Agente de la realidad:

"acuerdos prudentes", "contiene trminos estandarizados o...se hace de acuerdo con prcticas
usuales....habr menos riesgo de que alguno de los negociadores se sienta defraudado o intente
ms tarde repudiar el acuerdo". Las personas que usan criterios objetivos tienden a utilizar su
tiempo ms eficientemente cuando hablan sobre posibles criterios y soluciones." "Es posible
disipar los conflictos y los temores si se logra el objetivo comn de aplicar un criterio que no sea
amenazador ... para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable, sin que haya un perdedor".
"moderar las expectativas excesivas" de alguna de las partes. En estos casos el mediador a
modo de agente de la realidad a travs de preguntas apelar a lo usual en casos semejantes,
medidas, precedentes o normas de la comunidad, etc., provocando la reflexin del cliente sobre
la irracionalidad de su pedido, oferta o postura. Podramos tambin pensar en esta misma lnea
que, cuando el mediador desarrolla como estrategia la actividad de perfilar el MAAN con los
participantes, utiliza tambin como tela de fondo los estndares y tan mentados criterios
objetivos ajenos a la voluntad de los negociadores.
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El abogado del diablo o agente de la realidad.- Esta tcnica es muy habitual en las reuniones
privadas con las partes (caucus), cuando una de las partes considera que fuera de mediacin
puede ganar ms, pero avanzada la mediacin puede utilizarse tambin en las reuniones
conjuntas.
En estos casos los mediadores debemos que hacerle comprender que la nica forma de ganar
es ganando las dos partes, llegando a un acuerdo satisfactorio para ambas. En estos casos, el
equipo mediador hace que el mediado reflexione sobre las distintas opciones que tiene, los
resultados que puede conseguir en las mismas, costes econmicos que le puede ocasionar, los
daos colaterales que le puede suponer el no llegar a un acuerdo, para que el mediado se
enfrente a su propia realidad y vea que no slo existe una nica solucin a un problema.
Con esta tcnica se pretende hacer ver a los mediados que el mapa no es el territorio, es
decir, que cada parte tiene sus propias interpretaciones de lo que ocurre en el conflicto,
condicionadas por factores subjetivos y objetivos, tiene sus propios intereses, pero esto no
significa que las posturas de los otros sean incorrectas o equivocadas y que en otras instancias,
que no sean la mediacin, se le pueda dar la razn a ellos o a la otra parte.
el rol del abogado del diablo en la mediacin, es el cuestionar en forma privada por separado a los mediados,
con el objeto de cambiar la escena del conflicto, desde el comienzo de un negro panorama, con la secuencia
de seguir la vereda de la crisis, hasta el destino final de dar el paso a una imagen agradable.
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Puede ocurrir en alguna etapa que el mediador necesite informacin de alguna persona que no
la dar en presencia de la otra o que se haya producido una impasse. En esos momentos, las
reuniones privadas confidenciales constituyen un recurso importante con que cuenta el
mediador. En ellas es posible detectar intereses ocultos o poco claros, y el mediador tiene la
posibilidad de desempear el papel de "abogado del diablo", con preguntas ms directas que las
que puede hacer en las reuniones conjuntas
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ROL DE ABOGADO DEL DIABLO O DE AGENTE DE LA REALIDAD SE ejerce: DNDE? En sesin
privada. CUNDO? Cuando la parte se aleja de visin realista que podra conducir a un
ACUERDO. PARA QU? Para movilizar a la parte hacia una visin realista. RESPECTO DE QU?
De una posicin, un inters, una opcin una opinin. COMO? Con preguntas abiertas. CON
QUIN? Con la parte respecto a sus intereses negativos, resentimientos, venganzas, celos, o sus
opciones