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Aartede

ocomeo

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>

ARTE
TambmporGuyKawasaki

BancodeDados101

retroses

Comoconduzirsuacompetiolouco

Regrasparaosrevolucionrios DO A

Vendoosonho

TheComputerCurmudgeon
COMEAR
AmaneiradeMacintosh

\
OTIMETESTED,

GUIABATTLEHARDENEDPARA

QUALQUERUMCOMEANDOQUALQUERCOISA

GuyKawasaki

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01/12/2016 AArtedoComeco

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Hmuitosanos,RudyardKiplingdeuumdiscursonoMcGillUniver
PORTFLIO
PublicadopeloGrupoPenguin SidadeemMontreal.Eledisseumacoisaimpressionantequemereceserre
PenguinGroup(EUA)Inc.,375HudsonStreet,NovaIorque,NovaIorque10014,EUA
GrupoPenguin(Canad),10AlcornAvenue,Toronto,Ontrio,CanadM4V3B2 Membro.Advertendoosalunoscontraumapreocupaoexcessivapordinheiro,
(UmadivisodePearsonPenguinCanadInc.) Ouposio,ouglria,eledisse:"Algumdiavocencontrarumhomemque
PenguinBooksLtd,80Strand,LondresWC2RORL,Inglaterra
PenguinIreland,25StStephen'sGreen,Dublin2,Irlanda(umadivisodaPenguinBooksLtd)
Noseimportacomnenhumadessascoisas.Entovocsaberquopobrevoc."
PenguinBooksAustraliaLtd,250CamberwellRoad,Camberwell,Victoria3124,
Austrlia(umadivisodePearsonAustrliaGroupPtyLtd) HalfordE.Luccock
PenguinBooksndiaPvtLtd,11CentroComunitrio,PanchsheelPark,NovaDeli
110017,ndia
PenguinGroup(NZ),CnrAirborneeRosedaleRoads,Albany,Auckland,
NovaZelndia(umadivisodePearsonNovaZelndiaLtd).
PenguinBooks(fricadoSul)(Pty)Ltd,24SturdeeAvenue,Rosebank,Joanesburgo
2196,fricadoSul
Aosmeusfilhos:Nic,NoaheNohemi.
PenguinBooksLtd,escritriosregistados:
80Strand,LondresWC2RORL,Inglaterra
Umacrianaoarranquedefinitivo,eeutenhotrs.
Publicadopelaprimeiravezem2004pelaPortfolio,
UmmembrodaPenguinGroup(USA)Inc. Issomedeixarico.
16151413
CopyrightGuyKawasaki,2004
Todososdireitosreservados
eu
Notadoeditor
Estapublicaodestinaseafornecerinformaesprecisaseautoritativassobre
Oassuntotratado.vendidocomoentendimentodequeoeditornoest
Prestaodeserviosjurdicos,contabilsticosououtrosserviosprofissionais.Sevocprecisarde
Viceououtraassistnciaespecializada,vocdeveprocurarosserviosdeumprofissionalcompetente.
BIBLIOTECADECONGRESSOCATALOGINGINPUBLICATIONDATA
Kawasaki,Guy,1954
Aartedocomeo:oguiatestadopelotempoeendurecidopelabatalhaparaquem
Qualquercoisa/GuyKawasaki.
P.cm.
Incluirefernciasbibliogrficasendice.
ISBN1591840562
1.Novasempresascomerciais.2.EmpreendedorismoI.Ttulo.
HD62.5.K382004 658.l'ldc22 2004044773
Estelivroimpressoempapelsemcido.
ImpressonosEstadosUnidosdaAmrica
SituadoemSabon
ProjetadoporBTDNYC
Semlimitarosdireitosreservadosacima,nenhumapartedestapublicaopode
Serreproduzida,armazenadaouintroduzidanumsistemaderecuperaooutransmitida,sobqualquerformaou
Porqualquermeio(eletrnico,mecnico,fotocpia,gravaoououtro),sem
Prviapermissoporescritodoproprietriodosdireitosautoraisedoeditoracimadestelivro.
Adigitalizao,ocarregamentoeadistribuiodestelivroatravsdaInternetoudequalqueroutro
Significasemapermissodoeditorilegalepunvelporlei.Porfavor,
Edieseletrnicasautorizadasenoparticipemouincentivem
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Agradecimentos
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Aodarconselhos,procurarajudar,noagradar,seuamigo.
Solon

M Obrigadoatodasaspessoasquemeajudaramcomestelivro.
Primeiro,RickKotnoViking,porqueestelivrofoisuaidia.
Almdisso,eletoleravaminhasidiasloucasincluindoa
Ttuloesubttuloeterumconcursodedesigndecapa.Cada
AutordevetertantasortedetrabalharcomumeditorcomoRick.(Ocon
Versculononecessariamenteverdade.)
Emsegundolugar,PattyBozzaeAlessandraLusardideViking,eo
Equipedacarteira:JoePerez,WillWeisser,eAdrianZackheim,tambm
ComoLisa"SuaAlteza"Berkowitz.Atrsdecadaautorbemsucedido
umaequipeincrvel.
Terceiro,umgrupodeleitoresquerealmenteprocuraramajudar,noporfavor,
mim.Passarammuitashoraslendoerefinandomeusrascunhos.meueterno
Gratidoa:MaryleneDelbourgDelphis,GeorgeGrigoryev,Ronit
HaNegby,pedreirodeHeidi,BillMeade,JohnMichel,AnneP.Mitchell,
LisaNirell,BillReichert,GaryShaffer,RickSklarineAndrewTan.
Emquartolugar,umgrupodepessoasquecontriburam
Correesdecursoeadies.Elesso:MohamedAbdel
Rahman,AnupamAnand,ImranAnwar,DaveBaeckelandt,AJ
Balasubramanian,SteveBengston,DavidBerg,mordomodeScott,TomBy
AntonioCarrero,LilianChau,PamChun,TomCorr,Stephen
Cox,DeborahVollmerDahlke,MartinEdic,BobElmore,EricErick
Filho,ElaineFerre,PamFischer,SamHahn,LennHann,SteveHolden,
HilaryHorlock,KatherineHsu,DougIto,BillJoos,JohnMichel,
CindyNemethJohannes,TomKosnik,PavinLall,LesLaky,Molly

M
Pgina5
Lavik,Eric"Eusouaberto"Lier,AnthonyLloyd,RobertMacGregor, Contedo
TomJ^teade,ChrisMelching,FujioMimomi,GeoffreyO'Neill,Bola
Odulate,ColinOng,SteveOwlett,LakibaPittman,GinaPoss,Julie
Pound,WarrickPoyser,aequipePropon,RichardPutz,AnitaRao,
Umamigoaqueleaquemvocpodederramarocontedode
JimRoberts,MartyRogers,JooRoney,AaronRosenzweig,Michael
Seucorao,palhaegroigualmente.Sabendoqueomaisgentilde
Rozenek,BrianRudolph,DavidSchlitter,JohnScull,IzharShay,Marc
Asmostomamepeneirem,guardamoquevaleapenamantere
Sirkin,MartyStogsdill,JudySwartley,RussTaylor,LarryThompson,
Comumsoprodebondade,sopraroresto.
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AmyVernetti,RyanWalcott,ShellyWatson,TimWilson,RyanWong,
EJanZones. annimo

Quinto,aspessoasquemeajudaramacomercializarestelivro:Alyssa
Fisher,SandyKory,TessMayall,RueyFengPeh,ShifengLi,Shyam
Leiameprimeiro XI
Sankar,BettyTayloreKaiYangWang.
Sexta,minhaadorveleamvelesposa,Beth.Obrigadoporsuportar Causao
Comigocomoeuescreviestelivroduranteumtempomuitoocupadoemnossasvidas,e
Paraosmelhoresvinteanosdaminhavida. Captulo1:Aartedecomear 3

Stimo,SloanHarrisdaInternationalCreativeManagement. Articulao
GraasaDeusporSloancasocontrrio,RickKotePortfolioteriam
Comidomevivo. Captulo2:Aartedoposicionamento 29
Captulo3:AArtedoPitching 44
Emoitavolugar,PatrickLoresuaturmaemiStockPhoto.comqueajudou
Esteautordesafiadograficamente. Captulo4:Aartedeescreverumplanodenegcios 66

Finalmente,JohnBaldwin,RubenAyala,eKenYackeldogelo
Ativao
OasisPatinaoeHqueiClube.Senofosseporeles,euteria
Terminouestelivroseismesesantes.Masentoeunoseriaomelhor Captulo5:AArtedoBootstrapping 79
Cinquentaanosdeidade,transplantadohavaiano,iniciantejogadordehqueinogeloem Captulo6:AArtedoRecrutamento 100
ValedoSilcio.Eestecertamenteumnichodesejvelparapreencher. Captulo7:Aartedelevantarcapital 119

Proliferao
Captulo8:AArtedaParceria 151
Captulo9:AArtedaMarca 167
Captulo10:Aartedefazerchuva 192

Obrigao
Captulo11:AartedeserumMensch 211

Posfcio 217
ndice 219

Vlll
ix

Pgina6
Leiameprimeiro

Afrasemaisemocionanteparaouvirnacincia,aquelaqueanuncia
Novasdescobertas,no"Eureka!"(Euencontreio!),Mas"Issoengraado...."
IsaacAsimov

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Aquiestomuitasmaneirasdedescreverofluxoerefluxo,yine
Yang,bubbleblowingebubbleburstingfasesdebusi
Ness.Aquiestoutro:microscpiosetelescpios.
Nafasedomicroscpio,humgritopor
Pensamento,umretornoaosfundamentos,evai"devoltaaobsico."
Osespecialistasampliamcadadetalhe,itemdelinhaedespesase,emseguida,
Demandafullblownprevises,prolongadapesquisademercado,etodos
Abrangendoanlisecompetitiva.
Nafasedetelescpio,osempresriosaproximamofuturo.
Elessonham"aprximagrandecoisa",mudamomundoefazem
Osqueadotamtardiamentecomemsuapoeira.Muitodinheirodesperdiado,masalgunsloucos
Asidiassemantmeomundoavana.
Quandoostelescpiosfuncionam,todossoastrnomoseomundo
Estcheiodeestrelas.Quandono,todoschicoteiaparaforaseusmicro
Escopos,eomundoestcheiodefalhas.Arealidadequevocprecisatanto
Microscpiosetelescpiosparaalcanarosucesso.
Oproblemaqueissosignificacoletarinformaes
Espalhadosentrecentenasdelivros,revistaseconferncias.Issotambm
Significafalarcomdezenasdeespecialistaseprofissionaissevocconseguir,
Edar,umaaudincia.Vocpodegastartodooseutempoaprendendoe
novou.Efazendo,enoaprenderafazer,aessnciadaempresa
Neurship.
TheArtoftheIniciaraliviaessador.Meuobjetivoajudlo
Usarseuconhecimento,amoredeterminaoparacriaralgo

Yl
Pgina7

Grandesemficaratoladoemteoriaedetalhesdesnecessrios.
Minhaopinioqueseuobjetivomudaromundoenooestudo Causao
isto.Sesuaatitude"Corteaporcariaeapenasmedigaoqueeuprecisofazer",
Vocveioaolugarcerto.
Vocpodeestarseperguntando,Quem,exatamente,"voc"?Arealidade
Que"empresrio"noumttulodetrabalho.oestadodeespritodaspessoas
Quequeremalterarofuturo.(CertamentenoselimitaaSiliconVal
Assim,estelivroparapessoasemum
Amplagamadeempreendimentosdeinicializao:

9 Rapazesemoasemgaragenscriandoaprximagrandeempresa
almasvalentesemempresasestabelecidas,trazendonovosprodutose
Serviosaomercado
santoscomeandoescolas,igrejasesemfinslucrativos

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01/12/2016 AArtedoComeco
Grandesempresas.Grandesdivises.Grandesescolas.Grandesigrejas.
timosemfinslucrativos.Quandosetratadosfundamentosdepartida
Elessomaisparecidosdoquediferentes.Achaveparaasua
sobreviverstarefasdomicroscpioenquantoaproximaofuturo.
Vamoscomear.
GuyKawasaki
PaloAlto,Califrnia
Kawasaki@garage.com

Pgina8

CAPTULO1

Aartede

Iniciando

Todosdeveriamobservarcuidadosamentedequeformaseucorao
Chamao,eentoescolheassimcomtodaasuafora.
Dizendoassduo

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01/12/2016
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Quaisquerferramentasquevocusarparaconstruirprodutoseservios.Noseconcentre
Buscar,escrevereplanejar.
4.DEFINESEUMODELODENEGCIO.Noimportaquetipodeorgani
Vocestcomeando,voctemquedescobrirumamaneiradeganhardinheiro.
Amaioridia,tecnologia,produtoouserviodecurtadurao,
Ummodelodenegciosustentvel.
5.WEAVEAMAT(MILESTONES,HIPTESESETAREFAS).o
Passofinalcompilartrslistas:(a)marcosimportantesquevocprecisapara
Conhea(B)suposiesquesoincorporadasemseumodelodenegcioe
(C)tarefasquevocprecisarealizarparacriarumaorganizao.Issovai
Reforaradisciplinaemantersuaorganizaonocaminhocertoquandotodooinferno Aumentaraqualidadedevida.
Sesoltaetodooinfernosesoltar.
fazersentido
/Nuncapensouemescreverparaareputaoehonra.Oqueeu
TeremmeucoraodevesairEssaarazopelaqualeucomponho.
LudwigvanBeethoven
Muitoslivrossobreempreendedorismocomeamcomumrigoroso
Autoexame,pedindolheparadeterminarsevocestrealmenteata
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GIST(GRANDESIDEIASPARACOMEARASCOISAS)
Usarumformatodelistadedezparatodososmeusdiscursos,eeuadoraria
Comearestelivrocomumalistadosdezprincipaisdascoisasmais
Empreendedordeverealizar.Noentanto,nohdez
Soapenascinco:
1.SIGNIFICADOMarca(inspiradoporJohnDoerr).Amelhorrazoparacomear
Umaorganizaofazersentidocriarumprodutoouservio
Quefazdomundoumlugarmelhor.Portanto,suaprimeiratarefadecidircomo
Vocpodefazersentido.
2.FAAOMANTRA.EsqueaasdeclaraesdemissoElessolongos,chatose
irrelevante.Ningumpodejamaisselembrardelesmuitomenosimplementar
eles.Emvezdisso,tomeoseusignificadoefazerummantraforadela.este
Irdefinirtodaasuaequipanocaminhocerto.
3.VPARA.Comeceacriareentregaroseuprodutoouservio.
Penseferrosdesolda,compiladores,martelos,serraseAutoCAD
q
Averdadequeningumsaberealmenteseele*umempresrioun
Atsetornarumesvezesnemmesmoento.Realmentesexiste
Umaperguntaquevocdevefazerasimesmoantesdeiniciarqualquernovaempresa:
Euquerofazersentido}
Significadonosobredinheiro,poderouprestgio.Nemmesmo
Sobrecomocriarumlugardivertidoparatrabalhar.Entreossignificadosde"
Ing"sopara
Tornaromundoumlugarmelhor.
Direitoumterrvelerrado.
Impedirofimdealgobom.
Metascomoestassoumagrandevantagemmedidaquevocviaja
Caminhodifcilpelafrente.Sevocresponderaestaperguntanoneg
Vocaindapodetersucesso,massermaisdifcil
Porquefazerosignificadoomotivadormaispoderosoqueexiste.
Levoumevinteanosparachegaraesteentendimento.
Em1983,quandocomeceinadivisoMacintoshdaApple
Computador,bateraIBMfoianossarazodeexistir.Nsqueramos
EnviaraIBMdevoltaparaonegciodemquinadeescreversegurandoseuSelectrictipo
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Tarefadeiniciarumaorganizao.Algunsexemplos
Vocpodetrabalharlongashorascomsalriosbaixos?
Vocpodelidarcomarejeioapsarejeio?
Vocpodelidarcomaresponsabilidadededezenasdefuncionrios?
Averdadequeimpossvelresponderaperguntascomoestaemad
E,finalmente,noservemparanada.Porumlado,falar
Ebravadosobaratos.Dizerquevocestdispostoafazeralgono
Significaquevocvaifazlo.
Poroutrolado,percebendoquevoctemdvidasetrepidao
Nosignificaquevocnovaiconstruirumagrandeorganizao.Comovocresponde
Essasperguntasagoratempoucopoderpreditivosobreoquevocvai
Realmentefazerquandovocficarpresoemumatimaidia.
Pgina10
XERCISE
Completeestafrase:Sesuaorganizaonuncaexistiu,omundo
Seriapiorporque .
fazermantras
Fecheosolhosepensesobrecomovocvaiservirosseusclientes.
Quetipodesignificadovocvsuaorganizaofazer?Amaioria
Aspessoasreferemseaistocomoo"Porqu"ouadeclaraodemissodeumaorganizao.
Zao.
Craftingumadeclaraodemissogeralmenteumdosprimeirospassosen
Empreendedores.Infelizmente,esseprocessogeralmente
Eexperinciafrustrantequeresultaemmediocridadeexcepcional.este
quaseinevitvelquandoumgrandenmerodepessoascomissionado
Paracriaralgoprojetadoparafazerumnmeroaindamaiordepessoas
(Funcionrios,acionistas,clienteseparceiros)feliz.
Aprincipaldeficinciadamaioriadasdeclaraesdemissoque
Todosesperamqueelessejamhighfalutineabrangente.o
resultadoumapiadalonga,chata,comum,esemsentido.*No
MissionStatementLivro,JeffreyAbramsfornece301exemplosde
Declaraesdemissoquedemonstramqueasempresasesto
Omesmomaterialmedocre.Porexemplo,estaumalistaparcialdafrequncia
ComasquaisasdeclaraesdemissonaamostradeAbrams
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Bolasdoescritor.
Em1987,nossarazoparaaexistnciatornousebatidaWindowse
Microsoft.QueramosesmagaraMicrosofteforarBillGatesa
UmtrabalholanandopeixesnoPikePlaceMarket.
Em2004,soudiretorgerentedeumaempresadecapitalinicial
TalempresachamadaGarageTechnologyVentures.Querohabilitaraspessoasa
Criargrandesprodutos,construirgrandesempresas,emudaromundo.
Acausaodegrandesorganizaesodesejodefazer
Ing.Teressedesejonogarantequevoctersucesso,masno
Significaquesevocfalhar,pelomenosvocfalhoufazendoalgoquevaleapena.
''Seapenassexismoderrotareramtosimplescomojogaremumocasionalele/ela,ela,ela,ou
dela.Euusoospronomesmasculinosapenascomoumatalho.Oempreendedorismobemsucedidocego
Aognero.Noprocureosexismoondenoexiste.
OExcelncia77
Leader106
Qualidade169*
Fortune(ouForbes,nomeucaso)favoreceosaudazes,entoeuvoudarlhe
Algunsconselhosquetornaroavidamaisfcilparavoc:adiara
declaraodemisso.Vocpodeviracimacomelemaistardequandovocsucesso
Termuitotempoedinheiroparadesperdiar.(Sevocnoest
Noimportaquevocnodesenvolveuum.)
Emvezdeumadeclaraodemissoetodaabagagemquevemcom
Ummantraparasuaorganizao.Adefiniodemantra
Umafrmulaverbalsagradarepetidaemorao,meditaoouincanta
Comoumainvocaodeumdeus,umfeitiomgico,umaslabaou
porodaEscrituraquecontmpotencialidadesmsticas."1"
Quegrandecoisaummantra!Quantasdeclaraesdemisso
Evocartalpodereemoo?
Abelezadeummantraquetodomundoesperaquesejacurtoe
doce.(Indiscutivelmente,omantramaiscurtodomundoanicapalavraHindi
Om.)Vocnuncapodeterqueescreveroseumantraparabaixo,publicarem
Seurelatrioanual,ouimprimiloemcartazes.Naverdade,sevoctemque
"Reforar"oseumantradessasmaneiras,noomantracerto.
Seguemsecincoexemplosqueilustramopoderdeumbom
mantra:
Desempenhoatlticoautntico(Nike).*
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Mesmaspalavras: Entretenimentofamiliardivertido(Disney).J
Recompensarosmomentoscotidianos(Starbucks).11
Melhor94 Pense(IBM).
Comunidades97 Ganhartudo(GreenBayPackersdeVinceLombardi).
Clientes211

"JeffreyAbrams,TheBookMisso(Berkeley:TenSpeedPress,1999),2526.
jTbedicionrioAmericanHeritagedoIdiomaIngls,4ed.,mantrasv.
:fSevocinsistirnacriaodeumadeclaraodemisso,irparawww.artofthestart.comecliqueno tScottBedbury,UmMundoNovoMarca:8Princpiosparaalcanaralideranadamarcano
missoligaogeradordedeclarao(http://www.unitedmedia.com/comics/dilbert/career/bin/ 21stCentury(NewYork:Viking,2002),51.
Ms2.cgi.).IstoolevaraogeradordadeclaraodemissoDilbertesalvlo Jlbid.,52.
Areiasdedlares. "Ibid.,53.

6
LimeAnu]siimmg
Pgina11
CompareomantraStarbucks,"Recompensandoosmomentoscotidianos",
Paraadeclaraodemissodaempresa,"EstabeleceraStarbuckscomooprimeiro ORGANIZAO MISSOREAL MANTRAHIPOTTICA
Fornecedordomelhorcafdomundo,mantendoanossa
Promissoresenquantocrescemos".Oquemaismemorvel?
CocaCola "ACompanhiaCocaColaexiste Atualizeomundo.
Imaginequealgumpergunteaseuspaisouasuaorganizao Parabeneficiareatualizartodos
Recepcionistaoquevocfaz.Podeficarmelhordoqueumapalavradetrs Eletoca."
Mantracomo"Desempenhoatlticoautntico"?* Comidarpidasaudvel.
Wendy's "AmissodaWendy's
Entregarprodutosdequalidadesuperior
Eserviosparanossosclientese
Comunidadesatravsdaliderana
EXERCCIO Inovaoeparcerias".
Emapenasoespaofornecido,escrevamantradasuaorganizao,
Paredesofrer.
CruzVermelha "Paraajudaraspessoasaprevenir,preparar
Pararespondersemergncias".
"ParadefenderosEstadosUnidosPontapnoarenoespao.
ForaareadeEstadosUnidos
Eprotegerosseusinteressesatravs
Umpensamentofinalsobremantras:Noconfundamantraselinhasdetag. Poderaeroespacial".
Ummantraparaseusempregadosumadiretrizparaoqueelesfazemem "OobjetivodaAlohaUnitedWayAproximaraspessoas.
UnitedWay(Hava)
Seusempregos.Umalinhadeidentificaoparaseusclientesumadiretrizparacomo fornecerlideranaparatrazer
Pessoasemconjuntoparacriarumsaudvel,
Usarseuprodutoouservio.Porexemplo,omantradaNike"Authen Maiscompassivacomunidade".
Desempenhoatlticotic."Sualinhadetag"Justdoit."
MarchofDimes "MarchofDimespesquisadores, Salvarbebs.
Voluntrios,educadores,outreach
Trabalhadoreseadvogadostrabalham
EXERCCIO Paradaratodososbebsum
Lutacontraasameaas
Oquadroaseguircontmasdeclaraesdemissorealdevrias SuasadePrematuridade,nascimento
Emantrashipotticosqueeucompenseiparaeles.Qualvocachaque Defeitos,baixopesoaonascer".
maispoderoso?

IORGANIZAO MISSOREAL MANTRAHIPOTTICA

v
SouthwestAirlines"AmissodoSudoeste
AterceiraetapanoacionarWordparaescreverumplanodenegcios,lanar
Airlinesadedicaoao
Qualidadedocliente PowerPointparacriarumarremesso,ouiniciaroExcelpara

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Servioprestadocomumsentido
Decalor,cordialidade,individual o.Errado,errado,errado!
OrgulhoeEspritodaCompanhia". MeuobjetivoemdarlheesteconselhonoparareduzirasvendasdeMi
Officecrosoftlembrese,euestouforadopdioantiMicrosoft.H
Umtempoparausartodasastrsaplicaes,masnoagora.Oquevoc
Deve(a)controlarsuatendnciaanaldeelaborarumdocumentoe
Naverdade,poderia.Devoltaaosprimeirosdias,brincamoscom"TomamosoFUdefinanciamento"
ParamantradeGarage,masnsrejeitamosporqueeramuitolongo.benzico. (B)implementar.

ft

Pgina12
Issosignificaconstruirumprottipo,escreversoftware, Objetivocatalisarpaixoproouanti.Noseofendaseaspessoas
Seusite,ouoferecendoseusservios.Acoisamaisdifcilsobreget TomeoproblemacomoquevocfzOnicoresultadoquedeveofender
Comearcomear.(Istotoverdadeiroparaumescritorcomoparaum (Eassustar)vocafaltadeinteresse.
.empreendedor)Lembrese:Ningumnuncaalcanousucessopeloplanejamento
Odesigndocarroumbomexemplodareaodoamorversusdio
Paraoouro.
Considerarabifurcaodasreaesdaspessoasacarroscomoo
Vocdevesempreestarvendendonostrategizingsobreavenda.No MiniCooper,InfinitiFx45eToyotaScionxB.Aspessoasso
Teste,teste,queumjogoparagrandesempresas.Nosepreocupe Fsdevotosoucrticosimplacveis,eissobom.
FicandoenvergonhadoNoespereparadesenvolveroprodutoouservioperfeito.
VcioBomosuficientebomosuficiente.Havermuitotempoparare
Maistarde.Nooquograndevoccomeaoquograndevocacaba.
Oinimigodaativaoacogitao,enestafase,acogitat
Problemasestratgicosdepesquisaedesenvolvimentoumproblema. MiniCooper
Perguntascomo,Atondepodemossaltarfrente?Esetodomundono Crditodafoto:FotocedidapelaMINIUSA
Comooquefazemos?equedevemosprojetarparaumclientealvooufazer
Oquegostaramosdeusar?Estoaoladodopontoquandovocestrecebendo
Umnovoempreendimentoforadosolo.
Emvezdisso,observeestesprincpioschavedecomocomear:

pensargrande.Definirassuasvistaseesforarseparaalgogrande.Ese
Vocvaimudaromundo,vocnopodefazlocommilquetoast
Eprodutosouserviosaborrecidos.Atireporfazerascoisaspelomenosdez
Vezesmelhordoqueostatusquo.QuandoJeffBezoscomeouaAmazon. InfinitiFx45
Com,elenoconstruirumalivrariacomumpaltry25.000ttulosmais Crditodafoto:Nissan
Doqueaslivrariasde250.000ttulosdetijoloeargamassa.Elefoipara (2003).Infinitie
3.000.000ttulosemumalivrariaonline. OlogotipoInfinitiso
MarcasregistadasI
ENCONTREUMSOULMATESpoucos.Ahistriaadoraanoode DeNissanNorthI
Eu
Novador:ThomasEdison(lmpada),SteveJobs(Macintosh), America,Inc.1
HenryFord(modeloT),AnitaRoddick(alojadocorpo),Richard
Branson(VirginAirlines).Histriaesterrada.Empresasbemsucedidas
Soiniciados,eobtiveramsucesso,pelomenosdois,egeralmentemais, ToyotaScionxB
AlmasgmeasApsofato,umapessoapodeviraserreconhecidacomo Crditodafoto:ToyotaMotorSales,EUA,Inc.
"Oinovador",massemprelevaumaequipedepessoasboasparafazer
Qualquertrabalhoderisco.

polarizaraspessoas.Aocriarumprodutoouservioque
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 11/109
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Algumaspessoasamam,nosesurpreendaquandoosoutrosteodeiam.Seu

10
itahu)jiumng
Page13
PROJETODIFERENTE.Dependendodoquemodadegestoquente, "DEVEHUMAMELHORMANEIRA."Aorganizaonascida
Vocpodesertentadoaacreditarquehapenasumcaminhoidealpara Filosofiabaseadananooidealistadequevoc
Produtoseserviosdedesign.Issonoverdade.Noexiste Podefazeromundoumlugarmelhorfazendoalgonovo.Dentro
caminho.Aquiestoquatroabordagensdiferentesevlidasetenhoacerteza Emmuitoscasos,osfundadorestinhamantecedentessem
hmais. Conexocomonegcio.Elessimplesmentetmumaidiaede
Parafazlo.Exemplo:eBay.PierreOmidyar,ofundador,
"EUQUEROUM."Esteomelhortipodepesquisademercadoo
Desejavaimplementarumsistemaparaum"mercadoperfeito"
Clienteeodesignersoamesmapessoa.Portanto,o
vendadebens.(AhistriadesuanamoradaquerendovenderPez
Vozdoclientepodechegaramentedodesignernocorrompido
Eraumcontoderelaespblicaspsfato.)
Pelapolticaempresarial,adependnciadostatusquoea
Pesquisadores.Exemplo:FerdinandPorschedisse:"Nocomeo, 9USEPROTTIPOSCOMOINVESTIGAONOMERCADO.Nosprimeirosdiasde
Euolheiaoredore,noencontrandooautomveldomeu Umaorganizao,hmuitaincertezasobreexatamenteoquevoc
Sonhos,decidiuconstruloeumesmo."* Devecriareexatamenteoqueosclientesquerem.Nestestempos,a
Pesquisademercadointilnohpesquisaoufoco
"MEUEMPREGADORNOPODERIA(OUNOFARIA)FAZER."nocomo
Grupoquepodepreveraaceitaodoclienteparaumprodutoouservio
Romnticocomo"euqueroum",masesteumcaminhocredvel.Vocal
Quevocmalconseguedescrever.Voccomprariaumnovocom
Prontoparaentenderabasedeclientes,aconcorrncia,aoferta
Semsoftware,semdiscorgidoesemcorquesimule
Fontesecontatosdaindstriaporcausadeseufundo.
Omundorealincluindoumalatadelixo?*
Vocaindaprecisaconstruiroprodutoouservioeobtercus
Omaissbiocursodeaotomaroseumelhortirocomumpro
Masmuitasperguntasjestorespondidas.Paraaprova
Totype,imediatamenteobtloaomercadoeiterarrapidamente.Sevocesperar
OsexalunosdaUnidade8200dasForasdeDefesadeIsrael
Paraascircunstnciasideaisemquevoctemtodasasinformaesquevoc
ParacriarempresascomoCheckpointapsdesenvolver
Necessidade(oqueimpossvel),omercadovaipassarporvoc.
Curityparaosmilitares.

"OQUEOINFERNOPOSSVEL!"Estateorianopopu Oresultadoesperadodoprincpio"getgoing"umprimeirore
Quandoostempossodifceis,eosmicroscpiosestoflorescendo.em Locaodeumprodutoouservio.Lembrese:noserperfeito.Masno
Nestaspocas,omundotornouseconservadoreexige Reviseseuprodutoparaobterclientespotenciaisparaamlo.Aoinvs,
Quecadamercadoseja"comprovado".Mercadosparasaltosdecurvas, Revisloporqueosclientesjoamam.Deixemecolocloemreligiosos
Ossaltosdemudanadeparadigmararamentesocomprovadosantecipadamente.Paraex
Termos:Algumaspessoasacreditamqueseelesmudam,Deusvaiamlos.
QuandoaMotorolainventoutelefonescelulares,ningum Outrosacreditamque,umavezqueDeusosama,elesdevemmudar.o
Pulouparacomprlos.Naquelapoca,phoHeporttileraumoxi Teoriaoprottipoquesedeveteremmentepara
Idiotaporqueostelefonessempreestavamligadosalugares.L Continueindoparastartups.
Nohaviamercadoparatelefonesqueosclientespudessemmover.

"NoassimqueposicionamosoprimeiroMacintosh,masumadescriobastanteprecisade
"'ForbesFYI(Inverno2003):21. Oquetnhamos.

1/JBM.Huismyimg

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 12/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Pgina14
DEFINESEUMODELODENEGCIO COPYalgum.Ocomrciotemsidoemtornodeumlongo
Agoraospovosespertosinventaramconsideravelmentecadamodelodenegcio
Vocquerfazersentido.Vocveiocomummantra.Voc Issopossvel.Vocpodeinovaremtecnologia,mercadose
Comeouaprottipodoseuprodutoouservio.Oquartopasso Inventarumnovomodelodenegcioumaapostaruim.Tentere
Bemummodelodenegcio.Parafazerisso,vocprecisaresponderduasperguntas: Oseumodelodenegcioparaummodelojbemsucedidoe
Entendido.Voctemmuitasoutrasbatalhasparalutar.
Quemtemseudinheiroemseusbolsos?
Comovocvaicolocloemseubolso? Aminhaltimadicaquevocperguntasmulhereseapenassmulheres.Minha
QueoDNAdoshomensumgene"assassino".Estegeneex
Essasquestescarecemdesutileza,massoumamaneiratilde Pressionasefazendohomensquerermatarpessoas,animaiseplantas.
Arealidadedecomearumaorganizaomesmo,etalvezespecialmente, Emgrandeparte,asociedadereprimiuessegeneNoentanto,iniciarum
Semfinslucrativos,quetmdelutarpordinheiroapenasparapermanecervivo.Voc Organizaocujoobjetivomataroutraorganizaoainda
Nopodemudaromundosevocestmorto,equandovocestsemdinheiro socialmenteaceitvel.
vocestmorto. Assim,perguntaraumhomemsobreummodelodenegciointilporque
Maiselegantementeafirmado,aprimeiraquestoenvolveadefinio CadamodelodenegcioparecebomparaalgumcomoYcromo
Eadorqueelesente.Asegundaperguntagiraemtorno alguns.Porexemplo,aSunMicrosystemsquermataraMicrosoft.Quando
Criandoummecanismodevendasparagarantirquesuasreceitasexcedam altimavezquevoccomprouumcomputadorbaseadoemquemofabricante
Custos.Aquiestoalgumasdicasparaajudloadesenvolverseumodelodenegcios: Quermatar?
Asmulheres,pelocontrrio,notmessegeneassassino.Assim,elesso
serespecfico.Quantomaisprecisamentevocpodedescreveroseucliente, Muitomelhorjuzesdaviabilidadedeummodelodenegciodoqueoshomensso.
omelhor.Muitosempresriostmmedodeser Noconcordacomigo?OlivroTheDarwinAwardsforneceir
Mortee,emseguida,noconseguirubiquidade.Noentanto,os Refutvelprovademaiorsensocomumdasmulheres.Essesprmios
Empresascomearamavisarmercadosespecficosecresceram(freqentemente Comemorar"aquelesindivduosquese
Inesperadamente)paragrandetamanho,abordandooutrossegmentos.Poucos Opoolgenticodeumaformasublimeidiota."*
Comeoucomobjetivosgrandiososeosalcanou.
Porexemplo,em1998,doistrabalhadoresda
Mantenhaasimplicidade.Sevocnopuderdescreverseumodelodenegcioemdez Apstercortadoumburacocircularnochoenquantoestavamemp
Palavrasoumenos,vocnotemummodelodenegcio.Vocdeveusarap estounomeiodocrculo."1"AsDarwinAwardscontmnovetulo
Aproximadamentedezpalavraseempreglassabiamenteusandosimples, Sobreaestupidezdoshomens,eumcaptulosobreaestupidez
Terminologiadiria.Evitequalquerjargodenegciosatualmente Dasmulheres.Descansomeucaso.
quadril(,demissocrtica,declassemundial,sinergticos,deseroprimeiroestratgica,
escalvel,declasseempresarial,etc.).Alinguagemdenegciosno
Businessmodel".'PensenomodelodenegciosdoeBay:Cobraumalista
Maisumacomisso.Fimdahistria.

'''InspiradoporMichaelShetmer,Porqueaspessoasacreditamemcoisasestranhas(NewYork:AWHFree
WendyNorthcutt,TheDarwinPrmiosII(NewYork:Dutton,2001),2.
Man,2002),49. Tlbid.,70.

lSejaArtofStarting
Pgina15

EUMEEXERCITO Terminarumprottipo.
Aumenteocapital.
IPasso1:Calcularoscustosmensaisparaoperarsuaorganizao.
lanarumaversotestvelparaosclientes.
JPasso2:Calculeolucrobrutodecadaunidadedeseuproduto.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 13/109
01/12/2016
{Passo3:Dividirosresultadosdopasso1comosresultadosdopasso2.
jPasso4:Pergunteaalgumasmulheresseelesachamquevoctemumachancedevenderque
| Muitasunidades.Seno,vocnotemummodelodenegcio.
WEAVEAMAT(MILESTONES,
HIPTESESETAREFAS)
Umadefiniodetapete"umaredepesadatecidadecordaoufiodecabo
Colocadosobreumlocaldejateamentoparamanterosdetritosdadisperso."*Prevenir
Scatteringexatamenteoquevocprecisafazercomooquinto,efinal,
Passodolanamentodasuaempresa.Nestecaso,MATsignificamilha
pedras,suposiesetarefas."1"
OobjetivodacompilaodoMATentenderoescopodo
Oquevocestempreendendo,testesuposiesrapidamenteeforneaum
Mtodoparaencontrarecorrigirasgrandesfalhasemseupensamento.
Marcos
Paraamaioriadaspessoasumastartupparececomoseeledeveconseguirumaparentementeun
Nmerolimitadodemetas.Noentanto,entreessesobjetivosestoalgunsque
Ficarcabeaeombrosacimadosoutros.Estassoasorganizaes
Marcosimportanteselesmarcamprogressossignificativosnocaminho
sucesso.Existemsetemarcosquecadainicializaodevefocar.
Sevocperderqualquerumdeles,suaorganizaopodemorrer.
Proveseuconceito.
Especificaesdeprojetocompletas.
'ODicionrioAmericanHeritagedoIdiomaIngls,4ed.,Svtapete.
flnspiredporRitaGuntherMcGratheIanC.MacMillan,"PlanejamentoOrientadoDiscovery,"
HarvardBusinessReview(julhoagostode1995).
Pgina16
chamadasdevendasporvendedor
taxadeconversodeperspectivasparaosclientes
duraodociclodevendas
retornosobreoinvestimentoparaocliente
chamadasdesuportetcnicoporunidadeenviados
9 ciclodepagamentoparacontasareceberecontasapagar
Requisitosdecompensao
preosdepeasesuprimentos
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Envieaversofinalparaosclientes.
Atingiroequilbrio.
*
Essesmarcosaplicamacadatipodenegcio.Porexemplo,umnovo
escolapodeprovarseuconceitoporversedoisprofessores,funcionandocomoum
equipe,usandoumnovocurrculo,podefornecerinmaisindividualizado
construoemelhoraraaprendizagememsaladeaulateste.Comestaprovade
conceito,aescolapode,emseguida,completaroprojetodeseucurrculo,
levantarfundos,lanaroprottipo,ecomearadaraulas.
Houtrastarefas(nsvamoschegaraelesembreve),quetambmsoim
portanteparaasobrevivnciadaorganizao,masnenhumtoimportante
comoessesmarcos.Ocalendriodestesmarcosirconduzirodeira
ingdepraticamentetudooquevocprecisafazer,demodoagastar80porcento
doseuesforosobreeles.
EXERCCIO
Derrubaradeclaraodemissoenquadradabreganoseutrioe
substitulocomumaimpressodedataslimiteparaaconclusodossete
marcoslistadosacima.Certifiquesedequeosfuncionrioseoshspedespodem
Leiao.
Crditoextra
Repitaesseprocedimentoparacadanovoprodutoouservio.Crieum
parededafamapararastrearahistriadasuaorganizao.
Premissas
Emsegundolugar,criarumalistaabrangentedosprincipaispressupostosque
vocestfazendosobreonegcio.Estesincluemfatorescomo
mtricasdedesempenhodeprodutosouservios
tamanhodomercado
Amargembruta
lMAnuysuming
il
MINICHAPTER:aartede
empreendedoraINTERNO
Ainovaomuitasvezestemorigemforadasorganizaesexistentes,emparte
porqueasorganizaesbemsucedidasadquirirumcompromissocomostatus
quoeumaresistnciaaideiasquepodemmudarisso. %
NathanRosenberg
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Continuamenterastrearestespressupostos,equandoelesprovam
false,reagiraelasrapidamente.Idealmente,vocpodeligaressespressupostospara Empresas.Comotodososempresrios,elessonhamcomacriaoinovadora
umdosseteetapasdiscutidasacima.Assim,comovocchegaraum
marco,vocpodetestarumasuposio.
Tarefas
Emterceirolugar,criaroutralistadesteabrangentetempodasprincipaistarefas
quesonecessriosparaprojetar,fabricar,vender,navio,eapoiarasua
Produtoouservio.Estessonecessriosparaconstruirumaorganizao,
emboraelesnosotocrticoscomoossetemarcos.Elesincluem
alugarespaodeescritrio
encontrarosprincipaisfornecedores
criaodesistemasdecontabilidadeefolhadepagamento
documentoslegaisdearquivamento
aplicesdesegurodecompra
Opontodalistadetarefasadeentendereapreciara
totalidadedoqueasuaorganizaotemquecumprir,eparanodeixar
nadadeslizaratravsdasrachadurasnosprimeirosdias,muitasvezeseufrico.
8
Pgina17
postotrepreneurialemumnegcioestabelecido.Icolaboraramneste
minichaptercomBillMeade,umamigoprximoqueajudouaHewlett
Packardorganizarsuaabbadasubstancialdapropriedadeintelectual.Ns
veiocomessalistaderecomendaesparaosempreendedoresinternos.
colocaraempresaPRIMEIRO.Primriadoempreendedorinterno,se
noonico,amotivaodevepermaneceramelhoriadaempresa.
empreendedorismointernonosobrechamamaateno,aconstruodeuma
imprio,ouacriaodeumaformadecatapultarparaforadaempresa.Quando
voctemumaboaidiaparaumprodutoouservio,eleiratrairumgrande
nmerodefuncionrios,debaixoparacima.Elesvoapoilose
vocestfazendoissoparaaempresa,masnoseparaoseuganhopessoal.
Sevocpodeatrairumgrandenmerodeadeptosrankandfile,voc
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Umgrandenmerodeaspirantesaempreendedorestrabalhamactualmentegrandecom
produtosouservioseseperguntarseissopodeserfeitointernamente.Oan
swersim.Oobjectivodapresenteminichapterexplicarcomo.
As"artes"queestelivrodescrevesoigualmenteadequadospara
empresrios,elesinternos,tambm,deveinovar,posio,pitch,escrever
planosdenegcios,debootstrap,recruta,levantarcapital,parceiros,estabelecermarcas,
fazerchover,esermensches.Masexistemrecomendaesespeciais
queseaplicamnestecaso.
Ironicamente,muitosempresriosindependentesinvejarosfuncionriosda
grandesempresasquepensamqueessasalmasafortunadastmfihumongous
recursosfinanceiros,grandesforasdevendas,laboratriostotalmenteequipados,factoescalvel
Ries,emarcasestabelecidas,almdebenefciosmdicoseodontolgicos,aseu
disposio.Comoseriamaravilhoso,genteemgaragensmusa,deinventaruma
novoprodutoouserviocomoluxodetalinfraestruturaj
nolugar.
Adivinhedenovo.Acriaodeumnovoprodutoouserviodentrodetalumabesta
nonecessariamentemaisfcilosdesafiossoapenasdiferentes.Acontecequeeu
temsidopartedeumcenriode"melhorcaso":adivisoMacintoshdaaplicaoConfigurao
Ple.Eupossoexplicarosucessodesteesforoempresarialinternaemdois
palavras:SteveJobs.Seustalentosdedesignofftheescala,atenomanacade
detalhe,earealidadedistorcempersonalidade(maisstatusdecofundador)fez
Macintoshsucesso.SenofosseporSteveJobs,Macintoshnoiria
existem,ouqueteriatomadoaformadeumAppleIIcomumalatadelixo.
MasseeletemumSteveJobsainovardentrodegrandesempresas,
vocest,semdvida,pensando,podemosmuitobemdesistiragora.
Enquantoessetipodevisionrioestemfaltaemqualquernegcio,qualquerum
comcoragem,visoehabilidadepolticadevesercapazdeconfigurarumen
teraatenoerespeitodagestodetopo.endedoresinterna
preneursdeveencontrarumpadrinhoparaapoiarosseusprojectosporpro
conselhosnecer,conhecimentostcnicosedemarketing,eproteose
elevemparaopontoondevocprecisadeproteo.
Comearumedifcioseparado.Umempreendedorinterno,sentadoem
ofluxoprincipaldeumagrandeempresa,vaimorrerpormilcortescomocada
gerentedodepartamentoexplicaporqueestenovoprojectoumamidia.
"Onovosempreparecetoinsignificante,topoucopromissor,juntoaore
lidadedomacio,denegciosemandamento."*ADivisodeMacintosh
comeouemumedifcioquefoisuficientementelongedorestodaaplicaoConfigurao
soasqueficouforadarotinadiria,maserapertoosuficienteparaOB
tainrecursoscorporativos.Umedifcioseparadomanterseusesforos
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podenosertotalmentedependentedoqueos"vicepresidentes"diz.
MATEasvacasdedinheiro.Noanunciarestaamplamente,masoseu
chartermuitasvezesparacriaroprodutoouservioqueporia
terminaraprodutosouserviosexistentes.Aindaassim,melhordoquevoc
queestmatandovacasdedinheirodasuaempresadoqueumconcorrenteou daresperanaaosesperanoso.Dentrodecadacnicocorporativoque
doiscarasemumagaragem.MacintoshmatouAppleII.Teriasido
melhorparaaAppleseumconcorrentetinhacriadoMacintosh?Dejeitonenhum.
Estarecomendaooutrarazopelaqualtoimportante
quevoccolocouaempresaemprimeirolugar:Oquevocestfazendoobrigadoaser
controverso.Massevocnomatarasvacasdedinheiro,algumexterno
vontade.
permanecersoboradar.Doisindivduosemumagaragemdevetentarobtero
tantaatenoquantopuderem.Conscinciadosseusesforostornamaisfcil
paraarrecadardinheiro,estabelecerparcerias,fecharvendas,erecrutaremprego
ees.Noentanto,oopostoverdadeiroparaosempresriosinternos.Voc
queremserdeixadosempazatqueseuprojetolongedemaisparaignorar
ouorestodaempresapercebequeelanecessria.Quantomaisaltovocir
emumaempresa,menospessoasvoentenderoquevocest
tentandofazer.Issoocorreporquequantomaisaltovocfor,maispessoasquerem
paramanterostatusquoeprotegersuasposies.
ENCONTREUMPADRINHO.Emmuitasempresas,hFipadrinho
Ures.Sopessoasquepagaramsuasdvidaseestoasalvode
cotidianaspoliticagem.Elessorelativamenteintocvelegeralmente
9
Pgina18
veramudana.Sevocmederpermisso,seismeses,eumaequipede
analistas,quepodeviratcomumanovaestratgiadeproduto."
construirsobreoqueexiste.Adesvantagemdetentarinovar
dentrodeumagrandeempresaclaraebemdocumentada,mash
tambmbeneficiaafazlo.Nohesiteemutilizarainfraexistente
estruturaparatornarainovaomaisfcildearranque,roubando,setiver
para.VocnoapenasrecursosGarner,mastambmfazeramigoscomooutra
osfuncionrioscomeamasentirsecomoseelessopartedesuaequipe.Sevoctentar
pararolarsuasprpriassolues(comoumexemploextremo,construindooseu
prpriafbrica),vocsvaifazerinimigos.Altimacoisaqueumininicializao
ladoumagrandeempresaprecisainternosinimigos,nosersuficiente
inimigosnomercado.
Coletarecompartilhardados.Odiavaichegarquandoinevitavelmente
umcontadordefeijoouadvogadoderepentevaitomarconhecimentodevocs
equestionarasrazesparaaexistnciadoseuprojeto.Sevocsso
sorte,issovaiacontecermaistarde,emvezdemaiscedo,masissovaiacontecer.Pitching
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
soboradarefomentarespritodecorpoentreasuabandaalegre
depiratas.Adistnciaidealdospukescorporativosentre
milhadeumquartoeduasmilhas,ouseja,pertoosuficienteparachegar,mas
longeosuficienteparadesencorajarasvisitasdemasiadofrequentes.
pensaque"estaempresagrandedemaisparainovar"umidealistaque
gostariadeverissoacontecer.Boaspessoasnasgrandesempresasestocansadosde
sendoignorado,esquecido,humilhadoeforadoasubmisso.Eles
podemserespezinhada,maselesnoestomortos.Quandovocmostrarlhesque
vocestdirigindoumaestacanocoraodostatusquo,vocvaiatrair
apoioerecursos.Emseguida,seuobjetivofazeravanaressaspessoasapartirde
querendoverainovaoacontecerparaajudloafazerissoacontecer.
antecipar,edepoissaltarem,mudanastectnicas.deestrutural
formaesemumaempresasoumacoisaboaparaaempresainterna
presrios.Secausadaporfatoresexternoscomomudanasno
fatoresdemercadoouinternos,taiscomoumnovoCEO,mudanastectnicas
sinalizarmudanasepodecriarumaoportunidadeparaosseusesforos.Ef
cazesempreendedoresinternosanteciparessasmudanaseestoprontos
pararevelarnovosprodutosouserviosquandoocorrem:"Olhaoque
temosvindoatrabalhar."Poroutrolado,pukescorporativosdizer:"Agoraeu
"PeterF.Drucker,InovaoeEmpreendedorismo:PrticaePrincpios(NewYork:
Harper&Row,1985),162.
wexnujMiming
cracy.*Seoprodutoouservioforbemsucedida,considereodesmantelamento
ogrupoeintegrandoosemumaorganizaomaior.Emseguida,cria
comeuumnovogrupoparapassarfrentenovamente.
Reinicieoseucrebro.Muitosempreendedoresinternosvaiacharque
orestodestelivroprescreveaesquesocontrriasaoque
queexperimentaram,aprendeu,etalvezatmesmoensinadoemgrandecompa
NiesArealidadeque,apartiralgodentrodeumaempresajexistente
requeraadoodenovospadresdecomportamento,essencialmente,areinicializao
seucrebro.Atabelaaseguirirpreparloparaoqueestporvir:
TEMA GRANDECOMPANHIA COMECE
Posicionamento Encontrarumnichoedominante
Sendotodasascoisasparatodasaspessoas
narlo
Dezslides,vinteminutos,
lminasdesessenta,120minutos,e
16/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Prepareseparaessediapor(1)coletadedadossobreoquantovoctem fontquatorzepontos efontedetrintapontos
gastoequantovocrealizoue(2),emseguida,compartilhlo_J escrevendoum Vintepginasdewishful
Duascentenasdepginasdeextrapolao
abertamente.Emgrandesempresas,osdadossuprimeanticorpos,mastalvez
: Planodenegcios oapartirdedadoshistricospensando
sertardedemaisparaobterosdadosumavezqueosanticorposaparecer.
f bootstrapping Ficarcomumamigodefaculdade
PermaneceremumHyattRegency
emvezdeumRitzCarlton emvezdeumMotelSix
DEIXEOSVICEPRESIDENTESVEMAVOC.Perguntarpida:Faa
Recrutamento Sugandoaspessoasque"get
triagemheadhunterscorporativos
vocachaqueoprimeiropassodeveserodeobteroseuvicepresidentepara candidatoscomFortune500oulo"eestodispostosaarriscar
assinarforaemseuprojeto?Nodeveser.Esteumdosltimos BigFourregistos suascarreirasparaopesdeaes
passos.Avicepresidentevai"possuir"asuaideiaeapoilomaisse
Partnering Verticalizaona
Negociaolwin/ofertasvocperdem
ele"descobre"loe,emseguida,seaproximadevocsobreopatrocina. queaimprensavaigostar outrosparaaumentar
Vocpodeterquegarantirqueumvicepresidente"acidentalmente"marcas vendas
essadescobertaquandoforahoracerta,masissonoomesmoque Branding PublicidadeduranteoSuper Evangelizarnastrincheiras
buscandopermissoparacomear. tigela
rainmaking Sugandocima,parabaixo,edooutrolado
Spiffspararevendedoresecomissionamento
DESMONTEquandoterminar.Abelezadeumaempresainterna sesparaosrepresentantesdevendas
grupoemprequeelepodedesenvolverserapidamenteenovosprodutosServ
SendoumMensch Chamarodepartamentojurdico Ajudaraspessoasquenopodem
GeladosInfelizmente,aprpriacoesoqueotornatoeficaz
ajudarvoc
podelevarsuaquedamaistarde,seelepermaneceseparado(e,geralmente,
distante)apartirdorestodaorganizao.Asuaeficciadiminui
aindamaisquandoseusmembrospassaramaacreditarqueseles"sabem"oque
afazer,eogrupoempresarialcriaasuaprpria,novaburo "AndrewHargadon,ComoAvanosacontecer:AsurpreendenteverdadesobreComo
CotnpaniesInovar(Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003),11617.

m _______________^_, iuejinujwnmg
Pgina19
FAQ(PERGUNTASFREQUENTESevitado) Q.Euachoqueeutenhoumagrandeidia,maseunotenhoumaempresadefundo.
Oqueeudeveriafazeragora?
Q.1admitiloEuestouassustado.Eunopossodaraoluxodepararmeutrabalhoatual.esteumsinaldeque
A.Primeiro,setudoquevocfezchegaraumgrandeexemploideiapara",uma
!notemoqueprecisoparatersucesso?Quenoestouverdadeiramentecomprometida?
novosistemaoperacionaldocomputadorquerpido,eleganteelivredeerros"
A.Vocdeveestarcommedo.Sevocnoestcommedo,algoesterradocom masvocnopodeimplementlo,entovocnotemnada.Nestecaso,nofazer
voc.Seusmedosnosoumsinaldequevocnotemodireitomaterial.No desperdiarotempodeningumatquetenhaencontradooutraspessoasquepodemfazero
comeando,cadaempresrioestcommedo.quealgunsenganar Engenharia.
sesobreisso,eoutrosno. Supondoquevocpodeimplementar,existemdoistiposdepessoas
Vocpodereduziressestemorespormergulharnonegcioeganhar vocpoderecrutar.Emprimeirolugar,vocpodeobterummentor.Estaseriaumamaisantiga
umpequenoprogressoacadadia.Umdiavocvaiacordarevocnoser pessoaqueestdispostaatreinlodevezemquando,masnuncareal
maismedo,oupelomenosvoctertodoumnovoconjuntodemedos. aliadofazerqualquertrabalho.Emsegundolugar,vocpodeobterumparceirodenegcios.Isto
Noimportaoque,noadmitirquevocestcommedodeoutrosempregados. algumqueestdispostoatrabalharladoaladocomvocmesmoemumparcial
UmCEOnuncapodeterumdiaruim.Masnoexagere,tampouco,e tempodebase,cujoconjuntodehabilidadescomplementaoseu.Dequalquertipodepessoa
agircomosevocnotempreocupaes,porqueentoelessaberoquevoc podefazerumagrandediferenanoseunegcio.
apavorado.
P.Quandodevomepreocuparcomolharcomoumnegcioreal,comosnegcios
9.Devocompartilharminhasidiassecretascomqualquerpessoaquenosejaomeuco? cartes,cabealho,eumescritrio?
A,Anicacoisapiordoqueumempreendedorparanicoumenparanico A.Faacartesdevisitaepapeltimbradoimediatamente.Gastaralgunsdlares
trepreneurquefalacomseucachorro.Hmuitomaisaganharfeedback elevlosconcebidoporumprofissionalounofazlosemtudo.en
paratrs,conexes,abriuasportaspordiscutirlivrementeasuaideiadoque Certifiquesedequeotamanhomenortipodedozepontos.Umescritriononeces
haperder.Sesimplesmentediscutirsuaidiatornaindefensvel, Saryatqueosclientesestovindoparavlo,ouvocficarsemespaopara
vocnotemmuitodeumaidiaemprimeirolugar.(VejaaseoFAQ Otime.
docaptulo7,"TheArtofRaisingCapital,"paraumadiscussodetalhada

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 17/109
01/12/2016
deacordosdeconfidencialidade.)
P.Comolongeaolongoideveserantesdeeucomearafalarcomaspessoassobreoqueeusou
Fazendo
A.Iniciarimediatamente.Aofazerissovocvaiserconstantementeremoendooseu
ideatantocomoumprimeiroplanoetarefadefundo.Quantomaisaspessoas
vocfala,omaisricoseuspensamentosser.Sesvocqueolhafixamente
seuumbigo,tudoquevocvlintedificao.
P.Comovocsabesehoradedesistirdevezdecontinuaraprosseguiruma
empresacondenada?
A.Ovelhochavoqueosbonsempresriosnuncadesistir.Istobom
paralivrosediscursos,masnoparaomundoreal.Setrsperto
amigosdizerlheparadesistir,vocdeveouvir.Comodizoditado,quando
trspessoasdizerquevocestbbado,vocdevetomarumtxiparacasa.Est
bemafalhar,desdequevoctentenovamente.
AArtedoComeco
P.Euprecisodeumsite?
R.Sim,especialmentesevocestiverindoparaarrecadardinheiro,servirlotesdeadua
sos,mudaromundoemgrandeforma,econseguirliquidez.adua
sos,parceiroseinvestidoresvoolharparaoseuWebsiteapartirdo
incio.
LEITURARECOMENDADA
Christensen,Clayton.ODilemadoInovador:QuandoasNovasTecnologias
Causargrandesempresasparafalhar.NovaIorque:HarperBusiness,1997.
Drucker,PeterF.InovaoeEmpreendedorismo:PrticaePrincpios.
NewYork:Harper&Row,1985.
Hargadon,Andrew.ComoAvanosacontecer:AVerdadeSurpreendente
Sobreaformacomoasempresasainovar.Boston:HarvardBusinessSchoolPress,
2003.

