Una breve historia del

Comercio y el Desarrollo
25-4-2016
de los Negocios

Luis De Freitas
La Historia

Me gusta definir de que se trata el tema de lo que escribo. La definicin correcta de

las palabras que construyen un tema permite no equivocarse y evitar
especulaciones. La definicin hace que la palabra sea esa, de que se trata y no otra
y, adems, permite la construccin con base en una idea adecuada. Baruj Spinoza,
el gran filsofo sefard (que negociaba con lentes), sostena que ideas adecuadas
(ciertas) llevan a nuevas ideas adecuadas.

En hebreo, la palabra davar, significa cosa y a la vez palabra. O sea que, cuando
hablamos, debido a que las palabras son cosas que entran en la fase del
intercambio, comerciamos y, si hablamos bien, negociamos bien porque las cosas
(las palabras) tienen su valor exacto cuando expresan lo que realmente son. Creo
que esta es la funcin del lenguaje social. Por esto se ha definido las palabras
comercio y negocio.

Tambin debo aclarar la palabra Algo, que es la parte de un todo y a la vez un

todo mismo relacionado con otros algos. As que en este escrito conversar de algo
sobre la historia del comercio y el negocio su evolucin. Y digo algo, porque la
historia del comercio y el negocio es la gran historia de la humanidad, la ms
extensa y permanente. Y la ms importante en las relaciones productivas del
hombre. As que sera torpe decir que hablar de la historia del comercio y del
negocio. Mejor, hablare de algo sobre estos dos acontecimientos. Y no pienso ser
moral, o sea que ni defiendo ni acuso. Esto les corresponde a otros

La cultura del comercio:

La tarea de Adn, una vez expulsado del Paraso, ese sitio mtico en el que slo se
ejerce el ocio, fue la de nombrar las cosas que haba en la tierra, en el afuera y en
el adentro. Por la Biblia, en el Antiguo Testamento, nos informamos sobre el uso
que le dio Adn al inventario de la creacin que ya haba hecho Dios. Pastore, se
multiplic, permiti que sus animales domsticos se criaran en buenas condiciones.

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Abel su hijo, se dedic a la agricultura. Can, a la conduccin de animales. Y
supongo que Eva se dio a las tareas del hogar (al oikos, que funcionaba como una
unidad econmica y social autrquica, era el centro a cuyo alrededor estaba
organizada la vida y de donde proviene la palabra economa), a fin de usar bien lo
que le provean el marido y los hijos. Ya, cuando Can mata a Abel, aquel se marcha
al oriente y sus descendientes trabajan los metales y construyen instrumentos
musicales.

En la Biblia (que es un recurso antropolgico importante en la historia occidental),

desde el primer libro se manifiesta la existencia del trabajo. Pero no como un
castigo, como se ha querido dar a entender, sino como una actividad econmica.

Y es claro, como lo demuestra la arqueologa, que los primeros grupos humanos

entendieron que los excedentes de produccin (la reproduccin del ganado, la
cosecha sobrante, lo nacido de la especializacin en un oficio, etc.) necesitaban ser
intercambiados, es decir, comercializados con otros grupos.

Slo en el idealismo ecolgico se habla de comunidades autosuficientes, parecidas

a las de los anacoretas, esos hombres que vivieron en el desierto alejados de
cualquiera otro de su misma especie.

De igual manera, en el Antiguo Testamento se habla del desarrollo sostenible. La

palabra justicia est determinada como el uso debido de algo, su rentabilidad
estimada y, paralelamente al uso, su conservacin para que la prxima generacin
haga lo mismo.

Si le quitamos al Antiguo Testamente su carcter sagrado o tomamos su contenido

como algo relativo al trabajo con sentido de rentabilidad, es decir como un oficio de
hombres libres (como lo entienden los calvinistas y los judos), encontramos que all
se ensea a comerciar y a tener negocios, pero no para explotar o engaar al otro
sino para que la comunidad crezca. Los libros del Antiguo Testamento establecen
los principios del nosotros y no del yo salvaje que ahora nos caracteriza. O sea que
se plantea la esencia del negocio inteligente, que no es el de lograr una gran riqueza

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de una vez sino el de obtener resultados beneficiosos todo el tiempo. Esto para no
entrar en crisis.

La cultura del comercio y el negocio, nace entonces de dos puntos bsicos el

excedente de produccin (lo que no uso de lo que hago porque ya estoy abastecido)
y el negocio, la mejor manera de obtener beneficios del intercambio. Esta cultura es
propia de todos los pueblos que utilizaron bien las ventajas comparativas de su
territorio. O, como dice Georg Wilhelm Friedrich Hegel, el filsofo alemn,
encontraron la nocin (el inicio de la razn), es decir, supieron que algo de la
realidad existente afuera poda ser transformado.

