Como provedores podem gerar mais

vendas com marketing digital

Use a internet a favor do seu ISP para atrair novos clientes e gerar mais negcios
Introduo
A internet um bem cada vez mais bsico para as pes-
soas. Uma prova disso que, na ltima Pesquisa Nacio-
nal por Amostras de Domiclio (Pnad), registrou-se um
aumento de quase 7% de conexes nos lares brasileiros.
J so mais de 67 milhes de residncias conectadas
internet e a procura por esse servio tende a ser cada
vez mais alta.

Por outro lado, estamos em um contexto de adversida-

des econmicas. Neste cenrio, como um provedor de
internet (ISP) pode aproveitar e vender mais? o que
mostraremos neste eBook.

Nosso objetivo apresentar aos provedores algumas al-

ternativas para vender mais. Vamos falar brevemente
sobre o contexto do mercado de ISPs, os desafios para ndice
aquisio de novos clientes e o potencial da aplicao
Contexto do mercado de ISPs no Brasil;
do Marketing Digital dentro de uma empresa do seu
setor. Esperamos que, ao final do material, voc consiga
O desafio da aquisio de novos clientes;
replicar esse modelo e gerar excelentes resultados no
seu negcio.
O Marketing Digital como soluo;
Boa leitura!
Introduo ao Marketing Digital de resultados.
Contexto do mercado de ISPs no Brasil
Para comear a explicar o mercado de ISPs no Brasil, gam se impor no mercado:
vale fazer um link sobre a disponibilidade e a qualidade
dos servios oferecidos no pas. Essas duas questes a) Falta de acesso s linhas de crdito: sem financia-
o mercado e a qualidade questionvel das conexes bra- mentos, os ISPs pequenos precisam buscar verbas pr-
sileiras tm muita relao. Segundo uma matria do prias ou emprstimos com juros bem menos competiti-
portal Olhar Digital, o principal ponto para os problemas vos.
na internet brasileira est na falta de concorrncia, j b) A disputa por postes nos municpios. Cabe lembrar
que apenas trs grupos concentram 85% das conexes que as empresas tradicionais e consolidadas j tm um
de banda larga fixa no pas. Ou seja, faltam opes para valor acertado. As novas empresas, em alguns casos,
o consumidor, que acaba por aceitar um servio mais chegam a pagar dez vezes mais para iniciar seus traba-
lento e oneroso para poder trabalhar, responder seus lhos.
emails e zapear pelas redes sociais. O Brasil ocupa a 88
posio no ranking mundial de qualidade do servio de
internet. No entanto, pratica preos de pases desenvol-
vidos, que tm conexes de alta qualidade e velocidade,
como Estados Unidos, Irlanda e Coreia do Sul.

Alm disso, a concentrao dos pontos de acesso

banda larga impede a melhoria dos servios. Segundo a
Associao Brasileira de Provedores de Internet e Tele-
comunicaes (ABRINT), 5% dos municpios brasileiros
concentram 77% das conexes.

Neste contexto, os pequenos provedores representam

uma alternativa s grandes operadoras. No entanto, h
uma srie de desafios para que essas empresas consi-
O desao da aquisio de novos clientes
Esse contexto desfavorvel para ISPs prejudica aes e
projetos para aquisio de novos clientes. As empresas
de telefonia e servios de internet encabeam a lista de
reclamaes do Procon-SP. As principais contestaes
so referentes a cobranas indevidas, problemas na ins-
talao, no cumprimento da oferta e resciso de con-
trato.

J a pesquisa de satisfao e qualidade percebida divul-

gada pela Anatel com base em mais de 150 mil entrevis-
tas telefnicas apontou que consumidores de banda
larga fixa so os clientes mais insatisfeitos com o servi-
o oferecido. Os principais motivos dessas avaliaes
negativas esto ligados ao tempo de espera nas liga-
es telefnicas e a demora das operadoras em resolver
as demandas dos clientes.

Essa m impresso sobre a internet brasileira influencia

todos os provedores, inclusive os pequenos. Alm disso,
a falta de investimento impede essas empresas de in-
vestirem em aes de marketing e divulgao.

