LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS

1 DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO

PA TR ICIO MELLER Y RA UL E. S-AEZ

INTRODIJCCION
En numerosospaisesasiticosel sector exportador ha tenido una expansin
espectaculary sostenidaen el tiempo lo que ha permitido a varios de ellos al-
canzar niveles de ingreso per cpita similaresa los de los pasesdesarrollados.
En la literatura econmica han habido numerosaspublicaciones planteando
las lecciones del proceso exportador asitico que podran ser aprovechadas
por los paiseslatinoamericanospara replicar dicho xito.
Sin embargo, en Amrica Latina seobserva un cuestionamientoimplici-
to respectoa la factibilidad dc poder aprovechar la experiencia asiatico-expor-
tadora. En el lenguaje del hombre de la calle, el modelo exportador ha sido
exitoso en el Asia Oriental porque all hay coreanos,taiwaneses,chinos, etc.;
en cambio aqu slo hay latinoamericanos.
El propsito central de la presenteinvestigacin es refutar la apreciacin
anterior; i.e., un pas latinoamericanopuede penetrar con xito mercadosex-
ternos y tambin puede utilizar las exportacionescomo motor de crecimiento.
Para este efecto se han seleccionadoseis rubros exportadores chilenos para
analizar los factores que han contribuido a la obtencin de logros significati-
vos en mercadosexternos y a vcccs, muy distantes. El estudio de estosseis
casosproporciona leccionesque son de inters general para todo tipo de em-
presaproductiva latinoamericanacuyo objetivo radique en incrementar su ni-
vel de competitividad internacional y querer seguir vigcntc cn cl siglo XXI.
En consecuencia,hay leccionessugerentespara empresasque quieran expor-
tar y tamhin para empresasque tienen que enfrentar la competenciaexterna.
El foco de los artculos de este libro es el largo plazo. Cmo surge la
nocin dc exportar un producto especfico, i.e., a quin se le ocurri la idea y
12 P. MCLLIX y K. l! SAIZ

cmo?, ,qu dificultades enfrenta una empresa para entrar en un mercado cx-
terno?, cun competitivos y difciles realmente son los mercados internacio-
nales?, cmo es posible que una empresa chilena pueda desplazar del merca-
do a cmprcsas europeas, norteamericanas o asiticas? Obviamente un tipo de
cambio depreciado aumenta la rentabilidad del sector exportador y facilita su
competitividad internacional, mientras que lo contrario sucede con un tipo de
cambio apreciado. Sin embargo, dado cl tipo de interrogantes descrito previa-
mente, el tema contingente del tipo de cambio no constituye un factor analiza-
do en esta investigacin.
En la primera seccin dc este trabajo se proporciona una visin cuantita-
tiva del auge exportador chileno a nivel global. En la segunda parte se sinteti-
zan las lecciones principales que, a nuestro juicio, se del-ivan de los distintos
estudios de caso. Por ltimo, quisiramos enfatizar que la lectura de cada uno
de los artculos incluidos en este libro puede aportar y sugerir ideas e interpre-
taciones adicionales a las incluidas en este captulo introductorio.

1. PERSPECTIVA CUANTITATIVA DEL AUGE

EXPORTADOR CHILENO
El palel de las exportaciones cn la economa chilena cxpcrimenta un cambio
fundamental inducido por las reformas estructurales aplicadas en la dcada del
70. Hay diferentes elementos que generan este cambio: (1) Durante la dcada
del 70, la reforma comercial, i.e., la apertura unilateral de la economa (reduc-
cin unilateral de tarifas y eliminacin de barreras no arancelarias) elimin el
sesgo antiexportador de la estrategia de industrializacin que se basado en la
sustitucin de importaciones. (2) Durante la dcada del 80 se implement una
devaluacin (real) cambiaria significativa que se mantuvo por un perodo rela-
tivamente extenso (ms de 6 aos), lo cual proporcion incentivos claros y es-
tables al sector exportador. (3) El entorno econmico prevaleciente de merca-
dos libres, economa abierta, privatizacin, desregulacin y desburocratiza-
cin, increment la eficiencia general de la economa y estimul al sector pri-
vado a transformarse en el agente productivo principal.
Sin embargo, cabe sealar adicionalmente a lo anterior ciertas medidas
gubernamentales que han contribuido a la expansin de ciertos sectores expor-
tadores especficos. Por ejemplo, la inversin estatal en investigacin y capi-
tal humano ligado a los sectores frutcola y pesquero, el decreto 70 1 que pro-
porciona subsidios directos (75%) al costo de forestacin, subsidios especiales
para los exportadores pcqucos.
LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO 13

Cuadro N I.I. Crecimiento de las exportaciones chilenas: 1960-94

(Promedio quinquenal; %)

Perodo Cvecinziento Anual Promedio

Exportaciones Ppod. Interno Bruto

1960-65 4,2% 3,X%

1965-70 3,0% 4,7%
1970-75 S,6% -2,3%
1975-80 I5,3% 6,8%
1980-85 1,8% -0,4%
1985-90 10,8% 6,5%
1990-94 9,1% 7,2%

Fuente: Banco Central de Chile.

El nivel de exportaciones era inferior a lJS$ 500 millones en 1960 y

algo superior a US$ 1.100 millones en 1970; en el ao 1980 las exportaciones
alcanzan un nivel rcord, cercano a lJS$4.700 millones, valor que supera in-
cluso lo observado anualmente en el sexenio siguiente (1981-86). A partir de
1985, las exportaciones exhiben un crecimiento sosknido, aumentando de
US$ 3.804 millones (1985) ams de US$ 11.500 (1994) (CuadroN l.A.I).
En moneda de igual poder adquisitivo (dlares de 1994), el nivel de cx-
portaciones de 1994 es 2,6 veces superior al nivel de 1985, y cs 6,5 veces su-
perior al de 1960 (Cuadro No 1.1; Grlico N 1.1).
En la dcada del 60, la expansin anual promedio de las exportaciones,
3,2% anual, es inferior a la del PIB (Producto Interno Bruto). Esta situacin
se reviertc a partir de 1974 en que, en general, cl crecimiento anual del sector
exportador comienza a ser superior al del PIB; ver los respectivos valores
anuales y quinquenales en los Cuadros N 1, I y I .A. I (Grlicos N I .2, I .A. I
y I .A.2). Especficamente en el periodo 1985-94, las exportaciones exhihcn
un crecimiento anual promedio de 10,3% y el PIB tiene una expansin anual
promedio de 6,2%. Este tipo de cifra sugiere que las exportaciones constitui-
ran el motor de crecimiento de la economa chilena.

2 Para una discusin ms profunda de este tema, veu Garcia, Mrller y Repetto (1995).
 P. MELIER y R. E. SAEZ

GrjTco N 1.1. Crecimiento real anual de las exportaciones y PIB chileno:

1980- 1990

Fuente: Banco Central de Chile

GIV~J?CON 1.2. Participacin de las exportaciones en el PIB: 19GO-1994

(Precios 1986)

Fuente: Banco Central de Chile

LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO 1s

Gvjko N 1.3. Participacin de las exportaciones dc Cobre en las totales.

Chile: 1960-1994

FU< mte: Banc

La mayor preponderancia que han adquirido las exportaciones cn la cco-

noma chilena cs posible visualizarla rpidamente a travs de la evolucin de
su participacin relativa en el PIB. En efecto, la participacion relativa de las
exportaciones en el PIB (precios relativos constantes de 1986) fluctuaba alrc-
dedor del 12% en el periodo 1960-75; este porccntajc cxccde el 20% en 1980
y supera el 25% en 1985. En la dcada del 90, la participacibn relativa de las
exportaciones en el PIB flucta en torno del 35% (Grfico N 1.2).
En el perodo previo a 1970 prevaleca la pcrccpcin de que las ventajas
comparativas de Chile estaban fundamentalmente concentradas en cobre; i.e.
se crea que era muy dificil poder exportar algo distinto al cobre. En efecto,
la importancia relativa del cobre en la canasta exportadora total supera el 70%
en el periodo 1960-75. A partir de 1979, la importancia relativa del cobre cs
inferior al 50%; en la dcada del 90 se observa que el cobre representa incluso
(en promedio) menos del 40% de las exportaciones totales (Cuadro N I.A.3;
Grfico No 1.3).
La composicin de las exportaciones no cuprferas proporciona los si-
guientes valores para el ao 1994: productos forestales (incluye celulosa, ma-
dera, mucblcs, cte.): US$ 1.623 millones; productos agrcolas: US$ 1.095
millones; productos del mar (incluye harina de pescado): US$ 1.327 millo-
 P. MBLLBR y R. E. SADZ

Czradro N 1.2. Composicin de las exportaciones chilenas: 1960 - 1994

(Millones de US$)

1960 341,8 x5,1 0,3 23,s LO 31,6 490,o

1970 839,8 llO, 1,4 30,l 10,2 70,s 1.111,7
1980 2.152,5 619,4 290,s 281,2 591,3 735,5 4.670,7
1990 3.910,2 729,3 862,l 899,4 869,9 1.309,4 X.580,3
1994 4.242,O 949,5 1.327,5 1.094,9 1.623,1 2.408, I 11.645,9

Fuente: Banco Central de Chile.