24

Pgina20
Kuhn,Thomas.Aestruturadasrevoluescientficas.Chicago:University
ofChicagoPress,1962.
Shekerjian,Denise.Geniuspoucofrequentes:ComoGrandesidiasnascem.Novo Articulao
York:PenguinBooks,1990.
Ueland,Brenda.Sevocquerescrever.SoPaulo:GraywolfPress,1987.
Utterback,JamesM.Dominandoadinmicadainovao:Comopresas
saspodemaproveitarasoportunidadesemfacedamudanatecnolgica.Boston:
HarvardBusinessSchoolPress,1994.

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 18/109
01/12/2016 AArtedoComeco

Pgina21

CAPTULO2

TheArtof

Posicionamento

Permitameapresentarme.MeunomeWileE.Coyote...Gnio.eusou
novendernada,nemestoutrabalhandomeucaminhoatravsdafaculdade,entovamos
atcasos.Vocumcoelho,eeuestouindocomloparaojantar.Agora,
notentefugir!Eusoumaismusculoso,maisesperto,maisrpidoemaior
doquevoc...eeusouumgnio.Porque,vocdificilmentepoderiapassaro
examesdeadmissoaojardimdeinfncia.Ento,euvoudarlhea
habituaisdoisminutosparafazersuasoraes.
OsBugsBunny/RoadRunnerFilme(1979)

ESSNCIA

ostpessoasconsideram"posicionamento"umatoantinaturalimpingido
aelespordweebsdemarketingquesoassistidospor
muitobempagoseconsultoresnora.Naverdade,oposicionamento
vaimuitoalmdeumoffsitegestoouexerccio.Quando
feitocorretamente,elerepresentaocoraoeaalmadeumanovaorganizao,
indicandoclaramente

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explicarexatamenteoquequeelesfazem.Aartedeposicionamentorealmente
seresumeanadamaisdoqueresponderaumasimples
questo:
Oquevocfaz?
Desenvolverumaboarespostaaestaperguntaenvolveaproveitandoa
terrenoelevadoparaasuaorganizaoeestabelecerprecisamentecomoele
diferedamassadecompetio.Emseguida,vocdevecomunicar
estamensagemparaomercado.Vocvaiaprendercomofazerasduascoisasemum burrodecarga.prticoeserveapropsitostticoseestratgicos
Resumindo,diferenciadaepoderosamaneiranestecaptulo.
Aproveitaroterrenoelevado
Amenosquevocumcoelhoprestesaserdevoradoporumcoiote,boaposio
mentoinspiradoreenergizante.Elenosedeixachegar
estrumadoemdinheiro,participaodemercadoeegosdegesto.Essesso
asqualidadesparaaspirara:
POSITIVO.Empreendedorismonoguerra,paraquenodescrevem
suaempresaemtermosblicos.Opropsitodesuaorganizao
nocolocaroutraorganizaoforadonegcio.Osclientesnofazer
importosevocquerdestruiracompetio.Elesqueremsaber
quaisosbenefciosquederivamdasuaempresaoupaternalista
servio.
centradanocliente.Oposicionamentosobreoquefazerparaoseu
clientes,nosobreoquevocquersetornar.anunciandoque
suaorganizao"aempresalder"egocntrica,no
centradanocliente.Tambmimpraticvel:Comovocpodeprovarquevoc
older?Comovocpodeevitarqueoutraorganizaodede
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AArtedoComeco
porqueosfundadorescomearamaorganizao
porqueosclientesdevemadotla
porquepessoasboasdevemtrabalharparaisso
WileE.Coyoteentendeposicionarmelhorqueamaioriaendedores
preneurs:Eleumcoiote,eelevaicomerocoelhoparaoalmoo.Ou
zaesdevemseposicionarcomclarezacomparvelpor
?q
Cess.Estaatitudecapacitaosfuncionriosaexcederasualimits
edesfrutardefazlo.
OToyotaPriusumbomexemplodeposicionamentodealtacho.o
carroficacinquentaecincomilhasporgalodegasolina,utilizandoumhbridodeumaeleio
motordetriceummotoragasolina.Norpido,sexy,ouluxuoso.Mas
baratoparacomprarebaratoparaoperar,qualidadesqueposio
oelepoderosaenica.
Almdeaproveitaroterrenoelevado,bomposicionamentoum
quesofacilmentecompreendidoeacreditadoporclientes,fornecedores,emprego
ees,jornalistaseparceiros.Assim,obomposicionamentotambmincorpora
essasqualidades:
oautoexplicativo.Bomposicionamentodeclaraasuaunequivocaso
camente.Eleencarnaqualidadescomopoupardinheiroeaumentar
Areceita,bemcomoosconceitosmaiselevados,comoapazdeesprito,enlight
enmentealegria.
ESPECFICO.Bomposicionamentotemcomoalvooclienteaquesedestina.Sevocs
oclientealvo,vocimediatamenteentenderisso.Sevocsso
No,vocentendeque,tambm.Porexemplo,"aumentarasegurana
desitesdaWeb"umapropostadevalormedocreevaga,emcomparao
"reduziroriscodefraudeparaosbancoscomerciaisemsualinha
operaes."
0 TESTEMUNHO.Ascompetnciasessenciaisdesuaorganizaonosubsidirios
produtosouserviosdesoabasedeumbomposicionamento.Paraaprova
plo,oposicionamentodaAppleComputercentrasenasuacapacidadedecriar
dispositivosinovadores.Elenopodecontarumaboahistriasobreinformaes
serviosdeconsultoriadetecnologia.
RELEVANTE.Ooutroladodecompetnciasessenciaisdeumaorganizao
oncleonecessidadesdosclientes.Seassuascompetnciaseosseus
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claringqueeleolderdamesmamaneiraquevoctem?
capacitar.Osempregadosdevemacreditarqueoquevocfaz(ouseja,
oseuposicionamento)tornaomundoumlugarmelhor.Osempregadosda
eBay,porexemplo,acreditamqueelespermitemqueaspessoasaganharsucedidafinanceira
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decisodenomearumaempresaNationalCashRegister.*Apontarparapo
sitioningquedurecemanos.
diferenciado.Oseuposicionamentonodevesoarcomooseu
concorrente.Infelizmente,muitasempresasposicionamentoofcio,comose
nonenhumacompetiooucomoseanicacompetiototalmentein almdeacessoonline,jogosparacomputadorespessoais,esuaprprialinhade
competente.Issoraramenteocaso.(Maissobreissonaseo
"AplicaroTestedefrente",maisadiantenestecaptulo.)
EXERCCIO
Reveroseuposicionamento.Escolhaoseureaction.
a)Oorgulhoporquevocconseguiufocolaserlikedoquevoc
significa.
b)Substituioporquevocmencionoucadacircunscriopossvel
edocliente.
THYSELFNICHO
QuandoFWWoolworthabriusuaprimeiraloja,umcomerciantena
mesmaruatentoulutarcontraanovacompetio.Elependurouparaforaumgrande
assinar:"Fazernegciosnestemesmolocalhmaisdecinquentaanos."o
diaseguinteWoolworthtambmcolocarparaforaumsinal.Dizia:"Estabeleceuuma
semana:noestoqueantigo".
PeterHay,TheBookofAnecdotesNegcios
Muitosempresriostentamevitarnichosdemercado.Elesestocommedo
deficartrancadoparaforadesetoresimportantes,submaximizingvendase
colocartodososseusovosemumacesta.Elesseesforamparaamploapelopara
grandesmercados,horizontais,porqueelesvemasempresasdesucessoque
sodebaseamplaeassumirqueelesdevemser,tambm.
"'IBMasiglaparaInternationalBusinessMachines.EnquantoaIBMvendemaisde
"Mquinasdenegcios",quenocubculosenomercadoderegistodedinheiro.
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AArtedoComeco
principaisnecessidadesnosobemadaptado,suaorganizaoesuaposio
mentonoseratraenteparaeles.
6 DELONGADURAO.BadposicionamentoparaIBMemseusprimeirosanosfaria
tersido"Fornecercaixasregistadorasparaaslojas."Pioraindafoio
Insmiujiuiiuunnig
TomeMicrosoft,porexemplo.QuemnogostariadeserMi
crosoft?Circa2004,tendoderrotadooDepartamentodeJustia,que
vendesistemasoperacionaisparacomputadorespessoais,servidores,PDAs,e
telefones,bemcomosoftwareaplicativoparaWindowseMacintosh,
hardwaredejogos.
VocpodepensarqueparaconstruiraprximaMicrosoft,vocteria
paralanarumataquemultiprong.Nadapoderiaestarmaislongeda
abordagemcorreta.ParaconstruiraprximaMicrosoft,voctemquecomearemum
pequenonicho,estabelecerumacabeadeponte","e(comsorte)sairde
h.
Almdisso,vocpodepensarqueaMicrosoftcomeouampla,
quecomoelesagoradominamonegciodecomputadores.Paradefiniro
registroreto,aMicrosoftcomeouemumapequenapartedeumsector:aprogramao
linguagemdeprogramaochamadoBASICparaumsistemaoperacionalchamadodeCPM.
Comoumainicializao,vocesttentandoiniciarumincndiocomfsforos,no
lanachamas.(Da,oprojetodacoberturadolivro.)Poucosinicializao
X
Habilidade Empresasestpidas
fornecer
Umanica
produtoou
Servio
EmpresasDotcom PreoConcorrncia
ValorparaoClientedoProdutoouServio
:'Acabeadepraia, nestecontexto,significaummercadoquepequenoosuficienteparaquemaiorconcorrncia
doresaindanoestoindoatrsdele,egrandeosuficienteparaque,sevocforbemsucedido,podechegar
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organizaespodempagarougerirumlanachamas.Emoutraspalavras,
colocarumnichoemsuacesta,choclo,colocarumoutronichonoseubas
ket,choclo...eembrevevocvaiterummontedenichosque
adicionaratadominaodomercado.
Odiagramanapginaanteriorforneceumquadroconceitual
trabalharparaomarketingdenicho.Oeixoverticalrepresentaasuaorganizao servio,masvocnopensariaassimcombasenasatrocidadeslfora.
capacidadedeoparafornecerumnicoprodutoouservio.Quantomaisaltovoc
so,maisvoccapazdeofereceralgoquediferentede
tudoomaisnomercado.Oeixohorizontalrepresenta
quoimportanteoseuprodutoouservioparaocliente.Asequncia
odireitoquevoc,omaisvaliosodobemouservio.Vamosanalisar
osquatrocantosestegrfico:
cantosuperioresquerdo.Estaaposioqueasempresasestpidasocupam.
Elesestoproduzindoprodutosouserviosqueningumsepreocupacom,
massonicos.
8 CANTOSUPERIORDIREITO.Esteocantoquedesejaocupar.onde
clientesamaioriagostardevoceasmargenssoboasporquevoc
ofereceralgonicoqueelesdesejamfortemente.
inferioresquerdo.Olhandoparatrs,esteocantoquemuitosdotcom
empresasocupada.Elesestavamfornecendoprodutoseserviosno
corposepreocupava,emuitasempresasestavamfazendoomesmo.Deoutros
Almdisso,tudofoitimo.
inferiordireito.Oproblemacomestecantoqueavidaumcon
guerradepreoscontnuas.Claro,aspessoasqueremcompraroquevocfaz,mas
muitasoutrasempresastmofertassemelhantes.Vocpodesercomsucesso
fulaqui,masavidaumamoagem.
Comprecisoavaliaralocalizaodasuaorganizaonesta
grficoumatarefadifcil.Amaioriadasorganizaestransformloemumexercciode
pensamentopositivo:Queparmetrospodemosusarissonoscolocounaup
porposiocerto?Vocficariaespantadocomoquerotulaasempresasutilizampara
alcanaresseobjetivo,masosnicosparmetrosrelevantessodevalorparao
doclienteecapacidadenicadefornecer.
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Awoa(apalavrasobresiglas):Evitenomesdevriaspalavrasun
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AArtedoComeco
massacrticaelucratividadecomele.
1WKAHLIlumumng
NocomprometaaSEUNOME
Umnomenotvelparaasuaorganizao,produtoouserviocomo
pornografia:difcildedefinir,masvocsabequequandovocvlo.
Chegandosecomumbomnomemaisfcildoqueacriaodeumprodutoou
Gastarotempoeesforoparachegaraumbomnomeit
fazcomqueoposicionamentomaisfcil.Aquiestoalgumasdicasparaoprocesso:
terumaprimeirainicialquecedonoalfabeto.Alguns
diasuaorganizaode,produtode,ouonomedoservioirapareceremuma
listaalfabtica.Melhorestarnoinciodalistamaistarde.Imagine,por
exemplo,umafeiracommilexpositores.Vocquer
estarnoprimeiroterooultimoterododiretriodoshow?
Almdisso,evitarpalavrasquecomeamcomXouZ,porqueelessodificul
cultparasoletrardepoisdeouvilos.Porexemplo,sevocouviu
"Xylinx",quevocachaqueestescrito"Xylinx"ou"Zylinx"?
NMEROSevitar.Elessomsidiasparanomesporqueaspessoas
novaiselembrarsedesejausarnumerais(123)ouparasoletraro
nmero(OneTwoThree).
EscolhaumnomeCOM"POTENCIALVERBO".Emummundoperfeito,oseu
nomeentranovernculopopularetornaseumverbo.Para
exemplo,aspessoas"xerox"documentosemoposioafotocopiar
eles.
Maisrecentemente,aspessoas"google"palavrasemvezde"procurade
losnainternet."Namesquefuncionamcomoverbossocurtos,(sem
maisdeduasoutrsslabas)enotravalnguas.
EXERCCIO
Vejaseonomequevocestpensandoemobrasnestafrase:
isto."
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menosaprimeirapalavratemumpotencialverboslido(porexemplo,"Google
TechnologyCorporation"aindaseriabem)ouasiglafeitios
algointeligente.Porexemplo,onomeilhashavaianas
Ministry,umaorganizaoeclesisticosquetreinapastoreseministrio
ters,tornase"HTM"ahomnimointeligentecom"hino"eumjogo
em"Lo",isto,Deus.
somdiferente(emoposioa"ThinkDifferent").
Onomedevesoarcomonadamais.Para(ummau)exemplo:Claris,
Clarins,Claritin,eClaria.difcillembrarquenomeserefere
desoftware,cosmticos,antihistamnicos,ouonline,marketing.Mesmose
vocselembra,provvelquevociriaassociartodasasquatropalavras
comumacategoria,equenopodeserbomemtrsdosquatrocasos.
*Parecerlgico.Almdesoardiferentes,seusnomes
tambmdeveparecerlgico.Ouseja,elesdevem"igualar"oquevoc
Faz.UmbomexemplodissosoosnomesdospersonagensPokemon.
Elesestoentreosexemplosmaisinteligentesdenomenclaturaquevocvai
depararsecom.TomeGeodudeeLickitung,porexemplo.
PergunteaosseusfilhosparamostrarlheoscartesdospersonagensBeautifly,
Delcatty,FlygoneHuntail,evocveroquequerodizersobre
nomeslgicosebomposicionamento.
EVITEOmoderno.Emretrospectiva,fizemosdoiserrosNam
ingGarageTechnologyVenturesQuandocomeamos,em1997.Primeiro,
queinicialmentechamouaempresa"garage.com."Infelizmente,ponto
comadquiriuconotaesnegativasquandoamarInternetfoi
porqueeleveioparaficarporempresasgeridasporpessoassem
visodenegciosemmercadossemmodelosdenegcios.
Osegundoerrofoilowercasingo"g"emgarage.com.isto
Foiumatotolodepseudohumility,masaqueleseramtempostolas.o
problemacomo"g"minsculoqueeradifcilpeglo
emblocosdetexto.Aindicaovisualdequeapalavraeraumaadequada
substantivonoestavalvocachaquealgumchamadocara(sic)
saberiaisso.Almdisso,ningumpoderiarealmentedescobriroquefazer
Quandoumasentenacomeoucom"garage.com"devemquesercapitalizado
ouno?
36
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IMPESSOAL pERS0NAL
Nossosistemaoperacionalpermitequevocseja comunicaes".
Nossosistemaoperacionalumaindstria
padroquepermiteaosdepartamentosdeMIS
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AArtedoComeco
Alinhainferior,emretrospectiva,quevocdevechegarauma
nomequeirperdurarpordcadas,esalvarsuaespertezaparao
caractersticasdeseusprodutoseservios.
Poroutrolado,consideraronomeKrispyKreme.Nofaz
comearcomumaletranoinciodoalfabeto,etanto"estaladio"e
"Creme"estescritoincorretamente.Almdisso,donutsdaempresa
nosonemfrivelnemcremosa.Oqueistoprovaque,sevoctemum
verdadeiramentegrandeproduto,quepodesuperarqualquercoisa.
Umltimoexemplo:Viumgrandenomeparaumaempresaemumdescanso
quartonoAeroportoInternacionaldeCalgary.Aempresavendebill
placadeespaopublicitrioembanheiros,eseunomeeraFlushmedia.
Brilhante.
PERSONALIZAR
Paraoseuco,cadahomemNapoleondaapopularidadeconstante
deces.
AldousHuxley
Encontreirecentementeumempresrioquequeriacomearumservioonline
capacitaraspessoasacriarrelaesdeconfianaparaosseusanimaisdeestimao.Elaestavaemcausaque
svezesaspessoasmorreuantesdeseusanimais.Seucampodependiada
fatodequenovemilhesdeanimaissosacrificadosacadaanonosEstados
EstadosMembros.
Minhaprimeirareao,comoumcapitalistaderisco,eraquenovemilhesdeanimaisdeestimao
podemficarsubmetidoseutansia,masnotodoseles,porqueseusproprietriosmorreram.Poucos
soprovavelmentesacrificadosporestarazo,demodoqueomercadonotograndequantoela
acha.Minhasegundareao,comoumproprietriodoco(RockyKawasaki,boxer),
eraqueelaestavacerta:OquevaiacontecercomRocky?Elenofoiincludo
emqualquerumdostestamentoserelaesdeconfianadaminhafamlia.
Alioesta:Posicioneseuprodutoouservionomais
maneirapessoalquevocpode."OqueacontececomRocky?"muitomais
poderosodoque"Oqueacontececomosnovemilhesdeanimais?"Sevocligar
mecomumapreocupaopessoalcomomeuprprioco,eupossoextrapolar
Paraespecialistasdecriptografia,estaafirmaosignificariamuito.Parao
restodens,oCEOpoderiamuitobemterfaladoemgrego.Com
anossaajuda,elemudousuadeclaraodeposicionamentocom"Nssalvaguardarasua
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maiscriativoeprodutivo.
paramanterocontroloereduodecustos. Seoclientetivessemedeixado,euteriaaindareduziuaum
mantrade"comunicaesseguras."
Noimportaoquevocestvendendoouquevocestvendendo,autilizao
Reduzirotamanhodoburacodeoznioglobal.
Impedilodecontrairmelanoma. palavrassimplesparadescreveroquevocfaz.Sejaqualforojargoalngua
francadasuaindstria,lembresequemuitasmaispessoasdoqueinsid
Dezenasdeaviesvoandoemumhuband
"Agoravocestlivreparasemoversobreo ersprecisaentenderoquevocfaz.
faloupadroaoredordosEstadosUnidos.pas."

Aumentarosresultadosdostestesmdiapara
GarantirqueJohnnypodeler. EXERCCIO
crianasemseudistritoescolar.
Excluirtodasassiglasetermostcnicosdoseuposicionamento
declarao.desemaisfraca?

issoparaosmilhesdeoutraspessoasqueestopreocupadascomasua
animaisdeestimao.
Posicionamentomaispoderosoquandopessoal,porquepoten
clientesciaisnotemquedaropassodeimaginarcomoumproduto
ouserviopreencheumanecessidade.
FALARINGLS"
Pergunteasimesmo,fezisso...chamarminhaateno?Segureomeuinteresse?perfurar Seofizer,entovocestdizendoalgodiferente.Senoofizer,ento
minhaarmadura?Falaringls?Centrode"me"?Faaumponto?
AllenKay,peritopublicidade,sobreoquefazumbomanncio
ACEOdaempresaapareceuumdianagaragemenosarmoucom
aseguintedeclaraodeposicionamento:"Utilizarade2048bitsDiffie
trocadechavesHellmane168bittripleDES,nsfornecemosintruso
proteoparadigitaldevoz,faxecomunicaessemfio".
AplicarotesteOPOSTO
Amaioriadasempresasutilizamosmesmostermosparadescreverseuprodutoouser
vcio.comosetudooqueelesacreditamqueosseuspotenciaisclientestm
vividoemumailhadesertaenuncaantesouvidoumproduto
ouservioreferidocomo"dealtaqualidade","robusto","usodefcil","rpido"
ou"seguro".
Paraveroquequerodizer,aplicarotesteaolado:Vocdescrever
asuaofertadeumaformaqueopostadaconcorrncia?
suasdescriessoimpotentes.
Porexemplo,seriamuitobemparadescreveroseuprodutocomo"intu
tivo,seguro,rpidoeescalvel"seasuaconcorrnciadescreveasua
produtocomo"deusardifcil,vulnervel,lentoelimitado."Contudo,
issoprovavelmentenoocaso,entovocestdizendonada.

38
lheArtofFositidnlkg
Pgina27

ADJETIVO attempseconsultoresaentenderoposicionamento.Vocpode
PONTODEPROVA
alcanaresteobjectivo,proporcionandoumpequenodocumentodetalhandoasuaproposta
ediscutiloemtodasasmosreunies.Osgestoresdevemgarantirquetodosos
Intuitivo Vocpodeconfigurloemumdia,eosusuriosfinais funcionriossabemdisso.Penseemumacascataparabaixoamontanha
noprecisamdetreinamento. noapenasocumeestmolhada.

Seguro Ningumjamaiscortouo.

Rpido EXERCCIO
resultadosdomundorealmostramumamelhoriadecincovezes
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nataxadetransferncia. |Pergunteaoseurecepcionistaquesuaorganizaofaz.
| Crditoextra !
Scalable jTiresuasltimascontrataesporqueelessejuntouorganizao.Suasrespostas1
Elelidoucomcercade20.000operaes
porsegundo. fornecerumaveiaricaparaumaboaeverdadeiradeclaraodeposicionamentoBE|
icausarelestm,umanovaperspectivaviradosparaoexterior.

Umamaneiramuitomelhorparadistinguirseuprodutooferecerdeconcreto Enoseesqueadeseusdiretoreseconselheiros.Vocficariaespantado
pontosdeprovaparaqueaspessoaspodemdeduzirsuasqualidadesnicas.
comaformacomomuitosmembrosdoconselhonopodeefetivamentedescreveroqueuma
Obviamente,hocasiesemquevocnotemoluxo organizaofaz.Vocachaqueporque"executar"olugar,
deusarestemuitaspalavrasparafazerseuponto.Masessetipoderestrio
elessabemexatamenteoseumandato.Narealidade,elessogeralmentemuito
oraramentejustificaopararecorreraolugarcomumedesignificado
distantedoquerealmenteestacontecendoemuitomenosoquedeveriaser
menosadjetivos.Encontrarumalinguagemnicaouoferecerpontosdeprovacientficos,
indo.
enosertentadoapensarquevoctemonicoprodutode
Alinhainferiorqueacomunicaodoposicionamentodeumaor
descritocomtaisadjetivosoverfamiliarcomointuitivo,seguro,rpido,e
nizaonoapenasmarketingdeetrabalhodegesto:cada
escalvel.
trabalhodoempregado.Istotoimportantequevocprecisarepetiroprocesso
comofuncionriosvmevoemesmoosquepermanecemprecisare
freshersnoposicionamento.Umintervalodeseismesesdecercadedireita.
CASCATADAMENSAGEM

Elaboraroposicionamentodeumaorganizaoumprocessoexigente,
masvaleapenaoesforo.umapenaquemuitasempresaschegaraeste FluircomaGO
pontoedepoisnofazernadamaisdoqueenviarumainternahalfhearted
Enquantovocnopodedeixaraposiodemercadoquevoc,tambmverdadequevoc
memorandoouenfiarumadeclaraodeposicionamentoroteemumrelatrioanual.Para
nopode,emltimaanlise"controlar"oseuposicionamento.
vergonha.
Vocfazomelhorquepodeparacriarumaboamensagemecascataque
Umpassoessencialemqualquerprocessodeposicionamentoparaassegurarqueaspessoas
aosseusfuncionrios,clienteseparceiros.Mas,ento,omercadofaz
dodepartamentodemarketingenotopodaorganizaocerta umaestranhaepoderosa,svezesfrustrante,masmuitasvezesmaravilhosa

40
1IJ\S.7BID/lUilUUHDlg
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coisa:Eledecideporcontaprpria.Issopodeacontecerporqueaduanointencional estadoFFLO
sosestousandoseuprodutoouserviodemaneirasinesperadas.Paraex
P.Devoutilizarumaempresaderelaespblicasparacriarumadeclaraodeposicionamentoparaa
amplo,umcomputador//deprocessamentodetextodebancodedadostornaseumaplanilha
ferramentadoeditordesktop. minhaorganizao?
A.Vocnuncadeveentregaratarefadeposicionamentoaolongodeumaempresaderelaespblicas(ou
qualqueroutraorganizaoexterna).Elemuitoimportanteumtrabalhoadel
Quandoissoacontece,(a)nosurtar,e(b)ouviroqueo
eGate.Posicionamentoumatarefafundamental,porissonowimpparaforanele.
mercadoestlhedizendo.Talveztenhafeitoumfavoreencontrouum
P.Existeumavantagemestratgicanoquepareceser"orapaz"?Ou,nocaso
posicionamentonaturalparavoc.umquevocpodevivercom?Nofinal,
Tentoprojetarumaimagemmaior,maisestabelecido?
melhorafluircomoqueestacontecendodoquetentarsustentarononatural
A.Mentirnoescala.Umavezquevoccomearaenganaraspessoas,voctemquemanter
posicionandovocinventou.
controledecomovocosenganou.Issovaificarmaiscomplexo,a
maispessoasqueseencontram.Vocdevesempreprojetaroquevoc.este
noquerdizerquevocsairdesuamaneiradeolharundercapitalized,
EXERCCIO prematura,efraco,seisso,defato,oquevoc,masnotente
agircomoaGeneralMotorssevocnoforGeneralMotors.
Passo1:Faaumadescriodeumapargrafodorinciadoseucliente
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rinciaquandoeleestusandoseuprodutoouservio. Q.Selevarmosemcontaadisponibilidadedenomesdedomnioquandons
nomedaorganizao?
Passo2:Chamarumclienteeterlheescreverumadeumpargrafode
A.Sim,absolutamente.Noapenaslegalterumnomededomnio,essencial
criodeusarseuprodutoouservio.
quevoctemqueclientes,parceiroseinvestidorespodemfacilmente
Passo3:Compararasduasdescries.
lembrareusar.
6.Faaumanecessidadedepensarnofuturoeconsiderarestratgiasdesadaquandoeupensosobre
posicionamento?
A.Eunoseicomoumaestratgiadesada(quevocnotemcontrolesobre)
iriamudaroseuposicionamento.Construirumagrandeorganizaoeum
aspectodoqualserumbomposicionamento.Nosepreocupecomsada
estratgiase,certamente,nosepreocupesobrecomoasestratgiasdesada
deveriaoupoderiaafetaroseuposicionamento.

LEITURARECOMENDADA

Trout,Jack.Onovoposicionamento:Asltimassobre#1denegciosdomundo
Estratgia.NewYork:McGrawHill,1995.

42
1Mdepopa6fVlttbmg
Pgina29
CAPTULO3
vinho,eacasoqueijo(gorduraparaumavidaamericanajaponesaemCali
fornia)esepreocuparmenosedormirmais(chancedegorduraparaumCEOdeumatecnologia
TheArtof empresanoValedoSilcio).EutenhooutraexplicaoparaomeuMED
mistrioical:Otoquecausadaporouvirmilharesderuim
arremessos.
Pitching Aessnciadopitchingobteruminciorpido,explicararele
Vancedoquevoc,fiqueemumnvelalto,ouaareaodopblico,
e,emseguida,lanarumaeoutravezatquevocacertar.Nestetulo
ter,vocvaiaprenderaarmarasuaorganizaoeprodutoouservio
deumaformamaiscurtaemaissimples,emaiseficaz.
Emendeseudiscursoumpouco,paraquenosepodemestragarsuasfortunas.
Shakespeare,ReiLear

Expliquesenoprimeirominuto

Eununcasentouseatravsdeumcampoporumempresriotentandolevantar
dinheiro,umempregadotentandoobteraprovaodagernciaparaumanova

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produto,ouumlucronoparaaesperanadegarantirumaconcessoedepensamento,I
gostariaqueooradortinhapassadoosprimeirosquinzeminutosexplicandoasuavida
ESSNCIA histria.Enquantovocestocupadoaquecendoos,seusouvintessoin
Forget"Penso,logoexisto".Paraosempresrios,osaliente inevitavelmenteperguntando,Oquequeasuaorganizaofaz?
Estainformaoancora,fundao,oubeachhead
frase"Eupasso,portanto,eusou."Pitchingnostil
qualquerquesejaametforaquepretendeutilizarseopblicoprecisapara
paralevantardinheiroumaferramentaessencialparasechegaraacordos
ocampoparairbem.Faaumfavoratodos:responderaessaperguntana
mentosobrequalquerassunto.Acordopoderendermuitosresultados:
primeirominuto.Umavezqueopblicoaprendeuoquevocfaz,elespodemLIS
managementbuyinparaodesenvolvimentodeumprodutoouservio,fechandoa
dezparatudocomumaperspectivamaisfocadaecortoulhea
venda,garantindoumaparceria,recrutandoumempregado,ouatribuiumin
retardaaentraremalgumasdigresses.
vestimento.
Pergunta:Comovocpodedizerseumempresrioestlanando?
Resposta:Seuslbiosestosemovendo.
EXERCCIO
Eutenhosidopormuitotempoumevangelistaparamelhorarremesso,porqueeusofro Definirumtemporizadorparaumminuto.Daroseupassoatualatqueotemporizador|
apartirdeumacondiomdicachamadazumbido.Istoenvolveumaconstante Iseapaga.Peaaopblicoparaescreverumafrasequeexplica
zumbidonomeuouvidodireito.Eufuiamuitosespecialistas,enofundo quesuaorganizaofaz.RecolherasrespostasecomparlosI
linequeningumsabeoqueelefaz,emuitomenoscomocurla. :Oquevocachaquevocdisse. 5
Eutenhoditoparareduziraminhaingestodeazarsal(gordurapornipo
Americanoqueadorasopademissesushi)consumirmenoschocolate,

44
ineArtojrttcmng
Pgina30
Infelizmente,muitosempresriosaindaacreditamqueumpassouma
*'" """"
narrativacujocaptulodeaberturadevesersempreautobiogrfica. VOCDISSE HOMEMPEQUENO Respondeu ENTOVOC
Apartirdestecontodecorao,opblicosupostoparaadivinharoqueBusi 1 PERGUNTEI ELABORADO
nessaorganizaoseencontraequeoprodutofaz.
Pensedenovo.Elefuncionadamaneiraoposta:primeiroestabeleceroque "Usamosdigitais "Eda?" "Nossoproduto "Porexemplo,se
processamentodesinais aumentaa vocestemumcocktail
vocfaz,e,emseguida,opblicopodecompreender,oupelomenosdeduzir,a nanossaaudio clarezadesons". festacommuitos
particularidadesdoseunegcio.Limparoarnoinciodoseupasso,e Auxilia." conversas
acontecendoaoseuredor
nodeixequeningumtemqueadivinharoquevocfaz.Faaocurtoedoce: voc,vocvaisercapaz
paraouviroque
Nsvendemossoftware. aspessoasestodizendo
paravoc."
Nsvendemoshardware.
Nsensinamoscrianascarentes. "Nsfornecemos128"Eda?" "maisdifcildo "Porexemplo,se
bitsdecriptografiaemum infernoparaentrarvocestemumhotel
Ajudamosospecadores. aparelhoporttil." nossosistema". quartoequer
Nspreveniroabusodecrianas. terumseguro
conversodetelefone
ocomoseu
quartelgeneral."

RESPOSTADOHOMEMPEQUENO "Ms.(grandenome"Eda?" "Oqueestamosfazendo

"Porexemplo,
Celebridade)em interessante elajtem
nossaassessoria osuficienteparaatrair
portasabertaspara
BillJoos,meucoleganagaragem,medissequequandoelecomeouasuaca borda." osmelhorestalentos".
nosemsuaindstria."
TCERnaIBM,aempresatreinouoaimaginarquehaviaumpouco
"UsamosMontes"Eda?" "Nossofoescola "Porexemplo,ns
homemsentadoemseuombroduranteasapresentaes.CadavezBilldisse mtodosSoriem Cusesem permitirqueascrianas
algumacoisa,opequenohomemsussurrava:"Eda?"paraele. nossanovaescola". comocrianas quesodotadosde
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 27/109
01/12/2016
Cadaempreendedordevelevarestepequenohomememseuombro
eouvilo.Infelizmente,amaioriadaspessoasestoausentesdo
pequenohomem,ou,comoeu,elestmzumbido.Lembrese:Osignificado
doquevocestdizendonosempreautoevidente,emuitomenoschocante
einspiradora.
Todavezquevocfazerumadeclarao,Imaginepedirdohomenzinho
suapergunta.Depoisderespondla,sigacomosdoismaispoderosos
palavrasemumcampo:"Porexemplo,...":"E,emseguida,discutirumdomundoreal
usaroucenriodeumacaractersticadoseuprodutoouservio.
Nadaemumtommaispoderosodoquecombinandoumaresposta
com"Eda?"com"Porexemplo,..."
*RichardC.Borden,falarempblicocomoouvintescomoele!(NewYork:Harper&oIrmo
ers,1935),53.
Pgina31
Quaissoastrscoisasmaisimportantesquevocgostariadeaprender
sobrenossaorganizao?
Oqueoatraiuparaanossaideiaeconvenceulheparanosdarumaop
oporseencontrar?
Existemespeciaisquestes,dvidasouminasterrestresqueeudeveriaestar
preparadanareunio?
Quantosanosvaiapessoamaisvelhaareunioser?(Vocverembreve
porissoquevocprecisasaberdisso.)
Emsegundolugar,visiteoWebsitedaorganizao,usepesquisasdoGoogle,
lerrelatrios,econversarcomseuscontatosdaindstriaparareunirncleoinfor
maessobreopblico.Estassoasreasparainvestigar:
ORGANIZAODOFUNDO.Oquemisdaorganizao
declaraoSion?Qualfoiagnesedaorganizao?quemfinanciou
isto?Queafundou?
EXECUTIVOS.Quemtrabalhal?Oqueasorganizaesfizeram
trabalharemsuasposiesanteriores?Ondequeelesvoparaaescola?
Queconselhoseoutrasorganizaesfazemelestrabalhamcomagora?
Osesforosatuais.Perguntasnestareairovariardeacordocoma
otipodeorganizaovocestcomeandoeoquevocesttentando
obtivermos.Geralmente,vocprecisadeterminarexatamenteoqueoorga
zaoestfazendoeoqueassuasdirecesso.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
indivduose
permitelhes adomniosespecficos
procederpreviamente
aprenderagerir dorestodo
seuprprioestudo estudantes".
independentemente."
Conheaoseupblico
empresriosiniciantesacreditamqueoalicercedeumagrandealtura
acapacidadedegerarespontaneamentesecreotouro(BS).Elesso
errado.Afundaodeumgrandecampoapesquisaquevocfazser
foredoinciodareunio.
Emprimeirolugar,saberoqueimportanteparaoseupblico.Vocpodeobtereste
informaesdoseu"patrocinador"paraareuniopedindooacompanhamento
ingperguntascomantecedncia:
ineArtojnrcmng
tendemlo.Aquiestumaboaorientaoparaocontedo,duraoetipodeletradeum
bomarremesso:
dezlminas
vinteminutos
textotrintaepontofont
dezSlides
Vocdeveseramesmasortequeseupblicoselembradeumacoisa
sobreoseucampo:oquesuaorganizaofaz.Bemali,oseu
passoseriamelhordoque90porcentodacompetiodo.lem
ber:Vocquersecomunicar"osuficiente",notudo.
"Enough"significaosuficienteparalevloparaaprximaetapawhatever
oprximopassopodeser.Paraosfinanciamentos,oprximopassoreunirsecommais
sciosdafirma.Paraumavenda,opassoseguinteumainstalaodetesteou
pequenacompra.Paraaparceria,oprximopassoreunirsecommais
pessoasdentrodaorganizao.
Entendaisso:Afinalidadedeumcampoparaestimularointeresse,
Noparafecharumnegcio.Assim,onmerodelminasrecomendadoparauma
campopequenodezoumais.Estenmeroaparentementeincrivelmentebaixo
oobrigaaconcentrarsenosfundamentosabsolutos.Vocpodeadicionarum
poucomais,masvocnuncadeveexcedervinteslides.Quantomenosdiapositivos
vocprecisa,omaisatraenteasuaideia.
Aseguirestotrstabelasqueexplicamosslidesessenciaispara
28/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Emterceirolugar,debatercomsuaequipeparaencontrarconexes,ganchos, trstiposdearremessos:
engulosparafazeroarremessopoderosaesignificativa.apossibi
dadessomuitos,masimaginandolosparafora,enquantovocestnafrentedoau
9 campodeinvestidorespororganizaessemfinslucrativosenofinslucrativos
diencedifcildefazer.Achaverealizarestapesquisacomantecedncia
passodevendasparausaremumclienteempotencial
quandovocestsobpoucapresso.
campoparceiroparausarempotencialparceiro

OBSERVEAREGRA10/20/30 Umapalavrasobrealiquidez:Emboranenhumempresriosabequando,
como,ouseelevaiconseguirliquidez,muitosinsistememincluirumslide
Nuncaouviumdiscursoquefoimuitocurta.Umcamponopodesermuitocurto quediz:"Existemduasopesdeliquidez:umIPOouumaquisies
porqueumbomvaimotivarosouvintesafazerperguntasqueex o".Duh,issorealmenteinformativo.Seuminvestidorperguntasobreoseu

1eleartedePitching
Pgina32
estratgiadesada,elegeralmenteindicaqueeleignorante.Sevocrespondercomestes
duasopes,issomostraquevoctemmuitoemcomumcomele.
InvestidoresdePitch(paraambososlucrosenoparafinslucrativos)
Anicavezquevocdeveincluirumslidesobrealiquidezquando
vocpodelistarpelomenoscincopotenciaiscompradoresqueoinvestidorun
propensosasabersobreissomostraquevocrealmentesabeaindstria. DESLIZAR CONTEDO COMENTRIOS
Poroutrolado,dizendoqueaMicrosoftouaMicrosoftdesuaindstria,
vaicomprarvocvaiassustartodos,masosinvestidoresmaisidiotas. Nomedaorganizaooseunomee Opblicopodelera
Ttulo
Atrsdeseusdezslides,vocpodemanteralgunsqueentraremmaiores ttuloeinformaesdecontato. slideistoondevoc
explicaroquesuaorganizao
detalhessobresuatecnologia,marketing,clientesatuaise faz.("Nsvendemossoftware.""Ns
outrasestratgiaschave.Sevocforsolicitadoparaumaexplicaomaisaprofundada, venderhardware.""Somosuma
escola.""Somosumaigreja."
bomterestesfeitoscomantecedncia.Noentanto,elesgeralmentenoofazem
"Nsprotegemosomeioambiente."
pertencemaoconjuntodedezlminasmaisimportantes. Vdiretoaoassunto!
Problema Descreveradorquevocestalleviat
Evitaraaparnciadeumasoluo
ing.Theobjetivofazercomquetodosnod
procuradeumproblema.mini
vinteminutos dinge"compraem". mizaroueliminarcitaesde
consultoriaestudossobreo
Amaioriadasnomeaessofeitasporumahoranoentanto,vocdeveser tamanhofuturodoseumercado.
capazdedaroseupassoemvinteminutos.Hduasrazespara Soluo Expliquecomovocaliviaressador
Estenoolocalparauma
esta.Emprimeirolugar,vocnopodeobterumahoraseareunioanteriorrun eosignificadoquevocfaz. emprofundidadeexplicaotcnica
ningtarde. Certifiquesedequeopblicoclaramente
Fornecerapenasaessnciadecomo
entendeoquevocvendeeseu loacorrigiroexemplodadorde,
Segundo,vocquertemposuficienteparaadiscusso.Quersetratedevinte proposiodevalor. "NssomosumWebdescontodeviagem
local.Temosescritosoftware
minutosdeapresentaoe,emseguida,40minutosdeconversaoudeumse queprocuratodasasoutrasviagens
qunciadeslides/discusso,deslize/discusso,deslize/discussonocrti siteserecolheoseupreo
citaemumrelatrio."
cal.Masnohnenhumcenrioemquevocpodeexecutaratravsdequarentaecinco
slidesemumareuniodeumahoraamenosqueoencontrovaimal. ModelodeNegcioExpliquecomovocganhardinheiro:quem
Geralmente,umanica,notestada
pagavoc,seuscanaisdedistribuio
modelodenegcioumproassustador
Vocprovavelmenteestpensando,Guyreferindoseplebe,grande o,esuasmargensbrutas. posio.Sevocrealmentetemum
massasplebiasepalhaos.Elesdevemusarapenasdezlminase modelodenegciorevolucionrio,
explicloemtermosdefamiliares
vinteminutos,acabananons,temoscurvajumping,paradigmashift Outros.Estaasuaoportunidade
ing,primeiromovimento,tecnologiadepatentependente. parasoltarosnomesdoor
zaesquejesto
Estou,naverdade,sereferindoavoc.Eunomeimportosevocvendercomidadecachorro, usarseuprodutoouservio.
vidapermanente,nanopartculas,componentespticos,ouacurapara
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 29/109
01/12/2016 AArtedoComeco
cancer:Dezslidesevinteminutostudoquevoccomea. Magiasubjacente molho,oumagiaportrsdeseuproduto
Descreveratecnologia,segredo Amenostextoemais
diagramas,esquemase
ouservio. fluxogramasnesteslide,o
melhor.whitepaperseob
TextoThirtyPointFont provassubjetivasdeconceitosso
tilaqui.
Estarecomendaofoioriginalmenteconcebidoparaosempresrios
(contnuo)
lanandooscapitalistasderisco,masseaplicaaqualquerreunioemquevoc

50

Pgina34

InvestidoresdePitch(paraambososlucrosenoparalucros)cont. VendasProspectdePitch

DESLIZAR CONTEDO COMENTRIOS

COMENTRIOS DESLIZAR CONTEDO

Marketingevendas Expliquecomovocestindoparachegar Opblicopodelera

Convenceropblicoque Ttulo
seuclienteeseumarketing voctemumgotoeficaz
pontosdeapoio. estratgiademercadoquenovai
quebrarobanco.
Concorrncia Fornecerumavisocompletadocom
Nuncadescartarasuaconcorrncia
paisagemcompetitiva.Demais o.Todos,clientes,
melhordoquemuitopouco. investidores,funcionriosdesejos
ouvirporquevocbom,no
porqueaconcorrnciaruim. Problema
Timedegerenciamento
Descreverosjogadoreschavedoseu
Notenhamedodemostrarse
equipadegesto,doconselhodedireco
commenosdeumaequipeperfeita.
res,econselhodeassessores,bemTodasasstartupstmburacosemsua
comoseusprincipaisinvestidores.equipequeverdadeiramenteimportante
sevocentender
queexistemorifcioseso
dispostoacorrigilos.
Projeesfinanceiras
Fornecerumacontenoprevisodecincoanos
Fazerumaprevisodebaixoparacima(mais
eMtricaschave ingnosdlares,mastambmfundamental
sobreissonoCaptulo5,"A
mtricas,taiscomonmerodeclientes
etaxadeconverso. ArtedeInicializao").Leve
emcontaoslongosciclosdevendas
esazonalidade.Fazer
pessoasentendemacompreenso
queencontramseospressupostosdasua
previsotoimportantequantoo
nmerosquejfabricado.
Statusatual,
Explicaroestadoatualdeseu Compartilharosdetalhesdasuaposio
realizaesa produtoouservio,oqueoprximo
Data,Timeline,e futuroparece,ecomovocvaius tivamomemtumetrao.
Emseguida,useesteslideparafechar
Usodosrecursos odinheiroquevocesttentandolevantar.
comumvisparaaao.
Nomedaorganizaooseunomee
ttuloeinformaesdecontato. slideistoondevoc
explicaroquesuaorganizao
faz.("Nsvendemossoftware.""Ns
venderhardware.""Somosuma
escola.""Somosumaigreja."
"Nsprotegemosomeioambiente.")
Vdiretoaoassunto!
Descreveradordoclienteque Certifiquesedequevoctemcertezadeque
vocestaliviando. vocestdescrevendoador
clientetem.
Estenoolocalparauma
Expliquecomovocaliviaressador.
Soluo
emprofundidadeexplicaotcnica.
Fornecerapenasaessnciadecomo
loacorrigirador.
Estaasuaoportunidadede
ModelodeVendas Certifiquesedequeopblicoclaramente
entendeoquevocvendeeseu soltarosnomesdoorgani
zaesquejestocomprar
proposiodevalor.
ingseuprodutoouservio.
Sevoctemumahistriaforte
nestarea,adicionarumacorredia
chamados"clientesatuais"
emvezdefalarsobreisso
Aqui.
Tecnologia Descreveratecnologia,segredo Amenostextoemais
diagramas,esquemase
molho,oumagiaportrsdeseuproduto
fluxogramasnesteslide,o
ouservio.
melhor.whitepaperseob
provassubjetivasdeconceitosso
tilaqui.
Ademovalemil
Sepossvel,segueemumademonstraoaovivo
Demonstrao
doseuprodutoouservioneste deslizasevocpodefazerumbom
ponto. um.

(contnuo)

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 30/109
01/12/2016 AArtedoComeco

1 imnnL/1mwmg
Pgina34
Prospecvendas continuao.
PotencialdePitchParceiro
~\
DESLIZAR CONTEDO
COMENTRIOS CONTEDO COMENTRIOS
DESLIZAR
Analisecompetitiva
Fornecerumavisocompletadocom
paisagemcompetitiva.Demais Saibadeantemooque Ttulo Nomedaorganizaooseunomee Opblicopodelera
melhordoquemuitopouco. produtocompetitivoouser ttuloeinformaesdecontato. slideistoondevoc
viceaperspectivausa.At explicaroqueasuaorganizao
melhor,tentardescobriroque ofaz.("Nsvendemossoftware.'
problemasaperspectiva "Nsvendemoshardware.""Nsestamos
tercomele.Contudo, umaescola.""Somosumaigreja.'
Nuncadescartarasuacompe "Nsprotegeroambiente
rncia.Osclientesquerem mento".)Cortarperseguio!
ouvirporquevocbom,no
porqueaconcorrnciaruim. Descreveradordoclienteque Certifiquesequeopotencial
Timedegerenciamento Problema
Descreverosjogadoreschavedoseu vocestaliviando. parceiro,actualmente,vende,ou
Afinalidadedefazeristo
equipadegesto,doconselhodedireco quervender,paraomesmo
res,econselhodeassessores,bemparafazeraperspectivasentir clientecomovocfaz.
comoseusprincipaisinvestidores.confortvelcomacomprade
umastartup. Oobjetivoobteropoten
Expliquecomovocaliviaressador
Prximospassos Soluo
Termineasuaapresentaocomumachamadapara parceirocialpensandocomo2+
paraocliente,almdecomovocpoderia
ao,comoumperododetesteoudeuma 2podeseriguala5.
fazerumtrabalhoaindamelhorcomumparcial
instalaodeteste. parceria.

ModelodeparceriaExpliquecomoaparceria Esteslidedevecontinuar
osefeitospositivosdo
trabalho:quemfazoqu,quando,comoe
porque. slidefazendoanterior
sinergiascadavezmais
aparenteeatraente.
armarasuaorganizaousandoumprojetor.Pensenisso:Qualquerven
Magiasubjacente Descreveratecnologia,segredo Amenostextoemais
turecapitalistaquesobreviveramcarnificinadotcomprovavelmentemais diagramas,esquemase
molho,oumagiaportrsdeseuproduto
quarentaetemdeterioraodaviso.Umaboaregradeouroparaotamanhodafonte ouservio. fluxogramasnesteslide,o
melhor.Oobjetivocon
dividiraidademaisantigadoinvestidorpordois,eusaressetamanhodefonte. vinceoparceiroempotencial
quevoctemalgo
especial.

