Música & Mercado International - Español #37

VENTAS ONLINE 10 tips para vender ms a travs de la web PG.
32 GERENTE
COMPRADOR
WWW.MUSICAYMERCADO.COM | NOVIEMBRE Y DICIEMBRE DE 2011 | N 37 | AO 7
VENDEDOR 1
VENDEDOR 2
MSICA & MERCADO
VENDEDOR 3
PASA ESTA REVISTA PARA SUS EMPLEADOS

10 AOS EN 10 TEMAS | NOVIEMBRE Y DICIEMBRE DE 2011 | N 37
100% PARA MINORISTAS! 21 PASES
La editorial Msica & Mercado celebra su primera

dcada de vida repasando algunos de los tpicos
ms destacadas a lo largo de estos aos que estn
marcando cambios en la industria PG. 52
IALs
C y
SPE Arra68
PLAN ESTRATEGICO Puntos a tener en cuenta para planificar una PYME PG. 44 E ne G.
Li P
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Sin dudas el parlante de la guitarra es una de las piezas

ms importantes del rompecabezas sonoro. Casi
. sin tener un modo prctico para hacer una demo del

mismo en una tienda, para los minoristas siempre ha
S sido un desafo vender un parlante de reemplazo o uno
mejorado. Pero esto era as hasta hoy.
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consumidor la habilidad de reproducir a travs de una
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SUMARIO
SECCIONES
18 EDITORIAL
20 UPDATE
23 OPININ
24 LTIMAS
30 ENCUESTA
90 ARGENTINA Cmara para defender a la industria
94 GUATEMALA Do Mi Sol: 50 marcas en su inventario
96 ESPAA Enrique Keller S.A.
98 LO MEJOR DEL DISEO Jam Hub
100 PRODUCTOS
104 SERVICIOS
105 CONTACTOS
106 CINCO PREGUNTAS Cmo priorizar
los mercados internacionales?
58 TAPA M&M
NOTAS 10 aos en 10 temas
32 Mundo Digital 10 tips para vender ms a travs de la web

36 Internacional EKO reaparece en el mercado
44 Pequeas y Medianas Cmo planear
y ejecutar el presupuesto estratgico COLUMNISTAS
48 Innovacin Magma en tamao familiar
36 Empleado o patrn?
68 Especial Line Arrays
Duda cruel...
74 Estratgia Cmo superar las objeciones en la venta por Neno Andrade
78 PDV Roland Foresta
86 Competencias para el xito
82 Expansin De Mustel a Schiedmayer por Tom Coelho
88 Ferias Expomusic 2011
16 WWW.MUSICAYMERCADO.COM
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STAFF
10 Aniversario de la editorial M&M
No se puede tener indicio mejor respecto a
CEO & Publisher un hombre que la compaa que frecuenta:
Daniel A. Neves S. Lima
quien tiene compaeros decentes y
Directora de Redaccin
Ana Carolina Coutinho honestos adquiere, merecidamente, un
Coordinadora de Comunicacin
buen nombre, porque es imposible que no
Paola Abreg tenga ninguna similitud con ellos.
Redaccin DANIEL NEVES Nicols Maquiavelo*
Jacqueline Amesola
Gerente de Ventas para EEUU y Europa
HAY ALGUNOS PUNTOS SOBRE LOS CUALES SOY INFLEXIBLE. Uno de
Nancy Rebelo Bento
ellos es el entendimiento de que el mercado es mejor cuando est liderado
Gerente de Ventas para Amrica Latina y Asia
por gente que piensa en el futuro de forma sustentable. Me gusta la pla-
Raquel Bianchini
nificacin, la integridad y las personas. Msica & Mercado fue construida
Administracin
en base al respeto hacia las tiendas y sus necesidades. Tambin fue cons-
Carla Anne
truida para ser ntegra.
Finanzas
Adriana Nakamura
SABEMOS DE LA DELICADEZA DE LA TRANSMISIN de la informacin,
Director de Arte del equilibrio de sta en una edicin de revista o sitio web. A lo largo de
Dawis Roos estos diez aos de existencia de la casa editorial M&M hemos publica-
Supervisor de T.I. mos historias felices, polmicas, amistosas, exitosas, todo dentro de una
Luciano Lopes ptica de beneficio al mercado. Entendemos que es usted, lector, a quien
Fotos debemos tener en cuenta, por sobre todo. Y durante esta dcada, Msica
Divulgacin & Mercado fue construida por personas que aman su trabajo y solamente
Colaboradores por eso pudimos llegar a lo que somos hoy.
Itamar Dantas, Juliana Cruz,
Miguel Daz Antar, Neno Andrade, PERO ANTES DE CUALQUIER PUBLICACIN, es gracias a Dawis, Ana
Rodolfo Ganim y Tom Coelho Carolina, Duda, Nancy, Itamar, Carla, Juliana, Hebe, Brbara, Vilela, So-
Impresin nia, Denise, Vanessa, Paola, Luciano, Raquel y tantos otros, que pasaron
Cargraphics S/A por esta empresa y dejaron su marca, que Msica & Mercado es un xi-
Msica & Mercado to en 21 pases. S! Esta revista comenz hace diez aos en idioma por-
Rua Alvorada, 194 Vila Olmpia tugus, para obtener su versin en espaol cuatro aos despus, siendo
CEP 04550-000 - So Paulo/SP - Brasil
hoy la ms leda en las tiendas de Amrica Latina y Espaa. Obviamente
MusicTube LLC no puedo dejar de citar a nuestros lectores, quienes escriben y dan sus
2315 NW 107th avenue Warehouse 1A19 opiniones y sugerencias, y tambin a los anunciantes, que patrocinan la
BOX 133 ZIP CODE 33172 Doral, FL, US
llegada de la informacin del mercado hacia usted.
Todos los derechos reservados. Autorizada su reproducin citando la fuente:
Msica & Mercado, edicin y autor. Msica & Mercado no se responsabiliza
por el contenido ni por los servicios ofrecidos en los anuncios publicados.
LOS ARTCULOS PUBLICADOS EN M&M SON GRATUITOS. Se realizan
Publicidad por mrito. Muchos dueos de tiendas, como usted, colaboran enviando
Anuncie en Msica & Mercado sugerencias por e-mail, telfono e incluso MSN. Hechos como ste nos ha-
info@musicaemercado.com.br cen estar seguros de nuestro camino editorial, de continuar aplicando la
+55 (11) 3567-3022
Tel./fax.: credibilidad que tanto apreciamos y de seguir dando lo mejor para poder
www.musicaymercado.com celebrar tambin en algunos aos la dcada de vida de nuestra versin en
E-mail: ayuda@musicaymercado.com espaol. Por lo pronto, queda decir felicitaciones a todos los que leen y
Sganos: twitter.com/musicaemercado forman parte de este contexto de Msica & Mercado!
Socios/Partners
DANIEL NEVES
PUBLISHER
*Nicols Maquiavelo (1469-1527) fue poeta, msico,
historiador y escritor. Su obra ms famosa es El prncipe. http://tinyurl.com/fb -musicaymercado
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Cover story: 10 years in 10 subjects ing in shops which improves the image and sale of
Msica & Mercado pu- digital pianos where the final user can test different
blishing house is celebra- models in a relaxed atmosphere. In Latin America,
ting its 10th anniversary! Foresta was first installed in Mexico where today
On this particular occa- has a presence in several shops by the hand of Casa
sion we review the past Veerkamp and Music Center. This space can also be
through ten main subjects found in Chile, Venezuela and Argentina. The plan is
that influenced and trans- to position one in every country of the region. Do you
formed the market over want to know what this is all about? Go to PAGE 78
the last ten years.
M&M was born in Bra- Expansion: From Mustel to Schiedmayer
zil in 2001 and the positive Celesta is the only new music instrument invented
result was already shown over the last 100 years. It was created in Paris by Char-
right after the first issue was released. The next step les Victor Mustel but the Schiedmayer family began
became evident: to capture Spain and all the other Spa- to manufacture it in 1890, a tradition that was passed
nish speaking countries by producing Msica & Merca- on from generation to generation. Intending to spread
do Internacional in 2005. their reach in all the world, their products are already
Many things happened in this decade, like changes in in use in Venezuela, Mxico, Spain and Brazil, where a
the consumers profile, the appearance of virtual shops new Celesta 5.5 Studio model was recently sold to So
which in many cases are replacing physical ones, the te- Paulos Symphonic Orchestra and another one was
chnology advance for using new tools in music creation delivered to the Philharmonic Orchestra in Minas
and sound control, the Latin-American market opening Gerais. Find out more! PAGE 82
to receive international brands, or the worship sector
that is continuously growing by acquiring new and mo- Line arrays Special
dern equipment, among others. Read it all in PAGE 52 The technology that is here to stay
Although the working theory inside this system has
Commercial strategies been studied for more than 50 years, its full develo-
How to overcome objections during a sale pment and introduction in the industry has been
There are different ways for facing an objection but the made in the last decades. Today, every manufacturer
most important thing is to see it through the eyes of some- has at least one model in its catalogue for different
body who sees the glass half-full. In this interesting article applications. In this article you will be able to read
you will be able to learn what objections can rise during about the experience and current panorama of four
the sale process and how to deal with them. PAGE 74 well-known manufacturers like Spanish D.A.S Audio,
Italian K-Array, American Electro-Voice and German
International dBTechnologies, which are not only interested in pro-
EKO reappears in the international market moting their products but also in continuing upda-
The company was created in 1959 to become one of the ting professionals with more accurate information on
most important and larger electric and classical guitar line array components. PAGE 68
factory up to 1980 producing more than 1000 guitars
per day. Then competition from Asia was stronger and a Digital World
couple of years after deciding for several reasons to keep 10 tips to sell more online
manufacturing in Italy instead of moving to Asia, the Competition in the internet is as hard as in real-
company had to close. In 1989, they started operations -world shops and in any case companies must always
again but focused mainly in creating a presence in the be aware of the service provided to their customers,
Italian market first to continue conquering the rest of the how their websites look like, their employees training,
countries little by little. Now Latin America is next where after-sale services and other topics explained in this
they are back in business with the help of distributor Lan text to achieve a better position of your site. PAGE 32
Music managing the region from Miami. PAGE 38
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*basado en las cifras del Show NAMM 2011 Presentando los Premios TEC!
a de enero
ANAHEIM CONVENTION CENTER
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OPININ
THOMAS VEERKAMP
Socio y Gerente de Marketing de Casas Veerkamp SA de CV (Mxico). Actual Director de la Junta Directiva de NAMM
EL COMPORTAMIENTO
DE LOS MERCADOS
QU NOS DEPARA EN LATINOAMRICA CON LA CRISIS DE EEUU Y UE?
CMO VAN A REACCIONAR LOS FABRICANTES DE LAS MARCAS?
E n tiempos de auge y gran venta en todo el mundo,

los fabricantes de las diversas marcas conocidas
en nuestra industria a veces ni daban abasto en
surtir nuestros mercados, ya que el enfoque principal
eran otros, como Estados Unidos y la Unin Europea.
dlar contra el yen tampoco es alentadora a corto plazo.
Los dems pases asiticos, aunque importantes, no
tienen tampoco la capacidad de incrementar sus ventas
y no son ajenos a los problemas econmicos globales.
Pero ahora que estos mercados viven ya hace varios Abrir los ojos
aos o recientemente una crisis econmica, cmo van a Es importante ms que nunca concientizar a los fabri-
reaccionar los fabricantes para satisfacer su fabricacin cantes de la realidad que todos vivimos y que, no por
instalada? Qu regin en el mundo sigue creciendo de dar ms descuento o bajar an ms los precios, van a
tal manera para que pueda ayudar aunque sea un poco crecer las ventas. El consumidor final est siendo cau-
con esta sobre-produccin? to en sus compras y lo seguir siendo.
Es ahora cuando hay que crear acciones y estra-
tegias claras para informar al cliente final de sus op-
NO POR DAR MS ciones y que as pueda tomar una decisin educada.
DESCUENTO O BAJAR AN Tener ventas es importante, pero an ms es crear
clientes leales y convencidos del producto y/o servicio
MS LOS PRECIOS, VAN A que compra. A futuro ellos seguirn comprando con
nosotros, siempre y cuando los mantengamos involu-
CRECER LAS VENTAS crados en lo que a ellos les interesa.
Otras industrias lo han hecho y es hora de renovar
Latinoamrica no ha crecido en proporcin para y mejorar nuestro servicio. Cada tantos aos la men-
absorber la falta de venta de los lugares nombrados an- talidad del comprador cambia y depende de todos los
teriormente. Nuestras economas dependen mucho de que proveen ese producto y/o servicio entender qu
lo que pasa en Estados Unidos y si ellos caen, nosotros quiere y cmo lo quiere.
tambin. Por ejemplo Mxico, se estima, exporta ms del La cantidad de informacin que est disponible el
60% a Estados Unidos. La crisis nos afect hace varios da de hoy es tan vasta y gratis que nos puede ayudar
aos con problemas internos y externos, sumados a la a hacer cambios mensuales y sin impactar de manera
creciente problemtica de la inseguridad que generan enorme cmo funcionamos. Hay ferias de nuestra in-
los carteles de droga. No vemos un fin cercano para esta dustria donde se puede asistir a seminarios con muchos
situacin, con lo cual continuamente nos preguntamos valores, o revistas como sta, que nos dan informacin
qu nos espera en el futuro. y sugerencias que en el transcurso del ao podemos
China sigue en constante crecimiento interno, el aplicar. El cliente notar estas modificaciones y estar
incremento del valor de su moneda no ayuda mucho a intrigado sobre qu ms hemos cambiado. Si le gusta lo
sus exportaciones. S a la mejora de su consumo interno que haz cambiado, se sentir en casa y comprar.
lo cual ayudara al desplazamiento de la produccin de No todo funcionar, pero si no lo pruebas, no sabrs
varios fabricantes. Japn sigue sufriendo por la crisis at- cul es el resultado. Si haz tratado de hacerlo hace diez
mica en su pas y el limitado uso de electricidad, por ende aos y no funcion, no significa que hoy no surja efecto.
su economa no se ha recuperado y tambin es afectada Hay que pensar fuera de la caja y aprender de otros. No
por la cada de ventas en EEUU, pas que es el mayor con- tratemos de crear la rueda, pero s podemos mejorarla
sumidor de varios de sus artculos y la devaluacin del o adaptarla a nuestras necesidades.
WWW.MUSICAYMERCADO.COM 23
mmintl37_opinion.indd 23 04/10/2011 19:29:54

Mxico
Educacin en Almar Sound Light
En los pasados meses de julio y agos-
to, se realiz en Ciudad de Mxico la
presentacin y demo de los sistemas
inalmbricos PGXD de Shure y del
teclado Nord Electro 3 de Korg.
NEWS Internacional
Internacional Tocar instrumentos previene depresin

Gibson investigada por el gobierno de EEUU Tocar percusin o guitarra ayuda en el combate
El 24 de agosto de 2011, agentes del gobierno federal de Es- de la depresin. Este tipo de musicoterapia funcio-
tados Unidos ejecutaron cuatro recursos de bsqueda en na mejor que remedios antidepresivos comunes,
instalaciones de Gibson, en Nashville y Memphis, e in- de acuerdo con un estudio finlands, ya que la
cautaron maderas, archivos electrnicos y guitarras. msica acta directamente en la psiquis humana.
La empresa tuvo que cesar sus operaciones de fa- De acuerdo con los investigadores, aque-
bricacin mientras los agentes armados realizaban llos que aprenden a tocar un instrumento,
sus tareas. Gibson colabor con la situacin, pero tambin estn ms aptos a lidiar con sus emo-
sufri prdidas financieras por haber tenido que ciones y tienen mejor humor, adems de me-
interrumpir su produccin. Sobre esto, la empresa jorar su audicin y percepcin, capacidad de
respondi con un comunicado oficial: El Departa- lenguaje y aprendizaje, y reforzar la memoria.
mento Federal de Justicia, en Washington DC ha su-
gerido que el uso de madera de la India que no tiene terminacin hecha
por trabajadores hindes es ilegal, no por causa de la ley de EEUU, sino
porque es la interpretacin de ellos de una ley en la India.Esta accin fue
tomada sin el apoyo y el consentimiento del gobierno de la India. sta
es la segunda vez que los agentes federales invadieron las instalaciones.
En 2009, agentes con armas automticas invadieron la fbrica de
Nashville para aprehender diversos materiales.La empresa inform que
hasta hoy no se realizaron acusaciones criminales, pero el gobierno an Hermes: responsables con los equipos donados
detiene las propiedades de Gibson; motivo por el cual la empresa pidi Mxico
ante la justicia que se le devuelvan dichas pertenencias. Donacin de la Fundacin Hermes Music
Gibson dej en claro su colaboracin con Greenpeace y otros gru- La Fundacin realiz la entrega de equipo para
pos ambientales. Scott Paul, de Greenpeace Nueva York, dijo que la el rea de msica del centro comunitario San-
empresa de hecho realiza hace aos obras en pro de mejores prcti- tuario de la Luz creado por Carlos Santana y
cas de silvicultura.La cuestin, segn l, es si Gibson hizo todo lo ubicado en Guadalajara (Jalisco), que ahora
posible para evitar la compra de madera proveniente de fuentes du- cuenta con las herramientas necesarias para en-
dosas. Henry Juszkiewicz, director ejecutivo del fabricante, dijo en sear a los ms de 150 alumnos de la comunidad
una entrevista que un corredor, probablemente, cometi un error en a travs de clases gratuitas de msica.
la rotulacin de los productos, pero que la venta de la madera era
legal y aprobada por las autoridades hindes.
Per
Nueva tienda para Marin Import
La distribuidora encargada de la importacin y venta de instru-
mentos musicales y de equipos de audio con base en Miraflo-
res, inaugur una nueva tienda en la ciudad ubicada en la calle
Alcanfores 199 Tienda 4, justo en frente del comercio principal,
aumentando sus sucursales a tres para dar al pblico local ma-
yor servicio y disponibilidad de productos. Fachada de la flamante tienda
mmintl37_ultimas.indd 24 07/10/2011 11:54:36

Espaa
Nuevo espacio en Hazen
La empresa que comer-
cializa instrumentos
Visitantes durante la jornada de pianos
musicales, llev a cabo a
finales de julio la inauguracin de su nuevo espacio dedicado a los pianos y
teclados digitales Yamaha en Las Rozas de Madrid con la primera de una
serie de jornadas a puertas abiertas conteniendo conferencias, conciertos,
foros y toda una serie de actos destinados a difundir la cultura musical.
Mxico Internacional
Master Feurich de festejo
Electrnicos El fabricante alemn de pianos con-
de fiesta memora este ao sus 160 aos en la
A comienzos de sep- industria, una rica historia por la cual
tiembre, la empresa ya pasaron cinco generaciones. Con-
mexicana celebr sus 25 aos de vida tamos con tcnicos del ms alto nivel
con un evento especial junto a sus em- en todas las latitudes y particular-
pleados, clientes y amigos. El empren- mente ya hemos iniciado actividades
dimiento surgi en 1986 y hoy cuenta comerciales en Chile (2010), Colombia
con una cadena de diversos puntos de (2006) y Mxico (2006). Nuestras me-
venta y distribuidores en el pas. tas a corto plazo son Brasil y Venezue-
la, destac Camilo Correa.
Internacional
Dos premios
para Vic Firth
El fabricante
Vic Firth Com-
Penn-Elcom: el staff durante la apertura pany recibi
Per dos premios en
Sucursal de Penn-Elcom el mes de abril
Siguiendo sus planes de expansin, durante la feria Musikmesse, siendo
Penn-Elcom inaugur otra sucursal en ellos los PPVMEDIWN Leser y Musik-
Amrica Latina el da 26 de septiembre messe International Press Award, am-
en la ciudad de Lima, bajo el nombre de bos con la votacin de revistas de todo
Penn-Elcom Per. La ceremonia tuvo el mundo. El primero en reconocimien-
como padrino al Sr. Steve McIntyre, to del nuevo producto Extreme 5A y el
director general de Amphenol Audio segundo por los palillos Kinetic Force.
Australia, y cont con la participacin
de invitados y colaboradores. Paraguay
Bolivia 52 velitas en
Cuarto de siglo para Sonilum Music Hall
El 16 de septiembre pasado la em- Desde Asun-
presa proveedora de equipamientos cin celebraron en el mes de octubre www.peace-drums.com
y productora de eventos cumpli 25 un nuevo aniversario con promocio- Taiwan: 886-4-26819619
sales@peace-drums.com
aos de servicio. Su sede se encuen- nes desde su megastore en el shopping
Nosotros estamos buscando
tra en Santa Cruz, ciudad que tam- Mariscal Lopez, continuando con la distribuidores en Amrica Latina
bin estuvo de celebraciones durante importacin y comercializacin de ins-
todo el mes de septiembre debido a trumentos musicales, sistemas de au-
su aniversario de fundacin. dio y accesorios de msica en general.

PRODUCTOS
Guatemala
Guitarra signature para Hedras
Diseada en colaboracin entre
el joven Hedras Ramos Jr. y Halo Internacional
Custom Guitar, el modelo Signatu- Amplificadores iNUKE en distribucin
re est basado en la Morbus, pero Todos los distribuidores de Behringer ya estn reci-
con caractersticas adicionales biendo esta nueva serie de amplificadores de potencia
segn los pedidos del artista. Su que incluye los modelos NU1000, NU3000, NU6000,
sonido puede ser escuchado en el NU1000DSP, NU3000DSP y NU6000DSP con potencia
lbum Atoms and Space. de salida de 1000 a 6000 W.
Internacional
Vuelven los clsicos con Sennheiser
A travs de Facebook, la empresa pone a disposicin de los usua-
Espaa rios la aplicacin Sennheiser Mixtape recordando la poca de
Odyssey en el stock de Aitanamsica los 80 cuando hacer un casete personalizado era un gran regalo. Para activarla
Como distribuidor exclusivo para Espa- hay que hacer clic en el botn Me Gusta. All se encuentra un casete virtual
a y Portugal desde Alicante, Aitana- donde se pueden grabar hasta cinco canciones del listado disponible, guardarlas
msica ahora ofrece estos instrumen- y elegir los destinatarios. Una vez creada, se podr escuchar y postear en otros
tos de viento, creados por Peter Pollard. muros donde se oirn los primeros 30 segundos de cada cancin, a adquirir su
versin completa en iTunes.
CLICK Colombia Internacional
Brasil Hohner App Nuevos sitios para

M&M lanza sitio llega a la cima RTS y TELEX
de compras La aplicacin Hohner- Ambas marcas del
Para apoyar al gran nmero de BbEbAb SqueezeBox que simula Grupo Bosch lanza-
tiendas virtuales brasileas del un acorden Hohner Corona dia- ron sus pginas re-
sector de instrumentos musicales, tnico para iPad encabez las ta- novadas a travs de
Msica & Mercado inaugur el sitio blas iTunes colombianas a mitad las cuales los clientes
Showbarato.com.br, un outlet de ao alcanzando el puesto #1 en pueden experimen-
para promociones y compras co- aplicacin de msica para iPad y tar los ms recientes
lectivas a lo largo de todo el pas. el #7 en el ranking general del pas. productos, noticias
Internacional e informacin. Para
Sitio en espaol para Gibson este diseo se analizaron los co-
Desde hace unos meses el fabri- mentarios de los usuarios de todo
cante de guitarras tiene online su el mundo logrando una interface
Internacional sitio oficial en idioma castellano. y navegacin intuitiva, tablas de
Canal GibsonGuitar.es no slo facilita el comparacin de producto y video
Sabian contacto de los usuarios con las galera, entre otras.
Experience en YouTube marcas y productos de la empresa en su
Esta experiencia fue creada para idioma, sino adems provee informa-
que los clientes puedan descubrir cin sobre lo ltimo en noticias de m-
ms sobre la empresa y ver cmo sica, eventos, entrevistas a endorsees y
sus especialistas de producto tra- clases de guitarra, entre otros datos.
bajan con los artistas para crear
sonidos personalizados.

ENDORSEES NEWS
Colombia
Juan Antonio Murillo,
Artista Yamaha
El saxofonista de Medelln ingresa al
listado de artistas patrocinados por la
empresa, a
travs de lo
cual la sede
colombiana Espaa
de Yamaha Talleres de Vera Figueiredo
le provey La baterista brasilea estuvo en sep-
un saxofn tiembre junto con Nelson Sobral, am-
YTS-62 que bos endorsers de Mapex, ofreciendo
usar ahora workshops en Portugal los cuales
en sus pre- contaron con el patrocinio de Euro-
sentaciones. msica, representante de las bateras
en Espaa y Portugal, y la organiza-
cin de Musicland.
Mxico
Joan Sebastian tiene guitarras Epiphone
Triunfadora y Soador son los nombres de
las guitarras de edicin limitada con las
que el cantante se une al club de Gibson/
Epiphone. Ambas vienen con la firma del
msico en la parte de atrs del cabezal.
Guatemala
Endorsers locales para Cort
Hace dos meses, estos msicos de la banda Fbulas no slo entraron
a ser patrocinados por Cort sino tambin tienen productos signatu-
re. Josu Villaseor y Jorge Daz-Durn Baldetti ya poseen su guitarra
y bajo respectivamente con sus apellidos impresos en el 12 traste.
Jorge Daz-Durn Baldetti
Josu Villaseor

FERIAS Y EVENTOS Panam
Puerto Rico Bateristas reunidos

Clnica en Guitars Boutique por Deka
La tienda de Guaynabo pre- Organizadas por
sent al disertante Pedro el distribuidor y
Torres en esta charla sobre patrocinadas por
tcnicas para un amplio dominio y fcil adaptacin de la Sabian, las clnicas
guitarra dentro de los gneros de blues, rock, jazz, heavy fueron dictadas en
metal, country y balada. el mes de julio. Demo de bateras en Panam
Argentina
Seminario AVID en SVC
Digital Audio Group, la
divisin de audio de la
Per empresa local repre-
15 Aniversario sentante de AVID en
de Zoladi el pas, realiz el 26 de
El 27 de agosto agosto un taller sobre
se realiz la fies- DJ peruana en accin produccin musical. AVID: las herramientas en accin
ta de esta quinceaera en el VIP Club de Miraflores, contan- Chile

do con la presentacin de la DJ colombiana Lecktra Fire, la Roland V-Drums World
peruana DJ Magulli y el mexicano Val Evans ante una au- En agosto y septiembre, Ro-
diencia dispuesta a celebrar el acontecimiento. land y Fancymusic recibieron
videos provenientes de todo
Chile para participar del pri-
mer campeonato en el pas en el cual los bateristas deban
usar un modelo de la lnea Roland V.Drums. Para aquellos
Espaa que queran formar parte pero no contaban con el instru-
PercuFest en Valencia mento, se organizaron audiciones en cada regin a travs de
El festival se realiz en esta ciudad del 16 al 24 de julio in- sus distribuidores autorizados, como Audiomsica, prove-
cluyendo charlas y presentaciones de percusin con tcni- yendo oportunidades para todos los msicos locales.
cas y modos de interpretacin para diferentes niveles, mar- Mxico
cando el cuarto ao que Zildjian, Evans y DW estuvieron 2 Festival Internacional
presentes con el apoyo de Music Distribucin. Meinl Drum
Costa Rica Ms de 1500 bateristas de Mxi-
Alux Nahual visita Banbasch co y pases cercanos como Gua-
La banda guatemalteca estuvo presente en la tienda ubica- temala se juntaron el 13 de julio
da en Multiplaza Escaz para firmar autgrafos e incluso en el Teatro Metropolitan de Ciu-
improvisar un jam en la misma rea de ventas ante sus fa- dad de Mxico para este evento realizado por primera vez
nticos y el personal de la empresa. en Amrica Latina gracias a Meinl y a Distribuidora Gohner.
Mxico
Demo de Tecladoayuda y Casio
En el mes de agosto, nios de entre 4 y 14 aos de edad se reunieron
en el Teatro San Benito del Estado de Mxico para ver y experimen-
tar con las caractersticas de los teclados E WK-7500, CTK-6000,
LK-300TV, LK-230 y la batera electrnica LD-80 de la mano del
equipo de Tecladoayuda, quienes realizaron diferentes actividades
musicales y recreativas. Adems la empresa realiz a finales del
mes un seminario de Programacin de Estilos Musicales.
Edgar Hernandez con los nios


Ecuador Venezuela
Seminario en World Music promueve a AVID
Casa Instrumental Para presentar los software Pro
Nez Tools y Torq ms las soluciones de
Este encuentro pa- M-Audio para estudios de graba-
trocinado por el fabricante de guitarras Washburn de cin se realizaron dos demo inte-
EEUU fue realizado el 7 de diciembre en Quito con la parti- ractivas en dos de las tiendas de
cipacin de la guitarrista Jennifer Batten, ex integrante de World Music en Maracaibo a finales
la banda de Michael Jackson. de agosto. Los eventos estuvieron a
cargo de DJ Garden, especialista de
Honduras audio pro para AVCOM Venezuela.
Pjaro Azul presenta Argentina
productos Peavey Evento de Grupo
Cerca de 200 invitados Rmulo Garca
profesionales asistie- Durante el 1 En-
ron a la jornada dicta- cuentro para Comer-
da por el ingeniero en Peavey en destaque ciantes de Msica y
sonido Luis Snchez Sonido a mediados
Pblico en The Roxy Live
de Tropical Music, detallando la lnea Peavey con nueva de ao se presen-
tecnologa amplificada. Adems estuvieron Larry Linkul, taron las nuevas lneas de productos Ampeg y el presi-
Gerente de Ventas para Latinoamrica de Peavey Electro- dente del Grupo, Alejandro Garca, habl de las marcas
nics, y George Rodriguez, Gerente de Ventas de Tropical que representa en exclusividad en el pas, como Schecter,
Music. Cabe destacar que en el mismo mes de agosto la Guitars, Dean Guitars, SX, ddrums, Medelli, ms la repre-
empresa hondurea cumpli 34 aos de servicio. sentacin exclusiva de Soundbarrier.