En este punto se diferencian los pueblos comerciantes de los pueblos ladrones. Los
primeros entendieron que podan transformar la naturaleza, los segundos tuvieron
que robar porque no llegaron a este entendimiento. Los segundos fueron esclavos,
los primeros libres.

Las ideas

1. Primera Idea: La cultura del comercio y el negocio aparece en

las comunidades productivas en las que la moral no es otra
cosa que una buena costumbre para desarrollar un territorio sin
daarlo.

Las civilizaciones productivas:

Cuando hablamos de la cultura de occidente nos tenemos que referir a lo que se

llam la media luna frtil. Este espacio estaba conformado por que lo hoy ocupan
Irn, Irak, la costa de Palestina y Egipto. All comenz nuestro proceso cultural
debido precisamente a la fertilidad del territorio.

Ros como el Tigres y el Eufrates que le dan el nombre a la Mesopotamia (meso-

ptamos, entre ros) y el rio Nilo, que cada ao inundaban las vegas, permitieron

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que los hombres que all se haban establecido crearan sistemas econmicos
propicios para el intercambio. De esto dan fe las tablillas sumerias (en escritura
cuneiforme) en las que se da cuenta de cantidades de ganado, de trigo recogido y
de negocios hechos.

No en vano la cultura sumeria fue la primera que desarroll un cdigo tico con
normas estrictas (el inicio del cdigo de Hamrabi), as como un proceso de
globalizacin econmica que involucr a todos los pueblos vecinos. Estas normas
aplicaban a la convivencia para que pudiera haber intercambio y, como resultado,
negocios.

Los hombres de la Biblia, herederos de Sumeria, Babilonia y Caldea, hablan de

ciudades (Ur) y de todo lo que all se negociaba. La familia de Abraham, por ejemplo,
produca y venda cermicas. En estas ciudades (sitios seguros donde se rene
mucha gente) se llevaban a cabo todo tipo de transacciones. All llegaban las
caravanas con lo que no exista en la ciudad y de all salan las caravanas con lo
que no haba en el exterior.

Esos mismos hombres de la Biblia hablan despus de Egipto como bodega y

almacn (negocio) para obtener lo que les hace falta. All, en Egipto, ya se nota un
pensamiento estratgico, se debe racionalizar el consumo de la cosecha,
almacenarla, contarla, dotarla de un precio. Los sueos de Jos (las vacas gordas
y flacas), la llegada de los hijos de Jacob a comprar trigo, ilustran sobre el caso;
esto para mencionar historias que todos conocemos.

Las civilizaciones productivas primitivas constituyeron los primeros centros de

produccin, transformacin e intercambio. No slo dependieron de lo que sus
cosechas le daban, sino que se dieron a la transformacin y, como resultado, a la
creacin de bienes no comunes (tejidos de lana y seda, orfebrera, trabajo de los
metales etc.), lo que la enriqueci porque no slo dependieron de sus ventajas
comparativas sino de las competitivas. Y la riqueza se produjo bajo el concepto
econmico de que lo que es escaso es caro.

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Es bueno anotar que no crearon la escasez por medio del acaparamiento de bienes
(lo que produce una riqueza ficticia porque si lo que se tiene guardado no sale a
tiempo al mercado, es posible que encuentre un sustituto) sino por la especialidad
del producto. As hablaramos del mercado de la cerveza egipcia, del de las
aleaciones de los metales celtas (de los que se deriva el famoso acero toledano),
del de las tinturas y perfumes de la India, del de la seda y decorados de la China
etc. Estas primeras civilizaciones, que miraron al cielo para orientarse, construyeron
caminos para comunicarse y llegaron tan lejos que en el libro de Esther se dice que
el imperio persa llegaba hasta las fronteras con China y estaba constituido por 127
ciudades con las que comerciaban permanentemente. Este comercio se llevaba a
cabo por medio de caravanas que iban de un lugar a otro vendiendo y comprando.

2. Segunda Idea. El comercio no se desarrolla slo con

productos naturales, sino que logra su mayor esplendor con
aquello que es manufacturado. La transformacin fue lo que
hizo famosas esas civilizaciones. All hacan algo que los
dems no tenan.

