Metas devem estar um pouco acima do que a equipe acredita atingir para incentivar o

esforo e o aprendizado de todos

Por Luiz Gustavo Santos, scio da FALCONI

Em um cenrio de mudanas rpidas e

elevada competio, que envolve o varejo brasileiro nos dias atuais, vital que toda a
organizao esteja mobilizada em torno de objetivos comuns e que cada colaborador
tenha clareza de qual a sua contribuio para a empresa atingi-los. Nesse contexto,
necessrio o estabelecimento de boas metas que estimulem a liderana e o time para a
direo certa. Mas como estabelecer metas desafiadoras e factveis e que estimulem a
equipe a aprender? Trs passos importantes podem contribuir nesse sentido:

- Metas devem ser baseadas em lacunas;

- Metas devem envolver todos os nveis da organizao e estar conectadas;

- Metas devem ser priorizadas.

Metas devem ser baseadas em lacunas

As metas devem ser estabelecidas sobre os indicadores de desempenho das empresas.

Esses indicadores se iniciam em nvel estratgico como o Ebitda, a gerao de caixa, a
margem lquida, indo at as mtricas operacionais, como a venda por loja, quebra,
ruptura etc. Os valores a serem estabelecidos como meta para esses indicadores devem
ser baseados em lacunas.

As lacunas correspondem diferena entre o valor atual de um indicador e o melhor

resultado possvel para ele. nesse intervalo que as metas devem ser inseridas, ou seja,
capturada uma parte da lacuna como meta. Seguindo essa recomendao garantimos que
a meta definida factvel, pois est baseada em um resultado que j foi atingido pela
prpria empresa no passado (lacuna interna) ou por outra que seja comparvel (lacuna
externa).

Quanto capturar da lacuna como meta ir determinar o nvel de esforo de aprendizado

da equipe para chegar l? Algumas vezes, identificamos gestores com receio de
estabelecer metas sem saber tudo o que necessrio para alcan-las. Esse sentimento
perfeitamente compreensvel, pois se a empresa ainda no alcana um determinado
resultado para um indicador, que falta conhecimento da organizao para atingi-lo, ou
seja, ela realmente no sabe como faz-lo. Dessa forma, garantimos que as metas sejam
desafiadoras, mas factveis (e no desanimamos as equipes logo de incio, pois no
acreditam na meta). O processo de atingir a meta far com que os gestores e a equipe
aprendam o que necessrio para chegar l.

Vale ressaltar ainda que as metas devem ter um prazo para serem atingidas, dessa forma,
anualmente, as organizaes normalmente estabelecem uma parte ou frao da lacuna
para ser capturada como meta no perodo. Essas metas devem estar contempladas no
oramento anual das empresas.

Metas devem envolver todos os nveis da organizao e estar conectadas

As metas estratgicas devem ser o ponto de partida para o estabelecimento de metas

para toda a organizao. A partir das metas do presidente, para cada nvel
gerencialmente abaixo, as metas devem ser desdobradas e estar conectadas, ou seja,
guardar uma relao de causa e efeito, conforme exemplificado na figura ao lado, para a
diretoria comercial de uma empresa varejista.

Com esse cuidado, cada gestor ter clareza sobre a sua contribuio no atingimento da
meta da companhia, fator que muito importante para a motivao de toda a equipe.
Alm disso, garantimos que a meta do presidente ser atingida se todas as metas dos
demais gestores tambm o forem. Se esse procedimento no seguido, como j
verificado em algumas empresas, os gestores batem as metas (e recebem bnus) e o
presidente, no.

Metas devem ser priorizadas

Outro importante cuidado a ser considerado no estabelecimento das metas a

quantidade de metas propostas para cada gestor. Nesse sentido, cada nvel gerencial
deve ter clareza sobre suas prioridades que, preferencialmente, devem levar em
considerao critrios estratgicos e de impacto financeiro. Quem tem muitas
prioridades, na verdade, no as tem. A experincia indica que cada gestor deva ter entre
trs e cinco metas prioritrias anualmente. Dessa forma, tero o tempo adequado para
suportar as atividades de rotina e trabalhar nas metas de melhoria que traro
conhecimento novo para as organizaes.

O estabelecimento de metas factveis e desafiadoras o ponto de partida para a

mobilizao das lideranas e a promoo do aprendizado pelas equipes. Anualmente, as
organizaes devem estimular os gestores na identificao e captura de lacunas que
contribuam para o atingimento das metas estratgicas e prioritrias das empresas. Esse
, sem dvida, um passo imprescindvel na busca pela excelncia de resultados.

Texto publicado na edio de janeiro/17 na revista Super Varejo.