Informe Gerencial

Evaluacin por Competencias Asesor de Ventas Junior de la Distribuidora L.A.P

S.A.S.

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA

CENTRO METALMECANICO
ESPECIALIZACIN TECNOLOGICA EN GESTIN DE TALENTO HUMANO
COMPETENCIAS- METODOLOGIA
FASE HACER - ACTIVIDAD N 12
2017
 INTRODUCCIN

La evaluacin por competencias es un proceso complejo, que requiere como pasos previos
la definicin de perfiles ocupacionales, estructurados en torno a conocimientos, habilidades
y conductas individuales y sociales. En la mayora de las organizaciones hoy en da, se
trabaja mucho sobre el talento humano, por lo tanto su desarrollo y la forma en que se
puede mejorar su desempeo, el predominio del conocimiento como base del xito; as
como una marcada tendencia a potenciar las competencias como alternativa para garantizar
el avance de stas hacia la excelencia, para que de esta manera se cumpla a cabalidad con
los objetivos de la organizacin.

Al realizar la evaluacin por competencias a un grupo de empleados del rea comercial;

teniendo en cuenta el perfil del cargo de asesor de ventas junior del rea comercial de la
Distribuidora LAP, se establece las normas de competencias laborales que corresponden a
los perfiles de los asesores comerciales; se analiz los elementos de competencia, los
criterios de desempeo, conocimientos, que permite proyectarlas al funcionamiento de
equipos de trabajo dentro del rea comercial.

La evaluacin por competencias es de gran utilidad para mejorar los procesos

organizaciones utilizados en el rea comercial de la Distribuidora LAP.
 OBJETIVO GENERAL

Asegurar la eficiencia y productividad orientada al logro de resultados individuales y

colectivos frente a su rol dentro de la Distribuidora L.A.P S.A.S, a travs del conocimiento
de los lineamientos generales de una Norma de Competencia Laboral (NCL), a partir de su
anlisis funcional, con el objetivo de implementar el Plan de Evaluacin de competencias
laborales en la Distribuidora L.A.P S.A.S.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita
llevar a cabo en forma objetiva la calificacin de sus colaboradores.

Lograr un espacio de retroalimentacin formal acerca del desempeo del personal

comercial.

Desarrollar planes de acciones dirigido al cierre de brechas identificadas.

Identificar las competencias especficas para el cargo.

 1. DESCRIPCIN DEL REA

El anlisis fue realizado en el rea Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S,

especficamente al cargo de Asesor de ventas Junior.

En el rea Comercial se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al

cliente los bienes y servicios producidos por la empresa, es por ello que su propsito
principal es: Planear, organizar, dirigir y controlar las actividades comerciales enfocadas en
los procesos de Ventas, Mercadeo, Publicidad y Relaciones Pblicas. Desarrollar estrategias
orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y necesidades de un mercado
meta. Esto se logra a travs de las siguientes funciones principales:

Planificacin y Control: Esta funcin consiste en precisar en un momento

determinado las acciones futuras y posteriormente comparar los resultados reales de
la funcin comercial con las provisiones hechas con anterioridad para obtener
conclusiones de esta comparacin.

Estudio de mercado: Este estudio proporciona la informacin que permite al rea

Comercial y a la Direccin de la Distribuidora LAP, fijar las polticas y tomar
decisiones utilizando diversas fuentes de informacin para determinar las
preferencias de compras de los clientes.

Promocin y Publicidad de los productos: Mediante esta funcin se pretende dar a

conocer a los clientes las caractersticas de nuestros productos, pretendiendo
aumentar las ventas en un periodo estipulado.

Ventas: Es la funcin ms importante que realiza el rea Comercial, consiste en

organizar la venta directa y los canales de distribucin.

Como se mencion anteriormente el anlisis se realiz especficamente para el Cargo de

Asesor de Ventas Junior, cuyo propsito principal es: Desarrollar las actividades propias del
proceso de la venta, recopilar la informacin sobre el mercado, tanto de los clientes
potenciales como de aquellos que ya son clientes de la empresa.
 2. DESCRIPCIN DEL CARGO Y FUNCIONES

2.1 Perfil del Cargo:

3. DESCRIPCIN NORMA DE COMPETENCIA LABORAL (NCL)

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de

Gestin de Competencias Laborales Direccin General, para el cargo de Asesor de
ventas junior, y se determin analizar las Normas 260101047 Versin 3 y la 260101034
Versin 4.

3.1 Norma Competencia Laboral 260101047 Versin 3

a) Ttulo de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades

del cliente y objetivos comerciales.
 b) Anlisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral
(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadolgico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratgico organizacional.

Orientar la gestin de ventas segn estrategia y poltica comercial.

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y

objetivos comerciales.

c) Criterios de desempeo especficos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente

El procedimiento de investigacin o estudio del cliente corresponde con la

definicin de segmentos objetivo.

La informacin suministrada al cliente corresponde con la identificacin de

sus requerimientos y necesidades.

El estilo de comunicacin con el cliente est acorde con su perfil y con el

planteamiento estratgico de mercadeo.

La identificacin de necesidades o requerimientos del cliente est acorde con

los resultados de investigacin y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios

La presentacin de la propuesta de productos est acorde con el

perfil del cliente y planteamiento estratgico de mercadeo.

La estructuracin de la propuesta est acorde con la estrategia y

proceso de ventas.
 La argumentacin presentada al cliente est acorde con la
identificacin de sus necesidades y tcnica de ventas.

La presentacin de la propuesta de productos cumple con criterios de

honestidad y oportunidad.

Cerrar la venta.

El manejo de objeciones est acorde con la identificacin de

necesidades y expectativas del cliente.