El comercio por el Mediterrneo:

El Mediterrneo, sostena Isidoro de Sevilla, era el mar que divida la tierra en dos
en norte y sur. Al norte estaba la tranquilidad, la belleza y la riqueza y al sur el
infierno y los seres intermedios entre los monos y la gente que iba a las iglesias.
Esta idea de la disposicin de la geografa (y del fomento del racismo), la creyeron
en Europa continental (misteriosamente en la Edad Media, cuando ya se haba
comprobado lo contrario) pero no en Asia central y en el Peloponeso.

Los fenicios, los vikingos y los griegos, grandes navegantes y buenos comerciantes
(si bien los dos ltimos cuando no tenan que comerciar se daban a la piratera),
demuestran que Isidoro (que pens mucho tiempo despus de los griegos, los

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vikingos y los fenicios) no tena razn porque tanto hubo comercio en las costas
europeas como en las africanas, en las que estaban situados los comercios del
norte y el sur y a los que llegaban hombres de todos los tipos trayendo consigo
cosas desconocidas o mejor elaboradas que en otras partes.

Vale la pena anotar que de las costas africanas lleg el concepto del aseo, la
cortesa y el buen comer y los productos que representaban estas palabras. De ellas
(palabras-cosas) vivieron los cartagineses hasta que pasaron a Europa en
elefantes, promoviendo una guerra y los acab. Se nota que Anbal, el gran
guerrero, entr en crisis al tratar de hacer lo que no fue capaz. Este concepto de
crisis es claro en la Ethica de Spinoza, qu puedo hacer? Si hago ms de esto, de
lo que puedo, entro en crisis.

De los fenicios sabemos que iban desde las costas de Palestina (lo que hoy es
Lbano, Israel y parte de Turqua) hasta el fin de la tierra (Finisterre, como la
llamaron los romanos o las columnas de Hrcules, como apareca en las cartas de
navegacin de los griegos). Estos fenicios, de origen semita, crearon una ruta
comercial no slo transportando mercanca y haciendo negocios, sino fundado
ciudades que al comienzo fueron puntos de abastecimiento. En trminos modernos,
fueron los primeros que mundializaron sus empresas. Una ciudad como Cdiz, fue
fundacin fenicia y lo mismo se supone de Barcelona y Palermo, de Tetun y
Alejandra la vieja.

Los fenicios comerciaban telas, colorantes, esencias, especias, armas, mbar,

piedras preciosas y conocimiento. Y fueron prsperos debido a la estricta
contabilidad que hacan de sus negociaciones. Jean Mazel, en su libro El secreto
de los Fenicios, dice que a ellos les debemos el concepto de comercio organizado,
que su smbolo era el toro (por aquello de su capacidad reproductiva) y que uno de
sus dioses, Melkart, les sirvi a los griegos para crear a Herakles (Hrcules), el
semidios que lleg hasta el jardn de las Hesprides en busca de manzanas de oro
(realmente, de ser cierta la leyenda, lleg hasta las granjas fenicias de Valencia
buscando naranjas). Melkart sealaba hacia el occidente y era el patrono de los
viajes y las mujeres que buscaban un buen matrimonio.

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Los fenicios, que son el paradigma del comercio, fueron los creadores de los
estudios de mercado y de alguna manera de la publicidad. Se cuenta que cuando
llegaban a una playa desconocida descargaban all la mercanca y la adornaban
para que se viera ms bonita. Luego se retiraban y, escondidos, miraban como los
habitantes se acercaban tomaban algo y dejaban a cambio otro artculo.

De esta manera los fenicios probaban lo que se necesitaba en el lugar y cul era el
valor que los habitantes estaban dispuestos a dar por el producto. Y si bien esta
prctica era riesgosa, pues podran ser robados o valorados en menos de lo que
valan los artculos dejados, ellos asuman el riesgo. Despus de este ensayo, que
de inmediato contabilizaban a la par que hacan el mapa del sitio, ya saban qu
interesaba y a cunto ascenda la relacin de cambio.

De los vikingos se sabe que comerciaban con vino en forma de mermelada, con
pieles y maderas. Y que no slo llegaron a Terranova, sino que, haciendo
navegacin de cabotaje (siguiendo la costa), tocaron las costas de Palestina y all
se mezclaron y negociaron con los habitantes. Si Judas tena el pelo rojo, como dice
la tradicin, es porque descenda de algn vikingo.

Tambin se dice de los vikingos que llegaron hasta Brasil (los espaoles
encontraron all tribus de ojos azules) y a la meseta cundiboyacense, donde
ensearon a tejer y a utilizar la paja para hacer viviendas. Un rastro vikingo en sera
el famoso Bochita de los chibchas.