Encuesta
AUDIO CAPITAL S.A.S. JVC
Fundamental:
el buen
manejo del
flujo de caja Alexandra Moreno
Audio Capital S.A.S.
Colombia
audiocapitalsas@gmail.com
Estar al tanto de nuestra economa es de
vital importancia no slo para determinar las El ciclo de efectivo y el de inventario.
Actualmente manejamos una cartera de clientes
ganancias y prdidas sino tambin nuestra pequea lo que permite que el ciclo de efectivo
sea corto, aproximadamente entre 1 y 15 das.
capacidad de inversin y crecimiento En el ciclo de inventario observamos que ocurre
otro proceso, pues aunque un porcentaje de la
U n flujo de caja no es otra cosa Preguntas mercanca llega y se vende pronto, queda otro a
1.
ms que la entrada o salida la espera de poder ser comercializado.
de dinero de una compaa Cules son
y el objetivo fundamental de ste es los principales La generacin de efectivo es uno de los
apreciar, por perodo, el resultado ciclos de su principales objetivos de los negocios. La mayora
neto de ingresos de efectivo menos flujo de caja? de sus actividades van encaminadas a provocar
2.
los giros del mismo, es decir, en qu de una manera directa o indirecta, un flujo
perodo va a sobrar o a faltar dinero Cules son adecuado de dinero que permita, entre otras
y cunto, a fin de tomar decisiones las principales cosas, financiar, invertir y pagar.
sobre qu hacer o cmo invertirlo fuentes
cuando hay excedente de caja, o idear del mismo? La prdida de valor representativo del dlar,
3.
estrategias para conseguir las sumas lo que nos obliga a vender mayor nmero de
que se necesitan para operar, bien Existen diversos productos. La disminucin de la capacidad
con socios o con financiadores. aspectos adquisitiva de nuestros clientes por el
De ah la importancia de que internos y desempleo y otros factores. La sobre-oferta
cada uno de los negocios tenga un externos a una de productos en el medio, ya que actualmente
buen control del mismo, pues de ello empresa que lo afectan, muchos empresarios han volcado su mirada
depender el buen manejo y control cules son esos aspectos en los mercados asiticos y han sobresaturado
de las operaciones financieras. Para que perjudican el flujo de este medio con cientos de marcas alternativas.
analizar mejor esta cuestin vea- caja de su empresa?
4.
mos estos tres ejemplos a travs de ste es un evento crtico en la economa
las siguientes preguntas: Considera que mundial y no habr un pas que pueda
los problemas mantenerse al margen de sus efectos. En esta
econmicos empresa se vern reflejados ya que el flujo de
anunciados caja se puede llegar a ver disminuido por la falta
por el gobierno de EEUU de liquidez en las empresas que son clientes
afectarn su flujo de caja? importantes; muchas de ellas entidades del
estado, multinacionales, privadas, entre otras.
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JVC MUSIC STORE ESTUDIO DJ
Lizandro Salazar Edgar Jos Gonzlez

JVC Music Store Estudio DJ
Ecuador Paraguay
www.almacenesjvc.com www.estudiodj.com.py
Inicia con las negociaciones de las El flujo de caja en la empresa

importaciones ya que una vez hechas comienza con el primer depsito de
debemos realizar un desembolso previo dinero a la fbrica del producto, y
la produccin. Los productos en nuestros culmina con la venta del producto
locales se venden al contado y crdito, el una vez llegada a los depsitos. Ese
cual tratamos que no sea mayor a 60 das ciclo normalmente dura unos cuatro
para obtener retorno del efectivo y volver meses, ya que los envos a Paraguay
a reinvertirlo. son muy lentos debido a la situacin
geogrfica (pas mediterrneo).
Son las de operacin, ventas al contado,
disminucin de los crditos a los clientes Las principales fuentes de nuestro
de poca comercializacin. Ponemos en flujo de caja son las importaciones
prctica diferentes formas de aumentar realizadas desde pases como
este rubro, aplicando promociones Estados Unidos, China y naciones
por periodos o negociamos mejores del continente europeo. Gracias
condiciones con los proveedores, entre a estos productos se logra su
otras medidas. comercializacin en la tienda.
Externos: el aumento de impuestos; los El principal aspecto externo que

efectos de la inflacin; las exigencias de perjudica el flujo de caja en nuestro
los clientes por productos mejorados; el caso est ligado a los retrasos en el
aumento en los salarios mnimos. Tambin la shipping de los productos adquiridos
reduccin de los precios de la competencia en el exterior, lo cual obviamente
para aumentar su liquidez, obligndonos demora las ventas y el cumplimiento
a recalcular los nuestros. Internos: el con nuestros clientes.
deterioro de la mercadera; poca rotacin de
inventario; pagos a los proveedores. No veo cmo el problema econmico en
Estados Unidos pudiera afectar nuestro
S, podra verse afectado si ellos pararan flujo de caja, ya que no dependemos de
los envos de mercadera ya que en la ese pas. Pero por otro lado, s podra
actualidadson proveedores de una parte de la influir en el caso de una cada del valor
misma que tiene alta rotacin, pero estamos del dlar lo cual traera cambio en los
impulsando todos los productos para que precios de productos y servicios que
tengan el mismo volumen de rotacin. contratamos y proveemos.
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Mundo Digital Tienda Virtual
Tips
para vender ms
a travs de la web
Consejos esenciales
para vencer a la
competencia en internet
L a competencia de la web es tan exacerbada

como la competencia entre las tiendas fsicas.
Nunca se debe olvidar que el mundo virtual es
un espejo del mundo real. As, las tiendas que tambin
poseen un establecimiento virtual necesitan estar
siempre alertas a la atencin que ofrecen a sus con-
1.
sumidores, a la imagen de su sitio, al entrenamiento
de sus vendedores, al servicio post-venta y todo lo que Benchmark
se relaciona con la prestacin de servicios igual que Procure hacer siempre una investiga-
una tienda fsica, no es cierto? cin de benchmark (punto de referen-
Y, como en el universo real, existen tips para el cia), tanto en su pas como en el exterior.
punto de venta virtual que pueden posicionar su tien- Benchmarking es el proceso por el cual una empresa
da al frente de sus competidores. El consultor Felipe examina cmo otra realiza una funcin especfica a
Dellaqua, socio de E-Ttica, empresa especializada en fin de mejorar su propia forma de realizar la misma o
e-commerce, public algunas de ellas en el blog Pen- una funcin semejante. No entre en internet para ser
sando Grande. Sepa, ahora, cmo aumentar las ven- slo uno ms, sino para ser referencia en su segmen-
tas de su negocio por internet en slo diez lecciones. to. Procure explorar los defectos de sus competidores,
mmintl37_mundodigital.indd 32 05/10/2011 15:50:35

4.
agregar cualidades y ofrecer en su tienda diferenciales Seguridad
que ellos no tienen. Sea innovador! La seguridad en los sitios de e-commer-
2.
ce an es un gran factor que influencia
El secreto de la seduccin es el el crecimiento de nuevos consumido-
contenido res. Incluso hay muchas dudas sobre seguridad en las
Priorice la usabilidad y la accesibilidad compras por Internet y cmo cada empresa lidia con
en todas las pginas del sitio de modo la poltica de privacidad de sus datos personales. Pro-
que pueda hacer un portal objetivo y atractivo al cure utilizar siempre certificados de seguridad que
mismo tiempo. Cree un layout pensando en todas son usados en tiendas de gran porte, ya que son re-
las dudas que el cliente podra tener, desde la bs- conocidos por la mayora de los consumidores, gene-
queda del producto, eleccin hasta la finalizacin rando ms credibilidad para su tienda. Deje claro que
de la compra. Una buena experiencia de navegacin su sitio utiliza ambientes seguros en pginas crticas
es que el sitio responda a todas las dudas del cliente como registro de cliente y finalizacin de compra.
de forma pasiva, en que l mismo consiga encontrar Trabaje esto en el layout del sitio.
5.
esas respuestas de forma fcil y prctica.
3.
Diseo aliado a la usabilidad y
Conozca a su audiencia accesibilidad
Antes de lanzar el sitio haga investi- Al lanzar una tienda virtual, usted co-
gaciones, como tests de usabilidad y mienza a trabajar con todo el territorio
estudios que permitan tener una pre- nacional. Hubo un gran crecimiento de clases ms
visin de cmo ser la experiencia de los usuarios en bajas entre usuarios de Internet y consumidores, por
su sitio. Si fuera necesario, haga las debidas altera- lo tanto procure trabajar en una solucin que pueda
ciones antes de lanzar
HerculesAGS_AD_180x120mm.pdf el proyecto.
1 2010/1/28 6:17 atender desde personas con baja instruccin hasta los
HERCULES
El original sigue siendo el mejor!
CM
MY
CY
Los soportes para Guitarra HERCULES ofrecen la exclusiva y original funcin
Auto Grip System (AGS). Diseada para un suave funcionamiento a una sola
mano, el AGS es impulsado por el peso del instrumento. Slo tiene que colocar
CMY
K su guitarra o bajo en el yugo y el AGS se cerrar automticamente,

manteniendo su instrumento seguro y a salvo. Disponibles como soportes de
piso individuales, dobles y triples, as como atractivos ganchos para pared.
Algunos de los artistas ms activos famosos del mundo confan en los soportes
Hrcules para asegurar sus valiosos instrumentos. Para obtener informacin
sobre su distribuidor local, por favor visite el sitio Web de Hercules.
www.herculesstands.com

9.
experimentados en Internet. Parta del siguiente prin- Atencin personalizada
cipio: nada es obvio en una tienda virtual. y post-venta
6.
Conquistar a un cliente no es tarea f-
Tecnologa cil. Involucra diversas variables que de-
Para montar una tienda online exitosa, ben ser trabajadas para agradarlo, sea en la expe-
es imprescindible que exista un siste- riencia de compra, calidad del producto o atencin
ma robusto por detrs, preparado para personalizada.
atender y suplir las necesidades de la tienda. No slo Entrene bien a su equipo de atencin para ser pa-
las necesidades actuales, sino tambin las posibles ciente y esquivar situaciones pesadas con los clien-
futuras necesidades, apuntando al crecimiento. Ro- tes. Nunca deje a un cliente esperar mucho tiempo
bustez, seguridad, infraestructura, funcionalidades por una respuesta y est siempre un paso al frente
e informes deben ser evaluados punto a punto. Otro del mismo. Procure entender la necesidad del clien-
factor importante a ser evaluado a la hora de cerrar te en la primera oportunidad y siempre d noticias
el sistema es predisposicin para SEO (Search Engine positivas para solucionar el problema. Puede estar
Optimization), en que priorizamos sistemas con url seguro de que si ese cliente fuera bien tratado y su
amigables, cdigo en web estndar y personalizacin problema fuese resuelto, adems de tener un cliente
de ttulos y palabras-claves para cada pgina. fiel a su tienda, usted tendr marketing gratuito, ya
7.
que ciertamente l har publicidad positiva de su ne-
Marketing y redes sociales gocio entre sus parientes y amigos.
10.
Para que una tienda virtual tenga com-
pras, usted precisa traer a los usuarios Logstica
a la tienda y transformarlos en clientes. Sorprender a un cliente siempre
Utilice los beneficios del marketing digital e invierta genera una imagen positiva de
en los medios de prensa correctos que le puedan traer la empresa, por eso procure tra-
mayor retorno sobre la inversin. Analice mes a mes bajar en el menor plazo posible para realizar la entre-
cul es el canal que trae ms retorno y procure siem- ga del pedido, pero nunca informe en el sitio un plazo
pre aumentar la suma invertida, de modo que pueda que usted no pueda alcanzar. Prefiera exhibir un pla-
incrementar su facturacin. zo de cuatro das, pero entregar en tres a que mos-
8.
trar dos das y entregar en cinco. Adems de perder
No deje de trabajar en las credibilidad por no cumplir lo que estaba establecido,
redes sociales! usted acaba generando un flujo innecesario en su Ser-
A muchas personas les gusta navegar por vicio de Atencin al Cliente para responder a pregun-
internet. Las redes sociales son un fen- tas del tipo: Por qu mi producto todava no lleg?
meno que lleg para quedarse. Google apunta que 57% Utilice preferentemente servicios de correos id-
de los internautas entran diariamente a las redes sociales. neos, ya que ellos garantizan entrega en todo el pas,
Acte en las redes sociales de dos formas: una como con plazo y precio muy accesible. Pero, tenga siempre
agente de ventas, complementando el comercio electr- un transporte en segundo plano para operaciones de
nico tradicional. Las acciones de promocin en las redes emergencia en caso de huelga en el correo.
sociales generan ms accesos en la tienda, creando ma-
yor potencial de ventas. Conocer mejor al consumidor
hace posible crear estrategias direccionadas a l.
La segunda forma es como atencin personaliza-
s
da al cliente. Es muy comn que los clientes utilicen Para saber m
rande
las redes sociales para sacarse dudas, hacer reclamos Pensando G r
o elogios a servicios. Por lo tanto, es muy importante .p ensandogrande.com.b
www
estar junto con el cliente en ese momento, ya que un E-Ttica
com
reclamo en Twitter o Facebook puede acabar con la w w w.e-tatica.
imagen de una empresa en Internet en poco tiempo.

NEGOCIOS MINORISTAS
NENO ANDRADE
en el mercado musical hace 26 aos. Fue vendedor, gerente, representante y director de ventas.
Licenciado en Ciencias Econmicas, con especializacin en administracin de empresas, ventas y marketing.
E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br
EMPLEADO O
PATRN? DUDA CRUEL...
DESCUBRA CUL ES SU PERFIL Y TENGA XITO EN SU CARRERA, YA QUE
MUCHAS VECES EXCELENTES EMPLEADOS SE CONVIERTEN EN MALOS JEFES
D esde que el mercado capi-

talista existe, omos: Estoy
cansado de ganar dinero para
los dems, voy a ganar dinero para m,
o incluso: Caramba, trabajo tanto, gano
tan poco, y mi patrn no hace nada y
gana mucho, o tambin la frase cle-
bre: Necesito trabajar por mi cuenta,
ya que trabajar para otros no sirve.
En muchos pases la situacin se presta Todos los das surge una nueva tienda en nues-
para dar diferentes oportunidades y las personas tro ramo, y ahora con las tiendas virtuales, enton-
pueden ser dueas de una empresa con bastante ces, parece que todo el mundo descubri que tener
facilidad. En el ramo de los instrumentos musi- una tienda de instrumentos musicales es la solu-
cales y del audio puede tambin ser fcil, ya que cin a cualquier problema. No es tan fcil como pa-
con frecuencia el crdito con los proveedores es rece... La gran mayora de las empresas abiertas no
algo relativamente simple, basta que la persona ya llega a un ao de vida e incluso muy pocas llegan
haya trabajado en alguna tienda, tener contacto a los cinco. Esto sucede, a mi modo de ver, por la
con un gerente o socio de alguna empresa provee- falta de preparacin y desconocimiento por parte
dora, y listo, su crdito inicial est aprobado y de quien abre el negocio, adems de lo principal: el
con valores considerables. espritu emprendedor de esa misma persona.
mmintl37_neno.indd 36 05/10/2011 14:23:34

Neno Andrade Negocios Minoristas
Qu es ser emprendedor? EL XITO

Existen muchas definiciones, pero
creo que la mejor es: Emprendedor FINANCIERO DEBE
es quien presenta determinadas
habilidades y competencias para
SER EL RESULTADO
crear, abrir y dirigir un negocio, re- DE CUALQUIER
produciendo resultados positivos.
Las caractersticas bsicas del EMPRENDIMIENTO
emprendedor: Y NO LA CAUSA
1. Creatividad
cia, etc.. Cmo ese negocio puede
2. Fuerza de voluntad y gusto por

el mercado en el que acta
tener xito si el propio dueo no
cree en el mercado en el que acta?
3. Coraje para asumir riesgos

Adems, debido a que todos los mer-
cados son muy reidos hoy, se exige
4. Responsabilidad
an una mayor dedicacin.
Las innovaciones tampoco son
5. Capacidad de organizacin
y planificacin
acompaadas. Ejemplos: Substitu-
cin Tributaria, Dbito Directo Au-
6. Disposicin para trabajar ms

de las ocho horas normales
torizado, etc. Ya hace aos que los
bancos implantaron el DDA y mu-
7. Inters en buscar siempre nuevas

posibilidades para su negocio
chas tiendas, hasta hoy, no tienen la
menor nocin de qu es eso y acaban
8. Ser optimista, sin ser irresponsable

comprometiendo toda su rea fi-
nanciera por total desconocimien-
to, siendo que el DDA, al contrario
Siempre observ a personas que de lo que muchos piensan, no es un
abrieron su propio negocio pensando problema sino una herramienta que
solamente en el resultado financie- facilita mucho la administracin de
ro y en trabajar menos y creo que sus cuentas a pagar.
stas ya comienzan de manera total- Otra situacin siempre encontra-
mente equivocada. El xito financie- da es cuando el dueo de la tienda
ro debe ser el resultado de cualquier piensa ser un empresario, perdiendo
emprendimiento y no la causa, as totalmente la esencia del negocio, que
como las horas trabajadas en su pro- es ser comerciante. Una tienda con
pio negocio tienden a ser mucho ms una facturacin minscula pasa a
numerosas de que cuando se es em- tener un gerente financiero, de com-
pleado existen casos de empresa- pras, de marketing, etc.
rios que trabajan hasta 15 horas por Muchas veces, excelentes emplea-
da al inicio de sus actividades. dos se vuelven psimos patrones, ya
Visito algunas tiendas de instru- que no poseen el espritu emprende-
mentos musicales y veo que ellas no dor y, ciertamente, eso es un factor
alcanzan el xito deseado porque preponderante para el xito de un
pocas son dirigidas por personas nuevo negocio, mucho ms que el
emprendedoras, con el mnimo de punto comercial o el capital.
las caractersticas citadas arriba. Es Haga una evaluacin y vea dn-
muy comn llegar a una tienda y or de usted encaja. Observe si no est
decir a su propietario: Nuestro mer- archivado en la carpeta errada. Si lo
cado no da para ms, se puso feo. Son estuviera, realice los cambios necesa-
mrgenes bajos, hay gran competen- rios y tenga mucho xito! n
mmintl37_neno.indd 37 07/10/2011 12:05:04

Internacional Reintroduccin
EKO reaparece
en el mercado
internacional
Con el objetivo de ofrecer productos
de calidad que se ajusten a todos los
bolsillos, EKO fabrica guitarras teniendo
en cuenta un diseo original que
refleja su visin sobre la msica
L a compaa surgi hace poco ms de 50 aos

de la mano de su fundador Oliviero Pigini, en
la regin de Castelfidardo, cuna de impor-
tantes marcas de acordeones. Al principio, comer-
cializaban estos instrumentos hasta que las gui-
El edificio de la empresa en Recanati
tarras ocuparon su lugar, para convertirla en una en 1959 pero ahora, varias dcadas despus y luego
de las principales fbricas de la poca con ventas de haber pasado altibajos y diversas experiencias, la
de hasta 300.000 unidades en las dcadas de oro. empresa se enfrenta a otra realidad. Una donde la
Luego su fundador falleci y la competen- mayora de los fabricantes deben luchar con la in-
cia desde Asia se fue haciendo cada vez ms dustria de China y sus niveles de produccin masiva.
dura. Los socios restantes no pudieron mudar Hoy, el pas oriental es el lugar donde todos los
la produccin al continente oriental y en 1985 grandes fabricantes producen, y tambin donde
la empresa se present en bancarrota. Al ao muchas empresas hacen uso de esa produccin ma-
siguiente, estuvo a punto de ser vendida siva para crear sus propias marcas. Stelvio Loren-
pero el hermano de Oliviero, Lamber- zetti, Managing Director de EKO Music Group SpA,
to Pigini, decidi adquirirla y seguir asegur: Cada marca debe tener su propio sueo
el legado. Para ello convoc a Stelvio detrs de su nombre, as tenemos que ofrecerle a los
Lorenzetti, y juntos lograron que la dealers y compradores la razn por la cual deben
marca regresara a las pistas para comprar una de nuestras guitarras. Ahora que to-
conquistar a las viejas y nuevas dos poseen su produccin en la misma tierra, tene-
generaciones. Se nos considera mos que diferenciarla con el diseo, con ideas. Esta-
el tercer polo de produccin mos orgullos en decir que nuestra marca sobrevive
luego de Gibson y Fender, cercanamente con la tradicin italiana.
dijo Stelvio para romper el Siguiendo esa tradicin, la empresa se preocupa
hielo durante la entrevista. por retomar viejos proyectos, como su modelo Ran-
ger, para adaptarlos al presente. De hecho, muchos
A paso firme de los productos que actualmente se ven en el cat-
EKO viene llevando una logo son ideas del pasado, junto con modelos nuevos
historia impetuosa y de tra- adecuados para vender en esta poca. No podamos
dicin desde su nacimiento tomar la guitarra de los viejos tiempos pero poda-
mmintl37_eko.indd 38 05/10/2011 14:26:44

mos redibujarla. Ahora poseemos

modelos que podemos decir tienen re- En la regin
almente un diseo italiano aunque ya Lan Music Group est
no sean fabricadas aqu, sino en China encabezando la repre-
y en la Repblica Checa. Esto significa sentacin de EKO para el
que an tenemos una pequea parte mercado latinoamericano,
de la produccin en Europa, donde ha- quienes reportan que
cemos guitarras especiales, diseadas desde que comenzaron
por artistas, acot. a trabajar juntos en 2009
consiguieron un positivo
Mudanza oriental crecimiento con porcen-
Comenzando desde la fabricacin, tajes entre dos y tres dgi-
para mantener los precios y pelear con tos cada ao.
la competencia, EKO tuvo que mudar Gracias a las operativas
la produccin a Asia, principalmente de Lan en ventas, market-
a China. Salvatore Curcio, manager de ing y relaciones con artis-
exportaciones de EKO Music Group a tas, la marca italiana ya
cargo de la divisin de guitarras, expli- cuenta con una buena red
c: Sea cual fuere el producto, proveer de distribucin otorgando
lneas confiables y de calidad es pri- presencia en nueve pases
mordial. Si no tienes productos confia- latinoamericanos, con la
bles, puedes tener el mejor precio o la adicin de un promedio de
mejor estrategia de marketing, pero te tres mercados cada ao.
va a resultar muy difcil venderlos. Esto Desde la sede en EEUU declararon: Contando con experiencia en
hace necesario que te encargues vos la introduccin de nuevas propuestas en el mercado, sabemos que
mismo de chequear todo. tenemos que ofrecer facilidades para que nuestros distribuidores las
El primer paso en la cadena fue es- traspasen a los dealers y stos a sus clientes.
tablecer un control de calidad encabe- Giovanni agreg: El mercado latinoamericano es muy importante
zado por italianos, mantenido su men- para nosotros, de hecho es uno de los que estn presentando mayor cre-
talidad a travs de un departamento cimiento actualmente, junto con el Extremo Oriente y el este de Europa.
propio de EKO en cada una de las fbri- En todo el mundo vemos que el mercado de las guitarras acsticas est
cas. Gracias a esto se logr otro punto creciendo. La reciente introduccin de la lnea con fastLOK aumentar las
importante: que la distribucin se haga acciones de mercado an ms para la empresa en esta categora.
directamente desde all para asegurar
que los envos estn en buenas con-
diciones, una caracterstica que los pero ests confiando completa-
distribuidores destacan.
A pesar de que ahora todo mar-
PROVEER LNEAS mente en la creatividad de la gente
que fabrica el producto. Lo que no-
cha como corresponde, declaran CONFIABLES Y sotros tenemos es la posibilidad de
haber tenido que recorrer un largo adaptarnos a los requerimientos o
camino para lograr este proceso DE CALIDAD ES pedidos de cada mercado, sea si pi-
y pasar por diferentes etapas. Al
comienzo, tuvimos algunos incon-
PRIMORDIAL den un color o un pickup diferente,
podemos desarrollarlo, mostrarles
venientes como todos aquellos que SALVATORE CURCIO prototipos, y si todo est en orden
estn fabricando productos all pero entonces comenzamos el proceso
pudimos aprender de nuestros erro- de fabricacin, detall Curcio.
res y mejorarnos, agreg Salvatore. mejor mtodo comercial. Por supues-
Si bien muchas personas piensan to que cualquiera puede ponerle una Pasos a seguir
que pueden ir a China, comprar algu- etiqueta al producto que elijan y luego La empresa sabe que est jugando en
nos productos y comenzar a vender- comercializarlo, pero no es tan sen- un mercado muy grande y competiti-
los, EKO afirma que hacerlo no es el cillo. En ese caso, tratas de vender algo vo. Para sobrevivir en el mismo per-
mmintl37_eko.indd 39 05/10/2011 14:26:51

manentemente realizan esfuerzos de

investigacin y desarrollo, impulsa-
dos por los comentarios que reciben
de usuarios provenientes de diversos
pases del mundo, quienes conocen
sus primeras generaciones de guitar-
ras de aquella dcada del 60.
Teniendo en cuenta que la reaper-
tura del mercado internacional les
llev ms tiempo del esperado, ya que
primero comenzaron por penetrar el
mercado italiano vendiendo hoy ms Primer plano de uno de los modelos de la empresa
de 35.000 guitarras por ao, desde
hace tres aos gran parte de su ener- zar esa suma de 300.000. Para hacerlo Nmero dos: ahora muchos pueden
ga se basa en el crecimiento mundial. necesitamos tener a los principales ir a China, crear una marca fantasa
Gracias a eso, cuentan ya con repre- mercados de nuestro lado, como Ale- y adquirir guitarras, cambiando sim-
sentacin en los cinco continentes. mania, Japn y EEUU, dijeron. plemente algunos detalles y saliendo
Ahora estamos vendiendo alrededor Pero cmo har la empresa para al mercado, as que debern darle al
de 70.000 80.000 guitarras, lo cual aumentar estas ventas? Detallaron va- dealer y al comprador final un motivo
significa que de esa cantidad 35.000 rios puntos a tener en cuenta. Nme- por el cual elegir su marca sobre el res-
son para Italia y el resto para todo el ro uno: estos mercados ya estn muy to. Nmero tres: deben conquistar a la
mundo, pero queremos volver a alcan- saturados por otros competidores. gente joven, que en muchos casos sus
padres fueron usuarios de EKO y cono-
cen la calidad de las guitarras. Nmero
Tecnologa Fastlok cuatro: resaltar el diseo italiano y la
Este nuevo sistema de bloqueo de mstil a cuerpo est siendo empleado relacin precio-calidad. Finalmente la
en las guitarras acsticas fabricadas por la empresa la cual permite que quinta: trabajar en el line-up de endor-
en slo dos pasos el usuario realice su montaje en aproximadamente 10 sers, con nombres y grandes marcas
segundos sin necesitar herramientas adicionales, simplemente una llave que quieran combinar sus esfuerzos.
Allen. Esto ha permitido adems aumentar la calidad y estabilidad de la
guitarra en s. Tal vez sea algo que al usuario no le importe, pero as tiene Marcas propias
algo que los dems no poseen y el minorista tratando con esto lo puede Adems de ser distribuidor en Italia
ofrecer a sus clientes, presentando algo diferente. Nuestro sistema Fast- para reconocidas marcas, EKO Mu-
LOK es una tecnologa que todava no se ha reconocido a nivel masivo sic Group est compuesto por cuatro
pero estamos en ese proceso, explicaron. propias: EKO, Montarbo, Quik Lok y
Al rotar, sea en sentido horario o anti-horario, la simple llave Allen pro-
vista con la guitarra, se logra cambiar el ngulo entre el mstil y el cuerpo.
Sin necesidad de retirar las cuerdas, ni de usar herramientas extras, se EL NUEVO
puede modificar el modo de tocabilidad de la guitarra instantneamente,
variando obviamente su sonido y adaptndose a la altura deseada, diver- SISTEMA FASTLOK
sos calibres de cuerdas o estilos diferentes.
EST SIENDO
EMPLEADO EN
LAS GUITARRAS
ACSTICAS
FABRICADAS POR
LA EMPRESA
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#28990 -
Stelvio y Salvatore
Opera by Quik Lok. Opera est vincu- en las oficinas centrales
lada con Quik Lok pero slo dedicada
al mercado de TV y Hi-Fi, de modo
que los stands para TV, los accesorios,
representan otro mercado dentro de
la divisin de Quik Lok.
Quik Lok se incorpor hace tres
aos. Perteneca a una empresa muy
famosa en Italia, localizada en Cas-
telfidardo, a 10 km de EKO. En cierto
modo, se encontraron con el mismo
problema que la empresa tuvo hace
25 aos. No queran relocalizar su
produccin en China, queran per-
manecer totalmente en Italia
y no pudieron sobrevivir. Su que esa filosofa conlleva. Gio-
entonces propietario le pidi
ayuda a Stelvio y a partir de
SE NOS CONSIDERA vanni Matarazzo, Manager
de Comunicacin y Prensa de
all la produccin fue retirada EL TERCER POLO DE EKO, dijo que la fbrica an
de Italia para ingresar al gru- se encuentra en Bologna, ciu-
po de la compaa. PRODUCCIN LUEGO DE dad de origen, aunque estn
Por supuesto, no slo ad-
quirimos la marca sino tam-
GIBSON Y FENDER pensando realizar una lnea
de productos de menor precio
bin el know-how, por ende STELVIO LORENZETTI en algn pas asitico. Desa-
gran parte del personal sigue fortunadamente en la ltima
con nosotros. Nos enorgullece dcada esta marca haba per-
decir que luego de tres aos, el nego- la marca Quik Lok en el mundo que la dido ventas y penetracin en Europa
cio est yendo muy bien. Estamos de marca EKO, ya que Quik Lok no desa- y Amrica Latina, por eso decidieron
regreso en todos los pases del mundo. pareci por tanto tiempo, simplemen- vendrnosla. Ahora estamos tratando
Hemos mudado la produccin a Chi- te por poco ms de un ao, sin embar- de relanzar este nombre y estamos
na con una fbrica muy importante, go EKO estuvo fuera del mercado casi buscando nuevos distribuidores para
mientras toda la investigacin y de- 20 aos, coment Stelvio. diversos territorios. Estamos conven-
sarrollo se localiza tambin en nues- Por su parte, Montarbo fue adqui- cidos de que en pocos meses y con la
tro edificio en Italia. Lamento decir rida en diciembre de 2010, la cual tam- nueva serie de productos, Montar-
que fue ms fcil para m reintroducir bin es una marca italiana con todo lo bo regresar y se podr posicionar
en el mundo.
Rayos X up
Nombre: EKO Music Gro
Fundacin : 195 9
Renacimiento: 1989
canati
Oficinas centrales: Re
) y Bo log na (6.0 00 m)
(12.00 0 m
Fbricas en China: 10
os: 100
Cantidad de emplead
s fab ric ad as :
Unidade
100 0 guitarras por da
el mundo
Distribucin: en todo
.it
De izq. a der.: Consejo Directivo: Giuseppe Casali, Web: ww w.ekoguitars
Stelvio Lorenzetti, Lamberto Pigini (Presidente) & Umberto Tonnarelli
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PyMEs Gestin
Cmo planear y
ejecutar el presupuesto
estratgico
Todo el mundo sabe que el presupuesto es una herramienta
vital para cualquier negocio. Aqu usted va a aprender en
detalles cmo hacerlo y cumplirlo adecuadamente
para llevar a su empresa hacia la cima
L a mayora de los empresarios del ramo de instru-

