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Universidad Autnoma del Estado de Mxico

Facultad de Economa
Lic. en Relaciones Econmicas Internacionales

Unidad de Aprendizaje.
Negociacin y Solucin de Conflictos

Catedrtico.
Daniella Romero Jurez

Alumnas.
Coln Serrano Claudia
Ibarra Ros Mara de Jess
Manjarrez Cejudo Wanda Nayely
Mrquez Romero Soraya

Negociacin en
Inglaterra
Grupo R1.

Periodo.
2016-B
Proceso de negociacin en Inglaterra

ndice

Negociacin internacional. ... 4

Qu es Negociacin?......................................................................................... 4

Qu es Negociacin Internacional?.................................................................. 4
Principios a seguir en una negociacin internacional... 4

Claves para una negociacin internacional... 5

Estrategias para el cierre 5

Inglaterra. .. 6
Economa..... 6

Exportaciones. 7

Importaciones. 8

Cultura. 9
Personalidad del ingls.. 10

Estrategias de negociacin12

Normas de protocolo. 13

Tipo de negociacin en Inglaterra. 14


Negociacin entre Inglaterra y Alemania. 15

Conclusiones.. 19

Referencias 20

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Proceso de negociacin en Inglaterra

INTRODUCCIN

Como parte de nuestro curso de Taller de Negociacin y Solucin de Conflictos, se nos


ha solicitado entablar una actividad en la cual debemos de generar una negociacin,
siendo nuestro equipo el que representa al pas de Inglaterra y trabajando con el pas de
Alemania; situacin en la cual dicho pas intentar vendernos cerveza y nosotros
optaremos por ser un corporativo de cadenas de Pubs, mejor conocidos como bares,
alrededor de nuestro pas (Inglaterra) el cual ser cede de dicho suceso.

Por lo tanto, para dicha actividad, es de suma importancia el saber las costumbres, los
protocolos, las formas de actuar y pensar de los ingleses, al momento de entablar
relaciones econmicas de carcter privado con personas de otros pases. Es por ello que
nos dimos a la tarea de investigar dichos puntos a considerar, para dar un panorama ms
real, al momento de realizar nuestra actividad en conjunto.

Este trabajo se realiza con la finalidad de brindarnos, al ser nuestra carrera la licenciatura
en Relaciones Econmicas Internacionales, un mbito ms real y amplio de las actitudes
y posturas de las personas en diversos pases, al momento de negociar, puesto que en
algn momento de nuestras vidas podremos llegar a necesitar entablar una relacin
comercial con alguno de ellos y deberemos de poseer los conocimientos necesarios para
poder realizarla con xito.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

NEGOCIACIN INTERNACIONAL

Qu es negociacin?

Se llama negociacin al proceso de concertacin de opiniones y posiciones entre dos o


ms partes, que buscan beneficios para ambos de tal manera que puedan llegar a
construir o afianzar cierta relacin.

Qu es negociacin internacional?

Aquella negociacin en la cual intervienen partes de diferentes pases, es decir, que se


mueven en mercados exteriores. La negociacin internacional de tipo comercial, se
enfoca en empresas que proviene de pases diferentes y buscan acuerdos de
comercializacin de bienes y servicios en pases distintos al del proveedor del bien o
servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo
con un intermediario o alianza estratgica.
En la negociacin internacional se deben tomar en cuenta varios factores:

o Negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan
por recurrir a entes internacionales.
o Diferencias significativas en el entorno econmico, es muy importante que las
negociaciones se realicen de manera asimtrica, tomando en cuenta las
diferencias entre las partes.
o Diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociacin
internacional en tres reas: la toma de contacto, la adaptacin de las propuestas
y el margen de negociacin.

Principios a seguir en una negociacin internacional

o Adoptar un enfoque de ganador-ganador.


o Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en funcin de cada pas.
o Comprender las diferencias entre negociacin nacional e internacional.
o Tener en cuenta los elementos culturales del pas en el que se negocia.
o Saber planificar la negociacin, distinguiendo entre cada una de las etapas.
o Conocer las tcnicas que sirven para hacer avanzar una negociacin y cerrar el
acuerdo.

Estos principios dan direccin a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a
dar en el proceso.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Para tener xito en una negociacin internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, adems es importante comprender las necesidades
de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

El negociador internacional deber tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y


demandas de la otra parte sin perjudicarse a s mismo. De igual manera, hay que tener
en cuenta algunos factores como el marco regulatorio y poltico, los factores culturales,
las expectativas del beneficiario y el organismo internacional.

