Congreso Inmobiliario Mendoza 2012

Acciones Proactivas
para la Captacin de Propiedades
Presentacin de
Alfredo Lpez Salteri

2012. Todos los derechos reservados. Este material ha sido especialmente editado para el presente conferencia.
Prohibida su reproduccin total o parcial sin la correspondiente autorizacin escrita del autor.
 Qu resultara imposible hacer
hoy en da en su inmobiliaria,
pero que de hacerlo cambiara
radicalmente lo que usted hace?
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TEMAS DE LA PRESENTACIN

Su negocio: un ciclo de relaciones. Planifquelo

Un mundo de relaciones: la esfera de influencia

Ideas para incrementar sus relaciones.

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 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES

El desarrollo de su negocio est conformado por un ciclo de relaciones con

prospectos o clientes que tiene cuatro pasos bien definidos.

PASO 1:
HACERSE CONOCER EN EL MERCADO.

Su objetivo:

Crear una imagen de servicio en el mercado que le permita atraer a

los prospectos para satisfacer sus necesidades y expectativas;
diferencindose de la competencia por medio de un valor agregado
en el servicio.

Implementar una serie de acciones de marketing

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 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES

PASO 2:
CAPTAR, RETENER Y DESARROLLAR: LA ESFERA DE INFLUENCIA.

Su objetivo:

Desarrollar una relacin en el tiempo con las personas que usted

contacta ( prospectos ). Concepto de proximidad

Cuando ellos tengas que vender, comprar, alquilar o invertir; ellos

sabrn a quien recurrir.

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 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES

PASO 3:
MOMENTO CRTICO DE LA VERDAD

El prospecto se convierte en cliente ( propietario - comprador -

inquilino - inversor )

Su objetivo:

Proporcionar una servicio de alta calidad que permita satisfacer

genuinamente las necesidades, gustos y deseos y expectativas; y
que genere un momento memorable en la mente del cliente.

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 SU NEGOCIO: UN CICLO DE RELACIONES

PASO 4:
AFIANZAR LA RELACIN EN EL TIEMPO.

Su objetivo:

Lograr que el cliente siga estando cerca de nosotros.

Crear una relacin que ante una situacin futura el cliente siga
utilizando nuestros servicio.

Lograr que el cliente sea nuestro mejor promotor del negocio.

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 PREGUNTA:

Cul es el medio de promocin

ms poderoso que usted tiene?
Este es el medio de promocin
ms poderoso que usted tiene
 ESFERA DE INFLUENCIA

Mi mayor fortuna son mis contactos.

Aristteles Onassis

Cada uno de nosotros conocemos gente y cuando desempeamos

nuestra funcin de ventas jugamos un rol preponderante para la
empresa. Actuamos como nexos para permitir la satisfaccin de las
necesidades de otros y de las nuestras.
Ayudamos a otros y otros nos ayudan.
Nos movemos en un medio de influencias. Contamos con un abanico de
relaciones la cual constituye nuestra.

ESFERA DE INFLUENCIA
Ella est conformada por todas aquellas personas que cada uno conoce
que puedan proporcionarnos negocios
Lo importante para aumenta el potencial de xito es tener :
UN SISTEMA PARA CONTACTAR A LA GENTE

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 ESFERA DE INFLUENCIA

Lo que debo tener en cuenta :

Crear una lista de contactos.

Establecer un buen sistema de registros.

Calificar los contactos.

Establecer la frecuencia del contacto.

Establecer el modo de hacer el contacto.

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 CREAR UNA LISTA DE CONTACTOS

Debera incluir a todas aquellas personas

que ya conoce y a las que da a da va conociendo,
que puedan darle o proporcionarle un negocio.

