Materia: Administracin Comercial

Facultad de Ciencias Empresariales Curso: Tercero

Prof. Mercedes Nez

UNIDAD: I

1- ORIGEN E HISTORIA DEL COMERCIO

El comercio es tan antiguo como la sociedad... En las primeras fases de la humanidad, el

hombre para satisfacer sus necesidades vitales debi agotar todos sus esfuerzos y alcanzar
unos cuantos alimentos. Para protegerse de la intemperie y mantener a distancia a los
animales salvajes, tuvo que buscar refugio en las cavernas. La lucha aislada del hombre
primitivo fue tenaz y desesperada por la supervivencia humana. Posteriormente, aparece el
ncleo familiar y la organizacin social dio sus primeros pasos, las familias se unieron y cada
vez formaban organizaciones ms amplias, con sistemas de gobierno apropiados para la
poca. El incremento del grupo humano y sus nuevas formas de vida social eran las razones
para encontrar nuevas necesidades de satisfaccin humana, como la alimentacin, el vestido,
la vivienda, etc., originalmente los productos de la caza y pesca sirvieron en forma exclusiva
para alimentacin de un ncleo humano y ms adelante, cuando los mtodos mejoraron,
adems de encontrar lo suficiente para la alimentacin tenan un excedente que serva para
soportar tiempos de escasez. En muchas veces las necesidades no eran plenamente satisfechas
con el producto de la caza, pesca y recogimiento de frutos silvestres del lugar, era menester
cambiar alimentos con otros para que el men diario sea ms agradable y as apareci el
intercambio de bienes alimenticios, como: carne, pescado, frutas, etc. Estos bienes, producto
del intercambio o trueque, llegaron a satisfacer mejor las necesidades humanas tanto
individuales como colectivas, razn por la que buscaban la forma de mejorar el sistema de
trueque para obtener mejores productos y entregar sus excedentes. Cuando la humanidad
alcanz una mejor organizacin social, crecieron las necesidades y la comercializacin de los
bienes encontr nuevos instrumentos perfeccionados para el intercambio.

Finalmente se perfeccion el sistema monetario como medida de cambio y portador de valor y

posteriormente el dinero se convirti en acumulador de riqueza. El sistema bancario se hizo
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indispensable y el comercio comenz a disponer de mejores elementos para su desarrollo. El

dinero, que originalmente apareci como unidad de medida del cambio, posteriormente al
convertirse en acumulador de riqueza, da origen a la clase pobre y la clase rica. El mercader
era un potentado, mientras que para el hombre del pueblo siempre fueron limitados sus
recursos, por lo que aparece el esclavismo, como la explotacin del hombre por el hombre,
el feudalismo en donde el hombre era dueo de la tierra con todos sus componentes tanto
humanas como fsicas, el capitalismo o libre empresa sistema por el cual todos podemos
comprar y vender libremente y el comunismo en cuya organizacin contempla la propiedad
del estado de todos los factores de la produccin. En la actualidad el comercio es una actividad
de la economa de los pueblos, destinada a relacionar a los sectores produccin y consumo,
que se realiza tanto en el rea nacional como internacional, la moneda de cada uno de los
pases se utiliza para medir las transacciones y en el campo internacional hay que
correlacionar el valor de las diferentes monedas para facilitar la medida de compra y venta de
bienes y servicios.

CUANDO Y POR QU NACE EL TRUEQUE:

La primera condicin para que exista intercambio de bienes es la capacidad de producir

excedente. El excedente es una parte de la produccin que no se necesita consumir. Si una
sociedad dispone de excedente, puede intercambiarlo por algn producto que posea otra
sociedad (y que tampoco necesita consumir). Las primeras formas de comercio entre los
hombres consistieron justamente en el intercambio de productos mano a mano: lo que uno
tena y no necesitaba, se cambiaba por lo que el otro tena y no necesitaba. Esa forma de
intercambio se denomina trueque.

TRUEQUE

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Se trata de intercambiar mercancas por otras mercancas de igual o menor valor. El principal
inconveniente de este tipo de comercio es que las dos partes involucradas en la transaccin
comercial tenan que coincidir en la necesidad de las mercancas ofertadas por la otra parte.

La administracin es el acto de administrar, gestionar o dirigir empresas, negocios u

organizaciones, personas y recursos, con el fin de alcanzar los objetivos definidos.

