Marketing internacional

Sesion N 1
 Tema de la clase: N 10 Investigacin

Al finalizar la unidad, el alumno comprende la importancia y la

necesidad de realizar investigacin. Adems, aprende a lograr
objetivos de investigacin por medio de informacin secundaria y
obtiene acceso a informacin a travs de fuentes primarias.
 Investigacin
Ganar Nuevos Clientes

En Todo el Mundo.
ANLISIS DE MERCADOS
Y PERSONAS
 El anlisis de mercado es una parte importante del
Plan de Negocios porque en l radica:
La identificacin de Las caractersticas del
oportunidades del negocio. mercado objetivo.

La identificacin del tamao y La competencia.

composicin del mercado.
Elproducto
diseo oy/o
adaptacin
servicios del
para
Las perspectivas de la exportacin.
crecimiento del mercado.
Los patrones de consumo.
Detectar nichos no
explorados, demanda,
Los y las de
pronsticos ventas.
 El Anlisis de Mercado
El anlisis de mercado dar sustento a la mercadotecnia y su
preocupacin estar centrada en conocer qu quiere el mercado,
cmo lo quiere y si la empresa est en capacidad de cubrir dichos
mercados.

Por tanto, el estudio de mercado es un proceso sistemtico y objetivo

que permite captar la informacin necesaria para disear las
estrategias de negocio y evaluar el proyecto.
Identificacin de Oportunidades de Negocios
a) Bsqueda proactiva.
La empresa identifica una demanda del exterior de un
distribuidor o intermediario (broker) para su producto y/o
servicio a travs de diferentes fuentes de informacin va
Internet o a travs de una institucin encargada de la
promocin externa.
b) Bsqueda reactiva
La empresa busca una oportunidad de exportacin debido a la
contraccin del mercado interno por sus productos, o porque se
percata de la importancia de los mercados externos.
 Identificacin de oportunidades de negocios
Idioma
Formas favorables para realizar el comercio con
el mercado objetivo.- Considerar pases que
Pas o pases que son
prefieren sus productos locales, normas de
su mercado objetivo.
distribucin, promocin, presentacin y
Condiciones socio- etiquetado..
culturales de dicho
Acuerdos comerciales regionales.- Cada vez es
mercado como:
ms frecuente que los pases se sustenten en
acuerdos comerciales de regiones y no de pases.
Unin Europea: las condiciones para el comercio
internacional con terceros pases son iguales para
los pases que son miembros.
 Fuentes de Informacin
Primarias.- Proporcionan datos de primera mano
basados en entrevistas y/o encuestas.
Secundarias.- Ofrecen datos diversos y se
caracterizan por ser institucionales.
Identificar el Perfil del Cliente
Ubicacin geogrfica del mercado.
Tamao del mercado o nmero de clientes potenciales
Consumo de empresas del producto (como insumo o parte de su
produccin).
El volumen o unidades demandadas.
Caractersticas demogrficas-econmicas de la poblacin que
demanda el producto:
Edad o rango de edad

. .-
.. . .....
,....


Nivel socioeconmico
Escolaridad

-- - .L.
-- 1_ ... .

Religin
Ingresos y gastos.
 Identificar los Canales de Distribucin Existentes.
Es importante conocer la dinmica del flujo de las mercancas, cmo es el
transporte, los distribuidores y como se realiza la venta al mayoreo y menudeo.
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 Caractersticas del Producto.
Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los
productos o servicios, de cmo deben ser estos y como
le gustara al cliente disponer de los mismos.
Investigar, disear y determinar las siguientes caractersticas
para su producto:
Tamao
Empaque y etiquetado
Calidad
Precios ,_j
Lugares de venta
Tipo de promocin y publicidad requerida
 Caractersticas del producto
Si son servicios observe:
La frecuencia con la que son requeridos
Actividades que incluyen los servicios
Servicios competitivos
Precios
Atencin post-servicio
Simultneamente, confronte el anlisis anterior con:
Productos competitivos o similares
Productos complementarios
 Segmento de mercado
El segmento de mercado, se refiere a que cierta parte de la
totalidad del mercado esta conformada por los principales
clientes de su producto.

