EL ARTE DE PREGUNTAR

Anlisis

La lectura, nos presenta ejemplos de preguntas para poder

analizar, y evaluar los problemas as como el razonamiento de las
partes que negocian y en general en la mayora de experiencias
humanas, como se explica en la lectura, mientras ms acertada la
pregunta mejor se resolver el problema, las preguntas pueden ser
analticas o evaluativas; y varan dependiendo de las reacciones o
consecuencias que quiera el negociador.
Sobre las preguntas analticas, la lectura nos hace nfasis
en varios aspectos de fondo del problema, en primer lugar
debemos definir qu es lo que buscamos, es decir, que meta o
propsito tenemos, para lo cual se hacen preguntas para reconocer
los problemas que hay que resolver; luego se identifica el
problema con preguntas que nos ayudan a saber cmo es y la
complejidad del mismo; la lectura nos sugiere buscar informacin
sobre el problema para saber cmo resolverlo, luego de
encontrada la informacin se debe analizar todo el material y
formar varias ideas de cmo resolver el problema desde otros
puntos de vista a travs de preguntas o solo centrarnos en una
idea y trabajar sobre ella exclusivamente; tambin hay preguntas
que se debe hacer antes de actuar en base a las ideas de solucin
formuladas, para saber que parte del problema sern solucionadas
con ellas o si se puede solucionar totalmente; hay dos estrategias
que nos propone la lectura, afrontar el problema de forma directa o
esperar y ver cmo se desarrolla, no todos los problemas se
pueden abordar de forma directa y tajante por lo que hay
ocasiones en las que se debe esperar y ser paciente hasta
encontrar el momento adecuado para actuar de forma sutil y
finalmente nos recomienda al momento de actuar estar preparado
para cambiar algn aspecto de nuestra estrategia o anlisis
dependiendo como se va desarrollando, se debe tener en cuenta
tambin si el problema se solucion total o parcialmente.
Luego pasamos a las preguntas evaluativas que nos
ayudan a analizar una situacin y cmo actuar de forma adecuada,
existen dos tipos de preguntas evaluativas las de un sistema y las
de sistemas de conflicto, es decir, las que se pueden contestar de
forma definitiva y las que requieren un mayor razonamiento entre
dos puntos de vista en conflicto.
Otro punto que se desarrolla en la lectura es la Evaluacin
del Razonamiento, para esto el autor da ciertos criterios, los
cuales usados a modo de pregunta nos permiten conocer mejor el
razonamiento de la persona con la que se negocia, los criterios
bsicos son claridad por el cual se puede pedir ejemplos para
tener una mejor idea de lo que se est proponiendo, precisin
implica detallar lo que se propone a fin de que la otra parte pueda
entenderlo; exactitud requiere dar muestras de lo que se quiere
obtener en base a pruebas que sustenten la proposicin;
relevancia permite no desviarse del pensamiento general o en
todo caso demostrar la conexin con l; profundidad se puede
razonar de forma ligera sin introducirnos tanto en el problema o
tema, o se puede profundizar ms haciendo preguntas con mayor
grado de complejidad; extensin al momento de razonar se debe
tener en cuenta varios puntos de vista; lgica referido a que todo
el razonamiento debe tener conexin o estar conectado desde
algn punto para que tenga sentido e imparcialidad la persona
no debe tener conflicto de intereses y debe representar los puntos
de vista de los dems.
Todas estas preguntas le sirven al negociador para poder
afrontar tanto el problema como a las partes que participan de l,
por lo que se debe hacer como se dijo al inicio las preguntas ms
adecuadas para tener soluciones que satisfagan a todos, lo que se
logra con estas preguntas es hacer entender a las partes lo que
realmente quieren y de qu forma se puede llegar a un acuerdo,
teniendo en consideracin los intereses de ambos. Es necesario
saber preguntar y no hacer preguntas impertinentes que puedan
agravar el conflicto o romper la comunicacin con alguna de las
partes, poniendo en peligro la negociacin.

Miguel A. Vivar Sedano

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