LA GUA

DE EMPRENDIMIENTO
PARA SALTAR ALTO
Editor Principal:
Cristbal Garca

Coordinacin general:
Natalia Moncada

Editores adjuntos:
Natalia Ogno
Pamela Silva

Autores:
Cristbal Garca
Natalia Moncada
Gastn Dussaillant
Waldo Soto
Pamela Silva
Natalia Ogno
Sebastin Martinoli
Trinidad Montalva
Mara Beln Bravo

Diseo Grfico:
MagiaLiquid

Colaboracin en diseo Jump Chile:

Daniela Soto

Fotografas:
Emilia Daz
Rodolfo Jara
Jos Manuel Moller
Francisco Naranja
Beatriz Palma

1 edicin, septiembre de 2014

Todos los derechos reservados
Pontificia Universidad Catlica de Chile.
Presentado por: Proyecto apoyado por:
 ndice

1.0 2.0
Palabras al inicio 6 Prlogo y agradecimientos 8

pg pg

1.0 Jump Chile desde la primera 10 2.0 Preparado, listo, salta! 26

hiptesis 2.1 Diagnstico: 28
1.1 El primer salto: de Jump UC a 12 Tipos de emprendedores
Jump Chile 2.2 Etapas de emprendimiento 34
1.2 Jump Chile: del 2012 al 2013 16 En cul est el tuyo?

Cmo pegar el salto? 38

Introduccin a la metodologa
Jump Chile

3.0 pg
4.0 pg
5.0 pg
6.0 pg
7.0 pg
8.0 pg

3.0 Oportunidad y equipo 40 4.0 La hiptesis inicial 54 5.0 Cmo validar el modelo 68 6.0 Experimentar con un 90 7.0 El relato de tu salto 100 8.0 El ciclo de vida de tu startup 112
3.1 Oportunidad = motivacin + 42 del problema y cliente de negocios? Producto Mnimo Viable y aterrizaje 8.1 Etapas de una startup 114
habilidades + idea 4.1 Cmo empatizar? 56 5.1 Cmo definir tu modelo 70 6.1 Qu es un PMV? 92 7.1 Storytelling 102 8.2 Debes cruzar el abismo. 115
3.2 Tengo una idea, pero 46 4.2 Cmo entender el problema? 62 de negocios? 6.2 Cmo desarrollar tu PMV? 94 7.2 Comienza con el por qu 105 El ciclo de adopcin de la
Es una oportunidad? 4.3 Una primera propuesta 66 5.2 Elementos de tu modelo 72 6.3 Ejemplos de PMV 97 7.3 Cmo comunicar con 107 innovacin
3.3 Cmo formar equipos? 50 de solucin de negocios una presentacin? 8.3 Crecer requiere un equipo 117
5.3 Experimentos 74 8.4 Necesitars capital? 119
5.4 Modelo de negocios Jump Chile 76 8.5 Los primeros ingresos: 122
5.5 Validacin de los elementos 82 producto + marketing + ventas = $
de tu modelo de negocios 8.6 Falla rpido y aprende rpido: 125
Para tener resultados distintos
debes hacer cosas distintas

9.0
Palabras al cierre 140 Equipo base Jump Chile 144 Glosario 146 Anexo 150

pg

9.0 Ecosistema de emprendimiento 130

9.1 Qu es un ecosistema? 132
9.2 Ecosistema de emprendimiento 133
universitario
9.3 Componentes del ecosistema 134
de emprendimiento universitario
en Chile
9.4 Bitcoras de los ganadores Jump 138
Chile 2012 y 2013
palabras La propuesta de Jump Chile es
al inicio diferente a lo tradicional: no se trata
de premiar solamente la mejor ideani
el modelo de negocios ms elaborado,
sino el que mejor desarrolla una idea
para transformarla en una oportunidad
real y escalable, validando su modelo
de negocios en el mercado.
Jump Chile ofrece una oportunidad palabras
nica para que ideas innovadoras y al inicio
sostenibles se transformen en modelos
de negocios exitosos, que no solo sern
capaces de apalancar financiamiento,
sino que tambin podrn aportar a la
generacin de ms empleos y a crear
crculos virtuosos que incidan en la
productividad y economa local.

Con Jump Chile estamos
siendo consecuentes con la
misin que la Universidad
Catlica se ha propuesto en el
sentido de promover el espritu
emprendedor en la comunidad de
estudiantes y en otras instancias
de la educacin superior, junto
con proveer servicios y articular
las capacidades de la Universidad
para apoyar la creacin de
emprendimientos de alto impacto
econmico y social.
Queremos que los jvenes
se atrevan a innovar, palanca
fundamental para el desarrollo
del pas. Por eso, iniciativas
como la que nos presenta Jump
Chile vienen a convertirse en un
camino muy necesario y oportuno
en la cadena del desarrollo,
donde juegan un rol clave la
investigacin, la tecnologa
aplicada, la innovacin y el
emprendimiento. La positiva
respuesta de los estudiantes
de pre y postgrado al concurso
demuestra el inters que
existe en los jvenes chilenos
por canalizar su creatividad
a travs de la innovacin y el
emprendimiento.
Con ello, estn participando en
el proceso de cambio del pas
con todas sus capacidades para
construir una mejor sociedad,
donde las personas alcancen una
calidad de vida digna y puedan
acceder a las oportunidades que
les permitan desarrollarse en un
entorno solidario, equitativo y justo.
Quisiera invitar a todos los
estudiantes a que se atrevan,
a que postulen, a que sueen
con nuevos emprendimientos,
con nueva creacin de valor, con
nuevas ideas que finalmente
favorezcan y beneficien a todos
los chilenos y a toda la sociedad.
Crean en ustedes porque pueden
ser un factor de cambio.
Ignacio Snchez D.
Rector
Pontificia Universidad Catlica de Chile
Es por eso que, desde su gnesis,
SURA Chile ha tenido un rol
fundamental en el desarrollo y
consolidacin de esta iniciativa.
Con conviccin, se ha convertido
en un pilar esencial que ha
permitido que esta instancia de
emprendimiento e innovacin
universitaria sea el mayor
concurso en su tipo en el pas.
La determinacin de formar
esta alianza con la Universidad
Catlica de Chile responde
directamente a los valores de
SURA Chile, donde la innovacin
es uno de los atributos
transversales que componen
nuestra visin de desarrollo
sostenible y, especialmente,
un aspecto esencial del
direccionamiento estratgico.
Como parte de SURA Asset
Management -empresa
nmero uno en pensiones de
Latinoamrica y especializada en
seguros, ahorro e inversiones-
tenemos la certeza de que no
hay organizacin que subsista
si una parte relevante de
su conocimiento, ingresos y
desarrollo de nuevos productos
y servicios no est basada en el
permanente cambio.
As, incorporamos la innovacin
en nuestros procesos, para llevar
adelante proyectos que aporten
contenido y calidad.
Creemos que la investigacin
y las nuevas ideas son
trascendentales a la hora de
agregar valor y generar cambios
positivos en la sociedad. Es por
ello que para SURA Chile es
motivo de gran orgullo participar,
por tercer ao consecutivo, en
esta exitosa iniciativa. Esperamos
que esta gua metodolgica
para el emprendimiento sea una
herramienta til que beneficie a
todo aquel que se aventure en
la concrecin de una buena idea
y en la formacin de empresas.
Porque su xito es tambin
nuestro propio xito. Y ms
importante an, el de nuestro pas,
que avanza a un futuro mejor.
Francisco Murillo Quiroga
CEO
SURA Chile

Pg. 6 Pg. 7

Desde que el hombre es hombre, como especie nos hace 25, 50 o 100 aos; ni tampoco que
no existiesen empresas innovadoras,
hemos aventurado a descubrir e inventar, a explorar ni hombres capaces de concretar una
visin para la creacin de valor. La
lo desconocido, a domesticar lo salvaje y a explotar lo diferencia est en que hoy contamos
colonizado. Luego, en lo que ha sido, en buena parte, un con un proceso y una semntica para
hacerle ms fcil la vida al emprendedor,
crculo virtuoso para el avance de la humanidad y de las al inversionista, a las universidades y a
naciones, hemos vuelto a buscar nuevos horizontes y los gobiernos que apoyan. Y tambin a
las familias de aquellos que toman un
abrir mundos impensados de la mano de la creatividad, riesgo y deciden saltar.
del ingenio, de la ciencia y de la tecnologa; en fin, Jump Chile, el concurso nacional de
de la innovacin y del emprendimiento. emprendimiento universitario, co-
organizado por SURA y la Universidad
Catlica de Chile, a travs del Centro
de Innovacin UC Anacleto Angelini,
es, justamente, una plataforma de
validacin de modelos de negocios que
pretende democratizar la educacin
para la innovacin y el emprendimiento
Sur. Para cumplir y profundizar esta
misin pblica hemos tenido la suerte
de contar con un gran socio estratgico,
SURA, que nos ha permitido saltar con la
seguridad de no caer al vaco.
Uno de los hitos de nuestro viaje de
inspiracin, educacin y apoyo a los
prximos emprendedores de Chile es
el libro que tienes en tus manos o que
lees digitalmente en algn dispositivo.
El libro Jump Chile fue concebido como
la primera gua de emprendimiento
MADE in CHILE, donde hemos vertido y
compartido todo lo que hemos enseado
y aprendido durante estos tres ltimos
aos. Apoyndonos en nuestros grandes
colegas internacionales, quienes ya
se han transformado en los founding
fathers de esta nueva ciencia y arte
para la creacin gil de valor, hemos
Pedro Bouchon, Vernica Cabezas,
AndrsIbez,Leo Muoz y Juan
Pedro Garca, por su participacin en
talleres y/o jurado en las distintas
etapas; a nuestros colegas Marcela
Briones, Nicols Uauy, Conrad von
Igel, Sebastin Gonzlez y Roberto
Puentes del Centro de Innovacin UC
Anacleto Angelini; a Alfonso Gmez
y Juan Larran por su decidido apoyo
a esta iniciativa; a Daphne Ioannidis,
Pamela Fernndez, Carolina Nadales y
Mara Elena Muoz de la Vicerrectora
de Investigacin; a nuestros colegas
internacionales Leticia Britos
(Stanford), Tom Kosnik (Stanford),
Peter Gloor (MIT), Ken Riopelle
(Wayne) y Julia Gluesing (Wayne),
Peter Kelly (Aalto University) y Tom
Byers (Stanford), por la inspiracin
y conocimiento entregado tanto a

prlogo en Chile. Por qu hacerlo? Porque

creemos firmemente que la accin
transformadora por parte de
podido aterrizar y customizar estas
metodologas a la realidad chilena
para que el canvas, el pivote, el need
nuestros emprendedores como al
propio equipo organizador durante
los mltiples talleres efectuados a lo

y agradecimientos
En los ltimos 10 aos, hemos asistido
a un desarrollo acelerado y global
del emprendimiento, esto es, de la
creacin de nuevas empresas. Y no de
cualquier tipo de empresa, sino que
de empresas que introducen nuevos
productos en mercados existentes o
que, derechamente, generan nuevos
mercados con productos o tecnologas
anteriormente inexistentes. Este
fenmeno traspasa, con creces, los
ya clsicos hot spots como Silicon
Valley, la Ruta 128 en Boston, Londres
o Nueva York. Han aparecido nuevos
ecosistemas con alta actividad: Tel
Aviv, Los Angeles, Sidney, Berlin, el
eje Helsinski-Tallinn en el Bltico,
Mosc, Bangalore, Sao Paulo,
Santiago y Medelln, por nombrar
los ms relevantes, segn el ranking
Start-up Genome. Un dato revelador:
en el ltimo ao en Europa, el 70%
del nuevo empleo generado viene de
estas nuevas empresas. Mientras las
empresas incumbentes perdan empleos
a causa de la recesin econmica y
de la inestabilidad de los mercados
financieros, estos nuevos entrantes
generaban ms y mejores empleos.
emprendedores es una palanca para
el desarrollo sustentable en varios
sentidos: resuelve problemas que nadie
observa, empodera a las personas,
genera nuevos empleos, crea riqueza
material y social, puede destruir a
incumbentes, desarrollar o inventar
nuevas industrias, resolver problemas
En estos aos hemos participado no solo sociales, urbanos y/o ambientales,
de un movimiento global, sino que de la generar reconocimiento y fama, entre
generacin de lo que podramos llamar otras. En definitiva, crear valor para las
una nueva ciencia del emprendimiento. personas, ciudades, regiones y pases.
Es cierto, no se trata solo de una
ciencia, sino tambin de un arte. Pero Cuando he presentado a Jump Chile en
es, justamente, esta combinacin lo otras partes del mundo, siempre me
que hace que esta actividad sea tan preguntan: Por qu lo hacen fuera de
apasionante, atractiva y magntica. Por su universidad? Qu ganan? Acaso
eso, miles de personas en el mundo toman participacin de esas startups
estn descubriendo esta nueva pasin que apoyan? Por qu recorren Chile
y los gobiernos desarrollan polticas realizando talleres? De qu sirve la
pblicas para fomentar esta actividad, comunidad de Jumpers? Por qu son
las universidades lo ensean e, incluso, generosos y entrenan a estudiantes de
las grandes empresas estn cada vez otras universidades?
ms curiosas respecto de los procesos La respuesta est en la conviccin
de creacin de valor de las start-ups. de nuestro rol como universidad
Entonces, Qu es lo nuevo bajo el sol? con orientacin pblica, que no slo
investiga y educa para su propio
Que en estos ltimos 10 aos, se ha beneficio, sino que tambin, consciente
desarrollado una serie de metodologas de su liderazgo e influencia, produce
y herramientas que han dado origen bienes pblicos, transfiriendo
a un nuevo cuerpo de conocimiento conocimiento y habilidades a la
para la educacin del emprendimiento. prxima generacin de emprendedores
Se ha desarrollado un lenguaje, una de Chile. Y, Para qu en definitiva?
pedagoga y un mtodo para gestar, Para apoyar la reinvencin de la matriz
validar y potenciar esta nuevas productiva de Chile y contribuir a que
empresas o start-ups. Que se entienda nuestro pas sea un polo de innovacin
bien: no es que no existieran mtodos y emprendimiento en el Hemisferio
finding, el Producto Mnimo Viable,
el product/market fit, el testeo de
hiptesis, el desarrollo lean, etc., suenen
ms familiares e inspiren a nuevas
emprendedoras y emprendedores
a saltar y hacer una diferencia en el
mundo. Es, por ello, que esperamos
que este libro no solo sea ledo sino
que aplicado, testeado y criticado en
muchas aulas universitarias, en liceos,
escuelas y colegios, as como en
aceleradoras e incubadoras de nuestro
pas y de la regin.
No puedo terminar estas lneas sin
agradecer a muchas personas que nos
han apoyado en este salto que parti
en 2012 y que, esperamos, pueda
expandirse en los aos venideros
ms all de nuestras fronteras. En
primer lugar, a mi gran y querido
equipo humano que realiza una
labor impecable de llevar el da a
da de Jump Chile: Natalia Moncada,
Pamela Silva, Trinidad Montalva,
Mara Beln Bravo, Natalia Ogno,
Daniela Soto y Sebastin Martinoli,
as como a nuestros colegas expertos
en metodologa y herramientas que
enseamos: Sebastin Gatica,
Juan Marambio, Gastn
Dussaillant y Waldo Soto.
A Mara Ignacia Mardnez y Jos
Manuel Allard, por imaginar y crear
el logo y grfica Jump Chile; a los
profesores de la UC: Maureen Boys,
Francisco Pizarro, Alvaro Sylleros,
largo de Chile. Especial mencin de
agradecimiento a mi buen amigo y
mentor, Steve Blank, por estar siempre
dispuesto a pensar y apoyar nuestras
variadas actividades para el fomento
del salto emprendedor. Como ya lo
mencion, este mega salto y lo que
hemos construido con Jump Chile
no hubiese sido posible sin el apoyo
de SURA, esta gran empresa que se
ha tomado seriamente la innovacin
y el emprendimiento. Agradecemos
sinceramente a Francisco Murillo,
Lorena Campos, Mara Ana Matthias,
Jorge Cspedes, Eduardo Valencia, La
Zelesnak, Macarena Larran, Karina
Garrido y Pablo Widmer, quienes
han sido personas claves para la
realizacin de Jump Chile 2012, 2013
y 2014.
Por ltimo, una especial mencin a
Andrs Castro,Presidente Ejecutivo de
SURA Asset Management, con quien
forjamos la visin de este concurso
nacional de alto impacto en 2012, y a
nuestro Rector, Ignacio Snchez, por todo
el apoyo brindado durante estos aos.
Cristbal Garca
Director Emprende UC & Jump Chile
Acadmico
Pontificia Universidad Catlica de Chile

Pg. 8 Pg. 9
 1.0 1.1 1.2
jump chile de Jump UC Jump Chile:
desde la primera a Jump Chile del 2012 al 2013
hiptesis

1.0 El concurso Jump Chile fue pionero en armar un currculum

de emprendimiento, realizando un levantamiento de las
metodologas desarrolladas en los ltimos diez aos, en torno
al Design Thinking, Business Model Design, Business Model
Generation, Agile Development y Customer Development. Este
reciente desarrollo podra englobarse en el paradigma de

JUMP CHILE educacin y prctica de Lean Startup. Durante tres aos Jump
Chile ha enseado a jvenes de todo el pas cmo iniciar y
validar proyectos de negocios de manera gil, rpida y a bajo

desde la primera costo, encauzando su contribucin en tres niveles:

Fomento de una cultura pro

Hiptesis innovacin y emprendimiento

en una red, cada vez ms
extensa, de instituciones de
educacin superior en Chile.
Desarrollo de un currculum
transferible a otras instituciones
de educacin superior, incluida
la UC (Pontificia Universidad
Catlica de Chile).
Generacin de una plataforma
para la concrecin de modelos
de negocios, entregando capital
semilla gracias al compromiso
de nuestro socio SURA.

Cristbal Garca
Director de Jump Chile

Pg. 10 Pg. 11
 1.0 1.1 1.2
jump chile de Jump UC Jump Chile:
desde la primera a Jump Chile del 2012 al 2013
hiptesis

En esa poca (2009) el emprendimiento

no era tema en Chile, pero estaba
tomando fuerza en Boston y otras
partes del mundo, por eso quise
empujar el tema en Chile desde la UC.
Matas Rivera,
Presidente de Reforestemos Patagonia,

1.1
Partner de Patagonia Sur y Coordinador
El Primer salto: de EmprendeUC en 2009.

De Jump UC a Jump Chile

Sera espectacular que replicaran de Administracin UC, Andrs

Ms que un concurso y una el MIT (Massachussets Institute
academia informal de educacin pro of Technology) 100K. Con esta
frase, el profesor emrito del
emprendimiento, Jump Chile es en s MIT Sloan School of Management,
mismo un emprendimiento, que posee Arnoldo Hax, inspir el concurso
Jump UC en el ao 2008, mientras
una historia de pivoteos e iteraciones, se encontraba de visita en la
que surge a partir de una competencia UC. Tras ello, Matas Rivera, que
en ese tiempo era alumno de
de ideas de negocios organizada por y Ingeniera Civil en la UC, fue de
para los alumnos UC. intercambio a Harvard donde se
reuni con el profesor Hax para
conocer ms acerca del MIT 100K.
Esta inspiracin dio origen a la
primera versin de Jump UC. De
vuelta en nuestro pas y guiado
por el profesor de la Escuela
Ibez, Matas junto a compaeros
de Ingeniera Civil, Ingeniera
Comercial, Derecho y Diseo,
comenzaron a organizar Jump UC.
Motivados por la idea de potenciar
la cultura emprendedora entre
los alumnos UC, ellos vieron
la oportunidad de generar una
instancia de emprendimiento para
incluir a todos los estudiantes de
la UC, independiente de la carrera
que estudiaran. En ese entonces
comenzaron evaluando las ideas
mediante el ya clsico mtodo del
elevator pitch.

Pg. 12 Pg. 13
2008-2010
Links
Revisa aqu el primer video que
usamos para difundir Jump UC.
http://bit.ly/1nOG2pb
Entre 2008 y 2010 Jump UC
2012
concretas, que fueran tiles a la
hora de emprender, an despus de
concluida la competencia. Por eso
En el primer semestre desarrollamos cuatro talleres para

recibi postulaciones de alumnos
UC. Sin embargo, entre 2011 y
2012, gracias a la nueva visin de
EmprendeUC y a la alianza con
DuocUC, hicimos nuestro primer
pivot, ampliando la convocatoria
a estudiantes de pregrado de
ambas instituciones. Luego
quisimos validar un piloto para
alumnos de pre y postgrado
de todas las universidades del
pas, con el fin de empezar a
escalar el proyecto y consolidar
el liderazgo nacional de la UC en
dicha materia, ya que por esos
aos la universidad iniciaba
un importante convenio de
colaboracin con el Stanford
Technology Ventures Program,
lder mundial en educacin para
la innovacin y emprendimiento.
Hiptesis (H) de Jump UC
H. de PROBLEMA
Los jvenes necesitan
un espacio que promueva
el emprendimiento.
H. de Primer CLIENTE
Alumnos de la UC.
H. de PRIMERA SOLUCIN
Concurso de ideas de
negocios Jump UC.
Etapas del concurso
2008 - 2010
Postulaciones Evaluacin
(Ideas de negocios) del jurado
2011
En 2011 la cantidad de ideas
postuladas super la capacidad de
evaluacin del jurado, lo que nos
llev a buscar nuevos canales para
recibir los proyectos. Como equipo
de EmprendeUC incorporamos una
plataforma abierta de innovacin
y gestin del emprendimiento
para evaluar los proyectos, lo
que dio origen a un filtro previo
a la definicin de los ganadores.
Adems, ese ao aumentamos
la exigencia a los participantes,
poniendo un nfasis especial
en la creatividad, escalabilidad,
potencial de crecimiento y grado de
diferenciacin de las ideas. Como
parte del proceso de aprendizaje de
Jump UC incorporamos el concepto
y prctica del entrenamiento,
e invitamos a los ganadores a
reuniones de seguimiento con
profesionales de la UC y DuocUC.
Revisa la definicin de elevator
pitch, hiptesis, pivot y otros
trminos, en el glosario (pg 146)
y descubre cmo se trabajan,
en los captulos metodolgicos
(desde el 3 hasta el 8).
Definicin de
3 semifinalistas
por categora
de2012pivoteamos una vez ms y
comenzamos a recibir proyectos de
estudiantes de pre y postgrado de
todas las universidades,centros
de formacin tcnica e institutos
profesionales del pas; ya sin
la restriccin de tener al menos
un miembro de la UC.Adems,
por primera vez invitamos a que
investigadoresytesistaspostularan
sus proyectos. Hasta ese momento
centrbamos nuestra atencin
en las ideas de negocios que
surgan de trabajos en clases
o en unbrainstorming.Sin
embargo, ampliamos nuestra
mirada y descubrimos que desde
los laboratorios, las tesis y las
investigaciones de los alumnos,
tambin surgen propuestas
innovadoras que pueden solucionar
problemticas, ser validadas como
proyectos de negocios, llegar al
mercado y tener un gran impacto.
PIVOT EN 2012
El otro pivot o cambio importante
que hicimos ese ao fue el
desarrollo de los talleres de
emprendimiento. En 2009 y 2011
invitamos a los postulantes a
participar en diversas charlas de
innovacin y emprendimiento, pero
a partir del 2012 definimos que
no bastaba con ser una instancia
que entregara fondos a buenas
ideas, sino que adems queramos
ofrecer herramientas y habilidades
En la ceremonia final
del concurso, los
competidores presentan
su elevator pitch de 1 minuto
y se premia a los ganadores.
que los concursantes mejoraran
la formulacin y desarrollo de sus
ideas. Les enseamos a usar el
mtodo de diseo de modelos de
negocios, el testeo de hiptesis, la
generacin de un Producto Mnimo
Viable y el Jump Pitch (una versin
del elevator pitch adaptada a los
objetivos de la competencia).
Hiptesis (H) de jump
chile (2012) tras pivot
h. de problema
Todos los jvenes pueden
tener la inquietud de
emprender, no solo los
universitarios. Sin embargo,
en sus casas de estudios
no se ensea innovacin ni
emprendimiento, por lo que
necesitan un espacio y las
herramientas para poder
emprender independiente de
la carrera que estudien o de
la regin en que viven.
h. de Primer CLIENTE
Alumnos de pre y postgrado
de todo Chile.
h. de PRIMERA SOLUCIN
Concurso de modelos de
negocios Jump Chile.
Etapas del concurso
2011 - 2012
Seleccin
Postulaciones de los proyectos
(elevator pitch) que compiten
El emprendimiento implica dar saltos,
tomar riesgos, concretar y, eventualmente,
escalar los proyectos. Por eso, en 2012
dimos el mayor salto en nuestra historia:
Tuvimos la oportunidad de presentar este
proyecto a nuestros socios estratgicos y
buenos amigos de SURA. Junto a Andrs
Castro,Presidente Ejecutivo de SURA
Asset Management, coincid en la visin
de organizar Jump Chile, el concurso
universitario ms grande de la regin,
cuenta Cristbal Garca, Director de Jump
Chile y EmprendeUC.
Quieres saber cmo contina la historia
de Jump UC a Jump Chile? Te invitamos a
seguir leyendo este captulo.
Participacin de los Los finalistas presentan
concursantes en talleres
Despus de cada entrega
un tercer elevator pitch
para aprender a utilizar y un prototipo o primer
se hace una evaluacin
herramientas de Producto Mnimo Viable.
o filtro, y disminuye la
emprendimiento, con las Todos los participantes,
cantidad de grupos que
cuales elaboraban un por el hecho de postular,
siguen en el concurso.
segundo elevator pitch, 1 pueden asistir a 4 talleres
canvas y un prototipo. metodolgicos.