Claves para una negociacin internacional

o Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la
preparacin, el desarrollo y conclusin.
o Mantener un intercambio mltiple entre las diversas partes (organismo,
beneficiario, empresa o institucin contratista).
o Existir interdependencia entre las partes.
o Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.
o Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

Estrategias al cierre de la negociacin internacional

o Con argumento: lanzar en el ltimo momento un argumento de peso que logre


persuadir a la otra parte.
o Con concesin: concesin al final para provoca el cierre.
o Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado (acuerdos
parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente lo que se pact
en el proceso de negociacin.
o Con presin: estimular a la contraparte a tomar decisiones rpidas.
o Con aceptacin de la ltima objecin: evitar as la multiplicidad de objeciones.
o Con alternativa: brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar al cierre
del proceso.

INGLATERRA

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Inglaterra es una de las cuatro naciones constituyentes del Reino Unido. Su territorio
est formado geogrficamente por la parte sur y central de Gran Bretaa, isla que
comparte junto a Escocia y Gales, y cerca
de 100 islas ms pequeas como las Islas
Sorlingas y la Isla de Wight. Limita al
norte con Escocia, al oeste con Gales
sus dos fronteras terrestres, al
noroeste con el mar de Irlanda, al
suroeste con el mar Celta, al este con el
mar del Norte y al sur con el canal de la
Mancha.

Economa en Inglaterra

Posee el monopolio en la emisin de billetes de la moneda oficial de Inglaterra y de todo


el Reino Unido, la libra esterlina tanto para Inglaterra y Gales.

Inglaterra goza de una alta industrializacin, si bien desde los aos 1970 ha
experimentado una disminucin de la tradicional industria pesada y de l os sectores
manufactureros, en favor de un creciente nfasis hacia los sectores de servicios.

Las principales exportaciones inglesas son los productos farmacuticos, los automviles,
el petrleo (extrado de la parte inglesa del mar del Norte en conjunto con Wytch Farm),
los motores aeronuticos y las bebidas alcohlicas. Otra parte importante de la
economa es la agricultura, que en Inglaterra es intensiva y altamente mecanizada,
produciendo el 60 % de las necesidades alimentarias con solo el 2 % de la fu erza laboral.
Dos tercios de la produccin agrcola estn dedicados al ganado, mientras que el otro
tercio est dedicado al cultivo.

EXPORTACIONES DE INGLATERRA
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Proceso de negociacin en Inglaterra

Las principales exportaciones de Reino Unido son Coches ($46 Miles de millones), Oro
($37,4 Miles de millones), Petrleo Crudo ($23,1 Miles de millones), Refinado de Petrleo
($22,1 Miles de millones) y Medicamentos envasados ($19,6 Miles de millones), de
acuerdo a la clasificacin del Sistema Harmonizado (HS).

Los principales destinos de las exportaciones de Reino Unido son los Estados Unidos ($51
Miles de millones), Alemania ($46,5 Miles de millones), los Pases Bajos ($34,2 Miles de
millones), Suiza ($33,6 Miles de millones) y Francia ($27 Miles de millones).

En 2014 el Reino Unido export $472 Miles de millones, lo que es el 9 exportador ms


grande en el mundo. Durante los ltimos cinco aos las exportaciones de Reino Unido
han creci una tasa anualizada del 6,8%, de $339 Miles de millones en 2009 a $472 Miles
de millones en 2014. Las exportaciones ms recientes son lideradas por la exportacin
de Coches, que representa el 9,7%de las exportaciones totales de Reino Unido, seguidas
por Oro, que representan el 7,91%.
Principales socios comerciales en materia de exportacin

EE.UU.
Alemania
Pases Bajos
Francia
Irlanda
Blgica
Espaa
Principales productos de exportacin

Los productos manufacturados


Combustibles
Sustancias y Preparados Qumicos
Comida
Bebidas
Tabaco

IMPORTACIONES DE INGLATERRA

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Sus principales importaciones son Coches ($47,3 Miles de millones), Petrleo Crudo
($34,1 Miles de millones), Refinado de Petrleo ($27,7 Miles de millones), Medicamentos
envasados ($21,5 Miles de millones) y Computadoras ($16,9 Miles de millones).

