UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS

Administracin de Ventas I

Catedrtico:
Mariela Del Carmen Suazo

Contenido:
Caso Prctico: El Vendedor

Profesional

Alumno:
ngel Daz 201410040018

Modalidad Clase:
On-line

Fecha Y Lugar De Realizacin

El Progreso, Yoro

Sbado 18 de febrero del 2017

 CASOS PRACTICOS PARCIAL III

Escenario 1: El Vendedor Estrella

Escenario 2: La Constancia Y Persistencia

ANLISIS DE AMBOS CASOS

1. Apoyndote en lo visto hasta el momento en ambas

situaciones, analiza cada caso en trminos de beneficios
que aporta cada profesional al departamento comercial y a
su organizacin.
Escenario 1: Este vendedor en una persona excelente en el
manejo de relaciones con el cliente a travs del telfono. El jefe se
asombr al verlo hablar por telfono y dijo que no haba conocido
a alguien mejor que trabajara as. Sus primeros resultados fueron
la hora que estuvo hablando, el da primero que se present a la
empresa; sus efectos fueron similares a los resultados diarios del
resto del departamento. Durante 7 das sus resultados fueron
equivalentes al 50% de todo el departamento. Los resultados
organizacionales se pudieron ver al final del ao; representaron el
40% de la facturacin total de la empresa. Sus resultados iban
directamente en funcin del grado de acierto del sistema de
previsin, (75%) que acertaba en ms de las ocasiones.
Escenario 2: Este otro sujeto, diariamente traa a la empresa
entre 10-20 pedidos de papel, cintas, etc. Algunos de clientes de la
cartera que adems les agradecan el servicio, pero muchos de
clientes nuevos, a los que ms adelante vendamos pcs, etc.
Evidentemente, el volumen de facturacin era irrisorio comparado
con el de la empresa.
 El permiti fidelizar a los clientes por otros conceptos, pues la
empresa entro en la filosofa de servicio integral y los clientes
llamaban a esta empresa para cualquier cuestin relacionada con
la informtica, nuevas redes, nuevo software a medida, etc.

2. Analiza en la medida de lo posible y con la informacin que

puedas extraer en cada caso, para tipificar a cada
vendedor, desde el punto de vista de las cualidades que se
suponen necesarias para ser un "vendedor de xito", vistas
en clase: Actitudes, Habilidades y Conocimiento.
Escenario 1: Las cualidades que resaltan en este individuo son:
A. Habilidades Vocacionales: Habilidades especficas del trabajo y
la empresa, conocimientos tecnolgicos, conocimiento de la
empresa y sus polticas.
B. Presentacin de Ventas: Habilidades relacionadas con la
identificacin y evaluacin de las necesidades del cliente, estilo de
presentacin, capacidad de manejar objeciones, cerrar la venta.
C. Inteligencia: Medicin de capacidades mentales, puntuacin en
pruebas de inteligencia.
D. Capacidad Cognitiva: Flexibilidad mental, fluidez de ideas,
visualizacin espacial, razonamiento inductivo y lgico, memoria
visual y asociativa.
E. Inteligencia Verbal: Comprensin y manejo de palabras,
habilidades verbales.
F. Necesidad de Logros y Recompensa Intrnseca: Quiere
desempearse lo mejor posible; busca ganar en la competencia;
obtiene satisfaccin del logro y del desarrollo personal.
G. Dominio: Asume el mando, ejerce liderazgo, promueve sus
propias ideas, prefiere tener poder que someterse.
Escenario 2: Este otro personaje tiene caractersticas similares
como vendedor, pero hay algunas que difieren.
A. Necesidad de Poder/Recompensa Extrnseca: Se motiva sobre
todo por el deseo de dinero o avance, tiene una fuerte necesidad
de seguridad, desea ms poder y autoridad.

B. Creatividad/Flexibilidad: Innovador, flexible, listo para

considerar nuevas ideas y formas de hacer sus cometidos,
individualista.

C. Autoestima: Tiene confianza en su apariencia y persona y

resiste la crtica; cree que los dems tienen un buen concepto de
l.

D. Presentacin de Ventas: Habilidades relacionadas con la

identificacin y evaluacin de las necesidades del cliente, estilo de
presentacin, capacidad de manejar objeciones, cerrar la venta.

E. Interpersonal: Habilidades para comprender, persuadir y

llevarse bien con los dems.

F. Responsabilidad: Dependencia, estable emocionalmente,

puntual, se ajusta bien a la frustracin, cumple promesas y sigue
planes.

G. Sociabilidad: Disfruta las actividades e interaccin sociales, le

gusta estar con la gente, y es comunicativo.
3. Analiza a ttulo personal cada una de estas situaciones,
contestando a las siguientes preguntas; que
comentaremos en clase:

a. A cul de los dos te gustara parecerte?

El personaje no. 1 es una persona que se esmera por el xito, por
crecer, con una capacidad muy grande, habilidades increbles. Me
gustara parecerme a l, pero tambin me llama la atencin la
persistencia y constancia del segundo vendedor.
b. A cul de los dos contrataras?
Es una decisin un poco difcil, pues son dos candidatos con
mucho potencial, uno con ms experiencia que el otro, y uno muy
habilidoso y deseoso de crecer profesionalmente. Elegira al
vendedor no. 1. Pes parece ser una persona ms joven y con muy
talento.
c. De cul de los dos te gustara aprender?
Me gustara aprender del segundo vendedor sobre los tipos de
clientes, el que ha interactuado cara a cara. Con conocimientos de
la psicografa de los clientes. Y del primero su capacidad
persuasiva y el manejo de relaciones con el cliente por medio de
un telfono, as como su eficacia.