
tncia profissional projetados para tra- Certo, mas o mercado de udio est
balhar em at 4 ohms em qualquer fai- tomando novas formas e muitas em-
xa de frequncia de udio. Ideais para presas estrangeiras esto investindo
serem usados com PAs, monitores de palco e side fill para casas de shows, no Brasil, acirrando a concorrncia.
teatros, discotecas e igrejas. Qual o diferencial da Hayonik para
garantir competitividade?
Linha Hummer Temos conhecimento dessa concor-
A linha Hummer fruto da parceria com a in- rncia e estamos muito alinhados
dstria de alto-falantes Snake em sistemas de com as novidades e necessidades do
PA portteis. Mais leves, compactas e com ca- mercado de udio. Nosso maior dife-
ractersticas profissionais (Bi-AMP ou Full, Ran- rencial, com certeza, ter um equipa-
ge), elas podem ser instaladas tanto na posio mento 100% nacional com assistncia
vertical como na horizontal. Pesam apenas 13 tcnica em todo o Brasil, alm de qua-
kg e so indicadas para templos de igrejas, com lidade como princpio base e um dos
capacidade de cobertura excelente. melhores ps-vendas do Pas.

Linha verstil
O amplificador Verstil Mono Linha 70V Hayonik

Raio X - Hayonik
possui sada de som ambiente 70 V (4 ohms at 11 caixas com trafo de linha
5 W). Contm ainda um pr-amplifi-
0 m
cador mixer de alta fidelidade com rea da fbrica: 12.00
s: 210
controles tonais de duas vias e en- Nmero de funcionrio
disponveis
tradas que permitem a mixagem de Nmero de produtos
s
vrias fontes musicais, como DVD, em portflio: 1.400 iten
violo, guitarra, PC, discman etc. Contato: (43) 3377-9800
www.hayonik.com.br

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Bumbo 22xx18
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Surdo14
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Para mais informaes acesse:

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(19) 3277-0294
(19)3238-7287
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(19) 3277-0176
(19) 3277-0176

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 Pequenas e Mdias Dicas de gesto

A arte de
conservar clientes
Para a maioria das
PMEs, os clientes mais
importantes so
os que esto por vir.
Isso um erro enorme.

C usta at sete vezes mais caro

atrair um novo cliente do que
atender aqueles que j nos co-
nhecem, mas poucas PMEs despen-
dem aos seus clientes fiis a ateno
que merecem. Infelizmente, comum
encontrar em muitas lojas alguns sin-
tomas de desdm. Leia quais so eles,
seguidos de dicas para que no apare-
am mais em seu estabelecimento.

1
A empresa no sabe o nome
ou sobrenome de seus clien-
tes habituais. Alm disso, em
muitos casos no sabe nem mesmo o
mos arquivar tudo relacionado a servi- dade de seu cliente mais habitual. Voc
os/produtos que lhes foram vendidos e precisa continuar praticando os artifcios
em quais condies. usados para conquistar esses clientes
com a mesma intensidade sempre.

2
seu endereo, telefone ou e-mail! Mais No existe uma oferta dife-

surpreendente ainda que grande par-
te dessas informaes tenham passado
vez ou outra pelas nossas mos para fa-
zer uma reserva, confirmar um pedido
ou emitir uma fatura! um erro grave
que no podemos continuar cometen-
do. Alm de seus dados pessoais, deve-
VENDER PARA
UM CLIENTE NOVO
NOS CUSTA, EM
MDIA, SETE VEZES
renciada para os consumi-
dores que j so clientes.
comum cobrar de um cliente novo o
mesmo que se cobra de um cliente fiel
h dez anos. Algo realmente inexplic-
vel que, depois de tanto tempo sendo
tratados dessa forma, eles continuem
sendo nossos clientes. Precisamos lan-
ar o quanto antes um esquema de
descontos e/ou preos especiais para
clientes fiis. Eles devem se sentir valo-
rizados pela empresa e serem alvos de
um tratamento diferenciado.
4
Antes de tudo, os clientes
so igualmente importantes,
mas no sejamos hipcritas.
Os que compram mais so realmente
mais relevantes. No saber quem eles
so e no lhes proporcionar um trata-
mento especial com preos corres-
pondentes suicdio.
Em suma, se vender para um clien-
te novo nos custa, em mdia, sete ve-
zes mais do que para um habitual, a
receita clara: precisamos nos dedicar
at sete vezes mais a esses ltimos do

3
No h um tratamento prefe-
MAIS DO QUE PARA rencial aos clientes antigos.
UM HABITUAL Nenhuma prioridade ou qualquer
servio especial que recompense a fideli-
que aos primeiros.
*Artigo publicado originalmente no blog: Marketing em
PME Ideias de Marketing para PME (em espanhol).
http://marketingenlapyme.blogspot.com/

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 Capa ProShows

Vladimir de Souza,
CEO da ProShows

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 Capa ProShows

Uma histria
que show
Com crescimento de quase 50% ao ano, a ProShows considerada uma
empresa jovem e competente. Apesar de basear sua fora em udio e
iluminao, j comea a investir pesado tambm em instrumentos musicais
e avisa: em dez anos quer ser a maior distribuidora da Amrica Latina
Por Ana Carolina Coutinho

A
trajetria meterica da ProShows no Estimulando ainda mais a dinmica do merca-
novidade para ningum. Com apenas 7 do, temos o incentivo da Copa do Mundo (2014)
anos de vida, a empresa vem crescendo e das Olimpadas (2016), que esto chacoalhando
cerca de 40% ao ano, isso sem incluir o novo fa- concorrentes, sobretudo do setor de udio e ilu-
turamento trazido pela entrada da Behringer em minao, os dois campos mais fortes da ProSho-
meados do ano passado. ws. Mas Vladimir sabe o que est fazendo.
As ambies da empresa tambm so altas. A histria de sucesso da ProShows no uma
Com seu estilo low profile, daqui a dez meses exceo e no aconteceu por acaso. Estratgias
quer ser a maior distribuidora do Brasil; em uma bem aplicadas, equipe de profissionais talento-
dcada, a maior do mercado latino-americano, sos, decises certeiras, realizao de bons neg-
segundo seu CEO Vladimir de Souza. No ser cios, um prestigiado scio Hugo Martellotta,
uma tarefa fcil com tantas mudanas proje- dono da Tevelam e da Disco Pro na Argentina
tadas e que j esto acontecendo para o , uma boa viso de futuro e, por que no, uma
setor. Os olhos do mundo esto voltados para o dose de sorte para estar no lugar certo dizendo
Brasil. De patinhos feios passamos a cisnes em a coisa certa so caractersticas essenciais de
um bater de asas, melhor, em uma ps-crise que grandes companhias. Vladimir sabe disso e para
parece no querer deixar o ps, principalmente ele h um ingrediente a mais: a filosofia; a cultu-
para empresas europeias e norte-americanas. ra que permeia toda ao de uma organizao.

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 Capa ProShows
Estive na matriz da ProShows, em So Leopoldo, RS, e
fiquei impressionada. Sim, grande como muitas outras
distribuidoras que precisam de espao para o volume de
seus estoques. Sim, tem uma logstica meticulosamente
organizada. Sim, tambm possui um showroom que d a
impresso de se estar em uma imponente casa de show,
com iluminao e sonoridade incrveis. Mas o que mais
surpreendeu foi a conversa com Vladimir e seu modo de
enxergar e gerir os negcios e a vida. Escreva em um
pedao de papel aquilo que gostaria que estivesse em seu
epitfio. Guarde. De vez em quando pegue aquele papel e
releia, veja se est tendo atitudes na vida coerentes com
o que escreveu, disse-me ele em um mo-
mento informal.
Ele tem o seu papel. A
ProShows o resultado do que
est escrito nele. Ao ler esta
matria voc vai entender
o porqu de a ProShows ter
uma histria ascendente e
talvez vislumbre um pouco
mais do, digamos, pergaminho
do Vladimir e conhea alguns
de seus segredos, porque
os da ProShows voc
conhecer agora.
MAIS DO QUE MUDANA,
A HISTRIA DA PROSHOWS
FEITA DE PERSEVERANA
58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm52_ProShows.indd 58
Qual foi a maior mudana na histria da ProShows
at hoje?
Somos uma empresa que se renova a cada dia e a mudan-
a faz parte do nosso cotidiano, mas acho que, mais do
que mudana, a histria da ProShows feita de perseve-
rana. Da busca incansvel por aquilo que estabelecemos
quando foi criada. Os princpios, valores objetivos estra-
tgicos e viso que temos hoje so os mesmos de quando
fundei a empresa fundei-a sentado no meu escritrio
de casa a partir de um conceito e toda essa base es-
tratgica e conceitual permanece at hoje. Ento somos
neuroticamente focados e perseguimos obstinadamente
aquilo que foi conceitualmente definido l atrs.
Qual a essncia da empresa?
Bom, qual o nosso negcio? Definimos primeiro isso e
nos tornamos focados e disciplinados. Atuamos no mer-
cado de entretenimento e comunicao fornecendo so-
lues em instrumentos, iluminao, imagem e udio, e
uma empresa precisa ter foco em seus objetivos. Nossa
misso motivar e ajudar na criao de ambientes e
eventos estimulantes, modernos e agradveis por meio
de nossos produtos.
No queremos ficar conhecidos como uma empresa
que compra e vende produtos. No somos apenas box mo-
vers, mercadores, somos uma empresa que agrega valor
a essa cadeia. Pois creio que empresas mercadoras esto
fadadas a ser expulsas dessa cadeia estratgica. E como
agregamos valor? Cumprindo nossa misso.
A ProShows no foi criada como um negcio para ga-
nhar dinheiro, o lucro uma consequncia do negcio.
Somos, felizmente, uma empresa rentvel, mas a criei
para efetivamente fazer algo de que eu gostasse muito.
Existiu alguma mudana que deu um direcionamento
inesperado para a companhia?
21/12/2010 15:58:18

No acredito que tenhamos tido uma
mudana substancialmente grande
que tenha modificado nosso rumo,
pois perseguimos nossos planos to-
dos os dias. O que nos vai fazer mudar
um pouco a entrada da Behringer,
em termos de volume de negcios e
tamanho da empresa. No h dvida
de que o faturamento se ampliar de
maneira significativa.
Com a entrada da Behringer, por quais
mudanas estruturais a ProShows
est passando?
Uma srie delas para fazer frente s
necessidades, em especial logstica.
Esse aumento de volume fsico j foi
projetado. Estamos ampliando fisica-
mente a empresa, pois sob o ponto de
vista de fi losofia de trabalho no va-
mos mudar nada.
Temos crescido ao longo dos anos
graas nossa forma de fazer negcios
no Brasil. Nossas reas de suporte,
ps-venda e atendimento sempre fo-
ram diferenciais importantes. Obvia-
mente precisaremos de mais pessoas
e estrutura, mas a essncia perma-
necer a mesma. Precisamos crescer
sem perder a ternura, as caracters-
ticas que nos trouxeram at aqui. E
estamos procurando outro prdio.
Atualmente temos dois locais bsicos
e estamos em busca de nossa central
de distribuio, que precisa ser pelo
menos trs vezes maior que esta aqui.
timo voc falar sobre o ps-venda,
j que a assistncia tcnica o calca- Como o Hugo Martellotta empresrio?
nhar de aquiles da Behringer. Como
vocs vo lidar com isso?
Sempre prefiro olhar as oportunidades
e vejo timas nessa rea. A ProShows
vai implementar com a Behringer o que
faz com as outras marcas que distribui.
mm52_ProShows.indd 59
Capa ProShows
Hugo Martellotta,
o scio da ProShows
A Tevelam uma das maiores
distribuidoras argentinas de
udio e instrumentos musicais.
Com mais de 50 anos de
histria, recentemente perdeu
seu fundador, Leonardo
Martellotta, por complicaes
relacionadas idade. Seu filho
Hugo j dirigia a empresa h
alguns anos, mas o pai ia trabalhar todos os dias para ver crescer ainda
mais a companhia que ajudou a consolidar. Trabalha com Behringer,
Line 6, Lexsen, entre outras, como a brasileira Orion. Msica & Mercado
conversou com Hugo, que deu um panorama breve sobre o mercado em
seu pas e falou sobre a relao com Vladimir e a ProShows.
Como a sua empresa, a Tevelam, hoje?
Hoje a Tevelam detm a maior parte do mercado. Continuamos comerciali-
zando componentes eletrnicos que representam uns 20% do total da parti-
cipao. A maior poro se divide entre instrumentos musicais, com 40% e
udio profissional, com outros 40%.
Como o seu trabalho com a ProShows?
Considero Vladimir de Souza um irmo e um grande scio. Creio que o Brasil
um mercado que oferece muitas possibilidades de bons negcios. Pela cultura
que tem, pela quantidade de habitantes, pelo tamanho de sua economia, por-
que um povo claramente musical e porque os brasileiros gostam de gastar.
O que preciso para abrir uma empresa em outro pas?
No existem receitas mgicas. Mas, sem dvida, fundamental ter um bom
scio. Algum que cuide do negcio no dia a dia, comprando bem e traba-
lhando com marcas prprias de boa qualidade e preo: bom custo-benefcio.
No perder tempo olhando o que os outros fazem, mas concentrar-se em
suas prprias metas. As receitas mgicas no existem, mas essas so algu-
mas boas ideias para se caminhar em direo ao sucesso.
Para mim, cada dia um novo desafio. Uma guerra que precisa ser vencida.
Todos os dias acordo muito cedo, s 6 horas, e ao tomar banho sempre me
ocorre algo estranho, pois surgem na minha cabea muitas ideias. Penso nos
negcios, nos lucros, na rentabilidade. O que interessa o dinheiro em caixa.
isso que realmente conta.
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17/12/2010 21:37:23
 Capa ProShows

Queremos ser a melhor empresa no

Brasil nesse quesito. Estou entusiasma-
do porque vejo a oportunidade de fide-
lizar mais clientes. Vamos vender mais,
baixar os preos e mais produtos sero
vendidos. Visitei a fbrica da Behringer
e uma fbrica modelo no mundo. Os
ndices de aprovao de produtos tm
aumentado de maneira importante na
Behringer. Com todas as mudanas,
eles esto cada vez mais confiveis.
Ento, proporcionalmente falando, o
ndice de problemas ser menor que no
passado. Menos produtos estragando.
E, se acontecer, vamos resolver na hora.

Com a diminuio dos preos, como

vocs tm se preparado para o au-
mento da demanda?
Compramos muita mercadoria. E temos
algumas preocupaes iniciais, como no
deixar o mercado desabastecido e aumen-
tar significativamente o portflio de pro-
dutos, mesmo para reposio e troca.

Qual a sua expectativa sobre os

efeitos do reposicionamento da
Behringer no mercado?
Acho que ser fantstico, espero uma
resposta maravilhosa. Hoje a Behrin-
ger a principal fabricante de produtos
de udio profissional de consumo do
mundo, e se analisarmos categorias
especficas, como mixers, hoje ela a
maior produtora mundial. Vem cres-
cendo tambm em caixas acsticas
ativas. Assim, associando uma empre-
sa vencedora com produtos que ofere-
cem grande valor ou seja, uma boa
relao de custo-benefcio com a fi-
losofia de distribuio que a ProShows
tem, o resultado s pode ser fantstico.
Qual a projeo de aumento no
faturamento da ProShows com os
produtos da Behringer? movido pelo meu scio [Hugo Mar-
difcil de responder, pois depende de tellotta, tambm dono da Tevelam
como nossos planos vo se desenvol- na Argentina] e fomos conversando.
ver, mas a expectativa que se amplie Houve uma empatia. O sr. Behringer j
entre 30% e 40%. conhecia nossa empresa, a ProShows,
meu passado etc. Tambm j conhe-
Como foi a negociao para conse- cia o mercado brasileiro e no estava
guir a Behringer, marca bastante co- muito satisfeito com os resultados
biada pelo mercado? que vinham obtendo no Pas. J estava
No fiz nenhuma jogada de mestre. pensando em reformular e achou que
Ns no fomos atrs da Behringer. a ProShows seria o parceiro adequado
Conheci o sr. Uli em um encontro pro- a ele. O que me deixou de certa forma

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mm52_ProShows.indd 60 17/12/2010 21:37:36


orgulhoso, pois fruto do reconheci-
mento do trabalho que temos feito no
Brasil. Quando uma empresa como a
nossa conquista a representao de
uma marca to importante significa
que estamos colhendo o resultado de
um trabalho srio e profissional.
Como o setor de instrumentos musi-
cais est posicionado, j que o forte
de vocs so udio e iluminao? ante, mas atualmente varia entre 10%
Apesar de termos iniciado as vendas
mm52_ProShows.indd 61
Equipe da ProShows na sede da empresa,
em So Leopoldo, Rio Grande do Sul
de instrumentos h pouco tempo, re-
lativamente falando, j percebemos
que representam uma boa parcela do
faturamento. O objetivo nos tornar-
mos um player importante no Brasil,
no s em udio e iluminao, mas
tambm em instrumentos musicais.
difcil dizer com certeza qual a
parcela de faturamento da rea de
instrumentos, pois um dado flutu-
e 20%, dependendo do ms.
Capa ProShows
A PROSHOWS
NO FOI
CRIADA COMO
UM NEGCIO
PARA GANHAR
DINHEIRO, O
LUCRO UMA
CONSEQUNCIA
DO NEGCIO
Qual o maior desafio de mercado
em relao aos instrumentos mu-
sicais?
No costumo usar a palavra desafio,
pois o vejo como oportunidade. Prefi-
ro dizer que as melhores oportunida-
des so de fazer com que os produtos
comercializados pela ProShows pos-
sam ser distribudos nessa enorme
rede varejista do Brasil. Acho que a
questo logstica muito importante
no Pas. Outra oportunidade no Brasil
atingir cada vez mais o gosto e a ca-
racterstica de cada mercado.
Em 2010, alm da Behringer, vocs
tambm conseguiram Washburn e
Randall. H inteno de trazer novas
marcas para o setor de instrumentos?
Sim, pretendemos consolidar nossa
participao no mercado nacional de
instrumentos musicais. Queremos que
a ProShows seja um player importante
e temos um conjunto de aes para o
futuro: dar continuidade ao trabalho
srio que fazemos com as marcas que
j temos com alguns novos produtos da
Behringer e uma eventual nova marca
que venhamos a conquistar no futuro.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 61
17/12/2010 21:37:49
 Capa ProShows

Para vocs, qual a diferena mer-

Conhea cadolgica entre instrumentos, u-
Vladimir de Souza dio e iluminao?
Executivo de histria singular, A abordagem, o pblico. Precisamos
Vladimir tem origem humilde. adaptar a estratgia. Vender instrumen-
Mais da metade de seu pri- tos diferente, e por isso temos especia-
meiro salrio em um cargo listas que conhecem os produtos e suas
singelo ia para um curso de caractersticas tcnicas, que sabem fa-
ingls; ele queria estudar fora. lar a linguagem do mercado e ir ao en-
Conseguiu uma bolsa para fa- contro do que ele pede.
zer faculdade em Londres, es-
tudando mais de 10 horas por Qual o setor fundamental da
dia. De formao acadmica ProShows?
forte, fez administrao, eco- Hoje difcil dividir. No incio a ilumi-
nomia e comrcio exterior. E nao era importante, mas hoje ela e o
ainda ps-graduao, MBA e udio tm a mesma importncia.
mestrado. Vladimir tem flu-
ncia em ingls, francs e Voc tem crescido cerca de 40% ao
espanhol e ainda fala alemo ano. Como foi 2010 para a ProShows?
e compreende mandarim. J Temos crescido muito todos os anos,
trabalhou em empresas de mdio a grande porte ao redor do mundo. Gosta mas obviamente 2010 foi o mais impor-
de viajar, um de seus hobbies; o outro o trabalho. Sua rotina diria no aca- tante. Porque sob o ponto de vista ab-
ba quando ele sai da ProShows. Ele vai para casa, janta com a famlia e volta soluto tem sido at agora, mesmo sem a
a trabalhar, at a madrugada. Dorme pouco. Toca violo e est aprendendo Behringer, o melhor ano da histria da
guitarra e bateria. Alis, na ProShows todos os funcionrios manejam algum empresa, com vendas excelentes. Alm
instrumento, embora no seja requisito, explica Vladimir. Mesmo sendo um disso, conquistamos duas marcas im-
dos executivos mais discretos do setor, conseguimos fazer algumas pergun- portantes no ano passado, a Washburn
tas de cunho mais pessoal para ele: e a Randall, que contribuem para a
imagem e o faturamento.
Em sua histria pessoal, qual a principal coisa que aprendeu e qual
jamais faria?
Acho que a principal coisa que aprendi at hoje que nunca podemos nos es-
quecer das origens, jamais deixarmos de ser humildes e jamais nos acomodar-
mos. Acho que essa trade importante. Quando esquecemos a nossa origem,
CREIO QUE
perdemos a humildade, e achar que j ganhou o comeo do fim. Uma vez me EMPRESAS
perguntaram, durante uma aula de MBA: O senhor se envergonha de algo que
tenha feito?. Eu no, nunca. Talvez se eu pensar bem possa lembrar de algo que MERCADORAS
no faria de novo, mas no que eu me arrependa. Por outro lado, me arrependo
de muita coisa que no fiz, portanto, quero na minha vida, quando olhar para
ESTO FADADAS
trs, no ter o sentimento de ter me arrependido de no fazer algo. A SER EXPULSAS
Qual o sonho do Vladimir? DESSA CADEIA
Meu sonho fazer essa organizao que criei, da qual hoje muitas pessoas
e famlias dependem, se eternize e que no dependa de mim. Que possa ser
ESTRATGICA
bem-sucedida no futuro sem que eu precise estar aqui. A vou estar feliz.