Alm das limitaes na prospeco de novos clientes, a

manuteno da base atual (e a venda de pacotes maio-
res/com ticket maior) fica comprometida. muito
comum encontrar provedores focados em manter a ope-
rao rodando por conta disso, esquecem da base
atual e acabam perdendo clientes no processo.
Diante desse contexto, como as prestadoras de servios
de internet podem oferecer um produto e atendimento
de qualidade para aumentar as vendas, atingir mais pes-
soas e melhorar a percepo de qualidade da base de
clientes existentes? Antes de entrar na questo-chave
deste eBook o Marketing Digital voc precisa
buscar uma resposta para a seguinte dvida: voc sabe
quem o seu cliente ideal?
orientam suas atividades de marketing e vendas.
Ao responder a essas perguntas e desenhar as suas per-
sonas, a sua empresa conseguir criar estratgias de
marketing direcionadas para atingir as pessoas certas e,
assim, ampliar as chances de fechar uma venda.
Depois de definirmos as personas fictcias, vamos atrs
dessas pessoas no mundo real. E a que entra o Marke-
ting Digital. Vamos detalhar um pouco mais essa ferra-
menta adiante:

Em suma: fundamental entender o seu pblico. im-

portante saber o que ele deseja, com que qualidade e
quanto pretende pagar por isso. Afinal, identificar as de-
mandas e saber ouvir os clientes essencial para supe-
rar os desafios de um provedor.

O desenho do seu pblico-alvo precisa ser o mais deta-

lhado possvel. algum que abriu uma reclamao
contra uma grande operadora e pretende migrar para um
provedor menor? um empresrio? Ou um jovem que
precisa de internet de alta velocidade para jogar online
com os amigos? Na rea de marketing, chamamos esse
desenho do seu pblico ideal de personas: personagens
fictcios, inspirados em clientes ou prospects reais, que
O Marketing Digital como soluo
Antes da internet, existiam basicamente dois tipos de
canais de vendas: os diretos e os indiretos. No entanto,
com o avano do ecommerce e o alcance das redes so-
ciais, esses pontos foram expandidos. Assim, escolher o
melhor canal de vendas para o seu negcio depende do
produto e do seu cliente ideal. com essas informaes
que as estratgias de marketing podero ser planejadas
para cada lugar onde o produto exposto. Mas como
amplificar esses canais? Talvez a resposta para essas
perguntas seja investir em Marketing Digital.

Se a sua empresa ainda no sabe do que trata essa

ttica, simples: o Marketing Digital tem a premissa de
oferecer informao de relevncia e qualidade para
captar novos clientes, fidelizar os j existentes e criar
uma imagem positiva de sua empresa.

Os assuntos podem ir desde qual velocidade indicada

para cada tipo de usurio, passo a passo para resolver
pequenos problemas tcnicos at como feita a insta-
lao dos servios de internet, para citar alguns exem-
plos. Esse contedo pode ser publicados em sites ou
blogs e distribudos via Email Marketing e redes sociais,
por exemplo (vamos exemplificar melhor no captulo
sobre aes prticas). questes ao investir em Marketing Digital.

Outro ponto importante a ser destacado que, ao inves-
tir em Marketing Digital para melhor vender os servios
de internet, voc promove mais a sua marca no merca-
do. Isso corrobora para melhorar a percepo de quali-
dade do servio oferecido, alm de tornar os clientes
promotores do negcio. Mas como isso possvel? Uma
coisa consequncia da outra: ao melhorar a percepo
da qualidade para o cliente, ele pode divulgar sua empre-
sa para os seus amigos nas redes sociais e tambm ava-
liar positivamente na pgina do Facebook, por exemplo.
Lembre-se do relacionamento com seus contatos: nem
sempre possvel fechar com um cliente na primeira
ligao. Em alguns casos especficos, como vendas
para empresas, preciso conversar muitas vezes antes
de fechar. O marketing digital deve ajud-lo a manter o
relacionamento com seus prospects e aceler-lo at o
momento da compra.

Se voc ficou interessado em Marketing Digital para seu

ISP, precisamos apontar duas premissas fundamentais
para seu projeto no naufragar ou perder relevncia:

Foque nos resultados certos (e fuja das "mtricas de

vaidade"): ao falar de Marketing Digital, geralmente se
pensa em redes sociais. O que determina o sucesso de
uma campanha nessas mdias o nmero de "curtidas"
e compartilhamentos, certo? Aqui cabe tomar cuidado:
no foque somente nessas mtricas. Voc pode ter con-
tedos com muita audincia e likes, mas qual o resul-
tado financeiro gerado com essa ao? Quantos pros-
pects vieram de l? E clientes? Tenha em mente essas
Introduo ao Marketing Digital de resultados
Neste eBook, trabalharemos com uma metodologia es-
pecfica de Marketing Digital orientada para o cresci-
mento de empresas. O Inbound Marketing, tambm co- Funil de vendas
nhecido como marketing de atrao, traz resultados rele-
vantes para empresas dos mais diferentes setores do
mercado e, se for bem executado, pode trazer benefcios
para seu provedor.