Algunas ciencias que se consideran administrativas son, por ejemplo, la mercadotecnia o

administracin comercial, que estudia el comportamiento de los consumidores en el mercado,
y la contabilidad o administracin financiera, que brinda informacin til para la toma de
decisiones econmicas.

QU ES EL INTERCAMBIO?

Proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra recibiendo, en
contrapartida, otros bienes o servicios. El intercambio da origen al comercio como actividad
especializada y, cuando es generalizado y regular, conforma una red de interacciones que se
denomina mercado. De all que se considere al intercambio como la piedra fundamental sobre
la cual se edifica toda la estructura de la economa.

Quienes intercambian pueden ser individuos, empresas, o instituciones pblicas, el

intercambio puede darse en forma directa, mediante el trueque, o indirectamente, a travs de
una mercanca especial, el dinero, que sirve como medida del valor de las dems; lo esencial
es que la TRANSACCIN que se produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria,
es decir, que el intercambio es de solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar.
De otra forma se estara frente a cualquier forma de pillaje o despojo.

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El intercambio es el proceso mediante el cual una persona transfiere bienes o servicios a otra
recibiendo, en contrapartida, otros bienes o servicios, quienes intercambian pueden ser
individuos, empresas, o instituciones pblicas, Lo esencial es que la Transaccin que se
produce entre quienes intercambian sea libre y voluntaria, es decir, que el intercambio es de
solo cuando las dos partes tengan la capacidad de negociar.

DEFINA COMERCIO

Se denomina comercio a la actividad socioeconmica consistente en la compra y venta de

bienes, sea para su uso, para su venta o para su transformacin. Es el cambio o transaccin de
algo a cambio de otra cosa de igual valor. Por actividades comerciales o industriales
entendemos tanto intercambio de bienes o de servicios que se afectan a travs de un mercader
o comerciante.

El comercio es una actividad econmica del sector terciario que se basa en el

intercambio y transporte de bienes y servicios entre diversas personas o
naciones. El trmino tambin es referido al conjunto de comerciantes de un pas o
una zona, o al establecimiento o lugar donde se compra y vende productos.

IMPORTANCIA DEL COMERCIO

Entendido como una de las actividades econmicas ms importantes del ser humano, el
comercio es aquel que le permite no slo conseguir productos que no se producen localmente
(as como tambin vender los que s se producen en el mbito propio) sino que adems es la
actividad econmica que le permite al ser humano entrar en contacto con otras sociedades,
conociendo elementos de su cultura y de sus tradiciones que luego pueden ser asimiladas de
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diferentes maneras. El comercio es al mismo tiempo una actividad dinmica que evita el cierre
geogrfico y poltico de las comunidades y que requiere, para funcionar correctamente, el
contacto e intercambio permanente entre diversas comunidades y pueblos.

DEFINICIN DE ADMINISTRACION

La administracin puede definirse de diversas formas al igual que sucede con otras reas
del conocimiento, pero es posible ofrecer una sola definicin para efectos didcticos que
incluya sus aspectos ms importantes a travs del anlisis de las principales caractersticas
que se han dado y expresado por diversos tratadistas.

La administracin puede ser entendida como la disciplina que se encarga del manejo

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cientfico de los recursos y de la direccin del trabajo humano, enfocado a la satisfaccin de un

inters.

Administracin: Es la combinacin de los medios de produccin con el capital humano,

teniendo como base el servicio integral para alcanzar los mejores resultados con los mnimos
costos y la mxima utilidad.

La Eficiencia consiste en el aprovechamiento ptimo de los Recursos con que se cuenta para la
elaboracin de un Bien o la Prestacin de un Servicio. Se define tambin por una adecuada
relacin Insumos - Productos. Se es eficiente cuando se logra un resultado ideal al mnimo
costo.

La Eficacia consiste en la eleccin acertada de las metas de una Organizacin. De nada sirve
ser eficientes si no somos eficaces por ello debemos escoger correctamente las metas en todos
los niveles de nuestra vida.