62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm52_ProShows.indd 62 17/12/2010 21:37:55


O que voc pode dizer sobre o fatura-
mento da ProShows?
Vem crescendo ao longo dos anos. Te-
mos crescido uma mdia de 40% anu-
almente nos ltimos trs anos. Hoje
posso dizer que somos uma das trs
maiores empresas do setor no Brasil
em faturamento, mas no posso dar
um valor. Nossa meta ser a maior nos
prximos dez meses.
Qual a diferena na poltica de tra-
balho entre as mais de dez marcas
comandadas pela ProShows no Brasil?
Buscamos no trazer produtos em
competio direta. Assim, os que tra-
zemos da Washburn e Randall so de
altssimo valor agregado, sofisticados
e com performance diferenciada. J na
Benson apostamos em produtos com
boa relao custo-benefcio.
H pouco voc falou do scio, Hugo
Martellotta, dono da tambm distri-
buidora Tevelam na Argentina. Qual
a relao com a empresa porte-
nha e que influncia ela exerce na
ProShows?
No h relao ou influncia. Eu e o
Hugo somos scios, mas no h relao
de interferncia. Ele vive na Argentina e
administra a Tevelam e a Disco Pro. Eu
sou o scio majoritrio da ProShows e
tenho plena autonomia. Falamos sobre
decises de acionistas e alinhamento
de produtos, mas no do dia a dia. Te-
mos um grupo de empresrios com os
quais nos reunimos para discutir ten-
dncias, o que est sendo desenvolvido
e compramos produtos em conjunto.
Assim, aumentamos a quantidade e
podemos diminuir seus preos. So
empresrios de nove pases diferen-
tes, incluindo Europa. Esses encontros
acontecem a cada trs meses, embora
conversemos toda semana.
mm52_ProShows.indd 63
Capa ProShows
As 5 oportunidades da ProShows para o futuro
1 Efetivamente consolidar as operaes de distribuio
da Behringer no Brasil.
2 Ampliar o portflio de produtos da Behringer o mximo possvel.
Hoje ela tem quase 500 produtos. No Brasil so conhecidos
menos de cem.
3 Continuar crescendo na velocidade que estamos sem perder a
ternura, a essncia.
4
A preparao para essas extraordinrias pocas que viro com a
Copa do Mundo e as Olimpadas, que traro timas oportunidades
de negcios.
5 Desenvolver uma equipe cada vez mais bem treinada e talentosa
para conseguir trabalhar bem esses quatro desafios.
Vladimir Souza, CEO da ProShows
Como voc analisa o mercado brasi- produtos melhores, mais baratos e as-
leiro de importados? sim o mercado se amplia e tudo gira
Acho que as perspectivas do mercado de novo. Ela gera um circulo virtuoso
de iluminao e udio profissional so que gira cada vez mais rpido.
boas. O Brasil est crescendo a cada
dia, com famlias entrando na classe Como voc enxerga o futuro do se-
mdia e adquirindo maior poder de tor no Brasil, mercadologicamente
compra. E o entretenimento no Pas, falando?
segundo pesquisas, onde as pessoas Acho que precisaro ocorrer grandes
investem dinheiro aps suprir suas ne- mudanas no setor nos prximos anos.
cessidades bsicas. A previso que ele Em primeiro lugar, no existe mais es-
continue crescendo expressivamente e pao para informalidade, ilegalidade,
a distribuio continue tima. subfaturamento. O que observamos
que se uma empresa vive, ou tiver de
Como a ProShows encara a concor- viver, baseada na ilegalidade ou na in-
rncia? formalidade, ela no vai existir daqui a
Acho a concorrncia muito boa. E por algum tempo. Por qu? Porque cada vez
qu? Porque ela nos ensina muito. mais h um atarraxamento no sistema
Temos uma postura sempre de res- de fiscalizao por meio do controle das
peitar e ter humildade. Sempre con- fronteiras, do controle de nota fiscal
verso com nossos funcionrios e peo eletrnica, da integrao dos sistemas
que tenham uma postura humilde e fiscais do Brasil. um conjunto de me-
simples por achar isso fundamental. lhorias de fiscalizao que torna mais
Sempre temos o que aprender com a difcil a existncia dessas empresas que
concorrncia. Arrogncia a chave vivem na ilegalidade ou informalidade.
para o insucesso de uma organizao.
Concorrentes so boas porque somos Onde estar a ProShows em dez anos?
obrigados a melhorar todos os dias Estar liderando o mercado latino-
e, quando isso acontece, oferecemos -americano do nosso setor.
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21/12/2010 15:58:22
 Capa ProShows

Lanamentos ProShows Janeiro 2011

BUGERA
AMPLIFICADOR
PARA GUITARRA 333XL
O amplificador tem 120 watts de potncia construdo manual-
mente. Ele toca com quatro vlvulas modelo EL34 (convertveis para
6L6) e o pr-amplificador possui design clssico de trs canais
Clean, Crunch, Lead que toca com quatro vlvulas modelo 12AX7.

ACME
MOVING HEAD BEAM 700
Destaque durante os Jogos Olmpicos Asiticos
de 2010, com cerca de 600 peas instaladas, o
moving head possui lmpada Philips MSR Gold
700/2 e tamanho de 437 X 369 X 604 mm.

PR LIGHTING
ELIPSOIDAL PR-3058
O elipsoidal promete boa rela-
o custo-benefcio, e possui
zoom linear de 25 a 50.
Entre suas vantagens esto
os 3.150 K de temperatura
de cor que atinge, obtidos por
meio de seu sistema ptico e
da lmpada Philips GKV 600W.

WASHBURN
VIOLO C44CE
O violo tem estilo clssico em
nilon e design cutway. O tampo
em sitka spruce, corpo e brao em
basswood, escala em rosewood e
ponte em mahogany. Sua cap-
tao ativa e dispe de um
afinador com display em LCD.
Raio X: ProShows rk,
s, Arkaos, Martin, Numa
Marcas: Acme, Avolite , Proled,
, Beh ringer, Bugera
PR, Randall, Washburn
(marca prpria)
Lexsen, PLS e Benson
pol do / RS
Matriz: So Leo
Filial: So Paulo / SP
Funcionrios: 32
quase 3 mil m no total
Depsito: So dois, com
Contato: (11) 3032-5010
br
ww w.proshows.com.

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 Capa ProShows

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 PONTOS DE VENDA
LUIZ SACOMAN
nasceu msico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music.
Est l h 15 anos e continua vendedor... E-mail: lfsacoman@gmail.com

ELAS VO INVADIR
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E-COMMERCE PARA O NOSSO SETOR E GARANTA A SUA COMPETITIVIDADE

A exemplo de lojas como a Best Buy nos Estados

Unidos, especializada em consumer electronics,
que criou verdadeiras sublojas de instrumen-
tos musicais dentro de 80 de suas mais de 1.100 fi liais
espalhadas pelo pas, muitas empresas cujos negcios
deixaram de ser rentveis como lojas de CDs, DVDs,
livrarias, e-commerce etc. esto literalmente de olho
em nosso mercado.
preciso que voc esteja atento para que essa verda-
deira avalanche no afete negativamente o seu negcio.
D ateno aos potenciais efeitos nocivos desta in-
vaso e aos seus possveis benefcios.

1.
Invista em treinamentos de produtos
para seus vendedores. Facilite para que
seus fornecedores sejam bem recebidos de-
pois do expediente para treinamentos. Am-
plie o potencial de sua equipe com informao tcnica e
argumentos de vendas. Conhea os processos de desen-
volvimento e fabricao dos produtos oferecidos em sua
loja; e ainda os materiais utilizados, os diferenciais entre
os produtos, suas origens e marcas.

2.
Identifique e aposte nos talentos e des-
taques de sua equipe e profissionali-
ze! Muitas pessoas com vasta experincia
prtica nunca tiveram acesso a palestras e
cursos de vendas e/ou de gerncia e negociao. timos
cursos e palestras a preos acessveis so oferecidos pe-
las associaes comerciais, Senac, Sesc etc. Alguns bons
cursos livres de um a trs meses de durao so minis-
trados por faculdades, por exemplo. Todo bom time tem
de treinar e normalmente no nos damos conta de que
no dedicamos muito tempo preparao. Como disse
Abraham Lincoln, Se eu tivesse nove horas para cortar
uma rvore, passaria seis horas afiando o meu machado.
Treinamento e preparo so fundamentais para a execu-
o de uma tarefa com excelncia. Site da loja virtual Best Buy: uma das maiores do mundo

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mm52_sacoman.indd 66 17/12/2010 20:30:39


3.
Aposte na sua experincia no ramo
e isso ser a grande diferena. Seu
relacionamento com os fornecedores
ser fundamental. Alinhe objetivos,
faa parcerias, planejamento e programao de
compras com seus fornecedores. Esteja sempre bem
informado. Antecipe-se sobre lanamentos e tenha-
-os em sua loja antes da concorrncia.
4.
Estruture sua loja. Faa convnio
com estacionamentos, monte um caf
dentro de sua loja. Lembre-se de que a
maior parte das lojas de eletroeletr-
nicos fica situada em shopping centers com amplo
conforto. Muitos consumidores, em especial os de
maior poder aquisitivo, no gostam de procurar va-
gas e estacionar o carro na rua, tomar chuva etc.
5.
Expanda! J cogitou abrir filiais? Sua
estrutura j est pronta? Seu sistema de
controle de estoques e vendas eficien-
te? Invista e coloque mais redes neste
vasto mar repleto de peixes! O efeito institucional das
filiais tambm no pode ser desprezado. Seu site est
de vento em popa? Ele mais importante ainda que
uma filial. Um bom site e uma boa estrutura logstica
de envio so como uma filial aberta em todo o Pas.
Invista em uma plataforma eficiente e segura e veja os
resultados flurem de maneira surpreendente.
Uma das lojas fsicas da Best Buy,
nos Estados Unidos
mm52_sacoman.indd 67
Luiz Sacoman Pontos de Venda
6.
Invista no marketing e fixe seu
nome nos mais variados segmen-
tos. Festivais de msica gospel, igre-
jas, programas de TV, bares famosos.
Alie-se a escolas de msica e msicos locais. Tenha
sempre um banner pronto para levar a um evento
de grande visibilidade. Confeccione correias, cami-
setas e adesivos com sua marca e distribua entre os
artistas de sua regio. Peles de resposta de bumbo
com o nome da banda e o nome de sua loja so sem-
pre bem recebidas.
7.
No perca bons funcionrios para a
concorrncia. Essas empresas geral-
mente oferecem um plano de carreira,
benefcios etc. Esteja atento a um poss-
vel assdio por parte delas. Imagine o trabalho de
recrutar novos funcionrios, trein-los, adapt-los
ao seu sistema de trabalho. Valorize e faa de tudo
para manter os bons de sua equipe!
8.
Oferea o melhor atendimento e
proporcione uma excelente expe-
rincia aos seus clientes. O bom
atendimento essencial e grandes lo-
jas so, em especial as que vendem TVs e computa-
dores, frias no quesito atendimento. O msico, seja
ele profissional ou amador, gosta de informao, de
conversar com os vendedores que conhecem o as-
sunto. Seu cliente precisa de boa orientao e aten-
dimento humano.
9.
Fidelize. Faa descontos progressivos
para que os clientes sejam beneficiados
com acmulo de compras. Por exem-
plo, a cada R$ 250,00 em compras, o
cliente ganha R$ 15,00 de crdito para serem usados
numa futura compra. Isso realmente funciona e faz
com que a pessoa volte para aumentar sua pontua-
o e desfrutar os descontos.
10.
Atenda quem merece de
maneira VIP. Tenha salas de-
dicadas para atender clientes
exigentes. Tenha produtos
especiais para oferecer a eles, daqueles que no se
encontram em qualquer loja e, claro, leve-os para al-
moar de vez em quando, d ingressos de shows aos
quais tenha acesso. Isso ser um grande diferencial
em relao aos novos concorrentes do mercado.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 67
17/12/2010 20:30:41
 Gesto Novo Governo

Agora
que so elas
Conhea algumas polticas de interesse do pequeno empresrio
no novo governo de Dilma Rousseff. Elas podem trazer
impactos significativos para o rendimento do seu negcio
Por Itamar Dantas

D ilma Rousseff (PT) a nova

presidente do Brasil. Junto
dela, novos senadores, depu-
tados, ministros e governadores su-
biram ao poder e diversas mudanas
so esperadas para polticas econmi-
cas, sociais, de educao e sade.
O empresariado nacional reivindica
menor tributao para seus negcios.
Os trabalhadores pedem menor jorna-
da de trabalho e maiores salrios. Nesse
sentido, diversos projetos de lei trami-
tam no Congresso Nacional com o obje-
tivo de agradar a gregos e troianos.
Para o comrcio varejista, algumas
discusses importantes apareceram na
campanha eleitoral de 2010 e continuam
em discusso no Congresso Nacional.
Acompanhe algumas delas que, com certe- muita preocupao com a criao de impos-
za, so de seu interesse. tos. Preferia outros mecanismos, mas tenho
visto uma presso dos governadores; no
Retorno da CPMF posso fingir que no existe. No
Uma das questes que assola no s o empresa- pretendo reenviar ao Con-
riado, mas tambm a populao em geral, gresso a recomposio
a temida volta da CPMF (Contribui- da CPMF, mas isso ser
o Provisria sobre Movimentao objeto de negociao
Financeira), conhecida tambm com os governado-
como o imposto do cheque. res, comentou a
Durante a campanha pre- presidente em en-
sidencial, Dilma afirmou que trevista coletiva em
no tinha inteno de voltar novembro passado.
a cobrar esse imposto. Tenho Pelo menos 14

68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm52_gestaopolitica.indd 68 21/12/2010 16:12:19

 Gesto Novo Governo

governadores se posicionaram como

favorveis ao retorno do imposto, que NO PRETENDO REENVIAR AO
pode voltar a ser cobrado com outro
nome, CSS (Contribuio Social para CONGRESSO A RECOMPOSIO
a Sade), e no ter carter provisrio,
sendo permanente. A aplicao desse
DA CPMF, MAS ISSO SER
imposto vem sendo discutida desde OBJETO DE NEGOCIAO COM
2008 e no h previso de quando ser
votada. Com ela projeta-se arrecada- OS GOVERNADORES.
o de 10 bilhes de reais por ano. DILMA ROUSSEFF
O imposto do cheque trazia tribu-
tao sobre qualquer movimentao
bancria em 0,38% e tinha os recursos
destinados sade. Foi criado em 1996,
em carter provisrio, e representava
para o governo federal uma receita de
aproximadamente R$ 40 bilhes anuais.

Salrio mnimo
O reajuste do salrio mnimo outra
questo que foi muito pontuada na
campanha presidencial.
Segundo proposta oramentria
apresentada ao Congresso pela relatora
Serys Slhessarenko (PT-MT), em 20 de
dezembro ltimo, o salrio mnimo vai
subir dos atuais R$ 510 para R$ 540.
Em entrevista coletiva, logo aps
ter sido eleita, a presidente disse que o
salrio poderia chegar a mais de R$ 600
at o fim de 2011, defendendo o critrio
atual de reajuste do salrio mnimo: de
acordo com a inflao e o crescimento
anual do Produto Interno Bruto (PIB).
At o fechamento desta edio, a
proposta oramentria ainda no ti-
nha sido votada.