Ya con los griegos, que comienzan a navegar desde de la isla de Creta (famosa por
el rey Minos y el Minotauro, por el mtico Ddalo y su hijo caro) hasta las distintas
islas del mar Egeo, comerciando y, si era del caso, saqueando, aparecen distintas
formas de comercio a la manera fenicia, llevando lo que otros necesitaban; a su
manera, imponiendo el consumo con las armas etc.

Esto aparece en la Odisea, que cuenta cmo los navegantes griegos conquistaron
el Mediterrneo, no slo luchando sino estableciendo negocios y fomentado el
intercambio. Vale la pena anotar que igual que en la Odisea, en los cuentos de

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Simbad el marino se narra la manera cmo los rabes conocieron las rutas de
comercio del ocano ndico.

Los romanos, herederos de los griegos, nombraron al Mediterrneo mare nostrum

(nuestro mar) y desde el puerto de Ostia establecieron la ruta de comercio martimo
ms completa que se haya conocido hasta que se dio el descubrimiento de Amrica.
Los romanos comerciaban con todo lo conocido y su moneda internacional era la
sal (de donde proviene la palabra salario). Pero no slo hacan comercio por el mar,
sino que, haciendo una gran red de caminos (por encima de los cuales hoy pasan
la mayora de las autopistas europeas), lograron cubrir todo el imperio.

3. Tercera idea: no se despreci ningn mercado. En todos haba

algo que negociar, incluso seres humanos. En ese tiempo
esclavos, hoy deportistas y reinas de belleza.

El libro de los nmeros:

El cuarto libro de la Biblia, Bamibdar (en el desierto), es conocido como el libro de

los Nmeros. As lo nombr la versin de los Setenta, que fue escrita en griego.
Este libro es muy interesante porque aqu se hace el primer censo del pueblo de
Israel en el desierto, contando cada tribu, su especialidad productiva y normalizando
la forma de hacer el comercio entre cada una de ellas y con los extranjeros. Y va
ms all, porque Moiss o quien haya escrito el libro, determina tambin cmo sern
las embajadas comerciales, qu deben hacer, cmo actuar y qu compromisos
adquirir.

El libro de los Nmeros trata de los judos antes de llegar a la tierra prometida.
Todava estn en el desierto, pero ya tienen oficios e industrias establecidas,
conocen las fuentes para proveerse y miran al futuro con base en el intercambio y
la produccin permanentes. Realmente confan poco en Dios y ms en ellos, en lo
que sus manos hacen y en la inteligencia del negocio, que consiste en estar

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innovando. As, el libro de los Nmeros, le da un espaldarazo a la iniciativa de los
grupos, a la vez que establece muy bien las diferencias de cada tribu y la ventaja
competitiva que tiene.

En trminos modernos, se hizo un estudio de participacin de mercados y de zonas

de influencia. Y los contabilistas fueron los Levitas, que llevaban cuentas exactas
de cada actividad.

El libro de los Nmeros establece un orden en la produccin y los negocios, a partir

de bases de datos confiables y, como sucede en el mismo libro, se realiza esta base
de datos dos veces indicando con ellos que la informacin hay que estar
actualizando para que los cambios no pasen desapercibidos y terminen afectando
la actividad comercial e industrial.

4. Cuarta idea: orden en la produccin y los negocios. Todo

desorden, por pequeo que sea, lleva al caos. Sin saberlo, el
libro de los Nmeros ya hablaba del efecto mariposa.

Los limes romanos:

Los romanos, al contrario de los griegos y otras culturas, fueron los primeros en
hacer ciudades realmente cosmopolitas. En Roma haba gentes de todas las
naciones conocidas griegos, galos, hispanos, germanos, judos, africanos etc. Y
cada uno de estos grupos mantena sus propias costumbres, lo que haca que en la
ciudad estuviera el mundo reunido en sus lenguas, comidas, artculos y maneras de
negociar, Roma era igual que New-York, Buenos Aires o Berln, ciudades que
contienen el mundo adentro.

Pero lo interesante no eran los romanizados (de acuerdo al derecho romano, se

volva romano todo aquel que admitiera sus leyes) sino los limes, esos lugares hasta
donde llegaba el imperio. El lime era una construccin militar a un lado en direccin

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a Roma, los soldados del Csar y del otro lado los brbaros. Esto podra sealar
algo conflictivo, no lo era. Los limes fueron los mayores centros de intercambio y
negocios de Roma, ya que en esa frontera militar siempre apareca lo nuevo, lo
desconocido, eso que no estaba en el imperio pero que exista. El lime era el
contacto con el brbaro (con lo que es diferente).