Nota: En el ao 1990 hubo cambio en la clasificacin por lo que las putidas no son 100%
comparables.
a La Harina de Pescado nn se incluye en 1960. En 1960 y 1970 no se incluyen productos
alimenticios del mar.

Cuadro N 1.3. Nmero de empresas de acuerdo al volumen exportado.

1986 - 1990

Volumen de Exportaciones 1986 1990

Ms de IJS$ 100 millones 4 8

Ms de US$ 10 millones 235 526
Entre US$l y US$lO millones 193 431

Fuente: Banco Central, informacin no publicada

nes; productos mineros no cobre: US$ 950 millones. Adicionalmente hay

mL de US$ 2.300 millones de otros bienes exportados (Cuadro N 1.2; Grfi-
co N l.A.5).
La canasta exportadora chilena de la primera mitad de la dcada del 90
exhibe una importante preponderancia de los recursos naturales (RN) y recur-
sos naturales procesados (RNP). Sin lugar a dudas, el cobre sigue ocupando
un lugar destacado cn las exportaciones totales, lo cual seguir vigente al me-
nos durante la prxima dcada. No obstante lo anterior, cabe destacar la evo-
lucin del rubro otras exportaciones (otros) que corresponden a exporta-
ciones no vinculadas dircctamcnte a la dotacin de recursos naturales existen-
tes en el pas (Grfico N I .A.5).
LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO 17

Gr~?$co N 1.4. Destino de las exportaciones chilenas

AO 1993

AO 1980
 P. MELLER y R E. SAEZ

Grjko N 1.5. Composicin de las exportaciones

chilenas por regin destino: IW3

Amrica Latina Unin Europea

Japn

Mundo Asia s/Jopn

c (1 7%,\

Fuente: Banco Central de Chile.

A Recursos Natul-ales.
B Recursos Naturales Procesados
<: Productos Industriales.
LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO 19

Considerando los mercados de destino de las exportaciones chilenas, se

observa una gran diversificacin de mercados; i.e., Chile no tiene un socio co-
mercial natural (Grfico No 1.4). La Unin Europea, que concentraba ms del
40% de las exportaciones chilenas en el perodo pt-evio a 1980, ha reducido su
participacin cn la dcada del 90 en torno al 26%. Por otra parte, en la dtcada
del 90, NAFTA y Amrica Latina (excluyendo Mxico) representan alrededor
del 20% cada una del total exportado; el mercado japons constituye el 16%
de la canasta exportadora chilena y el resto de la regin asitica flucta cn tor-
no del 14% (Grfico N 1.4).
Al desagregar las exportaciones en 3 categoras de bienes, RN, RNP y
otros productos industriales (OPI) se observa cierta diferencia en la composi-
cin de la canasta exportadora hacia las S regiones descritas previamente
(Cuadro N l.A.4; Grfico N 1.5). a) En los mercados asiticos cerca del
98% de las exportaciones chilenas corresponden a RN y RNP. Este porcenla-
je disminuye al 95% en el caso de la IJnin Europea. b) Las exportaciones
chilenas a NAFTA se desglosan de la siguicntc manera (1993): RN repre-
sentan alrededor del S3%, RNP cerca del 34% y ms del 13% corresponde a
OPI. c) En Amrica Latina, RNP y OPI constituyen cerca del 35% cada uno
de la canasta exportadora total, mientras que los RN tienen un porcentaje infc-
rior al 27%.
Por ltimo hay un indicador especial, que a nuestro juicio, ilustra la im-
portancia que ha adquirido el sector exportador en la economa chilena y ade-
ms, proporciona evidencia sugerente respecto a la sustentabilidad de este fe-
nmeno y su expansin futura. Se trata del nmero de empresas exportadoras
chilenas y de su notable expansin cn un perodo relativamente breve (Cuadro
N 1.3; Grfico N I.A.6). Alrededor de 200 empresas exportaban entre US%
1 milln y US$ 10 millones en 1986 mientras que 235 cmpresas exportaban
ms de US$ 10 millones, En slo 4 aos, esos nmeros se duplican y ms; en
1990 hay 526 empresas que exportan ms de US$ 10 millones y hay 43 I em-
presas que exportan entre un milln y diez millones dc dlares.

II. LECCIONES DEL DESARROLLO EXPORTADOR

Las motivaciones especficas para hacer estos estudios de casos fueron dos.
Primero, la mantencin de altas tasas de crecimiento de las exporlacioncs tota-
les no slo rcquicre de la mantencin del ritmo de expansin dc las exporta-
ciones actuales, sino tambin del desarrollo dc nuevos productos exportables.
En los ltimos seis aos ha habido una signiticativa diversificacin dc la ca-
nasta dc exportaciones, pero es probable que sta deba ser profundizada en la
medida en que algunos rubros importantes enfrenten limitaciones de creci-
miento (por problemas de demanda o de oferta). Entonces, inleresa conocer
 sopeuo~~~aru u?!naz~ so!pn]sa sol e uapuod
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-e~uaJ~uo anb mualqoJd sale!zua$od sol ap 'Jolms o olmpoJd lap wJn$nJ SFA\!$
-cmdwad se[ Jszg~ue(9 L fa1q!sod 01 apep!pam el uamg![od sns saJopgad
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lap sesaJdma sei aJ$ua m~~~eJoq~~o~ el r( sol3npoJd soAanu J!DnpoJd L s@ol
-ouaa~ .mldope wed pep!nedw el s~@i~~ou~a~ sauoy?~ouu! STI JOp'ZlJodm! ,a
uo3 u$ye[a. ei opw.~au~ lap o~ua!ur!3ouo3 [a ol3npoJd lap p~~p!lea 1 u~!xz!~
-e!~Jamor, ap sorus-wam sol omo~ sals sowamala ap e~~uwodm!el .IVII@A~
(t. fpuaua8 ua sv:s![qnd sezg!lod sy ap orno3 !se '(.gla sapep!sJa+n yy
y!aripund soa@gowal so)nlgsu! apq3oJd) n!oua!Jadxa ~1 ap (ose~~eg o)
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ap 'OJO!JalapJo!Jalsod d,"F3!"! Ol!x? Ool!X?,aUOJeU!UlJalap SO3!m$KlO3aOU
soa~myoaa soilgua3u! a saJo]nej ?nb .mrr!umxa (z I.m&Iodxa ap us)!s!wp al ua
uoJanl)m (s?d 1~ i(Jo~c~s le 'sesaJdma sele sowawa L souJa$m) saJopeJ ?nb
leu!mJa)ap ([ :uomnJ o!pnlsa vpw v.md uo.malue[d as anb soAga[qo so7
..wpenodxa ogadwasap Ia ua a)uamepa.up uapy~! anb sol3adse sol1
-anbe ua oAnIsa 030~ la ua!qsgm Ipep!i\ye ap sa.rolnas sopeu!rwalap a~qos sa1
-EJaUas SO!pn$SaJa3Eq apVql?lEJl3S O~'~~J~U~~UT?m(OU O)OpE?J80[l?q 3S Om93
Sol3npoJd ap odnJ8 o ol3npoJd opeu!mJalap un ua ~&?!uoym~a)u! pep!Ay)ad
-mO?E[9J8Ol3S OmO3 l?mJO~", W$?$S3OSZr> ap SO!pn,S3 SOI ap S!SEJU? ,a
'saJo$3as sol
-ugs!p ap olaa!urepoduro3 la ua se!gualaj!p se] OJ!X? la uw!ldxa anb sauo~~
-ed JvlDa]ap e.md OSBZ v 0~83 spwpn$sa las apand 01~s yc~ua~a~a.~ ns o]uv] Jod
.oJ$oe opecuamun 3po~oe opnpoJdun apo.~loeJolnas un ~pey~~saJo~~c-~
soga ap~puel~odm~ el '011x? omatur-aJ3 Jogalsodns u9!cre~odxz el re!:,
-~~e~tzdsai\e,~~ soluamala omo3 uazaJvdve$3910~33~ u9!3eaoutr! el &aJ~ua
~1 ua pvp!len)und el u~!cwzge!zJamo3 ap soursyc3am sol opew~ur lap o)ua!w
-!ZOUO~ lao)znpoJd[ap pepge:, odg [ao[dma[aJod .sa[arwJe sol o u?!sJai\
-LI! ap esel ~1 soy+s sol 1sa.1 o!quw ap odg la ou s3Iqe3ggucm~ salqy
-CA ap 019s apuadap ou sauo!cwJodxa ser ap pzp!Aggadruoj e[ opun27as
,lope]lodxa (OSEXZJ o) OJ!X~ d O~~O.LR?S
-ap ns ua salueyuualap uo.lanJ sa.rol3eJ ?nb u~!3zmpow! o yapede ns FA!I
-ua~u!?nb'ug!~~lJodxa 3p SoWpOJdsoAanu op!?aJedeuev opesed13ua 0~93
LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO 21

