4.

5 Investigacin Cuantitativa

En la presente investigacin se llevara a cabo la tcnica de muestreo

probabilstica.

Segn Naresh K. Malhotra 5ta Edicin, el proceso de muestreo tiene las siguientes

partes:

4.5.1 Proceso de muestreo

- Poblacin

La poblacin a estudiar son personas de ambos sexos entre los 18 a 65 aos de edad,

de los niveles socio econmicos A, B y C que hayan realizado crditos con garanta

en joyas de oro, desde el 22 al 27 de febrero.

- Tamao de la muestra

Para la presente investigacin se utiliz la tcnica de muestreo no probabilstica,

usando la frmula de muestreo aleatorio simple para una poblacin infinita.

Para la obtencin del tamao de muestra para la encuesta se utiliz la siguiente

formula:

N = (Z2* p *q)/e2 --Poblacin considerada como infinita.

Los valores otorgados a las variables son los siguientes:

p.- Proporcin de la poblacin de inters del proyecto

p=50%
e.- Error relativo
e=5%
Z.- Valor de la distribucin normal para un nivel de confianza definido.
Z=1,96
 q.- Proporcin de la poblacin que no es de inters, el valor de q es obtenido

mediante la resta de 100 p, donde p es el porcentaje de la poblacin de

inters para nuestro estudio.

N= (1,962 *0,5*0,5)/0,052 ) = 385 personas

- Seleccin de muestra

Se identific cules son las principales empresas del rubro, donde estn conglomeradas

geogrficamente llegando as a identificar en 3 zonas de Lima Metropolitana (Lince,

Miraflores, La Molina), Lima Norte (Brea, San Miguel, Los Olivos), Lima Sur (Surco,

San Juan de Miraflores) y se distribuy la muestra proporcionalmente a su participacin de

mercado. Por lo El trabajo de campo se realiz en la puerta de las agencias de las empresas

de crdito prendario, se eligi la muestra abordando a las personas que visitaban las

agencias.

As mismo consideramos de las tres zonas de Lima Metropolitana, a sus habitantes entre

los 18 y 65 aos de edad.

Cuadro de Segmentacin de Agencias de empresas del Rubro de Crditos de Garanta de Joyas de Oro
 8,890,792
Poblacin General de Lima .00
Callao 410,640
Brea 75,925
Pueblo Libre 76,437
Los Olivos 371,229
Magdalena 54,656
Lince 51,144
Miraflores 81,932
La Molina 171,646
Surco 344,242
San Borja 111,808

Obtencin de Datos

- Diseo del cuestionario

El cuestionario es una herramienta de investigacin de mercado que sirve para obtener

informacin de una forma estructurada. Para efectos de esta investigacin se desarroll un

cuestionario con preguntas de tipo filtro, cerradas, de opcin mltiple y escala de Likert,

que permiten la obtencin de informacin y el adecuado procesamiento de los datos

obtenidos (ver Apendice X).

Las preguntas se encuentran orientadas a conocer en primera instancia los hbitos de

consumo de los encuestados, la evaluacin de los productos, la intencin de compra, as

como la calidad del servicio que reciben.

- Aplicacin
 Se identific cules son las principales empresas del rubro y se distribuy la muestra

proporcionalmente a su participacin de mercado. El trabajo de campo se realiz en la

puerta de las oficinas de las empresas, se eligi la muestra tomando una de cada tres

personas que salan de las agencias de las principales empresas que ofrecen crdito

prendario, de los NSE A, B y C.

Se llev acabo la encuesta diseada en los distritos con mayor conglomerado de

agencias que ofrecen el servicio de crdito con garanta en joyas de oro, segn se muestra

en la siguiente tabla:

Para este proceso se utilizaron cuatro encuestadores y dos supervisores de campo, a los

se les hizo una induccin con la finalidad de obtener un correcto llenado del cuestionario.

Cabe sealar, que los encuestadores fueron supervisados durante el desarrollo de la

investigacin, con la finalidad de asegurar la calidad de los datos obtenidos.

- Trabajo de Campo
 Fue realizado por un equipo de 5 personas en cada una de la zonas encuestadas (4

encuestadores y 1 supervisor), los 4 encuestadores se encargaban de estar fuera de cada

agencia y realizar las encuestas correspondientes, mientras el supervisor se encargada de

vigilar, ordenar y velar por el cumplimiento adecuado de las encuestas.