Como consecuencia de esos limes se fueron moldeando los idiomas romanos y al

tiempo, los intercambios comerciales y los productos mestizos, lo que permiti que
algo sufriera variaciones sin perder su esencia. Esto, en el mundo del comercio, fue
importante porque la variacin en el producto facilit innovaciones, arreglos en los
procesos (reingenieras), nuevos mercados y la aparicin permanente de la
novedad.

Entre nosotros, un producto mestizo es la arepa con mantequilla (la primera

indgena, la segunda europea) que al paso del tiempo se ha ido desarrollando en
otros productos como la arepa con carne, con huevo, con caraotas, nuestro caso
venezolano etc. Y lo mismo sucede con la ruana, el poncho, algunas formas
arquitectnicas (la del caf, por ejemplo) etc.

Todo lo anterior fruto del lime entre espaoles e indios. Y algo as fue el lime romano,
donde todo se mezclaba logrando verdaderas innovaciones. Esto ampli los
mercados del imperio e hizo ms fciles las relaciones comerciales, ya con los
proveedores como con los clientes. Como curiosidad, la palabra cliente viene del
latn cliens, persona defendida por un patrn, protegida.

5. Quinta idea: el comercio y los productos no se quedan en lo

que son, sino que al entrar en contacto con otros espacios
sufren cambios. As el producto mejora sus condiciones en la
medida en que el cliente interviene, con los usos que le da a lo
que compra, en la elaboracin del producto. Esto justifica la
investigacin permanente de ambas partes cliente y producto,
el uno en relacin con el otro y viceversa.

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La ruta de la seda y las especias:

Las cruzadas, que comenzaron en Inglaterra y terminaron con el descalabro de

Ricardo Corazn de Len, tuvieron tres fines, sacar a los pobres del territorio ingls
para dejarlos regados por Europa, conquistar a Jerusaln en poder de los islmicos
y controlar el comercio proveniente de oriente. En otros trminos, se hizo por
negocio parecido a lo que hoy llamamos globalizacin econmica.

Teniendo a los pobres de Inglaterra en el camino a Jerusaln, los reyes y

comerciantes ingleses se aseguraban un mercado de ingleses por fuera
(anglificacin de Europa) que requeriran de los productos de la isla y que,
paralelamente, los ensearan a usar a otros no ingleses. De esta manera creci el
comercio del pao y de la tela de lana. Esto funcion tan bien con el tiempo que la
ruta de las cruzadas acab por imponer la cultura sajona sobre la mediterrnea.

La segunda tarea, la conquista de Jerusaln, buscaba controlar el peregrinaje de

los cristianos. Quin tuviera la ciudad tendra los impuestos de ingreso y, adems,
una alta rentabilidad debido a la provisin de alimentos, costo de hospedaje y venta
de reliquias. Por esos das se escribi El libro de las Maravillas del abate de
Mandeville, en el que se deca que la cruz de Cristo se ampliaba en la medida en
que la gente llevaba trocitos de ella. Por mucho tiempo los cruzados tuvieron el
control, pero al final Saladino los derrot y se qued con el negocio. La
consecuencia de la derrota fue la peste negra en Europa y la aparicin del mito de
Robn Hood.

Y el gran negocio, la ruta de la seda y las especias, tampoco qued en manos de

los cruzados. Se saba que esas rutas, la que iba por Afganistn y la que llevaba a
la India y a China, no slo eran unas lneas de abastecimiento de productos caros
y bien terminados (en el caso de las sedas y las joyas) sino tambin de productos
necesarios para la conservacin de la carne que coman los europeos, a la que le
era necesaria las especias (el clavo, el comino, la canela etc.), el azcar y la sal.
Quien controlara estas rutas, tendra adems la posibilidad de entrar en ese gran
mercado de intercambio que eran las tierras del Khan.

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Marco polo, en El libro del Milln (porque all todo es por miles), dara cuenta de
estos grandes reinos y de las posibilidades comerciales que tenan. Cristbal Coln,
ley el libro y lo acot al punto que lo convirti en una verdad casi absoluta. Por eso
su error de haber llegado al Asia por el occidente, desconociendo la barrera que le
impuso el continente americano, se mantuvo firme.

6. Sexta idea: La globalizacin no es nada nuevo. Es una manera

de extender los mercados y los comercios.