mentos musicales posee objetivos claros para sus
negocios y el presupuesto transformar esos obje-
tivos en nmeros. Y si el presupuesto es la traduccin de
las metas y objetivos en nmeros, incumplirlo equivale a
ignorar lo que la brjula est indicando y el destino puede de ventas, de concesin de crdito y de precios son compa-
ser completamente diferente al que se haba planeado. tibles con las metas de remuneracin del capital invertido.
Un presupuesto eficaz ser capaz de indicar cul es la As, el presupuesto se constituye en una herramienta exce-
tendencia para el nivel de recetas, gastos e inversiones de lente para auxiliar en el proceso decisorio.
su tienda en el prximo ao. Mientras, toda tienda tiene
su poltica de trabajo e, independiente del tamao de la Paso inicial
misma, de los objetivos a futuro y del modelo de gestin Cuando preparamos un presupuesto, construimos un modelo
adoptado, la poltica ms importante es la de la maximi- futuro en el cual imaginamos a la tienda funcionando en un
zacin del lucro. Pero existen otras igualmente relevantes: escenario econmico muy parecido al escenario en el cual ella
la relacin con los proveedores; la reposicin de stock; las est actualmente. Y, con base en desempeos y experiencias,
lneas de crdito; la gestin de capital de giro, entre otras. se proyectan las tendencias. Cuando la estimativa es eficaz,
En el da a da, esas polticas no son todas compatibles, conduce AL dueo de la tienda o gestor a una toma de deci-
situacin tambin conocida como trade-off, cuando una sin ms cmoda. Por esa razn, el presupuesto no tiene la
poltica debe sacrificarse en detrimento de otra. Por ejem- obligacin de ser exacto: basta que sea bueno, suficiente para
plo: el dueo de una tienda, por ocasin del lanzamiento que las decisiones relevantes sean tomadas acertadamente.
de un producto, puede optar por reducir temporariamente Adicionalmente, otras herramientas de gestin deben ser uti-
las ganancias de la empresa, bajando los precios hasta que lizadas por las tiendas para asegurar que el negocio est en la
su posicin est consolidada, para entonces pasar a vender direccin correcta. Un buen plan de marketing, por ejemplo,
con un margen que considere satisfactorio. As es el presu- puede constituirse en excelente recurso para auxiliar en la va-
puesto, que va a sugerir hasta qu punto una poltica puede lidacin de los objetivos de receta descritos en el presupuesto.
ser sacrificada en beneficio de otra.
El trade-off slo es necesario en condiciones de restric- Diferencias de presupuestos
cin de capital. De esa forma, el presupuesto dir, por ejem- El presupuesto es una herramienta dinmica y que exige
plo, si las polticas de reposicin de stock o de financiacin pro-actividad. Es una va de doble mano en la cual el gestor
para clientes son compatibles con la capacidad de genera- define polticas y metas, comunicndolas a los niveles je-
cin de caja de la empresa, o si las polticas de adquisicin rrquicos inferiores, responsables por proponer estrategias
de activos fijos o retiradas de los socios son compatibles para alcanzar lo que fue establecido en ventas, participa-
con la estructura de capital de giro, o incluso si las polticas cin de mercado o rentabilidad. Por eso, la preparacin del
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PyMEs Gestin
presupuesto es el momento de analizar el histrico de la de forma que pueda responder prontamente a las nuevas
vida de la empresa, identificar si estn ocurriendo fallas e exigencias del mercado.
ineficiencias y buscar corregirlas.
El dueo de la tienda jams puede recibir y aceptar sin 2. Formular las estrategias necesarias al cumpli-
miento de las oportunidades identificadas.
criticar las propuestas presupuestarias enviadas por los
responsables de los diversos departamentos de su tien-
da. Tal vez ellos puedan estar simplemente rebatiendo el
3. Evaluar y cuantificar los riesgos potenciales del
negocio y promover las acciones necesarias a la
proteccin total o parcial de la empresa respecto a esos
pasado hacia el futuro, sin cualquier preocupacin por riesgos.
identificar y corregir la nueva realidad por la cual pasa la Las estrategias decurrentes de la actividad de planifi-
empresa. Eso es un presupuesto pasivo y configura riesgo cacin deben ser estructuradas de manera formal, permi-
para el negocio como un todo. tiendo al dueo de la tienda actuar de manera integrada en
Ya un presupuesto dinmico y pro-activo debe contener sus acciones gerenciales. Eso significa que sus planes deben
metas y restricciones. Las metas representan los objetivos a ser descritos en documentos, redactados en lenguaje claro
alcanzar; las restricciones, las dificultades para alcanzar lo y accesible y cuantificados para que las acciones propues-
que fue establecido el presupuesto debe ser preparado con tas no se inviabilicen mutuamente, sino que, al contrario,
base en expectativas racionales. Cuando posee slo metas, se complementen. Adems de eso, la flexibilidad debe ca-
sin restricciones, no pasa de una declaracin de intenciones. racterizar todo, permitiendo la adaptacin a los cambios
y la pronta accin gerencial para la correccin de rumbos.
Planificacin estratgica Vea a continuacin una serie de ejemplos de cmo ha-
Dentro de las muchas responsabilidades, el empresario debe: cer un anlisis objetivo y racional del mercado externo,
1. Evaluar constantemente los ambientes interno y

externo, procurando identificar y anticipar cambios
interno y cmo utilizar esa informacin para montar un
presupuesto estratgico y eficiente.
Elementos Bsicos do Planejamento

Actividade de planificacin Concepto real
Definir el propsito de su tienda de acuerdo con los socios y el Misin de la empresa

ambiente de negocios. cul es el negocio de su tienda?
Establecer orientaciones generales para la accin delimitando las Directrices bsicas
reas de resultado de la empresa conforme su misin. Cules son sus valores y lneas de accin?
Estabelecer posies pretendidas nas reas de resultado Metas
identificadas. A dnde llegar? Cundo? Cunto?
Identificar acciones para el cumplimiento de la misin y de las metas Estrategias
en conformidad con el ambiente de actuacin. Concepto real. Cmo llegar?
Establecer las orientaciones especficas que sern la base para la Premisas
elaboracin de los planes y presupuestos, atribuyendo responsabilidades Quin hace cada cosa?
por resultados y acciones para efectivizar las estrategias. Cmo? Cundo? Cunto?
Estimar las necesidades de los recursos disponibles y Planes y presupuestos
compatibilizarlos con las fuentes posibles, para atender lo que la Con qu? Cunto?
empresa necesita. Quin? Cundo?
Evaluar el cumplimiento de las metas y la eficacia de las estrategias,
Acompaamiento y control
efectuando las correcciones necesarias.
El presupuesto y el lucro
El punto de partida del presupuesto es la planificacin es- la remuneracin de los socios es la propia razn de ser de la
tratgica de la empresa. Ese plan estratgico slo tiene sen- empresa. La meta de lucros ser en funcin de tres factores:
tido si tuviera como objetivo garantizar la remuneracin 1. El costo de la financiacin de los capitales de terceros;
de los socios. Cuando se trata de una tienda de instrumen- 2. La remuneracin esperada por los socios;
tos musicales, por ende una empresa con fines lucrativos, 3. El Impuesto de Renta y la Contribucin Social sobre el lucro.
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PyMEs Gestin
Independiente del tamao de su tienda o del como mximo, en octubre. Si usted an no inici
nivel de su equipo, adopte inmediatamente la el proceso de produccin del presupuesto de su
prctica del presupuesto. Las grandes empresas tienda para el prximo ao, aproveche los conse-
comienzan sus presupuestos en septiembre o, jos en este artculo y comience ya.
Directrices Bsicas
Transformar la tienda que hoy es deficitaria en una tienda rentable ya en el ao
siguiente. Eso involucra un esfuerzo para aumentar las ventas y para reducir
Resultado
los costos fijos. Forma parte de los objetivos a ser alcanzados la eliminacin del
pasivo financiero en los prximos 12 meses.
Todo el esfuerzo comercial deber concentrarse en el sentido de consolidar

Mercado y aumentar la participacin de los instrumentos musicales y de audio
comercializados por la tienda en el mercado donde est localizada.
Los gastos operativos debern ser reducidos en por lo menos 20% por la
Administracin
racionalizacin y automatizacin de actividades internas.
Anlisis del Ambiente Externo Evaluacin de los puntos fuertes y dbiles de la tienda
Competidores Puntos fuertes Puntos dbiles
Productos con excelente Elevados costos operativos, calidad cuestionable e insuficiencia

Tienda A
aceptacin en el mercado de recursos para inversiones en publicidad y propaganda
Tienda B Agresividad comercial Alto costo del pasivo financiero

Empresa con demanda Estructura de costos alta, con bajos mrgenes de contribucin
Tienda C
consistente de sus productos
Estructura de costos
Tienda D Morosidad en acciones de marketing
operativos competitivos
Anlisis del Ambiente Interno Indicadores de marketing

Variables Comentarios
Precios Precios compatibles con los observados en el mercado.
Punto de venta Localizacin inadecuada. Bajo flujo de personas.

Falta de mayor agresividad de inversiones para divulgacin de los productos
Promocin y publicidad
y de la tienda.
Ventas Presenta gran estacionalidad en la mayor parte de los meses.
Indicadores de recursos humanos

Variables Comentarios
Calidad psima, debido a la falta de poltica
Calidad de los recursos humanos
de remuneracin compatible con la del mercado.
Motivacin de los empleados Nivel muy elevado de insatisfaccin de los empleados.

La tienda no tiene un programa de entrenamiento
Programa de entrenamiento
adecuado para todas las reas.
Clima organizativo Las investigaciones indicaron un ndice muy bajo de integracin y unin.
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PyMEs Gestin
Objetivos fundamentales y Estratgias

Objetivos fundamentais e metas Estratgias
Lucro: El lucro mnimo, antes del Impuesto sobre la

Renta a Personas Jurdicas y de la Contribucin Social Aumentar la receta y reducir los gastos de acuerdo con
sobre el Lucro Lquido, fue definido en 12% sobre el el diagnstico estratgico.
Patrimonio Lquido.
Gastos operativos: No pueden exceder el margen

de contribucin en los meses de enero a marzo, Reducir los gastos de acuerdo con el diagnstico
cuando la facturacin es ms baja. La meta es reducir estratgico.
los gastos operativos de la empresa al mnimo por mes.
Ventas: Aumento de las ventas de la tienda un 50% El aumento mnimo de las ventas fsicas de la tienda en
en los prximos cinco aos. el ao debe ser de 15% en relacin al ao pasado.
1. Reduccin de los niveles de stock y transferencia de

esos recursos para la reduccin del stock de la deuda.
2. Reduccin del nivel de incumplimiento de los clientes
Gastos financieros: Eliminar el pasivo financiero
actuales de x% para y% en seis meses.
en el prximo ao.
3. Prrroga de las nuevas inversiones programadas.
4. Aplicacin de 100% de las economas obtenidas en la
reduccin de la deuda financiera.
Todos necesitamos parmetros que nos ayu- de nuestros objetivos. Haga un presupuesto eficaz
den a medir cun cercanos o distantes estamos y siga en direccin a sus metas.
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Fabricacin Innovacin
Magma en
tamao familiar
Con una experiencia en la fabricacin de cuerdas
de casi cuatro dcadas, Magma Music S.A. entr
al mercado oficialmente en el ao 2005
H oy estn presentes en 29 pases

con su amplia gama de produc-
tos profesionales fabricados or-
gullosamente en Argentina.
A pesar de su ttulo en ingeniera in-
dustrial, para Sebastin Medina la fabri-
cacin de cuerdas fluye por las venas de
cada miembro de su familia. Tal es as
que hoy ocupa el puesto de Director Co-
mercial y encargado de las ventas inter-
nacionales y nacionales de la empresa.
sta es una profesin que no se es-
tudia. En nuestro caso es una tradicin
familiar que se lleva en la sangre. Pue-
de gustarte o no, lo ideal es darle con- grandes msicos argentinos como Luis
tinuidad generacin tras generacin y Alberto Spinetta, Len Gieco, Javier Ma-
aportar una visin renovada. Es muy losetti, Andrs Gimnez y Pedro Aznar
difcil mantener una empresa familiar quienes se acercaron a la compaa con
justamente por ese vnculo, porque a diferentes peticiones impulsando el dera a las de la regin latinoamericana. El
veces es complicado separar el tema sarrollo de un producto de alta calidad. ao pasado lograron formar parte del
comercial de lo personal, cont. Actualmente Magma incluso traba- catlogo de la distribuidora Gewa para
A partir del ao 2003, comenzaron ja en cercana colaboracin con el INTI comercializar en Europa. Gewa es una
a recibir pedidos muy especficos y para (Instituto Nacional de Tecnologa Indus- compaa muy grande que abarca va-
atender esta demanda, surge la idea de trial) que se encarga de analizar todas rios pases del continente as que que-
extenderse al nicho de la fabricacin las materias primas tradas al pas para remos ir llevando nuestros productos
custom. Dos aos luego nace el nombre realizar un control de calidad correcto. de a poco. La idea es posicionarnos en
Magma, empresa dedicada al desarrollo Europa como una marca diferente con
de una lnea de cuerdas slo profesional. Presencia internacional productos diferentes, coment.
Esta lnea apareci tambin debido al Pero Magma no se limit slo a las Los primeros productos en entrar al
contacto que los directores poseen con fronteras de su pas de origen, ni siquie- mercado europeo pertenecen a la lnea
Magma Transpositor patentadas y
bajo el registro de Carlos Alberto Me-
HOY ESTN PRESENTES EN 29 PASES dina , unas cuerdas innovadoras que
permiten que un instrumento suene
CON PRODUCTOS FABRICADOS como un bajo o como un requinto, por
ejemplo, pudiendo as obtener diferen-
ORGULLOSAMENTE EN ARGENTINA tes tonalidades sin tener que transpo-
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Nuevos productos
Adems de la destacada
serie Magma Transpositor,
entre los ltimos produc-
tos se destaca tambin un
modelo de cuerdas fluo-
rescentes, una lnea para
vihuela mexicana, ukelele,
Sebastian y Vanina Medina
arpa, bajo acstico, y para
en su stand de NAMM 2011
guitarra elctrica, acstica
y bajo de larga duracin. Tambin adelantaron que se sumarn al catlogo nue-
vas cuerdas para los instrumentos especficos de cada pas al que ingresen.
Professional Series para Bajo Acstico: Con variedad de calibres y larga
duracin son adecuadas para cualquier estilo musical. Disponibles en Bronce
85/15, Bronce Fosforoso y Bronce Fosforoso Recubierto, el cual permite que
duren de 3 a 4 veces ms que las cuerdas tradicionales.
Professional Series para Arpa: La empresa destaca que los agudos de
Nylon Cristal Premium y los bajos de entorchado nico de diseo exclusivo,
se encuentran balanceados aqu permitiendo obtener sonidos brillantes, gran
volumen y durabilidad. Las E.D. Larga Duracin para bajo, guitarra elctrica y
acstica fueron creadas con materiales que aumentan su vida til. Esta lnea
se caracteriza por su entorchado con alambre recubierto, el cual forma una
barrera contra el desgaste propio de su uso, permitiendo que duren de 3 a 5
veces ms que las cuerdas tradicionales.
ner las notas (ver nota Innovacin en Estados Unidos a pesar de no tener un
en edicin #36, pg. 94). Adems de la distribuidor exclusivo, se trabaja con va-
lnea de cuerdas para ukelele con desa- rias tiendas. Actualmente se encuentran
rrollo propio, un sector que en este mo- en tratativas para agregar distribuidores
mento se encuentra atravesando por en Indonesia, Inglaterra y Rusia.
un auge, y la serie de cuerdas clsicas En algunos pases estamos bien
bajo el nombre Classical Magma. posicionados y en otros estamos co-
Por otro lado, el negocio tambin se menzando. Somos una compaa nue-
expandi hacia lugares como China, va pero que se mantiene en el mercado.
Grecia, Irn, Sudfrica, teniendo siempre Estamos con un precio menor al ameri-
presencia en la mayora de los pases de cano pero con mayor calidad. Aunque
Latinoamrica y Centroamrica. Incluso no se conozca ampliamente la marca,
le da la posibilidad al
consumidor y al provee-
dor de tener a disposicin
un producto de buena ca-
lidad a un buen margen
de precio con respecto a
otros. Para los prximos
diez aos nuestro objeti-
vo es estar entre las diez
Carlos y Vanina Medina junto empresas de fabricacin
a Peter Sonntag y Reno Schell, endorsers de cuerdas ms reconoci-
de Magma, en Musikmesse 2011 das del mundo, acot.

rea de produccin en la fbrica Operario con otra de las mquinas Depsito
Trabajando juntos dos a la realidad econmica presente y cuerdas para guitarra elctrica, clsica,
Como estrategia, dependiendo del dis- marcar una estrategia junto con el dis- bajo, y acstica. Pero lo novedoso en la
tribuidor y su tamao, se nombran uno, tribuidor. En algunos casos se necesita estrategia comercial planteada por la
dos o tres por pas. Generalmente, segn ser ms agresivo a travs de algunas empresa es la fabricacin de cuerdas
lo que nos contaron, es preferible tener promociones puntuales al comienzo para los instrumentos tpicos de cada
uno para trabajar ms tranquilos y sin para lograr posicionarse, analizando el pas, obteniendo no slo un diferencial
tener que preocuparse por las diferen- precio pblico de la competencia y es- ante la competencia sino tambin la fi-
cias ni crear competencias innecesarias. tableciendo una diferencia. delizacin de los clientes ya que no todas
En los pases donde poseen ms de uno, Adems, Sebastin destac la nece- las marcas se encargan de fabricarlas.
se traza un plano para definir los pre- sidad de estudiar a cada distribuidor en Magma siempre observa cules son
cios, tcticas comerciales, etc. y se bus- particular respecto al hecho de saber si ya los instrumentos del folklore local y de-
ca crear una buena relacin entre ellos, distribuye otras cuerdas. Generalmente sarrolla una versin de cuerdas estn-
para trabajar en conjunto, sin competir. se trata de tomar a una empresa que no dar para los mismos ms un desarrollo
Al entrar a un nuevo mercado, Mag- tenga cuerdas en su stock o ver qu tipo especfico con ms innovacin, mayor
ma analiza la situacin socioeconmi- de cuerdas posee, para comprobar que calidad precisa y profesional.
ca de cada pas, verificando los valores estn enfocadas a otro mercado diferente As desde la empresa dijeron: Te-
del PBI, el poder econmico en general al de Magma, y as determinar si es viable nemos una gran cantidad de cuerdas
de la regin, cmo est posicionada la que tengan dos marcas de cuerdas o no. para muchsimos instrumentos que
competencia en ella, los precios, los no son populares a nivel mundial. Hay
cuales en general ya estn prefijados a Cada cuerda en su lugar empresas que no se ponen a investigar
nivel internacional pero a veces cuan- Como los productos ms vendidos de ni a producir tanta diversidad por una
do recin se ingresa deben ser adapta- la empresa en cada regin resaltan las cuestin simple de logstica y la necesi-
dad de maquinarias especficas.
Servicios tercerizados La maquinaria

Dentro de la estructura propia de Magma hay 20 personas trabajando pero La produccin de las cuerdas se hace
adems la empresa cuenta con la participacin de terceros para determina- desde Argentina, de hecho, como nom-
dos procesos. Al automatizar varios procesos no fue necesario que el staff bramos previamente, hasta se logr
interno creciera, ya que siempre tuvieron la idea de contar con un grupo pe- construir una mquina para un deter-
queo de empleados, principalmente debido a la situacin muy fluctuante por minado tipo de cuerdas en especial cuya
la que constantemente atraviesa el pas. produccin es totalmente automtica y
La idea entonces es sumar gente pero para otro tipo de reas, contando en se cuenta simplemente con un emplea-
la estructura gerencial con varias consultoras en contadura, seguridad e higiene, do para atender varias mquinas.
legales, marketing, estrategia comercial y finanzas reuniendo miembros externos En el rubro de la msica, en Europa,
y altamente capacitados. Sebastin detall: Creo que para una PYME es una solu- existe una empresa que fabrica algunas
cin ideal ya que no se trata de contar con una sola persona dentro de la empresa mquinas para produccin de cuerdas
y tener que depender de ella, sino con un estudio profesional fuera de la misma. pero Magma prefiere desarrollar sus
propias herramientas segn cada nece-

Araceli Acosta de Medina,

presidente de la empresa
sidad. Slo decidieron adquirir algunas

de sas para asistir determinados pro- NUESTRO
cesos de la fabricacin.
A travs de esta decisin, se han
OBJETIVO ES
dado cuenta que las mquinas creadas ESTAR ENTRE LAS
por ellos mismos son ms idneas para
este trabajo que las que estn a la venta. DIEZ EMPRESAS
De hecho, recientemente crearon nuevas
unidades con tecnologa ms avanzada,
DE FABRICACIN
logrando automatizar el proceso de fa- DE CUERDAS MS
bricacin al 100%. Esto es novedoso den-
tro del sector y gracias a ellas, el nivel de RECONOCIDAS
produccin ha sido elevado al doble e in-
cluso al triple. Ahora mismo, la empresa
DEL MUNDO
se encuentra desarrollando varias m-
quinas automticas y semiautomticas. resistencias, entre otras caractersticas.
Echando una rpida mirada al futu-
Modelando la materia prima ro, Sebastin finaliz diciendo que En
Para el desarrollo puntual de cada mi opinin, la industria de las cuerdas
cuerda trabajan arduamente slo dos va a seguir evolucionando no slo por
personas, Carlos y Sebastin Medina, los materiales nuevos que salen para su
pero siempre en conjunto con los msi- construccin, sino tambin porque se
cos principalmente, quienes testean los crean instrumentos distintos que ha-
productos y aportan ideas interesantes. cen uso de las mismas. Si bien ya hay
La relacin con los proveedores in- algunas empresas que hasta desarro-
fluye en estos procesos segn el material llaron una guitarra sin cuerdas, no creo
que se emplee. A pesar de ya contar con que el sonido sea el mismo.
suficiente experiencia para saber qu
material se va a usar para cada instru-
mento dependiendo del timbre que se
busca, siempre tratan de probar nuevos Dnde encontrarlos
materiales. Al asistir a diversas ferias y con stand propio? ,
de enero
estar en el medio tantos aos, Magma NAMM 2012: 19 a 22
logr tener varios proveedores con los Anaheim, CA (EEUU)
a 24 de
cuales continuamente trabajan en bus- Musikmesse 2012: 21
ania)
ca de combinaciones nuevas de metales, marzo, Frankfurt (Alem
ww w.m agm astrings.com
por ejemplo, para determinar distintas

Tapa 10 aos de Msica & Mercado
La editorial M&M cumple una dcada de vida!

