02 GuiaManejProcMercadotec 02

I.
Gua Pedaggica del Mdulo

Manejo del proceso mercadotcnico
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Gua Pedaggica y de Evaluacin del Mdulo:
Contenido
Pg.
I. Gua pedaggica 1
1. Descripcin 3
2. Datos de identificacin de la norma 4
3. Generalidades pedaggicas 5
4. Enfoque del mdulo 13
5. Orientaciones didcticas y estrategias de aprendizaje por unidad 14
6. Prcticas/ejercicios/problemas/actividades 28
II. Gua de evaluacin 36
7. Descripcin 37
8. Tabla de ponderacin 41
9. Materiales para el desarrollo de actividades de evaluacin 42
10. Matriz de valoracin o rbrica 43
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1. Descripcin
La Gua Pedaggica es un documento que integra elementos tcnico-metodolgicos planteados de acuerdo con los principios y lineamientos del
Modelo Acadmico del CONALEP, para orientar la prctica educativa del docente en el desarrollo de competencias previstas en los programas de
estudio.
La finalidad que tiene esta gua es facilitar el aprendizaje de los alumnos, encauzar sus acciones y reflexiones y proporcionar situaciones en las que
desarrollar las competencias. El docente debe asumir conscientemente un rol que facilite el proceso de aprendizaje, proponiendo y cuidando un
encuadre que favorezca un ambiente seguro en el que los alumnos puedan aprender, tomar riesgos, equivocarse extrayendo de sus errores lecciones
significativas, apoyarse mutuamente, establecer relaciones positivas y de confianza, crear relaciones significativas con adultos a quienes respetan no
por su estatus como tal, sino como personas cuyo ejemplo, cercana y apoyo emocional es valioso.
Es necesario destacar que el desarrollo de la competencia se concreta en el aula, ya que formar con un enfoque en competencias significa crear
experiencias de aprendizaje para que los alumnos adquieran la capacidad de movilizar, de forma integral, recursos que se consideran
indispensables para saber resolver problemas en diversas situaciones o contextos, e involucran las dimensiones cognitiva, afectiva y
psicomotora; por ello, los programas de estudio, describen las competencias a desarrollar, entendindolas como la combinacin integrada de
conocimientos, habilidades, actitudes y valores que permiten el logro de un desempeo eficiente, autnomo, flexible y responsable del individuo en
situaciones especficas y en un contexto dado. En consecuencia, la competencia implica la comprensin y transferencia de los conocimientos a
situaciones de la vida real; ello exige relacionar, integrar, interpretar, inventar, aplicar y transferir los saberes a la resolucin de problemas. Esto significa
que el contenido, los medios de enseanza, las estrategias de aprendizaje, las formas de organizacin de la clase y la evaluacin se
estructuran en funcin de la competencia a formar; es decir, el nfasis en la proyeccin curricular est en lo que los alumnos tienen que aprender,
en las formas en cmo lo hacen y en su aplicacin a situaciones de la vida cotidiana y profesional.
Considerando que el alumno est en el centro del proceso formativo, se busca acercarle elementos de apoyo que le muestren qu competencias va a
desarrollar, cmo hacerlo y la forma en que se le evaluar. Es decir, mediante la gua pedaggica el alumno podr autogestionar su aprendizaje a
travs del uso de estrategias flexibles y apropiadas que se transfieran y adopten a nuevas situaciones y contextos e ir dando seguimiento a sus avances
a travs de una autoevaluacin constante, como base para mejorar en el logro y desarrollo de las competencias indispensables para un crecimiento
acadmico y personal.
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2. Datos de Identificacin de la Norma
Ttulo:
Unidad (es) de competencia laboral:
Cdigo: Nivel de competencia:
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3. Generalidades Pedaggicas
Con el propsito de difundir los criterios a considerar en la instrumentacin de la presente gua entre los docentes y personal acadmico de planteles y
Colegios Estatales, se describen algunas consideraciones respecto al desarrollo e intencin de las competencias expresadas en los mdulos
correspondientes a la formacin bsica, propedutica y profesional.
Los principios asociados a la concepcin constructivista del aprendizaje mantienen una estrecha relacin con los de la educacin basada en
competencias, la cual se ha concebido en el Colegio como el enfoque idneo para orientar la formacin ocupacional de los futuros profesionales
tcnicos y profesionales tcnicos bachiller. Este enfoque constituye una de las opciones ms viables para lograr la vinculacin entre la educacin y el
sector productivo de bienes y servicios.
En los programas de estudio se proponen una serie de contenidos que se considera conveniente abordar para obtener los Resultados de Aprendizaje
establecidos; sin embargo, se busca que este planteamiento le d el docente la posibilidad de desarrollarlos con mayor libertad y creatividad.
En este sentido, se debe considerar que el papel que juegan el alumno y el docente en el marco del Modelo Acadmico del CONALEP, para la
Competitividad tenga, entre otras, las siguientes caractersticas:
El alumno: El Docente:
Mejora su capacidad para resolver problemas. Organiza su formacin continua a lo largo de su trayectoria profesional
Aprende a trabajar en grupo y comunica sus Domina y estructura los saberes para facilitar experiencias de aprendizaje significativo
ideas.
Planifica los procesos de enseanza y de aprendizaje atendiendo al enfoque por competencias,
Aprende a buscar informacin y a procesarla. y los ubica en contextos disciplinares, curriculares y sociales amplios
Construye su conocimiento. Lleva a la prctica procesos de enseanza y de aprendizaje de manera efectiva, creativa e
innovadora a su contexto institucional Evala los procesos de enseanza y de aprendizaje con
Adopta una posicin crtica y autnoma.
un enfoque formativo Construye ambientes para el aprendizaje autnomo y colaborativo
Realiza los procesos de autoevaluacin y Contribuye a la generacin de un ambiente que facilite el desarrollo sano e integral de los
coevaluacin. estudiantes
Participa en los proyectos de mejora continua de su escuela y apoya la gestin institucional
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En esta etapa se requiere una mejor y mayor organizacin acadmica que apoye en forma relativa la actividad del alumno, que en este caso es mucho
mayor que la del docente; lo que no quiere decir que su labor sea menos importante. El docente en lugar de transmitir vertical y
unidireccionalmente los conocimientos, es un mediador del aprendizaje, ya que:
Planea y disea experiencias y actividades necesarias para la adquisicin de las competencias previstas. Asimismo, define los ambientes de aprendizaje,
espacios y recursos adecuados para su logro.
Proporciona oportunidades de aprendizaje a los estudiantes apoyndose en metodologas y estrategias didcticas pertinentes a los Resultados de
Aprendizaje.
Ayuda tambin al alumno a asumir un rol ms comprometido con su propio proceso, invitndole a tomar decisiones.
Facilita el aprender a pensar, fomentando un nivel ms profundo de conocimiento.
Ayuda en la creacin y desarrollo de grupos colaborativos entre los alumnos.
Gua permanentemente a los alumnos.
Motiva al alumno a poner en prctica sus ideas, animndole en sus exploraciones y proyectos.
Considerando la importancia de que el docente planee y despliegue con libertad su experiencia y creatividad para el desarrollo de las competencias
consideradas en los programas de estudio y especificadas en los Resultados de Aprendizaje, en las competencias de las Unidades de Aprendizaje, as
como en la competencia del mdulo; podr proponer y utilizar todas las estrategias didcticas que considere necesarias para el logro de estos
fines educativos, con la recomendacin de que fomente, preferentemente, las estrategias y tcnicas didcticas que se describen en este apartado.
Al respecto, entenderemos como estrategias didcticas los planes y actividades orientados a un desempeo exitoso de los resultados de aprendizaje,
que incluyen estrategias de enseanza, estrategias de aprendizaje, mtodos y tcnicas didcticas, as como, acciones paralelas o alternativas que el
docente y los alumnos realizarn para obtener y verificar el logro de la competencia; bajo este tenor, la autoevaluacin debe ser considerada tambin
como una estrategia por excelencia para educar al alumno en la responsabilidad y para que aprenda a valorar, criticar y reflexionar sobre el
proceso de enseanza y su aprendizaje individual.
Es as como la seleccin de estas estrategias debe orientarse hacia un enfoque constructivista del conocimiento y estar dirigidas a que los alumnos
observen y estudien su entorno, con el fin de generar nuevos conocimientos en contextos reales y el desarrollo de las capacidades reflexivas y
crticas de los alumnos.
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Desde esta perspectiva, a continuacin se describen brevemente los tipos de aprendizaje que guiarn el diseo de las estrategias y las tcnicas que
debern emplearse para el desarrollo de las mismas:
TIPOS APRENDIZAJES.
Significativo
Se fundamenta en una concepcin constructivista del aprendizaje, la cual se nutre de diversas concepciones asociadas al cognoscitivismo, como la
teora psicogentica de Jean Piaget, el enfoque sociocultural de Vygotsky y la teora del aprendizaje significativo de Ausubel.
Dicha concepcin sostiene que el ser humano tiene la disposicin de aprender verdaderamente slo aquello a lo que le encuentra sentido en virtud
de que est vinculado con su entorno o con sus conocimientos previos. Con respecto al comportamiento del alumno, se espera que sean capaces de
desarrollar aprendizajes significativos, en una amplia gama de situaciones y circunstancias, lo cual equivale a aprender a aprender, ya que de ello
depende la construccin del conocimiento.
Colaborativo.
El aprendizaje colaborativo puede definirse como el conjunto de mtodos de instruccin o entrenamiento para uso en grupos, as como de estrategias
para propiciar el desarrollo de habilidades mixtas (aprendizaje y desarrollo personal y social). En el aprendizaje colaborativo cada miembro del grupo
es responsable de su propio aprendizaje, as como del de los restantes miembros del grupo (Johnson, 1993.)
Ms que una tcnica, el aprendizaje colaborativo es considerado una filosofa de interaccin y una forma personal de trabajo, que implica el manejo de
aspectos tales como el respeto a las contribuciones y capacidades individuales de los miembros del grupo (Maldonado Prez, 2007). Lo que lo
distingue de otro tipo de situaciones grupales, es el desarrollo de la interdependencia positiva entre los alumnos, es decir, de una toma de conciencia de
que slo es posible lograr las metas individuales de aprendizaje si los dems compaeros del grupo tambin logran las suyas.
El aprendizaje colaborativo surge a travs de transacciones entre los alumnos, o entre el docente y los alumnos, en un proceso en el cual cambia la
responsabilidad del aprendizaje, del docente como experto, al alumno, y asume que el docente es tambin un sujeto que aprende. Lo ms importante
en la formacin de grupos de trabajo colaborativo es vigilar que los elementos bsicos estn claramente estructurados en cada sesin de trabajo. Slo
de esta manera se puede lograr que se produzca, tanto el esfuerzo colaborativo en el grupo, como una estrecha relacin entre la colaboracin y los
resultados (Jonson & F. Jonson, 1997).
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Los elementos bsicos que deben estar presentes en los grupos de trabajo colaborativo para que ste sea efectivo son:
la interdependencia positiva.
la responsabilidad individual.
la interaccin promotora.
el uso apropiado de destrezas sociales.
el procesamiento del grupo.
Asimismo, el trabajo colaborativo se caracteriza principalmente por lo siguiente:

Se desarrolla mediante acciones de cooperacin, responsabilidad, respeto y comunicacin, en forma sistemtica, entre los integrantes del grupo y
subgrupos.
Va ms all que slo el simple trabajo en equipo por parte de los alumnos. Bsicamente se puede orientar a que los alumnos intercambien informacin
y trabajen en tareas hasta que todos sus miembros las han entendido y terminado, aprendiendo a travs de la colaboracin.
Se distingue por el desarrollo de una interdependencia positiva entre los alumnos, en donde se tome conciencia de que slo es posible lograr las metas
individuales de aprendizaje si los dems compaeros del grupo tambin logran las suyas.
Aunque en esencia esta estrategia promueve la actividad en pequeos grupos de trabajo, se debe cuidar en el planteamiento de las actividades que cada
integrante obtenga una evidencia personal para poder integrarla a su portafolio de evidencias.
Aprendizaje Basado en Problemas.
Consiste en la presentacin de situaciones reales o simuladas que requieren la aplicacin del conocimiento, en las cuales el alumno debe analizar la
situacin y elegir o construir una o varias alternativas para su solucin (Daz Barriga Arceo, 2003). Es importante aplicar esta estrategia ya que las
competencias se adquieren en el proceso de solucin de problemas y en este sentido, el alumno aprende a solucionarlos cuando se enfrenta a
problemas de su vida cotidiana, a problemas vinculados con sus vivencias dentro del Colegio o con la profesin. Asimismo, el alumno se apropia de los
conocimientos, habilidades y normas de comportamiento que le permiten la aplicacin creativa a nuevas situaciones sociales, profesionales o de
aprendizaje, por lo que:
Se puede trabajar en forma individual o de grupos pequeos de alumnos que se renen a analizar y a resolver un problema seleccionado o diseado
especialmente para el logro de ciertos resultados de aprendizaje.
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Se debe presentar primero el problema, se identifican las necesidades de aprendizaje, se busca la informacin necesaria y finalmente se regresa al
problema con una solucin o se identifican problemas nuevos y se repite el ciclo.
Los problemas deben estar diseados para motivar la bsqueda independiente de la informacin a travs de todos los medios disponibles para el alumno y
adems generar discusin o controversia en el grupo.
El mismo diseo del problema debe estimular que los alumnos utilicen los aprendizajes previamente adquiridos.
El diseo del problema debe comprometer el inters de los alumnos para examinar de manera profunda los conceptos y objetivos que se quieren aprender.
El problema debe estar en relacin con los objetivos del programa de estudio y con problemas o situaciones de la vida diaria para que los alumnos
encuentren mayor sentido en el trabajo que realizan.
Los problemas deben llevar a los alumnos a tomar decisiones o hacer juicios basados en hechos, informacin lgica y fundamentada, y obligarlos a
justificar sus decisiones y razonamientos.
Se debe centrar en el alumno y no en el docente.
TCNICAS
Mtodo de proyectos.
Es una tcnica didctica que incluye actividades que pueden requerir que los alumnos investiguen, construyan y analicen informacin que coincida
con los objetivos especficos de una tarea determinada en la que se organizan actividades desde una perspectiva experiencial, donde el alumno
aprende a travs de la prctica personal, activa y directa con el propsito de aclarar, reforzar y construir aprendizajes (Intel Educacin).
Para definir proyectos efectivos se debe considerar principalmente que:
Los alumnos son el centro del proceso de aprendizaje.
Los proyectos se enfocan en resultados de aprendizaje acordes con los programas de estudio.
Las preguntas orientadoras conducen la ejecucin de los proyectos.
Los proyectos involucran mltiples tipos de evaluaciones continuas.
El proyecto tiene conexiones con el mundo real.
Los alumnos demuestran conocimiento a travs de un producto o desempeo.
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La tecnologa apoya y mejora el aprendizaje de los alumnos.
Las destrezas de pensamiento son integrales al proyecto.
Para el presente mdulo se hacen las siguientes recomendaciones:

Integrar varios mdulos mediante el mtodo de proyectos, lo cual es ideal para desarrollar un trabajo colaborativo.
En el planteamiento del proyecto, cuidar los siguientes aspectos:
Establecer el alcance y la complejidad.
Determinar las metas.
Definir la duracin.
Determinar los recursos y apoyos.
Establecer preguntas gua. Las preguntas gua conducen a los alumnos hacia el logro de los objetivos del proyecto. La cantidad de
preguntas gua es proporcional a la complejidad del proyecto.
Calendarizar y organizar las actividades y productos preliminares y definitivos necesarias para dar cumplimiento al proyecto.
Las actividades deben ayudar a responsabilizar a los alumnos de su propio aprendizaje y a aplicar competencias adquiridas en el saln de clase en
proyectos reales, cuyo planteamiento se basa en un problema real e involucra distintas reas.
El proyecto debe implicar que los alumnos participen en un proceso de investigacin, en el que utilicen diferentes estrategias de estudio; puedan
participar en el proceso de planificacin del propio aprendizaje y les ayude a ser flexibles, reconocer al "otro" y comprender su propio entorno personal y
cultural. As entonces se debe favorecer el desarrollo de estrategias de indagacin, interpretacin y presentacin del proceso seguido.
De acuerdo a algunos tericos, mediante el mtodo de proyectos los alumnos buscan soluciones a problemas no convencionales, cuando llevan a la
prctica el hacer y depurar preguntas, debatir ideas, hacer predicciones, disear planes y/o experimentos, recolectar y analizar datos, establecer
conclusiones, comunicar sus ideas y descubrimientos a otros, hacer nuevas preguntas, crear artefactos o propuestas muy concretas de orden social,
cientfico, ambiental, etc.
En la gran mayora de los casos los proyectos se llevan a cabo fuera del saln de clase y, dependiendo de la orientacin del proyecto, en muchos de los
casos pueden interactuar con sus comunidades o permitirle un contacto directo con las fuentes de informacin necesarias para el planteamiento de
su trabajo. Estas experiencias en las que se ven involucrados hacen que aprendan a manejar y usar los recursos de los que disponen como el tiempo y los
materiales.
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Como medio de evaluacin se recomienda que todos los proyectos tengan una o ms presentaciones del avance para evaluar resultados relacionados
con el proyecto.
Para conocer acerca del progreso de un proyecto se puede:
Pedir reportes del progreso.
Presentaciones de avance,
Monitorear el trabajo individual o en grupos.
Solicitar una bitcora en relacin con cada proyecto.
Calendarizar sesiones semanales de reflexin sobre avances en funcin de la revisin del plan de proyecto.
Estudio de casos.
El estudio de casos es una tcnica de enseanza en la que los alumnos aprenden sobre la base de experiencias y situaciones de la vida real, y se
permiten as, construir su propio aprendizaje en un contexto que los aproxima a su entorno. Esta tcnica se basa en la participacin activa y en procesos
colaborativos y democrticos de discusin de la situacin reflejada en el caso, por lo que:
Se deben representar situaciones problemticas diversas de la vida para que se estudien y analicen.
Se pretende que los alumnos generen soluciones validas para los posibles problemas de carcter complejo que se presenten en la realidad futura.
Se deben proponer datos concretos para reflexionar, analizar y discutir en grupo y encontrar posibles alternativas para la solucin del problema planteado.
Guiar al alumno en la generacin de alternativas de solucin, le permite desarrollar la habilidad creativa, la capacidad de innovacin y representa un recurso
para conectar la teora a la prctica real.
Debe permitir reflexionar y contrastar las propias conclusiones con las de otros, aceptarlas y expresar sugerencias.
El estudio de casos es pertinente usarlo cuando se pretende:
Analizar un problema.
Determinar un mtodo de anlisis.
Adquirir agilidad en determinar alternativas o cursos de accin.
Tomar decisiones.
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Algunos tericos plantean las siguientes fases para el estudio de un caso:
Fase preliminar: Presentacin del caso a los participantes
Fase de eclosin: "Explosin" de opiniones, impresiones, juicios, posibles alternativas, etc., por parte de los participantes.
Fase de anlisis: En esta fase es preciso llegar hasta la determinacin de aquellos hechos que son significativos. Se concluye esta fase cuando se ha
conseguido una sntesis aceptada por todos los miembros del grupo.
Fase de conceptualizacin: Es la formulacin de conceptos o de principios concretos de accin, aplicables en el caso actual y que permiten ser utilizados
o transferidos en una situacin parecida.
Interrogacin.
Consiste en llevar a los alumnos a la discusin y al anlisis de situaciones o informacin, con base en preguntas planteadas y formuladas por el
docente o por los mismos alumnos, con el fin de explorar las capacidades del pensamiento al activar sus procesos cognitivos; se recomienda integrar
esta tcnica de manera sistemtica y continua a las anteriormente descritas y al abordar cualquier tema del programa de estudio.
Participativo-vivenciales.
Son un conjunto de elementos didcticos, sobre todo los que exigen un grado considerable de involucramiento y participacin de todos los
miembros del grupo y que slo tienen como lmite el grado de imaginacin y creatividad del facilitador.
Los ejercicios vivenciales son una alternativa para llevar a cabo el proceso enseanza-aprendizaje, no slo porque facilitan la transmisin de
conocimientos, sino porque adems permiten identificar y fomentar aspectos de liderazgo, motivacin, interaccin y comunicacin del grupo,
etc., los cuales son de vital importancia para la organizacin, desarrollo y control de un grupo de aprendizaje.
Los ejercicios vivenciales resultan ser una situacin planeada y estructurada de tal manera que representan una experiencia muy atractiva, divertida y
hasta emocionante. El juego significa apartarse, salirse de lo rutinario y montono, para asumir un papel o personaje a travs del cual el individuo pueda
manifestar lo que verdaderamente es o quisiera ser sin temor a la crtica, al rechazo o al ridculo.
El desarrollo de estas experiencias se encuentra determinado por los conocimientos, habilidades y actitudes que el grupo requiera revisar o analizar y
por sus propias vivencias y necesidades personales.
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4. Enfoque del Mdulo
Desde una ptica amplia, este mdulo pretende promover la comprensin reflexiva e interpretacin, ms que el mero conocimiento o aplicacin
memorstica de datos, denominaciones y procedimientos de mercadotecnia, lo cual llevar, a su vez al estudiante, a la adquisicin de habilidades y
destrezas necesarias para asesorar o trabajar en forma directa con los clientes eventuales que tenga como egresado de la carrera de administracin,
que es en la que se cursa ste mdulo. Por otra parte, se pretende tambin desarrollar instrumentos que logren la promocin y comercializacin de los
bienes o servicios que ofrezca su cliente potencial o l mismo, garantizando, a la vez, el cumplimiento de las obligaciones que legalmente tenga
establecidas, basndose en relaciones de confianza e integridad profesional que debern fomentarse por el docente a travs del desarrollo de diversas
estrategias didcticas como las que se presentan en esta gua.
El enfoque del mdulo de Manejo del Proceso Mercadotcnico torna necesaria, para el desarrollo de lo que se menciona en el prrafo anterior, la
sugerencia de que el docente considere como punto de partida lo que el alumno ya conoce o ha experimentado sobre la materia, considerando que los
procesos de mercado difcilmente dejan fuera a alguien en esta sociedad moderna y globalizada, y recurra a dichos conocimientos previos, a fin de que
motiven a su alumno a adquirir nuevas nociones y experiencias que integre de forma significativa a las estructuras que ya posee, ya sea a travs de lo
que l mismo descubra o infiera, o a travs del anlisis y reconstruccin de los planteamientos docentes. En lo que se refiere al aprendizaje de
procedimientos, este implica la consecucin del propsito del mdulo a travs de acciones secuenciadas que lleven gradualmente al alumno al
desarrollo de sus actividades, primeramente acadmicas y posteriormente profesionales, de manera segura, consciente y responsable.
Es importante subrayar asimismo que, adems de los aprendizajes cognitivo y procedimiental tambin conocidos como saber y saber hacer
respectivamente, el docente deber fortalecer el aprendizaje actitudinal el denominado saber ser. Para ello se le sugiere estar permanentemente
consciente del desarrollo explcito de competencias transversales como son las cvicas y ticas, a travs de la enseanza de valores y actitudes que
fomenten el ejercicio honesto de la profesin; cientficas que desarrollen una actitud de bsqueda de nuevas soluciones a viejos y nuevos problemas a
partir de la observacin sistemtica y objetiva del entorno; matemticas a travs del constante empleo del pensamiento lgico; tecnolgicas que lo lleven
al desempeo eficiente, autnomo y flexible de las herramientas informticas existentes para el desarrollo de procesos de mercadeo, ya sea en sus
etapas iniciales de identificacin de mercados potenciales, como en sus etapas finales de ejecucin de actos comerciales en el entorno virtual.
Resulta necesario resaltar, ya para concluir la explicacin sobre el enfoque se est dando a este mdulo de Manejo del Proceso Mercadotcnico, la
importancia que tiene el fomento de la atencin personalizada por parte del docente hacia cada uno de sus alumnos con miras a optimizar sus procesos
individuales de aprendizaje, y a potencializar sus capacidades crticas y creativas al ritmo y posibilidades de cada persona; tanto como el desarrollo de
aquellas modalidades grupales cooperativas o colaborativas basadas en la creacin de relaciones de sinergia y cohesin grupal que se fundan, a su
vez, en el intercambio de informacin y en el logro de procesos de relacin interpersonal y de comunicacin que aporten mejoras a los interlocutores
que intervienen en ellos.
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5. Orientaciones didcticas y
estrategias de aprendizaje por unidad
Unidad I Deteccin de oportunidades de mercado.
Orientaciones Didcticas
sta unidad corresponde a la identificacin de los tipos de mercado a travs de la visualizacin de las reas de oportunidad en el mercadeo de bienes y
servicios que tiene la empresa, as como la segmentacin de mercados que est orientada a la identificacin de los elementos que caracterizan a los
diferentes tipos de mercados susceptibles de presentarse dentro de un entrono especfico, con la finalidad de visualizar cules son las reas de
oportunidad que se presentan a la empresa, dentro de un panorama concreto, para comercializar los bienes o servicios que produce. Ello se realiza con
el fin de que el alumno est en posibilidades de realizar el proceso de segmentacin de mercados considerando variables como la capacidad de ser
medidos, o mensurabilidad, de accesibilidad a dichos mercados, de sustanciabilidad y de accionamiento por parte de la empresa. El desarrollo de esta
unidad proporcionar al alumno elementos bsicos que le permitirn desarrollar las actividades y prcticas previstas en las unidades subsecuentes, por
eso se propone que el docente lleve a cabo lo siguiente:
Analiza en unin con sus alumnos, las implicaciones y alcances del programa del mdulo, a travs de las tcnicas de dinmica grupal de
encuadre, con el fin de precisar aquellas formas de trabajar, responsabilidades y compromisos de los integrantes del grupo que dirijan al logro
tanto del propsito del mdulo, como de los objetivos generales de la carrera.
Caracteriza la informacin de los procesos de mercadeo, precisando su utilidad, confiabilidad y provisionalidad, identificando la importancia de
sus aportaciones para la venta de bienes y servicios dentro de una sociedad globalizada y cada vez ms competitiva.
Promueve una dinmica grupal colaborativa y cooperativa a travs de la realizacin de las tcnicas didcticas y de aprendizaje
correspondientes, durante el transcurso de cada sesin para favorecer un clima que fomente el intercambio constructivo de ideas.
Facilita el proceso de homogeneizacin de las capacidades lgico-matemticas del grupo con la finalidad de que sus alumnos logren identificar
las propiedades generales de la medicin y segmentacin de mercados necesarios para el desarrollo de esta unidad.
Fomenta el empleo del pensamiento lgico y espacial para representar modelos y construcciones que permitan identificar y comprender el
comportamiento de un mercado en particular o la configuracin de un nicho de mercado de manera eficiente en la vida cotidiana de la
comunidad y de la empresa ofertante, aplicndolas en funcin de los requerimientos de dicha empresa y comunicando las situaciones concretas
a las cuales se enfrenta sta.
Subraya la importancia que tiene la presencia del alumno en cada clase, su participacin para el enriquecimiento del aprendizaje de todo el
grupo y la asignacin de tareas y actividades intra y extramuros, con el fin de incentivar en l su cumplimiento voluntario y oportuno.
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Fortalece la reflexin y el razonamiento como elementos precedentes a la aplicacin de cualquier frmula de mercadeo o campaa de
comercializacin con la finalidad de contar con una plataforma suficiente que justifique sus decisiones.
Efecta el cierre de ciclos de aprendizaje no solamente al concluir cada tema o subtema, sino de cada sesin de clase, con la finalidad de
lograr un proceso lgico de enseanza-aprendizaje, en el que el alumno pueda apreciar tanto sus logros cotidianos y la importancia de su
esfuerzo y constancia, como la importancia de la afirmacin de sus capacidades para dar paso a la adquisicin de nuevas competencias.
Para el primer resultado de aprendizaje se recomienda:
Revisa el concepto de los tipos de mercado y su caracterizacin dentro de un entorno especfico, para ello se sugiere que el docente
desarrolle conjuntamente con el alumno actividades constantes que le permitan resolver problemas y fomentar en l el empleo del
pensamiento lgico ms que la adquisicin memorstica de las frmulas de mercadotcnica aplicables.
Para lograr lo anterior se sugiere al docente partir de lo que el alumno ya conoce en materia de compra, venta, promocin y publicidad de servicios,
haciendo una reflexin sobre cmo afecta su decisin de compra la publicidad de ciertos bienes o servicios, o como dicha publicidad le genera
necesidades de compra que no tena convirtindolo en un integrante potencial del nicho de mercado de una empresa en particular. A partir de ello el
docente estar en posibilidades de dirigir a sus alumnos para que identifiquen la importancia de visualizar un entorno especfico de mercado y de la
necesidad que se presenta a la empresa de explotarlo o, por el contrario, crearlo para estar en posibilidad de comercializar sus productos, para esto
ltimo se sugiere al docente que involucre al alumno primero con la descripcin de trminos tales como producto, nicho, bien, mercado, cliente, oferta,
demanda, etc., con sus propias palabras, y luego elaborar revisiones crticas de lo que plantean los distintos autores de las fuentes documentales y
pginas de Internet que se sugieren como parte de los recursos acadmicos en esta gua pedaggica.
Para el segundo resultado de aprendizaje se recomienda:
Retoma y fortalece las competencias transversales mencionadas para el caso del resultado de aprendizaje anterior, en el sentido de facilitar
que sus alumnos empleen el pensamiento lgico para determinar las caractersticas que tipifican un mercado y comprender su la importancia
de su segmentacin con la finalidad de explotarlo de manera mas eficaz aplicndolo en funcin de los requerimientos propios y del usuario
potencial de sus servicios profesionales.
Este resultado de aprendizaje, se encuentra estrechamente vinculado con el anterior, y para lograrlo se sugiere que el docente recupere los
conceptos construidos conjuntamente con sus alumnos en lo que se refiere la importancia de visualizar las oportunidades con que cuenta una
empresa para comercializar sus productos dentro de un mercado especfico.
Un importante auxiliar para el logro de aprendizajes significativos en este sentido es transferir el mero concepto construido a sus aplicaciones
prcticas en el entorno comercial presente en la comunidad del alumno, es decir, fomentar la observacin del comportamiento de los mercados
existentes en su comunidad y la forma como pueden medirse, como se puede acceder a ellos, como se manifiestan a travs de individuos concretos
y sustanciales y la forma en que las empresas manejan esos mercados dirigiendo hacia ellos la venta de sus productos.
Se sugiere al docente en relacin con el logro de este segundo resultado de aprendizaje, que proceda mediante la secuencia presentacin-
demostracin-problematizacin, de forma tal que plantee a sus alumnos problemas relacionados con las posibilidades de segmentar un mercado,
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definir dichos segmentos y plantear herramientas tendientes a su control y manejo recurriendo a ejercicios y prcticas como los que se integran en
esta gua pedaggica y de evaluacin.
Para potenciar el trabajo en el aula, se recomienda promover las siguientes competencias transversales:
Analiza crticamente los factores que influyen para la toma de decisiones en el plan mercadotcnico.
Administra los recursos disponibles teniendo en cuenta las variables de mensurabilidad, accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento para
el logro de las metas
Cultiva relaciones interpersonales que contribuyen a su desarrollo humano y el de quienes lo rodean.
Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingsticas, matemticas o grficas.
Aplica distintas estrategias de mercadeo y comunicativas segn quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los
objetivos que persigue.
Identifica las ideas clave en un texto o discurso oral e infiere conclusiones a partir de ellas.
Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y expresar ideas.
Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objeto.
Identifica los sistemas y reglas o principios medulares que subyacen a una serie de fenmenos.
Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentacin para producir conclusiones y formular nuevas preguntas.
Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para procesar e interpretar informacin.
Evala argumentos y opiniones de acuerdo a las necesidades de los clientes e identifica prejuicios y falacias.
Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica.
Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana.
Propone maneras de solucionar un problema o desarrollar un proyecto en equipo, definiendo un curso de accin con pasos especficos.
Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.
Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo.
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Conoce sus derechos y obligaciones como mexicano y miembro de distintas comunidades e instituciones, y reconoce el valor de la
participacin como herramienta para ejercerlos.
Advierte que los fenmenos que se desarrollan en los mbitos local, nacional e internacional ocurren dentro de un contexto global
interdependiente para lograr el diseo de estrategias mercadotcnicas.
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Estrategias de Aprendizaje Recursos Acadmicos
Participar en plenaria en el encuadre del mdulo, planteando sus dudas respecto al Bibliografa:
programa general y de esta unidad, o sus propuestas a partir de las propias experiencias o
Cruz Mecinas, Leonel. Mercadotecnia Express.
las del grupo respecto al tema.
Primera Edicin, Mxico, TRILLAS, 2008.
Abrir la pgina Mercadotecnia alternativa: reas de oportunidad en la mercadotecnia. Eyssautier de La Mora, Maurice. Elementos
Disponible en: http://gustavoguerrero.blogspot.com/2008/01/reas-de-oportunidad-en- Bsicos de Mercadotecnia. Primera Edicin,
mercadotecnia.html (08/08/11) y definir lo que el autor del texto entiende como reas de Mxico, TRILLAS, 2008.
oportunidad, en dos aspectos:
- En relacin con el error Kotler, Phillip y Amstrong, Gary Marketing. Octava
- En relacin con alternativas de crecimiento Edicin, Mxico, Pearson Educacin, 2001.
Organizarse en equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del