Demonstrao Assimcomoparaosclientes,uma
Sepossvel,segueemumademonstraoaovivo
jEXERCCIO |
doseuprodutoouservioneste demonstraovalemil
ponto. deslizasevocpodefazerumaboa.
1ExcluirailotextoquemenordoquequatorzepontosemsuaIpresso
jentao.Oquerestaoqueopblicopodeler. Concorrncia Esteumslidedeopcionais.Oprincipal
razoparaignorloevitarinformando
seuparceiroempotencialdeumamelhor
organizaoparatrabalharcomqueoseu.
Srio,sevoctemqueusarumafontepequenaparaacomodaroseu (contnuo)
material,vocestcolocandomuitosdetalhessobreoslide.cadaslide

CK

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 31/109
01/12/2016
Pgina35
PotencialParceirodePitchcontinuao.
DESLIZAR CONTEDO COMENTRIOS
Timedegerenciamento
Descreverosjogadoreschavedoseu
Afinalidadedefazeristo
equipadegesto,doconselhodedireco
paratornaroparceiroempotencial
res,econselhodeassessores,bemsesentirconfortvelcomotrabalho
comoseusprincipaisinvestidores.comumastartup.
Prximospassos Termineasuaapresentaocomumachamadapara
ao,comoumperododetesteoudeuma
instalaodeteste.
deveretratarumpontoprincipal.Todootextoebalasdeve
apoiaresteponto.
Useslidesparalevar,noler.Elesdevemparafraseandoemelhorar
oqueestsaindodesuaboca.Porqueaspessoaspodemlermaisrpidodoque
vocfala,sevoccolocarmuitosdetalhessobreoslide,opblicovai
leiaantesdevocenoouviroquevocestdizendo.
AJUSTARAFASE
Senohnenhumprojectorquandovocaparecerparaumareunio,aculpasua.
Seoseulaptopeoprojetornofuncionamjuntos,aculpasua.Ese
almpadaapaganomeiodoseupasso,aculpasua.Sevocs
comecedevagar,parecedesorganizado,eolhardespenteado,aculpasua.
quaseimpossveldeserecuperardeummaucomeo,portanto,chegar
cedoeprepararopalco.Tragaoseuprprioprojetor.Tragadoislaptops
carregadocomsuaapresentao.Tragaumacpiadesuaapresentao
emumdessesprodutosdememriaflashbaseadosemUSB.Tragaimpressesde
suaapresentaoemcasotodooinfernoperderenadafunciona.
Asprimeiraspalavrasquesaramdesuabocanocampodeveser
"Comomuitodoseutempoeupossoter?"Estaquestomostraquevoc
respeitarovalordotempodaaudinciapornocorreroseulimite.
56
Pgina36
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
4
"Quaissoastrscoisasmaisimportantesquepodesecomunicarcom
voc?"(Vocdeveriatercomeadoissocomantecedncia,masnofazmal
paraesclarecerissodenovo.)
"PossoirrapidamenteatravsdaminhaapresentaodoPowerPointeHan
perguntasdlenofinal?Noentanto,nohesiteemmeinterrompa
sevocprecisar."
Sevocdefiniropalcoparaquetodostenhamasmesmasexpectativas,
vocestmuitofrentedojogo.
DEIXEUMAPESSOAfazerafalar
Osempresriostmquepresoemsuascabeasqueosinvestidores,clientes,
eparceirosqueremtrabalharcomequipes,easequipesmostramadivinhar
oqu?teamwork.Usandoessalinhaderaciocnio,elesacreditamquequatro
oucincopessoasdesuaorganizaodevemparticipardareunio,e
cadaumdeveterumpapelnocampoporquemostracomobem
aequipetrabalha.
Estalgicaptimoparaumjogodaescola:Cadacrianarecebeumaconversa
Funo.Paiseavsobterassuasoportunidadesparafotos.Cada
separticipa.Avidaboa,justaeequitativa.Umcampo,noentanto,
noumapeadaescola.
Emumarremesso,oCEOdevefazer80porcentodoquefalar.Oresto
daequipe(enodevehavermaisdedoisoutros)podepresso
entoumoudoisslidespertinentessuareaespecficadeespecializao.
Elestambmpodemfornecerrespostasdetalhadas,casosurjamdvidas.Como
nunca,seoCEOnoconseguelidarcomamaiorpartedoterrenodejogoporsimesmo,eledeve
prticaatqueelepode.Ou,vocdeveobterumnovoCEO.
Muitasvezes,osmembrosdaequipetentar"resgatar"oCEOquandoopblico
empurraparatrsemalgo,eledisse.Porexemplo,suponhaquealgum
querdebaterumsistemadedistribuiodemltiplosnveisparaavendadeduto
Ucts.Ummembrodaequipe,comtodasasboasintenes,afirma:"Euachoquevoc
certo.Eupenseiporumlongotempoquesdevemosvenderdiretamenteaos
ocliente."
Malmovimento.Issonodemonstrapensamentoflexvel,umambienteaberto
mento,ouumconjuntoamplodeespecializao.Elemostraumafaltadecoeso.
Asegundasoluomaisousado:Esqueaapesquisademercadoecat
fantasiaalyze.Vocfazissofornecendoumprodutoouservioqueto
obviamente,necessrioqueosmembrosdoseupblicopodefazeramatemticaem
32/109
01/12/2016
catalisarFANTASY
Cadaliteralmentecadaentrepreneurmostrasenagaragemcomumpasso
quetemtrsouquatroslidesque"provar"otamanhodeseumercado.geral
aliadoosslidescontmumacitaodeumaempresadeconsultoriabemconhecida
taiscomoGartner,IDG,ouoYankeeGroupafirmarinequivocamenteque
otamanhodo"mercadodesoftwaredecarciniculturaserdeUS$50bilhesde"
dentrodosprximosquatroanos.
umacoisaengraadasobreessesslides:
CadamercadovaiserpelomenosUS$50bilhes.
Aprevisodequatroacincoanosnofuturo.Estehorizontedetempo
curtaosuficienteparafazeraprevisocrvel,mastemposuficientepara
quenoprovvel.
Ningumnasala,mesmooempresrio,acreditaqueosnmerosou
achaqueelessoparticularmenterelevantes.
Hduassoluesparaesteproblema.Oprimeiroparacomear
onmero$50bilhesedescascarascamadasdacebolaat
vocchegaraorealista"mercadototal"(TAM).o
TAMoverdadeirotamanhodomercadopotencialquevocpodeiratrs,noo
totalidadedecadanquelquegastoemalgorelacionadoaoseuduto
dutoouservio.
Porexemplo,oTAMdeumnovobardesushinoo$50000000000
gastosanualmentepelosnorteamericanoscomerfora.Tambmnoa5000000000$
gastoemcomidatnica.US$1milhogastoemcomidajaponesadentro
cinquentamilhasdasualocalizaoprospectivo.
Avantagemdetomarestaabordagemqueelamostraquevoc
realmentecompreenderacomposiodomercado,equevocrealista
noquesegmentosquevocpoderesolver.Istoconstriasuacredibilidadeparao
restodopitchenquantocompletamenteoopostoocorresevocinsistiremqueo
mercadodeUS$50bilhes.
58
Pgina37
A10Warthog.Esteplanofoiconcebidoparaoapoioareoaproximadode
tropas.simpleserobusto.Suasweetspotestvoandoemummil
psdeareia.ElecustaUS$13milhes.
Searremessoseramarmas,amaioriaseriaBllanceirosou
NavySeals.OpassoBlestnasnuvens.Possuiumagrandequantidadedemo
acenando,animaesdoPowerPointlegaleusodetermoscomoestratgica,
parcerias,alianas,umavantagemindita,etecnolopatenteado
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
suascabeas.Estemtodonoirfuncionaremtodososcasos,porquealgunsmercados
nosoassimtobvio,masquandoelanofunciona,espetacular.
Aquiestumexemplodecomoissopodefuncionar.Suponhaquevocfazeruma
produtoquetestaaseguranadossitesqueaceitamentradadetexto
Visitantes.Oprodutogarantequehackersnopodempenetraroseusite
atravsdestescamposdeentrada.
Vejacomoafantasiairia:
QuasetodososWebsitetemumlugarparainserirtexto.
Hummontedesites.
Cadaempresatemmedodeserhackeado.
Muitasempresasterodecompraresteproduto.
Estalinhadefantasiamuitomaispoderosodoquecitandoumestudo
queprovaqueomercadodesoftwaredeseguranaser"$50bilhesem
quatroanos",porqueopblicotemouvidooutrasquatroarremessosnaqueledia
comnmerostogrande.Eessesarremessoseramparacarcinicultura
software,pontosdeacessowireless,nanopartculasechipsgrficos.
CHEGARAMILPSeficarl
Euprometoqueestaanicaanalogiaguerranestelivro.Considerar
trsmtodosparaentregarforaletal:
B1B.Esteumbombardeirodelongoalcanceparaintercontinental
missesquecapazdepenetrarsofisticadadefesasis
Tems.Elepodevoarattrintamilpsacimadosolo.Issocusta
$200milhes.
MARINHASELA.ElesfazempartedaMarinhadosEUA.Elessotreinadospara
operaesespeciaisemterritrioinimigo.Elesfornecemnoconvencional
capacidadesdeguerraeosolhosemtemporealsobrealvosporgolpearapartir,
eretornandoparaomar.
Eu
sozinho.QuandocomeamosadiscutiraGesto(comumcapitalM),
umlleledissefoi:"NoteiqueoCEOfezummontedefalar,maso
COOestavasentadotomandonotas.OCEOnoescreverum
coisa.1achaqueoCOOumcaradequalidade."
Nomelembroseoqueocapitalistaderiscotinhasido
dizendonareuniooriginalerarealmentedignodenota,masissono
oponto.Opontoquecalarabocaetomandonotas,ou,Deusajuda
33/109
01/12/2016
Gia.Normalmente,elefoientregueporumMBAcomfinanasouconsultoria
fundo.
Geeks,cabeasdehlice,eengenheirosentregarotomNavySeal.
Elesexplicarasnuancessutisdesuatecnologiaeusarummontede
siglasqueselesentendem.claroqueessaspessoassabem
cadabitdesuatecnologiaegostariadeexplicartudoparavoc.
OpassoBlmuitoaltoporqueosouvintesqueremaprenderespecificamente
oqueaempresafazeporqueelaserbemsucedida.Grandespalavrasnoacom
realizaristo.OtomNavySealmuitobaixoporqueincidesobreosbits,
bytes,elndeas.Masumpassonosobremicroscpicadiligncia.
AanalogiacertaparalanandooseunegciononemoBl
Lancer(30.000ps)nemaNavySeal(0ps).aA10Warthog
(1.000ps).Comooprprioavio,oseudiscursonotemqueserbonito,
apenaseficaz:acimadosolo,masaindattica.
Arremessoaonvelmilps.Lemcimavocnoestacimada
nuvens,ondeoarrarefeito,masvocnoestnochocomumafaca
emseusdentes,tambm.Fornecerdetalhessuficientesparaprovarquevocpodeentregar
eosuficientevistaareadeprovarquevoctemumaviso.
Caleaboca,tomarnotas,resumir,
Regurgitar,eacompanhamento
Hmuitopoucaspessoasquenosetornammaisinteressantesquando
queparardefalar.
MaryLowry
Certavez,acompanhadaCEOeCOOdeumainicializaoemumarremessoparaumempreendimento
capitalista.Poucosdiasdepoisdocampo,meencontreicomocapitalistaderisco carros.Elescomearamcomoummodelo,masseusproprietriosmantidoedioe
60
Pgina38
remendarlosapscadareunio,emrespostaperguntamaisrecente
eseobjees.
Esteprocessocontinuaporsemanas,comaproduodecadareunio
maisedies,correesepatchesdeatquesejadifcilreconhecera
campoemtudo,queporestepontotocaemtodososassuntos,masob
fuscatesamensagemglobal.
Aquiaminharecomendao:Depoisdedezoumaisarremessos,joguefora
suaapresentao.Comececomumaardsialimpaeescreverotextode
arranhar.Deixeesta"verso2.0"refletiragestaltdoquevoc
aprendeuadataemvezdeserumacolchaderetalhos.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
voc,naverdade,ouvirmaneirasdemelhorarumaboacoisaafazeremum
campo,ondeatmesmoasmenoresaescriamumagrandeimpresso.o
atovisveldetomarnotasdiz
oqueeuachoquevocinteligente.
Vocestdizendoalgovaleapenaanotar.
Euestouprontoeansiosoparaaprender.
9 Estouconsciente.
Tomandonotasforneceestesbenefcios,almdovalordainfor
maodequevocestgravando.Elenopodeficarmuitomelhordoqueeste.
Almdisso,nofinaldareunio,resumiroquevocouviue
reproduzilo,afimdecertificarsedequevoctemasinformaescorretas.
Vocpodefazerumaimpressoaindamaiorportambmatravsdoseguinte,
dentrodeumdia,emtodasaspromessasquevocfezduranteoarremessode
exemplo,fornecendoinformaesadicionais.
REWRITEDORISCO
Estaumarecomendaodifcilparaaspessoasdeaceitar,masemprimeirolugar,permitir
medivagarbrevementeedizerlhesobrecarrosnasFilipinas.Porque
dosdireitosdeimportao,restriesaocomrcioeaobaixocustodotrabalho,fixando
carrosnoumaproposiomuitomaisatraentedoquecomprarnovos.
Assim,muitoscarrossoreconstrudoseremendadocompeascanibalizados
apartirdeoutrosveculos,bemcomocomoscomponentesfeitosmo.Paraex
amplo,comumverumjipecomummotorChevrolet.
Infelizmente,depoisdeumtempo,muitosarremessoscomearaolharcomoestes
MINICHAPTER:aartedeP0WERP0INTING
Emalgunscasos...afacapodegirarselvagementeemcimadapessoaempunhando
isto....Vocusaafacacomcuidado,porquevocsabequenoseimporta
quecorta.
StephenRei
PowerPointumcanivetesuoparaosempresrios.Elecomeoucomoum
ferramentasetornouseumfimemsidesordenaraeficciada
amaioriadosarremessos.Antesdesecortar,atenoaesteconselhosobreaarte
deusaroPowerPointcomoummeioparaumfim.
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PASSOCONSTANTEMENTE
Afamiliaridadeproduzocontedo.quandovoctotalmentefamiliarecom
desconfortvelcomoseudiscursodequevocvaisercapazdedarlhemaiseficaz.
Nohatalhosparaalcanarfamiliaridadevocsimplesmentetemque
lanarummontedevezes.
Vinteecincovezesoqueprecisoparaamaioriadaspessoasparachegaraeste
ponto.Todosestespassosnotemqueserasuaaudiencesdestina
seucofundadores,funcionrios,parentes,amigos,eatmesmooseucoso
auditoresfinos.
Esqueaateoriada"subindoparaaocasio"quando,naverdade,
dartodoojogo.Sevocpssimonaprtica,vocvaiserpssimoemcampo,
Entovamoscomear,porquesehalgumacoisapiordoqueficarzumbido,
queestcausandoisso.
1EXERCCIO Eu
IVideotapesedandooseuarremesso.SevocpodevlosemBE
ingenvergonhado,vocestprontoparair. * animarseucorpo,noosslides.PowerPointtemmais
Pgina39
eentusiasmo.Deummodogeral,sevocachaquealgolegal,
corteIsso.
"construir"balas.Amaioriadosempresriosnousambalas.elesdis
jogarelergrandesblocosdetextolongo.Issoumerro.Usemarcadoresin
lugar:rajadascurtasdetextoquecapturamopontoprincipal.Mesmoquando
empresriosusambalas,elescoloclostodosdeumavez.Issotambm
umerro.Construasuasbalas:clique,ponto1,explicarclique,ponto2,
explicarclique,ponto3,explicar.Estaanicavezquevocdeveusar
animao,eeurecomendousarosimples"aparecer"animao
emque.
USESOMENTEUMNVELDEBALAS.OusodebalascomBul
permitequeosmeiosquevocesttentandosecomunicarmuitoinforma
oemumslideouqueseupensamentodistorcido.Cadaslidedeve
comunicarumponto,combalasparaapoiaresseponto.Sevocs
observara30partedaregrade10/20/30,serdifcilterBul
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Utilizeumfundoescuro.Umfundoescurocomunica
seriedadeesubstncia.Umfundobrancoouclaroparecebarato
eamador.Almdisso,olhandoparaumaapresentaobrancoduraparaquarenta
cincominutosficacansativoparaosolhos.Pensesobreisso:Vocj
vistocrditosdofilmequeusamotextopretoemumfundobranco?
Acrescentarseulogotipoparaapginamestra.Cadaapresentaouma
oportunidadedecriarconscientizaodemarcaparaasuaorganizao,entocoloqueoseu
logotiponapginaslidemestre.Aofazerisso,oseulogotipoaparece
emtodososslides.
UsoComum,semserifa.Umaapresentaonoa
colocarparamostrarquevocacumulouamaiorcoleodomundo
defontes.Usefontescomunsporqueumdiasuaapresentaopode
precisaserdadaemumcomputadorquetemumacoleodiferentedefontes
doqueoseucomputadortem.Almdisso,usefontessemserifa,porqueelesso
muitomaisfcildelerdoqueotipodeletraserifdelicadaquevocama.Vocpode
NuncairmalcomArial.
desessentamaneirasdeanimartextoegrficos.Issocercadecinquentaenove
muitos.MuitosempresriosusamanimaesetransiesBE
tweendeslizaaojazzacimadesuasapresentaes.Vocrealmenteachaque
um"desbotadaflyinapartirdocantoinferioresquerdo"vaifazerumaapresentao
melhor?Fazumfavor:nouseanimaesextravagantes.Useseu
corpo,noPowerPoint,parasecomunicarexpressividade,emoo,
uma
Tmnrni>uujingii
Perguntasfrequentes
P.Comopossofazeromeucampomemorvel?
A.Oproblemanoquecampossochato.Novcuo,somuitos
muitoemocionante,oquecomsuaspromessasdeumavantagemindita,
tecnologiapatenteada,US$50bilhesdomercado,easequipescomprovadasdealtamente
gniosmotivado.
Oproblemaquetantosarremessossoamiguaisporquetodoseles
fazemasmesmasreivindicaes.Vocpodefazeroseumemorvelatravsdapreparao
umaapresentaocurta(dezslide,vinteminutos),comumahistriaconvincente
decomovocresolveadorreal.Menosdoque1porcentodosarremessosfazerisso.
Paradesenvolverumpassomemorvel,imaginequeoseupblicoestno
finaldeumlongodiadereunieschatastodomundomalacordado,muito
menosatentoeaspessoassqueroirparacasa.Maisfrequentementedoqueno,
istooquevocvaiandarem,paraestarpreparadoparaisso.
P.Devoenviarminhaapresentaocomantecednciaparaosparticipantes?
A.No.Umaboaapresentaocaracterizatipicamenteapenastrechosdetexto(emum
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deixadebalas,dequalquermaneira.
ADICIONARESQUEMASegrficos.Melhordoqueumabaladeumblocode
texto,masmelhorumdiagramaougrficodoqueumabala.Usediagramaspara
explicarcomoseunegciofunciona.Usegrficosparaexplicarastendnciase
resultadosnumricos.Econstruirseusdiagramaseimagensporbring
INGesseselementoscomcliques,assimcomobalas.
fazerslidesparaimpresso.Existeumaspectopreventivoparaadicionar
diagramasegrficos.svezes,essesobjetoscombasee
tampa,osanteriores.Issobomduranteumaapresentao,masno
quandoimpresso,demodogarantirqueseusslidestrabalharparaesteuso,tambm.
Pgina40
CAPTULO4
TheArtof
escrevendoum
Planodenegcios
NapreparaoparaabatalhaEusempreacheiqueosplanos
sointeis,planejamentodecabanaindispensvel.
DwightD.Eisenhower
ESSNCIA
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
fontegrande!),paraqueosdestinatriosprovavelmenteirencontrlodifcildecompreender
semasuaapresentaooralfascinante.
P.Devoentregaraminhaapresentaonoinciodareunio?
A.Eunofariaisso.Minhateoriaque,sevocfizerisso,noincio,aspessoas
avanarporqueelespodemlermaisrpidodoquevocpodefalar.Como
nunca,issotornamaisdifcilparaopblicoatomarnotas.umaal
estratgiaternativaparaentregaraapresentaonoinciodo
reunio,maspedirspessoasparanopular.
LEITURARECOMENDADA
Borden,Richard.FalaremPblicoComoouvintescomoele!NewYork:Har
per&Irmos,1935.(TambmrecomendadonoCaptulo9,"TheArtof
Branding,"estelivroseriamenteforadecatlogo,maseuacheiumacpiaem
Amazon.com.)
PiattelliPalmarini,Massimo.Illusionsinevitveis:comooserrosdaRazo
Governarnossasmentes.NovaIorque:JohnWiley&Sons,1994.
nsXRI0]wruinguTJimmssimn
Umesforoempresarialdentrodeumaempresaexistente
Tambmachoqueumplanodenegciosdeusolimitado.Paraexternaeinter
startupsNal,oMAT(Marcos,suposiesetarefas)que
discutidanoCaptulo1,amaistilguiaparaodiaadiaop
raodeumaorganizao.
Noentanto,muitosinvestidores,osrecrutas,membrosdoconselhopotencial,
etomadoresdedecisointernosdoesperarumplanodenegciosenovai
prosseguirsemum.Almdisso,escreverumplanodenegciostemobe
AFEdeforarumaequipeparatrabalharemconjuntoparaformalizarintenes.assim
escreverumplano,eescrevlobem,masnoseconvencerdequeeleo
CliceSagrado.Organizaessobemsucedidosporcausadaboaaplica
tao,nobomplanodenegcios.
ESCREVApelarazocerta
Ironicamente,paraamaioriadosempresriosdoplanodenegciosemsi(ouseja,o
documento)umdosfatoresmenosimportantesemlevantardinheiro.
Seuminvestidorestinclinandoseemdireoaumadecisopositiva,entooBusi
planodenesssreforaestanoo.Provavelmentenofoirespon
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01/12/2016
egundomitosceltas,haviavasosvezmgicas
que"satisfezosgostosenecessidadesdetodososquecomeramebeberam
apartirdeles."*EssesmitoslevoulendadoSanto
iGraal.OequivalentemodernodoSantoGraalo
planodenegcios.
,tambm,supostoparasatisfazeratodos(investidores,diretores,
fundadoresegestores)einduzirefeitosmgicosnaquelesque
participardelaespecificamente,oirresistveldesejodeescreverumchequeou
aprovarumaaodeiremfrente.
Almdisso,comooSantoGraal,oplanodenegciospermaneceemgrandeparteunat
tentvelemitolgica.Amaioriadosespecialistasnoconcordam,masumBusi
planodenessdeutilidadelimitadaparaumapartidaporqueosempresrios
baseparagrandepartedosseusplanosemsuposies,"vises",eincgnitas.
""Encontradonahttp://www.bl.uk/whatson/exhibitions/gfail.html.
Pgina41
Escreverumplanofazaequipeconsiderarasquestesquetinhaexcesso
olhououencobertoemseuexemploeuforiafor,desenvolvendoum
polticadeatendimentoaocliente.
Finalmente,aelaboraodeumplanodedescobreburacosnaequipafundadora.
Sevocolharemvoltaeperceberqueningumpodeimplementar
elementoschavedoplano,vocsabequealgumestemfalta.
Todoofimdenoite,backo'theenvelope,intenesromnticaspara
mudaromundosetornartangvelediscutvel,umavezqueestcolocadoem
papel.Assim,odocumentoemsinotoimportantecomoa
processoqueconduzaodocumento.Mesmosevocnoesttentandolevantar
dinheiro,vocdeveescreverummesmo.
PITCH,emseguida,planejar
Muitosempresriostentaraperfeioaroseuplanodenegciose,emseguida,puxe
PowerPointdeslizaparaforadomesmo.Elesvemoplanodenegcioscomooestartodo 3.Soluo
efimdetudo,eocampocomoumsubconjuntodestemagnficodocumento.
Esteopensamentoparatrs.Umbomplanodenegciosumadetalhada
versodeumpitchemoposioaumpassodeserumaversodestiladadeum
planodenegcios.Sevocobterodireitopasso,vocvaiterodireitoplano.o
inversonoverdadeiro.Aquiestoprocessoadequado:
jogarjuntosumcampoquecontmosdezlminasdiscutimosno
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
bleparaaprpriaposiopositiva.
Seoinvestidorestinclinandoseemdireoaumadecisonegativa,entoun
provvelqueoplanovaimudardeidia.Nestecaso,oinvestidor
provavelmentenovaimesmolertodooplano.
Infelizmente,osempresriosingnuosacreditamqueumplanodenegcios
sozinhopodedesencadearumareacoboquiaberto,seguidodeumfollowup
pergunta:"Vocpodeenviarmefiaoinstruesparaodinheiro?"
Continuesonhando.Odireitoeasrazesrealistasparaescreverumnegcio
planoso
Nomaistarde,afasededuediligencedecortejaruminvestidor,oinvestidor
vaipedirum.partedoumjogoplanodenegciostemqueestar"em
oarquivo."
Escreverumplanodeforaaequipafundadoradetrabalharemconjunto.Comqualquer
sorte,issovaiajudaragerarumaequipaforte,coesa.vocpode
mesmodescobrirquemnoquertrabalhar.
Jw>Jnujw)ninguUWJUILJJXmm
Umtommaisfcilderesolverdoqueumplanodenegcios,poiscontmmenos
texto.
Vocnovaiobterfeedbacksobreseuplanodenegcios.Francamente,nopode
mesmoserlido.Poder,noentanto,obterreaesimediatassua
Arremesso
Vocpodetersorteearrecadardinheirosemterqueescreveruma
planodenegcios.(Maseuaindairiaescreverumparaovalordoprocesso.)
FOCONOSNTESE
Comoumlembrete,estessoosdezslidesquesonecessriasemumbom
lanarparaosinvestidores:
1.Ttulodeslides
2.Problema
modelo4.Negcios
5.mgicaSubjacente
6.Marketingevendas
7.Concorrncia
equipe8.Gesto
9.Asprojeesfinanceiraseasmtricaschave
10.Statusatual,realizaes,atdata,oespaotemporal,eusodefundos
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nocaptuloanterior.
Experimenteosobrealgunsmentores,colegas,parentes,anjos,ein
investi.Faaissoumasdezvezes.
Obteraequipeemumasalaediscutiroquevocaprendeu.
Fixarocampo.
Comeceaescreveroplano.
aquiporqueestaametodologiadireitodeescreverumplano:
Oseutommaisimportantedoqueoseuplanodenegcios,umavezqueirde
minarsevocestrejeitadoougerarmaisinteresse.Poucos
investidoressofisticadosirlerumplanodenegcioscomooprimeiropasso.
Pgina42
Assim,doesforoquecolocouemescreverumplanodenegcios,80per
centodevemirparaosumrioexecutivo.Estessoosmaisim
pargrafosportantesdeexistnciadasuaorganizao.
EXERCCIO
Imprimiroseuplanodenegciosatual.Deiteforaapgina3ealm.Eu
Serqueasduasprimeiraspginasfazervocquererlertodoodocumentof
mento?
MANTMISSOLIMPO
Almdeescreverumgranderesumoexecutivo,vocpodeaumentaro
eficciadetodooseuplanodenegcios,mantendoocurto,simples,
eeficaz:
NOEXGEEDvintepginasdecomprimento.Vocprovavelmenteest
pensandoqueesteprincpiosrelevanteparaosplanosdeoutraspessoas,
equeasuaprpriacurvajumping,organizaorevolucionria
aexceoregra.Vocesterrado.Quantomaiscurtooplano,o
maisprovvelparaserlido.
SELECIONEUMAPESSOAparaescreveroplanodenegcios.Enquanto
oplanodeverefletirasabedoriadaequipe,deveserarticu
ladaporumanicavoz.Elenodevelercomoumacolchaderetalhosdecorte
tingecolar.
BINDoplanocomumgrampo.Encadernadoemcouro,folhadeouro,em
tomosmandadofazervocsedestacar,mascomoumbozonora.Investidores
provavelmentevaipedirumdocumentodoWordouPDFeletronicamentetrans
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Essesdezitensfornecemoquadroparaseuplanodenegciostambm.
Umsumrioexecutivotomaolugardoslidedettuloeomais
parteimportantedoplano.Umbomresumoexecutivoumaconcisa
eumadescrioclaradoproblemaaresolver,comovocresolvlo,oseu
modelodenegcio,eamagiasubjacentedeseuprodutoouservio.
Eladeveserdeaproximadamentequatropontosdecomprimento.
apartemaisimportantedeseuplanodenegciosporqueelevai
determinarseaspessoaslemorestododocumento.Setudocorrer
bem,elesvopedirlheparavirparaumareunio.Noentanto,seaexecu
Resumotivanoconseguedespertarointeresse,entoojogoperdidaantesde
mesmodecomear,eorestodoplanodenegciosnoimporta,porqueno
ningumnuncavaichegaraele.
CQ
INCLUEMasmtricaschave,taiscomoonmerodeCUSTOM
Sos,locaiserevendedores.Muitasvezes,essasmtricas
proporcionarumamelhorcompreensodosplanosdeumaorganizaoquefi
projeesfinanceiras.Porexemplo,vocpodeprojetarsequevocvaivenderpara
J 250dosFortune500empresasnoprimeiroano.
incluirpremissasqueconduzemoseuFINANCEIRO
Projees.Todomundosabequevocescolheuumareceitanme
Eu berquevocachaquefazseuolhardonegciointeressante,masno
alucinatria.Aspremissasportrsdesuaprevisosomuito
maisinformativoeimportantedoqueaprpriapreviso.
FORNECERosnmeroscertos
Osinvestidoresnoseespalhamplanosdenegciossobreamesaeescolhero
queridosparafinanciarbaseadounicamenteemprojeesfinanceiras.Amaioriadosnegcios
planosapresentadosparaoscapitalistasderiscosomaissemelhantesdoqueso
diferente.Especificamente,elestodasasvendasdequartaprojetoouquintoanode
$25milhesaUS$50milhes.QualquerumquepodeinicializarExcelpodeconseguir
Estesresultadostericos.
Noentanto,asprojeesfinanceiras,queosinvestidoresexigem,soum
partesignificativadeumplanodenegcios.Geralmente,elesqueremcincoanosde
projeesparaajudlosacompreenderaescaladoseunegcio,determinantes
minadequantocapitalvocvaiexigir,econsideraraspremissas
inerenteaseumodelodenegcio.Aquiestcomoquatroventurelder
capitalistasdescreveroqueelesprocuramemprojeesfinanceiras.
HEIDIR0IZEN(M0BIUSVENTURECAPITAL):"Eugostariadeverdetalhada
nmerosmensaisparatodoousodarodadadecapitalemquesto
38/109
01/12/2016
mitidocopiarqualquermaneira.
simplificarsuasprojeesfinanceirasaduaspginas.Dentro
investinoseimportaevocnotemnenhumamaneiradesaberfazermuitomais
vocvaigastarparalpisnodcimoprimeiromsdoquartoano.o
maisprojeoimportanteasuadeclaraodefluxodecaixaparaoprimeiro
cincoanos.(Vejaaprximaseoparaobtermaisinformaessobrefinanceira
projees.)
AArtedoComeco
o,emseguida,trimestralparaoanodepoisdisso,entoanual,atravsde
rentabilidade,oqueeupercebofantasia,maseuqueroentendero
suposiesoempresrioestusandoparachegaraomercadototal,ototalde
shareelesvoficar,equalserocustoparachegarl."
MIKEM0RITZ(SequoiaCapital):"Nohprojeesquenuncasetornarrealidade,ento
osempresriosdevemesquecertentandomontarumcompendious
conjuntodefinanas.Uminvestidordecapitalderisconafaseinicialrealmenteapenas

' 1mArt6fwmmgumnimnessnan
Pgina43 ^t ,
queravaliarquantodinheirovaisernecessrioatqueocom
ex"conscienteeanaltica",comutilizaorigorosadoshis
companhiapodeapoiarsedoseuprpriofluxodecaixa.Temossempreofocona
dadostricos,mapastecnologiadeestrada,eanlisecompetitiva.Isto
primeirosdezoitomesesadoisanosnopressupostodeque,sepudermos
tilparaasempresasmaduras,comhistriasdeoperao.*
enfrentaresteperodoestaremosemmuitomelhorformadelidarcomoque
vemdepois.Nsgostamosdealgumasprojeesbempensadoout(portrimestrepara Poroutrolado,umprocessodetomadadeestratgiaemergenteinfluenciadapor
osdoisprimeirosanoseanualmenteparaosanos3,4e5)queapresentamum arealidadedodiaadiaexperimentadaspelosgerentesdenvelmdioetrabalhadoressobre
declaraodelucroseperdas,umbalano,easprojeesdefluxodecaixa." alinhadefrente.adhocepodereagirrapidamenteaproblemaseopor
nidades.Esteoprocessodireitodeutilizaremsituaesemqueofuturo
obscuro,e,portanto,difcildedesenvolverestratgiasadequadas.+AP
GARYSHAFFER(MorgenthalerVentures):"Cincoanostpico,
reapropriaoparainiciantes,eparastartupsdentrodasempresasmaduras.
apesardatpicafaltadecredibilidadedosanosmaisout.UMA
maiscurtoespaodetempo,comotrsanos,podeserbomparainiciantescrus.Como Aquiestopequenosegredosujodeplanosdenegciosparastartups:Voc
deveescrevlosnoestilo"deliberada",masvocdeveestarpen
umaregradeouro,osinvestidoresnormalmenteestoprocurandoumaprevisoque
ingeagindonoestilo"emergente".Osinvestidoresqueremdeliberada
saiparaoquequerqueanonecessrioparaaempresaparachegara
planos,porqueelesquereminvestiremempresasquesupostamentesabem
receitassignificativas.Eseissomaisdecincoanos,quepode
oqueelesestofazendo.Amaioriadelesnovaiencontrar"vamosreagirrapidamente"para
serapropriado.Queajudaosuportequantodinheirosernecessrio
serumaestratgiapalatvel.
parafinanciararentabilidadedaempresa,oquealgoqueosinvestidores
semprequerterumaidiasobre." Voceeusabemosquevocnosabequandooseuprodutoou
Oservioserlanado,quevaicomprlo,oquantoelesvopagar,ese
elesnuncareorganizarlo,masvocnopodeafirmarissoemumplanodenegcios.assim
STEVEJurvetson(Draper,FISHER,Jurvetson):"Todaempresa
escrevercomosevocsabeexatamenteoqueofuturonosreserva,masreagemtunidade
planotemprojeesfinanceirasquecomeamdebaixoeatiraratabsurdamente
tunisticallyquandosedepararcomarealidade.
previsesdelucroelevadasparaoterceiroano.Nsnormalmentedescontarestes
Tenhacertezadequemuitasorganizaesdesucessotmmudado
projees,masaprevisotilparamostrarotimismoecrescimento
seusmodelosdenegciosaolongodocaminho.Istosignificaquevoctemqueconservar
potencial.Oquemaisimportantedoqueaprojeo,noentanto,so
oseucapitalparaquevoctenhaodinheiroparafazloatravsdasmudanas
ospressupostosutilizadosparachegarsconcluses:omodelodenegcio,
(DaoCaptulo5nabootstrappingmaisadiantenestelivro),evoctem
otamanhodomercado,opreo,canaisemargensbrutasresultantes,
estardispostosaalterarosseusplanos.
eaintensidadedecapitalnecessrioparafinanciarocrescimento.Emltimainstncia,nsqueremos
financiarosempresriosquequeremmudaromundo,eparainiciar Apiorcoisaafazerescreverumplanodeliberadoedepoisfurara
essasdiscusses,umameiapginadedecincoanosprojeesfinanceirasacoplador simplesmenteporqueo"plano".Sevocforbemsucedido,ningumvaiseimportar
seconfessoucomumadiscussocuidadosadosprincipaismotoresdevesersuficiente." sevocnoseguiroplano.Evergonhaemvocsevocfalhar,masvocfez.

ESCREVAdeliberar,ACTEMERGENT

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 39/109
01/12/2016 AArtedoComeco
EmSoluodoInovadorcoautoresClaytonChristensene
MichaelE.Raynorexplicaradiferenaentreum"estratgiadeliberada ''ClaytonChristenseneMichaelE.Raynor,SoluodoInovador(Boston:Harvard
processo"eum"processodetomadadeestratgiaemergentefazendo".O BusinessSchoolPress,2003),214.
flbid.,215
72

iue.iiujwnunguuusimss1uin
Pgina44 j , . _
Perguntasfrequentes
LEITURARECOMENDADA
Q.Novaimeuplanodenegciosseparecemmuitocomtodososoutros? Christensen,Clayton,eMicriaelE.Raynor.SoluodoInovador:Cre
A.Issodependedoquevocentendepor"olharcomotodososoutros."Emum Atingesustentarocrescimentobemsucedido.Boston:HarvardBusinessSchool
sentido,deveolharcomooutrosplanos.Isto,eledeveconteroes Press,2003
tpicossencialmencionadoanteriormentenestecaptulo.Almdisso,deve Nesheim,John.Altastartupdetecnologia:OManualcompletoparaacriao
notmumadisposioincomum,design,oualigaoemuitomenosasuacor BemsucedidosnovosdealtatecnologiaEmpresas.NewYork:FreePress,2000.
fotonacapa.fonteArialparattulosefontePalatinoparaotexto Trout,Jack.OPoderdaSimplicidade:UmGuiadeGerenciamentodecorte
AtravsdaNonsenseefazerascoisasdireito.NewYork:McGraw
estomuitobem.
Hill,1999.
P.OK,entocomoeufaoomeuplanodesedestacar?
A.Hquatromaneirasdefazeroseuplanodesedestacar.Emprimeirolugar,terumcredorescom
fontederefernciabletrazloparaaatenodoleitor.Emsegundolugar,pro
videumalistadeclientesqueoleitorpodechamarparadiscutiroquantoeles
precisamdeseuprodutoouservio,ou,melhorainda,oquantoelessoal
prontousarseuprodutoouservio.Emterceirolugar,assegurarqueoplanoin
fundidocomoconhecimentodomundorealsobreeexperinciacomo
mercado.Emquartolugar,incluemdiagramasegrficosparaexplicarcomplexo
pontos.
P.melhorescreveroplanodemimmesmoouusarumconsultor?Comocercadeumcon
consultorapenasparaomodelofinanceiro?
A.Vocousuaequipeevoc,deveescreveroplanointeiro,incluindo
construodomodelofinanceiro.Comoeumencioneiacima,omaisimpor
resultadotantdoprocessodeplanodenegcioestficandoafundao
equipe,semtrocadilhos,namesmapgina.Sevocabdicardequalquerpartedo
oprocesso,vocestcometendoumgrandeerro.Depoisdeescreveroplano,
vocpodeusarumconsultorparaavaliaroquevocfez.
Q.Quantasvezestenhoquereveroplanodenegcios?
A.Autilidadedeumplanodenegciosdiminuirapidamenteapsosprimeirosseis
mesesoumais.Inicialmente,umplanodenegciosficaaequipenamesmapgina,
ajudaaobternovosempregadosatavelocidade,elevantadinheiro.
Noentanto,apartirdosegundoano,vocnovaiestarescrevendoemergente
Planos.Nesseponto,seuplanodenegciosserdeliberada:incidindoem
oramentoeprevisocomsummarizationsrpidasdemetas(oque)
eestratgias(como).

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 40/109
01/12/2016 AArtedoComeco

Pgina45

Ativao

Pgina46 4
CAPTULO5

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 41/109
01/12/2016
Pgina47
sascomoaHewlettPackard,Dell,Microsoft,AppleeeBaytodos
comeoucomummodelodebootstrap.
Sevocplanejarcuidadosamente,bootstrappingserapenasumafasedasua
odesenvolvimentodonegcio.Elenotemqueserasuapermanente
estilodevida,porquedepoisdeumtempo,molhodesojaearrozfazerficarchato.Mas
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
TheArtof
bootstrapping
Esttudocertoparasonharalto,sevoctemmuitamunio.
HawleyR.Everhart
ESSNCIA
doenteReichert,diretorgerentedegaragens,gostadecontaren
personalidadeempresarialqueaschancesdemobilizarcapitalderiscosoiguais
aschancesdeseratingidoporumraioenquantoestavana
ofundodeumapiscinanumdiadesol.Eleexag
gerating.Aschancesnosoboas.
Amaioriadosempresriostemquecavar,scratchegarradeumnegcio
enquantoviviaemmolhodesojaearroz.Estecaptuloexplicacomosobrevi
Viveos,privadodecapitaisprimeirosdiascrticosdaexistnciadequalquerstartup
escolhendoomodelodenegcio,fazendoreidinheiro,imediatamente
chegaraomercado,etendoa"plulavermelha".
Alis,algumaspessoaspensamqueumnegciobootstrappable
deve,porsuaprprianatureza,serumtrivial,isto,sevocmanterrecapitais
requisitosbaixaenopodelevantarcarrinhosdemocheiosdecapitalderisco,
voclimitaseaalgopequeno.Elesestoerrados.compa
Estesrequisitosapontarparaprodutos,serviosecadoalvo
TFEcomasseguintescaractersticas:
Aspessoasjsabem,outornaseimediatamentebvio,queeles
precisamdeseuprodutoouservio.Vocnotemqueeducaroseupo
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porenquanto,pensargrandeecomearpequeno.
GERIRPARAFLUXODECAIXA,NORENTABILIDADE
NosprimeirosdiasdeTheNewYorker,osescritriosforamtopequenoe
escassamentemobiliadaqueDorothyParkerpreferiapassarseusdias
emumcafnasproximidades.Umdia,oeditorencontrousentadal.
"Porquenoestnoandardecima,trabalhando?"exigiuHaroldRoss.
"Algumestavausandoolpis",explicouasenhoraParker.*
Osempresriospodeminicializarquasetodoonegcio,especialmentese
elesnotmescolhanamatria.Eununcapodeserconvidadoafalaremuma
escoladenegciosnovamentepordizerisso,masumnegciobootstrappable
modelosignificagerenciarofluxodecaixa,nolucros"depapel",ocrescimento,
quotademercado,oubranding.
Ummodelodenegciobootstrappabletemmuitosdosseguintes
caractersticas:
baixosrequisitosdecapitalinicial
(commenosdeumms)osciclosdevendascurtas
curtas(menosdeumms)condiesdepagamento
receitarecorrente
bocaabocapublicidade
Doladodasreceitas,agestodefluxodecaixasignificapassandoporcima
vendasquesorentveis,maslevarumlongotempopararecolher.Porex
ladopense,issosignificaestendendopagamentosparatudoquevoccompra.
Nopapel,asuaorganizaovaiparecemsermenosprofitable
principalmenteporcausadasvendasperdidas.Noentanto,oslucrosdepapelsoum
consideraosecundriaparaumbootstrapper.
*PeterHay,TheBookofAnecdotesNegcios(NewYork:AsasBooks,1988),149.
Pgina48
CadacontarenderUS$240porano.
1,3bilhodepessoasX1%enderevelmercadoX10%taxadesucessox
$240/cliente=$312milhes.bnuseadicionado!Olhaparacomo mittedly,hprsecontrasparaestafilosofia.
conservadorestaspercentagensso!
Sevocescolherummercadograndeosuficiente,fcilenganarsea
pensarosucessonoserdifcildealcanar.Umporcento,porexemplo,
semprepareceserumapequenaquotademercado,facilmentealcanado.
Bootstrappersnoconstruirmodelostopdown.Paraeles,topo
baixo=barrigaparacima!Emvezdisso,elesconstroemmodelosdebaixoparacima,comeandocom
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
clientestenciaissobresuador.
Seuprodutoouservio"autopersuasivo."*Isto,quandoaspessoas
reconhecerasuadorecomovocresolvlo,elespodempersuadilos
eusparadaroprximopassoecompraroquevocestoferecendo.
8 Umtsunamimegatendnciadeummercadoestquebrandobarreiraspara
voc.AInternetfoiumexemplodisso.(Perceba,porm,que
cadaonda,eventualmente,ficarsemenergia,entovocdeveteruma"real
negcios"nomomentoemqueacontece.)
Vocpodepegarcaronaemumprodutoouservioquejtemumagrande
Baseinstalada.Vocreduziroriscoaoapostaremumoutroprodutoou
servioquejsucesso.
Gestoparaofluxodecaixa,enoarentabilidade,noumaticadelongoprazo
Tice,masatquevocestsentadosobreumapilhadedinheiro,ocaminhoapercorrerparaum
bootstrapper.
CONSTRUIRUMAPREVISObottomup
Sembootstrappernoseuperfeitojuzoiriafazerumtopdownprevistopela
calcularquantodeummercadoqueseprecisaparaserbemsucedido.Isto
otipodemodeloquetipicamenteiniciasecomumgrandenmeroeobras
baixoparaextrapolarvendasprojetadasapartirdessafigura.Porexemplo,
digamosquevocestcomeandoumaempresaparavenderoacessoInternetnaChina.
Aquiummodelotpicodecimaparabaixo:
Existem1,3bilhodepessoas.
1porcentoqueremacessoInternet.
Nsvamoschegara10porcentodessepblicopotencial.
''MichaelSchrage,"OscompradoresDeixandovenderse,"TechnologyReview(Outubrode2003):17.
TheArtofBootstrapping
Navio,reparo,navio,reparo,navio,reparo,navio...emvezdecorreo,corrigir,corrigir,navio.DeAnncios
PROS
fluxodecaixaimediato
ofeedbackdomundoreal
CONS
manchouaimagemsehouverproblemasdequalidade
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variveisdomundoreal,taiscomo
Cadavendedorpodefazerdezvendasdotelefonechamaumdiaquecomea
atravsdeumaperspectiva.
H240diasdetrabalhoporano.
Cincoporcentodaschamadasdevendasirconverternumprazodeseismeses.
CadavendabemsucedidavaitrazerUS$240novalordonegcio.
Nspodemostrazerabordocincovendedores.
Dezchamadas/diaX240dias/anox5%taxadesucessoxUS$240/vendaX5
vendedores=$144.000emvendasnoprimeiroano.
Vocpodeargumentartantoquantovocgostasobreonmeroprecisode
chamadaspordia,taxadesucessodevendamdia,etc.opontoaquiqueum
modelobottomupproduzumaprevisomuitomaisrealistadoqueatmesmoo
amaioriadasestimativasdeparticipaodemercadopessimistasdeprevisodeumconsultor
sobreotamanhototaldeummercado.
Amagnitudedasuaprevisobottomupirestabelecerade
greedebootstrappingvocvaiterquefazer.Anicainformaoque
irapontaranecessidadedebootstrappingcommaisprecisoestolhando
nosaldodasuacontabancria.
NAVIO,emseguida,teste
Sevocestcomeandoumaempresadebiotecnologiaoudodispositivomdicoempresa,ignorareste
seo.Todososoutros,aler.Umadasmarcasdebootstrapping
paraobteroseuprodutoouservioimediatamenteparaomercado.Pensedestaforma:
82
IIIUMilUlUIUM<)ll
Pgina49
Vocpodepassarhorasdiscutindoessasquestescomsuaequipe.
Novaiserfcilchegaraumaconcluso,enoh"certo"ou
"respostaerrada.Outraformadeabordarestedilema
pergunteasimesmo,queeudeixariaminhameouopaiusaroprodutoouser
viceemseuestadoatual?Searespostaforsim,envilo.
Outraperguntaquevocpoderiarepresentaresta:Serqueestamosficandosem
dinheiro?Nadapodefocarumaorganizaocomoaperspectivadamorte.
ESQUEAaequipe"provada"
Aexperinciaonomequetodosdaseuserros.
OscarWilde
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Porqueumaimagemmanchadapotencialmenteumgrandenegativo,hal
maneirasumatensohorrvelenvolvidonadecisoentreotransporte
eaperfeioando.Aquiestoalgumasquestesaconsiderarcomovocfazerisso
deciso:
Serqueonossoprodutoouservio,nesteestgiodedesenvolvimento,leapfrog
acompetio?
podemosenviloparaumareageogrficaousegmentodemercadoque
pequenoseisolados,demodoqueodanopotenciallimitado?
Existeumclienteougrupodeaduatoleranteecompreensivo
sosqueestodispostosasercobaias?
Serqueonossoprodutoouservio,emgrandepartecumpriranossavisoparafazer
significado?
Serqueemgrandepartepreencherasnecessidadesdenossosclientes?
Podeoestadoatualdonossoprodutoouservioponhamemperigooufazer
danosparaocliente?
Serqueofezmuitostestes"invitro"queprecisamos
saberoqueomundorealpensa?
EXERCCIO
EuVerdadeirooufalso?OprimeiroMacintosh(1984)notinhasoftware,disco
discos,ranhuras,coreEthernet.
Dessesfatores,oltimoomaisimportante:Aignornciano
nicafelicidade,eleestautorizando.Voltarnadcadadeoitenta(quandoeuerajovem),eu
nosabiaoquodifcilseriaparaevangelizarumnovooperandosis
tem,porisso,quandoaApplemeofereceuumemprego,eupuleiparaele,eracomoestar
pagoparairparaaDisneylndia.PsMacintosh,euseicomodifcil,eeu
nuncatentefazlonovamente.Seeunotivessesidohabilitadapelaignorncia
da"impossibilidade"deminhatarefa,eununcateriatentadolo.
EXERCCIO
IGonaInterneteinvestigarasorigensdaseguintej
iempresrios: g
44/109
01/12/2016 AArtedoComeco
j BillGates DavidFilo
SteveJobs LarryPage
Sevocestbootstrappingsuaorganizao,esquecersesobreorecrutamentode
MichaelDell SergeiBrin
bemconhecidoveteranosdaindstriaeconstruodeumaequipadesonho.Focono
Eu PierreOmidyar OprahWinfrey
lugar,naacessibilidade,isto,jovensinexperientescom
Eu JerryYang AnitaRoddick
alqueiresdetalentocrueenergia.
Istoirreduzirinicialmenteasperspectivasdemobilizarcapitalderisco,
Vocvaiverque"nopapel",nenhumdelestevea "certo"
masdepnofundodeumapiscinanotoagradvel
Eufundoparacriarumaempresamultibilionria.
qualquermaneira.Almdisso,atabelaaseguirmostracomofcilconstruiruma
casodaspessoasnocomprovadas.

Comececomoumaempresadeservios
PESSOASCOMPROVADAS PEOPLEnocomprovadas
Umadasvantagensdeumaempresadeserviosqueodinheirocomeaafluir
Salrio Alta,masvocnosempreobtero
Baixo,evocquasesempre imediatamente.Oexemploclssicodessaformadebootstrappingum
vocpagou obterpelomenosoquevocpagou empresadesoftware.Ocontodefadasassim:
vantagens Secretrios,bonshotis,primeiraclasse
Selfservice,motis,treinador
viagem,limos,etopoftheline classe,piscinasdeautomveiseequipamentosAlgunsprogramadoresserenemparaprestarserviosaumnichodemer
equipamento mentocompradosemleiles ket.Elesoperamcomoconsultoresdesceresujocomo
Nveldeenergia Aindaelevado,depreferncia Controlvel,idealmente cliente.Ofaturamentodehoraahoraepagarnoprazodetrintadias.
Conhecimento Noadmitiroqueelesnosabem,Noseioqueelesnofazem Nodecursodaprestaodesseservio,elesdesenvolvemumaferramentadesoftware
masassumemquesabemevery sabe,entoelesestodispostosa
coisa tentarqualquercoisa paraocliente.Comoelesadicionarclientes,elescontinuamamelhorara
ferramenta.Logo,elespercebemquehmuitosclientesquepodemusar
estaferramenta.

Pgina50
Elesusamastaxasdeconsultoriadeclientesparafinanciarodesenvolvimento
mentodaferramenta.Nesteponto,aprticadeconsultacresceu
eforneceumabaseestveldelucros.
Elesdesenvolvimentocompletodaferramentaetentarvendloindepen
dentdeserviosdeconsultoria.Vendasdecolar.Aempresaprado
ingconsultoriaporque"nohnenhumaalavancagememconsultoria."
Aempresaabreseucapital,ouMicrosoftadquire.osfundadores
comprarPorsches,Audis,ouMercedeseviverfelizesparasempre.
Outramaneira,umpoucomaissombrio,queasempresasadotemoservio
modeloaseguinte:
8R
1mentiraArtofBootstrapping
. _. .
comeando(ouserlevadosa)ummodelodeservioumbootstrappingvivel
tcnica.
Sevoctomarestecaminho,noentanto,entenderquecomeandocomoumser
vicenegcioumbomcaminhoinicial,masnosemprealongoprazodireito
estratgia.Recebendoosclientesparapagarasuapesquisaedesenvolvimento
deveserapenasumaestratgiatemporriaparaumaempresabaseadanoproduto.
Nolongoprazo,umaempresadeserviosfundamentalmentediferentedeum
negciosproduto.Oprimeirotudosobretrabalhoescravoehorastrabalhadas
ouprojetos.Oltimotudosobrepesquisaedesenvolvimento,transporte,
eoscustosseespalhandoaolongodemilharesdecaixasdesairpelaporta.