Para celebrar, hicimos una retrospeccin a
travs de diez temas principales que influyeron y
transformaron el mercado en estos ltimos diez aos
Texto principal: Daniel Neves. Temas: Itamar Dantas y Juliana Cruz
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tio!
Exclusivo en el si m.br
aemercado.co
Slo en www.music
Muito boato,
se encuentra el texto
us). Una opinin
muita ao (en portug
to del mercado
acerca del movimien
l Neves.
hoy en da, por Danie
E scribir sobre los diez aos de M-

sica & Mercado es algo que me re-
mite a luchas y alegras. Pido dis-
culpas por escribir de forma personal y
relatar lo que vivimos en ese perodo de la
y que se convirtieron en gigantes, como
Weril, Giannini, Rei dos Violes, Gope,
Di Giorgio, Selenium, Staner y tantas
otras. Esas empresas reinaron absolutas,
disputando el mercado entre s.
realidad brasilea, mbito en el cual na- La segunda fase vino con la apertura
ci originalmente este emprendimiento. del mercado, en 1990. La creacin de em-
Divido el mercado en fases, como prin- presas importadoras fue decisiva para el
cipio, a partir del perodo militar. poca nuevo concepto que el mercado ira a to-
volteada hacia las empresas nacionales mar. El ambiente de demanda reprimida
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por productos importados fue sorpren-

dente. Situacin que se present en to-
dos los pases latinoamericanos crean-
Generacin Y
do distribuidoras gigantes. Las fbricas
pasaron a sufrir con la competencia de
El nuevo alfabeto del consumo
afuera y la lucha de precios. Esa segun- De la X a la Z,
da fase dur en Brasil aproximadamen- sin olvidarnos
te diez aos, cuando en 1999 el dlar de la Y, aprenda
se duplic en relacin al real. Muchas
importadoras quebraron y las fbricas cmo piensan y
consiguieron estabilizarse, visto que la cmo lidiar con
paridad haba cambiado. Lo mismo su- las diferentes
cedi en otros pases de la regin. generaciones de
Msica & Mercado naci como
idea y nmero cero en 2001. Fue el
consumidores
perodo de maduracin de la semilla,
borradores y proyectos en la compu-
tadora. En aquella poca, el concepto
estaba siendo llevado a diversas em-
presas. Algunas dijeron que era pro-
G eneracin es
el conjunto de
personas que
nacen en la misma
poca, con peculiari-
metedor, otras an tenan dudas de si dades de comporta-
las tiendas tendran el perfi l de acep- miento concernientes
tar sugerencias que fueran diferentes al medioambiente en
de su punto de vista. el cual crecieron. As
El resultado vino cuando la prime- los investigadores
ra revista sali. Llamadas por telfo- crearon denomina-
no, empresas interesadas en anunciar, ciones para poder
tiendas interesadas en recibir represen- verificar cmo ellas
tantes para conversar sobre la revista. actan. Se acuerda
Poco a poco fuimos tomando forma, de los baby boomers,
escuchando, escribiendo. la generacin que
naci inmediata-
Internacional mente despus de la
Pensar en salir de Brasil y crear una ver- Segunda Guerra?
sin en espaol sucedi por necesidad. Fueron seguidos por la X, personas que llegaron al mundo entre 1965 y 1977
El plan de negocios, elaborado al inicio y que hoy tienen entre 30 y 45. Su principal caracterstica es la bsqueda de
de la revista, ya contena el objetivo de la estabilidad por encima de todo y mantenerse bastante realista frente a las
llegar a 20 pases. El paso siguiente fue adversidades. As, llevando esa conducta para el consumo, la generacin X es,
conquistar Espaa y los pases de habla por consecuencia, ms fiel a las marcas y tiendas que ya conocen, sin sentir
hispana con el nacimiento de Msica &
Mercado Internacional en el ao 2005.
Msica & Mercado cre sociedades con empresas ting, antes visto por muchos como algo superfluo, fue de
de todo el mundo Estados Unidos, China, Espaa, hecho desarrollado y las empresas locales comenzaron
Taiwn, Japn... Poco a poco tuvimos el privilegio de a desenvolver, con creatividad y fuerza, diversas accio-
conocer conos, como el Sr. Ikutaro Kakehashi, funda- nes de workshops y endorsements en todos los pases.
dor de Roland; Uli Behringer; Craig Zildjian; Remo Belli; Las importadoras tambin cambiaron sus estrategias,
Brock Kaericher, de Remo, entre tantos otros. abrieron sus ventas, pasaron a explorar los diversos territo-
Paralelamente a nuestro desarrollo como empresa, rios. Nuevas estrategias de marketing (nuevamente l) fue-
muchas otras cosas mejoraron en el mercado. El marke- ron hechas y por ejemplo, Musical Express gan destaque
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vo
ue
N
Boquillas MASTERS
mucha necesidad de explorar nuevos lugares de compra. para clarinete Sib
Pero actualmente las tiendas se han encontrado con un problema di-
ferente respecto a la atencin: la inconstancia e infidelidad de sus clien- Abrazaderas M|O con
tes, ya que hoy los principales consumidores pertenecen a las generacio- tornillo de doble paso
nes Y y Z. Segn el especialista en gestin Tagli Henrique Barsotti, autor
de un libro enfocado en estrategias de marketing para tiendas interesa-
das en conquistar y mantener nuevos clientes, con el acceso ms rpido
a la informacin, la generacin Y, que hoy tiene como mximo 30 aos,
posee mayores parmetros de evaluacin al adquirir un producto o ser-
vicio. Son ms exigentes, menos pacientes y ms objetivos. Por eso, no
presentan mucha fidelidad en el consumo.
La psicoanalista Paula Mantovani cree que, adems del acceso a la
informacin, los jvenes estn ms preocupados por el medioambiente
que las generaciones anteriores. De all que buscan marcas que estn en
sintona con sus pensamientos. Solamente va un vnculo sustentable
es que el joven formar sus lazos con las marcas y objetos de la expe-
riencia. se es el principio bsico para la entrada en una nueva era que
se aproxima: la era de la sabidura, afi rma.
La letra Z
Las tiendas que dan preferencia a los medios de comunicacin ms tradi-
cionales tendrn que reinventarse y adherirse a la creciente integracin de
los medios de comunicacin para sobrevivir, ya que las generaciones Y y Z
se acostumbraron a recibir informacin de diversas fuentes, siendo muchas
de ellas no confiables. Es importante, entonces, proporcionar, adems de
las facilidades de interaccin, un servicio de calidad, en el cual ellas puedan
desarrollar un lazo de confianza con el establecimiento y vuelvan siempre
que sientan necesidad.
El especialista en comportamiento del consumidor y profesor de Cien-
cias del Consumo Aplicado de la Escuela Superior de Propaganda y Marke-
ting de San Pablo, Fabio Mariano Borges, concuerda que enfocarse en una
atencin de calidad siempre fue y siempre ser la mejor manera de garan-
tizar una clientela fiel, eso sumado, claro, a la adhesin a los medios digi-
tales, en especial para mercados segmentados, como el de instrumentos
musicales. La mejor forma de conquistar a la generacin Z, que llegar a
los 20 aos cerca de 2015, es usar, adems de los sitios de relacin online,
las posibilidades de divulgacin ofrecidas con los mensajes de texto (SMS), Para visualizar videos de prueba :
medios de comunicacin ms usados por los jvenes de la actualidad. VANDOREN TV
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nacional e internacional como distribuidora de accesorios www.vandorentv.com

y referencia en marketing para el grupo DAddario.
Hablar de diez aos de Msica & Mercado es, en el
fondo, hablar de todos aquellos que aman al segmento
de audio, luz e instrumentos musicales. Todos retienen
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una parte de responsabilidad sobre nuestro ayer, hoy y
maana. En las siguientes pginas, usted leer sobre te- www.vandoren.com
mas que fueron destacados en todos estos aos.
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Tiendas virtuales x Fsicas

A un clic del descuento
El e-commerce viene creciendo cada vez ms, pero eso no
es motivo para dejar de invertir en el PDV
Y a se fue el tiempo en que el con-

sumidor se conformaba con los
10% de descuento para compras
pagadas de contado o con cuotas en
seis veces sin intereses. Cuando el tema
instrumentos grandes del tipo de gui-
tarras, teclados o pianos.
Clientes adeptos a las cuotas tienden
a preferir la compra va web por causa de
los plazos y valor, muchas veces, inferior
tn mejorando su preparacin tanto
en el servicio ofrecido como en las he-
rramientas necesarias para atender la
creciente demanda de pedidos. Se pre-
v un importante porcentaje de creci-
es el precio, los compradores modernos, al practicado en las tiendas. Mientras miento de este tipo de tiendas en Am-
ya habituados a las facilidades ofreci- en muchos casos slo el valor de pago rica Latina en slo pocos aos.
das por la tecnologa, son implaca- Es importante para el comer-
bles. Quieren pagar el menor valor ciante aceptar que el e-commerce
posible con el mayor nmero de ES IMPORTANTE PARA es una realidad, y deber aumentar
prestaciones. Eso sucede, en espe- gradualmente en los prximos aos,
cial, gracias a la enorme cantidad EL COMERCIANTE pero no puede ser considerado moti-
de sitios destinados a comparar ACEPTAR QUE EL vo para que las tiendas fsicas invier-
precios. Algunos de ellos indican tan solamente en sus portales web y
el precio practicado tambin en E-COMMERCE ES se olviden de la venta cuerpo a cuer-
las tiendas fsicas, favoreciendo a UNA REALIDAD po. Seguramente una caracterstica
la venta al por menor tradicional. presente en la personalidad de los
Hay otros que ya realizan ventas latinoamericanos es la necesidad de
online, como Mercado Libre, general- de contado es igual en las tiendas y en dialogar e interactuar con otras perso-
mente con precios bastante competiti- los sitios, una amplia variedad de clien- nas, entonces se vuelve importante tam-
vos y productos cuestionables con rela- tes se decide por la venta electrnica o bin delimitar estrategias que atraigan al
cin a la procedencia. telefnica por el simple hecho de recibir usuario de internet hacia la tienda, como
Muchos vendedores tradicionales el producto sin salir de su casa o incluso la realizacin de promociones exclusivas
concuerdan que las ventas disminu- por vivir en alguna ciudad lejos de los para la tienda fsica en redes sociales y
yeron con la llegada de las tiendas vir- principales centros de venta, mientras hasta incluso en el propio sitio del esta-
tuales, principalmente en relacin a otros se ven beneficiados por el pago con blecimiento. Una vez que se acercan a la
accesorios, como los pedales, aunque tarjeta de crdito y las condiciones de tienda, hay que invertir en atencin de
admiten que los clientes an se acer- cuotas que estos medios ofrecen. calidad para conquistar la confianza del
can a la tienda fsica cuando se trata de Las tiendas virtuales a su vez es- cliente y, quin sabe, fidelizarlo.
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Tecnologa
Hi-tech popular
El uso de interfaces de
audio domsticas viene
aumentando, pero eso no
quiere decir que la venta de
instrumentos haya disminuido
A unque an existan comercian-

tes temerosos respecto a costos
y entrenamientos al tratar con
tecnologa, muchas tiendas ya trabajan
con computer music. Segn Guillermo
Rodrguez, CEO de PC MIDI Center con
base en Buenos Aires, la venta de este
tipo de productos est demostrando un
crecimiento por encima del resto de los
instrumentos musicales ao a ao en
todo del mundo, motivado por el creci-
miento del mercado de la tecnologa de a ms usuarios. Hace 20 aos el merca- relacionadas con la informtica (pro-
la informacin que se expande cada vez do potencial eran unas pocas personas gramadores o ingenieros de sistemas)
Supremo Congas vienen en el tamao de 10 & 11 con su propio atril doble.

Disponible en acabados de madera roja, natural y negra.
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que tenan como pasatiempo la msi- sical. La velocidad en el intercambio y distribuidor fonogrfico.
ca y podan acceder a estos productos. de informacin y el alcance de la di- Ya la tecnologa de punta la-
Mientras que hoy todos los msicos fusin por internet son infinitamente se productos innovadores tendr
tienen una computadora en su casa. En superiores si se comparan con otros siempre un costo ms elevado que el
Argentina todos los estudiantes tienen medios de comunicacin, y con una de otros productos, pero es el progreso
una netbook provista por el estado, por ventaja: son mucho ms baratos. constante de tecnologas que las vuel-
ejemplo. No obstante, el cuello de bo- Un factor determinante para aba- ven accesibles. O sea, el producto que
tella sigue existiendo en los dealers de ratar la tecnologa fue la sustitucin de hoy es inaccesible para la mayor parte
instrumentos musicales que muchas los medios analgicos por los digitales. de los consumidores maana podr ser
veces no cuentan con las herramientas En el pasado pocos tenan la posibili- el ms vendido de su tienda.
adecuadas para dar un asesoramiento dad de adquirir un grabador Tascam y La evolucin y la cada de los pre-
y soporte idneo, explica. mismo esos privilegiados tenan que cios de los productos digitales en los
De acuerdo con el gerente comer- desembolsar un buen dinero para com- ltimos aos estn llevndonos cada
cial, tanto su empresa como las tiendas prar rollos de cintas y producir fonogra- vez ms a entender el concepto de com-
que revenden productos distribuidos mas de calidad. Algunos estudios reu- puter music no como un departamento
por ella notan un incremento de forma tilizaban esas cintas, lo que significaba y s como tendencia de integracin de
continua. En nuestro caso, la venta de tambin prdida de calidad, adems de tecnologa digital con prcticamente
PC MIDI Center viene creciendo entre ser una operacin difcil, que generaba todos los departamentos de una
un 40% y un 60% cada ao y cada vez el costo de un especialista. Actualmen- tienda de instrumentos mu-
son ms las tiendas de msica que se te, computadoras veloces, discos rgi- sicales o de audio.
incorporan a la distribucin de nues- dos, pen drives, facilidad en la graba-
tros productos de informtica. Actual- cin de CDs y DVDs cada vez ms
mente ms del 65% de nuestras ventas baratos garantizan calidad
mayoristas es absorbido por tiendas de sonora y simplicidad de uso.
instrumentos musicales, mientras el Con una computadora,
35% restante lo venden tiendas de in- el usuario puede acu-
formtica. Esta proporcin se ha inver- mular las funciones
tido en los ltimos tres aos, es decir de un productor
que la tendencia es que siga creciendo musical, tcnico de
la venta de nuestros productos en tien- sonido, msico
das de msica, cuenta.
La democratizacin de la produc-
cin musical slo fue alcanzada con
la accesibilidad y la popularizacin
de los productos de tecnologa mu-
Nuevas empresas
El potencial latinoamericano
Con el profesionalismo e inters creciente de los latinoamericanos respecto a las diversas
ramas que se presentan dentro de esta industria, los ojos se posaron en la regin
E n la ltima dcada la presencia

de Latinoamrica y de sus habi-
tantes fue creciendo en el mbito
internacional atrayendo la atencin de
muchas empresas y grupos interna-
recesin instalada en EEUU y Europa.
Si bien muchos pases no estn atrave-
sando por una buena etapa a nivel so-
cioeconmico, los latinos parecen estar
acostumbrados a superar obstculos,
mejor provecho de cada situacin, su-
mado a las ganas que el pueblo posee
de estar mejor, de profesionalizarse, de
crecer para posicionar a la regin como
una de las ms potenciales.
cionales, especialmente despus de la a vivir en la inestabilidad pero sacar el Ese potencial junto a la demanda de
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productos, conocimiento y tecnologas fabricante ale- representan, Zoom, la eligi para

fue percibido a lo largo de los aos por mn db Techno- ocuparse tambin del territo-
las grandes marcas y fabricantes del ex- logies quienes en los l- rio uruguayo.
terior quienes comenzaron a localizar timos dos aos nombraron Fuera de esto, o
sucursales, distribuidores y tiendas en nuevos dealers en la regin por consecuencia,
los diversos pases de la zona para pro- como la chilena Audiomsi- especialistas de
mocionar y establecer sus productos en ca, la ecuatoriana Ms Musika todo el mundo co-
el mercado. Muchos lo vienen hacien- y la argentina Macaio. menzaron a venir a
do desde hace dcadas, mientras otros La situacin tambin se presenta estos territorios para
abrieron su camino aqu recientemente. en forma similar dentro de la regin, impartir conocimiento
Dentro de estos ltimos podemos dado que, frente a la demanda de pro- a los locales y a su vez mu-
citar a la espaola Fane Systems cuyos ductos y al xito del modo en el que ope- chos locales tuvieron la opor-
sistemas de sonido son distribuidos ran, empresas de algunos pases tuvieron tunidad de viajar para instruir-
desde este ao a travs de Intersound la oportunidad de ampliar su alcance ha- se no slo a travs de fabricantes
Global Trading con sedes en EEUU y cia otros. Como ejemplo encontramos a la o workshops de las marcas sino
Venezuela para encargarse de la mayo- distribuidora GM Music, perteneciente al tambin de instituciones educativas
ra de los pases latinos. grupo de compaas de Casa Instrumen- reconocidas internacionalmente ob-
Otra empresa que sum nuevas ofici- tal de Guatemala, y creada este ao para teniendo ttulos, grados y masters en
nas locales es Penn Elcom ya que ahora atender al mercado mexicano. diversas disciplinas. Muchos de estos
desde Per y tambin Argentina est ex- Incluso se presenta el caso de dea- profesionales incluso ganaron y siguen
pendiendo sus operaciones y alcance a lers que fueron contratados para en- ganando reconocimiento mundial, a
sus consumidores. Al momento de esta cargarse de otros territorios vecinos travs de sus estudios, de sus giras, de
incorporacin, la empresa ya posea fi- como es el caso de Royal Music de sus discos propios o con msicos de
liales en Chile, Colombia, Espaa y Brasil. Brasil que gracias a las tareas realiza- grande talla, de sus tcnicas y del gran
Tambin podemos nombrar al das en el pas, una de las marcas que profesionalismo de nivel mundial.
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El fantasma de la crisis
Saliendo del pozo
Crisis polticas, econmicas, financieras, sociales, todo tipo de situaciones adversas
se viven constantemente en Amrica Latina, y ahora Espaa tampoco escapa de ellas
C omo simples ejemplos podemos

nombrar las dificultades que
acecharon a Argentina y Uru-
guay a partir del ao 2001, o la crisis
financiera de los ochenta que afect a
toda la regin agravando la pobreza y
la inseguridad, sntomas que an en
muchos pases se siguen viviendo. In-
cluso podemos nombrar los limitados
estndares de vida impuestos a los cu-
banos que se vienen padeciendo desde
hace innumerables dcadas hasta hoy,
o el malestar social que atraviesa Vene-
zuela desde hace aproximadamente 30
aos que mostr leve seales de recu-
peracin ante el desempleo y el ndice
de pobreza recin en los ltimos aos. economas aparentemente comple- el blog espaol Gestin PYME.
Nuevamente desde finales de 2007, mentarias, tendran sentido si son bien Mientras que Antonio Torrero Ma-
la crisis financiera internacional vuelve negociados. Deberan seguir acuerdos as, Catedrtico de Estructura Econ-
a resaltar la fragilidad de la regin lati- con Europa, entre otras razones, para mica de la Universidad de Alcal, Espa-
na y cun dependiente es de las econo- equilibrar el intercambio y reducir la a, describi: Se ha cumplido el cuarto
mas mundiales. dependencia respecto al primero. Aun- ao desde que estall la crisis financiera
Ciertamente esta vez esta parte del que los tratados de libre comercio con en el otoo de 2007. La perturbacin fi-
mundo no es la nica afectada, sino que China han sido mencionados, dada la nanciera es de gran importancia y sus
todos, en mayor o menor grado y hasta actual estructura de comercio y las si- efectos sobre la economa y las finanzas
las grandes potencias globales factor milares estructuras productivas, es di- sern duraderos. Espaa se encuentra
que desencaden esta serie de conse- fcil pensar en su consolidacin. en una posicin delicada. Sin la crisis fi-
cuencias sintieron y an estn sin- El panorama se ve complicado tam- nanciera, la economa espaola hubiera
tiendo las repercusiones que la situacin bin para Espaa, mostrando algunos precisado un fuerte ajuste, puesto que
conlleva, con cierres o cambios bruscos signos de progreso lento actualmen- el crecimiento estaba basado en un en-
en las importaciones y exportaciones, te luego de pegarle duro no slo a las deudamiento creciente tanto del sector
empresas en bancarrota, disminucin PYMES sino a la sociedad en general. pblico como del privado.
de empleados, huelgas, entre otros. No es cuento cuando se dice que las Sin embargo, luego del importante
El Dr. Csar Ferrari, especialista co- PYMES y los comercios deben bajar sus promedio de crecimiento econmico
lombiano en economa, aclar: En be- cortinas o poner candado a sus puertas presentado en la regin entre 2003 y
neficio de su propio desarrollo, Amri- lastradas por varios males, entre ellos la 2007, Amrica Latina contina afian-
ca Latina debera mantener relaciones crisis del sector, la crisis econmica, la zndose entre las economas emergen-
polticas y econmicas, pragmticas y falta de liquidez, el inacceso a crditos tes. Como afirma la Divisin de Comer-
amigables, con los poderes internacio- y la morosidad. Un nmero que refleja cio Internacional de CEPAL (Comisin
nales de EEUU, Europa y China. Las re- claramente de qu estamos hablando Econmica para Amrica Latina) en un
laciones econmicas con EEUU estn es el que seala que entre marzo de informe publicado en agosto pasado,
perfilndose a partir del establecimien- 2010 y marzo de 2011 ms de 23.000 la dcada de 2010 puede an ser un
to de tratados de libre comercio. Siendo PYMES cerraron, dijo Daniel Ratto en perodo de auge de las economas emer-
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gentes. Los motores de la economa das y estables en estas economas y la medias de las economas emergentes. El
mundial dependern cada vez ms del desaceleracin de su crecimiento demo- ao 2012 se presenta como una etapa de
dinamismo de las economas emergen- grfico elevar sus ingresos per cpita y gran incertidumbre y, por ende, el prin-
tes y del comercio y las inversiones de acelerar la convergencia de ingresos cipal mensaje para las economas de
los pases del hemisferio sur. La conso- con las economas industrializadas, la regin es actuar con prudencia en el
lidacin de tasas de crecimiento eleva- particularmente en el caso de las capas plano macroeconmico.
Musicalizacin en
las escuelas
Aprendiendo a ensear
En varios pases se est implementando la
regularizacin de dar clases de msica dentro
de los ciclos educativos bsicos y medios en las escuelas
C on esta iniciativa, que debe-

ra ser aplicada de hecho en
todos los pases y no slo en
pocos como actualmente, el mercado
de los instrumentos musicales y de
En todos los pases los especialistas
resaltan la importancia de la educacin
musical dentro de las aulas, no slo por
estar relacionada al arte y ensear a los
estudiantes cultura general, sino tam-
oportunidad de proyectarse fuera de
nuestras fronteras pero en realidad en
Venezuela tenemos excelentes orques-
tas que precisamente son excelentes
por la calidad humana de los seres que
audio profesional se vio movilizado y bin por los beneficios comprobados las conforman. Nios, nias, jvenes y
muchas empresas pasaron a fabricar que trae a la salud. Nilda Carrero, do- adultos quienes a travs de la msica
instrumentos musicales infantiles y cente venezolana, remarc: No logro han sido estimulados fsica, mental y
especializados para la enseanza y entender cmo seguimos negando la espiritualmente en forma positiva.
aprendizaje; las tiendas, en asociacin importancia de la educacin musical y Por otro lado, hay un consenso entre
con los fabricantes, crearon espacios especialmente en nuestro pas , donde los investigadores de la enseanza musi-
especficos para los nios en los PDV; y hemos visto los maravillosos frutos de cal: en muchos casos no hay suficientes
varias empresas del sector comenzaron la Orquesta Sinfnica Juvenil de Vene- profesionales capacitados para satisfa-
a implementar proyectos de incentivo a zuela Simn Bolvar y hago referencia a cer la demanda creada en las escuelas.
la educacin musical. ella porque es la que ha tenido mayor La situacin an necesita ser revista.
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Lo ideal es que haya profesionales capa- la escuela Gmartell o la Fermatta. Adems destac que: Algunos dis-
citados tanto en msica como en educa- Lamentablemente en muchas es- tribuidores en el pas trabajan por me-
cin para dar las clases. Pero era preciso cuelas y conservatorios de msica los dio de licitaciones por venta directa al
dar el primer paso para que el proyecto equipos e instrumentos con los cuales gobierno, pero la gran mayora busca
se concretizara. En algunos pases eso se trabajan no son de ltimo modelo. Se vender al da. S hay un mercado esco-
hoy fue hecho, y ahora debe ser adecua- presenta un desfase entre la moderni- lar aqu, eso es un hecho pero uno de
do a las nuevas demandas que fueran dad, el mercado de msica educativa y los motivos de porqu creamos esta
surgiendo con el tiempo, resalta la edu- los planes de estudio ya que recin ahora empresa es justamente porque hay un
cadora Cristal Velloso, responsable de se estn modernizado pero a paso lento. bache enorme en la atencin especiali-
un programa educativo de Yamaha en En el norte del pas hay tambin muchas zada a estos mercados.
Brasil, pas donde la educacin musical academias que por estar influenciadas Por otro lado, uno de los pases don-
se volvi obligatoria este ao, en agosto. por la cercana con EEUU ofrecen solu- de la educacin musical s se encuentra
En Mxico, por ejemplo, la msica no ciones que las instituciones del gobierno instalada dentro de las materias en la
es una materia obligatoria sino optativa no tienen, como cursos de grabacin por mayora de los niveles es Espaa, don-
y slo algunas escuelas la implementan computadora, escuelas de DJ, y los mis- de los especialistas destacan la rica
en su plan de estudio, sin embargo en la mos estudios de grabacin que ante la historia musical que poseen junto a la
ltima dcada se establecieron en el pas baja demanda que tienen optan por dar guitarra. Nunca se insistir suficien-
muchas escuelas particulares, como por ellos mismos los cursos que los jvenes te en que el nivel de cultura musical
ejemplo una sucursal del reconocido vidos de informacin prctica deman- de un pas no est exclusivamente en
SAE Institute, un colegio de ingeniera dan, dijo Edgar Hernndez de la compa- manos de sus polticos. Sin embargo,
de audio fundado en 1976 en Australia; a mexicana Tecladoayuda. la ausencia de inters poltico en este
Trade Shows
Todo producto debe ir donde el cliente est
Las ferias de negocios dieron
al sector de instrumentos
musicales en los ltimos
aos un crecimiento
significativo de venta,
profesionalismo e incentivo
L as ferias de negocios o trade shows

son esenciales en cualquier sector
de la economa. La relacin entre
fabricantes, proveedores y pblico final,
adems de la exposicin de los produc-
tos y tendencias, es la principal caracte- tro financiero de Brasil, San Pablo, y instrumentos musicales y audio profe-
rstica que lleva a estos eventos al xito. tambin la Expo Sound:check en M- sional con relacin a las ferias. NAMM
En el mercado de instrumentos xico. Una gran cantidad de tiendas y y Musikmesse parece que dejaron de
musicales y audio, las ferias anua- fabricantes se acerca a tales eventos ser tan distantes de los fabricantes la-
les ms conocidas mundialmente para ver las novedades en productos, tinoamericanos y ya es costumbre en-
son tres: Musikmesse, en Frankfurt; exponer sus equipos y ampliar su net- contrar la presencia de compaas por
Music China, en Shanghai; y NAMM working con representantes y comer- ejemplo de Brasil, Argentina, Mxico, y
Show, en Los Angeles. En Amrica del ciantes de otras partes del mundo. por supuesto Espaa, exponiendo sus
Sur, podemos destacar la Expomusic En los ltimos aos, dos fenme- productos en EEUU y en Alemania,
y la AES Brasil, realizadas en el cen- nos pueden ser vistos en el mercado de ms la asistencia de un nmero con-
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campo puede suponer no slo un rela- fabricantes, distribuidores y las tiendas

tivo estancamiento, sino a veces una debern preocuparse.
verdadera carga para el futuro. Dentro Desde el fabricante de cuerdas ar-
del complejo laberinto que conforma la gentino, Magma Music, quienes ya tie-
educacin musical de un pas, no cabe nen distribucin en varios pases de los
duda de que la enseanza obligatoria y diversos continentes, acotaron: Uno
todo lo relacionado con centros pbli- se pregunta qu pas con las cuerdas
cos ejerce una clara influencia en el ma- para violn o para instrumentos que
yor o menor conocimiento que tenemos antes eran muy populares? Ahora hubo
todos de la msica, coment el educa- un resurgimiento de estos instrumen-
dor espaol Pedro Sarmiento al hablar tos, del violn, del cello, de la viola, en
sobre el compromiso que el gobierno toda Latinoamrica. Incluso se cre
debera tener respecto a la materia. una campaa en pases como Brasil,
Otro punto que se resalta gracias Venezuela y Argentina, por la cual el
a esto es la reaparicin de los instru- gobierno se ocupaba de comprar estos
mentos autctonos de cada pas y otros instrumentos para ser enseados en
tradicionales en general, ya que en mu- gran parte de las escuelas. Son instru-
chos casos al tener la libertad de elegir mentos cuyas cuerdas son difciles de
con qu herramientas ensear, los edu- realizar, hay muy pocos fabricantes que
cadores optan por incentivar la cultu- las hagan, y son productos que crecie-
ra local. Un nicho por el cual ahora los ron y van a seguir creciendo.
siderable de visitantes de estas regio- China se presenta

nes. En cada pas, las ferias y eventos La entrada del gigante asitico en el
locales tambin vienen creciendo y circuito de ferias internacionales fue
demuestran ser una importante he- una grata sorpresa. En 2002, cuando
rramienta para aproximar a tiendas, fue realizada la primera feria de Mes-
fabricantes, distribuidores y por su- se Frankfurt, llamada Music China,
puesto el pblico final. en Shanghai, marc la importancia
Se pueden citar como ejemplos los de los productos chinos en el mer-
eventos que realiza AES Latinoamri- cado internacional de instrumentos
ca cuya sede vara de pas ao tras ao musicales y audio profesional. Ahora
dndole la oportunidad de participar la novedad es la instalacin de una
a todos aquellos que no pueden via- nueva feria del mismo grupo, en aso-
jar, o los eventos Music Show que se ciacin con NAMM, en Rusia.
llevan a cabo alrededor de siete de los La feria se llamar NAMM Mu-
ms importantes polos financieros de sikmesse y Prolight + Sound Russia y
Brasil y debido a su xito ya estn ana- ser realizada en el Expo Center, del
lizando la posibilidad de expandir su 16 al 19 de mayo del prximo ao. La
alcance hacia otros pases de la regin. intencin del nuevo trade show es cre-
Nenrod Adiel, Gerente Comercial cer en nuevos mercados y beneficiar el
de la brasilea Sonotec, explic sobre desarrollo profesional y la educacin
esta ltima: Las ferias que Music musical en la regin. El mercado ruso
Show realiza tienen, adems de las tiene gran potencial debido a su vasta
negociaciones, la ventaja de acercar a poblacin (cerca de 145 millones de
las tiendas con la empresa exposito- personas) y a la cultura musical de-
ra. El rea comercial se ve fortalecida sarrollada. Se estima que el volumen
por las sociedades que son formadas del mercado de instrumentos y tecno-
durante esta ocasin y a la relacin loga de Rusia es de 600 millones de
con clientes potenciales. euros, o sea, muy prometedor!
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Consumo
Evanglico
Volumen alto para alabar
El crecimiento del nmero de iglesias evanglicas
fue decisivo para el aumento en las ventas de audio
profesional e instrumentos musicales en la ltima dcada
A ctualmente, gran parte de la fac-

turacin del sector de audio pro-
fesional e instrumentos musicales
se debe a un gran fenmeno de los ltimos
aos: el crecimiento de las iglesias evan-
tros, este mercado representa el 70% de
nuestras ventas y a medida que se desa-
rrollan tambin requieren de productos
de ms alta calidad. Antes este mercado
slo compraba lo bsico y sin preocupar-
glicas, especialmente en Centroamrica. se demasiado sobre el tema, pero ahora
Es comn que ellas inviertan ms en la hacen muchas actividades y han crecido
preparacin de sus templos con buena muy organizadamente es por eso que
estructura de audio para recibir bandas exigen Marcas, porque ya no se trata
y proporcionar msica a todo volumen, simplemente de tener bocinas y un mi-
adems de una sonorizacin bien planea- crfono. La mentalidad es muy diferen-
da para que las palabras del pastor resue- te y tambin debe ser la de las tiendas,
nen con calidad en todos los rincones del teniendo en cuenta esto por ejemplo,
ambiente, eso sin contar las marchas, que nosotros les ofrecemos la posibilidad de
movilizan el alquiler de equipos. obtener una lnea de crdito para que
Muchas tiendas del sector de instru- puedan adquirir un sonido completo e
mentos musicales siempre fueron amigas instrumentacin con periodos cmodos
de templos e iglesias. Algunas actividade pago. Cumpliendo ciertos requisitos
des realizadas por diversas tiendas, como el crdito es aprobado de inmediato.
instalacin y mantenimiento de equipos, Adems agreg que la curva de esta
tienen como principal pblico objetivo las tendencia siempre es hacia arriba pues
instituciones religiosas que adems cuen- este pas, como muchos otros en Cen-
tan con sus propios tcnicos especializa- troamrica, tiene varias religiones y las
dos para encargarse de controlar el audio, congregaciones hacia esos templos cada
la iluminacin y el mantenimiento de los da son mayores por lo cual necesitarn
instrumentos musicales. mayor cantidad y calidad de instrumen-
El mercado evanglico abri, y con- tos musicales y potencia sonora.
tina abriendo, puertas para nuevos Por su parte Luis Torres, jefe de ven-
negocios en el sector de instrumentos tas de Electrnica GEO, tambin hondu-
musicales y audio profesional. Y, con- rea, agreg que el crecimiento de este
forme los ejemplos obtenidos a lo largo tipo de instalaciones se viene percibien-
de la ltima dcada, la principal estra- do desde hace aproximadamente ocho
tegia para mantener a los clientes es aos: El aumento de estos proyectos
tratarlos con atencin, proporcionando viene a paso firme ya que los clientes
buenos servicios en la pre y post-venta se dan cuenta que es necesaria la ase-
y buscando productos que atiendan las sora en cuanto a las instalaciones en
principales necesidades del sector. sus proyectos al ofrecerles productos y
La Licenciada Francia Castillo, ge- soluciones profesionales. Es un mercado
rente de marketing de Almacn Pjaro muy significante para la empresa y nos
Azul de Honduras, coment: Para noso- presenta una oportunidad para crecer.
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OEM Made in China