4.5.2 Procesamiento y anlisis de datos

- Procesamiento

Se realizaron reuniones grupales con los integrantes del equipo de trabajo con la

finalidad de revisar detalladamente el resultado del cuestionario y su posterior

procesamiento.

El procesamiento de los datos obtenidos fue minucioso, empleando para ello el

software Microsoft Excel para la tabulacin de los datos y el software de anlisis

predictivo SPSS, con la finalidad de resaltar la informacin ms relevante para la

investigacin.

- Anlisis de datos

Para llevar a cabo el anlisis de los datos obtenidos se utilizaron tablas y grficos con

informacin estadstica relevante, realizando un anlisis descriptivo de los mismos.

- Resultados del estudio cuantitativo

En el presente apartado se mostrarn los resultados obtenidos en el estudio cuantitativo.

Perfil de la muestra

Tabla: Sexo de los encuestados

N.-
Sexo Personas %
35.58
Hombre 137 %
64.42
Mujer 248 %
Total general 385 100.00
 %

De acuerdo a la investigacin realizada el usuario de crdito prendario es en su mayora

mujer con un 64.42%.

Tabla: Rango de edades de encuestados

Rango de N.-
edades personas %
18 a 25 aos 36 9.35%
24.68
26 a 37 aos 95 %
42.60
38 a 55 aos 164 %
23.38
56 a 65 aos 90 %
100.0
Total general 385 0%
De acuerdo a la investigacin realizada el usuario de crdito prendario es en su mayora

de 38 a 55 aos.

Por lo cual podemos concluir que el perfil del usuario del crdito prendario son mujeres

de 38 a 55 aos de edad, segn se muestra en la tabla a continuacin.

Sexo Cliente

Hombre Mujer Total

Rango de Edad 18 a 25 aos % dentro de Rango de Edad 36,1% 63,9% 100,0%

% dentro de Sexo Cliente 9,5% 9,3% 9,4%

26 a 37 aos % dentro de Rango de Edad 36,8% 63,2% 100,0%

% dentro de Sexo Cliente 25,5% 24,2% 24,7%

38 a 55 aos % dentro de Rango de Edad 34,8% 65,2% 100,0%

% dentro de Sexo Cliente 41,6% 43,1% 42,6%

54 a 65 aos % dentro de Rango de Edad 35,6% 64,4% 100,0%

% dentro de Sexo Cliente 23,4% 23,4% 23,4%

Total % dentro de Rango de Edad 35,6% 64,4% 100,0%

% dentro de Sexo Cliente 100,0% 100,0% 100,0%

Hbitos de compra

- Motivos de uso

Como primer resultado de la se puede apreciar que el usuario del crdito en su mayora

realiza el prstamo para pagar cuentas en un 36% y como segundo lugar para emergencias

con un 17%.

Viajes 12%

Emergencia 17%

Negocio/Capital de trabajo 14%

Juegos de Azar 2%

Gastos en Salud 3%

Pagar Estudios 15%

Pagar Cuentas 36%

- Frecuencia de consumo

Podemos observar que la mayora de encuestados realiza un crdito con un intervalo

de tiempo de 4 a 6 meses, obteniendo esta alternativa el 39% del total de la

muestra.
 de 1 ao a 2 aos 19%

de 7 meses a 1 ao 17%

de 4 a 6 Meses 39%

Menos 3 Meses 25%

- Modalidad de Pago

Podemos observar que la mayora de encuestados prefiere un crdito mensual

(30 das) con un 56%, seguido de la modalidad de pago en cuotas fijas mensuales

con un 20%.

11%
20%
a 15 Dias
2% a 30 dias
a 60 dias
11%
Pago diferido
Pago en cuotas
56%

- Monto promedio de prstamo solicitado

 Podemos observar que el 405% de la muestra solicita crditos en promedio de

S/.500 S/.1,000 soles.

mas de 10,000 soles 2%

de 6,000 a 10,000 soles 4%

de 4,000 a 6,000 soles 5%

de 2,000 a 4,000 soles 13%

de 1,000 a 2,000 soles 21%

de 500 a 1,000 soles 40%

100 a 500 soles 15%

- Tipos de crdito

Conociendo que existe nuevas alternativas para el crdito prendario queramos

mostrar cuales eran las nuevas opciones conocidas por los encuestados, esto nos

mostr que un 67% de los clientes conoce o a obtenido un crdito con

electrodomsticos.
 Inmuebles 11%

Electrodomsticos 67%

Autos 25%

- Factores que inciden en el comportamiento de uso

Buscando conocer cules son las valores destacados por los clientes realizamos esta

pregunta, lo que nos arrogo que el 34% de encuestados resalta el la calidad

de atencin contra opciones como valor por gramo o tasa de inters que

estaran quedando en segundo y tercer lugar respectivamente.