Los Condottieri:

Cuando se dieron los primeros burgos en Europa, siempre situados en el cruce de

los caminos y de los ros, floreci la industria a travs de los gremios, gente
especializada en hacer algo. Estos burgos, amparados por algn obispo o por un
seor feudal, desarrollaron la industria a tal punto de calidad y belleza que los
seores de esos lugares, creyendo que los artesanos ganaban mucho con esto que
hacan, impusieron impuestos muy altos, tanto que a los gremios ya no les fue
rentable producir. Entonces se quejaron a su seor y este, como saba que su
riqueza dependa de la carga impositiva que apareca en la medida en que las cosas
se pudieran comerciar, llam a los Condottieri o los cre o stos aparecieron sin
ms (no es claro). Y comenzaron a representar el burgo.

El Condottier era un hombre que saba de armas, tena un ejrcito privado y estaba
en capacidad de someter ciudades obligando a los vencidos a comprar los
productos del burgo que representaban. As, a cambio de una parte de las
ganancias, extendieron el comercio. Y en esa extensin, los productos mejoraron
para obtener mayores ganancias, dando pie a una nueva burguesa y al crecimiento
de las artes liberales.

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Aparecieron nuevos gremios productivos, los banqueros (que prestaban dinero
sentados en un banco), los fsicos que vendan remedios y curaban enfermedades,
los circos, los pequeos negocios y las caravanas de comerciantes.

A travs de operaciones militares y de imponer el miedo, se creci el comercio en

Europa. El negocio entonces fue tener un ejrcito como punta de lanza para no slo
abrir mercados sino para someterlos. Algo no muy moral, pero es costumbre que
sigue vigente. Lo practicaron los espaoles en Amrica, los ingleses en China y en
la India, los belgas en el Congo, los franceses en Argelia, los norteamericanos en
Cuba etc. Es conveniente anotar que los Condottieri llevaban contables con ellos a
fin de que las operaciones se leyeran en trminos de deber y haber.

7. Sptima idea: el comercio en Europa medieval y renacentista

se hizo a travs de ejrcitos armados. Luego la idea se sigui
practicando a travs de la Jus Belli (la denominada guerra
justa).

Los portugueses:

Uno de los reyes de Portugal es Enrique el navegante, un rey que nunca naveg.
Sin embargo, este rey promovi no slo el comercio sino los descubrimientos de
nuevas rutas comerciales. Debido a las condiciones de Portugal, que tiene ms de
costa que de ancho, los portugueses fueron ms hombres de mar que de tierra. Y
como los griegos y los rabes, hicieron sus mejores caminos en el mar. A los
portugueses les toc el ocano atlntico, las islas Azores y la ruta hacia el oriente
navegando a cabotaje por las costas de frica.

Ellos, como despus los holandeses, tuvieron claro que el mejor comercio era el de
ultramar. No slo era menos competido sino ms atractivo porque de las islas y
tierras lejanas conocidas podan traer productos asombrosos y adems tener
colonias que sirvieran de base a la produccin europea y al intercambio de bienes.

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Esta conducta de comercio, hizo que muchos navegantes buscaran apoyo para
nuevos descubrimientos, asegurando que a su regreso abundaran las riquezas.

Uno de ellos fue Hernando de Magallanes.

En la crnica de Antonio Pigafetta se habla de los comercios que hizo la expedicin

con los indios brasil, con los patagones y el intento de hacerlo con la gente de
Malucas, que eran ladrones y mataron a Magallanes de un flechazo.

Esta primera vuelta al mundo determin muy bien que no era la poltica ni la religin
la que se interesaba principalmente en los descubrimientos de nuevas tierras sino
el comercio. Y que el espritu humano, antes que tolerante o intolerante, es
econmico y, en condicin de economa, amoral. Ya esto se lea en los diarios de
Coln y en las crnicas de la conquista, en el libro de Marco Polo y en algunas
crnicas de comerciantes chinos.

A los comerciantes portugueses se debe el comercio de esclavos negros

especializados (unos para pastorear ganado, otros para la agricultura, los y para las
minas), de instrumentos cientficos y de azcar de caa. Estos hombres
comerciaron con los islmicos, con los paganos (japoneses y chinos) y con los
ingleses fundaron Hong Kong el enclave comercial ms importante de Europa en el
continente asitico.

8. Octava idea: El comercio es cuestin de rutas, de pblicos

objetivos, de nichos. Hay que saber qu necesita el otro y llegar

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 a l de la manera ms rpida y eficiente (justo a tiempo). Este
es el negocio.

Las cartas de Relacin de Hernn Corts y el comercio con Amrica:

Corts fue quizs el ms grande de los estrategas espaoles llegados a Amrica y

el que ms oportunidades vio. Era un hombre curioso y ordenado, un gran
contabilista de los bienes que tena y un excelente narrador de aquello que lo
asombraba. Fruto de sus vivencias son las cartas de relacin a Carlos V, en la que
narra lo que ve en el imperio de los aztecas. Una de estas cartas tiene que ver con
el mercado de Tenochtitln, el ms fabuloso comercio de la Europa y Amrica de
esos das.