China es el mayor fenmeno econmico mundial de las ltimas
dcadas. Con precios bajos para fabricacin, lo que se vio
recientemente fue la gran mejora en la calidad de sus productos
C hina tuvo el mayor crecimien-

to econmico de los ltimos 25
aos que cualquier otro pas.
Desde su nueva poltica de mercado,
inaugurada en 1987, viene creciendo
presas de diversas partes del mundo co-
menzaron a fabricar all, bajando drsti-
camente sus costos de produccin.
Cambios de aspectos
diferentes sectores vienen haciendo
nuevas transacciones a partir del sis-
tema de OEM, sigla para original equi-
a una tasa promedio de 10% por ao, Con la entrada cada vez mayor de pment manufacturer. La iniciativa con-
llegando, en 2010, a ser la segunda grandes multinacionales fabrican- siste en la creacin de una marca en el
mayor economa del planeta, debajo do en el pas, la industria china fue pas de origen, pero fabricacin en otro.
apenas de Estados Unidos, lugar ocu- especializndose, visto que diversas En ese caso, toda la responsabi-
pado hasta hoy. empresas comenzaron a llevar toda la lidad sobre la marca se da por la em-
Reflexionando sobre el tema el expertise que ya aplicaban en sus tie- presa que la distribuye, inclusive con
economista Ferrari acot: Por qu rras natales. Profesionales de diversas relacin a la calidad de los productos,
Amrica Latina no crece como China? partes del mundo pasaron a acompa- campaas de marketing y todas las
Para que la produccin crezca tiene ar las etapas de produccin, garanti- cuestiones legales. En realidad y en
que contar con demanda suficiente; si zando, as, una mejora significativa general, actualmente, es difcil encon-
la interna es pequea, porque los in- en la calidad de los productos. trar una marca que fabrique exclusi-
gresos de la poblacin son reducidos, Viendo el crecimiento del pas y en vamente en su propio pas, debido a
es necesaria la externa. Para un pas bsqueda de mejorar el aprovechamien- los beneficios financieros proporcio-
econmicamente pequeo sta es po- to en China, Behringer, en 2002, fue la nados por la prctica de OEM.
tencialmente ilimitada. De tal modo, primera empresa en instalar una fbrica Simone Pratesi, director financiero
el lmite de produccin est dado por propia en territorio chino. Uli Behringer, de B&C Speakers, empresa originaria
la capacidad instalada que aumenta CEO de la compaa, evidencia: Cuando de Italia, resalta la importancia de la
con la inversin. Los recursos de in- viaj para all por primera vez, hace casi fabricacin en China en medio de la
versin provienen del ahorro interno 20 aos, los costos eran muy bajos. Aho- alta competitividad alrededor del mun-
complementado con el ahorro exter- ra, en China, y en todo el resto del mundo. En los ltimos 20 aos hemos visto
no, es decir con inversin extranjera. do, los costos son altos. No sirve que la una reaccin muy grande a ese fenme-
regin tenga apenas ventajas de cambio, no, en que la produccin masiva se ha
Patito feo la fbrica debe ser eficiente en China o en instalado en China. En realidad, hoy es
Durante la dcada de 1990, los produc- cualquier parte del globo, sino no sobre- casi imposible competir de otra forma
tos chinos an eran vistos como el pati- vivir. El secreto no es el producto en s, y un pas que tenga mano de obra
to feo del mercado mundial. En aquella sino la infraestructura por detrs de l. ms cara no es capaz de sobrevivir en
poca la frase Made in China era sin- ese mercado. Nuestro enfoque est en
nimo de falta de calidad, preconcepto Marca de un lugar, redefinir el design y las aplicaciones del
global. Pero, debido a los bajos costos producto de otro producto, comprometidos con la alta
para fabricacin en territorio chino, em- Para completar, diversas empresas de calidad, defiende el ejecutivo.
Tributos A favor y en contra

Cambios en la tributacin para la clase empresarial y altos
L os empresarios de todos los
sectores del mercado tuvieron
y tienen que adecuarse a las
constantes alteraciones en la recolec-
cin de los tributos para los diferentes
impuestos a pagar traen beneficios y contras para la industria
gobiernos junto con las limitaciones
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de importacin y las altas des) que las administraciones

tasas que se deben pa- tributarias latinoamericanas
gar. Las medidas se han tienen bajo su administracin,
encaminado en el sentido de hay sectores que por sus carac-
combatir la ocultacin de tersticas son particularmente
impuestos y de la entrada difciles de controlar no slo
y salida de productos. por su magnitud econmica
Con las alteracio- sino tambin por la activi-
nes, no faltan reclamos dad que desarrollan.
por parte del sector El consultor argenti-
empresarial. Si bien no Daro Gonzlez re-
todos los empresarios salt en su ensayo sobre
concuerdan con que los regmenes de tribu-
las leyes, normativas tacin para pequeos
y reglamentaciones son necesarias para contribuyentes en Amrica Latina: In-
controlar la industria y las actividades dudablemente, en los pases latinoa-
relacionadas, en muchos pases gran mericanos los pequeos y medianos
parte est en oposicin a los altos im- contribuyentes de baja significacin
puestos que se deben pagar para impor- fiscal, constituyen el sector ms di-
tar productos, encareciendo no slo las fcil de controlar, con el agravante de
actividades de la empresa sino adems que la experiencia de muchos pases
el precio final que los consumidores de- indica que la Administracin Tributa-
ben afrontar, haciendo caer las ventas y ria desconoce la identidad de parte de
acortando las posibilidades que las tien- estos posibles contribuyentes debido a
das pueden ofrecer a sus clientes. la magnitud que alcanza en muchos
Hay que tener en cuenta que entre de ellos la economa informal o subte-
la dcada de 1980 y 1991 se pas de 8 rrnea. Las razones fundamentales de
a 15 pases que usaban el rgimen de las que deriva la dificultad bajo anli-
IVA, a 20 en la actualidad, incluyendo sis, residen no slo en caractersticas
Nicaragua, Guatemala, El Salvador y propias de estos responsables, sino
Costa Rica; junto con la unificacin tambin en el accionar de la propia Ad-
en varios pases de las tasas de este ministracin Tributaria, que lamenta-
impuesto. Segn especialistas, la apli- blemente no slo le falta registrar una
cacin juiciosa de un impuesto mni- considerable cantidad de contribuyen-
mo podra frenar el crecimiento de la tes, sino que tambin los registrados
economa subterrnea. estn en padrones que tienen una alar-
Ingrid Ramrez, subgerente de Su- mante falta de actualizacin.
per Bocinas de Guatemala, destac la A pesar de todo, segn un informe
importancia de las normas tributarias de CEPAL el crecimiento de Amri-
en su pas para ayudar a las tiendas de ca Latina y el Caribe llegar a 4,7% en
msica a regular la actividad en cuan- este 2011, mientras que para 2012 se
do a la competencia y libre comercio. espera que la regin crezca 4,1% debi-
Me parecen justas por lo que por el do a un contexto internacional menos
momento no creo necesario que se deba favorable. Por otro lado el valor de las
hacer ningn cambio aunque s pienso exportaciones de bienes crecera 27%
que por ser una actividad relacionada este ao, expansin que sera producto
con el aprendizaje, estas normativas de un crecimiento de 9% en el volumen
establecidas en el pas deberan ser exportado y de 18% en los precios de los
ms tolerantes o maleables, explic. productos exportados por la regin, se-
Dentro de los diversos contribu- gn el mismo informe presentado a fi-
yentes (pequeos, medianos y gran- nales de agosto en Santiago de Chile.
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Especial Line Arrays
La tecnologa que
lleg para quedarse
Si bien la teora del sistema line array ha sido estudiada desde
hace ms de 50 aos, su desarrollo pleno en la industria fue
en las ltimas dcadas. Hoy todos los fabricantes cuentan
con al menos un modelo en su catlogo para diversas aplicaciones
S eguramente la mayora de los lec-

tores de estas pginas ya sepan
de qu se trata y cmo funciona
pero nunca est dems nombrar, aun-
que sea brevemente, cul es el principio
se comporte como una nica fuente
sonora. Esto es lo que los diferencia de
los sistemas convencionales. El formato
horizontal de las cajas, la distancia en-
tre altavoces, las frecuencias de corte y
los teatros) o que se desperdicie cuando
estamos al aire libre. La segunda carac-
terstica sera que las diferentes fuentes
sonoras individuales se sumasen de
forma coherente o eficaz, actuando el
que rige en los sistemas lineales de so- el diseo de la va de agudos son lo que conjunto como una nica fuente sonora,
nido que aportaron una nueva dimen- posibilita este comportamiento. obteniendo as una distribucin de pre-
sin en la escena. Hay dos caractersticas acsticas sin uniforme con la distancia, detall.
Joan La Roda, ingeniero de audio de que sera conveniente que tuviera un Por otro lado, Nicols Betancur, in-
la empresa fabricante espaola D.A.S equipo de sonido. La primera sera la ca-
Audio que est celebrando su 40 ani- pacidad de controlar la directividad ver-
versario explic de forma sencilla que tical, de forma que se pudiera dirigir la
los line arrays han sido especialmente energa acstica all donde est el pbli-
diseados para que, cuando ensam- co, evitando que llegue donde nos puede
blamos varias unidades, el conjunto causar problemas (como los techos de
Lo nuevo de Electro-Voice
SERIE EVA (Arreglo Vertical Expandible)
Posee generador de onda plana Hydra patentado por EV
Sonido de rango completo y cobertura bien definida
Creacin de arreglos usando 4 diferentes mdulos
duales de 2 vas preconfigurados
Fcil de configurar e instalar con sistema de suspensin oculto geniero de aplicacin de Electro-Voice
Dos patrones de cobertura verticales y dos horizontales (compaa integrante del Grupo Bosch)
para diseos flexibles para Amrica Latina, agreg que Es
Altos niveles de presin sonora (SPL) mximos con niveles esencial tambin, procesar los arreglos
de distorsin bajos lineales con la electrnica apropiada. Ac-
Red de cruce pasiva incorporada. tualmente, con la posibilidad de utilizar
Mdulos diseados para ser manejados por un solo canal filtros FIR (Respuesta Finita al Impulso)
de amplificacin (hasta 8) en tiempo real, un procesador DSP es ca-
Disponible en colores negro o blanco y en tres versiones: paz de realizar la separacin de frecuen-
EVCoat (para uso interior), PI (para exposicin indirecta a la cias de manera muy eficiente y corregir
intemperie) y FG (fibra de vidrio para exposicin directa a la intemperie) la respuesta de los transductores con
Complementados por los subwoofers EVA-1151D y EVA2151-D muy alta resolucin. Adems detall
que el diseo del sistema de suspensin
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(rigging) es un factor importante para el Lo nuevo de D.A.S Audio

uso continuo del sistema y su seguridad, AERO 8A
como tambin el hecho de que los siste- Line array auto-
mas lineales deben estar soportados por -amplificado de dos
programas o software de prediccin. vas ultra compacto
de la Aero Series 2
De Mxico a Argentina Amplificador Clase D
Entre los mercados emergentes, la re- de dos canales 250 W
gin se presenta como una de las prin- LF + 100 W HF
cipales para el uso y consumo de estos Altavoz de 8 con circuito
sistemas. Las empresas de servicios se magntico de neodimio
estn preocupando por adquirir ma- Nuevo motor de compresin M-60N de neodimio
yores sistemas, tratando de tener los Generador de frente de onda plana SERPIS BPS-191
modelos ms recientes de las marcas Sistema de volado integrado en la caja
con las cuales trabajan. Esto se debe
no slo a los requerimientos cada vez
ms profesionales que los clientes re- las compaas de distribucin de audio tuales algo diferente del resto de las otras
quieren sino tambin a estar equipados profesional en Sudamrica como Todo- marcas o promedio de otras industrias,
correctamente para poder satisfacer a msica (Argentina), Representaciones pero siendo un actor nuevo en el rea,
las giras de msicos tanto locales como de Audio (Mxico), Audiomsica (Chi- cada distribucin es un punto positivo
extranjeros que se estn acercando a le) o Casa Instrumental (Guatemala), adicional para la empresa, dijeron.
los pases latinoamericanos,
ya que en el ltimo caso con
frecuencia les resulta mucho
ms simple y econmico al- EN EL PLANO MUNDIAL,
quilar los equipos localmente LATINOAMRICA ES UNO
en vez de transportarlos des-
de su pas de origen. DE LOS PRINCIPALES
En el plano mundial, La-
tinoamrica es uno de los dos MERCADOS EMERGENTES
principales mercados emer- JOS LUIS MAYA VITE, DE BOSCH
gentes para el Grupo Bosch,
razn por la que se estn
invirtiendo recursos con el fin de de- respondi Michael Herweg, director de Subidas y bajadas
sarrollar el mercado latinoamericano ventasymarketing. Las acciones e iniciativas para posicio-
de acuerdo a sus necesidades especfi- D.A.S Audio tiene su sede en Espaa, narse en la regin son variadas y los
cas como son portafolio de productos, desde la cual posibilita asistencia inme- resultados empiezan a vislumbrarse en
atencin comercial, mercadotecnia, so- diata a los consumidores de ese pas, cada caso. Con mayor o menor acepta-
porte tcnico, seminarios, entre otras, mientras que la regin americana y cari- cin, las empresas pelean por un pues-
tropicalizando una gran cantidad de bea cuenta con el soporte de la oficina to para figurar entre las elecciones de
materiales impresos y electrnicos estadounidense. Adems, por supuesto, los profesionales locales.
tanto en espaol como en portugus, tienen una amplia red de distribuidores Desde el Grupo Bosch comentaron
cont Jos Luis Maya Vite, gerente de para prestar servicio en cada pas, como que en base a los primeros esfuerzos
mercadotecnia de Electro-Voice para por ejemplo Electrnica 2001 en El Sal- de penetracin realizados a lo largo de
Latinoamrica. vador o Music Market en Per. este ao, la aceptacin de los produc-
Para dBTechnologies su mercado Por su parte, K-Array maneja la ge- tos Electro-Voice ha dado los primeros
se est expandiendo rpidamente en rencia regional para Latinoamrica y el frutos principalmente en Argentina,
la regin desde hace tres aos. Hoy, Caribe directamente tanto en ventas Colombia, Brasil, Mxico, Per, Vene-
estamos representados en cada pas de como en soporte tcnico, asignando zuela, Chile y Honduras, sin embargo,
Amrica Latina y tratamos con algunos distribuidores exclusivos por pas. Esta aunque el recibimiento de estos siste-
de los nombres ms grandes dentro de regin no significa en trminos porcen- mas ha sido bueno, la empresa est a la

espera de mejores resultados por parte calidad de los productos. Michael aco- han obtenido buenos resultados en los
de los pases de Centroamrica. Bsi- t: Esta persona ser instruida para test AB en la ltima exposicin AES de
camente, tenemos que ser constantes que conozca nuestra fi losofa y cmo San Pablo. En una etapa de introduc-
en nuestros esfuerzos comerciales y usar nuestros sistemas en las oficinas cin no se pueden visualizar ms que
de atencin al mercado, adems de ser centrales de dBTechnologies, y ser los nuevos distribuidores pero aparte
concientes de las condiciones particu- entrenado para montar sistemas line de los pases mencionados, ya estamos
lares de cada pas, dijeron. penetrando otros merca-
dBTechnologies admi- dos con nuestros productos
ti que la empresa est ob-
servando un inters similar
EN EL MERCADO de mayor demanda como
son los portables KR200S y
y posibilidades de mercado NACIONAL, D.A.S. ASEGURA KR400S. Por la naturaleza
en todos los pases latinos, y prestacin de sus compo-
siendo tal vez Brasil el ms SU POSICIN DE EMPRESA nentes son punta de lanza,
difcil de penetrar debido a
su historia poltica y a las
LDER DEL SECTOR DE los otros captulos de nues-
tro catalogo como Instala-
marcas locales. Como es- REFUERZO DE SONIDO ciones y Concert responden,
trategia para reforzar las uno a contratos especficos
iniciativas han firmado un y el otro a inversiones mu-
contrato con un ingeniero de sonido array de grandes dimensiones para cho ms importantes que se irn con-
local quien estar planeando y super- aplicaciones en estadios. cretando en el mediano y largo plazo.
visando las demostraciones y clnicas K-Array tambin destaca que para Cabe destacar que debido a los
en toda la regin, para dar a la gente ellos entre los pases con mayor acep- dos importantes eventos deportivos
la oportunidad de or y comprobar la tacin Argentina se est estableciendo que sern realizados en Brasil en po-
muy rpidamente gracias a la labor del cos aos, siendo ellos la Copa del Mun-
distribuidor TSD, y que en Honduras do 2014 y las Olimpiadas en 2016, las
se ha hecho la mayor instalacin de la marcas de todos los sectores y pases
regin con un sistema para una iglesia estn procurando reforzar su posicio-
cristiana con capacidad para 8500 per- namiento en esta nacin, una posibili-
sonas. Por otro lado, Brasil es un pas dad que les podra abrir muchas otras
en el que estn incursionando, pero ya puertas dentro del mercado.
Lo nuevo de K-Array
KB1 (K-Array Blueline)
Creado para ser un puente de tecnologa line array
entre el sonido profesional y la amplificacin de
instrumentos musicales
Compuesto por un subwoofer de 12 para graves y
ocho parlantes de 3 para agudos y medios
Se puede conectar al sistema de amplificacin
propio del usuario
Interacta directamente con procesadores
digitales montados en la unidad
Posee mixer digital con cuatro entradas
Niveles de entrada, EQ paramtricos en cada
canal, multiefectos con 16 presets, compresores,
regulacin de salida auxiliar, salida para auriculares,
canal de salida principal, filtros paramtricos
Aplicaciones: bandas, piano bar, solistas, DJ,
pequeas orquestas, AV, discursos

Otro mercado LAS VENTAS DEL NUEVO

competente
A pesar de la situa- DVA T12 TUVIERON UN
cin adversa vivida
desde los ltimos COMIENZO VERTIGINOSO
aos, Espaa siempre
fue un mercado fuer-
DESDE SU LANZAMIENTO
te en el cual tambin MICHAEL HERWEG, dbTechnologies
conviven importan-
tes fabricantes de sis-
temas tanto locales como subsidiarias nuevo modulo line array DVA T12 ya
de empresas extranjeras para atender tuvieron un comienzo vertiginoso des-
las necesidades especficas del merca- de su lanzamiento en julio.
do espaol. Tal es el caso de dBTechno- La alemana Bosch, con presencia en a los requerimientos del mercado.
logies, que desde su oficina en Madrid, ms de 150 pases, tambin posee aqu Desde la ciudad de Gijn, Rent
reporta la eleccin de su modelo DVA una oficina local que atiende directa- Music es el distribuidor exclusivo de
T4 por parte de varias compaas de mente este importante mercado para el K-Array para Espaa y Portugal desde
rental y de eventos a travs de los l- grupo. Jos Luis explic: Gracias a la s- el ao 2006 realizando acciones cons-
timos aos quienes aseguraron: Em- lida infraestructura de Electro-Voice, los tantes para hacer crecer a la marca y
pleamos dos representantes de ventas canales de distribucin en todo el mun- proveyendo soporte para los clientes y
dedicados para asegurar servicio y do cuentan con la presencia y respaldo la red de dealers del pas.
soporte de ventas permanentes. Las regional/local de la firma y a travs del Destacando a uno de los fabricantes
principales aplicaciones para DVA son personal de ventas, soporte tcnico y locales podemos nombrar a la valen-
los festivales, conciertos y eventos cor- capacitacin reciben el apoyo y atencin ciana D.A.S Audio, quienes desde 1971
porativos. Naturalmente las ventas del necesarios en su idioma para responder vienen creciendo en todo el mundo gra-

cias a los productos crea- SIENDO UN ACTOR NUEVO cimientos adquiridos en su

dos. Somos una empresa exitosa carrera en esta rea.
que ha apostado fuerte por EN EL REA, CADA De esta forma, aportar la
la innovacin y el desarrollo
de productos de alta cali-
DISTRIBUCIN ES UN PUNTO perspectiva del usuario.
Recientemente K-Array
dad, y no se han escatima- POSITIVO PARA K-ARRAY ha llevado a cabo su prime-
do esfuerzos en ello. En el ra demo regional en Miami
mercado nacional, D.A.S. la cual ser repetida antes
asegura su posicin de empresa lder bin seminarios virtuales (webinars) de finales de ao. Adems su distri-
del sector de refuerzo de sonido y con- en espaol. Especialmente en el caso de buidor en Argentina realiz otra al
tina con xito escalando posiciones seminarios en Latinoamrica, se estn aire libre meses atrs y el distribuidor
en comercio exterior y en el desarrollo planeando para principios de 2012 una para Brasil ha hecho lo mismo dentro
de nuevos productos capaces de satis- serie de eventos a cargo del gerente glo- del marco de la AES y de la Lighting
facer las necesidades de un mercado en bal de Sistemas para Concierto, Phillip Week realizada en septiembre tam-
constante evolucin, aseguraron. Scobee, quien se ha desempeado en bin en San Pablo.
el medio como diseador de sistemas Todos los aos D.A.S Audio realiza
Informacin, para eventos de alto nivel, destacando eventos regionales donde se tratan pri-
siempre ltimamente el sistema Electro-Voice meramente los principios de los siste-
Fortaleciendo no slo la presencia de las para la gira de Kenny Chesney. Jos Luis mas line array, temas que van desde los
marcas sino tambin el entendimiento dijo: Phil se integr a EV recientemente componentes, hasta el seteo necesario,
sobre sus productos, los fabricantes se para aportar toda su experiencia y cono- el uso de herramientas y software de
encargan junto a sus distribuido- control, ms un correcto uso del rig-
res de organizar eventos ging. Este ao presentaron unas jor-
para los usuarios, pro- nadas tcnicas en Guatemala con
fesionales y potenciales la presencia de 150 sonorizadores
clientes. La base de estos y tcnicos del pas, y un encuen-
encuentros no slo es la tro multitudinario en Buenos Aires
promocin, sino la edu- a comienzo de septiembre a travs
cacin y ampliacin de de su distribuidor Macaio, empresa
conocimientos. que este ao tambin est festejan-
EV ofrece regular- do sus 30 aos en la industria.
mente seminarios pre- Mientras que, por otro lado, Mi-
senciales calendariza- chael destac: Estamos recin co-
dos o de acuerdo a las menzando un ciclo de seminarios
necesidades de clientes tanto en Amrica Latina como en
o proyectos especiales Espaa, para ensearle a la gente
desde sus instalaciones nuestro modelo nuevo DVA T12.
en Burnsville, Min- Los seminarios y las demos pueden
nesota, como tam- ser reservadas con nuestros distribui-
dores en Amrica Latina o con nues-
tra oficina en Espaa.
Lo nuevo de dBTechnologies
DVA T12
Mdulo line array activo de tres vas de largo alcance
Se puede adaptar a montajes de cualquier tamao
Ms informacin
Respuesta en frecuencia [+/- 3dB] 60 - 19.000 Hz ww w.dasaudio.com
SPL mximo: 136 dB (por unidad) ww w.k-array.com
om
Controlador digital high-end (DSP) incorporado ww w.dbtechnologies.c
Listo para poner en red con puerto RDnet integrado ww w.electro-voice.com
Hardware compatible con sistemas DVA T4

TONO AMPEG PARA AMBOS LADOS DEL ESCENARIO
NUEVO
NUEVOS AMPLIFICADORES PARA HISTORIA DE PESO...

GUITARRA GVT VALVULARES DISEO LIVIANO
Antes de subir al escenario, atraviesas una larga Porttil, potente y accesible, la
bsqueda para asegurarte que todo est correcto. serie Portaflex de Ampeg
El tono de tu guitarra no es la excepcin. Los combina el estilo vintage del
nuevos amplificadores para guitarra Ampeg GVT diseo de gabinete de cubierta
valvulares proveen el tipo de tono flexible y con abatible icnico de Ampeg con
gran sonido que demandan los guitarristas en una seleccin de cabezales
accin. Con una variedad de tonos desde ntidos potentes y modernos. Los
hasta crujientes, har que esto sea algo menos livianos cabezales PF-350 y
por lo cual preocuparte. PF-500 funcionan perfectamente
Diablos, hasta podras sea con el gabinete PF-115HE o el
tener tiempo PF-210HE. El diseo de cubierta
suficiente para abatible te permite guardar tu cabezal,
beber otro cables, etc. dentro del gabinete para mayor portabilidad. Cubierto con
trago antes de elegante tolex negro y presentando altavoces Eminence, el tono y el
la actuacin. look genuinos de Ampeg son inconfundibles. Adems, caractersticas
Tono de modernas como compresor/limitador incorporado y cambio de fuentes
guitarra puro de potencia aseguran la satisfaccin de cualquier profesional.
Ampeg GVT.
NUEVAS ADICIONES ULTRA-PORTTILES A LA POPULAR SERIE BA

Los nuevos combos BA-108 y BA-110 son perfectos para bajistas principiantes,
ofreciendo herramientas como EQ de 3 bandas, entrada MP3 y salida de
auriculares para prctica silenciosa. El altavoz de alta salida se junta
especficamente con el potente amplificador para ptima actuacin. El diseo de
gabinete con inclinacin hacia atrs es ptimo para monitoreo direccional durante
la prctica, con un bafle situado para excelente extensin de baja frecuencia.
Tambin ideal para actuaciones en vivo, ambos combos presentan una salida de
lnea dedicada, perfecta para soporte adicional desde un mixer o un sistema de
PA. El diseo de gabinete con inclinacin hacia atrs y resistente a los golpes
presenta Tolex negro duradero, ribetes blancos y el logo clsico de Ampeg.
nete a las energticas conversaciones de nuestros clientes!
W W W. A MPEG. C O M
2011 LOUD Technologies Inc. All rights reserved. Ampeg., the Clamshell figure, Portaflex, BA Series and Heritage are trademarks or registered trademarks of LOUD Technologies Inc.

