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9 Aplicabilidad En las ventas, la regla 80/20 significa que el 20% de los mejores vendedores gana el
80% del dinero.
6 Innovacin
7 Estilo nete al 20% de los mejores al hacer algunas cosas un poco mejor.
Mientras ms alta tu autoestima, mejor tu desempeo en las ventas.
Las personas compran por lo general por un impulso emocional, y despus justifican
Enfoque sus decisiones con la lgica.
Hacer preguntas y escuchar atentamente las respuestas es la mejor forma de evaluar las
Liderazgo y Gestin necesidades de tu cliente y adaptar tu presentacin de ventas.
Estrategia
Ventas y Marketing
Las cuatro claves para la venta estratgica son especializacin, diferenciacin,
segmentacin y concentracin.
Finanzas
Recursos Humanos Para comenzar tu reunin de ventas, utiliza una pregunta de apertura o una declaracin
TI, Produccin y Logstica que provoque respuestas como: De veras? Cmo lo haces?
Desarrollo Profesional
Neutraliza la resistencia que puedan sentir las personas por las ventas por medio del uso
PYME de testimonios, referencias y garantas.
Economa y Poltica
Industrias
Descubre el punto de mayor inters de tu posible cliente y enfoca tu presentacin en
este punto.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias Los vendedores exitosos a menudo utilizan dos mtodos de cierre: el cierre de
propuesta o el cierre de demostracin.
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este resumen. Se reconoce el copyright de los autores y las casas editoriales. Todos los derechos estn reservados. Prohibida la reproduccin o transmisin de cualquier parte de este resumen, de cualquier
forma o por cualquier medio, sea electrnico, fotosttico o de otro tipo, sin el previo consentimiento por escrito de getAbstract Ltd (Suiza).
Este resumen slo puede ser ledo por Andres Luco (andresluco@businesscoaching.cl) 1de5
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Relevancia
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Qu aprender?
En este resumen usted aprender:r1) Cmo el concepto que tienes de ti mismo afecta tu desempeo en las
ventas; 2) Cmo aumentar tu autoestima y unirte al 20% de los mejores profesionales de ventas y 3) Cmo utilizar
estrategias y tcnicas prcticas, aplicables a todos los aspectos del ciclo de ventas.
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Resea
Ser vendedor es una profesin frustrante. Desafortunadamente, tu autoestima se lleva la peor parte del inevitable
rechazo que acompaa al proceso de ventas. El popular autor e instructor de ventas Brian Tracy examina algunos
aspectos de la psicologa bsica detrs del proceso de compra y venta. Explica cmo el concepto que tienes de
ti afecta tu desempeo, y ofrece consejos para elevar esta imagen. Adems, analiza las razones por las cuales las
personas compran, y trasciende el dicho de que las personas deciden con las emociones y luego justifican con la
lgica, al tocar la diversidad de emociones implicadas en la decisin de compra. Tracy ofrece varios consejos y
tcnicas viables que se aplican a todas las facetas del ciclo de ventas. El libro es a menudo repetitivo, pero quizs su
fundamento soporta la reiteracin. El profesional de ventas experimentado hallar detalles tiles entre la conocida
estrategia global. getAbstract considera que este libro de fcil lectura ofrece una introduccin clara y minuciosa a
quienes comienzan su carrera en ventas.
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Resumen
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Por qu vender
Por qu convertirte en vendedor? Esta profesin puede brindar ingresos elevados y
seguridad en el empleo para toda la vida. Si aprendes a vender, puedes vender cualquier
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En las ventas, solo cosa. A menudo, los vendedores ganan ms que mdicos, abogados o arquitectos. Y no hay
tienes que ser un lmites para las ganancias.
poquito mejor y
diferente en cada una
de las reas clave para La regla del 80/20
lograr resultados y
para que eso redunde
Cuando aplicas a las ventas el principio de Pareto (tambin llamado la regla del 80/20),
en una extraordinaria resulta que el 20% de los mejores vendedores gana el 80% del dinero, y el 80% de los
diferencia de ingresos. peores, solamente gana el 20%. Para formar parte del 20%, solo necesitas ser un poco mejor
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que tu competencia interna o externa. Una pequea mejora en tu tcnica de ventas puede
resultar en un enorme incremento en tus ingresos. Las habilidades para ser mejor vendedor
no son difciles de aprender, e incluyen:
getabstract Mientras mejor te sientas acerca de cmo realizar las diferentes funciones en el ciclo de
Una vez que has
programado una meta ventas, ms exitoso sers. Eleva tu autoestima mediante reflexiones positivas, afirmaciones,
en tu subconsciente, capacitacin y motivacin. Las personas exitosas adornan su dilogo interno con frases
esta cobra vida
propia. optimistas, cargadas de seguridad. Por ejemplo, si repites la frase me gusto durante todo el
getabstract da, con certeza elevars tu autoestima, y cuando esto sucede, tu poder y habilidad tambin
aumentan por igual.
La imagen profesional
En las ventas todo cuenta. La impresin que das es importante. Los vendedores exitosos
proyectan una imagen profesional relajada y confiada. Para lograr esta apariencia y actitud:
getabstract Haz lo que te encanta hacer Por ejemplo, haz tu trabajo y destaca.
Nunca esperes que Decide exactamente qu quieres Trabaja a partir de objetivos concretos.
la gente te devuelva la
llamada, no importa Respalda tu meta con persistencia y determinacin S resistente.
cun honestos o Compromtete a aprender toda la vida El conocimiento tiene un valor real.
inteligentes suenen.
getabstract Utiliza bien tu tiempo Trabaja a partir de un plan de prioridades.
Sigue a los lderes Pide consejo a los mejores vendedores que conozcas.
El carcter lo es todo Confa en tu criterio; s autntico.
Libera tu creatividad innata Descubre y utiliza tu talento natural.
Practica la regla de oro Trata a tus compaeros y clientes como corresponde.
Paga el precio del xito Trabaja diligentemente hasta alcanzar tu meta.
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Sobre el autor
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Brian Tracy es orador e instructor de ventas que ha trabajado con ms de 500 compaas. Es autor de numerosos
libros, entre los que se incluyen Focal Point, Goals! y Create Your Own Future. Adems, es productor de programas
de audio y video sobre ventas, gestin y liderazgo.