Umpardecarastemumaidiaparaumaempresadesoftware.Elessoir
ingparacolocarOracle,Microsoft,ouoSymantecforadonegcio.
Comeamacriaodoproduto.Talvezeleslevantarcapitalderisco.
Talvezeleslevantarcapitalanjo.Talvezelessimplesmentemorrerdefome.
FOCOEMFUNO,NOFORMAM
Quandogastardinheiro,sempreofocosobreafunoquevocprecisa,no
aformaquetoma.Porexemplo,acontabilizaoadequadanosignificare
contendoumaempresadegrandenome(forma)e,emseguida,assumindoqueotrabalhoserfeito
(funo).Oqueimportanteafuno,noaforma(verase

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 45/109
01/12/2016
Pelaprimeiraveznahistriadahumanidade,odesenvolvimentoleva
maisdoqueosempresriosesperados.Almdisso,osclientesnoestodispostos
ingparacompraroprodutodedoiscarasemumagaragem.Aempresa
ficandosemdinheiro.
Paraconseguiralgumdinheirofluindo,osrapazesdecidemquedevefazeralguma
consultando.Eleslevamoseuprodutoparcialmenteacabadoelibra
opavimentoprocuradequalquernegcioquepossamencontrar.elesracionamento
alizeestadecisocomoumpassopositivo,porqueajudalosadesenvolveruma
produtoqueosclientesrealmenteprecisam.
Loeeisqueosclientesrealmenteprecisamdeseuproduto.omento
operscompletloecomearavendlo.Vendasdecolar,eelesparam
fazendoconsultoriaporque"nohnenhumaalavancagememconsultoria."
Aempresaabreseucapital,ouMicrosoftadquire.osfundadores
comprarPorsches,Audis,ouMercedeseviverfelizesparasempre.
Seocaminhodesuaempresatomaocontodefadasouosombrio
contodefadasrealmentenoimporta,sevocretirla.Amensagemque
Pgina51
FORMATO
FUNO
Legal Escritriosemtodoomundoparauma
Fortune500clientelaeacaixa Compreenderoseulegal
assentosemeventosdesportivos. passivos,protegendooseu
ativos,almdepromoesquefacilitam.margenselevadasmandedtemsetornadocomum,padronizadae
Contabilidade
BigSixstatuscomexclientesdepriso
Controledecustoseassegu
eparedesdenogueiraemsalasdeconferncia.
ingoperaofiscalmentesom.
PR
Boaaparnciarepresentantesdecontaqueseformou
Criandoeproselitismo
nahistriadaarteasiticaequelhedizem
posicionamentoeeficaz
quevocumgrandeoradorestonoestabelecendoestreitoscontactos
$100.000eventoparaaimprensaqueoplanejado.
comaimprensa.
Propaganda Umaparedecheiadeprmiosparaateleviso
Compreensoeatingindo
comerciaiseannciosimpressoscom
seuclienteeobtendo
empregadosquenofazemnada,mascomprar
meiosdecomunicao. clientesatuaisparaatrair
futurosclientes.
headhunting reputaoestabelecidapelacolocaodo
CEOsdeempresasdecapitalaberto Acontrataodegrandesfuncionriosque
queosprpriosjatosparticulares.trocaropesdesalrio.
medodenegociarpartedojogo.Muitasempresas,porexemplo,
vaiatrasarfacturaoatquevocestejafinanciadosevoctiveraousadiadeperguntar. Oquea"mgica"crucialqueestamoscriando?
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
mesamugido).
Osprestadoresdeserviossoumagrandepartedoscustosdearranque,porissoaquiestoalgumasdicas
emfazeraescolhacertaquandoavalilos:
Escolhaumaempresaqueespecializadanotipodetrabalhoquevocprecisa.
Porexemplo,parareverotrabalhofinanciamentodecapitalderisco,quedeveria
nocontratarUncleJoeoadvogadodedivrcioporqueelemaisbarato,ouum
WallStreetempresadelei,simplesmenteporqueeletemumgrandenome.
Entenderque,svezesadecisocertaserapagarmais.Dentro
investi,porexemplo,podemsesentirmaisconfortveislidandocomcom
companhiasqueusamosadvogados"habituais"econtadoresquefazemasua
tipodetrabalho.
0 Verifiqueasrefernciasdaspessoasqueestolidandocomoseu
businessenoapenas"daempresade".Arefernciamaispoderoso
essesprovedorespodeterosempresriosfelizes.
negociartudo.Circa2004,tudonegocivel:taxas,
prazosdepagamentoetaxasmensais.Mesmonosbonstempos,noseja
~~~~" WUAVIu]mmmmppmg
.
Escolhasuasbatalhas
Sussurrarapalavradecommoditiesparaamaioriadosempresrios,evocvaienviar
arrepiosacimadesuasespinhas.Otermopassouasignificaroprocessopelo
queumprodutoquejfoipatenteadaenicaequecom
barato.
Noentanto,startupsbootstrappingadoroquandoosprodutossetornam
mercadorias,porqueoseucustodosprodutosvendidosdiminui.Paraaprova
plo,Neoteris,oSunnyvale,Califrnia,fornecedorderedese
dispositivosgurana,vendeoseuprodutoporUS$10.000.Ocustodaspeasdeapenas
US$2.000.*
SeNeoterisforamparaprojetarefabricaraspeasparaseuduto
UCT,ocustoeosriscosseriamuitomaior.Aocomprarofftheshelf
partesdegrandesempresas,acompanhiaestexplorandoare
fontesdegigantesdosetor,comoIntel.
Bootstrappersescolhersuasbatalhas.AbatalhapelaNeoterise
ondeelefazoseudinheiro,porescritosoftwarenoprojetare
chipsdefabricaooudiscosrgidos.Notenteganhardinheirofazendo
acoisasquequalquerumpodefazer.Ganhardinheirocomasuamagia:
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Sevocnopodeficarapessoaquevocestartrabalhandocom,mudaraspessoas
oumudarasempresas.Avidacurta,entotrabalharcomfornecedoresquevocgosta.
Estalgicadeseconcentrarnafuno,noforma,aplicaseaquasetodososel
ementdeumaorganizaodeinicializao.Umdossmbolosdadotcom
mania,porexemplo,foiacadeiraHermanMillerAeron.Estafoiuma
$700pedaodeequipamentodeescritrioquefoioindicadorderigueurde
frescoduranteoperodo.Eraumacadeiratimo,maseunoseisefoi
$700timo.Afunodeumacadeira,afinaldecontas,odeapoiardeumabunda.
AArtedoComeco
Soclientesquecompramdensporcausadas"partes"emnossoduto
dutoouservio,ouporcausadaformacomointegrlosparacriaruma
soluo?
Comopodemosexplorarosesforosdeoutrosorganismosparachegar
mercadomelhor,maisrpidoemaisbarato?
Quantosprocessosquepodemfazerbem?Houtrasorganizaes
quepodefazlosmelhorparans?
GODIRECT

Muitasorganizaesdeinicializaotentarimplementarumtribuiomltiplascamadas
'kEXERCCIO |
sistemabuio.Ouseja,aempresavendeaumrevendedor,quedepoisvende
jIrparaoeBayeprocurarcadeirasAeronusados.Quantomaisvocencontrar,o
maisissosignificaqueosempresriosfocadosemforma,nofuncionar.
s'OmMalik,"TheRiseofaCompanhiainstantneo,"Business2.0(Dezembrode2003):99.
88
"""' iwejinujuuuuuuppmg
Pgina52
paraoutilizadorfinaldoprodutoouservio.Opensamentoaquiqueum
7UP:"OUncola"
estabelecidarevendedor/consultor/distribuidortrazosbenefciosdeumavenda
Avis:"Nsnosesforamosmais"(deHertz)
fora,conhecimentodamarcaerelacionamentocomosclientespreexistentes.
Essaateoria,dequalquermaneira.Elegeralmenteserompe,porqueamaioria Posicionandocontraoslderesouformaspadronizadasdefazernegcios
revendedoresqueremencherademanda,nocrilo.Elesnoestointeressadosem podeeconomizarmuitomarketing,PR,promooeinvestimentoempublicidade,demodo
escolhero"padroouro"emsuaindstriaeisolarumimportante
ajudandovocaestabelecerummercado,elessimplesmentequerembateremumacomprovada
um.Marxista(Groucho)queissopossaparecer,vocnoiriaquererqualquerre pontodediferenciaonoseuprprioproduto,taiscomo
sellerqueteriavoc.
custo
Htrsquestesadicionaisaseremponderadosquandoseconsidera fcildeusar
umsistemamltiplocamadasdedistribuio.Primeiro,eleisolasedasua convenincia
cliente.Comumnovoprodutoouservio,vocprecisaouviroqueest desenhoindustrial
erradoeoquecertoomaisrapidamentepossvele,comonofiltradaposs confiabilidade
Ble.Emsegundolugar,porquehmuitomenosmargemdelucro,vocprecisage velocidade/desempenho
rarumgrandevolumedevendas,enormalmentedifcildealcanargrande gamadeseleo
volumecomoumastartup.Finalmente,precisoumlongotempoparatantoconfigurarumadis
servioaocliente
sistematribuioeobteroseuprodutoatravsdosistemaparao localizaogeogrfica
mosdosclientes.
Aogastarmilhesdedlareseanosdeesforoparaestabelecerasua
Portodasestasrazes,venderdiretamenteaosclientes.Umavezquevocde
marca,aconcorrnciatemfeitoumtimofavor,tudoquevoctem
grampeadoseuprodutoouservioevendasestabelecidas,userevendedorespara
fazerposicionadocontraele.Humprendedor,porm,porquesucedida
acelerar,expandir,oucomplementarseusesforos.Masnopenseque
posicionamentocessfulcontraumlderexigetrscondies:
osrevendedorespodemestabeleceroseuprodutoouservioparavocoufornecero
feedbackdequalidadequevocdesejaobtercomavendaaosclientesemseuprpriopas. Older,epermanece,novalordeposicionarcontra.Imagine,por
exemplo,sevoctivessecolocadoasuaempresacontraaEnronquando
EnroneraoqueridinhodeWallStreet.
POSIOcontraolder Oldernoobteroseuagiremconjuntoecorroeroseuadvantage
porexemplo,sevocposicionarsuacomputetcomomaisrpidodoqueodaIBM
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 47/109
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SethGodin,autordeBbliadoBootstrapper,fazumaforte
casoparaoposicionamentocontraolderdemercadooucontraaceite
maneirasdefazerascoisascomoumatcnicadebootstrappingvalioso.Emvez
doquetentarestabeleceroseuprodutoouservioapartirdozero,
vocutilizaaconscinciademarcajexistentedacompetio.
Considereestesexemplosdecomovocpodefazlo:
Lexus:"ToboaquantoumMercedesouBMW,mas30porcentomaisbarato"
e SouthwestAirlines:"tobaratocomoaconduo"
90
Pgina53
Tomara"plulavermelha"
Estaasualtimachance.Depoisdisso,nohcomovoltaratrs.Voc
tomaraplulaazulahistriatermina,vocacordaemsuacamae
acreditarnoquequiseracreditar.Setomaraplulavermelhavoc
ficarnoPasdasMaravilhaseeutemostraroquoprofundoburacodocoelhovai.
TheMatrix,1999
EmTheMatrixNeoescolheaplulavermelha,oquelhetrazfaceaface
comasdurasrealidadesdomundo.Seeletivessetomadoaplulaazul,ele
poderiatervividonafantasiaconfortveldaMatriz.
Oslderesdenovasorganizaesenfrentamamesmaescolha:realidadeou
fantasia.AescolhatosimplescomoNeo.Sevocquerserumsucesso
bootstrapperful,voctemquetomaraplulavermelhaedeterminarcomo
oburacochamadoasuaorganizaovai.Sevocsrio
sobreficaremcontatocomarealidade,estessoosdezmaisimportantes
perguntasquevocpodeperguntar:
1.Quandoqueseuprodutoouserviovaiestarprontoparaomercado?
2.Quaissoosseusverdadeiroscustos,totalmentecarregadodeoperaes?
3.Quandovocvaificarsemdinheiro?
4.Quantodoseupipelinedevendasestindoparaconverter?
5.Quantodesuascontasarecebercolecionvel?
6.Oquepodeprodutoouserviodasuacompetiofazqueoseunopode?
7.Quemsoseusfuncionriosinadimplentes?
8.Vocestfazendotodoopossvelparamaximizarovalorparaosacionistas?
9.Qualasuaorganizaoestfazendoparamudaromundoefazer
significado?
10.Vocbomcomoolderdaorganizao?
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
e,emseguidaIBMresponderapidamentecomumannciodeumradi
camentemodelomaisrpido.
Seuprodutoouserviosuperaodaconcorrncianoverdadeiro,per
ceptveleformassignificativas.Seno,ningumvaiseimportarsobreoseu
hype.Pior,vocvaiperderasuacredibilidade,ecredibilidadedifcil
recuperar.
Aindaassim,paraocurtoprazo,issopodeserumatcnicatilparalhepermitir
explicaroquevocfazcomumoramentobaixo.
Q1
EIMJillU/UUUWUW/J/Jul
^
Sevocnotiverum,vocprecisaparaobterum.Normalmente,omor
pheusumdiretorfinanceiro,chefedeoperaes,controladorou
contador.
Aadultonoprecisaserummauhumor,massimplesmentealgumconhecimento
edgeablesobreofuncionamentodomundorealdeumaorganizao.o
Opapeldapessoano"docontra",mas"realista".
Comotal,essapessoaoyinparayangdoCEO.OCEOdecide
"Oque",enquantoessapessoadecide"como"e"porqueno."suare
laonoumaoposio,masumcontrapeso.
Morpheusdeveterpelomenosdezanosdeexperinciaoperacional.UMA
fundoprincipalmentecomoumconsultor,auditor,banqueiro,jornalista,
ouoanalistaumamidia,porquefcilde"aconselhar",masdifcil"
fazer."Anicamelhorperguntaparadeterminarseofundodeumapessoa
adequada"Vocjdemitidooudespedidoalgum?"Seoan
swerno,continueprocurando.
Narealidade,oMorpheusnopodeacabarsendoumanicaper
filho.Duranteasdiferentesfaseseparadiferentestarefas,oMorpheus
papelpodemudardeposio,com
umMorpheusdepesquisaedesignparadizerlhequeoquevocestcreat
ingfalho
umoperaesMorpheusparadizerlhequeosseussistemasnopodelidarcom
onegcio
umfinanciamentodeMorpheusparalhedizerquevocestgastandomuito(ou
muitopouco)dinheiro
umaticaMorpheusparalhedizerquevocestinculcandooerrado
valores
48/109
01/12/2016 AArtedoComeco
CadaorganizaotemumanecessidadeparaumtipodiferentedeMorpheus,mastodos
GETAMorpheus
asorganizaesprecisamdepelomenosumdelesparaentregaraplulavermelha,quando
necessrio.
Cadadroga,mesmoverdade,precisadeumsistemadeentrega.EmMatrix,foi
Morpheus,opersonageminterpretadoporLaurenceFishburne.Quemmor
pheusnasuaorganizao?

Pgina54
Understaffeterceirizar
HumavelhaquestoquetodososCEOsenfrentar:Oquepior,a
deixarodinheirosobreamesa,porquevocnopodelidarcomtodoonegcio,ou
aosleigosforaporquevocsuperestimouasreceitas?Opensamentode
deixandodinheironamesafazomeuaneldeorelhas,masdemitindopessoas
pior.
Noseuauge,aincidnciadegaragenseradecinqentaeduaspessoas.Depoisde
umasriededemisses,eureduziuacontagemdecabeaparamenosdedezpessoas.Certo,
quasetodomundonomomentopenseiqueomercadodetecnologiafoi
vai"aoinfinitoealm"(comoBuzzLightyeardiria),portanto,
noestavamsozinhosnarampaacimadopessoal.
Eucometiumerro,emboraCEOssopagosparafazeracoisacerta,
noamesmacoisaquetodososoutros.Oexcessofazcomqueumwebmpios
deproblemas.Lidarcomissonosimplesmenteumaquestodecabeabaixando
contar,comovocvaiterqueenfrentarasquestesde
excessodeespaotrancadoemumcontratodelongoprazo
mveisemexcessoecomputadores
traumanaorganizaocomoaspessoasestodeixarir
traumanavidadaspessoasqueestoadeixarir
tentandocontratardiferentestiposdepessoas(paraasuanovarealidade)no
meiodedeixarosoutrosir
passandoporoscilaesparaconvenceromundoquevocnoestim
ploding
Humasoluoacurtoprazoparaunderstafnng,eissoterceirizar
comomuitasfunesquepuder.Noterceirizarfunesestratgicas
taiscomopesquisaedesenvolvimento,*marketingevendas.Mash
no
1neArtofBootstrapping
poucarazoparacalcularfolhadepagamentointernamentequandoorganizaescomo
PayChex*eADPpodelidarcomissoparavoc.
Faaoqueeudigo,nocomoeufiz.Sevocquiserinicializarasuaorganizao
o,emseguida,understaffintencionalmente.Vocpodedeixaralgumasvendasno
mesa,evocnopodealcanaravelocidadedeescapetorpidoquantovocgostaria.
Mascomcertezamelhordespedirpessoasouficarsemdinheiro.
CONSTRUIRUMAPLACA
Muitosempresriosacreditamqueumconselhodeadministraoapropriada
apenasparaorganizaesquelevantaramcarradasdedinheiroeso
razoavelmentedistantejunto.Deacordocomestateoria,atento,estasorganiza
esdevesecontentarcomnenhumaplacaoucomumaplacadeapenasoin
osmembrosdaequipeternas.
Esteraciocnioesterradoemvriosaspectos.Emprimeirolugar,umaboaorientao
semprevalioso.Anecessidadedequenodependentedafaseda
organizaoouaquantidadedecapitalquetemlevantado.
Emsegundolugar,odinheiro,ouomontantedecapitalquevoclevantou,noo
nicofatorquepodeatrairmembrosdoconselhodealtaqualidade.Outrosfac
toresincluemacapacidadedeinovaodoseuprodutoouservio,osignificado
ingvocestindofazer,esuapersonalidade.
Construirumaplacadealtaqualidadedirectoresassimcomoamontagemdeum
grandetimesemfinanciamentoslidotestemunhoaoseuprodutoou
servioesuashabilidadesdeevangelismo.Almdisso,umagrandeplacairajudlo
obterdinheiro,tantoquantodinheirovaiajudloaobterumagrandeplaca.
SueomaterialBIG

TVEouviuosargumentossobreporqueasempresasdevemfazersuaprogramaodesoftwareemBootstrappingderradoquandoosempresriosseconcentrarempoupanademoedasdeumcentavo
Rssiaendia.Talvezestasejaumaboaestratgiaquandoaprogramaoapenascuspindo emdetrimentodoBigPicture.Arazoparainiciarumaorga
linhasdecdigo,masquandovocesttrabalhandonaverso1.0deumproduto,eudiscordo.Programa
zaonoconstruirmesasdecavaleteseportasnempara
ming,nestafase,deumaempresamaisartedoquetrabalhodecontrato.LeonardodaVincicertamente
noteriaterceirizadoamesaemAltimaCeiaefocadonahumans
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 49/109
01/12/2016
noteriaterceirizadoamesaemAltimaCeiaefocadonahumans
apesardeterlidoOCdigoDaVinci,notenhoacertezaqueacreditarmaiscomele.
94
Pgina55
fazerHermanMillerumaempresamaior.Aquiestumalistadosgrandeshabitual
coisasepequenosempreendedoresmaterialdevegerenciar.
pequenascoisas
espaodeescritrio
moblia
computadores
equipamentodeescritrio
materialdeescritrio
cartesdevisitaepapeltimbrado
BIGSTUFF
desenvolvimentodeseuprodutoouservio
venderseuprodutoouservio
recolherodinheiroparaoseuprodutoouservio
Semprequevocpodefazlorazoavelmente,fazeraspequenascoisasbaratoe
nodesperdicedinheirocomosapetrechos.RickSklarin,umexAc
consultorcenture,colocadestaforma:"FaaumaviagemparaCostcoeser
feitocomele."Nosuarascoisasgrandes,noentanto,masnoque
muitomaiscoisasgrandes.
EXERCCIO
Aprximavezquehalgoquevoc"nopodeviversem,"esperar
porumasemanae,emseguida,vejasevocaindaestvivo.
EXECUTAR
UmamigonaUniversidadedeStanford,exSunMicrosystems,GeorgeGrigo
ryev,apontoumequeoverdadeiroinimigodebootstrappingno
Osgastoscomeleestdeixandodeexecutar.Sebootstrappingtudooquelevouparabem
CEED,cadaorganizaonomundoestariausandocavaletese
portasdemadeiraparamesas.Sporquevocbaratonosignifica
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
''Almdisso,oBuffaloSabresprecisardetodaaajudaquepuderemobter.
QC
4
voceficaz.Porestarazo,aquiestoasrecomendaesque
Georgeeeuvimcomsobreaartedeexecuo.
determinarecomunicarmetas.Osimplesatodeestabelecimentodemetas
ecomunicarlhesaumentaaprobabilidadedequeoseuorga
zaovaialcanlos.Elarecebetodosnamesmapginae
forneceumguiadodiaadiaparaqueosfuncionriosprecisamfazer.Istoaplicase
lonasparacadatarefa:finalizarasespecificaes,aconstruodeumprottipo,
inscreverprimeirosclientes,transporte,coleta,recrutamento,finalizador
ingmateriaisdemarketing...alistainterminvel.
mediroprogresso.Metassfuncionarsevocmediroprogresso.
Comodizovelhoditado,"oquemedidofeito."Issotambm
significamelhorescolherosobjetivoscertos,ouascoisaserradaster
feito.Emumapartida,vocdevemedirerelatrioderesultadosacada
trintadias.Comosuaorganizaoficamaisvelhoemaisdeliberada,
vocpodemudarparaumcronogramatrimestral.
ESTABELECERUMPONTONICODERESPONSABILIDADE.Sedemorar
maisdedezsegundosparadescobrirquemresponsvelporachiev
ingumobjetivo,algoesterrado.Boaspessoasaceitararesponsabilidade.
Grandespessoasperguntarparaele.Paraobemdetodaasuaorganizao,
estabelecerlo.Umapessoaquesabequeeleestsendomedidoerealizadaac
contvelaltamentemotivadoparatersucesso.
premiarosempreendedores.Aspessoasquevocrecompensaremumastartupso
osqueentregar.Vocpodeusaropes,dinheiro,elogiospblicos,
diasdefolga,oulivresalmoositnoimporta.Oqueimporta
quevocreconheceempreendedores,esempreendedores,noaspessoas
queestojuntoparaopasseio.
SIGAATRAVSDEATUMPROBLEMAFEITOouirrelevante.
Nstodosgostamosdetrabalharsobreomaisnovomaterial,maisquente.danaturezahumana.
Quemnoprefeririaestarenvolvidocomoprximograndeavanoduto
UCTemvezdefixaroatual?Noparequandoalgo
simplesmenteficachato.correodebugspodeserchatoparavoc,masno
paraoclientequecomprourecentementeoseuproduto.
97
Tmrzmu/uuuisuuppmg
50/109
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Pgina56
HEEDMorpheus.Orealismooaliadodeexecuo,entopresteateno
oaoqueseuMorpheusdiz.Todosemdeterminadaempresaestem
negaosobrealgo.Algunsnegaobomparaumempreendedorismo
porexemplo,negandoqueos"especialistas"tmrazoquandodizem
vocnopodesuceder.Aquestocrticaseanegao,emltima
madamentevaidoeraorganizao.Insistaemrealismo,eseu
organizaoirinicializarmelhor.
estabelecerumaculturadeexecuo.Aexecuonoumum
eventodetempo.Tambmnoumprocessoondevocmarcargoloscomoseoseu
professordasextasrieestivesseolhandoporcimadoseuombro.Emvezdisso,exeamarradodemais.Nohmaiorperigodeexplodirumaoportunidade
exeumaculturaqueproduzumconjuntodehbitosdetodaaorganizao.
AnicamaneiradeestabeleceressaculturaparaoCEOparadefinirodireito
exemplo:responderaperguntas,resolverproblemas,epromover
pessoasqueentregamresultados.Issoenviaumamensageminequvoca:
Execuocontanestaorganizao.
Pgina57 CAPTULO6
TheArtof
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
t
Perguntasfrequentes
P.Comopossosaberquandobootstrappingnoslevouatondepodemosir?
A.Estaumaperguntaaparentementelgico,masraramentevaiapareceremum
situaodomundoreal.Sevocestbootstrappingalegrementejunto,vocvai
eventualmente,sercapazdefinanciarnovosesforos.Maisprovavelmente,aperguntaquevocvai
rostoser,"Oqueeufariaseeutivessemaiscapital?"
Q.Serquevouabandonarcrescimentoetalvezatmesmoosucesso,seeuinicializardemais?
A.Eunopodeviratcomumnicoexemplodeumaorganizaoquebota
porcausademuitodinheirodoqueporcausademuitopouco.Negativamente
afirmou,pensadecapitalderiscocomoesterides:Podedarlheumaim
mediaravantagem,maspoderiamatlo.
0.Seeupodeinicializarcomsucessodeumaorganizao,queeuaindatenhoqueprocurar
capitalexterno?Oquehdeerradocomfazlodamaneiraantiga?
A.Respectivamente,noenada.capitalexternonoanicaforma
simplesmenteumamaneira.Oobjetivoconstruiralgogrande,noimportaquo
voclevantarcapital.
P.Senotemosvriosmilhesdedlaresemfinanciamentodecapitalderisco,vamos
noserlevadoasrio?
A.Apenasporpessoasquenoimportam.Sevocfazaumentaressetipodedinheiro,
usloparaadicionarsuacredibilidade,masnoacreditoqueelevaigaran
teeseusucesso.Senolevantarestetipodedinheiro,nosepreocupe.
Bastaconstruirumgrandenegcioenoolharparatrs.
Q.Comsuanfasenaexecuo,oqueeufaosealgumnoexecuta?
Devosimplesmentedispararapessoa?
A.Noassimtosimples.Encontraraverdadeirarazoqueumapessoanoconseguiuexe
fofa.Podehaverproblemasqueestavamforadeseucontrole.Isolar
essesproblemaseconsertaroquevocpode.Umaboaregradar
apessoaamesma"devidoprocesso"quevocgostariaqueoseuconselhodedi
reitoresparalhedar.Quandodevidoprocessoestesgotado,fazerocorte,e
tornlorpidaedecisivamente.
LEITURARECOMENDADA
Godin,Seth.BbliadoBootstrapper:Comoiniciareconstruirumnegciocom
umagrandeidiae(quase)nenhumdinheiro.Chicago:UpstartPublishing,1998.
Hess,KennethL.Bootstrapping:liesaprendidasAconstruodeumabemsucedida
Empresaapartirdozero.Carmel,CA:SCurvePress,2001.
nn
1imruiui\forroiu
~4
Seoscandidatospassarestestestes,emseguida,irbusclos,masemumcaminhointeligente
usandotodasassuasarmas,negociandonomomentocerto,eduasvezes
verificandosuasintuies.
51/109
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Recrutamento
essencialparaempregar,confianaerecompensaraquelescujaperspectiva,
capacidadeejulgamentosoradicalmentediferentesdassuas.Almdisso,raro,
porissorequerincomumhumildade,tolernciaesabedoria.
DeeW.Hock
ESSNCIA
Taquiestoalgumastarefasqueenfrentamumempresrioquesomais
agradveldoqueorecrutamentodefuncionriosparaumapartidaquente.oque oCEO(eequipedegesto)devepossuirduasqualidades.Oprimeiro
poderiasermelhordoqueencontrarpessoasparaajudaramudara
mundo?Eexistemalgunsfatoresquesomaiscrticosparao
osucessodeumapartidadeboaspessoas.
Boarecrutamentocomeanotopo:CEOsdeverecrutaromelhor
pessoasquepossamencontrar.Emseguida,bomrecrutamentoexigeolharalm
superficialidadescomoraa,credo,cor,educaoeexperimentaldetrabalho
cia.Emvezdisso,vocdeveseconcentraremtrsfatores:
1.Podeocandidatofazeroquevocprecisa?
2.Ocandidatoacreditamnosignificadoquevocvaifazer?
3.Ocandidatotemospontosfortesquevocprecisa(emoposioaocarente
ingasfraquezasquevocesttentandoevitar)?
100
Pgina58
Parasepararasguiasdosdodos,descobriroqueespecfica
projetosdocandidatogestoeanalisarseusresultados.Almdisso,tente
encontraralgumdentrodaempresaquetrabalhoucomapessoaa
verseocandidatocausadaoucorrelacionados.
NOCONFUNDIRHABILIDADESBIGorganizaocomNEW
HABILIDADESDEORGANIZAO.Sucessoemumagrandeorganizaono
garantirosucessoemumastartup.Ashabilidadesnecessriasemcadacontextoso
diferente.AvicepresidentedaMicrosoft(comasuamarcaestabelecida,
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Depoisqueelesestoabordo,vocdevedefinirumperododeluademel
duranteoqualambasaspartespodemanalisarseascoisasestofuncionando
Fora.Finalmente,comoumaestruturafilosfica,fazerumesforopara"re
Cruit"seusfuncionriostodososdias,parasecertificardequeelesqueremvir
voltanodiaseguinte.
CONTRATEJOGADORES"A"
Eucomeocomapremissadequeafunodalideranaproduzir
maislderes,nomaisseguidores.
RalphNader
SteveJobstemumditadoqueumajogadorescontratarumjogadoresjogadoresBcontratarC
jogadoraseosjogadoresCcontratarjogadoresdeD.ElenolevamuitotempoparachegaraZ
jogadoras.Esteefeitotrickledownprovocaexplosesbozoemempresas.
SehumacoisaqueumCEOdevefazer,contratarumaequipadegesto
quemelhordoqueele.Sehumacoisaqueumaequipadegestodeve
fazer,contratarosfuncionriosqueestomelhordoque.Paraissoacontecer,
ahumildadedeadmitirquealgumaspessoaspodemdesempenharumafunome
terdoquepodem.Emsegundolugar,depoisdefazerestaadmisso,elesprecisamda
autoconfianapararecrutaressaspessoas.
certoque,incitandoosgestoresdecontratarumjogadoresquaseumarevelao
o,eaindaassimmuitasorganizaesestocheiasdepalhaos.Istoacontece
porqueamaioriadaspessoasnopresteatenoaesteprincpioeporquetodife
cilparafiltrarospalhaos.Eunopossoforloatomaresteconselho,maseuposso
fornecercincomaneirasdeevitarcontrataraspessoaserradas:
Noconfundacorrelaoecausa.Umcandidato
podetertrabalhadoemumaorganizaoquandosealcanouosucessoesta
nosignificanecessariamentequeelecontribuiuparaosucesso.Elepoderia
tersidoapenasparaopasseio.Acrescenteondaflutuatodososbarcos.
Euestou
1Mbjuiuiu,uimiu
4
compartimento,entovocsabequeocandidatoteveproblemas.(Vejanofinal
destecaptuloparamaisinformaessobreaverificaodereferncia).
CONFIARAveiaMAISRICO.Seusempregadosatuaissoosmaisricos
recursoparaencontrartimaspessoaseparaprevenirumaexplosodebozo
emsuaorganizao.Seosseusfuncionriosnosomotivadosatrazer
boaequipe,quem?Sehumaestreitaligaoentreosdoiscandidatos,
econhecidoporumfuncionrio,vocdevegeralmentetomamessa.
52/109
01/12/2016 AArtedoComeco

infinitosrecursosequotademercadode100porcento)podenosera Muitosempresriosnopercebemisso,masstartupsprecisadetrstipos
pessoacertaparaum"doiscarasemumagaragem"operao. deAjogadores:primeiro,kamikazesqueestodispostosatrabalharoitentahoraspor
semanaparaalcanarosucessosegundo,implementadoresquevirpordetrs
oprimeirogrupoevirarseutrabalhoeminfraestruturaterceiros,operadores
HABILIDADESGRANDEORGANIZAO
HABILIDADESSTARTUP quesoperfeitamentefelizesexecutandoainfraestrutura.
Assim,boascontrataesnodeveserapenasmelhordoqueoCEOe
Sugandoparaochefe equipadegesto,elestambmdevemserdiferentesdeles.startups
Sendoochefe
Gerandolucrosdepapel Precisamosdepessoascomdiversashabilidadesquesecomplementam,nosesobrepem,cada
geradoresdefluxosfinanceiros deoutros.Porexemplo,umCEOdogeekdevecontrataralgumquetemvendas
Batendoacusaesdemonoplio
Oestabelecimentodeumacabeadeponte habilidadesparaanooutroengenheiroparalidarcomasvendas.
Evoluodeprodutoseservios
Acriaodeprodutoseservios
Pesquisademercado CONTRATAODEPESSOAL"infectado"
Remessa
Espremendoocanaldedistribuio
Oestabelecimentodeumcanaldedistribuio Nosuficientequeoscandidatossobonsediferenteelesdevemtambm
Acreditamosqueasuaorganizaopodemudaromundo.Elesdevemserin
tadascomentusiasmopeloquefaz.Trabalhandoemumapartidano
fcil:Ossalriosnosotoelevadoscomoemoutroslugares,osbenefciosnosotogenerosos,
dramatizarassuasexpectativas.Deixarbemclaroque
ehsempreoriscodeficarsemdinheiro.Portanto,acrena
trabalharemumastartupdiferentedoqueelespodemserusadosno
noquevocestfazendotoimportantecomoacompetnciaeexperincia.
suaorganizaoanterior:"Vocpodefuncionarsemumsecretrio,
Muitasvezesmaisfcilensinarumcandidatoinfectadocomofazerumtrabalhoquepara
voartreinador,eficaremmotisbaratos?"Vocpodeassustaralgunsde
ensinarumagnstico(ouateu)comoacreditar.
candidatosindesedestamaneira,masvaleapenaarriscarissoparaevitarofinalde
Eurecomendodarumachancecomqualquercandidatorazoavelmentequalificada
ingsecompessoasquenopodemfuncionaremumambientedeinicializao.
dataquejacreditanoseusignificado.Issosignificaqueapessoa
Leiaasfolhasdechquandoverificaodereferncias.Estar
umusuriodeseuprodutoouservio.Poressarazo,asuabasedeclientes
fazercomqueasleisdosEstadosUnidosimpedemquefornecemrefernciasdeemprego
oterrenomaisfrtilparaorecrutamento.Porexemplo,algumque
quepodedanificaracapacidadedocandidatoparaconseguirumemprego,semprequevoc
ameiusandoumMacintoshfezumbomcandidatoparaaApple.
noobterumarefernciaquesuperlativo,vocestemvigoraobtenodeum
Seocandidatonoestvindoparavoccomoumcrentecomprovada,emseguida,usar
umnegativo.Searefernciaenvialoparaosrecursoshumanosde
estastcnicasparadeterminarseele"recebelo."

102
inq
Um1mdeReminmg
Pgina59
Pergunteaocandidatoparademonstrarseuprodutoouservio.(peia
tercausadoofracassodeumaorganizao,talvezocandidato
companhiascomprodutosdebaixaqualidade,noentanto,correoriscodeperdercandidato
datadestaforma.)Algumqueamaverdadeiramenteumprodutoouservio eraum umdeles.Outalvezno.Fracasso,noentanto,geralmenteumme

sercapazdeapresentloasuavantagem. professorterdoqueosucesso.Ocandidatoparaevitar,noentanto,um
quetemumahistriaconsistentedetrabalharparafalhas.
8 Mediraquantidadedetempoqueocandidatofalasobrecompensao
FORMAO.Vocquerqueaspessoasinteligentes,none
o,benefciosevantagensemcomparaocomoseuprodutoouservio.Estepro
riamente"graduados"aspessoas.Osdoisnosoomesmo.SteveJobs
constituiumaboaaproximaodeseocandidatoav
nuncaterminouReedCollege.SteveCase,fundadordaAOL,foi
posiocomoumamaneiradeganhardinheiroouparafazersentido.
aPunahou.*MetadedosengenheirosdaDivisodeMacintoshdaaplicaoConfigurao
Analisarquestesdocandidato:elessoconstrudossobreumafundaforte
plenoconcluirafaculdade.Eusadafaculdadededireito,eStan
daodoconhecimentosobreasuaorganizao?Ou,ocandidato
fordBusinessSchoolmerejeitou.
tentandodescobrirobsico,oquevocfaz,quemseucliente,
equemasuaconcorrncia? Experincianamesmaindstria.Experincianaindstriaum
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 53/109
01/12/2016
IgnoraroIRRELEVANTE
HumaescassezdeAintervenientesnestemundo.Portanto,estpido
(Paranomencionarilegal)paratomardecisesderecrutamentocombasenosexo,
raa,religio,orientaosexualouidade.Porreduziropoolgenticopor
tendoumavisolimitada?
Seuobjetivo,lembrese,fazersentidoemudaromundo.
Muitaspessoascolocammuitanfasenaexperinciaeback
razesdecandidatos.ParafraseandoGeorgeOrwell,ignorandofelicidade.
Porvezespagaparaignorarafaltadoperfeitoerelevante
fundo,enquantoemoutrasvezesvaleapenaignorarapresenado
fundoperfeitoerelevante.Ambospodemviraserirrelevante.
experinciaemumagrandeorganizao,bemsucedido.Comons
discutidoanteriormente,umgrandepedigreeorganizaononecessariamenteumre
preditorresponsveldosucessoemumambientedeinicializao.estespedi
greespodeserbomparacaptaoderecursos,mashespaoinsuficientepara
fachadaemumastartup.Aquestorelevante,novamente,,"Did
ocandidatoajudaracriarosucesso,oueleestavajuntoparaopasseio?"
EXPERINCIAEMUMAORGANIZAOfalhou.Esteooutroladoda
experinciaemumagrandeorganizao,bemsucedido.Muitosfatorespodem
104
Pgina60
Encontrarocandidatoquenotempontosfracosimportantes(masnotem
principaispontosfortes).
Encontrarocandidatoquetemgrandespontosfortes(mesmoqueeletem
principaispontosfracos).
Aprimeiralinhaderaciocniofalhoporquetodomundotemgrande
fraquezasapenasumaquestodedescobrirexatamenteoqueelesso
aolongodotempo.Umbomdesempenhoemumarearesistenteosuficientetentandoencontrar
pessoasquepodemfazertudooqueMissoImpossvel.
Asegundalinhaderaciocnioocaminhoapercorrer.Umaequipedepessoas
compontosfortesimportantesediversificadasoqueasuaorganizaoprecisano
osprimeirosdias,quandoonmerodefuncionriosbaixa,enohespaopararedun
Dancy.Empreendedoreselevadostendematermaioresfraquezas.pessoassem
principaispontosfracostendemasermedocre.
jEXERCCIO
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
espadadedoisgumes.Porumlado,acompreensodaindstria
linguagemepossuirpreexistentesrelaessoteis.No
Poroutrolado,umcandidatoqueestpresoemsuamaneiradepensarsobre
umaindstria("istooqueinterfacesdecomputadorquesempreolhou
como")podeserumproblema.
Experincianamesmafuno.Experinciafuncional
Tambmumaespadadedoisgumes.AApple,umavezcontratadoumexecutivodo
negciostampoporquepensamosqueprecisvamosmarketingdoconsumidor
ingexperinciaparavendercomputadoresMacintoshcomoumbemdeconsumo.Noentanto,sua
experincianoefetivamentetransferirparaonegciodecomputadores.Em
Poroutrolado,aFordMotorCompanyconstruiuaprimeiralinhademontagem
paraoscarrosqueusamaexperinciadepessoasdecasasdeMeatpacking,
celeiros,ecervejarias.1 "
Existeumacaractersticafinalquedevemuitasvezesserignorado:
deficinciasfuncionais.VocnodiriaqueumadasSteveJobs
pontosfortesacompaixo.NemdesignestticoforadeBillGates.
Vocnodeveria,portanto,contrataroprximoSteveJobsouBillGatesBE
causadetaisfraquezas?Hduasteoriasnacontrataodepessoas:
s"EstaumapiadainternaparaaspessoasdoHava.BastadizerqueeufuiaIolani.
fAndrewHargadon,ComoAvanosacontecer:AsurpreendenteverdadesobreComo
Asempresasainovar(Boston:HarvardBusinessSchoolPress,2003),4243.
lrmjiiiu/i\Muuuwg
suaequipe.Noselimiteentrevistasdocandidatoaoseuimediata
comeusupervisorecolegasdetrabalho.Sevoctemalgunspoucossuperastrosem
outrosdepartamentos,adicionlosaoprocessodeseduo.
SEUCONSELHODEADMINISTRAO,conselheiroseinvestidores.
Higualmentealgopoderososobreoencontrocomestes
pessoal.Elessogeralmentebemconhecidosealtamenterespeitadosericos.
Elespodeminfluenciaroscandidatosaaceitarasuaposio,entopedirlhes
parapassaralgumtempocomosseusprincipaiscandidatos.
RESUMEpotencialconstrutivo.Vamosenfrentlo:Poucaspessoastrabalhampara
umaorganizaoparatodaasuacarreira.Sevocpodeobteralgunsbonsanos
apsgrandespessoaseajudlosaconstruirseuscurrculos,fazlo.Mais,
vocnuncasabe,elespodemficarpormaistempodoqueoprevisto.
Depoisdedecidirsobreumapessoa,nosegurarqualquercoisaeuso
todasassuasferramentasparacontratlo.
54/109
01/12/2016 AArtedoComeco
jEXERCCIO
JPensesobreseusprimeirosempregos.Verdadeirooufalso? f
Vendertodosostomadoresdedeciso
s Euestavaperfeitamentequalificado. f
Amaioriadaspessoasassumemqueonicodecisoremumabuscadetrabalhoa
j Estousegurandocandidatosparaospadresmaiselevadosdoqueapessoaque
|mecontratouusado. candidato.Ligeiramentemaispessoasiluminadasconsiderarocnjugede
ocandidato,tambm.Noentanto,aceitarumaposio,emparticularnuma
organizaodeinicializao,geralmenteaindamaiscomplexadoqueisso.
UsetodososseusTOOLS Ostomadoresdedecisotambmpodeincluiressasrelaescomoacrian
dren,paiseamigosdocandidato.fcilimaginaralguns
Enquantoescrevoisto,em2004,parecebobagemsepreocuparcomorecrutamento,jque umpedindoumpaiseeledeveriairtrabalharparaumapartidaeser
aspessoasestodesesperadasparaconseguiremprego.Noentanto,emtemposbonsouruins, disse:"No.muitoarriscado.Conseguirumempregoemumacompanhiaagradvel,seguroqueir
difcildecontratarasmelhorespessoas,porisso,quandovocestperseguindoeles,voctem
seremtornodeumlongotempocomoArthurAndersenouEnron".
parausartodasassuasferramentas. Portanto,certifiquesedepediraocandidatoquetodaasuadeimportante
Amaioriadaspessoaspensamquesuasferramentasderecrutamentosolimitadossalrioe
makersCisionso,eemseguida,trabalharcomocandidatopararesponderasua
benefciospatrimoniaismaismarginais,taiscomoseguroseassistnciamdica.Mas preocupaestambm.Noentanto,estarcientedequealgunscandidatospodemtemereste
hmaisincentivossuadisposio: umaperguntatruqueSeeuadmitirquemeuspaissopartedoprocesso,
elesvopensarqueeusouumcovardeenovaimecontratarentofazeroseumelhorparagarantir
suaviso.Paramuitaspessoas,odinheironoomaisimportante losqueaquestograve.
recompensadeumtrabalho.Elesvotrabalharpormenosparafazermais,fazendo Vocvaiterquefazeroseumelhorparadescobrirquemtodoode
sentidoemudaromundo. makersCisionso,afimdegarantiromelhorajusteparatantoasuaorgani

1
Pgina61 *
zaoeocandidato.Depoisdesaberquemtodosostomadoresdedeciso
so,vendlos,tambm. MENTIRA
* VERDADE

ESPERARPARACOMPENSAR
Levaaspessoascercadeumanocomafigura
"Eununcaestivecomumaempresade
queeusouumbozo.
maisdeumano,porqueumsecansar
Muitasempresascometemoerrodeprepararumacartadeofertademasiado facilmente."
noinciodoprocessodecontratao.Elesuslocomoum"pipoqueiro"""paraobtercom Ningummequeriaemseudepartamento.
"1realmentenorelataraningumemminha
detalhescompensaonopapel,afimdemostrarcomoelesestointeressados antigaempresa".
eparaalcanarrapidamentefecho.Esteumgrandeerro.
"Amaioriadasminhasrefernciassopessoais
Ningum1trabalhouparaestdispostaadar
Umacartadeofertadevevirnofinaldoprocessoderecrutamento. amigos,porqueelesmeconhecemmelhor."
meumareferncia.
Noumaferramentadenegociaoparaobterocandidatoadizerquesim,massimplesmente
Todasasempresastrabalharampara1
"Vocnuncaouviufalardaminhaltimastrs
umamaneiradeconfirmarumacordoverbal.comoumapropostadecasamento: empregadores,porqueelesestavamem
implodiu.
Tornloquandovocsabearespostasersim. modostealth".
"Eunoestoumaiscomaorganizao,
1foiforadoaassinarumnondisparage
maseumanterumexcelenterelacionamento
mentacordoparaobteromeuSeverence
INTERPRETAROSMENTIRAS compessoasdel." pacote.

AmyVernetti,umheadhunteremKindredPartners,veiocomessa "1souumvicepresidente,masningum
Qualquerbozopodesetornarumvicepresi
reportaamim". dentnaminhaempresa.
listadosdezmaioresmentirasdecandidatosaemprego,enquantoelatrabalhavanagaragem.
Estudlos.Elesiroajudloaevitarcometererrosdecontratao. "Euestouesperandopara,pelomenos,duplicaromeu
1foipagoemexcessoeentenderque
pacotedecompensaoantes." que1podeterquetomarumabatidadecaixa
paraumaboaoportunidade.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 55/109
01/12/2016
MENTIRA VERDADE
"Eutenhotrsoutrasofertas,paraquevocgostaria
Eutivetrsoutrasentrevistas,e
melhormoverserapidamente." ningumflatoutmerejeitou,noentanto,
"1foiresponsvelpelaminhaempresade
1pegouofaxdepoisdeBillGates
alianaestratgicacomaMicrosoft,"
odocumentoassinado.
"Estoudeixandominhaorganizaoatual
1noseicomofazeradevidadiligncia
depoisdeapenasalgunsmeses,porqueo
emumaoportunidade.
organizaonooqueoCEOdisse
mequeera."
(contnuo)
*"UmHomemdePalhatemduascaractersticas:fcildederrubar,eumsubstitutopobreparauma
homemdeverdade"(http://c2.com/cgi/wikiPStrawMan).
m
Pgina62
Estassoasduassituaesemquevocdesejaconfiarquesuaintuio
lhedizendo.Infelizmente,suaintuiomuitasvezeserrado.Talvezvoc
gostavadeumcandidato,paraquesuavizousesobreasperguntasdaentrevistaecia
refeverificao.Almdisso,vocpodeselembrarquandosuaintuioprovou
corretaseconvenientementeesqueceramtodasasvezesqueeleestavaerrado.Segue
esteprocedimento"'paraequilibrarqualquerinflunciaindevidadesuaintuio:
PREPARARUMAESTRUTURAPARAAENTREVISTAantemo.
Vocesuaequipedevedecidirsobreexatamenteaatitude,conhecimento
borda,personalidadeeexperinciaquesonecessriosparaaposio
antesderealizarentrevistas.
FaaperguntassobreSITUAEStrabalhoespecfico.Paraaprova
ple,faaasseguintestiposdeperguntasparaumvicepresidentede
posiodomarketing:
Comovocconseguiuaintroduodoproduto?
Comovocdeterminaroconjuntoderecursosdeumnovoproduto?
Comovocseconvencerdeengenhariaparaimplementaresses
caractersticas?
ComovocselecionousuaempresaPR?
Comovocselecionousuaempresadepublicidade?
Comovoclidoucomacrisecomoumprodutodefeituoso?
VARAparaoscript.Minimizarespontneafollowupquesto
esefazendonovasperguntasemtemporeal.Sevoctemmedo
quevoc,e,portanto,asuaorganizao,iraparecerrgidae
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
ConfiraoseuINTUIO
Deacordocomosensocomum,afazergrandescontrataesvocdeveaprendera
confiarnasuaintuiosobreaspessoas.Vocfreqentementeencontrardois
circunstnciasemrecrutar:
educaoefundodocandidatonoestomuitobem.Para
estasrazes,outrosnoachoquevocdevecontratlo.seura
ladocionaldiz:Nocontratlo.Elenotemodireitorincia
cia,massuaintuiodiz,agarrlo.
Ocandidatoperfeitonopapel(educao,experinciadetrabalho,
etc.),eorestodesuaequipepensaquevocdeveriaagarrlo.
Suaintuio,noentanto,dizlheparapassar.
FT Ju ja^yt jRecruiting
e 0
_
Tomenotascopiosas.Vocvaiprecisarestasnotasparavoltarapreciso
membroquecadacandidatodisse.Nodependemdesuamemria
porquevaiserdeformadopelapassagemdotempoesuasubjetiva
reaesaoscandidatos.
<>VerifiqueasrefernciasEARLY.Muitasorganizaesverifiquerncia
ciasparaumcandidatoaquemjdecidiufazeruma
oferta.Estaumaconfiguraoparaumaprofeciaautorealizvel,porquevocestir
ingouvir,equerouvir,comentriosqueafirmamasuadeciso.
Grandeerro.Vocdeveusarrefernciadecontrolo,talcomoummeiopara
decidirseocandidatoaindaaceitvel,enocomoumcon
firmaodeumaescolhaquevocjfez.(Maissobrereferncia
verificaoaparecenofinaldestecaptulo.)
Apsesteprocesso,seasuaintuioestlhedizendoumacoisae"a
fatos"estodizendooutra,responderaestasperguntas:
Casovocgostadocandidato(porqueelebemqualificado),masvoc
no?
9 Sevocnogostadocandidato(porqueelenoestbemqualificado),
masvocfaz?
Existeumabasefactualeobjectivaparaasuaintuio?
Serqueaentrevistatersidodiferentesevoctivesseconduzidolo
Pelotelefone?Novamosnegarqueaaparnciafsicadeum
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standoffishaocandidato,expliquequevocestusandoumatcnica
apartirde"estelivrosobrestartups"quevoclequevocnor
malmentenocomoeste.
noexagerePERGUNTASmelosasaberto,.Para
exemplo,qualquercandidatosemidecentepodeblefaratravsdeperguntas
taiscomo"Porquevocquertrabalharparaestaorganizao?"Mais
questespontuaissomelhores:"Quaissoasrealizaesquevocest
maisseorgulha?""Quaisforamosseusmaioresfracassos?""Oquefoi
suaexperinciadeaprendizagemmaisgratificante?"
''InspiradoporDavidG.Meyers,Intuio:seuspodereseperigos(NewHaven,CT:YaleUni
versidadePress,2002),196.
Pgina63
AplicarotesteSTANFORDSHOPPINGCENTER
Hmaisumtesteaseraplicadoaumcandidato,umavezquevocjpassouduasvezes
verificandosuaintuio.ochamadoShoppingCenterTestedeStanford,
EsteshoppingestlocalizadoemPaloAltoeestpertodeMenloPark,Portola
ValeeWoodsidecomunidadespovoadasporempresrios,
capitalistasderiscoebancosdeinvestimento.Semprequevoccompra
l,vocobrigadoaveralgumdaempresadealtatecnologia.
Algunsanosatrs,euestavanoshoppingquandoavisteiumMac
intoshdesenvolvedordesoftware,maseleaindanotinhamevisto.euinstantaneamente
fezumabruscavirada,afimdeevitarterdefalarcomele,porque
eleeraumpnosaco.EstaexperincialevoumeaconceberaPa
forddecomprasTestCenter.
assimquefunciona.Suponhaquevocestemumcentrocomercial.Voc
verumcandidato(oufuncionrioouparceirooufornecedordeservios)antesdeele
percebequevoc.Nesseponto,vocpodefazerumadetrscoisas:
1.ScootmaisedizerOl.
2.Figuraque,sevoctoparcomele,tudobem.Seno,tudobemtambm.
3.Vejaemseucarroeirparaoutrocentrodecompras.
Noimportaoqueasuaintuioeumaduplaverificaodoseuintu
itiondizer,vocsdevecontrataremanteraspessoasquevocgostariaapressam
ateseenvolveremumaconversa.Sevocestescolhendoop
o2ou3,nofaaoaluguer.Avidamuitocurtaparatrabalharcompessoas
vocnaturalmentenogostam,especialmenteemumanovaorganizao,pequena.
(Bytheway,sevocescolheraopo2ou3paraalgumatualmenteem
pregadosemsuaorganizao,querresolverasituaoouselivrardo
pessoa.)
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
pessoapodeinfluenciarsuadeciso.
Depoisdetomartodasessasprecaues,sigasuaintuio.Indo
comaminhaintuiomeserviubemnopassado(concedido,aminhamemria
selectiva).Eeuseriaumhipcritaparadizerlheparacontarcom"apenaso
fatos"porqueaApplecontratoumeumexjiasschleppercomumpsi
grautopsievangelizaroprodutomaisimportantena
Ahistriadaempresa.
Nopapel,eunoestavanempertodeserapessoacertaparaevan
gelizingMacintoshparadesenvolvedoresdesoftware.intestinodealgumreagiu
positivamenteouno,pelomenos,muitonegativamenteparamim.Ouisso,ouSteve
Jobsestavaforadoescritrionaqueledia.
Aartederecrutamento
. p
Noentanto,sehumacoisaquemaisdifcildoquedemissodeumapessoa
vocnoquerporperto,eleestdemitindopessoasquevocdesejamanter.Descansar
assegurado,sevocnofazerumacorreodecursoouencerrarpessoas
quenoesttrabalhandofora,vocaumentaaprobabilidadedeterdecolocar
offpessoasqueso.
