ELABORACIN DEL PLAN DE

NEGOCIO DE EXPORTACIN

Lic. David Paredes Bulln

www.promperu.gob.pe
 El Plan de Negocio de Exportacin
TEMARIO
PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACIN
MODULO: ANALISIS DEL POTENCIAL
EXPORTADOR
MODULO 01: PLAN ESTRATEGICO

2
 El Plan de Negocio de Exportacin
Qu es un Plan de Negocio?
El Plan de Negocio es un
resumen detallado de la
empresa existente, que sirve
para ayudar a conocer el
negocio, sus antecedentes, los
factores de xito o fracaso, las
estrategias y metas.

3
 El Plan de Negocio de Exportacin
Esto parte de la Idea de Negocio
Una Idea de Negocio sin desarrollar no vale nada, por muy
brillante que sea. Normalmente, hay que invertir mucho tiempo
para que una idea se desarrolle hasta convertirse en una Idea
de Negocio madura: tiempo para trabajar ms la idea, con
implicacin de varias personas.

4
 El Plan de Negocio de Exportacin
Plan de Negocio de Exportacin
Lleva la idea de negocio hacia el
mbito internacional, por ser este
plan hacia el mercado exterior.
Busca el producto de la empresa
seleccionado para exportar.
Pas seleccionado como mercado
objetivo.

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 El Plan de Negocio de Exportacin
Importancia de la Elaboracin del
Plan de Negocio de Exportacin
Identifica la Misin, Visin y Objetivos
que la empresa tiene para la
exportacin.
Determina las estrategias y los
indicadores.
Permite definir los mercados
objetivos, actividades y metas de
exportacin.
Determina el costo de exportacin y
el precio a exportar hacia el mercado
objetivo.

6
El Plan de Negocio de Exportacin
PLANEX

7
El Plan de Negocio de Exportacin
PLANEX

8
 POTENCIAL EXPORTADOR
Qu es el Potencial Exportador?
El potencial exportador es la facultad
que tiene una empresa para exportar
utilizando sus fortalezas, debilidades
para aprovechar las oportunidades
que ofrece el mercado internacional.
El anlisis del potencial exportador es
vital para la insercin de la empresa
en el mercado global, ya que
identifica las capacidades en las
diferentes etapas del proceso del
comercio exterior

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 POTENCIAL EXPORTADOR
Potencial Exportador del Per?
Los principales sectores exportadores
del Per son:
Minera
Agroindustria
Pesquero
Textiles y Confecciones
Las caractersticas de cada regin
identifican el Potencial Exportador.
Las empresas pueden identificar su
potencial exportador?

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 POTENCIAL EXPORTADOR
Exportaciones
Tradicionales
SECTOR 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

AGRICOLA 216,243,290 224,117,301 325,292,577 331,082,597 573,702,828 460,462,717 685,041,063

MINEROS 3,808,048,204 4,703,405,618 7,136,881,095 9,789,855,096 14,706,330,005 17,439,368,445 18,300,595,421

PESQUERO 892,336,967 821,304,274 1,103,705,690 1,303,009,116 1,335,161,627 1,459,514,697 1,791,426,326

PETROLEO Y
DERIVADOS 478,879,584 665,709,406 686,774,818 1,590,178,290 1,898,767,917 2,406,803,098 2,838,242,074

TOTAL 5,395,508,045 6,414,536,599 9,252,654,179 13,014,125,099 18,513,962,377 21,766,148,957 23,615,304,883

Elaborado: PROMPERU
Fuente: SUNAT

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 POTENCIAL EXPORTADOR
Exportaciones No
Tradicionales
SECTOR 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008

AGROPECUARIO 549,266,470 623,346,443 800,416,404 1,007,645,999 1,219,779,497 1,511,788,281 1,911,967,296

ARTESANIAS 1,128,497 1,219,962 925,405 1,320,286 1,487,225 1,533,680 1,471,510

MADERAS Y
PAPELES 177,065,647 172,127,280 213,855,440 261,014,501 332,296,652 361,694,028 425,265,024

METAL-MECANICO 110,583,950 99,845,057 136,221,923 191,259,957 164,079,964 220,286,209 324,013,770

MINERIA NO
METALICA 68,051,049 73,454,151 94,376,081 118,068,570 135,169,673 164,969,708 175,680,040

PESQUERO 174,583,815 210,211,158 285,155,673 331,423,164 440,225,145 504,168,981 626,059,448

PIELES Y CUEROS 15,111,716 17,842,597 24,074,046 25,489,280 34,097,935 31,923,204 27,911,607

QUIMICO 255,442,728 315,249,526 413,143,663 535,109,270 598,005,683 805,031,119 1,040,676,841

SIDERO-
METALURGICO 162,219,492 192,813,229 299,983,587 385,548,974 717,295,885 801,706,802 822,667,879
Elaborado: PROMPERU
1,092,409,64
Fuente: SUNAT
TEXTIL 676,926,471 823,173,077 8 1,275,110,907 1,472,412,696 1,736,503,459 2,018,069,243