Los principales orgenes de sus importaciones son Alemania ($100 Miles de millones),
China ($62,7 Miles de millones), los Pases Bajos ($50,7 Miles de millones), los Estados
Unidos ($44,4 Miles de millones) y Francia ($41,5 Miles de millones).

En 2014 el Reino Unido import $663 Miles de millones, lo que es el 5 importador ms


grande en el mundo. Durante los ltimos cinco aos las importaciones de Reino Unido
han crecido a una tasa anualizada del 6,2%, de $490 Miles de millones en 2009 a $663
Miles de millones en 2014. Las importaciones ms recientes son lideradas por Coches,
que representa el 7,12% de las importaciones totales de Reino Unido, seguido por
Petrleo Crudo, que representa el 5,13%.

Principales socios comerciales en materia de importacin:

Alemania Francia
EE.UU. Noruega
China Blgica
Pases Bajos Italia

Principales productos de importacin:

Los productos manufacturados


Maquinaria
Combustibles
Los productos alimenticios

En el siguiente grfico nos muestra como las importaciones (recta roja) estn por encima
de las exportaciones (recta azul) en ste pas, y esto lo convierte en uno de las naciones
importadoras ms importantes a nivel mundial.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Cultura de Inglaterra
Folklore

Morris dancing es una de las tradiciones de la genta inglesa ms visibles, difiriendo las
variaciones regionales.

El folklore ingls es una tradicin que ha ido evolucionando en Inglaterra a lo largo de


varios siglos. Inglaterra abunda con el folklore, en todas sus formas, de las tales
manifestaciones obvias como las leyendas Arturianas semi-msticas tradicionales y semi-
histricas de Robin Hood, a los mitos urbanos contemporneos y facetas de
criptozoologa como el Beast de Bodmin Moor.

Morris dance y las prcticas relacionadas como el Abbots Bromley Horn Dance preservan
el antiguo folklr ingls, as como Mummers Plays. La visin utpica de una Inglaterra
tradicional a veces es llamado Merry England.

Literatura

William Hogarth's la pintura de una escena de Shakespeare The Tempest es un ejemplo


de cmo la literatura inglesa influy en el pintura inglsa en el siglo XVIII

El trmino de la literatura inglesa se refiere a literatura escrita en el idioma ingls, o la


literatura compuesta en ingls por escritores que no necesariamente de Inglaterra.
Algunos escritores notaron por expresar el "Englishness", o un asocio particularmente
con las regiones de Inglaterra, como William Shakespeare, Charles Dickens, Thomas
Hardy (Wessex), A. E. Housman (Shropshire), Rupert Brooke, Jane Austen, Arnold
Bennett y los Lake Poets (Lake District).

Msica

La msica inglesa ha sido una parte instrumental y principal de este fenmeno que
alcanz el mximo auge al final de los aos sesenta y en los aos setenta. Los logros de
La tradicin coral anglicana siguiendo adelante de compositores del siglo XVI como
Thomas Tallis, John Taverner y William Byrd ha tendido a sombrear la composicin
instrumental. En el siglo XX, Benjamin Britten y Michael Tippett surgieron como
internacionalmente conocidos compositores de pera, y Ralph Vaughan Williams y otros
coleccionaron las melodas de la gente inglesa y las adaptaron al vestbulo del concierto.
Cecil Sharp era una figura principal en el reavivamiento del folklor ingls.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Finalmente, un nuevo golpe fuera de Liverpool surgi en 1962. The Beatles: John Lennon,
Paul McCartney, George Harrison, y Ringo Starr, se convirtieron en el grupo musical ms
popular de todos los tiempo. Abriendo las puertas para otros grupos musicales
britnicos como The Rolling Stones, The Who, Queen, Iron Maiden, The Police, Sting,
Deep Purple, Led Zeppelin, The Jam, The Kinks, Spice Girls, Erasure, Duran Duran, Cream
(Eric Clapton), The Clash y Pink Floyd a todo el mundo.

Algunos de los artistas contemporneos principales incluyen Freddie Mercury, Kaiser


Chiefs, Arctic Monkeys, Robbie Williams y Coldplay. Tambin tenemos a Keane, Blur ,
McFly, Oasis (Considerada como la banda ms querida de Inglaterra), Radiohead,
Placebo, The Coral, y Muse.