Negocios Ventas
Cmo superar
las objeciones
en la venta
Existen distintas formas de interpretar una objecin.
Lo importante es verla con los ojos de quien ve el vaso medio lleno
Por Rodolfo Ganim*
U na objecin es un obstculo
que le impide al cliente tomar
la decisin. El cliente no tiene
toda la informacin que l cree necesa-
ria para decidir. No es una decisin de
7. Ofrecer algo ms
8. Despedida cordial
Cualquiera llega a presentar el pro-
ducto e indicar su precio, pero no cual-
quiera interpreta que tiene que hacer
4. A la marca Buscaba la marca
X. Prefiero otra marca. Me dije-
ron que esta marca
5. A la persona (del vendedor)

El cliente no se siente cmodo
No comprar: El cliente todava no vio el algo ms, que tiene que ayudar al clien- con el vendedor , percibe desinters,
negocio, algo le est diciendo Espera! te a comprar (y a decidir), y se compro- burocracia, desinformacin general-
No te apresures (Cuando el cliente ve mete con esa funcin. mente problemas de actitud ms que
el negocio compra y se va). Las objeciones aparecen en propor- de aptitud que pueden llegar a tolerar
Una objecin es un pedido de mayor cin inversa al desempeo del vendedor en caso de vendedores nuevos.
informacin, es una demostracin de in- en su trabajo. Cuanto mejor es la prepa-
15
ters por parte del cliente. Podramos in- racin y la predisposicin del vendedor estrategias sobre
terpretar al cliente diciendo: Aydame a para hacer profesionalmente su traba- cmo manejar
resolver este problema y lo compro. jo, menor es la cantidad y dificultad de las objeciones
Para la gran mayora de los vende- objeciones que recibir. para cerrar la venta
dores una objecin significa que No lo En la medida que se esfuerce por Superar las objeciones que plantea el
va a comprar (lo ven medio vaco), para controlar la calidad con la que realiza cliente, NO significa convencerlo de lo
los profesionales significa Ya lo com- cada paso del proceso de la venta menos que no est convencido o hacerle torcer
pr, est pensando cmo lo va a pagar, objeciones recibir, ms ventas cerrar, la decisin, imponerle nuestro parecer,
Necesita un empujoncito, (esto es, una y ms clientes crear para su negocio. ni mucho menos ganarle una discusin.
pregunta de cierre). Evidentemente no Como dijo Camilo Cruz en Poder
es el mejor momento de abandonar Tipos de objeciones sin lmites en las ventas: Superar
al cliente. Es ms, este punto diferen- Podemos mencionar cinco tipos de una objecin es ayudar al cliente a
cia a los vendedores profesionales de objeciones: tomar una nueva decisin, basado en
los vendedores promedio.
Recordemos los pasos del proceso
de la venta en comercios minoristas:
1. Al precio Es muy caro. Es ms
de lo que pensaba gastar. Lo vi
ms barato en
nueva informacin.
Lo que vamos a indicar a continua-
cin son errores muy comunes en la
1. Recepcin del cliente
2. Detectar necesidades
3. Presentar el producto
2. Lo tengo que consultar. Lo
Al momento Me gustara ver
otros.
tengo que pensar.
venta que todo vendedor debe evitar.
Surgen de la tendencia natural del ser
humano a justificarse y pretender la
4. Verificar inters del cliente
5. Superar las objeciones
6. Cerrar la venta
3. Al producto No me gustan las
uas. No me siento cmodo con
soportes. No uso atril.
razn, como un mecanismo instintivo
de proteccin de la propia estima que
redunda en actitudes soberbias.
mmintl37_vendas_objeciones.indd 74 05/10/2011 15:24:20

Negocios Ventas
Una objecin puede significar un objecin. El dicho popular No aclares personalidad firme para vencer la ten-
atentado a ese preciado anhelo y sta es que oscurece es elocuente a este res- tacin de la reaccin temperamental
la explicacin que encontramos a tan pecto. Despus de presentar el produc- (lo que tengo ganas de hacer).
inoportunas intervenciones del vende- to lo nico que debe hacer el vendedor Ahora vamos a mencionar algunas
dor en este momento. Las indicamos es guiar al cliente hacia la toma de de- estrategias activas o cosas que s pode-
con un NO al principio para remarcar cisin a travs de preguntas, prctica- mos hacer. Algunas muy simples y otras
lo que no hay que hacer. Ellas son: mente cerradas. que requieren de mayor prctica, tacto y
prudencia al momento de usarlas.
1. 5.
NO abandonar al cliente NO fabricarlas Recomendamos usarlas con un sin-
Las estadsticas indican que ste es uno de los errores ms cero deseo de ayudar al cliente a resol-
el 80% de los vendedores comunes. La profeca auto ver sus necesidades, no con el inters
abandona al cliente ante la primera cumplida: Bueno, lo dejo pensando. de vender nuestros productos. Esto slo
objecin (suponemos que para no pre- Cualquier cosa, me llama. No presupon- complicara las cosas y las convertira
sionarlo, aunque lo ms probable qui- ga que su cliente no va a comprar... No en tcnicas de manipulacin que el
zs sea por indiferencia). Pero tambin sea cobarde! Los vendedores nos enfren- cliente percibir rpidamente generan-
indican las estadsticas que del 20% de tamos constantemente al rechazo, y esto do todo lo contrario a lo que se busca.
los que hacen algo en el 90% de los puede ocasionarle prdida de confianza Vamos a las estrategias activas:
casos terminan cerrando la venta. y autoestima. No se apropie del rechazo.
6.
Identificar
2.
NO ofenderse la objecin
El cliente no est Reconzcala o ign-
rechazando al LOS ERRORES DEL rela. Lo primero significa inter-
vendedor. El vendedor no
tiene que tomar el comen-
VENDEDOR SURGEN DE pretar qu tipo de objecin est
frenando al cliente. A partir de
tario del cliente como algo LA TENDENCIA NATURAL este anlisis aplicaremos las
personal. El ofenderse a lo tcnicas adecuadas para ma-
nico que puede llevar es a DEL SER HUMANO nejarla. Ignorarla, significa pre-
distanciar ms an a ambos
negociadores.
A JUSTIFICARSE Y suponer que el cliente va a com-
prar y pasar directamente al
PRETENDER LA RAZN cierre de la venta con una pre-
3.
NO discutir gunta (Lo paga de contado?).
Ud. qu preten- Hay una probabilidad (quiz
de ganar una discusin o Y por qu se comete este error con baja) de que el cliente piense que usted
ayudar a su cliente? Dale Carnegie, en tanta frecuencia? Permiso, voy a reiterar: no escuch su objecin, o que no acce-
su libro Cmo ganar amigos e influir La causa principal de los fracasos en las de a su regateo de precio. En este caso
sobre las personas sugiere el siguiente ventas es un bajo nivel de autoestima. A y cuando la objecin no tiene entidad, el
razonamiento: Ante una discusin hay partir de ste se llega a sentimientos de in- cliente acompaar el proceso y dir S,
dos alternativas, ganar la voluntad de ferioridad, de infravaloracin y de indig- de contado o Reciben tarjeta? o Ten-
la otra parte o ganar la discusin rara nidad, que revierten en sentimientos de go un descuento por pago de contado?
vez podr obtener ambas. Usted qu incompetencia y de inadecuacin. (Brian El otro porcentaje de probabilidad
prefiere? Y recomienda: Hay que evitar Tracy, Estrategias Eficaces de Ventas). es que insista en la objecin: No, le
la discusin como se evitara una vbo- La baja autoestima es un sentimiento dije que me parece demasiado caro.
ra cascabel. Generalmente, en el 95% que aparece cuando no nos considera- La consigna es: Para qu lidiar con el
de los casos, cuando termina una dis- mos suficientemente competentes. 100% de las objeciones que esgrimen
cusin ambos contendientes se retiran los clientes si con esta estrategia elimi-
convencidos de que tenan la razn. Qu hacer ante una objecin? namos, por lo menos, un 10% de ellas?
Si bien las 5 primeras estrategias repre-
4. 7.
NO justificar sentan actitudes pasivas no por ello Anticpese
El ser humano tiende natu- son fciles de implementar. Requieren a las objeciones
ralmente a profundizar la de una gran capacidad de autocontrol Haga un listado de posibles
explicacin en lo mismo que provoc la (carcter, lo que debo hacer) y una objeciones y excusas que pueden esgri-

Negocios Ventas
mir sus potenciales clientes. Analice significa que est de acuerdo con usted. o Qu significa demasiado alto? (y, haga
sus experiencias. Trabaje con sus com- Es la calidad lo que le preocupa? El silencio). Antes de usar esta tcnica use
paeros en la bsqueda de soluciones. precio? La marca? La financiacin? la anterior. Si usted devuelve la objecin
Pregunte y escuche a los ms experi- La garanta? y haga silencio (su clien- en forma de pregunta a su cliente, en el
mentados. Arme una batera de posi- te est pensando). Cunto tiempo? El 50% de los casos, recibir una aclara-
bles soluciones a cada objecin. Repase que sea necesario. Usted ha repasado cin. Si el cliente insiste: S, me parece
las tcnicas, haga juego de roles. Sque- todos los acuerdos parciales, todas muy caro, entonces use esta tcnica.
las antes que su cliente: Uno de los pro- aquellas cosas que usted verific que al
12.
blemas ms comunes que me plantea- cliente le interesaban. El cliente tendr Pida a su cliente
ron otros clientes antes de comprar que decir QU es lo que tiene que pen- que la repita
sar, qu es lo que no cierra del negocio. Aunque usted entienda
8.
Acuerde con su cliente De esta manera usted obtiene la verda- la objecin, pida a su cliente que la repita.
Hgalo sentir cmodo con lo dera objecin y con ella la informacin Me podra volver a explicar? (y, haga
que acaba de decir. Cliente: Lo necesaria para ayudar a su cliente a to- silencio). Muchas veces, cuando el cliente
voy a pensar. Vendedor: S, yo tambin mar la decisin. aclara la objecin, tambin se le aclara en
lo pensara o Me parece bien que lo su cabeza, la racionaliza, la vuelve a pen-
10.
piense, es un instrumento para muchos Devulvala sar, se minimiza, pierde importancia!
aos. Esto nos da pie a seguir tratan- en forma
13.
do de ayudar al cliente. l se ha puesto de pregunta Haga preguntas
en guardia, pero no dice qu problema Si su cliente le dice el precio es muy alto. de cierre
concreto le impide comprar. Su inter- Usted, despus de una pausa, le dice: El Una objecin represen-
vencin (acordar) le har bajar la guar- precio es muy alto? (le devuelve la obje- ta, siempre, una oportunidad de cierre.
dia, y le otorgar a usted la posibilidad cin). En lugar de tener que explicar por Haga preguntas de cierre. Esto lo lle-
de implementar la siguiente estrategia. qu su precio es muy alto, l tendr que var a la verdadera objecin, y en este
explicar qu significa lo que acaba de de- caso obtiene la informacin que usted
9.
Repase los acuerdos cir, con qu lo est comparando. necesita para ayudar a su cliente. Y lue-
parciales go, al cierre de la venta, que es lo que
11.
Primero acuerde: Si es una Pida a su cliente usted y su cliente buscan.
decisin importante (segn la tcni- que la aclare
14.
ca anterior). Lo que lo autoriza a seguir: Si usted no tiene la res- Chequee
Pero, para que me quede claro antes de puesta adecuada o no entiende la ob- la importancia
que se vaya, podramos hacer un resu- jecin: Pida a su cliente que la aclare. de la objecin
men?. Cada vez que su cliente dice NO, Cmo que el precio es demasiado alto? Vendedor: Este problema es lo ni-
Cmo se presentan las objeciones? fianza en el vendedor, o cuando considera que el vende-
Se presentan como excusas (en forma oculta) o como dor no merece recibir sus dudas, porque cree que no lo
objeciones reales (las expresadas). va a poder ayudar o porque considera que puede llegar a
Las objeciones ocultas son excusas para no comprar. usar esa informacin para manipularlo.
El cliente no cree que necesite su producto. No desea, Las objeciones reales son un pedido de mayor informa-
no puede o no quiere enfrentarse con la obligacin de cin para decidir. El cliente desea, puede y quiere comprar
tomar una decisin. Entonces pronuncia una excusa su producto pero necesita probar que su decisin ser la
ocultando lo que realmente piensa: Hasta qu hora est acertada o, simplemente, est regateando su precio.
abierta la tienda? Doy una vueltita y vuelvo. Es el primer El cliente que siente confianza en el vendedor le brin-
negocio al que entro. Bueno, gracias dar toda la informacin necesaria para dejarse ayudar. El
Precisamente para evitar excusas est el paso 4 indi- vendedor se gan la autoridad y el cliente lo percibe como
cado en el proceso de la venta. La verificacin sirve para un profesional que lo puede ayudar a tomar una buena
que el cliente no exponga EXCUSAS para irse sin decidir y decisin. No slo permite su influencia en la calidad del
con su problema a cuestas. producto a comprar sino que le pide recomendaciones y
Las excusas aparecen cuando el cliente no tiene conse apoya en ellas para decidir.

Negocios Ventas
co que le impide tomar la decisin?. CUANTO MEJOR ES LA

Si el cliente dice S, usted debe con-
centrarse en ella. Caso contrario, le PREPARACIN Y LA
estar informando la objecin real
que estaba ocultando. PREDISPOSICIN DEL VENDEDOR,
MENOR ES LA CANTIDAD Y
15.
Demuestre
inters en la DIFICULDAD DE OBJECIONES
preocupacin
del cliente
Cliente: Mira, creo que con la guitarra ciones consiste en PREGUNTAS, y ms en su solucin. Cada intervencin (pre-
vieja puede tirar unos meses ms. Ade- especficamente preguntas CERRA- gunta) del vendedor servir para poner
ms si se le pasa el entusiasmo. Ven- DAS. A esta altura de los acontecimien- al cliente a pensar. No abandonarlo,
dedor: Est poco entusiasmado con las tos el vendedor no tiene que argumen- sino hacerlo sentir cmodo, ponerlo en
clases? Le preocupa su constancia?. De tar nada, el momento para ello ya pas. crisis y ayudarlo a decidir.
esta manera estar demostrando inters El momento de presentar los beneficios
por su cliente, esto mejorar la relacin del producto adecuado a las
de confianza y ser ms factible que su necesidades del cliente era la
cliente se abra y le diga la verdadera ob- oportunidad para argumen-
jecin (quiz tiene temor de no contar tar. Lo nico que puede hacer Preguntemos
ra que
con el crdito necesario en su tarjeta). en esta instancia es manejar, Qu tema le gusta
ecto a las ventas?
con tacto y paciencia, el pro- desarrollemos resp
cias a
Conclusin ceso de cierre para ayudar al Envenos sus sugeren
mercado.com
Como se habr podido observar la ma- cliente a definir la objecin periodista@musicay
yora de las tcnicas para manejar obje- concreta, ayudarlo a pensar
en ti
Encuentra
la msica
Para ms detalles de productos, por favor visite online www.antiguawinds.com

PDV Marketing
Roland Foresta:
espacio de la
marca en los PDV
rea exclusiva de
Roland en los puntos de
venta eleva la imagen
y salida de pianos
digitales de la marca
Por Juliana Cruz
B uscando ofrecer al con-

sumidor final una forma
de testear con calma y
tranquilidad sus pianos digi-
tales, Roland decidi hacer un
convenio con algunas tiendas
de la regin e implantar en ellas
un rea exclusiva con productos
para demostracin, denomina-
do Roland Foresta. Tienda Veerkamp sucursal Durango
Lanzado en Japn en 2008, el
primer espacio entr en Amrica Latina siendo instalado Mark Tsuruta, CEO de Roland Systems Group, dijo
en Mxico, donde hoy est presente en varias tiendas de que gracias a este espacio las tiendas y clientes obtienen
Casa Veerkamp y en Music Center. Luego se le sum la varios beneficios. Puedo destacar uno importante para
apertura de Foresta en Chile a travs de Fancymusic y de cada grupo. Para las tiendas es que el local puede tener
su distribuidor Audiomsica, en Venezuela con Instru- ms clientes potenciales al realizar eventos especiales
mentos Musicales Allegro y tambin en Argentina donde usando este espacio, mientras que para los clientes lo
puede ser encontrado en la sucursal de Promsica locali- bueno es que pueden obtener mejor conocimiento a par-
zada en la ciudad de Rosario, Provincia de Santa Fe. tir del vendedor entrenado tocando con varios de los mo-
delos en exposicin de una sola vez.
De hecho, uno de los pedidos de la empresa fabrican-
te para sus distribuidores es que tengan un empleado de
PARA FINALES DE AO, ventas dedicado quien debe poseer informacin detalla-
SE INAUGURARN da de los productos presentes en el espacio. Roland les
provee la estructura y de ser necesario, la capacitacin
NUEVOS ESPACIOS EN para dicho personal, mientras que cada tienda elige qu
modelos mostrar segn las necesidades y requerimientos
ARGENTINA Y COLOMBIA del pas en el que se encuentren.
mmintl37_roland.indd 78 05/10/2011 14:58:39

PDV Marketing
Cmo se refleja esta GRACIAS A

accin en las tiendas?
En mayo del ao corriente, el espacio ESTE ESPACIO
fue instalado en una de las tiendas de
LAS TIENDAS
BILLY SHEEHAN
Instrumentos Allegro, en Caracas, Ve-
nezuela. Su propietario, Ral dos San-
tos, nos cont: Tenemos poco tiempo
Y CLIENTES
con esta experiencia as que estamos OBTIENEN VARIOS
ahora en la etapa depromocindel pro-
ducto invitando a pianistas famosos a BENEFICIOS
la tienda y al espacio para que hagan
MARK TSURUTA
shows contando con la presencia de
posibles clientes quienes quedan im-
presionados al ver los pianos. incremento en la venta de los pianos
MICHAEL AMOTT
Segn dijo Ral, en este caso, Ro- gracias a la ubicacin que tienen los
land les present la sugerencia meses mismos dentro de las tiendas y a la
atrs y motivndolos para la instala- informacin que se provee. El cliente
cin del espacio en la tienda, les envia- se queda ms tiempo y se da la opor-
ron todas las partes y los accesorios tunidad de conocer mejor los artculos.
necesarios para laexhibicin. Los modelos que ponemos en exposi-
El sector que ocupa Foresta hoy es- cin son muy variados, ya que tambin
taba destinado a otra actividad que no depende de dnde est localizada la
estaba siendo muy desarrolladaasque tienda en la ciudad o el pas. S es im-
nos vino de maravilla y adems le da portante siempre tener un Baby Grand,
un toquechica la tienda. La hace ms aunque depende tambin de si Roland
JOHN RENBOURN
profesionaly el espacio le da al produc- lanza nuevos modelos, esto se analiza
to otro status de calidad y precio. Los segn la estrategia de venta, agreg.
productos que exhibimos all aumen- Para la instalacin en Casa Veerkamp,
tan su valor, agreg y destac que si al- Roland tambin mand un equipo de
gn cliente desea interactuar con uno profesionales de la empresa para proveer-
de los pianos que no est en el espacio, les las instrucciones bsicas de la venta.
entra enaccinuno de los vendedores Adems, en Mxico, poseen un especia- Made in England
especializados de la tienda para expli- lista de la marca a disposicin de los dis- Distributors
carle, con base a los modelos presentes, tribuidores que da apoyo todo el ao. Argentina Hendrix Music +54 11 5290 9446
qu caractersticas cambian respecto Brazil Head Music +55 43 9153 4913
a la unidad solicitada. En el futuro, la Espacio en Chile Chile Noisy +56 2 274 6253
empresa planea implementar Foresta Otra experiencia proviene desde Chile, Colombia Mass Music +57 4 742 9229
Peru Marin Import +51 1 241 7196
en otras tiendas de la cadena. donde Fancymusic posee dos espacios Mexico Vari International +52 55 9183 2700
Foresta, uno en su tienda directa ubica- Venezuela Music Import +58 261 749 6289
Mxico se suma a la experiencia da en Crowne Plaza, Santiago de Chile, Spain Enrique Keller +34 943 833 500
Por su parte, Thomas Veerkamp nos y otro en la ciudad de Iquique, ms uno We are looking for distributors in other markets-
cuenta su experiencia desde Mxico: A localizado en la Megatienda de su distri- Please call +1 303 893 6121
los clientes les gusta mucho este espacio buidor Audiomsica tambin en Iquique.
porque ven un rea dedicado a pianos Este ltimo fue inaugurado en enero
digitales exclusivamente de la marca del ao corriente. Rodrigo Aguilera, Jefe
Roland y todo est diseado para que de Local de Megatienda (Audiomusica),
puedan ubicar bien todos los modelos coment: La preocupacin de Roland de
e informacin relacionada al producto. crear un ambiente nico, que la compe-
En este caso el espacio Foresta fue tencia no tiene y la diferenciacin es muy world famous music strings
implementado por primera vez a me- importante al momento de la eleccin de ww.rotosound.com
diados del ao pasado, reportando un compra. Adems de entregar un espacio
musica_nov11.indd 1 16/09/2011 16:20

PDV Marketing
El espacio en la tienda
venezolana Instrumentos Alegro
Tienda Veerkamp en Plaza Satlite rea destacada en Audiomsica
confortable para mostrar nuestros productos a clientes. Metas

Si bien desde la empresa aseguraron que las ventas Foresta es un espacio muy til para el cliente que
han sido incrementadas notablemente, destacaron quiere probar los productos Roland, y la tendencia
que dado el tipo de producto que se est comercia- muestra que las tiendas logran tener ms ingresos
lizando, se necesita un lapso de tiempo bastante am- desde que el espacio ha sido implementado en ellas.
plio para evaluar el desempeo de la campaa aun- Con esta previsin contaron que para finales del
que los clientes se mostraron entusiasmados desde el ao, se inaugurar un nuevo espacio en Buenos Aires,
primer momento de la inauguracin. La reaccin del Argentina, a travs de la casa matriz de Promsica,
pblico ha sido muy positiva, ya que es como estar en y otro en Colombia. Montaremos cada vez ms. Pla-
el living de su casa, es un lugar muy acogedor. En un neamos tener al menos un espacio en cada uno de los
principio slo es observado con lejana, pero despus principales pases de la regin latinoamericana. Creo
de que es invitado por alguno de nuestros vendedores que la mayora de estos pases presentan una gran po-
al rea Foresta, les llama la atencin la distribucin sibilidad de crecimiento en el futuro e iremos expan-
del lugar, pierden la timidez y se atreven a usar los mo- diendo nuestro negocio junto con su crecimiento eco-
delos ah exhibidos. Gracias a eso, hemos desarrolla- nmico tambin, para eso seguiremos dando soporte
do un espacio en donde el cliente puede disfrutar de a las tiendas y nuevas ideas y estrategias durante la
los productos sin ninguna restriccin y esto se nota realizacin de nuestra prxima reunin de ventas in-
al compartir sus experiencias, agreg Ericka Galaz, ternacional, asegur Mark.
Product Manager de Fancymusic. Para las tiendas interesadas en tener a Foresta en
su establecimiento, es importante resaltar la necesi-
dad de cumplir un acuerdo comercial con la marca,
El concepto Roland Foresta poseer un espacio compatible y profesionales aptos
El concepto proviene de la palabra floresta (bosque) pro- para atender adecuadamente a los clientes que bus-
veniente del idioma italiano destacado en el perodo romn- can los productos relacionados con el espacio. Como
tico. Desde la empresa contaron que su pronunciacin es ya dijimos anteriormente, en caso de que la tienda no
igual en todas las lenguas y gracias a eso las tiendas en todo tenga un vendedor especializado en pianos, Roland
el mundo pueden tener su espacio sin necesidad de alterar ofrece entrenamiento en
la escritura ni la grfica para que se adapte a su idioma. El si- el propio
tio dedicado a esta iniciativa cuenta que la referencia al bos- estableci-
Ms informacinom
que se da por tratarse de un espacio creado exclusivamente miento para
para que la msica crezca y se desarrolle como haran los el equipo de a.c
ww w.rolandlatinameric
rboles, en un espacio especial y tranquilo. ventas.
musicame
CC_MusicaMercado_Spanish_levith.indd 1 12.09.2011 09:09:32
Empresa Expansin
De Mustel a
Schiedmayer
El celesta es el nico instrumento
nuevo inventado en los ltimos
100 aos que gracias a Schiedmayer
Celesta GmbH supo establecerse en las
orquestas sinfnicas de todo el mundo
S ucede con mucha frecuencia que incluso los

amantes de la msica no pueden describir este
instrumento sin tardar. Basado en la solicitud de
patente N 176.530, celesta ha sido inventado en 1886 en
Pars por Charles Victor Mustel, quien le dio este nombre
especial que significa Celestial. Un extracto de dicha
solicitud hecha por Victor Mustel el 2 de junio de 1886, DADO QUE ES MUY
la cual fue otorgada el 8 de octubre del mismo ao, dice:
La invencin por la cual se est solicitando una patente ESPECFICO NO
es un nuevo instrumento musical al que llamo Clesta. PLANEAMOS QUE
De hecho, la empresa que incluye al instrumento
en su nombre, Schiedmayer Celesta GmbH, est cele- NUESTROS PRODUCTOS SE
brando este ao el 125 aniversario de la invencin tal
cual fue creada por Mustel y para conmemorar este re- VENDAN EN LAS TIENDAS
cuerdo lanzarn un libro especial sobre su historia en
el otoo europeo de 2012. Casi no existen orquestas sin-
fnicas, opera houses, teatros, universidades, estudios Qu es?
de grabacin o estaciones de broadcasting en el mundo A partir de la invencin, se ha modificado una caracte-
que no ostenten un Schiedmayer Celesta. rstica principal que es la inclusin de compases de me-
tal apoyados sobre resonadores de madera, siendo estos
ltimos los principales transportadores del sonido y su
potencia. Los compases, ubicados sobre fieltros en forma
de V sobre los resonadores de madera, son golpeados por
martillos tambin de fieltro desde arriba los cuales son
activados por un teclado. Esta construccin especfica de
celesta produce un sonido total, rico en matices. En su
diseo se utiliza el teclado de un piano de cola pero no
el funcionamiento del mismo, ya que en ste las lminas
sonoras estaran localizadas debajo de los resonadores.
Victor Mustel excluye en su patente la descripcin
del funcionamiento de un piano vertical como tambin
la de un piano de cola en la construccin del Celesta.
Existen tales instrumentos promocionados como un ce-
Preparando el Celesta lesta pero eso es falso. Hoy en da Schiedmayer es la ni-
enviado a Brasil en septiembre ca compaa en el mundo que fabrica este instrumento.
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Empresa Expansin
Conocimiento en cadena
La familia Schiedmayer ha estado Modelos Celesta a pedido
fabricando los famosos instrumen- 4 Octave Celesta: El modelo de 4 octavas
tos de teclado por ms de 270 aos. posee tamao mnimo pero sonido comple-
El fundador de esta dinasta de to. Dimensiones: 112 x 100 x 59 cm. Peso:
creadores de pianos naci en 1711 69 kg. Afinacin estndar: 442 Hz, otras
en Erlangen, al sur de Alemania. La afinaciones a pedido. Carcasa del gabinete:
tradicin de fabricar instrumentos terminacin satinada estndar en roble
musicales fue transmitida de gene- natural. Terminacin en negro con tarifas
racin en generacin. adicionales. Garanta de 5 aos.
Schiedmayer comenz a fabricar
el celesta en paralelo a otros pianos, 5 Octave Celesta: ste modelo de 5 octavas es el ms exitoso de
armonios y pianos de cola en 1890. la lnea. Una parte del equipamiento bsico de todas las orquestas en el
El instrumento ha sido desarrollado mundo, es un instrumento compacto
continuamente por Mustel y Schied- combinando gran funcionamien-
mayer y empleado por importantes to con un rango dinmico total.
personalidades en la historia musical, Dimensiones: 123 x 107,5 x 59
como por ejemplo Richard Strauss cm. Peso: 96 kg. Afinacin es-
quien incluy el nombre de los pro- tndar: 442 Hz, otras afinaciones
ductos de la empresa en su partitura a pedido. Carcasa del gabinete:
Ariadne in Naxos en 1912. terminacin satinada estndar
El celesta es un producto de alta en roble natural. Terminacin
gama muy especfico. Las partes de en negro con tarifas adicionales.
madera son todas hechas a mano en Garanta de 5 aos.
la fbrica de Alemania. El xito de
nuestros productos es el resultado de
los ms delicados materiales combi- 5.5 Standard Celesta: La construccin
nados con una larga experiencia en la extendida del modelo de 5 octavas, su
fabricacin de instrumentos musica- respuesta permite la interpretacin de
les por artesanos altamente especia- todo el espectro del repertorio celesta.
lizados, coment Elianne Schiedma- Dimensiones: 126 x 107,5 x 59 cm. Peso:
yer, presidente de la empresa. 98 kg. Afinacin estndar: 442 Hz, otras
afinaciones a pedido. Carcasa del gabi-
La empresa hoy nete: terminacin satinada estndar en
Schiedmayer Celesta GmbH es una roble natural. Terminacin en negro con
pequea compaa con un staff de tarifas adicionales. Garanta de 5 aos.
slo siete personas, quienes se encar-
gan ellos mismo de promocionar cada 5.5 Studio Celesta: ste fue con-
uno de los instrumentos que crean cebido como un instrumento para
y son vendidos a travs de dealers o instalacin fija, por ejemplo en es-
simplemente directamente al consu- tudios de grabacin o broadcasting,
midor. Normalmente la institucin teatros o concert halls. En l los reso-
que desea adquirir un celesta nos nadores como tambin las lminas
contacta directamente o consulta a de metal, ambos de mayor tamao,
un dealer de instrumentos musicales se localizan uno detrs del otro para
para que acte como intermediario. producir un sonido rico y brillante.
Dado que es algo muy especfico y Dimensiones: 137 x 101 x 82 cm.
completamente diferente del merca- Peso: 121 kg. Afinacin estndar: 442 Hz, otras afinaciones a pedido.
do de pianos, en realidad no planea- Carcasa del gabinete: terminacin satinada estndar en roble natural.
mos que nuestros productos se ven- Terminacin en negro con tarifas adicionales. Garanta de 5 aos.
dan en las tiendas, explicaron.