VARIOS (inc. joyeria 79,192,277 96,801,101 126,590,724 154,492,096 169,917,722 177,775,098 173,447,803

2,626,083,58 3,487,152,59 12
TOTAL 2,269,572,113 1 5 4,286,483,004 5,284,768,078 6,317,380,567 7,547,230,460
ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
Potencial Exportador Empresarial
Una forma de comenzar es realizar
un autodiagnstico, preguntando el
grado de satisfaccin de la empresa
en el proceso de comercializacin.
Tener xito en el mercado nacional
podra ser necesario para alcanzar el
mercado extranjero, pero el potencial
exportador muestra a la empresa la
habilidad que esta puede tener para
sacar ventajas de las oportunidades
del mercado internacional.

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ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
Potencial Exportador Empresarial
El potencial exportador se identifica
por un conjunto de caractersticas,
tales como el comportamiento de la
empresa en el mercado nacional, los
recursos, los procesos y productos,
etc., lo que determina las fortalezas y
debilidades. Es importante considerar
los factores externos a la empresa
para aprovechar encontrar las
oportunidades y amenazas en el
mercado internacional.

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Diagnostico Potencial Exportador
Diagnostico Potencial Exportador

Producto Gestin Empresarial

Anlisis del Producto Planeacin

Calidad Investigacin de Mercado
Diseo Competidores
Producto Funcional Costos y Precio de Exportacin
Valor Agregado Plan Financiero

Evaluacin

No Exportador Potencial Exportador Exportador

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 POTENCIAL EXPORTADOR
Potencial Exportador Empresarial
Es necesario analizar a la
empresa en base a la gestin
empresarial: Gestin exportadora
y anlisis del producto, lo que
servir para acceder al mercado
externo. Los factores que
considera la gestin exportadora
implican la capacidad organizativa
de la empresa, conocimientos
tcnicos del mercado
internacional, logstica, recursos
financieros, etc

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 MODULO 0
Anlisis del Potencial Exportador
Paso 1: Ficha empresarial
En ella se desarrolla los datos
empresariales de la empresa.
Esto permitir junto con el
autodiagnstico empresarial
identificar las fortalezas y
debilidades.

17
 Anlisis del Potencial Exportador
Paso 2: Autodiagnstico
Se recomienda realizar un diagnostico por medio de encuesta o
cuestionario (no existe una encuesta estndar)
Espaa Chile

http://www.icex.es/CaminoExport/index.htm http://www.prochile.cl/servicios/test/test1.php
18
 Anlisis del Potencial Exportador
Paso 2: Autodiagnstico
Podemos realizar un cuestionario:
a. Gestin empresarial
Tiene un plan de exportacin bien definido?
S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca
Utiliza la empresa herramientas de planeacin estratgica?
a. S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca
b. Gestin de los mercados internacionales y logstica internacional
La empresa realiza estudios de mercado?
a. S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca
Cree que puede ser competitivo en precios en los mercados exteriores?
a. S / Siempre b. Algunas / A veces c. No / Nunca

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 Anlisis del Potencial Exportador
Forma de medicin
Existen diversas formas de medicin, esto permite la interpretacin y cuantificar
El potencial exportador de la empresa

Ni acuerdo ni
Total Desacuerdo Desacuerdo Acuerdo Total Acuerdo
desacuerdo

Ni satisfecho ni
Muy insatisfecho Insatisfecho Satisfecho Muy satisfecho
insatisfecho

Ni deficiente ni
Muy deficiente Deficiente Bueno Muy Bueno
bueno

1 2 3 4 5

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 Anlisis del Potencial Exportador
Paso 3: Medicin del potencial exportador
Mtodo Likert: El mtodo considera estadsticos tales como media,
desviacin media y la varianza.
S los valores de la Desviacin Media y Varianza, varan:
Desviac. Media Varianza Significa
De 0.00 a 0.25 De 0.00 a 0.12 Rango Bastante Homogneo
De 0.25 a 0.60 De 0.12 a 0.45 Rango Regular Homogneo
De 0.60 a Ms De 0.45 a Ms Rango Poco Homogneo

21
 Anlisis del Potencial Exportador
Ejemplo
TEXTILEEXPORT, Es una empresa que cree firmemente en La
responsabilidad social empresarial. y que pretende desarrollar nuevos
negocios para sus clientes tanto en el medio nacional como
internacional. Para ello ofrece diversos productos tomando en cuenta
los diferentes criterios de calidad y valores de mercado en un mundo
cada vez ms competitivo.