Traremos aqui os fundamentos do Inbound Marketing.

atrair
Se voc quiser se aprofundar, indicaremos materiais adi-
cionais para sua leitura. A ideia hoje mostrar as aplica-
es bsicas e um pouco da sua execuo na sua reali- converter
dade.

Como citamos acima, o marketing bem executado preci- relacionar

sa levar em conta os resultados de negcio: prospects,
clientes e vendas. Porm, para chegar at l, preciso
caminhar por algumas etapas. A experincia da prpria vender
Resultados Digitais com seus clientes mostra que pre-
ciso pelo menos de trs a seis meses de trabalho para
comear a coletar os primeiros retornos financeiros. Por analisar
isso, seja paciente no incio do projeto.

Para chegar s vendas, precisamos vencer algumas

etapas anteriores. Elas so:
O primeiro passo atrair pessoas interessadas nos seus
servios. Sabemos quem so os clientes ideais e os
canais mais importantes que essas pessoas consultam.
Logo, o primeiro passo produzir contedos informati-
vos e relevantes para esses canais, voltados para a sua
persona.
Importante: esse estgio serve para atrair interessados,
mas essas pessoas no esto necessariamente prontas
para comprar o seu produto. Para deixar mais claro, vale
buscar o exemplo da pirmide de Chet Holmes, um dos
grandes especialistas em vendas da atualidade. No seu
livro "The ultimate sales machine", o autor traz o seguin-
te grfico:

3%

7% Gerao de demandas:
Analisando as etapas de compra do seu alvo.
30%

Pronto para compra

Aberto para compra, mas no procurando

30% No est pensando nisso (indiferente)

Acham que no esto interessados

Sabem que no esto interessados

30%

Fonte: The Ultimate Sales Machine, Chet Holmes

Em suma: somente 3% das suas personas esto prontas
para comprar o seu produto. As outras 97% ainda preci-
sam ser convencidas! E, para ajud-las nesse processo,
voc precisa produzir e enviar contedos relevantes.
Para chegar at a fase final de convencimento do Lead,
voc pode produzir contedos seguindo uma metodolo-
gia chamada jornada de compra. Nesse link voc pode
ver uma explicao detalhada de como ela funciona,
mas, de forma bem resumida, voc precisa produzir con-
tedos focados em quatro "momentos" da persona:
Aprendizado e Reconhecimento
Descoberta do Problema
Avaliao Considerao
e Compra da Soluo
Em um primeiro estgio, traga contedos focados em
aprendizado e descoberta de novos conceitos. Vale
evitar falar de produto aqui foque em novidades e ma-
teriais relevantes para sua persona. Por exemplo: como
funciona a tecnologia de fibra ptica para internet do-
mstica?.
Depois entramos em um estgio de reconhecimento do
problema. Em suma, vamos apresentar ao Lead os desa-
fios que ele tem e as oportunidades relacionadas ao
nosso servio. Exemplos bem diretos para nosso pbli-
co-alvo: internet com fibra ptica melhor?, como
saber se a velocidade da minha rede est adequada?.
No estgio anterior ns falamos dos problemas. Agora
vamos ajudar o Lead no momento da considerao da
soluo. Quais opes ele tem e como ele pode esco-
lher? Nesse momento voc pode trabalhar contedos
um pouco mais voltados para seu produto, mas no se
esquea o foco aqui resolver o problema do Lead!
Na linha que seguimos antes, alguns exemplos de conte-
dos: devo migrar para fibra ptica agora?, no preci-
so temer a migrao, certo?, quais benefcios eu
terei?.
Por fim, chegamos no contedo focado em argumento
comercial ou, como usamos no jargo do marketing,
materiais de deciso de compra ou de fundo de funil.
Nesse momento podemos falar dos diferenciais do
nosso servio, como nosso atendimento melhor e
como as tecnologias que usamos no nosso provedor
so mais adequadas para as necessidades do nosso p-
blico. O foco o seu produto ou servio.
Como voc percebeu, temos um longo caminho at a
produo de materiais comerciais. Por isso, tente publi-
car contedos relevantes que vo alm de ofertas.