Pg. 14 Pg. 15
 1.0 1.1 1.2
jump chile de Jump UC Jump Chile:
desde la primera a Jump Chile del 2012 al 2013
hiptesis
En tan solo un ao Jump Chile dio
un tremendo salto. Gracias a que
extendimos nuestro despliegue
territorial logramos que en 2013 el
58% de las postulaciones fuera de
estudiantes provenientes de regiones.
Este nmero no es casualidad, sino
que es el resultado de un importante
trabajo en terreno realizado da a da
por todo nuestro equipo.
Cuando preparamos la primera
versin de Jump Chile tenamos
el desafo de generar alianzas a
1.2
lo largo del pas, para difundir el
concurso. Pese a que la innovacin y
JUMP CHILE: DEL 2012 AL 2013 emprendimiento ya estaba en el lxico
de las universidades, en la mayora
de estas instituciones no existan
reas de I+E, por lo que el contacto
con profesores y alumnos interesados
en promover el emprendimiento se
realizaba directamente por Email o
telfono, y solo cuando visitbamos
su regin logrbamos conocerlos
y sumarlos a nuestra red. Como
Coordinadora Nacional, me sorprendi el
compromiso de los profesores, quienes
nos entregaban una lista con las clases a
las que podamos entrar para explicar de
qu se trataba el concurso.
Recuerdo que armbamos una
intensa agenda de visitas, donde los
das comenzaban muy temprano con
reuniones junto a directores de carrera,
y terminaban con intervenciones en
distintas salas de clases. De esta manera,
Jump Chile incentiv la inclusin de la
innovacin y el emprendimiento como
temas claves en las comunidades de
aprendizaje de nuestras instituciones
asociadas, y hemos sido testigos de la
formacin de liderazgos naturales, tanto
en profesores como en alumnos.
Despus del primer taller que dimos
Links en 2012 notamos que los estudiantes
Puedes revisar los videos que resumen estas experiencias en: estaban muy entusiasmados. En
http://vimeo.com/57978167 (ao 2012) y http://vimeo.com/85684727(ao 2013). esa poca para muchos de ellos
Pg. 16
era la primera vez que escuchaban
hablar sobre modelos de negocios
y metodologas de innovacin.
Me impresiona ver cmo han
evolucionado en regiones, ya que
mientras escribo estas lneas, en el
2014, puedo ver cmo los propios
alumnos y acadmicos han abrazado
el emprendimiento como un estilo de
vida. Como ejemplo de esto recuerdo
que cuando viaj a fines de 2013 a
la Universidad de La Serena pude
ver que haban creado una sala de
emprendimiento para la regin,
motivados por la experiencia
Jump Chile.
Nos llena de orgullo ver el efecto
de nuestro concurso y cmo aporta
concretamente a la generacin de
un entorno pro emprendimiento,
en el cual solo somos el primer
salto, un incentivo a la creacin de
nuevas iniciativas y al desarrollo de
ms emprendedores en la regin.
Tras dos aos de concurso, hemos
sumado ms de 3.000 Jumpers
provenientes de regiones y ms
de 6.000 a nivel nacional. Estamos
seguros de que este nmero
seguir creciendo.
Natalia Moncada,
Coordinadora Nacional
Jump Chile
Pg. 17
2012 y 2013
para Jump Chile
Imagina que alguien 2012 fue el ao en que Jump se
peg el salto. El primer semestre
del equipo de dimos vida a la versin final de Jump
UC, sin saber que sera la ltima.
EmprendeUC se An no llegaba la fecha en que se
sienta a tu lado para premiara a los ganadores, cuando
contarte la historia
nuestro director, Cristbal Garca,
nos dijo que el segundo semestre
lanzaramos Jump Chile. De esta
sobre cmo una
manera, SURA y la UC disearon
startup escala a nivel un proyecto conjunto para ofrecer
a estudiantes chilenos de pre y
nacional, a partir de postgrado- el mayor concurso
nacional de emprendimiento
su mayor motivacin: universitario; generando un valor
la democratizacin social nico para el pas.
del emprendimiento En el equipo de EmprendeUC,
entre los jvenes que a estas alturas es como una
familia, aceptamos el desafo y nos
de Chile. Esta arriesgamos a generar un proyecto
de mayor impacto, organizando al
es la historia de mismo tiempo ambos concursos.
nuestro mayor Adems, asumimos la tarea de
ampliar la convocatoria y llegar
emprendimiento. a alumnos de regiones del norte,
centro y sur del pas, con el fin de
transformar a Jump Chile en un
concurso nacional.
2.170 Al pasar de Jump UC a Jump Chile,
trabajamos intensamente para
Proyectos marcar un antes y un despus, y
postulados entre definimos como nuestra misin
2012 y 2013 formar a la prxima generacin de
emprendedores jvenes. Uno de
nuestros objetivos ms importantes
fue, y es, fomentar el desarrollo
regional. Teniendo esto en mente,
establecimos que Jump Chile no
poda ser solo un concurso en que
se postula y luego se recibe un
premio, sino que tambin deba ser
Pg. 18
distribucin de
postulaciones
un proceso de aprendizaje para
emprender, y lograr pasar de una
2012-2013 idea a un modelo de negocios
validado y sostenible en el tiempo.
Queramos, y queremos, entregar
teoras y herramientas prcticas
macrozona
norte grande
de emprendimiento a todos los
jvenes, sin importar la carrera ni
el lugar donde estudian o viven, la
91 proyectos
edad que tienen ni su experiencia
macrozona como emprendedores. Para esto,
norte centro formamos un equipo de metodologa,
596 proyectos que est constantemente
monitoreando las ltimas tendencias
macrozona internacionales en materia de
metropolitana innovacin y emprendimiento, con
917 proyectos el fin de adaptarlas a la realidad
chilena y, a travs de ellas, generar
macrozona
centro sur
las distintas etapas de aprendizaje
del concurso.
379 proyectos
Al igual que todo emprendimiento,
Jump Chile comenz plantendose
macrozona sur ciertas hiptesis, las cuales fueron
cambiando en el camino a medida
187 proyectos
que las testebamos. En un inicio
creamos que la convocatoria del
concurso deba realizarse a travs
de medios tradicionales y digitales,
pero nos dimos cuenta de que
el trabajo en terreno era lo que
realmente motivaba a los alumnos a
atreverse a postular y a creer en sus
ideas, ya que recin en esos aos el
emprendimiento empezaba a entrar
en las aulas.
Con esas ideas en mente pivoteamos
y aprendimos a mejorar nuestra
relacin con nuestros usuarios o
Con el fin de administrar
posibles postulantes, dando inicio
las postulaciones y evaluaciones
durante el concurso, dividimos al
Links
pas en cinco macrozonas.
Puedes revisar de qu se trata el Business Model Competiton en su sitio web: http://bit.ly/1zzO2Ow
Fuente: Equipo Jump Chile, 2014 Y si quieres conocer a Balance, puedes visitarlas en: http://bit.ly/1rTAZGx
2012 y 2013
para Jump Chile
al despliegue territorial. Viajamos
a regiones para realizar talleres
participantes
hombres v/s mujeres
metodolgicos presenciales, donde 2012-2013
no solo enseamos las herramientas
y teoras que han marcado tendencia
en el mundo, sino que tambin
nos esforzamos por motivar y
explicar a los jvenes la importancia
de arriesgarse a emprender, de
71%
hombres 29%
aprender de los fracasos y ser capaz mujeres
de reinventarse una y otra vez. Esto
le ha dado un sello a Jump Chile, que
mantiene hasta el da de hoy.
En agosto de 2012 recibimos 1.000
postulaciones, presentadas por validar objetivamente que el
4.000 emprendedores, con quienes concurso formaba emprendedores:
creamos la comunidad Jumpers. las ganadoras de ese ao,
Al recordar las 300 postulaciones Balance: obtuvieron el 4 lugar
que recibamos como Jump UC,
no podamos creer la excelente
en el International Business Model
Competiton, una competencia
respuesta que ahora estbamos internacional de modelos de
teniendo de parte de los estudiantes. negocios organizada por Harvard
Este salto nos hizo ver que los University y Stanford University,
esfuerzos haban dado su primer
fruto: Jump Chile haba salido
junto a otras instituciones de
prestigio mundial. Elizabeth Godoy
de la RM (Regin Metropolitana), y Paula Barahona viajaron a
convocando a 564 equipos de Estados Unidos como las nicas
regiones, y el porcentaje de representantes de Latinoamrica y
postulaciones regionales haba presentaron su proyecto a expertos
superado al de RM. Todava nos llena mundiales de la envergadura de
de orgullo haber recibido en esa
poca proyectos de Chiguayante,
Alex Osterwalder, Steve Blank,
Thomas Eisenmann y Nathan Furr.
Tom, Curacautn, San Clemente y
Teno, por dar solo algunos ejemplos.
$80
Para la ceremonia final de la primera
versin de Jump Chile, donde
premiamos a 12 ganadores, el 12
del 12 del 2012, estbamos felices,
sentamos que este salto haba sido
millones
repartidos entre
un gran xito. Adems, pudimos
los ganadores
de ambos aos.
Pg. 19
2012 y 2013 2012 y 2013
para Jump Chile para Jump Chile

Inspirados por Jump La articulacin de una

Chile creamos la Tecno red de emprendimiento
Aula de Innovacin universitario para los
y Emprendimiento; estudiantes en la regin,
espacio que permite a gracias a Jump Chile,es
los estudiantes tener un elemento central
las herramientas para que hemos asumido
crear sus startups y como parte de nuestro
disponer de espacios quehacer natural, con
de reflexin en torno a la reciente creacin del
problemticas locales Centro de Emprendizaje
Un agente importante y globales. de la Facultad de
en esta ruta del Ciencias Econmicas y En 2013, gracias al apoyo de
Innova Chile de Corfo, mediante
emprendimiento son Andrs lvarez Administrativas. un fondo PAE (de apoyo al entorno
Director de la Carrera de Ingeniera en
los profesores que Administracin de Empresas
emprendedor), reforzamos
De izquierda a derecha: Alfonso Gmez, Presidente Ejecutivo del Centro de Innovacin UC
potencian habilidades Universidad La Serena
Guy Boisier considerablemente el despliegue Anacleto Angelini; Francisco Murillo, CEO de SURA Chile; Ignacio Snchez, Rector de la
transversales y una Director del MBA territorial. Ese ao Jump Chile Pontificia Universidad Catlica de Chile, y Cristbal Garca, Director de Jump Chile.
Universidad Austral de Chile cont con el apoyo de ms de
actitud emprendedora 90 instituciones de educacin
en los estudiantes. superior de todo el pas, llevando
Todo este trabajo fue reforzado Ms que un concurso de ideas,
Tanto as, que en la 88 talleres metodolgicos a 16
con recursos multimedia, como Jump Chile se ha convertido en
ciudades de Chile. De un total
segunda versin de de 1.170 postulaciones un 58% streaming y videoconferencias, una academia de aceleracin de
Jump Chile tuvimos fue presentado desde regiones, que nos ayudaron a llegar a ms modelos de negocios, a travs
como coordinador incluyendo proyectos de Isla de ciudades del pas, transmitiendo de la cual buscamos formar
Pascua y Robinson Crusoe. nuestros talleres y actividades agentes disruptivos de cambio,
regional a distancia y en tiempo real. como lo son, en su mayora,
a un alumno de la UCN Durante la segunda versin de Gracias a estas herramientas y los jvenes de nuestro pas.
(Universidad Catlica Jump Chile nos dedicamos a a la colaboracin de profesores, Creemos que Jump Chile est
del Norte) reforzar las acciones realizadas alumnos y coordinadores de llamado a seguir desarrollando su
en 2012, incorporando regiones hemos logrado ampliar metodologa (adaptada y propia), y
actividades como los Jump nuestro alcance y contar con ms a estar atento a las herramientas
KarlaSoria evaluadores y mentores, quienes
Summit en Santiago y emergentes y visualizar cmo
Acadmica de la Escuela de son personajes claves en el
Valparaso. En estas jornadas de stas pueden ser aprovechadas
Ciencias Empresariales crecimiento de nuestro concurso.
emprendimiento convocamos en nuestro pas por la comunidad
Universidad Catlica del Norte
a ms de 300 personas, que Jumpers. Nuestra hiptesis y
participaron en distintas charlas Aparentemente nuestros esfuerzos proyeccin a cinco aos es que
y desafos. En 2013 tambin por descentralizar y democratizar Jump Chile se transforme en
invitamos a los emprendedores a el conocimiento han funcionado, ya un programa establecido, que
conferencias dictadas por expertos que en 2013 aument el porcentaje ofrezca ms y mejores talleres,
internacionales y preparamos de ganadores de regiones; por que cuente con muchas historias
Ellos dieron el salto: Jump Chile impulsa a los emprendedores nacionales. talleres de habilidades del siglo ejemplo entre ellos hay alumnos de xito y que cruce las fronteras.
Galera instalada en el lanzamiento del concurso Jump Chile 2014, XXI con el fin de complementar de Coquimbo, Valparaso, Biobo Sin embargo, al igual que en
en el Centro de Innovacin UC Anacleto Angelini. y OHiggins. Adems, por primera todo emprendimiento, habr que
Links
la formacin metodolgica
que entregamos a los jvenes vez tuvimos ganadores de esperar para validarlo.
Sguenos en Twitter @Jump_Chile y en Facebook ConcursoJumpChile. desde 2012. institutos profesionales.

Pg. 20 Pg. 21
 Ganadores
2012
Balance
Regin Metropolitana
Balansocks es el primer calzado
ergonmico antideslizante para la
prctica de yoga, danza y pilates .
Balance combina el diseo de textiles
con el uso del cobre para desarrollar
productos que se ajustan a las
necesidades de quienes practican
actividades wellness-tness.
adapta chile
V Regin de Valparaso
Mejorar la calidad de vida de personas
con distintas discapacidades a travs
del deporte y actividades al aire libre.
Eso es lo que busca esta organizacin
sin nes de lucro, que cuenta
con la colaboracin de diversos
municipios, organismos del Estado
de Chile y entidades privadas.
Pg. 22
Algramo
Regin Metropolitana
Venta a granel de productos
de necesidad bsica, usando
envases retornables y una mquina
dispensadora. Este canal de
distribucin permite que familias de
escasos recursos accedan a productos
en medidas pequeas y a bajo costo.
sincronoz
Regin Metropolitana
Sincronoz naci para conectar
a productores audiovisuales
con empresarios, ofreciendo
videos corporativos, a bajo costo y
manteniendo la calidad.
kaitek labs
Regin Metropolitana
El kit de deteccin de marea roja
proporciona una manera rpida y
fcil de identicar el agua y mariscos
envenenados por las toxinas de la
marea roja. Esto es posible gracias a
un biosensor de toxina marina.
eduquia
Regin Metropolitana
En esta red social de educacin
vocacional los estudiantes de
enseanza media y quienes quieren
cambiarse de carrera pueden
encontrar respuesta a todas sus
dudas. Adems, los departamentos
de difusin de las universidades
entregan informacin y orientacin a
los alumnos, a travs de Eduquia.
webdox
Regin Metropolitana
Solucin tecnolgica para manejar
documentos jurdicos, gracias
a los servicios de inventario
y digitalizacin de toda esta
informacin. Todo esto, mediante un
servicio y software especialmente
desarrollados para este n, al que
se puede acceder por intranet.
bicla
Regin Metropolitana
Facilitar el transporte de objetos a
quienes se movilizan en bicicleta.
Con ese objetivo, el estudio de diseo
desarrolla alforjas para bicicletas de
diseo y elaboracin nacional, hechas
con materias primas resistentes y
de alta durabilidad.
bottom app
Regin Metropolitana
Los miembros de una comunidad
pueden informar problemas y
necesidades en tiempo real y
de forma geolocalizada usando
tecnologa. Con una metodologa
de intervencin comunitaria esta
empresa social sin nes de lucro
facilita una comunicacin efectiva y
rpida entre distintas comunidades.
tetralux
V Regin de Valparaso
En un comienzo fabricaban marquesinas
para canchas de ftbol y ahora son
parte de grandes instalaciones
para eventos de arte, cultura y
deportes al aire libre. Todas sus
estructuras estn hechas con cajas
de leche recicladas.
Ganadores
2012
Pgalo
Regin Metropolitana
Stickers exclusivos y personalizados
que son desarrollados por diseadores
nacionales para crear identidad de
marca con un merchandising distintivo.
erizo
V Regin de Valparaso
Los residuos del erizo tienen un uso
novedoso: con ellos se puede generar
abono para suelo y suplementos
alimenticios para aves, utilizando las
cscaras de erizo.
Pg. 23
Ganadores
2013
ekaia
V Regin de Valparaso
E-KAIA ofrece una solucin energtica
autosustentable basada en el uso
de energas limpias y amigables
con el ecosistema. Mediante un
circuito biolgico, que utiliza la
energa de las plantas, la tierra y
el sol, permite cargar dispositivos
porttiles, de bajo consumo, sin
depender de una red elctrica.
saypon
V Regin de Valparaso
Un grupo de jefas de hogar que viven
en campamentos convierte aceite de
cocina usado (desechado por hoteles,
restaurantes y casinos) en barras de
jabn. Con este mtodo se ahorran 1.000
litros de agua por cada litro de aceite
procesado, se crean trabajos inclusivos
y se benecia al medioambiente.
Pg. 24
vacuch
Regin Metropolitana
Gracias a las propiedades
antibacterianas del cobre se puede
reducir el porcentaje de mastitis
bovina en las lecheras. VaCuCh
desarrolla pezoneras para vacas
revestidas en cobre.
el arbolo
Regin Metropolitana
El Arbolo ofrece cuadros vegetales
verticales en tetrapak, proponiendo
una solucin esttica para incorporar
plantas en espacios reducidos.
La tierra es reemplazada por un
sustrato vegetal, que permite que la
planta se mantenga en buen estado
(por las propiedades bactericidas
del sustrato) y deba ser regada con
menos frecuencia.
tintorujo
Regin Metropolitana Regin Metropolitana
Galletas gourmet hechas con
descarte de orujo de uva, su hollejo
y semilla (una vez procesados en la
industria vitivincola). Este producto
entrega una experiencia gourmet
y adems benecia al organismo
aportando bras y antioxidantes.
diza
Regin Metropolitana
Cada mujer puede disear y comprar
su zapato soado mediante una
plataforma web en la que ellas pueden
personalizar los materiales, colores,
tacos y formas de sus zapatos . Los
modelos son fabricados en Chile de
manera artesanal, con materiales de
alta calidad y entregados a domicilio.
lookeat
Regin Metropolitana
Esta App traduce la informacin
nutricional de los alimentos envasados
a un lenguaje simple, cotidiano y
personalizado. Al escanear un cdigo
de barras puedes conocer a qu
ejercicio o alimento equivale lo que
ests a punto de comer.
green glass
Regin Metropolitana
Las botellas de vidrio que podran
ir a dar a la basura son rescatadas
por el equipo de recolectores de
Green Glass, que gana por cada
botella salvada. Con ellas, un grupo
de artesanos hace a mano toda
clase de vasos, copas, lmparas,
collares y aros, bajo estndares fair
trade y ecolgicos.
boleta verde
Boleta Verde genera boletas electrnicas
para compras presenciales ayudando
a reducir la tala de rboles,
gasto de agua y uso de qumicos
necesarios para producir el papel.
Todas tus boletas pueden estar
ordenadas en tu smartphone, tablet
o computador.
PIZARRAS AMISTOSAS
VIII Regin del Bo-Bo
Sistema de pizarras para escribir
en 1 bsico, con diseo caligrco
(progresin y graduacin por
color), cuadriculado y lineal.
Estn diseadas para el profesor
y los nios, y buscan facilitar la
enseanza y el aprendizaje de
la escritura en cuanto a forma y
movimientos direccionales de las
letras, y su ubicacin espacial al
escribir en los diseos.
Ganadores
2013
biogusto
Regin Metropolitana
Con la misin de reducir la cantidad
de basura generada por el packaging
del servicio de comida para llevar,
Biogusto ofrece a los restaurantes un
envase 100% natural hecho en base
a cscaras de arroz (residuo agro-
industrial), que tiene alta capacidad
compostable y biodegradable.
agua de fruta
VI Regin del Libertador
Gral. Bernardo OHiggins
Agua de Fruta es una bebida
completamente natural, sin sodio,
preservantes, ni endulzantes.
Est hecha a partir de un desecho
de la industria del jugo, que ha
sido concentrado, recuperado y
endulzado ligeramente con el azcar
de la misma fruta.
Pg. 25
 2.0 2.1 2.2
Preparado, Diagnstico: ETAPAS DE
listo, salta! Tipos de EMPRENDIMIENTO

2.0
emprendedores EN CUL EST EL TUYO?

It is a sunny October day in 2012. Imagine you are perched on a platform Red Bull Stratos, spent an
39 km in the air readying yourself to step off with only a parachute to slow estimated $30 million funding
your free fall descent. In your specially designed pressurized skydiving the project. In addition, Felix
and team worked closely with a
suit, you expect to freefall for more than 4 minutes and break the sound variety of companies to develop
barrier in the process. Your journey begins at a height four times higher the high pressure suit, capsule,
and achieves a speed 40% greater than LANs flagship 787 Dreamliner! balloon and the communications
platform. Who will co-create the
As you read this I know that the next jump. What drives your business with you and why?
many of you are contemplating passion? Early on a lawsuit was filed, and
jumping into business and aspire He benefited from having a subsequently settled, claiming
to shoot for the stars. Felix mentor, retired USAF Colonel that Felix and Red Bull Stratos
Baumgartner, or Fearless Felix as Joseph Kittinger, who holds the stole the idea. What is your
he is known, certainly prepared record for the longest freefall jump intellectual property and can it
himself well to successfully made in 1960! Who shares your be protected?
complete an amazing skydive passion? How can they help? Felixs team identified 16 key
(followed live on YouTube by a Baumgartner successfully risks that needed to be overcome
record 8 million people) and completed increasingly difficult to land a successful jump; of
aspiring entrepreneurs can learn a jumps from tall buildings which 2 were critical (breach in
lot from him. (Petronas Tower), across the the suit/capsule and accidental
Felix dreamed as a kid about English Channel and two test deployment of a parachute). What

Preparado, listo, salta!

flying and skydiving and honed jumps before the big one! What is could possibly go wrong and
his skills with the Austrian the test or prototype you need to what would you do about it?
military. I am sure he went to develop and try out?
bed every night thinking about By some estimates, his sponsor, However high you choose to jump,

Ready, Set, Jump! Es un soleado da de octubre de 2012. Imagina que ests en una plataforma a 39 km
be prepared and enjoy the ride!

Segn algunas estimaciones, su

de altura, preparndote para dar un paso, sabiendo que solo un paracadas disminuir patrocinador, Red Bull Stratos, gast
unos 30 millones de dlares financiando
la velocidad de tu descenso en cada libre. En tu traje de paracaidismo presurizado el proyecto. Adems, Felix y el equipo
especialmente diseado, esperas caer por ms de 4 minutos y romper la barrera trabajaron muy de cerca con varias
del sonido.Tu travesa comienza a una altura cuatro veces mayor y alcanzas una empresas para desarrollar el traje de alta
velocidad que supera en un 40% a un Dreamliner 787 de LAN! presin, la cpsula, el globo y la plataforma
de comunicaciones. Quin co-crear
contigo el negocio y por qu?
Al leer esto s que muchos seguro de que l iba a dormir todas las Rpidamente se present una demanda
de ustedes estn pensando noches pensando en el prximo salto. alegando que Felix y Red Bull Stratos
saltar a los negocios y aspiran a Qu impulsa tu pasin? robaron la idea. Cul es tu propiedad
apuntar a las estrellas. Felix Baumgartner l tuvo la suerte de tener un mentor, el intelectual y cmo puede ser protegida?
o Felix sin miedo como es conocido, Coronel en retiro de USAF Joseph Kittinger, El equipo de Felix identific 16 riesgos
ciertamente se prepar bien para completar quien estableci en 1960 el rcord de salto claves que debi superar para conseguir
con xito el increble salto (seguido en vivo en cada libre ms largo! Quin comparte un salto exitoso; 2 de ellos fueron crticos
por YouTube por un rcord de 8 millones tu misma pasin? Cmo te puede ayudar? (fisura en el traje o en la cpsula, y el
de personas) e inspir a aspirantes de Baumgartner realiz con xito saltos cada despliegue accidental del paracadas).
emprendedores que pueden aprender vez ms difciles desde edificios altos Qu podra salir mal y qu haras al
mucho de l. (Petronas Tower), a travs del Canal Ingls respecto?
Felix soaba cuando era nio con el vuelo y dos saltos de prueba antes de aquel gran
y el paracaidismo, y perfeccion sus salto. Cul es el la prueba o prototipo Independiente de qu tan alto elijas saltar,
habilidades con el ejrcito austraco. Estoy que necesitas desarrollar y testear? preprate y disfruta el viaje!

Peter Kelly
Professor of Practice, High Growth Entrepreneurship
Aalto Ventures Program

Pg. 26 Pg. 27
 2.0 2.1 2.2
Preparado, Diagnstico: ETAPAS DE
listo, salta! Tipos de EMPRENDIMIENTO
emprendedores EN CUL EST EL TUYO?

araa

2.1
Qu tipo de saltador eres?
DIAGNSTICO:
TIPOS DE EMPRENDEDORES

Te invitamos a hacer un breve ejercicio para 4 Idea hecha realidad

que identifiques el tipo de emprendedor

que eres, basado en nuestra hiptesis: 3
cada persona es un emprendedor en
De dnde proviene la
palabra emprendedor? potencia, una combinacin de distintos
Originado del latn in, en, tipos de emprendedores, o tiene varios Independencia 2
y prendre, coger o tomar,
el trmino emprendedor
tipos de motivaciones. Esto quiere a travs del
emprendimiento
Curiosidad,
emprendizaje
proviene de la voz
castellana emprender. A
decir que, si bien hay perfiles extremos,
principio del siglo XVI se esperamos que despus de hacer este 1
hablaba de entrepreneur,
haciendo referencia a test, identifiques dos o ms factores que
los aventureros que
viajaban al Nuevo te impulsan a dar el salto. Esto te puede 0
Mundo en bsqueda de
oportunidades de vida,
ayudar a tener conciencia sobre qu tipo de
sin saber con certeza
a qu se enfrentaran.
emprendedor eres y as tomar las mejores
Richard Cantilln, en decisiones, considerando los elementos
1755, lo defini como
el proceso de enfrentar necesarios para disminuir el riesgo de tu
la incertidumbre.
Actualmente encontramos proyecto.
diferentes definiciones
de emprendimiento, una
A continuacin te presentaremos 5
de ellas sera: aquella
actitud de vida y aptitud
afirmaciones, a las cuales debers
de una persona que le asignarles entre 0 y 4 puntos,
permite comenzar nuevos
retos y proyectos. dependiendo de qu tan identificado te
Como ves, histricamente
el emprendimiento se sientas con cada una de ellas. Tienes un
ha relacionado con
la toma de riesgos.
total de 15 puntos, que puedes repartir Cambiar el mundo Investigar,
Veamos en las siguientes
pginas con qu tipos de
como quieras. Si consideras que la solucionando un problema luego emprender

emprendedores afirmacin no tiene ninguna relacin con

te identificas.
tus motivaciones asgnale 0, y si crees
que te identifica mucho, asigna 4 puntos.
Recuerda que el total debe sumar, como
mximo 15 puntos. Fuente: Equipo Jump Chile, 2014.

Pg. 28 Pg. 29
2012 y 2013 motivaciones para dar el salto
para Jump Chile test

1
Emprend porque tuve una idea de
negocio innovadora y quera verla
hecha realidad, a pesar de no estar
seguro de que funcionara.
Asigna un puntaje entre 0 y 4 dependiendo
de si te identifica o no esta afirmacin.
Recuerda que solo tienes 15 puntos para
distribuir entre las 5 afirmaciones.

0 1 2 3 4
No me identifica Me identifica completamente

2 Asigna un puntaje entre 0 y 4 dependiendo

Arma Emprend porque tena curiosidad

y quera aprender a emprender
(aunque no saba si esto era lo mo).
de si te identifica o no esta afirmacin.
Recuerda que solo tienes 15 puntos para
distribuir entre las 5 afirmaciones.

Consultamos a nuestros
ganadores 2012-2013 qu
los motiv a dar el salto
y dimos espacio para que
nos contaran qu otras
motivaciones no estaban
incluidas en el test. Nos
sorprendieron con sus
respuestas (revisa la
lista a continuacin).
Otras motivaciones
para emprender
Lograr objetivos y superacin
personal.
La pasin por emprender.
Crear un empleo a la medida.
El desafo de hacer algo que
para otros es imposible.
Dar empleo a otros
Innovar para beneficiar a la
sociedad.
Si tienes otras motivaciones
o crees que podemos agregar
algo nuevo a esta lista, por
favor responde el test online.
As podremos perfeccionar las
descripciones que hacemos de
los tipos de emprendedores.
http://bit.ly/1lKdfRA
tu araa 0 1 2 3 4
No me identifica Me identifica completamente
Para comenzar, observa el eje 1 del grfico, que
corresponde a la primera afirmacin. Si le otorgas, 3
Emprend porque haba desarrollado Asigna un puntaje entre 0 y 4 dependiendo
por ejemplo, 3 puntos, dibuja un crculo pequeo en el una investigacin o conocimiento de si te identifica o no esta afirmacin.
diagrama, justo donde est el 3, en ese eje. Luego repite especfico que poda convertirse en
un producto o servicio.
Recuerda que solo tienes 15 puntos para
distribuir entre las 5 afirmaciones.
esta accin con los otros cuatro ejes, hasta que tengas
5 puntos dibujados en total. Finalmente, une los cinco 0 1 2 3 4
puntos con una lnea recta, en el sentido de las agujas No me identifica Me identifica completamente
del reloj. As completars tu araa.
4
Asigna un puntaje entre 0 y 4 dependiendo
Emprend porque quera cambiar/ de si te identifica o no esta afirmacin.
solucionar un problema importante Recuerda que solo tienes 15 puntos para
en la sociedad distribuir entre las 5 afirmaciones.
Estamos definiendo los tipos de emprendedores segn sus motivaciones. 0 1 2 3 4
David Pink nosinvita a dejar de lado nuestro hemisferio izquierdo del cerebro No me identifica Me identifica completamente
(racional) y enfocarnos en el hemisferio derecho, el cual se relaciona con
las habilidades conceptuales y creativasa la hora de emprender. Si buscas
pegarte el salto, te recomendamos que aquello que te motive est alineado
con tres aspectos:
La posibilidad de que puedas dirigir tu vida 5
Emprend porque quera generar
Ser mejor en algo que es importante para ti Asigna un puntaje entre 0 y 4 dependiendo
Hacer lo que haces por algo ms grande que nosotros mismos ganancias y/o ser independiente de si te identifica o no esta afirmacin.
a partir de una oportunidad de Recuerda que solo tienes 15 puntos para
Como puedes ver este tip, el llamado que hace Pink no es a un tipo de negocios. distribuir entre las 5 afirmaciones.
emprendedor en particular, sino que le habla a todos los emprendedores para
que tengan en cuenta sus motivaciones ms intrnsecas. 0 1 2 3 4
No me identifica Me identifica completamente

Pg. 30 Pg. 31
tipos de emprendedores
QU TIPO DE SALTADOR ERES?
Ideador
EMPRENDES PORQUE...
Tienes una o muchas idea(s) de
negocio(s) innovadora(s). Quieres
pegarte el salto a toda costay ver
la(s) idea(s) hecha(s) realidad.
CARACTERSTICAS
Soador, creativo, extrovertido
y ests dispuesto a equivocarte.
Tienes buenas relaciones
interpersonales, lo que le sirve
para generar alianzas.
CUIDADO CON...
Puedes enfrentar problemas
de factibilidad si no tienes los
conocimientos o experiencia
necesarios para ejecutar tu
proyecto, o si la idea tiene riesgo
tecnolgico o de mercado. Te
sugerimos consultar a expertos,
investigar las soluciones que
existen actualmente y aplicar la
metodologa Jump para desarrollar
un plan concreto que te permita
llevar las ideas a la prctica.
Fuente: Equipo Jump Chile, 2014.
Pg. 32
Explorador
EMPRENDES PORQUE...
Quieres probar cmo es emprender,
dar tu primer salto, adquirir
experiencia y aprendizaje.
CARACTERSTICAS
Curioso, aplicado, con ganas
de aprender. No tienes claro si
el emprendimiento es lo tuyo,
pero te arriesgas para conocer
la experiencia y aprender el
proceso, para luego aplicar esto
en otras instancias.
CUIDADO CON...
La falta de concrecin. Si buscas
emprendizaje (aprender a
emprender) es importante que
materialices los proyectos una vez
que hayas validado los supuestos
y realmente pruebes lo que es
emprender. A este emprendedor le
sugerimos no perder de vista que
adems de aprender del proceso,
debe ser capaz de captar clientes,
generar ventas y continuar con
los siguientes pasos para que el
proyecto escale.
Investigador
EMPRENDES PORQUE...
Has desarrollado una investigacin
o conocimiento especfico que
puede derivar en un producto o
servicio. Te desenvuelves en un
ambiente de laboratorio y necesitas
incorporar nuevas habilidades.
CARACTERSTICAS
Sistemtico y objetivo. Manejas
muy bien los conceptos tcnicos
y procedimientos en un contexto
acadmico y de investigacin.
Tal vez te desenvuelves en el
mundo cientfico, o te dedicas a
trabajar, estudiar o investigar en
otros mbitos.
CUIDADO CON...
No uses trminos demasiado
tcnicos, ni siquiera cuando tengas
que convencer a potenciales clientes
o inversionistas. Sabemos que te
manejas tu rea, pero es importante
que traduzcas conceptos cientficos a
palabras ms simples y entendibles no esperas que las instituciones
por todos. De lo contrario, es
probable que tengas problemas
al comunicar tu proyecto. Te
recomendamos adems desarrollar
tus habilidades comerciales - porque
probablemente ests entrenado para
investigar o experimentar - pero no
para vender el resultado del trabajo.
Jump Chile realizar
una publicacin con
los resultados de este
test para mostrar a la
comunidad de I+E cmo
son los emprendedores
nacionales. Si quieres
que tus respuestas
sean incluidas en esta
publicacin, haz click
en este link:
http://bit.ly/1lKdfRA
hroe
Observador, intuitivo, busquilla y
de negocios. Tienes metas
EMPRENDES PORQUE...
Quieres cambiar el mundo
dandosolucin a un problema
importante de la sociedad.
Buscas ser un agente de cambio
y eres un emprendedor de alto
impacto.
CARACTERSTICAS
Persistente, con objetivos claros
y un rol social fuertemente
arraigado. Piensas en grande y
perseguir tus objetivos, pero debes
solucionen el problema, sino que
t te haces cargo.
CUIDADO CON...
Revisa el modelo de ingresos
de tu proyecto y asegrate de
que sea sostenible en el tiempo.
Para realizar un proyecto de alto
impacto debes tener en cuenta
que debes ejecutarlo de a poco,
y luego escalarlo.
ideador + explorador + investigador
cazador
EMPRENDES PORQUE...
Quieres generar ingresos propios,
aprovechando las oportunidades de
negocio que buscas constantemente.
CARACTERSTICAS
podan llevar a cabo este proyecto.
atento a nuevas oportunidades
ambiciosas a corto plazo y
ests dispuesto a hacer todo lo
necesario para alcanzarlas.
CUIDADO CON...
Maneja tu impaciencia. Los
emprendimientos, especialmente
los primeros, tienen altas
probabilidades de riesgo, por lo
que debes ser persistente, y no
perder de vista tus motivaciones
y habilidades. Est muy bien
cultivar tus intereses.
ejemplo Balance
Balance obtuvo el primer lugar en
Jump Chile 2012. Sus fundadoras
disean calzado para wellness y
yoga, adems de otros accesorios
deportivos, utilizando telas que
integran cobre para ofrecer una
mejor higiene. Su motivacin viene
de la prctica del yoga y otras
disciplinas deportivas. En ese
contexto ellas se preguntaron si es
que habra alguna forma de incluir
cobre en textiles para mejorar
la calidad de vida de quienes
practican yoga, prevenir lesiones
y mejorar el equilibrio. Con estas
ideas iniciaron una investigacin
en laboratorios. Luego decidieron
entrar a Jump Chile para probar
cmo era emprender y ver si
Su araa tiene la siguiente forma:
4
4
3
4
Esto muestra que las fundadoras de
Balance tienen una combinacin
de motivaciones; tuvieron una
idea innovadora a partir de sus
propios problemas haciendo
yoga (Ideadoras), luego validaron
la factibilidad en laboratorios
(Investigadoras), y por ltimo
se atrevieron a emprender
motivadas por el aprendizaje que
podan obtener en Jump Chile
(Exploradoras).
Pg. 33
 2.0 2.1 2.2
Preparado, Diagnstico: ETAPAS DE
listo, salta! Tipos de EMPRENDIMIENTO
emprendedores EN CUL EST EL TUYO?

