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PRODUCTO INTANGIBLE
Producto tangible
• Los productos son standarizables. Son los mismos en todos los puntos
de venta.
Producto intangible
• Al no poder ser Patentados se roban con facilidad. Una vez que alguien
“tiene” tu producto, puede copiarlo y aun venderlo sin tu autorización.
Aunque esto pueda moderarse con la ayuda de varios métodos,
constituye un problema real.
SEGUIMIENTO.
1. Pre-acercamiento
Los primeros momentos en que un vendedor pasa con un posible cliente son
los más importantes de toda la presentación. Se tiene que lograr que ponga
ATENCI”N en nuestro producto. (“captar al posible cliente”) Debe transformar la
atención del cliente en INTERÉS POSITIVO.
Aquí están los pasos a seguir para adquirir la atención y para pasar a la etapa
de interés.
Los factores básicos que ayudan a causar una buena impresión son:
• Por la curiosidad.
• Con un obsequio.
• Con un servicio.
Esta es la etapa más importante en las ventas, por que el cliente ve si es que el
producto hace lo que el vendedor dice.
Hay que anticiparse a las objeciones, así se intercalan las respuestas a esas
objeciones. Generalmente se utiliza el análisis de objeciones, en donde el
vendedor examinara el producto desde el punto de vista del cliente.
Solicite el pedido: Uno de los mejores momentos para cerrar una venta es
haber contestado con éxito una objeción.
• Hacer una plática de venta completa: hacer todos los pasos descritos
para una venta exitosa.
• Forzar el cierre, intentar que el cliente no salga sin haber hecho una
reserva, quedan pocas plazas, reserva condicional (se le guarda por 4
dias y si no lo quiere se le anula) facilidades de pago.
• Despedirse amablemente.
• Dejar lo que se esta haciendo cuando un cliente nos requiere (si suena
el teléfono no contestar o contestarlo brevemente).
Practicar la empatía.
• Luego nos hemos reunido para repartirnos lo que nos toca a cada una lo
hemos resumido y yo lo he pasado al ordenador.
El trabajo ha sido muy interesante debido a que hemos tenido que conseguir
información de diferentes fuentes, además nos ha ayudado ha diferenciar lo
que es un producto tangible e intangible así como también los pasos que
debemos de seguir a la hora de hacer una venta y la forma de cómo debemos
actuar cuando reproduce una queja, lo del video ha sido un poco más
complicado porque al estar filmándonos nos hemos puesto un poquito
nerviosas.