Sorteos 1%

Regalos 2%

Rapidez 4%

Ubicacin de la agencia 5%

Seguridad y Confianza 12%

Calidad de atencin 34%

Valor por gramo 23%

Tasa de Interes 19%

- Competencia
 De acuerdo a la investigacin realizada sobre el mercado y el posicionamiento de

cada una de las empresas que ofrecen el servicio de crdito prendario, se

tiene como resultado que la mayora de persona se siente familiarizada con

la empresa Inversiones La Cruz (77%) y en segundo lugar con la empresa

Caja Metropolitana de Lima (61%).

Banco de comercio 9%

Inversiones Kimer 5%

Qapaq 10%

Respaldo 16%

La Yapa 15%

C. Metropolitana 61%

Inv. La Cruz 77%

Inka Cash 39%

- Conocimiento e imagen de la empresa Inkacaash

Al analizar los resultados de esta pregunta podemos obtener que la mayora de

encuestados es contactado por el volante seguido muy de cerca por los

paneles publicitarios o referencias obtenidas ya sea por familiares o personas

de su crculo ms cercano.
 Referencias 28%

Eventos Masivos
0%

Panel Publicitario 33%

Volante 36%

Diario
0%

Radio 1%

Tv 3%

Teniendo como resultado que la mayora de clientes califica de a InkaCash

como una empresa de un buen servicio en la mayora de las alternativas
mostradas anteriormente tal como lo podemos ver en la tabla XXXX
 37.9

19.7
15.6
11.7

5.2 4.9
3.1
1.8

La gran mayora de encuestados les gustara recibir un regalo en cada prstamo

realizado indiferentemente el valor del mismo o sino les gustara sorteo de

viajes estos son las alternativas ms tomadas.

Sorteo Viajes 22%

Sorteo de Carro 15%

Sorteo canasta de viveres 7%

Sorteo de vale de alimentos 11%

Sorteo de electrodomesticos 14%

Sorteo de cambio de Look 9%

Regalo por cada prestamo 23%

- Medios de comunicacin

El medio de llegada ms efectivo para el usuario de crdito prendario es el Internet

con un 47%.
 Internet 47%

Televisin 16%

Diario 4%

Radio 34%
 - Anlisis de resultado

El dinero del crdito se usa mayormente para pagar deudas y en gasto de estudio. Luego

estn los viajes pero en porcentaje menor. El tiempo ideal para el pago del prstamo estn

entre 4 meses a 6 meses. La modalidad de pago debe ser a 30 das o en pago a cuotas. El

monto del prstamo que prefieren los encuestados va desde 500 a 1000 soles.

Las personas buscan calidad en la atencin y luego un buen valor del gramo de oro. Y

las dos empresas ms conocidas del sector son Inversiones la Cruz y La caja Metropolitana.

Inka Cash solo tiene 24% de recordacin, Las personas que son clientes de la empresa

tienen entre 4 y 6 aos en la empresa. La forma en que se conoci la empresa es por

referencias y paneles publicitarios, la tasa de inters es considerada buena, la calidad de la

atencin es regular, la seguridad de la empresa es muy buena.

En el caso del valor del gramo las personas consideran que no es un precio ptimo sino

regular frente a la competencia, al igual que la ubicacin de los locales. La atencin es

rpida. Tomando el tema de las promociones y los regalos las personas piensan que son

malos. Las personas quisieran que se entreguen los regalos al momento de pedir un

prstamo. El medio de comunicacin ms usado es la radio.

- Anlisis de producto

El crdito prendario con garanta en joyas de oro pertenece a la clase de crditos de

consumo, por lo tanto es un producto intangible o servicio que cubre la necesidad de los

consumidores de acceder a un crdito de dinero de manera rpida y sencilla. El pblico

objetivo del producto son todas aquellas personas que por alguna razn no prefieren hacer

uso de los crditos tradicionales ofrecidos por las entidades bancarias.

