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COMO MONTAR

UMA LOJA
VIRTUAL DE
SUCESSO?
A L EX A ND R E SONC INI - @A SONC INI
D I R ETOR D E V ENDA S E MA R KETING DA V TEX .C OM.B R

ALEXANDRE.SONCINI@VTEX.COM.BR
COMO QUEBRAR UMA
LOJA VIRTUAL?
E, COMO NO
QUEBRAR?
Montando um plano de negcios MUITO, MUITO bem feito
Conhecendo MUITO BEM as competncias de uma
operao de comrcio eletrnico
Montando a equipe certa
.

Ou seja, depende de MUITO trabalho duro!


CERTO, ENTENDI.
E, AGORA?
A frmula mgica do sucesso muito simples.

LUCRO = RECEITAS DESPESAS

Para AUMENTAR o Lucro,


DIMINUA as despesas e AUMENTE as receitas.

Simples, no?
ENTENDENDO AS
DESPESAS
Basicamente voc pode separar em 3 grandes grupos:

CMV custo da mercadoria vendida (ou seja, o quanto voc


est pagando pelo que voc est vendendo exemplo:
vendeu uma televiso por R$ 1.000,00 que teve um CMV de
R$ 600,00)

VARIVEIS todas as despesas que variam de acordo com a


venda (impostos, taxas, financeiro, comisso, etc.)

FIXAS despesas que no variam diretamente com a venda


(aluguel, pessoal, ERP, contabilidade, telefone, etc.)
COMO DEFINIR O
PREO DE VENDA DE
UM PRODUTO?
PRIMEIRO GRANDE
ERRO
Quem define o preo de venda (ou PV) de um produto
o mercado e NO voc!

PV = CMV x Markup (valor nominal ou %)


Exemplo:
PV = R$ 100,00, CMV = R$ 60,00, ento
Markup = 1,65 ou 65% (= 100 / 60)

MC (margem de contribuio) = PV (CMV + DV)


QUAIS OS OUTROS
CUSTOS DE UMA
VENDA?
FULFILLMENT
Consiste na ARMAZENAGEM, PICKING & PACKING
(incluindo embalagem e insumos) e LOGSTICA REVERSA
(artigo 49 do CDC).

Uma operao de e-commerce gastar entre 2% e 6% do


faturamento no Fulfillment.
FRAUDE
Toda compra NP (no presencial) no garantida pelo seu
banco e no caso de identificada uma fraude voc pode ter
um chargeback (dbito do crdito realizado por essa venda).

Uma operao de e-commerce gastar entre 1% e 3% do


faturamento na preveno a fraude (sistemas de anti-fraude)
e na sua apurao.
PLATAFORMA
A plataforma a loja virtual no ar e consiste em toda
tecnologia da aplicao (software) para a loja virtual poder
ser acessada pelos usurios e ambiente administrativo, alm
do hosting e outros servios complementares de uma
sustentao mensal.

Uma operao de e-commerce gastar entre 2% e 7% do


faturamento na sustentao de sua loja virtual.
IMPOSTOS
Os impostos fazem parte de qualquer operao de compra e
venda e devem seguir as regras de cada pas, estado e
municipio.

Uma operao de e-commerce gastar entre 8% e 15% do


faturamento em impostos.
FINANCEIROS
Para integrao da loja virtual com os meios de pagamentos
temos que ter um gateway integrado aos adquirentes e
bancos.

Uma operao de e-commerce gastar entre 2% e 4% do


faturamento em gateway + adquirentes e bancos.
ADIANTAMENTOS
Tambm temos que considerar os adiantamentos financeiros
para a operao ter um caixa saudvel. No e-commerce a
mdia de parcelamento em 8 vezes e, com certeza, o
pagamento da compra do produto no ser assim.

Uma operao de e-commerce gastar entre 2% e 4% com


adiantamento de recebveis.
CONTA FRETE
A concorrncia agressiva fomentando promoes de frete
grtis acabam gerando uma despesa para a loja que dever
arcar com os custos de distribuio.

Uma operao de e-commerce gastar entre 2% e 3% do


faturamento em frete.
E, O QUE PRECISAMOS
FAZER PARA VENDER?
MARKETING
Para uma loja virtual vender ela precisa de trfego, ou seja
de visitantes que acessem, pesquisem e comprem.

O maior gerador de trfego atualmente o investimento em


marketing de performance ou CPC (custo por clique).
MARKETING
Conceitos importantes:

CPM custo por milheiro (mdia paga por quantidade de


exposio vis muito mais de branding do que
performance)

CPC custo por clique (mdia de performance, pois o custo


est diretamente ligado a quantidade de trfego gerado
cada clique uma visita)

CPA custo por aquisio (menos comum, mas em


ascenso mdia paga sobre um % da venda realizada)
MARKETING
Mais um conceito MUITO importante:

ROI = Return On Investment (retorno sobre o investimento)

Na prtica o ROI representa quanto voc fatura em R$ para


cada R$ 1,00 investido.

ROI = Vendido / Investido


Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 por uma campanha em
Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI
de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00)
MARKETING
ROI = Vendido / Investido
Exemplo: se vendemos R$ 100.000,00 de uma campanha em
Google Adwords onde investimos R$ 10.000,00, tivemos ROI
de 10 (= 100.000,00 / 10.000,00)

Isso tambm pode ser visto de outra maneira.