Reforma trabalhista
Outra questo que deve estar na agen-
da dos pequenos empresrios a re-
forma trabalhista. Essa reforma prev
alteraes na CLT, lei que prev uma s-
rie de benefcios ao trabalhador, como
13 salrio, frias de 30 dias anuais e o
pagamento de uma srie de tributos ao
governo, que representam 102,43% do
salrio pago ao funcionrio.
Dilma afirmou, durante a campa-
nha, que no pretende fazer essas mu-
danas no campo trabalhista durante

Untitled-1 1 18/8/2010 16:10:34

mm52_gestaopolitica.indd 69 21/12/2010 16:12:22

 Gesto Novo Governo

Dilma Rousseff
acompanhou
Lula no
encontro
do G20.
L, ela divulgou
algumas das
medidas
econmicas
para o seu
governo

sua gesto, mas medidas pontuais, como a reduo da um grande progresso para os pequenos e microempre-
jornada de trabalho de 44 para 40 horas semanais, devem srios nacionais, mas ele ainda deveria ser ampliado.
ser votadas ainda em 2011, devido a presses das centrais O Programa do Simples foi muito til para formalizar o
sindicais, apoiadoras da candidatura da presidente. trabalho. Desde quando foi lanado, teve um efeito for-
Nesse caso tambm impossvel prever quando o malizador [do trabalho] muito significativo. Venho pro-
Congresso ir colocar a reforma em pauta. Apenas a t- pondo que possamos pensar num Simples trabalhista.
tulo de comparao, a tentativa de reformar o sistema Ou seja, para as micro e pequenas empresas deve haver
tributrio brasileiro, por exemplo, j passou por quatro um tipo de contratao com menos impostos que os
presidentes e sete mandatos sem sucesso. atuais 102,43% que incidem sobre a folha de pagamento
dos funcionrios. Essas empresas acabam gerando muito
Simples trabalho informal, e merecem cuidado, defende Pastore.
O projeto de lei n 591/2010 prev a mudana do faturamen- A medida proposta de criao do Simples Trabalhista
to mximo exigido para que uma empresa entre no progra- tem apoio da Fecomrcio, e dever entrar em pauta nas
ma Simples, do governo federal. O projeto de lei que tramita discusses do Senado nos prximos anos.
no Senado aumenta o teto de faturamento de pequenas em-
presas dos atuais R$ 2 milhes e 400 mil para R$ 3 milhes e
600 mil, para que consigam participar do Simples.
Alm disso, tambm prev algumas mudanas na
tributao para os empresrios que aderirem ao Simples. Fique ligado! 2011.
Entre elas, a extino da Substituio Tributria para ltar a ser cobrada em
 A CPMF pode vo ra o
empresas optantes pelo programa. Segundo informaes os governadores pa
H presso de divers mo
do projeto, micro e pequenas empresas perdem cerca de o. Ela pode voltar co
retorno da tributa ra a Sade).
22% de seu faturamento com a Substituio Tributria. ibuio So cial pa
nome de CSS (Contr
Para Jos Pastore, professor aposentado da Universi- o deve aumentar pa
ra R$
dade de So Paulo e pesquisador da Fundao Instituto  O salrio mnim tros
, mas pode sofrer ou
de Pesquisas Econmicas, o Simples, criado em 1996, 540 no incio de 2011 de R$ 60 0.
chegando a ma is
reajustes at 2012,
0, que
jeto de lei n 591/201
 Acompanhe o pro s, pelo
Simples Nacional legislao do Simple
prev mudanas na
/37ry8gd.
O Simples Nacional, criado em 1996, um regime de link http://tinyurl.com
tributao diferenciado para micro e pequenas empresas. de 44
nada de trabalho
Com ele, o empresrio recolhe uma srie de impostos  A reduo da jor se r votada
40 horas deve
de forma nica para o governo. Para entrar no programa, horas semanais para ato se
presses dos sindic
ainda em 2011, por ram a
atualmente, o empresrio deve ter faturamento anual de, lhadores, que apoia
associaes de traba tao
no mximo, R$ 2.400.000,00. Para mais informaes sobre . Acompanhe a trami
o Programa Simples, acesse http://tinyurl.com/ok9xsj. candidatura de Dilma
rl.com/239uplh .
pelo link http://tinyu

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 Mercado Distribuio

PDP agora
Pride
Musical Express finaliza ultimas vendas da PDP e Pride Music
j espera primeiro carregamento para maro. Conhea detalhes
dessa transio baseada, sobretudo, em uma boa
relao comercial entre dois concorrentes

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 Mercado Distribuio

E m setembro passado, pouco antes da Expomusic,

a Pro-Mark mudou de mos passando a ser dis-
tribuda no Brasil pela Musical Express. O acordo
foi realizado diretamente com a antiga distribuidora,
a Pride Music, que por questes estratgicas buscava
Novas estratgias da Pride
Marcos Brando, gerente nacional de vendas da empresa,
revela os planos de ao para a PDP, a poltica de preos
adotada e fala sobre as metas da importadora em 2011.

priorizar a distribuio das baquetas fabricadas por ou-

tra marca de seu portflio, a Zildjian.
Poucos meses depois, a situao se repete, mas de ma-
neira inversa. Desde 1 de janeiro a PDP (Pacific Drums
and Percussion) saiu do portflio da Musical Express e foi
para a Pride. As bases que firmaram o primeiro acordo
tambm estabeleceram esse e, segundo as duas empresas,
a troca de marcas foi uma consequncia lgica, baseada
na boa relao comercial entre as duas distribuidoras.
Quando decidimos mudar nosso foco de investimento no
mercado de baquetas, de Pro-Mark para Zildjian, indicar a
Musical Express para assumir a distribuio de Pro-Mark
foi uma escolha natural. Uma vez que somos os distribui-
dores de DW, acredito que o mesmo se passou na deciso
Marcos Brando, gerente nacional de vendas da Pride
da Musical Express em nos indicar para assumir a distri-
buio e oferecer-nos PDP, informa Marcos Brando, ge- Por que a escolha da PDP e da Pro-Mark e no de
rente nacional de vendas da Pride. outras marcas?
Antonio Tonelli, presidente da Musical Express, re- Marcos Brando: No se tratou de uma escolha e sim de
fora: Tinhamos a necessidade de oferecer uma marca circunstncias de mercado e parte de um ciclo que est
internacional de peso aos nossos clientes. A Pride estava encerrado. Em 2008 iniciamos uma adaptao em nosso
com foco nas baquetas Zildjian e gentilmente nos ofere- plano de negcios. Essa mudana tem como principal ob-
ceu a Pro-Mark. Fizemos uma reunio durante a feira jetivo atingir eficincia plena e desenvolvimento de todo o
da NAMM, em 2010, com as trs empresas e fechamos o potencial de cada uma das marcas lderes e em concentrar
novo acordo de distribuio. O que acontece agora com
a PDP similar. O fato de estarmos com maior foco em
outros produtos e sendo a Pride distribuidora da DW fez
com que passssemos a distribuio da PDP para eles. MERCADOLOGICAMENTE
Temos certeza que a marca estar em boas mos e que
a Pride Music continuar o trabalho que a Musical Ex- ELA SER POSICIONADA
press vem fazendo h quase trs anos.
As duas empresas crem em uma transio natu- COMO UMA MARCA
ral sem prejuzo de abastecimentos para as lojas. Os
primeiros carregamentos da PDP pela Pride esto sen-
DW. A META AGORA
do esperados para maro de 2011. A M&M conversou CONQUISTAR ESPAO NO
com Brando e Tonelli para trazer mais detalhes dessa
transao para voc. De quebra, confi ra tambm ou- SEGMENTO INTERMEDIRIO
tras novidades das importadoras.

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 Mercado Distribuio
nossos investimentos nas marcas eleitas. Com isso, tambm
deixamos a distribuio das marcas Eminence, Focusrite,
SKB e Toca Percussion.
Qual ser o trabalho inicial a ser realizado com PDP?
M.B.: Mercadologicamente ela ser posicionada como uma
marca DW e do mesmo modo que trabalhada no mercado
americano e europeu. Sua sinergia com a marca DW mais
que bvia e natural. Nosso departamento de marketing in-
dicar a contratao de 10 endorsees para a marca PDP em
2011 e j trabalha num plano de anncios para reposicionar
a marca com maior foco no segmento intermedirio. A meta
agora conquistar espao no segmento intermedirio. Para
isso haver um investimento muito maior nos modelos M5,
FS e X7. A DW j tem o domnio
no segmento high e continuar
crescendo no mercado de pedais
e demais ferragens. No mercado
AS MARCAS COM
low end, os modelos Z5 e MainS- MAIOR CRESCIMENTO
tage da PDP possuem boa partici-
pao e certamente continuaro EM RELAO AOS
a crescer.
ANOS ANTERIORES
Qual ser a poltica adotada
para posicionamento de pre-
FORAM VOX,
o e prazos de pagamento? MARSHALL, ZILDJIAN,
M.B.: No existem mgicas. O
preo FOB [valor do produto sem MACKIE E REMO
custo aduaneiro] e os custos de
importao e distribuio so
os mesmos tanto para a Pride como para a Musical Express.
Exceto por um aumento de preos de fbrica de 10% para o
modelo Z5, no houve outras mudanas nos preos FOB co-
brados pela DW/PDP. Portanto, os preos certamente sero
os mesmos que eram praticados at ento. Os prazos de pa-
gamento em nosso mercado foram distorcidos ao longo dos
anos. evidente que os prazos de pagamento oferecidos pela
Pride Music so maiores que os da Musical Express, no entan-
to, existe tambm uma grande diferena entre os valores ne-
gociados e o perfil dos produtos distribudos. Muitos lojistas
j trabalham visando uma operao mais sadia e lucrativa, ao
invs de empurrar os pagamentos para o longo prazo e des-
cobrirem que possuem saldos de estoque ao invs de ativos.
Lojistas que no so clientes da Pride Music mas eram da
PDP pela Musical Express podero comprar o produto?
M.B.: Sim. Temos desde clientes que compram anualmente
dez mil reais a que compram cinco milhes.O que determina
o que cada um compra o quanto ele acredita e investe em
nossos produtos. Diferentemente do cenrio de 20 anos atrs,
quando a Pride iniciou sua operao, hoje todas as marcas
74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm52_estrategia_distribuicao.indd 74
possuem produtos para os segmentos low end, intermedirio
e high end. Existem consumidores para os trs mercados e
consequentemente lojas que atuam em um, dois ou nos trs
mercados, e todas elas so nossos clientes potenciais. A nica
restrio que fazemos para vendas casadas. Um revendedor
autorizado precisa ter o produto em estoque.
Como fica posicionada a DDrum, dentro do portflio
da empresa?
M.B.: Tivemos um ano muito bom. A DDRUM ouviu-nos e
desenvolveu uma bateria eletrnica que foi um sucesso em
todo o mundo. Para o prximo ano outros modelos sero
lanados. Comeamos a distribuir a marca na Expomusic
de 2009, logo depois da ruptura com a Pearl. Em menos de
um ano eles se mostraram mui-
to mais eficientes e antenados
com o mercado atual do que at
ento havamos experimenta-
do com a antiga distribuio. O
mercado de baterias eletrnicas
j representa quase 50% do mer-
cado de baterias.
Em um panorama geral, como
foi o ano de 2010 para a Pride?
M.B.: Foi um ano muito bom. Po-
deria ter sido excelente se no ti-
vesse ocorrido desabastecimento
de algumas linhas de produtos.
Em 2010 ainda houve reflexos da
crise, que desestabilizou pequenos fornecedores de peas e
componentes e comprometeu a fabricao de grandes in-
dstrias em vrios segmentos. Mesmo com a desvalorizao
do dlar em relao ao real, com conseqente reduo de
nossos preos de vendas, fecharemos 2010 com crescimento
em todas as marcas.
Qual foi a marca mais vendida pela Pride neste ano?
M.B.: Como nos anos anteriores, a marca mais vendida foi
Fender, seguida por Shure e Korg. Estas marcas ocupam
posies de liderana no mercado global e natural que
isto seja replicado no Brasil. As marcas com maior cres-
cimento em relao aos anos anteriores foram Vox, Mar-
shall, Zildjian, Mackie e Remo.
Qual ser o principal desafio da empresa para 2011?
M.B.: Logstica. A Pride dobrou de tamanho nos ltimos
cinco anos e planejamos dobrar mais uma vez em trs
anos. Temos a logstica mais elogiada de nosso mercado
e vamos conservar esta posio e melhorar ainda mais o
servio aos nossos clientes.
21/12/2010 16:15:49
 Mercado Distribuio

O que vem por a em 2011

DW Performance Series
A linha de bateria DW Performance tem cascos
em 45 graus feitos com o mesmo maple
americano das baterias DW Custom. Sua pintura
laqueada feita mo, possui, entre outras
caractersticas, garras de bumbo mais leves, peles
Remo USA e est disponvel nas cores Ebony
Stain, Cherry Stain, White Ice e Black Mirra.

Zildjian: lanamento Fender Blacktop Series

da marca GEN 16
A GEN 16 uma
nova gerao de
ferramentas e
tecnologias utulizadas
por bateristas e
percussionistas,
msicos, produtores,
engenheiros de som, educadores, estudantes e hobbyists.
Seu primeiro produto o GEN16 Digital Vault, que consiste
em uma gama de pratos virtuais de topo para computador.
Podem ser usados em qualquer DAW (digital audio
workstation) ou como uma adio na bateria eletrnica.
Conta com dois captadores
humbuckers. Visa proporcionar
aos usurios das guitarras
Fender Stratocaster, Telecaster,
Jazzmaster e Jaguar um som mais
denso e pesado.Guitarras tm
uma grande variedade de tons
profundos, ricos e agressivos.

Squier GuitarController
Voltada para o jogo de
Rockband 3, a Fender
criou uma guitarra
hbrida que alm de
servir como joystick para
o jogo tambm traz a
sonoridades natural; em
tamanho original.
Vox: Valvetronix Plus Series
Com preo menor, o amps Valvetronix ganharam nova roupagem
e recursos na linha Plus. Conta com 99 presets prontos para tocar,
uma infuso macia de efeitos, alm do controle-Power Level. O
amplificadors ainda possui 11 efeitos de pedal, 11 modulaes, efeitos
de delay com e trs estilos de reverb, entre outras caractersticas.

Fender Mustang Amplifier Series

Os amplificadores Mustang contm
24 presets on-board de alta com
tons da Fender Vintage junto
distoro de metal moderno.
Organizado em trs bancos de oito
nidades, todos os 24 presets so
facilmente acessados por meio de
um nico boto na prpria caixa.

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 Mercado Distribuio

Musical Express
se prepara para 2011
O presidente da empresa, Antnio
Tonelli, contou M&M qual a relao
da Musical Express com a Pride, fez um
feedback sobre o ano de 2010 e sobre o
trabalho com a Pro-Mark e ainda revelou
os desafios da empresa para este ano.
Antonio Carlos Tonelli,
presidente da Musical Express
H algum tipo de acordo entre a
Musical Express e a Pride para im-
portao e distribuio de marcas? A.T.: Nosso carro chefe o portf-
Antnio Tonelli: No fazemos nenhu-
ma importao conjuntamente. Nossa
relao comercial com a Pride apenas
de subdistribuio de alguns produtos,
como Neutrik, Korg e outros. Distribu-
mos esses produtos para alguns clientes
que no so atendidos pela Pride.
Como est o desenvolvimento da
Pro-Mark nesses meses em que es-
to trabalhando com a marca?
A.T.: Embora nosso primeiro embarque
tenha chegado prximo Expomusic, j
estamos tendo muito sucesso com a mar-
ca e uma tima aceitao pelos lojistas.
Em um panorama geral, como foi o
ano de 2010 para a Musical Express?
A.T.: Excelente. Foi o nosso melhor ano
desde a fundao da empresa e esperamos
que o prximo ano seja ainda melhor.
Qual foi a marca mais vendida pela
Musical Express neste ano?
lio de marcas DAddario: DAddario
Strings, Evans, UNO, Puresound, Rico,
Planet Waves e HQ, com destaque es-
pecial para as cordas. Mais uma vez
a DAddario foi a marca mais lembra-
da pelos lojistas na categoria High e
Standard, segundo a pesquisa M&M
e Datafolha. Acreditamos que essa
performance se deve ao bom relacio-
namento da Musical Express com seus
clientes e tambm s aes de marke-
ting realizadas ao longo desses anos.
Qual ser o principal desafio da em-
presa para 2011?
A.T.: Nosso maior desafio oferecer um
servio cada vez melhor aos nossos clien-
tes. Estamos desenvolvendo softwares
que sero implantados no incio do ano.
A inteno aprimorar ainda mais a qua-
lidade e eficincia de nossa expedio.

O que vem por a em 2011

Baquetas Pro-Mark signature Neil Peart em oak com ponta de madeira - Edio Especial
Mais compridas que as 5A, as baquetas do lendrio baterista do Rush
possuem corpo grosso e ponta de madeira. Sua verso em oak
mais pesada que a de hickory, ideal para quem gosta de tocar com
bastante volume. Edio especial, disponvel por tempo limitado.

Nova linha de correias Ozzy Osbourne da Planet Waves

O padrinho do heavy metal tem toda a grandeza de seu legado
impressa em uma nova linha de correias, feita com a qualidade
Planet Waves e disponvel em dois modelos colecionveis.

Correias Planet Waves

linha The Beatles: seis Descanso de guitarra
novos designs em tecido Planet Waves
A famosa linha com o Transforme qualquer superfcie
grupo de Liverpool ganha seis lisa em uma estante de guitarra
novos modelos durveis e com essa novidade Planet
confortveis, com designs exclusivos Waves. O acessrio pode ser
baseados nas icnicas ilustraes que transportado em qualquer
acompanharam os discos da maior case de guitarra e fcil de se
banda que o mundo j conheceu. adaptar qualquer superfcie.

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mm52_estrategia_distribuicao.indd 77 17/12/2010 21:39:02
 TECNOLOGIA MUSICAL
JOEY GROSS BROWN
golfista e gerente comercial da Quanta Music quando est chovendo com raios (nico caso em que um jogo de golfe
interrompido). Trabalha para que um dia possa jogar e ganhar $$$ como o Tiger Woods. No nesta vida, obviamente.
E-mail: joey@quanta.com.br

ESTRATGIA
E OPORTUNIDADE
EM UMA COMPARAO INUSITADA, VEJA O QUE UM JOGO DE
GOLFE E A ROTINA DE UMA LOJA TM EM COMUM E APROVEITE
AS DICAS PARA DAR A TACADA CERTA NO SEU NEGCIO

P ermita-me fazer uma analo-

gia interessante nesta mat-
ria. Costumo dizer que uma
empresa ou carreira profissional se
assemelha a um jogo de golfe. E pos-
so afirmar isso, categoricamente, no
caso do profissional de vendas.
Como o jogo
Em um jogo profissional de golfe, so
quatro dias. Em cada um deles, o jo-
gador deve jogar 18 buracos (4 horas
e meia de jogo por dia, em mdia). No
fim dos dois primeiros dias, em fun-
o do resultado do melhor jogador
at ento, realizado um corte dos
jogadores. Em um torneio profissional
geralmente passam o corte os 70 me-
lhores. No fim, ganha quem completar
a jornada dos quatro dias com menos
tacadas. Mas ganham tambm todos
aqueles que passam no corte.
A vida e o jogo
Traduzindo isso para o dia a dia cor-
porativo, podemos dizer que sua car-
reira (ou empresa) inicia a jornada
com muito gs e preparao. Pode-se
arriscar, pois sempre h tempo para
recuperar. Tambm se pode jogar de
forma conservadora, focando apenas
em passar o corte.
A estratgia
Esse o instante em que o erro co-
metido. Ao simplesmente entrar em
um jogo sem qualquer estratgia, o
jogador vai perceber que errou muito
tarde e talvez no passe o corte. E se
errar na estratgia inicial tudo vai por
gua abaixo e certamente no chega-
r nem perto do corte. Mas como sa-
ber qual a estratgia correta?
Primeiro
O jogo depende de voc apenas. Cada
buraco possui sua dificuldade e uma
nova estratgia deve ser adotada.
Ao todo sero jogados 72 buracos,