Empresa Expansin
Adems de detallar que aunque de nes clsicas como tambin en msica fnica del Estado de San Pablo y en-
vez en cuando poseen modelos remo- pop y jazz, e incluso bandas sonoras, viado el 12 de septiembre de este ao.
delados a nuevo, muchas veces los mo- ya que provee esos efectos sonoros es- Otro instrumento fue provisto en julio
delos se hacen a pedido dependiendo pecial requeridos en el repertorio de de este ao a la Orquesta Filarmnica
de la terminacin o afinacin solicitada finales del siglo XIX y XX. de Minas Gerais. Este ao planeba-
por eso actualmente el periodo de tiem- En 1892, Tschaikowsky escribi mos exponer en San Pablo junto con
po para la entrega es de entre 4 y 12 se- una parte importante para celesta en otras compaas alemanas en la feria
manas. Adems de nuevos instrumen- el El Cascanueces, Danse de la Fe Expomusic, pero desafortunadamente
tos, a veces tenemos tambin a la venta Drage. Una de las ms nuevas par- la participacin de Alemania fue can-
instrumentos restaurados usados, ya tituras empleando el instrumento es celada. Sin embargo la compaa Phil-
que en Alemania ofrecemos servicios por ejemplo la obra Aqua realizada harmonie Importao e Exportao
de afinacin, restauracin y asistencia por el compositor venezolano Gon- ltda. coloc una imagen de nuestro
para conciertos, dijo Elianne. zalo Grau, quien gracias a ella obtu- logo y de un celesta en su stand.
vo el premio Compositor Europeo Con intenciones de expandir su lle-
Por la puerta grande 2011 otorgado por la Gobernacin de gada en Amrica Latina, sus productos
El Celesta N1 de Mustel presentado Berln, Alemania durante el Festival ya se encuentran en Venezuela, Mxi-
en la Feria Mundial de 1899 en Pars Young Euro Classic en agosto pasado. co, Brasil y Espaa. ste ltimo es un
tena un registro de 4 octavas. Actual- Elianne cont entusiasmada: Por mercado muy bueno para nosotros.
mente se ofrecen modelos de 4, 5, y 5.5 cierto, es un placer y un honor infor- Ciertamente estamos interesados en
octavas. Desde su invencin, el celesta mar que el nuevo modelo Celesta 5.5 proveer nuestros instrumentos a otras
ha sido usado en muchas composicio- Studio fue vendido a la Orquesta Sin- orquestas en Latinoamrica. Es muy
importante que las instituciones y los
consumidores sepan que cuando ellos
Quines lo estn usando? quieren comprar un celesta obtienen
Instalaciones en Brasil: Ciudad de Manaus: Teatro de Amazonas. Ciudad una versin original y no una copia,
de Rio de Janeiro: Orquesta Sinfnica Brasilea, Casa Milton, Minc Fundao un carrilln con funcionamiento de
Nacional de Arte, Orquesta Petrobas Sinfnica, Teatro Municipal. Ciudad de piano de cola promocionado y vendido
San Pablo: Cobic Internacional Ltda., Fundao Padre Anchieta, Girimport como un celesta; situacin que aunque
Music, Governo do Estrada, Orquesta Sinfnica de Campinas, Orquesta Sin- sea difcil de creer est sucediendo por
fnica del Estado de San Pablo, Sanifer. parte de importantes fabricantes de
instrumentos, detall y continu di-
Instalaciones en Mxico: Ciudad de Guadalajara: Pianissimo SA. Ciudad ciendo que: La promocin boca a boca
de Guanajuato: Orquesta Sinfnica de Guanajuato. Ciudad de Mxico: Casa es sin duda importante pero no reem-
Veerkamp S.A. de c.v., Centro Cultural de las Artes, Centro Nacional del Arte, Con- plaza una como la lograda al asistir a
servatorio Nacional de Msica. Ciudad de Xalapa: Orquesta Sinfnica de Xalapa. las ferias musicales y las conferencias
de las asociaciones de orquestas. So-
Instalaciones en Espaa: Ciudad de Barcelona: Fundaci del Gran Teatre mos miembro de las asociaciones de
del Liceu, Orquesta Ciudad de Barcelona, Orquesta Sinfnica de Barcelona. orquestas en Alemania, Estados Uni-
Ciudad de Granada: Orquesta Ciudad de Granada. La Ciudad de La Corua: dos (ASOL) como tambin miembros
Orquesta Sinfnica de Galicia. Ciudad de Madrid: Hazen, Holding Garigo, Or- de la Alianza de Orquestas de la Regin
questa y Coro de la Communidad de Madrid, Orchesta y Coro Nacionales de Asia-Pacfico. Desafortunadamente
Espaa, Joven Orquesta Nacional, Orquesta de Radio Televisin Espanola. no hay una organizacin similar en
Ciudad de Pamplona: Orquesta Pablo Sarasate. Ciudad de Santiago de Com- Amrica Latina hasta ahora. Nuestro
postela: Real Filarmnica de Galicia. Ciudad de San Sebastin: Erviti, Musik desafo es estar al servicio de la msica
Enea. Ciudad de Tenerife: Orquesta Sinfnica de Tenerife. Ciudad de Valen- en todo el mundo y proteger al Celesta
cia: Clemente Pianos S.L, Guillermo Liuquet. Ciudad de Valladolid: Orquestra para las futuras generaciones.
Sinfnica de Castilla y Len. Ciudad de Zaragoza: Musical Serrano SL.
Instalaciones en Venezuela: Ciudad de Caracas: Orquesta Juvenil

Simn Bolivar, Orquesta Sinfnica. Ms inform acin
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TOM COELHO
es educador, conferencista y escritor con artculos publicados en 15 pases.
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COMPETENCIAS
PARA EL XITO
CONOZCA, EN DETALLES, LAS CARACTERSTICAS FUNDAMENTALES
PARA TENER XITO EN EL MUNDO CORPORATIVO
J os es un profesional dedicado. Trabajador, como

se dice por ah. Se levanta temprano y va al trabajo
subiendo y bajando de diversos mnibus. Buena
gente, siempre est disponible para hablar y beber
una cerveza fra con los amigos. Modesto en sus tra-
jes, simple en su vocabulario, su abordaje se refugia
en su carisma, ms que en su conocimiento. Le faltan
respuestas, le sobran dudas. Llega tarde a la casa, can-
sado, y casi no puede darle atencin a la familia. Gana
lo suficiente para mantenerla con dignidad, pero la
dificultad est presente en su vida. As y todo, cree
que con la ayuda de Dios, las cosas van a mejorar.
Juan es un profesional igualmente dedicado. Con
xito, como se dice por ah. Se levanta y, con tranqui-
lidad, toma su desayuno en presencia de la esposa y de
los hijos. Los lleva a la escuela, en su automvil recin
comprado; enseguida, parte para visitar a sus clientes
y proveedores, previamente agendados. Carga en su no-
tebook amplia informacin sobre su empresa, para una
eventual consulta. Sus contactos contemplan la objeti-
vidad inherente a los negocios asociada a la relajacin
del dilogo sobre los ms variados asuntos, de poltica
y ftbol hasta acontecimientos de la novela en la noche
anterior. En casa, cena en compaa de la familia, ayu- El Empretec marc una fase importante de mi
da a los nios con los deberes escolares y planea con la carrera profesional, ya que me condujo hacia una visi-
compaera el itinerario del prximo viaje de vacaciones. n diferente de gestin a partir de un elenco formado
sa es la descripcin de dos hombres que pueden te- por diez grandes competencias inherentes a los em-
ner entre s apenas la similitud de sus profesiones. Dos prendedores de xito, mapeadas por McClelland.
versiones de vida delineadas por caminos opuestos, tra- Aos despus, a partir de mi experiencia y estu-
zados por el empleo de diferentes competencias. dios, formul un nuevo conjunto de competencias di-
vididas en cinco grupos temticos, conforme lo ilus-
Qu es la competencia? trado en el cuadro de la pgina siguiente.
La primera vez que tuve contacto con el concepto
de competencias fue a partir del trabajo formulado Competencias tcnicas
por el psiclogo de Harvard, David McClelland. El Se basan en el conocimiento y exigen actualizacin
ao era 1999 y yo cursaba el Seminario Empretec, un permanente, siendo fundamentales para el ejercicio
entrenamiento eminentemente de comportamiento profesional. Por su naturaleza, pueden ser aprendi-
conducido en Brasil por el Sebrae (servicio brasileo das, ejercitadas y desarrolladas por medio de entre-
de apoyo a las PYMES). namiento, elevando la habilidad de quien las practica.
mmintl37_tomcoelho.indd 86 04/10/2011 19:34:37

Gestin y Liderazgo Tom Coelho
Competencias de comportamiento por un conjunto de valores que norteen sus acciones de

Son propagadas en las actitudes personales, en la forma en manera virtuosa, humilde y solidaria.
la cual usted acta y responde ante el medio, determinando
si usted realizar lo que se propone a hacer o no. Por eso, el Competencias transcendentales
gran influyente en esa cuestin es su personalidad y sus de- Reciben esa denominacin por comprender atributos que
terminantes: la herencia, el ambiente y las circunstancias. o pueden ser obtenidos como tcnicos, visto que involu-
cran conocimiento y actualizacin, o como de compor-
Competencias relacionales tamiento, ya que estn ntimamente relacionados a as-
Involucran atributos tcnicos y de comportamiento, as pectos de actitud, pero que tambin podran ser tratados
como tambin estn conectadas intrnsecamente a las como relacionales o valorativos, por tener sinergia con las
relaciones interpersonales y a la gestin de personas. Las relaciones interpersonales o con el cdigo de valores per-
relaciones representan el foro en el cual podemos promo- sonales. El hecho es que ese conjunto de competencias es
ver la diseminacin del saber por medio de la educacin, de relevancia soberbia, ya que funciona como base para la
estimulando la sociabilidad. conquista de todas las dems competencias.
Competencias valorativas Un profesional disputado en el mercado de trabajo no es

Se basan en el carcter y tienen en la moral su frontera. evidentemente aquel capaz de reunir todos esos atributos.
Reunir competencias tcnicas, de comportamiento y re- Primero, porque son muchas las caractersticas apuntadas, y
lacionales es una condicin necesaria, pero no suficiente desarrollarlas demanda tiempo para maduracin. Segundo,
para forjar un profesional reconocidamente calificado. porque para ciertos cargos, algunas de esas competencias
Esto es porque tantos atributos deben ser respaldados son menos imprescindibles o incluso dispensables, mientras
que otras son categricamente crticas. Para las
organizaciones, las principales competencias es-
Para pensar peradas son aquellas alineadas a la planificacin
Si el dinero es tu esperanza para la
estratgica y capaces de proporcionar resultados
independencia, nunca la tendrs. La nica
seguridad real consiste en una reserva de en el menor horizonte de tiempo posible.
conocimiento, experiencia y habilidad. El hecho es que perseguir todas esas compe-
tencias, desarrollndolas en mayor o menor grado,
Henry Ford, 1863-1947
es garanta de xito en el mundo corporativo.
CUADRO GENERAL DE COMPETENCIAS

Tcnicas Comportamiento
Educacin y proficiencia Iniciativa y finalizacin Determinacin y ambicin
Metas y planificacin Excelencia y superacin Disciplina y organizacin
Administracin del tiempo Compromiso y lealtad Paciencia y tolerancia
Negociacin Responsabilidad Autoconfianza e independencia
Pensamiento estratgico Osadia y coraje Resiliencia
Visin sistmica Creatividad e innovacin
Relacionales Valorativas Transcendentales

Comunicacin Integridad Autoconocimiento
Credibilidad y marketing personal Generosidad Espritu empresarial
Atencin y empata Pluralidad Pasin
Persuasin y networking tica
Liderazgo y empowerment
Teamwork
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Feria Expomusic 2011
Expomusic revela
cifras de la edicin 2011
Celebrada del 21 al 25 de septiembre, nuevamente la feria brasilea
con base en San Pablo se present como el meeting point ideal para las
empresas que ya actan, y las que quieren actuar, en Amrica Latina
A lo largo de cinco intensos das

de evento, los halls del predio
Expo Center Norte se llenaron
de profesionales, msicos, distribui-
dores, dealers, dueos de tiendas, afi-
cionados, estudiantes e incluso nios
aunque muchos de los visitantes
adultos tambin parecan nios frente
a sus juguetes preferidos quienes
recorrieron los pabellones descubrien- neracin de negocios por 250
do las ltimas novedades y servicios millones de reales con los exposito-
que la industria tiene a su disposicin. res y ciertamente movilizar las ven-
En cada jornada la presencia de las tas del sector para los prximos meses.
escuelas pblicas y privadas, con casi La feria reuni a ms de 200 ex-
1.800 alumnos asistiendo, se vio des- positores en un rea de 34.000 m2
tacada gracias a la nueva ley brasilea presentando instrumentos musicales,
que incluye la enseanza obligatoria de accesorios, sonido, estructuras, sof-
msica en las instituciones educativas, tware, afinadores, auriculares, pedales,
por lo cual muchos expositores exhib- productos para limpieza y proteccin y
an en sus stands diversas lneas de ins- una larga lista de etcteras.
trumentos apuntadas a este segmento.
Los datos provistos por los organiza- De aqu y de all
dores de Francal Feiras indican que en Si bien el mercado brasileo es gigante y
total fueron casi 44.600 personas parti- esta edicin de Expomusic contuvo cien-
cipando de la muestra internacional tos de lanzamientos de productos loca-
aproximadamente cinco mil menos que les, muchas marcas extranjeras tambin tura, diseos, e incluso trminos de pago,
en la edicin pasada , contando entre presentaron sus novedades y marcaron para lograr un factor positivo tanto con
ellos con un 17% ms de compradores su presencia a travs de los dealers con la nuestros distribuidores como con los mi-
de tiendas minoristas comparado con participacin de representantes interna- noristas, destac mostrando satisfaccin
el ao pasando lo cual result en la ge- cionales en los respectivos stands. por el 60 aniversario de la empresa y el
Tal es el caso de Juan Berrios, xito del Meinl Drum festival realizado
gerente de ventas del rea lati- en julio en Ciudad de Mxico.
LA FERIA REUNI noamericana para la empresa de
percusin Meinl, quien desde el
Meinl lanz aqu la lnea de platillos
Classics Custom semi-profesional, y una
A MS DE 200 stand de Prime Music, dijo que la extensa gama de instrumentos de per-
situacin de la marca en la regin cusin brasilea para msica samba, en-
EXPOSITORES EN UN hoy se ve mucho mejor que hace tre otros ritmos, tanto como tamboras
REA DE 34.000 M cuatro aos. Estamos haciendo
esfuerzos en cuanto a manufac-
dominicanas, djembes africanos y una
seleccin de panderetas, maracas, etc.
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Feria Expomusic 2011
Michael Wamser y Mike Freuden- -Audio Bolivia; desde EEUU: Chris Ada- tantes y buscar msicos locales que to-
berger de Knig & Meyer fueron otros de ms de SSI, Robert Evans y Rocoto Man- quen con sus instrumentos y con quie-
los representantes que se acercaron des- tini de Avid, Gonzalo Aguirre de D.A.S nes el pbico final se sienta identificado,
de Alemania para participar en el show: Audio; Jack ODonell y Anthony Lamond promoviendo la presencia de la marca y
Estamos muy impresionados con la fe- de Numark, David Kelley de Tycoon, de los productos. Queremos hacer las
ria, es nuestra primera vez aqu pero re- Manuel Yanes de QSC; Carlo Lastrucci y investigaciones necesarias para poder
almente es el lugar ideal para nosotros. Luca Giorgi de Powersoft, Italia; Wilhelm entrar a los pases que no conocen nues-
El mercado est mejorando la calidad y Wlassow de Hohner, Alemania; desde tra marca del mejor modo posible y que
sus pensamientos lo cual se ve reflejado Inglaterra, Michael Cane de d&b audio- ellos no se sientan en shock, dijo.
en el montaje de los stands, en los pro- technik, Mark y Neil Barnes de Fane; Kely Correia, encargada de prensa y
ductos y estamos contentos de haber Tomas Enochson, manager de ventas de marketing para Contempornea, desta-
venido. No esperbamos esta calidad de Nord de Suecia; entre muchos otros. c que ya estn presentes principalmen-
evento y podemos notar que la industria Tambin estuvieron presentes repre- te en Chile, Argentina, Uruguay y Es-
musical es muy grande aqu. sentantes de las organizaciones NAMM paa, con presencia adicional en todos
Representando a Sennheiser, los continentes. Kely explic: Es-
encontramos a Oliver Baumann, vi- tamos haciendo un trabajo de cap-
cepresidente de ventas y marketing 44.600 VISITANTES tacin. Nos estamos consolidando
para Amrica latina, quien dijo que cada vez ms alrededor del mundo
la empresa mantendr los precios a GENERARON como una marca brasilea fuerte y
pesar de la crisis internacional y des- estamos trabajando ms tranqui-
tac a la lnea de productos inalm- NEGOCIOS POR 250 los gracias a este reconocimiento.
bricos como los ms exitosos en la
regin. En los ltimos dos aos don-
MILLONES DE REALES Es difcil entrar en el resto de los
pases latinoamericanos pero lo
de hemos tenido muchos cambios estamos consiguiendo, con una
con el Euro, hemos mantenido nuestra y Messe, quienes producen las ms im- buena calidad que los clientes aprecian.
lista de precio. Mismo en Amrica Latina portantes ferias del sector a nivel in- El destaque se present a travs de
no hemos tenido alto impacto en nuestra ternacional. En el primer caso, estuvo la lnea Ouro, pensada por el dueo de
lista de precios, pero sabemos que la gente visitando Expomusic Betty Heywood, la empresa como un regalo para home-
est muy nerviosa por la situacin econ- directora de relaciones internacionales, najear a msicos o clientes importantes
mica en todo el mundo, explic. y en el segundo, Cordelia Von Gymnich, y que ahora se lanza al mercado general
Por su parte, Daniel Salomo, repre- vicepresidente de Musikmesse. con herrajes y cuerpo baados en oro.
sentante de la marca Eminence para
Amrica Latina, detall que la empresa Exportacin brasilea Msica y autgrafos
viene trabajando en la regin hace ms Debido a la alta calidad lograda por los Durante la feria, se llev a cabo tambin
de 20 aos y cubre todos los territorios fabricantes brasileos, muchas com- una programacin musical dentro del
de la misma. Una de las estrategias de paas estn trabajando en abrir su sector Music Hall en los tres ltimos das
marketing que estn presentando para alcance al resto de Amrica Latina y de la misma a travs de 18 horas de pre-
las tiendas es el uso del Tone Center, una reforzar su imagen en el exterior. sentaciones de bandas, orquestas, ins-
caja para guitarras para que los msicos Un ejemplo de esto se present en el trumentistas, cantantes y alumnos de
puedan probar los productos que dese- stand de Izzo quienes desde hace apro- escuelas de msica de todos los estilos.
an. Cuenta con cuatro parlantes para ximadamente cuatro aos distribuyen Pero la accin no se limit slo a
guitarra elctrica para testear uno por en Argentina, Uruguay y Venezuela, esta rea, sino que adems en los stan-
vez y ver cul se adapta mejor a su estilo. con algunos clientes ya en proceso de ds de los expositores tambin se ofre-
Cabe destacar tambin la participa- prospeccin en Chile y Bolivia. Douglas cieron ms de 300 mini shows, sesiones
cin de otros ejecutivos internacionales Rodrigues de S, responsable del rea de de autgrafos, demostraciones de equi-
como Ral Mera de Intermsica, Guiller- exportacin, cont que ahora con el lan- pos, talleres y otras actuaciones de ar-
mo Promesti de Prind-Co, Abel Italiano zamiento de la nueva lnea Timbra para tistas invitados y endorsers.
de Fama Music, Hugo Martellotta de Te- msicos profesionales, Izzo se encuentra
velam, Omar Diaz Blasco de Macaio, to- realizando investigaciones en cada pas
dos ellos de Argentina; Cristian Gonzalez latino para descubrir sobre los gustos,
Vea ms videos
.com
www.musicaymercado
de Fancymusic Chile; Julio Apaza de J- cultura y comportamiento de los habi-
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Argentina Cmara
Desarrollo de una
cmara para defender
a la industria
Hace poco ms de un ao un grupo de
empresarios locales se junt con la meta
de convocar a otros colegas y organizar
una cmara que representara y defendiera
sus intereses en un pas creciente pero
con obstculos en el camino
R pidamente la iniciativa fue tomando for-

ma y a lo que en principio era un grupo re-
ducido, se fueron sumando paulatinamente
muchos otros dueos de empresas, distribuidoras
y tiendas que se acercaron para compartir ideas,
opiniones y aportar sus esfuerzos colectivos. Una
tendencia que an contina en desarrollo para
CAIMAVI, la Cmara Argentina de Importadores,
Fabricantes y Distribuidores de Instrumentos Mu-
sicales, Audio, Video e Iluminacin.
Eric John Burdman, de la empresa Import Music y
actual presidente de la cmara, cuenta: La idea prin-
cipal de crear la cmara fue reunir a empresas de pri-
mera lnea de los rubros de instrumentos musicales,
audio profesional y hogar, iluminacin, cine y domti-
ca para armar un frente comn contra las constantes
restricciones a las importaciones generadas por el go- Eric John Burdman,
bierno argentino con la excusa de proteger a la indus- presidente de la cmara
tria nacional, cuando en realidad slo est haciendo
un desesperado y desacertado intento de equili- nuestra personera jurdica, la cual nos habilitara a
brar la balanza comercial. Dado que las empresas de hacer presentaciones y peticiones con la fuerza de
nuestros rubros basan su actividad comercial mayo- una cmara ya constituida, agrupando a las empre-
ritariamente en la importacin, nos pareci necesario sas ms representativas de cada rubro. Tambin hay
juntarnos as naci esta cmara. que remarcar que en el mbito de la cmara, estas
Si bien la cmara es an muy joven aseguran empresas, que compiten en entre s en cada seg-
que se fortalece con la realizacin de cada una de mento del mercado, se sientan a dialogar y a aportar
sus reuniones mensuales. Hasta el momento se ha ideas para el bien comn de todas ellas. Esto es un
avanzado principalmente en la constitucin legal logro sper importante ya que todos entienden que
de la misma. En pocas semanas ms ya tendremos la nica forma de poder luchar ante el inmenso po-
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Argentina Cmara
der que hoy ostenta el gobierno es dejando de lado ESTAMOS ABIERTOS A

las rivalidades comerciales unindose y presentan-
do un frente comn. Esto creo que es el mayor logro TODAS LAS EMPRESAS
hasta el momento, declar Eric.
DEL SECTOR QUE SE
La unin hace la fuerza
El perfil de los miembros de la cmara son personas
QUIERAN SUMAR A
que saben lo que hacen y lo vienen realizando desde NUESTRA CMARA
aos. El nivel de compromiso es tal que el 100% de
los miembros son los propios dueos de las empresas
participantes. Realmente esto le da una solidez y una nocida exposicin Musikmesse explorando la posibi-
relevancia absolutas a la cmara, ya que todos cono- lidad de tener una feria propia en Buenos Aires que
cen perfectamente la problemtica del sector y estn sea organizada de forma profesional y con el apoyo
directamente involucrados. Es un lujo lo que hemos de una institucin fuerte como es la empresa Messe
logrado, y es un honor para m presidir este organis- Frankfurt junto con su subsidiaria local.
mo en donde se ven debatiendo en la misma mesa a El Presidente de la cmara adems agreg: Es-
los ms grandes de nuestra industria. tamos abiertos a todas las empresas del sector que
Las reuniones se realizan una vez al mes tratando se quieran sumar a nuestra cmara. S que en estos
gran diversidad de temas, teniendo a las importacio- tiempos todos estamos muy ocupados y, como dicen,
nes como punto central. A su vez otras cuestiones sur- el tiempo es dinero, pero creo que hay que participar
gen a la luz como por ejemplo, se debate la posibilidad e involucrarse para aportar ideas que sirvan para me-
de hacer del pas un foco de atraccin para nuevas y jorar y proteger a nuestro negocio. Para eso es necesa-
mejores inversiones. Con este propsito, la cmara rio dedicar un par de horitas al mes. Los invito a que se
entr en contacto con los organizadores de la reco- comprometan a aportar esas ideas, que sern escucha-

Argentina Cmara
das con mucho inters. S que no se van nadas hacia el rea cultural, para lo el dao que hace es inmenso. Tal es el
a arrepentir y realmente vale la pena. cual cada empresa participante con- caso de la prohibicin (las licencias no
Para ello se tienen que comunicar con tribuye de alguna manera a desar- automticas son una pseudo prohibi-
Gabriel Tauber, quien est coordinando rollar eventos relacionados, la situacin) de importar guitarras acsticas
todas las actividades de CAIMAVI. cin legal para la industria local no desde hace ya ms de dos aos. Lo ni-
est atravesando un buen momento. co que logr fue proteger a una o a dos
CAIMAVI y la realidad local Eric se explay al respecto: Cada fbricas locales. El perjudicado al final
Si bien desde la cmara destacaron imposicin arancelaria significa una resulta ser el consumidor de estos ins-
que es importante tener en claro que barrera que el gobierno pone para pro- trumentos, que ahora debe pagar casi
sus actividades deben ser direccio- teger a unos pocos, cuando en realidad el triple del precio por un producto na-
cional que si bien es de buena calidad,
de ninguna manera puede igualar a los
modelos importados. Es decir, que el
consumidor hoy por una guitarra que
costaba u$s 50 paga u$s 150 por un pro-
ducto de similar o inferior calidad, ge-
nerando adems un desabastecimiento
casi total en el mercado, ya que la capa-
cidad de produccin de estas fbricas
instaladas en Argentina no cubre ni el
20% de la demanda.
Por lo tanto, una tienda de instru-
mentos debe esperar hasta 90 das para
recibir un pedido de estas guitarras, y
ni hablar de que esto rompe la cadena
comercial: el importador, el sub-distri-
buidor y por ltimo la tienda, se quedan
sin una porcin importante del nego-
cio. Esto repercute en gran cantidad de
puestos de trabajo, generando el efecto
inverso al deseado, se descuidan ms
Opinin personal puestos de los que se intentan proteger.
Pedimos a Eric que nos comentara cmo se vive la realidad de la industria en su Hay que sumar tambin a esto que las
pas actualmente a lo cual respondi: Puedo hablar particularmente de mi rubro fbricas extranjeras que producen es-
que es el de los instrumentos musicales, pero creo que es muy parecido a lo que tos productos no pueden colocarlos en
pasa en el resto de los que representa la cmara. La industria local est en pleno el mercado nacional generando presin
auge, Argentina est hoy en su mejor momento, me atrevera a decir que an me- sobre las empresas importadoras y dis-
jor que en la poca del uno a uno (un dlar = un peso argentino) all por la dcada tribuidoras de Argentina, y afectando
del 90. Es una pena que habiendo tantas posibilidades de negocios tengamos que las relaciones internacionales con otros
sufrir tremendas restricciones como la nombrada anteriormente. Hay que dejar en pases. Esto es comercialmente bochor-
claro que de ninguna manera buscamos que no haya un control sobre las impor- noso por donde se lo mire.
taciones, la competencia tiene que existir y la industria nacional tiene que formar
parte de ella. Pero este control debe ser realizado de forma idnea, con estudios
de mercado, basndose en la demanda de los potenciales consumidores. Hoy
esto no ocurre, dependemos de que un funcionario decida, de un da para el otro, Contacto uber
cerrar las importaciones porque la balanza comercial cada vez se inclina ms para Sr. Gabriel Ta
l.com.ar
un lado, y, a raz de esta decisin, sbitamente la mayora de las empresas que grtauber@fiberte
agrupa nuestra cmara quedaran fuera del negocio provocando una catstrofe Ms datos en
.com.ar
comercial, el desabastecimiento y el encarecimiento de los precios. w w w.cadmusica
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Guatemala Do Mi Sol
Una tienda con

50 marcas en
su inventario
Con una importante trayectoria y su propia
red de tiendas, Do Mi Sol busca cubrir las
exigencias del mercado musical en el pas Guitarras en exposicin
D emostrando que Guatemala es

un pas donde el sector de la
msica est creciendo, Do Mi
Sol es una empresa con 39 aos de ex-
periencia en el mercado y ahora cuen-
acceder desde la pgina web de la empre-
sa o por medio de su perfil de Facebook.
Al respecto Jorge seala: Nuestro
canal de TV es en lnea y es un medio
exclusivamente para la tienda que est
ta con diez tiendas en toda la regin, enfocado a promocionar los eventos,
distribuyendo ms de 50 marcas de clnicas y conferencias que nosotros
renombre a nivel mundial. hacemos e incluso de spots publici-
Al respecto, Jorge Labayen, CEO Probando en el hall de ventas tarios. Hasta ahora el canal ha tenido
de la empresa, comenta que a lo largo mucha aceptacin pues incluso hemos
de su historia la tienda ha tenido cre- los conocimientos necesarios para dar recibido buenos comentarios de otros
cimientos importantes, permitindole asesora a todos los clientes. pases como El Salvador y Honduras.
as ser una de las ms representativas Como ya dijimos, otras de las mar- Debido a la aceptacin que han ob-
en el pas, ejemplo de ello es que tan cas que Do Mi Sol est representando y tenido en un corto plazo, la empresa ya
slo en el ao 2010, Do Mi Sol le dio la distribuyendo son Pearl con sus instru- est analizando la posibilidad de crear
bienvenida a siete marcas importantes, mentos de percusin y batera, y Oran- su propia estacin de radio. Conside-
las cuales son Mapex, Pearl, Presonus, ge, esta ltima legendaria y bastante ramos que estas herramientas son muy
Orange, Cerwin Vega, Stanton y KRK, conocida en nuestro medio dentro del importantes y nos dan mucha difusin
mientras que este ao se incorporaron campo de los amplificadores. Por lo que pues gracias a Internet y Facebook
Epiphone Guitars y Alto Professional al con todos estos importantes nombres nuestros mensajes son recibidos por un
listado. Como noticia a destacar, la red esperamos poder estar a la altura de las mayor nmero de personas, dijo.
de tiendas cont que muy pronto ten- exigencias del mercado guatemalteco y
dr en disponibilidad sistemas de au- brindar la mayor satisfaccin a todos los Una nueva sucursal
dio profesional de la prestigiosa marca clientes de Do Mi Sol, agrega Labayen. Otro ejemplo de la expansin y acepta-
italiana FBT Elettronica. Adems de representar, distribuir y cin que la cadena de distribucin est
El ao pasado, para presentar a Pre- comercializar todas esas marcas, Jorge teniendo es la reciente inauguracin en el
sonus, una marca innovadora dentro destac la importancia de que su red de mes de septiembre de una nueva tienda
del mercado local, Do Mi Sol realiz un tiendas provee asesora, capacitacin y Do Mi Sol en la ciudad de Chiquimula en
evento especial contando con la asis- respaldo tcnico para todas las marcas el oriente del pas, cerca de la frontera con
tencia de Mark Williams, director de nombradas y sus productos. Honduras, lo cual los convierte en una de
ventas internacionales, y gracias a esta las redes ms grandes en el segmento.
presencia todo el personal de ventas Estamos en el aire Con esta tienda el nmero de sucursa-
de la empresa guatemalteca tuvo una Do Mi Sol tambin inici este ao la les llega a once, sin embargo, es importante
jornada de capacitacin, logrando ser transmisin de su propio canal de TV en mencionar que cuentan con un buen n-
una cadena de tiendas certificada y con lnea DO MI SOL TV al cual se puede mero de subdistribuidores en todo el pas
mmintl37_tienda_guatemala.indd 94 04/10/2011 19:09:35

