TALLER II

DANIEL DE ARCOS PEA

LIBARDO FARID GUARDO
DANIEL PEA

Taller presentado como requisito para la aprobacin

parcial del mdulo FUNDAMENTOS DE MERCADEO
APLICADOS A LA LOGSTICA

Al Administrador de Empresas
Mauricio Ortiz Velsquez

UNIVERSIDAD DEL NORTE

ESPECIALIZACIN EN LOGSTICA EMPRESARIAL
MDULO DE FUNDAMENTOS DE MERCADEO APLICADOS
A LA LOGSTICA
BARRANQUILLA D.E.I.P
2012
 UNIVERSIDAD DEL
NORTE DIRECCIN DE
ESPECIALIZACIONES
ESPECIALIZACIN EN LOGSTICA
EMPRESARIAL
Fundamentos de Mercadeo aplicados a la Logstica
Agosto 10 de 2012

Presentacin

Teniendo en cuenta los conceptos analizados en clases, tomar el caso

en particular de una de las empresas de un integrante de su grupo
(tener en cuenta slo un producto o servicio de la empresa al
momento de determinar el mercado) y desarrollar los siguientes
tems:

1. Identificar y explicar cmo aplica y lleva a cabo la empresa las

tres Dimensiones del Marketing.

2. Investigar al interior de la empresa, si ha realizado o realiza

alguna estrategia de Desmarketing y explicarla.

3. Explicar y describir el enfoque de gestin de marketing que

est utilizando la empresa, e investigar que estn haciendo o
planificando hacer en relacin con el enfoque de marketing
social.

4. Teniendo en cuenta el producto o servicio seleccionado, hacer

un anlisis que relacione el ciclo de vida del producto con la
matriz de crecimiento (BCG); y, adicionalmente establecer y
explicar qu estrategia de la matriz de expansin (Ansoff) la
empresa est utilizando en este momento.

5. Identificar y explicar una similitud y una diferencia, en relacin

con una de las variables del marketing mix que el grupo
determine, entre la empresa seleccionada para el presente
taller y el Caso No. 1 (WAL-MART).
 DESARROLLO

1. Dimensin Filosfica: Intertug a pesar de no ser una empresa

comercial, sino por el contrario es una empresa industrial que
presta servicios martimos y portuarios, tiene claro que para
alcanzar los objetivos propuestos, todos los esfuerzos de su
talento humano deben estar encaminados, enmarcados y regidos
por una declaracin de valor. Por esta razn los directivos de
Intertug despus de llevar a cabo un anlisis cultural y
organizacional establecieron una Misin y Visin donde de plasma
la razn de ser de la compaa, las caractersticas de sus
miembros, la forma de actuar de los mismos y el sueo de la
compaa y como esta contribuye a la sociedad. Teniendo en
cuenta lo anterior los directivos de Intertug viven y promueven
esta Misin y Visin en todos los niveles de la organizacin de tal
manera que logren proyectar a la compaa y sea vista en el
mercado como ellos lo desean:
ser para los clientes la compaa de remolcadores preferida,
reconocida por la capacidad tcnica de las embarcaciones y por la
flexibilidad y adaptabilidad de cumplir las necesidades de los
mismos..
Esta es la actitud que identifica a Intertug: Adaptabilidad a las
necesidades del cliente. Este es el slogan no divulgado de la
compaa.

Dimensin de Anlisis (Estratgico): Intertug aplica sta

dimensin a travs de la generacin de estrategias y polticas que
lograran la satisfaccin de los deseos y necesidades del mercado
objetivo as como la evolucin y crecimiento de la compaa a
mediano y largo plazo. Para esto lleva a cabo reuniones
multidisciplinarias entre los lderes de las diferentes reas
Funcionales para establecer los cmo? se van a lograr las
estrategias planteadas. Para el diseo del servicio Offshore por
ejemplo, Intertug se reuni con el cliente Objetivo, en este caso
PETROBRAS. En dicha reunin el cliente expuso sus necesidades y
posteriormente Intertug analiz desde diferentes perspectivas las
necesidades y deseos del nuevo mercado plantendose los
siguientes interrogantes y desarrollndolos en conjunto:
Perspectiva Financiera: Como vamos a crear valor para
nuestros accionistas?
Perspectiva Cliente-Mercado: Quien es el cliente al que
vamos a atender? Como le vamos a dar valor al mercado?
Qu le vamos a ofrecer mejor o diferente a nuestra
competencia?
 Perspectiva Procesos Claves: Para satisfacer al mercado y
lograr los resultados econmicos, cuales son los procesos
claves en los cuales debemos ser excelentes?
Perspectiva Capitales Estratgicos: Como construir el
Capital Intelectual, la organizacin y la tecnologa que
requiero para ejecutar la estrategia?