ROI de 10 = reinvestir em marketing 10% do faturamento
ROI de 5 = reinvestir em marketing 20% do faturamento
ROI de 20 = reinvestir em marketing 5% do faturamento

SIMULAO REAL

Considerando uma empresa que fatura em torno de R$


500.000,00 por ms
PONTO DE
EQUILIBRIO
O ponto de equilibrio (ou break even) representa o menor
faturamento que voc pode ter para fechar o ms sem lucros
e prejuizos.
PONTO DE
EQUILIBRIO
Considerando uma MC de 4,5% e tendo uma despesa fixa de
R$ 45.000,00, atingiremos o ponto de equilibrio ao faturar R$
1 milho.

R$ 1.000.000,00 x 4,5% = R$ 45.000,00 ( o que sobra para


pagar as contas)

Se faturar menos que R$ 1 milho, ter que por dinheiro de


fora para fechar as contas.
E, se faturar mais que R$ 1 milho comear a ter lucro.
LEGAL, MAS QUAL O
SEGREDO PARA TER
SUCESSO?
REDUZINDO O PONTO
DE EQUILIBRIO
Reduzindo o ponto de equilibrio voc conseguir pagar as
contas com menos esforo de vendas e atingir a
lucratividade mais rpido.

E, para reduzir o ponto de equilibrio temos que aumentar a


margem de contrinuio (MC), ou seja, reduzir os custos
variveis.
AUMENTANDO A MC
Relembrando a frmula:
MC (margem de contribuio) = PV (CMV + DV)

Vamos analisar o CMV para avaliar como podemos reduz-lo:


Aumentando volume de compra preo cai com compras
maiores, mas o risco alto e precisa ter caixa e prever os
custos com estocagem.
Aumentando o sortimento buscando nichos de produtos
com Markup mais alto, mas o risco tambm alto se no
conhecer o segmento (a soluo ideal chama-se
Marketplace e a prxima gerao do e-commerce no
Brasil).
AUMENTANDO A MC
Relembrando a frmula:
MC (margem de contribuio) = PV (CMV + DV)

Vamos analisar as depesas variveis (DV) para avaliar como


podemos reduz-las:
Impostos e frade no temos como reduzir
Financeiro, fulfillment e platafoma a reduo depende de
volume de vendas (ou tempo de relacionamento)
Conta frete sem frete grtis voc no ser competitivo, a
menos que
Marketing aumentando o ROI
AUMENTANDO O ROI
Na simulao real o ROI de 10 representava 10% do
faturamento e a margem de contribuio (MC) era de 4,5%.

Se o ROI aumentar para 15, baixamos para 6,5% a


participao do marketing e aumentamos a MC para 8%
(quase o dobro).

Se o ROI aumentar para 20, baixamos para 5% a participao


do marketing e aumentamos a MC para 9,5% (mais que o
dobro).

REDUZINDO O PONTO
DE EQUILIBRIO
ROI = 10 MC = 4,5%
Ponto de equilibrio = R$ 1 milho

ROI = 15 MC = 8%
Ponto de equilibrio = R$ 560 mil

ROI = 20 MC = 9,5%
Ponto de equilibrio = R$ 470 mil
TIMO, E COMO
AUMENTAR O ROI?
TAXA DE CONVERSO
Mais um conceito importante:

Taxa de converso =
(Pedidos aprovados / Visitantes) x 100

Exemplo:
Pedidos aprovados = 8.000 e Visitantes = 400.000
Taxa de converso = 2% (= 8.000 / 400.000 x 100)
TICKET MDIO
Outro conceito importante:

Ticket mdio = Faturamento / Pedidos aprovados

Exemplo:
Pedidos aprovados = 8.000 e Faturamento = R$ 2.4 milhes
Ticket mdio = R$ 300,00 (= R$ 2.400.000,00 / 8.000)
AUMENTO DO CPC
Avaliando um cenrio real

CPC CPA (Conv. 2%) Ticket Mdio ROI


Ontem R$ 0,20 R$ 10,00 R$ 300,00 30
Hoje R$ 0,60 R$ 30,00 R$ 300,00 10
Amanh R$ 1,00 R$ 50,00 R$ 300,00 6
Depois de amanh R$ 1,40 R$ 70,00 R$ 300,00 4
AUMENTANDO O ROI
Na prtica, para aumentar o ROI precisamos ser mais
eficientes com as aes de marketing.
Taxa de converso melhorar o desempenho das
campanhas de marketing e a usabilidade da loja virtual
Experincia de compra engajar o cliente fomentando a
recompra e a indicao
Diversificar o marketing melhorar os ndices e buscar
opes de CPA
Auto-regulamentao do setor diminuir a guerra de
preos, conta frete e aumento do CPC
CONCLUSO
Abrir uma loja virtual muito fcil. Dificil mant-la no ar
dando lucro.

Todo esse raciocnio deve ser utilizado para montar um


plano de negcios coerente.

Mas, antes disso, preciso estudar muito e conhecer todos


os pilares de sustentao de uma operao de e-commerce.

E, nunca esquecer que o e-commerce derivado do varejo


tradicional e depende muito desse conhecimento.
NO DESANIME!
S NUNCA ESQUEA
QUE DINHEIRO FCIL
NO EXISTE.
OBRIGADO

A L EX A ND R E SONC INI - @A SONC INI


D I R ETOR D E V ENDA S E MA R KETING DA V TEX .C OM.B R

ALEXANDRE.SONCINI@VTEX.COM.BR

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