Paratornarissomaisfcil,tantoaorganizaoeoempregado
(Porquetambmacoisacertaparaoempregadoparaparardetrabalharpara
aorganizaodeerrado),estabelecerumperododeavaliaoinicialcomincre
marcosmentais.Osmaisconcretososobjectivosdedesempenho,o
melhor.Porexemplo,osobjectivosparaumvendedorpodeincluir
conclusodaformaodoproduto
conclusodotreinamentodevendas
participaoemcincochamadasdevendas
Esteperododevesermaislongodoqueobrilhodecontratao,mas
maiscurtodoqueotempoquelevaparaqueasensaodesetornarpredominante
Porquevamoscontratarestapessoa?
Emsuma,noventadias.
Estabelecerumentendimentodeque,depoisdenoventadias,haverum
revisoconjuntaemqueambososladosdiscutiroqueestdandocerto,oquego
ingerradoecomomelhorarodesempenho.Algumasquestesseroseu
culpa!
Noassumaquevocfeito
Em2000Garagemrecrutouumbanqueirodeinvestimentobemconhecidoapartirdeum
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DefinirumperododerevisoINICIAL
Apesardeseusesforos,oseuprocessoderecrutamento(ousuaintuio)
svezeserrado,eonovocontratadonoexecutanoseuexpectorao
taes.Paramim,umadastarefasmaisdifceisadmitiresseerroe
corrijaisto.
112
Pgina64
Eledeixouagaragemparatrabalharporumexclientedoinvestimento
banco.Poucosmesesdepois,eleretornouaoseuempregadororiginrio.Eu
aprenditrsliesdestaexperincia:
DevemosMarcoulomelhortalvezteramos
soubequeelenoeraadequadoparaumastartup.
Cuidadocoma"doenagrandeempresa."Isto,umavezquealgumtrabalha
paraotopoftheline,maislucrativo,aempresademaiorprestgio,ex
mamenteimprovvelqueapessoacertaparaumabootstrapping
comece.
Nuncaassumaquevocfeito.Recrutamentonopraquandoumcandidato
datadeaceitarsuaoferta,nemquandoelerenunciaaoematual
ployer,nememseultimodiadeseuatualempregador,nemmesmodepois
elecomeaasuaorganizao.
Narealidade,recrutamentonuncapra.Cadadiaumnovocontrato
entreumapartidaeumempregado.
MINICHAPTER:AARTEDEVERIFICAODEREFERNCIA
Vocnopodeconstruirumareputaosobreoquevocvaifazer.
HenryFord
verificaoderefernciaumapartecrucialderecrutarumagrandeequipa.Como
nunca,startupsgeralmentefazloemumarpidaecasualwaynormalmenteaps
aempresatemfeitoumadecisodecontratao.CortesiadeAmyVernetti,
headhunterparaKindredPartners,aquiestumpequenocursosobrerncia
ciamaverificaoparamelhorarseusresultados.
Oobjetivodareferncianoparadesqualificarocandidato,maspara
olharparaaconsistncianaformacomoocandidatoseapresentava.Voc
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
empresadegrandenome.Levousemanasdecortejareduasrodadasdeofertas
econtrapropostascomoseuempregadoratualadoadoseucomatual
compensao.
Porfim,eledesembarcou.Tudoestavaprontoparair.Eleesuafam
ilymesmoveioaonossochurrascoempresa.Poucassemanasdepois,elecomeoua
nossaempresa.Eleapareceuparatrabalharporalgunsdias.Emseguida,elechamou
doenteporumpardedias.Tardedanoite,recebiumemaildeledizer
ingqueeleestavasedemitindo.
1eleArtofKecruiting
4
doisclientes.Investidoresoumembrosdoconselhosotambmrnciainteressante
Enas ^
Estassoperguntassugeridas:
Comovocconheceessapessoa?Hquantotempovococonhece?
Quaissosuasimpressesgeraisdeele?
Comovocclassificarialocontraoutrosemposiessemelhantes?
Quecontribuiesqueeletemfeitoparaaorganizao?
Comooutraspessoasnaorganizaovlo?
Quaissosuashabilidadesespecficas?Oqueelemelhor/piorem?
Quaissoosseusestilosdecomunicaoedegesto?
Emquereasqueeleprecisamelhorar?
Elecapazdefuncionardeformaeficazemumapequenaorganizao?
Comovocgostariadecomentarsobresuaticadetrabalho?
Voccontrataria/trabalhopara/trabalharcomeledenovo?
eudeveriafalarcomningumsobreele?
AlmdeseguirsugestesdeAmycercadereferncia
averificao,vocdeveobterrefernciasnosolicitadasdepessoasdocan
didatanoforneceutambm.Encontraralgumqueconhecealgumna
empresaeconfiraocandidato.Vocpodechamartambmfriano
empresaesimplesmentepediraooperadorparaligaraalgum
quetrabalhoucomocandidato.
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tambmestoprocuradepistassobreseocandidatopodeserefi
tivaemsuaorganizao.
Afimdepintarumquadrocompletodeumcandidato,vocdeve
falarcompelomenosdoissubordinados,doispares,doissuperiores,e

isouumdosRemimng
Pgina65
4
Perguntasfrequentes P.Devogastardinheiroempesquisasbaseadasemretenoouconfiaremminhaprpriacapa
dadeparaatrairosmelhorestalentos?
Q.Aoentrevistarcandidatos,devoserhonestosobrenossaorganizaode A.Antesdefinanciamento,oseutrabalhousarsuapaixoparatocarsuarede
pontosfracos,bemcomoosnossospontosfortes? paraencontrarapessoacerta,sempagartaxas.Depoisdefinanciamento,utilizeoque
A.Deixemeverseentendi:vocestseperguntandosevocdevementirparacandidatos algumavezvoctempesquisasbaseadasemretentorainclusive.
datas,sabendoque,seaceitarotrabalho,eleseventualmentedescobrirque uma.Sesolicitado,Idevefornecerumafaixasalarial?
suaorganizaoumaporcaria?
A.No.Sevocforsolicitadodiretamente,responderdizendoalgocomo:"Ns
Sempredigacomoela.Baixarassuasexpectativas.Vocvaiencontrar vaipagaroqueforprecisoparaobterumgrandecandidato."Depoispergunte:"Oque
trstiposderespostasasuafranqueza.Algunscandidatossprecisa oseunveldesalrioatual?"Issovaiensinlosafazerperguntasdifceis.
umaexplicaodosproblemas.Desaalistadeproblemaseex Oinciodoprocessodeentrevistacedodemaisparacomearmencionando
plainlos.Aspossibilidadesso,elessqueremsaberoqueelesestorecebendo ingnmeros.Oscandidatosvoselembraroquevocdisse,especialmente
em,evocnovaiassustlos. aextremidadesuperiordagama.Equalquernmeroquevocpoderiajogarfora
Outroscandidatosqueremodesafio.Paraeles,osproblemassoop afectarasrespostasdoscandidatosnasentrevistas.
opor.Vocdeveconsiderardizendodestetipo,"Vocoquenscara P.Semeuobjetivorecrutar"pessoasmaistalentosasdoqueeu,"comofaoparamanter
precisamosparanossalvar.vocpodeintensificareserumheri?"
controledoriscoeevitarserexpulsodomeuprprionegcio?
Vocvaiassustaroterceirotipodecandidato.Essapessoaprovavelmente A.Estaquestodizmaissobrevocdoquevocprovavelmentepretendido.Seu
nofoibemadequadoparaumapartidadequalquermaneira.Vocjfezumfavor. objetivonodeveserode"manterocontrole"e"evitarserexpulso."
Q.Serqueelaficarmalcomomundoexteriorsetiverapenasalgunsfuncionrios?isso Seuobjetivodeveseraconstruodeumagrandeorganizao.Podechegarum
melhorterseisempregadosatempoparcialemvezdetrsemtempointegralemprego momentoemquevocdeveserdeposto.Lidecomisso.Vocprefereter
ees,porumaquestodenmeros? umaorganizaoinferiorquefalhou,masquevocestavanocontrolede
A.Terseisempregadosatempoparcialporrazesdeprocuramaiorin
atoamargofim?
s.Sevocestfazendoissoporoutrasrazesoferecendohorriosflexveispara
Q.Euestoutrabalhandocommeumelhoramigo.Eurealmenteprecisodeumacordolegal?
obtermelhorespessoas,porexemplo,queOK.Masnoporummotivobobocomo
A.Sim,absolutamente.Ostemposmudam,aspessoasmudam,easorganizaesmudam.
esta.
Difcileinadequadoquepossaparecer,vocdevefazerisso.Talle
P.QuandoomomentocertopararecrutaranveldeCXOpessoas:antesoudepoisdefinanciamento
acordogalpodeviraseramelhorcoisaparasuaamizadee
aorganizao? suaorganizao.
A.Muitaspessoaspensamqueoprocessodeiniciarumaorganizaose P.Oqueumatentaorazovelecompensaoporummembrodaminha
rial:AseguidodeB,seguidoporC,etc.Noassimtosimples.Iniciando ConselhoAdministrativo?
umaorganizaoumprocessoparalelo:VocfazA,B,eC,aomesmo A.Ointervalogeralmente0,250,5porcento,masparaumaestrelaabsoluta,
Tempo.Arespostasuaperguntaquevocestrecrutandoantes, Euiriatoaltaquanto1a2porcentodaempresa.Sedemorarmaisde
duranteeapsoprocessodefinanciamento.
issoparaobterocandidato,seguiremfrente.Apessoaestmaisinteressadoem
Euadvertilo,noentanto,contraacairnestaarmadilha:Uminvestidor fazerdinheirodoqueemfazersentido.
dizlhequeeleiriainvestirsevoctivesseumCXO"declassemundial".Voc P.Oquevocfazquandovoctemquedispararoparceiroqueconcebeuonegcio,
tomarissocomoumsim,recrutarapessoa,evoltarparaoinvestidor.Ento Trouxeteparaajudaraexecutlo,confiaemvoc,eagoraclaramenteemcimadacabea?
oinvestidorvemcomummotivodiferente:"BomtrabalhoAgoramostrar.
A.VoclevlodeladoeterumaconversaprivadaexplicandoaSente
nosalgunsclientesrealmentepagarporseuproduto."Alio
liao.Vocofereceapessoaalgumasescolhassobrecomotirarumamenor
isto:Norecrutarparafazeruminvestidorfeliz.Recrutarparaconstruirumagrande
papel,masestclaroquetalmedidanecessria.Umpapelmenor
organizao.
podesignificartomarumaposiodiferenteouservindoapenasnoconselhode
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 59/109
01/12/2016 AArtedoComeco

~4
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administraooudoconselhodeassessores.Tentepreservaradignidadedapessoa.Dentro
maiorpartedoscasos,haverumaexploso.Esperavaporisso.Podelevaranospara CAPTULO7
curaroseurelacionamento,masissocomoelevai.
TheArtof

LEITURARECOMENDADA

RaisingCapital
Lewis,Michael.Moneyball:TheArtofGanharumJogoInjusto.Waterville
ME:ThorndikePress,2003.
Meyers,DavidG.Intuio:seuspodereseperigos.NewHaven,CT:Yale
UniversityPress,2002.

Emumaapresentaoquedeirecentemente,perguntasdopblicoforam
todosnomesmosentido:"Comofaoparaentraremcontatocomventure
capitalistas?""Qualapercentagemdocapitalsocialqueeutenhoque
darlhes?"Ningummeperguntoucomoconstruirumnegcio!
ArthurRocha

ESSNCIA

Tseucaptuloexplicaoprocessodelevantamentodecapitaldesada
investidoreslaterais.Essesinvestidorespodemestarcapitalistasderisco,
gesto,fundaes,entidadesgovernamentais,ouqualquerumdos
trsFs:amigos,tolos,edafamlia.
MinhaexperinciacomaindstriadecapitalderiscodoValedoSilcio,
umgrupoapartirdoqualvocnuncapodetentarobteruminvestimento.Como
nunca,sevocpodelevantarcapitaldeuminvestidorderiscodoValedoSilcio,
vocpodelevantarcapitaldeningum.EnquantoamsicaFrankSinatravai,"Se
Eupossofazerissol,euvoufazerissoemqualquerlugar".
arremessohbil,quensvimosanteriormente,umacondionecessria,masno
suficiente,partedelevantamentodecapital.Maisimportantessoasrealidades
dasuaorganizao:Vocestconstruindoalgosignificativo,alongo
duradouraevaliosaparaasociedade?

118

Pgina67
Construirumnegcio nessplanoparaumaorganizao.Apesardosmontesdeoutrasentao
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 60/109
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Sehalgumaacreditarsobreolevantamentodedinheiro,ArthurRock.
ElefoiumdosfundadoresepresidentedaInteleempresasapoiadastais
comoFairchildSemiconductor,TeledyneeApple.Muitos,muitosven
capitalistasturasosimplesmentesorte.ParafraseandoEugeneKleiner,umlao
capitalistaderiscoendarydaKleinerPerkinsCaufield&Byers,emum
tornadoaindainvestimentosdeumdodopodevoar.
ArthurRockmaisdoquesorte,eohomemestdizendoisso:
Sevocdesejaobteruminvestimento,mostrarquevocvaiconstruirumnegcio.
Faasignificado.Faaadiferena.Nofazloparaodinheiro.Faa
porquevocquerfazerdomundoumlugarmelhor.Istoaplicasea
ogeekiestdestartupsdetecnologia,bemcomodebaixatecnologia,notech,
easorganizaessemfinslucrativos.
Sevocfazsucessonaconstruodeumnegcio,tantoosinvestidoresestaro
lutandoparadarlhedinheiroouvocnovaiprecisardeseudinheiro.Ambosso
bonsproblemasdeter.Poroutrolado,sevocexecutarantinatural
atuaparalevantarodinheiro,vocprovavelmentenovaiconstruirumnegcio,evoc
provavelmentenovaiconseguirodinheiro,dequalquermaneira.
AperguntalgicaejustaComofaoparaconstruirumnegciosem
capital?Istofoiabordadoanteriormente,nocaptulo5,"AArtedabota
cintas",masalinhadefundoesta:.VocencontrarumamaneiraComoventure
capitalistaCaaVerdedisse:"Tudosempreimpossvelantesde
Funciona.Issooqueosempresriossotudosobrefazeroqueaspessoas
terditoaelesimpossvel."
Comearumaintro
Obrigadopormeenviarumacpiadoseulivro.Euvouperdertempo
llo.
MosesHadas
Napublicao,filmes,msica,eventurecapitalhumcontodefadas
cenrioqueassim:Vocapresentaumprojecto,roteiro,msicaouBusi
Pgina68
outrosempresrios.Umachamadaouumemailapartirdeumaempresa
neuraosseusinvestidoresdizendo:"Estaumaempresaquente.Vocdeve
falarcomeles",poderoso.Irparaositedoinvestidorafigura
quaisasempresasqueeleestinvestidoemvocpodemuitobemsabealguns
umparaumdeles.Seno,conheceralgum,executivosNessas
empresasso,provavelmente,maisfcildechegaraoqueoprprioinvestidor.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
ses,aqualidadedoseucampotoestelarquealgumfreneticamente
pedelheparavirparaumareunio.Depoisdeumareunio,voccortarumnegcio.
Continuesonhando.
Deusminhatestemunha,oseguinteumahistriaverdadeira.Umastartupteve
desistidodereceberdinheirodeumaempresadecapitalderiscodeprimeiralinhaBE
fazercomqueoarranquesentiaquehavianenhuminteresse.Pergunteiaumdossciosda
firmarporquetinhapassado,eelemedissequeeraporqueseuassociado
sabiaqueumaempresanaEuropa,queestavafazendoamesmacoisa.Tambmo
empresatinhasupostamenteconseguido"quotademercadode100porcentoemEu
cordaeestavavindoparaosEUA"Portanto,eleprovavelmentejestava
muitotardeparaoutroparticipante.
Pergunteiaoassociadoqueaempresaestava.Elenosabiaa
amigolhedissesobreele.Entreiemcontatocomesseamigo,eeletambmnofez
saberquemeraaempresa.Aparentemente,umoutroamigolhedissera
sobreaempresaesobrecomoeletinhaparticipaodemercadode98porcento
nummercadoverticalpequenanaEuropadeLeste(emoposioatodas
Europa!).
Vamosrever:Umamigodisseaumamigoquedisseaumassociadoque
disseaumparceironosepreocuparolhandoparaaempresa.Esteilusconto
tradosporissoquevocprecisadeumaintroduoporumterceiroconfivelparaobterum
decisortomarumolharsrioemsuaorganizao.
Opontonoqueoprocessodesubmissodeveserumnvel
campodejogo.Opontoparainclinarocampodejogoemsuadireo,
recebendoumaintroduoporfontesqueosinvestidoresrespeitar:
investidoresatuais.Umdosserviosmaisvaliososdeumacorrente
investidorpodefornecerajudaraencontrarinvestidoresadicionais.Issofazparte
dojogo,porissonohesiteempedirajuda.Amaioriadosinvestidoresvaiem
menosouvirasrecomendaesdeoutros,investidoresatuais.
advogadosecontadores.Quandovocescolheumadvogado,umac
countant,eumaempresaderelaespblicas,procureconexes,bemcomocompe
tncia.Perguntelhesseelesvoapresentloafontesdecapital.
Muitasempresaspodemfazerotrabalho,assimqueencontrarumquepodetantofazero
trabalharefazerasapresentaes.
rroymu/mmmgv^upuui Eu
Escolas Osresultadosdostestesdeinscrioedeestudantes
Igrejas Afrequnciadeservios
Museus Nmerosdevisitantes
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Paraaquelesqueestocomeandonoparalucros,olharparaasorganizaes
queosfundamentosalvotmfinanciado.
8 PROFESSORES.Osinvestidoresestoimpressionadoscomassugestesdepro
fessors.NoValedoSilcio,porexemplo,umachamadaouumemailapartirdeum
professordeengenhariadeStanfordvaichamaraatenodetodasasven
turecapitalistaaoredor.Euesperoquevocfezbemnaescola!
Esevocnosabeestestiposdepessoas?ummundocruel.
Levantarocapitalnoumaatividadeigualdadedeoportunidades,assimquesairle
ficarligado.Eutenteiajudarcomumcursodecurtaduraosobreschmooz
onofinaldestecaptulo.
MOSTRADETRAO
Geralmente,osinvestidoresestoprocuradeumaequipecomprovada,comprovadanologia
gia,easvendascomprovadas.Osinvestidoresclassificaressesfatoresemordemdiferente,
masonicofatorquecortatodaahiprboleestacumulando
vendas.(NoValedoSilcionschamamosissode"trao"nosentidodequeumpneu
agarraaestradaeumveculosemoveparaafrente.)
Tractioncontamaisporquevocdemonstrouque
pessoasestodispostasaabrirsuascarteiras,tirardinheiro,ecolocloem
seubolso.Essaalinhadefundo.Sevocpodefazerisso,oprovenness
desuaequipeetecnologiamenosimportante.Eunoseideumain
Vestorquepreferemperderdinheiroemprovennessdoqueganhardinheiro
emunprovenness.
Tractionassumediferentesformasemdiferentesindstrias.umalinear
definioparaafrenteparaasempresascomprodutosouservios:receitas.
Emoutroscasos,areceitapodenoseroparmetro:
122
Pgina69
causaramaioriadosnegciosnopanout.Pensefluxodenegciosdoinvestidorcomoum
funil.Doismilplanosdenegciosentranotopodofunil.
Duzentossomoderadamentecredvel.Cemsointeressantes
osuficienteparaler.Quarentasubmeteradevidadiligncia.Dezobterfinanciamento.Um
fazumpacotededinheiro.
OsinvestidoresqueremeliminarosrejeitostorapidamentequantopossvelBE
porqueelesnoqueremperdertempoefalhasbviastornarmaisfcil
paralanarumplano,entovocdeveapresentarumaardsialimpa.Aquiesto lidarquaseentrouemcolapso.Teveaempresafezumadivulgaocompletamaiscedo
reasemquefalhasabundam:
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
organizaesvoluntrias Contribuiesenmerode
horasdetrabalhovoluntrio
Istolevantaduasquesteslgicas:
Comopossomostraratraoseeunotenhodinheiroparainiciaro
Empresa?
Eseomeuprodutoouservioaindanoestterminado?
Arespostaprimeiraperguntaumretumbante"Quemdisseque
seriafcil?"Portanto,reverocaptulo5("TheArtofBootstrapping"),corte
umacordodeconsultoriaparaumclienteempotencial,efazeroquetemquefazer.
Arespostasegundaquestomaiscomplexa.Existeuma
Hierarquiadetrao,comtodoorespeitohierarquiadeMaslow
Necessidades.Estaaordemdehierarquia:
1.Vendas(ouosparmetrosdiscutidosacimaparanonproductouservio
empresas)
2.locaisdetesteepilotodecampo
3.Acordodetestedecampo,piloto,ouuseantesdoembarque
4.Estabelecerumcontatoparaperseguirumtestedecampo
Quantomaisaltovocestnestahierarquia,melhor.Massevocnofizerisso
pelomenos,terumcontactoparaumtestedecampo,vocterumtempodifcilRAIS
ingdinheiro.
Limpeseuato
Anoseremmomentosdeexubernciairracional,amaioriadosinvestidoresestolook
ingporrazesquenofazerumacordo.Estatisticamente,queseriajustoBE
Eu
IMMIu)Auikmg\^upuui NYR\n:
Porexemplo.Garage,umavezinvestidoemumaempresaquerevelou
queumpotencialinvestidortinhaumcontratodeconsultoriacomacom
companhia.Esteacordoveiotonapoucoantesofinanciamentoestavafechando.
Esteinvestidorfoiacompradeaes,bemcomoreceberaesedinheiropara
consultandoservios.Nenhumoutroinvestidorteveumnegciosimilar.
Quandoosoutrosinvestidoresdescobriusobreestadisposio,o
eexplicouporquefezsentidoparatodos(que,naverdade,elefez),
ascoisasteriamidomuitomaissuave.Infelizmente,umaalta
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PROPRIEDADEINTELECTUAL:Processos,ouoriscodeprocessosjudiciais,por
exempregadores,alegandoquesuatecnologialhespertence
tecnologiadencleopertencenteaumfundador,noaempresainfraco
mentosobrepatentesdeoutrapessoa.
ESTRUTURADECAPITAL:Apropriedadedagrandemaioriadaor
nizaoporalgunsfundadoresquenoestodispostosaseespalharparafora
controledominanteporpartedeuminvestidorinflexvelquenoquerqualquerdi CEPTtantaculpapelofracassoquetalsejustifiquee"confessar"asua
luosubstancialmentesuperfaturadosousubavaliadosrondasanteriores.
EQUIPADEGESTO:cofundadorescasadasouassociadasunquali
amigosoucolegasdequartoficadosemcargosdenvelCXOfaltaderelevante
experincianaindstriacondenaespenais.
ofertasdeaes:Subsdiosdeestoque(emoposioaopes)para
consultoresefornecedoresemvezdepagamentoaesordinriasvendidopara
amigoseparentesemaltasavaliaessolicitaodeinvestidores
quenosoqualificadosdeacordocomasleisdevaloresmobilirios.
Conformidadesnormas:Descumprimentoestadualoufederal
Leiseregulamentosfaltadepagamentodeimpostossobreossalrios.
DIVULGARTUDO
Sehcrudquenotenhasido,ounopodeserlimpaimediata
tamente,entodivulglaaosinvestidores.Efazlonoinciodoprocesso.o
maistardevocrevello,maisdifcilvaicomearafazloemaiselevai
prejudicarasuacredibilidade.
Pgina70
Iniciandoumaempresaservirummercadoquenoexisteou
exibindocluelessnessnopropcioparalevantarodinheiro.Amoderada
nveldeconcorrnciaumacoisaboaporquevalidaomercado.
Almdisso,ofatodequevocestcientedeseusprogramasdeconcorrncia
quevocfezsualiodecasa.
oseutrabalhoparamostrarcomovocsuperiorconcorrncia,
Noqueelenoexiste.Umgrficoqueexplicaoquevocesua
concorrnciapodeenopodefazertilparaalcanaresteobjetivo.
EMPRESA
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
investidoremvalorsocorridadevidoaesseproblemadeltimahora.
Esevoccomeou,outrabalhou,umaorganizaoquefalhou?
Nohnenhumusoemtentaresconderessefato,porqueosinvestidoresvoUN
cubrao.Tambmmformaparaculparningumouqualqueroutracoisa:o
mercado,outrosempregados,clientesou,emparticular,osinvestidores
(Noimportaqualaverdade).
Minharecomendaoquevocfazummeaculpa.Ouseja,vocac
Pecadosinvestidoressofisticadosencontraresteadmirvel,emuitosumain
Vestorfezcarradasdeapostasdinheiroemempresriosque
falhounosesforosanteriores.Oqueimportantenoquevocno
quevocaprendeucomsuasfalhaseestoansiososparatentarnovamente.
Alioesta:Limpeseusproblemasoudivulgarsuasprobabilidade
blemas,masnuncaesconderseusproblemas.
RECONHECE,OUCRIAR,UMINIMIGO
Muitosempresriosacreditamqueosinvestidoresqueremouvirqueoor
nizaonotemconcorrncia.Infelizmente,osinvestidoressofisticados
chegaraumaouambasasseguintesconclusesseosempresriosfazer
taisreivindicaes:
Nohnenhumacompetioporquenohmercado.Sehouvesseuma
mercado,nohaveriaoutrostentandoganhar.
OsfundadoressotoignorantequeelesnopodemsequerusaroGoogleparaFi
urequeoutrasdezempresasestofazendoamesmacoisa.
rmnwiUJKuibingcjjpmw
Infelizmente,nuncaningumfazissodessamaneira.Emvezdisso,elesmaquinam
umamatrizqueostornabemfrequentementecomirrelevantes,se
norematadatolice,parmetros.Algoassim:
NOS EmpresaX COMPANYY
/ /
CEOdestro
Dirigircarroshbridos / /
funcionriosvegan /
/
UseocdigodeOpenSource /
63/109
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Vocdevelistarascoisasquevocnopodefazerecompetio
pode,porqueissocriacredibilidade,mostrandoque
Vocpoderealisticamenteavaliaraconcorrncia.
Vocpodesecomunicarseuconhecimentodeformaclaraesucinta.
Vocestdispostoaapresentarfatosquenemsemprefazemvocolhar
Boa.
Voctambmpodeusarestequadroparapromoverarelevnciadoseu
produtoouservioparaomercado,mapeandosuascapacidadespara
asnecessidadesdeseusclientes.Ouseja,alistade"oquepodemosfazer"ca
pabilitiesdeveimediatamenteilustrarquehumanecessidadeparaoseu
Produtoouservio.
Portanto,sejacorajoso.Discutirabertamenteosseuspontosfortesefracos.fazendo
porissofarcomqueseuspontosfortesmaiscrvel.
126
Pgina71
osdezmelhoresmentirasqueosempresriosdizeraosinvestidores.Estudlascuidadosamente,
e,nomnimo,estarpreparadoparadizernovasmentiras.
Mentira#1:"Nossaprojeoconservadora".
Nososeuconservadorprojeo,masvocestarfazendo$100
milhesporano3.Naverdade,aempresavaiseromaisrpidocrescimento
empresanahistriadahumanidade.Suaprojeonoconserv
ativo.Francamente,vocnotemidiadoqueserasuavenda.
Eufantasiosobreodiaumempresriomediz",Francamente,nosso
projeoumnmeroqueestescolhendoforadoar.Estamostentando
tornlossuficientementealtaparalheinteressam,masbaixaosuficienteparaquens
noseparecemidiotas.Nsrealmentenoternenhumindcioatnsenviamosoduto
UCTevercomoeleaceito."Pelomenosesseempresriohonesto.
Lie#2:"Gartner(Forrester,Jpiter,ouYankeeGroup)diznossomercado
serdeR$50bilhesemcincoanos."
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Sevocrealmentenotemconcorrncia,emseguida,diminuirozoomatquevocpode
definiralgumas.Acompetiopodesertosimplescomoadependnciadoesta
tusquo,Microsoft(umavezqueemalgummomentoaMicrosoftvaicompetircom
todosportudo),oupesquisadoresemuniversidades.Escolhaalguns
coisa,porquedizerquevocnotemconcorrnciaemtudoumaimpossibilidade.
DIGANewLies
Emumdiatpico,uminvestidorencontrasecomduasoutrsempresase
vmaisquatrooucincosumriosexecutivos.Cadaempresareivindicaes
pararepresentarumaoportunidadenicaeterratremercomumacomprovada
equipe,tecnologiacomprovadaecomprovadanomercado.Nenhumaempresaafirma
serumbandodeperdedoresquenosabemoqueestofazendo.
Almdisso,enquantovocpodepensarquevocesuareuniosoa
centrodouniverso,naverdadevocapenasareunio10:00,
quandojeras9:00damanhemaisdoisfollowlona
13:00.e3:00
Partedoquecentraroftheuniversoilusoqueosempresrios
invariavelmenteacreditamqueelesestodizendoaosinvestidoresalgonovo.Parao
causadeinvestidoresqueestocansadosdeouvirasmesmasvelhasmentirasepara
umaquestodeempresriosqueferiroseucaso,dizendolhes,aquiesto
deconcluso,evocestmedizendoqueestaspessoasbemconhecidas
vorenunciaraoUS$250.000porano,maisbnus,almdaop
empregosoparaparticipardasuaempresa?
Quandotemosverificadocomestesfuncionrioschavesobrese
elesso,defacto,tudoprontoparasejuntarempresa,aresposta,maisfrequentemente
doqueno,:"EumelembrovagamenteencontrocomoCEOemumcocktail
festa."Sevocestiverindoparacontaressamentira,certifiquesedequeestespotencial
funcionriosestobloqueadosecarregadoeprontoparasair.
Mentira#5:"Vriosinvestidoresjestoemdiligncia."
Isto,"Sevocnoseapressar,algumvaiinvestiremns,evoc
noterachance."Issofuncionabememtemposdeexsudatoirracional
berance,masgeralmenteumatticaridcula.Arealidade,eoque
oouvinteestpensando,Vocarmoualgunsoutrosinvestidores,e
elesnotenhamchegadoacercaderejeitarvocainda.
Asprobabilidadessodequeosinvestidoresconhecerumaooutromelhordoque
vocosconhece.Elespodemfacilmentechamarseusamigosedescobrir
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NoCaptulo3("TheArtofPitching"),eudiscutioqueosouvintespensam
quandoosempresriostentam"provar"otamanhodomercado,eeudefendia
"Descascaracebola"oucatalisarfantasiaemvezdisso.Pararepetiromeu
conselho:Nocitaressesnmeroseesperarparaimpressionarosinvestidores.No
umvemediz:"Nsestamosemumpequenomercadodebaixaqualidade."Todos
fazoquevocfaz.
Mentira#3:"ABoeingestassinandoonossocontratonaprximasemana."
Comoeudisse,atraobom.Elerealmentefazvocfinancivel.Masatum
contratoassinado,elenoestassinado.Quandooschequesdeinvestidoresemumasemana,
equeocontratonoestassinado,voctemumproblemareal.Emcincoanos,
Eununcaviumcontratoassinadoemtempo.FalesobreaBoeingesua
grandesnegciosdepoisqueelessofeitos.Emgeral,certifiquesedequetodasassurpresaspara
osinvestidoresestosurpresasdoupside.
Mentira#4:"funcionrioschavesejuntemansassimqueconseguirfinanciamento."
Deixemeverseentendi:Vocdoiscarasemumagaragem,vocesttentando
levantaralgumascentenasdemilharesdedlares,oseuprodutodedozemeses
Pgina72
vocestdenegrindotalcompetio.Emvezdisso,construirocasopara
estestiposdealternativas:
parceriacomaconcorrncia
voandosoboradar
abordarumnichoquenopodemounoresolver
Mentira#7:"Patentesfazeronossonegciodefensvel."
Patentesnofazerumnegciodefensvel.Elespodemfornecerumatem
porneavantagemcompetitiva,particularmenteemcinciamaterial,MEDLINE
dispositivosiCaleempresasdebiotecnologia,masquesobreele.
Garagem,porexemplo,temumapatentesobreoprocessodosinvestidorese
empresriosqueutilizamaInternetparacatalisaroinvestimento.Eudormir
melhornoiteporcausadisso?Temimpedidoosbancosdeinvestimento,
banqueirosdeinvestimentodemitidoseconsultoresdeusaraInternet
paraconectarcompradoresevendedoresdecolocaesprivadas?Serquevamostentar
respeitarapatente?Asrespostasso,respectivamente,no,noeno.
Portodososmeios,oarquivodepatentes,sepuder,masnodependem
losparamuitomaisdoqueimpressionarseuspaisamenosquetenha
otempo(anos)edinheiro(milhes)parairatribunal.SeaAppleea
DepartamentodeJustiadosEstadosUnidosnopodebaterMicrosoftnotribunal,vocnopode,
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
comointeressadosoutraempresaestnasuanegcio.Parapuxarestamentiraoff,voc
melhorserumgrandeblufferoufumandoquente,ouvocnoterum
chancecontraarededeinvestidores.
Mentira#6:"Procter&Gamblemuitoantiga,grande,mudo,elento
aserumaameaa."
Procter&Gamble,Microsoft,Oracle,Ford...escolherumsucesso
Empresa.Muitosempresriospensamque,aofazertaldeclarao
mento,elesso(a)convenceroinvestidordesuaaudcia,(b)provando
queelespodemderrotarumconcorrenteentrincheirado,e(c)estabeleceruma
vantagemcompetitiva.
Narealidade,elesestomostrandocomoingnuoqueelessosobreoque
precisoparaconstruirumnegciobemsucedido.Humarazopelaqualaspessoas,tais
comoLarryEllisonpodemanteroaeroportodeSanJoseabertoattardeparasuapri
jatosvateenquantovoceeuestamoscomendoamendoinsnoSouthwestAirlines.
Enoporqueelessovelhos,grande,mudo,elento.
assustadorosuficienteparaosinvestidoresdequevocestcompetindocomumes
empresalecido.Noselaroseucaixo,mostrandocomonora
imumrzrpmntransformandooj
Noquefcildeobter1porcentodaspessoasnaChinaparabeber
seurefrigerante.
Muitopoucosempresriosestorealmenteindoatrsdeummercadotograndecomotudo
aspessoasnaChina.
Aempresaqueveioantesquevocdissealgosemelhantesobre
outromercado.Omesmoacontecercomaempresadepoisdevoc.
Umaempresaqueestatirandoparaquotademercadodeapenas1porcentonoin
ressantes.*
Acoisacertaafazer,comojdiscutidoanteriormente,quersejaparachegar
comumvalortotaldemercadoaddtessablecrveloucatalisarfantasia
demodoqueoinvestidorpodeviratcomumnmeroprprio.Masdizerquetodos
voctemafazerobter1porcentodeummercadodegrandesetiquetasqueumbozo.
Mentira#9:".Nstemosumavantagemindita"
Hpelomenosdoisproblemascomestamentira.Emprimeirolugar,nopode,naverdade,
sejaverdadeiro.Comovocpodesaberqueningummaisestfazendooque
voceestafazendo?Comoregrageral,sevocestfazendoalgodebom,
cincooutrasorganizaesestofazendoamesmacoisa.Sevocestfazendo
algogrande,dezso.Emsegundolugar,avantagemdeseroprimeironoto
querachadoatser.Sendoum"fastsegunda"podesermelhordeixalguns
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ou.
Aofalarcomosinvestidores,onmeroidealdevezesparahomens
oqueasuatecnologiapatentevelumdeles.Zeroruimporque
implicaquevocnotemnadaproprietria.Maisdoqueumameno
significaquevocinexperienteepensarpatentesfazeroseuBusi
nessdefensvel.
Mentira#8:"Tudooquetemosafazerobterumporcentodomercado."
IstooqueoscapitalistasderiscoligueparaochinsSodaLie.Isto,"Se
apenas1porcentodaspessoasnaChinabeberonossosoda,vamossermais
bemsucedidodoquequalqueroutraempresanahistriadahumanidade".H
quatroproblemascomessalinhaderaciocnio:
AArtedoComeco
outropioneirodoconceito,aprendercomseuserros,esaltar
eles.
Lie#10:"Temosummundodeclasse,aequipecomprovada."
Adefinioaceitveldeclassemundialecomprovadanestecontexto
queosfundadorescriaramumaenormeriquezaparaosinvestidoresemumaanterior
empresa,ouelesocupoucargosnoaltamenterespeitado,decapitalaberto
Empresas.Montandootornadodeumaempresadesucessoemummenor
papel,trabalhandoparaMcKinseycomoconsultor,oucolocaremumparde
fazanosnaMorganStanleynocontamcomoumfundocomprovada.
*Cadacapitalistaderiscosecretamentedesejafinanciarumaempresacujaameaamaiorumum
lawsuittitrustpeloDepartamentodeJustiadosEUAedaUnioEuropeia.

130
lrjejanlvumingUJ\^upuui
Pgina73
EXERCCIO
TRICKINVESTIDOR OQUEVOCQUERDIZER Quevocdevedizer
Devolvealistadementirasparaumamigoepedirlheparaouviroseuarremesso.Como
QUESTO
muitasdestasmentirasquevoccontou?Vocfa,,oexerccio,fvoccontarmais
doquedois,
"Sabemosquetemosummonte
"Oquevocvcomoo "UmIPOqueestabeleceumnovo
recordedeavaliaopara detrabalhoduroparafazerantesde
caminhodeliquidezparaoorga
zao?" NASDAQ." podemesmosonhodeliquidez.
Estamosprojetandoestaempresa
serumgrandesucesso,e
entidadeindependente,agoramesmo,
NOcairparaaperguntascapciosas nossascabeasestoparabaixo,eestamos
trabalhandotoduroquantopodemosPara
Almdecontarnovasmentiras,voctambmprecisarespondercorretamentetruque parafazerisso.UmIPOseria
sonharresultadodemaisestes
questes.Osinvestidorescolocamessasperguntasparaversevocestinexperincia cincoempresassopossveis
ciadaouburroosuficienteparaproferirasrespostaserradas.Useoseguinte adquirentesnofuturo..."
tabelacomoumadiretriz.

Entendidireito?Diganovasmentiraseverdades,noantigosviceversa!
TRICKINVESTIDOR
OQUEVOCQUERDIZER
Quevocdevedizer
QUESTO
RebanhodeCATS
"Oquefazvocpensar "Oquefazvocpensar
vocestqualificadoparaexecutareste "EufizOKatagora,get Podehavercinqentamaneirasdedeixarseuamante,mashaindamais
vocestqualificadoparaexecutareste
organizao?" firmadecapitalderisco?" tingnosaesteponto.Masse
cadavezsetornanecessrio,euvou
maneirasparaosinvestidoresparalhedizerno.Infelizmente,osempresriosnopodem
passoparaolado." aceitarumnocomoresposta(istopartedeserumempreendedor).si
"Vocsevcomoo "Oquefezoseulimitado neamente,osinvestidoresnogostamdefornecerrejeioclaraeinequvoca
CEOlongoprazodo Eutenhofocadoemget
parceirosvermvoc? tingnossomaterialparaomercado.euvoueselespreferematcnicaMERDAS:(Mostrarinteresseelevado,seguida
organizao?"
fazeroquefornecessrio Tenda).Aquiestoasrespostascomuns(usandootermovagamente)que
tornarestesucessoincluin
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 66/109
01/12/2016
ingafastandose,senecessrio.
AquiestoosMilelgica
pedrasemquepudermos
fazeressatransio..."
"controleacionrioda "Euvouestarcolocandoem
aorganizaodeumgrandeproblema "No,no.Euperceboquea
paravoce?" oitentahorasporsemanaparafazer
tornarestesucesso,precisamos
estebemsucedida,evocest
grandesfuncionriosegrande
perguntandomeseeumeimportooquanto
dequeeuprprio?" investidores.tudoqueelesprecisam
temumaparticipaosignificativa.euvou
seconcentraremfazeratorta
maior,noemobterou
mantendoumagrandepartedobolo."
132
Pgina74
Namaioriadasvezesoqueoinvestidorestrealmentedizendo"Quando
oinfernocongelar".Mashalgunscasosemqueosinvestidoresestoge
uinelyinteressado,masaindanocomprometidos.Vocpodeobteruminvestimento
apartirdeles,masvaisertodurocomoagrupargatos.
Achaveparapastorearosgatoscomsucesso(paramisturarmetforas)
paraobterumnosacoemvezdevriaspertodalinhadechegada.Est
tilseestegatoumgrande,bonito,ebemconhecido,masqualquer
gatoquenoseuparentevaifazer.Osinvestidoreslikemisriaamor
Empresa.
Conquistaruminvestidornossobreofornecimentodeobjetivo,
informaesquantificveis,econvincenteatravsdeseucampo,Busi
nessplano,ereferncias.tantoumprocessodenamoro,poisum
processoanaltico.Oinvestidorque"pode"notmdisseainda
observandooquevocfaz:
Voctentouestabelecercontatoapsopasso?
Vocquisresponderaperguntasquesurgiramnocampo?
Vocforneceuinformaescomplementaresqueapoiaoseu
caso?
Vocjsurpreendeuoinvestidor,fechandograndesclientesoureunio
ingmarcoscedo?
Tenhaoutrosinvestidoresdealtaqualidadeescritoumcheque?
Persistnciaaolongodestaslinhaspodepagar,evocpodefornecer
estetipodesemanasdeatualizaoemesesapsoseudiscursoinicialparaagrupar
osgatos.Noentanto,continuaafazercontatosemdemonstrvel,
melhoriassignificativasnasuahistriavaimudarseustatusde
"Persistente"para"praga".Eningumfinanciaumapraga.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
empresriosrecebem:
"Vocmuitocedoparans.Mostranosalgumatrao,ensvamosinvestir".
"Vocmuitotardeparans.Eudesejoquevoctinhavindoparansmaiscedo."
"Sevocreceberuminvestidorprincipal,vamosfazerpartedosindicato."
"Notemosexperinciaemseusetor."
"Nstemosumconflitodeinteressescomumdenossoscompaexistente
sas".(Confieemmim,seelesachavamquepoderiaganhardinheirocomoseu
empresa,elesresolveresteconflito.)
"Eugosteidoseunegcio,masmeusparceirosnoofez."
"Vocprecisaprovarquesuatecnologiapodeescalar."
ioo
imn.tiUJpuiismg\^upuui
Parailustrarquetipodepessoasinvestidoresprofissionaiseven
capitalistasturaso,deixemedizerlheumahistria.Noumalendaurbanacomo
ahistriasobreocaraqueprenderamummotordefogueteemseucarroe
chocoucomoladodeumamontanha.Euouviestahistriadiretamentede
ocapitalistaderiscoasimesma.
Amulheremquestolevouseupaiparajantarumanoite,aum
restaurantechiquecomserviodemanobrista.Nocaminhoatl,seupai
repreendeuparacomprarumBMWsnazzy.Elaparounafrentedo
restaurante,eosdoisentraram.
Vriashorasdepois,elaeseupaisaiueviuqueseucarro
aindaeraondeelaestacionou.Aproveitandoomomento,eladisseaseupai,
"Estvendo?porissoqueeuconduzoumBMW.Restaurantesmanterosbonscarrosparafora
frente.Agoranotemosqueesperarporummanobristaparaobtlo."
Naquelemomento,umvaletirritadoseaproximoudelaedisse:
"Lady,voctirousuaschavescomvoc.Nsnopoderia.Moverseucarro."
Oquepodemosaprendercomessahistriacapitalistaderiscofatiao'vida?
1.Oscapitalistasderiscoacreditamqueasregrassodiferentesparaeles.
2.Elesacreditamqueelestmdireitoatratamentoespecial.
3.Vocdevedeixaroseucarroemexecuoquandovocpuxaparacimaaumserviodemanobrista.
4.Oscapitalistasderisconosonecessariamentediferentesdevocedemim,eles
saconteceragerenciarcentenasdemilhesdedlares.
Arespostacorreta"tudooqueprecede."Permitamedesmistificar
aauradecapitalistasderisco:
Elesnosabemmaisdoquevocfazsobreoseusector.Ainda,
comonopoderiapensarqueelesfazemquandoestoagerirhun
dredsdemilhesdedlares?
Conseguiruminvestidordeprimeiralinhanogarantequevocvaitersucesso.
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01/12/2016 AArtedoComeco
Entendaoquevocestsemetendo Essasempresasfazemmuitasapostas,eelesassumemqueamaiorianovai
panout.
Levantarodinheiro,especialmentedoscapitalistasderisco,umdifcile
Nomomentoemquevoctomaumdlardedinheirofora,vocperde"con
longoprocesso,eistoseelevaibem.Queogogodiasda
controle."Controlnotemnadaavercomamatemticadasaesvotantes.
retornodadcadade1990,masnopode,eapenasumbozodependeria
timingdomercado. Quandovoctomaodinheirofora,vocestobrigadoatodososacionistas
mesmoseelespossuemumaposiominoritria.

134
IOC
IqueeleArtofKaisTkgLdpitdl
Pgina75
Reduzirassuasexpectativassobreoqueelespodemfazerporvoc,evoc
nosertodecepcionado.investidoresexternospodeabrirportasparavoc
MINICHAPTER:aartedelevantarANGELCAPITAL
paraoarranquedevendaseparcerias.Elespodemajudloaencontrarofuturo
investidores.Elespodemimpedilodecometererrosseeles /Atirouumaflechaparaoar,eeleficoupreso.
vistooutrasempresascometemerrossemelhantes.Elespodemfazero graffitoemLosAngeles
mundolevloumpoucomaisasrio,porque"elesinvestiramem
voc".Masissosobreele.
Osinvestidoresprofissionaisecapitalistasderisconosoanicafonte
dedinheiroparastartups.Htambmmilharesdeindividualizaoricos
ENCONTRESEUBILHETEDETREM
alsquepodemfornecerfinanciamento.Levantarodinheiroapartirdestaspessoasrequer
umaabordagemdiferente,porqueosseusobjectivossodiferentesdosde
Eunopossoverificarseestaumahistriaverdadeiraouumalendaurbana,masumbomen
trepreneurouoescritornuncadeixaaverdadeficarnocaminhodeumaboalio. investidoresprofissionais.Issonosignificaqueelessomaisfceisdeobterdinheiro
AlbertEinsteinestavaemumtrem.Elenoconseguiaencontraroseubilheteaps desomentediferente.Esteminichapterexplicaoprocesso.
pesquisaratravsdetodososseusbolsosebolsas.Ocondutorseaproximou
eleedissealgonosentidode,"Dr.Einstein,todos
NOsubestimlos.Elespodemimportarmenossobrefinan
sabequemvoc.SabemosquePrincetonpodedaraoluxodecomprar
retornosciaisdoqueosinvestidoresprofissionais,masissonosignificaqueeles
outrobilhetedecomboio."
sootrios.Abordloscomomesmonveldeprofissionalismo
ParaqueEinsteinrespondeucomalgoaolongodaslinhasde,"Eusou comoseestivesselanandoumcapitalistaderiscodeprimeiralinha,comoKleiner
noestpreocupadocomodinheiro.Euprecisoencontrarobilheteparadescobrir PerkinsCaufield&ByersouSequoiaCapital.
ondeeuvou."
compreenderasuamotivao.Investidores,ondeprofissionais
ComoEinstein,vocdevepreocuparsenosobreodinheiro,massobre
ondvocestindo.Sevocdescobrirondevocestindo,odinheiro querganhardinheiroetalvezpagardevoltaasociedade,muitosanjos
vir. querpagardevoltaasociedadeetalvezganhardinheiro.Anjosverdois
maneirasdepagardevoltaasociedade:ajudarjovens(er)pessoasficamumcomeo,e
ajudarumprodutoouservioquefazsentidochegaraomercado.

permitirlhesviverdelegada.Umoutrobenefcioquemuitos
anjosprocuramachancedereviverasuajuventudeouumpassadoromntico.
Mesmoqueelesnopodemounoqueremcomearumaoutraentidade,eles
podeassistirvocfazlo.

fazersuahistriacompreensvelparaumcnjuge.O"in
comissodevestimenta"deumanjoseucnjuge.Noumbando
degeeks,especialistasouexempresrios.Issoressaltaaim
portnciadefazeroseunegciocompreensvelemtermossimples.

serumaboapessoa.Considerandoumprofissionalpodeinvestiremumempurro

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 68/109
01/12/2016
Pgina76
querodarlheumcomeo."Ento,seragradvel,malevel,eacessvel.
Venhaparapensarsobreisso,estaatitudenopodemachucarquandoselidacompro
investidoresprofissiotambm.
REGISTOpessoasqueconheceoujouviufalar.inanjo
aquisiomuitasvezessobresocializartantoquantolucrando.Assim,se
podeatrairummembrodo"clube",normalmentevocpodeobtermaispara
Segue.
MINICHAPTER:aartedegerenciarUMAPLACA
Estarnoexrcitocomoestaremosescoteiros,excetoqueo
Escoteirostmsupervisodeumadulto.
BlakeClark
Comodinheirovemaresponsabilidade.Umadasbnoseencargosde
levandoinvestimentosforaquevocterquecriarumconselhode
diretores.Esteminichapterexplicaaartedegestodebordo.
Aprimeiraquestoacomposiodoconselho.Seugrandeinves
toresvaiexigirumassentonoconselho,portanto,algumasescolhasjestofeitaspara
voc.Nototal,vocprecisadepessoascomdoistiposdeconhecimento:companhia
construoeprofundoconhecimentodomercado.Aquiestoasfunestpicasque
precisamserpreenchidos:
"Ocliente,"Estapessoacompreendeasnecessidadesdoseu
Clientes.Elenotemdeserumcliente,masdeveserTHOR
minuciosaversadoemqueomercadoquercomprar.
"OTOT".Estapessoaforneceumaverificaodarealidadenoseudesen
esforosdedesen.Porexemplo,asuatecnologiadesafiandoasleisda
fsica?Mesmosevocnotemumaempresadetecnologia,aquestore
mainsomesmo:suatarefapossvel?
"PAI".Pai(oume)ainflunciacalmantesobreotabuleiro.Ele
trazumariquezadeexperinciaematuridadeparaajudaramediarasquestes
ealcanarofechamentodeproblemas.
138
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
porque"odinheirodinheiro",umanjonovai.Anjosseapaixonar
empresriosdeumaformapaternaloumaternal:"Elaumaboacrianaeu.
lrjunnu/KIAF>mgy^upiiui
"AAPERTADOASS."Esteomaudafitaquelhedizquevocest
cheiodesushiquandovocestmentindo.Estapessoatambmempurraparatotalmente
prticaslegaiseticas.
"JERRYMAGUIRE."Esteo"Sr.Connections."Seumaisimpor
activotantoseuRolodexdecontatosdaindstriaesuavontadede
deixesuaorganizaouslo.
Asegundaquestoacriaodeumbomrelacionamentodetrabalhocom
osmembrosdesuaplaca.Aquiestoalgumasdicas:
salvarrvores.Menospapelmelhordoquemaispapel.umerro
paraenterraroseuconselhonadocumentaoporqueestessopessoasocupadas.
Faaasuacontabilidadeerelatriosfinanceirosdecercadecincopginas.
Elesdevemincluirumadeclaraodelucroseperdas,profluxodecaixa
projeces,oseubalano,eumalistaderealizaese
Problemas.
fornecermtricasteis.Porcontaprpria,contabilidadeefi
relatriosfinanceirosnososuficientes.mtricas,taiscomoanofinanceiras
nmerodeclientes,nmerodeinstalaes,ouonmerodevisitao
toresparaoseusitesoigualmenteimportantes.Estainformaodeve
adicionarummximodetrsaquatropginasparaseusrelatrios,
enviamestesrelatriosDOISDIASANTESumareuniodoconselho.
reuniesdoConselhosootempoelugarparaadiscussoestratgica
questesnoparatransmitirainformaofactualcontidanoseu
relatrios.Vocdevegastarpoucotemponoencontrocomunicar
osfatosemuitotempoparadescobrircomomelhorlosem
ofuturo.Assim,tilparaenviarseusrelatrioscomantecedncia.Como
nunca,noassumaqueseusdiretoresirollosvocainda
precisorevlosnareunio.
NUNCAsurpreenderumcarto(exceptocomumaboanotcia).o
piormomentoelocalaanunciarmsnotciasestemumaplacadecapelas
amenosquevocquerumbandodehienasrasgandosuacarneapartirdoseu
ossos.Quandovoctemumamnotcia,encontroparticularcomcadamembro
comantecednciaeexplicaroqueaconteceu.
ion
lrjejunUJarruinari^upiuii
69/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Pgina77
Obterfeedbackdeantecedncia.Ocorolriodenuncamaissurpreendenteuma Perguntasfrequentes
pensoparaprepararosmembrosdoconselhotambmln avanodadecichave
Ses.Sevocsabequevocestindoparadxscussumaquestochaveemum EsteFAQamaislonganestelivro.Seucomprimentorefleteoquodifcil
reunioupcommg,emseguida,falarcomcadaumdosmembrosantesdareunio oprocessodelevantarodinheiroparaamaioriadaspessoas.Eurespondiamais
Elespodemprovxdefeedbackquewiilmudarsuaperspectiva perguntascomunssobreestetemadentrodocorpoprincipaldotulo
sobreadeciso.
ter,eeuincluapenasosmaisespecializadosaqui.