En 1986 las exportaciones chilenas de salmn sumaron US$ 5 millones.

En 1993 stas alcanzaron US$ 291 millones. Este es quizh uno de lo casos
ms notables de desarrollo exportador de los ltimos aos en Chile, ms an
si se considera que antes de 1980 este producto era totalmente desconocido cn
Chile. En el primer estudio, Manuel Achurra analiza la experiencia exportado-
ra de un nuevo producto: el salmn cultivado. Despus de describir la indus-
tria mundial del salmn, Achurra entra al examen de las exportaciones chile-
nas, de la estructura del sector en Chile, de los determinantes de este xito ex-
portador y de las pcrspcctivas futuras de la industria sahnonera chilena.
En su trabajo, Manuel Achurra describe cmo dcspuCs de varios intentos
fallidos por introducir el cultivo de salmn, la incursin de la Fundacin Chi-
le, una institucin de investigacin y transferencia de tecnologa, de carcter
mixto pblico-privado, fue fundamental en darle un fuerte impulso a la activi-
dad. Fundacin Chile introdujo la tecnologa de cultivo intensivo de salmones
en balsas-jaulas, tecnologa que estaba dando buenos resultados en los pases
productores del hemisferio norte. Ello, en combinacin con el efecto demos-
tracin de una experiencia empresarial de xito en Salmones Antrtica, pro-
piedad de la fundacin, las asesoras a nuevas empresas y el contacto con enti-
dades extranjeras para adquirir conocimientos tcnicos y dc comercializacin
estimularon la salmonicultura. Luego de este impulso inicial, clave ha sido el
papel de la Asociacin dc Productores de Salmn y Trucha en la que partici-
pan 42 empresas que representan el 85% de la produccin nacional. A travks
de ella las empresas chilenas han alcanzado una presencia significativa en los
mercados externos y, quizs ms importante an, han podido ofrecer un pro-
ducto homogkneo y de alta calidad al instaurar un mecanismo de control de
calidad con un scllo que identilica el grado de calidad del producto basndose
en categoras tambin establecidas por la Asociacin.
Qu factores contribuyeron a este notable desempeo exportador?
Achurra hace un anlisis exhaustivo de stos; aqu interesa destacar algunos
de ellos. Desde luego no pucdcn dejar de mencionarse las condiciones natura-
les: disponibilidad de sitios adecuados y protegidos de agua dulce y de mar, li-
bre dc contaminacin; una temperatura y luminosidad que permiten mejores y
mbs rLpidas tasas de crecimiento en comparacin con cl hemisferio norte; y
una localizacin en el hemisferio sur que da la ventaja de poder exportar cuan-
do la produccin es menor en el otro hemisferio. Pero claramente estas condi-
ciones siempre existieron por lo que hay algo ms. Otro factor son las ventajas
comparativas que provienen de menores costos de salarios, de alimentos dado
que Chile tiene a su VW ventajas comparativas en la produccin de harina de
pescado tipo prime y en la construccin dc balsas-jaulas,redesy otros imple-
mentos.
22 P. MELLER y R. E. SAEZ

El control mismo de las cnfcrmcdades a travs de una rigurosa supervi-

sin de la importacin de ovas, en la que participa el Servicio Nacional de
Pesca, ha contribuido a mantener los costos bajos y la calidad misma del pro-
ducto. Algo similar ocurre con la prevencin dc los daos dc la marca roja.
Toda esta labor de control se traduce en un esfuerzo por minimizar los riesgos
inherentes a la actividad, esfuerzo que tiene obvias externalidades al interior
del sector. 1.a aparicin de enfermedades y de la marea roja no slo elevara
los costos, sino que daara el acceso a los mercados al disminuir la confiabi-
lidad del producto chileno. La coordinacin entre las empresas y la colabora-
cin de una entidad pblica en estas actividades dadas las extemalidades en-
vueltas.
En cl caso dc los salmones no ha habido una nica estrategia de comer-
cializacin con xito. Pero lo que ha sido fundamental para la competitividad
en los principales mercados de exportacin es el manejo adecuado del control
de calidad, empaque y presentacin. De alguna manera esto ha permitido el
reconocimiento de una marca de calidad: el salmn chileno. Tambin lo ha
sido la promocin de mercados y las relaciones pblicas a travs de diversas
actividades cn conjunto con ProChilc, las que no slo han contribuido a mcjo-
rar el conocimiento mutuo y la relacin entre los exportadores chilenos y los
compradores, los funcionarios de gobierno de los paises de destino, los distin-
tos agentes involucrados (proveedores de servicios, de transporte, de almace-
naje, centros de investigacin) y los competidores, sino que han logrado tan-
bin desarmar las amenazas de tomar acciones en contra del salmn chileno
por supuesto dunying en EE.UU.
Manuel Achurra destacaotros dos factores explicativos del xito de la
salmonicultura. Primero, la incorporacii>n de empresariosinnovadores y re-
ceplivos, que ademsno provenan del sector pesquerotradicional. Estos em-
presariosestuvieron dispuestosa asumirel riesgode estaactividad y trasladar-
se a las zonas productoras, de dificiles condicionesgeogrficas. Segundo, la
presenciade capitales,tecnologa y empresasextranjeras,lo que permite el ac-
ceso a las tecnologas de punta y una permanentecapacitacin del personal
chileno.
En cuanto a lasperspectivasy desafosdel sector, Manuel Achurra plan-
tea varios aspectosentre los que mencionaque la creciente importancia en de-
terminadosmercadospodra gatillar peticiones de proteccin por parte de las
empresaslocaleso acusacionesde dzrmping. Se recomiendaadelantarsea es-
tos problemascon una estrategiaconjunta del gobierno y los productores, pro-
yectando una imagen dc prestigio y scricdad. Por qjcmplo, las actividades de
la Asociacin de Productores,que desarrolluna agresivacampaade relacio-
nes pblicas con el apoyo dc ProChile. y contrat estudiosde defensajurdica
y accionesdc lobby, evitaron la materializacin de una acusacinde dunping.
LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO 23

La produccin de vino existe en Chile desde la colonia. Tradicionalmen-

te ha sido un subsector importante en la agricultura. Sin embargo, a pesar de
ello las exportaciones eran una actividad marginal cn relacin con el abasteci-
miento del consumo nacional. A comienzos de la dcada de los aTos ochenta,
las exportaciones totales de vino se mantenan en alrededor de los 10 millones
de dlares por ao, pero a partir de 1986 comienzan a crecer a tasas muy ele-
vadas. El crecimiento promedio anual del valor exportado entre 1986 y 1993
fuc de 37%, pasando de 11 millones de dlares en 1985 a 128 millones en
1993. Cabe entonces preguntarse hpor qu si la vinicultura era una actividad
tan arraigada en Chile, con ventajas comparativas naturales y adquiridas, slo
en los ltimos aos las exportaciones se convierten en una actividad de gran
importancia para el sector? Este es el tema que Edmundo Bordeu aborda en el
segundo estudio de este libro.
En la primera seccin de su trabajo, Edmundo Bordeu hace una des-
cripcin de la industria vitivincola nacional en trminos de hectreas y varie-
dades plantadas, tipos de empresas productoras, caractersticas del mercado
interno, cambios en los precios y evolucin de las exportaciones. Respecto de
las varicdadcs plantadas, el autor destaca un cambio importante para las pers-
pectivas del sector que ha ocurrido en los ltimos aos. Si bien la supcrfcic
total plantada con vides vinferas ha cado en los ltimos ocho aos, el nme-
ro de hectreas con variedades finas, y por tanto aptas para elaborar vinos de
exportacin ha aumentado.
El sector vitivincola entr en una crisis generalizada a comienzos de
los aos ochenta al caer los precios, resultado por un lado de una cada de la
demanda interna como consecuencia de la crisis de la economa nacional y la
fuerte compctcncia dc la cerveza y por otro de las bebidas gaseosas, y de la
entrada en produccin de las vias plantadas a partir de 1974. Bordeu destaca
que esta crisis genera los incentivos para la reorientacin del sector hacia las
exportaciones, pero el problema resida en que las condiciones naturales de
Chile y las ventajas de costos se mostraban insuficientes para permitir las ex-
portaciones: los vinos producidos no eran dc calidad exportable.
Tres son las ventajas comparativas naturales de Chile mencionadas por
el autor: un clima apto para la produccin dc vinos linos, importantes superfi-
cies con buen suelo para el desarrollo de la vid y ausencia de enfermedades
que han afectado o afectan a las vias en el resto del mundo, comojloxwa y
mildew. A ello debe agregrseleimportantesventajas comparativasadquiridas
relacionadascon las variedadesplantadas,la innovacin tecnolgica, los cns-
tos dc produccin, la estructura del sectoragrcola, el tamao de las empresas
elaboradoras-exportadoras,la inversin cxtranjcra y cl papel dc instituciones
pblicas, universidadesy centrosde investigacin.
24 P. MELLERv R. E.. SAliZ

La rpida innovacin tecnolgica que ocurri en la industria a partir de

la crisis de comienzos de los tios ochenta aparece, sin duda, como uno de los
factores ms determinantes del auge exportador del vino chileno. La introduc-
cin de nueva tecnologa se dio en las etapas de elaboracin del vino. En el
caso de los blancos, las cubas de madera y concreto keron reemplazadas por
cubas de acero inoxidable, y se introdujeron equipos de fro y maquinaria de
molienda y prensado radicalmente distinta de la existente en Chile hasta en-
tonces. En el caso de los tintos, las viejas vasijas de capacidad media fueron
reemplazadas por barricas nuevas dc roble o encina y de pequea capacidad.
Un papel precursor le cupo a una empresa esptiola en los inicios de este pro-
ceso innovador. No obstante, Bordeu destaca que la mayora de los cambios
ha resultado de la aplicacin por parte de tcnicos nacionales de mtodos y
tecnologas desarrollados en el exterior, quienes lograron convencer a sus res-
pectivaq empresas una vez que la experiencia del inversionista espaol demos-
tr tener xito.
Entre los factores que determinan los costos de produccin, Chile tiene
ventajas en relacin a sus competidores en los costos de mano dc obra (excep-
to en relacin a Europa Oriental) y cn cl menor costo por hectrea que se ob-
tiene del mayor tamao de las empresas vitcolas en comparacin con las eu-
ropeas. Ello permite adems una mayor capacidad de innovacin tecnolgica.
Bordeu seala que si las cmprcsas elaboradoras-embotelladoras hubiesen sido
empresas pequeas o familiares, la acelerada innovacin tecnolgica no ha-
bra sido posible debido a que se requera obtener financiamiento en un mo-
mento de crisis del sector. Adems, las empresas grandes pueden solventar el
costo de estudio y pcnctracin de un mercado extranjero. Sc510una vez que la
presencia del vino chileno se consolid, pudieron entrar al negocio empresas
de tamao medio, las denominadas vias boutiqz&.
Una cuestin de fondo en el desafo futuro segn Edmundo Bordeu, es
cmo cambiar la percepcin del vino chileno en los mercados de destino, des-
de ser considerado como un vino de calidad media a un vino de alta calidad,
lo cual permitira aumentar su precio. La dcsaceleracin que ha ocurrido en el
crecimiento de las exportaciones ha llevado a algunos analistas a pensar que
Chile ya habra copado el nicho al cual tendra acceso dada la relacin cali-
dad-precio del vino chileno. El que la calidad se asocie al pas de origen se
traduce en diferencias muy significativas en el precio. Las empresas chilenas
ya estn invirtiendo en mejorar la calidad y acceder a nichos de precios ms
elevados, y de hecho hay vinos que los obtienen, pero el autor se pregunta si
sta es una estrategia equivocada. De partida habra que hacer una gran invcr-
sin en imagen y competir con pases de gran prestigio como Francia. Segn
Bordeu la disyuntiva est en diferenciar o no las marcas en los diferentes es-
tratos. La respuesta depende de dnde est el negocio, ya sca cn cl mercado
LECCIONES Y DESAFIO4 FUTUROS DEL AUGE EXWKTADOR CHILENO

del vino corriente, o en el mercado del vino fino. Sin embargo, deber8 hacer-
se un gran esfuerzo de n~albtin~ para mantener una posicin en los mercados
y una inversin en la penetracin de nuevos mercados corno los asiticos,
dnde, a pesar de que el consumo es muy bajo, se puede competir en los mis-
mos tkminos que los vinos europeos (igualmente desconocidos).
El estudio de Italo Rossi analiza cl desarrollo y competitividad de un
sector que en 1994 aport el 13% de las exportaciones totales: el forestal-ma-
dcrero. El trabajo comienza haciendo una revisin del sector de productos
forestales y de madera en Chile, en trminos de su tamao. capacidad instala-
da, empresas, y composicin y destino de las exportaciones. En la segunda
seccin, Rossi entra a la discusin de los determinantes del desarrollo exporta-
dor en este sector. Una tercera seccin aborda el tema de las exportaciones de
muebles de madera y, por ltimo, se plantean los dcsagos futuros que se per-
ciben para este sector.
Las exportaciones de productos forestales aumentaron de 127 millones
de dlares en 1974 a 1207 millones en 1993, lo cual significo que su partici-
pacin en las exportaciones totales subiera de 6% a 13% cn el mismo perodo.
Pero, como SC muestra en el trabajo, no slo ha aumentado el valor de las ex-
portaciones, sino tambin el nmero de productos exportados, de empresas
exportadords y de pases de destino. Los mercados estn bastante diversifica-
dos; el mayor cs Japon con 2.5% de las exportaciones, seguido de EE.UU. y
Corea con 11% cada uno. La ocupacin en el sector forestal maderero super
las 100.000 personas en 1993, buena parte de ellas empleadas fuera de la Re-
gin Metropolitana dc Santiago.
En la discusin de los factores que incidieron en el notable cambio que
ocurri cn el sector forestal en los ltimos 20 anos, el primer factor es, natu-
ralmente, la existencia de bosques. Sin embargo, ms interesantes son las ca-
ractersticas de esta disponibilidad de bosques. En primer lugar, Chile dispone
de una importante masa de bosques artificiales, con una gestin silvicola que
incorpora modernas tcnicas de reproduccin, manejo y explotacin. Ello no
slo garantiza una oferta creciente de materia prima en cl tiempo, sino tam-
bin el que una alta proporcin de los bosques cortados por motivos comcrcia-
les o para industrializacin sean bosques artificiales. Cifras presentadas nor
Rossi muestran que en 199 1, el 74% de los metros cbicos totales de madera
cortada por esos motivos correspondi a pino radiata y eucaliptus, es decir
plantaciones industriales. En segundo lugar, los bosques productivos son (en
Chile) de propiedad privada, lo cual tiene dos grandes ventajas. Por una parte,
se corrige cl problema que resulta de la propiedad comn de los bosques, con-
tribuyendo a una explotacin sustentable. Adicionalmente, permite la integra-
cin vertical por lo que la industria forestal chilena controla cl abastecimiento,
26 P. MELLER y R. E. SAEZ

el costo de la materia prima y puede manejar el bosque de acuerdo a sus obje-

tivos y tipo de producto que quiere obtener.
El segundo elemento destacado por Rossi es la contribucin de las pol-
ticas econmicas. La creacin dc un marco de polticas econmicas estables,
con reglas claras aparece como esencial para incentivar la inversin de largo
plazo, en un sector en que precisamente toda inversin es de largo plazo. La
inversin en plantacin de bosques slo podr ser recuperada en 20 25 aos.
El autor considera que las reformas econmicas adoptadas a partir de 1974
fueron un clcmento determinante para atraer la inversin al sector forestal.
Menciona la declaracin dc inexpropiabilidad de los terrenos plantados sobre
la base del D.L. 701 y la derogacin de las prohibiciones de explotar bosques
con edades inferiores a 18 aos y de exportar cualquier tipo de madera en bru-
to o en rollizos en general como cambios en la direccin correcta.
Con respecto a la importancia del desarrollo tecnolgico en este sector,
Ita10 Rossi seala que fundamentalmente las grandes empresas hicieron inver-
siones considerables en viveros de alta tecnologa, programas de mejoramien-
to gentico, en los planes de manejo, etc. Menciona tambin que hubo colabo-
racin c intercambio de informacin entre las cmprcsw en temas tales como
control de plagas y de incendios forestalcs. La inversin se centra en investi-
gacin aplicada orientada a la transferencia de tcnicas que tuvieron cxito en
otros pases. Por cjcmplo, la gestin del bosque de pino radiata estuvo influen-
ciada principalmente por la experiencia de Nueva Zelandia. El resultado fue
un aumento de la eficiencia en la plantacin y explotacin dc bosques y de la
disponibilidad de bosques de alto rendimiento y valor econmico. En contras-
te con lo anterior, el Estado ha abandonado casi por completo la labor dc in-
vestigacin en reas como la introduccin de nuevas especies y cl control de
plagas, enfermedades e incendios, donde su accin es considerada como nece-
saria.
Segn Rossi, la creacin hace ms de cuarenta aos de la carrera de in-
geniero forestal, cn dos universidades, fue clave, porque permiti que el desa-
rrollo del sector contara con los profesionales de alto nivel que requera. Ello
tambitn facilit la transformacin de un sector semiartesanal en uno moderno
y competitivo. Para el futuro, el autor hace un llamado de atencin respecto
del rpido aumento en la oferta de ingcnierns forestales como resultado de la
creacin de esa carrera en varias universidades, Calcula que la madera rodu-
cida por profesional bajar de aqu al ao 2000 de 6.500 m3 a 3.800 m r: Ms
an, el sistema educacional est formando ms ingenieros forestales que tcni-
cos forestales, 10 cual no concuerda con la demanda dc profesionales.
Desde el punto de vista de la capacidad para seguir colocando produc-
tos, con una participacin de 2% en cl mercado mundial de los productos
forestales, Chile est an lejos de enfrentar restricciones por el lado de la de-
LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHII.ENO 27

manda. Rossi argumenta en favor de una accin ms coordinada entre las em-
presas y el Estado, considerando que Chile enfrentar una mayor competen-
cia de productores tales como Argentina, Brasil y Nueva Zelandia y la ventaja
que representa un menor costo relativo de la mano de obra se est rcducicndo
gradualmente. Es necesaria la inversin cn infraestructura y mejoramiento de
la gestin de estas obras (puertos, caminos, etc.), porque los costos de trans-
porte son un componente importante de los costos totales. En relacin con la
discusin del impacto ecolgico dc la explotacin de bosques, Rossi plantea
que dcbc enfrentarse el desafo de la protecci0n del medio ambiente buscando
un consenso para que no suceda lo que ha ocurrido en otros pases: la dcsapa-
ricin de la industria. En Chile, la mayor parte de la materia prima utilizada
proviene de plantaciones industriales y el volumen de corta industrial es infe-
rior al crecimiento anual de la disponibilidad de madera. Es posible entonces
conciliar la explotacin de los bosques y la proteccin del medio ambiente,
pero para cllo se requiere de una definicin clara de las polticas forestal y de
medio ambiente por parte del Estado.
Tal como lo seala su autor, Carlos Portales, el estudio de la experiencia
exportadora de la industria grfica o de impresin es particularmente intere-
sante porque da seriales hacia dnde debiera moverse la estrategia exportadora
de las empresas chilenas si quieren aumentar el valor agregado de lo que ex-
portan. Ello requiere pasar de la recepcin pasiva de rdenes de compra de
parte de distribuidores extranjeros a la bsqueda activa y directa de los clien-
tes. Portales nos explica en su captulo de este libro que para entender el xito
que han tenido las empresas grficas chilenas en sus ventas al exterior debe
considerarse que los productos grficos son simultneamente, e incluso quizs
principalmente, un servicio. Lo que han hecho las empresas chilenas es no
slo ofrecer el producto, sino un servicio integral a sus clientes en toda las eta-
pas: diseo y preparacin de originales, impresin, postimpresin, despacho,
calidad, cumplimiento de los plazos de entrega y de otras condiciones del con-
trato, e incluso otros servicios adicionales. Portales destaca que en esta activi-
dad, mas que el simple producto, sea ste un folleto, aliche, o libro, al cliente
le inleresa un servicio que incluye los elementos recin sefialados. Incluso las
empresas han estado dispuestas a sacrificar mrgenes si ello es indispensable
para cumplir con las condiciones del contrato. Esto le ha permitido a las em-
presas establecer relaciones de largo plazo con sus clientes, a lo cual le han
agregado una estrategia agresiva de penetracin de mercados.
Las exportaciones de la industria grfica chilena aumentaron de 21 mi-
llones de dlares cn 1990 a 65 millones en 1993. Esto la hace totalmente mar-
ginal en relacin con exportaciones mundiales de 21 mil millones de dlares
en 1992, pero en Amrica del Sur, cuyas exporkciones Ilcgaron a 849 millo-
nes de dlares en 1992, reprcscnta un 7%.
28 P. MELLER y R. E. SAEZ

Las grandes empresas que concentran la mayor parte de las exportacio-

nes de la industria grfica, estn integradas verticalmente en los negocios de
imprenta y editorial y producen grandes volmenes dc impresos de alta cali-
dad. Estos grandes volmenes le pemnten adquirir tecnologa de punta y rcno-
varia en perodos cortos de tiempo, y ticncn costos de produccin competiti-
vos. Adems, poseen una estrategia de internacionalizacin muy bien detini-
da, con oficinas y plantas de produccin en mercados de destino lo cual les
permite abastecerlos tanto desde Chile como localmcntc. Estas empresas han
adquirido prestigio gracias a la calidad de su gestin y cumplimiento de los
contratos.
Segn Carlos Portales los factores determinantes del xito de las expor-
taciones de productos grficos son aquellos relacionados con la administra-
cin y gestin. Estas empresas han entendido que para poder competir, no
slo se requiere un resultado ptimo en las etapas de preprensa, impresin y
postimpresin, tambin es indispensable la capacidad empresarial y de gestin
en la etapa de comercializacin. Un buen sistema de administracin, un ade-
cuado manejo linanciero, una estrategia de makzting internacional acertada,
la entrega de un productokervicio de alta calidad y la credibilidad en los pla-
zos de entrega han constituido la base de la competitividad de los exportado-
res grficos. El autor agrega que si bien la ventaja tecnolgica podra perder-
se en un plazo no muy Icjano, no ocurrir lo mismo con las ventajas cn ges-
tin.
Un segundo factor destacado por Portales es la estrategia de internacio-
nalizacin de los impresores chilenos. Estos han abierto oficinas comerciales
y plantas de produccin cn otros pases, lo cual tiene varias ventajas. Primero,
los impresores pueden insertarse en la cadena dc produccin del cliente, pro-
veyndole servicios de diseo artstico, desarrollo de nuevos productos, dere-
chos de autor e incluso asesoras en marke?ing. Segundo, les permite reducir
coslos lales como pago de aranceles de importacin y de transporte. Tercero,
sirven de base para abastecer terceros mercados, por ejemplo aprovechando
acuerdos de integracin como cs el caso del MERCOSUR. Por ltimo, est el
conocimiento del entorno local que se adquiere.
Carlos Portales discute varios desafos que enfrenta la industria grfica
chilena exportadora. En primer lugar est la diversificacin de los mercados
de exportacin. Actualmente, existe una alta dependencia del mercado argen-
tino. Portales recuerda que en Brasil hay oportunidades puesto que la industria
local nunca ha podido satisfacer por completo la demanda interna y que deben
aprovecharse los acuerdos comerciales que Chile ha suscrito con otros pases
de la regin. En segundo lugar est la incorporacin de las empresas de menor
tamao al proceso exportador. Ello requiere de un incrcmcnto en la calidad de
sus productos y en su escala de produccin, que constituye una ventaja clave.
LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO

Portales sugiere que una opcin sera la formacin de consorcios de seis II

ocho empresas medianas. Dos formas podran tomar estos consorcios. Una es
coordinar las operaciones de empresas dedicadas a productos similares de ma-
nera de alcanzar el volumen de produccin que se requiere. Una segunda es
agrupar firmas que estan especializadas en las distintas etapas del proceso de
produccin de manera de replicar el servicio integral que entregan las grandes
impresoras/editoras. El apoyo de ProChile se requerira en la adquisicin de
informacin sobre mercados y contactos comerciales.
Las exportaciones de fruta fresca comienzan a expandirse con vigor a
partir de mediados de los aos setenta, una dcada antes que los otros sectores
examinados en este libro, exceptuando quizs algunos productos forestales.
Las toneladas exportadas anualmente se multiplicaron por 9 entre 1971-73 y
19X3-85 y luego se multiplican por dos entre mediadosdc los aosochenta y
comienzosde los aosnoventa. De estamaneraChile seconvirti cn el mayor
exportador de fruta de clima templadodel hemisferio sur. Los factores que de-
terminaron tal expansin estnsomeramenterecogidosen la primera seccin
del estudio de Luis Escobar y Gustavo Contreras sobre las exportaciones de
fruta chilena. Sin embargo,cl foco del trabajo estacn los desafosde un sector
con una larga experiencia exportadora, y que ha enfrentado dificultades de di-
versa ndole en los ltimos aos.Para los autores,los grandesproblemasde la
fruticultura chilena secentran en, por una parte, cl estancamientode la gestin
en relacin con las mayores exigencias que tiene la actividad y, por otra, la
ausenciade una visin estrategicade los negociospor parte de lasempresas.
En la segundaseccin, Escobar y Contreras entran al anlisis de los
grandestemas de la fruticultura chilena. El primero es el dc una insuficiente
capacidad empresarialfrente a los cambios que han ocurrido en la dinmica
tanto de la industria como de losproblemasque la afectan. Los autoresexami-
nan ta situacin de los distintosactoresinvolucrados en estesector. Si bien los
productores son los ms eficientes y tecnolgicamente ms avanzados de la
agricultura chilena, muestranalgunascarenciasimportantes.Estudios rcaliza-
dos en el sector indican que existen grandesdiferencias en las capacidades
empresarialesy grandesdeticiencias cn la transferencia de la capacidad para
utilizar la tecnologa. Diferencias en la calidad de la fruta se pueden traducir
en diferenciasde precios de hasta lOO%,en tanto que diferencias en la eficien-
cia sereflejan cn disparidadesde hasta30% en los costos.En cuanto a los ex-
portadores,stosdeben enfrentar desafosrespectoa su gestin, los que se re-
flejan en una seriede trude O#Yque debenasumir: 1) entre flexibilidad y com-
promiso en la comercializacin; 2) entre descconomasde escala en el manejo
dc un gran nmero de productos y la creciente ampliacin de las carteras de
productos; y 3) entre diversidad en el producto y estandarizacin.Por ltimo
30 P. MELLER y R. E. SAEZ

esta la relacin entre los productores y los exportadores en la que han surgido
conflictos relacionados con los precios que reciben los productores.
Un segundo tcma tratado es el de la evolucin de la rentabilidad y del
riesgo. Normalmente al desarrollarse una industria, la rentabilidad va dismi-
nuyendo, pero tambin lo hace cl riesgo asociado a la actividad. Ello no est
ocurriendo en la fruticultura chilena. La rentabilidad est disminuyendo debi-
do a incrementos en los costos de comercializacin y de produccin, pero el
riesgo est aumentando. Los autores destacan que el problema es que el riesgo
tal como lo perciben los participantes es msalto. Por ello exigen un mayor
retorno. En todo caso, concluyen que la menor rentabilidad y mayor riesgo
son responsabilidadde la propia industria chilena y no de los mercadosinter-
nacionales,dnde ningn pas amenazacon desplazara Chile del primer lugar
en las exportacionesde fruta de clima templado.
Una consecuenciadel crecimiento de la fruticultura de exportacin es
que problemasque antespodan ser consideradoscomo exgenosa la indus-
tria dejan dc serlo. De los eventos ocurridos que han afectado negativamente
al sector desde 1989 (uvas con cianuro, foco de moscade la fruta, problemas
climticos y arancelescompensatoriosen la UE), slo uno puede seratribuido
al azar y. por tanto, imprevisible e incontrolable por la industria. Escobar y
Contreras destacanque la industria no estuvo preparadapara enhentarlospor-
que no cuenta con planesestratgicosque permitan prcdccir dificultades y ac-
tuar en consecuencia.Las asociacionesdel sector (de exportadoresy de pro-
ductores) no han asumidoestatarea.
Respecto al futuro dc las exportaciones frutcolas chilenas, Escobar y
Contrerasdistinguen dostipos de negocios,el de la fruta blanda (uva de mesa)
y el de la dura (manzanas,perasy kiwis), y entre mercadosde destino, los ma-
duros (Norteamrica y Europa) y los emergentes(Asia y Amrica Latina). En
el negocio de la fruta blanda, slo Sudfrica podra competir con Chile entre
los productores del hemisferio sur, por tanto los desafiosdependenmsde lo
que la propia fruticultura nacional puedahacer en trminos de especializacin
y diversificacin dc variedades, incremento de la productividad, moder-ni-
zacin de la gestin y esfuerzo de comercializacin. En el negocio de la fruta
dura, se compite con otros grandesexportadoresdel hemisferio sur y adems
con la produccin local en el hemisferio norte debido a la posibilidad de con-
servacin por varios meses.Tambin es posible incrementar las exportacio-
nes, en la medida en que cl crecimiento de los mercadoslo permita, aprove-
chando economasde escalay cambiandolasvariedades.
Las estrategiasvaran de un mercadoa otro, dependiendosi csmaduro
o esemergente. En los mercadosmaduros,el Cnfasisdebe estaren la diver-
sificacin de los productos para as obtener una segmentacincreciente de la
oferta exportable. En los mercadosemergentesdebernhacerseinversionesen
LECCIONES Y DESAPIOS FIJlTJROS DEL AUGE EXIORTADOR CHILENO

los canales de distribucin y comercializacin. En algunos casos, en particular

en los mercados asiticos, an prevalecen barreras a las importaciones de fruta
por lo que all se requiere de un apoyo del Estado a travs de negociaciones
que eliminen dichas barreras.
La experiencia de las exportaciones de calzado es algo distinta del resto
de los sectores estudiados en este libro. Entre 1987 y 1991, las exportaciones
de calzado se multiplicaron por diez en trminos dc valor en dlares. Sin em-
bargo, en 1992 las exportaciones cayeron en Zl%, mantenindose constantes
en 1993, para caer nuevamente en 1994 en 24%. En trminos de pares expor-
tados, la evolucin ha sido similar. Adems, cstc sector enfrenta en el merca-
do nacional una fuerte competencia de las importaciones, lo cual no ocurre en
los otros. Pedro Beriestain y Andrs Ibahez abordan esta experiencia en el
sexto estudio de caso. Los autores comienzan describiendo las caractersticas
del mercado mundial de calzado para luego pasar a las de la industria en Chi-
le. En una tercera secci6n examinan la experiencia de la industria exportadora
de calzado y en una cuarta analizan los factores que crticamente han inlluido
en el desempeo exportador. Por ltimo extraen algunas conclusiones sobre la
experiencia de las empresas del sector.
Tal como lo describen los autores, el mercado mundial del calzado es
muy competitivo debido a la gran cantidad de productores, la gran intensidad
del comercio internacional y, ms recientemente, la globalizacin de la indus-
tria. La produccin y exportaciones de Chile son completamente marginales
en relacin con tamario del mercado mundial. En 1991, en el mundo se pro-
dujeron alrededor de 95 mil millones de pares; 60% en el Sudeste de Asia,
20% en Europa Occidental y Amrica del Norte y menos dc 10% en Amrica
del Sur. Por su parte, la produccin y las exportaciones chilenas en ese mismo
ao (ao tope para ambas en los ltimos 7 aos) fueron aproximadamente de
35 y 6 millones de pares, rcspectivamcnte.
Beriestain e Ibez muestran que los factores crticos detrs de la expan-
sin de las exportaciones de calzado han ido cambiando segn la etapa de su
desarrollo. Inicialmente, en la etapa que denominan de exportacin pasiva,
las empresas simplemente respondieron a la demanda de grandes fmders in-
ternacionales en respuesta a la prdida de competitividad de los proveedores
brasileos. Ventajas transitorias en el costo de la mano dc obra, los bajos aran-
celes de importacin de insumos y el reintegro simplificado a las exportacio-
nes no tradicionales fueron los estmulos. El reintegro simplificado signik
para empresas sin ventajas comparativas la diferencia entrc exportar y no ex-
portar. Una vez que estas comercializadoras comenzaron a comprar en otros
pases, las exportaciones de las empresas chilenas colapsaron.
En una segunda etapa, de exportacin activa, SCpucdcn distinguir tres
tipos dc cmprcsas: cmpresas nacionales que iniciaron sus exportaciones a tra-
32 P. MELLER y R. E. SAEZ

vs de traders, pero que ahora han diversificado sus clientes; empresas chile-
nas que producen marcas internacionales, propias y bajo licencia; y empresas
chilenas que se han especializado en el calzado de cuero natural. Por ltimo,
en la etapa ms reciente, la globalizacin est adquiriendo importancia como
complemento al esfuerzo exportador. Esto lo estn haciendo algunas cmpre-
sas, expandiendo sus operaciones a otros pases de Amrica Latina y a Asia.
Al preguntarse si Chile posee alguna ventaja comparativa o competitiva
en la elaboracin de calzado, los autores sealan que estas no se encuentran en
cl costo de la mano de obra, ni en su calificacin as como tampoco en el ac-
ceso a insumos, como el cuero. En la industria chilena existe heterogeneidad
en cuanto a niveles de productividad y tecnolgico y a estndares de calidad.
Una posible fuente de ventaja comparativa estara en la flexibilidad y capaci-
dad para fabricar bajos volmenes, con una alta intensidad de mano de obra.
En relacin a Amrica Latina estara adems en la capacidad dc comcrcializa-
cin y gestin ejecutiva.
En cl captulo lina1 del libro, Flix Bacigalupo analiza los desafos que
enfrenta la industria exportadora si se quiere asegurar la viabilidad de las em-
presas en el largo plazo. El autor destaca cuatro factores que sern claves en la
estrategia de desarrollo futuro de las empresas del sector transable: i) una im-
portante caida del tipo de cambio real que tiene como contrapartida un soste-
nido e importante aumento de los salarios reales y como consccucncia un
efecto directo sobre los mrgenes; ii) una creciente competencia, tanto en los
mercados de exportacin como cn el interno, de empresas de pases desarro-
llados con ndices de eficiencia, productividad y calidad de productos de pri-
mer nivel; iii) la ausencia de restricciones al financiamiento de proyectos de
inversin con relaciones rentabilidad-riesgo razonables, tanto en el mercado
interno como en el exterior; y iv) la existencia de un grupo de ejecutivos con
un alto nivel de entrenamiento, experiencia e informacin, y capaces de lide-
rar con xito el desarrollo futuro del sector exportador.
El autor argumenta que la motivacin de los sectores transables debiera
ser el acceso a los mercados ms desarrollados. Para ello es necesario producir
bienes con la calidad demandada en csos mercados y a niveles de costo que
permitan mrgenes razonables. Dado que la calidad depende en gran medida
de la tecnologa de produccin empleada, la inversin cn tecnologa es inevi-
table para lograr los mejoramientos en calidad que permiten el acceso a los
mercados de pases desarrollados. El uso de tecnologa de punta permite tam-
bin lograr costos de produccin competitivos a nivel mundial. Si bien los sa-
larios en Chile an estn bastante por debajo de los de los pases desarrolla-
dos, su tasa de crecimiento es mayor por lo que esta ventaja de costos ira desa-
pareciendo en el tiempo. Para Bacigalupo el punto de fondo es la productivi-
dad del trabajo. Recuerda que, aunque Chile dispone de maderas a precios ra-
LECCIONES Y DESAFIOS WTLlROS DEI. AUGE EXPORTADOR CHILENO 33

zonables y un bajo costo de la mano de obra, un estudio de hace tres aos

muestra que no puede competir ccm Taiwn a pesar de que ste pas no es pro-
ductor de madera (incluso importa desde Chile) y el nivel dc salarios es ms
alto. La razn est en una productividad dc la mano de obra mucho mayor,
producto a su VCL de una capacitacin y entrenamiento de la mano de obra y
un nivel tecnolgico muy superiores.
Por otra parte, la incorporacin de tecnologa de punta no slo permite
incrementar fucrtcmcntc la productividad de la mano de obra. Tambin pcrmi-
te reducir el uso de materias primas u otros insumos por unidad de producto
final. Bacigalupo ilustra esto con informacin de incrementos de la producti-
vidad y reduccin de costos en la fabricacin de madera aglomerada, la pro-
duccin de remolacha azucarera y la cosecha de Gula kcsca (carozos y pom&
ceas). El autor concluye que cada vez con mayor frecuencia la calidad del
producto depende de la tecnologa y que sta determina la utilizacin de la
mano de obra, a diferencia de lo que predice la tcoria econmica neoclsica:
que el precio relativo del trabajo dctcrmina la tecnologa que debe utilizarse.
Un segundo elemento bsico lo constituye la calidad y cantidad de pcr-
sonal; Bacigalupo argumenta que la tecnologa determina en gran medida el
nmero de personas y la calidad de stas. 1.a nueva tecnologa implica menos
personal, pero altamente calificado. Pero lo ms interesante cs la forma cmo
se produce este cambio. Lo que ocurre es que la nueva tccnologia tiende a eli-
minar a los supervisores, aplanando la estructura de las organizaciones y
por consiguicntc los operarios pasan a tener ms responsabilidades. Ello rc-
quiere que las personas tengan una mejor preparacin, capacidad para apren-
der y flexibilidad para absorhcr los cambios.
El autor considera que la inversin en investigacin y desarrollo es cru-
cial para mantener el liderazgo. Dado el tamao dc las empresas chilenas, pa-
rece ms rentable comprar tecnologa que crearla, pero existen problemas cs-
pcclicos a Chile para los cuales se requiere de investigacin local para poder
resolverlos. Cuando sta tiene importantes cxternalidadcs, cxistcn evidentes
ventajas para que se realice cn conjunto. Bacigalupo menciona cl ejemplo del
control de la polilla del brote en la silvicultura.
Por ltimo, los conceptos de tamao ptimo dc planta y de la empresa
son fundamentales para Bacigalupo. La clcccin del tamao ptimo de planta
determinar si SCobtienen o no los costos mnimos de produccibn en relacin
con la competencia. El cambio tecnolgico induce cambios en el tamao pti-
mo de planta. La cvaluacin del tamao ptimo de la empresa tambin cs cla-
ve puesto que UI~ mayor tamao permite reducir los costos medios ya que, por
un lado, hay costos fijos tales como cl equipo gerencia1 y el gasto en comer-
cializacin y, por otro, se obtienen descuentos en la adquisicin de insumos y
materias primas. Otro efecto del mayor tamao es la reduccin del riesgo al
34 P. MELLERy R. E. SAEZ

poder diversificarse las variedades producidas y los mercados de destino. Ba-

cigalupo concluye entonces que la empresa pequea tendra un papel limitado
en el sector exportador.

REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

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LECCIONES Y DESAFIOS FU WROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO

ANEXO ESTADISTICO

Cuadm NI.A.1. Evolucin de las Exportaciones Chilenas: 1960-94

Nivel de Exportaciones (FOB) Crecimiento Real Anual (Y)

~__. -
MM lJs$ corrientes MM US$ 199@ Exportacionesb Prod. Interno Bruto

1960 469,7 1.783,2

1961 465,4 1.774-O 4.9% 4.8%
1962 500,7 1.900.9 2,6% 4,7%
1963 504,o 1.919,2 5,3% 6,3%
1964 594,o 2.257,4 9,2% 2,2%
1965 684.2 2.551.7 -0,8% 0,8%
1966 866.3 3.12717 4,0% 11,2%
1961 874;3 3.153,4 3,3% 3,2%
1968 911,l 3.202,9 2,0% 3.6%
1969 1.173,3 3.969.8 3.6% 317%
1970 1.111.9 3.631;3 2;1% 2:1%
1971 998;0 3.155,2 0.8% 9,0%
1972 849,0 2.571,O -15,1% -1.2%
1973 1.309,o 3.502,9 2.8% -5:6%
1974 2.151,o 4.841,1 46;0% l;o%
1975 1.590,o 3275,x 2,S% -13,3%
1976 2.116,O 4.167,7 24,3% 3,2%
1977 2.185,O 4.057,6 12.0% 8.3%
1978 2.460,O 4.235.9 11;& 7;8%
1979 3.835,O 5.867;9 14,2% 7,1%
1980 4.705,o 6.312,8 14,5% 7,7%
1981 3.836,O 4.717.9 -9,O% 6.7%
1982 3.706,O 4.458.7 4,5% -13.4%
1983 3.831,O 4.549:9 0.1% -3;5%
1984 3.650,6 4.?33,7 2,2% 6.1%
1985 3.804,1 4.434,8 12,4% 3.5%
1986 4.198,8 5.047,3 10.1% S;6%
1987 5.223,O 6.117,4 617% 6,6%
1988 7.051,x 7.939,o 11,6% 7,3%
1989 8.080.3 X673,8 16,1% 9,9%
1990 8.372,7 8.675.9 9.7% 3,3%
1991 8.941,5 9.243,8 1017% 7.3%
1992 10.007,4 10.289.6 13.5% 11.0%
1993 9.198,7 9.318,3 4,2% 6.3%
1994 Il .538,9 11.538,9 8,2% 4,2%

Fuente: Banco Central de Chile

a Para deflaclar se utiliz el IIM de EEUU.
b El crecimiento real anual de las exportaciones
de bicnesy servicios proviene de CUCXI~~S
nacionales.
36 P. MELLER y R. E. SAEZ

Cuadro N l.A.2. Evolucin de la participacin dc las exportaciones en el

PIB: 1960-94

Perodo

Precios Conientes Precios Constantes (1986)

1960-65 12,9 12,3

1965-70 15,0 Il,8
1970-75 16,O 12,2
1975-80 23,0 21,6
1980-8s 22,5 25,4
1985-90 32,0 30,4
1990-94 30,4 35,3

Fuente: BancoCentralde Chile

Nota: Promedioperiodoes la mediaaritmticade los valorrs anuales

Cuadro N I.A.3. Participacin dc las exportaciones de Cobre en las

exportaciones totales. Chile: 1960-94

Perodo Export. Cobre/Export. Total

1960-65 70,x
1965-70 74,3
1970-7s 72,4
1975-80 52,7
1980-85 45,8
1985-90 45,7
1990-94 39,3

Fuente: BancoCenl,aldeChile.
Nota: Promedioperiodoesla mrdia aritmticade los vahes muales (US$). Correspondea la
participacindentrode las cuportacionestotalesde bicncs.
LECCIONES Y DbSAFlOS FUTUROS DEL AUGE EXIORTADOR CHILENO 37

Cuadro N I.A.4. Destino de las exportaciones chilenas

(Millones de rJSt6)

2,s 034 2.2 16,6 84,0 130,s

7,h 7,O 0,s O,2 08 15,6

320,s 1.346.3 383,7 763,2 807,4 3.721,4

536 23,6 X8,0 9,l 13 13,4

151,O 254,s 502, I 16,4 30,5 982,

Sub-total 487,5 1.631,9 976,6 SOS,5 923,X 4.863,s

Recursos Naturales

Procesados
-
Fomestal 275.3 198,3 145,9 2X2,8 159,6 1.102,7
Pecuario 30,o 7,3 0,2 2,0 1,l 44,6
Minero SI.9 175,3 l44,3 6.7 5,6 405,s
Pesca SO,2 215,6 ISI,5 332,6 220,X 1 II5,4
Hmlohticola 303, I 107,7 l84,l 59,l 3,3 6X2,0

Sub-total 710,s 704,l 626.1 683,2 390,3 3.350,2

Productos Indostriales

Metalmccnico 290, I 19,7 45,l 0,2 4,2 372,3

Quimico 222.7 67,7 96,3 13.9 l5,0 184.9

Textil I Il.4 18.7 56,l 0,I 4,1 560.4
0tXX 20.4 3,2 46,0 0,I 0.0 80,2

Suh-total 644,7 109,3 743,7 14,2 23,3 l.198,i

TOTAL 1.84X,0 2 445.3 1.846,s 1.503,O 1.337,s 9.417,s

38
___~ P. MELLER y R. E. SAEZ

Recursos Naturales
Forestal 0,3 3,9 0,4 17, 28,3 76,0
PCCWi 5,2 18,l 1,6 0,3 1,2 27,l
Minero 325,4 2.030,1 519,3 874,s 526,0 4.459,1
Pesca 0,1 31,o 51,6 9,4 %5 93,l
Hortfrutcla 57,6 185,4 371,3 9,9 14,3 699,0
Sub-total 388,7 2.268,4 944,2 911,6 570,2 5.354,2

Recursos Naturales
Procesados
FIStal 158,4 233,4 S5,3 201,6 70,4 79x,9
P&XXiO 14,4 9s 0,l 4,4 2,l 34,o
MiC1 75, I 193,l 116,4 28.5 17,3 440,3
Pesca 22.0 314,4 87,9 173,8 87,9 781,7
110rt0fmtc0la 155,6 64,0 153,o 42,9 68 413,o
Sub-total 425,4 814,5 412,7 451,l 1x4,5 2.467,9

Productos Industriales
Metalmecnico 82,2 12.9 49,4 0,2 3,3 152,6
Qumico 138,s 56,8 57,7 21,7 17.1 404,9
Textil 30,3 15,4 61,X 0,I 13 1 10,7
otros 6.7 2,O 19,6 0,O 04 31,7
Sub-total X7,8 87,2 188,6 22,0 22,2 700,o

TOTAL 1.071,9 3.170,1 1.545,5 1.384,7 776,9 8.522,l

Fuente: Banco Central de Chile.

Notas: Amrica Latina: Incluye loe 15 pases de Amrica Latina, excluyendo B Mxico
Unin Europea: Incluye los doce paises que componen la UE.
Asia siJapn: Incluye II paises (Hong Kong, Korea, Singapu-, Taiwn, Filipinas.
Indomsia, Malasia, Tailandia, China, India y lGnirats Arabes Unidos).
NAFTA: EEUU, Mxico y Canad.
 LECCIONES Y DESAFIOS FUTUROS DEL AUGE EXPORTADOR CHILENO 39

Grjkn N IA 1. Evolucin de las exportacioneschilenas: 1960-1994

1mm I
/

Fuente: Banco Central de Chile

Fuente: Banco Central de Chile

40 P. MELLER y R. E. SAEZ

G&fico N I.A.3. Crecimiento real anual de las exportaciones

y el PJB chileno: 1960-1994, (quinquenios)

Gr*$co N I.A.4. Participacin de las exportaciones en

el HB. Chile: 1960-1994

4o3
30

Fuente: Banco Ccnlral de Chile

LECCIONES Y DESAFIOS FlJTlROS DEL AUGE EXPORTADOR CIIILENO 41

Grjcu N I.A.5 Composicin de exportaciones No Cobre

(Millones de US$ 1994)

l-

Fuente: Banco Central de Chile.

G&fico N I.A.6. Nmero de empresas por volumen exportado

1986- 1990

Fuente: Banco Central, informacin no publicada