21/02/2017 PNLemvendas:alcanandoresultadospoderososnasvendasBlogdoAgendor

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PNLemvendas:alcanandoresultadospoderosos
nasvendas
Escritopor
GustavoPaulillo

Confira18dicasdePNLemvendaseconheaseusfundamentoscientficos

PNLemvendassetornouumassuntobastanterecorrenteeprocuradoporvendedores,quequeremmelhorar
suastcnicasehabilidadesemvendas.

E,realmente,aProgramaoNeurolingusticaumaferramentapoderosaseusadaadequadamente,
aplicandoseusfundamentosdeformaprecisa.

Sequiservermaisdicasparasecapacitaremvendas,dumaolhadanestapostagem:Procurandocursospara
vendedores?Veioaolugarcerto!

MasvocconheceasorigenseosfundamentosdaPNL?

Paraqueas18dicasdeusoefetivodoPNLemvendasquevamosapresentaraseguirsejamaproveitadasao
mximo,vamosfazerumbreveresumodasorigensefundamentosdessaabordagemcientfica.

OrigensdaPNL

http://www.agendor.com.br/blog/pnlemvendas/ 1/8
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DoisprofessoresdaUniversidadedaCalifrniaSantaCruz,RichardBlandereJohnGrinder,estudiososda
psicologiaGestaltedeLingustica,sededicaramacriarummodeloprticoparaqueaspessoas
desenvolvessemsuaspersonalidades.

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Umdosfundamentosdesteprocessoseriaoremodelar,isto:alterarumacrenaenraizadaparaatingir
umobjetivo. 275

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Osdoiscientistasafirmamqueaspessoasexperimentamearmazenamexperinciaspormeiodoscinco
sentidos:viso,audio,tato,paladareolfato.

Ecadaumdenstemumaformaprpria,ummodelomentalnico,deassimilar,codificarearmazenar
suasexperincias.

Paraseestabelecerumacomunicaoefetivaentreaspessoas,precisoentenderomodelodooutroese
comunicarpormeiodessesvalores,atingindodeformacerteirasuamaneiradeveromundo.

Comosepercebe,aplicaressesconceitosdePNLemvendasspodetrazertimosresultados!

Paraentenderomodelodooutro,elesdividemaspessoasem3perfis:

Visuais:aquelesqueenxergamumquadromentalemsuascabeasepreferementenderascoisaspormeio
deimagens,grficos,filmes,esquemaseoutrosrecursosvisuais.Costumamfalarmuitodepressatentando
exporessasimagens.

Auditivos:falammaisdevagar,deformaclaraepausada.Oraciocniomaisanaltico.precisoexplicar
claramente,queremouvirumavozconvincente.

Sinestsicos:elesprecisamsentirascoisasparacompreendlas.Costumamtocarnosoutrosquandofalam.
Osentimentoeotatosoimportantesparaeles.

Algunsfalammuitodevagar,sentindocadapalavraereaodaspessoas.

UmaboamaneiradeusaroPNLemvendas(enavida),aoseidentificaroperfildeseuinterlocutor,se
comunicarcomelepormeiodessecanalpreferencial.

Umaformamuitousadadeseidentificaressesperfisanalisaraspalavrasusadaspelaspessoaspara
descreversuasexperincias.

Aspalavrassocomortulosdenossamaneiradepensar,revelandonossosmodelosmentais.

Veja3frasesquequeremdizeramesmacoisa,maspronunciadaspordiferentesperfis:

VISUAL:Logoviqueaqueleprodutoerabom.Ficouclaroparamimqueiapermitirofechamentodemais
vendas.

AUDITIVO:Escutas:aqueleprodutomsicaparameusouvidos,vamostrabalharfeitoumaorquestra!
Vaiserumestrondodevendas.

SINESTSICO:Atmearrepiodepensarnaqueleproduto!Sdeporamonelesentiqueeramacioe
anatmico,idealparatocarosnossoclientes.

claroqueestasfrasesexagerarammuitonacaracterizaodosperfis.Massoumamaneirabemdidtica
devocentendercomoidentificlosnodiaadia.

18dicasdePNLemvendas
Aseguir,resumimosalgumasdastcnicasapresentadasacimaeasreunimoscomoutrasdicasparaformar
umalistadeaesprticasdePNLemvendasquevocpoderusarnoseudiaadia:

http://www.agendor.com.br/blog/pnlemvendas/ 2/8
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1.Identifiqueoperfildocomprador:visual,auditivoousinestsico,eutilizeocanalpreferencialpara
estabelecerumacomunicaomaiseficazcomele.

2.Useatcnicadoespelho,emquevocimitaapostura,osmovimentos,aposiodotronco,amaneirade
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falar,avelocidadedafalaeatoritmodarespiraodocomprador,reforandoorapport(rapportquer
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dizer:empatia,sintonia,sentirseavontadecomooutro).
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Atcnicadoespelhopodecriarumpoderosorapporteempatiacomocliente.