Personalidad de los ingleses

Gran Bretaa se considera un continente aislado de Europa, por lo que prefieren que se
les dirija a ellos como ingleses, galeses y escoceses (dependiendo del pas con el que se
trate) ya sea por cuestiones geogrficas y/o culturales.

En general son consumidores conscientes y racionales. Frente a una compra focalizan


ms en adquirir una mejor calidad sin tener tanto en cuenta el factor del precio. Tienen
una economa basada en el liberalismo, el libre mercado, impuesto bajos y regulaciones.
Es la quinta economa del mundo y la segunda de Europa.

Hay que tener en cuenta los horarios y das de trabajo comercial con los que se manejan.
Trabajan de lunes a viernes, desde las 9:00 de la maana hasta las 17:00. Las oficinas
suelen abrir a partir de las 8:30. Los sbados la mayora de las oficinas no trabajan y las
que lo hacer solo atienden durante el horario de la maana.

Se caracterizan por ser los maestros del entendimiento, le dan poco crdito a los
presentimientos. Aceptan como nica evidencia y fuente de validez real, los hechos
objetivos. Tienen gran necesidad por el xito y las decisiones son tomadas deliberada y
lentamente.

Respetan mucho a las personas que se comporten correctamente, sean puntuales,


educados, formales y aplicados en su trabajo.

Los ingleses son muy individualistas, toman responsabilidad de sus decisiones pero
siempre en los marcos de la familia, el grupo u organizacin. La iniciativa y el esfuerzo
individual son importantes, lo cual provoca un fuerte liderazgo individual. Ellos no tienen
dificultad en decir que no. El individuo tiene derecho a su vida privada y eso no se debe
discutir en negocios, las amistades son pocas y especficas.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Teniendo en cuanta las faces que debe de tener una negociacin, las cuales son tres y las
enunciaremos, en cuestin de tenerlas presentes, y son: Fase emotiva: en la cual los
sujetos implicados se mueven a partir de impresiones y emociones, pueden llegar a tener
percepciones distintas. Fase reflexiva: en esta los sujetos deben entender que su
intervencin siempre tendr un propsito, con la cual se buscar incrementar las
ventajas de las partes involucradas a travs de, generar mutuo provecho y de edicin
recprocos.

Respetando el proceso de negociacin, en el cual se debe de dar seguimiento a un


mtodo o procedimiento para poder llegar a acuerdos compartidos, se deben de tener
bien claros los objetivos; para ello existen cuatro puntos que nos permitirn enfocarnos
en ello, y son: Ya que los objetivos son determinados, por lo que se busca y anhela, lo
que se pretende obtener de la negociacin. Se deben de fijas mximos y mnimos del
objetivo, dando valores que determinarn el margen de negociacin y flexibilidad en
todo el proceso. Teniendo siempre clara la diferencia entre la negociacin y el regateo.
Por ltimo se debe de establecer una jerarqua que permita definir la importancia o
prioridad de los objetivos impuestos por cada parte involucrada.

Todo el proceso de negociacin se abocara dependiendo el tipo de negociacin que se


est utilizando al momento de entablar la relacin con la otra parte involucrada, en
nuestro caso; el tipo de negociacin es competitiva, ya que esta, busca llegar con rapidez
a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relacin a mediano plazo con
la otra parte.

Ests son caractersticas que se acoplan a el tipo de negociacin de nuestro pas, gracias
a las costumbres, cultura y peculiaridades que representan a los ingleses en el mbito
internacional al momento de entablar lazos comerciales con otros pases.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

No es fcil conseguir una entrevista con empresas inglesas. Si no se tiene ningn


contacto, es mejor dirigirse a la empresa, en general, ms que a una persona o
departamento en concreto.

Las empresas britnicas slo conceden entrevistas a empresas con las que realmente
estn interesadas en realizar negocios ya que el tiempo se valora mucho. Se considera
posible el adquirir un catlogo previo del producto a negociar.

El trato es bastante fro, distante y muy profesional. No est bien visto utilizar
argumentos emocionales ni gesticular en exceso.

Los ejecutivos ingleses no se caracterizan por preparar las reuniones con mucho
detalle. No es necesario establecer una agenda de temas a tratar.

Las reuniones de negocios comienzan y terminan con una breve charla informal (small
talk). Hay que hablar de temas banales. No se deben hacer preguntas personales.
En los primeros contactos los ingleses permanecen impasibles.