Comencemos por identificar las tres etapas del

emprendimiento: descubrimiento, validacin y creacin.

2.2 etapas de emprendimiento

en cul est el tuyo?
Revisa en qu consiste cada una y
qu hitos o eventos se presentan en ellas.

descubrimiento Validacin creacin

En estos momentos lo Ests buscando obtener Ests refinando tu modelo de

que te preocupa es validar
si tu emprendimiento resuelve
o no un problema significativo,
y si alguien podra estar
Identifica hipotticamente interesado en
tu idea de solucin.
a travs de experiencias como
pronto una validacin,
demostrar que hay personas
interesadas en
tu producto/servicio,
promesas de ventas,
negocios y buscas mejorar
la eficiencia de tu proceso
de atraccin de clientes. En
esta etapa tu emprendimiento
debe ser capaz de atraer
clientes de manera eficiente

tu etapa
identificacin para evitar escalar con un
de usuarios reales o ventas. modelo de negocios poco
sostenible.

Para ayudarte a identificar en qu etapa se encuentra Hitos que deberas vivir en esta etapa
tu proyecto de negocio, adaptamos el contenido del
sitio Startup Compass y creamos una tabla que sirve Formacin del equipo fundador. Ajustes de la propuesta de valor. Validacinde tu propuesta de valor.

como mapa o ndice interactivo. En l relacionamos Realizacin de numerosas Validacin de elementos Mejoramiento de experiencia de
las preguntas que te puedes estar haciendo en entrevistas a posibles clientes. crticos del modelo de negocios, usuario.
especialmente clientes.
estos momentos respecto a tu emprendimiento, con Validacin del problema. Definir un proceso para atraer
Primeras experiencias con
las etapas y secciones de esta gua donde puedes Definicin de la propuesta de clientes reales.
clientes.

encontrar las respuestas. valor de un primer modelo de Lograrun aumento de clientes.

El Startup Compass
https://www.compass.
co/ es una herramienta
que te permite comparar
el crecimiento y desarrollo
de tu startup con 30.000
emprendimientos de todo el
mundo. Puedes revisar este
artculo que explica con ms
detalle en qu consiste esta
herramienta:
http://tnw.co/1y3SGU9
Puedes revisar la fuente de inspiracin de este contenido en: http://bit.ly/1jyi5SR
negocios. Producto Mnimo Viable (PMV).
Generar un proceso de venta
El emprendimiento recibe repetible.
5/7 financiamiento de fundadores,
meses
familia o amigos (FFF). Realizacin de las primeras
contrataciones.
Participacin en incubadora
o aceleradora. Integracin con otros actores del
ecosistema deemprendimiento.
Se unen al equipo los primeros
mentores y asesores. Desarrollo del relato de la historia
del emprendimiento.
Ejecucin de los primeros pivoteos
(si es que son necesarios).
3/5 5/6
meses meses
Links
Fuente: Equipo Jump Chile, 2014.

Pg. 34 Pg. 35
dnde est dnde est
lo que buscas? lo que buscas?

lo que te puedes BUSCA LAS RESPUESTAS comienza en

etapas estar preguntando EN... la pgina...
Te invitamos a revisar las preguntas que
Diagnstico Qu tipo de emprendedor soy?
Captulo 2:
26 pensamos que te puedes estar haciendo,
Preparado, listo, salta!
Si quiero emprender qu es lo
e identifiques en qu seccin del libro
primero que tengo que hacer? estn las respuestas.
Cmo encuentro una oportunidad?
Captulo 3:
Necesito un equipo para emprender 40
Oportunidad y equipo
o puedo hacerlo solo?
Cmo puedo encontrar a los
Descubrimiento cofundadores de mi proyecto?
sobre jump chile y ecosistema comienza en
Creo que tengo un cliente BUSCA LAS RESPUESTAS EN...
de emprendimiento la pgina...
Cmo s que es real?
Captulo 4:
Estoy resolviendo un problema? La hiptesis inicial 54 Qu es Jump UC?
del problema y cliente
Y si no estoy en lo correcto? Captulo 1:
10
Cmo puedo validar? Jump Chile desde la primera hiptesis
Cul es la historia de Jump Chile?
Para qu necesito un modelo Quines han pasado por el proceso Jump?
de negocios? Captulo 5:
Cmo validar el modelo 68 Captulo 9:
Necesito validar mi modelo de negocios? En qu red me puedo apoyar para emprender? 130
Ecosistema emprendedor
de negocios?

Validacin Qu es un Producto Mnimo Viable? Quines apoyan Jump Chile? Palabras al cierre 140

Captulo 6:
Para qu me sirve un PMV Experimentar con un 90
(Producto Mnimo Viable)? Producto Mnimo Viable
Cmo responder comienza en
Cmo salgo a vender con mi PMV? material complementario
usando esta gua la pgina...
Cmo cuento la historia de mi
emprendimiento? Captulo 7: No entiendo el lenguaje del libro
El relato de tu salto 100 Dnde puedo aprender el significado de las Glosario 146
y aterrizaje palabras y trminos tcnicos que usan?
Para qu me sirve un pitch?

Creacin Te recomendamos estar atento a los

Quines me pueden ayudar a Me gustara revisar ms informacin TIPS y LINKS en cada captulo 150
desarrollar mi negocio? y te invitamos a ver el Anexo.
Captulo 8:
112
El ciclo de vida de tu startup
Necesito financiamiento para mi
emprendimiento?

Pg. 36 Pg. 37
 introduccin 3.0 4.0 5.0 6.0 7.0 8.0
cmo pegar Oportunidad La hiptesis inicial Validacin Producto El relato El ciclo de vida
el salto? y equipo del problema del modelo mnimo viable de tu salto y de tu startup
y cliente de negocios aterrizaje

Despus de trabajar aos con las principales metodologas de

emprendimiento a nivel mundial -como Business Model Generation,
Lean startup y Design Thinking-, Jump Chile ofrece en los siguientes
captulos una adaptacin de estos conocimientos a la realidad
nacional. En estas pginas describimos y ejemplificamos las
herramientas que el concurso entrega a los emprendedores para
desarrollar sus modelos de negocios, las cuales sirven como gua
o material de consulta frecuente para quienes deseen dar el salto,
independiente de si han recibido o no educacin formal en materia
de emprendimiento.

cmo pegar el salto? Este contenido es para todo tipo

de emprendedor, o potencial
En el captulo 4 te explicaremos
cmo profundizar en el problema
en los siguientes pasos que dars
en el camino del emprendimiento.

introduccin a la
emprendedor, as que no te que quieres solucionar y cmo En el captulo 7 te mostraremos
preocupes si es que no has puedes validar que las personas la importancia de contar
tomado cursos de administracin que lo padecen son reales, ya buenas historias, y cmo tu

metodologa jump chile

de empresas o algo similar. Aqu
queremos poner a tu alcance una
serie de herramientas validadas
y necesarias para emprender.
La base de la metodologa
Jump Chile es la validacin
de supuestos, hiptesis o
tincadas que puedes tener
sobre tus ideas de negocios. Los
siguientes captulos te ayudarn
a dar los primeros pasos en el
emprendimiento, a travs de un
proceso que tiene como objetivo
principal: transformar tu idea en
un modelo de negocios validado.
En el captulo 3 te ensearemos
a identificar una oportunidad
y a desarrollar un proyecto
que produzca un impacto real
y positivo, dando soluciones a
problemas relevantes y concretos
de la sociedad.
que ellos sern tus usuarios
y/o clientes.
Tras validar estos elementos, te
mostraremos en el captulo 5
qu es un modelo de negocios,
para qu sirve, cmo se elabora,
y lo ms importante, cmo
puedes validarlo. Para ello
hemos diseado un proceso
que te permitir desarrollar una
propuesta de valor slida.
Cuando comiences el proceso de
validacin necesitars tener un
Producto Mnimo Viable (PMV).
En el captulo 6 te ensearemos
qu es un PMV, cmo construirlo
y utilizarlo para encontrar tus
primeros clientes reales (que son
aquellos que estn dispuestos a
pagar por tu solucin).
Nuestros ltimos captulos
metodolgicos estn enfocados
emprendimiento debera tener
ciertos elementos que te permitan
llegar a diferentes audiencias,
segn lo que ests buscando.
Para terminar, en el captulo 8
te explicaremos cmo es el ciclo
de vida de un emprendimiento,
cules son los pasos que puedes
seguir para hacerlo crecer, y
las cosas que debers tener en
cuenta para dar el gran salto.
Sebastin Martinoli
Coordinador de Gestin
Jump Chile

Pg. 38 Pg. 39
 3.0 3.1 3.2 3.3

3.0
Oportunidad Oportunidad = Tengo una idea, Cmo formar
y equipo motivacin + pero Es una equipos?
habilidades + idea oportunidad?

algramo
Uno de los emprendimientos ganadores de Jump Chile 2012 fue
Algramo. Su fundador, Jos Manuel Moller, dio en el clavo a la hora de
combinar motivacin, habilidades y mercado. Como el tema social
fue siempre uno de los principales motores del Cote, decidi vivir
por un tiempo en una poblacin de La Granja, para experimentar
en persona lo que implicaba tener pocos recursos. En ese contexto
encontr la inspiracin de su emprendimiento: me di cuenta de una
cosa sper obvia: que comprando en formatos pequeos terminas
pagando mucho ms que si compraras en formato grande. Al
vivir en esa cotidianeidad, pudo reconocer un problema real de ese

Oportunidad segmento, al tener que comprar productos de necesidad bsica.

y equipo Siendo muy observador e investigando el modelo de negocios de

los proveedores tradicionales, pudo entender la lgica econmica
que hay detrs de este problema. Con ese conocimiento desarroll
un nuevo concepto de modelo de negocios basado en la venta de
productos de primera necesidad, en pequeos envases retornables,
a precios de formato mayorista.

Sabas que Algramo es una empresa B certificada?

Qu es una empresa B?

El ao 2012 la empresa chilena TriCiclos logr certificarse como la primera

empresa B de Latinoamrica, pasando a ser parte de Sistema B (Sistemab.org),
institucin que certifica y agrupa a las empresas B. Ser una Empresa B implica
una modificacin a los estatutos de la compaa para redefinir sus parmetros
de xito, priorizando el impacto social positivo, por sobre sus utilidades. As, las
actividades de la empresa se orientan a la generacin de un beneficio social,
logrando sostener en el tiempo un modelo de negocio que resuelve demanera
emptica los problemas que ha decidido enfrentar.

Pg. 40 Pg. 41
 3.0 3.1 3.2 3.3
Oportunidad Oportunidad = Tengo una idea, Cmo formar
y equipo motivacin + pero Es una equipos?
habilidades + idea oportunidad?

3.1 Oportunidad = Motivacin+Habilidades+Idea

En Jump Chile creemos que el xito de

un emprendimiento no se mide solo por
las ganancias. Tambin se trata de la
autorrealizacin del emprendedor, del
impacto y de poder lograr un propsito
en la vida. Cmo puedes maximizar las
probabilidades de cumplir tus sueos
y ser exitoso? La teora y la evidencia
proponen que el xito se encuentra en
la interseccin de:

Aquello que
Aquello para Aquello la gente necesita
lo que eres buen@ que te motiva (aquel dolor
identificado)

Pg. 42 Pg. 43
qu es una
oportunidad de emprendimiento?
Es una situacin en la cual nuevos
bienes, servicios, materias primas y
procesos de organizacin pueden ser
introducidos y vendidos a un precio
mayor que su costo de produccin,
es decir, crear valor.
Nuevas oportunidades aparecen
constantemente, pero no se presentan
de manera directa. Se producen
fundamentalmente por cambios en la
tecnologa disponible, en la demanda,
y en nuevos productos y servicios
que ingresan al mercado, por nuevas
investigaciones de base cientfica y
social, o por asimetras de informacin
entre agentes.
Las oportunidades no pueden ser
previstas; el trabajo del emprendedor
es verlas, descubrirlas e identificarlas.
No toda idea es una oportunidad.
Te mostraremos cmo la mejor
oportunidad para ti puede surgir
de la combinacin de tres factores:
motivacin, habilidades y mercado.
Pg. 44
Lo que te motiva
Desde dnde tomas
vuelo para saltar?
Motivacin
Quienes dan el salto pueden ser
motivados por la necesidad o
por la oportunidad. Jump Chile
se enfoca en emprendimientos
por oportunidad, identificando
motivaciones claves que
prevalecen. Entre ellas
se encuentran:
Cumplir tu sueo
alcanzando el mximo
potencial de tu
emprendimiento (creacin
de riqueza, generar impacto
o resolver un gran problema
social, entre otros).
Lograr tu independencia a
travs del emprendimiento,
controlar la toma de
decisiones.
Ten en cuenta que cada
motivacin tiene costos y
beneficios. En la primera,
aumentas la riqueza en
desmedro del control, y
en la segunda ocurre lo
opuesto. Reconocer pronto
tu motivacin te ayudar a
tomar decisiones acerca de
cofundadores, eventuales
nuevas contrataciones,
incentivos e inversionistas.
trabajo ideal
qu es una oportunidad de emprendimiento?
Para lo que
eres buen@
Qu necesitas para
dar un buen salto?
Habilidades
Las habilidades personales
son clave para tu desarrollo
como emprendedor. Algunas
de ellas que destacamos son: la
deteccin de oportunidades, la
persuasin, la tolerancia al riesgo
y a la frustracin, la creatividad,
el liderazgo, la responsabilidad
personal, la orientacin al logro,
la proactividad, la iniciativa y la
comunicacin. stas solo se
pueden desarrollar con trabajo,
paciencia y dedicacin.
Para definir el talento agregamos
a estas habilidades la combinacin
de: mente estratgica, madurez
emocional, habilidad para atraer e
inspirar otras personas talentosas,
habilidad para lograr resultados
entre otras.
Por otro lado, el conocimiento y
la experiencia pueden ser claves
para desarrollar una idea,
pero normalmente se pueden
adquirir en el mercado.
Fuente: La guerra por el talento,
Michaels, Handfied-Jones & Axelrod, 2001.
Lo que la gente
necesita
Si das un salto,
tendrs pblico?
Mercado
Aunque una idea parezca
buena en el papel, enfrentar
su prueba de fuego en el
mercado. Emprender implica
llevar un producto y/o servicio
al mercado para resolver una
necesidad donde otros no lo
hacen. Un emprendimiento en
etapas iniciales puede enfrentar
dos tipos de mercado:
Mercados con riesgo de
invencin: aquellos en los
cuales no existe una tecnologa
y tampoco se sabe si se puede
desarrollar.
Mercados con riesgo de
cliente/mercado: aquellos en
los cuales no se sabe si es
que los clientes adoptarn el
producto.
Adicionalmente, Thomas Kosnik
(2013), acadmico del Stanford
Technology Ventures Program,
identifica tres riesgos adicionales:
Legales y/o propiedad intelectual
De equipos
Financiero
Links
Revisa el blog de Steve Blank
http://bit.ly/1mTEjv7 y la presentacin de
Thomas Kosnik para profundizar en los tipos
de riesgos http://slidesha.re/1nuZl7z
Pg. 45
 3.0 3.1 3.2 3.3
Oportunidad Oportunidad = Tengo una idea, Cmo formar
y equipo motivacin + pero Es una equipos?
habilidades + idea oportunidad?

diagrama
passion, skill and market

pasin Hobby habilidades

3.2 Tengo una idea, pero
es una oportunidad?

Una idea es tambin una oportunidad Trabajo

Trabajo
cuando coincide con tus motivaciones, Soado
habilidades y lo que necesita el mercado,
de manera manifiesta o latente.
Si algo te motiva y existen personas que
necesitan lo que ofreces, pero no tienes mercado
las habilidades para desarrollarlo,
tu idea puede ser solo un sueo.
Si ests motivad@ y tienes habilidades,
pero no hay mercado, hablamos de un Concete,
aprende del mundo
hobby o pasatiempo. Por ltimo, si hay
y te sobrarn ideas!
mercado y tienes las habilidades, pero falta
motivacin, solo tendras un trabajo.

Links
Has este test de 2 minutos para ver si tu idea es una oportunidad: http://bit.ly/1iWywlM Fuente: Good to Great, Jim Collins, 2001.

Pg. 46 Pg. 47
Tengo una idea, Tengo una idea,
pero es una oportunidad? pero es una oportunidad?

Estabas en clases, en el auto u otro
lugar y se te ocurri una idea genial?
Ests seguro de que puede ser una gran
oportunidad y quieres hacerla realidad
ahora?
Tal vez sta es solo una de muchas de
tus ideas. Cul deberas elegir?
Para tomar una buena decisin recuerda
preguntarte junto a tu equipo, por las
motivaciones, habilidades y mercado
existente, analizando en conjunto de
qu manera ellos encajan en el contexto
personal de tu grupo. As, con una rpida
Tengo la motivacin
necesaria?
Piensa en qu es lo que
realmente quieres hacer. Por
un momento ignora el miedo al
fracaso, los compromisos o la
falta de recursos. Qu haras si
supieras que no puedes fallar?
La respuesta a esa pregunta es
tu verdadera pasin e inters.
Adems, intenta responder la
siguiente pregunta: quieres
hacer que esta idea sea lo ms
grande posible y quizs perder el
control, o prefieres que sea chica
pero, mantener el control?
Cada vez ms emprendedores
saltan y se revelan frente a
los distintos problemas de la
sociedad, con el fin de entregar
soluciones a ellos. Esto solo nace
desde sus verdades convicciones
y motivaciones.
Recuerda: tus motivaciones
guiarn tus decisiones!
Tengo las
habilidades?
demanda, y que el mercado sea
Junta a tu equipo hagan
un anlisis honesto de sus
habilidades personales, tcnicas,
conocimientos y experiencias,
respondiendo preguntas como:
Qu habilidad personal
destaca en cada uno de
ustedes?
Cul necesita ser ms
desarrollada?
En qu proyecto o trabajo se
han sentido ms cmodos?
Qu tipo de riesgo pueden
ayudar a minimizar ms:
de mercado/cliente o
tecnolgico?
Qu habilidades especficas
requiere inicialmente la idea
Existe un mercado
para esta idea?
Es fundamental que confirmes
la existencia del problema
planteado, tus clientes iniciales, la
potencialmente atractivo. Para
resolver esto puedes preguntarte
tienes seales de que la gente
necesita lo que ests planeando
hacer? No olvides incorporar
en este punto las necesidades
u oportunidades sociales y/o
ambientales que puedan hacer
ms valiosa tu propuesta.
Puedes describir el problema
que quieres solucionar?
Conoces a tus clientes
iniciales?
Estos clientes son
potencialmente muchos?
Has hablado con estas
personas/organizaciones?

evaluacin, podrn determinar qu idea
es la ms adecuada para ir tras ella.
No te preocupes por el tiempo
Lo importante es empezar!
que quieren desarrollar? Si crees que tienes el potencial y
s Conociendo tus fortalezas y
quieres confirmarlo o desmentirlo,
Link no dudes en dar el salto!
debilidades sabrs qu tipo de
En este enlace encontrars una serie de
ejemplos de emprendimientos sociales y
personas necesitas en tu equipo.
sus motivaciones: http://bit.ly/1kCGqW1

En este captulo te ensearemos cmo Un emprendimiento social tiene como misin lograr impacto social, es decir,

averiguar lo ms rpido posible si vale la

resolver un problema de un grupo de personas de manera eficiente y sostenible. plagnaenta
Este tipo de empredimiento debe considerar desde su ADN la generacin de un an
s
ona
triple impacto en la sociedad; debe tener en cuenta lo econmico, lo social y el
pena seguir con la misma idea o cambiarla. rs

cia
medio ambiental.
Sabrs que ests a punto de dar el salto Un punto clave es distinguir entre emprendimientos sociales y fundaciones

cuando tu problema sea elegir con cul de
todas tus ideas hacerlo.
Pg. 48
pe
sin fines de lucro. En ambos casos la motivacin del emprendedor es resolver
problemas sociales. Sin embargo, en los emprendimientos sociales el lucro es
legtimo, siempre que no compita con los otros objetivos sociales de la empresa.
Pg. 49
 3.0 3.1 3.2 3.3
Oportunidad Oportunidad = Tengo una idea, Cmo formar
y equipo motivacin + pero Es una equipos?
habilidades + idea oportunidad?

3.3 cmo formar equipos?

Tienes una idea, pero te falta alguna

habilidad o recurso clave para empezar?
Necesitas un cofundador? Responder
esta pregunta es quizs lo ms
importante junto con la decisin de
emprender; sin embargo, implica un
dilema, ya que hay mucha incertidumbre
involucrada.
A continuacin te explicaremos la
importancia de saber vender tu proyecto
al encontrar un cofundador, y te haremos
algunas sugerencias sobre los elementos
que debes tener presente para
maximizar las probabilidades de xito
con tu nuevo equipo.

Pg. 50 Pg. 51
cmo formar
equipos?
Slicing Pie
T y un amigo dividen
las acciones 50/50 en un
nuevo negocio. T haces
todo el trabajo. l todava debern ser cofundadores. Ellos te
tiene el 50% por hacer.
Ahora qu?
Uno de los problemas ms
difciles de resolver en un
emprendimiento es quin emocional en momentos difciles.
recibe qu. Las acciones
son una gran manera
de atraer cofundadores
o empleados talentosos
que estn dispuestos a
correr el riesgo de no
recibir nada a cambio,
ya que muchas veces
esas acciones no
tendrn ningn valor.
Aun si logran dividirlas
de manera justa,
los emprendimientos
siempre cambian, pero
las acciones quedan
estticas. Y ah empiezan
los problemas. El libro,
Slicing Pie, de Mike cofundador es tu primera venta, y
Moyer, tiene la solucin:
dividir las acciones de
manera dinmica. Es muy
recomendable.
http://www.slicingpie.com/
Pg. 52
Tienes clara tu idea, tu motivacin,
tus habilidades y crees haber
encontrado algo que calce. Ests
frente a una oportunidad! Pero lo ms
probable es que no puedas cumplir tu
visin sol@ y necesites un equipo. Si
no puedes pagar por lo que necesitas,
los primeros miembros de este grupo
darn acceso a habilidades que no
posees, nuevos recursos y apoyo
Pero tambin representan un riesgo,
ya que tener un cofundador implica
un compromiso mayor. Aprenders
cmo aquello que parece ser una
decisin obvia hoy en da, puede
convertirse en un riesgo para la
empresa en el futuro. Tambin
entenders que encontrar tu primer
vers dnde puedes encontrarl@.
Emprender solo o
con cofundadores?
El libro Founders Dilemmas
es el resultado del seguimiento
de ms de 10.000 fundadores
de startups de alto potencial.
Noam Wasserman, su autor,
not que los fundadores se
enfrentaban a los mismos
dilemas, es decir, situaciones de
alta incertidumbre en las que
no est claro cul es la mejor
decisin.
El dilema del cofundador
plantea que la decisin quizs
ms natural, que es co-fundar
con tus amigos y/o familia,
es la ms riesgosa. Es menos
probable que se discutan los
problemas importantes y mayor
puede ser el dao, si la relacin
no funciona. Recuerda: es mejor
mantener ese amigo que sumar
un nuevo socio.
Links
Revisa el video Founders Dilemmas: Should
I Co-Found? With Whom?, de Kauffman
FoundersSchools: http://bit.ly/1sGxcwc
Links
Explora este recurso con varios enlaces e ideas para encontrar y atraer cofundadores: http://bit.ly/1kxVmEK
cmo formar
equipos?
Founders Dilemmas
Como mencionamos al
principio de este captulo,
existen dos motivaciones
principales para dar el
salto: crear riqueza y/o
impacto social, y lograr tu
independencia controlando la
toma de decisiones. Tu cofundador
Los fundadores motivados
es tu primera venta
por la creacin de riqueza
y/o impacto social deben
reconocer que si ste es
su objetivo puede implicar
Lo ms probable es que tu primera
perder el control frente a
contrataciones de primer nivel
venta ser a un cofundador, lo que
implica que ests pidiendo que
e inversionistas externos. alguien dedique tiempo, esfuerzo y
Los fundadores motivados recursos a tu idea, sin darle dinero a
por mantener el control de cambio o, generalmente, pagndole
su emprendimiento deben
hacer crecer sus compaas
muy poco. Deberas convencerlo
de que tus acciones, que hoy valen
lentamente, minimizando
la incorporacin de socios cero, pueden valer mucho algn
externos.
Se pueden lograr los dos
da en el futuro cercano. Por lo
tanto, debes hacer que crea en tu
objetivos al mismo tiempo?
visin e inspirar convencimiento,
Avergualo en Founders
Dilemmas, de Noam T. pasin y ambicin. La mejor
manera de hacerlo es demostrar
Wasserman.
tu compromiso y avanzar lo ms
Links posible en el desarrollo de tu idea.
Escucha a Noam Wasserman en este podcast
de una charla que dio en Stanford (EEUU):
http://stanford.io/1wS8oiP
Dnde encuentro un
cofundador?
Te puedes estar preguntando fuera de mis amigos y familia, dnde
puedo encontrar un cofundador? No es fcil, pero busca en tus relaciones
y conocidos, pide a tus amigos que te presenten a los suyos, participa
en grupos y eventos de networking de emprendimiento, toma cursos
optativos en la universidad o en la web (MOOCs) o bscalos en espacios
de co-work. Tambin puedes hacerlo por internet, en foros online, grupos
y/o redes sociales. Es una decisin importante, por lo que te sugerimos
agotar tus posibilidades.
Pg. 53
 4.0 4.1 4.2 4.3

4.0
La hiptesis inicial Cmo empatizar? Cmo entender Una primera
del problema el problema? propuesta
y cliente de solucin

Adapta Chile

Adapta Chile es uno de los ganadores de la primera versin

de Jump Chile. Proveniente de la Regin de Valparaso, es
una corporacin sin fines de lucro, cuyo objetivo es mejorar
la calidad de vida de personas con discapacidad, mediante
programas de surf, bodyboard, buceo, trekking y otros deportes.
Su misin es integrar a personas con y sin discapacidad en
la prctica de un deporte, permitiendo que padres e hijos

LA HIPTESIS INICIAL aprendan una actividad en conjunto, fortaleciendo as el apego

y la confianza entre ellos.
DEL PROBLEMA Y CLIENTE
El lder de este emprendimiento es Pablo Zamora, alumno
de Educacin Diferencial de la UCV (Universidad Catlica
de Valparaso), quien busca transmitir sus experiencias
y los aprendizajes adquiridos. Adapta Chile es un caso
de emprendimiento social que ha logrado entender
profundamente, tanto a sus clientes como a sus usuarios,
al trabajar de cerca con ellos, escuchando qu los motiva y
qu no, conversando con sus familias y siendo testigo de cmo
muchos han mejorado en sus destrezas en el deporte.