3.Aoestabelecerumrapportadequadoocompradorsesentiravontadecomvoc,termaisconfianano
quedizepoderaceitarmargensmaioresecomprarmaisprodutos.

Issoaconteceporqueaspessoasseidentificamcomquemseconsideramiguais,domesmonvel.

Paraentenderaindamelhoroconceitoderapport,vocpodeacessarestelink:Guiaparaconstruirrapporte
fecharmaisvendas

4.Falesempreolhandonosolhosetentesemanternamesmaalturaqueocomprador.comumverem
lojasdebrinquedosvendedoreshabilidososseagacharemparafalarcomcrianas.

5.Sejaflexvel.Voctemumjeitoprpriodeexporsuasideias.Voctambmvisual,ouauditivo,ou
sinestsico.Masdprefernciaaojeitodeserdocliente,transformeseuperfilnodele!Talvezvocno
fiquemuitoavontade,maselevaificar.

6.Aoiniciarsuaapresentao,antesdefalardosbenefciosdesuasoluo,identifiqueasnecessidadesdo
cliente,entreemsuamenteedescubraoqueeleprecisa,querespostasquerouvire,aisim,aponteessas
coincidncias,crieumaidentificao.

7.Mudeovelhomodelomental:Nopenseemfecharumavendarapidamente,penseemcomoensinar
aoclientequeaquelasoluoidealparaele.Edtempoparaqueeleaprendaisso.

8.Falecomoooutroquerouvir,nooqueelequerouvir.

9.Quandosurgiremobjees,noapresenterapidamenteseuroteirodecomocontornarobjees.Seh
umquestionamentodoclienteporqueexisteummedo,umadvida.UseastcnicasdePNLpara
entenderoqueafligeamentedoclienteeajudeoasuperaressereceio.
http://www.agendor.com.br/blog/pnlemvendas/ 3/8
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10.Pergunteparaocliente,comsinceridade:oqueimportanteparavoc?Mostrequesepreocupaem
atenderessesvalores.

11.Vocnotemalgoparavendersenoencontrarquemqueiracomprar.Encareavendacomooprecesso
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dedescobrirocompradordentrodocliente,isto:quevaloreselebusca?Comosuasoluopodelevlo
ateles? 275

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Atenteparaaliguagemcorporaldoclienteemudesuaabordagem,senecessrio.

12.Observealinguagemcorporaldocomprador,massemsersimplista.Umnicosinal,comobraos
cruzados,noquerdizernecessariamentequeelesefechouparaseusargumentos,asvezeseleestapenas
comfrio.Analiseoambienteeodesenrolardaconversacomoumtodo.

Paraconhecermaisdicasdelinguagemcorporal,leiaesteartigo:7dicasdelinguagemcorporalparaasua
prximaapresentaocomercial

13.Novenhacomrespostasprontas.Quemtemasrespostasocomprador.Suaatitudedeveseradequem
perguntaasimesmo:comopossoentregarovalorqueesseclienteprecisa?

14.Criencoras:sentimentospositivosparaseuclienteassociaraofechamentodavenda,comopor
exemplo:satisfaodeatingirmetas,tranquilidadedeterrelatrioscompletosa
mo,capacidadegerencialampliadaereconhecimentodosseussuperiores.Busquenassolucesque
oferecesentimentosquevoagradarseuclienteemostreosaele.

15.Outramaneiramaissimplesdecriarncorasfazerumclientehabitualsaberqueserbemrecebidopor
voc,comsorrisos,emumambienteagradvel,salaamplaeiluminada,estacionamentofcil,sempresendo
servidocomaquelecafezinho,podequeijoEnfim:eletersatisfaoemirsereunircomvocemuma
belatardedesextafeira,porexemplo.

16.Descubraospadresdecompradaoutrapessoa,notentepersuadlaacomprarapartirdosseus
esquemasmentais.

17.Tenhaemmenteumaatitudedeinfluenciador,nuncademanipulador!

18.Entendaefaaoclienteperceberqueseudesejonomeramentefecharumavenda:vocquerentregar
umvalor,algoimportanteparaelealcanarumobjetivofuturo.

Comovocviu,parautilizaroPNLcomvendasprecisoentenderoquemotivaseucompradorequaisso
seusvalorescompreenderdequemaneiraelegostadesecomunicareusaressecanalparainfluencilo
estabelecerumrapportcomelee,almdisso,criarassociaescomsentimentospositivosduranteoprocesso
devenda.

Paraaplicarestasdicascommaisefetividade,promovendoumfollowupconstante,analisandoohistricode
visitasevendas,eoutrasfuncionalidades,vocpodeexperimentaroCRMdoAgendorgratuitamente.

http://www.agendor.com.br/blog/pnlemvendas/ 4/8