Hacen pocos gestos y no dan su opinin sobre las ofertas que se les presentan. Las
tcticas agresivas, tales como presionar para la toma de decisiones o criticar a una
empresa competidora no son bien recibidas.

Debido a su suavidad en las formas, expresiones que en otros idiomas tendran un


significado claro y definitivo para los ingleses no pasan de sugerencias.

El humor est muy presente en las discusiones de negocios. Consiste sobre todo en
implicar lo opuesto de lo que se est diciendo, o bien, en no explicar lo obvio. Lo utilizan
como un arma para mostrar desacuerdo, para debilitar los argumentos de la otra parte
y, tambin, para disimular una contrariedad.

Las propuestas iniciales no deben inflarse ya que los ingleses no son partidarios del
regateo, ni de pedir mejoras sustanciales sobre lo que se ofrece.

Los ingleses se sienten ms cmodos con propuestas que significan continuidad y


estabilidad, que con aquellas que inciden en el cambio o la innovacin.

Normalmente estn ms interesados en los resultados a corto plazo que en las


relaciones a largo plazo.
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Proceso de negociacin en Inglaterra

En las decisiones, suelen guiarse por normas establecidas o por precedentes similares,
ms que por sentimientos o ideas personales.
Se alcanza un consenso entre las personas implicadas en el nuevo negocio.

El proceso de decisin tiende a retrasarse, incluso, deliberadamente.

Si se toma una decisin negativa, no tienen dificultades para comunicarlo claramente.

Una vez que han tomado la decisin de hacer el negocio, el trato pasa a ser muy directo
y franco. No tienen problemas en decir claramente lo que piensan.

Cuando el negocio se formaliza en un contrato insistirn en someterlo a la legislacin


britnica. Lo mejor es mantener una reunin previa (preliminary discussions) de las dos
partes con sus abogados respectivos. En todo caso, hay que tomar precauciones ya que
los contratos en el Reino Unido estn sujetos a fuertes indemnizaciones por
incumplimiento.

NORMAS DE PROTOCOLO

Un apretn de manos ligero y breve es la forma de saludo ms usual. Las mujeres no


siempre estrechan la mano. Es mejor esperar a que sean ellas las que la extiendan.

En el Reino Unido prcticamente no existe ningn tipo de contacto fsico en pblico.


Adems, se mantiene una amplia distancia fsica con la persona con la que se habla.

Generalmente, los britnicos no miran directamente a la persona a la que se dirigen y


hacen muy pocos gestos cuando hablan.

Los ttulos profesionales y acadmicos rara vez se usan en las presentaciones. Se llama
a la gente por el apellido precedido por los ttulos de Mr. o Ms. El ttulo de Mr s. slo se
utiliza para presentar a mujeres casadas.

Los ttulos de Sir y Madam slo se usan con personas acreditadas a ellos (estamentos
militares, nobleza, etc.).

No se deben utilizar los nombres propios hasta que la otra persona lo haga. Cuando se
utilizan, hay que hacer un esfuerzo para no repetir varias veces el nombre del
interlocutor durante la conversacin. Les parecera demasiado coloquial.

El intercambio de tarjetas no es estrictamente necesario, pero si el nombre del


visitante extranjero es inusual o de difcil pronunciacin es mejor facilitarla y explicar
cmo se pronuncia.

Los ingleses estn continuamente pidiendo disculpas.


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Proceso de negociacin en Inglaterra

En el trato son muy formales y educados, especialmente con las mujeres.

En la conversacin no es adecuado hablar de la familia real. Tampoco es bueno


establecer comparaciones con Estados Unidos. Les gusta hablar de su historia, de
animales y de deportes. El tiempo climatolgico es una conversacin obligada.

En las reuniones se suele ofrecer caf o t. No es necesario aceptarlo: el Reino Unido


es uno de los pocos pases en el mundo en el que declinar una invitacin a tomar algo no
est mal visto.

Muchas de los almuerzos de negocios tienen lugar en pubs, en los que se sirve comida
tpicamente inglesa, bastante ms ligera que la de la Europa continental. Es habitual
discutir de negocios durante las comidas. No se acostumbra a dejar propina.

En la mesa, los objetos tienen que pasarse siempre hacia la izquierda. No se considera
correcto probar comida del plato de otra persona.