De aqu surgieron las estrategias, objetivos y planes de accin

(con sus respectivos indicadores) que se van a ejecutar en el
mercado objetivo.
Dimensin de Accin (Operativo): Una vez definidas las
estrategias, objetivos y planes de accin, Intertug inicia la
ejecucin de los mismos en el mercado objetivo. En este punto
para el servicio Offshore Intertug ya ha definido el nmero de
remolcadores con el cual prestarn el servicio, la tecnologa a
utilizar, el personal que manipular y ejecutar las labores, las
competencias y habilidades tcnicas y emocionales que deben
poseer, el diseo de del servicio y los procesos necesarios para
que este siempre apunte a logro de las estrategias planteadas. Es
importante mencionar que Intertug utiliza mtodos y
herramientas para controlar y medir la ejecucin de sus
actividades como por ejemplo el Balanced Score Card.
De igual manera existe un control riguroso en el presupuesto
asignado de tal manera que no se incurran en sobrecostos que
afecten la rentabilidad del negocio.
As mismo la fuerza de ventas de Intertug realiza una labor
comercial y relacional a fin de percibir el grado de satisfaccin del
cliente con el servicio que se le presta con el fin de tomar las
acciones correctivas que conlleven a la mejora continua del
mismo, siempre teniendo presente las estrategias formuladas en
la Dimensin de Anlisis.

2. Para el caso de Intertug S.A., es decir, por la naturaleza del

negocio, este proceso de Desmarketing no aplica debido a que
desde sus inicios nuestra empresa ha prestado sus servicios de
manera continua, y por el contrario est desarrollando servicios
nuevos como por ejemplo el OFFSHORE ya mencionado en el
punto anterior.
3. El enfoque de gestin de marketing que actualmente est
utilizando Intertug S.A es sin duda alguna el Enfoque de
Marketing, ya que todos los procesos en nuestra empresa
apuntan a cumplirle de manera ptima a nuestro cliente
(PETROBRAS en este caso), adaptndonos a las necesidades que
ellos tienen con las operaciones OFFSHORE para sus plataformas
petroleras con transporte de suministros y personal, y
operaciones de proteccin del medio ambiente en caso de
derramamientos del crudo. Todo esto se har con una inversin
de remolcadores especiales para este tipo de operaciones. Esto
 ltimo es lo que a la final nos diferencia de la competencia y por
tanto nos hace ms competitivos en este mercado ya que nos
estamos adaptando a lo que nuestro cliente necesita.

En cuanto al Marketing Social, y como lo mencionamos

anteriormente, nuestra empresa busca suplir las necesidades de
su cliente con el fin de mantener unas excelentes relaciones a
largo plazo, adems que estamos ayudando a que las
operaciones en las petroleras no sean dainas al medio ambiente
mediante embarcaciones de accin rpida para la recoleccin del
crudo en caso de derramamientos que puedan suceder o
incendios tambin. Como miembros de la International
Salvage Union (ISU), el equipo humano de Intertug S.A. est
altamente entrenado y calificado para asistir en limpiezas
ambientales y control de derrames.

4. Segn el anlisis hecho a nuestra empresa, determinamos que el

ciclo de vida de nuestro producto, en este caso servicio, se
encuentra en la etapa de introduccin ya que apenas se estn
planteando las estrategias y planes operacionales para hacer
funcionar este nuevo servicio. Esto es: inversiones, capacitacin
de personal idneo y determinacin de cuales plataformas
petroleras vamos a asistir. (Ubicacin geogrfica del servicio)
Ahora bien, para dar relacin con la matriz de crecimiento (BCG)
y siendo coherentes con el ciclo de vida del servicio OFFSHORE
podemos decir que nuestro producto se constituye como un
servicio estrella ya que esperamos recibir altos ingresos,
crecimiento y alta rentabilidad gracias a l y por largo plazo.
Obviamente Intertug S.A est haciendo una gran inversin para
llevar a cabo este nuevo servicio pero de acuerdo a proyecciones
y estudios de costos que realiz la empresa se puede determinar
que este producto se pagar por s mismo.

Por otro lado, pudimos establecer que nuestra empresa est

utilizando la Estrategia de Diversificacin de Productos Nuevos
en Mercados Nuevos segn la matriz de expansin (Ansoff)
debido a que el servicio OFFSHORE es puro y concntrico,
adems que este nuevo producto es una divisin mas de las
operaciones martimas de Intertug S.A.
5. Analizando nuestra empresa y el caso WAL-MART, encontramos
que como similitud ambas empresas tenemos siempre presente
que nuestro cliente es lo ms importante y que trabajamos para
que este se encuentre satisfecho con nuestros productos, que lo
tenga de manera oportuna. Wal-Mart se esmera por reducir el
coste de vida en el mundo e Intertug se esmera por reducir en
tiempo las operaciones de sus clientes, y ahorrar tiempo en el
mundo de los negocios significa dinero, por tanto estos son las
variables que comparten ambas empresas.
Por el otro lado, hay una variable en que las dos empresas se
diferencian y es que Wal-Mart si tiene un Slogan definido "precios
bajos para todos" adems que tiene una publicidad bien definida
para hacrselo saber a sus clientes mientras que Intertug no.
Ahora bien, no queremos decir que esto sea malo, simplemente
que por la naturaleza de los negocios cada quin ve que tan
conveniente es hacer esto o no. Hay que recordar que nuestra
empresa maneja operaciones muy tcnicas e industriales y por
eso no se hacen este tipo de campaas, a menos que sea en
ferias navales o de industria martima en general, que an as
solo conocen un pequeo grupo de empresarios que se mueven
en estos mercados.