Informativo eletrônico mensal - Obras Online
ano 6 - nº 59 - Julho de 2010
CASO DE SUCESSO
Orguel utiliza Sistema Obras Online para a prospecção de clientes novos e antigos
O Grupo Orguel, um dos maio-
res em locação e venda de equi-
pamentos para construção civil
predial e industrial do país, está
investindo cada vez mais na inte-
ligência de mercado para aumen-
tar a eficiência da sua força de
vendas. Por meio da utilização do
Sistema de Inteligência de Merca-
do Obras Online, a Orguel Prado,
uma das unidades do grupo, oti-
miza recursos na prospecção de
novos clientes e na recuperação e
fidelização de inativos.
Em entrevista à Obras On-
line, Wellington Farias, gerente
comercial da Orguel Prado, fala
sobre como o Sistema Obras
Online transformou a sua rotina
comercial.
Ool: Qual foi o fator decisivo
para a aquisição do Sistema
Obras Online?
Wellington: Optamos pelo Sis-
tema devido à necessidade de
maior captação de obras em
nossa unidade. Como trabalha-
mos especificamente com venda
e locação de equipamentos leves
para a construção civil, nosso
maior foco são as grandes cons-
trutoras. Atuamos desde a fase
de terraplenagem até o acaba-
mento, o que aumenta a deman-
da por informações da fase das
obras, disponíveis no Sistema.
Ool: Como o departamento co-
mercial se adequou ao uso do
Sistema Obras Online?
Wellington: Nossa prospecção
de clientes potenciais era realiza-
Novos clientes do Sistema Obras Online
Aluminas – Esquadrias em
alumínio e instalações em geral.
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da através de pesquisa na Inter-
net, pelos vendedores internos, e
por indicações de clientes. O Sis-
tema Obras Online facilitou este
processo, pois o vendedor perdia
muito tempo pesquisando. Ao
visualizar a informação desejada
no Sistema, ele liga ou visita a
obra, buscando pela pessoa cer-
ta, facilitando a prospecção.
A utilização do Sistema tam-
bém modificou a nossa rotina
comercial externa. Nossa equipe
segue um roteiro de visita tra-
çado por informações relevan-
tes do Sistema, o que beneficia
a atuação do vendedor. Ainda
estamos trabalhando com uma
equipe reduzida, mas sabemos
que o sucesso da ferramenta de-
pende da utilização correta pelos
funcionários. É preciso haver
motivação da equipe e, princi-
palmente, disciplina.
Ool: Qual a importância do trei-
namento para a usabilidade do
Sistema Obras Online?
Wellington: O treinamento é
essencial para preparar a equi-
pe e evita o retrabalho. Antes,
pesquisávamos e pontuávamos
fora do Sistema. Isso gerava um
desencontro de informações, já
que não tínhamos uma meto-
dologia de trabalho definida. A
dedicação é a chave do sucesso.
Ool: Como a empresa avalia o
papel do consultor da Obras
Online na implantação e acom-
panhamento do Sistema?
3 páginas
Wellington: Com o acom-
panhamento do consultor, o
progresso é muito maior, pois
ele orienta a equipe comercial
na tomada de decisões estraté-
gicas, cria um relacionamento
com o cliente e condições ple-
nas de mensurar o resultado
do uso da ferramenta pela
equipe comercial. Wellington Farias –
Gerente comercial da Orguel –
Unidade Prado
Ool: Quais foram as mudanças
comerciais mais significativas
observadas com a utilização
do Sistema Obras Online?
Wellington: A equipe comer-
cial debate mais as informa-
ções relevantes, o que resultou
na melhoria do atendimento
ao nosso cliente. Com as in-
formações corretas, o vende-
dor fica mais preparado para
fechar negócios. Além disso, o
Sistema possibilitou a retoma-
da de negociação com clientes
inativos e que, de certa forma, Da esquerda para a direita:
tinham uma idéia errônea de Antônio Carlos Silveira,
nossos produtos e serviços. Érica Teixeira, Luciano Gallo
Ganhamos a oportunidade de e Christopher Vital – Equipe
renegociar com estes clientes. comercial Orguel Prado
Ool: Qual a expectativa de ve alguma alteração em
negócios com a utilização do função do uso do Sistema
Sistema Obras Online? Obras Online?
Wellington: Com o Sistema Wellington: A informa-
Obras Online pretendemos ção oferece mais credi-
aumentar o faturamento, res- bilidade para a empresa,
gatar clientes inativos, am- na prospecção de novos
pliar o relacionamento com clientes e negócios. Ven-
o mercado e estruturar cada dedor sem informação
vez mais nosso departamento fica sem orientação. Com
comercial. o Sistema Obras Onli-
ne, o caminho da pros-
Ool: Na etapa decisiva da pecção fica mais curto e
compra, a negociação, hou- assertivo.
Simon – Materiais elétricos
e eletrônicos.
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 Informe Publicitário

Agilidade na prospecção de obras na

construção civil predial e industrial
Informação que gera resultado

Entenda o conceito Obras Online

Obras Online é uma empresa especializada em inteligência de mercado, aplicada à prospecção e à gestão
Online de novos negócios na construção civil predial e industrial.

Como funciona: Cadastramos e atualizamos, sistematicamente, informações de lançamentos, novos projetos, cons-
trução, expansão e modernização de obras nos segmentos residenciais, comerciais/institucionais, industriais e de infraestru-
tura, em todo território nacional. Para cada empreendimento cadastrado no Sistema de Inteligência de mercado Obras Online
são apresentadas informações como a categoria de uso da obra, localização, investimento, fase e etapa, de acordo com o
cronograma físico, bem como os contatos dos responsáveis pelo empreendimento, engenharia e compras.

Além da informação estruturada e contextualizada, que confere O que NÃO é Obras Online
maior agilidade para a chegada antecipada às melhores oportunidades,
• NÃO é um portal de compras
o Sistema também disponibiliza ferramentas de CRM - Gerenciamento
do Relacionamento com o Cliente, que permite às áreas comercial e de • NÃO é apenas uma revista
inteligência de mercado dos fornecedores, gerenciar o relacionamento • NÃO é apenas um banco de dados de obras
com o cliente potencial e acompanhar, de forma integrada, as ações da • NÃO é um site de cotações e/ou licitações
equipe de vendas em campo, através do compartilhamento de informa- • NÃO é um sistema de gerenciamento de obras
ções em tempo real. para construtoras

Como o fornecedor utiliza: Diariamente, a equipe de vendas do fornecedor da construção acessa o Sistema, via
internet, por meio de login e senha, para identificar novas obras, bem como dar continuidade aos contatos realizados, o que
garante maior assertividade no tempo para fechamento dos negócios e relacionamento com o mercado.

BENEFÍCIOS PARA O FORNECEDOR

Identificação das potencialidades de mercado e dimensionamento do maior número de obras residenciais, comer-
ciais/institucionais, industriais e de infraestrutura lançadas ou em execução no Brasil;
Redução do custo para identificar novas oportunidades de negócios e avaliar se estas estão alinhadas com as capa-
citações e estratégias do fornecedor;
Possibilidade da empresa se apresentar como potencial fornecedora de soluções, antes da etapa de contratação,
desenvolvendo relações comerciais com base na percepção de valor e não no preço;
Monitoramento e orientação das ações da força de vendas para que os profissionais da área se firmem como agen-
tes relacionais dos seus clientes;
Acompanhamento das ações da concorrência mediante a análise de performance das suas atividades.

BENEFÍCIOS PARA O CONSTRUTOR

Redução de custo operacional e otimização do tempo no processo de coleta de preços e fechamento;

Cadastro gratuito de suas obras;
Oferta de produtos e serviços de acordo com a fase da obra;
Conhecimento dos produtos e serviços lançados no mercado. CONECTANDO NEGÓCIOS

www.obrasonline.com.br

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 LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO
Q uando se fala em liderança, uma
das primeiras e mais importantes
atribuições ressaltadas do líder é a
sua capacidade de negociar. As mu-
danças no mundo e nas empresas
nos levam à constatação de que esta-
mos em um momento de transição.
Estruturas hierarquizadas são subs-
tituídas pelas matriciais, relações
formais cedem lugar às informais e
vínculos burocráticos perdem senti-
do diante dos vínculos empreende-
dores. O “manda quem pode, obede-
ce quem tem juízo” tem pouco valor
quando todos sabem que é necessá-
rio “fazer o que é preciso”.
Além disso, as informações cen-
tralizadas, até então um símbolo do
poder, perdem lugar para as infor-
mações pulverizadas, quando todos
são envolvidos nos processos de co-
municação dentro das empresas. A
revolução provocada pela internet
está diminuindo sensivelmente as
vendas em local físico. Enfim, os an-
tigos modelos mentais, responsáveis
por comportamentos e atitudes que
já não funcionam, têm que ceder es-
paço a novos modelos mais eficazes.
Sobre a Obras Online:
empresa especializada em tecnologia de informação aplicada à prospecção de obras civis residenciais, comerciais e industriais, para apoiar os departa-
mentos comercial e de marketing dos fornecedores de produtos e serviços, potencializando novos negócios e a inteligência de mercado.
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Todas estas mudanças batem de
frente com necessidades e valores
enraizados, com um “status quo” es-
tabelecido e, principalmente, com o
principal agente de todas as mudan-
ças: o ser humano. Este não muda
como mudam as peças, as máqui-
nas ou seus componentes. Conhe-
cer ou mesmo treinar habilidades
não basta para que o ser humano
se disponha a mudar. O processo de
convencimento é árduo e, muitas ve-
zes, desgastante. E é nesta hora que
os verdadeiros líderes são revelados.
Quando falamos de líderes, não es-
tamos nos referindo apenas àqueles
que exercem funções gerenciais, de
chefia ou que detêm algum poder
formal nas estruturas hierárquicas.
Referimo-nos a todos que precisam
obter resultados por intermédio de
outras pessoas, independentemente
de sua posição, cargo ou contexto em
que esteja atuando. A estes não pode
faltar o grande atributo da liderança:
saber negociar.
Segundo os consagrados autores
Kouzes e Posner, a “liderança é um
conjunto de práticas observáveis que
podem ser aprendidas”. Em seu livro
Desafios da Liderança, as cinco prá-
ticas são apontadas como:
1. Desafiar o processo
2. Inspirar uma visão compartilhada
3. Capacitar os outros para agir
4. Modelar o caminho
5. Encorajar o coração
Nenhuma dessas práticas pode ser
imposta. Dar o exemplo, reconhecer
as contribuições e até comemorar as
pequenas vitórias são comportamen-
tos ativos que exigem pré-disposição
e convencimento íntimo. Eles não
podem ser impostos, mas podem e
devem ser negociados. Usando suas
habilidades pessoais, aliadas às boas
técnicas de negociação, os verdadei-
ros líderes são capazes de se transfor-
mar em “agentes de resultados”, tão
necessários nos tempos de mudanças
rápidas e que exigem mais inteligên-
cia na tomada de decisões.
Eraldo Meireles
Consultor do Instituto MVC.
Site: www.institutomvc.com.br
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