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ENGENHEIRO
A METODOLOGIA COMPLETA
REVELADA
A L E X W E T L E R | E N G E N H E I R O C I V I L
Novos tempos, novas oportunidades, novas
estratgias.
TTICAS
Os 4 pilares chave para o sucesso na prestao de servio:
Fechar a proposta Servio de Qualidade Cliente Satisfeito Indicao do Servio
METAS
Princpios da Meta SMART ESPECFICA
MENSURAVEL
ALCANAVEL
RELEVANTE
TEMPORAL
Gatilhos mentais so tcnicas de persuaso que o nosso crebro adota para no precisar
analisar cada deciso, as pessoas agem de forma automtica de maneira inconsciente.
Isso quer dizer que, ao aplicar os gatilhos mentais de forma correta, voc capaz de
engajar as pessoas, motivando-as a agir da maneira que voc deseja.
importante definir bem o seu avatar para realizar um marketing forte atravs da
segmentao, alcanando pessoas que realmente podem se interessar pelo seu servio.
Criar ofertas especficas para cada segmento de servios, por exemplo: Uma campanha
de marketing para projetos, outra para construo, outra para reforma. Assim voc
consegue potencializar a mensagem de forma mais clara para o cliente, aumentando
suas chances de xito na prospeco.
1 PROPOSTA DE VALOR
que voc vai oferecer ao seu segmento de clientes. o que vai resolver o problema
do cliente e satisfazer a sua necessidade.
2 SEGMENTO DE CLIENTES
Voc deve responder para quem ser os seus servios, quem o seu pblico alvo ou
o seu cliente potencial, quanto mais especfico forem essas informaes, mais sucesso
voc ter em suas campanhas de marketing.
4 CANAIS
Veja a forma como o seu servio ser distribudo, comunicado e vendido ao seu
pblico-alvo. Ser via marketing tradicional, marketing online, boca a boca.
5 FONTES DE RENDAS / RECEITAS
De que forma o seu servio gerar receitas.
Atuao individual;
Parcerias;
Terceirizar mo de obra;
Comisses e metas.
6 RECURSOS CHAVES
Tudo que voc precisar para entregar o seu servio.
Recursos:
Fsicos
Financeiros
Humanos
Intelectuais.
7 ATIVIDADES CHAVES
Analise tudo o que ser feito para o seu negcio realmente funcionar, como por
exemplo:
Visitar clientes;
Elaborar o oramento;
Realizar compras;
Entregar / Executar o servio;
Ps-obra;
Entre outras.
8 PARCERIAS CHAVES
Faa parcerias estratgicas para seu negcio, crie plano de bonificaes de acordo com
cada categoria de parceria.
9 ESTRUTURA DE CUSTOS
a descrio de tudo o que voc vai gastar para que o seu negcio possa existir. Aqui
no entram os custos em nmeros, mas sim o que vai ser gasto. Por exemplo: mo-de-
obra, energia, telefone e internet etc.
PASSO3-Estratgias de Divulgao
PASSO3-Estratgias de Divulgao
MARKETING TRADICIONAL
Divulgue o seu servio de vrias maneiras, assim voc aumenta exponencialmente a
chance de conseguir novos clientes.
o primeiro contato do seu cliente com sua empresa, ento capriche nos materiais
para causar uma excelente impresso.
Tenha um perfil comercial seu e/ou da sua empresa para divulgar seus servios.
ANNCIOS ADS
Segmentao do pblico alvo: Atinja exatamente pessoas interessadas nos seus
servios.
Exemplo: Se o cliente est preocupado se a obra vai atrasar, voc diz que antes da
obra iniciar voc ir enviar um cronograma completo contendo as datas e
atividades que sero realizadas durante o perodo. Assim voc resolve essa dvida
e transmite mais credibilidade para sua empresa.
A resposta para essa pergunta pode ser a principal dor, a principal dvida/objeo do
cliente, e ser justamente isso que iremos mencionar no envio da proposta que ser
dado a ateno especial. Assim a gente consegue atender a principal necessidade do
cliente.
Passe credibilidade.
Busque uma aproximao, fatos que sejam interessantes para criar uma conexo com
o cliente.
D uma garantia forte do seu servio, isso um grande fator na hora do cliente
escolher a empresa de prestao de servio.
O envio tradicional da proposta no apresenta o real valor que o seu servio vale, o
cliente no consegue enxergar o por que do servio custar aquele preo em questo.