Los regalos no forman parte de las relaciones entre empresas. En su lugar es mejor
invitar a cenar o a un espectculo.

En el Reino Unido es importante vestir bien, sobre todo en Londres. Los ingleses
aprecian la ropa de buena calidad, aunque no necesariamente nueva. Llevan zapatos de
cordones y camisas sin bolsillos si los tienen, los dejan vacos. Hay que evitar las
corbatas de rayas y de escudos ya que podran parecer una imitacin de sus corbatas
regimentales o universitarias.

TIPO DE NEGOCIACIN EN INGLATERRA

Inglaterra cuenta con un tipo de negociacin competitiva, ya que se busca llegar con
rapidez a un acuerdo, sin preocuparse el tratar de establecer una rel acin a mediano
plazo con la otra parte.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

NEGOCIACIN ENTRE INGLATERRA ALEMANIA


PRODUCTO A COMERCIALIZAR: CERVEZA

Contexto:

Una empresa alemana encargada de comercializar cerveza pretende negociar con una
franquicia inglesa de bares, la negociacin se desenvuelve en un ambiente sin tensin ya
que Inglaterra y Alemania son socios comerciales tanto en materia de importacin como
exportacin. Y las principales importaciones de Inglaterra engloban alimentos y bebidas.
Por lo tanto depende mucho de la calidad del producto que la empresa alemana ofrezca
adems de las condiciones de la negociacin.

Somos una empresa inglesa llamada The Red Lion, situado entre la calle 10 Downing
Street y la casa del parlamento, the Red Lion es probablemente el mejor pub en la cuidad
para los amantes de la historia poltica. En el puedes vislumbrar a la elite del gobierno
tambin.

The Red Lion permanece como una antigua taberna


conocida en 1434 como el saln de la esperanza. La
taberna paso por varios dueos y con varios nombres en
los ltimos aos. Antes fue comprado por the Crown en
1531.

Siglos anteriores un joven de nombre Charles Dickens


llego a ser un visitante regular. Dickensnoto que la casera
era un alma de buen corazn la cual su actitud hacia el era
de admiracin y tambin de compasin. l no fue el nico
visitante famoso. The Red Lion tambin se convirti en
una popular guarida para los primer Ministros Ingleses en efecto el pub sirvi a cada uno
de los primer ministros hasta Edward Meath en 1970s - bienvenidos los gustos del Sir
Winston Churchill y Clement Atlee para tomar.

CONSUMO DE CERVEZA EN INGLATERRA

Los primeros testimonios detallados sobre la fabricacin de cerveza datan de ms de 5


mil aos y provienen de los sumerios que habitaban en los valles entre los r os Tigris y
ufrates.

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Los sumerios dejaron constancia de por lo menos 20 variedades diferentes, cada una de
las cuales desempeaba un papel distinto; la llamaban sikaru y la utilizaban durante las
ceremonias religiosas o con fines medicinales.

Hacia el siglo 5 despus de Cristo, la cerveza pas a ser producida en los monasterios de
toda Europa; se trataba de comunidades autosuficientes que cultivaban su propia
cebada y vendan el excedente de cerveza con el fin de obtener respaldo econmico para
sus actividades econmicas.

La elaboracin y el consumo de cerveza en Inglaterra siempre ha sido parte importante


de la vida de los ingleses; incluso los normandos (siglo 11), que preferan el vino, no
pudieron sustituir la cerveza con su bebida preferida. El Domesday Book registra la
existencia de una prspera industria cervecera.
La produccin total de cerveza en Inglaterra es del 40,000,000 hectolitros anuales.

Inglaterra es un pas cervecero que se ha adoptado a los cambios creando estilos nuevos,
como la porter , que fue una cerveza barata hecha para los "porters" o cargadores de los
muelles; o la india pale ale, a la que le agregaron ms lpulos para que pudiera llegar en
barco a la India sin descomponerse.

El consumo per cpita es de 97 litros anuales .

Las compaas cerveceras ms famosas son Adnams, Bass Brewers Ltd.; Fuller, Smith &
Turner plc.; George Gale & Co.; Marston, Scottish & Newcastle, y Young & Co.

Las marcas ms famosas son Adnams Broadside, Badger Tanglefoot, Bass Pale Ale,
Fuller's ESB, Fuller's London Pride, Gale's HSB, Marstons Pedigree, Newcastle Brown Ale,
Old Speckled Hen y Young's Special London Ale.