Q.EutenhoumcapitalistaderiscoquequerinvestirUS$5milhesemminhaempresa!
Oquedevoesperaremtermosdecomoelevaiquererinteragircomocom
companhia?
A.Enquantoascoisasestoindobem,umcapitalistaderiscovaideixarvoc
sozinho.Compreenderavidadeumcapitalistaderisco:Eleestematdez
placasqueatendampelomenostrimestralmentee,porvezes,mensaleletemque
arrecadardinheiroparainvestiremantercercadevinteecincoinvestidoresinformados
efelizeleestolhandoparavriosnegciospordiaeeleestlidandocom
outroscincoparceiros.Elenotemtempoparamicromanagevoc
eseeleachavaqueeleteriaque,eleprovavelmentenoteriainvestidoem
vocemprimeirolugar.
Aquestomaisimportante"Oquepossoesperardeumbom
?Capitalistaderisco"Aquiestaresposta:cincohoraspormsdemente
shareduranteoqualeleabreasportasparavoccomaduaprospectivo
soseparceiroseentrevistascandidatosparaposiesdealtonvel
nasuaempresa.
P.Comopodefidentificarasempresasdecapitalderiscoquetmnovosfundoscomum
maturidadesuficientementelongeparaqueelessealinhamcomomeucalendriodeliquidez?
A.Vocestpensandomuito.Omomentodeumfundoquasenuncaumfac
Tor.Almdisso,aempresavaibuscloenoviceversa,eh
hmaneiradepreverumprazodeliquidez.
P.Qualaordemdeseaproximardosnveisdecapitalderisco:tierone,
depoisdois,depoistrs,ouocontrrio?
A.Vocestpensandodemais,tambm.Breuquasequalquerempresaquevocpodeobter
paradentro.Depoisdetentararrecadardinheiroparanovemeses,vocvaiperceberquetodos
odinheiroverde.Almdisso,nodetodobvioqueumnvelum,duasou
empresatrs.
P.Qualataxainternaderetornoesperadadenvelum,duasoutrs
capitalistasderisco?Comoempresaqueelesestoporessaprojeo?
A.Emprimeirolugar,poucoprovvelqueuminvestidorventureiradmitirqueoseu
empresanoumaempresadenvelum.Mesmoqueelefez,elenoestdizendoaosseusparceiros

140
Imn.nujwmmgi^apimi
Pgina78
eosinvestidores,"Umavezquenoumnvelumfirme,vamosapenastentarobter Emprimeirolugar,supondoquevocescolherumescritriodeadvocaciaquereconhecidaporsuacorporativo
10porcento."
trabalhocapitalfinanceiro/venture,issomostraquevocsabeoquevocestfazer
TodososinvestidoresderiscoestoprocuradeumaltoretornosobreoseuespecficoIng.Emsegundolugar,vocprecisadeumadvogadoexperientefinanascorporativaspara
investimento,noumretornoquecorrespondeaoseualvomdio.(lem
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 70/109
01/12/2016 AArtedoComeco
ber:Elessabemquehumagrandeprobabilidadedequeasuaempresair trabalharcomapapeladadeumfinanciamento.Umafirmadecontabilidademenos
importanteporqueprovavelmentenohmuitoparaexplicarainda.
FlameOut.)Masasuaperguntafalhaemoutroponto.emboraven P.melhorpedirodinheiroparasuportartodooprojetoataliquidez
empresasturasoclassificadosunscontraosoutrospeloseudesempenhoIRR,
eventoouapenasoquenecessrioparaosprimeirosumoudoisanos?
investidoresderisconoavaliamacordosindividuaisporclculo
A.Vocnopodesabersehaverumeventodeliquidez,quandoelevai
prospectivosTIR.NemmesmoosVCssotoarrogantesparaacreditarqueelesso
ocorrer,equantodinheirovocvaiprecisarparachegarl.Noentanto,oque
quevisionrio.
vocdesejaobter,eoqueosinvestidoresqueremdar,suficientecapitalpara
Emtermosprticos,osinvestidoresolharparacashemdinheiroretorna,isto chegaraoprximograndemarco,almdeseismesesdealmofadaparaquando
,seeucolocaremUS$1milheshoje,oquepossorazoavelmenteesperarparachegar vocestatrasado.
devoltaemquatrooucincoanos?(US$5milhesseriamumretornode5x.)Expectorao
P.Aminhanecessidadedenegciosasertotalmentefuncionalerentvel,afimde
taespararetornocashemdinheirovariamdeacordocomotipodeinvestidoreo
atraircapitaldeinvestimento?
sectordoinvestimento,nopeloprestgiodaempresa.Paraumprecoce
A.Onegciodecapitalderiscocclicoalgunsdiriambulmica.Dur
fase,oinvestimentodealtatecnologia,melhorvocsercapazdeconvenceroin
ingtemposdefesta,oscapitalistasderiscovaifinanciarquempodeinicializar
Vestorquehumplanorealistaparaoregressode5xaLOXseudinheiro
PowerPoint.Duranteostemposdepurga,amaioriadoscapitalistasderiscotransformar
emtrsacincoanos.
cautelosaequer"emplenofuncionamentoerentveis"empresas.
P.Devoadmitirquenossasvendasatdatasosembrilho(oumesmoinexistente)?
Seutrabalhoencontraroscapitalistasderiscoquefazemprimeirosapostassobreo"un
R.Sim,maseugirlo:Suasvendasnososembrilhovocsimplesmente
comprovadas"empresas.Quandooscapitalistasderiscolhedizemqueeless
"Noinciodociclodevendascomumprodutoextremamenteinovador."Tb,
investiremempresas"comprovadas",elesestomentindo.Oqueelesestodizendo:
porissoquequantomaistempovocpodeinicializarecomearareceita,melhor.
"Nsnoobtlo,entonsestamosfundindoloforapordizerlheisso.Se
P.Devoadmitirqueocapitalistaderiscoqueeusounovoparatudoisso?
realmenteentendeueacreditou,nsterachancecomvoc."
A.Vocnoterque,porqueelevaiserbvio.Assim,vocpoderiamuitobem
P.Aexistnciadeumlderciearnomeumercadoalvomeimpedede
digaaverdade.Noentanto,paramelhorarestasituao,cercarse
obtenodefinanciamento?
comdiretoreseconselheirosquesoexperientes.Almdisso,expressarclaramente
A.Eupossodizerdeformainequvoca:"Depende."Senoinciodociclodevidado
quevocvai"fazeroquecertoparaaorganizaoepassodelado,seesta
mercado,e"claro"queomercadovaiserenorme,vocpodeobterFUND
acoisacertaafazer".
Ing.Commodoreeraolderclaroemcomputadorespessoais,e
P.Quantoqueoscapitalistasderiscoconversarentresi?Serqueomeugafe
muitasempresasfoifinanciadodepois.Poroutrolado,seria
nafrentedeumseraconversadoburacoregaeenvenenarobemparamim
comosoutros? difcilemumaindstriamadura,decapitalintensivo,comoautomveis.
A.improvvelqueoscapitalistasderiscovofalardevoc,porqueh Tambmdependedoinvestidor.Algunsseroafugentadosporummercado
nohtemposuficientenodiaparadiscutirtodasasreuniesruimeclue lder.Outrosveroaexistnciadeumlderdemercadocomoprovadeque
menosempresrios.Vocteriaquefazeralgoincrivelmenteestpido hummercadoeestardispostoaassumirolderdiante.
serumtemadeconversa. Hmaisumacoisaasepensar.Suaperguntaespecificamente
sobreofinanciamento.Noentanto,aviabilidadefungibilidadeenosoosmesmos
P.necessriotercontratadoumescritriodeadvocaciaecontabilidadefirmeantes coisa.Suaidiaparaassumirolderdemercadopodenoserfinancivel,
angariaodefundos? masaindapodeservivel,porissonodeixerespostasnegativasdosin
A.Nonecessrio,masmelhorsevoctemumescritriodeadvocacia,porduasrazes. investiparlo.

IserArtofKaiMngCapital
Pgina79
P.melhortermenos,investidoresmaioresounumerosas,menores
investimentos? P.Quandoumempreendedordevedesistirdeobtenodecapitaldeuminvestidor?
A.Eununcaviumempreendedorreverterumadecisonegativa,argumentando.
A,Vocdevesertosortudadeteraescolha.investidoresmenossignificaque
Quandouminvestidordizqueno(emtantaspalavras,comodiscutidoanteriormente),ac
hmenosrelacionamentosparagerenciar.Almdisso,setrazendomaisin
CEPT,adecisograciosamente.
investisignificaquevoctambmestrecebendoosmenossofisticados,esquea.
Novoltar,noentanto,quandovocpodeproduzir"provas".Voccomea
Noentanto,existemvriasrazesparaobterinadicional
provaaoterminarseuprodutoouservio,abrindoprestigiadoac
investi:(1)Maisinvestidoressignificaquehmaispessoasajudando
contagens,levantandoodinheirodeoutrasfontes,econstruirumagrandeequipa.
voc,abrindoportas,recrutaregerarbuzz.(2)Quandovoc
Persistncia,comprovas,funciona.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 71/109
01/12/2016
precisadecapitaladicional,bomtervriasfontesjna
acordo.(3)perigosoterapenasuminvestidorchamandoostirosem
Casovoctenhaumdesacordo.
P.Quandoaceitardinheiroanjo,razovelehabitualparaterum
buyoutclusula,parapermitirmeparamantermeuestoqueseeusoucapazdepagardevoltao
emprstimodoanjocominteresse?
A.Absolutamenteno.Osanjosestocolocandodinheiroemsuaempresano
arriscadatempo,entoelesdevemsebeneficiartantoquantoqualquerum.Sevocfizerpuxe
offumaclusulabuyout,vocvaiacumularmauspontosekarmaumastartup
precisadetodaaboakarmaelepodechegar.
Q.Seoinvestidoratuaisparticipararremessosempresaparapotenciaisinvestidores?
A.Seesttudobemcomopotencialinvestidor,estegeralmentepositiva
visto:"Osatuaisinvestidoresseimportaosuficienteparavircomocom
companhiaparaonossoencontro."Seoinvestidoratualumapessoafamosa,portodos outrosinvestidoresvoseguiroexemplo.
significatrazereleouela.
P.Queiriarecorrermaisaosinvestidores:umconceitodeprodutoquetemumacomprovada
mercadodebilhesdedlaresemquejexistemalgunsgrandesjogadores,ouum
idiadoprodutoqueircriarummercado,potencialmentebilhesdedlaresdenovoque
notemconcorrentesnocurtoprazo?
A.Issodependedoinvestidor.Humpunhadodeinvestidoresque
comooinvestimento"admirvelmundonovo",masagrandemaioriasosemelhantes
paraBuffalo:correndocomsuascabeasparabaixoemdireoaumprecipcioporquea
restodorebanho,tambm.Emalgumnvel,levantandoodinheiroumnmero
jogo:Voctemquefazerummontedearremessosdeencontraruminvestidorparaescrever
umcheque.
P.Quedevemostermaisfocoem:Passodecomooprodutoresolveador
eanlisecompetitiva,ouotimbrecomoosinvestidorespodemobterxporcento
Retorna?
A.Oprimeiro,nooltimo.NingumpodepreverquandoecomoLiquida
uidityvaiocorrer.Tentarfazerissovaifazervocparecerbobo.
AArtedoComeco
P.OqueumsalriorazovelqueumCEOdeveconfigurarsecomqueavontade
noassustaruminvestidorembora?
A.Issodifcilderesponderemnmerosabsolutos.Circa2004,logia
giastartups,arespostaprovavelmenteUS$125.000porano.Umaresposta
quepodemmelhorresistiraotestedotempoaseguinte:OCEOnodeveser
pagoumaisdequatrovezesofuncionrioemtempointegralmaisbaixossalrios.
Q.Anjosquerempresriosateralgumapelenojogo,eunotenhonenhum
dinheiroparainvestirnonegcio.Comopossosuperarisso?Oquefazerventure
capitalistasolharparaestesdiastolongecomo"pelenojogo"?
A.peledeumempreendedornojogo,porumcapitalistaderiscoouuman
gel,bomternoumanecessidade.Certamentevocnodeveacreditar
queporquevoceraestpidoosuficienteparacolocardinheiroemumaidiaruim,
Sevocachaqueanicarazopelaqualumpotencialinvestidordiminuiuera
porquevocnotemapelenojogo,vocestavaindoparaobterumneg
ativeresponderdequalquermaneira.Oquemaisimportantequantotempovocesteve
trabalhandosobreoprodutoebootstrappingaempresaeoque
progressoquevocfez.
Poroutrolado,seoinvestidorsecomprometeafornecercapitaltornarsobretudo
porquevoctemapelenojogo,entooinvestidorumtolo,evoc
nogostariaqueele.Almdisso,emquasetodososcasos,vocterummontede
pelenojogosobaformadediasdecapitalprpriosuor.
P.Seuminvestidoranjoperguntaoqueseuretornoser,oqueamelhorresposta?
A.Amelhorrespostaparalhedizerqueelenodeveseruminsofisticada
Vestorporquetalinvestidorsaberiamelhordoquefazerumapergunta
oquenotemresposta.Apostoque,noentanto,quevocnotemcoragem
parafazerisso.Emvezdisso,vocpodepedirlheparapassarporcimadesuaprojeofinanceira
ocomvoce,emseguida,perguntarlhe:"Oquevocachaquerealista?"
P.Oqueeuusoparareuniescomoscapitalistasderisco?
A.Dependedoquepartedopasemqueest.NaCostaLeste,

imAvtdeRaising^apuai
Pgina80
vocdevevestirumcasacoegravata.Nacostaoeste,vocpodesermuitomais casoemqueumempreendedordisseuminvestidorsobreumaidia,eain
maiscasuaisDockerseumacamisaplovaifazer.Noimportaondevoc Vestorarrancou.
so,sevocogniogeek,vocpodeprovavelmentecomearafastadocomumpanolimpo
Osinvestidoresestoprocuradepessoasquepossamimplementarideias,nosim
Tshirtejeans.
plyvirparacimacomeles.Idiassofceis.Aimplementaodifcile
P.SeeunotenhoumIPOouaquisiocomoaminhaestratgiadesada,eununcavaisercapaz
ondeestodinheiro.Francamente,algunsinvestidoressocapazesdeim
paraatrairinvestidores?Serqueosinvestidoresjestarinteressadoemfazerasua mentarumaidia,porissoqueelessoosinvestidores...maseudiscordo.
voltarpelaparticipaonoslucrosouumbuyoutdosfundadoresdaempresa AquiestoospontosfinosdeusarumNDA:
emcincoadezanos?
A.Sseoinvestidorasuame.Seosinvestidoresestocadaprofissional Nuncapergunteauminvestidoraassinarumparaterumaprimeirareunioouna
investi,vocpodeesquecersobreolevantamentodedinheirosemumtiroemumIPO
primeiroencontro.Ningumqueiriaassinarumtocedouminvestidor
ouaquisio.Seelessoanjos,investindoemsuaorganizaopode
vociriaquerer.
representamumlancedeliquidezfantasiaousimpatia,entonoimporta
tantoquanto.Masaparticipaonoslucrosoucomprarosinvestidoresatraenteparaalguns
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 72/109
01/12/2016
investidores.
P.Osempresriostmdeaceitaraavaliaopropostapeloempreendimento
capitalistaquequeirainvestiremseunegcio?
A.Qualquerquesejaaprimeiraoferta,parapedirumavalorizaode25porcentomaior,porque
vocesperadoparaempurrarparatrsnaverdade,sevocnoempurrarparatrs,voc
podeassustarocapitalistaderiscoseeleachaquevocnoumbomnego
tiator.Seriabomteralgunsargumentosparamostrarporquevoctornar
Lievesuavalorizaodevesermaisaltodizendoqueestelivrolhedisse
paraempurrarparatrsnosuficiente.
Nofinaldodia,noentanto,seaavaliaorazovel,tomar
odinheiroeir.Vocvaiverque,ouvocvaiganharmais
dinheirodoquevocjamaisimaginouserpossvelouasuaorganizaovaimorrer. Umavezqueaspatentessoarquivados,vocdevesentirbastanteseguroemdiscutiroseu
Emambososcasos,aavaliaoepossuirmaisalgunspontospercentuaisSEL
domfazeradiferena.
Paraumaaproximaogrosseiradasuavalorizao,porvoltade2004,vocpode
TambmusaraLeidePremoneyAvaliaodaKawasaki:Paracadaemtempointegral
engenheiro,adicionarR$500.000.ParacadatempointegralMBA,subtrairUS$250.000.
Seistomuitopoucocientficaparavoc,emseguida,usarservioscomoventure
One(www.ventureone.com)ouVentureWire(www.venturewire.com)
Paraobterinformaessobrefinanciamentosatuais.
Pergunta:Comopodemosprotegerumaideia,umavezquealgunsinvestidoresvoassinarumNDA
(Acordodenodivulgao)?
A.Vocestcerto.Poucosinvestidoresvoassinarum,emesmoqueelesfizeram,simplesmente
ouvirasuaideiamelhornofazlocopivel.Eununcavium
AArtedoComeco
SevocestpedindoumNDAparasimplesmentediscutirasuaideia,manteroseu
trabalhododia,porquevocignorante.Paraestedia,eucomeopedidoparaassinarum
NDAouviressasidiascomoavendadelivrosonline!
circularlivrementeoseusumrioexecutivoearremessoPowerPoint.
Estesdocumentosdevematrairinvestidoresparairparaaprximaetapa.
Elesnodevemrevelaroseumolhodemagia.
PeaumNDAseuminvestidorestinteressadoemseunegcioequer
saibamaisembitsebytesounvelmolecular.teasonable
parauminvestidorinteressadoemfazerestanafasededuediligence.Isto
maisrelevanteparaascinciasdavidaeempresasdecinciasmateriais.
molhodemagiasobumNDA,noquevocvaiterotempooure
fontesdeprocessarporviolaodepatente.
Alinhadefundoaindaqueamelhorproteodeumaidiagrande
implementaodaideia.
P.Quandoeuparardetentarencontrar/negociarumacordomelhoretomaroque
oferecido?
A.umaboaidiaparaparardeprocurarenegociarsevocnopodeatenderapagamento
Pedgio.Seonegcioquevocestoferecidode20porcentodoquevoc
queria,levla.Concentreseemconstruiroseunegcio,noencontrandoomelhor
acordo.Nolongoprazo,aqualidadedasuaempresadeterminacomo

Pgina81

quantodinheirovocvaifazer,noonegcioquevoccortaranosantescomum
investidor.
P.Devopreocuparmaiscomadiluio,asreaisnecessidadesdomeunegcio,ouo
equivaleriaoinvestidorquercolocarem?
A.Aquiaprioridade:asnecessidadesreaisdoseunegcio,omontantequeoin
Vestorquercolocar,e,porltimoemenosimportante,adiluio.
P.Comopossoobtermaisvalordomeuconselhodeadministrao?
A.OprimeiroemaisimportantepassotirarosseusBlackberrys
duranteasreuniesdoconselho.Ento,geralmente,vocpergunta.Surpreendentemente,muitos
empresriossomuitointimidadosporseuconselhoparagerenciarativamente
eles.Dlhesasatribuieseresponsabilizlas.Elesso
segurandoloresponsvel,tambm.

LEITURARECOMENDADA

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 73/109
01/12/2016 AArtedoComeco
Stross,RandallE.Eboys:TheTrueStoryofSeishomensaltosqueapoiarameBay,
Webvaneoutrasstartupsdebilhesdedlares.NewYork:CrownBusiness,
2000.

Pgina82

CAPTULO8

TheArtof

Partnerin

Alliance,n.Empolticainternacional,auniodedoisladresquetm
suasmostoprofundamentenosbolsosunsdosoutrosquenopodem
saquearseparadamenteumtero.
AmbroseBierce

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 74/109
01/12/2016 AArtedoComeco

ESSNCIA

Anyonequeparticipounofenmenodotcomdo
1990desenvolvidoumasriedeparcerias.Haviapesquisa
parcerias,parceriasdemarketing,parceriadedistribuio
navios,eparceriasdevendas.Francamente,haviamaisparcial
parceriasdoquehaviareceitas.
Oqueamaioriadasorganizaesaprendiqueasparceriassodifceisde
tornarotrabalho.Emboraambasaspartesqueriam2+2iguala5,acabaram
com3emvezdisso.Oproblemaqueglamour,lisonjaepotencial
acoberturadaimprensa,muitasvezesseduzidoorganizaesparaentrarsemsentido
colaboraes.
Aessnciadeumaboaparceriaquedeveacelerarofluxodecaixa,
aumentarareceitaereduziroscustos.ParceriasdesenvolvidasapartirBusislida
nessprincpioscomoestestmumaprobabilidademuitomaiordesucesso.
Depoisdeentenderisso,aparceriasimplesmenteumaquestodeim
plementao:certificandoseaspessoasquefazemotrabalhorealemcomprar

Pgina83
lo,encontrandocampeesinternos,concentrandosenospontosfortes,ocortedewinwin Estefoioserendipityperfeita:Cadaorganizaoprecisavadeoutro
ofertas,esperandoomomentocertoparatrazermadvogadosedoclegal paraaumentarareceita.Comasuaforadevendas,publicidadeemarketing
do,eestabelecermaneirasdeterminarorelacionamento. influncia,aApplepoderiaajudaraAldusatingirumamassacrtica.Aldusfezasuaparte
fornecendoumarazoconvincenteparaaspessoascompraremcomputadoresMacintoshin
vezdecomputadoresWindows.
AparceriadaAppleAlduscriouumnovomercadochamadosecretria
PARTNERporrazes"planilha" publicaosuperior,edesktoppublishing"salvo"Applee"feito"
Aldus.Comosecostumadizer,orestohistria.
Umaparceriaeficazpodeproduzirresultadosatraentesparaumastartup.isto
podeaceleraraentradaemumanovareageogrficaousegmentodemercado,aberta
canaisadicionaisdedistribuio,aceleraronovodesenvolvimentodoproduto
mento,ereduzircustos. EXERCCIO
VolteparaaprevisodereceitadebaixoparacimaquevocfeznaCap
Euchamoessasrazes"planilha"porqueelesmudamasua
ter5,"TheArtofBootstrapping."Serqueaparceriaqueestpen
Previsofinanceira.Infelizmente,muitasorganizaesformamparceria
ingsobreacausaquevocmudeosnmeros?
naviosporrazesquenoafetamplanilhas.Emvezdisso,elesentram
paraelesparaumefeitodehalo,parasilenciaroscrticos,porquetodaagente
fazlas,ouparaaemoodaperseguio.
Porexemplo,aAppleeaDigitalEquipmentCorporationformado
umaparcerianofinaldosanosoitentaemrespostascrticasdeambosor
zaesdaimprensa.Emsuma,aApplenotemumcaodedados DEFINEentregaseOBJETIVOS
nicaeshistria,eDigitalnotmumahistriacomputadorpessoal.
Sevocaceitarateoriadequeafundaodeumaboaparceria
Poucoveiodessaaliana,certamentehprodutosqueabobadados
razesdeplanilhas,vocvaientenderporqueoprximopassodefinir
Applealegitimidadedasgrandesempresasoudezembroemcomputadorpessoal
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 75/109
01/12/2016
frieza.Duvidoqueasplanilhasemumaououtraempresaforamafetados,
amenosquefossepararefletiroaumentodoscustos.Era,namelhordashipteses,umamanobraderelaespblicasparaobter
aimprensaforadascostasdeambasasorganizaes.
Pelomenoseuaprendiumaliovaliosadessaexperincia:Nunca
formarumaparceriaparafazeraimprensafeliz.
AApplecriouumaparceriamuitomaissucessocomumastartup
chamadoAldusCorporation,oeditordoPageMaker.Nomomento,
Appleestavasedebatendo,porqueasgrandesempresaspercebidacomoMacintosh
umbrinquedobonitopequenosgrficos,noum"computadordenegcio."
AAppleprecisavadeum"aplicativomatador"queiriaalavancaro
vendadecomputadoresMacintosh.Simultaneamente,Aldusprecisavadeajudaavenderseu Erableseobjetivos.Emprimeirolugar,aparceriaconstrudasobreaareia,porisso
software,obtendooinventrioparaocanaldedistribuio,aeducao
vendedoresdevarejo,abrindograndescontaseusuriosfinaistreinamento.
Pgina84
Emsegundolugar,emenosdeprimente,queaspessoasnotmadisci
plineparaestabeleceressesresultadoseobjetivos,porqueelesso
muitoocupado,desorganizado,oupreguioso,ouelessosimplesmentemedodemedi
ingresultados.
Aquiestumalistadereasquedevemserabordados:
9 Oquecadaorganizaoentregar?
Quandoelesvoentreglo?
Ondeelesvoentreglo?
Quemarcosintercalaresdevemcadaorganizaoenfrenta?
Vocverque,baseandoumaparceriaemnmerosdeplanilha
edefiniodeentregaseobjetivos,voctriplicouaprobabili
dadedaparceriaestsucedendo.
PARAQUEASmeiose
BOTTOMScomoonegcio
UmasegundafalhafundamentaldaparceriaAppleDigitalfoique
osmeiosefundos(ouseja,ondeotrabalhorealfeito)deambos
organizaesnoacreditavanele.
ComoumfuncionriodaApple,nomomento,eulembrodepensar:Oque
fariaummontedeCostaLeste,minicomputadorpessoasadicionarApple
histria?seguroassumirqueosfuncionriosDECestavapensando,porque
estamosparceriacomumaempresaescamosaCaliforniacompostadehip
tortasvestindosandliaseGratefulDeadTshirtsquesesentamemtornode
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
entregaseobjectivos,taiscomo
Asreceitasadicionais
custosreduzidos
novosprodutoseservios
novosclientes
novosmercadosgeogrficos
novosprogramasdeapoio
programasdeformaoedemarketing
Hduasrazespelasquaispoucasempresasjdefinementre
difcilmesmoparachegararesultadoseobjetivos.Istoum
maupressgio.
ICO
1mUmajmnnenng
naviosformamquandoagernciasuperiordecadaempresamal
Envolvidos.
ENCONTRARINTERNASCHAMPIONS
Paraformarumaparceriadesucesso,ambasasorganizaesprecisamdeumainterna
campeoparamanteraparceriavai.CEOsraramentesoeficazesna
estepapel,porqueamaioriadosCEOstmtranstornodedficitdeateno.Temque
serumapessoaouumpequenogrupoquerealmenteacreditanorelacionamento
evaiviveroumorrerporela.
MuitaspessoasjouviufalardeJohnSculley,exCEOdaaplicaoConfigurao
Ple.MenospessoasjouviufalardeJohnScull.JohnScullfoiasecretria
campeopublicaosuperiorinternaApple.Oanoera1985,eJohn
eraapessoadopontoparaosesforosdaApplenestemercadoemergente.
Emumdeterminadoponto,eletrabalhoucomosdepartamentosdaApplecomo
engenharia,vendas,treinamento,marketingePRparaajudaraAldus.sIMUL
amente,eletrabalhoucomAldusparapreencherasnecessidadesdaAppleparaoproduto
informaes,cpiasdosoftwareeanlisedasnecessidadesdecor
clientesporados.Almdisso,elefezproselitismodeeditoraoeletrnicapara
jornalistaseespecialistas.Paraambososfuncionriosinternoseexternospar
laos,JohnfoiclaramenteestabelecidocomooSr.DesktopPublishing.
Sedesktoppublishingtinhafalhado,teriasidoculpadeJohn.
Desdequesucedeu,foiidiademuitaspessoas.(Essaanaturezadeum
Avidadecampeo.)E,semdvida,setivessefalhado,nohaveriaaApple
hoje.AquiestoasprincipaisliesdesucessodeJohncomodesktop
publicao:
76/109
01/12/2016
empufesodiatodo?
Sevocquerfazerumtrabalhodeparceria,noseconcentraremobter
CEOsealtagernciaparaconcordaremostrarsenaprensarncia
cia.Certifiquese,emvezdisso,queosmeiosefundosdecompreendera
parceria,querfazlofuncionar,evalorcontribuiesdecadaum.
Estacooperaocomeaquandohumaverdadeirasoluoganhaganha,
eambososladosprecisamumdooutro.Umanncio,sehouver,deve
vmapsaparceriaestfuncionandobem.Comefeito,omelhorparceria
Pgina85
autorizarocampeo.Fazendoumtrabalhodeparceriaenvolve
corteemtodososdepartamentosinternos,prioridadeserelvados.Podere
quirepisarnocalodaspessoaselevlosafazercoisasque
noquerofazer.Portodasestasrazes,ocampeodeveserem
alimentado,easpessoastmdesaberqueeleesthabilitado.tambmajuda
ful,comonocasodeJohnScull,terumnomequesoasemelhante
paraoCEOdaempresa.
AcentuarFORTES,NO
PONTOSFRACOSTAMPA
AterceirafalhafundamentalnaalianadaAppleDECeraque
foiconstrudonofraqueza.Ambasasorganizaesestavamtentandomelhorar
lacunasfundamentaisemsuasofertasdeprodutos.Afilosofiaera"Voc
encobrirnossafraqueza,ensvamosencobrirseu.Juntos,vamosenganar
todos."
Umafilosofiamuitomelhorparaacentuarospontosfortesdeambos
parceiros:"VocfazissomuitobemvamosajudloafazloaindamelhorNs.
fazerissomuitobem,porfavor,ajudenosafazloaindamelhor."
NoexemplodaAppleDEC,eleteriaidodestamaneira:"aparecer
ple,vocconstruirumgrandecomputadorpessoal.Seelepoderiafazerdedadoscomu
nicaesmelhores,seriaaindamelhor."E,"DEC,vocrealmente
compreendercomunicaesdedados.Sevocpoderiatrazercomunicaodedados
catiesparaasmassasdevidofacilidadedeuso,queseriaaindamelhor."
Poroutrolado,aparceriaAppleAldusseacentuarcada
pontosfortesdopartido.pontosfortesdaAppleeramseusrecursosdemarketing,campo
foradevendas,treinadores,easconexesdascontasnacionais.AforadaAldus
foiseuconhecimentodosoftwarecomposiodepginaepublicao.
Fecharacordosganhaganha
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
identificarumapessoaPONTONICOemcadaorganizao.
Osucessodaparcerianopodeserconstrudasobreumamatrizondemltipla
organizaescadaumcontribuircomumafatiadeseutempo.
FAZERSUCESSODADAPARCERIADONICOOBJECTIVODE
OCAMPEO.Paraapessoaponto,nadamaisqueaparceria
contagens.Assim,ocampeoraramentepodeserumexecutivo,porque
executivostmsempreoutracoisaparafazer.
ivt.iui ujwu}ini.)ui
Em1990,aUnitedParcelService(UPS)eMailBoxesEtc.cortarum
winwinnegcio.*MailBoxesEtc.forneceembalagem,transporte,rece
ing,desecretariado,faxefotocpiasviastorevarejo
frentes.UPSinvestiucercadeUS$11milhesnaempresaaquiestcomo
ambososladosganhou:
UPStemumaredenacionalinstantneadoslocaisconvenientesparaadua
sosparacairforaepegarospacotes.Elenotemqueinvestiro
tempoedinheiroparaconstruirseusprpriosescritrios.
MailBoxesEtc.bloqueadonosnegciosdaUPSeevitadoaconcorrncia
oqueteriaocorridocomaUPSsetivessedecididoconstruir
seusprpriosescritrios.
Odesequilbriodemuitasparceriasnonascedanecessidade.isto
geralmenteocorre"apenasporque"omsculoentidadelatamaiorquantomenor
umemummaunegcio.Estaumamidiaparaambososparceiros:
ganhaperdeofertasnovaidurar.Opressoraramentetemprovadoseruma
sistemasustentvel.
Sepretenderqueosmeiosefundosparaapoiaraparceria,
ambososladostmdeverosindicatocomoumavitria.
karmaruim,ekarmacontaparatudoemumaparceria.
Sevocestiveremumapartida,terocuidadodeentraremumparcialganhaperde
parceria,noimportaoquoatraentesostermos.Elesraramentefuncionam.Ese
vocestemumagrandeempresa,controlarseushormniosecortarwinwin
parcerias.Elessoonicotiposustentvel.
SIGACOMOARQUIVO
Aquiestumaperguntanoterico.Oquevemprimeiro:aKumbaya
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Parafazercomqueofluxodeprodutos,servios,clientesedinheiroverdadeiramente
trabalho,ambososparceirostmdevencer.MuitasparceriassoformadasBE
treduasorganizaesdetamanhosmuitodiferentes,porisso,muitasvezeshuma
tentaodefecharacordosganhaperde.
Pgina86
Muitosempresriosenviarumrascunhododocumentocomoumhomemdepalha
paraobterorolamentodiscusso.Opensamentoqueasuaorganizao
maisgildoqueogigantequevocesttentandofazerparceriacom.Voc
podemoversemaisrpido,entovocvaifazerasuaredaco.Almdisso,sevocredigirodocumento
mento,emseguida,aoutrapartetemdecomearanegociarapartirdesuapartida
ponto,nodeles.
Naverdade,estaumaabordagemdealtorisco,porqueumdocumentoassume
Umavidaprpria.Pode,porexemplo,serencaminhadodiretamenteparaum
executivooupior,umadvogado(versecoseguinte)quenofoiin
formadoqueera"apenasumpontodepartidaparaonossopensamento."Umdocumento
mentoqueestflutuandoaoredorpodelevantarbandeirasvermelhasprematurosquepodem diferentedeperguntar:"Possofazerisso?"
descarrilaroprocesso.
Aquiestumaabordagemmelhor:
1.Renasefaceaface.Discutirospontosdoacordo.
2.Quandovoccomeaconcordando,irparaumquadrobrancoeanotlas.
3.Seguirsecomumumaduaspginasdeemaildescrevendoo"quadro"
paraumaparceria.
4.fechamentoalcanceemtodososdetalhesatravsdeemails,telefonemas,efollowup
Reunies.
5.Elaborarumdocumentolegal.
MuitaspessoastentamirdePasso1diretamenteparaaEtapa5noumaboa
idia.Umdocumentodevesempreseguirumadiscusso,nolevla.
ESPERARPARALEGISLAR
Paracertaspessoas,depoisdecinquentaanos,litgiostomaolugardosexo.
GoreVidal
Sehumamaneiradegarantirqueumaparcerianovaipassar,
pedindoaconselhamentojurdicomuitocedo.Sevocfizerisso,vocvaiaprenderqueo
nmeroderazesparanofazerumnegciosempreexcedeonmeroderea
filhosparafazlo.Opontochegaraacordosobreostermosdonegcioantesquevoctraga
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
reuniodasmentesoudeumesboodeumdocumentolegalquedetalhaaparcial
parceria?Vocpodeadivinharomeupreconceito.
"GeorgeGendron,"umnegciodoce",Inc.,Marode1991.
1R7
iTMoiimiu>int)Dig
nosadvogados.Emseguida,encontrarumadvogadoquerealmentequerfazernegcios,
noimpedilos,edefinirumquadrojurdicoadequado.
Muitosadvogadosveroseupapelcomoa"supervisodeumadulto",queir
evitarofertasestpidasocorra.Noentanto,oseuvismuitasvezes
queumacordoruimatqueseprovebom.Evitarestetipodeadvogado.Dentro
lugar,encontrarumquevseupapelcomoumsolucionadordeproblemaseservio
funoparavoc,cliente.
Tendoencontradooadvogadocerto,vocprecisaestabelecerestaper
spective:"Aquiestoqueeuquerofazeragoramemanterforadacadeia.".este
COLOCARUMACLUSULA"OUT"!NONEGCIO
Comoosjaponeses(sic)dizer:"Mazeltov"Voctemonegcioquase
feito.Porquetodosdevemganhar,altimacoisanomundoquevoc
queremosqueoseuparceiroparasercapazdeterminaroacordo,certo?
Contraditrioqueissopossaparecer,vocsnouldcertifiquesesempre
incluirumaclusulanoacordo,algoaolongodaslinhasde"Ou
partidopodeterminaresteacordomedianteavisodetrintadias."Arazo
queumfcil"out"promovealongevidadedeumnegcio,poisgarante
ambasaspartesquenoseropresosemumasituaoinsustentvel.
Aseguranacomoestepermiteatodospararelaxaretrabalharmais
parafazerafunodesaberparceriaque,nopiorcaso,
fcildeacabarcomonegcio.Almdisso,aspessoasestomaispropensosaterchancese
serinovadorquandoaparcerianogravadanapedra.
Nomeentendamal:noestoudefendendoparceriasque
sofceisdesair.Pelocontrrio,umaboaparceriaenvolve
ocomprometimentoderecursossriosporambososlados.Noentanto,
deveserdifcildesairporcausadaimportnciadoco
parceriaparaambasaspartes,enoapenasporcausadeumcontrato.
SAIADOVENTRE
NaspalavrasdeHeidiMason,coautordeTheVentureImperativo,
tentandoformarumaparceriacomumaorganizaomaior,estabelecida
78/109
01/12/2016 AArtedoComeco

1KO
IJU1UIIU|'"lVPIVIPUIWPJg"
Pgina87
comoestar"presonabarrigadeumacobra."Vocpodeobtlofeito,mastodos
quevocterdeixadoumapilhadeossos.Assim,muitoimportanteparareco MIMCHAPTER:aartedeschmoozing
nizeeinterpretarosdezmaioresmentirasdaparceria.
Nooquevocsabeouquevocsabe,masquemvocconhece.
SusanRoAne

muitomaisfcilparaconstruirparceriascompessoasquevocj
sabeou,maisprecisamente,compessoasquejconhecem.o
BIGorganizaodizque...
VOCOUVE... processodeconstruodessasconexessociaischamadoschmoozing.
Sevocreticentesobreschmoozing,porquevoctmidoouvoc
1."Queremosfazerissoporestratgico considerloofensivooumanipuladora,vocnodeveser.Emseulivro
razes". Elesnopodemdescobrircomoporqueisso
parceriaimportante. AreoFrince,DarcyRezacdefinerede(que
2"Nossaadministraoquerrealmente "Schmoozing"paragoyim)como"descobriroquevocpodefazerporalgum
faaisso." Avicepresidenteouviufalarsobreo
propostadetrintasegundosenofizeram outro."*
temtempodedizernoainda. schmoozersdeclassemundialadoptarparafora,oquecantdodeRezac
3."Podemosnosmoverrpido." paravocatitude.Eleachaveparaaconstruoextensa,conlongadurao
Ningumfaloucomodepartamentojurdico
mentainda. conexes.Sobreessabase,aquicomoconseguirquemaispessoas
4."Onossodepartamentojurdiconoserum seiquemvoc:
problema." Odepartamentojurdicovaiserumenorme
problema.
5."Queremoscronometraroann
mentodanossaparceriacoma Olanamentoseratrasado,enoh SAIR.Schmoozingumesportedecontato.Vocnopodefazloemcasa
noumacoisaquepodemosfazersobreasuade
lanamentodeumanovaversodonosso
produto." quecolocaanossaparceria. ousnoescritrio,portanto,forarseaparticipardefeiras,con
convenes,seminrios,confernciaserecepes.
6"Aequipedeengenhariarealmentegosta
Aequipedemarketingvaimatlo. fazerboasperguntas,entosecalar.Bonsschmoozersno
7."Aequipedemarketingrealmentegosta conversasdominar.Elescomeamcomelescomquestointeressante
isto." Aequipedeengenhariavaimatar esedepoisouvir.Bonsschmoozersnosobonsoradoreseles
sobonsouvintes.Ningummaisfascinantedoqueumbomouvinte.
8."Aengenhariaemarketing
equipesrealmentegostodele."Osadvogadosestoindoparamatlo. Amelhorperguntadeabertura"Oquevocfaz?"

9"Aengenharia,marketinge acompanhamento.Seguirsenoprazodevinteequatrohorasdereunioalguns
Beliscarvocestdormindoe
equipesjurdicasrealmentegostodele."
sonhando. um.Enviarumemail.Dlheumachamada.Enviarlheumacpiadoseunovo
10."Estamosformandoumcrossfuncional livro.Algumaspessoastmmedodedaroseunmerodetelefoneou
Ningumresponsvelpelosucesso
equipeparagarantirosucessodesta
projeto." desteprojecto. endereodeemailporquetememqueelesvoserinundados.Issonunca
sidoaminhaexperincia.Assim,poucaspessoasnuncaacompanhamentoqueos
quenosoclaramenteespecialevaleapenaconhecer.

um'DarcyRezac,AreoPrncipe:SegredosdeNetworkingpositiva(Vancouver:Sapo
eoprncipeNetworkingCorporation,2003),14.
160
11
1UKJ\nUL1U)1HUDig
Pgina88
Tornarmaisfcildeentraremcontato.Issoirnico,masmuitaspessoas
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 79/109
01/12/2016
quequeremsergrandesschmoozerstornamdifcilentraremcontatocomeles.
Porexemplo,elesnocarregamcartesdevisitaounoimprimiroseu
endereodeemailenmerodetelefonesobreeles.Seelesnofornecemcon
informaestato,elesnoresponderaemailoucorreiodevoz.
Reveleseuspaixes.SevocpodefalarapenassobreoseuBusi
ness,vocumapessoachata.Bonsschmoozersapaixonado
sobreosinteressesmltiplosediversos.Umbenefciodessaspaixes
queelesfornecemoutrasmaneirasdeseconectarcomaspessoas.
Eunoestoudizendoquevocdeveterumhobby,poisser
bomparaosnegcios.Porexemplo,euprefiroserpobredoquejogargolfe.
Noentanto,eufizmuitasligaesdenegciosatravsdeHquei
eeufizmuitasligaesdehqueiatravsdosnegcios.
Apenasnocasodevocnogostadehquei,aquiestooutrospontosdepas
Sionatravsdoqualpodemosnosconectar:carrosdeAudi,relgiosBreitling,
doenazumbido/deMnire,pugilistas(oco),adotandocrian
dren,Londres,fotografiadigital,eMacintosh.Comestas
oitopaixes,eupossoligarparaqualquerpessoanomundo.
liavorazmente.Sevocumapessoapattica,sempaixes,
emseguida,pelomenos,lervorazmenteparaquevocpossafalarumpoucosobreummonteboaslinhasdeassuntoparatornlofcildeverqueelesnosospam.
dascoisas.DefinirasuapginanoGoogleNews(http://news.google.
com/)paratornarissomaisfcil.
DARfavores.Humpaineldeavaliaocrmicanocu(maissobre
issonocaptulo11,"AartedeserumMensch").estepaineldeavaliao
rastreiaoquevocfazparaaspessoas.Sevocquerserummundodeclasse
schmoozer,garantirquevocestextremamentepositivanoplacar.
Vocconseguirisso,ajudandoaspessoasespecialmentepessoasque
aparentementenopodefazernadaporvoc.Efazerissosemexpectativa
oderetorno.Eventualmente,oplacarvaicuidardevoc.
RETURNfavores.Desdequeeuacreditoemfazerfavores,eucertamentedefender
retornandofavores.Quandoalgofeitoparavoc,voctemac
geralmenteaceitesaobrigaomoraldepagardevolta.Grandesschmoozersretorno
favoresefazlocomalegria.Istonossemoveopaineldeavaliaoa
pouconosentidopositivo,maspermitelhepedirmais
favorece.
Pgina89
CitaoVoltar.Selecioneaperguntaouseodoemailque
vocestrespondendoemencionlodevoltaparaqueoremetentesabeoque
vocestsereferindo.Aspessoasficamdezenasdemensagenspordia,assimqueumsim
ple"Sim,euconcordo,"notil.
Mantenhaocurtoesimples.Cortaraporcariaechegaraele.Oideal
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
pediradevoluodefavores."Counterintuitivecomoeste
parece,vocdevepediradevoluodefavores.Issoreduzou
removeapressodeumapessoaquesentequelhedevealguns
coisa.Assim,eleforneceumaoportunidadeparalimparoconvs.Entoo
outrapartepodepedirnovosfavores.
MINICHAPTER:aartedeusarEMAIL
Fizesta[carta]pormaistempo,porqueeunotiveotempopara
tornlomaiscurto.
BlaisePascal
Emailumaferramentachavedeumaboaschmoozer.rpido,quasedegraa,e
onipresente.Eletambmmalusadopelamaioriadaspessoas.Aquiestcomomelhorar
asuaeficciaemailparatornloumapoderosaarmaschmoozing:
FIXsuaslinhasdeassuntoenome.Seaspessoaspensamseussagem
sbiossospam,elesnovollos.Vocpodenosercapazdepr
desabafarfiltrosdespamdeclassificarparaforasuasmensagens,porissonodeixedeusar
Porexemplo,"Followupparaanossareunio","Seoseudiscurso,"
e"PrazeremconhecloemKona"comcertezaimbatvel"GuardarnoViagraagora!"
"Aumentesuasvendas",ou"fundosnaNigria."Almdisso,enviarseum
mensagemparavercomoalinha"da"apareceparaumdestinatrio.Sevocsso
softwareclientedecorreionoestaenviaroseuadequadamentecapitalizadosprimeiro
nomeesobrenome,corrigirisso,tambm.
respostadentrodevinteequatrohoras.Comoeudisseantes,re
responsividadeumgrandefatorparaconsolidarumcontato.Vocprecisaan
SWERenquantooassuntodoemailfresco.Asmensagensqueestoabaixo
aprimeirateladacaixadeentradadeumapessoasomuitasvezesesquecidos.
NOUSEALLCAPS.Allcapstextomaisdifcildeler,e
eleconsiderado"gritar"noleitor.Senadamais,uma
sinalcertodequevocignorantesobreemail,enocluelessness
conducenteschmoozingbemsucedida.
"'SusanRoAne,OsSegredosdeSavvyNetworking(NewYork:WarnerBooks,1993),56.
Twrwrru/iMuiLiing
emumcalendriooubancodedados.Deusmelivrealgumdeverealmente
querfazermaiscontatocomvoc,eelestmquecaar
ainformao.Aquiestoqueaminhaaparncia:
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01/12/2016 AArtedoComeco
comprimentoporumemailmenosdecincofrases.Sevocnopodedizer GarageVenturesTecnologia
3300Hillview,Suite150
oquevoctemadizeremcincofrases,vocnotemmuitoadizer. PaloAlto,CA94304
Usetextopuro,noHTML.PartodoprincpiodequetodososHTMLemail 6503541854
spameteromeuclientedeemailexclulosautomaticamente.Sevocs
6503541801(fax)
temalgosignificativoadizer,vocnoprecisanegrito,esboo,
kawasaki@garage.com
sombra,textovermelho,egrficosparadizlo.
www.garage.com
Noanexararquivosamenosquetenhapermisso.Imaginequeoseu
destinatrioestsentadoemumquartodehotelfazendoumtelefonelentaconexo Noencaminhealgoquevocpensaengraado.asprobabilidades
o,equevocenviouumarquivodePowerPointdedoismegabyte.Voc
sodequeseusdestinatriosjtercomeadodezvezes.Sevocge
achoquevocvaiobterumareaopositiva?Almdisso,muitaspessoaspensamno
raralgoengraado,maispoderparavoc.Massevocestapenaspara
tachmentsdeestranhossovrus.
afastarafrente,pouparseusdestinatrios.
cpiadecarbonocego(BCC)emailsparagrandesgrupos.Comoum
ESPERARQUANDOVOCDEIA.Emborageralmentevocdeveresponder
regrageral,quantomaispessoasvocenviarumemailpara,amenos emailemmenosdevinteequatrohoras,humcasoondevoc
responder.Assim,vocdevereconsiderarsetodos deveesperarpelomenosvinteequatrohorasantesderesponder:quando
devereceberoemailousevocdeveesconderalistadedestinatrios.
vocestirritado,ofendido,ouargumentativo.Emailescritoquando
Quandovocenviaumemailparavriaspessoas,quedevesersempreum
vocestnesseshumorestendeaagravarosproblemas,entoatrasaroseu
BCCparaevitarrespostasinadvertidasparatodoseparaevitar
resposta.aindamelhorparachamarquandoumaquestodelicadaporque
endereosreveladoremailparaosoutrosdestinatrios.
emailummaucomunicadordeemooetom.
reduzirascpiascarbono(CAC).Ouumapessoaprecisaparaobtero
emailouno.UmCCsentidonomeiodosolo,podeser
bomseapessoaforaminformados.Aoutrahediondo(eineficaz)
usadeumCCsoparacobrirsuabunda("MasvocestavaenviadasemCc!")oupara
ameaam("Olhaaqui!IenviadasemCcseuchefe.").QuandoeuchegaraCC,presumo
queoutraspessoasestocuidandodoproblema,eeuignoraroemail.
incluirumaboaASSINATURA.Um"assinatura"vriaslinhasde
textoqueoseusoftwaredeemailincluiautomaticamentenofinalde
cadamensagemdesada.Umaboaassinaturaforneceseunome,ou
nizao,endereopostal,telefoneenmerosdefax,endereodeemail,
einformaesdeWebsite.Issotilparacopiarecolar

164
1KK
Pgina90
Perguntasfrequentes CAPTULO9

Q.Umavezqueasparceriasdevemsercinquentaporcento,situaesdeganhaganha,
TheArtof
nodeveaoutraparteatenderameiocaminhonacriaodereunies,movendoo
processarjunto,recebendoseusfuncionriosacooperar,eassimpordiante?
A."deveria"e"ser"soduascoisasdiferentes.Vocestcertodequeo
outrapartedeveconheclonomeiodocaminho,masprovavelmentenovai.Sevocquiser Branding
umaparceria,vendaouquasequalquertransaoacontea,voctemque
empurrarparaele.Aoutrapartepodelhedevoumtelefonemaouresposta,mas
noapenasesperarporele.Liguenovamente.Vocprovavelmenteterquefazer80per
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 81/109
01/12/2016 AArtedoComeco

centodoesforoparatrazeralgosobre,assimqueengolirseuorgulho.
Asmelhoresmarcasnocomearcomaintenodeconstruirumagrandemarca.
Q.Eutenhonotadoqueosexecutivosqueestobemestabelecidosemseuscampostendema
Elesseconcentramnaconstruodeumgrandeerentvelprodutoouservioeum
ressentirseumrecmchegado.Humasensaodequeeu"noganhou"aidiae
organizaoquepossasustentla.
queelesdeveriamtlojustamenteporqueelesestavamlemprimeirolugar.Comofaoparatrabalhar
ScottBedbury
comestaatitudeempotenciaisparceiros?
A.Encontraroutraspessoascomaparceriacom.
P.Comopossoevitarserintimidadopelosmeusparceiroscontratuaisseelessomaiores,
maisestabelecidoemelhorfinanciadadoqueeusou?
A.Nuncaacredite,oupelomenosnoagircomovocacredita,queopoderfaz
certo.Paratodossabem,oelefanteprecisadeseuprodutoouserviocomo
tantoquantovoc.Vlcomumaatitudeganhaganha.Sevocencontrar
umaatitudeganhaperde,evocnopodemudlo,entonofazeronegcio. ESSNCIA
Q.Estamosemalgumasparceriasquenoestoindoemqualquerlugar.DevemosinvestirTaquisoduasgrandesescolasdepensamentosobreamarca:
otempoedinheiroparafazlostrabalharousimplesmenteabandonlos? AprimeirasustentaquevoodooincompreensvelqueMar
A.Humprovrbiomdicovelhoquedizassim:"Nadaexige
prticaketers.Eupertenosegunda,queafirmaque
esforosmaishericosdoquemanterumcadverdefedorento,eaindanada
umasimplesquestodeaplicaroPsclssicodomarketing:
tointil."*Concentresuasenergiasemparceriasqueestotrabalhando
produto,local,preoepromoo.
eosnovosquetmmaiorpromessa.Masantesdesecomprometeranova
Aestalista,algumaspessoastmacrescentadoumoutroP:orao.Elesso
parcerias,descobrirporqueasparceriasanterioresnodeucerto.
nomuitolonge,masemvezdeorao,euprefirooproselitismo,que
oprocessodeconverterosoutrossuacrena,doutrina,oucausa.
LEITURARECOMENDADA
Proselitismo,ouevangelismo,representaoncleodamarca
Rezac,Darcy.AreoPrncipe:SegredosdeNetworkingpositiva.Van parainiciantesnomundoaltamentecompetitivodehoje,emqueainformao
couver:reprncipeNetworkingCorporation,de2003. livre,onipresente,einstantnea.Aartedamarcaexige
RoAne,Susan.OssegredosdeSavvyNetworking.NewYork:WarnerBooks, criandoalgocontagiosaqueinfectaaspessoascomentusiasmo,
1993.
tornandomaisfcilparaelesparatentar,pedindolhesajudanadivulgaoda
''PeterF.Drucker,InovaoeEntrepreneursbipPrticaePrincpios(NewYork: palavraeconstruirumacomunidadeemtornodele.
Harper&Row,1985),152.

Page91
CRIARumcontgio
Euchamolhe"GoldenTouchdeGuy."Nooconceitovaingloriousque
queeutocasetransformaemouro,massim,deformasimplesemaishumilde,
"Tudooqueouro,Guytoca."
Aquiresideosegredoparaamarca:Alinharcomumprodutoouser
vcioqueourooumelhorloatqueeledeouro.MarcaEntobemsucedida
ingfcilsenoinevitvel.Quodifcilvocachaquefoiamarca
Macintoshem1984,quandoacompetiofoibuttfeioechato?
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
1
imsnmBtunumgTT
EMOTIVE.Umprodutoouserviocontagiosaexcedeasexpectativas,
eaoexcederasexpectativas,issofazvocfeliz.Istocomoeu
sentesobreonossoMieleaspiradordep,estouespantadoqueelepodesugar
issoaindadifcilfazertopoucorudo.*
profundo.Umprodutoouserviocontagiosa"tempernas."Quantomaisvoc
uslo,quantomaisvocdescobrirquecapazdefazer.VoltandoaoTiVo,
Sevocquiserpularatravsdapublicidade,entrarnestesekeystroke
quncia:Select,Play,Select,30,Select.Emseguida,pressionandoateclaque
levavocparaofinaldeumprogramagravado(>l)vaiagorafazer
desaltarfrenteemintervalosdetrintasegundos.
indulgente.Compradeumprodutoouserviotornacontagiosa