All no slo haba lo que daba la tierra, sino que los productos se acompaaban de
artesanas y orfebreras delicadas, telas de variados colores y detalles exticos.
Adems, la exhibicin haca ver la mercanca ms importante y apetitosa. Y los
vendedores, adems de conocer el oficio, eran tambin expertos en la produccin
y en la aplicacin del producto, al punto que, si ste era algo medicinal, tambin
hacan de mdicos.

Esta carta sobre el mercado de Tenochtitln, que es el precedente de las grandes

superficies actuales, maravilla por la descripcin y por el inventario detallado que
hace el conquistador, quien no slo cuenta lo que ve, sino que lo compara con otros
mercados que ha conocido y que le sirven de referencia para decir que es el ms
grande, ordenado y bien dispuesto del que se tiene noticia.

Esta descripcin del mercado de Tenochtitln inflama la imaginacin y as comienza

el comercio regular con Amrica a partir del siglo XVI, imponindose un producto
entre todos los conocidos, el chocolate, que al final, se termin preparando mejor
en Europa que en Amrica.

A partir de las cartas de relacin de Hernn Corts, occidente llega a territorio

americano, primero en forma de intercambio y despus a manera de una extensin

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de Espaa en este continente (Mxico se llam La nueva Espaa, Colombia la
Nueva Granada, la costa atlntica la Nueva Andaluca etc.). Y lo mismo sucede en
Amrica del Norte la nueva York, la nueva msterdam, la nueva Inglaterra, la nueva
Orlens. Todos centros de comercio al principio y despus origen de ciudades
debido al intercambio y a la fundacin de empresas.

9. Novena idea: los mercados se extienden en la medida en que

hay real intercambio. Y cuando una cultura traslada parte
(gente de esa cultura) a otro sitio. El mercado de colombianos
en Quenns, en New York, por ejemplo. El de gallegos en
Buenos Aires, el de turcos en Berln etc.

La revolucin industrial, la produccin en serie y los grandes negocios:

Hasta finales del siglo XVIII, las ciudades islmicas (Bagdad, Damasco, Basora,
Samarcanda, Estambul) eran ms importantes y con comercios ms amplios que
las occidentales. Pero al llegar la mquina de vapor y con ella su mayor expresin,
el tren, las condiciones cambiaron radicalmente. Con las mquinas se impuso la
tecnologa occidental sobre la oriental y los excedentes de produccin se
multiplicaron a consecuencia de la produccin en serie que haba tenido sus
primeros inicios en los principios econmicos de la riqueza de las naciones de Adam
Shmit.

Esta produccin en serie cambi las condiciones del mercado y los negocios porque
los productos se hicieron ms baratos, as como el transporte que ahora cargaba
mercanca por toneladas y se desplazaba sin necesidad de postas y por encima de
carrileras.

Y como es natural, las operaciones mercantiles se hicieron mayores y los efectos

contables ms detallados (lo que cuesta hacer algo y lo que cuesta venderlo), pues
ya no slo estaban los costes fijos y los diferidos, sino que a la produccin y el

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comercio se le agregaban ahora bienes de capital y bienes inmuebles. Y tambin
oficios nuevos jefes de bodega, logstica de transporte, vagones especiales etc.

Con la revolucin industrial apareci una clase media en capacidad de consumir

regularmente, lo que oblig a atender los mercados de manera estable y a competir
con conceptos de calidad, confort, duracin, justo a tiempo, financiacin e
innovacin permanente.

Adems, aparecieron las aseguradoras, los grandes emprstitos bancarios y la

bolsa. Y si bien se dieron los monopolios, tambin se dieron los pequeos negocios
que se movan con mayor agilidad y lograban innovaciones en poco tiempo.

La utopa de Francis Bacn, La nueva Atlantis, que cifraba la felicidad del hombre
en el desarrollo que tuviera la idea de progreso, pareci cumplirse al fin con la
revolucin industrial. Y si bien es cierto que no cubri ms que a una parte pequea
de la humanidad, la que controla y ampla los comercios, si gener la idea del
Estado, del bienestar que tiene su punto ms alto en el intercambio de bienes tiles
entre los seres humanos y en la circulacin constante de dinero, lo que permite
tazas altas de impuestos que se revierten en la calidad de vida de los ciudadanos y
en las mejoras constante de eso que consumen.