22
 Anlisis del Potencial Exportador
Ejemplo
Resumen de Datos de la Empresa
Razn Social : TEXTILEXPORT S.A.
Nro. RUC : 2058590128
Direccin : Av. San Felipe N 873
Departamento : Lima
Provincia : Lima
Distrito : Ate-Vitarte
Telfono : 3578248
Representante/Contacto : Humberto Castillo
Direccin Electrnica : Jean_textilexport @hotmail.com
Pgina Web de la Empresa : www.textilexport.com
Fecha de Creacin de Emp. : 25/07/2000
Sector Econmico : Textil y Confecciones
Actividad Econmica : Fabricacin de prendas de vestir

23
 Anlisis del Potencial Exportador
Ejemplo
TIPO PREGU EMPRESAS TIPO PREGU EMPRESAS TIPO PREGU EMPRESAS TIPO PREGU EMPRESA
GEST. NTA 1 GEST. NTA 1 GEST. NTA 1 GEST. NTA 1
1 3 GEST. 1 3 1 2 1 3
GEST. 2 2 2 3 GEST. 2 3 GEST. 2 3
3 3 PROD. 3 2 3 3 3 3
ADMI- 4 3 Y 4 3 MERC. 4 3 ECON. 4 3
NIS- 5 3 LOGIST. 5 3 INTERN. 5 3 5 2
TRA- 6 2 6 3 6 3 Y 6 3
TI- 7 2 7 2 7 2 7 2
VA 8 3 LOGIS. 8 3 FINANC. 8 3
9 3 INTERN. 9 3 9 3
10 3 10 3 10 3
11 3
Total(42) 117 12 3
Media 2.785714 13 3
Desv-Med 0.34 14 3
Varianza 0.113 15 3

24
 Anlisis del Potencial Exportador
Ejemplo
El valor de la Media = 2.79, nos indica, que la tendencia es a
Siempre
La Desviacin Media = 0.34, nos indica que, el valor de la Media
responde a respuestas, regular homogneo de los valores del total
de preguntas.
La varianza = 0.113, confirma lo expresado.
En conclusin esta empresa ES Potencialmente Exportadora.

25
Anlisis del Potencial Exportador
POTENCIAL EXPORTADOR

Anlisis del Potencial Exportador

2.09375
Potencial Exportador

Resultado Test

[0-1.49]Interesado en Exportar 1.49

[1.5-2.49]Exportador en Proceso 2.49

[2.5-3]Exportador 3

0 0.5 1 1.5 2 2.5 3 3.5

Anlisis de Empresa

26
 Anlisis del Potencial Exportador
DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

Diagnostico Empresarial

100%
Gestion Economica y Financiera
66.67%

Gestion de Mercados Internacionales y Logistica 100%

Internacional 63.04%
Areas

100%
Gestion Productiva y Logistica
91.30%

100%
Gestion Empresarial
66.67%

0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00 120.00

% %
Diagnostico

27
 Anlisis del Potencial Exportador
Potencial Exportador - <Fortalezas y Debilidades>
Permite identificar las Fortalezas y Debilidades de la
empresa.
La identificacin de las Fortalezas y Debilidades nos permite
hacer nuestro diagnostico interno, ello permitir establecer
nuestros objetivos, estrategias e indicadores.
Fortalezas: Cualquier actividad de la organizacin que realiza
bien o recursos que ella controla.
Debilidad: Actividad que la organizacin no realiza bien o
recursos que necesita y no posee.

28
 Anlisis del Potencial Exportador
Ejemplo de Fortalezas y Debilidades
Fortalezas.

Ubicacin estratgica del local

Local propio

Mano de obra apropiada

Poca inversin por unidad de producto.

Retorno rpido de las inversiones.

Pueden manejarse con bajos costos operativos.

Posibilidad de utilizar, materia prima e insumos de la zona o regin.