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 ESTABLECER UN BUEN SISTEMA DE REGISTROS

La mejor forma de llevar un archivo de su lista de contactos es tenerla en su

computadora o en tarjetas con la siguiente informacin :
* Nombre y apellido
* Direccin y telfono
* Ocupacin
* Fuente del contacto
* Datos personales, edad, cumpleaos, etc..
* Modo en que fue hecho el contacto
* Fecha del contacto
* Referencias dadas, resultados.
Registre la informacin acerca de cada persona de su esfera de influencia en
la computadora o en tarjetas de clasificadas alfabticamente, utilizando una
tarjeta para cada persona. Programe su informacin o archive las tarjetas por
el mes en que debe contactarlas y simplemente mueva las tarjetas al prximo
mes despus de haberlo hecho. Para aquellos que va a contactar solo una vez
cada dos o tres meses el programa de la computadora le dar la informacin
y si es manual coloque la tarjeta en el mes determinado y all estarn para
cuando llegue el momento.

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 CALIFICAR LOS CONTACTOS

Cuando comience su lista , a medida que crezca ,

usted necesitar mejores sistemas para identificar fuentes
que tengan alto potencial para darle o presentarle negocios.

Califique las fuentes de alto

potencial con una letra A
y los que tengan menos
potencial con una letra B .

Recuerde que con los contactos de alto potencial

deber mantenerse relacionado frecuentemente
( una vez al mes o posiblemente ms veces )
y con los de bajo potencial ms ocasionalmente
( tres o cuatro veces al ao ).

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 ESTABLECER LA FRECUENCIA DEL CONTACTO

Para hacer que su esfera de influencia produzca negocios ,

recurdele a la gente cual es su actividad y en que empresa trabaja.

Organice un sistema de contacto diario y dedique un tiempo

fijo cada da ( media hora o quince minutos ) para
ponerse en contacto de alguna forma con sus esfera de influencia.

HAGALO DIARIAMENTE

CINCO CONTACTOS AL DA LE REPRESENTAN

CIEN AL MES Y MIL DOSCIENTOS AL AO !!!

ESA RUTINA PAGAR BUENOS DIVIDENDOS

TNGALO EN CUENTA

SOLO DE USTED DEPENDE.

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 ESTABLECER EL MODO DE HACER CONTACTO

Los dos mtodos de contacto ms efectivo son :

Las visitas personales.

Las llamadas telefnicas.

Los correos electrnicos

Otras ideas de contactos son :

Espacios de relaciones ( Linkedin, Viadeo, Facebook,etc.)

Volantes de noticias.
Tarjetas de salutacin. (Cumpleaos, Fiestas navideas, etc...)
Cartas u hojas de informacin sobre inversiones.
Lneas de crdito de entidades financieras.
Pequeos presentes ( Lapiceras, llaveros, agendas, almanaques, etc...)
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 ESFERA DE INFLUENCIA

Muchas inmobiliarios piensan que los letreros son el medio

para captar tanto a propietarios como a compradores,
pero de acuerdo con estudios realizados en
Estados Unidos y Canad
solo del 15 al 20 por ciento se captan por letreros,
mientras que del 48 al 62 por ciento
provienen de la esfera de influencia del profesional inmobiliario.

Es por ello, que la esfera de influencia debe ser el recurso en el

que se deben apoyar los inmobiliarios para poder tener mayor
xito en el negocio inmobiliario.

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 ESFERA DE INFLUENCIA - Sntesis
Sntesis

Trabajar la esfera de influencia es una estrategia de gran importancia,

tanto para captar propiedades como para la venta de propiedades.

Toda esa gente que usted conoce y que da a da va conociendo,

ms la gente que todos y cada uno de ellos conocen,
puede brindarle buenas oportunidades comerciales.

Como ve, todo gira en torno de crear y mantener una cadena de relaciones.
Los vendedores profesionales saben muy bien lo importante que es
trabajar su esfera de influencia de manera sistemtica.

Mantngase siempre en contacto!

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 REDES - Algunos datos

Dos de cada 5 empresas (43%) conquistan nuevos clientes

a travs de redes sociales / Twitter, Facebook, Snico,
Linkedin, etc. (Chile - 2010).

A nivel mundial ms de un cuarto (27%) de las empresas

destina parte de su presupuesto de marketing a
actividades de redes.
En Argentina el porcentaje trepa al 47%.

En Argentina el 44% de las empresa usa las redes

como medio para obtener nuevos negocios

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POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVS DE REDES

DEFINA SU RADIO DE ACCIN

A dnde y a quin se llevarn los productos?
Piense en segmentar el publico objetivo.