CONCEPTO DE ADMINISTRACIN COMERCIAL

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La Administracin Comercial estudia y analiza los problemas organizacionales y funcionales

de la empresa, para ofrecer alternativas que faciliten la toma de decisiones. Asimismo,
planifica organiza y controla las tareas de las actividades especficas de la empresa u oficina
para lograr un elevado rendimiento, interviene en la reforma, estudio y aplicacin de sistemas
y procedimientos administrativos.
Explica de Borja: que la administracin comercial forma parte esencial del funcionamiento
de las organizaciones: decisiones relativas a qu mercados acceder; con qu productos; qu
poltica de precios aplicar; cmo desarrollar una sistemtica comercial eficaz, forman parte
del da a da de las organizaciones, adems de ser aspectos que emanan directamente de las
decisiones derivadas de la estrategia corporativa.

En las grandes empresas y corporaciones, donde el proceso de planificacin estratgica est

normalizado, las decisiones estratgicas que afectan a la actuacin comercial son
consecuencia de la propia definicin de objetivos establecidos a mximo nivel corporativo. la
gestin comercial propiamente dicha, pierde este contenido estratgico, y se centra en cmo
resolver operativamente los dilemas planteados en la estrategia corporativa:

Cmo orientar los aspectos relacionados con el marketing mix.

Cmo adecuar los sistemas de informacin a la gestin comercial.

Cmo estructurar y dimensionar la organizacin comercial.

Cmo agilizar la sistemtica comercial.

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TIPOS DE ADMINISTRACIONES COMERCIALES

Existen distintos tipos de administracin, aqu le mostramos dos de ellos; Administracin de

Negocios: se refiere a los principios y tcnicas administrativas aplicables en las actividades de
carcter mercantil y en general a esa numerosa variedad de transacciones en asuntos
comerciales.

Administracin de Empresas: se refiere al conjunto de principios y tcnicas administrativas

aplicables tanto a la organizacin como a los procesos operativos en las empresas de toda
clase: industriales, ganaderas, agrcolas de servicios, etc.

Para tener ms informacin acerca de la misma, exhibiremos un video donde se podr

apreciar lo expuesto anteriormente

2- LA ADMINISTRACION COMERECIAL EN EL MUNDO DE HOY

El comercio es una consecuencia de la economa industrializada, altamente compleja e

interdependiente. El mundo moderno se caracteriza por una profunda interdependencia y por
un intenso intercambio entre las entidades.
Interdependencia: podemos decir que la interdependencia son las entidades que dependen
unas de otras para satisfacer sus necesidades bsicas, es decir las entidades venden los

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productos o servicios que no saben producir y compran los productos o servicios consiguen
producir de aquellos que los producen.

Para hablar de administracin moderna, empezaremos por definir qu es administracin.

Agustn Reyes Ponce dice que administracin es un conjunto sistematizado de reglas para
lograr la mxima eficiencia en las formas de estructurar y operar un organismo social.
Por lo tanto administracin moderna es enfocarse a reseas nuevas y vigentes que ayuden a
la sociedad humanista, buscando un desarrollo favorable de nuevas tcticas aplicndose en
diversos contextos tales como: empresa, sociedad, sistema educativo, religin etc. Debido a
que su campo de estudio es amplio y complejo. Sin embargo es importante sealar que los
mtodos o teoras del ayer son trascendentes para una administracin moderna, ya que estas
teoras juegan un papel importante para que la administracin moderna logre alcanzar el
xito esperado. Sin dejar a un lado los nuevos acontecimientos que han sucedi en la
actualidad.
2.1- Utilidades o funciones del comercio desde el punto de vista macroeconmico

Utilidad con respecto Utilidad con respecto al lugar

Utilidad con respecto al tiempo

Utilidad con respecto a la cantidad

Utilidad con respecto a la calidad

Qu significa Utilidad con respecto al lugar?

El comercio lleva los productos y servicios de los centros de produccin o de donde existen en
abundancia hacia los lugares de consumo o hacia donde sean escasos.
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Qu significa Utilidad con respecto al tiempo

El comercio compra y guarda productos y servicios de forma que estn disponibles para el
consumidor en la poca que se les necesite.

Qu significa Utilidad con respecto a la cantidad?

El comercio agrupa las cantidades segn las necesidades del consumidor, sean pequeas o
grandes. Es la superacin del obstculo de tipo cuantitativo.

Qu significa Utilidad con respecto a la calidad

RTA: el comercio adapta los productos y servicios a la preferencia del consumidor en relacin
con una mejor o peor calidad.

TIPOS DE ACTIVIDADES COMERCIALES

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ACTIVIDA PRODUCTIVA

La actividad productiva de una empresa es la que se encarga de la fabricacin de los

productos para el consumidor o en beneficio para la humanidad, como pueden ser alimentos,
energa, ropa, productos bsicos, etc. Tambin se le menciona a una actividad productiva a
todo aquellos que ayuda al ser humano a lograr cierto desarrollo fsico y espiritual, como
hacer ejercicios o leer un libro.

Actividades productivas
Minera

La Minera es la actividad productiva que est relacionada con la extraccin de recursos

mineros como el hierro, cobre y otros.

Agricultura

La Agricultura es la actividad productiva que est relacionada al cultivo y extraccin de

recursos agrcolas, como lo son: frutas, hortalizas y otros.

Ganadera

La Ganadera es la actividad productiva que se relaciona con la produccin de animales,

para la obtencin de alimentos y otros productos.

Silvicultura

La Silvicultura es la actividad productiva relacionada con los bosques y la extraccin de la

madera.

Pesca

La Pesca es la actividad productiva relacionada con la extraccin de elementos marinos.

ACTIVIDADES INDUSTRIALES

Son aquellas empresas en donde la actividad es la produccin de bienes por medio de la

transformacin o extraccin de las materias primas. Se pueden clasificar como: extractivas,
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que se dedican a la extraccin de recursos naturales sean renovables o no.

Las manufactureras, que son las que transforman las materias primas en productos
terminados. Estas ltimas a su vez pueden ser: empresas que producen productos para el
consumidor final, y empresas que producen bienes de produccin. Las agropecuarias, que
tienen la funcin de la explotacin agrcola ganadera.

ACTIVIDAD COMERCIAL:

Se denomina as a la actividad socioeconmica que consiste en el intercambio de materiales

que sean libres en el mercado de compra y venta de bienes y servicios, ya sea para su uso,
para su venta o para su transformacin.
En los trminos expresados por la ley, la actividad comercial est vinculada a la
comercializacin, entendida sta como el proceso cuyo objetivo es hacer llegar los bienes y
servicios desde el productor al consumidor.

Se trata de empresas intermediarias entre el productor y el consumidor en donde su principal

funcin es la compra y venta de productos terminados aptos para la comercializacin.

Las empresas comerciales se pueden clasificar en:

Mayoristas: realizan ventas a otras empresas en grandes volmenes, pueden ser al

menudeo o al detalle.

Menudeo: venden productos en grandes cantidades o en unidades para la reventa o

para el consumidor final.

Minoristas o detallistas: venden productos en pequeas cantidades al consumidor

final.

Comisionistas: la venta es realizada a consignacin en donde se percibe una ganancia

o una comisin.

Algunos ejemplos son:

Supermercados.

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Libreras, papeleras.

Muebleras.

Joyeras.

Agencias de comercializacin de autos.

Agente de cambio

ACTIVIDADES ECONOMICAS

Qu son las actividades econmicas? Las actividades econmicas son procesos

productivos que a travs del uso de factores de produccin crean bienes y servicios para
satisfacer las necesidades de los consumidores en una economa.

Las actividades econmicas comprenden la produccin, distribucin, y el consumo de

mercancas destinadas a abastecer un mercado interno o el mercado externo de un pas.
Quienes la emprenden o gestionan la llevan adelante con un fin lucrativo, con la idea de
obtencin de ganancias.

Tipos de actividad econmica

Cules son las actividades econmicas?

Actividades econmicas primarias: agricultura, ganadera, silvicultura, pesca, caza

y minera

Actividades econmicas secundarias: industrias manufactureras, construccin

y generacin y distribucin de agua, electricidad y gas.

Actividades econmicas terciarias: comercio al por menor, bienes races,

actividades gubernamentales y judiciales, seguros y servicios financieros, servicios de

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salud, medios de comunicacin, transporte y almacenamiento, servicios educativos,

hoteles y restaurantes, telecomunicaciones.

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CREACIN DE UNA ACTIVIDAD COMERCIAL PARA UNA

EMPRESA
El presente trabajo ser presentado en forma INDIVIDUAL en una
carpeta de color negro, tamao de letra 12, tipo de letra ARIAl, los
ttulos deben estar en mayscula, en negrita y subrayado, sub
ttulos en negrita y subrayado.-

OBS: El trabajo ser presentado para la fecha /05/2017 con un

puntaje de 10, presentada a la fecha posterior el trabajo no tendr
valides de puntaje.-

Descripcin del Negocio

Este apartado tiene como objetivo exponer la idea bsica del proyecto de empresa, as como
explicar la oportunidad de negocio e identificarla. Ser necesario comentar los riesgos y
factores claves que fundamenten el xito de la idea.

Realice una breve descripcin de las razones u objetivos que se persiguen a corto y medio
plazo mediante la creacin de la empresa (dinero, independencia, solidez profesional...).

JUSTIFICAR EL POR QUE CREAR ESTE TIPO DE NEGOCIO

Algunas razones para crear la empresa son:

Ser su propio jefe

Tena una idea para poner en marcha/detect una oportunidad

Aprovechar subvenciones

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Mejora de la situacin econmica personal

Cobro nico de la prestacin por desempleo

Por tradicin familiar

Las circunstancias personales eran propicias

Imposibilidad de encontrar trabajo

Objetivos que se desean conseguir

Adems de los objetivos personales, el promotor define una serie de objetivos empresariales
para su empresa. Algunos ejemplos de objetivos de la empresa son las previsiones de
crecimiento del negocio en trminos de instalaciones y personal, la cuota de mercado que se
prev alcanzar, el nmero de productos a comercializar, el mbito geogrfico de venta, etc.

Descripcin de la Actividad de la Empresa

La actividad de la empresa es la declaracin del empresario sobre los productos y servicios a
comercializar en el presente inmediato, a quines se les vender (clientes), dnde se
vender (mbito geogrfico) y cmo vender (ventajas competitivas y tcnicas). Resumir en
qu consiste el negocio que se quiere poner en marcha.

Lneas de Negocio/Productos/Servicios
Adems es importante ofrecer una imagen ampliada del producto, en la que se definan no
slo sus caractersticas, sino tambin su utilidad, explicar su modo de funcionamiento,
resaltar los aspectos innovadores y las ventajas que ste pueda tener derivadas del servicio
postventa, atencin al cliente, etc., explicar en qu se diferencia de los productos ya
existentes en el mercado.

Comentar cules son los productos o servicios concretos, sus principales caractersticas, as
como las necesidades concretas que van a cubrir y para qu mercados.

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Cul es la diferencia entre actividad productiva y actividad comercial?

RTA: la actividad productiva en esta las empresas producen bienes o servicios y en la actividad
comercial es la cual las empresas colocan esos bienes y servicios en el mercado consumidor.
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12. Defina ambiente

RTA: es todo lo que existe alrededor de las empresas, esto es, fuera de ellas, es todo lo que circunda
externamente a las empresas. Del ambiente las empresas obtienen sus recursos y sus insumos y es
tambin donde colocan el resultado de sus operaciones: los productos o servicios. El ambiente por lo
tanto provee los recursos e insumos que las empresas necesitan y es el ambiente el que asume los
productos o servicios que las empresas producen.

Defina mercado

RTA: la palabra mercado serva antiguamente para indicar el local fsico donde las personas se reunan
para efectuar transacciones y negocios, es decir, para vender y comprar mercaderas o servicios.

14. Cmo surgi la palabra mercado?

RTA: Actualmente la palabra mercado significa ms que un local fsico. Puede abarcar una comunidad,
regin, pas, continente, o el mundo entero segn el asunto a ser tratado. As, la palabra mercado
implica un aspecto de espacio. Pero, a dems de este aspecto, el mercado esta fuertemente influenciado
por el aspecto tiempo.

15. Describa el mercado en el espacio y el tiempo

RTA: Como decimos anteriormente el mercado un aspecto de espacio. Pero, a dems de este aspecto,
el mercado esta fuertemente influenciado por el aspecto tiempo. Es decir, el mercado sufre las
influencias del tiempo, podemos concluir que el mercado se diferencia en el tiempo y en espacio por
ejemplo: el mercado del os helados, en cualquier lugar, se comporta de una manera en el verano y de
otra en el invierno, es decir estos 2 aspectos influyen en el mercado del helado.

16. Caracterice la situacin de oferta

RTA: e caracteriza cuando la oferta es mayor que la demanda. En esta situacin los precios y tienden a
bajar, debido a la competencia entre los vendedores, pues la oferta de bienes o servicios es mayor que
la demanda de estos.

17. Caracterice la situacin de demanda

RTA: cuando la demanda es mayor que la oferta. En esta situacin los precios tienden a subir, debido a
la competencia entre compradores, pues la demanda de bienes o servicios es mayor que la oferta
existente.
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18. Caracterice la situacin de equilibrio

RTA: cuando la oferta es igual a la demanda. En esta situacin los precios tienden a estabilizarse.

19. Cules son las caractersticas de un mercado estable?

RTA: es el mercado que sufre pocas variaciones a lo largo del tiempo. Es un mercado conservador y
tranquilo, que mantiene el statu-quo, en el que las empresas casi no modifican sus productos o
servicios, los consumidores casi no cambian sus necesidades y sus hbitos de compra y difcilmente los
competidores alteran sus productos y estrategias.

20. Cules son las caractersticas de un mercado inestable?

RTA: es el mercado que sufre grandes variaciones en el tiempo. Es un mercado cambiable, agitado y
turbulento, en el que las empresas necesitan, constantemente, modificar sus productos o servicios, pues
los consumidores cambian rpidamente sus necesidades y sus hbitos de compra, mientras la
competencia altera sus productos y servicios y sus estrategias a cada momento.

21. Cules son las caractersticas de un mercado homogneo?

RTA: es el mercado constituido por empresas cuyos productos o servicios presentan caractersticas
semejantes, donde los consumidores tambin se asemejan en cuanto a sus caractersticas, as como los
competidores. La homogeneidad consiste en el hecho de que para la empresa vendedora, todos los
clientes pueden ser tratados de la misma manera y exige que la empresa adopte una nica postura en
relacin con la totalidad de sus clientes y competidores.

22. Cules son las caractersticas de un mercado heterogneo?

RTA: es el mercado constituido por empresas que venden productos o servicios variados y diferentes,
consumidores con distintas caractersticas y necesidades, y competidores que desarrollan estrategias
diferentes y variadas. La heterogeneidad del mercado exige diferentes posturas en relacin con los
clientes y competidores y al ofrecimiento de lneas diferenciadas de productos y servicios.

23. Cules son las caractersticas de un mercado estable y homogneo?

RTA: es de mayor simplicidad porque, es donde el mercado es mas conservador y fcilmente

previsible, y al adems, es relativamente uniforme y exige estrategias simples y a largo plazo.

24. Cules son las caractersticas de un mercado inestable y homogneo?

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RTA: los productos/ servicios, los clientes/ consumidores y los competidores son uniformes sufren
cambios y alteraciones. Las empresas tienen una sola estrategia ante el mercado, que debe ser
modificada con frecuencia.

25. Cules son las caractersticas de un mercado estable y heterogneo?

RTA: los productos/ servicios, los clientes/ consumidores y los competidores son diferenciados y casi
no presentan cambios y alteraciones. La empresa debe tener varias estrategias para el mercado, las
cuales deben ser sostenidas a lo largo del tiempo.

26. Cules son las caractersticas de un mercado inestable y heterogneo?

RTA: los productos/ servicios, los clientes/ consumidores y los competidores son diferenciados y
constantemente sufren cambios y alteraciones, la empresa debe tener varias estrategias para el mercado
que deben ser cambiadas con frecuencias.

27. Defina segmentacin del mercado

RTA: cuando el mercado es heterogneo, surge la necesidad de vivirlo y fragmentarlo en segmentos

para comprenderlo mejor. A esta divisin y fragmentacin se le da el nombre de segmentacin de
mercado. La segmentacin permite que la empresa pueda trabajar cada sector del mercado de modo
diferente y personalizado, concedindole una atencin especial. Cada segmento o sector del mercado es
un submercado y esta constituido por clientes o consumidores y que reaccionan de forma semejante
frente a los productos/servicios de la empresa.

28. Cules son los principales factores de segmentacin del mercado?

RTA: los factores considerados en la segmentacin del mercado se basan en caractersticas personales
de los consumidores. Los dos factores de segmentacin principales son: el factor territorial y el factor
demogrfico.