Pg. 54 Pg. 55
 4.0 4.1 4.2 4.3
La hiptesis inicial Cmo empatizar? Cmo entender Una primera
del problema el problema? propuesta
y cliente de solucin

4.1 Cmo empatizar?:

Tcnicas para ponerte en los PIES del otro
Cuando decidas dar el salto debers hacer
todo lo posible por entender a tus clientes/
usuarios. Ellos son un grupo de personas
con caractersticas especficas y tienen
un problema, por cuya solucin o alivio
estn dispuestos a pagar. Para empatizar
con ellos es necesario que observes,
escuches y experimentes con todos
tus sentidos aquello que los rodea. Para
solucionar sus problemas debes sumergirte
Entrevista emptica
en ellos usando la razn, la intuicin, los
sentimientos y la observacin participativa. (Basado en Interview for
Empathy Method del D.School
En este captulo te daremos algunos tips de la Universidad de Stanford)
Para entender el problema
sobre empata, need finding y design thinking, de otra persona debes
primero comprender sus
con el fin de que aprendas a identificar los pensamientos, motivaciones
puntos de dolor en las personas y, mediante y emociones frente a una
determinada dificultad. Para
ello, en las organizaciones. ello debes:
Preguntar por qu,
aunque conozcas su
respuesta.
No generalizar en las
preguntas. Intenta apuntar
a hechos especficos de la
vida de la persona.
Prestar atencin al
lenguaje no verbal, como
gestos y expresin de
emociones a travs del
cuerpo.
Hacer todo lo posible por
evitar sugerir respuestas a
tus preguntas.
No temas a los momentos
de silencio.
El proceso de
3 pasos para ponerse en los zapatos del otro
empata debe ser 1 escuchar
constante durante
todo el desarrollo de
tu emprendimiento,
es decir, debe estar En una conversacin o entrevista con tus
presente desde la potenciales clientes debes esforzarte por entender
generacin de tus realmente de qu manera ellos sufren o sienten
ideas, pasando por el
testeo de tus hiptesis y un problema. Para esto es fundamental que anules
prototipos, y la puesta en ciertas voces que aparecen cuando observas la
marcha de tu proyecto, realidad. As lo plantea el acadmico del MIT, Otto
hasta llegar a la etapa en
que estars mejorando
Scharmer, en su Teora U: cuando escuches a
tu emprendimiento. Te tu potencial cliente abre tu mente y no saques
proponemos estas tres conclusiones apresuradas, ya que podras juzgar
simples tcnicas para la realidad con el mismo enfoque que lo has hecho
ponerte en los pies
del otro: siempre. A esto Scharmer le llama la voz del
juicio. La segunda voz es la del cinismo, que hace
que te protejas de la realidad observada para que
los problemas no te afecten; y la tercera es la voz
del miedo, que bloquea y limita tus posibilidades
de creacin. Ahora que sabes que existen estas
tres voces intenta omitirlas cuando escuches a tus
potenciales clientes.
Co-iniciar Co-evolucionar
Mente abierta
Co-percibir Corazn abierto Co-crear
Voluntad abierta

Co-presenciar
Fuente: Theory U: Leading from the Future as it Emerges, Otto Scharmer, 2007.

Pg. 56 Pg. 57
 3 pasos para ponerse en los pies del otro mapa
2 observar de empata

Frases que definen Pensamientos

a la persona y convicciones
La observacin te permite ver cmo acta tu Mapa de empata

cliente en su da a da y definir a qu estmulos Es una herramienta que

permite generar un perfil
est expuesto, tanto positivos como negativos. del cliente en torno a su
problemtica. Para esto debes
Al observar a una persona que no es lo mismo definir qu piensa y siente,
qu ve en su entorno (amigos,
que ver logras comprender y deducir cules son familiares, grupos, etc.), qu
sus caractersticas, estilo de vida, emociones y dice y hace, y qu escucha. Con
esta informacin puedes salir Acciones y Sentimientos y
aspiraciones, e incluso descifrar ciertas cualidades a validar si tus supuestos son comportamientos emociones
reales y encontrar elementos
que no se notan a simple vista. diferenciadores para tu proyecto.
Puedes profundizar en este
tema visitando la pgina de
la Escuela de Diseo de la U.
de Stanford:
http://stanford.io/1stqmu6
mapa del viaje del cliente
Fuente: Mtodo Mapa de empata, D.School.
journey map

1 2 3 4
Tengo que lavar ropa. Voy a buscar detergente, Tengo que ir al almacn Camino dos cuadras
pero se acab de la esquina a comprar. hacia el almacn.
(tena una bolsa de 2 Kg.).

El mapa de viaje
del cliente
Una herramienta til para
entender los problemas
de tu potencial cliente
es hacer un Journey Map
(mapa o viaje del cliente)
que muestre los puntos de
encuentro de tu cliente con
el problema y su magnitud.
Por ejemplo, puedes
acompaar a tu potencial
cliente durante todo un da,
estableciendo su perfil,
caractersticas psicolgicas
y demogrficas. Tambin
puedes usar la tcnica del
espa o de la sombra,
acompandolo sin que lo
note, para as observar sus
puntos de contacto con
el problema que
has identificado.
8 7 6 5
Le pregunto Saludo y converso Hago la fila Llego al almacen
si tiene detergente. con el almacenero,
somos amigos.
9 10 11 12
Solo tienen bolsa Yo necesito solo una Adems, tengo que comprar No me queda otra opcin,
de 2 Kg. y cuesta $3.000-. carga (500 gr.) pan, jamn, leche necesito lavar esa ropa, por
y solo tengo $ 3.000-. y mantequilla. lo que no podr comprar
las otras cosas.
16 15 14 13
Lavo la ropa Llego a mi casa, le explico Camino las dos Compro una bolsa de 2 Kg.,
(solo uso una carga). a mis hijos que no alcanz cuadras de vuelta, por lo que no podr comprar
para el t. con el peso de la bolsa. las otras cosas.
Fuente: Adaptacin de Mini gua: una introduccin al Design Thinking + Bootcamp bootleg, D.School,
combinada con el ejemplo del mapa del viaje del cliente de Algramo, Equipo Jump Chile, 2014.

Pg. 58 Pg. 59
 3 pasos para ponerse en los pies del otro
3 investigar
Para entender los problemas de tu potencial cliente
debes investigar. Te recomendamos comenzar
con investigacin de escritorio (bsicamente usar El triple eje del valor
Google) y luego hablar con informantes estratgicos, En el Design Thinking el punto
usuarios/clientes alrededor del problema y/o de partida es el usuario y
sus problemas/necesidades.
analizar informacin secundaria. Para obtener datos Mientras ests en el proceso de
ideacin de tu solucin debes
cuantitativos te recomendamos realizar primero constantemente tener en cuenta
y responder a la siguiente
entrevistas cualitativas a un pequeo grupo pregunta: es deseable esta
de potenciales clientes. A partir de ellas podrs solucin para el/los usuario(s)?
Sin embargo, esto que llamamos
determinar cules son las preguntas claves que deseabilidad es solo uno de
los 3 ejes fundamentales de
deberas hacer a un mayor nmero o muestra de este proceso. No puedes olvidar
preguntarte despus, o incluso
personas. Las entrevistas bien realizadas, aplicando simultneamente, por los otros
dos factores:
los insights (las conclusiones que obtienes despus
de hablar con tus clientes) de esta gua, suelen Factibilidad:
Es acaso tcnicamente
ser ms valiosas y baratas que una encuesta. No posible de realizar?
Viabilidad:
olvides que siempre hay una brecha entre lo que las Es financieramente viable
de hacer?
personas hacen y lo que dicen que hacen. Deseabilidad:
Es deseable esta solucin
por parte del usuario?
Las 3 lupas del diseo
Responde estas tres preguntas
centrado en las personas y as podrs disear una
propuesta adaptada a lo que
quieren tus clientes. La
interseccin correcta de
deseabilidad las tres respuestas es
lo ptimo hacia lo cual
debes orientar tu proceso
de diseo centrado en
el usuario. Recuerda que
nunca debes enamorarte de tu
producto, sino de tu cliente/
factibilidad viabilidad usuario. Puedes encontrar ms
detalles del diseo centrado
en la persona en:
http://bit.ly/1g0Oijk
Fuente: IDEO.
Pg. 60
design
thinking
El design thinking, user-centered design o
pensamiento de diseo centrado en el usuario/
cliente es un mtodo de innovacin til al momento
de generar soluciones a los dolores o problemas
de las personas y, en definitiva, de cualquier tipo
de organizacin. Si lo comparas con la imagen de
un iceberg, el hielo que se encuentra bajo el agua
equivaldra al design thinking, el cual definimos como
el proceso creativo y de diseo que hay detrs de tu
startup, pero que tus usuarios/clientes desconocen. Lo
que llega a ellos son las soluciones evidentes, es decir, solo Este proceso de diseo debe
ser complementado por el
la punta del iceberg. escuchar a tus potenciales
usuarios/clientes, para
entender su da a da. Utiliza
este proceso de diseo desde
que comiences a trabajar en
tu idea. Si quieres profundizar
ms en el design thinking, te
recomendamos revisar los
siguientes recursos:
soluciones
evidentes
El libro Change by Design,
de Tim Brown, y este
artculo publicado en 2008,
en Harvard Business Review:
http://bit.ly/1g1eto4
El libro The Design of
Business: Why Design
Thinking Is the Next
Competitive Advantage, de
Roger L. Martin:
resultados del http://bit.ly/1o6a3An
Design Thinking
http://www.designthinking.
es/
Mini gua: una introduccin
al Design Thinking +
Bootcamp Bootleg, de
D.School (U. de Stanford):
http://stanford.io/1i6K6vN
Pg. 61
 4.0 4.1 4.2 4.3
La hiptesis inicial Cmo empatizar? Cmo entender Una primera
del problema el problema? propuesta
y cliente de solucin

Proceso

4.2
para entender los problemas
Cmo entender el problema?

Los 5 por qu
Paso 1 Los 5 por qu Fuente: IDEO Method cards
Imagina que desarrollas una aplicacin para Te recordamos que cuando Identifica la magnitud
Una buena tcnica para
descubrir el origen de
optimizar la compra en un supermercado. Al decides dar el salto eliges del problema un problema o por qu
usarla te pide ingresar una lista de productos, crear una empresa, lo Dado su naturaleza los no ha sido resuelto, es
preguntarte 5 veces
que implica que debes problemas pueden ser
para luego generar un mapa que disminuya dedicarte a aliviar un punto simples o complejos. Los
por qu es as?. Haz
este ejercicio con un
al mnimo el tiempo de compra. La primera de dolor en otras personas. primeros estn compuestos problema que te haya
por pocas variables que, en surgido recientemente
pregunta que surge es quin es el cliente de Una vez que hayas su mayora, no interfieren y trata de identificar
identificado este punto de elementos que podras
la App? Normalmente quienes estn detrs de dolor debes asegurarte
entre s, por lo que el contexto
solucionar y dependan Paso 3
en el que se desarrollan no exclusivamente de ti.
startups de este tipo, responden que son los de estar resolviendo tiene gran relevancia. Lo Descubre por qu no
ejecutivos del supermercado. Sin embargo, el problema correcto y importante es comprender, se solucionan algunos
como dicen nuestros amigos problemas
si piensas en los dolores del ejecutivo, vers entenderlo en profundidad.
y colegas del Stanford Luego de haber identificado
Los problemas son
que estn relacionados con maximizar la difciles de identificar
Technology Ventures Program y comprendido el problema
(STVP), que todo problema debes empezar a desarrollar
rentabilidad por metro cuadrado de la tienda. debido a dos factores: su es una oportunidad, y que una primera solucin. Segn
Ante esto, resulta evidente que el ejecutivo del naturaleza, es decir, por su mientras ms grande es el Anthony et al, en Gua del
complejidad, incertidumbre problema, ms grande ser innovador para crecer,
supermercado no es el cliente de la App, ya o ambigedad; o por la la oportunidad. algunas personas no logran
que al no aumentar la compra de productos manera en que los ves solucionar sus propios
problemas porque carecen de:
que el cliente no tena previsto adquirir, es o enfocas, es decir, por
Paso 2
muy probable que este tipo de aplicacin sesgos, prejuicios, historia, Habilidades necesarias.
Intenta dejar de lado los sesgos
ideologa, preferencias, Recursos econmicos.
reduzca el valor por metro cuadrado de la intereses o emociones,
Cada ser humano percibe el mundo desde su propio sesgo. Como
Acceso a la solucin.
dice Humberto Maturana (Bilogo chileno) cada uno tiene su propio
tienda. De esta manera, vemos que el usuario entre otros. mapa del territorio, es decir, aquello que vemos es muy distinto
Tiempo para adquirir o
crear la solucin.
final es el cliente del supermercado. a lo que realmente es o existe. Generalmente se presentan tres
sesgos que inducen a error al tratar de detectar un problema: No es necesario que se
El apuro: la bsqueda rpida de informacin lleva a conclusiones presenten todas estas razones
Como ves, es importante que entiendas cules equivocadas. en un mismo caso, pero
El efecto framing: encasillar el problema dentro de un rango de
son los verdaderos problemas de tus clientes, visin (frame) lleva a hacerse preguntas en una direccin errada.
generalmente se dan las
cuatro, siendo casi siempre una
de lo contrario estars generando una posible La escalera de la inferencia: observar un caso puntual o de ellas la ms relevante.
comportamiento particular y rpidamente generalizarlo a todo.
solucin equivocada.
Pg. 62 Pg. 63

Cmo validar
el problema y a los clientes? Todo emprendimiento requiere
que constantemente ests
(Basado en The Startup Owners Manual, de Steve Blank)
validando distintas hiptesis.
Recuerda que la prctica
Una vez que identifiques y entiendas el problema de tu cliente, determina el progreso y el
proceso, por eso establecimos
siendo emptico con l, debes formular tu primera hiptesis esta seccin como un punto
de PROBLEMA - CLIENTE. En este contexto, una hiptesis es transversal que debes tener
equivalente a lo que conocemos en Chile como una tincada en cuenta a lo largo de todo
este libro.
o supuesto sobre tu idea de negocios. Ahora ests listo para Las hiptesis a validar pueden
comenzar el proceso de validacin. Ten en cuenta que puede ser sobre: problemas, clientes
ser largo, ya que no tienes datos al respecto. u otro elemento de tu modelo
de negocios (revisa el captulo
5). En todos los casos la base
del proceso es la misma, y
para ello debes considerar lo
siguiente:
Diagrama
Proceso de validacin de hiptesis
problema
profundizar hiptesis
clientes
Fuente: Equipo Jump Chile, 2014
Pg. 64
1 Realiza junto a tu equipo un
proceso de brainstorming,
en el cual identifiquenlas
primeras hiptesis.Hablamos
de hiptesis porque hasta el
momento solo tienes supuestos
o creencias acerca de tu
proyecto (crees que tus clientes
son... que tu problema es.... y/o
que tu solucin hace...).
2 Dependiendo de lo que quieras
testear, utiliza diferentes
herramientas metodolgicas que
guen el proceso de re-definicin
de tu hiptesis. Por ejemplo,
para testear el problema de tus
potenciales clientes usa el mapa
de empata o el journey map.
Identifica tus supuestos crticos,
prioriza y elige los ms relevantes
para tu proyecto.
validacin
El proceso de validacin
de hiptesis
3 Luego de definir tus hiptesis
sal a la calle a validarlas en
un orden de prioridad. Para
ello debes observar, escuchar
y entender a tus clientes,
y hablar con expertos o
especialistas. Si descubres
que tu hiptesis no es lo que
pensabas debes rechazarla
y volver a definir otra como
la ms importante, y luego
repetir el mismo proceso. En
cambio, si logras validarla,
contina haciendo lo mismo
con el resto, siguiendo el orden
de prioridades preestablecido.
4 El testeo tambin puede hacerse
mediante experimentos y/o
prototipos, que explicaremos en
los captulos 5 y 6.
5 No te recomendamos testear
todo al mismo tiempo. Intenta
priorizar tus hiptesis de
problema, cliente y solucin, y
haz un check-list a medida que
vayas validndolas.
Pg. 65
 4.0 4.1 4.2 4.3
La hiptesis inicial Cmo empatizar? Cmo entender Una primera
del problema el problema? propuesta
y cliente de solucin

Early Adopter y
Earlyevangelist

Al comenzar tu
emprendimiento es
importante que te enfoques
en tus primeros clientes y no
en todo el mercado potencial
o disponible. Para esto te
presentamos dos conceptos:
Early Adopter y Earlyvangelist.

4.3 Una primera propuesta de solucin

Recuerda que el proceso de validacin es Deja literalmente tu lugar
de trabajo o estudio y sale a
iterativo y que flucta entre: entender el dolor, la calle a buscar feedback y
validar a alguien que lo padezca, acercarte descubrir elementos que te
a una solucin factible, y volver nuevamente permitan crear una posible
contaremos cmo usar un
Producto Mnimo Viable para
testear a tus clientes y una
posible solucin.
Una de las primeras
definiciones de early adopter
fue propuesta por Everett M.
Rogers (1962), refirindose
a los clientes iniciales de
una empresa, producto o
tecnologa. Tpicamente
son clientes atrados por
las innovaciones y las
nuevas tendencias, que
estn dispuestos a tolerar
problemas y fallas, y que
entregan valioso feedback.

a entender el problema. Una vez que tengas solucin. Cuando te presentes Como ltimo paso te En general, los modelos
ante un potencial cliente recomendamos poner pausa recientes de emprendimiento
tu primera propuesta de cliente y problema, pregntale cmo resuelve a todas las actividades
enfatizan que las startups
deben apuntar a los early
es decir, tu primera hiptesis en proceso de actualmente el problema que que ests realizando en tu adopters. La metodologa
Lean Startup (Ries, 2011)
validacin, puedes comenzar a acercarte a identificaste, qu opina sobre empresa y evaluar cules los define como aquellos
l y qu beneficios le gustarason las necesidades
las primeras propuestas de solucin. de tus clientes que tu
obtener de una posible solucin.
clientes que necesitan
desesperadamente el
producto, quieren que tenga
solucin podra resolver xito, y le darn tiempo y
Qu tal si? Si ya tienes informacin efectivamente. Adems, feedback honesto.
Cuando quieras validar suficiente para plantear debes definir cules son las
algo sobre lo cual no Por su parte, Steve Blank,
existan datos puedes una primera solucin, es hiptesis que ya has validado. emprendedor serial retirado
hacerlo a travs de la momento de volver al En esta etapa es importante y profesor de Stanford,
accin. Para esto te Berkeley y Columbia, los
recomendamos usar
proceso de validacin, pero que ests consciente de denomina earlyvangelist y
la lgica abductiva esta vez acercndote a tu todos los aprendizajes, que los describe como aquellos
que desarroll Charles potenciales clientes que
cliente. Intenta ofrecerle respaldes toda la informacin tienen un problema, saben
Pierce, y ha sido
adaptada a la prctica esta idea que soluciona que obtengas y compares que tienen un problema,
del design thinking en el su problema, que adems resultados, para que as han estado buscando una
mundo de los negocios, solucin, han intentado
por Roger Martin.
considera sus caractersticas, puedas analizar el proceso de encontrar sus propias
Puedes revisar su necesidades, e intereses. validacin de la manera ms soluciones y poseen o pueden
trabajo aqu: tener presupuesto para
Nuevamente recuerda objetiva posible. Al finalizar comprar la solucin ofrecida
http://bit.ly/1qxe5F9
obtener el mayor feedback esta fase deberas tener una (Blank, 2013).
que puedas, ya que te respuesta inicial a la pregunta
permitir ir mejorando tu vale la pena dar el salto con
idea. En el captulo 6 te esta idea?

Pg. 66 Pg. 67
 5.0 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5

5.0
cmo Validar cmo definir Elementos Experimentos Modelo Validacin de los
el modelo tu modelo de tu modelo de negocios elementos de tu
de negocios? de negocios? de negocios Jump Chile modelo de negocios

sincronoz

Este empendimiento, que fue uno de los ganadores de Jump

Chile 2012, comenz como una red social que conectaba a
msicos, productores y aficionados, para crear y compartir sus
proyectos musicales. Pero el proyecto dio un vuelco durante
su participacin en el concurso. Su fundador, Sebastin Araos,
recuerda que al principio la aplicacin estaba pensada para
msicos que tocaban todo tipo de instrumentos -flauta, piano,

CMO VALIDAR guitarra, etc.- sin embargo, nos dimos cuenta de que nuestro
software tena una barrera de entrada gigante, ya que implicaba
EL MODELO DE NEGOCIOS? un equipamiento especial para conectar los instrumentos al
computador. As, nos enfocamos en personas que tenan ese
equipamiento o hacan msica en sus casas, como los DJs.
Despus de testear una y otra vez los supuestos que tenan,
directamente con sus potenciales clientes, su modelo
de negocios cambi bastante respecto de su idea original
(pivotearon). Hoy Sincronoz conecta a productores audiovisuales
con empresarios, ofreciendo videos corporativos, a bajo costo,
sin dejar de lado la calidad.

Pg. 68 Pg. 69
 5.0 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5
cmo Validar cmo definir Elementos Experimentos Modelo Validacin de los
el modelo tu modelo de tu modelo de negocios elementos de tu
de negocios? de negocios? de negocios Jump Chile modelo de negocios

diagrama

5.1
backcasting
Cmo definir tu modelo de negocios?

Cuando hablamos de dar el salto o de Al mirar atrs te dars cuenta de que la visin que
emprender es clave que te preguntes tenas en un principio sobre tu modelo de negocios
cul es la plataforma que te permite no se materializ tal como habas pensado.
dar ese salto. La respuesta es: tu
modelo de negocios, el cual explica
cmo funciona tu empresa. Alexander futuro visin
Osterwalder (2009) define un modelo
de negocios como una representacin
simplificada de su lgica de
negocio, describiendo lo que ofrece
a sus clientes, cmo llega a ellos,
la manera en que se relaciona y
en definitiva, cmo la organizacin
crea, desarrolla y captura valor.
Pivotear
Es distinto hablar de modelos de Al comienzo, tu modelo de
negocios es solo un grupo
negocios de grandes compaas, que de hiptesis que deben
de aquellos pertenecientes a empresas presente ser validadas, a travs
de experimentos. Si en
que se encuentran en etapas iniciales. ese proceso varias de tus
hiptesis son rechazadas,
Con cada decisin que tomas
Sin embargo, en ambos casos el vas dando forma a tu modelo
probablemente tengas
que pivotear. Un pivot
proyecto es muy distinto a lo que se de negocios. es un cambio sustantivo
en tu Producto Mnimo
pens en un principio. Es por esto que Alternativas Viable, propuesta de valor,
dedicamos un captulo completo a Decisiones
segmento de clientes u otro
componente importante
estudiar cmo establecer un modelo de tu modelo de negocios.
Es un cambio de rumbo
de negocios inicial, que pruebe tus en el desarrollo de tu
emprendimiento, por lo que
supuestos ms crticos, permitindote te recomendamos ser muy
cuidadoso en el proceso de
aprender y hacer crecer tu proyecto. validacin, antes de tomar la
decisin de pivotear.
Fuente: Adaptacin de concepto de Backcasting, Robinson, 1982.

Pg. 70 Pg. 71
 5.0 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5
cmo Validar cmo definir Elementos Experimentos Modelo Validacin de los
el modelo tu modelo de tu modelo de negocios elementos de tu
de negocios? de negocios? de negocios Jump Chile modelo de negocios

Elementos
de un modelo de negocios

Relacin con
tus clientes Clientes
Propuesta
y/o usuarios y/o
de valor

5.2
usuarios
Elementos de tu modelo de negocios

Desarrollar un modelo de negocios Actividades que

Recursos
implica hacer elecciones sobre una Canales a
necesarios para
hacen valiosos
amplia gama de elementos. Para que e incluso permite vender travs de los los recursos
artculos, jugar en lnea, cuales llegars desarrollar tu
estas decisiones sean acertadas y que tienes o
intercambiar mensajes, a ellos propuesta de
que necesitas
no se transformen en errores de alto entre otras acciones. Nokia, valor
desarrollar
costo, deben ser testeadas y validadas. por su parte, comenz
como una empresa forestal
Este proceso es fundamental para y debido a las necesidades
tus actividades iniciales y en l debe de su operacin desarroll
participar todo tu equipo. tecnologa mvil para
la comunicacin, Medidas para
Validar significa probar que convirtindose en uno mitigar los
la decisin que tomaste es de los lderes a nivel impactos negativos Generacin de
correcta, y para hacer esto mundial. Como stos hay Modalidad que tu empresa impacto social y
debes testear, asumiendo muchos casos de grandes del flujo de puede generar, en medioambiental
como consecuencia que tu compaas que comenzaron ingresos trminos sociales y positivo
modelo de negocios inicial con un modelo de negocios ecolgicos
ser muy distinto en el muy distinto al actual.
futuro (cuando tu empresa La sobrevivencia de
crezca). Un ejemplo de estas grandes compaas
esto es Facebook, que justamente implica estar En Jump Chile hemos trabajado
comenz como una web atentos a posibilidades y Estructura con el Impact Canvas, que es
que comparaba el atractivo oportunidades de ajuste,
de estudiantes de la iteracin e incluso pivoteo
de costos una adaptacin del modelo de
Universidad de Harvard, del modelo de negocios, que Osterwalder, al cual le agregamos
y hoy es un sitio de redes no es otra cosa que innovar elementos sociales y medioabientales.
sociales que conecta a las en beneficio del xito
personas en todo el mundo, sostenible en el tiempo. Fuente: Business Model Generation, Alexander Osterwalder, 2009, y equipo Jump Chile, 2014.

Pg. 72 Pg. 73
 5.0
cmo Validar
el modelo
de negocios?
5.3 Debes optar por algunos elementos
de tu Modelo de Negocios
El proceso de testeo de hiptesis del
modelo de negocios es similar al que
te presentamos en el captulo 4, pero
ahora incorporamos el concepto de
experimento. Te recordamos que debes
priorizar en qu orden vas a testear los
elementos de tu modelo de negocios
y luego establecer una hiptesis para
uno de ellos. Habitualmente se prioriza
la propuesta de valor y el segmento
de clientes. Es fundamental que tus
hiptesis sean medibles y comprobables.
(Basado en el Validation Board, de Lean Startup Machine)
Para probar una hiptesis, es
decir, concluir que es acertada,
debes preparar un experimento
en el cual interactes con tus
potenciales clientes, a travs de
un Producto Mnimo Viable (PMV)
de tu modelo de negocios (revisa
qu es un PMV en el captulo 6).
Para que el experimento sea til
debes establecer a priori ciertas
mtricas, a travs de un criterio
mnimo de xito que define cul
es el punto de corte para validar
o rechazar una hiptesis.
Ejemplo en el diagrama
de la siguiente pgina
Pg. 74
5.1 5.2
cmo definir Elementos Experimentos
tu modelo de tu modelo
de negocios? de negocios
Experimentos:
Es importante que desde las
primeras etapas te relaciones
con los potenciales clientes/
usuarios del producto
o servicio que quieres
desarrollar. Cuando lo hagas,
concntrate en escuchar
e intentar comprender, sin
juzgar, el punto de vista y los
sentimientos de quienes estn
frente a ti. Despus de salir
a la calle y hablar con tus
potenciales clientes podrs
comprobar si tu hiptesis es
vlida o si debes rechazarla y
comenzar nuevamente todo el
proceso, con un nuevo supuesto.
5.3 5.4 5.5
Modelo Validacin de los
de negocios elementos de tu
Jump Chile modelo de negocios
Cmo establecer
buenas hiptesis
Mediante una hiptesis
se quiere probar cierta
idea o teora respecto a
un fenmeno, que en este
caso est relacionado con
tu emprendimiento. Al
establecer una hiptesis
evita caer en tautologas o
supuestos obvios, como: mi
estrategia en redes sociales
ser exitosa si es social,
de lo contrario fallar. La
formulacin general de una
hiptesis es si (hago esto),
entonces (ocurrir esto). En
esta redaccin se relaciona
una causa (accin) con una
consecuencia (escenario
futuro proyectado). Por
ejemplo, una buena hiptesis
sera: si ofrezco mi pgina
web a travs de publicidad
pagada en Facebook,
(entonces) el 20% de quienes
hagan click en la publicidad
harn login en mi web.
Proceso de validacin
de hiptesis
Si compruebas que
tu hiptesis es real la
validas y continas con
la siguiente.
Valida
1 2 3
Establece Crea un Sal a la
una Experimento Calle
Hiptesis
Recuerda elegir Recuerda definir Escucha a tus
en orden de
prioridad
un criterio
mnimo de xito
clientes para
testear tus
hiptesis
Ejemplo: Ejemplo: Ejemplo:
Si a un grupo de
potenciales clientes que
Presenta tu idea a un
grupo de personas y
Si le presentaste tu
idea a 100 personas
declar confiar en las luego mide cuntos de y ms de 60 hicieron
compras online les envo ellos hacen login en tu click en ella, entonces tu
una invitacin por Email, sitio web. Un criterio hiptesis es verdadera
ellos entrarn a mi sitio mnimo de xito podra e internet podra ser
web para comprar mi ser que al menos el un canal vlido para
producto. 60% de ellos ingresen vender tu producto. Si al
despus a tu sitio. contrario, menos de 60
hicieron click, entonces
la hiptesis se rechaza y
debes volver a plantear
una nueva hiptesis.
rechaza
Fuente: Equipo Jump Chile, 2014, basado en el Validation Board, de Trevor Owens.
Si tu hiptesis no
aprueba el critrio
Testear usando pginas de lanzamiento viral mnimo de xito, la
Antes de lanzar un sitio web con los detalles necesarios para probar tus rechazas y debes volver
supuestos es recomendable utilizar una plataforma de lanzamiento viral. a plantear una nueva en
base a los insight que
Con ella podrs testear y validar qu tan atractivo es el mensaje que
recogiste de los clientes.
ests transmitiendo y al mismo tiempo recopilar una base de correos
electrnicos para luego viralizar tu primer sitio. Algunas opciones para
confeccionar pginas de lanzamiento viral son: Launchrock.com, y
Launchsoon.com
Pg. 75
 5.0 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5
cmo Validar cmo definir Elementos Experimentos Modelo Validacin de los
el modelo tu modelo de tu modelo de negocios elementos de tu
de negocios? de negocios? de negocios Jump Chile modelo de negocios

5.4 La plataforma para dar el salto:

Tu modelo de negocios Jump Chile

En el captulo 3 te contamos que una buena

idea de negocio surge de la interseccin
entre la pasin, las habilidades y la
oportunidad de mercado, e incluso las
tendencias sociales y/o tecnolgicas; y
luego analizamos cmo entender los
problemas de tu potencial cliente. Ahora te
invitamos a complementar todo eso con el
Modelo de Negocios Jump Chile. Con esta
herramienta, que utiliza como eje central
la propuesta de valor, podrs validar tus
supuestos crticos, dndole coherencia a tu
modelo de negocios.