La verificacin del cumplimiento de requisitos o condiciones de

cierre corresponde con lineamientos del servicio y proceso de venta.

La verificacin de las formalidades del cierre de ventas coincide con

la propuesta presentada al cliente.

La argumentacin de cierre corresponde con el comportamiento del

cliente y seales de decisin de compra.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la funcin son: (Asociar)

Canales o medios de comunicacin con clientes: concepto, tipos y

aplicabilidad.

Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

Objeciones: concepto y tipos

Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de

venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentacin del mercado y
clasificacin de segmentos.

Metodologa de investigacin: conceptos, tipos y aplicabilidad.

Tcnica de negociacin: concepto, tipos y aplicabilidad

Tcnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

Tecnologas de la informacin y la comunicacin: caractersticas, tipos y

aplicabilidad a la gestin de ventas.

Psicologa del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta

y etapas del proceso de compra.

Perfil del cliente: concepto, caracterizacin o estructura, aplicabilidad y

tipologas.

Sistema de informacin organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.

Comunicacin: concepto, elementos, habilidades, tipos y tcnicas,

aplicabilidad a la gestin con clientes.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la funcin se demuestra a travs de:

Evidencias de desempeo

Directo: Desarrollo de la venta.

De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un

cliente.

Evidencias de conocimiento

Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta,

tcnicas de venta, segmentacin y tipologas de clientes, tcnicas y medios de
comunicacin con clientes.
 3.2 Norma Competencia Laboral 260101034 Versin 4

a) Ttulo de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologas de

evaluacin y seguimiento.

b) Anlisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral

(NSCL) - (Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadolgico de acuerdo con el comportamiento del

mercado y direccionamiento estratgico organizacional.

Orientar la gestin de ventas segn estrategia y poltica comercial.

Monitorear al cliente de acuerdo con metodologas de evaluacin y

seguimiento.

c) Criterios de desempeo especficos:

Los resultados esenciales de la actividad son:

Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.

La seleccin del canal de contacto est acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratgico de servicio.

La comunicacin con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de

investigacin.

El uso de tecnologas de la informacin y comunicacin corresponde con

requerimientos de postventa e investigacin.

La consulta de fuentes de informacin est acorde con objetivos de medicin y

criterios de anlisis.

La aplicacin de herramientas de recoleccin de datos cumple con la

metodologa de investigacin.
 Desarrollar acciones de respuesta al cliente.

La verificacin de los canales de contacto con el cliente cumple con

requerimientos de investigacin o postventa.

El estilo de comunicacin est acorde con el perfil del cliente y canal de

contacto.

La validacin de las acciones coincide con mtricas de evaluacin de la

gestin.

La accin de respuesta est acorde con el planteamiento estratgico de

mercadeo.

La verificacin de niveles de satisfaccin est acorde con el procedimiento

de evaluacin y seguimiento a clientes.

d) Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la funcin son: (Asociar)

Accin de mejoramiento: definicin y tipologas.

Evaluacin y medicin organizacionales: definicin, herramientas, mtricas

o indicadores, objetivos y aplicabilidad.

Indicador de gestin: definicin, tipos, estructura y aplicabilidad.

Cliente: concepto, tipologas, canales de contacto, caracterizacin y perfiles.

Metodologa de investigacin: concepto, tipos de investigacin, objetivos,

parmetros, formas de recoleccin de datos, instrumentos de recoleccin,
procesamiento de informacin.

Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratgico de

ventas y de servicio.

Postventa: definicin, etapas, proceso y procedimientos.

Sistemas de informacin organizacionales: estructura, aplicabilidad,

procedimiento de uso y ventajas.
 Tcnicas de comunicacin: definicin, aplicabilidad y tipos.

Anlisis de la informacin: tcnicas, herramientas y aplicabilidad en la

gestin con clientes.

Tecnologas de la informacin y la comunicacin para la gestin con

clientes: tipologas, aplicabilidad, ventajas e importancia.

tica: concepto, aplicabilidad, principios y valores..

Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

e) Evidencias

El desarrollo competente de la funcin se demuestra a travs de:

Evidencias de desempeo

Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un

cliente.

De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente

que contenga descripcin de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento

Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de

informacin de la gestin con clientes, indicadores de gestin y metodologas de
investigacin.
 4. CONCLUSIONES

1. Al analizar las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de

Ventas Junior, se puede hacer una descomposicin de las tareas que cada una de las
personas necesita saber hacer para desarrollarlas eficientemente las labores
encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el rea
Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.

2. Se debe realizar una evaluacin exhaustiva del plan de evaluacin para verificar que
este ha sido diseado en base en competencias, mediante la identificacin de las
responsabilidades, funciones, y metas de cada uno de los cargos existentes en el
rea Comercial de la Distribuidora L.A.P S.A.S, con el propsito de confirmar que
las personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia
Laboral que deben aplicar.

3. Al aplicar la evaluacin de competencias laborales al rea Comercia nos permite

detectar falencias y carencias en las personas que ocupan determinados puestos de
trabajo, las cuales pueden ser sujetas de un proceso de capacitacin posterior.
 5. ACCIONES A DESARROLLAR Y RECOMENDACIONES

1. Disear los formatos de evaluacin de Competencia Laboral, como herramienta

eficaz para medir el logro de las metas de cada uno de los empleados de la
Distribuidora L.A.P S.A.S.

2. Coordinar con el rea de Recursos Humanos las acciones necesarias para abrir a
cada uno de los empleados un portafolio de evidencias donde se pueda evidenciar
los cumplimientos normativos y tcnicos de cada Norma que exige el cargo
desempeado.