29. Qu es la segmentacin geogrfica?

RTA: es el rea territorial de venta del producto o servicio. Se refiere a los puntos de distribucin del
producto o servicio que se comercializar. La empresa que utiliza la segmentacin geogrfica efecta
las ventas de manera diferente a cada segmento territorial.

30. Explique la segmentacin geogrfica por regiones, ciudades o colonias

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RTA: en la regin norte del pases se cobra el flete, mientras que el transporte es gratuito en la regin
donde se localiza la empresa, ya que este implica un bajo costo; o las ventas para las regiones mas
distantes solo se aceptan cuando sobrepasan un valor mnimo que compense los costos de transporte.

31. Qu es la segmentacin demogrfica?

RTA: es la divisin del mercado segn el perfil demogrfico de la clientela: edad, sexo, renta familiar o
renta per cpita o nivel socioeconmico y estado civil. es la segmentacin mas utilizada y genera varias
opciones.

32. Explique la segmentacin demogrfica por sexo.

RTA: divide a la clientela en masculina y femenina.

33. Explique la segmentacin demogrfica por edad.

RTA: divide a la clientela en infantil, juvenil, y adulta

34. Explique la segmentacin demogrfica por renta familiar o per cpita

RTA: define el poder adquisitivo.

35. Qu es poder adquisitivo?

RTA: es la capacidad de compra que posee un comprador individualmente, un grupo de compradores,

o la totalidad de los compradores en un segmento del mercado.

36. Qu clases de segmentos genera la renta familiar o per cpita?

RTA: la renta familiar o per cpita divide a la clientela en clase A (nivel socioeconmico elevadsimo),
clase B (clase media elevada), clase C (clase media), clase D (clase baja y menos favorecida).

37. Explique la segmentacin demogrfica por el estado civil.

RTA: divide a la clientela en solteros, casados, casada y separada.

38. Para qu se hace la segmentario del mercado?

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RTA: porque permite definir a quien se har la oferta del producto/servicio de la empresa, o a que tipos
de clientes la empresa se orientara, o inclusive, como la empresa tratara cada diferente parcela del
mercado.

39. Defina clientela

RTA: los clientes son los consumidores o usuarios de los productos/servicios que la empresa coloca en
el mercado. Son las entidades que adquieren los resultados (ya sean productos o servicios) de las
operaciones de la empresa. Representan el blanco principal de toda la actividad empresarial.

Los clientes pueden ser empresas o personas cuando son empresas se les denomina clientes industriales
o comerciales y cuando son personas se les denomina clientes finales o consumidores finales.

40. Qu son clientes reales?

RTA: los clientes son reales cuando efectivamente consumen o utilizan los productos/servicios de la
empresa. Son los clientes reales que compran o consumen los productos/servicios de las empresas. Son
llamados compradores frecuentes o eventuales.

41. Qu son clientes potenciales?

RTA: son aquellos que, aun cuando no consumen o utilicen los productos/ servicios de la empresa,
tienen todas las condiciones para hacerlo. La empresa necesita conquistar a este tipo de clientes para
poder incluirlos en su clientela.

42. Qu es un archivo o registro de clientes?

RTA: es un archivo donde deben estar registrados todos los clientes reales de la empresa, as como las
informaciones bsicas sobre cada uno de ellos.

43. Qu son las informaciones bsicas de un archivo o registro de clientes?

RTA: el nombre del cliente, su direccin, el telfono, los directivos, el capital social y otras
informaciones.

44. Qu es un banco de datos sobre clientes?

RTA: podemos decir que es la transformacin de un archivo de clientes a medida que se pueda
acumular todos los datos respecto a las ventas efectuadas y los pagos realizados por el cliente
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individualmente, por ello las informaciones contenidas son de mucha importancia ya que puede definir
las polticas de ventas y de cobranza que la empresa podr adoptar con relacin a sus clientes.

45. Cules son los principales datos de que esta compuesto el banco de datos?

RTA: la fecha, el nmero de pedidos, la cantidad, el valor en pesos y los pagos.

46. En qu aspecto el registro de clientes y el banco de datos pueden ayudar para definir la
poltica de ventas y de cobranza de la empresa?

RTA: una poltica de ventas establece la forma en que la empresa vender sus productos y servicios,
para que clientela y con que condiciones de pago.

47. Qu son clasificacin de la clientela?

RTA: podemos decir que es un procedimiento para clasificar a los clientes de acuerdo con sus
necesidades y conveniencias de la empresa.