Para crear este modelo recogimos los

elementos centrales que proponen Alexander
Osterwalder en el Business Model Generation
(2009) y en el Value Proposition Canvas, y
Trevor Owens, en el Validation Board; y los
adaptamos a las necesidades que hemos
detectado y validado en emprendedores
que se encuentran en etapas iniciales.
Hay muchas herramientas para modelar
negocios, pero no por eso debes perder el
foco; lo ms importante es que tengas una
idea, la valides y la desarrolles. El objetivo es
que des el salto y crees una empresa.

Pg. 76 Pg. 77
modelo de negocios Jump Chile:
plataforma de validacin

Te recordamos que un Para Jump Chile lo ms

Define y fija en el centro tu propuesta modelo de negocios es un importante es que puedas
de valor, en base al proceso de empata conjunto de elementos y validar tu modelo de
y testeo con tus clientes. Luego decisiones que definirn negocios. Lo que significa
conctala con los diferentes elementos el xito de una empresa. que en sus inicios ste
Es, como hemos dicho ser muy diferente al
de cada nivel de relaciones para validar anteriormente, la forma en modelo de negocios que
tu modelo de negocios. que una organizacin crea, finalmente logres validar.
desarrolla y captura valor.

Modelo de negocios jump chile

cmo funciona?

Primer nivel de relaciones Elementos

(circulos 1 y 2) crculo 2
Te invitamos a comenzar con la
propuesta de valor, que hemos
ubicado en el corazn del modelo, Clientes
Propuesta
y luego relaciones cada elemento
con ella. Comienza testeando las de valor + Ventaja nica
Canales
primeras relaciones dentro de tu
modelo de negocios, que son:

nivel de relaciones Segundo nivel de relaciones Elementos

(Crculo 1 + Crculo 2 + Crculo 3) crculo 3
nivel de relaciones
Una vez que definas y testees
las hiptesis sobre cada relacin,
te sugerimos continuar con
los siguientes elementos. Recursos y
stos deben interactuar con la Elemento capacidades
Propuesta
propuesta de valor, pero a la
vez deben relacionarse con al
de valor + crculo 2 + Impacto ambiental
o social
menos uno de los tres elementos Ingresos y costos
considerados anteriormente
(clientes, ventaja nica o canales).

En la siguiente pgina
comenzaremos definiendo la
propuesta de valor para luego
profundizar cmo se usa
cada elemento del modelo.
Fuente: Equipo Jump Chile, 2014

Pg. 78 Pg. 79
 La propuesta Cmo articular
de valor la propuesta de valor?

Paso 1 Paso 3
Crea valor Sostn el valor
Para crear valor es necesario Para que el valor se sostenga
encontrar un punto de dolor en el tiempo debes saber
o problema, que sea tan lo importante que es el
importante para alguien producto/servicio para tus
que est dispuesto a pagar clientes, mantenindote
por su alivio o solucin. Te siempre cerca de ellos, para
recomendamos co-disear as descubrir nuevas formas
esta creacin de valor con tus Paso 2 de agregarles valor. Adems,
clientes y/o usuarios. Para eso Captura el valor es fundamental entender
La propuesta de valor debe ser el eje debes presentar tu propuesta
a un grupo amplio y variado de
Muchos emprendimientos en el proceso de recompra
(incentivar a tus clientes a
de tu modelo de negocios y en relacin ellos. Recuerda que mientras
etapas iniciales generan valor
social positivo, pero fallan usar/pagar por tu producto en
a ella debes tomar las decisiones ms se enfoque tu proyecto
en el cliente, mayores ventas
en capturar algo de ste, ya reiteradas ocasiones) y cules
podran ser los productos/
ms crticas. Definimos la propuesta podrs alcanzar, y que cada
que no obtienen ganancias.
Por ejemplo, WhatsApp servicios complementarios a tu
de valor como aquello que esperas decisin que tomes debe estar
alineada con la generacin de
generaba mucho valor social propuesta.
Una vez que identifiques las
entregar a un cliente, generando para valor al cliente, desde el principio.
sin generar ingresos, y recin
despus de varios aos capacidades fundamentales
l un cierto valor agregado. Es la razn descubri cmo rentabilizar que entregan el valor
propuesto, invierte los recursos
por la que alguien estara dispuesto a su modelo. Es fundamental
que logres capturar algo necesarios para renovarlas y
pagar por tu producto o servicio. Para identificar los puntos de del valor generado a travs hacerlas sostenibles.
dolor de tus potenciales clientes del pago por tu producto o
debers ponerte en sus zapatos, servicio. Adems, tu cliente
es decir, empatizar. En el captulo debe percibir que el valor que Sostener la relacin
4 profundizamos el concepto recibe es superior al precio en el tiempo
de empata.
del producto.
La idea inicial con la que Para esto es clave que
comienzas tu emprendimiento entiendas que la atencin
pasar por un proceso postventa es fundamental.
constante de pivoteos e Adems, es recomendable
Cmo establecer el precio? que al principio los fundadores
iteraciones en que irs
modificando los elementos de estn involucrados en
Pensando que tienes un emprendimiento en etapa inicial, te recomendamos las entrevistas a los
tu modelo de negocios en pro observar qu productos/servicios disponibles en el mercado se parecen al tuyo,
de generar un modelo rentable consumidores, para as ajustar
y en base a su precio fijes el tuyo un poco ms alto. Luego, cuando comiences el producto y/o servicio de
y materializable en el corto y a vender, te recomendamos entregar a un amplio grupo de personas cupones
mediano plazo. No te aferres a acuerdo a sus necesidades.
de descuento que disminuyan el precio de tu producto/servicio entre un 5%
la idea inicial, ya que esta ser y un 80%; as podrs ver a qu precio te compran ms. Si dicho precio no se
muy diferente una vez que Es importante generar una
ajusta a tus costos debes agregar ms valor o reducir los costos de produccin. buena reputacin de la marca,
hayas avanzado en las etapas Te invitamos a realizar este ejercicio con ms de 300 personas.
de tu proyecto. Lo importante la que en un principio est
es conocer muy bien a tus asociada a la reputacin que
clientes e ir desarrollando tengan sus fundadores.
propuestas en base a sus
necesidades y problemas.
Fuente: Gear Up: Your Best Idea Ever (In Beta), Thomas Kosnik, 2012.

Pg. 80 Pg. 81
 5.0 5.1 5.2 5.3
cmo Validar cmo definir Elementos Experimentos Modelo
el modelo tu modelo de tu modelo
de negocios? de negocios? de negocios
5.5 El proceso de validacin de los
elementos de tu modelo de negocios
Recuerda que el proceso de validacin de
tu modelo de negocios debe comenzar
con los supuestos relacionados con tus
clientes y con la importancia que tiene
para ellos tu propuesta de valor. Es
fundamental que tambin valides los
canales mediante los cuales llegars
a esos clientes y cmo ser la relacin
entre ustedes. Adems, debes analizar
cul es la ventaja que hace que tu
producto/servicio sea nico y difcil de
copiar. A todo lo anterior se le llama
primer nivel de relaciones.
Para demostrar que tu modelo de negocios
es coherente debes confirmar que todas
tus decisiones han sido tomadas en base
a la propuesta de valor, por lo que nada
ha sido definido por azar. Para poner
a prueba tu modelo de negocios traza
una lnea desde afuera hacia el centro
del crculo, y a medida que pases por las
distintas secciones explica las relaciones
entre ellas y las que sostiene cada una con
la propuesta de valor.
Pg. 82
5.4 5.5
Validacin de los
de negocios elementos de tu
Jump Chile modelo de negocios
Busca dar coherencia a la relacin
de los clientes, la ventaja nica y los
canales, con la propuesta de valor de
tu emprendimiento.
Relacin 1:
Propuesta de valor + clientes
Recuerda que el valor agregado
de tu propuesta debe ser
percibido por el cliente/usuario,
no basta solo con que t definas
que existe. Para cumplir esto
debes reflexionar sobre cmo
tu propuesta genera ganancias
para tu cliente, las cuales pueden
ser emocionales, financieras,
sociales o funcionales. Adems,
tienes que analizar de qu
manera tu propuesta de valor
alivia ciertos puntos de dolor,
eliminando riesgos, emociones
negativas o costos innecesarios.
Para lograr esto es fundamental
que comprendas bien cul es el
verdadero problema de tu cliente
(revisa el captulo 4) y cules son
las caractersticas que tiene tu
producto o servicio, relacionando
ambos elementos entre s.
Para establecer esta relacin
debes definir:
1 Los dolores o problemas de tu
cliente.
2 La(s) causa(s) de estos dolores.
3 Una propuesta de solucin a
estos dolores.
Primer nivel
de relaciones
Cuando tengas esta propuesta
de solucin a sus dolores
presntala a tus potenciales
clientes para recibir feedback,
as sabrs si vas en el camino
correcto o si debes modificar tu
propuesta de valor. Por otro lado,
te recomendamos desarrollar
un Producto Mnimo Viable (ver
captulo 6) con el que puedas
validar tu solucin. Para esto te
B2B v/s B2C
proponemos hacer un listado de las
Una cosa es crear una propuesta
de valor y otra es hacerla atractiva
caractersticas que tiene esta posible
solucin y especificar cmo cada una
para tu cliente, quien puede ser
un consumidor final (business to
de ellas se hace cargo de los dolores
customer B2C-) u otro negocio
(business to business- B2B-). Si
y crea beneficios para los clientes. es una persona, tal como vimos
en el captulo 4, debes considerar
los sentimientos, puntos de dolor
y deseos de ella. Si es otro negocio
(o grupo de personas), debes
considerar mtricas objetivas
de generacin de valor, como la
disminucin de costos o aumento
de ingresos, y/o problemas
manifiestos o latentes.
Cuando tu modelo es B2B
debes preocuparte de atender
VP Canvas
Una herramienta que te puede
las necesidades o dolores de la
organizacin, entendida como un
ayudar a entender la relacin
entre tu cliente y tu propuesta
grupo de personas, rea, divisin o
clientes de esa organizacin.
de valor es el Value Proposition
Canvas (VP Canvas). Puedes
encontrar ms informacin en el
blog de Alex Osterwalder:
http://bit.ly/1d0F809
Pg. 83
Primer nivel
de relaciones
Relacin 2:
Propuesta de Valor + Ventaja nica
Las hiptesis sobre tu propuesta
de valor deben permitirte tener una
ventaja sobre otras empresas, de
manera que tus clientes perciban
que eres diferente. Esto significa
que tu hiptesis debe ser capaz de
generar una ventaja competitiva. Los
recursos de una buena ventaja son:
Conocimiento profundo sobre
cierta tecnologa o proceso.
Reputacin como emprendedor
exitoso y serio.
Activos o recursos inaccesibles
para otros.
Producto o servicio de calidad
superior.
Precio ms barato a consecuencia
de menores costos, mejor
rendimiento, impacto social,
rapidez de entrega y/o cercana
con el cliente.
Estas ventajas pueden encontrarse
en los recursos fsicos o en las
habilidades de tu equipo (recursos
Una herramienta que te
puede servir para evaluar
la relacin de tu ventaja
nica con la propuesta de
valor es el anlisis VRIO:
http://bit.ly/1nDRTGi
Pg. 84
intelectuales, capacidad de gestin
y/o administracin). Si no tienes
algn recurso fundamental ni
distintivo debes desarrollarlo
internamente o adquirirlo.
Una buena tcnica para evaluar si
la ventaja de tu emprendimiento
puede ser sostenida en el tiempo
en base a la propuesta de valor, es
testearla de acuerdo a las siguientes
dos preguntas:
1 Qu tan excepcional es la ventaja
que posees?
2 Qu tan imitable es dicha ventaja?
La primera pregunta busca indagar
si es que otras empresas similares
a la tuya poseen la diferencia
que declaras tener. Esto ser
evaluado por el cliente al momento
de comparar opciones en el
mercado. Por otra parte, la segunda
interrogante se refiere al grado
de imitacin que puede tener tu
ventaja y cunto le puede costar a tu
potencial competencia copiarla.
Links
Revisa este artculo sobre ventaja competitiva:
http://bit.ly/1tvYpSW
Cmo validar tu ventaja
nica para una tecnologa
nueva o un nuevo proceso
productivo?
Considerando que debes probar
que tu ventaja efectivamente
es nica, si consiste en una
nueva tecnologa o proceso
productivo, debers demostrar
que funciona correctamente.
Tu objetivo debe ser transformar
esos conocimientos en productos,
utilizando patentes, certificaciones
o expertos que la validen.
Relacin 3:
Propuesta de valor + canales
Un canal se refiere a la forma
en que distribuyes tu producto/
servicio, para que llegue al cliente
de manera eficiente. Existen
distintos tipos de canales, pero en
Jump Chile queremos enfocarnos
en cmo llegas a tus primeros
clientes. Para esto considera como
ejemplos de canales: una pgina
en Facebook; la venta directa;
un stand en una feria; dejar tus
productos en concesin en una
tienda; conseguir reuniones en
empresas con personas que tomen
decisiones importantes; enfocarte en
los agentes de ventas; y utilizar el tan
conocido boca a boca, entre otros.
Para validar un canal te invitamos
a generar experimentos a partir de
las caractersticas de tus clientes.
Por ejemplo, si a tu cliente le gustan
las actividades al aire libre, podras
validar como canal la instalacin de
un stand en una feria. Si al contrario,
es una persona ms tecnolgica, es
preferible que uses redes sociales o
una landing page.
Primer nivel
de relaciones
Zero Moment of Truth
Al momento de disear los
canales de distribucin de tu
producto/servicio, puedes usar
el concepto Zero Moment of
Truth que propone Google.
La idea es que pienses en un
canal adecuado, dependiendo
del momento de la compra en
que se encuentre tu cliente. Se
distinguen cuatro instantes en el
proceso de decisin de compra:
1 Estmulo que debes provocar
para llamar la atencin de tu
potencial cliente.
2 Bsqueda de informacin
(momento cero de la verdad).
3 Compra del producto/servicio
(primer momento de la verdad).
4 Experimentar el producto/
servicio (segundo momento de
la verdad)
Usando esta herramienta podrs
concluir, por ejemplo, que un
canal adecuado para provocar un
estmulo sera viralizar un video
en YouTube; o utilizar SEM (Search
Engine Marketing), es decir, pagarle
a un buscador como Google o Bing,
para que aparezcas como resultado
prioritario en la bsqueda de
conceptos relacionados.
Pg. 85
 segundo nivel En esta segunda etapa o nivel se relaciona segundo nivel
de relaciones la propuesta de valor con elementos del de relaciones

Relacin 1:
Propuesta de valor + elemento del segundo crculo + Recursos y Capacidades
Los recursos y capacidades son
los ingredientes que deben existir
en tu modelo de negocios para
que sea sostenible en el tiempo
y la propuesta de valor se pueda
materializar. Algunos recursos
pueden ser econmicos, intelectuales
y/o socios estratgicos. Por su parte,
las capacidades nos hablan de cunto
puedes exigirles a dichos recursos. Por
ejemplo, si tu negocio ofrece poleras
estampadas, un recurso crtico es la
mquina para hacer estampados, y
las capacidades tienen que ver con
la cantidad de poleras que puedes
hacer por hora, y con la habilidad de la
persona que opera la mquina.
Algunos recursos se pueden adquirir,
por ejemplo, si tu proyecto requiere
un insumo clave, nico y especfico,
sera una buena alternativa aliarte
con un proveedor para abaratar
Apuestas potenciales para
poner en la sociedad
Tecnologa
(producto, plataforma y tecnologas del proceso)
Recursos
(dinero, tiempo, talento y conocimiento)
Relaciones
(con clientes, canales, inversionistas, gobierno)
Reputacin
(visibilidad, credibilidad, valor de marca)
los costos y as tener una mayor
cantidad de materia prima y ventaja
sobre tu competencia.
Revisa los siguentes ejemplos
Propuesta de Valor +
Canales + recursos y capacidades
en un producto. Entonces, deberas
Si definiste que el canal para llegar a
tus clientes es la web o venta fsica,
entonces deberas considerar la idea
de sumar a una persona a cargo del
rea de ventas y marketing para que
trabaje en esto.
SOCIO PUEDE DAR
Propuesta de Valor +
Ventaja nica +
recursos y capacidades
Supongamos que tienes una tecnologa
que quieres transformar en ventaja
nica, pero an no logras transformarla
validar la necesidad de incorporar un
diseador en el equipo.
Dar/Recibir
Te sugerimos hacer el siguiente ejercicio
para decidir si sumar o no un nuevo
integrante/socio clave a tu equipo.
Elige a uno de tus potenciales socios y,
pensandoenl pregntate qu crees que
pueda dar y recibir por trabajar contigo?
SOCIO PUEDE RECIBIR
segundo y tercer crculo, con el objetivo
de definir hacia dnde debes enfocar tus
esfuerzos para dar el siguiente salto en tu
emprendimiento. En este punto son muy
importantes las personas, las alianzas y
las redes de contacto.
Relacin 2:
Propuesta de valor + elemento del segundo crculo + Impacto
El impacto, ya sea social o (como tierras, ros o mares). Propuesta de Valor +
medioambiental, se refiere Un impacto medioambiental Clientes +
a externalidades positivas o positivo puede ser la promocin Impacto (social)
negativas que puede generar tu de la reforestacin como fin
emprendimiento. En Jump Chile ltimo de tu emprendimiento, Si tus clientes valoran el comercio
creemos que todo proyecto debe o la mitigacin de la huella justo, cuando desarrolles una
estar atento a estos elementos de carbono generada por la solucin, tu propuesta de valor debe
para poder desarrollar de operacin de tu empresa. considerar ciertos elementos, como
mejor manera su propuesta buenas prcticas laborales. Dadas
Revisa los siguentes ejemplos
de valor y, con ello, crear un las preferencias actuales de los
emprendimiento sostenible en el consumidores, hay una disposicin a
Propuesta de Valor +
tiempo. Ventaja nica +
pagar ms por productos o servicios
desarrollados bajo estas condiciones,
Impacto (medioambiental)
que generan an ms atractivo para
El impacto social es el efecto Si el proceso productivo de tu startup
neto que generan las actividades tu propuesta de valor.
genera un bajo impacto negativo
realizadas en tu startup sobre una en el medioambiente, tendrs que
persona o comunidad. Un impacto certificarlo con las autoridades
social positivo puede ser la competentes. As, con el sello o
generacin de puestos de trabajo
documento que te entreguen estars
o las mejoras en las condiciones validando esta ventaja nica, que te
laborales. Si tu emprendimiento diferenciar de la competencia y ser
tiene como propsito generar atractiva para tus clientes/usuarios.
valor social, puedes plantear
estos impactos como el fin de tu
empresa, convirtindola en un
emprendimiento social.

Competencia clave El impacto medioambiental,

(capacidades crticas para la ejecucin) por su parte, es el efecto neto
que generan las actividades
Qumica entre personas clave
(cultura, carcter, personalidades, valores)
efectuadas en tu startup
sobre el medioambiente,
Visin y estrategia de la compaa considerando seres animales,
(propsito, misin, valores) vegetales y recursos naturales

Pg. 86 Fuente: Gear Up: Your Best Idea Ever (In Beta), Thomas Kosnik, 2012. Pg. 87
 segundo nivel
de relaciones
Relacin 3:
Propuesta de valor + elemento del segundo crculo + Ingresos / Costos
Durante las etapas iniciales de la
creacin de tu empresa es crtico
evaluar, por un lado, cmo ingresar
el dinero para que sta sea sostenible
en el tiempo; y por otro, cul es la
estructura de costos fijos y variables
que sostendrn la propuesta de valor
que ests generando. Para hacer esto
te recomendamos tener en cuenta que
lo ms probable es que los ingresos
iniciales sean muy inferiores a los
costos. No te preocupes porque esto
es normal, e incluso se denomina
valle de la muerte, es decir, es una
etapa en la cual el emprendimiento
muestra un flujo de caja negativo y en
la que generalmente se financia con
ahorros, capital semilla o con recursos
provenientes de algunas de las 4 Fs
(Family, Friends, Fools & Founders).
Revisa los siguentes ejemplos
Pg. 88
Propuesta de Valor +
Ventaja nica + Ingresos
La ventaja nica puede aumentar
la disposicin de pago de tus
potenciales clientes. Por ejemplo,
si ests haciendo calcetines con
cobre y tu emprendimiento posee
la patente de una tecnologa que
permite la fijacin del cobre al hilo,
seguramente tu producto debera
estar a la venta a un precio mayor
que la competencia. Esto reforzar tu
propuesta de valor que, en este caso
podra ser: entregar los calcetines de
cobre ms duraderos a tus clientes.
propuesto te ayudar a no perder el foco
durante el testeo, as todas las piezas de
Propuesta de Valor +
tu modelo apuntarn hacia una misma
Canales + Costos
Normalmente los canales
representan una parte significativa
de los costos de un producto, por lo
que es preferible utilizar aquellos
que agrupen productos (como
transporte en camiones o buques) y
que reduzcan, por ejemplo, el costo
de traslado. En la medida en que tus
costos sean menores, mejor podrs
sostener en el tiempo una propuesta
de valor que ofrezca los precios ms
bajos del mercado. Un ejemplo de
ello son las cadenas de retail.
Te invitamos a disear junto a tu
equipo, el modelo de negocios de tu
emprendimiento e ir testeando sus
diferentes elementos en base a los
niveles de relaciones que planteamos.
Utilizar el esquema en el orden
direccin: tu propuesta de valor.
Recuerda que un modelo de negocios
validado disminuye la probabilidad
de fallo, ya que contiene hiptesis
que previamente confirmaste con tus
clientes, por lo que ya no es lo que t
crees de tu proyecto, sino lo que el
cliente cree y quiere.
Si quieres conocer otras
herramientas para disear un
modelo de negocios puedes
revisar el Anexo 1 al final de este
libro, donde comparamos los
principales Canvas (lienzos) que
usamos en Jump Chile.
Pg. 89
 6.0 6.1 6.2 6.3

6.0
experimentar Qu es un PMV? Cmo Ejemplos
con un Producto desarrollar de PMV
mnimo viable tu PMV?

webdox

Webdox, uno de los ganadores de Jump Chile 2012, es un ejemplo

de xito al desarrollar y usar un PMV para validar las hiptesis
ms importantes de su propuesta de valor. Jos Manuel Jimnez,
fundador de este emprendimiento, estaba un da en su oficina de
abogados y se dio cuenta de lo ineficiente que era el sistema
que usaban para gestionar los documentos legales. Cada vez
que necesitaban realizar una gestin que involucraba algn
escrito, primero deban buscar el papel correcto entre todos
los archivadores; luego sacarlo, escanearlo, regresarlo
al archivador y recin en ese momento podan realizar
EXPERIMENTAR CON UN la gestin. Parece ineficiente? Lo era, pero donde hay
ineficiencias hay oportunidades.
PRODUCTO MNIMO VIABLE Jos vio esta oportunidad e imagin un sistema de clasificacin
y gestin de documentos legales 100% online y automtico, que
resolva este problema en cualquier empresa. Saba que primero
deba comprobar la hiptesis ms importante: si ofrezco un
sistema para hacer ms eficiente la gestin de documentos
legales, alguien estara dispuesto a pagar por l?. Con esa
pregunta en mente desarroll su PMV. De esta manera clasific
y digitaliz, uno a uno, los documentos legales de la empresa en
que trabajaba. En sus palabras: a este cliente le digitalizamos,
ms bien rsticamente, todos los documentos legales.
As, invirtiendo muy poco tiempo y recursos, el nuevo sistema
result ser mejor que el actual, y el cliente mostr disposicin a
pagar. Mejor an, la clasificacin inicial fue la base de una de las
principales ventajas competitivas de Webdox, ya que ningn otro
proveedor en el mercado entregaba ese servicio.
Pg. 90 Pg. 91
 6.0 6.1 6.2 6.3
experimentar Qu es un PMV? Cmo Ejemplos
con un Producto desarrollar de PMV
mnimo viable tu PMV?

qu es un pmv?
producto mnimo viable

PMV para
Un Producto Mnimo Viable es un emprendimientos con
Riesgo Tecnolgico
experimento o prototipo que maximiza el
aprendizaje sobre los principales riesgos El riesgo tecnolgico implica

6.1 o incertidumbres de tu negocio, al mnimo que existe incertidumbre

con respecto a la posibilidad
qu es un Producto Mnimo Viable? costo, en tiempo, recursos y/o esfuerzos. tcnica y econmica para
producir tu producto o
servicio. Por ejemplo, si
El origen del PMV, como concepto y quieres ofrecer una cura

Este captulo representa el corazn de prctica, se encuentra en la observacin para el cncer, seguramente
tendrs mucha demanda, pero
la metodologa que proponemos en emprica que hizo Steve Blank, luego Eric nada garantizar que podrs

Jump Chile. Si tienes en mente un nuevo Ries, en Silicon Valley. Ellos constataron desarrollarla, independiente
de los recursos tecnolgicos
producto/servicio, que est en sintona que se desperdiciaban muchos recursos que dispongas. Ante este tipo

con tus motivaciones y habilidades y en ideas que no tendran xito. As, crearon de riesgo, debes intentar
aprender, a travs de tu PMV, si
ya has validado y has creado clientes el PMV como una manera de evitar la es que la parte ms incierta de

con los recursos que dispones, lo ms prdida de recursos, tiempo y energa en la tecnologa funcionar.

probable es que en tres aos tendrs
La mayora de las personas no
tu propio negocio. Mientras tanto, vers est dispuesta a invertir dinero,
cmo tus amigos seguirn empleados de tiempo o esfuerzo, para luego
9:00 a 18:00 horas. frustrarse porque no logra sus
objetivos. No es raro escuchar
que algunos emprendedores
Nos encanta que suees y que lo hagas fracasan, aun cuando llevan
en grande, pero te decimos: primero muchos aos invirtiendo
dinero, tiempo y esfuerzo en
piensa, prueba, falla y aprende. Antes su idea. Si eres uno de ellos
de dedicar demasiado tiempo, recursos estamos seguros de que te
o esfuerzo a la ejecucin de tu idea, gustara saber cmo evitar lo
ms posible esa prdida. En
prueba y aprende sobre los riesgos ms este captulo te explicaremos
importantes que tiene tu propuesta de cmo y para qu desarrollar un
valor. Cmo hacerlo? Con un PMV. Producto Mnimo Viable.
Links
Revisa este video interactivo sobre el PMV: http://bit.ly/1mej8SO
emprendimientos que no tienen futuro. Rara vez es posible eliminar
Si bien ya mencionamos los este riesgo, pero s es posible
cuatros riesgos de un nuevo
minimizarlo con investigacin,
emprendimiento (mercado,
desarrollo y prototipos. Si lo haces
temprano ganars confianza para
invencin, propiedad intelectual seguir desarrollando tu idea y
y equipo), en este captulo eventualmente convencer a un
detallaremos los dos primeros. equipo, inversionistas y/o clientes.
Si quieres aprender por qu se PMV para emprendimientos con
desperdiciaban tantos recursos Riesgo de Mercado
y cmo se gest el concepto PMV,
lee este post del blog de Steve
Blank: http://bit.ly/1s5V61R
Steve Blank distingue el riesgo tecnolgico del riesgo de mercado. Este
ltimo significa que existe incertidumbre respecto a la demanda y a la
disposicin a pagar lo suficiente por tu producto/servicio en el mercado.
Piensa, por ejemplo, en la peluquera a domicilio. Es un servicio que se
podra ofrecer, pero existe demanda y disposicin a pagar por l? Con tu
PMV debes responder a estas preguntas:
Tu potencial cliente cree que tu propuesta de valor (producto/
servicio) soluciona su problema/necesidad?
Tu cliente estara dispuesto a pagar si obtuviese esa propuesta de valor?