Si bien, existe heterogeneidad en la demanda en cuanto a gustos y

preferencias. Dentro de esta heterogeneidad de la demanda existe una
porcin de clientes que comparten rasgos en que comn, como edad y
aspectos culturales los convierten en los clientes idneos para
adquirir sus productos.
 Estratificacin de Mercado
La estratificacin de mercado se relaciona de manera
directa con el tipo de producto demandado segn sea el
poder adquisitivo de los clientes y la imagen que se crea
socialmente en cuanto al consumo del mismo.
 Diferenciacin de producto
La combinacin del segmento de mercado con el estrato de mercado
da lugar a la diferenciacin del producto.
La diferenciacin del producto se entiende como los cambios
realizados en la presentacin fsica e imagen del producto a travs de
la publicidad, de modo que se muestre al producto distinto de sus
competidores y orientado a cierto tipo de demandantes.
 Anlisis de los factores externos e internos - FODA

Adicionalmente, se debe analizar los factores internos y

externos que puedan afectar las ventas futuras.
El anlisis de fortalezas y debilidades evala los factores
internos de la empresa que son de particular inters para los
futuros socios o clientes.
 Comparacin con la competencia
Es fundamental mantenerse informado sobre lo que sucede en los
mercados, pero sobretodo debe vigilar de cerca la competencia en
lo posible conocer:
Cmo es el lanzamiento de novedades,
Diferenciacin de productos,
Manejo de descuentos,
dis
istrribu
ibuccin
in,, ententre
re ototrros.os.
Cambios en los canales de
 Lista de control del Anlisis del Mercado
1. Me interesa exportar de manera ocasional (actitud reactiva) o me interesa
exportar como negocio permanente de mi empresa (actitud proactiva)?

2. Cules y donde estn los mercados de mi inters?

3. Cmo se realiza una investigacin de mercado?

4. Cul o cules son los nichos de mercado a los que orientar mis
exportaciones?

5. Cmo es o son los nichos de mercado seleccionados?

 Checklist del Anlisis
Lista de control deldel
del Anlisis Mercado
Mercado

6. Cul es mi mercado objetivo?

7. Cmo es el producto que demanda el mercado?

8. Lo fabrico o puedo fabricarlo? Debo adaptarlo?

9. Es un producto de consumo final o es un bien intermedio?

10. Cual es el perfil del consumidor?

demandantes
11. Cules (sexo,
son las edad, escolaridad,
caractersticas ubicacin geogrfica,
ms importantes ingreso)?
de los principales
 Lista de control del Anlisis del Mercado
12. Cmo afecta el precio al mercado, demanda elstica o inelstica?

13. Cul es el nmero de clientes actuales, nacionales e internacionales?

14. Quines
Cuntosson los clientes que representan el 80% de las ventas? En donde estn?
son?

15. Quines son la competencia? Dnde estn?

16. Cules son las fortalezas y debilidades de mi empresa respecto a la competencia?

17. mi producto
Existe algunaorelacin
serviciogubernamental,
en el futuro? nacional o internacional, que pueda afectar
 PLAN
DE
MARKETING
 Diseo y desarrollo del producto o servicio
El diseo del producto o servicio se basa en los resultados del estudio de
mercado referentes a los deseos y preferencias del consumidor.
El diseo del producto est centrado en lo que los clientes quieren y
cmo desean obtenerlo.
La empresa debe estudiar la posibilidad de satisfacer las expectativas
del cliente.
 Diseo y Desarrollo del Producto o Servicio

Se pueden realizar pruebas de producto que incluyan:

Estndares tcnicos de fabricacin, envoltura , embalaje, etiquetado,

ambientales.
Facilidad de uso.
Registro de patentes y marcas.
Pruebas de marketing a travs de experimentos con clientes.
Anlisis financiero
Estimacin de demanda y ventas.
 Ciclo de vida del Producto
El ciclo de vida del producto es la evolucin del volumen de
ventas del producto en el tiempo; dicho ciclo ocurre en cuatro
etapas:
Introduccin: el producto es lanzado al mercado y comienza a registrar
ventas.
Crecimiento: el producto muestra un ritmo acelerado de ventas hasta
lograr el mximo nivel.
Madurez: el producto se ha posicionado en el mercado y presenta
ventas constantes alrededor de un volumen.
Declinacin: en esta etapa, las ventas del producto caen, por lo que debe
evaluarse la posibilidad de retirarlo del mercado.
 Ciclo de vida del producto
Es importante estudiar el ciclo de vida potencial del producto
en base a la investigacin de mercado para poder realizar
pronsticos de ventas y preocuparse por realizar cambios o
innovaciones en el producto que permitan mantener y
aumentar el volumen de ventas y obtener un margen de
utilidad atractivo.
 Ciclo de vida del Producto.
Es importante tener en claro las diferencias del ciclo de vida de un
producto en el mercado interno y externo.
El tiempo de ocurrencia de cada etapa vara segn sea el pas
destino de las exportaciones.
Esta diferencia se explica por factores culturales, grado de
preferencia o indiferencia hacia el producto, y el poder adquisitivo
de los consumidores potenciales del mercado objetivo.

.. 00
QE1
 INVESTIGACIN Y DESARROLLO
C1J
C1J Segmenlacin
Segmenlacin de mercado
de mercado recolectar
recolectar la suficiente
la suficiente informacin
informacin de nuestros
de nuestros dientes
dientes potenciales
Investigar la competencia
Investigar
que preciosla existen
competencia
en el que preciospara as generar
mercado existenestrategias
en el mercado para as generar
lmplementaci6n estrategias
de disef',os de disminudn
originales de costos
Accesibilidad el tener mayor acceso al servicio por medio online

CRECIMIENTO

INTilOOtlCCION
o Servicio pet"sonaUDdo
11\NZAMl.NTO lmplementilci6n de nuevos Mrvidos
Po.sidona.miento en nuvos mrados
IR
11 Go.d6n d.- pottfollodo rvklo icio
E-urtogi de .erviclo po..- medio onlln lmlentM da serv rfa de
p Mayor lnve.rsin utilizando tipo de tactn relngenle l ..,rvlclo
ublitklad ()On matorlaf rec:ic:la~a do la calidad de

vr NlAS V RENflCIOS

Relansamiento
DECLIVE
dl~mlnuyUcn E.st~tegla.s pa~ ftdell:zar a cuentes actu.ales brindando nuevas
~l Vent.Js y IJunwntlos.
dl~mlnuyUcn ~ Campafla
E.st~tegla.s publicitaria
pa~ ftdell:zar para gene.rar conciencia de la Importancia de
a cuentes
ar mayor
g IHi h~p:11dosarimo .blogspot.com,
DESARROLLO ADMINISTRATIVO
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opcions m.s @conOmic.s
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Campafla publicitaria para gene.rar
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@I 11ar1sol.gomoz.1,s@facebook.com B Promover nue.stros Mrvicios ttn inteme
que nos permlUi genor

t
 Anlisis del Factor Precio
El precio es una prueba de mercado, en la cual se rechaza o acepta
el producto debido al carcter determinante del precio en la toma de
decisiones de los compradores.

Objetivos del precio:

1. Obtener utilidades
2. Obtener ventas
3. Enfrentar la competencia
 Promocin y Publicidad
El objetivo de la promocin es dar a conocer el producto al
mayor nmero de personas posibles del mercado objetivo.

La promocin amerita un plan con estrategias definidas, el cual

debe evaluar los recursos humanos que se emplearn, el
manejo de la fuerza de ventas, los acuerdos de descuentos por
volumen con minoristas y ma-,y-o ri-s't-a--s,, e-n'-tre- o-
tro--s.
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Best eller
 Canales de Distribucin
La distribucin es un tema muy amplio que requiere una
labor administrativa importante, y representa una porcin
significativa de los costos.
En este sentido, debe evaluar los canales de distribucin que
usar.
 Aspectos Claves de los Canales de
Distribucin
Cmo es el servicio del distribuidor: trato adecuado y disponibilidad para
informar y apoyar
Tamao del distribuidor (capacidad de transportar, almacenar y entregar el
producto).
Capacidad econmica del distribuidor
Conocimiento
profesionales)y habilidad en el manejo de la distribucin (distribuidores
Contratos
formas). y cumplimiento de los mismos (seriedad en tiempo, montos y

Cumplimiento de leyes y normas.

Costos de los servicios que prestan.
Mrgenes de comercializacin.
 El uso de Escenarios
Dado que hay elementos fuera de nuestro control debemos prever la posibilidad
de vender menos o ms de lo que habamos proyectado y estar preparados a
afrontar cualquiera de los escenarios.
Generalmente, se consideran tres escenarios:

1. Escenario escenario pesimista

2. Escenario medio
3. Escenario optimista
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