Estilos de cerveza caractersticos de Inglaterra y las marcas ms representativas:

Bitter: Este estilo por lo general presenta una gama de colores que puede ir del claro al
color cobre, son de cuerpo ligero, baja carbonatacin y un nivel alcohlico moderado, se
caracterizan por el uso del lpulo, lo que les da un sabor amargo. Ejemplos: Wells
Bombardier, Fullers ESB

English Brown Ale: Nacida de la Mild Ale, tienden a ser ms maltosas (sabor intenso a
la malta utilizada) y dulces al paladar, de un cuerpo robusto, su color puede ir del
caf/rojizo al marrn oscuro, su amargor tiende a ser bajo, casi imperceptible. Ejemplos:
Wychwood Hobgoblin, New Castle Brown Ale

English India Pale Ale: Originalmente elaborada para su exportacin a las tropas
britnicas en la India durante el auge del imperio britnico, de un sabor y caracter fuerte,
las IPA originales presentaba alto contenido alcohlico y un amargor intenso debido a la
cantidad de lpulo utilizado, actualmente el alcohol no es tan alto, pero la esencia de la

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Proceso de negociacin en Inglaterra

IPA (su amargor) contina, es de un color claro turbio, cuerpo robusto y por lo general
genera una cabeza cremosa de excelente retencin. Ejemplo: Fullers India Pale Ale

Porter: La cerveza porter es conocida por haber sido popular entre los trabajadores de
la industria del transporte en Londres; esta cerveza, de un color que puede ir del marrn
claro al marrn oscuro (casi negro) tiende a ser engaosa, ya que, contrario a lo que
aparenta por su color, es una cerveza dulzona con poca presencia de lpulo, de cuerpo
medio y baja carbonatacin. Ejemplos: Fullers London Porter, St. Peters Honey Porter

Stout: Una cerveza misteriosa y muy especial, de un color tpicamente negro y un


caracter seco; muchas stouts son conocidas por agregar cebada tostada (cebada sin
maltear) lo cual les aporta este caracter y este after taste seco; de sabores amargos y
notas a caf espresso, nuez y cacao, son cervezas robustas y cremosas. Ejemplo: St.
Peters Cream Stout, Guinness, Samuel Adams Cream Stout

Definitivamente Inglaterra es un destino primordial para los amantes de la buena


cerveza, ya que es un pas cervecero por tradicin, y leales a sus propias costumbres;
esperamos que este artculo haya sido de su agrado y que la prxima vez que visiten
nuestras boutiques, se decidan a probar una (o varias) de estas delicias.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN

o Los alemanes no necesitan tener un conocimiento personal profundo, como sucede


en otros pases, hacer negocios. Los alemanes son mucho ms prcticos y valoran
mucho ms la capacidad profesional de las personas con las que tratan y la buena
reputacin de la empresa, as como la veterana de sta en el mercado. Les gusta
confiar en empresas consolidadas y con una amplia trayectoria.

o Los alemanes respetan mucho las jerarquas y les gusta negociar o reunirse con
personas de un nivel jerrquico importante de la empresa.

o Son bastante "abiertos" a la hora de trabajar, en su ms amplio sentido. No es nada


raro ver las puertas de los despachos abiertas, lo que no significa que pueda entrar
en un despacho sin llamar antes.

o Aunque el idioma oficial es el alemn, las empresas que tratan con clientes
internacionales, suelen dominar el ingls para utilizarlo para el trato con clientes que
no dominan el alemn.

o Si hace una presentacin o exposicin, no lo haga con muchas exageraciones,


promesas, hiprboles, etc. A los alemanes no les gusta demasiado este tipo de
exhibiciones, podemos decir, a la americana. Son ms discretos y pragmticos, que
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Proceso de negociacin en Inglaterra

buscan la eficiencia por encima de todo. Las emociones se las reservan para su
mbito privado.

o Es mejor decir la verdad desde el primer momento, que tener que rectificar "a
posteriori". La franqueza es un valor muy importante en los negocios con los
alemanes.

o Todos los acuerdos, contratos, compromisos, etc. deben quedar reflejados por
escrito para garantizar que no hay interpretaciones equivocadas, o clusulas
adicionales a las habladas en las reuniones.