Los grandes negocios nacieron de la calidad del mercado y de los consumidores y

de la amplitud de la clase media que fue la que puso a circular dinero en cantidades
nunca vistas y que no slo gast en lo que necesitaba para vivir sino en diversin,
viajes, salud y cultura, lo que permiti el nacimiento de las empresas de servicios.

10. Dcima idea: Los grandes negocios dependen de la calidad

del mercado, del justo a tiempo y del concepto de calidad de
vida que se pacte con los consumidores.

Los mercados modernos:

Estos ya los conocemos. Son mercados que se amplan y se contraen de acuerdo

a lo que aparece en los medios de comunicacin, a las jugadas de bolsa y al
optimismo de las personas. Sin embargo, existe una premisa que los japoneses y

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los chinos han entendido muy bien hay que tomar un maestro, aprenderle, igualarlo
y luego superarlo. Esta idea, que aparece en Buda y en Confucio, los ha hecho
competitivos e innovadores.

En occidente Emmanuel Kant deca en el Discurso sobre la Ilustracin, que nada

estaba completo y por eso todo admita mejoras. De igual manera Benjamn Franklin
llamaba a ahorrar el 25 por ciento de toda intencin de consumo (si voy a comprar
cuatro, compro tres) para mantener siempre dinero en el bolsillo. Pero ni a Kant ni
a Franklin les hemos hecho caso y el mercado comienza a ser de los que practican
las ideas de Buda y de Confucio. Se dir que es la posmodernidad, que legitima la
crisis y el desorden. Yo creo, ms bien, que sobre deudas y deseos no se pueden
montar comercios y negocios. Los libros de contabilidad son muy claros en este
aspecto.

11. Undcima idea: los viejos no tienen la razn, pero tienen el

camino.

Los nuevos negocios, la era digital:

As como en el siglo XVII, con el descubrimiento de Australia, el mundo estaba unido

por rutas martimas y esto le impona un ritmo al uso del tiempo, hoy estamos unidos
por la red. O sea que los negocios son ms rpidos y es ms rpida la transferencia
de dinero.

Pero, viene la pregunta. A quin le vendemos ahora que todos los mercados estn
no slo descubiertos sino abastecidos por todas partes? Los que piensan en esto
han (hemos) pasado de una tecnologa a otra y los paradigmas de negocio siguen
siendo clsicos, aplicados a la vieja tecnologa en que nacimos y no a la nueva que
aparece en occidente, DMD (dinero-mercanca-dinero) y en oriente, MDM
(mercanca-dinero-mercanca).

Creo que la tecnologa digital y los nuevos negocios pertenecen a las nuevas
generaciones, a las que nacieron en la era de la red y deben manejar el mundo que

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tienen. Estas personas tienen ahora cinco aos. Cuando cumplan 25 ya buena parte
de la humanidad que hace negocios estar muerta o jubilada. Pero para ellos habr
nacido el nuevo concepto de mercado y de negocio y la historia continuar sin parar,
as como ha sido a pesar de las guerras y las pestes.

12. Duodcima idea: Los nuevos mercados y la tecnologa moderna no

funcionan con criterios antiguos sino nuevos. No se puede esperar que un
avin se comporte como un pjaro.

Los nuevos mercados aparecen cuando la tecnologa permite cubrir de manera

satisfactoria y rentable necesidades de la poblacin y/o clientes que antes no
estaban suficientemente cubiertas o eran desconocidas.

La tecnologa crea continuamente oportunidades para innovaciones radicales y

disruptivas, habilitando el desarrollo del comercio de nuevos productos y modelos
de negocio identificando nuevos mercados. No obstante, el principal factor de xito
no reside en la novedad o sofisticacin de la tecnologa, sino en el valor diferencial
que aporta a los usuarios en productos complejos ste es un concepto difcil de
definir, evaluar y demostrar. En estos nuevos mercado la tecnologa y la innovacin
no estn en crear cosas nuevas sino en generar nuevo valor.

La investigacin de mercados tradicional no es suficiente en estos escenarios,

especialmente cuando estamos ante necesidades de usuario latentes, productos
desconocidos y tecnologas con capacidad para abrir nuevos campos de aplicacin.
En estos casos, las tcnicas de investigacin basadas no en lo que el usuario dice,
sino en lo que el usuario hace (etnografa, lead users) proporcionan customer
insights muy valiosos.

Por tal razn se han diseados herramientas y metodologas para el desarrollo

econmico que permitan validar ideas y modelos de negocios que identifican nuevos
mercados que apoyarn al crecimiento de los sectores productivos.

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