Pg. 92 Pg. 93
 6.0
experimentar
con un Producto
mnimo viable
6.2 Cmo desarrollar el tuyo?
Saber cul es el PMV adecuado para
tu negocio y desarrollarlo son dos
problemas muy comunes para casi todos
los emprendedores. Un PMV no es una
primera versin barata, reducida o menos
desarrollada de tu idea de producto final.
Por qu? Porque si ests desarrollando una
idea muy compleja, aun la primera versin te
puede demandar muchos recursos.
Y si no los consigues? Lee este captulo para
descubrir lo que es un PMV y cmo debes
llevarlo a cabo.
Pg. 94
6.1 6.2 6.3
Qu es un PMV? Cmo Ejemplos
desarrollar de PMV
tu PMV?
Ya sabes qu es un PMV.
Ahora viene lo difcil,
hacerlo. Tal vez ests
pensando que simplemente
tienes que hacer la versin
mnima viable de tu
producto/servicio. Pero luego preguntarte cules son las hiptesis
te preguntas Qu pasa si ms riesgosas que probars con tu PMV,
no tengo una idea clara de
mi producto/servicio? O
peor an qu ocurrira si
aun cuando lo hagas con un
dcimo de las caractersticas
que debera tener, resulta
ser demasiado costoso, y
adems no funciona? Si
ests cuestionndote esto
significa que olvidaste algo.
Recuerda, el PMV no se
trata sobre el producto o
servicio final, sino que es un
experimento con respecto a
tu propuesta de valor.
Si an te sientes perdido,
no te preocupes. Vers que
buscando responder las
preguntas adecuadas, sumado
a algunas ideas sobre qu han
hecho otros emprendedores
y a tu creatividad e ingenio de
tu equipo, tendrs tu PMV y
aprenders mucho sobre tu
oportunidad.
haz las preguntas
correctas
Pregntate, Pas lo que tu esperabas?,
si la respuesta es no, qu pas y cmo
puedes usar esa informacin para dar el
siguiente paso?
Para lograr el resultado esperado debes
ya sean de mercado o tecnolgicas. Por
ejemplo, si el riesgo es principalmente de
mercado, las hiptesis ms importantes
son: (1) si es que existen clientes
dispuestos a pagar por tu propuesta de
valor, y luego (2) si es que la disposicin a
pagar de esos clientes permite construir un
negocio sostenible.
En el captulo anterior te entregamos
algunos ejemplos de PMV para riesgo de Entiendes el concepto del PMV y la
invencin o tecnolgico y de mercado, pero metodologa Jump hasta ahora, pero
te gustara profundizar y tener una
ahora te damos adems una clave: para gua paso a paso para aplicarlos?,
afortunadamente esa gua ya existe
identificar las hiptesis a probar pregntate, y tiene dos versiones: The Startup
cules son las 3 cosas que ms te Owners Manual, de Steve Blank, y
Nail It Then Scale It, de Nathan Furr.
preocupan de tu oportunidad? Cada uno tiene su estilo particular, pero
ambos explican cmo transformar una
idea en un negocio validado, utilizando
pocos recursos, realizndolo etapa por
etapa y acotando riesgos.
Revsalos en:
http://www.nailthenscale.com/ y
http://bit.ly/Xi2iO3
Pg. 95

Algunas ideas
de PMV
Landing page
Es un sitio web de una
pgina o pantallazo, en el
cual comunicas rpidamente
el valor de tu producto o
servicio. Si llevas gente al sitio
puedes usarla para testear
tu propuesta de valor y hasta
para probar precios. Revisa el
tip Pginas de Lanzamiento
Viral en el captulo 5 del libro.
Ejemplo de landing page como PMV:
http://bit.ly/LnFFkE
Tipos o tcticas de PMV utilizados en el mundo
Qu han hecho los otros?
Pg. 96
6.0 6.1 6.2 6.3
experimentar Qu es un PMV? Cmo Ejemplos
con un Producto desarrollar de PMV
mnimo viable tu PMV?
Crowdfunding Video
Puedes usar estas redes online Es ideal para mostrar aquellas
de financiamiento de proyectos ideas que son difciles de transmitir
como plataformas de pre- con palabras. Con un video de tu
6.3
rdenes de compra. En ellas prototipo la gente se podr hacer
puedes validar el atractivo de tu una idea de cmo funcionara tu Ejemplos de PMV
propuesta de valor y al mismo producto/servicio.
tiempo conseguir financiamiento.
El crowdfunding es ideal para
productos fsicos. El resultado Links
clave que debes obtener con
tu PMV es evidencia medible y Mira aqu de qu manera Dropbox prob su Necesitas inspiracin?
aprendizaje validado.
idea con un video: http://bit.ly/1knEbrQ En esta seccin te presentaremos
tres casos de cmo emprendedores
Puedes revisar estas plataformas de crowdfunding internacionales: consolidados o en vas de hacerlo
kickstarter.com, indiegogo.com; y estas nacionales: idea.me, broota.com,
http://www.inittia.cl/website/, www.prochile.gob.cl/planc/
pudieron probar algunos de los aspectos Desarrollar tu PMV es un desafo
que solo ser satisfactorio
ms crticos de su negocio, a travs de si validas positivamente tu
sus PMVs. Tambin te mostraremos oportunidad. De todas formas
cmo algunos ganadores de Jump Chile te ser muy til si no lo logras,
desarrollaron los suyos. Seguramente te porque habrs aprendido y
ahorrado mucho tiempo y
sorprender su ingenio y creatividad, y recursos, y adems te permitir
PMV Manual vers que el PMV no es algo accesorio, sino mejorar tu salto la prxima vez
Es un PMV que se parece al producto real final, pero que funciona de
que es un elemento esencial de la aventura que lo intentes.
forma manual. Lo importante es que tenga un diseo y entregue una de emprender, ya que con recursos Por otro lado, puede ocurrir
propuesta de valor similar al producto final, aunque aquel an no est
listo. Te recomendamos hacer casi todo de manera manual, es decir,
limitados ellos pudieron avanzar en el que finalmente pruebes que
que en tu rol de fundador, realices todo fsicamente t. Para ver un desarrollo de sus negocios. tu oportunidad no era tan
ejemplo lee el caso Zappos en la siguiente seccin de este captulo. buena; sin embargo, esto
podra significar una puerta
que se cierra, para abrir una
PMV Conserje ventana con una nueva y
mejor oportunidad. No debes
Es un PMV similar al anterior, porque empiezas con un servicio manual,
pero adems debe contemplar exactamente los mismos pasos para enamorarte de la idea ni
entregar la propuesta de valor que considera el producto final. Aqu el prototipo inicial, porque lo
diseo no importa y la propuesta de valor puede mejorar con el tiempo y ms probable es que ella
con el feedback que te aporten los usuarios con quienes testees tu PMV. Lee cambiar con el tiempo y con
el ejemplo Food on the Table, en la siguiente seccin de este captulo. las sucesivas validaciones.
Pg. 97
ejemplos ejemplos
de pmvs de pmvs

Algramo Para validar la necesidad de sus clientes, este equipo construy mquinas
dispensadoras con cartn, como PMV. Al mostrrselas a los almaceneros
de diferentes comunas, recibieron el feedback que les permiti validar y
www.algramo.cl luego fabricar la primera versin oficial de las mquinas.
DIZA Esta plataforma que permite crear zapatos personalizados con modelos
virtuales, comenz sus ventas a travs de su pgina de Facebook. En
ella las clientas podan elegir cada elemento del zapato basadas en fotos
simples, que con el tiempo se transformaron en un catlogo. Tiempo
www.dizashoes.com despus pudieron aprovechar ese material para crear su sitio web oficial.
Zappos
Quizs hayas escuchado de Zappos, el e-commerce de zapatos
que Amazon compr en 2009, por casi US$1.000 millones. Hubo
un tiempo en que vender zapatos por internet era impensado
para muchos, excepto para su fundador. Para probar su idea no
compr un montn de zapatos ni invirti en un sitio de e-commerce.
Simplemente fue a las tiendas de zapatos locales y pidi permiso a
los dueos para poder tomarle fotos a sus productos y ponerlos a
la venta en un sitio web normal. Cuando comenz a vender, l iba a
la tienda, adquira el zapato, lo enviaba al comprador, manejaba los
pagos y las devoluciones. Todo de forma manual.
www.zappos.com

Boleta verde Para validar el inters de los clientes por su sistema de boletas
electrnicas, los integrantes de este equipo trabajaron como cajeros de
una tienda. Su PMV consisti en ofrecer a los clientes de esos locales
www.boletaverde.com laopcinde revisar la boleta en internet sin recibirla en papel.
Cmo hacer experimentos
con mi PMV?
EKAIA La tecnologa que permite obtener energa de las plantas a travs de un 1 Define el objetivo de tu PMV:
esto implica tener clara la razn
bio-circuito es el resultado de un proceso de investigacin. Para validar este
por la cual ests haciendo tu
producto el equipo EKAIA desarroll un prototipo casero con un macetero
prototipo. Pregntate si es para
y circuitos que lograban encender una lmpara. Este primer PMV result validar una tecnologa, buscar
ser fundamental para todo el proceso de validacin, ya que les permiti clientes, validar usuarios y/o
transformar ese prototipo en un producto que ahora intentan vender. para otro fin.
https://www.facebook.com/EnergiaAmigable 2 Disea el experimento:
define cules son los elementos
necesarios, en qu lugar
realizars el experimento (puede
ser en Internet o fsicamente) y
cmo llegars a los usuarios.
3 Define criterios de xito:
es muy importante que definas
Construirlo medirlo criterios de xito reales para que
puedas validar tu objetivo. Ellos
Food on the Table
Sus fundadores intuyeron que planificar comidas y compras semanales, sin
ser repetitivo, era un trabajo duro para muchas personas. Como desarrollar
los algoritmos y datos necesarios tomara mucho tiempo, fueron a la
tienda local y entrevistaron a los compradores, hasta que encontraron a
una interesada en el servicio. Ella recibi el tratamiento de conserje. El
CEO, a quien en ese entonces solo le pagaban US$10 por este servicio, la
visitaba cada semana con una lista de compras, recetas seleccionadas y
promociones de la tienda; todo en base a sus preferencias. Claramente
de seguir as no sera un negocio, pero obtuvieron el aprendizaje que les
permiti darse cuenta de que necesitaban invertir en un algoritmo de
software que fuese escalable. El servicio alcanz el milln de clientes en
2012 y a la fecha sigue creciendo.
www.foodonthetable.com
Ceres Imaging
Este ejemplo es reciente. Estudiantes universitarios de EEUU tenan una
idea de servicio de datos en tiempo real para agricultores, que involucraba
drones y cmaras de alta precisin, las cuales pudieran distinguir entre
malezas y cultivos. Queran salir a levantar capital e invertir mucho tiempo

PMV
establecern las metas que
en lo que crean que era su PMV. Ante esto su mentor les pregunt:
finalmente validan o invalidan tu
modelo de negocios.
Cul es su propuesta de valor?Datos en tiempo real respondieron ellos.
4 Si el resultado es positivo, Y no podran obtenerlos empujando un carrito con la cmara, para ver si les
puedes seguir testeando otros pagaran por ellos antes de invertir demasiado en drones y tecnologa?
elementos del modelo de
pensarlo negocios.Perosiel resultado es
negativo debes revisar las causas www.ceresimaging.net
y redefinir tus experimentos,PMV
o modelo de negocios.

Pg. 98 Pg. 99
 7.0 7.1 7.2 7.3

7.0
El relato Storytelling Comienza con el cmo
de tu salto y por qu comunicar con
aterrizaje una Presentacin?

kaitek labs

Kaitek Labs es una empresa nacida en un laboratorio. Emilia Daz, Bryon Silva y
Ulises Mayol desarrollaron un biosensor de saxitoxina como elemento principal
de un kit para detectar marea roja, proyecto con el cual se convirtieron en
uno de los ganadores de Jump Chile 2012. Actualmente el objetivo de estos
emprendedores es crear un monitoreo predictivo oceanogrfico, mediante
sistemas de sensores interconectados, convirtindose en un referente nacional

EL RELATO DE TU SALTO e internacional en investigacin, desarrollo e innovacin biotecnolgica.

Y ATERRIZAJE Uno de los mayores mritos de Kaitek Labs es el puente que logr tender entre
el mundo de las ciencias bsicas y el empresarial, mediante la creacin de un
relato o storytelling de su startup. Explicar a posibles clientes o inversionistas en
qu consiste su negocio, no ha sido una tarea sencilla, ya que involucra muchos
trminos tcnicos y procesos cientficos complejos que han debido llevar a un
lenguaje ms simple. Emilia recuerda que el mayor cambio de narrativa en el
proyecto vino de una reunin que tuve con el director de Austral Capital, en marzo
del 2014. Bsicamente destroz mi resumen ejecutivo oficial, diciendo que a
ningn inversionista le iba a interesar la marea roja. Cuando cre que estaba
dando la reunin por terminada, a los diez minutos de habernos saludado, dijo
que lo que le fascinaba del proyecto era la tecnologa, y que ese debera ser
el foco para inversin. Con su ayuda gener otros tres nuevos documentos:
uno explicando el potencial de la tecnologa (para inversionistas), otro para
pblico especializado (centros de investigacin), y uno para industria de salud.
Gracias a esta variedad pude ajustar tanto la narrativa como la documentacin
para cualquier interlocutor que me tocara, ya fuera un inversionista, profesor,
mariscador, etctera.
Pg. 100 Pg. 101

7.1
trabajadores, e incluso puedes conocer
No tengas miedo a que
alguien robe tu idea y
presntala todas las veces
que puedas, a la mayor
cantidad de personas
posibles. Emprender es un
proceso largo y complejo,
en el cual solo un 5%
tiene que ver con tu idea
inicial. El otro 95% implica
llevarla a cabo y durante
ese proceso necesitars
saber contar tu proyecto,
de todas las maneras y a
todas las audiencias posibles.
Para entrenarte en esto es
fundamental que no temas
a la copia y ests abierto a
recibir crticas para mejorar,
tanto tu relato como tu proyecto.
Pg. 102
7.0 7.1 7.2
El relato Storytelling Comienza con el
de tu salto y por qu
aterrizaje
Storytelling
Dar a conocer tu emprendimiento
al mundo es parte importante del
proceso de validacin de tu modelo
de negocios. Logrando que otros te
conozcan y hablen de ti puedes llegar
a ms clientes (potenciales o reales),
descubrir buenos socios, nuevos
a un inversionista.
Hacer que otros hablen de tu nueva
empresa no es fcil, por eso en este
captulo te daremos las claves para
preparar un buen relato de tu startup,
poniendo especial nfasis en cmo
hacer buenas presentaciones y lograr
una comunicacin efectiva.
7.3
cmo
comunicar con
una Presentacin?
diagrama
las capas de una historia
superficie
acciones
El Storytelling es una tcnica
para generar una historia
y narrarla como un relato.
personajes
Esto implica transmitir a tu
pblico una historia que sea
de su inters y que hasta
el momento no haya sido
motivaciones
contada. Es hacer visible lo
invisible. La storyteller Eva
Snijders define el storytelling
valores y creencias
como el arte de dar sentido
a quines somos, de dnde
venimos, a dnde vamos.
lo invisible
Para comenzar
te recomendamos identificar el
objeto de tu relato; puede ser
tu emprendimiento, un producto
o servicio (con su marca) y/o t
mismo. Por ejemplo, es distinto
el relato acerca del fundador de
Facebook, que la historia como
empresa en s.
Sin embargo, estas historias
deben complementarse y
reforzarse mutuamente.
Fuente: www.quimicavisual.com
Pg. 103

Pasos
para armar tu relato
1 audiencia involucrarse con
Define la superficie
y las acciones
La superficie de la historia
es aquello que conocer a
primera vista el pblico que
te escucha. Es la plataforma
o el contexto en el cual los
personajes actan, por lo que
implica ciertas motivaciones.
Por ejemplo, Coca-Cola, tras
realizar varias investigaciones
en su Instituto de la Felicidad,
utiliza como superficie de
su relato de marca de la
felicidad ciertos elementos
publicitarios que transmiten
dicho valor, como por ejemplo,
mostrar a personas felices
tomando esta bebida.
Transforma
los cuentos para nios
Un ejercicio que te recomendamos
hacer para que entrenes tu capacidad
de contar un relato, es que re-escribas
la idea principal de uno o varios de los
clsicos infantiles, pensando que en
el fondo quieres transmitir el mensaje
de tu startup. Cmo sera la historia
de Blanca Nieves hoy? o qu es lo
que la Caperucita Roja descubrira
en el bosque? cul sera el bosque?
cul sera el objeto que podra perder
la Cenicienta?
Pg. 104
2 emprendedores no tienen claro por qu la
Crea tus personajes
Para crear una marca o dar a
conocer tu emprendimiento
es necesario que crees
personajes atractivos para
el pblico, que transmitan
tus motivaciones, valores y
creencias. No es necesario
que sean ficticios; en el caso
de las startups es usual ver
cmo los fundadores se
convierten en los personajes
que el pblico est buscando.
Siguiendo con el ejemplo
de Coca-Cola, es habitual
ver en sus comerciales a
personajes que transmiten
felicidad y que comparten con
otras personas; no muestran
a gente triste ni vestida de
colores opacos, porque los
valores o creencias que la
bebida intenta transmitir
son positivos.
3
Genera sentido de
pertenencia
El sentido de pertenencia,
la empata y la comodidad
con el relato le permiten a tu
tu historia. Son elementos
invisibles, pero fundamentales
y se consiguen incorporando
a tu receptor en el relato a
travs de un cierto grado
de familiaridad con los
personajes. Por ejemplo, es
importante que tu audiencia
se proyecte como un
emprendedor propiamente
tal, o que le conmueva de tal
forma tu relato que le genere
lealtad hacia tu marca. En
un comercial de TV Coca-
Cola muestra, por ejemplo,
a personas de distinta edad,
gnero u ocupacin siendo
felices disfrutando la bebida.
Esto lleva a que el pblico se
sienta apelado y se familiarice
con el concepto de felicidad,
pensando si ellos, que se
parecen a m, son felices
tomando Coca-Cola, yo
tambin podra serlo.
7.0 7.1 7.2
El relato Storytelling Comienza con el
de tu salto y por qu
aterrizaje
7.2
Tener la habilidad de contar buenas
historias es tan o ms importante que
saber desde dnde comenzar a explicar lo
que ests vendiendo. Saber qu es lo que
vendes parece ser algo fcil de contar, pero
no siempre lo es, ya que muchas veces los
gente compra su producto. Por ejemplo, si
vas a una cafetera de lujo qu es lo que
ests comprando? Algunos expertos en
marketing te podran decir que compras
estatus, mientras que para un aficionado
al caf simplemente ests adquiriendo
un buen caf. Lo mismo ocurre con los
emprendimientos. Es muy importante que
en tu relato especifiques cules son las
razones y motivaciones por las cuales
existe tu startup.
diagrama
golden circle
Fuente: Simon Sinek, 2009.
7.3
cmo
comunicar con
una Presentacin?
Comienza con el por qu
Segn el experto en liderazgo,
Simon Sinek, el relato inspirador
de tu emprendimiento debiese
comenzar explicando por qu
existe y terminar diciendo en
qu consiste. Sinek propone,
en The Golden Circle, comenzar
con el por qu, luego contar
el cmo y finalmente, el
qu. El autor de esta tcnica
afirma que los seres humanos
tendemos naturalmente a
tomar decisiones por instinto,
las cuales se basan en las
motivaciones y emociones
que experimentamos, y no en
aspectos objetivos o tangibles.
Siguiendo ese pensamiento
podemos decir que una
estrategia de marketing exitosa
debiese estar concentrada en
la motivacin (el por qu) que
hay detrs de tu producto,
servicio o emprendimiento.
Para convencer a tu audiencia
(potenciales clientes/
usuarios/inversionistas) de
usar, comprar o invertir en lo
que ofreces, es fundamental
que primero la sensibilices,
why explicndole primero por qu
how existe tu startup. Luego puedes
contarle cmo ests llevando
what a cabo tu propsito, y terminar
describiendo qu es lo que ofreces.
Pg. 105

diagrama
golden circle Why, How, What
why
Comienza con el por qu. Cul
es tu propsito? Cules son tus
creencias? Por qu decidiste
dar el salto? Por qu tu empresa
merece existir? Qu hace que
te levantes de la cama en las
maanas, es decir, qu te motiva o
te apasiona?
stas son algunas de las
preguntas que deberas hacerte
para definir el propsito de
tu startup. Construir un relato
desde el why te puede ayudar a
encontrar nuevos clientes, socios
y empleados, y a motivar a los
actuales.
Pg. 106
how
Despus de motivar a tu
audiencia debes explicarle cmo
vas a concretar tu propsito y de
qu manera ste es coherente
con el producto/servicio que
luego presentars. Es importante
que en esta parte del relato
marques una diferencia.
Pregntate Qu ests haciendo
de manera excepcional a otros?
y Cules son tus actividades
ms importantes?
Links
Para profundizar en el Golden circle te recomendamos
ver el video de Simon Sinek How great leaders inspire action: http://bit.ly/OX0t5a
what
Finalmente, llega el momento
de explicar qu haces, cul
es tu producto/servicio, qu
cualidades tiene y cmo se
puede adquirir y/o utilizar.
Es importante que las
caractersticas que menciones
sean coherentes con el why.
ideas principales. En una
7.0 7.1
El relato Storytelling
de tu salto y
aterrizaje
7.3
Un error tpico que hemos
visto en quienes exponen
ante un pblico, es su escasa
preparacin previa. Antes
de exponer debes ensayar
una y otra vez, e incluso
puedes grabarte haciendo la
presentacin, para as observar
los errores que cometes.
Ensaya hasta que tu
presentacin sea natural
y fluida, sin que tengas la
necesidad de aprender de
memoria los prrafos, sino
que teniendo en mente las
presentacin es fundamental
que manejes tu proyecto al
revs y al derecho, ya que eso
te permitir enfrentar cualquier
inconveniente, improvisando
o cambiando el rumbo de tu
discurso en caso de olvidar algo.
Te recomendamos que cuando
comiences a preparar tu
exposicin traces una lnea
de tiempo con la historia que
quieres contar, y dibujes un
esquema con la informacin
que deseas transmitir.
7.2 7.3
Comienza con el cmo
por qu comunicar con
una Presentacin?
cmo comunicar
con una presentacin?
Despus de revisar cmo generar un
relato paso a paso te ensearemos
algunas tcnicas para preparar
buenas presentaciones, tanto en
trminos grficos como en contenido.
Por otro lado, te explicaremos la
importancia de entender y empatizar
con las distintas audiencias a las
que te podras enfrentar (amigos,
clientes, inversionistas, etc.), teniendo
en cuenta que tu presentacin debe
variar segn el tipo de pblico.
Adems, te daremos algunos tips
para cuando ests en el escenario.
En este captulo reforzaremos lo
que aprendiste anteriormente. Es
fundamental que tengas en mente que
para hacer una presentacin efectiva
debes tener un alto sentido de empata
y saber ponerte en los zapatos del otro.
Pg. 107
 El arte de presentar El arte de presentar
1 Conoce a tu audiencia y empatiza con ella 2 Prepara la presentacin

Herramientas para
construir historias
Para generar una historia
puedes crear micro sitios
No olvides que presentars tu proyecto a especialmente diseados para Al disear tu presentacin recuerda no
distintas audiencias, por lo que debers destacar ciertas caractersticas
de tu producto/servicio. Adems, usar mucho texto, ya que este recurso
adecuar tu discurso a cada una de ellas. te recomendamos tener un
blog, micro blog o bien Twitter
solo debe ser un apoyo a tu relato oral.
Por ejemplo, frente a un inversionista para que transmitas el perfil de
tu empresa. En este contexto
Tu audiencia est ah para escuchar lo Formatos de exposicin

deberas enfocarte en explicar las
posibles ganancias que podra obtener,
o encantarlo con las habilidades de tu
equipo, para que confe en ustedes.
Si tu pblico es un potencial cliente, es
importante que lo convenzas de que
tu producto ofrece una solucin real y
efectiva a su(s) necesidad(es).
Charles, aka Chuck Eesley,
afirma que tus clientes sentirn
que tienen una relacin contigo
solo si se dan cuenta de que
comprendes sus necesidades,
situaciones, visin, limitaciones,
objetivos y metas profesionales.
En el caso de exponer ante
un posible socio deberas
priorizar la explicacin de tu
forma de trabajo, tu visin del
emprendimiento, desarrollo de
clientes, componentes financieros
y legales, y los posibles esquemas
de participacin.
Fuente: Overcoming Obtacles Through Storytelling, Charles Eesley (2014)
puedes apoyarte en infografas,
grficos, imgenes comparativas
y/o fotos para facilitar al usuario
la lectura de tu historia.
En general debes tener en
cuenta que la web es inmediata
y de fcil acceso para un gran
nmero de personas, por lo
que tus historias deben ser
coherentes y verdaderas.
Cundo y a quin
contar una historia?
Si ests buscando
cofundadores y un primer
equipo de trabajo.
Si las cosas andan mal, para
as obtener aprendizajes.
Y cuando las cosas andan
bien, con el fin de generar una
cultura y atraer oportunidades.
En acciones de marketing.
En acciones de venta.
Cuando buscas inversionistas.
Cuando quieres implementar
acciones de marketing.
Cuandobuscas establecer
alianzas.
que tienes que decir, no para leer un texto
que podra ser aburrido.
Intenta usar suficientes
recursos visuales, como
fotografas, ilustraciones y
videos, que sean coherentes
y complementarios al
contenido que expones.
No insertes imgenes
innecesarias, porque
desviarn la atencin
del pblico y crearn
confusiones. Tambin
preocpate de la calidad de
las imgenes, es decir, que
tengan buena resolucin, que
no lleven una marca de agua
y/o que no sean demasiado
bsicas o simples.
10/20/30 Rule
Es una tcnica para crear una
presentacin efectiva, expuesta
por Guy Kawasaki, en su libro
The art of the start. Consiste en
que tu presentacin tenga 10
diapositivas, dure 20 minutos y
use el tamao de fuente 30.
Existen diferentes tipos de
pitch o presentaciones. El
elevator pitch, por ejemplo,
es un formato en el que
tienes 60 segundos (el
tiempo que tardas en usar
el ascensor) para presentar
tu idea a un inversionista
o socio clave. Por otra
parte est el Jump Pitch,
que se concentra en la
explicacin de tu proceso
de aprendizaje, es decir,
en cmo tu idea inicial
evoluciona a un modelo de
negocios, despus de testear
distintas hiptesis mediante
el proceso de validacin.
Estos son solo dos ejemplos,
por lo que te sugerimos
preparar tu relato para 1,
2, 5 y hasta 10 minutos,
considerando siempre que
debes empatizar con tus
diferentes audiencias.
10/20/30
Rule
10 20 30
diapositivas minutos tamao letra

Pg. 108 Pg. 109

 El arte de presentar Charles Eesley resume
estos tips en
3 presenta 5 elementos claves:

Gancho
Detalles importantes que pueden Empieza
hacer de tu presentacin un con el problema
Al momento de exponer recuerda discurso efectivo y atractivo

proyectar seguridad y convencer al Preocpate de captar la atencin

de tu audiencia en los primeros
No pierdas el objetivo de tu relato.
Preocpate de ser conciso y
pblico de que tu idea es buena. Para 10 segundos de la presentacin.
Puedes hacer esto abriendo tu
directo, en vez de darte vueltas en
un mismo tema.
esto es importante que uses un lenguaje discurso con una buena frase o
historia (teaser). Es fundamental que
sencillo, que no hables de memoria, despiertes la curiosidad del pblico.
El final de una historia es lo
que generalmente queda en la Suspenso
y que tus gestos y vestimenta sean Para que tu audiencia no se aburra
memoria de la audiencia. Por eso
te aconsejamos terminar con un Pero no tanto
simples, as no distraers a tu audiencia. y mantengas su atencin, haz que
participe, por ejemplo preguntando
final atractivo, que recuerde las
motivaciones y cualidades claves de
Respeta el tiempo de los dems, no te A quin no le ha pasado...? Saban
que en el mundo.? Les gustara
tu propuesta de valor. El objetivo es
que el pblico se quede pensando en
extiendas ms de lo necesario. Mantente que? Busca que el pblico se lo que acaba de escuchar.
identifique de alguna manera con lo
siempre visible, es decir, no te escondas que ests contando. Si la proyeccin de tu presentacin
en el escenario (usando, por ejemplo, El relato debe tener ritmo; no
no se carga o se interrumpe
debes estar preparado para Emocin
solo una esquina o parndote detrs de debe ser ni muy lento, para no
aburrir, ni muy rpido, para no
enfrentar el momento. Puedes
tenerla guardada en otro formato
Transmite pasin
y entusiasmo
un podio) ni tapes tu cara o boca con confundir. Regula la intensidad de
tu historia, marcando altos y bajos
o soporte, o tambin improvisar
y continuar naturalmente con
las manos. Recuerda que no solo tus y destacando hitos importantes, la presentacin, como si nada
para as mantener constantemente
palabras hablan por ti, sino que tambin la atencin del pblico. Un tpico
hubiese pasado. Pase lo que pase
no te congeles, porque perders la
lo hacen tus gestos, ropa y actitud. anti-ejemplo de esto es comenzar
con una buena frase o gancho y
atencin y el inters de tu audiencia
y ser muy difcil reconquistarla.
despus seguir contando tu historia
de manera plana y cronolgica, Finalmente, te repetimos: Describe
es decir, relatando de principio a ensaya, ensaya y ensaya. La una situacin
fin, sin marcar contrastes ni datos presentacin de tu emprendimiento y apela a los sentidos
relevantes, ni invitando a tu pblico es tu historia, debes sentirla y
a interactuar con el relato. Para no transmitirla con naturalidad y
Cmo domar cocodrilos? caer en esto te recomendamos jugar conviccin.
con elementos atractivos durante las
Si quieres ms consejos sobre distintas etapas de tu exposicin.
cmo prepararte para presentar,
cmo eliminar el estrs y realizar
presentaciones efectivas, revisa
este video donde la profesora Objetivo
de Teatro UC, Maureen Boys, Llamar a la accin
explica las tcnicas para domar
cocodrilos:
http://bit.ly/1uIojV3
Fuente: Overcoming Obtacles Through Storytelling, Charles Eesley, 2014.