 Dentro de las principales razones de uso de este producto estn la sencillez en el trmite,

ya que se ofrecen solo con la presentacin del documento nacional de identidad del

consumidor y dejando como garanta joyas de oro de 18 y 24 kilates, la rapidez del

desembolso del dinero es otra de las razones, hacindolo un producto bastante atractivo al

momento de requerir dinero en efectivo de manera rpida. Otro aspecto importante del

producto es el valor de la tasa de inters que se cobra por el crdito, la mayora de empresas

que ofrecen el producto en el pas cobran intereses con valores por debajo del que tienen los

crditos tradicionales ofrecidos por los bancos u otras entidades financieras.

Cabe mencionar, que con el paso del tiempo los consumidores han aprendido a valorar

otros beneficios colaterales del producto, tales como: la confianza, seguridad y la atencin

al consumidor que reciben por parte de las empresas. En la actualidad, dichos beneficios

colaterales se han convertido en elementos diferenciadores del producto.

Como se puede apreciar en los resultados del anlisis realizado a la muestra de clientes

utilizada para este proyecto, la confianza es un factor predominante al momento de elegir

donde acceder al crdito dejando su joya de oro como garanta.

- Tendencias del producto

A partir del estudio de mercado

Para expresar las tendencias a partir del estudio de mercado, es necesario evaluar los

principales atributos del producto y analizar cul ha sido su evolucin en el tiempo, a

continuacin se muestra cual ha sido la evolucin de los principales atributos del producto:
 110.00 110.00 109.00
97.00
90.00
74.00

2010.0 2011.0 2012.0 2013.0 2014.0 2015.0

Figura XX Valor por gramo prestado por Inkacash (en Soles)

Esta variacin del valor por gramo que se ofrece al consumidor por su joya de oro se ve

impactada directamente por el valor del oro en el mercado internacional.

Otro atributo del producto evaluado por los consumidores al momento de tomar la

decisin de elegir a la empresa en la cual harn efectivo su crdito prendario con garanta

de joyas de oro es la tasa de inters que pagar por su crdito, a continuacin se muestra la

evolucin de la tasa de inters en Inkacash durante los ltimos 5 aos:

Figura XX Comparativo de Tasa de Inters mensual cobrada por Inkacash (en

porcentaje)
 - Anlisis de ventas

Tal como se indic previamente, la demanda por este tipo de crditos ha tenido un

crecimiento acelerado en los ltimos aos, haciendo que este negocio sea atractivo para

inversionistas con capitales nacionales y extranjeros debido al crecimiento de la cartera de

clientes del producto, a continuacin se muestra una figura con la recaudacin de Inkacash

por concepto de cobro por intereses en los ltimos 5 aos:

De la misma forma se muestra como parte de los resultados del estudio cual ha sido el

crecimiento de la cartera del crdito prendario con garanta en joyas de oro en los ltimos 5

aos, la cual refleja claramente una tendencia al crecimiento sostenido.

Figura 1. Grfico de crecimiento de la cartera de crdito prendario con

garanta de joyas de oro (En MM)

- Tendencias de comportamiento del consumidor

 El mundo cambia, los hbitos, las prioridades y los valores tambin lo hacen. El

consumidor de ahora difiere mucho del de hace unos aos, por lo que es necesario

conocerlo y siempre anticiparse ante lo nuevo que pueda traer. En los ltimos aos, se han

dado grandes transformaciones en el Per y el mundo en materia tecnolgica, econmica y

social, lo cual ha conllevado al nacimiento de nuevas tendencias en los hbitos de consumo

locales. A continuacin, se destacan las ms importantes:

- Si bien la figura de la familia tradicional an es fuerte en nuestra sociedad, poco a poco

se est dando mayor cabida a otros modelos, generando as nuevos segmentos de

mercado aprovechables para las marcas.

- Los consumidores son cada vez ms renuentes a desperdiciar el tiempo. Por ello, la

exigencia por soluciones instantneas es cada vez mayor. Los consumidores ya estn

acostumbrados a tener lo que quieren con un solo clic, casi de manera instantnea.
- Existe un movimiento global que implica regresar a lo bsico. Este concepto, bautizado

en el mundo como 'Slow', busca recuperar el toque humano y, a partir de ello, mejorar

la experiencia con los consumidores.

- Cada vez un mayor porcentaje de peruanos est presente en ms canales de compra

(mercados, autoservicios, bodegas, etc.). Esto debido a una tendencia por buscar ms y

mayores beneficios, ofertas y promociones.

- Tendencias de distribucin y Medios

A finales del 2019 se estima que existan en el pas un total de 18 empresas formalmente

constituidas, entre todas sumaban un total de 186 agencias en todo el pas a travs de las

cuales se ofreca el crdito prendario con garanta en joyas de oro.