A relevncia dos contedos que voc disponibiliza fun-

damental para a fase seguinte: converter esses interes-
sados em prospects de fato. At ento eles so apenas
visitantes voc no tem seus contatos ou informa-
es. Voc deve oferecer contedos to relevantes que,
para ter acesso a eles, seu prospect deixar alguns
dados bsicos, como email.

Agora essas pessoas se tornaram Leads: consumidores

interessados no seu produto e que fazem parte da sua
base de cadastro.

Uma estratgia muito comum oferecer um eBook ou

vdeo mediante cadastro. Lembre-se: voc est trocando
os dados do visitante por contedo, ento oferea algo
relevante! Um exemplo: para seu pblico corporativo,
voc pode fazer um eBook com os critrios de escolha
para um provedor de internet empresarial, mostrando os
pr-requisitos de acordo com o porte da sua empresa.
Com dados mais concretos do seu prospect, voc pode
avanar mais um passo: relacionar-se com esses conta-
tos, oferecendo contedos relacionados s necessida-
des do seu pblico. O relacionamento no Inbound Marke-
ting diferente da mala direta no vamos disparar
contedos comerciais sem nenhum critrio. Voc envia-
r contedos relacionados aos interesses do Lead, apro-
ximando-o cada vez mais do momento de compra (lem-
bra da Jornada de Compra que explicamos antes?). Dois
exemplos:
pronto para avanar em uma proposta comercial.
As chances de fechamento aumentam. O Lead recebeu
muito contedo relevante e se relacionou bem com a
sua empresa. Em suma, a confiana dele aumenta.
Por fim, voc conseguiu atrair um nmero de pessoas
bem maior. Voc no se restringiu aos "3%" da pirmide
do Chet Holmes, foi alm e trouxe Leads diferentes, que
no estavam preparados para comprar e que agora
esto completos.

Se o contato possui uma empresa, envie outros conte-

dos por email sobre reduo de custos de internet. Des-
taque as vantagens do seu plano corporativo sobre os
concorrentes e convide-o para uma apresentao co-
mercial.
Se voc identificou um jovem interessado em filmes e
jogos, mostre como sua internet tem boa velocidade e
consegue suportar essas mdias sem engasgar.

Com todas as etapas anteriores bem executadas, chega-

mos ao estgio final: vender para seus Leads. Depois de
andar por todas as etapas, fica muito mais fcil vender
para essas pessoas. Afinal:
Eles j passaram por todas as etapas de nutrio. Ou
seja: o vendedor receber um prospect bem maduro,
Voc pode entender mais a fundo como fazer uma abor-
dagem de vendas para os Leads que chegam por este
canal e aumentar ainda mais suas chances de venda.
Leia o eBook Inbound Sales para empresas de Tecnologia.

E agora vem a melhor parte: voc consegue identificar

qual canal e campanha geraram cada um dos seus clien-
tes, indo alm dos likes e demonstrando o retorno con-
creto das suas aes de marketing. Na fase de anlise, a
empresa poder entender o que tem dado certo em cada
uma das aes. Em Inbound Marketing todas as aes
podem - e devem - ser mensuradas.

possvel saber exatamente quantas pessoas visualiza-

ram uma pgina, converteram em uma oferta de conte-
do ou preencheram um formulrio de oramento, por
exemplo. Ou quantas vieram por campanha de email,
mdia paga ou trfego orgnico (Google). Ou seja, tendo
o conhecimento dessas importantes informaes, pos-
svel otimizar as campanhas para ter um melhor ROI (re-
torno sobre investimento).