grupo y elaborar una definicin propia de los conceptos rea de oportunidad y mercadeo. Pginas Web:
Plantear en plenaria los resultados de los equipos y construir las respectivas definiciones
grupales para cada uno de los conceptos analizados con el apoyo del docente. Empresas excelentes con dedicacin y resultados.
Comentar en los equipos organizados como parte de la estrategia de aprendizaje anterior la Temas de mercadotecnia. Disponible en:
importancia de visualizar reas de oportunidad para el mercadeo de bienes y servicios de la http://www.joseacontreras.net/mercad/
empresa. (13/07/2015)
Efectuar una investigacin documental que permita responder a las siguientes preguntas: Metodologa para el anlisis FODA Disponible en:
http://www.uventas.com/ebooks/Analisis_Foda.pdf
- - Qu es el mercadeo? (13/07/2015)
- - Por qu es importante hacer un plan de mercadeo?
- - Cules actividades incluye el mercadeo? Anlisis FODA. Disponible en:
- - Cules son los beneficios de una investigacin de mercado? http://www.sertecindus.com/documents/analisisFODA
Realizar el ejercicio 1. Encuesta sobre mercadeo y su importancia en tu comunidad .pdf (13/07/2015))
Comparar los resultados obtenidos a partir de la realizacin del ejercicio 1, desarrollando un
proceso de coevaluacin considerando los equipos integrados conforme a las indicaciones
de dicho ejercicio y centrar el ejercicio de comparacin, en los diferentes procesos Cmo encontrar su nicho de mercado: Disponible
realizados para la consecucin de un resultado en particular o, en el caso de homologacin en:
de procesos, establecer la existencia de alternativas susceptibles de aplicarse. http://www.blog-emprendedor.info/como-encontrar-
su-nicho-de-mercado/ (08/08/11)
Ejemplificar los siguientes elementos constituyentes del mercado mediante situaciones y
casos observados en tu comunidad
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- Comprador
- Vendedor
- Productos
- Oferta
- Demanda
Realizar la lectura del material contenido en la pgina web denominada: Metodologa para el
anlisis FODA Disponible en: http://www.uventas.com/ebooks/Analisis_Foda.pdf (08/08/11)
y elaborar una matriz de anlisis FODA a partir de la consideracin de los cuadrantes de:
- Fortalezas
- Debilidades
- Amenazas
- Oportunidades
Realizar la actividad de evaluacin 1.1.1. consistente en un anlisis FODA respecto los

procesos de mercadeo de una empresa de su entorno.
Elaborar un cuadro de clasificacin de los tipos de mercado considerando su ubicacin
geogrfica, el tipo de cliente que los integra, el tipo de producto que ofrecen, la competencia
que establecen, y el tipo de recurso con el que cuentan.
Proceder a la identificacin de los tipos de mercado clasificados como parte de la actividad
anterior, dentro del entorno en el que te desenvuelves.
Realizar el ejercicio 2. Caracterizacin de mercados.
proceso de coevaluacin acorde con los trabajos presentados en plenaria.
Realizar la lectura de la pgina web: El nicho de mercado Disponible en
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/nicho-mercado-que-es.htm (08/08/11) y explicar la
siguiente expresin del autor del texto El nicho de mercado es la fraccin de un segmento
de mercado.
Organizar equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del grupo
y elaborar una sntesis por equipo respecto a lo que consideran diferente entre el concepto
de segmento y nicho de mercado, retomando para ello los siguientes elementos:
- Tamao
MAPM-02 19/49
- Identificacin
Realizar el ejercicio 3. Identificacin de nichos de mercado
proceso de coevaluacin acorde con los trabajos presentados en plenaria.
Realizar el ejercicio 4. Variables de un segmento de mercado
Explicar en plenaria basados en los resultados del ejercicio anterior, en que consiste cada
una de las siguientes variables:
- Mensurabilidad
- Accesibilidad
- Sustanciabilidad
- Accionamiento
Realizar la actividad de evaluacin 1.2.1. en donde se determina un segmento de mercado

de acuerdo con los bienes o servicios que ofrece una empresa de su comunidad atendiendo
a las variables de mensurabilidad, accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento.
Efectuar el cierre de la unidad mediante una conclusin grupal elaborada en plenaria y una
reflexin sobre los aprendizajes adquiridos y las competencias desarrolladas.
MAPM-02 20/49
Unidad II Diseo de estrategias de mercadotecnia
Orientaciones Didcticas
Esta segunda unidad est orientada a la aplicacin de la mezcla de mercadotecnia y en ese sentido, se requiere que el alumno disee estrategias para
aplicar la mezcla de mercadotecnia que corresponda, a saber: las 4ps: producto, precio y posteriormente plaza y promocin de bienes y servicios de
acuerdo con las necesidades de clientes reales y potenciales.
En virtud de que cada una de las unidades que integran al mdulo se encuentran relacionadas secuencialmente, el estudio de esta unidad requiere
del dominio de las competencias relacionadas con la tipificacin de mercados y su segmentacin, y se constituye, a su vez, en requisito para llevar a
cabo la operacin de esquemas mercadotcnicos para comercializar el bien o servicio de que se trate en un nicho especfico de mercado, para su
desarrollo se sugiere al docente llevar a cabo lo siguiente:
Enfatiza los objetivos del mdulo precisados en la anterior unidad, de forma que se renueve el compromiso del grupo para su logro
Organiza sistemticamente la informacin que se ha de manejar y procesar para su aprendizaje. Efectuando explcitamente la vinculacin de esta
unidad tanto con la que la precede, como con la que la sigue a fin de que el alumno valore su importancia acadmica y curricular.
Promueve la elaboracin de ejercicios relacionados con el manejo de la mezcla de mercadotecnia aplicndola distintamente a los casos de bienes
o servicios y con el desarrollo general de los contenidos de la unidad, tanto de forma individual como en grupo, favoreciendo su anlisis,
coevaluacin y retroalimentacin grupal en ambos casos.
Fomenta la visita a aquellas empresas e instituciones de su comunidad que as lo permitan, en las cuales se manejan diversas polticas para la
comercializacin de bienes o servicios.
Utiliza mtodos sistemticos de investigacin de esquemas y procedimientos de mercadeo, tanto de carcter documental como de campo que
permitan el logro de hallazgos de prcticas de promocin o publicidad articuladas con las competencias acadmicas y funciones productivas en
las que se realizan.
Contribuye al desarrollo sustentable de manera comprometida, crtica y participativa con acciones responsables desde la esfera profesional de la
mercadotecnia mediante la aplicacin de los mtodos necesarios para la operacin de esquemas mercadotcnicos aplicados a nichos
especficos de mercado.
Fomenta tanto la identificacin de los elementos que componen el producto, bien o servicio y la utilizacin de esquemas promocionales y
campaas publicitarias acordes tanto con el producto como con el consumidor.
Fomenta el uso eficiente, autnomo, flexible y responsable de herramientas y equipos informticos y de tecnologas aplicables al mbito de la
mercadotecnia.
MAPM-02 21/49
Fomenta el desarrollo de competencias ecolgicas, especialmente aquellas relacionadas con el manejo de la papelera a fin de que el alumno
adquiera conciencia en la aplicacin de medidas tales como utilizar ambas caras de las hojas blancas, reciclar hojas de medio uso y en general
recursos que le permitan el ahorro de energa.
Recurre a mtodos de investigacin cientfica y objetiva particularizando sus ventajas para el estudio de las relaciones humanas, especialmente
aquellas vinculadas a los actos de comercio.
Fomenta el empleo del pensamiento lgico y espacial para representar frmulas, modelos, construcciones, grficas y diagramas, que permitan
identificar y comprender la importancia de realizar el tratamiento de las cantidades eficientemente en la vida cotidiana aplicndolas en funcin de
los requerimientos propios y comunicando las situaciones propiciadas a las cuales se enfrenta el individuo, como ciudadano constructivo,
comprometido y reflexivo
Fortalece competencias transversales relacionadas con desarrollar el uso del lenguaje que permita la interpretacin y expresin de criterios,
conocimientos y opiniones de acuerdo con los propsitos concretos y contextos relacionados con esta unidad de manejo de mezcla de
mercadotecnia.
Revisa conjuntamente con sus alumnos criterios de tica y justicia asociados a las competencias desarrolladas en relacin con los resultados de
aprendizaje de esta unidad a fin de promover en sus alumnos un criterio de equidad social que puede aplicarse en la operaciones que desarrolle
profesionalmente
Fomenta asimismo, el desarrollo de competencias transversales de carcter tico al facilitar que su alumno logre la autorregulacin y desarrollo
actitudes de compromiso social para la defensa de los derechos humanos y la justicia social en apego a la legalidad establecida en materia
financiera.
Para el primer resultado de aprendizaje se recomienda:
Promover la asistencia de los alumnos a diversas instituciones comerciales o de publicidad de la comunidad en donde puedan apreciar los
mtodos y frmulas aplicables a los diferentes tipos de comercializacin de bienes en funcin de las polticas y procedimientos establecidos por la
empresa de que se trata, en este sentido se recomienda al docente abordar los contenidos recurriendo a las siguientes estrategias, materiales y
tcnicas:
- Iniciar de lo sencillo a lo complejo identificando primero qu es un bien y cmo se distingue de un servicio, observando y ejemplificando
bienes y servicios ofrecidos en la comunidad y la forma como se anuncian o promocionan aquellos que mas exitosamente se
comercializan y de forma posterior organizando a sus alumnos en equipos de trabajo para que compartan las observaciones realizadas.
- Identificar los resultados obtenidos por la empresa para casos particulares de comercializacin de bienes, fomentando la visita de sus
alumnos a instituciones comerciales de su comunidad, y de ser posible recopilar informacin correspondiente a casos en que la
MAPM-02 22/49
integracin de la mezcla de mercadotecnia haya resultado fallida, ya que se aprende tanto de los casos exitosos como de los fracasos, y
en ocasiones ms de estos ltimos.
Para el segundo resultado de aprendizaje se recomienda:
Aplicar tambin la mezcla de mercadotcnica, ste segundo resultado de aprendizaje est directamente relacionado con el anterior, pero esta vez
dirigido a plaza y promocin de bienes y servicios de acuerdo con las necesidades de clientes reales y potenciales.
En consecuencia, se sugiere al docente que induzca a sus alumnos a reflexionar sobre la importancia de estos elementos, para lo cual se sugiere:
- Precisar los elementos de la mezcla de mercadotecnia susceptible de aplicarse (4ps), recurriendo a las alternativas que plantea su
consulta en la Internet y transfiriendo dichos planteamientos a casos ocurridos en la comunidad a la que pertenece el alumno.
Para potenciar el trabajo en el aula, se recomienda promover las siguientes competencias transversales:
Analiza crticamente los factores que influyen para la toma de decisiones en el plan mercadotcnico.
Administra los recursos disponibles teniendo en cuenta las variables de mensurabilidad, accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento para el
logro de las metas
Cultiva relaciones interpersonales que contribuyen a su desarrollo humano y el de quienes lo rodean.
Expresa ideas y conceptos mediante representaciones lingsticas, matemticas o grficas.
Aplica distintas estrategias de mercadeo y comunicativas segn quienes sean sus interlocutores, el contexto en el que se encuentra y los objetivos
que persigue.
Identifica las ideas clave en un texto o discurso oral e infiere conclusiones a partir de ellas.
Maneja las tecnologas de la informacin y la comunicacin para obtener informacin y expresar ideas.
Sigue instrucciones y procedimientos de manera reflexiva, comprendiendo como cada uno de sus pasos contribuye al alcance de un objeto.
Identifica los sistemas y reglas o principios medulares que subyacen a una serie de fenmenos.
Sintetiza evidencias obtenidas mediante la experimentacin para producir conclusiones y formular nuevas preguntas.
Utiliza las tecnologas de la informacin y comunicacin para procesar e interpretar informacin.
Evala argumentos y opiniones de acuerdo a las necesidades de los clientes e identifica prejuicios y falacias.
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Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica.

Articula saberes de diversos campos y establece relaciones entre ellos y su vida cotidiana.
Propone maneras de solucionar un problema o desarrollar un proyecto en equipo, definiendo un curso de accin con pasos especficos.
Aporta puntos de vista con apertura y considera los de otras personas de manera reflexiva.
Asume una actitud constructiva, congruente con los conocimientos y habilidades con los que cuenta dentro de distintos equipos de trabajo.
Conoce sus derechos y obligaciones como mexicano y miembro de distintas comunidades e instituciones, y reconoce el valor de la participacin
como herramienta para ejercerlos.
Advierte que los fenmenos que se desarrollan en los mbitos local, nacional e internacional ocurren dentro de un contexto global interdependiente
para lograr el diseo de estrategias mercadotcnicas.
Efectuar el cierre del mdulo a partir de la recapitulacin y conclusiones obtenidas no solamente en esta unidad, sino tambin de la que precede,
fomentando en el alumno la conciencia de sus propias construcciones cognitivas y la importancia de las nuevas experiencias adquiridas en su
futuro quehacer profesional.
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Estrategias de Aprendizaje Recursos Acadmicos

Investigar y participar en las tcnicas de lectura comentada o consulta de la Internet, organizados
Bibliografa:
en parejas o cuartetos, dependiendo de las dimensiones del grupo, para identificar en qu consiste
la mezcla mercadotcnica. Cruz Mecinas, Leonel. Mercadotecnia
Express. Primera Edicin, Mxico, TRILLAS,
Realizar una presentacin ante el grupo, considerando la informacin obtenida en el punto anterior, 2008.
en donde se seale qu es y cules son los beneficios de su aplicacin para la comercializacin de
un producto. Eyssautier de La Mora, Maurice.
Elementos Bsicos de Mercadotecnia.
Analizar en forma grupal las generalidades de la mezcla mercadotcnica en relacin con bienes y Primera Edicin, Mxico, TRILLAS, 2008.
con servicios y comparar en plenaria los resultados.
Kotler, Phillip y Amstrong, Gary Marketing.
Recopilar en Internet o fuentes documentales diversas, mediante el trabajo en parejas, ejemplos de Octava Edicin, Mxico, Pearson Educacin,
la aplicacin de la mezcla mercadotcnica para la comercializacin de bienes y compararlos ante la 2001.
plenaria del grupo.
Integrar equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del grupo con la
finalidad de disear modelos de mercadeo basados en el manejo de herramientas tales como Pginas web:
producto y precio de las 4 ps aplicados a bienes o servicios elegidos por los equipos
consolidados, basados en la relacin producto-consumidor, en los que se consideren: Biblioteca de la Facultad de Contadura y
- Calidad en el servicio, en su caso, y Administracin. Disponible en:
- Uso de herramientas estadsticas para el tratamiento de datos del mercado meta: www.fca.unam.mx (13/07/2015)
a) Demogrficos Leyes Federales en Mxico. Disponible en:
Edad http://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/
Sexo (13/07/2015)
Ingreso aproximado
Nuestra definicin de mercadotecnia.
Preparacin acadmica
Disponible en: www.promonegocios.net
Estado civil
(13/07/2015)
Composicin familiar
Nacionalidad El proceso de mercadotecnia. Disponible
Zona residencial en:
b) Psicogrficos http://www.joseacontreras.net/mercad/index1
Actitudes .html (13/07/2015)
Estilos de vida
Intereses Ventas en el mercado de consumo masivo.
Valores La promocin. Disponible en:
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Cultura http://www.mailxmail.com/curso-ventas-
mercado-consumo-masivo/promocion
Abrir la pgina web: El proceso de mercadotecnia. Disponible en:
http://www.joseacontreras.net/mercad/index1.html (08/08/11) y expresar mediante un diagrama,
mapa mental o conceptual, la vinculacin de sus contenidos con procesos tradicionales y modernos Mezcla de Marketing Disponible en:
de mercadeo. http://www.articulosinformativos.com.mx/Mez
cla_De_Marketing-a1023795.html
Realizar la actividad de evaluacin 2.1.1. Elabora un reporte escrito en el cual aplica las (08/08/11)
estrategias de la mezcla mercadotcnica en un proceso de promocin de un bien producido por una
empresa de su comunidad, en el cual deber definir: Producto y Precio. Mercadotecnia de Servicios. Disponible en:
http://www.ejournal.unam.mx/rca/199/RCA19
Efecta la actividad 1. Utilizacin de herramientas promocionales para la satisfaccin y servicio al 904.pdf (08/08/11)
cliente.
Organizar equipos de seis a ocho personas dependiendo de las dimensiones del grupo y efectuar la
dramatizacin o role play de la oferta del servicio a que se refiere la actividad 1 realizada
anteriormente, enfatizando los siguientes puntos:
- Imagen positiva del servicio ofrecido y del agente o instrumento de promocin
- Atencin personalizada al cliente potencial.
Proporcionar ejemplos de situaciones antagonistas a cada uno de los casos desarrollados como
parte de la estrategia de aprendizaje anterior.
Precisar el mercado meta identificado para el caso del servicio desarrollado como parte de la
actividad 1 y efectuar, integrados en grupos de cuatro a seis personas dependiendo de las
dimensiones del grupo, dos alternativas dirigidas a su:
Promocin comercial
Promocin para la fuerza de ventas.
Presentar ante la plenaria del grupo las alternativas efectuadas como parte de la estrategia de
aprendizaje anterior.
Realizar individualmente una presentacin grfica en la que se describa en qu consiste la
promocin para franquicias. Puede consultarse como referente el texto que aparece en la siguiente
pgina web: Ventas en el mercado de consumo masivo. La promocin. Disponible en:
http://www.mailxmail.com/curso-ventas-mercado-consumo-masivo/promocion (08/08/11)
Realizar la actividad de evaluacin 2.2.1 Elabora un reporte escrito en el cual aplica las
estrategias de la mezcla mercadotcnica en un proceso de promocin de un bien producido por una
empresa de su comunidad, en el cual deber definir: Plaza y Promocin.
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Recapitular la unidad los temas y subtemas revisados como parte del mdulo y las competencias
adquiridas realizando la prctica nmero 1 Uso de la herramienta: las 4 ps de la mercadotecnia.
Realizar un resumen individual del tema, a partir de los elementos consultados y las investigaciones
realizadas en el que se contenga una descripcin breve de las 4ps con ejemplos de cada uno.
Organizarse en equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del grupo y
elaborar una presentacin grfica en la que se describan los elementos de la mezcla
mercadotcnica aplicada a la comercializacin de bienes considerando cada uno de los siguientes
elementos:
- Precio
Competencia
Precio de fabricacin
Posicionamiento deseado
Requerimientos de la empresa
- Producto
Caractersticas
Clasificacin
- Plaza
Establecimiento comercial
Canales de distribucin
- Promocin
Publicidad
Relaciones pblicas
Ventas
Comparar los resultados obtenidos a partir de la realizacin de la prctica 1, desarrollando un
proceso de coevaluacin acorde con los trabajos presentados en plenaria enfocado a la precisin
con que fue presentada cada p
Efectuar el cierre del mdulo por medio de la elaboracin de conclusiones grupales.
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6. Prcticas/Ejercicios
/Problemas/Actividades
Nombre del Alumno: Grupo
Unidad de Aprendizaje 1: Deteccin de oportunidades de mercado.

Resultado de Aprendizaje: 1.1. Identifica los tipos de mercado dentro del entorno a travs de la visualizacin de las reas de oportunidad en el
mercadeo de bienes y servicios que tiene la empresa.
Ejercicio nm. 1: Encuesta sobre mercadeo y su importancia en la comunidad
Instrucciones:
1. Organizarse en equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del grupo y despus de analizar el siguiente prrafo, realiza
las actividades que se indican:
En este mtodo se disea un cuestionario con preguntas que examinan a una muestra con el fin de inferir
conclusiones sobre la poblacin. Una muestra es un grupo considerable de personas que rene ciertas
caractersticas de nuestro grupo objeto. Es recomendable que las preguntas de la encuesta sean cerradas
[preguntas con alternativas para escoger]. ste es el mtodo que ms se utiliza para realizar investigaciones de
mercado.
Otro factor importante es la secuencia en la cual las preguntas son presentadas. Las preguntas iniciales deben ser
sencillas e interesantes. Las preguntas se deben hacer desde lo general hasta lo especfico. El cuestionario debe ser
fcil de leer.
Por ejemplo, Cul es el factor que ms influye al momento de usted comprar un carro nuevo? ___garanta
___precio ___ servicio ___ experiencia previa,
2. Elabora una encuesta para aplicarla a los responsables de empresas y centros de comercio de tu comunidad, dirigida a visualizar la importancia del
mercadeo para la comercializacin de productos. Algunas de las preguntas pueden ser:
- - Qu es el mercadeo?
- - Por qu es importante hacer un plan de mercadeo?
- - Cules actividades incluye el mercadeo?
- - Cules son los beneficios de una investigacin de mercado?
3. Analiza los resultados de tu encuesta y elabora un reporte por escrito de los resultados encontrados.
4. Elabora conclusiones respecto a las respuestas obtenidas y presntalos ante la plenaria del grupo.
MAPM-02 28/49
Nombre del Alumno: Grupo:

Resultado de Aprendizaje: 1.2. Realiza el proceso de segmentacin de mercados considerando las variables de mensurabilidad,
accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento para la empresa.
Ejercicio nm. 2: Caracterizacin de mercados
Instrucciones:
A continuacin se presenta una relacin desordenada de palabras.
1. Organizarse en equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del grupo
2. Elabora un mapa mental o un diagrama en el que las ordenes de acuerdo con el tipo de mercado que representan
3. Ejemplifica la mayora de los casos con situaciones e instituciones presentes en tu localidad
4. Diagrama tu mapa o representacin en una hoja de rotafolio y exponla ante la plenaria del grupo
5. Comparen los resultados de los diferentes equipos
6. Construyan una aproximacin grupal
Internacional Competencia imperfecta Regional

Nacional Monopsonio Metropolitano
Servicios Consumidor Local
Ideas Productor Competencia perfecta
Lugares Revendedor Mercado monopolista
Materia prima Gobierno Competencia imperfecta
Fuerza de trabajo Competencia perfecta Monopsonio
Dinero Mercado monopolista Bienes
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accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento para la empresa
Ejercicio nm. 3: Identificacin de nichos de mercado
Instrucciones:
I. Selecciona uno de los productos de la siguiente lista:
Zapatos Telas
Antojitos Agua embotellada
Paales desechables
II. Procede conforme lo que mencionan los siguientes pasos

1. Investigue la demanda: Si ya tiene una idea en mente, simplemente comience por investigar primero qu personas podran demandar
estos productos. Para ello, hable con sus familiares, amigos y cercanos; averige a travs de foros, blogs y sitios web de personas con
iguales necesidades. Identifique las caractersticas principales de su potencial consumidor.
Si no posee una idea de negocio especfica, puede partir por averiguar sobre cules son las principales dificultades de las grandes empresas al
momento de satisfacer a sus clientes. En estas fallas, puede haber una idea de negocio rentable y de mucho xito para su futuro negocio.
2. Estudie a la competencia: Es fundamental identificar cuntas empresas hacen lo mismo que usted y averiguar si existe espacio para otra
ms. Para ello, puede valerse de herramientas como Internet: ingrese las palabras claves de su negocio y vea cuntas empresas similares a
la suya existen. Por otra parte, es fundamental estudiar cmo reaccionarn estas empresas frente a su negocio y qu barreras de entrada
ser necesario vencer para ingresar a ese nicho con xito.
3. Asegrese de que se trata de un nicho con suficiente demanda y potencial: Es decir, que sea rentable para su empresa. Que sean
capaces de asegurar una demanda constante en el tiempo y as la permanencia del negocio en el mercado. Cul es su situacin
financiera? Cul es su frecuencia de compra? Esto tambin implica verificar si el mercado potencial est dispuesto a pagar por sus
productos.
Fuente de la informacin: Cmo encontrar su nicho de mercado:
http://www.blog-emprendedor.info/como-encontrar-su-nicho-de-mercado/ (08/08/11)
III. Caracterice el nicho de mercado para el producto seleccionado, identificado a partir de los criterios anteriores
IV. Comente sus resultados en plenaria.
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accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento para la empresa.
Ejercicio nm. 4: Identificacin de variables de un segmento de mercado
Instrucciones:
I. Organizarse en equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del grupo
II. Elabora y llena un cuadro como el siguiente, de acuerdo con lo estudiado en clase y la informacin emprica obtenida a partir de la realizacin de
actividades de campo. Considerar para su llenado tres productos (bienes o servicios) comercializados en la comunidad y explicar en el recuadro
correspondiente, si el mercado de dicho producto cuenta con las variables que se mencionan y hacer la descripcin en los cuadros sealados para ello.
PRODUCTO MERCADO
Producto o servicio a Propsito de mercadeo Variables del mercado
comercializar
(Explica brevemente cul es la Mensurabilidad Accesibilidad Sustanciabilidad Accionamiento
(Describe cada uno de los tres finalidad del mercadeo del bien
productos a comercializar. Indica o el servicio adems de lograr (Menciona como se puede (Menciona como se (Describe brevemente (Define cmo se manejar
si se trata de un servicio o de un su venta) medir el segmento de accede al segmento de el tamao y capacidad o accionar el mercado
bien) mercado definido) mercado descrito) de compra del producto definido)
por parte del segmento
de mercado)
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Unidad de Aprendizaje 2: Diseo de estrategias de mercadotecnia.
Resultado de Aprendizaje: 2.2 Disea estrategias mercadotcnicas de plaza y promocin de bienes y servicios de acuerdo con las necesidades de
clientes reales y potenciales.
Actividad nm. 1: Utilizacin de herramientas promocionales para la satisfaccin y servicio al cliente.
Instrucciones:
I. Organiza equipos de cuatro a seis personas dependiendo de las dimensiones del grupo
II. Recopilen un ejemplo, o descrbalo en su defecto, de cada uno de los siguientes instrumentos de promocin considerando las siguientes
definiciones tomadas de: La promocin. Disponible en: http://www.mailxmail.com/curso-ventas-mercado-consumo-masivo/promocion (08/08/11)
Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.
Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados producto.
Devolucin de efectivo(o rebajas): Devolucin de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que enve una prueba de compra
al fabricante.
Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisicin de algn producto.
Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compaa.
Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.
Promocin Comercial.- promocin de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promocin para la fuerza de ventas promocin de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos del
grupo resulten ms eficaces.
Promocin para establecer una franquicia con el consumidor.- promocin de ventas que promueven el posicionamiento del producto e
incluyen unos mensajes de venta en el trato.
III. Considerando como servicio a ofertar el uso de la Internet en un caf web, proceder al diseo de los siguientes instrumentos de promocin de
dicho servicio conforme a la informacin proporcionada anteriormente y los ejemplos recopilados.
- Muestras - Recompensas
- Cupones - Promociones en punto de venta
- Paquetes - Concursos, rifas y juegos
- Premios
Efectuar una muestra ante la plenaria del grupo con la finalidad de evaluar el logro de los objetivos de mercadeo por cada una de las propuestas de los
equipos participantes.
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Unidad de Aprendizaje: 2 Diseo de estrategias de mercadotecnia.

Prctica: Uso de la herramienta: las 4 ps de la mercadotecnia Nmero: 1
Propsito de la prctica: Utiliza la mezcla de la mercadotecnia para determinar la importancia que tiene en la comercializacin de los bienes
ofertados por la empresa.
Escenario: Saln de clases/ empresa comercial Duracin 10 horas
Materiales, Herramientas,
Instrumental, Maquinaria y Desempeos
Equipo
Plumas negra-azul 1. Organizarse en equipos de cuatro a seis personas dependiendo de las dimensiones del grupo
Lpiz 2. Abrir la pgina Mezcla de Marketing Disponible en:
computadora http://www.articulosinformativos.com.mx/Mezcla_De_Marketing-a1023795.html (08/08/11)
Internet 3. Leer el artculo de Mezcla de Marketing y definir en qu consisten las cuatro ps
Impresora
4. Seleccionar un producto en tu localidad que se asemeje al que aparece en la imagen a continuacin y recopilar
Acceso a internet informacin respecto al mismo para efectuar el llenado de una tabla parecida a la que se muestra ms adelante.
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IMAGEN
Fuente de la imagen:
http://mx.search.yahoo.com/search?p=FOTOS+DE+COCA+COLA&fr=greentree_ie2&ei=utf-8&type=971163 (04.08.09)
5. Elabora una tabla como la que se presenta a continuacin y sigue las instrucciones que se encuentran en cada
celda para el llenado de tu tabla.
Cuatro Ps
BALANCE
PRODUCTO PLAZA PRECIO PROMOCIN
(Define las (Describe los puntos (Menciona el precio, o (Indica los medio que (Efecta el
caractersticas del de tu localidad en los precios a los que se utiliza el producto para anlisis de la
producto de que se que se ofrece el ofrece su adquisicin ser promovido y, de informacin
trata haciendo una producto a la venta. efectuando un anlisis ser posible, recopila recopilada y
valoracin de las en sus diferencias si es muestras o fotografas establece si la
ventajas y el caso y mencionando relacin entre las
MAPM-02 34/49
limitaciones que Considera: si el precio docilitado es de dichos elementos cuatro ps es

tiene con respecto competitivo y equitativo equilibrada, es
a productos - Establecimiento y por qu. decir, si el precio
similares comercial corresponde al
- Canales de Considera: Considera:
tipo de producto,
Considera: distribucin). si la promocin
- Competencia
- Caractersticas - - Publicidad es la adecuada
- Clasificacin). - Precio de fabricacin - Relaciones pblicas para el precio
- - Ventas). cobrado, etc.)
- Posicionamiento
deseado
- Requerimientos de la
empresa).
6. Comentar en plenaria los resultados obtenidos
MAPM-02 35/49
II. Gua de Evaluacin del Mdulo

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7. Descripcin
La gua de evaluacin es un documento que define el proceso de recoleccin y valoracin de las evidencias requeridas por el mdulo desarrollado y
tiene el propsito de guiar en la evaluacin de las competencias adquiridas por los alumnos, asociadas a los Resultados de Aprendizaje; en donde
adems, describe las tcnicas y los instrumentos a utilizar y la ponderacin de cada actividad de evaluacin. Los Resultados de Aprendizaje se definen
tomando como referentes: las competencias genricas que va adquiriendo el alumno para desempearse en los mbitos personal y profesional que le
permitan convivir de manera armnica con el medio ambiente y la sociedad; las disciplinares, esenciales para que los alumnos puedan desempearse
eficazmente en diversos mbitos, desarrolladas en torno a reas del conocimiento y las profesionales que le permitan un desempeo eficiente,
autnomo, flexible y responsable de su ejercicio profesional y de actividades laborales especficas, en un entorno cambiante que exige la
multifuncionalidad.
La importancia de la evaluacin de competencias, bajo un enfoque de mejora continua, reside en que es un proceso por medio del cual se obtienen y
analizan las evidencias del desempeo de un alumno con base en la gua de evaluacin y rbrica, para emitir un juicio que conduzca a tomar
decisiones.
La evaluacin de competencias se centra en el desempeo real de los alumnos, soportado por evidencias vlidas y confiables frente al referente que es
la gua de evaluacin, la cual, en el caso de competencias profesionales, est asociada con alguna normalizacin especfica de un sector o rea y no en
contenidos y/o potencialidades.
El Modelo de Evaluacin se caracteriza porque es Confiable (que aplica el mismo juicio para todos los alumnos), Integral (involucra las dimensiones
intelectual, social, afectiva, motriz y axiolgica), Participativa (incluye autoevaluacin, coevaluacin y heteroevaluacin), Transparente (congruente con
los aprendizajes requeridos por la competencia), Vlida (las evidencias deben corresponder a la gua de evaluacin).
Evaluacin de los Aprendizajes.
Durante el proceso de enseanza - aprendizaje es importante considerar tres finalidades de evaluacin: diagnstica, formativa y sumativa.
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La evaluacin diagnstica nos permite establecer un punto de partida fundamentado en la deteccin de la situacin en la que se encuentran nuestros
alumnos. Permite tambin establecer vnculos socio-afectivos entre el docente y su grupo. El alumno a su vez podr obtener informacin sobre los
aspectos donde deber hacer nfasis en su dedicacin. El docente podr identificar las caractersticas del grupo y orientar adecuadamente sus
estrategias. En esta etapa pueden utilizarse mecanismos informales de recopilacin de informacin.
La evaluacin formativa se realiza durante todo el proceso de aprendizaje del alumno, en forma constante, ya sea al finalizar cada actividad de
aprendizaje o en la integracin de varias de stas. Tiene como finalidad informar a los alumnos de sus avances con respecto a los aprendizajes que
deben alcanzar y advertirle sobre dnde y en qu aspectos tiene debilidades o dificultades para poder regular sus procesos. Aqu se admiten errores, se
identifican y se corrigen; es factible trabajar colaborativamente. Asimismo, el docente puede asumir nuevas estrategias que contribuyan a mejorar los
resultados del grupo.
Finalmente, la evaluacin sumativa es adoptada bsicamente por una funcin social, ya que mediante ella se asume una acreditacin, una promocin,
un fracaso escolar, ndices de desercin, etc., a travs de criterios estandarizados y bien definidos. Las evidencias se elaboran en forma individual,
puesto que se est asignando, convencionalmente, un criterio o valor. Manifiesta la sntesis de los logros obtenidos por ciclo o perodo escolar.
Con respecto al agente o responsable de llevar a cabo la evaluacin, se distinguen tres categoras: la autoevaluacin que se refiere a la valoracin que
hace el alumno sobre su propia actuacin, lo que le permite reconocer sus posibilidades, limitaciones y cambios necesarios para mejorar su aprendizaje.
Los roles de evaluador y evaluado coinciden en las mismas personas
La coevaluacin en la que los alumnos se evalan mutuamente, es decir, evaluadores y evaluados intercambian su papel alternativamente; los
alumnos en conjunto, participan en la valoracin de los aprendizajes logrados, ya sea por algunos de sus miembros o del grupo en su conjunto; La
coevaluacin permite al alumno y al docente:
Identificar los logros personales y grupales