Estructura organizativa sencilla y flexible, que se adapta a los
cambios.
Debilidades.

Poca homogeneidad en la produccin.

Dificultad para acceder a la informacin

Elevada utilizacin de la capacidad instalada del sector textil.

29
Anlisis del Potencial Exportador

30
 MODULO 1
Plan Estratgico Organizacional
Qu queremos que sea la
empresa en los prximos aos? VISIN
Convertirnos y mantenernos como
lideres de la exportacin artesanal
en toda Amrica latina resaltando
calidad e innovacin (Andean
Craft)

Lograr la satisfaccin de nuestros

clientes ofrecindoles joyas nicas,
Para qu existe la tejidas completamente a mano con
organizacin?
MISIN crochet e hilo de plata.
Difundiendo una nueva tcnica que
permita aumentar la oferta
productiva de los joyeros
peruanos. (Joyera Etnia)

OBJETIVOS

ESTRATEGIAS
31
 MODULO 1
Plan Estratgico Organizacional
6. Los objetivos deben ser aquellos estrictamente
indispensables para el logro de la misin.

5. Ser entre seis y diez, aproximadamente.

4. Ser redactados usando verbos fuertes, en modo infinitivo.

3. Un objetivo debe especificar solo el qu? y el cundo?;

debe Evitar aventurarse en el por qu? y en el cmo?.

2. Un objetivo debe especificar un solo resultado a lograr

1. Un objetivo debe empezar con un verbo de accin o de logro.

 MODULO 0
Anlisis del Potencial Exportador
Estrategia:
Son combinaciones de planes y mtodos que apoyan a los objetivos
estratgicos
Estrategias DO
Concepto: Superar las debilidades internas aprovechando las
oportunidades externas
- Con frecuencia, existen oportunidades externas clave, pero la
organizacin tiene debilidades internas que le impiden explotar dichas
oportunidades
- Para aprovechar las oportunidades externas, la organizacin tratar de
superar sus debilidades y de convertirlas en fortalezas

33
 MODULO 1
Plan
Indicadores:
Estratgico Organizacional
Los indicadores son instrumentos de planeacin, que se usan para
medir los resultados que se obtienen de la ejecucin de las estrategias;
para el logro de los objetivos estratgicos en el que se encuentran
enmarcados.
Formulacin de Indicadores
Objetivo: Para qu servirn los resultados.
Definicin: Construir el significado colectivo del indicador.
Diseo: Compuesto por: Nombre de la variable: Lo que se mide.
Denominador. Es la meta que se proyecta realizar. Numerador: Es lo
que se realiz, tendiendo en cuenta la meta proyectada.
Responsabilidad: Quin lidera el proceso de creacin.
Tiempo: Es el lmite de tiempo de realizacin de la medicin.
Procesamiento: Labor de llevar a cabo la medicin
Toma de Decisiones: De acuerdo a los resultados.
Consideracin de Gestin: valorar si las decisiones fueron correctas.

34
 MODULO 1
Plan
Indicadores:
Estratgico Organizacional
Indicador de Gestin de Efectividad:
Variable: Nmero de marcos para ventanas.
Denominador: Se deben producir 5.000 marcos para ventanas en 3 meses. Por
mes se deben producir 1667 marcos para ventanas.
Numerador: Se produjeron 675 ventanas en el primer mes.
Tiempo: Se medir la produccin de este primer mes.
Frmula:
Nmero de marcos: Producidos Primer mes 675
------------ x 100%
Nmero de marcos Promedio por mes 1667
Resultado: Segn resultados de la frmula, slo se realiz un 40.49% de la
produccin total de marcos para ventanas que se deben producir en un mes.
Esto se traduce en una deficiencia del 59.51% en la productividad mensual. Es
decir que si la meta proyectada es de 5000 marcos para ventanas en tres
meses, ste indicador de productividad debe analizarse para tomar los
correctivos necesarios para cumplir la meta.

