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CODIGO: GAC.FO-36
FORMATO GUIA DE APRENDIZAJE
VERSION: 03

FECHA: 29/06/2015

GUIA DE APRENDIZAJE N

1. IDENTIFICACIN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Cdigo: 260101021 Fecha:

Programa de Formacin: Tcnico laboral Duracin en horas: 1600

Auxiliar de servicio farmacutico

Mdulo de Formacin: Negociar productos o Duracin en horas: 256 Horas

servicios de acuerdo con objetivos estratgicos
Competencia:
Negociar productos o servicios de acuerdo con objetivos estratgicos
Unidad de Aprendizaje: Duracin en horas:
. tericas :102
Presentar a los clientes las Practicas: 153
caractersticas, beneficios y usos de los
productos o servicios segn el manual
del fabricante
Cerrar la venta de productos y servicios
conforme a las polticas de ventas y
trminos de negociacin

Acordar trminos de negociacin y

condiciones comerciales segn
objetivos, estrategias y legislacin
comercial
.
Resultados de Aprendizaje:
.La verificara de la poltica organizacional est acorde con objetivos y requerimientos de
la negociacin.
La definicin de trminos de negociacin est acorde con el perfil de la contraparte y
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polticas de la organizacin.
La caracterizacin de la contraparte corresponde con objetivos estratgicos y contexto
de negociacin.
La definicin de objetivos de negociacin est acorde con el planteamiento y
direccionamiento estratgico de la organizacin.
La formulacin de argumentos corresponde con objetivos y tcnica de negociacin.

Bienvenidos aprendices a esta competencia los ayudara a trabajar en grupo de aprendizaje

cooperativo roles y toma de decisiones en los equipos de estudio, debate, Circulo de reflexin,
cada fase de las unidades identifican varias maneras para elaborar procesos de aprendizajes
que ms adelante lo ejecutaras en todas las competencias especficas de la carrera te invito a
ser responsable cumplir con los horarios y entrega de trabajos puntuales.

2. CONOCIMIENTOS PREVIOS

Es estudiante deber aplicara conocimientos previos en la competencia de administrar

medicamentos ya atender a la persona

3. PLANEACIN DE ACTIVIDADES Y ESTRATEGIS DE APRENDIZAJE

1. Actividades de Reflexin Inicial: Identifiquemos en esta fase los conceptos generales de

los temas de cada una de las unidades de aprendizaje para iniciar esta competencia debers
disponer de: Utilizacin de las TIC, Grupo de trabajo, material didctico.

Actividad No 1: Negociacin: concepto, objetivos, tcnicas, criterios, polticas, tipos y

habilidades
Perfil del cliente: concepto, variables de caracterizacin y segmentacin, estructura.
Procedimiento de ventas: concepto, etapas, aplicabilidad y polticas.
tica: concepto, principios y valores Estrategia de ventas: concepto, objetivos y estructura.
2. PRESENTACION
Ciclo de servicio: concepto, momentos de verdad, estructura, importancia y aplicabilidad
Comunicacin: tcnicas, tipos y habilidades
Entorno o contexto organizacional: concepto, macro y micro ambiente organizacional
Normatividad legal: concepto, tipologas de contratos y estructura, marco jurdico para la
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Actividad No 2: Polticas de la seguridad y salud en el trabajo, 100 de 1993 Decreto 2227

de 1996: Fabricacin y exportacin de medicamentos.

Ley General de Salud No. 26842, aspectos ticos del auxiliar de servicios farmacuticos en
materia publicitaria.

Reglamento para el registro, control y vigilancia sanitaria de productos farmacuticos y

afines.

Actividad No 3 Mercadotecnia:

Concepto y proceso de mercadotecnia.

Investigacin de mercados y sistemas de informacin.

Segmentacin de mercados.

EVIDENCIAS DE CRITERIOS DE TECNICAS E

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APRENDIZAJE
Evidencias de conocimientos:
1. Pruebas orales o escritas de:
conocimientos y comprensiones.
Evidencias de Producto: 1.
Registro de los instrumentos de la
negociacin, verificacin de las
actividades.
Evidencias de Desempeo:
1. Normatividad legal:
concepto, tipologas de
contratos y estructura,
marco jurdico para la
suscripcin de contratos
de naturaleza comercial y
aplicabilidad.
2. Negociacion portafolio de
servicio
EVALUACION
1. Pertinencia en la
Respuesta
2. Validez en la respuesta
3. Capacidad de
argumentacin
Diligenciamiento de los registros
institucionales sobre manejo de
materiales y utensilios.
Resultado de la muestra,
documento, accin, registro de
ventas, diferentes libros segn
normatividad vigente.
INSTRUMENTOS DE
EVALUACION
Ejercicios cognoscitivos,
Preguntas contextualizacin,
taller, test de cuestionario,
entrevista focalizada.
Observacin directa, utilizacin
de los registros.
Lista de chequeo, Registros y
matriz de la negociacin.

4. PLAN DE EVALUACIN

Computador
Tablero
Video beam, USB
Tv

5. ESCENARIOS DE APRENDIZAJE
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6. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Video vean
Televisor
Material simulador del aula taller
7. MATERIAL DE CONSULTA

DE MANUEL DAS, F., Y MARTNEZ VILANOVA MARTNEZ, R. (2009): Tcnicas de negociacin. Un

mtodo prctico. Madrid: ESIC.
EDWARDS, P. K., y SCULLION, H. (1987): La organizacin social del conflicto laboral. Madrid:
Ministerio de Trabajo y Seguridad Social
KENNEDY, G. (1998): Una nueva forma de negociar. Bilbao: Deusto.

8. REPONSABLES

Elaborada por: Fecha

Adaptada por: Fecha