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mm52_joey.indd 79 17/12/2010 21:42:51
 Joey Gross Brown Tecnologia Musical

portanto, deve-se dosar o conservado- areia, gua (lagos e riachos) ou vege- descanso. Considere cada dia de jogo
rismo extremo e aproveitar as opor- tao (rvores, plantas e grama alta). como as fases de autoavaliao. Logo,
tunidades que o campo de jogo lhe Voltando segunda tacada, desta vez tempo de pensar que o mais impor-
oferece. Em seguida, precisamos estar os obstculos se encontram mais perto tante passar o corte da vida. Aquela
preparados, concentrados e determi- do Green (parte do campo com a gra- linha tnue que separa os homens dos
nados. De que adianta querer partici- ma bem rasinha, onde fica o buraco e a meninos. Os executivos, empreende-
par de um jogo se no tivermos essas bandeira que o sinaliza), protegendo-o dores e gerentes, dos funcionrios.
trs qualidades? o mesmo que com- de tacadas mais audazes. Esta a hora
petncia profissional: voc quer subir em que necessrio pensar cuidadosa- Quem ganha o jogo?
de cargo, mas acha que isso deve ser mente (tomada de deciso). Interessante visualizar que muitos
enxergado pelos seus superiores sem Caso o obstculo esteja na frente, lderes de torneios detm larga van-
que voc faa nada exceto resultado? seria melhor tentar fazer a bola passar tagem sobre os adversrios at o l-
melhor comear a mudar timo buraco do ltimo dia
a atitude. Faa por merecer e perdem (muito parecido
um aumento ou promoo. com o Corinthians do Cam-
NO SEMPRE QUE peonato Brasileiro 2010).
Voltando ao O que aconteceu? Desa-
campo de jogo OS TIROS ARRISCADOS prenderam? No estavam
Cada buraco possui um
nmero correto de tacadas
SO RECOMENDVEIS concentrados? No, nada
disso. Simplesmente subes-
a serem feitas, um nmero E O JOGO NOS timaram os concorrentes,
mximo determinado para no aproveitaram as opor-
zerar o resultado. No golfe, ENSINA QUE EXISTEM tunidades e preferiram o
o negativo vale mais: caso caminho da acomodao,
voc execute menos taca- SITUAES EM QUE achando-se intocveis.
das do que o necessrio
para determinado buraco,
MELHOR RETROCEDER Esse o erro mais co-
mum. No s cumprir as
rapidamente encontra- PARA DEPOIS AVANAR etapas da longa jornada, mas
r a liderana do torneio. acreditar ser superior a todos
Para poder atingir isso, EM SEGURANA e para sempre. Cuidado! Se
fundamental que analise voc pensa assim, mude j a
cada tacada antes de exe- sua estratgia. Afinal, ver o
cut-la (planejamento estratgico). por cima ou preferir uma tacada para trofu escorregar das mos mais de-
Conhecer o campo ajuda muito, e um pouco antes e s ento arriscar cepcionante que encarar que devemos,
anotar as distncias entre a sada e chegar mais perto do buraco? Um tiro sempre, procurar melhorar. Esta ltima
a bandeira de cada buraco tambm mais arriscado pode oferecer perigo, gera motivao. A anterior, frustrao.
importante (prospeco e pesquisa mas se der certo muito mais recom- H um novo produto ou linha no
de mercado). pensador, permitindo finalizar o bu- mercado? Observe-os atentamente.
J no local de sada (chamado de raco de maneira mais tranquila e em Quem sabe seja o atalho para uma
Tee no golfe) importante respirar menos tacadas (meta mensal atingi- tacada firme e certeira? O obstculo
fundo e voltar a ateno para onde da). No sempre que os tiros arrisca- frente oferece perigo e alto risco? Volte.
voc deseja que sua bolinha aterrisse dos so recomendveis e o jogo nos Repense. Escolha o caminho mais cur-
(meta primria). Executando a pri- ensina que existem situaes em que to ou, ao menos, o com o menor risco.
meira tacada com sucesso, isso leva melhor retroceder para depois avan- Enfim, voc quer uma promoo
a uma rotina de repetio, s que ar em segurana. de seu superior? Jogue o jogo com
agora estamos mais perto do primei- competncia, dedicao e muita de-
ro objetivo (meta do ms). Lies terminao.
Pense nisso 72 vezes. Agora pense Agora peo licena, pois vou ao
Perigos que cada meio ano de sua vida um campo treinar minhas tacadas para
No golfe, cada buraco apresenta obs- buraco em uma carreira mdia de 36 mais um torneio de quatro dias...
tculos, seja em forma de bancos de anos at encontrar o seu merecido ...Cest la vie! n

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 Voe com os seus ps!

Voc nunca tocou um pedal to suave.

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www.mapexdrums.com/contact/index.html

2010 Mapex, Incorporated

mm52_joey.indd 81 17/12/2010 21:42:54

 Especial Projetos Sociais

Conscincia social:
uma crescente
no varejo
Parcerias entre lojas e fabricantes fomentam iniciativas sociais pelo Pas
Por Juliana Cruz

Melk Rocha, diretor da Bends, em doao feita durante

o 4 workshop da empresa promovido no Abrigo Novo Rumo

A globalizao aumentou o ndice de infor-

maes a que temos acesso diariamente
e causou uma evoluo na capacidade de
questionamento dos cidados. Os consumidores
esto desenvolvendo maior conscincia ambiental e
social, logo, necessrio atender a essa necessidade
dele no apenas aplicando-a na produo de produ-
tos, mas, sobretudo, no mbito tico. Atualmente,
com a evoluo do nvel de exigncia dos consumi-
dores, as empresas percebem que impossvel man-
ter clientes se a mensagem de marketing for dife-
rente daquela percebida no momento da entrega do
produto ou servio, explica o gestor de marketing
Caetano Mauro Tavares.
Ricardo Pastore, coordenador do Ncleo de Estudos
do Varejo da ESPM, concorda que a nova abordagem
deve pregar o equilbrio em todas as aes realizadas
por uma empresa: importante alinhar a misso, a
viso e os valores da empresa com as possveis aes
em prol da comunidade. Se h aes promocionais vi-
sando aumento de vendas, necessrio que haja outras
pensando na comunidade e no pblico interno.

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Na ativa
Em nosso setor, algumas fabricantes j se preocupam
em harmonizar o departamento de vendas com aes
de cunho social. A Condor Music participa ativamente
de projetos comunitrios desde sua origem e, atual-
mente, possui um programa de distribuio de ins-
trumentos para ONGs ligadas reintegrao, com ex-
-dependentes qumicos, por exemplo, e insero social
na rea educacional. Dentro da linha de instrumen-
tos que trabalhamos, o segmento de violes apresenta
maior facilidade, conta Maurcio Mendes, supervisor
de publicidade da empresa.
Alm das iniciativas firmadas com a Secretaria de
Educao do Estado de So Paulo, CEPSS (Centro de
Educao Popular de So Sebastio), Secretaria Muni-
cipal da Cultura de Porto Alegre e com a Fumproarte
(Fundo Municipal de Apoio Produo Artstica e Cul-
tural de Porto Alegre), a Condor ainda tem projetos em
que seus endorsees se apresentam gratuitamente em es-
colas pblicas. Em So Paulo, o trabalho feito por Max
Bennet e Fernando Palau, da banda EX4. Na regio Sul
do Pas, a ao realizada pelo guitarrista Frank Solari.
Mendes tem uma viso prtica sobre os consu-
midores atuais: As pessoas esto mais informadas e
buscam marcas e produtos que atendam no s suas
necessidades e desejos individuais. A percepo dos
consumidores como um todo est mais aguada e
ns, comerciantes, precisamos levar isso em conside-
rao na hora de planejar uma ao, enfatiza.
Pelos consumidores do futuro
Outra fabricante brasileira bastante envolvida com
esse tipo de trabalho a Bends Harmnicas. A empresa
apoia a Associao SantAnna Crianas de Ribeiro Pi-
res, que atende vtimas de violncia domstica, e tam-
bm o projeto Profissional do Futuro, em que jovens
adolescentes tm a oportunidade de ingressar no mer-
Gaita em TB
O projeto de Ricardo Skalinski tem a inteno
de ensinar gaita para crianas carentes do mu-
nicpio de Telmaco Borba, localizado na regio
dos Campos Gerais, PR. A Bends participa da
ao cedendo uma gaita diatnica para cada
aluno, que tambm recebe uma apostila e CD
com as lies. Para mais informaes, acesse
www.gaitaemtb.blogspot.com.
mm52_projetossociais.indd 83
Especial Projetos Sociais
Projeto Guri
um projeto voltado para a educao musical da cidade de So
Paulo que se tornou conhecido internacionalmente por conta da
qualidade dos msicos que forma. Nascido em 1995, na Oficina
Cultural Amcio Mazzaropi, a iniciativa tem como misso resga-
tar a cidadania de meninos e meninas oriundos de famlias de
baixa renda. A ao conta com vrios patrocinadores, mas ne-
nhum de nosso setor, por enquanto. Talvez seja uma boa opor-
tunidade para representantes da indstria de instrumentos mu-
sicais aderirem ao projeto ou se unirem para criar algo parecido.
SE H AES PROMOCIONAIS
VISANDO AUMENTO DE
VENDAS, NECESSRIO QUE
HAJA OUTRAS PENSANDO
NA COMUNIDADE E NO
PBLICO INTERNO
cado de trabalho como aprendizes na prpria Bends.
A companhia tambm d suporte ao Programa
Empresa Amiga da Criana, criado pela Fundao
Abrinq, em 1995, com o intuito de incentivar em-
presas a terem uma atuao social ativa em prol de
crianas e adolescentes do Brasil.
Aos varejistas, Melk Rocha, diretor da empresa, d
a dica: Apoiar projetos sociais uma forma de ns, fa-
bricantes ou lojistas, contribuirmos para o desenvolvi-
mento da nossa sociedade e retribuir tudo o que ela faz
por ns, seja comprando nossos produtos, divulgando
nossas marcas ou nos acolhendo em sua comunidade.
Atualmente a Bends trabalha em uma nova par-
ceria com o projeto Gaita em TB (Telmaco Borba), do
Paran. Idealizado pelo msico e professor Ricardo
Skalinski, a ao ensina as tcnicas do instrumento
para elevar a autoestima de jovens carentes, a fim de
lhes proporcionar uma viso mais ampla do universo
que os cerca e mostrando como podem ir alm do que
imaginavam ser possvel, explica Melk.
Como enveredar por esse caminho?
O professor Ricardo Skalinski acredita que o melhor
modo para uma empresa ingressar nesse universo
estreitar laos com a comunidade na qual est inseri-
da. No caso de lojas, isso pode ser feito por meio da do-
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 83
17/12/2010 21:44:57
 Especial Projetos Sociais
Alunos do CEPSS
(Centro de Educao Popular de So Sebastio)
ao de equipamentos ou de espao para alguma ao
coletiva, onde a comunidade carente local aprenda a
tocar instrumentos. Skalinski tambm acha impor-
tante promover em lojas aes cuja renda seja reverti-
da para auxiliar essa populao.
Ton Borges, gerente da Harmonia Musical, de Goi-
nia, falou sobre a participao de sua loja no Master-
class, projeto de cunho educacional idealizado pelas
marcas Tagima e NIG/Rouxinol: Nossa filosofia em
relao a workshops e eventos com endorsees con-
verter a entrada em alimentos para auxiliar a comu-
O MELHOR CAMINHO
PARA UMA EMPRESA
ALINHAR SUA MISSO,
VISO E VALORES COM
AES PELA COMUNIDADE
NA QUAL EST INSERIDA
Associao SantAnna
Crianas de Ribeiro Pires
Fundada em 2001, a associao acolhe crianas e adolescen-
tes do municpio de Ribeiro Pires, SP, vtimas de violncia do-
mstica. Conforme determinaes do Estatuto da Criana e
do Adolescente (ECA), a associao mantm o Abrigo Novo
Rumo, casa que atende crianas na faixa etria de 0 a 12 anos,
e o Abrigo Espao Jovem, que atende adolescentes do sexo
feminino na faixa etria de 13 a 18 anos.
84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm52_projetossociais.indd 84
Banda EX4 em projeto da Condor Music
nidade local. Sempre tivemos esse perfil social e isso
bom porque vincula nosso nome a algo bom, explica.
Em geral, a Harmonia Musical trabalha com ONGs,
e algumas delas, inclusive, investem em educao mu-
sical. Quando possvel, doamos alguns equipamentos
para as organizaes parceiras. Quando no, vende-
mos os instrumentos a preo quase de custo, o que cria
uma fidelidade com a ONG em questo, completa.
O lojista tambm pode, por exemplo, propor parce-
rias com fornecedores e organizar pocket shows com
endorsees para seus clientes cobrando como entrada
alimentos no perecveis, livros etc. Posteriormente, o
estabelecimento pode distribu-los em comunidades
carentes. uma forma de atrelar seu estabelecimento
a uma imagem positiva perante a populao, gerando
confiabilidade e, por vezes, divulgao boca a boca.
Sobre a divulgao de tais projetos, o professor
ressalta: Ao informar sua participao em aes so-
ciais para seus clientes habituais, o lojista deve faz-lo
de forma institucional e no promocional. E no deve
existir retorno financeiro para a loja, pois a finalidade
diferente da arrecadao de lucros. O uso de flyer
ou banner direcionando o usurio para o site da ONG
apoiada no site da loja tambm fundamental.
Masterclass
O Masterclass, nascido da parceria entre a NIG e a
Tagima, consiste em uma aula ministrada pelos m-
sicos Juninho Afram e Sydnei Carvalho para estudan-
tes, vendedores e clientes de lojas parceiras. O proje-
to arrecada alimentos para doao enquanto ensina
aos visitantes alguns macetes da guitarra. O evento
foi abordado em matria da M&M 51, que pode ser
lida na ntegra no link http://tinyurl.com/38prtls.
17/12/2010 21:45:02
 Especial Projetos Sociais

Retorno positivo
Maurcio, da Condor, tem boas histrias para contar
sobre o retorno das aes sociais das quais participa. Voc pode ajudar
apenas em projetos j co-
Fizemos uma ao com uma ONG situada na regio Mais interessante do que investir
urar por iniciativas meno-
metropolitana de Braslia que desenvolve trabalhos na nhecidos do grande pblico proc
cos de pessoas. Um exem-
rea de educao popular e cidadania. Disponibiliza- res, que atendam a grupos especfi
ura Alternativa e Social
mos alguns instrumentos e material visual para deco- plo o Centro Independente de Cult
im Julieta, Zona Norte de
rao. Alm da reao positiva das pessoas atendidas (Cicas). Instalado h trs anos no Jard
s voltadas para o lazer, o
pela ONG, nos chamou a ateno a reao dos diretores So Paulo, o coletivo promove ae
ade local, alm de prover
e professores da organizao, que depois dessa ao so- esporte e a educao da comunid
cinema e estdio de gra-
cial passaram a admirar a marca e a divulg-la. espao para biblioteca, sesses de
tima oportunidade para
A Bends Harmnicas foi outra empresa a ganhar vao musical, caracterizando uma
o e iluminao demons-
mais pblico por conta da iniciativa Aprenda Gaita empresas e lojas focadas em udi
da cultura, educao e
Grtis. O projeto, inaugurado em 2009, j conta com trarem seu incentivo disseminao
tem parceria com a ONG
mais de 12 mil alunos cadastrados. De acordo com solidariedade. Atualmente, o Cicas
anos, a organizao j re-
Melk, o resultado traduz o que a empresa se props Sinfonia de Ces. Atuante h sete
itinerantes, apoiando as
a fazer desde o seu primeiro dia de existncia: Levar alizou mais de 30 eventos culturais
de So Paulo. Para mais
a msica vida do maior nmero possvel de pessoas comunidades que visita pelo Estado
icas.blogspot.com, www.
por meio de seus instrumentos. informaes, acesse www.projetoc
ail para sinfoniadecaes@
O sucesso da ao mostra que possvel vincular sinfoniadecaes.org ou envie um e-m
todo o Pas em busca de
um produto ou marca conscincia social ou mesmo gmail.com. Para conhecer ONGs de
rg.br.
ambiental. Basta o comerciante planejar a ao levan- patrocinadores, acesse www.abong.o
do em considerao as necessidades da populao que
o cerca e relacionando-a ao seu ramo de atividade.

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M
As marcas mais
lembradas em 2010
Conhea as marcas mais lembradas pelos lojistas em 2010
segundo a pesquisa Top of Mind Datafolha/Msica & Mercado
N o dia 29 de
novembro acon-
teceu, em So
Paulo, SP, a 7 edio da
premiao Top of Mind.
O evento premia as mar-
cas mais lembradas pelos
lojistas, de acordo com a
pesquisa Top of Mind, Msi-
ca & Mercado/Datafolha.
A premiao foi celebrada
no espao Planet Party, na capital
paulista. Animados pela banda The
Truth, os cerca de 200 convidados, forma-
dos pelos principais dirigentes do setor, puderam
conferir os vencedores em oito categorias de udio e 15 de
instrumentos musicais. Tradicionalmente considerada
como celebrao de encerramento do ano para o setor, a
cerimnia foi comandada pelo apresentador Z Luiz, ex-
-locutor do programa Balacobaco, da rdio 89 FM, em com-
panhia do diretor da Msica & Mercado, Daniel Neves, e da
gerente comercial da M&M Eduarda Lopes. Junto pesqui-
sa, este prmio tem a finalidade de mostrar como as marcas
se posicionam na cabea do lojista. So aquelas que saram
do lugar-comum e tiveram seu posicionamento conquista-
do no mercado, enfatiza Neves.
Neste ano, algumas marcas como Octagon, Orion e
Sabian empataram como sendo as mais lembradas pelas
lojas High, para pratos. Vale o comentrio sobre a questo
do empate. Em toda pesquisa existe uma margem de erro,
tanto para cima, quanto para baixo. Quando as marcas
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mm52_topofmind.indd 86
empatam significa que
esto entre as margens
de erro uma da outra.
No um resultado
exato, como uma conta
simples, explica o dire-
tor da M&M.
O evento tem a fina-
lidade de consagrar as in-
formaes coletadas pela
pesquisa Top of Mind, M&M/
Datafolha, oferecendo um ban-
co de dados ao mercado para que as
empresas criem novas estratgias e enten-
dam onde as marcas esto posicionadas. O Insti-
tuto Datafolha ouviu cerca de 300 lojas do Pas e tanto esta
premiao quanto a pesquisa completa mostram algumas
mudanas no comportamento de compra e impacto sobre
as marcas. importante entender que o mercado se movi-
menta lentamente. Ano a ano a pesquisa vem mostrando
as tendncias; aqueles que observam e estudam os resulta-
dos conseguem reverter sabiamente para criar estratgias
de mercado mais direcionadas para suas marcas, disse
Neves no discurso de abertura da premiao.
Durante a entrega dos trofus, Rogrio Raso, diretor da
Santo Angelo, vencedor na categoria Cabos, para lojas High
e Standard, aproveitou seu discurso de agradecimento para
homenagear Daniel Neves e a equipe da M&M com uma pla-
ca comemorativa: Pela competncia no reconhecimento
das marcas no mercado brasileiro de instrumentos musi-
cais, disse o empresrio.
18/12/2010 11:50:20
 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

Indicados
Alto-falantes: Eros, Celestion, Cordas: Elixir, NIG, Giannini, Peles para Bateria: Luen, Remo,
Selenium, Oversound, Beyma, Gibson, SG, Dean Maekley, Ernie Michael, RMV, Encore, Evans, Dolphin,
Eminence, B&C, Bravox, 18 Sound. Ball, DAddario, Fender, So Aquarian, Premium, DB Percussion.
Gonalo, SIT, Augustine, GHS, Solez,
Amplificador Guitarra e Pratos de Bateria: Krest,
Groove, Martin, La Bella, Canrio,
Contrabaixo: Giannini, Epiphone, Zildjian, Octagon, Paiste, Ufip,
Rouxinol, Strinberg.
Orange, Laney, Condor, Behringer, Alchemy, Stagg, Wuhan, Orion,
Fender, Sound Maker, Marshall, Guitarra: Giannini, Epiphone, Sabian, Istanbul.
Strinberg, Shelter, Onerr, Randall, Golden, Washburn, Eagle, Groovin,
Sopro: Condor, Jupiter, Weril,
Crate, Vox, Meteoro, Line 6, Bugera, Cort, Condor, Squier, Yamaha,
Yamaha, Dolphin, Shelter, Benson,
Peavey, Staner, Hartke, Ampeg. Strinberg, Gibson, ESP, Michael,
Michael, Eagle.
Memphis, Ovation, Crafter, Shelter,
Bateria: Gretsch, Adah, Benson,
Fender, Vogga, Walczak, Ibanez, SX. Violo: Giannini, Di Giorgio,
Ludwig, Mapex, Tama, Michael,
Takamine, Washburn, Eagle,
RMV, DW, Dolphin, Premier, Shelter, Mesas de Som: Yamaha, Staner,
Rozini, Michael, Cort, Epiphone,
Yamaha, DDrums, Vogga, Sonor, Mackie, Moug, Leacs, Behringer,
Yamaha, Strinberg, Taylor,
PDP, Turbo, Odery, Planet, Pearl, LL udio, Ciclotron, Alto, Oneal,
Ashland, Condor, Memphis,
Peace, Premium. SoundCraft, Phonic, Wattson.
Ovation, Crafter, Shelter, Fender,
Cabos: Monster Cable, Sparflex, Microfones: LeSon, Karsect, Walden, Ibanez, Vogga, Groovin.
Planet Waves, Golden, Tecniforte, Staner, Sennheiser, Shure, Audio
Fender, Fulltone, Elixir, Santo Technica, TSI, AKG, Kadosh,
Angelo, Hayonik. Beyerdynamic, Behringer,
Samson, Superlux.
Contrabaixo: SX, Epiphone,
Golden, Washburn, Eagle, Pedal de Efeitos: Landscape,
Strinberg, Cort, Condor, Giannini, Zoom, Digitech, Behringer, Onerr,
Ibanez, Groovin, Gibson, Vogga, Boss, Nux, Line 6, MXR, Ibanez,
ESP, Michael, Ovation, Crafter, Vox, Electro-Harmonix, Peavey, NIG,
Shelter, Fender, Squier, Walczak, Korg, Groovin, Laney, Dunlop.
Memphis, Yamaha.