Pg. 110 Pg. 111

 8.0 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6

8.0
El ciclo de vida Etapas Cruzar Crecer Necesitars Los primeros Falla rpido
de tu startup de una startup el abismo requiere capital? ingresos
un equipo

Si bien cada emprendimiento es diferente, entre ellos se

puede distinguir ciertas etapas en comn.
Aqu aprenders cules son y podrs comparar tu
startup con otras experiencias chilenas y extranjeras.

En este captulo tambin te explicaremos en qu

consiste el ciclo de adopcin de la innovacin, otro
aspecto comn a los productos y servicios innovadores.
el ciclo de vida Este ciclo describe cmo toda oferta innovadora debe
de tu startup pasar por distintos tipos de clientes, y cmo justo antes
de consolidarse en el mercado, enfrentan su mayor
desafo. Luego vers que, al igual que muchas de las
cosas que valen la pena, emprender toma tiempo y
esfuerzo y te aseguramos que no existe el xito en un
da. Por ltimo, te explicaremos dos de las habilidades
ms importantes que debe tener un emprendedor:
el optimismo-realista y el ingenio.

Pg. 112 Pg. 113

 8.0 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6 8.0 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6
El ciclo de vida Etapas Cruzar Crecer Necesitars Los primeros Falla rpido El ciclo de vida Etapas Cruzar Crecer Necesitars Los primeros Falla rpido
de tu startup de una startup el abismo requiere capital? ingresos de tu startup de una startup el abismo requiere capital? ingresos
un equipo un equipo

8.1 Etapas de una Startup

8.2 Debes cruzar el abismo
EL CICLO DE ADOPCIN DE LA INNOVACIN

Deberas dar el salto hacia un

Antes de dar el salto debes
hacer una planificacin de tu
proyecto, aunque en general
siempre todo es variable. Lo ms
probable es que no sigas ese plan
detalladamente, pero aun as hay
muchos aspectos comunes a
todos los emprendimientos, y
uno de los ms relevantes es
su ciclo de vida.
Las primeras cuatro etapas son:
1 Descubrimiento
2 Validacin
3 Creacin
4 Escalamiento
Cada una de estas etapas
tiene distintos propsitos,
eventos y duracin.
*Arbitrage, Strategic Positioning, and Replicability are from: Go Global or No?, Sander, Alison, 2001.
Fuente: Gear Up: Your Best Idea Ever (In Beta), Thomas Kosnik, 2012.
CRITERIOS DE EVALUACIN
Oportunidad de Mercado
(la mayora de nuestros clientes
objetivo estn en pases
extranjeros)
Necesidades de los clientes
(nuestro segmento objetivo
es global por definicin)
Visin
(los lderes quieren construir una
compaa global)
Habilidad para ejecutar
(los lderes tienen habilidades
nicas globales y redes afuera)
Arbitraje
(ventajas de apalancamiento
en otros pases)*
Posicionamiento
estratgico (adelantarse a los
competidores)*
Replicabilidad
(obtener ventajas de escala)*
Diversificacin
(buscar mercado en otros
pases para reducir riesgos)
emprendimiento global o no?
El Ciclo de Adopcin de la Innovacin (adaptado Sin embargo, para alcanzar
a la mayora precoz y
Realiza este checklist para definir
si ests en el mejor momento
del libro Crossing the Chasm, de Geoffrey Moore, tarda (o retrasada), y a los
para escalar tu negocio. 1991), describe cmo una innovacin debe escpticos, debers ajustar
pasar por distintas etapas para ser aceptada tu oferta, presentando una
Es mejor solucin conveniente. En
escala! NO S
no escalar por el mercado. Aplicamos esta teora al ciclo este ltimo desafo muchos
de vida de una startup, donde primero estn los emprendimientos innovadores
innovadores y early adopters. Ambos grupos fallan, ya que no se adaptan
minoritarios adoptarn la innovacin solo por su a las segmentaciones o a los
quiebres del mercado.
tecnologa y rendimiento.
diagrama Lee Cruzando el Abismo,
Ciclo de Adopcin de la Innovacin de Geoffry Moore, quien ofrece
uno de los modelos ms
importantes sobre marketing y
adopcin de tecnologa. En este
Valor texto Moore seala que existe un
abismo en la curva de adopcin
que separa a los early adopters
de las mayoras, debido a que
los integrantes de este ltimo
grupo requieren de adaptadores
tempranos que operen como
Innovadores referentes para adquirir nuevos
productos y servicios. A pesar de
haber sido escrito en los aos
90s, este libro sigue vigente
y ha sido re-introducido en la
2,5% 13,5% 34% 34% 18%
literatura y metodologa de
Early Adopters Mayora precoz Mayora retrasada Escpticos emprendimiento gil, lean y
(Conservadores)
centrado en el usuario-cliente.
Sigue este enlace para encontrar
un muy buen resumen en
espaol: http://bit.ly/1r6P3tt
Fuente: Adaptado del libro Crossing the Chasm, de Geoffrey Moore, 1991.

Pg. 114 Pg. 115


nadie dijo
que sera fcil
Cuando veas que un emprendimiento Haz un benchmark a tu
tiene xito de un da para otro revisa su startup usando Startup
Compass
historia. Probablemente descubras que Para evaluar gratis en
ese emprendedor (o equipo fundador) qu etapa se encuentra
tu emprendimiento y
lleva trabajando unos 5 o 10 aos y cmo se compara con
muchas horas a la semana para crear otros similares en el
mundo, usa Startup
algo realmente bueno. De hecho, Malcolm Compass, en https://
www.compass.co/
Gladwell, en Outliers (2008), comenta que Ofrece una gua sobre
los propsitos, eventos y
los grandes innovadores en el arte, ciencia plazos de cada etapa de
y tecnologa han trabajado 10.000 horas tu emprendimiento.
Tambin
para llegar a un desempeo superior que los te recomendamos
tambin leer este blog:
distinga del resto. http://bit.ly/1jyi5SR
Teniendo en cuenta que las empresas
se toman mucho tiempo en hacer algo
bueno, fija expectativas ambiciosas, pero
realistas. As te ser ms fcil superar cada Las restricciones son buenas
una de las etapas de tu emprendimiento. Crees que tienes poco tiempo,
dinero o recursos para llevar
Para esto necesitars dedicar tiempo y a cabo tu emprendimiento?
Probablemente la respuesta
esfuerzo, adems de tener algunas actitudes es s. Si tienes restricciones
y habilidades claves que te presentamos a salas a tu favor. Nunca
podrs competir haciendo
continuacin. exactamente lo mismo que
aquellas compaas que tienen
ms recursos. Esto te incentiva
a hacer cosas diferentes y a
menor costo, es decir, te invita
a innovar para competir en el
mercado. Insprate con el video
Constraints are your friends:
http://stanford.io/1nWEtGz
Links
Revisa este video: Overnight succes does not exist, de un emprendedor que ya ha recorrido el camino http://stanford.io/1nNnlSH
Pg. 116
8.0 8.1 8.2
El ciclo de vida Etapas Cruzar
de tu startup de una startup el abismo
8.3
Has escuchado a un emprendedor decir
soy bueno para tener ideas, pero no para
ejecutarlas? o has escuchado que un
inversionista reemplaz al emprendedor
original con ejecutivos con experiencia
para que hicieran el trabajo?
En ambos casos, lo
ms probable es que el
emprendedor no pudo o no
quiso hacer las transiciones
necesarias a medida que
su emprendimiento fue
creciendo. Formar un buen
equipo es uno de los desafos
El emprendedor debe crecer
y co-evolucionar
As como un emprendimiento
evoluciona al superar etapas, en
paralelo tambin lo hace el equipo
de emprendedores. No es fcil,
pero es posible. Al principio sers
un hacedor, lo que significa que
con tu equipo harn literalmente
de todo en un ritmo de 24/7, de
lo contrario nadie har lo que se
necesita para avanzar.
A medida que creces es
fundamental saber delegar.
A la mayora le cuesta, pero es
una habilidad absolutamente
8.3 8.4
Crecer Necesitars
requiere capital?
un equipo
Crecer requiere un equipo
ms importantes del
emprendimiento. No existe
una frmula secreta para
hacerlo, pero te guiaremos con
algunos consejos.
Por ltimo, si piensas que
tal vez esto de dar el salto
es mucho para ti, podemos
necesaria. Luego de elegir bien
a las personas, debes lograr un
crculo virtuoso de confianza
mutua.
El lder del nuevo
emprendimiento inspira,
orquesta y ejecuta la bsqueda
y validacin del modelo de
negocios. Ser un lder y dirigir a
los cofundadores y empleados
empoderados, quienes
probablemente tambin tengan
participacin en la empresa, es
una tarea desafiante y potente.
8.5 8.6
Los primeros Falla rpido
ingresos
Si te interesa aprender
ms en profundidad sobre
estas transiciones, te
recomendamos tomar el
siguiente curso en Coursera:
Grow to Greatness: Smart
Growth for Private Companies
http://bit.ly/1eM6nwj
asegurarte que tambin lo
fue para otros, sin embargo
lo hicieron y muchos de ellos
fueron guiados por un mentor.
Te daremos algunas pistas
para que encuentres el tuyo.
Es ms complejo que liderar
meros empleados, ya que
debes depositar mucha ms
responsabilidad y confianza en
los gerentes o jefes de rea. Por
ltimo, si tu empresa ha crecido
mucho y deseas mantener la
cultura organizacional con la
cual se inici, te recomendamos
evolucionar con el fin de ser un
mentor de lderes, y transmitir
dicha cultura a nuevos equipos,
divisiones y nuevas regiones
o pases.
Pg. 117
 8.0 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6
El ciclo de vida Etapas Cruzar Crecer Necesitars Los primeros Falla rpido
de tu startup de una startup el abismo requiere capital? ingresos
un equipo

Formar un equipo

8.4
es el trabajo ms importante (y difcil)
necesitars capital?
En el captulo 3, te hablamos de cmo Contrata por pasin,
formar un equipo, pensando en tus no por currculum

cofundadores. Ahora vamos al siguiente A la hora de entrevistar

paso; si ya conversaste con tus cofundadores
y acordaron dar juntos el salto, necesitarn
ms manos, por lo que es tiempo de formar o
ampliar tu equipo mediante contrataciones.
Busca ayuda!
Est esperndote
Te gustara poder hacerle preguntas a
alguien que ya pas por lo que ests viviendo
o ests a punto de vivir?
Esa persona sera tu mentor,
quien es un apoyo muy
importante para alguien que
est a punto de dar el salto. No
te desesperes si al principio
no puedes atraer su atencin,
debes seguir intentando. Si un
potencial mentor ve que eres
Es fcil decirlo, pero hacerlo
requiere tiempo y paciencia, sobre
todo para entrevistar a la mayor
cantidad de gente posible. Los
errores en contrataciones cuestan
caro, no solo porque implican
un gasto de tiempo y recursos,
sino tambin porque reducen la
productividad del resto del equipo.
apasionado, perseverante,
entusiasta, y que tienes una gran
idea, eventualmente acceder a
sumarse. Ms adelante, cuando
hayas aprendido y vivido una
serie de experiencias, t mismo
podrs ser el mentor de otro
emprendedor.
candidatos es comn poner
mucho nfasis en la forma
tradicional de entender
un currculum y en las
calificaciones apropiadas. Pero
al comenzar este proceso te
desafiamos a poner especial
atencin a los candidatos que
realmente creen en la misin
de tu emprendimiento, es
decir, en quienes demuestren
pasin por tu producto/servicio.
Quizs no tengan un currculum
ideal, pero tendrn las ganas
y el empuje que necesitas para
formar un gran equipo. Ms
adelante, cuando requieras
personas con capacidades
especficas, buscars esas
experiencias en sus CVs. En este
contexto, te recomendamos ver
el video Hire true believers:
http://stanford.io/1qNqHrO
Arma tu Brain Trust
El ideal es que tengas mentores
o asesores que provengan de
diversas industrias y tengan
edades y experiencias distintas.
As tendrs mltiples miradas
y opiniones sobre tus desafos,
que te ayudarn a llegar a la
mejor solucin posible. Cuando
le hables a otros sobre tus
mentores puedes hacerlo
utilizando esa palabra (mentor),
pero cuando te relaciones con
ellos lo mejor es que los llames
simplemente por su nombre.
Encuentra ms tips en el video
Build a composite of mentors:
http://stanford.io/1koCp9K
Sabes cul es la manera ms fcil de
identificar a un emprendedor que no ha
hecho la pega? Muy simple: cuando
dice necesito X capital -normalmente
un nmero redondo y grande- y nada
ms para tener xito.
Para que no te pase esto, te
recomendaremos algunas
buenas prcticas al momento
de levantar capital. Tambin
te explicaremos cul es el
mejor momento para hacerlo
desde ya te aseguramos que
no es cuando ests a punto de
quedarte sin dinero-. Luego
te plantearemos que obtener
recursos de inversionistas no
es siempre la mejor opcin.
Y por ltimo, te contaremos
cul es la mejor manera
de conocer a inversionistas
ngeles y cmo convencerlos
para invertir en tu negocio.
Al recorrer este camino
descubrirs que al seguir
la metodologa Jump ests
preparndote para tu
primera inversin.
Links
Puedes usar estaherramienta para calcular el efecto de las ventas, inventario y otras variables
en el flujo de caja de tu emprendimiento: http://bit.ly/1u3tuuE.
Adems te sugerimos revisar este texto de Mentores por Chile, donde se explica la importancia
del flujo de caja: http://bit.ly/XjNpdX
Levantar capital no es solo $
El tiempo es un aspecto al cual se le
da poca importancia, sin embargo
es clave. Estamos seguros de que
no quieres demorarte demasiadas
horas en levantar capital, ya que
debes invertir tu tiempo en el
desarro de tu emprendimiento.
Otro aspecto importante es que
tus inversionistas agreguen
valor a tu negocio, aportando
contactos, mentora, visin y
ayuda para conseguir recursos y
resolver eventuales problemas. Te
recomendamos ver el video The art
of fundraising:
http://stanford.io/1rM5ydF
Buenas prcticas al
levantar capital
Antes de preocuparte por
levantar capital o conseguir
dinero, debes estimar la cantidad
correcta que necesitas; esta
es otra hiptesis que debers
validar. No desees demasiado,
para no diluir tu propiedad
innecesariamente; pero
tampoco te quedes corto,
porque eso te obligar a repetir
la bsqueda de recursos, pero
probablemente con peores
condiciones. En ese sentido,
levantar capital es en parte un
arte. Tienes que planificar; es
decir, estimar por adelantado
tus flujos de caja (ingresos
y costos). A la cifra que
llegues, es recomendable
agregar un 20% o 30%, ya
que es un principio bsico
de las finanzas y, en especial
del emprendimiento, es ser
conservador, y pensar que
siempre necesitars ms dinero
o tiempo del que estimas.

Pg. 118 Pg. 119

necesitars capital? necesitars
Cmo levantarlo exitosamente capital?

Exceptuando la primera vez, Cmo conocer Qu esperar

suele pasar que cuando necesitas
capital ests desesperado. El mejor
momento para buscarlo es cuando ya
puedes dar una seal creble de que
tienes una buena oportunidad y un
emprendimiento con potencial. Esta
seal puede ser: el haber ganado un
concurso, tener un primer cliente, un
producto o PMV que funciona. Debes
mostrar y comunicar de manera
transparente lo que has logrado,
ya que lo ms probable es que tu
inversionista no te conozca, por lo que,
especialmente en las primeras etapas,
se guiar por ciertas seales para primer capital, tal vez ya
tomar una decisin.
Broota.com: el mercado
online chileno de inversin
en startups.
Normalmente es difcil
conseguir capital para un
emprendedor que acaba
de dar el salto. Esto se
debe en gran parte a que
sus negocios tienen poca
visibilidad y no tienen
acceso a los inversionistas.
Broota.com intenta
solucionar esto reuniendo
a emprendimientos e
inversionistas en una
plataforma online:
http://www.broota.com/.
Pero antes de
levantarlo, ests
seguro del monto que
necesitars?
Si acabas de conseguir tu
tienes una lista de todas las
cosas que debes comprar, has
visto la oficina que quieres
arrendar y tienes claro tu
equipo soado. Esperamos
que a estas alturas no hayas
olvidado lo que implica tener
pocos recursos y cmo
esto te obliga a ser creativo
para resolver problemas
y pensar mucho en cmo
gastar tus recursos. Tu mejor
escenario es tener la suerte
de encontrar un modelo
de negocios donde tus
clientes puedan financiarte
y adems hagan marketing
por ti, corriendo la voz de
tu producto/servicio. Antes
de definir cunto capital
necesitas, piensa muy bien
cmo lograr lo anterior.
y convencer
inversionistas ngeles?
La mejor manera de
conocerlos es a travs de otros
emprendedores, idealmente
en los cuales ya han invertido.
Cuando hables con ellos te
recomendamos enfatizar en
que ya tienes alguna inversin,
porque en etapas tempranas
es una muy buena seal de
validacin y del compromiso
de los fundadores, u otras
personas, con el negocio. No
importa si es una inversin
pequea ni si proviene de los
fundadores, FFF, Corfo, u otro
ngel.
Otra estrategia es invitarlos
a ser tus asesores/mentores
antes que tus inversionistas.
As trabajars con ellos y
al conocerte mejor podrn
animarse a invertir.
Habitualmente hay mucha
incertidumbre alrededor de
las posibilidades de xito de
emprendimientos nuevos,
por lo tanto debes intentar
reducirla lo ms posible, para
as maximizar las posibilidades
de conseguir inversin.
Dnde consigo mi primer
financiamiento?
El consejo tpico es recurrir a los
FFF (family, friends and fools; en
espaol: familia, amigos y tontos
por confiar en ti-). En Jump Chile
creemos que hay que agregar
una F ms: los fundadores. An
cuando sean pocos, el contar con
ellos demuestra que creen en tu
idea y estn comprometidos con
ella. Luego puedes ver la opcin de
ganar un subsidio de Corfo u otra
institucin pblica. Normalmente
estos fondos piden un porcentaje
de co-pago, por lo que son muy
complementarios con las FFFF.
Revisa estos links y explora cul
puede ser el fondo ideal para
ti: www.corfo.cl, http://
startupchile.org/
de tu inversionista?
Primero asegrate de que tu
inversionista se comprometa
con un cheque. No cantes
victoria hasta tener la plata
en el banco, ya que igual que
los negocios, las inversiones
se pueden caer en ltimo
minuto. En segundo lugar, el
inversionista debera ayudarte
a conseguir recursos, ya sea
humanos o ms capital a
futuro.
Tu inversionista tambin
tiene la misin de asesorarte
y guiarte, ya que idealmente
fue o es un emprendedor.
Podemos explicarte cmo
debe ser tu relacin con tu
inversionista a travs de una
analoga: imagina que tu
emprendimiento es un auto
corriendo a toda velocidad
por una calle con trfico, tu
inversionista es quien te pone
las luces verdes cada vez
que llegas a los semforos. Un
buen inversionista ngel puede
hacer la diferencia entre que
tenga xito o fracases.
Links
Para profundizar en el rol de los inversionistas
revisa el video What does an angel investor do
http://stanford.io/1oJXXi1

Pg. 120 Pg. 121

 8.0 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6
El ciclo de vida Etapas Cruzar Crecer Necesitars Los primeros Falla rpido
de tu startup de una startup el abismo requiere capital? ingresos
un equipo

desarrollo
de producto
Si ya desarrollaste y validaste tu PMV en La gran mayora de tus
recursos deben ir al desarrollo
el mercado, tienes claro que tu producto/ de tu propuesta de valor, ya que
servicio innovador tendr demanda, sabes si esta no es slida no crears
qu precio puedes cobrar por l, y cunto una empresa sostenible.
Aunque sea tentador dedicar
te costar producirlo; entonces ests listo
8.5 Los primeros ingresos:
Producto + Marketing + Ventas = $ para empezar a desarrollar tu producto,
financindolo con dinero de clientes,
inversionistas u otras fuentes.
recursos a marketing o a la
contratacin de vendedores,
invertirlos primero en tu
producto es la mejor decisin.

Links
Te recomendamos ver el video Early stage product development: http://stanford.io/1oe6P9o

Una vez que hayas validado tu PMV en

el mercado y tengas una lista de clientes El mejor marketing es gratis
que desean comprar tu producto, (o casi)
debes empezar a desarrollarlo. Te lo Lo mejor es el marketing viral, que dicho en otras
advertimos: al principio las ventas son palabras significa que se corra la voz o el boca
lentas, pero no por eso debes dejar de a boca. El marketing viral funciona cuando tienes
invertir en marketing o vendedores. un cliente que le vende tu producto a otro sin
A continuacin te explicaremos por que t intervengas. Ejemplos? Hotmail, PayPal,
qu el mejor marketing es casi gratis eBay, entre otros. Todos ellos son casos de
(el famoso marketing viral) y te xito que crecieron de esta manera.
ensearemos cmo conseguirlo. Para lograr esto es
Por ltimo, la mayora de los Marketeando una startup
fundamental que tu cliente
tenga una experiencia de
emprendedores no tiene la suerte de Lo primero que necesitas tener es una estrategia de marketing, que definir qu
mensajes quieres entregar. Para eso debers responder una serie de preguntas producto o servicio tan buena
tener un producto que se venda 100% claves, pero no te preocupes, has avanzado en muchas de ellas durante este que lo motive a recomendarlo
solo. Es ms, deben aprender a vender proceso. Lo segundo es aprovechar todas las oportunidades de marketing gratis
que puedas tener. a un amigo, familiar o colega.
su producto o servicio, ya que nadie ms Dos estrategias muy buenas son: aplicar SEO (optimizacin de motor de
bsqueda) para que tu sitio web aparezca en los primeros puestos en las
Si logras esto te ser mucho
ms fcil vender, ya que en
lo har por ellos. bsquedas en Google; y en segundo lugar, definir socios estratgicos, ya que a
partir de ellos puedes levantar mayores recursos y llegar a un mayor alcance. un mundo cada vez ms
Revisa ms consejos en el video Marketing a start-up: conectado y con mucha
http://stanford.io/1k9ni3w
Tambin te mostraremos cules son los informacin contradictoria
circulando, el consejo que te
factores que debes tener en cuenta Links da la gente ms cercana es
al momento de vender. En este video se habla sobre la esencia del marketing viral http://stanford.io/1qNmYKX uno de los ms influyentes.
Pg. 122 Pg. 123

Vender:
si no sabes, puedes aprender
No es cierto que la gente nace sabiendo
vender; esta es una habilidad que se
Suena difcil? Puede ser, pero
si lo piensas bien, todos deben
vender, y los mejores vendedores
aprende. Primero debes ejercitar el arte lo hacen generando confianza.
de hacer preguntas y de escuchar. Por De alguna manera esto es lo que
haces a diario con tus relaciones
otro lado, es necesario que aprendas ms cercanas. Por ejemplo,
a: presentar, identificar necesidades, si quieres que tu hermano (a)
manejar objeciones, cerrar pilotos y, te preste el auto, no bastar
con las buenas razones que
claramente, cerrar ventas. tengas de por qu lo necesitas,
sino que tendrs que haber
generado confianza. Eso, de
alguna manera, es vender.
Un emprendimiento no es
Links
distinto, debes vender tu idea
a cofundadores, empleados,
Te recomendamos ver el video Learn how to sell de ecorner: http://stanford.io/1s72ie7
inversionistas, etc.
Las primeras
ventas
Las primeras ventas son difciles, por lo Cuando eso ocurra debes
intentar aprender por qu pas
que debes ser muy perseverante para y mejorar desde ah. Lo ms
conseguirlas. Probablemente te cierren muchas probable es que tus clientes
puertas en la cara, pero no te desanimes. potenciales no hayan sido
innovadores o early adopters
(los primeros clientes en el ciclo
de vida de la tecnologa) y debas
seguir buscndolos
en el mercado.
Como regla, podrs vender tu
producto o servicio a uno de
Los emprendimientos que quieren optimizar su adquisicin de clientes a
travs de internet, ya sean empresas o personas, deben utilizar una serie de cada diez clientes a los que
herramientas para obtener datos y anlisis. Revisa el siguiente video con los te acerques. Idealmente esa
consejos que da uno de los ejecutivos clave de SalesForce.com, uno de los
emprendimientos de software ms exitoso en los ltimos aos: proporcin ir mejorando
http://stanford.io/1kozDBk con el tiempo. As que prepara
bien tu pitch y sal a tocar
Pg. 124 muchas puertas.
8.0 8.1 8.2 8.3 8.4 8.5 8.6
El ciclo de vida Etapas Cruzar Crecer Necesitars Los primeros Falla rpido
de tu startup de una startup el abismo requiere capital? ingresos
un equipo
Falla rpido y aprende rpido:
8.6 para tener resultados distintos,
debes hacer cosas distintas
El camino del emprendimiento est En general, la cultura chilena
condena el fracaso y estigmatiza
lleno de cadas, por lo que quienes no a quienes lo experimentan. En el
estn dispuestos a fallar tendrn serios programa Do Future, junio 2014,
problemas para entrar en este juego. Las el director del Centro para el
palabras fracasar y fallar suenan muy Emprendimiento y Tecnologa
(CET) de la UC Berkeley, Kenneth
fuertes e incluso culturalmente se usan Singer, asegur que Chile tiene
para juzgar negativamente a las personas, mucho potencial para liderar
son trminos que provocan que muchos la economa sudamericana,
mediante el fomento de la
agachen la cabeza. innovacin y el emprendimiento.
Sin embargo, esto requiere
incentivar a las personas a
tomar riesgos, asumiendo que
pueden fracasar, sin temor a
sufrir consecuencias negativas
sociales o econmicas.
Toma riesgos
inteligentes
El riesgo es real y puedes fracasar. Pero Esto no quiere decir que
no olvides que el riesgo no solo es la tomes decisiones temerarias;
por el contrario, significa
posibilidad de tener un resultado negativo, correr riesgos inteligentes,
sino tambin uno positivo. Por definicin, es decir, intentar predecir los
posibles escenarios futuros, la
riesgo implica incertidumbre, y eso probabilidad de que ocurran, y
significa que tambin existe la posibilidad luego determinar si es que ests
de que tengas xito. dispuesto a enfrentar posibles
consecuencias negativas.
Links
Aqu te dejamos un video sobre emprendedores que toman riesgos inteligentes:
http://stanford.io/1qsy9Uz y otro sobre correr riesgos http://stanford.io/1oQXbi3
Pg. 125
es fallar El fracaso es un proceso natural del aprendizaje
otra forma de saltar? Ests dispuesto a fallar?

xito xito

Obtener
Decidir correr Esperar cierto resultados que no
Fracaso Aprendizaje
un riesgo resultado esperabas/
deseabas
El xito no es lineal. Para
alcanzarlo no hay una
ruta definida. Te invitamos
a descubrir tu propio
Cmo la mayora de las Cmo es realmente. camino, con altos y bajos.
personas piensa que es el
camino hacia el xito.

Cuando decides dar el salto y te arriesgas En la Universidad de Recuerdas tu infancia? Te acuerdas

pueden pasar dos cosas: que algo resulte Berkeley hacen juegos
para entrenar a los jvenes
de alguna cada en especial? Tal vez no,
como esperabas (xito) o que te encuentres en la toma de riesgos e pero de seguro te caste un par de veces
con algo inesperado o indeseado (fracaso). insensibilizarlos ante el
fracaso. A esto le llaman cuando estabas aprendiendo a caminar.
Lo primero es muy bueno, pero tiene la terapia del rechazo. Te
recomendamos revisar Alguien te retaba por eso? Claro que no,
desventaja de que no siempre descubrirs de qu se trata y luego
hacer algo parecido con porque caerse es natural cuando ests
las razones por las cuales tuviste xito (por tus compaeros. El juego
consiste en que cada fin
dando tus primeros pasos.
tu producto, por ti, por factores externos, de semana los grupos de
Al hablar de emprender ocurre
etc.). En cambio, si fallas se genera en emprendedores se acercan
a personas desconocidas lo mismo, si no saltas a la piscina,
ti la inquietud de averiguar por qu, es con el fin de pedirles cosas
poco comunes, sabiendo nunca aprenders a nadar. Lo
decir, aprendes de la experiencia. Cuando que obtendrn un no
como respuesta. Piden,
natural es que te equivoques,
te caigas y te frustres, pero eso
busques y encuentres esa respuesta por ejemplo, que alguien
les preste un zapato o un no significa que debas dejar de
Fracasar es parecido a
aprender matemticas.
podrs ajustar tu negocio en base a lo que bidn de bencina. Al recibir intentarlo. Si por miedo a caer no De la misma manera en
que repites ejercicios usando
aprendiste. constantes negativas
viven una experiencia muy te hubieras despegado del piso, frmulas que aprendes
de memoria, para luego
parecida al fracaso. Como hoy no caminaras. El miedo
emprendedor sentirs eso resolverlos sin problemas,
todos los das. En la medida
no debe paralizarte. Ests en el emprendimiento te
en que lo tomes como dispuesto a fallar? acostumbras al rechazo,
un juego y lo practiques como parte del proceso.
Links Te aseguramos que llegar
bastante seguido, perders
sensibilidad, afirma un momento en que no te
Para entender por qu es importante fallar te invitamos a ver los videos
Kenneth Singer. afectar negativamente.
The world needs more mistakes: http://stanford.io/UO0Y3r
y The benefits of constructive failure: http://stanford.io/1uLacyl

Pg. 126 Pg. 127

Piensa en grande Ests dispuesto
y en soluciones con impacto a intentarlo de nuevo?