48. Cmo se puede clasificar a la clientela?

RTA: se puede clasificar en clientes reales, clientes potenciales, clientes industriales y comerciales as
como los clientes o consumidores finales, tambin la empresa puede clasificarlo de acuerdo a la
segmentacin del mercado (demogrfica o geogrfica).

49. Defina competencia

RTA: la competencia esta constituida por las empresas que producen productos/servicios similares y
que disputan la misma clientela. Las empresas competidoras rivalizan entre si para conquistar el mismo
mercado consumidor.

50. Qu son los competidores reales?

RTA: son las empresas que compiten con determinada empresa y disputan la misma clientela, ya que
ofrecen productos/servicios similares.

51. Qu son los competidores potenciales?

RTA: son las empresas que, aunque no estn compitiendo y no se disputen la clientela de determinada
empresa, tienen todas las condiciones para ello, y solo falta que se decidan en este sentido.
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 Materia: Administracin Comercial
Facultad de Ciencias Empresariales Curso: Tercero
Prof. Mercedes Nez

Generalmente, los competidores potenciales producen productos/servicios similares que son vendidos
en otros mercados o productos/servicios diferentes pero que podran ser transformados en
productos/servicios similares y competidores.

52. Qu tiene que ver la administracin de ventas con la clientela y con la competencia?

RTA: tiene que ver porque la administracin de ventas busca aumentar cada vez ms su clientela y
reducir los efectos de la competencia.

Actividad de la Empresa
Descripcin del Negocio
Este apartado tiene como objetivo exponer la idea bsica del proyecto de empresa, as como explicar la
oportunidad de negocio e identificarla. Ser necesario comentar los riesgos y factores claves que
fundamenten el xito de la idea.

Realice una breve descripcin de las razones u objetivos que se persiguen a corto y medio plazo
mediante la creacin de la empresa (dinero, autocupacin, independencia, solidez profesional...).
Paralelamente, se trata de plantear las repercusiones que representar ser empresario a nivel personal,
(ms responsabilidad, ms dedicacin,...).

Algunas razones para crear la empresa son:

Ser su propio jefe

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Tena una idea para poner en marcha/detect una oportunidad

Aprovechar subvenciones

Mejora de la situacin econmica personal

Cobro nico de la prestacin por desempleo

Por tradicin familiar

Las circunstancias personales eran propicias

Imposibilidad de encontrar trabajo

Objetivos que se desean conseguir

Adems de los objetivos personales, el promotor define una serie de objetivos empresariales para su
empresa. Algunos ejemplos de objetivos de la empresa son las previsiones de crecimiento del negocio
en trminos de instalaciones y personal, la cuota de mercado que se prev alcanzar, el nmero de
productos a comercializar, el mbito geogrfico de venta, etc.

Descripcin de la Actividad de la Empresa

La actividad de la empresa es la declaracin del empresario sobre los productos y servicios a
comercializar en el presente inmediato, a quines se les vender (clientes), dnde se vender (mbito
geogrfico) y cmo vender (ventajas competitivas y capacidades singulares). Resumir en qu consiste
el negocio que se quiere poner en marcha.

Se comparar la idea de negocio con otras existentes; semejanzas y diferencias. En este sentido, se
comentar si se conocen ideas parecidas de otros promotores que quisieron poner en marcha un
proyecto empresarial y no lleg a buen trmino, as como comentar las causas que motivaron el
fracaso. Se detallarn las novedades o ventajas competitivas que aportar nuestro producto o servicio
frente a otros similares existentes en el mercado.

Lneas de Negocio/Productos/Servicios
Adems es importante ofrecer una imagen ampliada del producto, en la que se definan no slo sus
caractersticas, sino tambin su utilidad, explicar su modo de funcionamiento, resaltar los aspectos
innovadores y las ventajas que ste pueda tener derivadas del servicio postventa, atencin al cliente,
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etc. independientemente de que ste se pague por separado del producto, explicar en que se diferencia
de los productos ya existentes en el mercado.

Se realizar una clasificacin de los productos y servicios en lneas, gamas o unidades de negocio.
Comentar cules son los productos o servicios concretos, sus principales caractersticas, as como las
necesidades concretas que van a cubrir y para qu mercados.

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