vocsesentircomosevocentregouasimesmo.Issopodeserporquecusta
82/109
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Sevoctemalgoqueouro,vocpodefazerummontedeerros
comissoeaindatersucesso.Sevocnofizerisso,voctemquefazerquaseevery
coisacerta.Entosetornamaisfcilemsimesmoecriarouencontrarprodutos
eosserviosquesoinerentementecontagiosa.Estessooelementochave
mentosdecontgio:
FRESCO.Coolbonito.Coolquadril.Coolidiossincrtica.E
legalcontagiosa.Poucasempresaspropositadamenteprojetarprodutose
serviosquenosolegais,masnscontinuamosavercentenasdeocular
entorpecimentoesforos.PorquedemorouaAppleparaenviarumleitordeMP3como golpedeprestaodecontasepessoaistoques,Medtronicfornecida
esfriecomooiPod?
eficaz.Vocnopodemarcarumaporcaria.Vocnopodemarcaralgoque
Nofunciona.NingumteriaouvidofalardeTiVosenofezquase
facilmentegravaratelevisomostraquevocqueria.
distintivo.Umprodutocontagiosafcildepercebereadver
tisessi.Elanodeixadvidadequediferentedaconcorrncia
o.AlgumconfundirumHummercomoutrosveculos?
disruptivo.Produtoscontagiosassoperturbadores.Elesouparacima
definirostatusquo("Oh,inferno,esteomelhor.Estamosemapuros.")ou
fazlosentraremnegao("Porquealgumiriaquererumagrfica
interfacecomousurio?").Maselesnodeixamaspessoasafetadas.
168
Pgina92
Reduzirasbarreirasparaaadoo
Umainovao,parasereficaz,temdesersimplesequetemqueserfo
lizadas.Eledevefazerapenasumacoisa,casocontrrio,eleconfunde.Senoestiver
simples,elenovaifuncionar.
PeterDrucker
Reduzirosobstculosadooumtemaquetemsidorepetida
muitasvezesnestelivro.Aplicaseafazerchover,bemcomoparaamarca.
Omaisprevalenteseuprodutoouservio,omaisprovvelquevocvai
construirumagrandemarca.
UmaempresafarmacuticachinesachamadoKunmingilustra
oquenofazer.Estaempresaestavadeterminadaafazerumaprovadecrianas
vidrodeaspirina,porissocriouumquetinhatrezecomponentesmveise
levoutrintaenovepassosparaabrir.Paramaiorsegurana,aempresamudou
oprojetoacadaseismeses.Oproblemaeraqueasuadestinaadua
sosnopodiaabriragarrafa.Ironicamente,aempresadescobriu
queosadultosestavamcomprandoasplulasedandoasgarrafasparaascrianas,
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
maisdoqueasalternativas,maisfrio,oumaisdoquevocrealmente
necessidade.Assim,permitelheescapardomundano.Alinhadetagpara
Miele,porexemplo,"Qualqueroutracoisaumcompromisso."
suportados.Fornecendoumservioexemplartornaumprodutoou
serviocontagiosa.umavezeuquebreiumdispositivomdicoquetratameuouvido
Problemas.Ofabricante,aMedtronicXomed,envioumeumemprstimo
atravsdeentregadenoitesemnenhumcusto.Eletambmreparadoeenviadoparafora
minhaunidadenomesmodiaemqueaunidadefoirecebidoigualmente,semnenhum
carregar.Eaquelediaeraumferiadonacional.Finalmente,emumaousada
onome,endereodeemail,efotosdigitaisdotcnicoque
hxedlonalistadeembarque.Vocachaqueeurecomendoesteduto
UCTaoutroscomproblemasdeouvidosemelhantes?
EXERCCIO
Aprximavezquevocobtersuportetcnicodeumaempresa,pergunteao
pessoaparaoseunome,endereodeemail,efoto.
*Aocontrriodepessoaseaquelesquesugamamaioriasomaisruidosos.
iAo
imn.ny)wunuing
achataracurvadeaprendizagem.Umclientedevesercapazde
obterumafuncionalidadedireitobsico"foradacaixa",semterque
recorreraummanual.Imaginesevoccomprouumcarroetivequelero
manualpararodarsobreoseurdio,mudardeestao,eaaumentar
volume.Mandatoissoparaseusdesigners:Osclientesdevemchegarim
mediaragratificaosemabrirummanual.
escreverumbomMANUALENDICE!Tcompletamente.tipica
camente,umapessoamalpagosparabaixonasentranhasdeumaorganizao
escreveummanualdoprodutoouservionoltimomomentopossvel.
Omanualnotestado,ecolocadoparaforaemumapequenafontecomoutof
datailustraes. *
Oseumanualumaoportunidadedemarketing.umajanelaparao
almadoseuprodutoouservio!Quantomelhoromanual,omais
aspessoasvogostardeusarseuprodutoouservio.Istoporsuavezpromoveem
maisumaboamarcabocaaboca.
Seaescritamanualnaparteinferiordoplodetotem,inManual
Dexingestsobocho.Algumavezvocjtentoudeterminara
83/109
01/12/2016
puzzles.*
Abarreiramaiscomumquestartupserigir,noentantouninten
nalmente,acomplexidade.Claro,se1porcentodaspessoasnaChina
comprouseuaspirinaporcausadacaractersticadesegurananagarrafa,voc
conseguirummontedevendas.Masselevamuitotempoparaaprenderausaroseu
produto(ouparaabriragarrafa)ouservio,vocesttornandomaisdifcil
construirumamarca.
Poucasempresassepropsacriarumcomplexoedifcildeusar
produtoouservio,masvoctemqueseperguntarporquetantosprodutos
temumainterfacetoincompreensvel.QuasequalquercoisadeJapa
nesefabricantesdeeletrnicosdeconsumo,porexemplo,ilustraeste
ponto.(Eles,ento,agravaroproblemacomumilegvel,broken
Inglsmanualimpressosemtipocinzadequatropontos.)Eisalgumasformasdere
ducecomplexidade:
"'BradSchreiber,estranhasmaravilhasetolicesBizarre:OLivroOficialdaRidiculous
Registros(Deephaven,MN:MeadowbrookPress,1989),17.
170.
Pgina93
testloemsuameoupai.Ageistqueissopossaparecer,
oltimotestedeumnovoprodutoouservioverseoseupar
entospodeuslo.Seasuameepaijnoestovivos,experimentlo
emningumcommaisdequarentaecincoanos.
No,noentanto,estatentativacomosadolescentes,elespodemdescobrir
qualquercoisa,assimqueseufeedbackirrelevante.Sevocquerlivre,
bocaabocadeconstruodemarca,passarotempoeenergiaparacriar
umainterfacedeusurioqueummeromortalpodecompreender.
Almdecomplexidade,umpreoelevadotambmumabarreiraparafcios
ingumamarca.Paraevitarisso,quandoaToyotaintroduziusualinhaLexusde
carrosdeluxo,fixadoopreolosmuitomaisbaixosdoqueaconcorrnciaalem.
Porqueoscarrosforammenoscaro,haviamaisproprietriosparafora
h.Umavezquehaviamaisproprietrios,erafcilencontraralgumpara
falarsobreeleseaprenderoquograndeeleseram.
Euodeiocompetirempreoedeixandodinheironamesa.Como
nunca,espremendocadacentavodeseuclientenogeralmenteo
filosofiacorreta,tampouco.Umpreorazovel,quepromoveacriaode
umamarcapodeproduzirretornosmaioresmaistarde.
EXERCCIO
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
pressodopneucorretoparaoseucarro,efoiincapazdeencontrar"pressodospneus
certeza"listadosnondicedomanual?
Penseemtodasascoisaspossveisqueumclientevaiquererfazercom
seuprodutoecertifiquesequehumaentradaparaelenondice.Ese
vocquiserverumexemplodeumgrandendice,olharparaondiceno
TheChicagoManualofStyle.Elecontmcercadequarentapgina
asrefernciasaotemadetraos!Mantenhaasuaorganizaoaeste
padro.(FYI:EuindexadosTheArtoftheStart.)
Incluirimagens.Maisumacoisasobremanuais:AdicionarPic
turasediagramas.Issopodeaumentarocustodeseusmanuais,
masvalebemapena.Nemtodousurioumtextocentric.Picturesfazer
contamparamaisquemilpalavras.
EXERCCIO
Executarumconcursopedindoaseusclientesparaescreveromelhormanualpara
seuprodutoouservio.Vocvaiterumpunhadodebonsmanuaise
vocvaidescobriralgunsevangelistas.
leleArtQfhrandtng
barreirassotambmasbarreirasentrada.Sevoctornlodifcildemudarde
seuproduto,voctambmvaiassustaraspessoasdetentaroseuprodutono
primeirolugar.
recrutarEVANGELISTAS
Evangelistasacreditaemseuprodutoouservio,tantoquantovocfaz,e
elesqueremlevarabatalhaparaafrenteparavocecomvoc.Recrutar
ingevangelistaspodeajudloaatingirumamassacrticaatravssustentado,
contnuaeproselitismodebaixocustoebranding.Sevocin
volvidosnapoltica,noparalucros,escolaseigrejas,evangelismo
umaferramentaespecialmentepoderosaparaalcanarosucesso.
Quandosetratadeevangelismo,quenoverdadeque"sevocnoperguntar,
vocnoconseguir".Quandooseuproduto,servioouidiacontagiosae
existempoucasbarreirasaoseuredor,muitasvezesvoc"pegar"semperguntar.Mas
sevocperguntar,vocpodeobtermuitomais,muitomaisrpido.Noentanto,muitos
empresashesiteemperguntarporcausadepensarassim:
"Sepedirajuda,aspessoasvopensarquesomosfracos.Acomforte
companhiacomoaMicrosoftnuncasolicitaaosseusclientesparaobterajuda".
84/109
01/12/2016
Qualempresavocprefeririapossuir:ToyotaouRollsRoyce?
Abarreirafinalcomumparaaadooocustodeconverso
(Medidonotempo,dinheiroeesforo)apartirdeumprodutoexistenteouser
vcioparaonovo.Seuprodutoouserviopodeserbarato,epode
serfcildeusar,massedolorosoparamudarpara,vocestfazendoamarca
maisdifcil.
Marcandolado,faztodoosentidoparafazeraconversotofcil
quepossvel.Poucasempresas,seriadifcilconverterdeum
produtoexistenteparaseuprodutodepropsito,maspoucasempresas
parecemperceberqueumcustodeconversomaisbaixabommarketing.
Finalmente,vocpodepensarqueoquetornadifcilmudarapartirdeseu
produtoumaboaideia.Estaumamaneiradebloquearemseucliente,masdesada
172
AArtedoComeco
| "Aspessoasquepedemesperamalgoemtroca:descontos,espe
tratamentocial,etc.Entooquevamosfazer?"
"Osnossosclientes,tantoquantonsamlos,nopodenosajudar.Sabemos
oquefazer,enspodemosfazlonsmesmos."
"Vaicustarmuitoparamanterprogramasdeapoioespeciais.
Elesvodesfocarosnossosesforos."
Estasrazessofalsos.Quandoosclientesqueremajudlo,voc
devesealegrar,nocontlos,demodoabafarsuaparaniaeaceito
aajuda.Osclientesirosetransformaremevangelistasqueespalhamoseu
boasnotcias.
Aseguirestoaschavesprincpiosdeevangelistasderecrutamento.Vocvai
notarvriassemelhanascomconceitosnocaptulo6("AArtederecrutamento
ing"),quenoporacasoEmcertosentido,vocestrecrutando."empregados"
vocsimplesmentenoprecisapagaressaspessoas.

MarcaeArtf
Pgina94
ASK!Vparaoseuincioemelhoresclientesepedirajuda.Contar
irdizerlhe,seusfilhosserosempreosseusfilhos.Elesnuncarealmente
lhesquedesejaatingirumamassacrtica,equevocprecisaparaseespalhar
deixaroninho,evoccertamentenoempurrlosdefora.evangelizadora
apalavra.Estenoumsinaldefraquezaloumsinaldeaberturae
listassoosmesmos,elesprecisamdeamorfrequenteeperptua".
agressividade.Vocvaisesurpreendercomonmerodepessoasqueso
dispostosaajudar,equeforamesperadeserfeitas. DLHESASFERRAMENTASparaevangelizar.TornarmaisfcilparaBE
lieversparaajudlo,fornecendopilhasdeinformaoepromoo
Ignorarfundoacadmicaeexperinciaprofissional.
Materialcional.Porexemplo,Boseincluidez"cartesdecortesia"em
(Muito)teoricamente,amelhorevangelistaparaumprodutodesoftware
orudoBoseQuietComfort2Acsticocancelandoauscultadores
podeseralgumcomumPh.D.emcinciadacomputaodoMIT.
casoparaproprietriosdepassarparaaspessoasquelhesperguntarsobreoduto
Evitaressetipodepensamento.registossignificampoucoquandosetrata
Uct.Aplacaexplicacomodescobrirmaissobreoproduto,FINALIDADE
aoevangelismo.AsmaioresevangelistasMacintoshnuncautilizouum
perseguilo,eobtermaiscarteschamandoumnmerogratuito!
computadorantesdeelescompraramum.

concentrarnoqueimportante:elesacreditam,eno
Elesqueremajudar?Levealgum(eu,porexemplo)que
vinteanosatrsnuncatinhatidoumaclassedecomputadoremsuavidae
cujaentoatualtrabalhofoischleppingdiamantes.Eleseriao
candidatoidealparaevangelizarumnovosistemaoperacional?Olhando
paratrs,oquemaisimportavaeraqueeuamavaequeriaMacintosh
paramudaromundocomele.

DEIXEcemEVANGELISTASFLOR.Estaoutrare
curringtemadestelivro:Nosejaexigentesobrecomoevangelistas
ajudarvoc.Mostrarlhesoseuprodutoouservioedeixlostrabalharpara
lodequalquermaneiraquepuderem.Elesvomostrarlhemaneirasdecomercializaroseu
produtoseserviosquevocnuncateriamesmodesenvolvidos.

atribuirtarefaseesperarqueelesparaficarpronto.*Voc

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 85/109
01/12/2016 AArtedoComeco
nuncaseofereceuparaajudarumaorganizaoedepoisnuncafoichamado
paraaao?Sehumacoisapiordoqueserconvidadoafazeralguns
coisaquevocnoquer,nosendosolicitadoafazeralgoquevoc
Faz.Sevocchegouataquicomevangelistas,elesseinscreveupara
acausa.Agoraasuaobrigaodefazerbomusodeles.

Continuar"companheirismo."TOmodeloparaoevangelismoeficaz
arelaoentreumbompaiefilho.Comoqualquerpai

s'BradSchreiber,estranhasmaravilhasebizarra"Blunders:OLivroOficialdaRidiculous
Registros(Deephaven,MN:MeadowbrookPress,1989),9293.
flbid.,47.

Pgina95
responderssuasdesejos.Vocdevereveroseuprodutoou
serviopararefletirosdesejosdeseusevangelistasporduasrazes.
Emprimeirolugar,elesvoestarentreosmaisbeminformadossobreoque
precisoparatornlomelhor.Emsegundolugar,ecomoimportante,demonstrando
quevocouvilosirpromoveraindamaiorlealdadeeen
thusiasmparaajudlo.
darlhescoisas.Vocficariaespantadocomopoderdeumlivre
Tshirt,caneca,canetaoublocodenotas.(Emumponto,aAppleteveum
US$2milhesporanocustaTshirt.)Evangelistasamoessasguloseimas.
Flossentircomoelessopartedaequipeeespecial.Isto
dinheirobemgasto,masnuncadarafastadoqualquercoisaquecustamais
deUS$25.UmacanetaMontblanc,porexemplo,sobrealinhaevontade
fazervocolharcomovocestdesperdiandodinheiro.
Vamossuporquevocbemsucedidonorecrutamentodeclientesaser
evangelistas.Oquevocdevepedirlhesparafazer?Esseotemado
Prximaseo.
Promoverumacomunidade
Nofinalde1990,umgrupodehomensdenegcioselderescomunitrios
comeouumaorganizaochamadaosCalgaryFlamesEmbaixadores.Eles
eramfschamasqueestavamalarmadoscomaperspectivadequeasuaNa
equipaHockeyLeaguecionalpodemudarparaoutracidade.Deacordocom
opresidentedogrupo,LyleEdwards,"Osembaixadorescorreu
emtornodeCalgaryeosbraostorcidosdemodoaqueaspessoascomprarammaisingressos".
Porvoltade2004,ogrupotinhacinquentamembros,eelesnotemque
ajudaravenderbilhetesmais.ParajuntarasEmbaixadores,voctemquecomprar
umbilhetedetemporadaepagarUS$100canadenseparaosEmbaixadoresorga
Zao.issomesmo:essesevangelistaspagarpeloprivilgiodeprosely
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
TbeArtedaMarca
apoiotcerelaessociaisquetornamproprietriasdeumprodutoou
utilizandoumserviodeumamelhorexperincia,elestambmtorcerbraosparaque
aspessoascomprammaisprodutos,serviosoubilhetes.
Surpreendentemente,amaioriadasempresasreagirformaodecomunicao
laosdepoisqueelesaparecem,esuareao:"Nuncaouvifalardeles...
Querdizerqueexistemgruposdeclientesqueserenem
porcausadonossoproduto?"
Esteabaixodoideal,senocompletamenteestpido.Tendovistocomo
algumasempresassebeneficiaramcomageraoespontneade
comunidades,vocdeveproativamentetrazerumemexistncia:
identificarerecrutarOSLAGARTOS"Thunder"DOSEU
Produtoouservio.Estessoosclientesquesoosmais
entusiasmadocomoquevocfazequeestodispostosaservirem
posiesdeliderana.
contrataralgumcujonicoobjectivopromoverumCOM
Comunidade.Esteoseucampeointernoparaasnecessidadesdocom
Comunidadeeleevangelizaevangelistaselutaporrecursosinternos.
Comovocalcanarosucesso,construirumdepartamentoemtornodestapessoa
institucionalizaroapoiodacomunidade.
criarumoramentoparaapoiocomunitrio.Vocnovaiprecisar
muito,eaintenonoparavoc"comprar"umacomunidade.Mas
vocaindavaiprecisardeumoramentoparaacomunidadepararealizarreunies,impresso
ecircularboletins,emanterumapresenaonline.
integrarapresenadacomunidadeNOSEU
Esforosdevendasemarketingesualinhadepresso
ENCE.Porexemplo,seuWebsitedevefornecerinformaes
sobreacomunidade,incluindoinstruesparajuntarlo.
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01/12/2016
Zao.issomesmo:essesevangelistaspagarpeloprivilgiodeprosely
tizingaschamas.Elescumprimentarosfsemjogos,promoveracomunidade
outreach,erealizareventossociais.
Oobjetivodeevangelistasderecrutamentoconstruirumacomunidadeemtorno
seuprodutoouservio.Exemplosdeempresasquegozamdebemestar
comunidadesdivulgadosincluemApple,HarleyDavidson,Motley
Tolo,eSaturno.Estascomunidadesprestarservioaocliente,logia
AArtedoComeco
HOSTesforosdacomunidade.Istosignificaqueosmembrosdeixando
utilizaroprdiopararealizarreunies,bemcomoproporcionarasdigitais
sistncia,comooperarumlistserveremail,chatonline,eBul
letinbordoemseuWebsite.
Realizarumaconferncia.Ningumamaacomunicaoelectrnica
maisdoqueeu,reunies,masfaceafacesoimportantesparacom

lwejinujymnuing
Pgina96
comunidades.Nessasconferncias,osmembrosdacomunidadepodemconhecerum CARACTERSTICAseusclientes.Asorganizaesqueapresentamoseu
outra,bemcomointeragircomseusprpriosempregados. clientesemmateriaisdemarketingexalamhumanidade.Porexemplo,
Saturncaracterizaosproprietriosdeseuscarrosemseusmateriaisdemarketing.
Pordlar,aconstruodeumacomunidadedeclienteseevangelistas WebsitedaSaturnaindaapresentaumareachamada"MyStory",emque
omtodomaisbaratoparaacriaoemanutenodeumamarca,porissono clientesdiscutirsuasexperinciasSaturno.
estragarporesperandoporumacomunidadeparaformarporcontaprpria. AJUDARoscarentesedesfavorecidos.umaorga
oquesuportaacomucarentesedesfavorecidos
humanidadenicates.HallmarkCards,porexemplo,fornecedinheiro
1 EXERCCIO evoluntriosparamuitosprogramascomunitrios.Humfcildeencontrar
Olheparaapartedetrsdasobrecapadolivro.vocpodedescobrirporquej seodeseusitesobrecomoaplicarparaessesrecursos.este
nsimpressatantasentradasdesigndacapa? N umaduplavitria:Nosvocestcumprindoaobrigaomoraldeo
comunidade,quetambmsopromoveraeficciadasuamarca.

ALCANARhumanidade

Considerevriosgrandesmarcas:Apple,CocaCola,LeviStrauss,Nike,
eSaturno.Elestodoshumanidadealcanado:onossetoresdaApple,
aalegriadeCocaCola,ajuventudedaLeviStrauss,odegutsy
cessaodaNike,eosentimentoamiguinhosdeSaturno.
Paratercerteza,existemgrandesmarcasquenoapresentamestes
qualidadesMicrosoft,OracleeIBM,paracitaralguns.ChamemeumRO
mantic,masnoseriamelhoremaisdivertidoparaterumamarcaquente?
Sevocconcorda,aquicomoconseguirisso:
TARGETosjovens.Noimportaquemrealmentecompraoseuproduto
ouservio,dirigidasaosjovens,foraoaconstruirumwarm
marca.Notenhodadosparaapoiarisso,masparecequeoslotesdeidade
aspessoasestocomprandoprodutosqueforaminicialmentedirecionadosparajovens
pessoas.Porexemplo,vejaquantascabeascarecasestodirigindo
ToyotaScion,aPTCruisers,eMiniCoopers.
tirarsarrodesimesmo.Amaioriadasempresassoincapazesdehav
ingumsensodehumorsobresimesmos,umaatitudequeconsideramsui
cidal:"Aspessoasnovonoslevarasriosensnonoslevamos
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
EXERCCIO
Irparaossitesdesuasempresasfavoritasetentarencontrarinfor
maessobrecomoaplicarparabolsasevoluntrioparaaempresa.
FOCOEMPUBLICIDADE
DurantesemanasantesdaestreiadalojaIkeaemEastPaloAlto,Cali
fornia,osmoradoresdareadelerahistriaapsahistriasobreasuagrande
abertura.Porexemplo,umahistriadeThaaiWalkerem14deagostode2003
ediodoSanJoseMercuryNewscomeoudestamaneira:
AJUDACARGOparaosclientesdaIKEA
CIDADEpreparaparaodiadeaberturaTRAFFIC
Comovocmove16.000compradoresembaladoem8.000carrosatravs
umacidadede2,5milhasquadradasemumdia,quandoamaiorloja,maisazulpara
horizontedegraaEastPaloAltoabreparaopblico?
Sevoclerqualquerjornallocal,ouviaordio,ouassistiu
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asrio."Ou,elesestotoenvolvidosemsuaautoimagemqueap
pearingfaltarocontroletotalassustalos.Comodizoditado,"Para
Errarhumano",porissonotenhamedodeerraredetirarsarrodesseerro.
Pgina97
MarcascomoaIkeanosoconstrudasempublicidade.Publicidadepode
mantereexpandirmarcas,maspublicidadequeosestabelece.
Aquiestoosprincipaisconceitosdeatraircoberturapublicidadeeimprensa:
criarbuzz,cairtinta.Amaioriadasorganizaesachoqueaimprensaabran
eragegeraburburinhocomoleitoresclamorparasetornaremclientes.este
pensarparatrs.Eiscomofunciona:Primeiro,voccriaalguns
coisagrande.Entovocreduzirasbarreirasadooecolocloem
nasmosdepessoas.Eles,porsuavez,gerarbuzz.Emseguida,aimprensa
vaiescreversobreele.
FAZERAMIGOSantesdeprecisardeles.Quandoeutrabalhavapara
AApple,aimprensasemprequisentrevistar"Appleexecutivos",pois
eraumaempresaquente.Duranteessestemposinebrianteselisonjeiro,o
tentaosemprefocaraspublicaesimportantes:O
NewYorkTimes,TheWallStreetJournal,Forbes,etc.
Graviteivezparaajudarreprteresdepublicaes
quevocnuncateriaouvidofalar.Anosmaistarde,osreprteresso
agoraempublicaesimportantes,eelesmelembrocomoeu
ajudou.Alio"Fazeramigosantesquevocprecisalos
emesmoantesqueelespossamajudlo."
USEUMRIFLE,NOumaespingarda.Meusamigosreprtermedizerque
organizaesmuitasvezes"shotgun"suasredaesoquesignificaquetodosos
reprternodepartamentodenotciasrecebeumkitdeimprensaouemailsobre
algumprodutonovomilagrosaouservio.Estaabordagemraramentefunciona
porqueoseumaterialserirrelevanteparaquasetodososdestinatrios.
Emvezdisso,primeirodeterminarseasuahistriaapropriadoparaapublicao
Cao.Fascinantecomovocpodeencontrlo,nopodeser.Mitch
Betts,caractersticaseditordoComputerWorld,descreveuaquemele
recomendariacontactaroseupublicao:"SeCIOsdeGeral
Motors,aWalMart,aAmazonestariainteressado,estaramosinter
sados.""'Issocomorelevantevocprecisaser.
Emsegundolugar,determinarqualoreprtercobreasuareaforespecfica
exemplo,lanandooreprterartessobresoftdeumanovaempresa
pacotedemercadoriasnovaidarfrutos.
"'Encontradoemhttp://www.marketingsherpa.com/sample.cfm?contentID=2420.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
televiso,eraimpossvelnosaberqueIkeaestavaabrindoumanova
filialemEastPaloAlto,equeiaserumgrandeevento.
lneArtajtoranaing
Emterceirolugar,opassoquedeterminadoreprterapenasseasuahistriapodepassar
umtesteimportante:"bometilparaosleitores?"Oteste
no"Serquebomparaanossaorganizao?"Acrediteouno,publicao
existemesparaosseusleitores,enocomoveculosparaasuacomercializao.
serumamigocommauclima.Muitasorganizaesbeijarat
jornalistasquandoascoisasestoindomuitobemeelesqueremcobertura.
Masquandoascoisasficamruinsouocupado,elesdesaparecemsobreelesporno
retornartelefonemaseemails.Noimportaoqueotempo,voc
devemanterboasrelaescomaimprensa.
dizeraverdade.Quandoascoisasvomal,humatentaodementir
imprensaparasairdeumcongestionamento.Nofaaisso.VocestabelecersuaCrdito
dadeduranteostemposruins,nobom.Qualquerumpodedizeraverdadequando
ascoisasestoindobem.Sevocestabeleceuumrecordeparaserhonesto
quandoostempossomaus,aimprensavaiacreditaremvocquandoostempossobons.
serumafonte.svezes,asuahistrianovaleapenacobrindo,ouh
hlugarparamencionarsuaorganizaonahistriadoreprter.
Issoestok.Nessasocasies,sersimplesmenteumafonteeajudaroJournal
istescreverumaboahistria.Suavezvir.
TalktheWalk,
OcultoVillaumafazendade1.600acresedesertopreservaremLosAl
tos,Califrnia.AfamliaJosephineeFrankDuveneckdeua
opovodonortedaCalifrniaparapromoverambientalemulti
conscinciacultural.Seusprogramasincluemacampamentosdevero,ambiente
educaomental,sensibilizaodacomunidade,acomodaesdealbergue,e
Agriculturaorgnica.
Emsuma,escondidoVilla"andaaconversa",isto,fazenor
significadomousparaacomunidadeecumpresuasmetas.(Estacon
contrastesagudamentecomocomportamentodemuitasorganizaes,quefalamuma
bomjogo,masnoentregarresultados.)Noentanto,aorganizaono
ticedqueseusfuncionriosediretoresnotinhamasferramentasparapromover
lodeumaformaconcisaeconvincente.
Paracorrigiresseproblema,aorganizaocriouumprogramachamado
"TalktheWalk",queenvolveuodesenvolvimentodeonelinersqueexplicam
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Pgina98
Villaescondido.Ento,emumexterno,membrosdaequipeescondidoVilla
eosdiretorespapeljogadocomestesoneliners.Agoratodoselessocapazes
"falaracaminhada"seelesestoemumeventoocultoVillaoubump
ingemumamigonosupermercado.
Opontodepartidaparaamarcaestdentrodesuaorganizao,demodo
certificarsedequecadafuncionriopode"falaracaminhada"eentusiasticamente
camenteproselitismodaorganizao.
182
OincioArteoutne
Pgina99
overdress.Emcontrastecomaofazerumarremesso,melhorser
agasalhadodoqueunderdressed.Umaaudinciainterpretaovestidoocasional
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
MIMCHAPTER:aartedefalar
Porquequeaquelesquetmalgoadizernopossodizerque,enquanto
aquelesquenotmnadaadizercontinuardizendoisso?
annimo
"Pitching"normalmenteserefereafazerumaapresentaoapotenciaisin
investi,clienteseparceirosemumapequenareunio,informalno
escritriodoprospect.Almdepitching,haveroportunidadespara
darpalestraseparticiparempainisemconferncias,seminrios,
eeventosdosetor.Estessoveculosteisparaconstruiraconscinciaparaa
suaorganizao.
Oobjectivodestasaparnciasnoparaarrecadardinheiro(embora
umbomdiscursopodegerarinteressenoinvestimento),masparaaumentar
conscinciadaorganizaoeconstruirumamarca.Euvidezenasde
executivosdarpalestraseparticiparempainis,e,comrarasex
percepes,elessugam.Istoacontecedevidosseguintesrazes:
Osexecutivosestorodeadosporasseclasquenotmoconhecimento
borda,coragem,ouacompetnciaparadizeraoimperadorqueelenotem
roupas.
Osexecutivossoegocntricos.Elestmautoimagenselevados,paraqueeles
Nopossoacreditarqueelesnoestodinamitaraltofalantesadireitaforada
tero.
Osexecutivossopessoasocupadasquetmpoucotempoparapraticar,ou,
maisprecisamente,quealocarpoucotempoparapraticar.acombinao
odenegaranecessidadedepraticarenoterotempoparafazer
obeijodamorte.
Primeiro,vamoscobrirosprincpiosdedarumdiscursoeficaz.este
oportunidadeumaarmapoderosa,porquevoctemopdiotodaa
vocmesmo.possvel,namaioriadasvezes,controlartodooblocodetempo.
DIZERALGOINTERESSANTE.Esteumbvio,masamplamenteIG
pontonored.Sevocnotemalgointeressanteadizer,no
falar.Sevocnofala,aspessoasnosaberoquevocumperdedor.Sevocs
falam,vocvaideixarnenhumadvida.Melhoroprimeirodoqueoltimo.
1eleArtedaMarca
terpartiu,eosquepermanecemso,provavelmente,foradogs,
oquesignificaquevoctemquededicaralgumdoseutempoparalevantarlos
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comoseudizendo:"Vocnoimportanteosuficienteparafazerqualqueresforo."
Sevocoverdress,ocenriodepiorcasoquevocvaiolharmuitopro * foradesualetargia.Dandoumbomdiscursodifcilosuficientesem
fissional.
CORTAROPROPAGANDADEVENDAS.Pessoasparticipardeumainterveno,porque quarto.energiaaudinciaumafunodecomocompletooquarto,no
elesquereminformaes,enoparaobterumarremessodevendasflagrante.lgicoou
No,opblicotendeapensarquebonsoradorestmboaduto
dutoseservios.Sevocinformloscomumaaltacontedoerele
discursovant,elespodemcomprar.Sevocvendaspitchlos,elesnovo.
Contehistrias.Paraalgumaspessoas,fazendoumdiscursointeressante
maisdifcildoqueaatualizaodoMicrosoftWindows.Grandesoradoresno
Bastafazerafirmaes,elescontamhistrias.Faaumponto,contarumahistria
parailustrla,fazerumoutroponto,econtarumahistriaparailustrla.
CIRCULARcomamultidoantesdefalar.Doucinqenta
palestrasporano,eachoquetremendamenteencorajadorver
pessoasnaplatiaqueeujconheci.Algunsrostosamigveis
dmeaconfianaparafazerumdiscursomaisousado.Oobjetivore
Cruitalgunsamigosquevaiseroprimeiroarirdesuaspiadas,nod
deacordocomsuasidias,eaplaudiroseudesempenho.
CONVERSASOBREcrianas.Sehumamaneirainfalvelparaencarecersea
umaaudincia,parafalarsobreseusfilhos.Sevocnotemfilhos,conversar
sobreascrianasdeseuparente,filhosdeseuamigo,ouquandovoceraum
criana.rnuncaviumpblicoquenoapreciaumbomgaroto
histria.
AUTOdepreciar.Outraboamaneiradeconquistarumpblico
paratirarsarrodesimesmo.Sevocestnervoso,mencionarquevoctemanervoso
vous.Amaioriadaspessoasnamultidovaisimpatizarcomvoc.Sevocs
noconsegueencontrarumacoisaafazerodivertimentodesobresimesmo,ouvocum
furooutotaldeumorifciototal.
falarnoinciodeumevento.Sevocdadaumaescolha,
falarnoprimeirodiadaconferncia.Foiquandoatendimento
eenergiasoosmaiselevados,e,portanto,omaisfcilatmos
esferanaqualadarumbomdiscurso.Atoltimodia,muitaspessoas
inearteouineAiari
Pgina100
Emseguida,vamosdiscutirapariesempainis.Ospainissoexcelentes
oportunidadesparaconstruirumamarca,porqueelespermitemquevocposicione
contraoutros,frequentementeconcorrentesnopainel.Vejacomo
serumgrandepalestrante.
controlaroseuINTRODUO.Tragaumacpiadoseubioe
entregloaomoderadorqueirapresentlo.Nodependemde
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
istoadicionadopresso.
OBTERUMASALADEPEQUENO.Sevocpuder,faleemumapequena,lotada
onmeroabsolutodepessoasnaplatia.Porexemplo,250
pessoasemumasala250capacidademuitomelhordoque500pessoasemum
salade1.000capacidade.Sevocnopodeobterumquartopequeno,tentepedir
umlayoutdeestilodesaladeaula(mesasecadeiras)emvezdetheater
layoutdeestilo(apenascadeiras).
descobriroqueaconteceumaiscedonoevento.Isto
outrarazopelaqualbomiremprimeirolugar:Vocnotemqueaprender
oqueaconteceuantesdevoc.Naverdade,vocpodesero"evento"que
outrosoradorestmdelidarcom.
Noentanto,sevocnooprimeiroorador,tenteassistirssesses
queprecedero,oupelomenosperguntaraseusanfitriessealgumacoisadramaticamente
bom,mau,ouengraadojocorreu.Emseguida,teceresteincidente
emseudiscurso.Estarealizaduascoisas:Emprimeirolugar,elaaumenta
apercepodequevocpersonalizousuaconversaEmsegundolugar,elemostraque
vocseimportaosuficientesobreoeventoquevocestevelporumtempo.
NOdenegriracompetio.umprivilgioeuma
honraradarumdiscurso.Seudeverinformareentreteroau
dience.Estanoumaoportunidadedecortarequeimarasuaconcorrncia
o.Seofizer,irrefletirnegativamentesobrevoc,enosobreasuaconcorrncia,
evaicriaroefeitoopostodoquevocpretende.
prtica.Comoregrageral,avigsimaquintavezquevocdum
discursoquandoficabom.Poucaspessoasvopraticaroudara
mesmodiscursovinteecincovezes.porissoquehtopoucosboa
caixasdesom.Ironicamente,quantomaisvocpraticar,maisvocvaisoar
espontneo.
USEUMTOPTENlistadeformatos.Euusoumformatotoptenlistaparaque
umpblicopodeacompanharoprogressoatravsdemeusdiscursos.poucosespecialistas
concordarcomisso,maspeolheparaexperimentar.Sevocnopodeviratcom
dezcoisasinteressantesadizersobreumassunto,entonofale.
iRJEjtxri,u/
Fazumaconversacasual.Vocestnopalco,masagircomose
vocno.Bastafazerconversacomomoderadore
outrospalestrantes.Nopontificareno"fazerumdiscurso."Dentro
interajamcomtodos(mesmoopblico)deumaformacasual.
responderpergunta,masnuncalimitarse
perguntacolocada.Porexemplo,sevocforsolicitado,"oarquivo
90/109
01/12/2016
oqueomoderadorsurgecom.E,comoemdiscursos,cortaro
arremessodevendassobreasuaorganizao.Paratornarasuaorganizao
boaaparncia,serummembrodopainelinformativo,noumfanfarrofalastro.
ENTERTAIN,nobastainformar.Atenderoudomoderador
perguntasdopblicoapenasmetadedotrabalhodeummembrodopainel.Omaisim
tarefaportanteentreteropblico.Vocpodefazerissocompenses
etratingnovaviso,humor,oucontrovrsia.Semprepergunteasimesmo,
Estousendodivertido?
Digaaverdade,especialmentequandoaverdadebvia.
Amaioriadaspessoasesperampainelistasamentirquandosedeparamcomumduro
pergunta,entosevocnomentem,vocestabeleceracredibilidadeparaseuoutro
Respostas.
errarnoladodeserpuroesimples.Muitasvezes,ummo
radorvaifazerumaperguntatcnica,demodoatentaoderesponder
comumarespostatcnica.Issogeralmenteumerro.Mantenhaosimplese
simples:osuficienteparamostrarquevocsabeoquevocestfalando
masnotantoquefazvocincompreensvelpara80porcento
daaudincia.
NUNCAolharentediado.Vocpodeolharfeliz,triste,irritado(oqueest
Ditoisto,noquevoctemqueestarnopainel),ouincrdulo,
masnuncaolharentediado.Algumnaplatiavaiestaraolharpara
voc,umfotgrafovaitirarumafotoouumvideocameramanvai
seconcentraremvoc.Infelizmente,vocmaisprovvelquesejaaborrecidoquando
outrospalestrantesestofalando,entoaprenderajurosfalso.
NOOLHEOmoderador.Jogarparaopblico,enoo
moderadoropblicoquerverafrentedeseurosto,enosua
lado.Umbommoderadorpropositadamentenovaiolharparavocoudesenhar
ocontatocomosolhos.
Pgina101
NOUSEcamisasbrancas.Brancarapidamentesetransformaemcinza,porque
aspessoasnosegregarasuaroupacomodeveriam.Sevocusar
branco,vocvaireduzirsignificativamenteavidapeitodoTshirt,porque
algumaspessoasgostamdeusarroupassujas.
diminuirotexto.PenseemumaTshirtcomoumoutdooremmovimento.Pessoas
nocolocarpargrafosdetextoemumoutdoor.Sigaasmesmasregras
paraTshirts.Usenomaisdoqueseisadezpalavras.Nagaragem,ns
impressaumacamisaquedizia:"Startup,extremidadedopontap,sacar".
USEUMAGRANDE(SESSENTAEPONTO)FONT.Afinalidadedeumaempresa
Tshirtparadivulgaralgumacoisa.Sevocusarumafonteemdozepontos,no
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
IntrusionDetectionumaimportantetecnologia?,"nobastadizerno.
Diga:"No,masdeixemedizerlheoquerealmentequente."Amaioriadospainelistasir
aumdosdoisextremos:responderapenasaquestooufornecendo
umarespostaquenotinhanadaavercomaquesto.
Nuncadiga:"Euconcordocomoqueosoutrospalestrantes
Terdito."Bastadizeralgodiferenteounovo.Seooutropan
eliststerditotudooquevocquerdizer(oqueimprovvel),sergra
cious:"TudooquefoiditoVamospassarporrespeitoa.
audincia."Geralmentemelhorparaaparecerconsideraoaoinvsdeestpido.
MINIMINICHAPTER:aartedeprojetarCAMISETAS
Apessoaqueestesperadealgumacoisaparatransformarsepodecomear
comasmangasdacamisa.
GarthHenrichs
ConfecodecamisetasparaanunciarumprodutoouempresaumbomSilicon
tradioValley,aperfeioadopelaAppledevoltaemmeadosdosanosoitenta.Qua
imprimiredistribuirascamisetas,emseguida,anunciaroprodutoe,emseguida,
iniciarodesenvolvimento.
QuandolanamosGaragemem1997,onossoprimeiroprodutofoium
Tshirtparaascrianasquediziam:"Eusouumpoucoempreendedor.Minhascartasfavoritos
soI,PeO."Vendemoscentenasdeles,sendooecommerce
pioneirosqueestvamos.
Emumatentativadeconstruirumamarcaecriarumtchotchkedesejvel,
muitasorganizaesimprimircamisetas.Infelizmente,muitossodown
direitofeioegritar,"Estamosdweebscomnenhumsensodedesign!"Hon
estly,Tshirtsnosoumagrandepartedaconstruodeumamarca,massevocestindo
parafazlo,fazlodireito.
1eleArtedaMarca
Perguntasfrequentes
P.Devoanunciaroudependerexclusivamentedeevangelismo,zumbido,e
bocaaboca?
A.EmseulivroAAnatomiadoBuzz,EmanuelRosenforneceumamultaex
planationdarelaoentrepublicidadeemarketingdeguerrilha
ingtcnicas.Eleinequivocamenteacreditaqueapublicidadeuma
parteimportantedobranding.Suasrazesincluemsaltoiniciaro
processodezumbido,atingindocentrosdelderesdeopinio,aduatranquilizando
sos,efornecendoosfatos.*Elepassaadiscutircomoblicidade
ingtantopodeestimularabuzzematlo.Seulivrobemvaleapenacomprar.
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01/12/2016
umsercapazdelerotexto.SevocnopodelerumaTshirtde
vinteps,odesignerrado.
PasseumBUCKSpoucosnaPROJETO.Tshirtssoumaformadearte.Eucai
vocvaifazerbateremalgumtexto,noseincomodammesmo.Isto
especialmenteverdadeirosevocquerasmulheresauslos.Faaseu
Tshirtsarrojadoebonito,irparaele.apenasumacamisa,depoisdetudo.
FAANOSTAMANHOScriana.AlgunsadultosnovaiusarCamisetas
queabaixodeseuspadresdemoda(emboravoccertamentenopoderiadizer
olhandoparaeles).Noentanto,elesnoseimportamqueosseusfilhosusam,
eascrianaspreferemeles,dequalquermaneira.
TAMBM
TheArtoftheIniciar
Pgina102
A.Geralmente,vocdeveestabeleceroseuprodutoeservioel
foreasuamarcalocalmenteantesdeseaventurarpordiante.muitomelhor
paraestabelecersuamarcasolidamenteemumapequenareadoqueterquase
estabelecidaemmuitasreas.
Noentanto,vocpodeterotipodeprodutoouservioondeadua
sosestoespalhadosportodoomundo,esuasemelhanano
geogrfica,mascombaseemoutrosparmetros.EsteOK,tambm.Oponto
irfundoantesdeirlargojuntotudooparmetro"profunda"
Aparece.
P.Esenspercebemosquetemosumfedorentodeumconceitodebranding,ouqueremos
paramudarnossadireonomeiodeumacampanhadamarca?
A.Aquiestoalgunspensamentos,talvezconflitantes,paravoc.Emprimeirolugar,euno
acreditarem"campanhasdebranding",umtermoqueimplicaqueamarca
umprojetodecurtoprazo.No.Brandingcontnuaeperptua.
Emsegundolugar,comoquevocdecidequeumfedorento?Vocquermudar
porquevocestcansadodeseulogotipo,olharesentir,slogan,mantra...
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Sevoctiverqueescolherapenasumconjuntodetcnicas,useosguerrilheiros.
Massevoctemosrecursos,fazerasduascoisas.
Q.Precisodeumaempresaderelaespblicas?OuumdepartamentoPR?
A.ArespostaamesmaparaumaempresaderelaespblicaseumdepartamentodePRinterno.
Aquiestoqueelespodemfazer:forloacriarumamensagemdemarcaslida
abriraportaparavoccommembrosdaimprensaatravsderelapreexistente
relaesagendarreunieseentrevistasesecertificardequevocest
apresentvelfornecerfeedbackpostintervieweajudloamelhorar
suasreuniesehabilidadesdeapresentao.Aquiestoqueelesnopodemfazer:
levarosprodutoseserviosdesegundaclasseegerarinmerosartigos
sobreelestornaraempresasempreumaboaaparnciaeimpedirqueo
empresadenuncaolharruim.
Vejaoqueelesnuncadevefazer:tornarapolciadopensamentoatravs
queascomunicaesexternasemarcadevepassarpor"aprovao".
P.Devopagarevangelistasparaasuaajuda?
A.No.Elesnoestoevangelizandooseuprodutoouservioparaodinheiro.
Elesestofazendoissocomoumaformadetornaromundoumlugarmelhor.Vocpode,
naverdade,insultlosportentarpaglos.Astrsformasdemelhores
compensaoquevocpodefornecerparafazerseuprodutoouservio
melhor,paraoferecerpilhasdeinformaoedocumentao,e
honrlospublicamente.
P.importanteconstruirumamarcananossarealocaloucomearimediatamentecom
exposiointernacional?
""EmanuelRosen,TheAnatomyofBuzz:ComocriaroWordofMoutbdeMarketing(Nova
York:Doubleday/Moeda,2000),2069.
AArtedaMarca
Nielsen,Jacob,etal.ECommerceUserExperience.Fremont,CA:Nielsen
NormanGroup,2001.
Norman,Donald.TheDesignofEverydayThings.NewYork:Doubleday/
Moedade1988.
Ries,AleLauraRies.As22leisimutveisdamarca:Howto
Criarumprodutoouservioemumamarcadeclassemundial.NovaIorque:Harper
Negciosde2002.
Rosen,Emanuel.AAnatomiadeBuzz:ComocriaroWordofMouth
Marketing.NewYork:Doubleday/Moedade2000.
92/109
01/12/2016 AArtedoComeco

tantofaz?Porquenormalmentesobreotempoquevocestrecebendo
cansadodessascoisasqueopblicoestapenascomeandolosemsua
crnios.
Emterceirolugar,sevocnoestconseguindoreceitas,oproblemaprovavelmente
algomaisfundamental,talcomoumprodutoouservioinferior.
Emquartolugar,seoseuprodutoouserviofundamentalmentebom,evoc
realmentetemumamarcamalposicionado,fazemamudana.Perguntespessoas
queestocomprandoseuprodutoouservioqueelerepresentaeste
geralmenteumgrandecomeoparaamarcaeficaz.

LEITURARECOMENDADA

Aaker,David.GerenciandoBrandEquity:Capitalizandosobreovalordeumamarca
Nome.NewYork:FreePress,1991.
Bedbury,Scott.UmMundoNovoMarca:8PrincpiosparaalcanarMarcachumbo
liderannosculo21.NewYork:Viking,de2002.
Borden,Richard.FalaremPblicoComoouvintescomoele!NewYork:Harper
&Irmos,1935.(Estelivroseriamenteforadecatlogo,maseuacheiumacpia
naAmazon.com.)
Gladwell,Malcolm.TheTippingPoint:Comopequenascoisaspodemfazerumagrande
Diferena.Boston:Little,Brown,de2000.

AArtedeFazerChuva
Pgina103

CAPTULO10 organizaoSIC!.Assim,osegundopassodefazerchuvaasobre
vemessaresistncia.
TheArtof Antesdecomear,aquiestumahistriaqueilustracomoumaempresa
neurtantodescobriuquemiriacompraroseuprodutoevenci
resistnciameiaele.UmalojaemParis,umavezrejeitadoomaisnovofra
grancedaEsteLauder,ofornecedorfamosodeperfume.Comraiva,
rainmaking
Lauderderramouafragrnciaportodoocho,etantosadua
sosperguntadosobreissoquealojatevedecarreglo.svezes,quando
derrama,chove."'

Paredeirparaofanfarrofcilecomearaproduziralgocomsuavida.
Criar,emvezdeviverforadacompraevendadeoutros. DEIXECEMfloresdaflor
CarlFox(nofilmeWallStreet)
EuroubeiesteconceitodeMaoTsetung,emboraelenofezexatamenteim
plementarloduranteaRevoluoCultural.Nocontextodaspartidas,
osmeiosconceito

Semearmuitassementes.Vejaoquelevafloresderaizeento.nutrir
essesmercados.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 93/109
01/12/2016 AArtedoComeco

ESSNCIA Muitasempresassurtarquandoelespercebemquenointencional
Umrainmakernativoamericanoumhomemdemedicinaqueusa florescomearamadesabrochar.Elesreagemtentandoreposicionar
seuprodutoouservioparaqueosclientespretendidosusloemin
rituaiseencantamentosparafazerchover.Parainiciantes,umachuva
maneirascuidados.Istoabsolutamenteestpidoemumnvelttico,tomara
criadorumapessoaquegeragrandesquantidadesdeBusi
dinheiro!Quandoasfloresestoflorescendo,asuatarefaverondee
Ness.Comooshomensdemedicina,osempresrioscriaramasua
porqueelesestoflorescendoedepoisajustaroseunegciopararefletiressa
rituaisprprioseencantamentosparafazerchover.
emformao.
Doisfatorestornamrainmakingdifcilparastartups.Emprimeirolugar,al
Aquiestotrsexemplosdeolhoaberturadefloresdesabrochandocitados
emboraempresriosprojetarumprodutoouservioparaumFINALIDADEespecfica
peloreitordaescritaempresarial,PeterF.Drucker:
pose,elesnotmnenhumamaneiradesaberquemvairealmentecomprloeoque
elevaiserusadopara.Assim,oprimeiropassodefazerchuvaparaobteraverso
OinventordeNovocanadestinalocomoumsubstitutoparaGeral
1.0doprodutoouservioparaomercadoparadescobrirondeele
anestesiaparaosmdicos.Osmdicos,noentanto,recusouseausloecon
flores.Mantenhaosolhosabertos,porquevocpodeencontrarsena
nuouacontarcomosmtodostradicionais.Dentistas,porcontraste,deformarpida
meioaummercadogorila.
adotou,demodoqueoinventorfocadonestemercadoimprevisto.
Emsegundolugar,osprodutoseserviosdestartupsraramentesoapenas
comprou.Emvezdisso,elesdevemservendidosporquealgunsclientesquerem
terumachanceemumnovoprodutoouservioapartirdeumpequeno,undercapi *Encontradoemhttp:?//www.anecdotage.cora/index.phpAid=14700.

TheArtoftheIniciar AArtedeFazerChuva
Pgina104
Univacfoioldernoinciodecomputadores.Noentanto,considerou
VEROgorila
computadoresaferramentadecientistas,porissohesitouemvenderoseuprodutopara
omercadoempresarial.IBM,pelocontrrio,nofoifixadoemcientistas DanielJ.Simons,daUniversidadedeIllinoiseChristopherF.
e,assim,permitirqueseusprodutosflorescercomocomputadoresempresariais.Isto Chabris,daUniversidadedeHarvardpublicouumexperimentointeressantequetem
porqueaIBMumnomefamiliar,evocspodelersobreUni implicaesfazerchover.Elespediramaestudantesparaassistiraumvdeode
vacnoslivrosdehistria. duasequipesdejogadoresjogandobasqueteumaooutro.oestu
Umaempresaindianacomproualicenaparafabricarumeuropeu tarefa'mossaseraparacontarquantospassaumaequipefeitaparaasua
bicicletacomummotorauxiliar.Abicicletanofoibemsucedida,mas Companheirosdeequipe
aempresanotoumuitasordensapenasparaomotor.investigando
estedesenvolvimentoestranho,aempresadescobriuqueomotor
estavasendousadoparasubstituirasbombasmanuaisparairrigaroscampos.
Aempresapassouavendermilhesdebombasdeirrigao.*

Amatrizaseguirmostraumamaneiratildepensaremflorescimento
flores.Amaioriadasempresasqueremocuparocantosuperioresquerdo.OReal
aonocantoinferiordireito,demodoqueserflexveleestarabertoaUN
clienteseusosprevistos.

clientepretendido CLIENTEACIDENTAL

Crditodafoto:UmnicoquadrodeumvdeoporDanielSimonseChristopherChabris.
Usopretendido Esperado Delicioso(Exemplo:Carro OvdeoestdisponvelcomopartedosEstudossurpreendentedeVisualconscinciaDVD

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 94/109
01/12/2016
concessionrios,nosprivada
Proprietriovendadecarrosusados
noeBay)
Utilizaoincorrecta Astounding(Exemplo:com
Deliciosos(Exemplo:asmulheresqueusam
noviosinformticoscriandoNews
PeledaAvonSoSoftcomouminseto
repelente) cartas,revistase
formulrioscomMacintoshes)
*PeterF.Drucker,InovaoeEmpreendedorismo:PrticaePrincpios(NewYork:
Harper&Row,1985),19091.
TheArtoftheIniciar
Pgina105
mercado,aocontrrioIBMnegcio.Vocdevedeixarumacentenadefloresblos
someescolherososinesperadosmercadosgorilanomeio,
porassimdizer,parafazerchover.
EscolherolevamdireitaGERAOMTODO
Muitosempresrios,especialmenteaquelescomantecedentestcnicos,
dependemdemtodostradicionaisdegeraodeleadsdevendas,taiscomoblicidade
ingetelemarketing.Estaconfianatendeaserreforadoseosgestores
com"fundoscomprovadas"degrandesempresassejuntarequipe.
Estesmtodospodemfuncionarseaspessoascompraramosprodutose
serviosdestartups.Noentanto,lembresedequeosprodutoseserviosde
startupssovendidos,nocomprado.Paravenderparaotrabalho,osempresriosprecisam
paraestabelecerasuacredibilidadeedesenvolverfaceaface,personalizado
contacteumesforoquecomeacomageraodeleadseficaz.
HenryDeVries,doInstitutodeMarketingNovoClienteinvestigado
mtodosdegeraodeleads.Eledescobriuquealogiamaiseficaz
niqueestavaconduzindoseminriosdepequenaescalaparaintroduziroproduto