Top of Mind 2010/2011 M&M / Datafolha

Instrumentos Musicais, de udio e Iluminao
Alto-falantes ........................................................................................... Selenium
Amplificadores para Guitarra e Baixo ................................................... Meteoro
Baterias............................................................................................................RMV
Cabos.............................................................................................. Santo Angelo
Contrabaixo ..............................................Condor, Yamaha, Fender e Tagima
Cordas ................................................................................................... DAddario
Guitarra ......................................................................................Fender e Tagima
Mesa de Som ..................................................Behringer, Ciclotron e Yamaha
Microfones ....................................................................................................Shure
Pedal de Efeito ................................................................................................Boss
Pele para Bateria ..................................................................Evans, Remo, RMV
Pratos de Bateria ....................................................... Octagon, Orion e Sabian
Sopro........................................................................................... Weril e Yamaha
Violo .................................................................. Giannini, Takamine e Tagima

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

SELENIUM
(HARMAN)
Alto-falantes
No segmento de alto-falantes, a
Selenium foi a marca mais lembrada
pelos lojistas entrevistados nas
categorias High e Standard.
Fundada em 1958, na cidade de
Canoas (RS), pelos irmos Victor, Rodrigo Kniest, diretor-geral da Harman

Henrique, Arno e Carlos (depois

substitudo por Gasto), a empresa tem DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

como marca a tecnologia aplicada na fabricao de seus produtos. Para

se ter uma ideia, dois anos aps a sua fundao, a Selenium lanou seu 2010/2011
primeiro tweeter com alto desempenho tcnico para os padres da poca. SELENIUM BY HARMAN
ALTO-FALANTES
Depois de alcanar o mercado externo com subsidirias nos EUA, LOJAS STANDARD HIGH
um escritrio de vendas nas ustria (Selenium Europe) e operando MARCA MAIS LEMBRADA

tambm na China (Selenium sia), a empresa ganhou a ateno da

Harman, grande empresa de udio profissional norte-americana, e foi
adquirida pela mesma em junho de 2010.

Rogrio Raso, presidente da Santo Angelo
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
2010/2011
SANTO ANGELO
CABOS
LOJAS STANDARD HIGH a Santo Angelo que conhecemos
MARCA MAIS LEMBRADA
SANTO ANGELO
Cabos
No que diz respeito a cabos, a Santo
Angelo foi a primeira empresa
lembrada pelos lojistas nas categorias
High e Standard. Curiosamente,
quando abriu suas portas, em 1979,
na cidade de Guarulhos, Grande So
Paulo, fabricava apenas fechos de ao
rpida e ferragens de uso industrial.
S em 1987 que produziu seu
primeiro conector para uso em udio
profissional e instrumentos musicais.
Em 1988 ganhou sede prpria
e, dois anos depois, tornou-se
distribuidora exclusiva da empresa
sua Neurtik A.G. de conectores de
microfones e instrumentos de medio
de udio. Em 1991 comeou a produzir
fios e cabos especiais para sonorizao
e indstria eletrnica, tornando-se
atualmente.

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

BEHRINGER
(PROSHOWS)
Mesa de Som
Fundada em 1989, a empresa
revolucionou a fabricao de
equipamentos de msica e udio
oferecendo produtos profissionais, Gisele Venncio, gerente de produtos, e Silvio Eduardo
originalmente caros, por preos da Silva, gerente nacional de vendas da ProShows

acessveis ao consumidor final.

A Behringer produz uma gama DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

abrangente de produtos que inclui alto-falantes, amplificadores, misturadores,

powered mixers e produtos para DJ, como microfones, fones de ouvido, 2010/2011
sistemas sem fio, instrumentos musicais e sistemas de iluminao profissional. BEHRINGER
Em 2010, com suas mesas de som, a empresa ganhou o Top of Mind nas MESAS DE SOM

LOJAS STANDARD HIGH

categorias High, empatada com a Yamaha, e Standard, junto com a Ciclotron. MARCA MAIS LEMBRADA

No ano passado, a marca passou a ser distribuda pela ProShows,

distribuidora focada em udio e iluminao profissional, atuante no
mercado desde 2003.

CICLOTRON
Mesa de som
A fabricante provou ser uma das mais
presentes na memria dos lojistas do
setor, levando para casa o prmio Top
of Mind 2010 na categoria Standard, ao
lado da Behringer e da Yamaha, com
suas mesas de som.
Fundada em 1973, em Barra Bonita,
interior de So Paulo, a Ciclotron
produz em sua fbrica consoles de
audiomixagem para sistemas de
pequeno, mdio e grande porte (de 4 a
60 canais de entrada), amplificadores
Geraldo Tavares, representante da Ciclotron
de alta potncia, equalizadores
grficos, crossovers, amplificadores
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
de instrumentos, sistemas com tri e
2010/2011 biamplificao ativa, caixas acsticas
passivas e sistemas de subwoofers
CICLOTRON
MESAS DE SOM
ativos e passivos.
LOJAS STANDARD
MARCA MAIS LEMBRADA

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

YAMAHA
Mesa de som,
sopro e contrabaixo
Vencedora das categorias High e
Standard 2010 para mesa de som, ao Amauri Silva, gerente comercial da Yamaha do Brasil

lado da Behringer e da Ciclotron; sopro,

junto da Weril na categoria Standard; DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

e contrabaixo na categoria High, empatada com a Fender, a Yamaha 2010/2011 2010/2011 2010/2011
comeou sua histria em 1817, quando o jovem Torakusu Yamaha YAMAHA YAMAHA YAMAHA
fabricou o primeiro rgo de bambu de alta qualidade no Japo. Mais MESAS DE SOM CONTRABAIXOS

LOJAS HIGH
SOPRO

LOJAS STANDARD HIGH

tarde, ele fundou a Nippon Gaki e produziu o primeiro piano japons. MARCA MAIS LEMBRADA MARCA MAIS LEMBRADA MARCA MAIS LEMBRADA

Hoje, quase 200 anos e muitos prmios depois, a Yamaha lder

em praticamente todas as suas reas de atuao: instrumentos
musicais, produtos de udio e vdeo e de tecnologia da informao.

GIANNINI
Violo
A marca foi a mais lembrada pelos
lojistas no que diz respeito a violes,
tendo sido contemplada com o trofu
na categoria Standard, ao lado da
Takamine.
Sua histria comeou quando,
na virada do sculo 19 para o 20, o
italiano Tranquillo Giannini fundou
no Brasil uma fbrica de instrumentos
musicais acsticos. A partir dos anos
30, a Giannini passou a fabricar cordas
para atender a uma nova demanda
e entrava definitivamente nesse
Flvio Giannini, diretor de marketing da Giannini
mercado, atingindo a marca de 30
mil instrumentos produzidos ao ano,
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
nmero considerado alto para a poca.
2010/2011 Desde ento vem produzindo
instrumentos eltricos de alta
GIANNINI
VIOLES
qualidade, acompanhando as
LOJAS STANDARD tendncias musicais no Brasil.
MARCA MAIS LEMBRADA

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

DADDARIO
(M. EXPRESS)
Cordas
A DAddario conquistou a liderana
no ndice de lembrana de marca
de cordas dos lojistas nos conceitos Cleber Monegatto, gerente de vendas, e Flora Tonelli,
Standard e High em 2010. gerente de marketing da Musical Express

Com forte tradio na confeco

de cordas artesanais desde o sculo DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

17, a DAddario entrou no mercado norte-americano no comeo dos

anos 70, com o imigrante italiano Charles DAddario. Em 1974, com 2010/2011
o filho John e os netos John Jr. e James, deram origem DAddario & DADDARIO
CORDAS
Company Inc. A partir da, a empresa vem investindo em marketing LOJAS STANDARD HIGH
global e adquirindo novas empresas. A marca distribuda no MARCA MAIS LEMBRADA

Brasil pela Musical Express, especializada na oferta de solues em

acessrios para instrumentos e equipamentos musicais.

Srgio Motta, gerente de produtos, e Priscila Berquo,
gerente de vendas da Roland
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
2010/2011
BOSS
PEDAIS DE EFEITO
BOSS (ROLAND)
Pedais de efeito
Com quase 35 anos de vida, a Boss
levou o Top of Mind 2010, nas
categorias High e Standard, com seus
pedais de efeito.
Mas, alm desse tipo de produto,
a empresa estadunidense desenvolve
outras linhas, como baterias
eletrnicas, metrnomos e acessrios.
A marca faz parte do grupo
Roland, empresa japonesa fundada em
1972, que chegou ao Brasil em 1991.
Sendo considerado um dos maiores
do mundo do setor, alm da Boss, o
grupo Roland tambm detm: Edirol,
Cakewalk, Rodgers e produtos com a
prpria marca Roland.

LOJAS STANDARD HIGH

MARCA MAIS LEMBRADA

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

FENDER
(PRIDE MUSIC)
Guitarra e contrabaixo
Nos anos 40, Leo Fender, inventor
do sul da Califrnia, percebeu que
poderia melhorar instrumentos de
corpo oco usando um design novo,
simples e slido de guitarra eltrica. A
fabricante comeou suas atividades em Lcio Grossmann, diretor da Pride Music

1946 e em 1951 apresentou o prottipo

da conhecida guitarra Telecaster. No DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

mesmo ano, a Fender lanou o baixo 2010/2011 2010/2011

Precision Bass. Revolucionrio para o perodo, ele possua trastes para
FENDER FENDER
ser tocado com mais preciso. No toa que a marca foi lembrada pelos GUITARRAS CONTRABAIXOS

lojistas nas categorias High e Standard tanto para guitarras, ao lado da LOJAS STANDARD HIGH LOJAS STANDARD HIGH
MARCA MAIS LEMBRADA MARCA MAIS LEMBRADA
Tagima na categoria High, quanto para contrabaixos, tambm ao lado da
Tagima em ambas as categorias, em 2010.
A marca distribuda pela Pride Music. A importadora, que conta com
28 marcas em seu cast, considerada uma das grandes do setor.

METEORO
Amplificadores
Quando o assunto amplificador,
o nome Meteoro j faz parte do
inconsciente do lojista, de acordo com
a pesquisa deste ano nas categorias
High e Standard.
Seus trs scios os irmos
Jos Luiz, Paulo Roberto e Ocimar
Ferreira so msicos e, por isso,
desde o primeiro fone de ouvido aos
valvulados que hoje fabrica, todos
os equipamentos da marca so
concebidos de forma a satisfazer
Jos Luis, diretor da Meteoro
as exigncias mais refinadas em
matria de som, pegada, praticidade,
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
durabilidade, dinmica e design.
2010/2011 A Meteoro oferece diversas linhas
de produtos para guitarra, baixo, gaita
METEORO
AMPLIFICADORES GUITARRA / BAIXO
e teclados.
LOJAS STANDARD HIGH
MARCA MAIS LEMBRADA

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

CONDOR
Contrabaixo
A filosofia da empresa, lembrada pela
maioria dos lojistas para contrabaixos,
ao lado de Fender e Tagima na Carlos Csar, diretor da Condor Music

categoria Standard, diz que para ter

uma carreira bem-sucedida na msica DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

necessrio, antes de tudo, entender como ela feita. A histria

da Condor comeou no Rio de Janeiro, em 1960, quando Carlos 2010/2011
Csar Medeiros, aos 14 anos de idade, j trabalhava como luthier.
luthier CONDOR
CONTRABAIXOS
Dcadas de prtica aprimoraram seu dom de construir LOJAS STANDARD
instrumentos musicais. Tamanha habilidade tornou possvel, MARCA MAIS LEMBRADA

inclusive, a parceria com instrumentistas brasileiros. Carlos

lanou tambm a importadora da Condor, com sede em Braslia,
que abastece todo o Brasil.

RMV
Bateria e Pele para bateria
Na primeira metade do sculo 20, Luigi
Rampazzo, marceneiro e metalrgico,
abriu, em 1949, um pequeno atelier
para reforma de acordees. Com a
experincia adquirida, Joo Rampazzo
e Marino Del Valle, filho e genro de
Luigi, respectivamente, fundaram
a RMV, que passou a se destacar na
produo de baterias e peles. Em 2010
a RMV foi o primeiro nome a passar
pela cabea da maioria dos lojistas
Edson Faria, gerente comercial da RMV
entrevistados nas categorias High
e Standard quando questionados
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
a respeito de Bateria e Pele (aqui,
empatada na categoria High, com a
2010/2011 2010/2011 Evans, e na Standard com a Remo).
RMV RMV
BATERIAS PELES DE BATERIA

LOJAS STANDARD HIGH LOJAS STANDARD HIGH

MARCA MAIS LEMBRADA MARCA MAIS LEMBRADA

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

WERIL
Sopro
H tempos a Weril referncia quando
se fala de instrumentos de sopro e, este
ano, foi uma das mais citadas pelos lo-
jistas na categoria Standard, ao lado da
Yamaha. Trata-se de uma das maiores Nelson Weingrill, diretor da Weril, e o apresentador Z Luiz

empresas do setor e uma das lderes

do segmento no Brasil. DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

A empresa brasileira foi inaugurada em 1909, em Franco da

Rocha, regio metropolitana de So Paulo e, desde ento, se dedi- 2010/2011
ca a estimular e tornar acessvel a cultura musical. Os instrumen- WERIL
SOPRO
tos da marca so os escolhidos por msicos profissionais, orques- LOJAS STANDARD
tras, bandas, fanfarras e outras formaes musicais. A empresa MARCA MAIS LEMBRADA

tambm atua no segmento de cordas e instrumentos especiais.

ORION
Pratos de bateria
A empresa foi lembrada nas categorias
High, ao lado de Sabian e Octagon, e
Standard no quesito pratos de bateria.
Criada em 1999, com a diviso musical
da Multialloy, companhia fornecedora
de solues em metais para vrios
setores, a Orion reestruturou toda a

2010 Red Chip Company Ltd. Especificaciones tcnicas y apariencia sujetas a cambio sin previo aviso. 985-90000-01426
sua produo de pratos de bateria.
Em 2000, a marca se lanou em trs
Adriano Santos, coordenador de marketing, Paulinho Sorriso,
grandes feiras do segmento: Expomu-
assessor de marketing, Fbia Moreira, gerente de operaes,
*Estas caractersticas son opcionales y no se incluyen automticamente. **Sujeto a cambio.

sic, Namm e Musikmesse. A empresa

Antnio Mamede, presidente, e Mirian Matile,
do conselho administrativo da Orion Cymbals
investe em desenvolvimento de produ-
tos e, como resultado, fabrica, alm de
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
suas conhecidas linhas de pratos para
2010/2011 bateria, metais para percusso.

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PRATOS DE BATERIA

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

REMO
(PRIDE MUSIC)
Pele para bateria
Fundada em 1957, a Remo uma
famosa empresa fabricante de peles
e instrumentos de percusso e uma
das companhias mais lendrias da
indstria de instrumentos musicais.
Seu fundador, o baterista Remo D.
Belli, at hoje atua como seu principal
diretor na empresa. Em 2010, a
marca levou o Top of Mind em peles
de bateria na categoria Standard,
Lucio Grossmann, diretor da Pride Music
ao lado da Orion, conferindo mais
um prmio para sua distribuidora
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
brasileira, a Pride Music.
2010/2011
REMO
PELES DE BATERIA

LOJAS STANDARD
MARCA MAIS LEMBRADA

SABIAN (EQUIPO)
Pratos de bateria
A empresa canadense de pratos de
bateria venceu na categoria lojas High
(junto com Octagon e Orion) o Top of
Mind de 2010.
A Sabian foi fundada em 1981 por
Robert Zildjian, filho de Avedis Zildjian
III, dono da marca de pratos Zildjian. A
disputa surgiu quando Avedis Zildjian
III passou para os dois filhos, em vez Edgard Ribeiro, supervisor de marketing da Equipo

de apenas para o mais velho, como

havia prometido, os segredos sobre a DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

fabricao de seus pratos, criando uma rixa familiar.

No Brasil, a Sabian distribuda pela Equipo, empresa 2010/2011
fundada em 1990, presente em todo o territrio nacional, que SABIAN
PRATOS DE BATERIA
detm diversas outras marcas de representatividade para o setor. LOJAS HIGH
MARCA MAIS LEMBRADA

102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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se encontram Fender, Marshall, Gibson, Mesa Boogie, Ampeg,
Crate, Soldano, Krank Amplification, LD Systems, Yorkville Sound,
Peavey, Yamaha, B-52, e Earthquake.

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falantes de corpo cru, incluindo as series Patriot, Red Coat e Legend
para guitarra. A linha de produtos Genuine Eminence inclu mais de
100 alto-falantes profissionais para instrumentos musicais, assim como
crossovers, aparatos de alta-
frequencia, alto-falantes baliza, e
software desenhado para recinto.
Estes produtos se tornaram
o padro da indstria para os
distribuidores, comerciantes, e
consumidores em quase 80 pases.

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

TAKAMINE
Violo
Criada na cidade de Sakashita,
no Japo, h mais de 40 anos, a
companhia um marco na histria
dos instrumentos musicais devido s
inovaes tecnolgicas e ao design
de seus produtos. O que comeou
como uma empresa familiar hoje
uma das principais marcas do Alexandre Seabra, diretor da Sonotec

mundo, distribuda em mais de 60

pases. Os negcios internacionais da DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

Takamine ganharam fora comercial em 1975. A produo de violes

eltricos e seus modernos captadores definiu um padro de qualidade 2010/2011
e sofisticao para a indstria, alm de a empresa ser pioneira no TAKAMINE
VIOLES
controle deslizante para o pr-amplificador estilo acstico. LOJAS STANDARD
A Takamine levou o primeiro lugar na lembrana de violes do MARCA MAIS LEMBRADA

varejista brasileiro na categoria Standard, ao lado da Giannini. No

Brasil, a distribuidora da marca a importadora e distribuidora
Sonotec, que representa outras 14 significativas marcas no Pas.

EVANS
(M. EXPRESS)
Pele para bateria
Poucos sabem, mas a vencedora da
categoria High deste ano em peles
de bateria, ao lado da RMV, uma
das pioneiras na inveno da pele
sinttica, em 1956. Chick Evans
inovou ao utilizar filme de polister
para moldar uma pele de percusso,
obtendo uma pele resistente s
variaes climticas e transformando
o mundo da percusso. Comprada pela
Antnio Carlos Tonelli, diretor da Musical Express, e Flora Tonelli
DAddario em 1995, hoje tem sua sede
em Farmingdale, Nova York.
A marca distribuda no Brasil
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
pela Musical Express, que tambm
2010/2011 responsvel pela venda de produtos
DAddario (outra marca Top of Mind
EVANS
PELES DE BATERIA em 2010) no Pas.
LOJAS HIGH
MARCA MAIS LEMBRADA

104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

SHURE
(PRIDE MUSIC)
Microfone
A Shure surgiu em 1925, quando
S. N. Shure comeou a distribuir
componentes para a montagem Lcio Grossmann e sua esposa, Andrea Grossmann

domstica de rdios. Aps a

publicao de um catlogo de DATAFOLHA / MSICA & MERCADO

componentes em 1927, a empresa passou a receber pedidos do mundo todo.

Quando a Grande Depresso assolou os EUA, em 1929, houve uma mudana no 2010/2011
mercado, que passou dos rdios montados em casa para os industrializados. SHURE
MICROFONES
Durante os anos difceis, a Shure tornou-se fabricante, em vez de distribuidora, LOJAS STANDARD HIGH
e comeou a produzir microfones, tendo lanado seu primeiro produto em 1932. MARCA MAIS LEMBRADA

Com uma histria extensa, a marca foi a primeira a ser lembrada pelos lojistas
no quesito microfone nas categorias High e Standard em 2010. Sua distribuio
no Pas feita pela Pride Music.

TAGIMA
Guitarra, violo
e contrabaixo
Desde 1997, quando a Marutec
adquiriu os direitos da marca Tagima,
a empresa estabeleceu uma forte
identidade no mercado por sempre
carregar um perfil muito claro: de
ser um fabricante de instrumentos
de cordas e acessrios. As primeiras
guitarras Tagima foram construdas
na dcada de 1980 e, a partir da,
passou a fabricar contrabaixos e
violes, tendo sido reconhecida este
Ney Nakamura, presidente da Tagima
ano como a marca mais lembrada
pelos comerciantes do setor nesses trs
DATAFOLHA / MSICA & MERCADO quesitos, nas categorias High, para
2010/2011 2010/2011 2010/2011 guitarra (empatada com a Fender)
e violo; e High (tambm ao lado da
TAGIMA TAGIMA TAGIMA
GUITARRAS VIOLES CONTRABAIXOS
Fender) e Standard (junto da Condor)
LOJAS HIGH LOJAS HIGH LOJAS STANDARD HIGH
MARCA MAIS LEMBRADA MARCA MAIS LEMBRADA MARCA MAIS LEMBRADA para contrabaixos.

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 Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M

OCTAGON
Pratos de bateria
A fbrica foi fundada em 1986,
quando Fernando Passos Silveira,
aos 23 anos, comeou a pesquisar
o processo de industrializao
de um bom pedal nacional,
primeiro tipo de produto feito
pela Octagon. Foi apenas em
1997 que a famosa linha Groove,
em bronze, de pratos de bateria
foi criada pela marca. Da em
diante, esse segmento tornou-se DATAFOLHA / MSICA & MERCADO
a principal atividade da empresa,
que ganhou na categoria High 2010/2011
(ao lado da Sabian e da Orion) Ndia Barros, diretora da Octagon
OCTAGON
como uma das marcas mais PRATOS DE BATERIA

lembradas em pratos de bateria LOJAS HIGH

MARCA MAIS LEMBRADA

na pesquisa Top of Mind 2010.

Lojistas perguntam sobre o prmio

A pesquisa foi reUr? Orrum etur sitatiunt quis porrum estia dolorecero doluptatem. Fercium et pa quid magnia duci

VLADIMIR TEIXEIRA JORGE LUIZ CORREIA

Hendrix Music (So Paulo/SP)
Com quem e em quais regies
foi feita a pesquisa?
A pesquisa foi realizada com 300 lojas
em todo Brasil, em todas as regies. O nmero de lojas
por regio calculado em porcentagem, de acordo com
o nmero total de pontos de vendas no Brasil.
River Musical (S. Jos do Rio Preto/SP)
Qual o critrio de escolha
das marcas?
As marcas so escolhidas pelos
lojistas na coleta das informaes feita pelo Datafolha.
A pergunta feita Qual a marca que lhe vem
cabea quando se fala em (nome da categoria).

Por que no fazer a pergunta para o setor de
compras ou gerncia das lojas?
O entrevistador do Datafolha instrudo a falar
somente com o responsvel por compras na loja,
seja gerente, comprador ou proprietrio.
Por que no foi colocado Teclado
como categoria este ano?
Na Premiao a categoria Teclado foi suprimida,
entretanto ela aparece na Pesquisa. Desde 2009, Msica
& Mercado optou por alternar algumas categorias da
Pesquisa Top of Mind, tornando-as bianuais. Foi o caso
das Peles, por exemplo. Em 2010 a categoria Baquetas
foi suprimida da pesquisa elaborada pelo Datafolha e
volta na edio de 2011. Mas a pesquisa vem completa.
Como so escolhidos os lojistas e regies?
Msica & Mercado envia para o Datafolha uma
listagem com a mdia de 1.500 lojas de todo o Pas.
De acordo com o instituto de pesquisa, uma
amostragem de 300 lojas o suficiente para dar uma
leitura de mercado condizente com a realidade. A
partir deste ponto, o Datafolha comea a pesquisa,
distribuindo a listagem entre seus agentes. As lojas
so divididas entre High (lojas maiores com mix de
produtos baseados em grandes marcas) e Standard
(lojas de porte mdio a normal), e cada linha de
pesquisador cuida de uma rea. O processo se inicia
at completar as 300 lojas, sempre respeitando a
proporcionalidade de lojas de cada regio.

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O que voc gostaria de saber sobre
o prmio e a pesquisa Datafolha
O que e como feito o Top of Mind
O que Top of Mind?
a relevncia/conhecimento das marcas por
um determinado pblico. No caso, lojistas de
udio e instrumentos musicais.
Top of Mind significa marca que
vende mais?
No. Marca que vende mais seria uma pes-
quisa de market share. Top of Mind mostra a
relevncia da marca na memria do entrevis-
tado (lojista).
a Msica & Mercado que escolhe as
empresas para premiar?
No. A M&M encomenda uma pesquisa de
mercado, baseada no reconhecimento de
marcas, para o Datafolha. Uma parte desses re-
sultados serve para a premiao, outra parte
exclusiva da pesquisa para anlise de mercado.
Como pode uma marca que no vende
tanto aparecer como ganhadora do
prmio Top of Mind?
A pesquisa feita pelo Datafolha mede o
pensamento do lojista sobre as marcas, no
qual marca vende mais. Quando uma marca
tem mais lembrana (seja por qual motivo
for), ela Top of Mind.
Os premiados pagam pelo trofu?
No. Diferente de muitas premiaes que
existem no mercado, o Prmio Top of Mind
M&M/Datafolha baseado por uma pesquisa
de mercado feito por um instituto altamente
qualificado, que possui cdigo de tica e
consagrado como um dos maiores do Pas.
Qual foi o critrio da Premiao Top of
Mind M&M/Datafolha em 2010?
Realizamos uma pesquisa de Top of Mind (re-
conhecimento/lembrana de marca) com 300
lojas em todo o Brasil, dividida em lojas High
(maiores lojas) e Standard (demais). O critrio
o mesmo utilizado pelas pesquisas do Data-
folha em relao memria da marca.
O Datafolha adequa, sugere ou interfere
nos dados do lojista para a premiao?
O Datafolha, empresa que realiza a pesquisa para
a premiao, no altera os dados dos lojistas.
Como minha empresa pode utilizar a
pesquisa Top of Mind M&M/Datafolha?
Para analisar a relevncia da marca que
vende, seus concorrentes, oportunidades
mm52_topofmind.indd 109
Especial Pesquisa Top of Mind Datafolha/M&M
de mercado, nichos estratgicos, com-
provar o processo de desenvolvimento e
corrigir erros de percepo de marca.
Qual a diferena entre a pesquisa e o
prmio?
O prmio feito com informaes baseadas
na Pesquisa do Datafolha/Msica & Mercado
e congratula os destaques. A pesquisa analisa
os Top of Mind em 300 lojas no Brasil e divi-
dida em lojas Standard e High (grandes lojas).
Quem o Datafolha procura para respon-
der pesquisa nas lojas?
O Datafolha SEMPRE requisita o responsvel pela
compra de produtos da loja.
Quantas lojas so entrevistadas?
Trezentas lojas, em todo o Brasil.
De onde veio a base de lojistas entre-
vistados nesta pesquisa?
Do cadastro Msica & Mercado (baseado
nas malas diretas das empresas, feiras
regionais e revistas) e de acordo com a
disponibilidade do lojista.
Sei de lojas que no foram entrevista-
das. Isso afeta o resultado?
Devido ao grande nmero de lojas (300 entre-
vistas) contatadas, qualquer alterao pre- de S. Paulo em 1983 e em 1990 o instituto
vista na margem de erro. A Msica & Mercado
optou pelo Datafolha por sua larga experincia
em pesquisas no varejo. Apenas como exem-
plo, na ltima eleio para presidente, foram teve papel primordial na campanha presi-
pesquisadas 2.500 pessoas em mdia, pelo
Ibope e Datafolha, para um universo de mais
de 50 milhes de votantes. Para a Prefeitura
de So Paulo, foram 830 pessoas.
Qual a margem de erro da pesquisa?
Trs por cento, para mais ou para menos.
Posso ter o resultado de cada loja? Gosta-
ria de avaliar a presena da minha marca
nas lojas que vocs entrevistaram.
No. Msica & Mercado e Datafolha se com-
prometem com as lojas de no divulgar, em
nenhuma hiptese, os resultados individuais
de cada empresa. O Datafolha tem trs certi-
ficados internacionais de tica em pesquisa.
Como pode haver uma marca X em
determinada categoria se esta no est
mais disponvel no mercado?
O Datafolha elabora uma pesquisa de reco-
nhecimento de marca (brand awareness).
Muitas vezes uma marca acaba de sair do
mercado, mas tem reconhecimento por
parte das lojas. Isso significa oportunidade,
pois h conceito na memria do lojista.
Na minha regio vende muita mais outra
marca de alguns produtos do que a que
apareceu na pesquisa. Como que pode?
Existem casos especficos em cada regio,
entretanto, o Datafolha utiliza dados totais,
somados em todas as regies. Logo, o
resultado total pode aparecer diferente entre
uma regio e outra, mas no total, do ponto
de vista da representatividade do reconheci-
mento da marca, o resultado correto.
Qual a diferena de lojas High e Standard?
Chamamos de High, as lojas maiores com
mix de produtos baseados em grandes
marcas e Standard, as lojas de porte mdio
a normal. A definio destas lojas baseada
na listagem das empresas do sector.
Quem o Datafolha?
O Datafolha um instituto de pesquisa per-
tencente ao Grupo Folha. Foi criado como
departamento de pesquisas do jornal Folha
se estabeleceu com estrutura independente
para atender clientes externos. Considerado
um dos mais influentes e atuantes do Pas,
dencial em 2010.
Quem a Msica & Mercado?
Msica & Mercado uma revista especializa-
da no mercado business-to-business do seg-
mento de udio, iluminao e instrumentos
musicais distribuda no Brasil e em mais de 20
pases, Amrica Latina e Espanha. parceira
da Musikmesse (maior feira internacional de
udio e instrumentos) e da Namm (Associa-
o Norte-americana). A empresa organiza
as feiras Music Show, Pesquisa Top of Mind
M&M/Datafolha e proprietria do site Music-
tube.me, para o pblico norte-americano.
Quem patrocinou e apoiou o evento?
Patrocnio: Musikmesse Frankfurt e Music
China, Msica & Mercado. Com apoio da
Roland, Someco, Anafima e Namm.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 109
21/12/2010 16:50:07
 NEGCIO DE VAREJO
NENO ANDRADE
atua h 26 anos no mercado musical. J foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial.
Formado em Cincias Econmicas, possui especializao em gesto empresarial, vendas e marketing.
E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br

REFLEXOS
DA GUELTA
COM MARGENS MAIS BAIXAS, AS LOJAS ESTO DIMINUINDO
A COMISSO DE SEUS VENDEDORES. ENTRA A FAMOSA GUELTA
E AS LOJAS PASSAM A TER OUTROS DONOS. A CULPA DE QUEM?

D epois de vrios anos atuando no mercado da

msica, chego concluso de que nossas em-
presas no do o verdadeiro valor aos seus
departamentos de vendas. sabido por todos que os
resultados do seu negcio esto diretamente ligados
motivao dos profissionais de vendas e, enquanto vejo
outros setores gastando verdadeiras fortunas com trei-
namento e motivao de suas equipes de vendas, em
nosso segmento so raras as empresas que realizam
uma conveno de vendas anual.
A maioria das indstrias e importadores de instru-
mentos musicais e de udio trabalha com representan-
tes comerciais, mas raras so as empresas que valori-
SE O VENDEDOR TROCA zam sua equipe de representantes. Em geral, trata esse
DE PATRO, NA MAIORIA profissional como aquela pessoa que no tinha uma
profisso, no teve formao e que, por no ter outra
DAS VEZES, NO POR sada, tornou-se um representante.
Um bom representante pode sim fazer toda a diferen-
CULPA DELE, E SIM POR a nos resultados de vendas de uma empresa, no pelas
vendas em si, mas por todas as informaes que ele pode
FALTA DE PERSPECTIVA levar, pois est em contato com o cliente o tempo todo.
NA EMPRESA Mas dificilmente esse profissional ouvido pelas gern-
cias e diretorias do nosso mercado. Lembro-me de quan-

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 Neno Andrade Negcio de Varejo

do atuava como representante. Por cliente vendendo um produto que manter os melhores profissionais em
diversas vezes, levava a informao de no d margem para a loja ou aquele seu quadro. Ou seja: a empresa preci-
que o mercado estava buscando deter- que o cliente precisa, mas sim o que sa oferecer benefcios para reter seus
minado produto, ou at mudana na paga a guelta maior. profissionais. E preciso saber: se o
prpria linha. Nunca era ouvido; at Outro dia ouvi um lojista dizen- vendedor troca de patro, na maioria
disseram que eu estava louco... E, infe- do que no investe em treinamento das vezes, no por culpa dele, e sim
lizmente, vejo isso acontecer at hoje. para seus vendedores pois logo eles por falta de perspectiva na empresa.
Lembro-me de uma reunio pr- vo para o concorrente. Lembrei- Dica final: mantenha sua fora de
-Expomusic, na qual dirigentes deve- -me de uma palestra do consultor vendas sempre motivada. Acredite
riam estar preocupados em motivar empresarial prof. Marins, em que nela. D a ela sua devida importn-
sua equipe de vendas, que estava ele disse que as empresas de sucesso cia, d treinamentos, e colha os bons
toda presente. Contudo, para minha no futuro sero as que conseguirem resultados!
surpresa, ouvi o seguinte comentrio
do diretor da empresa: Trabalhamos
muito no desenvolvimento desses
produtos, pesquisamos tendncias
internacionais e temos um excelen-
te preo nessa nova linha, portanto,
para vend-los nem preciso dos se-
nhores representantes(!).
Veja que absurdo! Imagine como
todos ficamos motivados para aten-
der os clientes que nos visitavam.
Ou seja, o empresrio investiu uma
quantia grande de dinheiro na aqui-
sio do espao, montagem do es-
tande etc. e jogou tudo no ralo com
uma colocao infeliz.

Quem dono mesmo?

Nas lojas de msica est acontecendo
a mesma coisa. Sempre encontro ven-
dedores desmotivados. Sem forma-
o, sem treinamento... Seus ganhos
tambm foram reduzidos, pois com
as margens baixas, a maioria das lo-
jas diminuiu o percentual de comis-
so ou at deixou de pagar, criando
frmulas mirabolantes de premia-
o. Isso quando no pagam somente
salrio fixo.
Muitos lojistas deixaram, en-
to, de ser donos de seu negcio,
pois muitas indstrias instituram
a guelta: pagam uma quantia para
os vendedores das lojas para que eles
vendam produtos de sua marca. E
como o vendedor ganha um salrio
baixo, ele complementa sua renda
com a guelta e deixa de lado o inte-
resse do seu empregador e at do

mm52_neno.indd 111 17/12/2010 21:46:31

 PDV Ps-venda

Problema ou
oportunidade?

O ps-venda to importante quanto a venda em si e, mesmo

assim, ignorado por algumas empresas. O atendimento a clientes
insatisfeitos uma das questes mais complexas. Veja como se
aproveitar da situao para fideliz-los de forma definitiva
Por Christian Bernard

C om o Cdigo de Defesa do Con-

sumidor, a Internet e outras
facetas da tecnologia, as pesso-
as se conscientizaram de seus direitos
e deveres, exercendo suas opinies de
maneira contundente no momento em
que tm problemas com a compra de
algum bem. S que s vezes fazem isso
de forma contundente demais, levando
lojistas, fabricantes e importadores, li-
teralmente, loucura.
Estima-se que a ao de atrair um
novo cliente possa custar sete vezes
mais do que agradar a um cliente que
j compra na sua loja. Dessa forma, a
reteno do cliente mais importante
que a sua atrao. A satisfao dele o
fator principal para a manuteno de
um relacionamento duradouro.
Um cliente satisfeito tem o poder de
atrair para a loja pelo menos seis novos
clientes, em mdia. J o cliente insatisfei-
to pode eliminar 14 potenciais clientes.
Vamos abordar cinco regras bsi-
cas para capitalizar tais eventos, trans-
formando-os em oportunidades nicas
de venda e fidelizao.

112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm52_pdv_venda.indd 112 17/12/2010 21:47:21


REGRA 1
TODOS SOMOS
CONSUMIDORES
Isso a coisa mais importante de todo
o processo. Ficar falando coisas do
tipo Que mala! ou Que cara chato!
nos coloca em um pedestal que pra-
ticamente impossibilita a soluo do
caso, distanciando-nos da condio
de cliente. No momento em que lem-
bramos que, ao fechar as portas da loja
deixamos l dentro o nosso uniforme
de venda e nos vestimos de consumi-
dores, a tarefa de se colocar no lugar do
cliente torna-se mais fcil. Essa postu-
ra importantssima para os casos de
chefia, porque contamina positivamen-
te toda a equipe de vendas. Dar o exem-
plo de maturidade ao se deparar com
um caso assim como dar um exemplo
de atitude para um filho, pois os chefes
esto sempre sendo observados por
seus subordinados. No momento pice
da insatisfao do cliente, o uso desta
frase pode ser o incio do processo de
reverso positiva: Eu entendo o seu
caso porque quando saio daqui sou um
consumidor como voc e tambm re-
clamo quando tenho problemas.
REGRA 2
TENHA CERTEZA ANTES DE
DIZER QUALQUER COISA
Antes de se pronunciar a respeito do
problema, oua todo o relato das par-
tes envolvidas: cliente, vendedor e/ou
fabricante/importador. A pior coisa
que pode acontecer num caso de insa-
tisfao do cliente a precipitao em transforma a insatisfao em fria.
tentar agrad-lo momentaneamente
falando algo somente por falar e depois
dizer outra coisa. Essa confuso provo-
ca insegurana e aumenta a tempera-
tura do problema, j que deixa o cliente
mm52_pdv_venda.indd 113
QUANDO A EMPRESA
DEMONSTRA CONTROLE
DA SITUAO, GANHA
A CONFIANA DO CLIENTE
na dvida sobre estar falando com a
pessoa certa. Tentar se posicionar de
maneira firme e equilibrada, mesmo
em situaes com clientes que falam
muito, xingam e/ou esperneiam, fun-
damental. Nesse momento, a melhor
coisa ouvir, j que o cliente est lou-
co para vomitar todo o seu problema.
Guie a discusso sempre para o lado do
respeito, pontuando o papo sempre que
necessrio com frases do tipo Senhor,
entendo sua indignao, mas se no
conseguirmos conversar de forma edu-
cada e respeitosa, no conseguirei re-
solver seu problema. Isso transfere de
certa forma a responsabilidade da solu-
o do problema para o cliente. Nunca,
mas nunca mesmo, perca a pacincia e
deixe o cliente falando sozinho ou des-
ligue o telefone na cara dele. Se voc
perceber que est perdendo as rdeas
da situao ou que no capaz de re- reflete no atendimento ao cliente. En-
solv-la, pea um instante e chame ou-
tra pessoa que esteja mais distante do
problema ou que seja a responsvel pela
rea e, assim, tenha o controle necess-
rio para captar a essncia da situao,
leve o tempo que levar. Esteja certo de
que a pessoa que estar recebendo o
caso seja realmente capaz de resolv-lo.
Contar o problema para vrias pesso-
as, sem uma indicao real de soluo,
faltando, ou que esto incorretas,
REGRA 3
VALORIZE A RECLAMAO
Costumo dizer que o cliente que re-
PDV Ps-venda
clama o melhor cliente, j que assim
nos d a chance de redimir o problema.
Pesquisas indicam fatos interessantes:
 96% dos clientes insatisfeitos no
se do ao trabalho de relatar loja/
marca a sua insatisfao;
 79% dos clientes perdidos podem ser
atribudos a reclamaes no atendi-
das ou indiferena no atendimento.
Assim, o cliente que reclama tem
mais probabilidade de se tornar um
cliente leal do que aquele que jamais
reclama.
No existe uma empresa que consi-
ga obter 100% de satisfao por parte
dos seus clientes. Por mais organizada
que possa ser, sempre existiro erros
ocasionais, falhas e defeitos nos pro-
dutos e processos, ou simplesmente,
funcionrios de mau humor, o que se
to, leve em considerao que reclama-
es sempre vo existir e por isso bom
valoriz-las. Conhea alguns pontos
positivos das reclamaes:
 Mostram as reas que precisam ser
melhoradas.
 Identificam as falhas que causam
transtornos aos clientes.
 Revelam informaes que esto
quando voc se comunica com seus
clientes.
 Identificam as peas da equipe que
precisam de mais treinamento ou de
um olhar mais criterioso.
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17/12/2010 21:47:22
 PDV Ps-venda
 Desencadeiam mudanas positivas,
levantando a moral da equipe, desde
que voc tome uma atitude correta
diante da reclamao.
REGRA 4
SEJA GIL
Na hora de solucionar o problema,
a agilidade fundamental. Alm de
indispensvel nas respostas e nas to-
madas de deciso, a agilidade sem-
pre vista de forma positiva pelo cliente
quando, alm da soluo do problema,
ele recebe um tratamento especial,
seja a ateno de algum executivo da
empresa dono, diretor, gerente ,
um mimo ou um simples presenti-
nho. Lembre-se de que o que comeou
com uma reclamao inflamada est
prestes a terminar com a soluo de
um problema no qual sua empresa po-
deria gastar muito dinheiro.
A agilidade fundamental para
que o cliente se sinta protegido e
certo de que a empresa est cons-
ciente do seu erro e imbuda da von-
tade de resolv-lo.
114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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UM DOS PROBLEMAS DA ATENO
COMO LIDAR COM OS CLIENTES
INSATISFEITOS. OBSERVE COMO
APROVEITAR A SITUAO PARA QUE
SEUS CLIENTES SE TORNEM FIIS
REGRA 5
A VERDADE O MELHOR
REMDIO EM 99%
DAS SITUAES
Quando o cliente se dispe a reclamar,
porque ele pensa ter um bom moti-
vo para isso. Pesquisas indicam que
interessante prestar ateno no que
se diz a um cliente insatisfeito, j que
91% deles consultam dados sobre o
seu problema antes de reclamar em-
presa. A verdade o melhor remdio
em 99% dos casos. raro ouvirmos
de uma empresa reclamada coisas do
tipo Foi um erro nosso de faturamen-
to inadequado ou Desculpe-nos, pois
chegamos concluso de que seu che-
que foi depositado antes do prazo por
um funcionrio que queria ser demiti-
do e por isso tentou lesar a empresa.
No primeiro momento pode parecer
assustador, mas depois que voc co-
mea a praticar, torna-se uma agra-
dvel rotina: alm de deixar o cliente
satisfeito por ouvir uma retratao
verdadeira, tira um peso das costas
de quem est resolvendo o problema,
j que o expe de maneira factvel e
humana, o que vai evitar transtornos
futuros em ser pego numa mentira.
O 1% restante fica para aqueles
casos realmente escabrosos e que so
exceo. O bom-senso deve guiar a
indicao dos problemas dentro dos
primeiros 99% ou das excees. Respei-
tando essas seis regras bsicas, quase
certo que voc obtenha xito na tarefa
de reverter um quadro complicado em
uma agradvel fidelizao. Ouvir da
mesma pessoa que chegou a proferir
palavres coisas do tipo Muito obriga-
do. A empresa est de parabns, Voc
foi muito atencioso. Tenha certeza de
que continuarei a ser cliente por mui-
to tempo ou Pode deixar que falarei
a todos sobre a seriedade de vocs em
resolver os problemas dos consumido-
res so um grand finale que coroa uma
ao organizada e que trar muitos be-
nefcios para a empresa. Muitas vezes,
um atendimento desse tipo acaba num
rasgado elogio na caixa de e-mail do
presidente/dono da empresa, que pode
se transformar naquele reconhecimen-
to ($$) que todos adoram.
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 Vida de Lojista Red Music Instrumentos (TO)

Instrumentos de cordas e acessrios

so os carros-chefe da loja
Neste espao so publicadas
experincias vivenciadas ao
montar uma loja.
Para contar sua histria,
envie o depoimento e fotos
(em 300 dpi) para
texto@musicaemercado.com.br,
com o assunto Vida de Lojista

Versatilidade
e empenho
N
Os proprietrios
da Red Music,
do TO, se
a cidade de Araguana, ao norte do To-
cantins, msicos tinham grande difi-
culdade para encontrar instrumentos
de qualidade. Em 2009, a fim de mudar esse
cenrio, dois deles, companheiros de banda, de-
rio de uma lan house. Tais experincias pro-
fissionais foram bastante proveitosas para os
jovens empresrios. O conhecimento adqui-
rido ao longo dos anos na rea de inform-
tica, por exemplo, facilitou a formulao e
desdobram entre cidiram abrir uma loja especializada e oferecer aplicao das aes feitas pelas redes sociais.
aos artistas locais a possibilidade de conhecer Lanamos antecipadamente promoes e
as vrias e testar os equipamentos antes de compr-los, ofertas pela internet, conta Diogo.
algo que at ento no podiam fazer. Afinal, Segundo os proprietrios da Red Music,
funes uma das nicas maneiras de adquirir um ins- a cidade de Araguana carente de lojas
demandadas trumento era por meio de lojas virtuais. especializadas, levando os consumidores a
Era setembro daquele ano quando Joo efetuar suas compras pela web. Mas dispu-
pela loja, que tem Carlos Ribeiro e Diogo Juc abriram a Red tar a ateno do pblico com a concorrn-
Music. Antes disso, Joo tocava em cruzeiros cia virtual foi o maior desafio enfrentado
pouco mais de martimos, teve duplas sertanejas e traba- pelos novos comerciantes.
um ano de vida lhou em estdios de gravao, enquanto Dio-
go ensinava msica e atuava como sideman Contornando desafios
Por Juliana Cruz de cantores da regio, alm de ser propriet- Diogo conta que as negociaes com as fabri-
cantes foram bastante conturbadas no incio.
Trs meses antes da inaugurao fizemos
os primeiros contatos a fim de abrir a loja a
todo o vapor, mas algumas empresas demo-
raram a nos atender e efetuar as primeiras
vendas. Alm da espera, em alguns casos, o
valor mnimo de pedido proposto era muito
alto. Algumas empresas tm uma cota e um
Araguana mix de produtos estipulado que pode no ser
A cidade, localizada ao norte do Tocantins, possui aproximadamente adequado demanda da nossa regio. Por isso
150 mil habitantes, caracterizando-se como a maior populao do hoje procuramos sempre fornecedores mais
Estado. A base econmica do municpio so a agricultura e a pecuria. flexveis, que se preocupam em vender artigos
que tenham facilidade de giro. Quando encon-

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 Vida de Lojista Red Music Instrumentos (TO)

Instrumentos de teclas: Carlos e Diogo tinham dificuldade em encontrar bons instrumentos

10% do faturamento musicais na regio, o que os motivou a abrir a Red Music

tramos fornecedores com esse multiefeitos que simulam ampli-

perfil , nossas compras com eles
tornam-se constantes, conclui.
A loja comeou pequena, com
18 m2, e as mercadorias eram es-
PROMOES E OFERTAS
tocadas nas casas dos prprios
comerciantes. Apenas em maio
de 2010 foi possvel ampliar o
estabelecimento com a construo de
um modesto depsito e segmentao do
showroom. Atualmente, a Red Music pos-
sui 45 m2 e j pode comear a pensar na
expanso da equipe, hoje formada ape-
nas pelos prprios scios, que dividem to-
das as funes, desde gerenciamento at
o atendimento ao cliente. Considerando
os empecilhos para a compra de equi-
pamentos, Joo e Diogo vendiam apenas
algumas marcas. Conquistamos cre-
dibilidade aos poucos. Depois de algum
tempo, conseguimos contato com forne-
cedores novos e aumentamos a variedade
de produtos, relembra Diogo.
Apostando alto
Um dos diferenciais da loja apostar em
marcas conhecidas, mas dificilmente
encontradas na regio, como Baquetas
LANAMOS ANTES
PELA INTERNET
Liverpool, Yamaha, Behringer, Line6,
Condor, Elixir e Dunlop, por exemplo. E,
ainda, no trato com os instrumentos. To-
dos so devidamente testados e regula-
dos pelos msicos, que instruem os clien-
tes sobre como utiliz-los corretamente.
Por conta disso, os empresrios caracte- da clientela da loja. De forma geral, a loja
rizam o ano de 2009 como um perodo de
aprendizado e realizaes, enquanto 2010
foi tido como um ano de colheita.
Embora o violo e seus acessrios
tenham sido os lderes de venda de 2010,
para este ano a aposta da Red Music ou-
tra. De acordo com o que tem ouvido de
seus clientes na loja, Diogo acredita que
a procura maior ser por produtos que
unam modernidade e tecnologia, como
caixas acsticas ativas com entrada USB,
ficadores e violes com afinado-
res digitais, entre outros.
Para 2011, a meta traada
pelos comerciantes consolidar
a marca e expandir o setor de u-
dio da loja, sem esquecer o foco
atual da empresa: os instrumen-
tos musicais. So dois segmentos que
trabalham em conjunto, pois no exis-
tem apresentaes musicais sem uma es-
trutura de som adequada, explica Diogo.
Alm disso, as igrejas, grandes consumi-
doras de udio, constituem boa parcela
do Tocantins vai muito bem, obrigado.
Os fundadores se orgulham em dizer que
todos os objetivos estabelecidos para 2010
foram alcanados, no apenas por conta
de seu mix de produtos, mas tambm
pela ateno dada aos clientes.
O atendimento considerado uma
das prioridades da loja. Atender, asses-
sorar e fazer um bom trabalho de ps-
-venda garante um cliente satisfeito,
que acaba fazendo propaganda gratuita,
alm de se fidelizar, finaliza Diogo.

Participao no
Red Music Instrumentos faturamento da loja
Ano de fundao: 2009 Cordas 35%
rea da loja: 45 m Teclas 10%
Proprietrios: Joo Carlos Ribeiro Macor Bateria/percusso 15%
e Diogo Matos Juc Sopro 2%
Endereo da loja: Av. Prefeito Joo de Sousa Acessrios 30%
Lima, 399 - Centro - Araguana, TO Computer Music 2%
Telefone: (63) 3412-2009 udio 4%
MSN: redmusicinstrumentos@hotmail.com Iluminao 2%

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 Coleo Sun Tzu

Campanhas
mais rentveis
e eficazes
Em seu tratado, o general chins explica os
segredos para ter xito em aes comerciais
Por Alberto Gariglio

M uitas empresas gastaram milhes de dlares no desen-

volvimento de promoes e incentivos que, ao final, as
levaram falncia. Em alguns casos, o erro foi somente
deixar uma clusula que permitia acumular as promoes, ou no
haver calculado adequadamente a escala de porcentagens das co-
misses dos vendedores.
No captulo 2 do livro A Arte da Guerra, Sun Tzu analisa as rela-
es de causa e efeito existentes entre o manejo de tropas (recursos
humanos), a logstica, o inimigo (a competncia) e os generais (lderes e
responsveis pela empresa).

Promoes curtas e efetivas

(...) J ouvi falar de operaes militares que foram in-
beis e repentinas, mas nunca vi nenhum especialista
na arte da guerra que mantivesse uma campanha
por muito tempo.
Nesse pensamento, o general chins deixa
claro que as aes devem ser concretas e com
tempo limitado. Se fizermos a analogia entre
administrar uma empresa e administrar um
exrcito, fica claro que cada profissional que
submetido presso de uma promoo ou
campanha sofre um desgaste que, se man-
tido por muito tempo, gerar resultados de
efeito contrrio ao esperado. Seja rpido
como o barulho de um trovo, que ressoa an-
tes que possa tapar os ouvidos, e veloz como o
relmpago, que deslumbra antes que se possa
pestanejar, aconselha o sbio general.
Promoes podem ser feitas para os clien-
tes, com aes junto aos vendedores ou de
forma separada. Mas sempre devem estar

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 Coleo Sun Tzu

vinculadas a um perodo Da Fsica aos negcios

Henei: kanji que significa prosperidade

de tempo. Dessa maneira, o Em um mercado muito competitivo, em que as margens de ganhos
entusiasmo do cliente para tendem a se reduzir, s o volume permite manter ou incrementar os lu-
definir uma compra, ou do cros. Esses volumes podem ser impulsionados por promoes ou pol-
vendedor por terminar uma ticas de incentivos aos empregados. Essas aes tm seus custos para
operao, fica concentrado. a empresa, que deve sacrificar margens de lucro para poder realiz-las.
De outra forma torna-se uma E, a menos que tenham xito, acarretam uma perda. uma lei da Fsica
rotina e perde-se o atrativo da que muitos impulsos pequenos, sincronizados adequadamente, impul-
oferta por tempo limitado ou sionam objetos para longe e mais rpido que se todos os impulsos somados fossem apli-
de oportunidade nica. cados de uma s vez. Nos negcios acontece algo similar. Aes curtas, reiteradas e den-
Assim, nas palavras de tro de um marco estratgico mais amplo so muito mais efetivas que os esforos isolados.
Sun Tzu: Quando recom-
pensar seus homens com os
benefcios que ostentam os advers-
rios, os far lutar por vontade prpria.
por isso que se diz que onde h gran-
des recompensas h homens valentes.

Polticas de estmulo
importante que quando se lance uma
campanha, os funcionrios recebam o
estmulo adequado. Assim, quando se
d incio s liquidaes sazonais, os
responsveis pelas vendas devem per-
ceber que seus esforos extras sero
levados em conta.
Mas nesse ponto necessrio dis-
tinguir entre a participao nas ven-
das, como reconhecimento do trabalho
realizado, e o prmio por um trabalho
extraordinrio realizado em momen-
tos extraordinrios.
Um conselho sbio: Se recompensar
todo mundo, no haver suficiente para
todos. Sendo assim, oferea a recompen-
sa a um, para animar todos os demais.
Uma campanha de sucesso a que
traz lucros para a empresa. Por mais
atrativa ou criativa que seja, se no
cumpre esse requisito bsico, trans-
forma-se em gasto, em despesa. E
por isso que Sun Tzu salienta ao finali-
zar o captulo que o mais importante
em uma operao militar a vitria e
no a persistncia.

ALBERTO GARIGLIO
especialista em Anlise Estratgica da Informao,
integrando a equipe de vrias consultorias
internacionais. Atualmente diretor da Sinapsis
Consultores: www.sinapsisconsultores.com.ar

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 Feira Music China

A nova China

A feira recebeu mais de 48 mil

visitantes de 96 pases

Eduarco Cabral (Made in Brazil), Alberto Batista (Deval), Vladimir Carlos Cesar
Dave (Black Bug) Giorgio e Roberto Giannini Teixeira e Leo Gorgatti (Wolf Music) (Condortech)

Cada vez mais a Music

China torna-se um
evento fundamental
E squea a imagem antiga que
voc tem da China. As coisas
mudaram, tal qual o produto
brasileiro. A ltima edio da Mu-
sic China, principal feira do mercado
asitico, realizada de 12 a 15 de ou-
para o setor, tubro passado em Xangai, destacou
antecipando tendncias marcas como Meteoro e cordas SG.
Obviamente no somente as marcas
de mercado e oferecendo brasileiras, mas alems, americanas,
canadenses e japonesas fizeram a fes-
o gigantesco potencial ta dos mais de 48 mil visitantes de 96
do consumo local pases que a feira recebeu em 2010.
Para aqueles que automaticamente
Por Daniel Neves imaginam o mercado asitico como
consumidor em potencial somente
para produtos econmicos, saibam que
o lanamento da marca de carro alem
Porsche foi realizado l tambm, este
ano, em Xangai, considerada uma das
cidades mais modernas do mundo.
Chins gosta de produto caro.
Se a China ainda possui um gran-
de nmero da populao vivendo na
linha da pobreza, tambm possui uma
das maiores riquezas do mundo, ultra-
passando a Alemanha e o Japo re-
centemente o pas atingiu a marca de
segunda nao mais rica do planeta,
atrs somente dos EUA.

Marcas internacionais
colhem frutos
LOJISTAS E AGENTES DE COMPRAS O mercado asitico composto em sua
maioria pela venda macia de pianos e
CIRCULAVAM EM MEIO AOS MAIS violinos; mas a msica ocidental tem
DE 1.200 ESTANDES DA FEIRA: ganhado expresso entre os jovens.
Liga-se a televiso e nota-se a diferen-
CUIDADO NA HORA DE COMPRAR a entre o jovem de hoje e o de quatro

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 Feira Music China

anos atrs, por exemplo. teceu um caso curioso na

Roupas e cortes de cabelo SE A CHINA AINDA POSSUI prpria feira. Um diretor da
modernos, comportamen-
to mais aberto e busca por
UM GRANDE NMERO Taylor, famosa marca ame-
ricana de violes, comentou
marcas que tenham conota- DA POPULAO VIVENDO que a empresa comeou a
o de prestgio so to reais colher os frutos do investi-
como no Brasil ou em qual- NA LINHA DA POBREZA, mento no mercado chins
quer outra parte do mundo.
Marcas como Orange, Mar- TAMBM POSSUI UMA recentemente e acrescen-
tou: Mas precisamos lidar
shall, Shure, Tama, Fender, DAS MAIORES RIQUEZAS com as cpias. Havia um
DAddario e Elixir fazem estande na feira com pro-
parte do mix de produtos. DO MUNDO, FICANDO dutos muito parecidos e
Com o apoio da organi- solicitamos organizao
zao do evento, as palhetas ATRS APENAS DOS EUA do evento que o fechassem,
de instrumentos de sopro revelou o executivo, que no
Vandoren fizeram campanha contra os quis ser identificado.
produtos falsificados e aproveitaram a est invadindo o mercado. Para comba- Para as importadoras, a feira mar-
Music China para lanar seu novo siste- ter a ao, a Vandoren lanou um guia ca o incio do prximo ano. De acordo
ma de combate aos piratas. O Brasil para facilitar a identificao dos origi- com Carlos Cesar Medeiros, presidente
um dos poucos pases em que os consu- nais, contendo, inclusive, explicaes da brasileira Condor, a Music China
midores de Vandoren conhecem bem o sobre os nmeros de srie que esto antecipa o que vir em 2011. Lojistas
produto, explicou Emmanuel Tonnelier, impressos nas palhetas; o guia comea e agentes de compras circulavam em
diretor da empresa. J a Argentina pos- a circular a partir de agora. meio aos mais de 1.200 estandes da fei-
sui uma histria diferente: a falsificao A invaso pirata to forte que acon- ra, com representantes de 27 pases.

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 Feira Music China
Juan e Pillar Sanchis (Alhambra)
Lojista chins testa Meteoro
No para iniciantes
Apesar de no ser segredo algum ir
China e arrumar um intrprete, alguns
lojistas que se aventuraram tiveram
problemas. Para o consultor de impor-
tao e exportao Marcos J. Silveira,
tudo comea quando o comprador
tenta maximizar seus lucros buscando
o que h de mais barato nas feiras. O
menor preo na compra pode ser o mais
caro quando se recebe a mercadoria,
alerta Silveira. Outro problema comum
so fbricas que produzem produtos de
baixo custo. Para serem competitivas,
abrem mo da qualidade, da segurana
dos trabalhadores e do meio ambiente.
Sem contar que muitas vezes ludibriam
clientes dizendo que so fbricas e no
raro so meras trade companies. Re-
sultado: ora a carga pode ser aceitvel,
ora sem a menor condio de uso. Re-
centemente um lojista de instrumentos
124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
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Jos Roberto Rozini e Clinger Olavio
Seminrio da indstria de instrumentos
musicais reuniu lideranas do setor
Lojistas brasileiros visitaram a feira
recebeu uma importao chinesa com
700 violes, todos sem possibilidade de
venda devido a problemas de qualidade.
O barato saiu caro, bem caro.
Preo parte da atratividade, Por conta disso, as importadoras esto
mas no tudo
Especialistas de mercado garantem
que o consumidor no busca s preo, compras de produtos de maior valor de
mesmo que ele entre na loja com essa
argumentao. Para o consultor Car-
los Marins, a experincia da compra
levada em considerao. Dificilmente
um consumidor entra em um bar, por
exemplo, e pede a cerveja mais barata.
Mas busca a cerveja de melhor preo
dentre aquelas em que ele confia, ou
seja, que tenha a marca j estabelecida
em sua cabea, explica Marins.
Assim, tendncia global que as
grandes cadeias de lojas comecem e
j comearam a importar produtos
Caitlyn Wang (Phonic)
Equipe da Prime Music e Meinl Cymbals
Equipe da Machine amplificadores
de baixo valor agregado, em face no
s das facilidades de importao, como
tambm de ex-funcionrios de impor-
tadoras que prestam o servio de com-
pradores internacionais, entre outros.
fugindo do produto mais barato do
mundo, mas aumentando o volume de
marca, reconhecidos pelos consumido-
res ou com design e marketing prprio.
Essa receita tem longa durao.
Music China 2010
a 15 de outubro,
Quando e onde: de 12
em Xangai
96 pases
Visitantes: 48 mil de
tor es: 1.274 de 27 pases
Exposi
de 11 a 14 de
Prepare-se: Em 2011,
outubro, em Xan gai
21/12/2010 16:38:03
mm52_MusicChina.indd 125 21/12/2010 16:38:05
 PRODUTOS

KITARA: A GUITARRA SEM CORDAS

COM APARNCIA FUTURISTA, GUITARRA
SUBSTITUI CORDAS POR SENSORES DIGITAIS

Inovao da Misa Digital Instruments, a Kitara

uma guitarra sem cordas. De modo geral, funciona
da mesma forma que uma comum, podendo ser
facilmente utilizada por pessoas que j tocam o
instrumento tradicional. Com design normal de uma
guitarra completamente diferente da tradicional.

Possui trs componentes principais: um brao com

24 trastes, tela sensvel ao toque e sintetizador polifnico
carregado com sons e efeitos. Cada traste tem seis botes
que simulam as cordas do instrumento, porm projetados para
ser mais macios ao toque, exigindo menos esforo do guitarrista.

Seu software tambm permite que a tela principal reproduza

as cordas de uma guitarra comum, alm de muitas outras ais
Para saber m
caractersticas, como a biblioteca Midi, com centenas de sons www.misadig
om
ital.c
editveis que podem ser combinados entre si.

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mm52_produtos_design2.indd 127 21/12/2010 17:27:45
 PRODUTOS

CONDOR
KX-FM
O modelo o usado pelo msico
Ozielzinho e trata-se de uma
Strato com brao em maple, corpo
basswood & maple top, escala
rosewood, ponte floyd rose, 24 trastes
e captao dois humbuckers.
Contato: (61) 3629-9400
www.condormusic.com.br

BORNE
INFINIT CV1260
Amplificador para violo com 60
W RMS, alto-falante de 12, super
tweeter, microfone balanceado
e reverb de mola. Desenvolvido
para ser utilizado em estdios e
em pequenas apresentaes.
Contato: (11) 2421-3300
www.bornetecnologia.com.br

B&C SPEAKERS
6HCX51
Com 1,5 kg, a minicoax de 300 watts
apresenta um nico m de neomdio,
tanto para o woofer quanto para o driver.
Contato: (51) 3348-1632 www.bcspeakers.com

POWER CLICK
MC 01
O monitor para headphones,
individual, destinado a cantores,
permite ao msico ter controle,
em seu headphone, dos volumes YAMAHA
de seu microfone e do retorno sem LINHA XF
interferir em outros equipamentos A nova gerao do teclado Motif, a linha XF, foi projetada
(sistema de monitor e PA). para tecladistas profissionais e semiprofissionais que
Contato: (21) 2722-7908 precisam de um equipamento com recursos para produo
www.powerclick.com.br musical profissional e possibilidade de expanso sonora.
Contato: (11) 3704-1377 www.yamahamusical.com.br

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PHONIC
POWERPOD 740P
O mixer amplificado j est disponvel no
Brasil e possui 440 W, sete canais, EQ de trs
bandas em todos os canais, duas entradas
Hi-Z para conexo de instrumentos, controle
PAD e processador DFX multiefeitos, entre
outras caractersticas.
Contato: (11) 2199-2999
www.equipo.com.br
BEHRINGER
EG2280USB
O piano tipo masterclass mescla o som e a tradio
dos pianos clssicos com a tecnologia do sculo 21.
Com interface USB/MIDI interna para gravao com
qualidade de CD para computadores Mac e PC.
Contato: (11) 3032-5010 www.proshows.com.br

RANDALL
RM100M2E
O amplificador
modulado
tem cabeote
valvulado 100 W, trs canais
independentes, loop de efeitos em srie ou
paralelo com controle de mixagem no painel frontal,
MIDI in/thru e inclui os mdulos (pr-amps) Blackface,
baseados no pr-amp do Fender Blackface Twin.
Contato: (11) 3032-5010 www.proshows.com.br

FENDER
AMP G-DEC 3.0
A nova linha de
amplificadores permite a
ROCKSTAR guitarristas criar loopings,
AFINADOR RST2 gravar suas msicas,
EDU ARDANUY SIGNATURE emular amplificadores e
O afinador em estilo clip com efeitos e edit-los, criar
backlight para guitarra, baixo, violino, acompanhamentos e afins.
violo e ukelele, assinado por Edu O equipamento conta com
Ardanuy. Acompanha metrnomo. uma porta USB inclusa.
www.royalmusic.com.br Contato: (11) 2975-2711
www.pridemusic.com.br

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 PRODUTOS

NIG MUSIC
PBB BLACK BOOSTER
Para guitarra, um pedal
de ganho de volume. A
intensidade de ganho
do pedal vai de zero a 12
decibis de forma linear.
Pode gerar distoro se LYCO
for combinado sinal de MDJ200
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altos. Com apenas um universais USB e SD por canal, seletor de faixa para
controle, fcil de usar. MP3, efeitos vinil, brake e reverse, funo loop in out,
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permitindo que voc ajuste seus instrumentos de forma mais fcil e
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 TESTE

Boss Micro BR
Estdio digital porttil com recursos multipistas
Por Miguel De Laet*

A Boss, bastante popular no meio guitarrstico

pelos pedais de efeitos, uma das gigantes do
mercado em tecnologia musical. Alm dos pe-
dais e processadores, a empresa desenvolve produtos
como baterias eletrnicas, metrnomos, estdios digi-
tais, entre outros acessrios. O Micro BR testado nesta
edio mais uma boa opo de gravador que a marca,
pertencente ao grupo Roland, apresenta ao mercado.
primeira vista, o Micro BR parece de brinquedo
devido ao seu tamanho ultracompacto, que cabe na
palma da mo. O surpreendente que, mesmo num
tamanho reduzido, possui recursos multipistas e uma
amostragem de 44,1 Khz (qualidade de CD), excelen-
te para se registrar ideias ou at produzir trabalhos
de qualidade semiprofissional. Seu visual atraente,
com painel espelhado, e a maioria de seus controles
est localizada na parte frontal.
De uso praticamente intuitivo, possvel domi-
nar rapidamente as funes bsicas e comear a ex-
plorar os inmeros recursos que o produto oferece.
Para se ter ideia, so disponibilizados quatro canais
(mono) com reproduo simultnea e gravao si-
multnea de at dois canais (caso queira gravar em
estreo). Alm disso, cada canal possui oito pistas
virtuais, garantindo ao usurio a gravao de at
oito vezes uma das vozes de um quarteto, por exem-
plo, e optar pela melhor performance para se juntar
ao todo, ou escolher os melhores trechos das pistas
virtuais diferentes e montar um solo.
Entre seus recursos, destacamos os efeitos. So
inmeros bons presets disponveis e organizados em
bancos de acordo com o tipo de entrada. Por exem-
plo, utilizando a entrada destinada a violo/guitar-
ra, o usurio ter disponvel uma gama de presets
para instrumentos, tanto com bastante distoro,
para guitarristas nervosos, at aqueles recursos uti-
lizados por violonistas, com chorus, delay, compres-
sores, redutor de rudo, entre outros. No microfone

132 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

mm52_teste.indd 132 18/12/2010 11:03:19


interno, encontramos presets mais
direcionados a violo e voz, criando
uma ambincia. No entanto, se os
presets de fbrica no agradarem, o
msico pode ajustar os parmetros
de efeito e criar uma programao
da forma que desejar.
Outro recurso interessante a
bateria eletrnica, com inmeros
padres de ritmos que podem ser
ordenados de acordo com o gosto do
msico. Infelizmente, no se tem o
recurso de se programar a bateria. A
vantagem que o canal do ritmo in-
dependente dos outros quatro.
Os procedimentos de edio so
bem fceis, sendo possvel mover e
copiar trechos, alterar o volume das
vias separadamente e sua disposio
no campo estreo (pan). A masteriza-
o tambm feita de forma prtica e
rpida. O aparelho conta com um kit
de ferramentas que pode ser aplicado
em dois canais virtuais (estreo), oti-
mizando o volume de toda a msica e,
mm52_teste.indd 133
FICHA TCNICA
MODELO Micro BR DEFINIO DO SOM
Muito bom    
FABRICANTE Boss QUALIDADE DOS EFEITOS
Muito bom    
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necessitam de um gravador multipistas porttil Bom   
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Excepcional     
CONTRA Nenhum CUSTO-BENEFCIO
Muito bom    
TIRE DVIDAS COM O FORNECEDOR DESEMPENHO GERAL
www.roland.com.br Tel.: (11) 3087-7700 Muito bom    
ao final do processo, automaticamen- adquirir outro carto, com maior ca-
te questiona sobre que formato o usu- pacidade, caso contrrio o seu uso
rio deseja exportar: WAV ou MP3. ficar bastante limitado.
Depois disso, s transferir os dados
para o computador via USB. *Miguel De Laet bacharel em msica e ps-gra-
Enfim, so muitos os recursos duando em Publicidade pela USP. No cenrio ar-
que fazem do Micro BR uma exce- tstico foi sideman, msico de estdio e produtor
lente ferramenta para todos os m- musical. professor de violo na Faculdade Mo-
sicos. Acompanha fonte bivolt, capa zarteum de So Paulo. Foi editor da revista Violo
e carto de 128 Mb. recomendvel PRO, compe jingles e spots publicitrios.
18/12/2010 11:03:21
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Feiras e Eventos
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Atendimento Lojistas
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Administrativo
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Msica & Mercado Financeiro

(11) 3567-3022 Leila Sousa (11) 3567-3022

Escreva para a Msica & Mercado

Envie seu texto ou um resumo da histria de sua loja para a revista
Msica & Mercado,, que permite colaboraes aps avaliao do de-
partamento editorial, alm de ter sees especficas para divulgar os
acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail:
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OCTAGON .................... 11 5021-5571 octagon-cymbals.com.br 89
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 CINCO PERGUNTAS
Como lidar com a queda
das vendas do incio do ano
Para manter um bom faturamento durante todo o ano,
o lojista deve apostar em variedade de produtos
S ob um ponto de vista geral, com
os gastos de Natal e as frias de
dezembro, os primeiros meses
do ano tendem a ser mais fracos para o
varejo. Esses fatores, acrescidos dos d-
bitos inerentes ao perodo, como IPVA,
matrcula escolar etc., podem deixar o
faturamento das lojas ainda mais cr-
tico. Para vencer o problema, o lojista
deve ter em mente o quo importante
manter o mix de produtos sempre
atualizado, repleto de novidades. A
M&M conversou com Chan Wook Min,
scio-diretor da Interfab Retail Design
& Ind. e presidente da Popai, empresa
especializada em marketing para o va-
rejo. Ele trouxe algumas informaes
sobre a situao geral do setor varejis-
ta durante o incio do ano e deu dicas
sobre como lidar com a queda nas ven-
das do perodo. Leia a seguir.
Como lidar com a queda das vendas
no incio do ano?
Passado o Ano-Novo, necessrio j
oferecer produtos diferentes, tendo
muito cuidado com a vitrine. Geral-
mente, quase tudo que foi exposto no
final do ano, inclusive a decorao da
loja, possui uma caracterstica temti-
ca, ento bom se livrar de tudo isso
no primeiro dia til do ano e focar em
um mix de produtos diferente, a fim de
criar interesse contnuo dos clientes.
Alm dos gastos tpicos do final e
incio de ano, quais outros fatores in-
fluenciam na diminuio de consumo
nesse perodo?
138 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
mm52_5perguntas.indd 138
Todo incio de ano as pessoas tm
despesas fixas, como a volta s aulas e
IPVA, por exemplo. Ao mesmo tempo
em que devemos atentar para esses
gastos, temos de levar o consumidor a
se preocupar com os prximos even-
tos do ano. Dessa forma, o esforo de
varejo no pode simplesmente consi-
derar os dbitos com IPVA, compras
de Natal e frias como fatores deter-
minantes para a quantidade de ven-
das, porque o comrcio sempre est
concorrendo com todas as outras des-
pesas do indivduo diariamente.
Existe preveno? H algo que o lo-
jista possa fazer para evitar a queda
nas vendas do incio do ano?
O lojista pode oferecer solues e produ-
tos direcionados a cada poca do ano.
Prova da eficcia dessa antecipao
que as lojas comeam a se preparar
para o Natal por volta de outubro. Da
mesma maneira, necessrio preparar
em janeiro promoes para o retorno
do ano letivo e carnaval, por exemplo.
Com certeza isso ajudar a compensar
qualquer perda financeira que o lojista
venha a sofrer aps o Ano-Novo.
Quais outras sazonalidades interfe-
rem negativamente no comporta-
mento de consumo?
Algumas categorias sofrem um pouco
mais com a questo da sazonalidade.
Mas, atualmente, vejo muitos PDVs
variando seu mix de produtos para no
ficarem presos a pocas especficas.
Por exemplo, se o comerciante est tra-
Chan Wook Min, scio-diretor
da Interfab Retail Design
& Ind. e presidente da Popai
balhando o tema frias, sabe que assim
que elas acabarem, os produtos relacio-
nados j no podem mais ter destaque
na loja, e sim produtos que antecipem o
prximo evento do ano.
Quais atitudes o lojista deve tomar
para que no dependa apenas de
pocas propcias ao consumo a fim
de manter um bom faturamento ao
longo do ano?
Consumidores resolvem as coisas de
uma maneira muito prtica. Por isso,
preciso oferecer pacotes e solues
em vez de vender somente um pro-
duto. Outro ponto aproveitar todo o
espao da loja para chamar a ateno
do cliente. Trocar o material de comu-
nicao visual com certa frequncia,
para que no se torne uma paisagem,
tambm algo a ser considerado. E o
lojista deve sempre manter alguma
carga promocional no PDV, por meio
de empilhamento de produtos com
desconto e destaques em geral.
18/12/2010 11:06:25
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