IDENTIFIQUE SUS OBJETIVOS

Qu desea obtener con las redes?
Es aumentar ventas,
hacer conocer su negocio,
mejorar su imagen,
atencin post venta, etc.
 POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVS DE REDES

TRANSITE LA RED
Preste atencin a lo que se habla en las redes.
Imagine cmo buscaran los potenciales clientes sus
productos en Internet. Esta es una buena manera de
conocer lo que aparece como valioso para el pblico

GENERE CONFIANZA
No venda, comunquese.
Entre en las conversaciones
y gnese la confianza de las personas.
Recuerde: Primero la Relacin, Despus la Tarea.

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 POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVS DE REDES

ESCUCHE.
Es ms sencillo escuchar las necesidades de los clientes
y luego ofrecer una solucin.
Haga una calificacin completa del potencial cliente antes
de ofrecer un producto o servicio. Para ello, utilice la
herramienta ms poderosa que usted tiene: LAS
PREGUNTAS.

Escuchar

Preguntar

USTED

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 POSICIONE SU NEGOCIO A TRAVS DE REDES

APYESE EN SU EQUIPO.

Haga que todo su equipo en la inmobiliaria se oriente a

su trabajo en las redes.

Si su organizacin es lo suficientemente importante,

asigne a una persona para que diariamente se ocupe
del tema de las redes.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

El ochenta por ciento del xito

consiste en mostrarse.
Woody Allen

HGASE CONOCIDO Y HGALO SABER

Sea el promotor nmero uno de su empresa.

Ello implica contarle sus logros a la gente.

Esto es difcil para muchas personas,

pero si usted no lo hace, nadie lo har.

Con humildad, cuente cuando su empresa gana un premio,

cuando va a realizar una presentacin o
incluso cuanto la empresa desarrolle un nuevo servicio.

Anunciar sus logros le permitir a sus prospectos y clientes

saber que hicieron la apuesta correcta al elegir su empresa.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

EST ALL, HGASE CONOCER

Asista a casamientos, cumpleaos, agasajos, inauguraciones,

lanzamientos de productos, conferencias, seminarios, congresos,
cmaras, consejos profesionales, galeras de arte, asociaciones, clubes,
por nombrar algunos eventos sociales posibles. Todos estos son
mbitos de relaciones. Vinclese a cmaras, colegios o asociaciones
inmobiliarias y participe activamente en ellas. Si sabe mucho de un tema
y tiene condiciones de orador, participe en eventos.

Acte como anfitrin y no como invitado.

Tenga presente que los anfitriones se presentan a s mismos,
mientras que los invitados esperan a que alguien los presente.
No espere ser presentado, presntese usted.
La gente tiene que saber a qu se dedica.
No se sobrevenda ni monopolice la conversacin
Aproveche ese momento y entregue su tarjeta de presentacin.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

CONOZCA A LA MAYOR CANTIDAD POSIBLE DE PERSONAS

1 = 250 personas

250 personas x 250 personas = 62.500 personas

Objetivo: 100 nuevas personas.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

CULTIVE SUS RELACIONES PARA MANTENER VIVO EL

VNCULO

Desarrolle un comportamiento de proximidad con su esfera de influencia.

Tarjetas / Folletos / Newsletters / Mails / etc.

Joe Girard dijo: "Tarjetas de Felicitacin!
Cada mes, cada persona que compraba un auto
se daba de alta en mi lista y reciba una tarjeta de agradecimiento,
una de navidad, una de cumpleaos y una del amor y la amistad.
Con esto permaneca en sus mentes y cuando ellos o algn
conocido requera comprar un auto nuevo, mi nombre era el
primero que sala de su boca".

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

PREGUNTE Y ESCUCHE, ESCUCHE, ESCUCHE

Mantenga su mente abierta a las nuevas ideas,

estas pueden venir de cualquier lado.