Estas agencias son el principal canal de distribucin utilizado por estas empresas para

ofrecer el crdito prendario con garanta en joyas de oro a sus clientes.

 Figura XX. Cantidad de agencias de crdito prendario

El aumento de la cantidad de agencias es el resultado del crecimiento de la demanda del

producto y la expansin a nuevos mercados por parte de las empresas que ofrecen el

producto. Algunas de las principales empresas del sector han anunciado pblicamente que

durante el 2016 ampliaran su red de agencias con la finalidad de llevar su producto a ms

clientes y a nuevos mercados, se prev que a finales del 216 existan ms de 620 agencias

que ofrezcan crditos prendarios con garantas en joyas de oro en todo el pas.

Respecto a los medios que emplean las empresas que ofrecen crditos con garantas en

joyas de oro, estos continan siendo los tradicionales, tales como: Publicidad en el punto de

venta como volantes, paneles y afiches. Cabe resaltar, que durante el estudio los

consumidores en su mayora manifiestan haber conocido el producto y la empresa a travs

de referencias de familiares y amigos.

 CAPTULO V: Objetivos

La definicin de objetivos es una actividad primordial en la gestin de las

organizaciones. Un objetivo es el fin que se pretende alcanzar y hacia la que se dirigen los

esfuerzos y recursos de toda la organizacin.

5.1. Relacin entre el plan estratgico y el plan de marketing

El plan estratgico de toda organizacin es la herramienta de gestin que rene todas las

acciones, actividades, responsables y la planificacin de cundo y cmo se debe llevar a

cabo cada actividad del plan para el cumplimiento de los objetivos estratgicos. Por otro

lado, el plan de marketing es el que empleando como principal herramienta, el marketing.

Este debe ser coherente con los objetivos estratgicos de la organizacin y contribuir al

desarrollo exitoso del plan estratgico de la organizacin.

1.1.1. Objetivos Estratgicos

Los objetivos estratgicos de toda organizacin, son aquellos que se plantean desde la

alta direccin y hacia toda la organizacin. El principal objetivo estratgico de Inkacash es:

- Incrementar la rentabilidad de la empresa en un 15% en los prximos cinco

aos.

5.1.2. Objetivos de Marketing

 Los objetivos de marketing se orientan a la innovacin, la posicin de mercado que se

pretende alcanzar, la rentabilidad, la productividad, el rendimiento de la fuerza de ventas

pero siempre alineados a contribuir con los objetivos estratgicos de la organizacin.

Los objetivos de marketing de Inkacash son:

- Incrementar la participacin de mercado a 5% en los prximos tres aos.

- Incrementar los ingresos por ventas en 62% en los prximos tres aos.
- Incrementar la utilidad operativa a 14.8% en los prximos tres aos.

Estos objetivos han sido determinados teniendo en cuenta los principios bsicos que

deben considerarse al momento de establecerlos; en primer lugar que sean medibles, es

decir, cuantitativos en la medida de lo posible y enmarcados en un horizonte de tiempo,

finalmente deben estar soportados en el anlisis de la situacin, el cual se ha desarrollado

en los captulos anteriores de la investigacin.

1.2. Formulacin de Objetivos

La formulacin de los objetivos precisa la toma en consideracin de unos principios

bsicos para su eficaz aplicacin. Los objetivos, deben ser explcitos, precisos, definidos en

el tiempo y alcanzables.

1.2.1. Objetivos de ventas

Los objetivos de ventas estn relacionados directamente a cada uno de los indicadores de

ventas de la empresa, para el caso de la propuesta se han planteado objetivos de ventas que
 deben ser alcanzados durante los prximos tres aos. Cabe indicar que estos deben ser

revisados y de ser necesario, reajustados anualmente.

A continuacin se muestra un cuadro con los tres indicadores de ventas de Inkacash:

Tabla 1. Objetivos de ventas

1.2.2. Objetivos de margen

Los objetivos de margen corresponden al porcentaje de utilidad operativa que debe

alcanzar la empresa en los prximos tres aos.

A continuacin se muestra un cuadro detallado del objetivo en utilidad operativa:

Tabla 2. Objetivos de ventas

1.2.3. Objetivo de distribucin

El objetivo de distribucin corresponde a la propuesta de incrementar la cantidad de

agencias tanto en la ciudad de Lima y en Provincia, logrando alcanzar un total de 25

agencias durante los prximos tres aos.

A continuacin cuadro con la propuesta del objetivo de distribucin: