Tesis Final 2015

Produccin y exportacin de arndanos para Estados Unidos
Item type info:eu-repo/semantics/masterThesis
Authors Medina Gutirrez, Mariano; Snchez Snchez, Maria

Carolina
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
ESCUELA DE POST GRADO
MBA-EJECUTIVO
Tesis presentada para optar el grado acadmico de Magster en

Administracin de Empresas
Ttulo:
PRODUCCION Y EXPORTACION DE ARANDANOS
PARA ESTADOS UNIDOS
ALUMNOS:
MEDINA GUTIRREZ MARIANO
SNCHEZ SNCHEZ MARIA CAROLINA
JUNIO 2014
LIMA-PERU
NDICE DE CONTENIDO
NDICE DE CUADROS.......................................................................................................7
NDICE DE GRFICOS ................................................................................................... 10
NDICE DE FIGURAS...................................................................................................... 11
RESUMEN EJECUTIVO.................................................................................................. 12
INTRODUCCIN ............................................................................................................. 14
Captulo 1. GENERALIDADES DE LOS ARNDANOS ................................................ 16
1.1 Generalidades: ............................................................................................................... 16
1.2 Composicin qumica y nutricional: ................................................................................ 17
1.3 Usos: .............................................................................................................................. 21
Captulo 2. OFERTA DE ARANDANOS......................................................................... 24
2.1. Generalidades: ............................................................................................................... 24
2.2. Superficie Mundial de Arndanos: .................................................................................. 25
2.3 Produccin Mundial de Arndanos: ................................................................................ 27
2.4. Estacionalidad de la produccin: .................................................................................... 29
2.5. Exportacin Nacional:..................................................................................................... 30
2.5.1. Generalidades: ........................................................................................................... 30
2.5.2. Exportaciones Agropecuarias: .................................................................................... 30
2.5.3. Exportacin de arndanos: ......................................................................................... 31
2.5.4. Exportacin de arndanos por Regiones. .................................................................... 35
pg. 2
2.5.5.Principales Empresas Exportadoras._ ................................................................................... 36
2.6. Rendimiento de produccin: ...................................................................................................... 37
Capitulo 3. DEMANDA DE LOS ARANDANOS ............................................................. 39
3.1. Caractersticas Demogrficas de los Estados Unidos: .......................................................... 39
3.2 Tendencias de consumo de EE.UU: ......................................................................................... 40
3.3 Consumo per cpita de frutas en los Estados Unidos: .......................................................... 41
3.4 El mercado de Arndanos en los Estados Unidos: ................................................................ 43
3.5 Canales de distribucin en los Estados Unidos: ..................................................................... 48
3.6 Otros Mercados: ........................................................................................................................... 50
3.7 Sudamrica en el mercado de Arndanos: ............................................................................. 52
3.8 Requisitos de Ingreso al mercado de los Estados Unidos: ................................................... 54
Captulo 4. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO............................................................ 56
4.1 Concepto de Negocio: ................................................................................................................. 56
4.1.1 Objetivos: .............................................................................................................................. 57
4.1.2 Visin: .................................................................................................................................... 57
4.1.3 Misin:.................................................................................................................................... 57
4.2 Anlisis externo: ........................................................................................................................... 58
4.2.1. Nuevos Competidores._ ..................................................................................................... 58
4.2.2. Rivalidad Interna. ................................................................................................................. 58
4.2.3. Poder de Proveedores ........................................................................................................ 58
4.2.4. Poder Compradores ............................................................................................................ 59
pg. 3
4.2.5. Sustitutos ............................................................................................................................... 59
4.3 Anlisis interno (FODA): ............................................................................................................. 61
4.3.1 Fortalezas: ............................................................................................................................ 61
4.3.2 Oportunidades: ..................................................................................................................... 61
4.3.3 Debilidades: .......................................................................................................................... 62
4.3.4 Amenazas: ............................................................................................................................ 62
4.4 Producto: ....................................................................................................................................... 62
4.4.1 Especificaciones Tcnicas: ................................................................................................ 63
4.4.2 Envase: .................................................................................................................................. 63
4.4.3 Etiqueta y embalaje: ............................................................................................................ 64
4.4.4 Almacenaje: .......................................................................................................................... 65
4.4.5 Vida til: ................................................................................................................................. 65
4.5 Promocin: .................................................................................................................................... 65
4.6 Distribucin: .................................................................................................................................. 65
4.7 Precio: ............................................................................................................................................ 67
4.8 Ventajas Competitivas: ............................................................................................................... 67
4.9 Estrategia: ..................................................................................................................................... 68
Captulo 5. ANALISIS OPERATIVO ............................................................................. 70
5.1. Factores de Produccin: ............................................................................................................. 70
5.1.1. Agua: ...................................................................................................................................... 70
5.1.2. Caractersticas del Producto: ............................................................................................. 70
pg. 4
5.2. Plagas y enfermedades que afectan al Arndano: ................................................................. 71
5.2.1. Plagas que afectan al Arndano: ...................................................................................... 71
5.2.2. Enfermedades que afectan al Arndano: ......................................................................... 73
5.3. Capacidad Productiva: ............................................................................................................... 76
5.4. Descripcin del Proceso Productivo: ........................................................................................ 77
5.4.1. Instalacin del Cultivo ......................................................................................................... 77
5.4.2. Mantenimiento del Cultivo .................................................................................................. 78
5.5. Proceso de preparacin para la comercializacin: ................................................................. 82
5.5.1. Recepcin y Saneo de la Fruta: ........................................................................................ 83
5.5.2. Calibracin: ........................................................................................................................... 83
5.6. Tratamiento de fro para Arndanos: ........................................................................................ 86
Captulo 6. EVALUACION ECONOMICA DEL PROYECTO ........................................... 89
6.1. Inversiones: ................................................................................................................................... 89
6.2. Proyeccin de Ventas y Costos: ................................................................................................ 90
6.3. Flujo de Caja Libre:...................................................................................................................... 93
6.4. Estado de resultados:.................................................................................................................. 93
6.5. Creacin de valor: ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
6.6. Anlisis de Riesgo: ...................................................................................................................... 97
6.6.1. Escenario Negativo (A): ...................................................................................................... 97
6.6.2. Escenario Positivo (B): ...................................................................................................... 104
6.6.3. Escenario Negativo (C): .................................................................................................... 109
pg. 5
6.6.4. Supuesto, Costo de capital al 18%: ........................................................................118
Captulo 7. CONCLUSIONES........................................................................................ 120
Captulo 8. RECOMENDACIONES ............................................................................... 122
Captulo 9. BIBLIOGRAFIA........................................................................................... 124
Captulo 10. ANEXOS ................................................................................................... 128
pg. 6
NDICE DE CUADROS
Cuadro 1. Informacin Nutricional ................................................................................................ 23
Cuadro 2. Superficie cultivada de Arndanos por Regiones en el Per 2013 ............................... 26
Cuadro 3. Produccin Mundial de Arndano 2012 por Zonas a nivel Mundial ............................. 27
Cuadro 4. Principales Productos Agroindustriales Exportados a EEUU-2013 .............................. 31
Cuadro 5. Exportacin de Arndanos del Per-2013 .................................................................. 32
Cuadro 6. Evolucin de Exportacin de Arndanos de Per ........................................................ 32
Cuadro 7.Superficie Cultivada de Arndanos por Tipo de Empresas en el Per 2013 ................. 36
Cuadro 8. Grupos de Edad y Sexo en EEUU ............................................................................... 40
Cuadro 9. Consumo de Frutas en los Estados Unidos ................................................................. 43
Cuadro 10. Importacin Mundial de Arndanos............................................................................ 51
Cuadro 11. Calendario de Importacin de Arndanos por Pases ................................................ 52
Cuadro 12. Produccin de Arndanos en Sudamerica-2012 ........................................................ 53
Cuadro 13.: Proceso de instalacin de Cultivo ............................................................................. 78
Cuadro 14. Proceso de Preparacin para Comercializacin ........................................................ 82
Cuadro 15. Inversiones del Proyecto............................................................................................ 89
Cuadro 16. Estructura de Deuda y Patrimonio ............................................................................. 90
Cuadro 17. Precios del arndano ................................................................................................. 90
Cuadro 18. Proyeccin de Ventas de arndanos ......................................................................... 91
Cuadro 19. Costos de Ventas de arndanos .............................................................................. 92
Cuadro 20. Flujo de Caja ..................................................................................... Error! Bookmark not defined.
Cuadro 21. Estado de Resultados...................................................................... Error! Bookmark not defined.
pg. 7
Cuadro 22. Creacin de Valor ............................................................................ Error! Bookmark not defined.
Cuadro 23. Pay Back de la Inversin ........................................................................................... 96
Cuadro 24. Precios (A) ................................................................................................................. 98
Cuadro 25. Proyeccin de Ventas de arndanos(A) .................................................................... 99
Cuadro 26. Costos de Ventas de los arndanos (A) ...................................................................100
Cuadro 27. Estado de Resultado (A)................................................................ Error! Bookmark not defined.
Cuadro 28. Flujo de Caja (A) .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
Cuadro 29. Creacin de Valor (A) ...................................................................... Error! Bookmark not defined.
Cuadro 30. Precios (B) ...............................................................................................................105
Cuadro 31. Proyeccin de Ventas (B) ........................................................................................106
Cuadro 32. Costos de Ventas (B) ...............................................................................................107
Cuadro 33. Estado de Resultado (B)................................................................ Error! Bookmark not defined.
Cuadro 34. Flujo de Caja (B)................................................................................ Error! Bookmark not defined.
Cuadro 35. Creacin de Valor (B) ..................................................................... Error! Bookmark not defined.
Cuadro 36. Rendimiento Kg/Ha (C) .............................................................................................112
Cuadro 37. Precios (C)................................................................................................................112
Cuadro 38. Proyeccin de Ventas (C) .........................................................................................113
Cuadro 39. Costos de Ventas (C) ..............................................................................................114
Cuadro 40. Estado de Resultado (C) ................................................................ Error! Bookmark not defined.
Cuadro 41. Flujo de Caja (C) .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
Cuadro 42. Creacin de Valor (C) ...................................................................... Error! Bookmark not defined.
Cuadro 43 .Creacin de Valor .....................................................................................................119
Cuadro 44. Inversin de Maquinarias y Equipos .........................................................................128
Cuadro 45. Inversin de Instalaciones ........................................................................................128
pg. 8
Cuadro 46. Inversin de Operaciones .........................................................................................129
Cuadro 47. Estructura de la Deuda .............................................................................................129
Cuadro 48. Estructura del Patrimonio..........................................................................................130
Cuadro 49. Costo de la densidad de plantas ...............................................................................130
Cuadro 50. Rendimiento Kilos/Ha ..............................................................................................130
Cuadro 51. Rendimiento Kg/Ha de Arndano ............................................................................130
Cuadro 52. Volumen de Produccin de Arndanos Kg...............................................................131
Cuadro 53. Gastos Administrativos del Proyecto.........................................................................131
Cuadro 54. Costo de ventas, jornaleros, cosecha .......................................................................132
Cuadro 55. Clculo del WACC ..132
pg. 9
NDICE DE GRFICOS
Grfico 1. Distribucin de la Superficie Mundial cultivada de Arndanos 2012 / 2013 .................. 25
Grfico 2. Superficie Cultivada de Arndanos por pases a nivel mundial 2012-2013 ................. 26
Grfico 3. Produccin Mundial de Arndanos por pases a nivel mundial 2012-2013 ................... 28
Grfico 4. Produccin mundial de Arndanos por pases 2012-2013 ........................................... 28
Grfico 5. Estacionalidad de la Produccin y Ventana Comercial de Arndanos ......................... 29
Grfico 6. Proyeccin de la Superficie cultivada de Arndanos en el Per 2012-2018 ................ 34
Grfico 7. Proyeccin del Volumen de Produccin de Arndanos en Per 2012-2018 ................. 35
Grfico 8. Exportacin en volumen de Arndano por Regin de destino 2013 ............................ 36
Grfico 9. Exportacin en volumen de Arndano por Empresa 2013 ........................................... 37
Grfico 10. Produccin y Utilizacin de Arndanos en los EEUU ................................................. 44
Grfico 11. Importacin Mensual de Arndanos frescos en los EEUU 2011-2012 ...................... 45
Grfico 12. Precios de Importacin de Arndanos en los aos 2011-2012................................. 46
Grfico 13. Crecimiento del Mercado de Arndanos Frescos en los EEUU.................................. 47
Grfico 14. Tendencia del Mercado de Arndanos Frescos en EEUU ......................................... 48
Grfico 15. Produccin de Arndanos en Chile ........................................................................... 54
Grfico 16. Flujo de los Canales de Distribucin ......................................................................... 66
pg. 10
NDICE DE FIGURAS
Figura 1: Frutos de arndano ....................................................................................................... 17
Figura 2. Usos del Arndano ........................................................................................................ 22
Figura 3. Anlisis de las Fuerzas Competitivas del Diagrama de Porter....................................... 60
Figura 4 Etiqueta de Anqa Berry .................................................................................................. 64
Figura 5 Cabrito de la frambuesa Figura 6.Gorgojo de la frutilla ................................................ 72
Figura 7. Dao de antracnosis en frutos de arndanos ................................................................ 74
Figura 8. Dao causado por bacteria en hojas y brote de tallo ..................................................... 75
Figura 9. Dao de frutos causado por Botrytis ............................................................................. 76
Figura 10. Preparacin de Campo ............................................................................................... 77
Figura 11. Incorporacin de abono de fondo ................................................................................ 77
Figura 12. Instalacin de cultivo ................................................................................................... 79
Figura 13. Desarrollo del cultivo ................................................................................................... 80
Figura 14. Tipo de Podas en arndano ........................................................................................ 81
Figura 15. Cosecha manual de arndanos ................................................................................... 81
Figura 16. Traslado de la cosecha del campo hacia almacn ...................................................... 82
Figura 17. Seleccin de arndanos en planta de proceso ............................................................ 84
Figura 18. Clasificacin de arndanos en planta de proceso ....................................................... 85
Figura 19. Ingreso de pallets a cmara de fro ............................................................................. 85
Figura 20. Tnel de fro en planta de proceso .............................................................................. 86
Figura 21. Envo areo de arndanos .......................................................................................... 88
pg. 11
RESUMEN EJECUTIVO
Actualmente los arndanos o blueberries cautivan a diversos consumidores, ya sea por
sus propiedades naturales o por ser considerados exticos o delicatessen. Un
atractivo que se palpa en las cifras de crecimiento, que muestran una alza sostenida de
5,44% en los ltimos cinco aos, lo que permiti que en 2013 las exportaciones totales en
el mundo ascendieran a 1 500 millones de dlares (467 000 TM), siendo el mercado de
Estados Unidos el ms grande, con 691 millones de dlares (273 000 TM) de los cuales
el 57% es arndanos fresco. Este pas importa casi el 40% de lo que consume.
Por las cifras descritas, se elabora el Plan de Negocio Produccin y Exportacin de
Arndanos para Estados Unidos, que abarca 10 aos y consiste en la creacin de la
empresa Arndanos S.A.C que se dedicar a la produccin de arndanos, variedad
Biloxi, en el fundo Santa ngela, ubicado en la provincia de Huaral, departamento de
Lima y la exportacin de arndanos frescos, con nuestra marca Anqa Berry, al mercado
de Estados Unidos, por intermedio de un brker.
Nuestras principales estrategias a seguir son: La oportunidad de ingresar a Estados
Unidos en contra estacin en los meses de Setiembre a Noviembre meses en los que
desciende de modo importante el abastecimiento de fruta, as obtendremos mejores
precios y realizar el proceso de produccin bajo las normas del GlobalG.A.P. (Good
Agricultural Practices) Buenas Prcticas Agrcolas, certificacin internacional que
garantiza la calidad de producto final.
pg. 12
La produccin del proyecto se realizar en dos etapas, la primera ser de 10 has, 3 aos
despus una segunda etapa de 5 Has. Esperando un rendimiento de 13.5 TM/Ha a partir
de sexto ao y mantenindose con este rendimiento hasta el dcimo ao. La produccin
se distribuye en 80% para la exportacin (9 US$ el kilo) y 20% para el mercado Local (2
US$ el kilo).
El Plan de Negocio requiere una inversin inicial de US$ 1 359 170, que ser financiado
con el Patrimonio US$ 970 512 y la diferencia con deuda. Se cuenta con el terreno y se
invertir US$ 909 170. Dentro de los ingresos, se est aprovechando el drowback que es
el 5% de las ventas.
A partir del tercer ao ya se tiene un EBITDA positivo, y en el cuarto ao flujos de cajas
positivos hasta el final del proyecto, desde US$ 417 mil, llegando a US$ 1.7 millones. La
recuperacin de lo invertido se dar antes del sexto ao.
Realizando el anlisis financiero se obtiene que los indicadores sern satisfactorios para
los inversionistas, teniendo resultados de un Valor Actual Neto (VAN) de US$ 1 559 991 y
una Tasa Interna de Retorno (TIR) de 21,53% que es mayor que el Costo Promedio de
Capital (WACC) de 10.39% con lo que podemos decir que el proyecto es viable. As
mismo se hicieron el anlisis de sensibilidad positivos y negativos y en todas se tiene
rendimientos satisfactorios.
pg. 13
INTRODUCCIN
La cada vez ms marcada tendencia por el consumo de productos sanos, ricos en
antioxidantes, que mejoren y prolonguen la vida, hacen de los arndanos una fruta
especial, tanto para su consumo en fresco, como procesado. El arndano o blueberrie
est catalogado como una Sper Fruta y est siendo demandada por nuevos mercados
y nuevos consumidores en todo el mundo. Estos atributos estn incentivando el consumo
de arndanos en EE.UU, Europa y Asia; mercados que demandan productos que
contribuyan a mejorar la calidad de vida.
El consumo per cpita en los EEUU aument de 300 g. en la dcada de los 90 a 1 kg,
actualmente, con tendencia de seguir aumentando en los prximos aos, as mismos el
consumo de arndanos frescos se est incrementando en el ao 2000, Estados Unidos
consuma 44% de arndanos como fresco, el 56% restante como procesado, hoy se
consume ms del 60% como fresco.
Las exportaciones mundiales de los arndanos representan actualmente un valor superior
a los 1 400 millones de dlares, siendo EE.UU, Chile, Argentina, Canad y Espaa los
exportadores ms importantes a nivel mundial. Por otro lado los principales importadores
a nivel mundial son EE.UU, Canad, Inglaterra, Holanda y Alemania.
En el Per, los arndanos fueron introducidos en el ao 2007, en la actualidad el mercado
de arndanos sigue siendo joven con una alta tendencia de crecimiento para los prximos
aos especialistas sostienen que dentro de 5 aos podra alcanzar los 60 millones de
dlares. El ao pasado con respecto al anterior aumento en ms de 500%,
pg. 14
los volmenes exportados superan las 1 500 Toneladas y ms de 16.5 millones de
dlares en valor FOB.
Es por ello que el Plan de negocio que presentamos es aprovechar las oportunidades de
produccin y exportacin que ofrece esta Sper fruta, la oportunidad para la oferta
exportable es la posibilidad de ingresar al mercado americano en contra estacin en los
meses de Setiembre, Octubre y Noviembre periodos en los que desciende de manera
significativa el abastecimiento a ste mercado. Habiendo una demanda insatisfecha en
este periodo el precio se incrementa por encima de 7US$ el kilo y pudiendo llegar a los
12 US$ el kilo.
El manejo agronmico que tiene este cultivo requiere de condiciones especiales, por ello
que la etapa de produccin es considerada dentro del Plan de negocio, la etapa de
comercializacin se realizara de manera indirecta mediante un brker.
pg. 15
CAPTULO 1. GENERALIDADES DE LOS ARNDANOS
1.1 Generalidades:
Vaccinium es un gnero de arbustos que incluye a todas las especies
llamadas arndanos. Este gnero contiene alrededor de 450 especies
incluyendo la especie Corymbosum la cual es conocida comercialmente
como el arndano azul, Mirtilos o Blueberry.
Los arndanos pueden cultivarse o ser recogidos de arbustos silvestres; en
la produccin comercial de arndanos a las especies ms pequeas se les
conoce como Lowbush o wild/salvaje y las ms grande como Highbush.
Los arndanos son nativos de Norteamrica donde crecen a lo largo de los
bosques y regiones montaosas de los E.E.U.U y Canad. Aunque el
hbitat de esta especie es principalmente las regiones fras del hemisferio
norte, actualmente muchas de estas especies tambin son cultivadas en el
hemisferio sur como Australia, Nueva Zelanda y en algunos pases de
Amrica del Sur principalmente Chile, Argentina.
Si bien los arndanos jugaron un papel importante en la cultura alimentaria
de los indios de Amrica, no fueron consumidos en grandes cantidades por
los colonizadores hasta medianos del siglo XIX. No fue hasta el siglo XX en
1916, que se hicieron disponibles a los Pases Bajos y Alemania, luego
extendindose a Polonia, Italia, Hungra y otros pases de Europa. Esto
parece estar relacionado con el hecho de que la gran mayora de gente no
aprecia su sabor agrio, y no fue hasta que el azcar se convirti
pg. 16
ampliamente disponible, que se hizo popular para la elaboracin de jaleas,
mermeladas, vinos, pasteles y diversos platos dulces.
Figura 1: Frutos de arndano
1.2 Composicin qumica y nutricional:
Un alimento muy rico en antocianinas y otros componentes antioxidantes. La
principal virtud del arndano es su contenido en componentes antioxidantes,
entre todos ellos destacan los flavonoides, antocianidinas o antocianinas.
Los arndanos son ricos en cianidina, delfinidina, malvidina, peonidina y
petunidina.
En las principales virtudes que debemos destacar de las antocianinas
destacan sus prioridades antiinflamantorias. Es muy recomendable que
consuman abundantes raciones de arndano las personas con artritis,
alergias, asma, reuma u otros procesos inflamatorios.
pg. 17
Otra de las propiedades de estos componentes es su capacidad para
fluidificar la sangre y preservar la integridad del colgeno de las arterias,
fortaleciendo las arterias y capilares mejorando la circulacin sangunea. Por
sus propiedades anticoagulantes evita la formacin de trombos o ayuda a
disolverlos. Comer este fruto mejora la salud de las personas con varices o
aparicin de venitas superficiales, arteriosclerosis, colesterol, hemorroides o
problemas de corazn.
No menos importante resultan los antioxidantes de este fruto para la salud
de la vista. Se ha comprobado que comer estos frutos en abundancia o
ingerir el zumo de arndanos ayudara a conservar la visin en mejor estado.
Adicionalmente a las antocianidinas, los arndanos son ricos en otros
flavonoides (epicatequinas, mirecitina y quercetina). Todos ellos contribuyen
a configurar este fruto como uno de los mejores antioxidantes, capaz de
evitar los desperfectos que la oxidacin produce en el organismo.
Los arndanos contienen tambin vitamina C, otro importante antioxidante
que tambin contribuye a solventar muchas de las anomalas mencionadas
anteriormente.
Un alimento para mejorar el cerebro.
Se han realizado estudios en animales que han llegado a la conclusin que,
debido a las propiedades antioxidantes, este fruto es capaz de mejorar la
capacidad mental y a preservar las neuronas del proceso de degeneracin
que ocurre con el paso de los aos. De esta manera una dieta que incluye
este fruto podra ser til en la prevencin de enfermedades mentales como
pg. 18
el alzhimer, problemas de prdida de memoria, de poca concentracin
mental, de demencia, etc.
Lo que s que resulta evidente es el que el cerebro necesita azcar para
poder rendir al mximo y que los arndanos contienen muchos azcares en
forma de fructosa, glucosa y sacarosa. Estos proporcionan mucha energa y
resultan muy interesantes no solo para potenciar la actividad intelectual, sino
que constituyen una buena fuente de energa para hacer frente al esfuerzo
diario.
Los azcares contenidos en este fruto se vierten al torrente sanguneo de
una manera paulatina, de manera que mantienen los niveles de azcar en la
sangre bastante constantes. Por ello es un fruto que resulta adecuado para
las personas con diabetes. Por su contenido en mirtilina, inositol, pectina,
fructosa, rutina y cido ascrbico, se le considera como un antidiabtico y se
piensa que podra tener efectos positivos en personas con diabetes mellitus
no-insulino dependiente, es decir aquellas personas que han desarrollado la
enfermedad de mayores.
Un alimento para las dietas de adelgazamiento.
Los arndanos contienen mucha agua y muy poca grasa. Son alimentos con
muy pocas caloras. Adems, contienen muchos componentes diurticos
entre los que cabe mencionar los cidos ascrbico, cafeico, clorognico y
urslico; la arbutin, magnesio y el potasio. Comer este tipo de alimentos
incrementara la miccin y ayudara a eliminar lquidos retenidos as como
pg. 19
contribuir a llenar el estmago aumentando la sensacin de saciedad.
Los azcares contenidos en esta fruta presentan una absorcin paulatina
por lo que contribuyen a mitigar el hambre y a no tener que recurrir a
alimentos con ms caloras. Por todo ello se recomienda su consumo en
personas que deseen realizar una dieta para adelgazar.
Es una fruta reguladora del intestino que es capaz al mismo tiempo de evitar
la aparicin del estreimiento o de detener la diarrea. Su contenido en fibra
le otorga propiedades laxantes y su contenido en taninos lo convierte en un
buen astringente.
Un alimento para prevencin del cncer.
Por su contenido en antioxidantes y fibra, este alimento, al igual que la
mayora de las bayas resulta ideal para prevenir el cncer de colon. Los
antioxidantes neutralizan la accin de las partculas potencialmente
cancerosas sobre las pareces del intestino. La fibra aumenta el contenido de
masa fecal por lo que consigue evacuarla ms rpidamente sin que las
partculas dainas tengan tiempo a actuar. Por otra parte, hay que
considerar que esta fruta es muy rica en pectina, un tipo de fibra soluble,
que envuelve las toxinas no permitiendo que estas sean absorbidas por el
intestino. Estos frutos contienen kaempferol, un flavonoide, cuyos efectos
positivos para la salud han sido probados en numerosos estudios. Adems
de disminuir el riesgo de ataque cardiaco, este componente inhibe el
crecimiento de clulas cancerosas en el ovario.
pg. 20
Por otra parte, esta planta es una de las ms ricas en cido clorognico,
despus del caf, el girasol o las ortigas; este componente tiene muchas
propiedades medicinales, entre ellas la capacidad de inhibir el crecimiento
de clulas cancerosas, especialmente las del estmago, hgado, colon, piel.
Es particularmente activo en la neutralizacin de las nitrosaminas que los
nitratos aadidos a los alimentos producen en el organismo. Las
nitrosaminas son muy txicas y son uno de los compuestos mayormente
responsables de la aparicin de numerosos tipos de cncer. Adems del
cido clorognico, esta baya tambin contiene acido p-cumrico que es otro
de los principales componentes antinitrosamnicos.
En el cuadro N 1, se presenta la composicin nutricional de 100gr de
arndanos frescos.
1.3 Usos:
El arndano es usado en jugos, batidos, helados, snacks, frescos,
deshidratados, salsas, con cereales, en cocktails, en ensaladas, con yogurt,
en repostera, conserva como dulce slido, en cocina gourmet, en productos
de belleza, medicinas, etc. A continuacin se presentan los usos que se le
dan al arndano.
pg. 21
Figura 2. Usos del Arndano
Elaboracin propia
pg. 22
Cuadro 1. Informacin Nutricional
Composicin de los arndanos frescos 100 gr

Agua 84.21 gr
Caloras 60 Kcal
Grasa 0.33 gr
Protena 0.74 gr
Hidratos de carbono 14.49 gr
Fibra 2.4 gr
Potasio 88 mg
Sodio 1 mg
Fsforo 12 mg
Calcio 12 mg
Cobre 0.06 mg
Magnesio 6 mg
Manganeso 0.34 mg
Hierro 1 mg
Zinc 0.16 mg
Selenio 0.10 mg
Vitamina C 13 mg
Vitamina B1 (Tiamina) 0.04 mg
Vitamina B2 (Riboflavina) 0.04 mg
Niacina 0.42 mg
Folacina 6 mcg
Vitamina B6 0.05 mg
Vitamina A 54 IU
Vitamina E 0.57 mg
Fuente: Botanical online
Elaboracin Propia
pg. 23
CAPTULO 2. OFERTA DE ARANDANOS
2.1. Generalidades:
Ao tras ao los arndanos siguen ganando terreno en el mercado mundial
de la fruticultura. Esta Sper fruta est siendo ms demandada por nuevos
mercados y nuevos consumidores en todo el mundo. La cada vez ms
marcada tendencia por el consumo de productos sanos, ricos en
antioxidantes, que mejoren y prolonguen la vida, hacen de esta fruta un
producto especial, tanto para su consumo en fresco, como procesado.
En relacin al mercado de los Estados Unidos (quien adems es el mayor
productor de arndanos a nivel mundial) el consumo per cpita es de 1,0
Kg. Si los mercados como China, Europa, Amrica del Norte y del Sur
alcanzan el nivel de penetracin del mercado de EE.UU entonces el tamao
del mercado se expandira en ms de un 500%.
Norteamrica consume alrededor del 80% de la produccin mundial, sin
embargo cerca de la mitad de las personas restantes en el mundo tiene
poder adquisitivo para comprar arndanos. La demanda potencial del cultivo
de esta sper fruta es excelente. El incremento del consumo per cpita en
China triplicar el mercado del arndano dentro de 10 aos, con la
produccin mundial incrementndose en un 10% ao a ao.
pg. 24
2.2. Superficie Mundial de Arndanos:
En la temporada 2012 - 2013 la superficie mundial de arndanos lleg a las
93 617 hectreas (has). El 54% de esta superficie se encuentra distribuida
en Amrica del Norte (50 055 has), seguido por Sudamrica (17 688 has),
que representa el 20% del rea plantada en el mundo.
A continuacin se muestra la distribucin por zona de la superficie mundial
de arndanos:
Grfico 1. Distribucin de la Superficie Mundial cultivada de Arndanos 2012 / 2013
Distribucin de la Superficie Mundial

Cultivada de Arndanos 2012 / 2013 (Has)
0%
1% 15%
Amrica del Norte
10% Amrica del Sur
54% Europa
20% Africa del Norte

Sudfrica
Asia & Pacfico
Fuente: Sierra Exportadora

Elaboracin Propia
Estados Unidos lidera la superficie mundial cultivada de arndanos con un
total de 38 488 hectreas que representan el 42% del total a nivel mundial,
seguido por Chile quien representa el 15% con un rea de 13 749
hectreas.
Los detalles y la distribucin por pases de superficie cultivada se muestra
en el siguiente grfico:
pg. 25
Grfico 2. Superficie Cultivada de Arndanos por pases a nivel mundial 2012-2013
Superficie Cultivada de Arndanos por

pases 2012-2013 (Has)
1%
2% 1% Estados Unidos
3% 7% Chile
British Columbia
11% 42%
Argentina
4% Polonia
China
3% 11%
Alemania
15% Espaa
Australia
Mxico y Centro Amrica
Otros

Elaboracin Propia
La tendencia para los prximos aos, es continuar con el aumento de la
superficie cultivada, sobre todo en pases que son relativamente nuevos en
la produccin de arndanos, como es el caso de Mxico, Per y China.
En el Per, en el 2013 ya se tena sembrado ms de 500 has, donde la
costa concentra el 75% del rea cultivada, se pronostica que en el 2020
llegue a las 5000 has.
Cuadro 2. Superficie cultivada de Arndanos por Regiones en el Per 2013
SUPERFICIE CULTIVADA DE ARANDANOS POR REGIONES EN EL

PERU AO 2013
Superficie Cultivada (
Regiones Naturales Distribucin ( % ) N Empresas
Has )
Costa 409 75 20
Sierra 133 25 27
TOTAL 542 100% 47
Elaboracin: Propia
pg. 26
2.3 Produccin Mundial de Arndanos:
La produccin mundial de arndanos se encuentra principalmente en
Amrica del Norte con cerca de 273 000 toneladas (TM), de las cuales 156
000 TM son destinadas al mercado fresco y 117 000 TM, al mercado de
procesados, seguido por Amrica del Sur con alrededor de 124 000 TM de
los cuales 87000 TM para fresco y 37 000 TM para procesados.
En el siguiente cuadro se observa la participacin de produccin de
arndanos frescos y procesados de las diferentes zonas geogrficas en el
2012:
Cuadro 3. Produccin Mundial de Arndano 2012 por Zonas a nivel Mundial
Produccin Mundial de Arndanos 2012

Zona Total Frescos Procesados
Porcentaje Millones Millones Millones
Toneladas Toneladas Toneladas
Libras Libras Libras
Amrica del
Norte 57% 599.6 272.545 342.2 155.545 257.4 117.000
Amrica del Sur 27% 272.3 123.773 190.5 86.591 81.8 37.182
Europa 10% 98.3 44.682 90.6 41.182 7.7 3.500
Africa del Norte 0.60% 5.5 2.500 5.4 2.455 0.1 0.045
Sudfrica 0.40% 3.6 1.636 3.1 1.409 0.5 0.227
Asia & Pacfico 5% 48.2 21.909 38 17.273 10.2 4.636
Total 100% 1028 467.045 669.8 304.455 357.7 162.590
Elaboracin Propia
En el siguiente grfico se observa los porcentajes de participacin de las

diferentes zonas en la produccin mundial de arndanos en el 2012 - 2013:
pg. 27
Grfico 3. Produccin Mundial de Arndanos por pases a nivel mundial 2012-2013
Produccin Mundial de Arndanos

2012-2013 (TM)
0.40%
0.60% 5%
10%
America del Norte
America del
Sur 27% 57% Europa
Africa del Norte
Sudfrica
Asia & Pacfico
Fuente: Sierra Exportadora. Elaboracin Propia
En el siguiente grfico se muestra en porcentaje la participacin de los

principales pases en la produccin mundial de arndanos en TM:
Grfico 4. Produccin mundial de Arndanos por pases 2012-2013
Produccin Mundial de Arndano 2012-

2013 (TM)
1%
2%1% Estados Unidos
2%
1% 7%
3% Chile
4%
47% British Columbia
11% Argentina
Polonia
21% China
Alemania
Espaa
Mexico y Centro Amrica
Australia
pg. 28
2.4. Estacionalidad de la produccin:
La estacionalidad en la produccin de EEUU ha determinado que las
importaciones de frutas del gnero Vaccinium se incrementen desde
Setiembre hasta mediados de Abril. La produccin del Hemisferio sur es la
que abastece el mercado estadounidense en sa poca del ao con
productos provenientes de Sudamrica (Chile, Argentina, Uruguay y
Mxico), Australia y Nueva Zelanda.
Grfico 5. Estacionalidad de la Produccin y Ventana Comercial de Arndanos

Elaboracin Sierra Exportadora
pg. 29
2.5. Exportacin Nacional:
2.5.1. Generalidades:
En el 2013 el total de la exportacin del Per fue de 41 748 millones
de dlares, donde el sector agropecuario fue de 3 390 millones de
dlares, que representa el 8,12%, de este sector los Estados Unidos
representa 1046 millones de dlares, equivalente al 30.9% del sector
agropecuario.
2.5.2. Exportaciones Agropecuarias:
De los productos agropecuarios exportados a los Estados Unidos, los
arndonos ocupan el puesto 27, con 6,5 millones de dlares, 0,63%
de la exportacin. En el siguiente cuadro se muestran los principales
pases de destino de las exportaciones de Arndanos en el 2013:
pg. 30
Cuadro 4. Principales Productos Agroindustriales Exportados a EEUU-2013
PRINCIPALES PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES EXPORTADOS A

EEUU EN 2013
Peso Neto Valor FOB
Partida Descripcin
Kg. USD.
1 709200000 ESPARRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS 86,556,897.73 253,282,417.35
2 806100000 UVAS FRESCAS 34,807,410.03 98,211,056.28

3 2005991000 ALCACHOFAS (ALCAUCILES) 18,405,143.86 48,169,454.42
4 1008509000 LOS DEMS 9,856,033.80 43,079,985.55
5 703100000 CEBOLLAS FRESCOS O REFRIGERADOS 100,343,336.25 42,982,898.93
6 804502000 MANGOS FRESCOS O SECOS 42,497,828.85 41,254,139.48
7 804400000 AGUACATES (PALTAS) , FRESCAS O SECAS 21,594,821.18 39,264,241.91
ESPARRAGOS PREPARADOS O
9 2005600000 10,319,497.57 31,961,262.59
CONSERVADOS, SIN CONGELAR
DEMAS HORTALIZAS, FRUTAS Y DEMAS PART.
10 2001909000 COMEST. DE PLANTAS, PREP. O CONSERV.EN 10,849,946.22 27,006,414.13
VINAGRE
ESPARRAGO CONGELADO AUNQUE ESTEN
11 710801000 5,656,773.07 26,994,877.36
COCIDAS EN AGUA O VAPOR.
NUECES DEL BRASIL SIN CASCARA FRESCAS O
13 801220000 2,782,302.88 19,065,639.18
SECAS
14 904221000 PAPRIKA (CAPSICUM ANNUUM, L.) 7,745,208.17 17,686,724.65
CON UN NDICE DE ACIDEZ EXPRESADO EN
16 1804001200 CIDO OLEICO SUPERIOR A 1% PERO 3,562,221.76 16,178,775.12
INFERIOR O IGUAL A 1.65%
18 ARVEJAS (GUISANTES, CHICHAROS) (PISUM
708100000 3,800,308.31 10,840,040.72
SATIVUM) FRESCAS O REFRIGERADAS
ARANDANOS ROJOS, MIRTILOS Y DEMAS
27 810400000 607,272.82 6,558,717.73
FRUTOS DEL GENERO VACCINIUM, FRESCOS
TOTAL LISTADO 528,126,146.310 1,046,043,658.27

Peso Neto Kg. Valor FOB USD.
Total perodo: Ao 2013 Mes inicio: 01 Mes final: 12 38,241,520,533.43 41,748,504,382.34
Total de la Consulta 528,126,146.27 1,046,043,658.27
Contribucin : Total listado / Total perodo * 100 1.38% 2.51%
Fuente: Mincetur/Elaboracin: Propia
2.5.3. Exportacin de arndanos:
En el 2013, en total se export 16,7 millones de dlares de
arndanos, los Estados Unidos es el primer destino con 6,5 millones,
equivalente al 39.2%, seguido por los Pases Bajos (22,2%), China
(21,3%) y Reino Unido (10%), estos pases representan casi el 93%
de nuestras exportaciones de este fruto fresco.
pg. 31
A continuacin se presenta un cuadro con las exportaciones de
Arndanos en el 2013 en Kg y valor FOB:
Cuadro 5. Exportacin de Arndanos del Per-2013
EXPORTACION DE ARANDANOS - 2013

Pas Peso Neto Kg. Valor FOB USD.
1 Estados Unidos 607,272.82 6,558,717.73
2 Pases Bajos 337,439.70 3,707,682.84
3 Hong Kong 298,828.05 3,558,703.68
4 Reino Unido 157,361.20 1,679,879.09
5 Blgica 43,819.50 550,459.00
6 Espaa 32,377.50 428,255.00
7 Costa Rica 10,150.40 99,765.03
8 Singapur 3,085.00 33,749.05
9 Italia 1,701.00 21,467.47
10 Malasia 1,440.00 21,120.00
11 Alemania 1,800.00 18,000.00
12 Emiratos rabes Unidos 1,290.00 13,110.00
13 China 1,080.00 12,901.71
15 Francia 666 5,515.46
TOTAL LISTADO 1,499,031.170 16,717,415.68
Peso Neto Kg. Valor FOB USD.
Total perodo: Ao 2013 Mes
38,241,520,533.43 41,748,504,382.30
inicio: 01 Mes final: 12
Contribucin : Total listado / Total
0.00% 0.04%
perodo * 100
Fuente: MINCETUR
Elaboracin Propia
La evolucin de exportacin de arndanos es notoriamente
ascendente.
Cuadro 6. Evolucin de Exportacin de Arndanos de Per
EVOLUCION DE EXPORTACION DE
ARANDANOS
AO VALOR FOB US$
2009 204
2010 32 416
2011 84 474
2012 465 204
2013 16 291 277
Fuente: MINCETUR, Elaboracin Propia
pg. 32
En el 2013 la superficie sembrada en Per fue de 500 has, que
represent un incremento anual de 78.6%, este resultado fue
producto del aumento en las inversiones privadas consecuencia de
las buenas expectativas de lograr importantes tasas de rentabilidad
con este cultivo respecto a otros productos como la frambuesa, la
cereza y la fresa (tambin consideradas como berrries), as como por
la creciente demanda mundial. En el 2012 el desarrollo de los
blueberries habra superado las 280 hectreas, distribuidos en la
siguiente manera: Agrcola Camposol (120 has en La Libertad), Tal
S.A. del Grupo Roco (50 has), Intipafoods (con 30 has en Caraz),
Agrcola Athos (10 has en Caraz), La Joyita S.A.C. (con 12 has en
Arequipa), empresa Valle y Pampa (con 10 has en Villacur, Ica).
Se estima que para el ao 2018 el Per tendr una superficie
cultivada de arndanos de 3000 hectreas. A continuacin se
muestra en el grfico la proyeccin de superficie de Arndano en
Per 2012-2018:
pg. 33
Grfico 6. Proyeccin de la Superficie cultivada de Arndanos en el Per 2012-2018
Proyeccin de la Superficie cultivada de

Arndanos en el Per (Ha)
3500
3000
3000
2500
2500
2000
2000
1500
1500 Superficie (Ha)
1000
1000
500
500 200
0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Elaboracin Propia
Se estima que para el ao 2018 el Per tendr un volumen exportado
de 29 800 TM.
A continuacin se muestra en el grfico la proyeccin estimada del
volumen de Arndano en Per 2012-2018:
pg. 34
Grfico 7. Proyeccin del Volumen de Produccin de Arndanos en Per 2012-2018
Proyeccin del Volmen de Produccin de

arndanos en el Per 2012-2018 (TM)
35000
29800
30000
25000
20000 17740
15000 Volumen (TM)

9680
10000
4620
5000
44 560 1840
0
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Elaboracin Propia
2.5.4. Exportacin de arndanos por Regiones.
Entre las regiones ms representativas en volumen que exportan
arndanos tenemos La Libertad (con 1 120 TM), Ica (con 64 TM),
Ancash (con 53 TM), Lima (con 49.9 TM), Piura (con 1.3 TM), como
se puede observar en el siguiente grfico:
pg. 35
Grfico 8. Exportacin en volumen de Arndano por Regin de destino 2013
Exportacin de arndano por Regin

de destino (TM)
1400
1200
OTROS
1000
PIURA
800
LIMA
600
ANCASH
400 ICA
200 LA LIBERTAD
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013
Cuadro 7.Superficie Cultivada de Arndanos por Tipo de Empresas en el Per 2013
Superficie Distribucin N
Tamao de la Empresa
Cultivada ( Has ) (%) Empresas
Empresas Grandes > 50 Has 320 59 3

Empresas Medianas 10 - 50 Has 122 23 7
Empresas Pequeas 0 - 10 Has 100 18 37
TOTAL 542 100% 47
Fuente: Mincetur. Elaboracin: Propia
2.5.5.Principales Empresas Exportadoras._
Dentro de las Empresas exportadoras de arndano en volumen
mayor a menor tenemos a la empresa Camposol S.A., Tal S.A.,
IntipaFoods S.A.C., Agrcola Athos S.A, Green Vegetables Flowers
S.A.C.
pg. 36
Grfico 9. Exportacin en volumen de Arndano por Empresa 2013
Exportaciones de arndano por

Empresa (TM)
1400
OTROS
1200
GREEN VEGETABLES
1000 FLOWERS S.A.C
AGRICOLA ATHOS S.A
800
600 INTIPA FOODS S.A.C
400 TALSA
200 CAMPOSOL S.A
0
2008 2009 2010 2011 2012 2013

Elaboracin Propia
2.6. Rendimiento de produccin:

El rendimiento del Arndano va depender de la variedad y el manejo
agronmico que se le da. En Per los rendimientos estn entre 10 a 16 TM/
Hectrea. El precio promedio de retorno a los agricultores nacionales este
ao ha sido de US$12 el kilo y hoy estamos escuchando la necesidad de
posicionar mejor la negociacin de precios, porque cuando la cosecha
peruana es enviada como un producto fresco, fuerte, sabroso; contra la
produccin europea, que por cuestiones de temporada son productos ya
vendidos (Alfonso Velsquez, Presidente de Sierra Exportadora).
Las exportaciones mundiales de los arndanos representan actualmente un
valor superior a los mil millones de dlares, siendo Chile, EE.UU, Argentina,
pg. 37
Canad y Espaa los exportadores ms importantes. Por otro lado los
principales mercados son EE.UU, Inglaterra, Holanda, Alemania y Canad.
Si bien Chile y Argentina estn dentro de los principales exportadores a
nivel mundial se debe considerar que desde el 2012 vienen presentando
problemas climticos (fuertes heladas en el momento de la floracin) lo que
est ocasionando una disminucin considerable en sus rendimientos
dejando de ofrecer volmenes considerables al mercado internacional.
pg. 38
CAPITULO 3. DEMANDA DE LOS ARANDANOS
3.1. Caractersticas Demogrficas de los Estados Unidos:

Los Estados Unidos es el segundo pas ms grande (en extensin) de
Amrica, despus de Canad, y el tercero del mundo despus de Rusia y
Canad, tiene una extensin de 9.629.091 km2 y se ubica en el centro de
Norteamrica, limitando por el norte con Canad, oeste por el Ocano
Pacfico, por el este por el Ocano Atlntico y por el sur con Mxico.
Es el tercer pas ms poblado del mundo detrs de China e India, la
poblacin en julio de 2013 fue 316 148 990 habitantes. Esa nacin, consta
de 50 estados y un distrito Federal: Columbia; los estados de mayor
poblacin son: California (38.3 millones), Texas (26.5 millones), New York
(19.6 millones) y Florida (19.5 millones).
Los grupos de edad estn distribuidos de la siguiente manera: la poblacin
menores a 18 aos, representa el 24%, de 18 a 44 aos, el 36.5%, de 45 a
64 aos, el 26.4%, finalmente los mayores a 65 aos, el 13%.
pg. 39
Cuadro 8. Grupos de Edad y Sexo en EEUU
2000 2010 Variacin, 2000 a 2010

DESCRIPCION
Nmero Porcentaje Nmero Porcentaje Nmero Porcentaje
Total Poblacin 281,421,906 100 308,745,538 100 27,323,632 9.7
SEXO
Hombres 138,053,563 49.1 151,781,326 49.2 13,727,763 9.9
Mujeres 143,368,343 50.9 156,964,212 50.8 13,595,869 9.5
GRUPOS DE EDAD
Menores de 18 aos 72,293,812 25.7 74,181,467 24 1,887,655 2.6
Menores de 5 aos 19,175,798 6.8 20,201,362 6.5 1,025,564 5.3
5 a 17 aos 53,118,014 18.9 53,980,105 17.5 862,091 1.6
18 a 44 aos 112,183,705 39.9 112,806,642 36.5 622,937 0.6
18 a 24 aos 27,143,454 9.6 30,672,088 9.9 3,528,634 13
25 a 44 aos 85,040,251 30.2 82,134,554 26.6 -2,905,697 -3.4
45 a 64 aos 61,952,636 22 81,489,445 26.4 19,536,809 31.5
65 aos y ms 34,991,753 12.4 40,267,984 13 5,276,231 15.1
Fuente: EU Census
Elaboracin Propia
Actualmente Estados Unidos es la economa ms grande del mundo con un
GDP (Gross domestic products) nominal de 13.25 trillones de USD, 3 veces
ms grande que su ms cercano competidor China. En el 2013, la inflacin
fue de 1.9%, segn las proyecciones este ao ser de 2.6%. Hay mejores
perspectivas en su economa, despus de las crisis del 2008.
3.2 Tendencias de consumo de EE.UU:
Existe una tendencia mundial hacia un mayor consumo de frutas y
hortalizas, motivado fundamentalmente por una creciente preocupacin por
una dieta ms equilibrada, con menor proporcin de carbohidratos, grasas y
aceites y con una mayor participacin de fibradietaria, vitaminas y
pg. 40
minerales. Esto se fundamenta, en parte, en las menores necesidades
calricas de la vida moderna, caracterizadas por un mayor confort y
sedimentarismo. El otro factor que determina esta tendencia es la mayor
conciencia de la importancia de la dieta en la salud y longevidad.
3.3 Consumo per cpita de frutas en los Estados Unidos:
En el consumo de frutas, predominan las frutas procesadas, tanto de frutas
ctricas como de no ctricas. Para ambos casos el nivel de produccin es
similar, entre los 9 y 10 millones de TM anuales. La produccin
norteamericana de frutas frescas representa aproximadamente la mitad de
la produccin de frutas procesadas, presentando una tendencia ascendente,
aunque con una pendiente pronunciada.
La importacin en estado fresco ha destacado por encima de los
procesados (conservas, jugos, entre otros). Su evolucin posee una
tendencia ascendente y pronunciada, la que refleja una importante tasa de
crecimiento que le ha permitido afianzar una significativa participacin en las
importaciones totales de fruta, que al 2004 alcanzaron el 70%.
A nivel mundial con una participacin del 13% EE.UU. es el primer
importador de frutas. Dentro de la importacin de frutas el 24% es de
bananos y pltanos se ubican como el principal grupo de frutas frescas
importadas por EE.UU., seguido muy de cerca por frutos secos de rbol
(17%) y uvas (16%). Para las frutas en conservas, las pias (25%) y las
frutas ctricas (15%) capturan el 40% del total importado. Por su parte, los
pg. 41
jugos de frutos importados se encuentran dominados por los jugos de
manzanas, con una participacin de 38%, seguidos del jugo de naranjas
con una participacin de 18%.
El consumo per cpita de frutas en EE.UU. supera los 120 kilogramos
anuales, de los cuales 48% corresponde a productos frescos, mientras que
los procesados aportan el 52% restante, representados principalmente por
jugos, y en menor medida, por conservas, secos o deshidratados y
congelados.
En este entorno el consumo per cpita de frutas procesadas fue el ms
afectado, pasando de 71.9 kg a 67 kg entre 2000 y 2002, retrocediendo en
promedio a una tasa anual de 3.8% frente a la leve decada (-0.7%)
reportada en el caso de las frutas frescas, que en similar perodo pas de
58.1 kg a 57.5 Kg dndose mayor importancia a los frutos frescos.
El meln, el pltano y la manzana son las frutas frescas ms representativas
dentro de la canasta de consumo de la poblacin estadounidense, ambas
componen en conjunto cerca del 55% del consumo per cpita de frutas en
estado fresco, sin embargo en todos estos casos se evidenci un retroceso
de 1% entre los aos 2000 y 2003. Otras frutas frescas de alto consumo son
las naranjas, uvas y berries, que a diferencia de las tres frutas mencionadas
anteriormente, alcanzaron un comportamiento ascendente entre 2000 y
2003.
pg. 42
El Ministerio de Agricultura de Chile, para el 2015, el consumo de
arndanos en Estados Unidos se incrementara 65%, ya que el consumo per
cpita en el 2010 fue de 26.6 onzas (755.4 gramos) y se estima que para el
2015 alcanzara las 44 onzas (1,249.6 gramos).
A continuacin se mostrara un cuadro donde se observa el consumo per
cpita en EEUU de las principales frutas:
Cuadro 9. Consumo de Frutas en los Estados Unidos
Total Otros Stone Tropical

Descripcin Manzanas Pltanos Berries Uvas Meln Naranjas
Frutas Ctricos Frutas Frutas
Consumo per cpita Peso en gramos por da
Total US$ 328.87 54.69 27.17 9.65 23.30 25.82 133.27 25.21 9.92 15.08
En casa 242.82 38.26 20.09 7.18 17.61 19.88 104.01 15.72 7.42 9.51
Fuera de casa 86.05 16.43 7.08 2.46 5.69 5.93 29.26 9.50 2.50 5.57
Fuente: Food Intakes Converted to Retail Commodities Databases (ARS) and National Health and
Nutrition Examination Survey (CDC), 2010
Elaboracin: Propia
3.4 El mercado de Arndanos en los Estados Unidos:
La Produccin de Arndanos en los Estados Unidos es creciente, si en el
2002 fue de 85.6 mil toneladas, en el 2012 fue de 209 mil, en 10 aos creci
en ms de 144%, el ltimo ao, la produccin creci en 2.4%. Con respecto
a la utilizacin de arndanos, se tiene que resaltar el cambio que se est
dando, en el 2000, del total de produccin, los arndanos frescos era el
43%, en el 2012 este porcentaje subi a 61%, el consumo de arndanos
fresco est incrementndose con respecto a los procesados.
En el siguiente grfico, indica la produccin y utilizacin de arndanos en
los Estados Unidos en la ltima dcada.
pg. 43
Grfico 10. Produccin y Utilizacin de Arndanos en los EEUU
Produccin y Utilizacin de Arndanos en

los EEUU
250,000
200,000
Toneladas
150,000
100,000
50,000
0 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Ao
Fresco Procesado
Fuente: U.S. Department of Commerce, U.S. Census

Elaboracin: Propia
El consumo de arndanos en los Estados Unidos es mayor que la
produccin, es por ello que debe importarse en los meses de contra
estacin, agosto a marzo. En el 2012 el porcentaje de importacin
representaba el 40% del consumo. Los meses de produccin cubre la
demanda interna a su vez el 20% de la produccin es exportado.
El siguiente grfico seala la importacin de arndanos por meses en los
EEUU en el periodo 2011-2012
pg. 44
Grfico 11. Importacin Mensual de Arndanos frescos en los EEUU 2011-2012
Importacin mensual de arndanos frescos en

EEUU 2011 - 2012
25,000
20,452
20,000 18,483
15,497
15,000 13,464 12,689 13,180

11,882
9,916
9,338
10,000
6,729 6,692 6,227
5,594
4,732
4,211
5,000 3,571
1,508 2,146 2,591
1,334
593 415 265 120
0
2012 2011 Meses
Fuente: U.S. Department of Commerce, U.S. Census Bureau.

Elaboracin: Propia
De acuerdo al grfico, la importacin de arndanos en los meses de
Setiembre a Noviembre est por debajo de los otros meses debido a su
ventana comercial del Hemisferio Sur. ste Plan de Negocio apunta en
cubrir el dficit que se da en esos meses, sobre todo por los la estabilidad
de los precios altos.
En el siguiente grfico, indica los precios de importacin por meses y su
dispersin comparando los aos 2011 y 2012:
pg. 45
Grfico 12. Precios de Importacin de Arndanos en los aos 2011-2012
Precios de Importacin de Arndanos EEUU

2011-2012
9.00
8.00 Mayo Octubre
7.00
Junio Setiembre
6.00
Noviembre
5.00
2012
4.00 Febrero
Enero
3.00
2.00
1.00
0.00
0.00 2.00 4.00 6.00 8.00 10.00
2011
Fuente: U.S. Department of Commerce, U.S. Census Bureau.

Elaboracin: Propia
El mercado de arndanos frescos es muy dinmico en los Estados Unidos,
el crecimiento es marcado, en el 2002 se consuma 45 mil toneladas, en el
2012 subi a 182,6 mil, un aumento de 305%. Del consumo del 2012, la
importacin representa el 45% (82,6 mil TM) y la produccin local, los 55%
restante.
El siguiente grfico, muestra el crecimiento de la produccin, importacin y
consumo en los ltimo aos en el mercado de EEUU.
pg. 46
Grfico 13. Crecimiento del Mercado de Arndanos Frescos en los EEUU
Crecimiento del Mercado de Arndanos

Frescos en los EEUU
200,000
150,000
Toneladas
100,000
50,000
0 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Ao
Produccin Importacin Consumo

Elaboracin: Propia
El siguiente grfico muestra la tendencia de la importacin que tiene el
mercado de arndanos frescos en los EEUU, sabiendo que hay un aumento
significativo del consumo, se observa que la produccin no tiene variacin
relevante as como la exportacin sin embargo se incrementa la importacin.
pg. 47
Grfico 14. Tendencia del Mercado de Arndanos Frescos en EEUU
Tendencia del Mercado de Arndanos

Frescos en EEUU
100%
80%
Porcentaje
60%
40%
20%
0% 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Ao
Produccin Importacin Exportacin

Elaboracin: Propia
3.5 Canales de distribucin en los Estados Unidos:
La cadena de distribucin de frutas en EE.UU. est integrada por el
productor local y/o exportador y el importador como los generadores de la
oferta. El principal intermediario es el Distribuidor / Mayorista, seguido del
Distribuidor / Minorista el que agrupa principalmente a supermercado y al
sector institucional constituido por restaurantes, hoteles, colegios, etc.
Supermercados, establecimiento que ofrece productos de consumo a
precios ms econmicos y mejor calidad, es el formato ms comn
de distribucin. Ejemplos seran: Publix, Win Dixie, Albertsons.
Spercenters, aparte de ofrecer productos de consumo, como un
supermercado, comercializan otros productos como: muebles,
pg. 48
productos para el hogar, libros, etc. a precios econmicos, lidera este
formato Wal-Mart.
Tiendas Gourmet, venden productos alimentarios de alta calidad a un
precio elevado, generalmente productos que no se encuentra en
supermercados, un ejemplo sera Whole Food Market, Trade Joes o
Fresh Market.
Warehouse Clubs,se ubican a fueras de los centros urbanos, sus
precios son menores que los establecimientos tradicionales, basan
su funcionamiento en un servicio reducido, presentacin simples
servicios, para acceder los clientes pagan una cuota anual al
establecimiento, se encuentran Sams filial de Wal-Mart y Costco.
Cuando el abastecimiento proviene de la produccin local, las frutas llegan
al punto de venta final directamente de las zonas de produccin por medio
de los mayoristas que operan en los mercados terminales (mercados
centrales). La tendencia cada vez mayor de los supermercados de
abastecerse de las zonas de produccin, est generando que los mercados
terminales pierdan importancia.
Los grandes establecimientos y grandes supermercados, cuentan con
centrales de compra, encargados de realizar directamente los pedidos a los
exportadores o sus representantes. Los establecimientos pequeos se
apoyan en los distribuidores para abastecerse.
pg. 49
3.6 Otros Mercados:
El presidente del US Highbush Blueberry Council (USHBC), Parm Bains,
pronostica un promedio de 5 a 6% de crecimiento de produccin en EE.UU.
y Canad en los prximos aos, haciendo hincapi en que la industria
necesitara mantener la demanda ms que la oferta, se aumentar el
consumo per cpita de 1105.6 gramos a 1400 gramos.
En Europa, el consumo per cpita super los 150g y Asia representa un
mercado potencial, considerando la elevada capacidad adquisitiva de sus
habitantes, el mercado extranjero est subdesarrollado, existe un potencial
significativo en Japn, junto con otros pases asiticos como China, Corea
del Sur e India.
Del 2009 a la fecha se ha duplicado la produccin mundial de arndanos
pasando de US$750 millones a US$1,500 en el 2013. Tres mercados:
Estados Unidos, Canad y Reino Unido, representan el 67.7% del total
importado, destacan en crecimiento Alemania, Noruega, Suiza, Blgica,
Espaa y China, as mismo los mercados intermedios con importaciones
entre US$10 y US$100 millones tuvieron una tasa de crecimiento promedio
del 26%. En volmenes (toneladas) los Estados Unidos representan el 54%
y Europa el 24%. A continuacin se muestra el cuadro con los porcentajes
de participacin de cada pas mencionadas en el prrafo anterior:
pg. 50
Cuadro 10. Importacin Mundial de Arndanos
IMPORTACION MUNDIAL DE ARNDANOS
F Sub partida 0810.40 - Miles de US$

u
n
e Pas 2012 2013 Variacin Participacin
1 Estados Unidos 572,028 611,391 7 % 41 %
2 Canadt 197,452 203,666 3 % 14 %
3 Reino Unido 179,868 181,031 1 % 12 %
4 Alemania :
63,861 75,379 18 % 5 %
5 Pases Bajos 69,896 73,623 5 % 5 %
6 NoruegaC 29,563 55,155 87 % 4 %
7 JapnO 28,820 25,018 -13 % 2 %
8 Hong KongM
19,100 24,000 26 % 2 %
9 Suiza T
14,620 21,902 50 % 1 %
10 Blgica 16,850 21,890 30 % 1 %
R
11 Francia 24,203 20,530 -15 % 1 %
A
12 Espaa 9,179 19,276 110 % 1 %
D
13 Australia 13,465 17,548 30 % 1 %
E
14 Italia 15,792 17,234 9 % 1 %
15 China 1,578 16,500 946 % 1 %
Sub Total 1,256,275 1,384,143 10 % 93 %
Total
1,352,420 1,490,000 10% 100%
Elaboracin Propia
Se aprecia que los mercado que tuvieron en los ltimos aos tasas de
crecimiento superiores al 25%, fueron los ubicados en la Unin Europea
(Alemania, Pases Bajos y Noruega), seguidos de la regin de Asia Pacfico
(Japn, Hong Kong, China y Australia).
La estacionalidad de la demanda internacional alcanza su pico en Octubre,
Agosto, Febrero y Enero. La mayor demanda de los Estados Unidos, se
encuentra en el mes de Octubre, Canad en agosto, los tres mercados
europeos (Reino Unido, Alemania y Pases Bajos) en enero y febrero.
pg. 51
Estados Unidos es el principal mercado-importador y concentra el 54% de
las compras de arndanos, seguido por los pases europeos que en su
conjunto representan la cuarta parte del mercado; los pases asiticos,
conjuntamente con Rusia y Lituania, acumulan el 4% del mercado. El
siguiente cuadro, muestra el calendario de Importaciones a nivel mundial de
arndanos.
Cuadro 11. Calendario de Importacin de Arndanos por Pases
CALENDARIO DE IMPORTACIN DE ARNDANOS 2013

Ago
PAISES Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Set Oct Nov Dic
Estados Unidos
Canad
Reino Unido
Noruega
Pases Bajos
Blgica
Alemania
Espaa
Blgica
Japn
China
Hong Kong
Mximos
Intermedios
Mnimos
No importa
Elaboracin Propia
3.7 Sudamrica en el mercado de Arndanos:
En Sudamrica el pas que lidera la produccin y exportacin es Chile con
ms de 100 mil TM en el 2012, seguido de Argentina con 21 000 TM,
Uruguay con 2700 TM, Brasil con 182 TM y Per con 45 toneladas.
pg. 52
Cuadro 12. Produccin de Arndanos en Sudamerica-2012
TOTAL FRESCOS PROCESADOS

PAIS Millones Millones Millones
Toneladas Toneladas Toneladas
Libras Libras Libras
Chile 220.4 100,182 154.5 70,227 65.9 29,955
Argentina 45.5 20,682 31.3 14,227 14.2 6,455
Uruguay 6.0 2,727 4.2 1,909 1.8 818
Per 0.1 45 0.1 45 0.0 0
Brasil 0.4 182 0.4 182 0.0 0
TOTAL 272.4 123,818 190.5 86,590 81.9 37,228
Elaboracin Propia
La participacin de los pases sudamericanos en la produccin total de
arndanos en la regin, presenta un claro protagonismo de Chile, donde
export en la temporada 2012-2013 un total de 86 400 TM de arndanos
frescos, lo que signific un aumento del 23% en relacin a la temporada
anterior 2011-2012, donde se export un total de 70 800 TM, este ao se
espera exportar 95 000 TM. El 78% de los envos tuvieron como destino a
los Estados Unidos y Canad, seguido por Europa (Reino Unido y
Holanda) con un 17% y finalmente Asia (Hong Kong, China, Japn,
Taiwn, Singapur y Corea del Sur) con un 5%.
pg. 53
Grfico 15. Produccin de Arndanos en Chile
Crecimiento de la Produccin de Arndanos de Chile

100000 95000
86364
90000
80000
69924 70804
70000
Toneladas
60000
49793
50000
41602
40000
30313
30000
21162
20000 15066
9467 11335
10000
0
2003 - 2004 - 2005 - 2006 - 2007 - 2008 - 2009 - 2010 - 2011 - 2012 - 2013 -
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Perodos

Elaboracin: Propia
Las exportaciones del hemisferio sur, en especial de Chile, Argentina y
Uruguay, han presentado un desarrollo inesperado. Mientras que Chile
crece cada ao, Argentina y Uruguay, a pesar que salen al mercado con los
primeros arndanos del hemisferio sur, no tuvieron un crecimiento sostenido
en el tiempo, por las dificultades climticas, polticas internas, costos y de
transporte entre otras.
3.8 Requisitos de Ingreso al mercado de los Estados Unidos:
La importacin de arndanos a los Estados Unidos esta normado por la
USDA (Departamento de Agricultura de los Estados Unidos) y el Servicio de
Inspeccin y Saneamiento de Animales y Plantas (APHIS, por sus siglas en
pg. 54
ingls), quienes exigen un permiso escrito de importacin. La importacin de
Arndanos est sujeta a la ley 7 CFR 319.56-3, la cual determina los
requerimientos generales para la importacin de frutas y vegetables.
Para el ingreso de este producto, tambin es importante recalcar que de
acuerdo a la Oficina de Aduanas y Proteccin Fronteriza de los EEUU, CBP
(Customs and Border Protection), toda factura deber contener informacin
detallada, incluyendo puerto de entrada, y el detalle de la exportacin. As
como la FDA (Food and Drug Administrations) es la agencia encargada del
manejo de la Ley de Bioterrorismo.
Finalmente, el sostenido aumento del consumo mundial de arndanos ha
transformado un producto de nicho. La demanda en los Estados Unidos se
incrementa no slo como fresco, sino tambin a travs de la creacin de
nuevas aplicaciones en la industria.
En promedio se desarrollan anualmente 1 500 nuevas aplicaciones. En
Europa el consumo per capita supero los 150 gr y Asia representa un
mercado potencial, considerando la elevada capacidad adquisitiva de sus
habitantes.
El ao 2011 fue el artculo ms rentable por m2 en la industria retail de los
Estados Unidos. Est claro que el consumo se incrementa y los precios
tambin.
pg. 55
CAPTULO 4. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
4.1 Concepto de Negocio:
El Plan de Negocio Produccin y Exportacin de Arndanos para Estados
Unidos est diseado para 10 aos, consiste en la creacin de la empresa
Arndanos S.A.C, que se dedicar a la siembra y cosecha de arndanos en
el fundo Santa ngela, que abarca 18 hectreas y est ubicado en la
provincia de Huaral, departamento de Lima y la exportacin de arndanos
frescos mediante el brker UNIVEG Per, quienes distribuirn el producto
en el mercado de Estados Unidos.
La empresa est formada por dos socios: Mariano Medina como Director de
la empresa y Carolina Snchez como Gerente General, donde aportan el 51
y 49% del patrimonio, respectivamente.
El Plan de Negocio requiere una inversin inicial de US$ 1 359 170, que
ser financiado con el patrimonio US$ 970 512 y US$ 388 659 de deuda.
Conforma el patrimonio el valor del terreno (US$ 450 000) y la diferencia en
efectivo US$ 520 512. La deuda se divide en dos: Por un Prstamo de US$
266 459 en Corporacin Financiera de Desarrollo (COFIDE), por 3 aos,
TEA de 14% y cuotas mensuales y Arrendamiento Financiero por el BCP
por un valor de US$122 200 para la adquisicin de vehculos y maquinaria,
TEA de 12%, por 3 aos y cuotas mensuales.
El rendimiento promedio de fruta es de 10 a 16 toneladas/hectrea a partir
del quinto ao, siendo el 80% del rendimiento fruta exportable y el 20%
pg. 56
para el mercado local, el precio FOB oscila de 7-12 dlares/kg y el precio en
mercado local es de 2 dlares/Kg en promedio.
La maquila de los Arndanos frescos se realizar en el mismo
departamento de Lima, provincia de Huaral en el distrito de Chancay por la
empresa Torre Blanca y la exportacin se realizara va area por UNIVEG
Per.
4.1.1 Objetivos:
1. Obtener un TIR por encima del 20% en lo que dura el proyecto.
2. Lograr eficiencia productiva a travs de la utilizacin de tecnologa
de punta y Buenas Prcticas Agrcolas, obteniendo rendimientos
de 13.5 toneladas/Hectrea.
4.1.2 Visin:
Ser reconocidos en el Per como una empresa productora y
exportadora de arndanos frescos que cumplan los estndares de
calidad, basados en una gestin tica y eficiente que asegura la
sostenibilidad del negocio en el largo plazo.
4.1.3 Misin:
Brindar productos sanos de alta calidad, para la satisfaccin de
nuestros clientes, basados en un control eficiente y responsable de
nuestros procesos.
pg. 57
4.2 Anlisis externo:
4.2.1. Nuevos Competidores._
Competidores: Empresas de los pases como Chile, Australia,
Argentina y Nueva Zelanda.
Alta inversin inicial, por encima de 30 mil dlares la hectrea.
Tecnologa y asesoramiento especializado para mantener los
estndares de calidad.

Moderada Barrera de entrada.
4.2.2. Rivalidad Interna.
Competidores internos: Camposol, Agrcola Athos, Intipa Food, Green
Vegetables Flowers, La Joyita.
Competidores de la regin: Empresas de Chile, Argentina y Uruguay.
Diferencias en costos, sobretodo en el valor del suelo y la
mano de obra.
Baja diferenciacin de productos.
Alto crecimiento en ventas, por el aumento de consumo
mundial.

Alta Rivalidad, especialmente con las empresas de Chile.
4.2.3. Poder de Proveedores
Proveedores: Torreblanca, Fall Creek Nurseries, Netafin, Trasportes
Jornell SAC, Corporacin Litec, Fertilizantes SQM, Autoservicios San
Isidro, Banco de Crdito.
pg. 58
Baja diferenciacin de los insumos y materiales.
Escases de ciertos proveedores, como el servicio de maquila.

Moderado poder de los proveedores
4.2.4. Poder Compradores
Brker: UNIVEG
Mercado exigente e informado
Estados Unidos define los precios

Alto poder de los compradores
4.2.5. Sustitutos
Frutos: Aguaymanto, arndano rojo, Cha, fresas y frambuesas
Alta disponibilidad de sustitutos con marcada diferencia

Bajo impacto de los sustitutos.
pg. 59
Figura 3. Anlisis de las Fuerzas Competitivas del Diagrama de Porter
ANALISIS DE LA FUERZA COMPETITIVAS DIAGRAMA DE PORTER
BARRERAS DE ENTRADA
* Alta inversin inicial, por encima de 30 mil Mercado Norteamericano
dlares la hectrea. 2 Crecimiento: 7%
* Tecnolog[ia y entrenamiento especializado para Valor $ 611 millones
PODER PROVEEDORES mantener la calidad PODER COMPRADORES
4
* Baja RIVALIDAD INTERNA
diferenciacin
* Diferencias de costos, sobretodo por el valor del
de los insumos
y materiales * Mercado exigente
* Escases de ciertos
proveedores, como
3 suelo y la mano de obra
* Baja diferenciacin de productos e informado.
* Estados Unidos
el servicio de
* Alto crecimiento en ventas, por el aumento del
define los precios
maquila consumo mundial.
SUSTITUOS
* Alta disponibilidad de sustituos con

1
marcada diferencia
El Poder de los Compradores, tiene el mayor peso (4), en el caso del
mercado de EE.UU, son los mayores consumidores y deciden el
precio.
La Rivalidad Interna, tiene la puntuacin de 3 en poder, por la fuerte
competencias que existe, sobre todo con las empresas chilenas.
El poder de los Proveedores y la Barrera de Entrada, tienen el mismo
poder (2), los primeros, porque hay en buen nmero en el mercado y
se puede sustituir, y el segundo porque el producto no tiene mucha
diferenciacin.
Los sustitutos, no tienen mucho poder (1).
pg. 60
4.3 Anlisis interno (FODA):
4.3.1 Fortalezas:
Ubicacin geogrfica, el Per por las condiciones climticas
ptimas puede obtener alto rendimiento en el cultivo de
arndano, y el uso de menor tratamientos con qumicos en el
proceso productivo.
La contra estacin, permite al mercado nacional peruano
exportar a los Estados Unidos y el hemisferio norte, cuando no
pueden abastecerse con su produccin local.
Disponibilidad de mano de obra a precio razonable.
Excelente material gentico de la variedad a sembrar.
Disposicin de compra del producto exportable al 100% por el
brker, sustentada en carta de intencin.
4.3.2 Oportunidades:
Ventana de produccin favorable para los arndanos peruanos
para ingresar a mercados de EEUU y Europa.
Se tiene vigente el Tratado de Libre Comercio (TLC) con los
Estados Unidos y nuevos mercados para la exportacin, como
China y Unin Europea..
La proyeccin de precios de los arndanos es estable en los
siguientes aos. Producto con demanda creciente a nivel
mundial.
Se tiene varias zonas en el Per para la siembra de este

cultivo que an no estn siendo explotadas.
pg. 61
Introduccin de nuevas variedades de nuevo material gentico
para nuestras condiciones de produccin.
4.3.3 Debilidades:
Transporte areo muy costoso, lo que lleva a contar siempre
con el martimo que es ms cmodo, pero lento y pueda
ocasionar daos al producto.
La empresa no cuenta con una planta de proceso ni cadena
de fro, se tercerizar la maquila.
Por ser una empresa recientemente constituida, podra
generar problemas de liquidez en corto plazo.
4.3.4 Amenazas:
Factores climticos como el Fenmeno del Nio o Nia.
Devaluacin del dlar afectara nuestros ingresos y costos.
Cambios en la legislacin laboral agraria.
Plagas y enfermedades de importancia econmica.
El aumento de la demanda a nivel mundial, podra provocar
que muchos pases intenten incrementar o producir el cultivo
de arndano, ocasionando una sobreoferta con la cada de
precio.
4.4 Producto:
El producto a exportar es el Arndano fresco variedad Biloxi, de mayor
demanda en el mercado internacional.
pg. 62
El arndano es un fruto con alto contenido de antioxidante y vitaminas, es su
estado natural o fresco mantiene todas sus caractersticas y estn listas
para el consumo.
La marca de nuestro producto es Anqa Berry.
4.4.1 Especificaciones Tcnicas:

Forma: Bayas casi esfricas de 7-15
mm

Color: Azul oscuro

Sabor: Agridulce

Olor: Caractersticos

Presencia de bacterias: Negativo

Presencia de Hongos/levaduras: Negativo

Residuo Pesticida: Negativo
4.4.2 Envase:

Envase primario: Cajas chamshell conteniendo 4.4 onzas
(125gr).

Envase secundario: Cajas de cartn corrugado conteniendo 12
cajas clamshell, 1.5 Kg de producto.
El rotulado del producto es a travs de etiquetas en donde se detalla
la fecha de produccin, fecha de vencimiento, nmero de lote de
produccin, peso neto y condiciones de almacenaje.
pg. 63
4.4.3 Etiqueta y embalaje:
Est normado por la FDA (Food Drug Administrations) y la AMS
(Agricultura Marketing Service), entidad de la USDA (Departamento
de Agricultura de los Estados Unidos).
Toda la literatura estar en ingls y si es posible con su respectivo
cdigo de barras. Las etiquetas contendr la siguiente informacin:

Nombre del Producto.

Peso Neto.

Nombre y direccin del Envasador o Distribuidor.

Origen del producto

Declaracin de ingredientes
Figura 4 Etiqueta de Anqa Berry
pg. 64
4.4.4 Almacenaje:
El almacenaje debe realizarse en ambientes controlados de
Temperatura y Humedad Relativa, en cadena de fro, entre 0 a 2C y
una humedad relativa de 85 a 95%.
4.4.5 Vida til:
Pueden estar refrigerados entre 2 a 3 semanas.
4.5 Promocin:
Como la comercializacin externa lo realizar el brker, la campaa
de promocin consistir en establecer y fortalecer las redes de contacto y la
relacin con: proveedores, instituciones financieras, tcnicos y asesores,
prestadores de servicios y otros productores de la zona a travs de visitas y
reuniones de trabajo.
4.6 Distribucin:
El producto se comercializa en cajas de 1.5 kg de arndanos, el proceso de
seleccin empaque y embalaje se realizar a travs del servicio de maquila
de la empresa Torre Blanca S.A, donde se despachar para su
comercializacin Internacional a travs de la empresa Arndanos SAC,
hacindose acreedora del beneficio de Drawback que representa el valor del
5% de las exportaciones.
pg. 65
La exportacin del producto lo realizar UNIVEG Per, quines pondrn el
producto en el mercado de los Estados Unidos, distribuyndolos por los
minoristas y supermercados.
En el futuro, se exportar directamente, a medida que se gane experiencia,
as se tendr que promover y desarrollar la relacin directa con los clientes,
de esta manera aumentaremos las ganancias.
Grfico 16. Flujo de los Canales de Distribucin
Exportador
Brker
Distribuidor Mayorista
Distribuidor
Supermercados FoodServices
Minorista
Consumidor
Final
Elaboracin Propia
pg. 66
4.7 Precio:
El precio FOB, flucta en todo el ao, los precios ms altos se encuentran a
principio y fin de la temporada, Setiembre-Noviembre y Marzo-Abril,
respectivamente.
Teniendo en cuenta que el precio FOB flucta entre 8 a 12 US$. El precio
promedio esperado para el caso del proyecto se est considerando US$ 9.0
el kilo, ingresando al mercado americano entre los meses de setiembre a
noviembre.
4.8 Ventajas Competitivas:
El mercado de arndanos en el Per es joven, con alto crecimiento, si
en el 2010 se export el valor de US$ 32 000, en el 2013 fue de 16
millones de dlares.
Vas de acceso disponibles para el traslado, procesamiento y
exportacin del producto.
Contactos preferentes con empresas para la exportacin del
producto.
Aumento del consumo en la poblacin de los Estados Unidos, en el
2013 el consumo es de 1 kg por ao, la tendencia que en cuatro aos
llegue a 1.4 kg.
pg. 67
4.9 Estrategia:
1. El proceso de produccin se realizara bajo la certificacin de
GlobalGAP (Good Agricultural practices) Buenas Prcticas
Agrcolas, con lo cual se mejora la calidad del producto, proceso y
servicio ofrecido a los consumidores finales, aumentando el nivel de
satisfaccin del cliente. Como resultado aumenta nuestra ventaja
competitiva.
2. La variedad de arndano elegida para la produccin es la Biloxi
cuyas caractersticas organolpticas del fruto la hacen una de las
ms exquisitas y cotizadas en el mercado, es resistente a daos
causados por el trasporte sin perder sus propiedades y cualidades,
de esta manera se comercializar arndanos frescos de excelente
calidad con el tamao, color, sabor, olor y textura caracterstica.
3. Se cumplir el 100% con las fechas de entrega solicitada por
nuestros clientes. Teniendo una buena planificacin de labores de
podas y cosechas, coordinacin y confirmacin de cosechas y envos
con la planta de proceso y la asesora y alianza estratgica con
nuestro brker UNIVEG Per, quin gestionara el envo areo,
contaremos con la supervisin de un Ingeniero Agrnomo y personal
a su cargo, quienes supervisaran todo el proceso de produccin y
comercializacin.
pg. 68
4. Ingresar a Estados Unidos en contra estacin en los meses de
Setiembre a Noviembre meses en los que desciende de modo
importante el abastecimiento de fruta en este mercado.
5. A mediano y largo plazo se espera asociarse con otros productores
de la zona, para lograr exportar en forma directa sin intermediarios y
formar una asociacin pudiendo negociar mejores acuerdos
comerciales tanto con la exportadora como proveedores, lo que
mejorar los resultados del negocio.
pg. 69
CAPTULO 5. ANALISIS OPERATIVO
5.1. Factores de Produccin:
El Per cuenta con el 80% de los climas existentes en el mundo, lo que le
permite excelentes condiciones para la produccin de arndanos de
distintas variedades tales como:Biloxi, Miste, Duke, Legacy, Liberty.
El proyecto cuenta con disponibilidad de recursos como; mano de obra,
infraestructura de servicios y tecnologa de riego y empaque.
Los plantones a sembrar se adquirirn a Fall Creek Nurseries, quines nos
asesoran para tener buenas cosechas, prevenir enfermedades y plagas
5.1.1. Agua:
Las 18 Has de tierra agrcola cuentan con 56 litros por segundo (lps)
de agua distribuida en un pozo tubular con ptima calidad (CE menor
a 1mmhos) y un reservorio de agua. La ubicacin y situacin del pozo
nos asegura un abastecimiento permanente de agua para el
desarrollo en el Fundo Santa ngela.
5.1.2. Caractersticas del Producto:
El arndano azul es muy resistente al fro, llegando a soportar
temperaturas de -20 C a -30 C. No obstante, es sensible a las
heladas tardas, el granizo y vientos fuertes. En particular, el viento es
un factor importante a tomar en cuenta ya que afecta el crecimiento
de las plantas especialmente cuando son pequeas. Por tales
caractersticas, en el Per las zonas con mayor potencial para el
pg. 70
desarrollo del cultivo seran Cajamarca, La Libertad, Ancash,
Arequipa y Lima.
El arndano no es muy exigente en nutrientes, incluso son sensibles
a los excesos. En general, los suelos tienen que ser muy sueltos,
mantener la humedad pero no debe acumular agua. Desde el punto
de vista hdrico, el arndano azul es muy sensible tanto al dficit
como al exceso de agua.
5.2. Plagas y enfermedades que afectan al Arndano:
El aspecto sanitario de la planta tambin merece una atencin especial. Hay
plagas y enfermedades que atacan el cultivo y que pueden producir un nivel
de dao importante tanto en la cantidad como en la calidad de la fruta. El
uso de herbicidas para controlar las malezas debe ser realizado con mucha
precaucin porque el arndano es sensible a la mayora de los principios
activos y el dao puede ser irreversible provocando la muerte de la planta.
Ninguna produccin agrcola est exenta de ser atacada por plagas y
enfermedades. Lo ms importante es conocer y prevenir este riesgo.
5.2.1. Plagas que afectan al Arndano:
Mosca de la fruta (Ceratitiscapitata y Anastrephasp.)
Cabrito de la frambuesa (Aegorhinussuperciliosus)
Capachito de los frutales (Asynonychuscervinus)
Barrenador de races y tallo (Anomalasp.)
Aves
Barrenador de hojas (Agrostisipsilon)

pg. 71
Barrenador de hoja y fruto (Heliothisvirences)
Nemtode del suelo (Meloidogynesp.)
Pulgn verde (Myzuspersicae)
Gorgojo de la frutilla(Otiorbynchusrugosostriatos)
Gorgojo de los invernaderos (Otiorbynchussulcatus)
Gusano de los penachos (Orgyiaantiqua)
Chanchito blanco (Pseudococcussp.)
Mosquilla de los brotes (Prodiplosislongifila)
Queresas
Polilla verde de la papa (Syngraphagammoides)
Trips
Mosca blanca (Bemisiatabaci)
Figura 5 Cabrito de la frambuesa Figura 6.Gorgojo de la frutilla
Heliothisvirences: causa defoliacin de brotes, terminales y frutos.
Hasta 40% de dao sobre la poblacin total de plantas. Esta plaga
est presente todo el ao, se realizan hasta 25 30 aplicaciones/ao
de agroqumicos segn sea el grado de infestacin.
pg. 72
Anmalas sp.: Se alimentan de raicillas jvenes, causando muerte de
la planta cuando hay alta incidencia. Se ha reportado hasta 30% de
muerte de planta. Esta plaga est presente todo el ao, y aun no hay
control efectivo definido.
Aves: Perforan y comen frutos maduros de arndano. En aves
tenemos una prdida de 10% del total de la fruta. Posible uso de
malla anti pjaros.
5.2.2. Enfermedades que afectan al Arndano:
Mancha Foliar (Septoriosissp.): Es una enfermedad cuyos
sntomas se observan en las hojas, apareciendo primero en el
haz y ms raramente en el peciolo. Las lesiones son manchas
marrones, con la zona central ms clara y en el interior se
observan pequeos puntos oscuros que corresponden a los
picnidios del hongo, a veces las lesiones se desprenden,
quedando pequeos agujeros en las hojas, si es muy grave
puede producir la defoliacin prematura del arbusto.
Mancha necrtica (Antracnosis): Se produce cuando el fruto llega
a la madurez, las lesiones empiezan como pequeas manchas
ligeramente hundidas, que pueden ser de color marrn claro a
oscuro. La podredumbre progresa hasta producir la cada del fruto
o su momificacin en el arbusto.
pg. 73
Figura 7. Dao de antracnosis en frutos de arndanos
Tizn bacteriano (Pseudomonassyringae): Es una bacteria que
entra en el interior de los tallos a travs de las heridas, cortes,
heridas profundas por el fro, etc. En el interior de los tejidos
produce una toxina (siringomicina) que facilita el crecimiento de
nuevas bacterias como la produccin de una protena que facilita
que la planta sea ms susceptible a ser daada por el fro.
Esta enfermedad solo afecta a las ramas jvenes del ao anterior
o a las estacas que han sido preparadas para nuevas
plantaciones. En estas partes jvenes se desarrolla un cancro
negro o marrn rojizo que puede afectar desde un par de
centmetros a cada rama. Afecta a las yemas que mueren y a las
hojas que amarillean y se caen. El control qumico supone el uso
de insecticidas cpricos a principios de octubre y principios de
noviembre.
pg. 74
Figura 8. Dao causado por bacteria en hojas y brote de tallo
La Podredumbre gris (Botrytis cinrea): Producida por el hongo
(Botrytis cinrea) que se desarrolla fundamentalmente en
condiciones de humedad. Se caracteriza por la aparicin de una
capa o telaraa de color fra sobre la parte afectada. Es una plaga
que se propaga rpidamente con las condiciones favorables. El
tratamiento principal es la eliminacin del material infectado con el
objetivo de dificultar su expansin y mejorar las condiciones de
ventilacin para eliminar la humedad acumulada sobre las plantas
que facilite el contagio y la exposicin de la enfermedad.
pg. 75
Figura 9. Dao de frutos causado por Botrytis
Otras enfermedades: Pudricin de races y cuello (phytophtorasp).
Agalla del cuello (Agrobacteriumtumefacens). Atezamiento de
brotas, necrosis y marchites en hojas como en flores
(Rotrytiscinarea) y diversos ataques de Pseudomonas).
5.3. Capacidad Productiva:
La capacidad productiva del proyecto es inelstica una vez que entre en
madurez; an si sembrasen ms plantas en las hectreas destinadas al
proyecto, estas no entraran en fase productiva en cuando menos 10 meses.
Adicionalmente, el incrementar el nmero de plantas por hectrea
impactara negativamente en la productividad por planta dado que entraran
en competencia por los limitados nutrientes e insolacin.
Sobre la productividad se estima que en el caso del Arndano, con buen
material gentico y un manejo intensivo del fundo, como se plantea en el
presente proyecto, se puedan obtener cosechas hasta 16 TM/Ha cuando la
planta llegue a su capacidad productiva.
pg. 76
5.4. Descripcin del Proceso Productivo:
El Proceso Productivo del Arndano presenta tres etapas:
5.4.1. Instalacin del Cultivo
Se realiza al inicio del ao 1 y consiste en la preparacin integral del
terreno para la siembra.
Figura 10. Preparacin de Campo
Figura 11. Incorporacin de abono de fondo
pg. 77
El detalle de las actividades se presenta a continuacin:
Cuadro 13.: Proceso de instalacin de Cultivo
PROCESO DE INSTALACION DE
CULTIVO
1 Preparacin del Terreno
a. Subsolado y Nivelacin
b. Gradeo
c. Instalacin Sistema de Riego
d. Incorporacin de Guano
e. Aplicacin de Yeso y azufre
f. Formacin de Camellones
g. Riego de Macacho
h. Instalacin de Manta cubre suelo
2 Siembra
a. Hoyado
b. Fertilizacin de fondo
c. Trasplante
3 Mantenimiento del cultivo
a. Podas
b. Deshierbos
Elaboracin Propia
Es de suma importancia seleccionar la variedad y asegurar la
gentica a travs de un Vivero Certificado Internacionalmente.
Arndanos S.A.C. logr un acuerdo con Fall Creek Nurseries para el
abastecimiento de plantas de Arndanos para el proyecto de 15 Has.
5.4.2. Mantenimiento del Cultivo
Para determinar las labores culturales necesarias, se han tomado
como base las experiencias obtenidas en Chile, las cuales se detallan
a continuacin:
pg. 78
Propagacin: La propagacin se puede conseguir por medio de
vstagos y estacas o renuevos de las races (Hijuelos). Adems de la
propagacin in vitro a travs del cultivo de tejidos.
Siembra y/o trasplante: La siembra se realiza sobre camellones, con
el terreno previamente preparado. La distancia de siembra es
variable, pero las ms usuales son de 1.5 a 4.5 metros entre filas y de
1.0 a 3 metros entre plantas. Para el caso de este proyecto se
asumir un distanciamiento entre plantas de 1mt y entre filas de 2mt.
La densidad empleada generalmente es de 2500 a 3500 plantas por
hectrea para el caso de este proyecto ser de 3375 plantas/Ha.
Figura 12. Instalacin de cultivo
pg. 79
Figura 13. Desarrollo del cultivo
Fertilizacin: El arndano es un cultivo que exige grandes cantidades
de nutrientes. Este cultivo presenta requerimientos nutricionales de
250 kg/ Ha/ao de nitratos, 150 kg/Ha/ao de fosfatos, y 140
kg/Ha/ao de sales de Potasio, para desarrollarse adecuadamente.
Podas: Durante la primera fase vegetativa, la poda ha de conservar
de 5 a 6 hijuelos que se emplearan para formar la horquilla. Si
aparecen flores en el pice debern podarse. En la segunda fase
vegetativa, se eliminaran las ramas muertas, las dirigidas hacia el
centro. En fases sucesivas, las ramificaciones explotadas y las yemas
de madera se eliminan.
pg. 80
Figura 14. Tipo de Podas en arndano
Cosecha: Para la cosecha del arndano se necesita una considerable
cantidad de mano de obra especializada. La cosecha se realiza
selectivamente sobre la base del tamao e ndice de madurez de la
fruta. El indicador de este ndice es el color y dado que la maduracin
no se presenta homogneamente se deben hacer hasta 8
recolecciones en cada planta. La fruta en estado maduro presenta
una cerosidad (pruina) que no debera ser removida, lo que implica
cierto cuidado en la recoleccin.
Figura 15. Cosecha manual de arndanos
pg. 81
Figura 16. Traslado de la cosecha del campo hacia almacn
5.5. Proceso de preparacin para la comercializacin:
Luego de la cosecha, el producto es llevado a la Planta de Empaque donde
se prepara para la Comercializacin siguiendo el cuadro:
Cuadro 14. Proceso de Preparacin para Comercializacin
PROCESO DE PREPARACION PARA LA

COMERCIALIZACION
4 Empaque
a. Recepcin
b. Calibracin
c. Pesaje
d. Embalaje
e. Palatizacin
5 Refrigeracin
a. Enfriado
b. Mantenimiento (cmara de fro)
Elaboracin Propia
pg. 82
5.5.1. Recepcin y Saneo de la Fruta:
Dentro de la recepcin y el saneo se encuentra la limpieza, cuya
funcin es eliminar del producto todo tipo de material extrao que
desmejore la presentacin, la calidad o altere el peso y el volumen
real del arndano. Se requiere de un lugar dentro de la edificacin
con buenas caractersticas higinicas y equipos, as como en las
dotaciones fsicas del personal; el agua debe ser de muy buena
calidad y los sistemas de eliminacin de desechos, deben ser
eficientes.
5.5.2. Calibracin:
Seleccin de la Fruta: Se trata de revisar y complementar en la
empacadora la seleccin de la fruta que se inici en el campo, para
ajustarla a los requisitos mnimos de sanidad y calidad exigidos por
los compradores y consumidores finales y separar aquellas que van
para el mercado de fruta fresca (Exportacin) de las que van para la
agroindustria (Mercado local).
pg. 83
Figura 17. Seleccin de arndanos en planta de proceso
Clasificacin: Las frutas suelen clasificarse por tamao y color, con el
fin de darle uniformidad al producto y a la vez, cumplir con los
requerimientos del comprador. Para el caso del Arndano, el tamao
de las bayas, el color y la sanidad, son los factores que ms se tienen
en cuenta al momento de evaluar la calidad de la fruta. Para el grado
de madurez la fruta se selecciona con base en el color externo y la
consistencia de la misma, labor que se realiza normalmente en forma
manual y visual, sin la ayuda de equipos.
pg. 84
Figura 18. Clasificacin de arndanos en planta de proceso
Pesaje: Una vez que la fruta se ha seleccionado y clasificado se
coloca dentro de una bandeja que contiene 4.4 onzas (125 gr), Luego
la medida se deposita dentro de un empaque mster de 1.5 Kg. Esto
puede variar segn el tipo de empaque.
Palatizacin: Las cajas son colocadas en pallets.
Figura 19. Ingreso de pallets a cmara de fro
Enfriado (Tnel de Fro): Se denomina as a la remocin del calor de
campo de los productos recin cosechado, antes del envi al
pg. 85
almacenamiento o procesamiento. El Arndano es conducido a
cmaras de enfriamiento que operan con aire forzado a temperaturas
que oscilan entre los -5 C y -7 C. Este golpe de fro permite
disminuir la temperatura de la fruta hasta un nivel cercano a los 0C,
lo que facilita su ingreso posterior a la cmara de almacenamiento
refrigerado, entre 0C y 2C, y a una humedad relativa de entre 85 -
95%.
Figura 20. Tnel de fro en planta de proceso
5.6. Tratamiento de fro para Arndanos:
1. El tratamiento de fro consiste en someter la fruta a temperaturas fras
sostenidas por un periodo de tiempo, el cual ha sido demostrado
cientficamente que elimina los estados inmaduros de la plaga.
2. Principalmente se realiza para eliminar estados inmaduros de moscas de
la fruta de las especies Ceratitiscapitata y Anastrephaspp.
3. La fruta recibe tratamiento de fro en contenedores aprobados por el
USDA-APHIS y est a cargo de inspecciones de SENASA capacitados y
pg. 86
autorizados por esta institucin, quienes cuentan con usuario y clave de
acceso al sistema informtico del USDA.
4. Tambin se puede realizar el tratamiento de fro en bodegas de barcos
refrigerados y en almacenes de fro.
5. Para ejecutar el tratamiento de fro se colocan sensores (3) en la pulpa
de la fruta, las cuales estn conectados a un registrador que va

o
almacenando las lecturas de la T de la pulpa de la fruta durante el
trnsito.
6. Los sensores son ubicados en diferentes ubicaciones del contenedor y
en los pallets ms calientes. La fruta debe ser cargado al contenedor

o
aproximadamente a 0.5 C para evitar el calentamiento de la fruta.
7. Una vez cargado el contenedor y habiendo verificado que las
temperaturas estn estables y no supera las temperaturas de
tratamiento, se asegura el contenedor con un precinto (sello) de
SENASA.
8. El inspector autorizado del SENASA registra la informacin en el sistema
556 del USDA-APHIS.
9. En el puerto de ingreso, el Inspector USDA verifica el precinto, los datos
del 556 y descarga la informacin del registrador.
o
10. Si verifica que las temperaturas no han superado las T de tratamiento
establecido por el periodo de tiempo establecido, permite el ingreso del
contenedor.
pg. 87
11. Si el tratamiento del fro no ha concluido o falla, el envo es orientado
hacia un puerto donde existe estaciones o espacios donde se pueda
concluir el tratamiento o el contenedor es desviado a los puertos

o
ubicados por encima de 39 latitud norte.
12. Actualmente el Per puede exportar arndanos a travs del puerto de
Miami, APHIS viene haciendo una prueba piloto, se espera que todos los
contenedores lleguen a este puerto con tratamiento de fro concluido.
En el Per no se realiza tratamiento con bromuro de metilo
Figura 21. Envo areo de arndanos
pg. 88
CAPTULO 6. EVALUACION ECONOMICA DEL PROYECTO
En este captulo se presentan el anlisis y evaluacin del Plan de Negocios para
demostrar la factibilidad del negocio y la creacin del valor del proyecto, utilizando
parmetros como Estado de Resultados, Flujo de Caja Libre, Valor Actual Neto
(VAN), Costo del Capital Medio Ponderado (WACC) y Tasa Interno de Retorno
(TIR).
Tambin se presentaran 3 escenarios, dos Negativos y un Positivo donde se
sensibiliza el precio de venta y rendimiento. Adicionalmente se corri un supuesto
elevando el costo de capital a 18%.l
6.1. Inversiones:
La inversin inicial total es de US$ 1 359 170, conformada de la siguiente
manera (los detalles de la inversin inicial se muestran en los anexos):.
Cuadro 15. Inversiones del Proyecto
VALOR
INVERSION INCIAL IGV 18% INVERSIONES
VENTA
Maquinarias y Equipos 103,559 18,641 122,200
Operaciones 484,470 484,470
Terreno 450,000 450,000
Instalaciones 44,492 8,008 52,500
Capital de trabajo 250,000 250,000
Total 1,282,521 26,649 1,359,170

La estructura del Capital, est compuesta por 28,60% de Deuda y 71,4% de
Patrimonio.
pg. 89
Cuadro 16. Estructura de Deuda y Patrimonio
ESTRUCTURA DEUDA Y PATRIMONIO MONTOS W (peso)
Deuda 388,659 29.69%
Patrimonio 970,512 70.31%

Total
1,359,170 100.00%
6.2. Proyeccin de Ventas y Costos:
A continuacin se presentan los precios FOB del arndano para Exportacin
a US$ 9.0 y arndano para mercado local US$ 2.0 el kilo. Del 100% de la
produccin el 80% es fruta exportable y el 20% va destinado a mercado
Local.
Cuadro 17. Precios del arndano
PRECIOS (US$)
US$ Venta (%)
Exportacin 9.0 80%
Mercado Local 2.0 20%
A continuacin se presentan en dos cuadros: la proyeccin de las ventas
considerando los precios ya expuestos, con la recuperacin del drawback
(5% de las ventas FOB) y los costos de ventas de los arndanos en donde
se consideran los costos durante el proceso productivo, los jornales usados
en cosecha y el costo de maquila usado en la planta de proceso.
pg. 90
Cuadro 18. Proyeccin de Ventas de arndanos
PROYECCION DE VENTAS (US$)

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Exportable (Kg.) 0 16,200 43,200 78,300 113,400 143,100 153,900 162,000 162,000 162,000
0 4,050 10,800 19,575 28,350 35,775 38,475 40,500 40,500 40,500
Mercado Local (Kg.)
Exportable FOB(US$) 0 145,800 388,800 704,700 1,020,600 1,287,900 1,385,100 1,458,000 1,458,000 1,458,000
Mercado Local (US$) 0 8,100 21,600 39,150 56,700 71,550 76,950 81,000 81,000 81,000
Drawback (5% Venta FOB) 0 7,290 19,440 35,235 51,030 64,395 69,255 72,900 72,900 72,900
TOTAL 0 161,190 429,840 779,085 1,128,330 1,423,845 1,531,305 1,611,900 1,611,900 1,611,900
pg. 91
Cuadro 19. Costos de Ventas de arndanos
COSTOS DE VENTAS
Mantenimiento Mquinas y Sistema

de riego
1era 0 6,785 6,989 7,198 7,414 7,637 7,866 8,102 8,345 8,595
etapa
Labores Culturales, Riego,
Fertilizacin y Sanidad
36,500 36,500 36,500 36,500 36,500 37,000 37,000 37,000 37,000 37,000

de riego
2da 0 0 0 2,000 2,060 2,122 2,185 2,251 2,319 2,388
etapa
0 0 18,250 18,250 18,250 18,250 18,250 37,000 37,000 37,000
Maquila 0 1,934 5,158 9,349 13,540 13,540 18,376 19,343 19,343 19,343
Jornaleros
0 5,250 13,650 27,300 36,750 46,200 50,400 52,500 52,500 52,500
Total 36,500 50,469 80,547 100,597 114,514 124,748 134,077 156,195 156,506 156,826
pg. 92
6.3. Flujo de Caja Libre:
En la siguiente pgina se muestra el Flujo de Caja Libre (FCL) donde
observamos que hasta el 3er ao se tiene un valor negativo de -149 363
US$ donde no se logra cubrir el servicio de deuda ni el reparto de utilidades.
Sin embargo a partir del 4to ao el Proyecto, empieza generar efectivo, el
Flujo de Caja Libre muestra un valor positivo de US$ 438 905 y el aumento
es constante en los siguientes aos.
6.4. Estado de resultados:
A continuacin se muestra los Estados de Resultados donde observamos
que el EBITDA (EBIT + depreciacin + amortizacin) hasta el ao 2 nos
muestra n valor negativo de US$ -30 749, pero a partir del ao 3 nuestro un
EBITDA positivo, presentando un valor de US$ 190 389, llegando al ao 10
con un valor de US$ 1 205 479. Estos resultados se deben bsicamente que
a partir del ao 2 se inician las ventas de arndanos con lo cual genera
ingresos.
pg. 93
Cuadro 20. Estado de Resultado
ESTADO DE RESULTADOS
Ventas incrementales 0 161,190 429,840 779,085 1,128,330 1,423,845 1,531,305 1,611,900 1,611,900 1,611,900
Costo de ventas 36,500 50,469 80,547 100,597 114,514 124,748 134,077 156,195 156,506 156,826
Utilidad Bruta -36,500 110,721 349,293 678,488 1,013,816 1,299,097 1,397,228 1,455,705 1,455,394 1,455,074
Gastos administrativos 133,410 133,410 137,412 141,535 145,781 150,154 154,659 159,299 164,077 169,000
Gastos de Ventas 0 8,060 21,492 38,954 56,417 71,192 76,565 80,595 80,595 80,595
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
Utilidad antes de inters

-243,518 -104,357 116,781 400,167 713,787 979,919 1,088,885 1,138,691 1,133,602 1,128,360
e impuestos (EBIT)
Gastos Financieros 44,311 29,120 14,333 0 0 0 0 0 0 0
Utilidad imponible -287,829 -133,476 102,448 400,167 713,787 979,919 1,088,885 1,138,691 1,133,602 1,128,360
Impuesto a la renta 15% 0 0 15,367 60,025 107,068 146,988 163,333 170,804 170,040 169,254
Utilidad neta -287,829 -133,476 87,081 340,142 606,719 832,931 925,552 967,888 963,562 959,106
EBITDA (EBIT +
depreciacin y -169,910 -30,749 190,389 497,999 811,619 1,077,750 1,166,004 1,215,811 1,210,721 1,205,479
amortizacin)
pg. 94
Cuadro 21. Flujo de Caja
FLUJO DE CAJA LIBRE
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Costo de ventas 36,500 50,469 80,547 100,597 114,514 124,748 134,077 156,195 156,506 156,826
Utilidad Bruta -36,500 110,721 349,293 678,488 1,013,816 1,299,097 1,397,228 1,455,705 1,455,394 1,455,074
Gastos de Ventas 0 8,060 21,492 38,954 56,417 71,192 76,565 80,595 80,595 80,595
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
Utilidad antes de
inters e impuestos
EBIT -243,518 -104,357 116,781 400,167 713,787 979,919 1,088,885 1,138,691 1,133,602 1,128,360
Impuestos 6,647 4,368 17,517 60,025 107,068 146,988 163,333 170,804 170,040 169,254
EBIT - impuestos =
NOPAT -250,165 -108,725 99,264 340,142 606,719 832,931 925,552 967,888 963,562 959,106
(+) Depreciacin y
amortizacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
(-) Cambio en capital de
trabajo -100,000 -80,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000
(+) Valor residual 0 0 0 0 0 772,671
Inversiones (1,359,170) (242,235)
FLUJO DE CAJA LIBRE (1,359,170) -176,557 -135,117 -149,363 417,974 684,551 910,762 982,672 1,025,007 1,020,681 1,788,896
pg. 95
Cuadro 22. Creacin de Valor
VAN 1,504,446
WACC 10.38%
TIR 20.99%
Despus de realizar las correcciones en los impuestos (utilidad impunible
negativo, impuesto 0). El cuadro nos muestra un Valor Actual Neto de US$ 1 504
446 (anteriormente US$ 1 559 991), lo cual nos indica la viabilidad del proyecto.
Tambin podemos observar una TIR de 20.99% (anteriormente 21,53%) que es
mayor que el WACC (Costo Promedio de Capital con un valor de 10.38% con lo
cual podemos decir que el proyecto es viable.
Los clculos realizados para obtener estos resultados se pueden observar al
detalle en los anexos.
Cuadro 20. Pay Back de la Inversin
Perodo Flujos Netos Recupero Acumulado
-1,359,170
(1,359,170)
1 -133,382 -1,492,552
2 -115,095 -1,607,648
3 -149,363 -1,757,011
4 417,974 -1,339,037
5 684,551 -654,486
6 910,762 256,276
PAY BACK 5.7 Periodos
pg. 96
6.5. Anlisis de Riesgo:
A continuacin se presentaran los 3 escenarios con los que se han
sensibilizado los resultados:
A) Escenario Negativo, efecto de baja el precio del mercado.
B) Escenario Positivo, se incrementa el precio a partir del ao 5
debido a la exportacin directa por la empresa
C) Escenario Negativo, se obtienen menores rendimientos de los
esperados a causa de un mal manejo agronmico-fuertes
podas.
6.5.1. Escenario Negativo (A):
La oferta mundial crece en el 2015 por el incremento de tierras
cultivadas en pases el hemisferio sur y un aumento en sus
rendimientos, haciendo que el precio FOB por kilo de arndano baje
de 9 a 7 dlares, mantenindose el precio del mercado local.
La inversin inicial total es de US$ 1359170, no sufre ninguna
variacin de la estructura inicial:
A continuacin se presentan los precios FOB del arndano para
Exportacin vindose afectado por el incremento de la oferta a nivel
mundial, los precios descienden y quedan congelados de 9 US$ y a 7
US$ el kilo. Del 100% de la produccin el 80% es fruta exportable y el
20% va destinado a mercado Local.
pg. 97
Cuadro 21. Precios (A)
PRECIOS (US$)
US$ % de Cant.
Exportacin 7 80%
A continuacin se presentan dos cuadros: el cuadro de la proyeccin
de ventas donde se observa que hay una variacin del 21% menos a
lo proyectado inicialmente y el cuadro de Costos de Ventas donde
observamos que los resultados de los costos son ms altos a lo
proyecto.
pg. 98
Cuadro 22. Proyeccin de Ventas de arndanos(A)

Exportable (Kg.) 0 16,200 43,200 78,300 113,400 143,100 153,900 162,000 162,000 162,000
Mdo. Local (Kg.) 0 4,050 10,800 19,575 28,350 35,775 38,475 40,500 40,500 40,500
Exportable FOB (US$) 0 113,400 302,400 548,100 793,800 1,001,700 1,077,300 1,134,000 1,134,000 1,134,000
Mdo. Local (US$) 0 8,100 21,600 39,150 56,700 71,550 76,950 81,000 81,000 81,000
Drawback (5% FOB) 0 5,670 15,120 27,405 39,690 50,085 53,865 56,700 56,700 56,700
TOTAL (A) 0 127,170 339,120 614,655 890,190 1,123,335 1,208,115 1,271,700 1,271,700 1,271,700
0 161,190 429,840 779,085 1,128,330 1,423,845 1,531,305 1,611,900 1,611,900 1,611,900
Ventas del Proyecto
0 -34,020 -90,720 -164,430 -238,140 -300,510 -323,190 -340,200 -340,200 -340,200
Variacin (US$)
0% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21%
Variacin (%)
pg. 99
Cuadro 23. Costos de Ventas de los arndanos (A)
COSTOS DE VENTAS
Valor de Ventas (A)
0 127,170 339,120 614,655 890,190 1,123,335 1,208,115 1,271,700 1,271,700 1,271,700
1era de riego 0 6,785 6,989 7,198 7,414 7,637 7,866 8,102 8,345 8,595
etapa Labores Culturales, Riego,
Fertilizacin y Sanidad 36,500 36,500 36,500 36,500 36,500 37,000 37,000 37,000 37,000 37,000
de riego 0 0 0 2,000 2,060 2,122 2,185 2,251 2,319 2,388
2da etapa
Fertilizacin y Sanidad 0 0 18,250 18,250 18,250 18,250 18,250 37,000 37,000 37,000
Maquila 0 1,526 4,069 7,376 10,682 13,480 14,497 15,260 15,260 15,260
Jornaleros 0 5,250 13,650 27,300 36,750 46,200 50,400 52,500 52,500 52,500
Total (A) 36,500 50,061 79,458 98,624 111,656 124,688 130,199 152,113 152,424 152,744
Total del Proyecto 36,500 50,469 80,547 100,597 114,514 124,748 134,077 156,195 156,506 156,826
Variacin (US$) 0 -408 -1,089 -1,973 -2,858 -60 -3,878 -4,082 -4,082 -4,082
pg. 100
A continuacin se presentan los cuadros de Flujo de Caja Libre (A) y
el cuadro de Estados de Resultados (A), los cuales presentan
variacin respecto a los presentados inicialmente debido a la
variacin de las ventas y los costos de ventas, estos influyen
directamente en los resultados de ambos cuadros mostrando
resultados desfavorables.
pg. 101
Cuadro 27. Anlisis de Riesgo. Escenario Negativa (A)
Estado de Resultados
Ventas incrementales 0 127,170 339,120 614,655 890,190 1,123,335 1,208,115 1,271,700 1,271,700 1,271,700
Costo de ventas 36,500 50,061 79,458 98,624 111,656 124,688 130,199 152,113 152,424 152,744
Utilidad Bruta -36,500 77,109 259,662 516,031 778,534 998,647 1,077,916 1,119,587 1,119,276 1,118,956
Gastos de Ventas 0 6,359 16,956 30,733 44,510 56,167 60,406 63,585 63,585 63,585
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
-248,768 -141,518 26,278 240,362 484,675 688,585 779,646 813,315 808,037 802,601
e impuestos (EBIT)
Utilidad imponible -293,079 -170,637 11,946 240,362 484,675 688,585 779,646 813,315 808,037 802,601
Utilidad neta -293,079 -170,637 10,154 204,308 411,974 585,297 662,699 691,318 686,832 682,211
EBITDA (EBIT +
depreciacin y -175,160 -67,910 99,886 338,194 582,507 786,417 856,766 890,435 885,157 879,721
amortizacin)
pg. 102
Cuadro 28. Anlisis de Riesgo. Escenario Negativa (A). Flujo de Caja Libre
FLUJO DE CAJA LIBRE
Costo de ventas 36,500 50,061 79,458 98,624 111,656 124,688 130,199 152,113 152,424 152,744
Utilidad Bruta -36,500 77,109 259,662 516,031 778,534 998,647 1,077,916 1,119,587 1,119,276 1,118,956
Gastos de Ventas 0 6,359 16,956 30,733 44,510 56,167 60,406 63,585 63,585 63,585
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
Utilidad antes de inters e
impuestos EBIT -248,768 -141,518 26,278 240,362 484,675 688,585 779,646 813,315 808,037 802,601
Impuestos 6,647 4,368 3,942 36,054 72,701 103,288 116,947 121,997 121,206 120,390
EBIT - impuestos = NOPAT -255,415 -145,886 22,336 204,308 411,974 585,297 662,699 691,318 686,832 682,211
(+) Depreciacin y amortizacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
(-) Cambio en capital de trabajo -100,000 -80,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000
(+) Valor residual 0 0 0 0 0 772,671
Inversiones (1,359,170) (242,235)
FLUJO DE CAJA LIBRE (1,359,170) -181,807 -172,277 -226,291 282,139 489,805 663,129 719,819 748,437 743,951 1,512,001
pg. 103
Cuadro 29. Anlisis de Riesgo. Escenario Negativa (A)
Creacin de Valor
VAN 590,815
WACC 10.38%
TIR 14.96%
A continuacin se presentan los resultados de la evaluacin financiera del
proyecto en el escenario Negativo (A). El cuadro nos muestra un Valor actual
neto de US$ 590 815 (anteriormente US$ 651 648), lo cual nos indica la viabilidad
del proyecto a pesar que el valor es menor al calculado en el proyecto.
Tambin podemos observar una TIR de 14,96% (anteriormente 15,51%) que es
mayor que el WACC (Costo Promedio de Capital con un valor de 10.38% con lo
cual podemos decir que el proyecto es viable a pesar que la TIR sufri una
disminucin de 6.03% respecto al clculo del proyecto.
6.5.2. Escenario Positivo (B):
Los precios de las ventas se mantienen en US$ 9.0 hasta el ao 4, a
partir del ao 5 los precios de venta suben a US$ 11.0 el kilo de
arndano, debido a que la empresa inicia con las exportaciones
directas a EEUU sin tener al brker como intermediario.
pg. 104
La inversin inicial total es de US$ 1 359 170 no sufre ninguna
variacin de la estructura inicial:
A continuacin se presentan dos cuadros, donde se puede
observar la diferencia de precios entre los ao 1 al 4 de US$ 9.0
valor FOB y en los aos del 5 al 10 de US$ 11.0, el efecto causado
es directamente por la exportacin directa por parte de la empresa.
Cuadro 24. Precios (B)
PRECIOS (ao 1 al 4) PRECIOS (ao 5-10)

US$ % de Cant. US$ % de Cant.
Exportacin 9.0 80% Exportacin 11.0 80%
Mercado Local 2.0 20% Mercado Local 2.0 20%
A continuacin se presentan los cuadros de Proyeccin de Ventas
con el Escenario Positivo y podemos observar que a partir del ao 5
se tiene una variacin de un 21% ms que lo proyectado inicialmente,
de igual manera los costos de ventas se ven influenciados por los
ingresos favorables del valor de venta en este caso a partir del ao 2.
pg. 105
Cuadro 25. Proyeccin de Ventas (B)
Exportable (Kg.) 0 16,200 43,200 78,300 113,400 143,100 153,900 162,000 162,000 162,000
0 4,050 10,800 19,575 28,350 35,775 38,475 40,500 40,500 40,500

Mdo. Local (Kg.)
Exportable FOB (US$) 0 145,800 388,800 704,700 1,247,400 1,574,100 1,692,900 1,782,000 1,782,000 1,782,000
Mdo. Local (US$) 0 8,100 21,600 39,150 56,700 71,550 76,950 81,000 81,000 81,000
Drawback (5% FOB) 0 7,290 19,440 35,235 62,370 78,705 84,645 89,100 89,100 89,100
TOTAL (B) 0 161,190 429,840 779,085 1366,470 1,724,355 1,854,495 1,952,100 1,952,100 1,952,100
Ventas del Proyecto 0 161,190 429,840 779,085 1,128,330 1,423,845 1,531,305 1,611,900 1,611,900 1,611,900
Variacin (US$) 0 0 0 0 238,140 300,510 323,190 340,200 340,200 340,200
Variacin (%) 0% 0% 0% 0% 21% 21% 21% 21% 21% 21%
pg. 106
Cuadro 26. Costos de Ventas (B)
COSTOS DE VENTAS
Valor de Ventas (B)

0 161,190 429,840 779,085 1,366,470 1,724,355 1,854,495 1,952,100 1,952,100 1,952,100
Mantenimiento Mquinas y
Sistema de riego 0 6,785 6,989 7,198 7,414 7,637 7,866 8,102 8,345 8,595
1era etapa
36,500 36,500 36,500 36,500 36,500 37,000 37,000 37,000 37,000 37,000
Mantenimiento Mquinas y
Sistema de riego
0 0 0 2,000 2,060 2,122 2,185 2,251 2,319 2,388
2da etapa
0 0 18,250 18,250 18,250 18,250 18,250 37,000 37,000 37,000
Maquila 0 1,934 5,158 9,349 16,398 20,692 22,254 23,425 23,425 23,425
Jornaleros
0 5,250 13,650 27,300 36,750 46,200 50,400 52,500 52,500 52,500
Total (B) 36,500 50,469 80,547 100,597 117,372 131,901 137,955 160,278 160,588 160,908
Variacin
(US$) 0 0 0 0 2,858 7153 3,878 4,082 4,082 4,082
pg. 107
A continuacin se presentan los cuadros de Flujo de Caja Libre (B) y
el cuadro de Estados de Resultados (B), los cuales presentan
variacin del valor de las ventas y los costos de ventas, estos influyen
directamente en los resultados de ambos cuadros y muestran
resultados favorables a los datos iniciales.
pg. 108
Cuadro 33. Anlisis de Riesgo. Escenario Positivo (B)
Costo de ventas 36,500 50,469 80,547 100,597 117,372 131,901 137,955 160,278 160,588 160,908
Utilidad Bruta -36,500 110,721 349,293 678,488 1,249,098 1,592,454 1,716,540 1,791,822 1,791,512 1,791,192
Gastos de Ventas 0 8,060 21,492 38,954 68,324 86,218 92,725 97,605 97,605 97,605
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120

-243,518 -104,357 116,781 400,167 937,162 1,258,251 1,392,037 1,457,799 1,452,709 1,447,467
e impuestos (EBIT)
Utilidad imponible -287,829 -133,476 102,448 400,167 937,162 1,258,251 1,392,037 1,457,799 1,452,709 1,447,467
Utilidad neta -287,829 -133,476 87,081 340,142 796,588 1,069,513 1,183,231 1,239,129 1,234,803 1,230,347
EBITDA (EBIT +
depreciacin y -169,910 -30,749 190,389 497,999 1,034,994 1,356,082 1,469,156 1,534,919 1,529,829 1,524,587
amortizacin)
pg. 109
Cuadro 34. Anlisis de Riesgo. Escenario Positivo (B). Flujo de Caja Libre
FLUJO DE CAJA LIBRE
Costo de ventas 36,500 50,469 80,547 100,597 117,372 131,901 137,955 160,278 160,588 160,908
Utilidad Bruta -36,500 110,721 349,293 678,488 1,249,098 1,592,454 1,716,540 1,791,822 1,791,512 1,791,192
Gastos de Ventas 0 8,060 21,492 38,954 68,324 86,218 92,725 97,605 97,605 97,605
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
impuestos EBIT -243,518 -104,357 116,781 400,167 937,162 1,258,251 1,392,037 1,457,799 1,452,709 1,447,467
Impuestos 6,647 4,368 17,517 60,025 140,574 188,738 208,806 218,670 217,906 217,120
EBIT - impuestos = NOPAT -250,165 -108,725 99,264 340,142 796,588 1,069,513 1,183,231 1,239,129 1,234,803 1,230,347
(+) Depreciacin y
amortizacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
(-) Cambio en capital de
trabajo -100,000 -80,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000
(+) Valor residual 0 0 0 0 0 772,671
Inversiones (1,359,170) (242,235)
FLUJO DE CAJA LIBRE (1,359,170) -176,557 -135,117 -149,363 417,974 874,420 1,147,345 1,240,351 1,296,249 1,291,923 2,060,137
pg. 110
Cuadro 35. Anlisis de Riesgo. Escenario Positivo (B)
Creacin de Valor
VAN 2,215,679
WACC 10.38%
TIR 24.62%
A continuacin se presentan los resultados de la evaluacin
financiera del proyecto en el escenario Positivo (B). El cuadro nos
muestra un Valor Actual Neto de US$ 2 215 679 (anteriormente US$
2 271 224), lo cual nos indica la viabilidad del proyecto, nos muestra
que el Valor Actual Neto es mayor al calculado inicialmente en el
proyecto.
Tambin podemos observar una TIR de 24.62% (anteriormente
25,17%) que es mayor que el WACC (Costo Promedio de Capital con
un valor de 10.38% con lo cual podemos decir que el proyecto es
viable.
6.5.3. Escenario Negativo (C):
Por haberse realizado una poda muy drstica en la etapa de
desarrollo, el rendimiento de la produccin se ve afectado en un 25%,
es decir de las 13500 Kg/Ha. esperados slo logramos obtener 10125
kg/Ha. A continuacin se mostrara los efectos que causa obtener
menores rendimientos a los proyectos inicialmente.
pg. 111
La inversin inicial total es de 1,309170 US$, no sufre ninguna
variacin de la estructura inicial.
A continuacin se presentan los precios FOB del arndano para
Exportacin de US$ el kilo. Del 100% de la produccin el 80% es
fruta exportable y el 20% va destinado a mercado Local. Los
rendimientos se vieron afectados por un mal manejo agronmico
(podas muy fuertes) obtenindose un 25% menos de lo esperado, de
13,500 kilos se obtienen 10,125 kilos/hectrea.
Cuadro 27. Rendimiento Kg/Ha (C)
Plantas/Ha. Kg./Planta Rendimiento/Ha (Kg.)
3,375 3.00 10,125
Cuadro 28. Precios (C)
PRECIOS
US$ % de Cant.
Exportacin 9.0 80%
A continuacin se presentan dos cuadros: el cuadro de la proyeccin
de ventas donde se observa que hay una variacin del 25% menos a
lo proyectado inicialmente y el cuadro de Costos de ventas donde
observamos que los resultados de los costos de ventas son bajos a
los estimados en proyecto a partir del primer ao.
pg. 112
Cuadro 29. Proyeccin de Ventas (C)
0 12,150 32,400 58,725 85,050 107,325 115,425 121,500 121,500 121,500

Exportable (Kg.)
0 3,038 8,100 14,681 21,263 26,831 28,856 30,375 30,375 30,375
Mdo. Local (Kg.)
0 109,350 291,600 528,525 765,450 965,925 1,038,825 1,093,500 1,093,500 1,093,500
Exportable FOB (US$)
0 6,075 16,200 29,363 42,525 53,663 57,713 60,750 60,750 60,750
Mdo. Local (US$)
0 5,468 14,580 26,426 38,273 48,296 51,941 54,675 54,675 54,675
Drawback (5% FOB)
0 120,893 322,380 584,314 846,248 1,067,884 1,148,479 1,208,925 1,208,925 1,208,925
TOTAL
0 161,190 429,840 779,085 1,128,330 1,423,845 1,531,305 1,611,900 1,611,900 1,611,900
Ventas del Proyecto
0 -40,298 -107,460 -194,771 -282,083 -355,961 -382,826 -402,975 -402,975 -402,975

Variacin (US$)
0% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25% 25%
Variacin (%)
pg. 113
Cuadro 30. Costos de Ventas (C)
COSTOS DE VENTAS
Valor de Ventas
0 120,893 322,380 584,314 846,248 1,067,884 1,148,479 1,208,925 1,208,925 1,208,925
1era Mantenimiento Mquinas y Sistema
etapa de riego 0 6,785 6,989 7,198 7,414 7,637 7,866 8,102 8,345 8,595
36,500 36,500 36,500 36,500 36,500 37,000 37,000 37,000 37,000 37,000
2da etapa Mantenimiento Mquinas y Sistema
de riego 0 0 0 2,000 2,060 2,122 2,185 2,251 2,319 2,388
0 0 18,250 18,250 18,250 18,250 18,250 37,000 37,000 37,000
Maquila 0 1,451 3,869 7,012 10,155 12,815 13,782 14,507 14,507 14,507
Jornaleros
0 5,250 13,650 27,300 36,750 46,200 50,400 52,500 52,500 52,500
Total 36,500 49,986 79,257 98,260 111,129 124,023 129,483 151,360 151,670 151,990
Variacin (US$) 0 -408 -1,089 -1,973 -2,858 -60 -3,878 -4,082 -4,082 -4,082
pg. 114
A continuacin se presentan los cuadros de Flujo de Caja Libre (C) y
el cuadro de Estados de Resultados (C), los cuales presentan
variacin de las ventas y los costos de ventas, estos influyen
directamente en los resultados de ambos cuadros mostrando
resultados desfavorables por el bajo rendimiento obtenido afecta
directamente en el valor de venta y los ingresos para la compaa.
pg. 115
Cuadro 40. Anlisis de Riesgo. Escenario Negativo (C)
Costo de ventas 36,500 49,986 79,257 98,260 111,129 124,023 129,483 151,360 151,670 151,990
Utilidad Bruta -36,500 70,907 243,123 486,054 735,118 943,861 1,018,996 1,057,565 1,057,255 1,056,935
Gastos de Ventas 0 6,045 16,119 29,216 42,312 53,394 57,424 60,446 60,446 60,446
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
-248,768 -147,406 10,576 211,902 443,457 636,572 723,707 754,432 749,154 743,719
e impuestos (EBIT)
Utilidad imponible -293,079 -176,526 -3,757 211,902 443,457 636,572 723,707 754,432 749,154 743,719
Impuesto a la renta 15% 0 0 0 31,785 66,519 95,486 108,556 113,165 112,373 111,558
Utilidad neta -293,079 -176,526 -3,757 180,117 376,938 541,086 615,151 641,267 636,781 632,161
EBITDA (EBIT +
depreciacin y -175,160 -73,798 84,184 309,734 541,288 734,404 800,827 831,552 826,274 820,838
amortizacin)
pg. 116
Cuadro 41. Anlisis de Riesgo. Escenario Negativo (C). Flujo de Caja Libre
FLUJO DE CAJA LIBRE
Costo de ventas 36,500 49,986 79,257 98,260 111,129 124,023 129,483 151,360 151,670 151,990
Utilidad Bruta -36,500 70,907 243,123 486,054 735,118 943,861 1,018,996 1,057,565 1,057,255 1,056,935
Gastos de Ventas 0 6,045 16,119 29,216 42,312 53,394 57,424 60,446 60,446 60,446
Depreciacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
impuestos EBIT -248,768 -147,406 10,576 211,902 443,457 636,572 723,707 754,432 749,154 743,719
Impuestos 6,647 4,368 2,150 31,785 66,519 95,486 108,556 113,165 112,373 111,558
EBIT - impuestos = NOPAT -255,415 -151,774 8,426 180,117 376,938 541,086 615,151 641,267 636,781 632,161
(+) Depreciacin y amortizacin 73,608 73,608 73,608 97,832 97,832 97,832 77,120 77,120 77,120 77,120
(-) Cambio en capital de trabajo -100,000 -80,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000 -20,000
(+) Valor residual 0 0 0 0 0 772,671
Inversiones (1,359,170) (242,235)
FLUJO DE CAJA LIBRE (1,359,170) -181,807 -178,166 -240,201 257,948 454,770 618,918 672,271 698,387 693,901 1,461,951
pg. 117
Cuadro 42. Anlisis de Riesgo. Escenario Negativo (C)
Creacin de Valor
VAN 427,798
WACC 10.38%
TIR 13.76%
A continuacin se presentan los resultados de la evaluacin
financiera del proyecto en el escenario Negativo (C). El cuadro nos
muestra un Valor Actual Neto de US$ 427 798 (anteriormente US$
489 775), lo cual nos indica la viabilidad del proyecto a pesar que el
valor es menor al calculado en el proyecto.
Tambin podemos observar una TIR de 13.76% (anteriormente
14,31%) que es mayor que el WACC (Costo Promedio de Capital con
un valor de 10.38% con lo cual podemos decir que el proyecto es
viable a pesar que la TIR sufri una disminucin de 7.23% respecto al
clculo del proyecto.
6.5.4. Supuesto, Costo de capital al 18%:
Se sensibiliz el proyecto, elevando el Costo de Capital a 18%,
tendramos un Valor Actual Neto de US$ 397 046, bien bajo pero
an positivo y una Tasa Interno de Retorno de 21.53%, sigue siendo
mayor que el WACC.
pg. 118
En conclusin el proyecto seguira teniendo Valor
Cuadro 31 .Creacin de Valor (C)
VAN 397,046
WACC 18%
TIR 21.53%
pg. 119
CAPTULO 7. CONCLUSIONES
1. La exportacin se realizar entre los meses de setiembre a noviembre, que forman
parte de los meses de contra estacin en los Estados Unidos, donde ste se
encuentra en invierno, en estos meses el precio de los arndanos es alto, por
encima de $7.00 / kilo, adicionalmente pocos pases del hemisferio sur exportan en
este perodo, porque sus cosechas salen mayormente entre diciembre a marzo.
2. Bajo la certificacin GlobalGAP es una demostracin pblica de compromiso con
la Calidad y la Seguridad Alimentaria. Se puede incrementar el mercado, al
aumentar la posibilidad de trabajar con organizaciones para las que Global GAP es
una obligacin o una expectativa.
3. Se realiz la evaluacin econmica al proyecto, con el fin de saber si el proyecto
es rentable, considerando las necesidades de infraestructura e inversin que el
proyecto requiere. De esta forma se obtuvieron indicadores que son satisfactorios
para los inversionistas, esto es un VAN de US$ 1 559 991, WAAC de 10,38% y la
tasa interna de retorno TIR de 21,53%. Se observa que a partir del cuarto ao se
empieza a recuperar la inversin, concluyndose antes del sexto ao.
4. Se efectu el anlisis de sensibilidad con escenario Negativo (A), donde se evala
como impacta a la rentabilidad, una variacin del precio de los arndanos de 9 a 7
dlares, obteniendo un VAN de US$ 651 648 y TIR de 15.51%, los parmetros
estn bajos pero an se sigue creando valor el proyecto.
pg. 120
5. En el segundo escenario Positivo (B), cuanto impacta a la rentabilidad, si la
empresa realiza directamente la exportacin a partir del quinto ao, sin la
necesidad de un brker. Ante ello el precio subira de 9 a 11 dlares el kilo. Se
obtuvo un VAN de US$ 2 271 224 y una TIR de 25,17%, mejor a lo proyectado.
6. Finalmente en el tercer escenario Negativo (C), si las plantas sufrieran problemas
de manejo agronmico, impactando en el rendimiento de las hectreas de 13.5 a
10.125 kg. Se obtuvo un VAN de US$ 489 775 y una TIR de 14.31%, los
parmetros estn bajos pero se sigue creando Valor.
7. En resumen el proyecto a nivel de pre factibilidad econmica es Positivo, inclusive
haciendo sensibilidades negativas, baja la TIR pero an siguen siendo interesante
los valores obtenidos, sumado al crecimiento del consumo mundial y los precios
an altos se debera llevarse a cabo el Plan de Negocio.
pg. 121
CAPTULO 8. RECOMENDACIONES
1. Luego de alcanzar los conocimientos necesarios y teniendo los volmenes
requeridos por el mercado se puede realizar la exportacin directa sin tener
intermediarios de un brker, teniendo contacto directo con el mayorista en Estados
Unidos.
2. De acuerdo al anlisis realizado despus de Estados Unidos como principal
importador est Reino Unido y Asia, mercados potenciales como prximos
destinos de nuestro producto.
3. Incrementar los volmenes a exportacin en sociedad con otros agroexportadores
para reducir los costos de envo, negociar mayores volmenes y maximizar
nuestra ganancia.
4. Destinar inicialmente 2has de las 15 has de produccin convencional para la
produccin de arndanos orgnicos por tener buena acogida en el mercado
americano y la cocina gourmet, los precios logran alcanzar hasta un 50% adicional
a los precios de la produccin convencional.
5. Evaluar el costo beneficio de incrementar la densidad de plantas de 3375 a 10000
plantas por hectrea obteniendo un rendimiento de hasta 16 TM/Ha.
6. Es recomendable realizar un MIP (Manejo integrado de plagas) para evitarse
genere resistencia a los pesticidas usados con una buena rotacin de ingredientes
activos y prcticas agrcolas.
pg. 122
7. Llevar a cabo todos los procesos de produccin y ventacon un buen sistema de
administracin completo de todos los registros y documentacin de todas las
actividades que se realizan bajo la norma ISO9001.
8. Conseguir a corto y mediano plazo una certificacin por parte de una entidad
habilitada por la NOP (National Organic Program) que es dependiente del USDA.
Con la certificacin de Producto Orgnico se incrementan las oportunidades para
colocar nuestro producto en el extranjero.
pg. 123
CAPTULO 9. BIBLIOGRAFIA
Libros:
CHU RUBIO, Manuel. Finanzas para no financieros. Lima- Per. 2009
CHU RUBIO, Manuel. Finanzas aplicadas Teora y Prctica. Lima- Per. 2009.
MARCEL, Esteban. Diagnstico y proyeccin de la produccin de arndanos en la

zona sur. 2006.
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SIERRA EXPORTADORA. Mercado Mundial de Importaciones de Arndanos.

Centro de Prospectiva de Mercados de Sierra Exportadora. 2013
RCONSULTING S.A. / TRIPLENLACE. Sierra Exportadora. Situacin Mundial de

los Arndanos Frescos y Procesados y Perspectivas Prxima temporada
2013/2014. 2013.
SIERRA EXPORTADORA. Directorio Berries. 2014.
ORGANIZACIN MUNDIAL DE LA SALUD (OMS). Serie de Informes Tcnicos

916. 2003.
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO. Oficina General de

Estudios Econmicos. Evolucin de las Exportaciones. 2014.
ESQUIVEL MANTEROLA, Jorge. Blueberrie Chile. Caracterizacin del Arndano.

2010.
OFICINA COMERCIAL DEL PERU EN MIAMI. Perfil de Mercado de Arndanos en

los Estados Unidos de Norteamrica.2012.
ASOCIACION DE EXPORTADORES (ADEX). Gerencia de Agro exportaciones.

Boletn Informativo. Anlisis por Sectores. Frutas. 2013.
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SIERRA EXPORTADORA. Asociacin Regional de Exportadores de Lambayeque.
Perfil Comercial de Arndanos Deshidratados. 2013.
ASOCIACION DE EXPORTADORES (ADEX). Boletn Informativo. Per Exporta

No.308. 2004.
GARCIA RUBIO, Juan Carlos. GARCIA GONZALES DE LEMA, Guillermo.

Ministerio de Medio Ambiente y Medio Rural y Marino. Gobierno de Espaa.
Orientaciones para el Cultivo de Arndanos. 2014.
ORGANIZACIN DE LAS NACIONES UNIDAS PARA LA AGRICULTURA Y LA

ALIMENTACIN (FAO). Departamento de Agricultura. Boletn de Servicios Agrcolas de la
FAO 151. Manual Para la Preparacin y Venta de Frutas y Hortalizas. La Calidad en Frutas y
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Comercio Argentino. Aspectos econmicos y productivos del cultivo en Tucumn.
Publicacin especial No 30. 2006.
CHILEAN BLUEBERRY COMMITTEE. Programa de Difusin y Transferencia para

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http://www.portalfruticola.com
http://www.usda.gov/wps/portal/usda/usdahome?navid=DATA_STATISTICS.
http://www.aphis.usda.gov/wps/portal/aphis/ourfocus/importexport?1dmy&urile=wcm%3ap
ath%3a%2FAPHIS_Content_Library%2FSA_Our_Focus%2FSA_Plant_Health%2FSA_Imp
ort%2
www.maximixe.com
http://blueberriesperu.com/
http://www.odepa.cl/
Artculos:
BELTRAN MOLINA, Federico. Arndano La nueva estrella de la agro exportacin
peruana. Portal Frutcola. 2012.
PORTALFRUTICOLA. Noticias. Los arndanos cuentan con espacio para seguir

creciendo. Marzo 2014.
VELASQUEZ, Alfonso. FRUTICIA 2014, Simposio Internacional de Sper Frutas

del Per. Per Berries. Nuevos productos, nuevos mercados. Lima-Per.
BRAZELTON, Cort. FRUTICIA 2014, Simposio Internacional de Sper Frutas del

Per. Gentica de arndanos. Fall Creek- FARM & Nursery, Inc. Lima-Per.
BELTRAN, Federico. FRUTICIA 2014, Simposio Internacional de Sper Frutas del

Per. Arndano en el Per. Mitos y verdades. Terra Business. Lima-Per.
CILLONIZ, Federico. FRUTICIA 2014, Simposio Internacional de Sper Frutas del

Per. INFORMACION. Estadsticas de Exportaciones e Importaciones a nivel
mundial y Per. Lima-Per.
VALERA, Jorge. FRUTICIA 2014, Simposio Internacional de Sper Frutas del

Per. Desafos comerciales para el Per. AgroBerries. Lima-Per.
pg. 126
Tesis:
DURAN YARINGAO, Gustavo y OTROS. Plan de Negocio .Exportacin de

Aguaymanto. UPC Escuela de Postgrado. Lima-Per. 2010.
ASTETE BADILLA, Felipe Evaluacin Tcnico y Econmica de la Produccin y

Exportacin de Arndanos Frescos a Estados Unidos. Universidad de Chile. 2008.
pg. 127
CAPTULO 10. ANEXOS
Cuadro 32. Inversin de Maquinarias y Equipos
INVERSION-MAQUINARIAS Y EQUIPOS
Cant. Costo (US$)

Camioneta 1 18,000
Tractor 1 60,000
Carretas 4 40,000
Mochilas Manual 6 4,200
Total 122,200
Cuadro 33. Inversin de Instalaciones
INVERSION-INSTALACIONES
Cant. Costo (US$)
Bao Qumico 1 1,500
Bodega Qumico 1 6,000
Oficina 1 15,000
Casa Vigilante 1 5,000
Cmara Pre-frio 1 15,000
Reservorio 200 m3 1 10,000
Total 52,500
pg. 128
Cuadro 34. Inversin de Operaciones
INVERSION-OPERACIONES
Costo/Ha (US$) Costo 10Ha (US$) Costo 5Ha (US$)
INSTALACIONDE CULTIVO 10 5
Preparacin Terreno 2,147 21,470 10,735
Plantones 23,000 230,000 115,000
Labores culturales 0 0 0
Riego y Fertilizacin 0 0 0
Sanidad 0 0 0
SISTEMA DE RIEGO
Infraestructura de Riego 8,000 80,000 40,000
INSUMOS
Fertilizantes de fondo 5,000 50,000 25,000
Agroqumicos 2,000 20,000 10,000
OTROS
Cortinas Rompevientos 800 8,000 4,000
Malla antipjaros 5,500 55,000 27,500
Otros Gastos 2,000 20,000 10,000
Total 48,447 484,470 242,235
Cuadro 35. Estructura de la Deuda
ESTRUCTURA DE LA DEUDA MONTOS W (peso)
Prstamo COFIDE 68.56%

266,459
Arrendamiento financiero (leasing) 31.44%
122,200
Total 100.00%
388,659
pg. 129
Cuadro 36. Estructura del Patrimonio
ESTRUCTURA DEL PATRIMONIO MONTOS W (peso)
Terreno 450,000 48.89%
Capital 470,512 51.11%

Total
920,512 100.00%
. Cuadro 37. Costo de la densidad de plantas
Costo/Planta
Plantas/Ha. (US$) Costo /Ha (US$)
*3,833 6 23,000
*Se considera un 15% de plantas adicionales a la densidad inicial por temas

de mortandad o recalce.
Cuadro 38. Rendimiento Kilos/Ha
Rendimiento/Ha
Plantas/Ha. Kg./Planta
(Kg.)
3,375 4.00 13,500
Cuadro 39. Rendimiento Kg/Ha de Arndano
RENDIMIENTO DE ARANDANO (Kg/Ha)
13,500 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10
Total 2,025 5,400 8,775 11,475 13,500 13,500 13,500 13,500 13,500
Exportable 0 1,620 4,320 7,020 9,180 10,800 10,800 10,800 10,800 10,800
Mdo. Local 0 405 1,080 1,755 2,295 2,700 2,700 2,700 2,700 2,700
Rendimiento 0 15% 40% 65% 85% 100% 100% 100% 100% 100%
pg. 130
Cuadro 40. Volumen de Produccin de Arndanos Kg.
VOLUMEN DE PRODUCCION DEL PROYECTO (Kg.)
Exportable 20,500 54,000 81,000 115,500 135,000 135,000 135,000 135,000 135,000
1era
Etapa Mdo. Local 2,000 6,000 9,000 12,000 15,000 15,000 15,000 15,000 15,000
Exportable 10,250 27,000 40,500 57,750 67,500 67,500 67,500

2da
Etapa Mdo. Local 1,000 3,000 4,500 6,000 7,500 7,500 7,500
Exportable
Total (Kg.) 20,500 54,000 91,250 142,500 175,500 192,750 202,500 202,500 202,500
Mdo. Local
Total (Kg.) 2,000 6,000 10,000 15,000 19,500 21,000 22,500 22,500 22,500
Cuadro 41. Gastos Administrativos del Proyecto
GASTOS ADMINISTRATIVOS
Descripcin Nmero Sueldo mensual Sub Total Sueldo anual
12 15
Agrnomo 1 2500 2500 37500
Administrador 1 1800 1800 27000
Operario riego 2 350 700 10500
Tractorista 1 350 350 5250
Mantenimiento 1 350 350 5250
Vigilante 2 350 700 10500
Operario apoyo 2 300 600 9000
Asistente contable 1 550 550 8250
Electricidad 380 4560
Gasolina / Petrleo 200 2400
Telfono e Intenet 100 1200
Otros 1000 12000
Total 133410
pg. 131
Cuadro 42. Costo de ventas, jornaleros, cosecha
COSTO DE VENTAS JORNALEROS COSECHA

Ao 1era Etapa 2da Etapa Jornaleros sueldo Trabajo
10 Hectareas 5 Hectareas mensual * 3 Meses
350 3
1 0% 0% 0 0 0
2 15% 0% 5 1750 5250
3 40% 0% 13 4550 13650
4 65% 15% 26 9100 27300
5 85% 40% 35 12250 36750
6 100% 65% 44 15400 46200
7 100% 85% 48 16800 50400
8 100% 100% 50 17500 52500
9 100% 100% 50 17500 52500
10 100% 100% 50 17500 52500
* Considerando como sueldo mensual de US$ 350
Cuadro 55. Clculo del WACC
Clculo del WACC modelo CAPM
Estructura Deuda - Patrimonio Costo

Kd (1 - T ) W
(modelo CAPM) (Kd x W)
Deuda 14.57% 0.85 28.60% 3.54%
Patrimonio 9.58% 71.40% 6.84%
Total Deuda y Patrimonio 100.00% 10.38%
WACC= Wd [Kd(1-t)] + Ws
Ks WACC 10.38%
Ks= CAPM +
CAPM = Klr +(Km - Klr ) Beta Riesgo pas
Rendimiento bolsa de valores de NY ndice

Standard a Poors 500 promedio 20 aos 8.10%
Rendimiento bonos del tesoro nortemaericano T-
Bond promedio 20 aos 7.10%
Beta promedio de la empresa ltimos cinco aos 1.0339
Riesgo pas 1.45%
CAPM 8.13%
Ks = CAPM + Riesgo pis 9.584%
pg. 132

Tesis Final 2015

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Produccin y exportacin de arndanos para Estados Unidos

Item type info:eu-repo/semantics/masterThesis

Authors Medina Gutirrez, Mariano; Snchez Snchez, Maria

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Downloaded 9-mar-2017 10:59:16

Link to item http://hdl.handle.net/10757/617623

ESCUELA DE POST GRADO

Tesis presentada para optar el grado acadmico de Magster en

PRODUCCION Y EXPORTACION DE ARANDANOS

PARA ESTADOS UNIDOS

MEDINA GUTIRREZ MARIANO

SNCHEZ SNCHEZ MARIA CAROLINA

NDICE DE GRFICOS ................................................................................................... 10

Captulo 1. GENERALIDADES DE LOS ARNDANOS ................................................ 16

1.1 Generalidades: ............................................................................................................... 16

1.2 Composicin qumica y nutricional: ................................................................................ 17

1.3 Usos: .............................................................................................................................. 21

Captulo 2. OFERTA DE ARANDANOS......................................................................... 24

2.1. Generalidades: ............................................................................................................... 24

2.2. Superficie Mundial de Arndanos: .................................................................................. 25

2.3 Produccin Mundial de Arndanos: ................................................................................ 27

2.4. Estacionalidad de la produccin: .................................................................................... 29

2.5. Exportacin Nacional:..................................................................................................... 30

2.5.1. Generalidades: ........................................................................................................... 30

2.5.2. Exportaciones Agropecuarias: .................................................................................... 30

2.5.3. Exportacin de arndanos: ......................................................................................... 31

2.5.4. Exportacin de arndanos por Regiones. .................................................................... 35

2.6. Rendimiento de produccin: ...................................................................................................... 37

Capitulo 3. DEMANDA DE LOS ARANDANOS ............................................................. 39

3.1. Caractersticas Demogrficas de los Estados Unidos: .......................................................... 39

3.2 Tendencias de consumo de EE.UU: ......................................................................................... 40

3.3 Consumo per cpita de frutas en los Estados Unidos: .......................................................... 41

3.4 El mercado de Arndanos en los Estados Unidos: ................................................................ 43

3.5 Canales de distribucin en los Estados Unidos: ..................................................................... 48

3.6 Otros Mercados: ........................................................................................................................... 50

3.7 Sudamrica en el mercado de Arndanos: ............................................................................. 52

3.8 Requisitos de Ingreso al mercado de los Estados Unidos: ................................................... 54

Captulo 4. PLANEAMIENTO ESTRATEGICO............................................................ 56

4.1 Concepto de Negocio: ................................................................................................................. 56

4.1.1 Objetivos: .............................................................................................................................. 57

4.1.2 Visin: .................................................................................................................................... 57

4.2 Anlisis externo: ........................................................................................................................... 58

4.2.1. Nuevos Competidores._ ..................................................................................................... 58

4.2.2. Rivalidad Interna. ................................................................................................................. 58

4.2.3. Poder de Proveedores ........................................................................................................ 58

4.2.4. Poder Compradores ............................................................................................................ 59

4.3 Anlisis interno (FODA): ............................................................................................................. 61

4.3.1 Fortalezas: ............................................................................................................................ 61

4.3.2 Oportunidades: ..................................................................................................................... 61

4.3.3 Debilidades: .......................................................................................................................... 62

4.3.4 Amenazas: ............................................................................................................................ 62

4.4 Producto: ....................................................................................................................................... 62

4.4.1 Especificaciones Tcnicas: ................................................................................................ 63

4.4.2 Envase: .................................................................................................................................. 63

4.4.3 Etiqueta y embalaje: ............................................................................................................ 64

4.4.4 Almacenaje: .......................................................................................................................... 65

4.4.5 Vida til: ................................................................................................................................. 65

4.5 Promocin: .................................................................................................................................... 65

4.6 Distribucin: .................................................................................................................................. 65

4.7 Precio: ............................................................................................................................................ 67

4.8 Ventajas Competitivas: ............................................................................................................... 67

4.9 Estrategia: ..................................................................................................................................... 68

Captulo 5. ANALISIS OPERATIVO ............................................................................. 70