Hable con todo el mundo, desde empresarios y ejecutivos como con sus
clientes y colaboradores. Las buenas ideas pueden provenir de los lugares
menos esperados y usted no debera dejarlas pasar; sobre todo aquellas
que tienen que ver con estrategias de marketing relacionadas con los
productos y el servicio al cliente.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

COMPETIR O DIFERENCIARSE ?

Si de competir se tratar , hgalo con usted mismo.

Cntrese en ser innovador, no imite a otros.

Para sobresalir en los negocio usted debe estar conciente de

su competencia, pero no puede permitir que este tema le
"quite el sueo", y lo desve de sus metas y objetivos.

Compita slo con la mejor versin de usted mismo.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

ALIANZAS ESTRATGICAS

Prefiero ganarme el 1% del esfuerzo de los dems

que el 100% de mi propio esfuerzo
No puedo hacerlo todo yo, solo tengo 24 horas, voy a invitar a
esta visin a otras personas y dejare que ellos ganen muy bien y
solo yo me quedare con un 1% del esfuerzo de los dems.
Bill Gates

El seor Bill Gates hoy cuenta con mas de 47.000 socios y

empleados pues todos los empleados de Microsoft tiene
acciones y son parte de esta gran visin.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

ESTAR INTERCONECTADO

Si bien es importante estar conectado a Internet

la realidad actual demanda adems que usted forme parte
de una red de redes global de inmobiliarias

Muchos inmobiliarios no perciben la importancia que tiene

el formar parte de una red de inmobiliarias y sus mltiples beneficios
y al no estar conectado a ella pierden oportunidades comerciales.

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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

EL PODER DE INTERNET
No se vende por Internet una propiedad,
pero si se capta el cliente prospecto.

El numero de personas que leen las noticias por Internet en relacin a la

televisin o los peridicos fsicos
crece a razn de algo ms de 1 milln cada ao a nivel mundial.

En conclusin, es inevitable, que quien suministra informacin

incrementa su credibilidad e incrementa su poder de venta
si lo hace por medio de Internet.

Internet ha entrado a este mundo y avanza en una velocidad impresionante,

ya ha superado la radio y est solo a un 6% de alcanzar la televisin.

Los inmobiliarios exitosos son los que entienden la

importancia de tener un Sitio Web y como comercializarlo en
los buscadores ms importantes del mercado global.
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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

PROSPECTAR: Tras la bsqueda del negocio. 1

La actividad de prospectar produce el 70% del negocio
de la venta, compra, renta e inversin en la actividad inmobiliaria.
Mientras ms contactos realice, mayores posibilidades de xito tiene.

Para poder mantener comunicacin, dar seguimiento, preparar envos

mails, realizar telemarketing y muchas cosas ms para poder prospectar, es
necesario tener una buena organizacin. Aquellos que no son tan
organizados tienen que desarrollar sistemas y hacer uso de la tecnologa
para mantener control de las actividades. De lo contrario se tendrn que
conformar con no menos de una tercera parte del negocio.

Usted hoy necesita para trabajar con su esfera de influencia y bases de

datos de computadoras y aplicaciones de administracin de contactos que
le permita tener el control de las actividades. Los resultados en
productividad pueden incrementarse de un 25% a duplicar o triplicar la
produccin.
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 IDEAS PARA INCREMENTAR SUS RELACIONES

PROSPECTAR: Tras la bsqueda del negocio. 2

Usted necesita un programa de contacto que le permita realizar las
siguientes tareas:

Planificar su agenda de trabajo,

Guardar y administrar contactos,
Escribir cartas y correos electrnicos,
Preparar correspondencia dirigida a muchos destinatarios,
Dar seguimiento a sus actividades,
Preparar tablas con informacin comparativa,
Realizar bsqueda rpida de prospectos,
Administrar su tiempo,
etc..
Si an usted trabaja con un medio tradicional con tarjetas / fichas para
administrar su negocio, ha llegado el momento de tomar la iniciativa para
cambiar hacia los nuevos desafos para prospectar de manera exitosa.

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 Qu resultara imposible hacer
hoy en da en su inmobiliaria,
pero que de hacerlo cambiara
radicalmente lo que usted hace?

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 MUCHAS GRACIAS

Alfredo Lpez Salteri

alsalteri@speedy.com.ar

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