Libro de Capacitacin

captulo 3
PROMOCIN
Y VENTAS
 LIBRO DE CAPACITACIN
Gerencia PyMEs
Manual de Capacitacin

Es una publicacin de:

Nueva Empresa PyMEs
www.rednuevaempresa.com
Mayo, 2011
La Paz | Bolivia

Derechos Reservados

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 captulo 3 PROMOCIN Y VENTAS

Introduccin
Subttulo: 1. Importancia y definicin de la promocin y las ventas
Subttulo: 2. Identificacin de tu mercado objetivo y de las necesidades de tu cliente
2.1 El mercado objetivo
2.2 Aspectos que debes tener en cuenta para identificar tu mercado objetivo
2.3 Ejercicio 1
2.4 Identificacin de las necesidades de tus potenciales clientes
Subttulo: 3. Qu debe hacer un buen vendedor?
3.1 Si quieres ser un buen vendedor debes conocer el producto o servicio que vendes
3.2 Ejercicio 2
3.3 Para ser un buen vendedor debes tener una actitud positiva
3.4 Ejercicio 3
Subttulo: 4. La construccin de una imagen propia
4.1 La imagen
4.2 Ejercicio 4
Subttulo: 5. La promocin y la utilizacin de incentivos
5.1 Planificar los incentivos
5.2 Propagar los incentivos
5.3 Sostener los incentivos
5.4 Ejercicio 5
Subttulo: 6. Repasemos
6.1 Recuerda
6.2 Lo que debes seguir por la web
Subttulo: 7. Evaluacin
 Libro de Capacitacin | Captulo 3 | Promocin y Ventas

Introduccin
Ser hbil para la venta es ir ms
all de la simple entrega de un
producto o servicio, implica un
contacto para lograr la confianza y
la satisfaccin de tu cliente.

Si no das a conocer tu producto,

ser muy difcil que lo vendas.
Una herramienta para lograr
buenas ventas, es la utilizacin
permanente de la promocin.

En Nueva Empresa hemos

aprendido que la Promocin y las
ventas son indispensables para
hacer crecer tu negocio.

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1. Importancia y definicin
de la promocin y las ventas
ad
a c tivid as
l
g es la tifican ntes
Sin promocin arke
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en existe os
El m a cual s eseos isfacer
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e l e j o
en am
de l
Un buen
vendedor vende
la solucin a un
problema

Definicin de Venta

La venta es un proceso en el que el vendedor de

bienes o servicios identifica las necesidades de
los clientes y las satisface mediante un precio
convenido, para lograr el beneficio de ambas partes.
Definicin de Promocin
La promocin es un instrumento de marketing
que pretende transmitir las cualidades de un
producto o servicio y motivar a los consumidores
para que deseen comprarlo.
Si quieres complementar los consejos
que te da este texto, consulta en
www.rednuevaempresa.com. Acceders
a varios vnculos que te permitirn
hacer el seguimiento de cada uno de
los captulos y temas de este curso de
capacitacin no presencial.

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2. Identificacin de tu mercado objetivo

y de las necesidades de tu cliente
Sin mercado objetivo el
negocio corre riesgo de
fracasar.
2.1 El mercado objetivo
El mercado es enorme e imposible de atender
completamente. Por eso, es imprescindible
definir tu mercado objetivo, es decir a quines
quieres llegar con tu producto o servicio.
El saber esto te ayudar a tomar decisiones sobre
las caractersticas de tus productos, los mensajes
que llamarn la atencin de tus potenciales clientes
o los precios que estarn dispuestos a pagar.
La edad y sexo: son aspectos que influyen
en los gustos, tipo de productos, moda y
precios que estarn dispuestos a pagar tus
potenciales clientes
La ubicacin geogrfica: saber a quines
quieres llegar, te ayudar a saber dnde ubicar
tus puntos de exposicin y ventas.
2.3 Identificacin de tus potenciales clientes
Debes poner toda tu atencin en las
caractersticas del cliente al que te interesa
llegar, es decir debes focalizarte en las
necesidades que tiene, y pensar de qu manera
puedes satisfacerlas.

2.2 Aspectos que debes tener en cuenta

para identificar tu mercado objetivo

El nivel de ingresos: debes considerar si la

capacidad econmica de tu cliente potencial
corresponde a tu producto o servicio.

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Cmo puedes identificar las necesidades de tus clientes?

Identificar las necesidades y deseos de los clientes no es fcil. Tu

cliente puede querer un producto barato, pero qu quiere decir
barato? Para poder conocer realmente qu es lo que quiere tu
cliente, trata de distinguir entre las siguientes necesidades:

Necesidades declaradas: tu cliente quiere un producto barato.

Necesidades reales: tu cliente quiere un producto cuyos costos
operativos no su precio de compra sean bajos.
Necesidades no declaradas: tu cliente espera un buen servicio
de tu parte.
Necesidades secretas: tu cliente quiere ser visto por los dems
como un excelente comprador.

Si slo respondes a las necesidades declaradas, puedes no estar

satisfaciendo las necesidades de tu cliente.
2.4 Ejercicio 1
Identifica tu mercado objetivo y,
de acuerdo a sus caractersticas,
piensa cmo adecuar tu producto o
servicio para hacerlo ms atractivo
a tus potenciales clientes.
Nivel de ingresos:
Sexo:
Edad:
Ubicacin geogrfica:
Gustos:
Qu mejoras o cambios necesita tu producto o
servicio para competir en este mercado objetivo?

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3. Qu es un buen vendedor?

un buen vendedor le
hace ver al cliente el
beneficio que obtendr
por la compra.

3.1 Si quieres convertirte en un buen vendedor, debes conocer el producto o servicio que vendes

Ese conocimiento en detalle lograr convertir las caractersticas de tu oferta en beneficios para tu cliente.

Ejemplos:

Producto/Servicio Caractersticas Ventajas Beneficios

Menos esfuerzo de tu parte, te
Automvil Direccin hidrulica Ms fcil de manejar
cansars menos
No tienes que regresar si es que se
Emisin simultnea de
Sala de multicine Oferta variada de pelculas acabaron las entradas, pues cada
varias pelculas
media hora empieza una pelcula
Menos espacio
Pasars momentos divertidos con
Televisor Alta resolucin
toda tu familia
Imagen ms ntida

Para captar la atencin de tu potencial cliente, empieza siempre por explicarle el beneficio de tu
producto o servicio, contina con las ventajas y finaliza con las caractersticas.

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3.2 Ejercicio 2
Describe las caractersticas, ventajas
y beneficios de tu producto o servicio:
3.3 Para ser buen vendedor tienes que tener
una actitud positiva
Vender requiere una actitud personal favorable
hacia tu trabajo y en especial hacia tu cliente.

Una buena actitud en ventas tiene que ver con:

Mientras ve el men, un cliente le pregunta a
la mesera del restaurante de comida camba El
Tapeque
Qu es locro de gallina?.
La mesera responde: Creo que es algo con pollo.
El cliente piensa: Esta mesera no tiene
idea de lo que sirven aqu, creo que me ir
a otro restaurante.
Buena predisposicin.
Iniciativa.
Voluntad.
Organizacin.
Seguridad para hablar.
Flexibilidad en el precio cuando sabes que
puede ayudarte a realizar la venta.
Capacidad de respuesta ante imprevistos.
3.4 Ejercicio 3
Califcate en un rango del 1 al 10
en los siguientes aspectos de tu
personalidad al momento de vender.

Buena predisposicin
para atender a los clientes

Iniciativa para vender

Voluntad de atender
en toda circunstancia

Seguridad para hablar

Flexibilidad en el precio

Organizacin

Capacidad de respuesta ante imprevistos

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4. La construccin de imagen propia

Todo
entra
por los
ojos!
Un producto con imagen propia logra diferenciarse
de los dems, causando en el consumidor una
percepcin que influye en su decisin de compra.

La imagen del producto o servicio refleja

tambin la identidad empresarial, es decir cmo
la empresa es percibida por el pblico.

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4.1 La imagen depende:

Del slogan del producto o servicio, que

es una frase que recuerda sus cualidades.

Del diseo del empaque o envase que no slo

sirve para contener el producto, sino que
tambin es un medio de de comunicacin visual
con el consumidor.

Del logo, que es un elemento grfico

que identifica al producto o al servicio.

4.2 Ejercicio 4

Del diseo de las etiquetas que cumplen Crea un slogan para tu producto o
con una funcin informativa y comercial servicio.
especfica y deben ser atractivas.

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5. La promocin y la utilizacin de incentivos

Los incentivos son una forma de promocin que

puede ayudar mucho a subir las ventas, si se
la plantea correctamente. Por ejemplo:

Transporte gratuito a domicilio.

El dos por uno (compra uno y lleva dos).
Crdito hasta fin de mes.

5.1 Planificar los incentivos implica:

Determinar qu es lo que se puede dar cmo

incentivo midiendo los costos adecuadamente.

5.2 Propagar los incentivos implica:

Difundirlos o hacerlos conocer a travs de

mensajes en volantes o publicidad en los
medios. En cualquiera de los dos casos, el
mensaje debe ser claro y preciso.
Te garantizamos
eficiencia! Llman calidad y
majadito de char os, tenemos:
que, de pato, locr
de gallina y tuju o
r, entre otras
sabrosas opcion
es.

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5.3 Sostener los incentivos implica:

Definir bien cunto tiempo durar el esfuerzo y,

si es posible sostenerlo, para evitar que el cliente
pierda el inters.

Prue
be
com la mej
id o
si vi a camb r
ene a,
a la 3 da
sem s
post ana, el
da 3 re del
es g
rati
s

5.4 Ejercicio 5
Crea un incentivo para tu negocio.
Determina qu tipo de incentivo
podras dar y cules seran tus
costos (planifica), cmo lo
difundiras (volantes, medios de
comunicacin) y cuanto tiempo lo
sostendras.

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6. Repasemos
6.1 Recuerda
Para vender efectivamente, tienes que
identificar tu mercado objetivo y las necesidades
de tus clientes.

Un buen vendedor conoce su producto o

servicio y tiene una actitud positiva.
Construir una imagen propia de tu producto o
servicio te ayudar a posicionarte en la mente
del consumidor.
Para que los incentivos tengan xito se los
debe planificar, propagar y sostener.

6.2 Lo que debes seguir por la WEB

www.rednuevaempresa.com es la direccin de
la plataforma de Nueva Empresa que est
disponible para t las 24 horas del da.

All podrs:
Hacer un seguimiento sistemtico del curso
descargando los captulos del texto y las
pruebas correspondientes a cada captulo.
Acceder a los programas de televisin que no
pudiste ver y que te permitirn encontrar historias
de emprendimiento extraidas de la vida real.
Y tambien encontrars la mejor manera de:
Promocinarte, llenando un formulario que
te permite dar a conocer tu negocio y que es una
vitrina comercial con la que podrs hacer ms y
mejores negocios.
Contactarte con quienes ests buscando para
hacer ms y mejores negocios.
Capacitarte en atencin al cliente, finanzas y
otros temas de tu inters.
Asesorarte con las respuestas que de manera
sencilla brindan los profesionales de Nueva
Empresa a tus preguntas.
Actualizarte con nuestra biblioteca y videoteca.

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LA FUERZA DEL BOCA A BOCA

Existen herramientas de promocin muy sencillas y muy efectivas
a la vez. Un ejemplo de ello es lograr que tus clientes
recomienden a otros tu producto o servicio. Esta tcnica, tan
comn y a la vez tan poderosa, se denomina boca a boca.

LA CALIDAD ES LA MEJOR PROMOCIN

Sostener permanentemente la calidad
de tu producto o servicio
es la mejor promocin.

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Evaluacin del Captulo 3

PROMOCION Y VENTAS
1. Qu caractersticas tiene tu mercado objetivo?

2. Seala tres aspectos que has pensado hacer para mejorar las ventas de tu negocio

3. Qu tipo de promocin consideras que podras aplicar en tu negocio para lograr ms ventas?

4. En qu crees que se destaca tu negocio? Escribe la respuesta en forma de anuncio de

promocin de tu negocio.

Nueva Empresa te sugiere llenar tu evaluacin en internet en la pgina www.rednuevaempresa.com/capitulo3

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