PUSH Y PULL

Jaime Andrs Polanco Saavedra

Fundamentos de Marketing

Instituto IACC

12 de Marzo 2017
NOMBRE: Push y Pull

OBJETIVO DEL CONTROL: Analizar estrategia Push y la estrategia Pull

INSTRUCCIONES: D un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de
ellas.

Desarrollo

ESTRATEGIA DE PUSH:

Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante
al consumidor.

La estrategia de Pusch orienta sus esfuerzos de comunicacin en el distribuidor.

El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los
incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o
empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza e venta, o la comunicacin personal, ser
aqu. Se deben orientar los esfuerzos de comunicacin (fundamentalmente promocionales). El
medio de marketing ms importante sobre las empresas de distribucin para que de forma
secuencial son las siguientes metas:

Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades; Ubicacin preferente en el

punto de venta, los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores.

La cooperacin de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma generoso, precisamos

de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idneas,
entre otras las siguientes:

Mrgenes brutos comerciales elevados. Productos gratuitos, participacin en la publicidad del

distribuidor, regalos tiles para el minorista.

EJEMPLO:

Aprovechar un punto de contacto fsico con el cliente para ofrecer algo extra

Por ejemplo, en algunas tiendas cuando estas preguntando por informacin sobre algn

producto te ofrecen la oferta del da.

 Cuando estas paseando por un centro comercial hay punto de prueba donde te ofrecen
degustar un trozo de queso, con la expectativa de que te lleves uno.

ESTRATEGIA PULL:

Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia de Push,

La estrategia de Pull, orienta sus esfuerzos de comunicacin en el comprador, tiene como

objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista
a tener en existencias dicho producto o marca. A sus vez el minorista lo solicita al mayorista y
este al fabricante. Como vemos se busca la cooperacin de los distribuidores de una forma que
consideramos cooperacin a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes debern
aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve asi reforzada su capacidad de
negociacin en el canal.

Al inverso de la estrategia de presin, se intenta aqu crear una cooperacin forzada por parte de
los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en este proceso. La puesta en
funcionamiento de esta estrategia de aspiracin requiere importantes medios publicitarios,
repartidos en largos periodos para conseguir crear esta demanda y esta presin sobre la
distribucin.

Como objetivo buscado con este tipo de estrategia es que el consumidor se sienta identificado
con el producto y se convierta en un usuario permanente del mismo.

Los abastecedores de los productos (tiendas, grandes almacenes) optaran por abastecer de los
mismos de cara a realizar mayores ventas. De este modo, la estrategia de Pull tambin puede
llegar a influir en los comportamientos de los canales de distribucin pese a haber sido diseada
la estrategia dirigindose al cliente final.

EJEMPLO:

Organizar eventos fsicos como seminarios, cursos de formacin o invitar personas

especiales que quieran compartir sus experiencias.
Organizar seminarios sobre un tema de inters, discusiones sobre cmo est
evolucionando un sector, paneles de expertos o de profesionales en activo que puedan
compartir una experiencia til para la audiencia pueden ser una buena manera de atraer a
un pblico objetivo.
Requiere un esfuerzo significativo el identificar potenciales clientes, enviar una
invitacin, y organizar el evento en un da determinado. No hay que despreciar la
inversin en energa y tiempo. Pero si se hace bien puede ser una buena inversin a largo
plazo.

Bibliografa
Contenido semana 8, Fundamentos de Marketing, IACC

http://www.monografias.com/trabajos82/estrategia-push-y-pull/estrategia-push-y-pull.shtml

http://www.merca20.com/diferencia-estrategias-push-pull-marketing/