Fomentar la participacin, reflexin y crtica constructiva ante situaciones de aprendizaje
Opinar sobre su actuacin dentro del grupo
Desarrollar actitudes que se orienten hacia la integracin del grupo
Mejorar su responsabilidad e identificacin con el trabajo
Emitir juicios valorativos acerca de otros en un ambiente de libertad, compromiso y responsabilidad
La heteroevaluacin que es el tipo de evaluacin que con mayor frecuencia se utiliza, donde el docente es quien, evala, su variante externa, se da
cuando agentes no integrantes del proceso enseanza-aprendizaje son los evaluadores, otorgando cierta objetividad por su no implicacin.
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Actividades de Evaluacin
Los programas de estudio estn conformados por Unidades de Aprendizaje (UA) que agrupan Resultados de Aprendizaje (RA) vinculados
estrechamente y que requieren irse desarrollando paulatinamente. Dado que se establece un resultado, es necesario comprobar que efectivamente ste
se ha alcanzado, de tal suerte que en la descripcin de cada unidad se han definido las actividades de evaluacin indispensables para evaluar los
aprendizajes de cada uno de los RA que conforman las unidades.
Esto no implica que no se puedan desarrollar y evaluar otras actividades planteadas por el docente, pero es importante no confundir con las actividades
de aprendizaje que realiza constantemente el alumno para contribuir a que logre su aprendizaje y que, aunque se evalen con fines formativos, no se
registran formalmente en el Sistema de Administracin Escolar SAE. El registro formal procede slo para las actividades descritas en los programas
y planes de evaluacin.
De esta manera, cada uno de los RA tiene asignada al menos una actividad de evaluacin, a la cual se le ha determinado una ponderacin con respecto
a la Unidad a la cual pertenece. sta a su vez, tiene una ponderacin que, sumada con el resto de Unidades, conforma el 100%. Es decir, para
considerar que se ha adquirido la competencia correspondiente al mdulo de que se trate, deber ir acumulando dichos porcentajes a lo largo del
perodo para estar en condiciones de acreditar el mismo. Cada una de estas ponderaciones depender de la relevancia que tenga la AE con respecto al RA y
ste a su vez, con respecto a la Unidad de Aprendizaje. Estas ponderaciones las asignar el especialista diseador del programa de estudios.
La ponderacin que se asigna en cada una de las actividades queda asimismo establecida en la Tabla de ponderacin, la cual est desarrollada en
una hoja de clculo que permite, tanto al alumno como al docente, ir observando y calculando los avances en trminos de porcentaje, que se van
alcanzando (ver apartado 8 de esta gua).
Esta tabla de ponderacin contiene los Resultados de Aprendizaje y las Unidades a las cuales pertenecen. Asimismo indica, en la columna de
actividades de evaluacin, la codificacin asignada a sta desde el programa de estudios y que a su vez queda vinculada al Sistema de Evaluacin
Escolar SAE. Las columnas de aspectos a evaluar, corresponden al tipo de aprendizaje que se evala: C = conceptual; P = Procedimental y A =
Actitudinal. Las siguientes tres columnas indican, en trminos de porcentaje: la primera el peso especfico asignado desde el programa de estudios
para esa actividad; la segunda, peso logrado, es el nivel que el alumno alcanz con base en las evidencias o desempeos demostrados; la tercera,
peso acumulado, se refiere a la suma de los porcentajes alcanzados en las diversas actividades de evaluacin y que deber acumular a lo largo del
ciclo escolar.
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Otro elemento que complementa a la matriz de ponderacin es la rbrica o matriz de valoracin, que establece los indicadores y criterios a
considerar para evaluar, ya sea un producto, un desempeo o una actitud y la cual se explicar a continuacin.
Una matriz de valoracin o rbrica es, como su nombre lo indica, una matriz de doble entrada en la cual se establecen, por un lado, los indicadores o
aspectos especficos que se deben tomar en cuenta como mnimo indispensable para evaluar si se ha logrado el resultado de aprendizaje esperado y,
por otro, los criterios o niveles de calidad o satisfaccin alcanzados. En las celdas centrales se describen los criterios que se van a utilizar para
evaluar esos indicadores, explicando cules son las caractersticas de cada uno.
Los criterios que se han establecido son: Excelente, en el cual, adems de cumplir con los estndares o requisitos establecidos como necesarios en el
logro del producto o desempeo, es propositivo, demuestra iniciativa y creatividad, o que va ms all de lo que se le solicita como mnimo, aportando
elementos adicionales en pro del indicador; Suficiente, si cumple con los estndares o requisitos establecidos como necesarios para demostrar que se
ha desempeado adecuadamente en la actividad o elaboracin del producto. Es en este nivel en el que podemos decir que se ha adquirido la
competencia. Insuficiente, para cuando no cumple con los estndares o requisitos mnimos establecidos para el desempeo o producto.
Evaluacin mediante la matriz de valoracin o rbrica
Un punto medular en esta metodologa es que al alumno se le proporcione el Plan de evaluacin, integrado por la Tabla de ponderacin y las
Rbricas, con el fin de que pueda conocer qu se le va a solicitar y cules sern las caractersticas y niveles de calidad que deber cumplir para
demostrar que ha logrado los resultados de aprendizaje esperados. Asimismo, l tiene la posibilidad de autorregular su tiempo y esfuerzo para recuperar
los aprendizajes no logrados.
Como se plantea en los programas de estudio, en una sesin de clase previa a finalizar la unidad, el docente debe hacer una sesin de
recapitulacin con sus alumnos con el propsito de valorar si se lograron los resultados esperados; c on esto se pretende que el alumno tenga la
oportunidad, en caso de no lograrlos, de rehacer su evidencia, realizar actividades adicionales o repetir su desempeo nuevamente, con el fin de recuperarse de
inmediato y no esperar hasta que finalice el ciclo escolar acumulando deficiencias que lo pudiesen llevar a no lograr finalmente la competencia del mdulo y, por
ende, no aprobarlo.
La matriz de valoracin o rbrica tiene asignadas a su vez valoraciones para cada indicador a evaluar, con lo que el docente tendr los elementos para
evaluar objetivamente los productos o desempeos de sus alumnos. Dichas valoraciones estn tambin vinculadas al SAE y a la matriz de ponderacin.
Cabe sealar que el docente no tendr que realizar operaciones matemticas para el registro de los resultados de sus alumnos, simplemente
deber marcar en cada celda de la rbrica aqulla que ms se acerca a lo que realiz el alumno, ya sea en una hoja de clculo que emite el SAE o bien,
a travs de la Web.
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8. Tabla de Ponderacin
ASPECTOS A
ACTIVIDAD DE EVALUAR % Peso % Peso % Peso
UNIDAD RA Especfico Logrado Acumulado
EVALUACIN C P A
1.1 Identifica los tipos de mercado dentro del entorno a travs

de la visualizacin de las reas de oportunidad en el
mercadeo de bienes y servicios que tiene la empresa. 1.1.1 15
1. Deteccin de
oportunidades
de mercado 1.2. Realiza el proceso de segmentacin de mercados
considerando las variables de mensurabilidad, accesibilidad,
sustanciabilidad y accionamiento para la empresa. 1.2.1. 35
% PESO PARA LA UNIDAD 50%

2.1 Disea estrategias mercadotcnicas de producto y precio de
bienes y servicios de acuerdo con las necesidades de clientes
2.1.1. 25
reales y potenciales.
2. Diseo de
estrategias de
2.2. Disea estrategias mercadotcnicas de plaza y promocin de
mercadotecnia
bienes y servicios de acuerdo con las necesidades de clientes
2.2.1. 25
reales y potenciales.
% PESO PARA LA UNIDAD 50%

PESO TOTAL DEL MDULO 100%
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9. Materiales para el Desarrollo de Actividades

de Evaluacin
MAPM-02 42/49
MATRIZ DE VALORACIN O RBRICA
10. Matriz de Valoracin o Rbrica
Siglema: Nombre del Nombre del

MAPM-02 Mdulo: Alumno:
Docente evaluador: Grupo: Fecha:
Resultado de 1.1 Identifica los tipos de mercado dentro del entorno a travs Actividad de 1.1.1 Elabora una matriz de anlisis FODA para el
Aprendizaje: de la visualizacin de las reas de oportunidad en el evaluacin: mercadeo de bienes de una empresa de su
mercadeo de bienes y servicios que tiene la empresa. entorno, a partir de la consideracin de los
cuadrantes.
C R I T E R I O S
INDICADORES %
Excelente Suficiente Insuficiente
Establecimiento Precisa aspectos positivos o fortalezas y Precisa aspectos positivos o Omite precisar aspectos
de categoras de negativos o debilidades del mercadeo de fortalezas y negativos o debilidades positivos o fortalezas o negativos
20 bienes y servicios en una o ms del mercadeo de bienes y servicios o debilidades del mercadeo de
anlisis positivas
empresas de su localidad y, adems en una o ms empresas de su bienes y servicios en una o ms
y negativas proporciona ejemplos. localidad. empresas de su localidad.
Precisa aspectos internos o actuales y
Establecimiento Precisa aspectos internos o actuales Omite precisar aspectos internos
externos o prospectivos del mercadeo de
de categoras de y externos o prospectivos del o externos del mercadeo de
40 bienes y servicios en una o ms
anlisis internas y mercadeo de bienes y servicios en bienes y servicios en una o mas
empresas de su localidad y, adems
externas una o ms empresas de su localidad. empresas de su localidad.
proporciona ejemplos.
Expresa fortalezas, debilidades,
Expresa fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas para el
Uso oportunidades y amenazas para el
mercadeo de bienes y servicios en una o
metodolgico de mercadeo de bienes y servicios en Omite el uso metodolgico de
20 ms empresas de su localidad
formato de una o ms empresas de su localidad formato de anlisis.
recurriendo al uso metodolgico de los
anlisis recurriendo al uso metodolgico de
formatos correspondientes y, adems lo
los formatos correspondientes.
ilustra en una presentacin grfica.
MAPM-02 43/49
Omite definir reas de