35
 MODULO 1
Plan Estratgico Organizacional
Ejemplo:
La empresa AGROSA SAC, empresa peruana privada dedicada al
sector agroindustrial en la ciudad de Trujillo, inici sus actividades en el
ao 1974 y se dedica a la exportacin de esprragos a los mercados de
Estados Unidos, Europa y Japn. Para identificar sus fortalezas,
amenazas, debilidades y oportunidades, la empresa realiz estudios
acerca de sus factores internos y externos

36
 MODULO 1
Plan Estratgico Organizacional
Evaluacin de los Factores Internos (EFI)
Factores crticos para el xito Peso Calificacin Peso ponderado
Fortalezas
1. Capacitacin del personal 0.09 2 0.18
2. Tecnologa avanzada 0.10 4 0.40
3. Servicios de calidad tcnica 0.09 3 0.27
4. Diversificacin 0.15 4 0.60
5. % del desarrollo econmico 0.10 2 0.20

Debilidades
1. Falta de pgina web 0.10 2 0.20
2. Falta de ampliacin de mercado 0.15 4 0.60
3. Toma de decisiones gerenciales 0.10 2 0.20
4. No existe publicidad adecuada 0.07 1 0.07
5. Carencia de joint venture 0.05 2 0.01
1.00 2.75
Nota: Los valores de calificacin son los siguientes 1 = debilidad mayor, 2 = debilidad menor, 3 = fuerza
menor, 4 = fuerza mayor
El total ponderado es 2.75, e indica que la posicin estratgica interna general de la empresa est por
encima de la media

37
 MODULO 1
Plan Estratgico Organizacional
Evaluacin de los Factores Externos (EFE)
Factores crticos para el xito Peso Calificacin Peso ponderado
Oportunidades
1. Fuerte demanda de la poblacin 0.12 1 0.12
2. Preocupacin del Estado por mejorar 0.09 1 0.09
3. Tecnologa de fcil alcance 0.10 3 0.30
4. El Estado busca mayor eficiencia 0.12 4 0.48
5. Disminucin del impuesto y tributo 0.10 2 0.20

Amenazas
1. Imagen poltica inestable 0.09 2 0.18
2. Poder de compaas. ms grandes 0.13 3 0.39
3. Aparicin de competencia desleal 0.10 2 0.20
4. Creacin de bloques estratgicos 0.10 2 0.20
5. Difamacin de la competencia 0.05 1 0.05
1.00 2.21
Nota: Las calificaciones indican el grado de eficiencia con que la empresa responde a cada factor, donde 4 = la respuesta
es superior, 3 = la respuesta est por encima de la media, 2 = la respuesta es la media y 1 = la respuesta es mala
El total ponderado es 2.21, e indica que la empresa est por debajo de la media, que es 2.50. Esto quiere decir que la
empresa no est respondiendo de la mejor manera a las oportunidades y amenazas que se le presentan

38
 MODULO 1: Plan Estratgico Organizacional
OPORTUNIDADES
1. Fuerte demanda de la poblacin.
2. Preocupacin del Estado por
mejorar las condiciones
econmicas del pas.
3.Tecnologa de fcil alcance.
4. El Estado busca mayor
eficiencia.
5. Disminucin del impuesto y
tributo.
AMENAZAS
1. Imagen poltica inestable.
2. Poder por Ca. ms grandes.
3. Aparicin de competencia
desleal.
4. Creacin de bloques
estratgicos.
5. Difamacin por parte de la
competencia.
DEBILIDADES
FORTALEZAS
1. Falta de pgina web.
1. Capacitacin del personal
2. Falta de ampliacin de mercado.
2. Tecnologa avanzada
3. Toma de decisiones gerenciales
3. Servicios de calidad tcnica
inadecuadas
4. Diversificacin
4. No existe publicidad adecuada.
5. % del desarrollo econmico
5. Carencia de joint venture.
ESTRATEGIAS (FO) ESTRATEGIAS (DO)
1.Mantener los estandares de calidad y 1.Constituir empresas de joint venture
eficiencia, y ver posibilidades futuras de (D5, O2).
ingreso a proyectos de irrigacin, 2.Crear la pgina web (D1, O1).
transporte, etc, (O2, F2). 3.Crear sucursales dentro y fuera del
2.Realizar estudios y publicitarse en las pas (D2, O4, O5).
reas de exportaciones, turismo y otros.
(O4, F3, F4).
3.Adquirir mayor tecnologa y seguir con
capacitacin (F1, F5, O3, O5).
ESTRATEGIAS (FA) ESTRATEGIAS (DA)
1.No identificarse con ningn partido, 1.Reducir los puntos dbiles, reducir
mantenerse al margen, pero aportando reas no competitivas (D5, A2, A3).
al Per (A1, F5). 2.Mejorar la publicidad de acuerdo a
2.Desarrollo de programas con el logros (D4, A5).
eslogan El Per es primero (A2, A3, A5,
F3, F5).
3.Segmentar los servicios y
desarrollarse solo all (A4, A5, F3).
39
Muchas Gracias!
dparedes@promperu.gob.pe