Calcule as taxas de converso do Funil de Vendas da

sua empresa e compare-as com a do mercado nesta fer-
ramenta gratuita.
Aes prticas para o mercado de ISPs
Antes de fechar esse eBook, vamos citar algumas aes
que seu provedor pode comear desde o dia zero.
Vamos dividi-las por fase da metodologia de Inbound
Marketing para facilitar o entendimento e reforar o
mtodo.
Atrao
Seu provedor pode comear a publicar contedos rele-
vantes em um blog. Voc pode, por exemplo, escrever
sobre o cenrio da internet na sua cidade, quais bairros
tm cobertura de fibra, como a tecnologia de rdio viabi-
liza conexes em locais de difcil acesso. Em suma, use
o blog para escrever segundo a jornada de compra que
citamos acima.
Use suas redes sociais para promover o contedo do
blog e atrair novos leitores. Alm disso, voc pode se
fazer mais prximo do seu cliente nas redes, mostrando
fotos da sua equipe, um tcnico fazendo a instalao de
um novo cliente, novidades que seu provedor est lan-
ando, o depoimento de um cliente, entre outros.
Converso
Entre os contedos voc pode oferecer um eBook ou
guia gratuito. Para o leitor receber o material, necess-
rio preencher um cadastro.
Outra ao bem tradicional: crie um formulrio de cadas-
tro no seu site e repasse todos os contatos que o preen-
cherem para seus vendedores. Tente dar um retorno o
mais rpido possvel h grandes chances de o contato
estar interessado em fechar negcio.
Outra possibilidade oferecer uma newsletter para o seu
leitor. Caso ele queira receber os seus contedos por
email, basta preencher um cadastro.
Relacionamento
Mantenha uma newsletter peridica voltada para conte-
do. Separe os ltimos posts do blog e alguns materiais
educativos (disponveis mediante cadastro).
Outra estratgia: mande emails peridicos e personaliza-
dos. No momento do cadastro do Lead, voc pode per-
guntar qual o perfil dele: cliente corporativo, condomi-
nal, residencial? A depender da resposta, envie materiais
direcionados para esse contato. Essas respostas perso-
nalizadas podem ser enviadas com ajuda da automao
de marketing em suma, voc cria as campanhas e o
sistema as envia para cada Lead de acordo com o seu
perfil, sem precisar fazer isso manualmente.
Venda
Uma ideia interessante enviar um email para os conta-
tos que acessaram sua pgina de preos, convidando-o
para conversar com um vendedor. Esse recurso vivel
apenas para prospects cadastrados na sua base cha-
ma-se Lead Tracking.

Outra possibilidade: voc pode "requentar" contatos que

rejeitaram uma compra com ajuda de contedo. Se o
seu vendedor identificar muitos Leads que no fecharam
por "indisponibilidade de rede na minha regio", voc
pode enviar um email assim que voc tiver cobertura na
rea. Essa informao pode indicar reas descobertas
de internet que merecem sua ateno.

Anlise
Acompanhe, desde o dia 0, quantos visitantes e Leads
voc gerou mensalmente com essa estratgia. Tente
fixar uma meta de melhoria contnua no final do ms,
tente superar os nmeros obtidos no ms anterior.
 Concluso
Esperamos que, ao final desse guia, voc consiga atrair
novos clientes e gerar ainda mais negcios para seu pro-
vedor. A metodologia de Inbound Marketing exige tempo
e dedicao, mas traz retornos mensurveis para empre-
sas do setor de internet.

Se voc precisa de ajuda, existe muito contedo dispon-

vel sobre Inbound Marketing e mercado de provedores
de internet. Se ainda restarem dvidas, entre em contato
conosco ser um prazer ajudar voc.

Bons resultados e at a prxima!

 Sobre a
A Resultados Digitais tem como objetivo
ajudar empresas de todos os portes a
entender e aproveitar os benefcios do
Marketing Digital, conseguindo assim
resultados reais e permanentes para os
seus negcios.
Veja aqui alguns dos nossos cases e per-
ceba na prtica como o marketing pode
ser aplicado e gerar resultados!
Quer ver os resultados no seu negcio?
Converse com um dos nossos consulto-
res e entenda como colocar o contedo
deste eBook na realidade da sua empresa.
Sobre a
A Cianet
______ acredita que desenvolver solu-
es de alto desempenho fortalece o
mercado de Provedores de Internet e In-
tegradores, alm de contribuir para o au-
mento do acesso a banda larga de quali-
dade em todo o pas, especialmente em
cidades que esto distantes de grandes
centros.
A empresa referncia em produtos e
desenvolvimento de tecnologia para o
mercado de ISPs e integradores e ofere-
ce equipamentos para infraestrutura de
banda larga via fibra ptica.
Sobre a
Provedora de solues em comunicao
corporativa com foco em negcios de
tecnologia e inovao. No Marketing Di-
gital, a empresa atua na oferta de Inbou-
nd Marketing de ponta a ponta da es-
tratgia, ativao, planejamento, produ-
o de contedo, operao e anlise de
performance.
Alm de Inbound Marketing, a Dialetto
especializada em assessoria de impren-
sa, com 10 anos provendo relacionamen-
to com a mdia nacional, regional e espe-
cializada. Tornar nossos clientes refern-
cias na suas reas de atuao uma das
premissas da rea.