Definicin de Define reas de oportunidad en el Define reas de oportunidad en el
oportunidad en el mercadeo de
reas de 20 mercadeo de una o ms de las empresas mercadeo de una o ms de las
una o ms de las empresas
oportunidad analizadas y, adems plantea ejemplos. empresas analizadas.
analizadas.
100
MAPM-02 44/49

Resultado de 1.2 Realiza el proceso de segmentacin de mercados Actividad de 1.2.1 Realiza un reporte que consiste en determinar un segmento de
mercado de acuerdo con los bienes que ofrezca una empresa de
Aprendizaje: considerando las variables de mensurabilidad, evaluacin:
su entorno, atendiendo las variables de mensurabilidad,
accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento para la
accesibilidad, sustanciabilidad y accionamiento, capitalizables
empresa. quincenal, mensual y semestral.
C R I T E R I OS
INDICADORES %
Consider las variables necesarias que
Omiti alguna de las variables
permitan la segmentacin del mercado Consider las variables necesarias que
25 necesarias que permitan la
Mensurabilidad para la medicin de dicho segmento permitan la segmentacin del mercado
segmentacin del mercado para la
adems se describe recurriendo a para la medicin de dicho segmento.
medicin de dicho segmento.
grficas.
Incluy en la segmentacin del mercado
Incluy en la segmentacin del mercado Omiti en la segmentacin del mercado
las posibilidades de acceso al mismo que
Accesibilidad las posibilidades de acceso al mismo alguna de las posibilidades de acceso al
25 tiene la empresa prestadora, de acuerdo
que tiene la empresa prestadora, de mismo que tiene la empresa prestadora,
con sus caractersticas y posibilidades de
acuerdo con sus caractersticas y de acuerdo con sus caractersticas y
mercadeo, adems describe procesos y
posibilidades de mercadeo. posibilidades de mercadeo.
vas de accesibilidad.
Tomo en cuenta que en la segmentacin
Tomo en cuenta que en la Omiti tomar en cuenta que en la
del mercado la homogeneidad y
segmentacin del mercado la segmentacin del mercado la
Sustanciabilidad 25 dimensiones lo hagan rentable para las
homogeneidad y dimensiones lo hagan homogeneidad y dimensiones lo hagan
posibilidades y polticas de mercadeo de
rentable para las posibilidades y rentable para las posibilidades y polticas
la empresa, adems ejemplifica
polticas de mercadeo de la empresa. de mercadeo de la empresa.
grficamente su sustanciabilidad.
Capacidad de Determina la capacidad que tiene la
Determina parcialmente la capacidad que
25 empresa de accionar el mercado de Determina la capacidad que tiene la
accionamiento tiene la empresa de accionar el mercado
acuerdo con sus caractersticas, adems empresa de accionar el mercado de
de acuerdo con sus caractersticas.
se proporciona ejemplos. acuerdo con sus caractersticas.
100
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Resultado de 2.1 Disea estrategias mercadotcnicas de producto y precio de Actividad de 2.1.1 Elabora un reporte escrito en el cual aplica las estrategias
Aprendizaje: bienes y servicios de acuerdo con las necesidades de evaluacin: de la mezcla mercadotcnica en un proceso de promocin
clientes reales y potenciales. de un bien producido por una empresa de su comunidad,
en el cual deber definir: Producto y Precio.
C R I T E R I O S
INDICADORES %
Precisa las caractersticas del bien ofrecido
Precisa las caractersticas del bien Falta precisin en las caractersticas
por la empresa sobre el cual se llevar acabo
ofrecido por la empresa sobre el cual se del bien ofrecido por la empresa sobre
Definicin de producto 40 el mercadeo en trminos de calidad y vida
llevar acabo el mercadeo en trminos el cual se llevar acabo el mercadeo
til y, adems realiza una presentacin
de calidad y vida til. en trminos de calidad y vida til.
grfica o fsica del bien caracterizado.
Define el precio del producto considerando
Define el precio del producto Indefinicin en el precio del producto
las caractersticas adquisitivas del mercado
considerando las caractersticas considerando las caractersticas
meta, la relacin costo-beneficio de su
adquisitivas del mercado meta, la adquisitivas del mercado meta, la
produccin y la estrategia de mercadeo
Definicin de precio 55 relacin costo-beneficio de su relacin costo-beneficio de su
basada en la variacin del precio de oferta
produccin y la estrategia de mercadeo produccin y la estrategia de
del bien y, adems plantea por lo menos dos
basada en la variacin del precio de mercadeo basada en la variacin del
alternativas de variacin de precio con su
oferta del bien. precio de oferta del bien.
respectivo anlisis prospectivo.
Cumple con las reglas ortogrficas y Cumple con las reglas ortogrficas y Omite alguna alguno de los siguientes:
gramaticales gramaticales Cumple con las reglas ortogrficas y
Incluye portada con datos de identificacin Incluye portada con datos de gramaticales
del alumno y mdulo cursado identificacin del alumno y mdulo Incluye portada con datos de
Presentacin 5
Aplica los criterios de formato establecidos cursado identificacin del alumno y mdulo
(AUTOEVALUACIN)
por el docente Aplica los criterios de formato cursado
Entrega antes de la fecha establecida y establecidos por el docente Aplica los criterios de formato
adems Entrega en la fecha establecida. establecidos por el docente
Elabora, con la informacin de la estrategia Entrega en la fecha establecida.
MAPM-02 46/49
definida una presentacin en medio

electrnico para presentarla a sus
compaeros.
100
MAPM-02 47/49

Resultado de 2.2 Disea estrategias mercadotcnicas de plaza y Actividad de 2.2.1 Elabora un reporte escrito en el cual aplica las
Aprendizaje: promocin de bienes o servicios a fin de satisfacer las evaluacin: estrategias de la mezcla mercadotcnica en un
necesidades de clientes reales y potenciales. proceso de promocin de un bien producido por una
empresa de su comunidad, en el cual deber definir:
plaza y promocin.(HETEROEVALUACIN)
C R I T E R I O S
INDICADORES %
Ubica los puntos de venta en los que se llevar
a cabo la oferta fsica del bien y su Ubica los puntos de venta en los que se No ubica los puntos de venta en los que
Definicin de
35 comercializacin y, adems los seala en un llevar a cabo la oferta fsica del bien y su se llevar a cabo la oferta fsica del bien
plaza
mapa. comercializacin. y su comercializacin.
Proyecta estrategias de promocin del bien de Falta la proyeccin de estrategias de

acuerdo con su definicin, la plaza en que se Proyecta estrategias de promocin del promocin del bien de acuerdo con su
comercializar y el precio establecido para el bien de acuerdo con su definicin, la plaza definicin, la plaza en que se
Definicin de
35 mismo, as como las posibilidades de la en que se comercializar y el precio comercializar y el precio establecido
promocin
empresa y, adems plantea ejemplos. establecido para el mismo, as como las para el mismo, as como las
posibilidades de la empresa. posibilidades de la empresa.
Cumple con las reglas ortogrficas y Cumple con las reglas ortogrficas y Omite alguna alguno de los siguientes:
gramaticales gramaticales Cumple con las reglas ortogrficas y
Incluye portada con datos de identificacin del Incluye portada con datos de identificacin gramaticales
alumno y mdulo cursado del alumno y mdulo cursado Incluye portada con datos de
30
Presentacin Aplica los criterios de formato establecidos por Aplica los criterios de formato establecidos identificacin del alumno y mdulo
el docente por el docente cursado
Entrega antes de la fecha establecida y Entrega en la fecha establecida. Aplica los criterios de formato
adems establecidos por el docente
Elabora, con la informacin de la estrategia Entrega en la fecha establecida.
MAPM-02 48/49
definida una presentacin en medio electrnico

para presentarla a sus compaeros.
100
MAPM-02 49/49

02 GuiaManejProcMercadotec 02

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I.

Gua Pedaggica del Mdulo

2. Datos de Identificacin de la Norma

Unidad (es) de competencia laboral:

Cdigo: Nivel de competencia:

Facilita el aprender a pensar, fomentando un nivel ms profundo de conocimiento.

Ayuda en la creacin y desarrollo de grupos colaborativos entre los alumnos.

Gua permanentemente a los alumnos.

Asimismo, el trabajo colaborativo se caracteriza principalmente por lo siguiente:

Aprendizaje Basado en Problemas.

Se debe centrar en el alumno y no en el docente.

Las preguntas orientadoras conducen la ejecucin de los proyectos.

Los proyectos involucran mltiples tipos de evaluaciones continuas.

El proyecto tiene conexiones con el mundo real.

Los alumnos demuestran conocimiento a travs de un producto o desempeo.

La tecnologa apoya y mejora el aprendizaje de los alumnos.

Las destrezas de pensamiento son integrales al proyecto.

Para el presente mdulo se hacen las siguientes recomendaciones:

En el planteamiento del proyecto, cuidar los siguientes aspectos:

Establecer el alcance y la complejidad.

Determinar las metas.

Determinar los recursos y apoyos.

Para conocer acerca del progreso de un proyecto se puede:

Pedir reportes del progreso.

Monitorear el trabajo individual o en grupos.

Solicitar una bitcora en relacin con cada proyecto.

El estudio de casos es pertinente usarlo cuando se pretende:

Determinar un mtodo de anlisis.

Adquirir agilidad en determinar alternativas o cursos de accin.

Algunos tericos plantean las siguientes fases para el estudio de un caso:

Fase preliminar: Presentacin del caso a los participantes

4. Enfoque del Mdulo

Unidad I Deteccin de oportunidades de mercado.

Estrategias de Aprendizaje Recursos Acadmicos

Organizarse en equipos de cuatro a seis participantes dependiendo de las dimensiones del

Realizar la actividad de evaluacin 1.1.1. consistente en un anlisis FODA respecto los

Realizar la actividad de evaluacin 1.2.1. en donde se determina un segmento de mercado

Unidad II Diseo de estrategias de mercadotecnia

Para el primer resultado de aprendizaje se recomienda:

Estructura ideas y argumentos de manera clara, coherente y sinttica.

Estrategias de Aprendizaje Recursos Acadmicos

Nombre del Alumno: Grupo

Unidad de Aprendizaje 1: Deteccin de oportunidades de mercado.

Nombre del Alumno: Grupo:

Internacional Competencia imperfecta Regional

Nombre del Alumno: Grupo:

II. Procede conforme lo que mencionan los siguientes pasos

Nombre del Alumno: Grupo:

Nombre del Alumno: Grupo:

Unidad de Aprendizaje: 2 Diseo de estrategias de mercadotecnia.

limitaciones que Considera: si el precio docilitado es de dichos elementos cuatro ps es

II. Gua de Evaluacin del Mdulo

Evaluacin de los Aprendizajes.

Identificar los logros personales y grupales

Evaluacin mediante la matriz de valoracin o rbrica

1.1 Identifica los tipos de mercado dentro del entorno a travs

% PESO PARA LA UNIDAD 50%

% PESO PARA LA UNIDAD 50%

9. Materiales para el Desarrollo de Actividades

MATRIZ DE VALORACIN O RBRICA

10. Matriz de Valoracin o Rbrica

Siglema: Nombre del Nombre del