Guatemala Do Mi Sol
por lo que, segn consideran, en con- la ayuda de l se present la marca

junto logran abarcar una gran parte Mapex, teniendo una exhibicin de
del mercado guatemalteco. productos, pruebas en vivo, sorteo
Tambin destacaron que como de batera y muchos premios ms
plan a mediano plazo, esperan ce- entre los asistentes.
rrar negociaciones con represen- Adems, la empresa organiz
tantes en El Salvador y Honduras diferentes clnicas con la partici-
para poder iniciar la distribucin pacin de endorsees y represen-
en esos pases, lo cual se cree ser Instrumentos, audio y merchandising tantes de las marcas que posee
posible a lo largo de 2012. en su catlogo. Algunas de ellas
Este acuerdo resultar muy im- fueron la de Dean Guitars con la
portante pues de ello depender en presencia de su propietario Ellio-
gran medida que podamos iniciar tt Dean, el guitarrista de heavy
aspectos como la venta en lnea, ya metal Michael Angelo Batio y el
que al distribuir en El Salvador po- baterista de rock Carmine Appice;
dramos abrir de manera ms rpida la Sabian Clinic con los bateristas
la venta en pases como Honduras Dom Famularo y Virgil Donati en
y Nicaragua, y de ah al resto de las ciudades de Quetzaltenango y
Amrica Central, resalta y agrega Jorge Labayen, CEO Ciudad de Guatemala; el evento
que: Nuestras expectativas de cre- Pearl Marching con el baterista
cimiento son muy grandes y a pesar de gado de capacitacin y asesora de la em- Jeff Queen en las ciudades de Quetzalte-
la crisis existente en Estados Unidos hoy presa, coment: Algo que me gustara nango, Mazatenango y Ciudad de Gua-
en da, quiz la nica manera en que nos destacar es que un extra que Do Mi Sol temala; y la presentacin del sistema
podramos ver afectados es por la varia- le ofrece al pblico en general y de lo cual FBT MITUS tambin en Quetzaltenan-
cin del dlar, pues afortunadamente nos sentimos muy orgullosos es de las go y Ciudad de Guatemala.
entre nuestra gama de productos conta- presentaciones que hemos realizado. En-
mos con distribucin de Europa y Asia. tre las primeras se encuentran las que se Tarjeta personal
llevaron a cabo con Stanton Group, KRK Otro de los beneficios que esta cadena
Eventos para todo pblico y Cerwin Vega en donde estuvieron pre- estn manejando para sus clientes es
Las clnicas y eventos son bsicos para sentes ejecutivos de las firmas en Ciudad la tarjeta Club Do Mi Sol nica, per-
Do Mi Sol pues es una manera muy de Guatemala y Quetzaltenango, la se- sonal e intransferible que identifica al
importante de apoyar a los msicos gunda ciudad ms importante del pas. portador como miembro del club y la
locales con capacitaciones y conferen- En otra presentacin, contaron con cual debe ser presentada cada vez que
cias de artistas internacionales que los la presencia de Waldo Madera, baterista se haga una compra en las tiendas para
apoyen dndoles mayor conocimiento profesional de artistas como Juanes, Ric- acumular automticamente notas mu-
sobre diferentes temas. ky Martin, Ricardo Arjona y Cristian Cas- sicales, las cuales se canjean en enero
Por su parte, Dennis Zapata, encar- tro, entre otros, y msico productor. Con de cada ao por descuentos o entradas
a conciertos, entre otras posibilidades,
Las tiendas DO MI SOL siempre pensando en fortalecer y alen-
4ta. AVENIDA 4ta. Av. 13-18 Zona 1 tar la relacin con sus clientes.
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Espaa Enrique Keller S.A.
Fabricacin y
distribucin de guitarras
Gracias al desarrollo de su propia tecnologa, Enrique Keller logr posicionar sus
productos en el mercado y pelear con la industria asitica, cuidando de la materia
prima y de los procesos de produccin para especializarse en las guitarras
espaolas clsicas
E nrique Keller es hoy en da una de

las empresas punteras de Espa-
a en la produccin de guitarras
acsticas, inclusive segn datos de la
prestigiosa revista estadounidense Mu-
sic Trades, se sita en el puesto N179 de
la clasificacin mundial de fabricantes y
distribuidores de guitarras, con ventas
anuales por arriba de los catorce millo-
nes y medio de dlares americanos.
La empresa fue fundada en Zarautz
(norte de Espaa) en 1944 por Don
Enrique Keller Fritsch, un hombre de
negocios alemn, que se afinc en esta
bella localidad vasca en 1932. En la ac- Stand en la feria Music China
tualidad la empresa sigue siendo fami-
liar, ya que son tres de los nietos de Don Enrique Keller, la fbrica de Zarautz ha niendo la calidad exigida a este instru-
Enrique Keller, quien falleci a comien- tenido varios procesos de reconversin mento en el mercado mundial.
zos de los aos 80, los nicos propieta- con la intencin de ir siempre mejoran- Por tal razn, guitarras Admira
rios de la misma. Su esencia artesanal do y actualizando los procesos de ma- ha desarrollado su propia tecnologa;
tampoco se ha perdido siguiendo los nufactura para mantener su nivel de ca- aunque las ms de 80 personas que
pasos tan peculiares con los que se lle- lidad y prestigio en el mercado mundial. conforman la plantilla siguen
va a cabo parte de su produccin. Los cambios mencionados se trabajando en procesos muy
La empresa es la fabricante de la pres- realizaron principalmente en artesanales porque la ca-
tigiosa marca de guitarras clsicas Admi- la dcada de los 60, 80 y de lidad requerida est muy
ra. Esta marca a lo largo de toda su his- 2000. Es importante tener en ligada precisamente a
toria ha sido capaz de vender ms de tres cuenta que la fabricacin de estos procesos hechos
millones de guitarras en todo el mundo; la guitarra clsica conlleva de forma manual por
todas ellas fabricadas por Enrique Keller una serie de dificultades, los operarios.
en su factora situada en Espaa. de las cuales quizs la
ms importante sea la Pasos de guitarra
Los cambios a lo largo referida a la limitada Los procesos son en oca-
de la historia posibilidad de auto- siones muy especializados;
En lo que respecta a la fabricacin de los matizar el proceso in- por ejemplo, un grupo de
modelos de guitarras Admira ms con- dustrial, lo que para- personal especializado en made-
vencionales (series de iniciacin, estudio djicamente beneficia ras controla la seleccin de stas con la
y profesionales), durante la historia de al producto mante- mxima atencin, siendo conscientes
mmintl37_tienda_espana.indd 96 04/10/2011 19:05:30

Espaa Enrique Keller S.A.
Pegado artesanal parte a parte A mitad de la fabricacin
de que la materia prima es de vital im- guir la mejor calidad posible al final del presa subsidiaria de Enrique Keller.
portancia en la fabricacin de la guitarra proceso, para concluir con un control Al mismo tiempo, durante los l-
clsica por su influencia en el sonido. exhaustivo que hace que la guitarra sea timos aos, han realizado otra impor-
La mayora de las maderas provie- muy apreciada en el mundo por su ca- tante inversin en su fbrica de Espaa,
nen de pases como Alemania, frica, lidad de sonido y acabado. La produc- creando un nuevo taller de artesana-
India y Canad. Estas maderas pasan cin actual de la fbrica espaola es de luthera, dedicado exclusivamente a la
un proceso de secado muy importante 40.000 unidades. El 100% de las guita- Investigacin y Desarrollo en el mundo
antes de su manipulacin, inicialmente rras Admira estn fabricadas precisa- de la guitarra, creando nuevos modelos
se mantienen apiladas en un secadero mente en esa factora en Espaa. de guitarras de concierto con un gran
natural con temperatura ambiente bajo xito y aceptacin entre su pblico cau-
techo durante unos dos o tres meses. Mercados tivo y abriendo nuevos mercados..
Posteriormente, cada pieza que se Enrique Keller enva sus productos a 47 Adems, el departamento de inves-
usar en la fabricacin pasa un perio- pases en todo el mundo, correspondien- tigacin y desarrollo est creando un
do de seis a ocho meses en una sala a do una cuota del 60% del total de su pro- nuevo modelo de guitarra destinado
temperatura estable de 23 grados y a duccin a la exportacin para pases de a los conservatorios de msica, para
una humedad constante de entre 50% Oceana, Asia, frica, Amrica del Norte, cubrir las necesidades de los alumnos
y 52%. Para continuar de esta manera el Amrica del Sur y a todas las naciones de 1 y 2 ciclo en esas instalaciones de-
proceso de secado de la madera, poste- de Europa. El restante 40% se destina al dicadas al estudio con el instrumento
riormente se instalan en un secadero ar- consumo del mercado interno. lder fabricado por Enrique Keller.
tificial y una sala de estabilizacin, don- Las guitarras Admira han sido reco- Este proyecto se puso en marcha ya
de las piezas quedan ya estables a unos nocidas por diferentes asociaciones inter- que muchos de los conservatorios solici-
niveles de humedad apropiados para su nacionales independientes con galardo- taban una guitarra clsica con ms bri-
correcto uso en la construccin de la nes y premios a la mejor guitarra clsica llo y volumen, pero siempre mantenien-
guitarra, el producto final que ha distin- del ao; y en la actualidad Admira es con- do el perfecto equilibrio entre graves y
guido a la empresa por muchos aos. siderada con el distintivo de la guitarra agudos que ha caracterizado a las gui-
Los procesos que siguen los ma- espaola ms vendida en el mundo. tarras Admira. El proyecto menciona-
teriales, a grandes rasgos, son los sido quedar concluido durante este ao
guientes: serrera, donde se sierra toda Fabricacin aqu y all 2011, y desde la empresa ya le auguran
la madera que se recibe en bruto desde Los proyectos no paran en este ao un gran xito.
diversos puntos del mundo; chapeado, para la empresa espaola, ya que abri-
seccin donde se fabrican los lamina- rn una nueva fbrica en Chennai (In-
dos; el trabajo contina en la seccin dia), dando continuidad a un proyecto
de carpintera, montaje y lijado. Todas iniciado hace ms de tres aos con una Rayos X
Keller S.A.
estas secciones tienen personal de con- importante inversin financiera. La fi- Nombre: Enrique
1944
trol de calidad que se responsabilizan lial de la India pertenece en su 100% a Ao de creacin:
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de sus operaciones con el fin de conse- Enrique Keller India Pvt. Ltd, una em- Web: w w w.enrique
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PRODUCTOS
JAMHUB PROVEE NUEVA

DIMENSIN A LOS ENSAYOS
ESTE DISPOSITIVO PRESENTA UN MODO NOVEDOSO GreenRoom: 21 canales de audio para hasta
PARA QUE LOS MIEMBROS DE UNA BANDA PUEDAN siete msicos, siete entradas XLR y siete TRS, cuatro
INTERCONECTAR SUS INSTRUMENTOS Y SONIDOS DE entradas para remoto SoleMix, potencia fantasma de
FORMA SILENCIOSA PARA EL MUNDO EXTERIOR +48 V y salida USB para grabacin directa a la PC.
Los msicos podrn conectar sus instrumentos,
usar auriculares y tocar juntos en cualquier sitio y en TourBus: Posee las mismas caractersticas del
cualquier momento. La metodologa es simple: cada modelo anterior a las que se le suman la capacidad
uno seleccionar una seccin (color) del JamHub, de grabacin embutida a la tarjeta SD RAM y un
conectar su instrumento, micrfono y auriculares y metrnomo incorporado al sistema de grabacin.
usando los controles de dicha seccin, crear su propia
mezcla con salida a sus propios auriculares. Gracias Comn a todos los modelos son los controles
a esto cada uno de ellos podr escucharse tal y como SoleMix para cada seccin de modo que todos
desea, teniendo al resto de la banda de fondo. creen su propia mezcla, switch para pasar a or la
Es fcil de montar, porttil y de precio accesible mezcla de grabacin, seccin para conectar MP3
para poder ser usado por msicos de cualquier o dispositivo de grabacin, efectos estreo de 24 bit
habilidad y estilos. Hay tres modelos disponibles: incorporados incluyendo reverb, delay y modulacin,
y control escnico que
BedRoom: 15 canales de audio para hasta cinco le da a cada msico una
msicos, cinco entradas XLR y cinco TRS ms una ubicacin virtual sobre n
entrada para el accesorio de control remoto SoleMix, escenario pero dentro Ms informaci
hu b.c om
el cual es vendido por separado. de la sala de ensayo. w w w.jam
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PRODUCTOS
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12P80FE/15P80FE/ CD1014FE
HERCULES
DS562B
Tres nuevos modelos con
En respuesta a los numerosos pedidos
circuito magntico de ferrita.
de flautistas, la empresa finalmente
Los 12P80Fe y 15P80Fe son
lanz un soporte para sus flautas
altavoces de baja frecuencia,
alto. Estn equipadas con goma SFF
con sensibilidad superior a
(espuma formulada especialmente
100 dB, bobina de 4 (100 mm) y
por su sigla en ingls) en todos los
manejo de potencia programa de 1400
puntos de contacto, lo cual permite
W y 1600 W respectivamente. El CD1014Fe tiene salida de
que el instrumento descanse sin daos.
1,4 (36 mm), bobina de hilo plano de aluminio de 1,75
Dos orificios adicionales en las patas
(44,4 mm) y diafragma PM4, con respuesta de 110 dB.
hacen posible el enganche de clavijas
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adicionales para sostener ms flautas.
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GRAND AUDITION ALTO PROFESSIONAL
Con este dispositivo se pueden instalar sistemas MIXERS ZEPHYR
de megafona en salas de exposicin de manera Incluyen efectos
sencilla y prctica, segn explicaciones de la incorporados
compaa, ya que con slo pulsar un botn, con 16 tipos
permite conmutar entre 10pares de altavoces diferentes
estreo y 4subwoofers, comparando el sonido y 16
de los diversos dispositivos tanto activos como variaciones
pasivos. Posee tambin control remoto. en cada uno
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ms DSP Alesis proveyendo
efectos digitales de calidad de
estudio. Los modelos son: ZMX52
OUTLINE de cinco canales, ZMX862 de seis y
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Un nuevo ZMX122FX de ocho canales.
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fill se suma
a la lnea
para proveer
cobertura de
audio para las
primeras filas ZILDJIAN
de la audiencia BAQUETAS DAVE GROHL ARTIST SERIES
en cualquier Hechos con nogal americano, poseen dibujos a dos
tipo de evento. colores de los tatuajes que el artista posee en sus
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parlantes: dimetro de .0600, con una punta en forma de bellota
cuatro mid-woofers de 8 y dos para mayor claridad sonora en aplicaciones de rock.
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PRODUCTOS
CORT MEINL
SERIE CLASSIC ROCK BYZANCE DARK SERIES
Compuesta por cuatro guitarras, la serie Segn el pedido de muchos
posee estilo single cut. Los modelos artistas de la marca,
CR280, CR250 y CR200 comparten lanzaron los modelos Dark
el cuerpo de caoba con tapa de arce Hihat de 15 con un sonido
flameado, mstil encolado de caoba con sucio pero definido, pitch
diapasn de palorrosa, y pastillas de bajo y sostenidos cortos, y
doble bobina ClassicRocker-II CR2NS-F Dark Ride de 22 cuya campana
& CR2NS-R. Por su parte la CR100 posee un sonido definido y de baja
tiene mstil atornillado de arce y frecuencia. Ambos con terminacin sin tratar.
pastillas Powersound. Contacto: www.meinlcymbals.com
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METEORO
NA30/NK30
PAISTE Ampliando la serie de amplificadores Nitrous, la
PRO CYMBAL BAG TROLLEY empresa brasilea lanz dos nuevos modelos. El
El fabricante introduce un carrito profesional para NA 30 posee entrada para guitarra con sensibilidad
transportar platillos de 22. Al igual que puede ser de 100 mV, mientras que en el NK30 la entrada es
encontrado en otras valijas, este modelo presenta para teclado con sensibilidad de 100 mV Hi y Low.
asa ajustable ms ruedas duraderas para soportar Ambos tienen potencia de 30 W RMS, cono de 8 y
ms peso, cinco divisores y compartimiento tweeter piezo-elctrico con un peso de 9 Kg.
externo para Hi-Hats o platillos ms pequeos. Contacto: www.amplificadoresmeteoro.com.br
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GIANNINI
NUMARK GTU COLORS
DJ2GO
Afinadores cromticos digitales de la brasilea
Controlador para DJ porttil con USB que
Giannini que ya exporta a diversos pases
permite administrar el software para DJ preferido del usuario
latinoamericanos. Indicados para instrumentos
de modo tctil. Posee dos bandejas, un crossfader, controles
de cuerdas, poseen frecuencia de 430 ~ 450
de pitch y level adems de controles de ganancia para Deck
Hz (ajustable) y display LCD, disponibles en
A, Deck B, Master y Headphone. Se pueden cargar y asignar
ocho combinaciones de colores. Sus modos de
pistas a cualquiera de las dos secciones de control de bandeja.
afinacin son Cromtico (C), Guitarra acstica y
Contacto: www.numark.com
elctrica (G), Bajo (B), Violn (V) y Cavaco (Ca).
Contacto: www.giannini.com.br

PRODUCTOS
FENDER
BRONCO 40
ROLAND
V-PIANO
Este GRAND
amplificador La misma tecnologa
compato viene empleada en el
cargado con V-Piano est siendo
efectos internos, direccionada para otro
conexin pblico. Este modelo
USB, interface presenta gabinete refinado de un piano de cola, con
que permite sistema de sonido propio de un piano de concierto.
personalizar y Ofrece diversas posibilidades de personalizacin como
almacenar una amplia variedad de parmetros, grosor de los filtros de los martillos, revestimiento de
capacidad ilimitada de almacenamiento las cuerdas, peso de las teclas, entre otros.
predeterminado y otras caractersticas como Contacto: www.roland.com.br
efectos digitales, compresor, afinador cromtico,
entrada aux de auriculares y salida XLR.
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IBANEZ
AQUARIAN SERIE ART 200
DRUMHEADS Fue pensada en los guitarristas
TRIPLE THREAT modernos de sonido metal y posee
Parches para snare con 22 trastes, escala de 24,75, cuerpo
tres capas de pelcula de de caoba y pickups personalizados,
7 mm, estn revestidos, entre otras caractersticas. Los
poseen mayor proyeccin modelos 700 presentan puente
y resistencia, y vienen Tight-Tune y pickups EMG,
en tamao de 13 14 en mientras que los modelos
color blanco. 500/300/100 tienen puente
Contacto: www. Gibraltar III y cordal Quik
aquariandrumheads.com Change III. Vienen en tres
terminaciones diferentes.
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CASIO
CTK-4200/WK-225/LK-280 ALESIS
Estos teclados estn pensados en los principiantes, MICTUBE DUO
permiten grabar cinco canciones en seis pistas, Preamplificador valvular estreo para micrfonos
cuentan con 600 sonidos incluyendo pianos de cola o instrumentos especialmente en aplicaciones de
estreo y 180 ritmos ms. Ofrecen la facilidad de grabacin o en vivo. Posee vlvulas al vaco de bajo
tocar 152 canciones incluidas de manera sencilla, ruido, 20 dB Pads, phase reverse, y HPF de 80Hz
incluyendo una pantalla LCD que muestra la con potencia fantasma de 48 V para micrfonos
posicin de las manos y los progresos de la persona. condenser y entradas DI de 1/4 para instrumentos.
Cuentan con puerto USB y entrada de audio. Contacto: www.alesis.com
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PRODUCTOS
RELOOP GRETSCH
RHP-20 G6128-GH
Los auriculares para DJ con diseo plegable y altavoces La guitarra G6128-GH George
rotativos, permitiendo al usuario monitorear su Harrison Signature Duo Jet es la
trabajo con un solo altavoz. Otras caractersticas: versin econmica del modelo George
construccin de aluminio, altavoces cubiertos de Harrison Tribute, que est basada en
cuero acolchados, respuesta en frecuencia de 3Hz- la Gretsch 6128 Duo Jet del ao 57
30kHz, impedancia de 25 ohms y peso de 270 gramos, perteneciente al msico. Tiene
y cable en espiral intercambiable cuerpo de caoba con cmaras
con conector mini XLR de resonancia y tapa de arce
complementado por tapones laminado de 3 capas, mstil de
de contactos chapados en oro. caoba, diapasn de palorrosa,
Contacto: www.reloopdj.com clavijero Grover V98G Sta-
Tite y pastillas DynaSonic.
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TNT 115/TKO 115
Combo de
amplificacin para SHURE
bajistas. El primero VP68
contiene potencia Nueva cpsula omnidireccional
mxima de 600 inalmbrica. Requiere de un
W con compresor mnimo posicionamiento en
ptico cambiable en direccin a la fuente del sonido,
el pie ms crunch ofrece desempeo en interiores
para agregar efecto y exteriores, captura sonidos
tipo valvular que distorsiona slo las altas frecuencias. ambientales autnticos para
El segundo es de 400 W y ambos comparten un EQ grfico conservar el contexto y funciona
de 7 bandas, loop de efecto, switches de brillo y contorno, con todos los sistemas de
volumen master y salida para auriculares. transmisores de mano inalmbricos
Contacto: www.peavey.com de Shure con diseo de cpsula de
micrfono intercambiable.
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QUBE QA108 / QA108A
Mdulos line array SABIAN
QA108 pasivo y QA108a THE MIX
amplificado de dos vas, La empresa ofrece sets de
con woofer de neodimio platillos conteniendo modelos
de 8 y tweeter planar de 6 de de diferentes series. Basement
neodimio emparejado con gua Mix trae Hats B8 14, Thin
de onda que presenta proyeccin Crash B8 Pro 16, Thin Crash
cilndrica dando dispersin de B8 Pro 18 y Ride B8 20. Garage
10V x 100H. Provistos con dos Mix posee Hats B8 14, Medium-
puntos de volado de aluminio Thin Crash Xs20 16, Medium-Thin
para 10 seteos diferentes. Crash Xs20 18 y Ride B8 20. Gig Mix contiene Hats B8 Pro
La serie cuenta 14, Medium-Thin Crash Xs20 16, Medium-Thin Crash Xs20
con un subwoofer 18 y Ride B8 Pro 20. Club Mix con Hats Xs20 14, Crash AAX
para cada modelo. X-Plosion 16, Crash AAX X-Plosion 18 y Ride Xs20 20. Por
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Giannini giannini.com.br 85 Sennheiser sennheiser.com 35
Hohner hohnerusa.com 6 Sparflex sparflex.com.br 10
Rollins rollinsguitar.com 59 Vandoren vandoren.fr 55
Schiedmayer Celesta celesta-schiedmayer.de 31
Tiendas / Distribuidoras
Amplificadores / audio Profesional Penn-Elcom ....................... penn-elcomchile.cl / penn-elcom.com.ar 41
Ampeg ampeg.com 73 Studio Sound International studiosoundintl.com 105
B&C Speakers bcspeakers.com 53
Bateria / Percusion
Behringer behringer.com 4
Dixon Drums playdixon.com 71
Celestion celestion.com 43
Evans ..................................................... evansdrumheads.com 37
DB Technologies dbtechnologies.com 3
Istanbul .................................................. istanbulcymbals.com 47
Eminence eminence-speaker.com 5
Mapex mapexdrums.com 12
Fane ...................................................... fane-international.com 21
Meinl .............................. meinlcymbals.com / meinlpercussion.com 2, 81
FBT Eletronica Spa fbt.com.it 13
Paiste paiste.com 4
Frahm N.H. Indstria frahm.com.br 14, 15
Peace Drums peace-drums.com 25
JTS Professional jts.com.tw 7
Sabian sabian.com 64, 65
K-Array k-array.net 11
Spyn ................................................................. spynaudio.com 29
Mackie mackie.com 19
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Meteoro...................................... amplificadoresmeteoro.com.br 9
Selenium / Harman jblselenium.com / harman.com 17 Ferias / Eventos / Asociacion
Music China musicchina-expo.com 99
Accesorios
Musikmesse .................................. musik.messefrankfurt.com 107
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Elixir elixirstrings.com 108
EMG ................................................................ emgpickups.com 25 Otros
Hercules herculesstands.com 33 Melos melos.com.ar 27
Medina Artigas ....................................... medinaartigas.com 91 Teclado Ayuda tecladoayuda.com 63
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CINCO PREGUNTAS
Cmo priorizar los

mercados internacionales?
De la mano del crecimiento, en la lnea evolutiva de las empresas
siempre surgir el tema de expansin a nivel internacional
V arios factores se deben tener en cuenta en esta etapa,

entre ellos usar las variables ms adecuadas segn el
pblico objetivo que se pretende atender, lo cual nos
permitir mantenernos enfocados y realizar una investigacin
menos extenuante y ms precisa, donde el consumo aparente
jetivo. Por ello, todas las variables que debemos analizar deben
estar en funcin de ste; ejemplos, variables culturales como
el idioma, las tradiciones y los valores; variables sociodemogr-
ficas como el nivel socioeconmico; variables polticas como
las regulaciones y barreras arancelarias. Luego, recomiendo
puede ser un indicador clave en la seleccin de mercados de explorar informacin sobre exportacin, importacin y la pro-
destino. El consultor de marketing internacional Emerson Si- duccin de productos o servicios similares al de nosotros con
fuentes Torero nos ayuda a entender un poco ms sobre el tema. la finalidad de obtener indicios del consumo aparente de stos
en los mercados internacionales. Este tipo de investigacin se
Debemos exportar o invertir en el mercado internacional? llama Inteligencia Comercial Internacional.
Los emprendedores de hoy necesitan mirar ms all de los
mercados locales, el impacto de la globalizacin nos abre mu- 4. Cules son las bases de datos de Internet claves y
chas posibilidades. En vez de pensar que las empresas deben relevantes para encontrar informacin pertinente?
estar preparadas para enfrentar la competencia que viene de El acceso a Internet es clave, pues nos permite disponer de ba-
afuera, prefiero pensar que stas, deben convertirse en un fuer- ses de datos actuales y confiables. Es importante conocer cu-
te competidor internacional para lo cual necesita prepararse. les son estas bases; adems, recomiendo saber algo de ofimti-
Antes de exportar o invertir en el exterior debemos explorar ca (Excel y Access) para transformar los datos en informacin
los posibles mercados internacionales. Recomiendo empezar relevante, saber ingls es de igual importancia.
con la exportacin o importacin de productos, es la modali-
dad menos riesgosa y ms dinmica de explorar nuevos mer- 5. Cmo construir una potente Matriz de Seleccin de
cados. Conforme la empresa crezca, se debe pensar en conse- Mercados Internacionales?
guir intermediarios o distribuidores o abrir filiales de venta; es Debemos seleccionar las variables adecuadas para una bue-
decir, incrementar su inversin afuera. na toma de decisiones, que dependern
de nuestro producto, los mercados que
Qu elementos son claves para no fallar en los merca- pretendemos atender, los recursos y los
dos internacionales? objetivos que tengamos como empresa.
No todos los mercados son factibles. Debemos empezar por los Qu viene despus? La elaboracin de
ms adecuados geogrfica, poltica, social y culturalmente ha- tu plan de comercializacin, luego, una
blando. Debemos priorizar. Mi recomendacin es seleccionar prueba de mercado para probar si tu
los posibles mercados a partir del producto o servicio que ya modelo de negocio funcionar, y final-
manejamos y construir una base de datos que nos permita co- mente, la implementacin del plan
nocer nuestros mercados de destino. Luego, procedemos con la de exportacin o importacin.
ejecucin o implementacin del proyecto internacional. Lo que sigue despus de ello
depender de las ganas y el
Cules son las variables de estudio para calificar los esfuerzo que la empresa
posibles mercados internacionales? o el emprendedor le
Primero, no olvidarnos de lo que vendemos, se debe ser el pun- ponga a su iniciati-
to de partida. Segundo, nuestro producto, sea un bien tangible va en el mercado
o intangible, siempre tendr como destino final un pblico ob- extranjero.
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Música & Mercado International - Español #37

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