nodepublicidade,telemarketing,fazendobrochurasbrilhantes,ouexibindo
emfeiras.Estessooscincoprincipaismtodos:
1.Realizaodeseminriosdepequenaescala
2.Dardiscursos
3.Comearpublicado
4.Redesdeformaprativa
5.Aparticipaoemorganizaesdaindstria
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Usadocompermisso.
deViscogProductions,Inc.(www.viscog.com).Copyright2003porDanielJ.Simons.
Trintaecincosegundosdevdeo,umatorvestidocomoumgorila
entrounasalaosjogadoresestavam,bateunopeito,ere
permaneceunovdeopormaisnovesegundos.Quandoperguntado,cinquentaper
centodosestudantesnopercebeuogorila!""Aparentemente,elesestavam
atendendoatarefadecontarpasseseforamperceptu
aliadocegoparaeventosestranhos.
Omesmofenmenoocorreemorganizaes:Todomundofo
lizadassobreosclientespretendidoseutilizaesprevistas,eelesnoconseguem
verfloresdesabrochandodeformasinesperadas.Univac,noexemplo
citadoanteriormente,comfoconomercadocientficoenoconseguiuvera
"MichaelShermer,"NoneSoBlind",ScientificAmerican(Marode2004).
TheartdeFazerChuva
biclecomprimidocompletodemanuaistcnicos,comendosanduchesSubwaypara
almoo.
LisaNirellfoiumrainmakernaBMCSoftware.Umdessesdados
administradordebaseIII(DBAIII)comproumaisdeUS$400.000novalorde
softwaredesuaempresa.Presoemseucubculo,telefoneconstantemente
tocar,DBAIIIinfluenciouasgrandescomprasparasuaempresa.
Quandoovicepresidenteexecutivotinhadvidassobreprojectosou
fornecedores,foioSr.DBAIIIelevisitou.
Quantomaisaltovocvaiemgrandesempresas,maisfinoooxignioe
Quantomaisfinoooxignio,omaisdifcilparaapoiarinteligente
vida.Assim,aintelignciaestconcentradanaspartesinferioresdosmeiose
grandesempresas.Aquiestumavisochaveparafazedoresdechuva:
Ignorarttuloseencontrarasverdadeirasprincipaisinfluenciadores.
Logicamente,aprximapergunta"Comofaoparadescobrirquemachave
aspessoassoechegaraeles?"Arespostaquevoctemqueperguntarse
retaries,auxiliaresadministrativos,erecepcionistasoquenoslevaa
oprximoponto:sugaparabaixo.
SUGAPARABAIXO
Fizdezenasdedecisessobreempresasepessoasporcon
sultadoisassistentesterrveisnaAppleenagaragem:CarolBallard
eHollyLory.Gostariadepedirlhesperguntascomo"Oquevocfaz
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arriscadogeneralizarassuasconclusesparatodososnegcios,maseles
contradizemopensamentotradicional,evocdeveconsiderlosquando
vocesttentandofazerchover.
ENCONTRARoinfluenciadorCHAVE
"AdministradordebancodedadosIII."Issosoacomoumttuloimprovvelparaum
decisor.Elaevocaumaimagemdealgumdepelciaemumcusujo
TheArtoftheIniciar
Pgina106
acessoaemail.Infelizmente,essestiposdepessoassobombardeadospor
vendedorescadaumdelescomumproduto"grande"ouservio.
(Ningumpedeparavenderumpedaodemerda.)
Porisso,muitosprincipaisinfluenciadoresetomadoresdedecisoempregarpessoas
paraproteglosdefazedoresdechuva.Vamoschamlosde"guardachuvas".Fazer
chover,voctemqueaprenderasugaratguardachuvas.Elesso
chamadossecretrios,ajudantesadministrativos,esvezesatmesmobasededados
administradoresIII.Sugandomuitoexageradosugandonopode
funcionaramenosquevoccomeaprimeiropelafalangedeguardasis,assimqueler
paraaprenderasugareficazmenteparabaixo.
entendlos.Vocpodepensarqueseutrabalhoparaevitar
aobtenodeacesso.Nofiqueseachando.Vocnotoim
portador.Seutrabalhopermitirqueoexecutivoafazeroseutrabalhoeum
aspectodesteestguardandooseutempo(oquemuitaspessoas,comovoc,
podedesperdiar).
NOtentarcomprlos.Ningumgostadesercompradoou,mais
compreciso,paraserpensadocomoalgumquepoderiasercompradoso
noenviarpresentesparasubornarseucaminho.Amaneiradeentraremterum
introduocredveleumapropostaslidae,emseguida,paratratar
cadacontatonaorganizaocomrespeitoecivilidade.
Depoisquevocteveacesso(seoacessofuncionououno),
vocpodeacompanharcomumemail,notamanuscrita,oupresente.Alguns
vezesomaiseficazacompanhamentoumafotocpiadeumartigodo
guardachuvairiaacharinteressante.Faaoquefizer,agratidoal
maneirasmelhoresdoqueosuborno.
empatiacomeles.Asprobabilidadesso,estapessoanoestfazendomuitomais
dinheiro,certamente,umaninhariaemcomparaocomoexecutivo.Ea
guardachuvaprovavelmentepoderiaexecutarolugarmelhordoqueoexecutivo.
Asempresaspagamguardachuvaspequenossalrios,porissonoachoqueeles
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
achadessecara?"ou"Oquevocachadessaidia?"Seasuaan
swerseram"Eleumidiota","Elerude,""Eleumegomanaco",ou"
umaidiaidiota",eleouseacabarcomagente.
Vocpodepensarquesurpreendentequeosassistentestinhamtalpodere
influnciacommeCertamenteGuyaexceoregra.Namaioria
casos,osexecutivosconsiderarcuidadosamentecadatelefonema,reunio,e
emaile,emseguida,dizeraumassistenteoquefazer.Continuesonhando.Oqueeude
critoaformacomoomundofunciona.
FazerChuvaexigiracessoaosseusprincipaisinfluenciadoresedeciso
Fabricantes.Issoincluiacessofaceaface,oacessoaotelefone,oumesmo
AArtedeFazerChuva
Vatrsagnsticos,ateusNO
[T]eledefensoresdateoriaeprocedimentopodetradicionalquaseal
maneirasapontamparaproblemasqueoseunovorivalnotenharesolvido,masque,para
seupontodevistahproblemasemtudo.benzico.
ThomasKuhn
UmdosSantosGraaldaproduodechuvaestpousando"acontadereferncia."
Estaagrandeconta,deprestgio,quefornececarrinhosdemode
dinheiro,almdecredibilidadetambm.
Voltaremmeadosdosanosoitenta,acompasoftwareporcontadereferncia
sasparaumnovocomputadorpessoalforamAshtonTate(dBase)eLotus
Desenvolvimento(Lotus123).Oh,terosseusprodutosexecutadosemMac
intosh...seriaestabelecerMacintoshcomovivel.Masnofoi
sereissonoimportava.
Pordefinio,ascontasderefernciasojbemsucedidoees
lecido.Normalmente,elessebeneficiardaperpetuaodostatus
quo.Aquiresideoproblema:Sevoctemumprodutoinovadorou
servio,essascontassoosmenospropensosaadotla.Elesso
ateusquandosetratadeumanovareligioporquesoaalta
sacerdotesdeumavelhaordem.
Infelizmente,muitasorganizaesdeinicializaoobcecarsobrepouso
essascontassecomorefernciaaApplefezcomaAshtonTateeLotus.
Elesvofazerquasequalquercoisaparatloscomoclientesporqueasua
presenaoequivalentedeserabenoadopeloPapa.
Tomlodealgumquefiztudoerrado:Ignorarateus.Veja
emvezdeagnsticos,pessoasquenonegamasuareligioeque
sopelomenosdispostosaconsideraraexistnciadeseuprodutoouser
vcio.Seasuacontaderefernciasonhono"pegar",cortarsuasperdas
eseguiremfrente.
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"Deveria"tomaroseuabuso.
NUNCAReclamarsobreeles.Mesmoqueoguardachuvastone
erradofrio,nuncaultrapassaracabeaereclamar.Aprimeiracoisa
quevaiacontecerqueestaqueixavaicirculardevoltaparaoum
brella,evocpodebeijarseuadeusdeacesso.Parasempre.
TheArtoftheIniciar
Pgina107
Porexemplo,duranteafasedeintroduodecomputadorespessoaisno
dcadadeoitenta,aspessoasnopodiampagarmainframespessoaisouminicom
PutersMesmoquepudessem,essesprodutoseramtodifceisdeusarque
osconsumidoresnoteriamtidoonveldehabilidadenecessrio.
Assim,agnsticossomaisfceisdeagradardoqueateus,porquevocest
permitindolhesfazeralgoquesimplesmentenopodiafazerantes,como
oposioaterdedeslocarumprodutoouservioenraizada.Ap
pleaspessoasraramentetemquemudarapartirdoWindows(apesardasuacamad
panha),masparaaspessoasquenuncatinhausadoumcomputadorpessoal
antes,Macintoshfoiumamudanadevida.
Nadadeveexcitarumempreendedormaisdepenetrarnum
mercadocheiodeagnsticos.
FAAPERSPECTIVASCONVERSA
Natureza,quenosdeudoisolhosparaveredoisouvidosparaouvir,tem
quenosfoidada,masumalnguaparafalar.
JonathanSwift
Seumaperspectivadevendasestdispostoacomprarseuprodutoouservio,elevaiofere
tentedizeroquevaidemorarparafecharonegcio.Tudoquevoctemafazer
caleseparaqueseusclientespotenciaispodemfalar.
Oprocessosimples:(a)criarumambienteconfortvel,
pedindopermissoparafazerperguntas,(b)fazerperguntas,(c)ouviro
respostas,(d)tomarnotas,e(e)explicarcomooseuprodutoouservio
preencheassuasnecessidades,massseelefaz.E,noentantomuitaspessoasnoconseguemneste:
Elesnoestopreparadosparafazerboasperguntas.precisoBEpesquisa
foreumareunioparaentenderumaperspectiva.Almdisso,elesso
commedodequefazerperguntasfazcomquepareacomoseelesjno
saberaresposta.
Elesnopodemcalarabocaporquepertencemescolacacete
vendas:Euvoucontinuarfalandoatqueaperspectivasubmeteesecomprometeacomprar.
Ou,elespodemsercapazesdecalaraboca,masentoelesnoseincomodamaudio nizao,vocprovavelmentenotemdinheirosuficienteparachegaracrtica
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Agnsticos,ou"noconsumidores,"1 "normalmentenoestusandonada
devidoaosaltosrequisitosdecustooudehabilidadedasofertasatuais.
"ThomasKuhn,TheStructureofScientificRevolutions(Chicago:UniversityofChicago
Press,1962),157.
fClaytonChristenseneMichaelE.Raynor,SoluodoInovador(Boston:Harvard
BusinessSchoolPress,2003),11011.
AArtedeFazerChuva
Elesnotomarnotas,porqueelessopreguiososounoconsideramain
formaoimportante.Tomarnotasumaboaidia,comomencionadono
Captulo7,"TheArtofRaisingCapital."Primeiro,eleirajudloare
coisasmembros.Emsegundolugar,eleobrigadoaimpressionaraperspectivadequevoc
importamosuficientesobreoquefoiditoparaescrevloparabaixo.
Elesnosabemosuficientesobreoseuprodutoouservioaefi
vamenteapliclasnecessidadesdosclientespotenciais.Istoimperdovel.
Vamosdizerqueseuprodutooferecevriosbenefciosdiferentes(no
caractersticas!)comopoupardinheiro,proporcionandopazdeesprito,eenlight
eningpessoas.Comecemencionandoostrsbenefciosedeixeperspectivas
reagir.Elesnormalmentedizerlhequeosbenefciossoatraentes.
Senadaressoa,perguntaraoclienteoquefaria.Apartirdesse
pontoemdiante,seconcentrarnoquevocacaboudeouvir,porqueaperspectivatemapenas
ofereceulheumpetiscovaliosa:"Istocomovenderparamim."Oponto
paradeixaraconversaperspectiva,paraouvir,edepoisdeserflexvel.Lembrar:
Vocestvendendo,elesnosonecessariamentedecomprar.Seumclientelhediz
comovenderparaeles,voccondenabemmelhorouvir.
ATIVARtestdrives
Abarreiramaisdifcilquestartupsrostoadependnciadoestatuto
quo.Normalmente,aspessoaspensamqueosantigosprodutoseserviossobons
osuficiente:eupossofazertudooquequerocomomeucomputadorcomumtexto
interfacebaseada.Porqueeuiriaquererumainterfacegrficadousurio?
Issonosignificaquetodososprodutosemusogeneralizadobom
suficienteapenasqueosclientestenhamaceitecomotal.Assim,um
Otrabalhodoempresriomuitasvezesparamostrarspessoasporqueelesprecisamdealgo
Novo.Amaneiratradicionaldefazerissocaceteloscompublicidade
epromoo.
Noentanto,inmerasempresasjtminundadoomarketing
lugarcomamesmaafirmao:melhor,maisrpido,maisbarato!Almdisso,comoumanovaou
97/109
01/12/2016
Ing.(Audioinvoluntrioouvirno.)
OinciotrieotArt
Pgina108
Assim,amelhormaneiraparaumapartidadeatrairclientespermitir
losparatestarseuprodutoouservio.Basicamente,vocestdizendo
"Nspensamosquevocinteligente."(Issojestabelecequeparaalmdamaioria
organizaes.)
"Novamostentarameaarloparasetornarumcliente."
"Porfavortestaronossoprodutoouservio."
"Entovocdecide."
examedeconduodiferenteparacadanegcio.Aquiestoalgunsexem
piosqueilustramaplicabilidadegeneralizada:
HJHeinz(2002receitadeUS$9,4bilhes)deuamostrasde
seuspicklesnaFeiraMundialdeChicago1893.Suacabinefoipreso
emumalocalizaodebaixotrfego,entoelecontratouascrianasapassarparaforabilhetesque
prometeuumalembranalivreparavisitarseuestandeparaobterumacalda.*
GeneralMotorscriouoprogramaGM24horasTestDrivepara
permitirqueaspessoasatomarcarroscasanoite,afimderealmente
testdrivelos.Estecomcertezamelhorotestdrivedecostumecarroconcessionriade
indoemtornodobloco.
Salesforce.compessoasactivoparausarseusoftwareparaumadetrintadias
perodosemnenhumcusto.Abelezadestetestedrivequeumavezquevoc
terestetipodeinformaessobreoprodutodeumaempresa,vocest
menospropensosamudarporcausadaentradadedadosquevocjfez.
Suspenderasuadependnciademtodostradicionaisecaros
decomercializaodeseuprodutoouservioedarotestedeconduoumtestdrive.
amelhormaneiradesuperarostatusquo.
FORNECERUMPRIMEIROPASSOsegurafcil
UmdoserrosApplefezquandointroduzimosMacintoshera
quepedimosgerentesdetecnologiadainformaoparadeitarforaexistente
"MaggieOverfelt,"UmMundo(Feira)dainveno",FortuneSmallBusiness(Abrilde2003):31.
TSIEArtedoIncio
Page109
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
massaempublicidadeepromoo.
AArtedeFazerChuva
computadoresesubstituloscomMacintoshes.Estvamospedindolhes
paradarumsaltodef.Emretrospectiva,nodeveriatersidosur
valorizandoquepoucasempresasnoslevouatsobreestepedido.
Misturandometforas,sevocquiserfazerchover,notentefervera
oceano.Emvezdisso,ofereceraosclientesumaadoposuave,gentil,eescorregadio
curva.Istosignificapediraosclientesparausaroseuprodutoouservioem
pequenospedaosdenegcio,deformalimitadaedebaixorisco:
umalocalizaogeogrfica,comoumescritrioregional
umdepartamentooufuno
umprojecto
umperodoexperimentalbreve
umsimplesatodeapoio
Supondoquevoctemumgrandeprodutoouservio,basta
ficandonaportaapartemaisdifcildabatalha.Sevoctiversorte,
seuprodutoouservioiragradaroclienteesatisfaovai
catalisaraindamaisaadoo.Raramentevaiestesemproblemas,noentanto,BE
causaraoobterloemdifcil,comelousadotodifcil,comoget
tingseespalhou.Masoprocessocomeasemprecomaobtenodedentro.
Contraditrioqueissopossaparecer,voctambmdeveimplementarum
seguro,fcilltimaetapaparaosclientes,isto,paratornlofcilparaadua
sosparaterminarseurelacionamentocomvoc.Porexemplo,Netflix,o
serviodeassinaturadeDVD,temumadecincominutosfcileamigvel
processoparaacabarcomsubscriodoseuservio.Elepermitequeaspessoastenhamuma
ltimaexperinciapositivacomaempresa.
muitomelhorparaosantigosclientesparadizer:"Netflixnoeraparamim
porqueeunoassistoquemuitosDVDs,"doque"Leveiumahoraem
otelefoneetrsmesesdelutacomminhaempresadecartodecrdito
antesqueeupudessecancelar.EununcavouusarNetflixnovamente."
Almdisso,porcausadosbonssentimentosqueasadadaNetflixpro
procedimentogera,exclientesestomuitomaisdispostosarein
declararsuascontasquandoelesrecebemamigvelemailsdaNetflixalguns
semanasdepois.
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LEARMDEREJEIO
Sevocnopartedasoluo,vocpartedoprecipitado.
jHenry.Tillman
Rainmakersterrejeitado.Naverdade,osmelhoresfazedoresdechuvaprovavelmenteterre
injetadamaisfrequentementeporqueestofazendomaisarremessosqueoutros.
Noentanto,umaboarainmakeraprendeduasliesdarejeio:emprimeirolugar,
comomelhorarasuaproduodechuvaemsegundolugar,quetipodeclientespotenciaispara
evitar.Aquiestumalistadasrejeiesmaiscomunseoqueaprender
"Vocnoumdens.ParedetentarserOMEdens".
Vocnormalmenteencontraresserejeioquandovocesttentando
mudarfundamentalmentecomoalgofeito.Porexemplo,quando
ApplelanouoMacintosh,aAppletentou(efalhou)para
ganharaceitaoatravsdavendadeMacintoshestecnologiadainformao
Departamentos.Quandoaspessoastedizerisso,iraoredorousobeles.
Porexemplo,avendadecomputadoresMacintoshparaodepartamentodegrficostrabalhou
paraaApple.
"VOCNOTEMseuagiremconjunto."Umadasduascoisas
aconteceu:ouvocrealmentenotemoseuagiremconjuntoouvoc
pisounocalodealgum.Foraseareveroseucampoe
habilidadesinterpessoaisparadeterminarseeleoprimeiro.Sevocpisou
dedosdopdealgum,descobrircomofazeraspazes.
"VOCincompreensvel."Voccostumaouvirissoquando
vocest,naverdade,incompreensvel.Voltarparaobsico:Cortado
ojargo,refazeroseudiscursoapartirdozero,epraticaroseucampo.
Onusdaprovaemcimadevoc,sevocprecisaencontrarumcliente
quem"inteligenteosuficienteparaentenderporqueelesprecisamdonossoproduto"
vocvaimorrerdefome.
"Vocestpedindonosamudar,ensNOQUERO
Ouvirisso."Estaumarespostacomumaoapresentaraumsu
grupocessfulqueestaviveravidaelevadoevnenhumarazopara
alterar.Oquevocestouvindoquevocestnomercadocerto,mas
Pgina110
leads,soimportantestambm.fcilsaberondevocesteve
maisemaisvaliosoparasaberondevocestindo.
ReconhecerepremiarREALIZAESverdade.Nopermita
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
falarcomosclienteserrados,assimqueolharparaosclientesqueestosentir
ingdor.
*"VocumSOLUOPROCURADEUMPROBLEMA."Issosignifica
quevocaindaestdentrodesuapropostadevalorolhandoparafora.o
respostaapropriadamanterpermutandoasuapropostadevalor
atquevocestejaforadapropostadevalor(comoclientes)e
.OlhandonoSevocnopodeficardoladodefora,vamosenfrentlo:Vocpode,
facto,serumasoluoprocurandoumproblema.
"Decidimospadronizaremumoutroproduto
(Ouservio)."Vocprovavelmenteesttentandovenderparaapessoaerrada
sevocouvirissoeseuprodutoouserviorealmente,comprovadamente
melhor.Evitarogatekeepereencontrarousurio.Faaoquevoctemque
fazerparaconseguirumaentradaparaoclientefinal.Seoseuprodutoouservio
noverdadeiramente,comprovadamentemelhor,talvezoclientefinaldisse
gatekeeperparaselivrardevoc.
GerenciaroprocessodeRAINIV1AKIMG
FazerChuvaumprocesso,noumeventoonetimeouumatodeDeus.Voc
nopodeabdicarloparaalguns"tiposdevendas"oupurasorte.umprocesso
vocpodegerencilocomooutrosprocessosemsuaorganizao.Aquiesto
algumasdicasdecomofazerisso:
incentivartodosafazerchover.AlgumdiavocMaio
chegaraopontoondeseusengenheiroseinventorespodesimplesmenteatirar
umnovoprodutoouserviosobreaparededocubculoeteravendas
pessoasbuscloevendlo.Masessediaaindanochegou.
metasestabelecidasparacontasespecficas:quandovocesperaqueeles
fechar,equantocadavendavairenderemumabasesemanal,mensale
trimestralmente.
INDICADOREStrilhaqueconduz.Todomundojposteriorindicadores,
taiscomovendasdomsedotrimestreanterior.levandoindica
tores,taiscomoonmerodeidiasdenovosprodutos,chamadasfrias,ouvendas
1neArtofKainmaking
Perguntasfrequentes
P.Ondepossoencontrarosearlyadoptersetomadoresderiscoemgrandesempresas?
A.difcildarumarespostageralaestapergunta.maisfcil 99/109
01/12/2016
angariadoresdeapresentarprevisesintencionalmentebaixosparaqueelespossam
facilmentevenclos.Certamentenoreconhecererecompensarintentions
intenessofceis,rainmakingdifcil.
Sevocnogerenciaroprocessodeproduodechuva,vocvaicomearcom
"Nossasprojeessoconservadoras",eseismesesmaistarde,vocpoder
dizendo:"Nossasvendasestochegandomaislentodoqueoesperado."Hsim
nadamaistriste.
Pgina111
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
A.difcildarumarespostageralaestapergunta.maisfcil
paralhedizerondevocprovavelmentenovaiencontrarestestiposdepessoas:a
osmaisaltosnveis.Ento,vamoscemfloresflorescerdentrodestes
empresasnoircomnoespreconcebidasdequeoincio
adoptersso.
Q.Nstemosaoportunidadedecontratarumrainmaker,maselequerestoquesignificativa
opes,maisUS$150.000porano,emaisUS$75.000emacdespesa
contagens.Issoalmdenossafeiraeoramentodepublicidade.Eletem
umaboareputaoeresponderamporUS$16milhesporanoemvendasemseu
trabalhoanterioredizqueesteserumgrandepassoparabaixoemtermosderendimento.Porqu
devemoscontratloaoinvsdeircomosrepresentantesdosfabricantes?
A.Rainmakerssocaros,masseelespodementregar,elessovaleapena.Ese
elequerqueomundoeparecequeesseocasonestaencenao
fazloganhlocomumplanodecompensaodependederesultados.Eu
nosimplesmentedarlhetudooqueelequernoincio.
LEITURARECOMENDADA
Cialdini,Robert.Influncia:APsicologiadaPersuaso.NovaIorque:mor
fileirade1993.
Coleman,RobertE.OPlanoMestredeEvangelismo.GrandRapids,MI:
PinculoBooks,1994.
Moore,Geoffrey.CruzandooChasm:MarketingeVendasHighTech
Produtosparaintegrarclientes.NewYork:HarperNegcios,de1999.
Obrigao
100/109
01/12/2016 AArtedoComeco

Pgina112
CAPTULO11

TheArtofBeing

umMensch

Averdadeiramedidadeumhomemcomoeletrataalgumquepodefazerdele
absolutamentenadadebom.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 101/109
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Page113
Ajudarmuitaspessoas
ChegandoaoCupodeexigirqueosimplesatodeaceitarDeus,mas
deacordocomalgumasteorias,existemdiferentes"classes"nocu
umavezquevocchegarl.Vamoschamaressascamadas(porfaltadeumamelhoranalogia)
treinador,negcio,edeprimeiraclasse.(Cupodenofuncionardestaforma,mas
nsestamosfalandosobreaeternidade,entoporquearriscar?)
Comoemviagensdeavio,aquestosalienteHoivfaoparaobterumupgrade?
Voctemqueacumularpontosatravsdesuacondutaduranteotempo
vocestnaterra,eamelhormaneiradeacumularpontosajudar
pessoas.
Aspessoasmaisfceisdeajudarsoaquelesaquemvocachaquevaiprecisar
algumdia.Infelizmente,estespontossoosmenosvaliosoporque
amotivaonopuro.Muitaspessoasnoseincomodammesmofazerisso.
Ospontosgrandes,eoqueseparaummenschdeumbom
schemer,vmdeajudaraspessoasquenopodemajudlo.emascend
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
SamuelJohnson
ESSNCIA
Tseucaptuloexplicacomoconseguirmenschhood.Mensch
otermoidicheparaumapessoaquetico,decente,ead
mirable.amaisaltaformadeelogioquealgumpodereceberapartirde
aspessoascujasopiniesimporta.
Estetpicoestincludoaquipordoismotivos:
Cadapessoaeorganizaoexistenocontextomaisamplodaciedade
Ety.Fazerascoisasquebeneficiamvocesuaorganizaoparao
detrimentodorestodasociedadenoescala.
Sevocquerconstruirumaverdadeiramentegrandeorganizao,comdurao,vocprecisa
estabelecerosmaiselevadospadresticosemoraisparaosfuncionrios.Ummensch,
pordefinio,forneceumbommodeloparaisso.
Astrsfundaesdemenschhoodestoajudandomuitaspessoas,
fazeroquecerto,epagardevoltaosconceitosdasociedadesimplesqueso
difcildeimplementar.
inennujnetngumMensch
OBSERVAROESPRITODEACORDOS.Umbancodeinvestimento
encontraumcompradorparasuaempresa,ajudaanegociarumaceitvel
preo,efinalizaonegcio.Noentanto,onegcioseconcretizeummsdepois
oacordodecontrataoexpira,eataxaquevocre
ceberdeR$500.000.Vocpagaobancodequalquermaneira.Debomgrado.
pagarporaquiloquevocrecebe.Vocumvarejistadajia,evocre
beuumcarregamentodeanisdeumfabricante.Omanufatureiro
faturamosparaoourocatorzequilates,maselessodezoitoquilates
anis.Vocchamarofabricanteerelataradiscrepncia.
concentrarnoqueimportante.Vocestemhqueideumnovato
liga.Nomeiodatemporada,suaequipe80.Aprximamelhorequipe44
opiortime08.Algunsdeseusmelhoresjogadoresoferecemparatrocar
locaiscomjogadoresdaequipeltimolugar.*Oqueimportantepara
todospossamsedivertir,noganharocampeonato.
102/109
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fimdepurezacrmicaing,htrsrazesparaajudaressaspessoas:
Vocnuncasabe,elespodemsercapazesdeajudloalgumdia.
9 Vocquerteracertezadeacumularpontoscrmicasapenasnocasoomeuteo
riesestcerto.
Vocderivaalegriaintrnsecadeajudarseucompanheiro.
Aprimeirarazovocvaichegaremumalinhadesadanaclasseeconmica.o
segundovocvaichegaremclasseexecutiva.Oterceirovocvaichegaremprimeiro
classenaSingaporeAirlinesemumassentoqueseconverteemumtotalmentereclinvel
camacomumatomadadeenergiaparaoseulaptopecabeadecancelamentoderudo
telefonesemumplanocomacessoInternetemvoo.
Masnovamosficarpresoemdetalhes.Ummenschajudaaspessoasre
independentedesabersebomparanestavidaounaprxima.tem
poucasalegriassuperioresaajudarosoutros.
Oquecerto
Fazeroquecertoasegundapedraangulardamenschhood.este
significatomaroalto,esvezesdifcil,estrada.Aquiestotrs
exemplos:
1MBMiluIIllc%>LAII
Pgina114
Ummenschquerpagardevoltaasociedadeparaosseguintestiposde
presentes:
famliaeamigos
realizaoespiritual
boasade
belocenrio
sucessoeconmico
umchapuenganardevezemquando
Hmuitos"moedas"parausarparapagardevoltaasociedade.dando
dinheiroapenasumdeles,outrosincluemdandotempo,experinciae
suporteemocional.Menschesalegriaforneceressasmoedasparaou
Ers.Oconceitochavequeummenschpagaparatrs,isto,paraobem
jrecebeuemoposioapagaparaafrentenaexpectativaderetorno.
EXERCCIO
ofimdesuavida.Anoteastrscoisasquevocquerqueaspessoas
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
AArtedoComeco
Ummenschfazacoisa,noacoisamaisfcildireita,oexpediente
coisa,acoisadeeconomiadedinheiro,ouoIpodeobterforadeitcoisa.
Certocertoeerradoerrado.Habsolutamentesoabsolutosem
vida,emenschesatenoeexemplificarestaverdade.
SOCIEDADEpagardevolta
Oterceiropilardamenschhoodestpagandodevoltaasociedade.Voc
poderiadefinirummenschcomouminvestidorquenosepreocupacomocapital
ganhos.Otipodeganhosdeummenschqueprocuramestpagandodevoltaasociedade,
Nocolhendodinheiroadicional.
Issonosignificaqueumamenschtemqueserrico.Defato,
dinheironormalmentetornaapessoaunmenschionable.(Sevocquiser
entenderoqueDeuspensadodinheiro,olharparaquemEledaele.)
*Esparamostrarlhecomoopaineldeavaliaocrmicafunciona,aequipeltimolugarganhao
campeonatonofimdaestao.
iweNRI,ouneingumJVlensch
Perguntasfrequentes
P.Comopossoevitarqueosucessodeiraminhacabea?
A.morteedoenativeramumefeitoprofundoemmimaesterespeito.
Nemseimportasevocrico,famosooupoderoso.Etodaa
riqueza,famaepoder,noimportasevocestdoenteoumorto.Entoquando
vocestsesentindoinvencvel,bastalembrarquevocpoderiateridoemboraemum
fraodesegundo,e"pessoamaisricanohospital"e"pessoamaisrica
nocemitrio"sodeclaraesdeposicionamentoruim.
P.Comopossofazerchamadasdevendasefecharnegciossemsempresentir
ingcomoeu"puxouumsobre"ocliente?
A.Sevocestivervendendoalgoqueoclienteprecisa,vocnuncadeve
sentirassim.Sevocfizersesentirdestaforma,parardevenderoquevocestporvendas
ouvendloparaaspessoasquedelanecessitam.
Q,noopensamentodosoutrosesercaridosocontraditrioscomoobjetivodeBusi
ness,isto,paraganhardinheiro?umpotencialinvestidornoverissocomoumsinal
dealgumquemaciooufracooudeoutraformanoumBusinesseficaz
pessoa?
A.Seumpotencialinvestidorsesenteassim,eledizmaissobreoinvestidor
doquedizsobrevoc.inteiramentepossvelparafazerobemefazer
Boa.Osdoisnosomutualmenteexclusivos.Noentanto,noassuma
103/109
01/12/2016 AArtedoComeco
alembrarsobrevoc: quesuascausasdecaridadesoosmesmosqueosseusinvestidores".Evoc
1. devesercaridosocomosseusprpriosrecursos,nodeoutrapessoa.
P.Esedeoutraformatilepositivomerealmenteprecisalanarse
2. algum?
A.Istooqueumapistadegeloparaemboraeutenhasidoconhecidaaatacar
3. off(esobre)ogeloalgumasvezeseumesmo.(Elefezassituaespiores.)
Conformefuificandomaisvelho,euaprendiacalaraboca(ounoenviaroemail)
eirembora.
Q.Aspessoasestosempremepedindoparaomeuconselhosdeespecialistas,masestainterferircom
minhacapacidadedefazeromeutrabalhoatualfeito.Oqueeudevofazer?
A.Escreverumlivroedizeratodosparacomprlo.

LEITURARECOMENDADA

Halberstam,Joshua.ticadirias:SoluesinspiradoavidarealDilem
Mas.NewYork:Viking,de1993.

Pgina115
Posfcio

Livrossobonsosuficienteemsuaprpriamaneira,maseles
soumsubstitutopoderososemderramamentodesangueparaviver.
RobertLouisStevenson

THankporleromeulivro.Issolevouuminvestimentode
tantooseutempoeseudinheiro.Emtroca,euesperoquevoc
ganharamumavisosobrecomofazersentidoemudana
omundo.
Espero,tambm,paraconhecloumdia.Sevoctemolivrocomvoc,
vocpodememostrarcomovoctomounotas,pginasorelhudocoecompreenso
textoalinhado.Nadamaislisonjeiroparaumautordoqueverquesua
livroseveramente"usado."
Detemposemtempos,porfavor,verifiquewww.artofthestart.com,porque
Voucarregarexemplos,modeloseoutrosrecursosparaseuuso.
Agoraeutenhomantidovocmuitotempo.Lanaiosmicroscpios,foco
ostelescpios,eirandando.
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 104/109
01/12/2016 AArtedoComeco
GuyKawasaki
PaloAlto,Califrnia
Kawasaki@garage.com

Pgina116
ndice

Invariavelmente,a
melhoresndicesacadmicossofeitasporautores
Eu quetmacapacidadedeserobjetivosobreoseutrabalho,que
entenderoqueum bomndice,equetmdominadoa
amecnicadaembarcaoindexao.
OChicagoManualofStyle

A10Warthog,5960 parcerias:AldusCorporation,
Abrams,Jeffrey,6 15253,156digitalEquipment
Accenture,96 Corporation,152,15455,
consultores,conselhode,41,47,142 156
movendoparceirooufundador, relaescomaimprensade,180
11718 Refernciadacontadevendadeexpe
emarremessos,52,54,56 cia,199
cadeiraAeron,88 Tshirtsde,176,187
agnsticos,199200 AppleII,19,20
AldusCorporation,15253 AshtonTate,199
aliana,definiode,151 garrafasdeaspirina,usonointencionalde,
Amazon.com,10 170.
AmericaOnline(AOL),105 suposies,1718
AnatomiadoBuzz,The,189 Audi,86,162
osinvestidoresanjo,13738,144,145AutoCAD,3
responderohomenzinho,4647 AutomaticDataProcessing,Inc.
Ajogadores,1013,104 (ADP),95
AppleComputer,Inc.,105.120, produtoseserviosdeautopersuasiva,
! 130 81
AppleIIcomovacadedinheiro,20 Avis,91
grandescorporaes,vendendopara,2023,
Avon,194
204
bootstrapping,exemplode,80

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 105/109
01/12/2016 AArtedoComeco
comunidade,promovendo17677
marcacomhumanidade,178 Baldwin,John,viii
B1BLancer,5960
eeditoraoeletrnica,15253, Ballard,Carol,197
15556 BASIC,33
eGuy,5,85,111,180 mercadocabeadeponte,33
Bezos,Jeff,10
contrataodepessoasinfectadas,103
campeesinternos,exemplode, grandeorganizao,habilidadesparasetrabalhar,
15556 102
empreendedorismointerno,oexemplo BMCSoftware,197
de,19,21 BMW,90,135
posicionamentode,31 BbliadeBootstrapper,A,90

ndice
Pgina117
bootstrapping,7999 Areviso,afrequnciade,74
grandeempresacontraainicializao,23
escrevendodeliberada,agindoemergente, Doerr,John,3 declaraodeposicionamento,simplificando,
aconstruodeumaplaca,95 7273 Draper,Fisher,Jurvetson,72 39
fluxodecaixacontraarentabilidade,zumbido,18081,189 Drucker,PeterE,19394 recepcionista,sabendooquevoufazer,
8081 Duveneck,FrankeJosephine,181 41
Exemplosde,7980 esforossociaisdeempresas,179
bottomuppreviso,8182 CalgaryFlamesEmbaixadores,176 experinciadesuportetcnico,169
execuocontra,9698 OAeroportoInternacionaldeCalgary,37 eBay,13,80,88,194 ToyotacontraRollsRoyce,possuir,
Morpheuspapel,9293,98 carros,design,1011 modelodenegcio,14 172
outsourcing,papel,94 Caso,Steve,105 apreendendoterrenoelevado,3031 potencialverbodenomes,35
escolherasbatalhascertas,89 transporteafetarofluxodecaixa,8083 Edison,Thomas,10 filmandooseuarremesso,62
posicionandocontralderesdemercado,
cashoncashretorno,142 Edwards,Lyle,176 mulheres,analisandomodelodenegcio,
telefonescelulares,12 Einstein,Albert,136 16
9091 Ellison,Larry,129
aspessoasprovadas,nocontratar,8485
Chabris,Christopher,E.,195 estratgiasdesada,43,50,86
email,158,161,16365
empresadeservios,comeandocomo,8586
ChicagoManualofStyle,O,170 evangelismoeevangelistas,44
vendadirectaaopreservarasmargens,
FeiraMundialdeChicago,202
8990 mentirarefrigerantechins,13031,170 epublicidade,189 FairchildSemiconductor,120
transporteantesdoensaio,8284 Christensen,Clavton,7273 ebranding,167 favores,16263
suandoascoisasgrandes,9596 CocaCola,9,178 CalgaryFlamesEmbaixadores,176 medo,deiniciarnovaempresa,24
understaffing,opapelde,94 Commodore,143 comunidade,promovendo,17778 Filo,David,85
concorrncia deMacintosh,174 projeesfinanceiras,19,52,69,70
headphonesBose,175
bottomuppreviso,8182 arremessos,discusso,52,54,55 pagar,necessidadede,189 emplanosdenegcios,7172
branding,16791 posicionandocontra,12527 recrutamento,171,17376 consultores,ousodefazer,74
barreirasparaaadoo,reduzindo, contagiosidade,16869 execuo,9598 Mentira#1deempresrios,128
17073 custosdeconverso,17273 sumrioexecutivo,69 eemparceria,15253
grandeempresacontraainicializao,23
CPM,33 exerccios: primeiromotorvantagemmentira,131
zumbido,papel,18081,189 cadeirasAeronnoeBay,88 Fishburne,Lawrence,92
contagiosidade,opapelde,16869 fundodafamosaempresa Flushmedia,37
evangelismo,papel,17376 DarwinAwards,A,15 presrios,85 Forbes,7,180
fomentarumacomunidade,17677 dBase,199 nopodeviversemalgo,96 Ford,Henry,10
humanidade,alcanando,17879 Dell,Inc.,80 construodeumacomunidade,acoberturadeimpresso
FordMotorCompany,105,129
deMacintosh,168 Dell,Michael,85 desenhose,178 formarcontrafuno,8788
publicidade,papel,18081,189 filosofiasdedesign,1213 experinciadocliente,42 Forrester,128
falandoacaminhada,18182 editoraoeletrnica,15253,15556, empregados,sabendooquevocfaz, ReoPrince,O,161
testandonovoprodutonopais, 194 41
172 DeVries,Henry,196 sumrioexecutivo,focar,70
Branson,Richard,10 DigitalEquipmentCorporation,152, explicandoemprimeirominuto,45 GarageTechnologyVentures,5
Breitling,162 15455,156 primeiroemprego,qualificaespara,106
divulgaoinsuficienteportflio
Brin,Sergei,85 Dilbertgeradordedeclaraodemisso, fontes,pequenostamanhosemarremessos,54
empresa,125
balas,noPowerPoint,64 6M encontrasedeempresrios,emseupasso,
banqueirodeinvestimentodeixardefumar,11314
modelodenegcio,4 Administrao,da,48.67,99,114, 132 demisses,94
criaode,1416 141,142 Macintosh,deficinciasde1984 mantra,levandoo"FU"fora,8RA
definiode,14 edifcio,enquantobootstrapping,95 modelo,83 nomeaode,3637
emarremessos,51,53,55 remuneraode117 mantra,oqueseu,8 patenteparaprospecodenovosinvestidores,130
opiniodasmulheressobre,15 gestode,13840,148 aescritamanual,o171 Tshirts,187,188
planosdenegcios,6675 movendoparceirooufundador, oquesignificaque,sevocnuncaexistiu,
Gartner,58,128
grandeempresacontraainicializao,2311718 214 Gates,Bill,5,85,105,108
consultores,usodeescrever,74 arremessos,discusso,52,54,56 ouseja,seasuaorganizaonunca GeneralMotors,43,202
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 106/109
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sumrioexecutivo,de69anos posicionamento,compreenso,41 existia,6 ir,3,914
marcossubstituindodeclaraodemisso
padrinhos,2021
projeesfinanceiras,7172 recrutamento,assistncia,107
lanandoantesdeescrever,6869 tiposde,13839 ment,17 Godin,Seth,90
qualidadesdeeficaz,7071,74 DisneyCompany,TheWait,7 parceria,mudandofinanceira Google,35,36,48
razoparaescrever,6768 Disneyland,85 projees,153 mercadosgorila,19596
posicionamento,revisode,32 Verde,Hunt,120

ndice ndice
Pgina118

kamikazes,103 softwareaplicativodaMicrosoft,33 DivisoMacintoshquerendo

GreenBayPackers,7 rejeioporpartedegrandesempresas,aaprendizagem
derrota,5
Grigoryev,George,96 Kawasaki,Guy:
contrataoma,111 de,204 posicionamento(imprudente)toantiga,grande,
GoldenTouchdeGuy,167 deficinciasde1984modelo,83 mudo,elenta,129
MaDECconsternaparceria
o,154 MacintoshDiviso,5,19,21,105 SunMicrosystemsquerendomatar,
assistentesde,197 McKinsey&Company,131 15
HallmarkCards,179 MailBoxes,Etc.,156 imbatvelnotribunal,33,130
HarleyDavidson,17677 fundo,105
significadodesuavida,5 timedegerenciamento: MicrosoftOffice,9
Ministriodasilhashavaianas,36 Ajogadores,acontrataode,1013Mieleaspiradordep,169
HermanMiller,88 zumbidode,4445,162
Kawasaki,Rocky,37 eparcerias,15455,160, marcos,1617
Hertz,91 arremessos,papelna,52,54,56,69 minichapters:
HewlettPackard,20,80 LeidaPremoneyvaloraodaKawasaki
o,146 elevantamentodecapital,124 capitaldeanjo,levantamento,13738
OcultoVilla,18182 mantra,3,69,14,39 conselhodeadministrao,gesto,
hierarquiadenecessidades,123 osprincipaisinfluenciadores,19697
mtricaschave,17,52,69,71,139 hipotticocontraoreal,89 13840
hierarquiadetraco,123 longevidadede,190 email,16365
HJHeinz,202 KindredPartners,108,114
linhadetag,contra,8 empreendedorismointerno,1923
SantoGraal,planodenegcioscomo, Kleiner,Eugene,120 manuais,papelembranding,171 PowerPoint,6364
6667 KleinerPerkinsCaufield&cByers,
120 MarchofDimes,9 verificaodereferncia,11415
Hummer,168 Maslow,Abraham,123 schmoozing,16163
KrispyKreme,37
Kumming,170 Mason,Heidi,15960 falarefazerpartedosgrupos,
MAT(Milestones,suposiese 18387
IBM,46,91 Tarefas),4,1618 Tshirt,desenhode,18788
marca,nafaltadehumanidade,178 Matrix,O,92 MiniCooper,11,178
mercadosgorila,apreenso,194,196mtodosdegeraodechumbo,196
deixandoumaflordecemflores, Meade,Bill,20 MissionStatementLivro,A,6
mantrade,7 significado,tomada,3,46,181,217 declaraesdemisso,69
posicionamentode,3132 170,19394,207
LeviStrauss,178 atraindomembrosdoconselho,95 MobiusVentureCapital,71
IDG,58 emodelodenegcio,14 mtodosMontessori,47
Ikea,179,180 Lexus,90,172
passo,papeldedentro,51 MorganStanley,131
indexao,papeldebranding,171 mentiras: elevantandoventureeanjocapi MorgenthalerVentures,72
InfinitiFx45,11 refrigerantechins,13031,170 Tal,119,120,137
empresrios,dezmaioresmentirasde, Moritz,Michael,7172
campeesinternos,15556 erecrutamento,100,103,104,106, Morpheus,9293,98
empreendedorismointerno,1923 12732
umavantagemindita,131 117 MotleyFool,17677
taxainternaderetorno(TIR),142 eplulavermelha,92 Motorola,12
intrapreneurs.vejainterna doscandidatosaemprego,1089
otransporteinicial,83
empreendedora depotenciaisparceiros,15960 Medtronic,169
intuio,deduplocontrolo,10911 liquidez,49,50,86 homens,estupidez,15 nomeaodeprodutoseempresas,
iPod,168 Lombardi,Vince,7 DoenadeMnire.Verzumbido,16263 3536
bombasdeirrigao,194 Lory,Holly,197 menscb,21115
Lotus123,199 NationalCashRegister(NCR),32
IsraeliDefenseForces,12 grandeempresacontraainicializao,23
NavySeals,5960
LotusDevelopmentCorporation,
199 fazendooquecerto,21213 Neo,92
ajudandomuitaspessoas,212 Neoteris,89
Jobs,Steve,111 pagardevoltaasociedade,21314 NetFlix,203
Ajogadores,acontrataode,101 mentor,25 NewMarketingInstitutecliente,
fundo,85,105 Macintosh,85,105,111,174,199,
200 Mercedes,86,90 196
empreendedorinterno,offthescale fasemicroscpio,xi,12,217 NewYorker,A,80
exemplode,19 eAppleII,20
Microsoft,102,108,173 NewYorkTimes,The,180
empreendedorsolitrio,nosendo, AApplecontrataodepessoasinfectadas,103 bootstrapping,exemplode,80 nichos,demercado,14,85,130
10 branding,afacilidadede,168
catalisaraadoode,2023 marca,semhumanidade,178 grandeempresacontraainicializao,23
foracontraafraquezade, domniodevriossetores,33, nichodetimesmo,3234
105 editoraoeletrnica,15253,
15556,194 127 Nike,7,178
Joos,Bill,46 Guyquerendoderrotar,5 Nirell,Lisa,197
Jpiter,128 OinteressedeGuyin,162
Jobs,Steve,e,19 caminhodeliquidezparastartups,50,86
noconsumidores,199200
Jurvetson,Steve,72

https://translate.googleusercontent.com/translate_f 107/109
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ndice
Pgina119 ndice

acordosdeconfidencialidade,24,14647Conheceropblico,4748 deixandoumaflordecemflores, TUP,91

Novacain,193 comprimentode,50 19394,207
tornandomemorvel,65 sexismo,derrotando,5
processodegesto,2056 Shaffer,Gary,72
umapessoafala,5758 rejeio,aprendendo,2045
formatodecamposcio,5556 MERDAS(MostrarinteresseelevadoEmseguida,
Omidyar,Pierre,13,85 formatodearremessodevendas,5354 Stall),13334
testeoposto,3940 praticante,6263,185 sugandoparabaixo,19798
reescrita,6162 testedecentrocomercial.vejaStanford
Oracle,86,129,178 falar,tornandoperspectivas,200201 testedeShoppingCenter
Orwell,George,104 formatodearremessodevendas,5354 testdrives,2012
enviodeapresentaocomantecedncia,65 assinatura,ememail,16465
oxignio,magrezanapartesuperiordaorga guardachuvasdetomadoresdedeciso,198
Simons,Daniel,J.,195
zaes,197 preparandoopalco,5657 levantamentodecapital,11948.Vejatambmven
falarelanando,diferena Sinatra,Frank,119
capitaldeture SingaporeAirlines,212
entreelas,183 Raynor,MichaelE.,7273
personagensPokemon,36 Peletomacia,194
Pgina,Larry,85 reinicieoseucrebro,23 Sklarin,Rick,96
PageMaker,15253 pessoaspolarizadores,1011 recrutamento,100118
Porsche,86 SouthwestAirlines,8,129
painis,falandoem,18687 supondoquevocestfeito,11314Falando:
paraniadaempresainexperiente Porsche,Ferdinand,12 grandeempresacontraainicializao,23
Ospainis,queparticipamem,18687
presrios,24 posicionamento,2943 decisores,107
contraolderparaoarranque,9091 lanandoefalando,asdiferenas
Parker,Dorothy,80 atrasandofazerumaoferta,108 entreelas,183
parceria,15166 grandeempresacontraainicializao,23 contratao:jogadoresA,1013infectado
princpiosdeeficcia,18385
Ma,e:AldusCorporation, cascataamensagem,4041 pessoas,103^1pessoascomgrande formatodelistatopten,185
15253,156digitalEquipment definiode,2930 pontosfortes,106 discursos.vejafalando
Corporation,152,154 encontrarumnicho,33 ignorandooirrelevante,1046 testedeStanfordShoppingCenter,
fluircomoqueestfuncionando,
grandeempresacontraainicializao,23 intuio,deduplocontrolo,10911 112
entregaseobjetivos,15354 4142 encontrasedecandidatos,1089 Starbucks,7,8
email,papel,16365 tornarosprodutoseserviosper ferramentasderecrutamento,1067 partida,326
campeointerna,opapelde,15556 Sonal,3738 verificaodereferncia,111,11415 modelodenegcio,1415
grandesempresascomoparceiros, nomeaodeprodutoseempresas, perodoemanlise,11213 ficarindo,913
15960 3537 testedeStanfordShoppingCenter,112empreendedorismointerno,1923
eadvogados,15859 testeoposto,3940 CruzVermelha,9 tornandomantra,69
meiosefundosdeapoio, empresaderelaespblicas,opapelde,43 plulavermelha,79,9293 fazersentido,46
15455 qualidadesdebom,3132 contasdereferncia,199200 Marcos,suposiese
clusulasparafora,159 PowerPoint,9,57,60,68,143,164 verificaodereferncia,111,11415 Tarefas(MAT),1619
campocirculandocomantecedncia,147
formatodecampodepotenciaisparceiros, Reichert,Bill,79 habilidadesdeorganizaodeinicializao,102
5556 tamanhodafonte,50,54,56,63 Rezac,Darcy,161 strawmanofertadetrabalho,108
schmoozinge,16163 minichapter,6364 Rock,Arthur,119,120 sugandoparabaixo,19798
razesplanilhaparaparceiro, nmeroptimodelminas4950 Roddick,Anita,10,85 SunMicrosystems,15,96
15253 departamentosderelaespblicaseempresas,43,189Roizen,Heidi,71 Symantec,86
pontosfortescontrafracos,156 Procter&Gamble,129 RollsRoyce,172
ofertasdeganhaganha,15657 prottipos,13 Rosen,Emanuel,189
propostasescritas,e,15758 pessoascomprovadas,8485 Ross,Harold,80
Ps(produto,local,preoepromoo tagline,versomantra,8
patentes,124,130 FalaroWalk,18182
PayChex,95 o)demarketing,167 tarefas,18
pitching,4465 PTCruiser,178 vendas.vejarainmaking tchotchkes,176
10/20/30regra,4856 publicidade,18081 Salesforce.com,202 mudanastectnicas,21
respondendoohomenzinho,4647 Punahou,105 SanJoseMercuryNews,179 Teledyne,120
comportamentodurante,6061 Saturn,17677,178,179 fasetelescpio,xi,217
grandeempresacontraainicializao,23 Scull,John,15556 testdrives,2012
catalisadorfantasia,5859 rainmaking,192207 Sculley,John,155 zumbido,4445,62,162
detalhe,nvelde,5960 agnsticoscontraateus,199200 apreendendooterrenoelevado,3031 TiVo,168,169
primeirominutode,4546 grandeempresacontraainicializao,23 vendendo,logiabootstrappingdireta toptenformatodelista,3,185
distribuindoapresentaoemreunio mercadosgorila,vendo,19596 nique,8990 mercadototal,5859
ing,65 osprincipaisinfluenciadores,19697 SequoiaCapital,71 Toyota,11,31,172,178
formatodecampodeinvestidores,5152mtodosdegeraodechumbo,196 empresadeservios,comeandocomo,8586
trao,12223

Page120 ndice

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01/12/2016 AArtedoComeco
Tsetung,Mao,193 enganarasquestesdecapitalventure
Camisetas,176,18788 istas,13233
acompreensodoqueaceitar
dinheirosignifica,13436
guardachuvas,198 avaliao,146
capitalistasderisco:
clienteseutilizaesnoprevistas,170,
19394,207 direito,sentidode,13436
vidade,127,141
Unidade8200(ForasdeDefesadeIsrael),12
UnitedParcelService(UPS),157 dizendomentiraspara,12732
EstadosUnidosdaForaArea,9 enganarquestesde,13233
UnitedWay,Hawaii,9 VentureImperativo,O,159
Univac,193 VentureOne,146
aspessoasnocomprovadas,8485 VentureWire,146
DepartamentodeJustia,33,130US potencialverbo,debonsnomes,35
Vernetti,Amy,1089,11415
interfacecomousurio,opapelemtermosdemarca,
17073
Walker,Thaai,179
avaliao,146 WallStreetJournal,The,180
capitalderisco,11948 Wendy,9
anjodecapital,13738,144,145 sistema,5,33operacionalWindows,
construodeumnegcio,120 184
limpezaempresa,12324 Winfrey,Oprah,85
revelandotudo,12425 mulheres,espertezade,15
bilhetedetremdeEinstein,136 Woolworth,F.W,32
inimigo,reconheceroucriaruma,
12527
pastoreargatos,133 Xomed,169
introduo,ficando,12022
formatodecampodeinvestidores,5152
encontraseainvestidores,12732 Yang,Jerry,85
mostrandotrao,12223 YankeeGroup,58,128

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