Principios fundamentales de la cultura de negocios con alemanes

Es fundamental llegar puntual a una reunin, e incluso est bien visto llegar con 15
minutos de antelacin. El tiempo de transporte en coche puede durar ms de lo previsto,
avise si va a llegar con retraso. Las reuniones suelen llevarse a cabo entr e las 10h y las
16h, evite la hora de la comida (de 13h a 15h) y los viernes por la tarde. No halague a su
interlocutor, podra desconcertarle.

Para hacer el primer contacto, utilice el telfono para comprobar que est hablando con
la persona adecuada. Confirme su inters por e-mail, recurdele y fije una reunin.

La cultura de las comidas de negocios est menos popular que en otros pases europeos.
Las comidas de negocios se podrn organizar cuando haya un mayor grado de confianza.

No hay costumbre de hacer regalos en una reunin de trabajo. Por el contrario, s debe
llevar uno si es invitado a una cena privada.

Por lo general, usted ser bien recibido y tras algunas preguntas sobre el viaje, su
interlocutor empezar a tratar sobre negocios rpidamente. Se espera que sus
respuestas sean informativas y estn bien documentadas. Por tanto, es muy importante
preparar las reuniones para tener argumentos slidos. No se debe interrumpir. El peso
de la jerarqua no es tan importante y la opinin de los especialistas invitados a la reunin
ser determinante. Se debe evitar cualquier forma de irona. Si prev que va a necesitar
un retroproyector para la presentacin, asegrese de que estar disponible con una
semana de antelacin. Los primeros encuentros no sern muy largos, 1 hora como
mximo. Al final no olvide dar las gracias a su interlocutor por su disponibilidad y
aproveche para retomar los principales puntos tratados en la reunin.

Se intercambian tarjetas de visita rpidamente al comienzo de la reunin. La tarjeta


deber estar en ingls. Slo deber estar en alemn si la empresa ya est
suficientemente implantada en Alemania.

CONCLUSIONES

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Proceso de negociacin en Inglaterra

La negociacin es una parte fundamental para el desarrollo de la vida personal, el


desarrollo empresarial y la vinculacin entre naciones, todos en algn momento hacen
uso de este mtodo para poder solucionar conflictos o mediar situaciones.

Debido a las diferencias culturales entre los pases del mundo no todo puede
estandarizarse o hacerse un protocolo universal para llevar a cabo negociaciones, en
especial, de tipo empresarial. Es por ello que es necesario sumergirse un poco en la
cultura y conocer el protocolo de negociacin de cada regin o rea a tratar, es decir,
un poco de empata es bueno si se pretende tener una negociacin exitosa.

Enfocndose un poco en el caso de Inglaterra podemos notar de acuerdo con la


investigacin que, en s, el protocolo es bastante estricto y claro, son personas bastante
directas, respetuosas, formales y reflexivas. Al tratarse de este pas los factores clave
son el tiempo y la calidad, si alguno de estos dos no es tomado en cuenta puede verse
afectada seriamente a la negociacin.

Al tratarse de una negociacin con Alemania y tomando de producto la cerveza


podemos notar una negociacin de tipo competitiva. En cuanto al desarrollo de la
negociacin los pases tienen protocolos parecidos y comparten muchas caractersticas
de la personalidad, por lo cual no es muy difcil llevarla a cabo; ambas partes son directas,
poco afectivas y asignan mucha importancia al tiempo en especial a la puntualidad.

Como estudiantes de REI debemos tener conocimiento de los diversos protocolos y


culturas existentes dependiendo del enfoque profesional. Es importante y muy til llevar
a cabo este tipo de actividades que permite aprender de forma dinmica las formas para
relacionarse con organizaciones o personas de diversas reas geogrficas.

REFERENCIAS

http://www.unmundoperplejo.com/category/cultura-inglesa/

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Proceso de negociacin en Inglaterra

Fecha y hora de consulta: 23/10/16, 21:34.

https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/

Fecha y hora de consulta: 21/10/16, 17:04.

http://retos-directivos.eae.es/la-negociacion-internacional-estilos-y-caracteristicas/
Fecha y hora de consulta: 25/10/16, 21:19.

http://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/gbr/

Fecha y hora de consulta: 18/10/16, 15:34.

http://foro.turismo.org/principales-importaciones-y-exportaciones-del-reino-unido-t623
Fecha y hora de consulta: 23/10/16, 20:38.

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