ENVIO DA PROPOSTA
Aps voc ter dado o tiro de alerta, criado um ambiente propcio, a hora de
enviar a proposta.
Agora o momento do tiro certeiro, junto com a proposta, enviado o item que
foi verificado durante a visita ou reunio, onde o cliente te falou a principal dvida,
a principal dor.
Nesse e-mail deve ser enviado um termo simples, explicando de maneira detalhada
os itens que compreendem a proposta.
FECHAMENTO
O fechamento acontece aps o envio da proposta, uma etapa importante que
permite voc aumentar em at 71% o ndice de fechamento de propostas.
3 EMAIL
O 3 e-mail onde ocorre o fechamento da negociao.
CONCORRENTE:
SUA EMPRESA:
PS SERVIO
O ps servio compreende toda parte de relacionamento com o cliente aps o
trmino do projeto ou construo. Nessa etapa devemos direcionar uma ateno
especial para o cliente para prestar assistncia e tambm garantir outros servios
atravs de indicaes.
Uma vez que voc aplica os processos de ps servios para um cliente, basta repetir
para os outros clientes e colher os resultados. Dentro do curso Estratgias do
Engenheiro explicado e montado o seu plano de recompensas para voc aplicar
com seus clientes
PRINCIPAIS ERROS
Ao realizar a etapa de ps servio, temos que nos atentar para no cometer os
seguintes erros:
No se relacionar;
No personalizar;
No ser objetivo no contato;
No saber agir ao receber feedback negativo.
SATISFAO NO SUFICIENTE
S o fato do cliente ter ficado satisfeito no motivo para o cliente indicar a sua
empresa para outras pessoas.
Surpreenda o cliente, fazendo coisas que ele no esperava que sua empresa fizesse.
4 passos para o S.E.L.F:
Surpresa positiva Estado de encantamento Lealdade Fidelizao
ANLISE PS SERVIO
Faa uma analise completa dos pontos que foram positivos e negativos:
Margem de Lucro;
Tempo de execuo;
Logstica de materiais e equipamentos;
Compra de materiais;
Etc.
Crie um banco de dados dos seus cliente.
GARANTIA DO SERVIO
Um aspecto poderoso, que ajuda no fechamento de propostas e dar a garantia
forte do seu servio.
Pensamento do Cliente: Se essa empresa est dando garantia, ela est me dizendo
que confia e garante o servio que ela ir realizar.
CONTATO PERIDICO
Voc no precisa de muitos clientes e sim de clientes mais qualificados.
Exemplo: Ligao para saber como esto os servios que foram executados 1 ms
depois, 4 meses depois, 8 meses e 1 ano.
PLANO DE RECOMPENSAS
Crie um plano de Recompensas, um programa de fidelidade que ir gerar mais
indicaes pelo seu cliente para sua empresa.
Defina as premiaes que cada cliente ir ganhar ao indicar sua empresa para
outras pessoas. As premiaes devem ser estratgicas para funcionar como isca
para novos servios.
Dentro do treinamento fechado Estratgias do Engenheiro, voc sai com seu plano
de recompensas montado, basta apenas aplicar nos seus negcios.
PASSO6-Crescimento Estratgico da
sua Empresa
PASSO6-Crescimento Estratgico da sua
Empresa
PASSO 1
Em toda empresa por menor que seja, existe 3 nveis de operao:
Operacional, Executivo e Estratgico.
PASSO 3
Expanso do seu negocio atravs de modelos de franquias.
Vantagens:
Capital de terceiros
Vnculo empregatcio por conta do franqueado
Crescimento em larga escala
Economia de tempo na expanso
PASSO4
Quando se trata de crescimento da empresa, o foco no ter mais clientes, e sim ter
processos alinhados e bem definidos, que permita uma comunicao clara e eficiente
entre os colaboradores.
O cliente ser consequncia da qualidade da sua empresa.
s vezes menos clientes mais. No ser o nmero de clientes que permitir o
crescimento e sim clientes mais qualificados.
O Estratgias do Engenheiro um
mtodo que permite aumentar em
at 71% o ndice de sucesso de
fechamento de propostas, mesmo
que voc esteja comeando do
absoluto zero. O mtodo consiste em
opes slidas de marketing, tcnicas
de negociao e fechamento de
propostas e tambm a questo do
ps-servio, com o plano de
recompensas, que trazem clientes no
piloto automtico. Essas so tcnicas
simples para voc colocar em prtica
e melhorar seus resultados.
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