Alguna vez te has detenido a pensar en Casos de soluciones

Puedes tener suerte la primera vez,
alguno de los grandes problemas de nuestra de alto impacto pero no ms que eso. Para tener xito
era contaminacin, cambio climtico, Revisa los Millenium Goals
algunos de los desafos
como emprendedor debers intentarlo
educacin, pobreza, enfermedades, entre ms importantes de la ms de una vez.
otros y en cmo stos parecen ser tan humanidad,
http://bit.ly/1vo66qW. Hemos tratado de explicarte que en
grandes que no puedes hacer algo para Te contamos que existen un emprendimiento, iterar rpido es
solucionarlos? Si has pensado as, no ests personas que estn
intentando solucionar estos
lo mismo que intentar varias veces;
solo, ya que la gran mayora opina igual desafos en educacin
primaria universal. Conoce
si haces esto lo ms probable es que
que t. Pero hay algunos que creen que s el ejemplo de Khan Academy tengas xito, ya que cada vez habrs
pueden aportar a la solucin, y para http://bit.ly/1cbWZj2, que
est llevando educacin de aprendido y mejorado tu idea original en
eso eligen el emprendimiento de alto calidad a travs de internet
a todo el mundo.
funcin del aprendizaje.
impacto como su herramienta. Mira este TED Talk de un
Anlogamente, la misma lgica se replica
Eres un emprendedor con impacto? joven de 19 aos que tiene
una idea para limpiar los
si inicias ms de un emprendimiento;
ocanos: mientras ms veces lo intentes, ms
En el captulo 2 de diagnstico identificamos al
http://bit.ly/R0WNAq.
probable es que tengas xito, ya que podrs
emprendedor Hroe o agente de cambio (pg.
33). Te invitamos a hacer el test arma
Por ltimo, revisa estos
videos de la universidad aplicar el aprendizaje y las experiencias
tu araa para descubrir si eres uno de ellos. de Stanford: Do something
meaningful: http://
adquiridas en tu siguiente intento.
stanford.io/1uLb71C y The
big things matter:
http://stanford.io/1nNByyX
Ser humilde Links
ante el xito Revisa el video Get as many at-bats as possible: http://stanford.io/1h3eN3Z

Has escuchado que el poder o el dinero Si potencias lo mejor de ti y

de tu equipo llegars lejos. As
cambian a la gente? Probablemente eso que recuerda que el xito no
se explique porque en el proceso, esas se trata de crear una leyenda
personas olvidaron que el xito no se trata alrededor de una persona,
sino que de crear un camino
de uno mismo, sino de todos quienes te compartido que se proyecta
acompaaron en el camino y, al olvidar esto, a futuro, incluso de manera
se vuelven arrogantes. independiente a los fundadores.
Links
Te recomendamos ver el video Success is not about you: http://stanford.io/1lgi6q2

Pg. 128 Pg. 129

 9.0 9.1 9.2 9.3 9.4

9.0
Ecosistema de Qu es un Ecosistema de Componentes Bitcoras
emprendimiento ecosistema? emprendimiento del eeu en Chile de ganadores
universitario (eeu) 2012 y 2013

Crear un emprendimiento que logre desarrollarse

y perdurar en el tiempo es un desafo que requiere
no solo un esfuerzo de largo aliento de parte del
emprendedor, su equipo y quienes los apoyen, sino
tambin de la coordinacin de distintos actores externos
que ayuden a conseguir ese objetivo comn.
Ecosistema No basta con el acompaamiento que puede entregar
de Emprendimiento directamente una incubadora o aceleradora. Muchas
veces se necesitan apoyos que no se dan de manera
natural o servicios por los cuales un emprendedor en
etapas iniciales no puede pagar, ya que a pesar de ser
prioritarios y de mucho valor, implican un alto costo.

En este captulo te daremos algunas claves para la

creacin y el desarrollo de un ecosistema de innovacin y
emprendimiento, dentro de una institucin de educacin
superior, para contribuir al florecimiento y crecimiento de
estos ecosistemas a lo largo y ancho de Chile.

Pg. 130 Pg. 131


9.1
Cuando hablamos de emprendimiento
partimos de la base de que nadie
puede hacerlo solo. Dar el salto es
un trabajo colectivo que requiere
de emprendedores motivados y
comprometidos, que se relacionen
con distintas personas e instituciones
que les aportarn recursos (no
solo monetarios) para hacer crecer
su negocio. El conjunto de esas
instituciones o stakeholders, y las
relaciones entre ellos, forman el
Ecosistema Emprendedor.
Revisa el diagrama en las siguientes pginas
Este concepto se puede aplicar al
contexto de un pas, una regin, o incluso
una ciudad, y se entiende que un lugar
que tiene un ecosistema desarrollado es
ms productivo para emprender.
Las instituciones de educacin superior
-universidades,institutos profesionales y
centros de formacin tcnica- son en
s mismas un ecosistema, debido a la
complejidad que albergan (programas
acadmicos y/o de aceleracin,
concursos, incubadoras, etc.). Por lo tanto,
pueden impulsar o incluso frenar el
desarrollo de emprendimientos.
A pesar de que en Chile la edad promedio
de los emprendedores en etapas
Pg. 132
9.0 9.1 9.2
Ecosistema de Qu es un Ecosistema de
emprendimiento ecosistema? emprendimiento
universitario
Qu es un ecosistema?
iniciales es 38,7 aos,existe un nmero
importante de startups que nacen
dentro de una sala de clases o de un
laboratorio universitario. Conocemos
mltiples casos de estudiantes que
desarrollan la idea de un negocio,la
comparten con sus amigos ms
cercanos y realizan las primeras
gestiones para hacerla realidad,
mientras an estn estudiando.
Con el paso del tiempo esta idea
se puede transformar en un bonito
recuerdo de la etapa universitaria o
convertirse en el primer paso para la
creacin de una nueva empresa y, a
futuro, en un nuevo camino de desarrollo
personal y profesional.
9.3 9.4
Componentes Bitcoras
del eeu en Chile de ganadores
El mejor momento para dar el
salto es cuando ests estudiando
una carrera. Esto se debe a que el
emprendimiento es un proceso de
ensayo y error, por lo que mientras
antes falles es mejor. En general los
estudiantes de educacin superior
tienen menos responsabilidades que
los egresados, ya que la mayora no
tiene una familia que mantener ni
tiene a su cargo el pago de los gastos
del hogar. Por lo tanto, fallar siendo
estudiante es menos doloroso o tiene
menos consecuencias negativas.
Son muy pocos quienes tienen un
primer intento exitoso, y en promedio
los emprendedores de alto impacto
tienen en su historial 2 o 3 intentos
previos. Aprovecha tu etapa de
estudiante porque tienes ms
espacio para equivocarte y correr
riesgos. Si empiezas ahora, cuando
egreses tendrs al menos dos
caminos alternativos: trabajar como
dependiente y emprender.
9.0 9.1 9.2
Ecosistema de Qu es un Ecosistema de
emprendimiento ecosistema? emprendimiento
universitario
9.2
As lo seala Sebastin Gonzlez,
del Centro de Innovacin UC
Anacleto Angelini. Primero, es
necesario observar el mbito de
la cultura e institucionalidad
existente. Al hablar de cultura nos
referimos a que el emprendimiento
sea tema, es decir, que sea visto
por los alumnos como una alternativa
viable y positiva, en comparacin
con el empleo tradicional. Tambin
implica la existencia de espacios de
debate acerca del emprendimiento,
y que exista un pensamiento
generalizado de hacer las cosas sin
esperar una retribucin inmediata
a cambio.
Este tipo de cultura promueve entre
otras cosas, espacios de feedback,
mentoring, alianzas y networking,
los cuales son fundamentales
a la hora de desarrollar una
comunidad emprendedora e
impulsar el surgimiento de
nuevos emprendimientos. Debe
existir adems, por el lado de las
autoridades, una estructura de apoyo
al emprendimiento que se relacione
con la estrategia institucional. Esto
evidencia el nivel de compromiso que
se tiene en el largo plazo con el tema y
9.3 9.4
Componentes Bitcoras
del eeu en Chile de ganadores
2012 y 2013
ECOSISTEMA DE EMPRENDIMIENTO
UNIVERSITARIO
Las IES (Instituciones de Educacin Superior)
deben enfocarse en tres mbitos a la hora
de transformarse en un ecosistema frtil para
el nacimiento e impulso de emprendimientos
desarrollados por estudiantes.
se materializa a travs de actividades
y recursos que la institucin entrega
son muy relevantes las alianzas
con el mundo pblico y privado, el
a su comunidad, como: centros de nexo con otras universidades, la
emprendimiento, redes de inversin,
fondos concursables, incubadoras
vinculacin con redes y expertos
internacionales, y la conexin con las
y aceleradoras, concursos, comunidades locales. Las IES deben
laboratorios para construccin de
prototipos, entre otros.
generar instancias de vinculacin y
acompaar a los emprendedores
en su inmersin en el ecosistema
En una segunda dimensin, el de emprendimiento nacional.
emprendimiento debe verse reflejado
en la existencia de instancias de Como reflexin final invitamos a los
formacin y desarrollo de habilidades ecosistemas universitarios a entregar
emprendedoras. Esto significa que condiciones generales para que las
el emprendimiento y las habilidades iniciativas que surjan en ellos logren
necesarias para desarrollarlo deben desarrollarse de manera sustentable
ser parte del currculum que aprenden y, a la vez, comprendan las condiciones
los estudiantes. Adems, implica particulares que poseen.La estrategia
desarrollar una serie de actividades que adopte una institucin debe reflejar
extracurriculares que sean de fcil no solo una visin a largo plazo,sino
acceso y que fomenten una cultura pro que tambin debe hacerse cargo de
emprendimiento interdisciplinario. los activos nicos que tiene, y de no
replicar experiencias exitosas en otros
Finalmente, en una tercera dimensin, lugares sin una adecuada adaptacin.
se encuentra la vinculacin con el Un ecosistema es exitoso cuando
entorno, que comprende la capacidad emprender en ese lugar es ms
de la institucin para orquestar productivo que hacerlo en otro. Por eso
valor para el emprendedor, es decir, nuestra primera misin es lograr que
ofrecer desde sus distintas iniciativas las iniciativas emprendedoras surjan
las mejores oportunidades, aportando y no ahogarlas. Tenemos la tarea
algo que el emprendedor necesita de mejorar el aire que respiran
para su desarrollo. En este sentido nuestros emprendedores.
Pg. 133
 9.0 9.1 9.2 9.3 9.4
Ecosistema de Qu es un Ecosistema de Componentes Bitcoras
emprendimiento ecosistema? emprendimiento del eeu en Chile de ganadores
universitario 2012 y 2013

componentes del Ecosistema
de Emprendimiento Universitrio

9.3 COMPONENTES del ecosistema de

EMPRENDIMIENTO UNIVERSITARIO en Chile

En cada regin y ciudad existen Dentro de los actores o agentes En el diagrama de la pgina siguiente
encontramos a las IES, el sector podrs ver las diferentes necesidades que
diferentes actores e iniciativas que pblico, asociaciones, gremios,
impulsan a una persona a convertirse en redes de emprendedores, tienen los emprendedores y qu acciones
emprendedor. Es importante destacar medios de comunicacin, concretas pueden ayudar a resolverlas. Te
que este ecosistema se encuentra en empresas privadas, fundaciones recomendamos buscar e identificar en tu
e instituciones financieras y de
constante crecimiento, por lo que ao a inversin, entre otros.
regin cules son los actores y acciones
ao se suman ms agentes. concretas que se estn realizando entorno
Por otra parte, los al emprendimiento. Un buen punto de
Se requiere una colaboracin y emprendedores tienen partida es consultar en tu lugar de estudio
cooperacin permanente entre El ecosistema emprendedor dentro diferentes necesidades cuando
universidades, sector pblico y
gobierno para incrementar y
de la universidad ha sido bastante
dinmico, siendo los estudiantes los buscan involucrarse en temas de si es que existe un rea de innovacin y
potenciar una cultura
emprendedora. Es necesario que
principales provocadores de estos
cambios, ya que han internalizado
emprendimiento o impulsar una emprendimiento que pueda orientarte,
todos, desde nuestro quehacer, el emprendimiento como una
startup. Estas necesidades estn y comenzar a googlear palabras claves
relacionadas con los siguientes
estemos involucrados en ampliar
el ecosistema emprendedor.
oportunidad real de generar valor
dentro de la regin y el pas. mbitos:
que te ayuden en esta bsqueda. Revisa
Karla Soria Andrs lvarez
a continuacin un mapa general del
Acadmica de la Escuela de
Ciencias Empresariales
Director de Ingeniera
en Administracin de Empresas
Motivacin para emprender. ecosistema emprendedor. Si no conoces
Universidad Catlica del Norte Universidad La Serena
Formacin / Habilidades . alguna palabra puedes buscarla en el
Coquimbo La Serena
Conocimientos para emprender glosario al final de esta gua.
(tanto especficos como
El ecosistema emprendedor Revisa el diagrama en las siguientes pginas
A futuro, el ecosistema universitario comienza a generales).
emprendedor universitario estar despegar en Magallanes con
mejor articulado en sus redes, diferentes iniciativas que se estn
tanto internas, como externas. Este desarrollando, pero principalmente
Financiamiento. Sabas que un 24,3% de la
ecosistema se destacar por las con la incorporacin de poblacin chilena se declara
potencialidades que ofrece la XIV emprendedores en la sala de Apoyo al desarrollo de emprendedor en etapa
Regin de los Ros, particularmente clases. Es fundamental que inicial? Este es solo uno de
en negocios sustentables en quienes trabajamos a diario en negocios: infraestructura, mltiples e interesantes
agricultura, turismo, e industrias levantar nuestras ideas inspiremos redes de contacto, formacin datos del GEM 2013 (Global
creativas. a nuevos emprendedores a dar el Entrepreneurship Monitor),
de equipos, escalamiento, un reporte nacional que da
salto.
Guy Boisier internacionalizacin, etc. cuenta de los principales
Director del MBA Sebastin Saavedra indicadores y evolucin de la
Universidad Austral de Chile Emprendedor Iceberg - AppEd dinmica emprendedora en
Valdivia Proveedores de servicios. nuestro pas. Puedes revisar
Consultor Asociado
Universidad Santo Toms el reporte completo aqu:
Punta Arenas http://bit.ly/1typox7

Pg. 134 Pg. 135

 componentes del Ecosistema
de Emprendimiento Universitrio
Identifica en este diagrama las necesidades Formacin / Habilidades
Conocimientos para emprender
que tienes como emprendedor. Bajo cada una Qu necesitas?
(tanto especficos como generales)
de ellas encontrars diversas herramientas, Academia de emprendimiento
acciones e iniciativas, que te ayudarn a Acciones e
Cursos y capacitacin

enfrentarlas. Las letras indican qu agentes del Iniciativas Postgrados

Charlas temas especficos
ecosistema pueden apoyarte. Workshops
Revisa la siguiente simbologa.

Agentes ecosistema
Instituciones de educacin superior
sector pblico
Asociaciones / Gremios / Redes
Qu necesitas? Financiamiento
Medios de comunicacin
Capital Semilla
Empresas y emprendedores
Subsidios
Instituciones financieras y de inversin
Incentivos I + D
Concursos de emprendimiento
Acciones e e innovacin
Motivacin Iniciativas
Qu necesitas? para emprender Inversionistas ngeles

Charlas motivacionales Venture Capitals

Acciones e Crowdfunding
Iniciativas Eventos : Bootcamps,
Hackatones, Meetups Fondos de inversin
FFF

Apoyo al desarrollo
Qu necesitas? de negocios
Espacios de CO-WORK
Centros de prototipado
Programas de aceleracin
Programas de incubacin Proveedores
Acciones e Laboratorios Qu necesitas? de servicios
Iniciativas
Centros de Innovacin y Defensora legal
transferencia tecnolgica Apoyo contable
Mentoras y redes de Acciones e Diseo
Iniciativas
emprendedores Propiedad Intelectual
Difusin Tecnologa

Fuente: Equipo Jump Chile, 2014

Pg. 136 Pg. 137


9.4
2012
algramo
Fue uno de los ganadores de Jump Chile.
Gan $28 millones en la final del concurso
Desafo Clave, organizado por Socialab e
INJUV (Instituto Nacional de la Juventud).
Bicla
Fue uno de los ganadores de Jump Chile.
Obtiene un fondo Capital Semilla de
Sercotec.
Kaitek Labs
El proyecto nace al postular a Jump
Chile y se convierte en el ganador del
3 lugar del concurso.
En noviembre gana el High Tech de
IncubaUC.
Pg. 138
9.0 9.1 9.2
Ecosistema de Qu es un Ecosistema de
emprendimiento ecosistema? emprendimiento
universitario
Bitcoras de los ganadores
Jump Chile 2012 y 2013
El camino del emprendimiento no tiene
una ruta definida que todos deban
seguir paso a paso. Cada emprendedor
debe hacer su travesa y golpear las
puertas que necesite para dar un
buen salto. Lo ms importante es
la perseverancia, ya que no puedes
olvidar que en este proceso se te
abrirn algunas puertas, pero tambin
se te cerrarn otras.
2013
Se une a Start Up Chile, donde es elegido
Best LATAM project, recibe $20 millones.
Gana el Open Start Up de UDD Ventures y un
fondo SSAF de $60 millones.
La ASECH lo distingue como uno de los
emprendimientos revelacin del ao.
Participa en la Feria MsDeco Market, donde
contacta tiendas especializadas de ciclismo,
que se convierten en sus distribuidores.
Trabaja con el Centro de Innovacin del Litio
de la Universidad de Chile, desarrollando
una alforja especializada para contener las
bateras de una bicicleta elctrica.
Desarrolla una exitosa campaa Kickstarter
junto al programa Plan C de ProChile,
vendiendo su producto en el extranjero.
Corfo le otorga $180 millones como capital
de Empaquetamiento Tecnolgico de
Nuevos Negocios (ETN), para desarrollar el
proyecto en tres aos.
Una de sus integrantes, Emilia Daz,
particip en la travesa E-Ship, el primer
barco-escuela de emprendimiento, donde
se obtiene contactos de emprendedores y
acadmicos de la Universidad de Stanford
(EEUU).
9.3 9.4
Componentes Bitcoras
del eeu en Chile de ganadores
2012 y 2013
Muchos jvenes emprendedores
como t, ya estn recorriendo este
camino y queremos mostrarte
algunos de los ejemplos que pueden
servirte como referencia. Estas son
las rutas de algunos ganadores de
Jump Chile.
estudios.
2014
Obtiene la certificacin de empresa B. Su
fundador, Jos Manuel Moller, es nombrado
como el primer chileno TED Fellow y
participa en el TED Global 2014, en Ro de
Janeiro.
Trabaja con la Incubadora Incubatec
Universidad de la Frontera, que los presenta
a InnovaChile, para postular a un nuevo
fondo que se abri para innovacin no
tecnolgica.
El equipo realiza una gira de prospeccin
internacional, donde consiguen
contactos para financiamiento futuro
de inversionistas e instituciones
de investigacin.
Emilia participa en el Gap Summit
(Cambridge, EEUU), congreso que reuni a
100 jvenes lderes en biotecnologa.
2012
Balance
Gana el 1 lugar en Jump Chile.
Green Glass
Nace en 2010 como un trabajo para la
universidad.
Despus de finalizado el curso, scar
Muoz y un nuevo equipo desarrollan el
emprendimiento de manera paralela a sus
Biogusto
El proyecto an no exista.
partir de la tesis de Valentina Montenegro.
Como estos proyectos, todos los
emprendedores tienen un camino
nico por recorrer. Recuerda que el
xito no tiene una frmula, sino que
es el resultado del trabajo duro y del
aprendizaje que logres tras fallar una
y otra vez junto a tu equipo.
2013
Obtiene el 4 lugar en el International
Business Model Competition (Universidad
de Harvard, EEUU).
Perfecciona su producto mediante
estudios realizados en el Laboratorio de
Nanotecnologa de la U. de Chile.
Fue uno de los ganadores de Jump Chile.
Despus de tener una reunin con Carlo Von
Mlenbrok, Carlo Cocina Mercado Gourmet
compra una primera gran dotacin de los
vasos de Green Glass.
La idea de este emprendimiento nace a
Recorren industrias para pedir prestadas
Durante su participacin en Jump Chile
desarrolla su modelo de negocios.
Fue uno de los ganadores de Jump Chile.
Cmo siguen estos emprendedores?
Seguramente aprendiendo y
mejorando su propuesta de valor
en base al feedback que obtengan
de sus clientes; quizs algunos
escalen y otros cambien de rumbo.
2014
Gana $2 millones de Capital Semilla
otorgado por la lnea 1 de Sercotec. Los
Balance socks, su producto final, ya est
listo y pronto comenzar a operar su primer
taller en Santiago.
Sus fundadoras estn preparando un video
para postular a Kickstarter, del Programa
Plan C de ProChile.
A travs de Sebastin Vldes, de Mentores
por Chile, los fundadores conocen al gerente
de Cristaleras Chile, quien le da algunas
sugerencias para perfeccionar la mquina que
usan para cortar vidrio.
El restaurante Zanzbar, les compra
un stock significativo de vasos.
Los fundadores viajan a Alemania a
participar en una feria de comercio justo,
organizada por la Cmara Alemana
de Comercio.
Sus fundadores piden asesora a Algramo.
sus maquinarias para probar el material
con el que hacen sus empaques.
La constante aparicin en revistas, diarios
y televisin atrajo a muchos clientes.
Aprenden a hacer modelos de negocios
para presentarles a sus inversionistas.
En julio ya tienen tres inversionistas
interesados y cuarenta futuros clientes,
entre empresas, restaurantes y hoteles.
No sabemos! Esa es la gracia del
emprendimiento es una aventura! Por
lo que tendremos que preguntarles en
algunos aos.
El inicio de sus proyectos marcar una
etapa muy importante en sus vidas, al
igual que en la tuya.
Tienes el futuro en tus manos
Mucha suerte! Toma vuelo y salta!
Equipo Jump Chile
Pg. 139
 palabras
al cierre
Si uno toma un poco de distancia y se
pregunta cul es la esencia de Jump
Chile, qu explica su xito y cul es el
valor que ha ido cobrando esta iniciativa
en nuestro medio, surgen respuestas
cargadas de futuro y optimismo. Jump
Chile es un llamado amplio a presentar
iniciativas de negocios, a develar sueos
de jvenes a lo largo y ancho de nuestro
pas, quienes exponen y se exponen
frente a un jurado, a otros jvenes y
comparten sus ideas de negocios, su
parada frente a la vida, sus valores y
compromisos vitales.
palabras Por qu ha crecido hasta la cual participamos, innovar salto hacia el desarrollo pleno

al cierre
contarse en miles, los jvenes
dispuestos a participar en
este esfuerzo? Ms all de los
premios y del reconocimiento
social, pareciera que la respuesta
ltima a estas interrogantes
est relacionada con un cambio
cultural en nuestra juventud,
en nuestra universidad y en un
nmero creciente de empresas.
De manera bastante transversal,
crece en Chile el nmero de
profesionales que ante la
disyuntiva de emplearse o
emprender- opta por lo segundo;
son jvenes que suean con
generar su propia fuente de
empleo a pesar de los riesgos
y de las interrogantes que ello
conlleva. Por su parte, para
las empresas, cada da va
siendo ms evidente que en la
economa global y abierta en
no es una opcin, sino una y sustentable, llenando de paso
condicin inescapable para poder sus vidas con la recompensa
sobrevivir y prosperar. En nuestra espiritual y material de crear
universidad se multiplican las valor. Larga vida a esta iniciativa
seales que apuntan a que la de la cual este documento
tarea de formar los profesionales es tan solo un compendio de
para el Siglo XXI tambin requiere testimonios que ojal sigan
innovacin. Nuevas mallas inspirando a nuestros jvenes.
curriculares, nuevas actitudes,
valores y vivencias para
desarrollar las competencias
necesarias para emprender e
innovar empiezan a ver la luz en
casi todas las facultades.
Jump Chile, visto desde lo alto,
es una invitacin a materializar
los sueos de nuestros jvenes
en torno a la creacin de valor
para nuestra sociedad. Es una
coordinacin de conversaciones
entre personas, entre distintos Alfonso Gmez
actores y actrices sociales que Presidente Ejecutivo
comparten el sueo de dar un Centro de Innovacin UC Anacleto Angelini

Pg. 140 Pg. 141

palabras
al cierre
Corfo cumple 75 aos durante este
2014, y lo hace proyectando con
ambicin el futuro del pas. En esta
nueva etapa del desarrollo productivo
de Chile, debemos responder al
imperativo de apoyar la formacin
de los emprendedores e innovadores
del futuro, por lo que iniciativas
como Jump Chile son fundamentales
en el esfuerzo de generar un
sistema emprendedor ms activo y
comprometido con los desafos que
enfrentamos como pas.
Pg. 142
Chile necesita que ms jvenes
tengan las competencias
que conforman una cultura
emprendedora y sin miedo a
innovar. Queremos que, desde el
principio, se desarrolle el trabajo
colaborativo, la creatividad, y la
capacidad de ver oportunidades
donde otros veran solo
problemas. En definitiva, no
temer al riesgo para dar el paso
siguiente hacia el desarrollo del pas.
Hoy nuestro pas necesita
avanzar en igualdad de
oportunidades, en la creacin
de una sociedad que crezca
aprovechando el potencial y las
capacidades de las personas. En
este sentido, Corfo asume su rol
de ser la agencia del Gobierno
promotora del desarrollo
productivo, la innovacin y el
emprendimiento para Chile.
Esperamos que la presente Gua
sea un instrumento eficaz para
muchos emprendedores, pilares
fundamentales del Chile futuro
que todos aspiramos a construir.
Claudio Maggi C.
Gerente de Desarrollo Competitivo
Corfo
El mundo est en una importante
competencia por encontrar los
adecuados caminos que generan
oportunidades que permitan avanzar
ms rpidamente en su desarrollo, pero
a travs de sociedades ms justas y
equitativas. Soy un convencido de que
los pases que lo lograrn sern los que
puedan crear una verdadera cultura de
emprendimiento e innovacin.
palabras
al cierre
El emprendimiento no solo
genera nuevas empresas y
nuevos puestos de trabajo,
tambin logra que las personas
se sientan ms realizadas y
orgullosas; y todo esto es un pilar
fundamental en la construccin
de una mejor sociedad, de un pas
mejor.
Jump Chile es un concurso que
tiene dos elementos importantes
para la construccin de esta
nueva y buena sociedad: los
jvenes y las ideas innovadoras.
Si queremos avanzar en este
cambio de actitud de nuestro
pas, que si bien entendemos es
responsabilidad de todos, son
ellos los que tienen las mejores
oportunidades y por lo tanto
una gran responsabilidad. Si no
se innova en Chile, quedamos
fuera de la fiera competencia
que se vive en el mundo, con las
consecuencias que eso trae en
materia del sub desarrollo y de
pobreza. El Mercurio, como medio
lder chileno, a travs de su rol
de informar en forma completa
y oportuna, ha asumido su
compromiso de colaborar en este
cambio cultural tan necesario.
Juan Jaime Daz
Sub Director
El Mercurio
Pg. 143
equipo base equipo base
jump chile jump chile

Mara Beln Bravo

Community manager, coordinadora de
difusin y eventos.

Cristbal Garca Trinidad Montalva

Director Coordinadora de comunicaciones
y alianzas Pamela Silva Natalia Ogno
Coordinadora de procesos Coordinadora de medios digitales

Natalia Moncada
Coordinadora nacional

Waldo Soto
Equipo de metodologa

Sebastin Martinoli Sebastin Gatica Juan Marambio Gastn Dussaillant

Coordinador de gestin Equipo de metodologa Equipo de metodologa Equipo de metodologa

Daniela Soto
Diseadora

Sebastin Gonzlez
Centro de Innovacin UC Anacleto Angelini

Pg. 144 Pg. 145

 Apalancar: levantar una actividad/
producto con ayuda de una palanca.
En emprendimiento podemos
decir que apalancamos cuando
hacemos mucho ms con mucho
menos. Implica maximizar la
efectividad de un recurso, habilidad
u oportunidad propia, en funcin de
un objetivo personal, apoyndose
en los recursos, habilidades u
oportunidades de un tercero.
Benchmark: es comparar y mirar
referentes en la misma industria
en que se desarrolla tu producto/
servicio. Adems, es investigar
en otras industrias para ver
cmo estn solucionando una
problemtica similar a la que
quieres abordar con tu startup.
Tambin puedes buscar en esos
emprendimientos o industrias
algunos elementos de sus modelos
de negocios que te puedan servir.
GLOSARIO
B2B v/s B2C: B2B es la abreviacin
de Business to Business y es la
estrategia que realiza una empresa
para llegar directamente a su
cliente final, cuando este es otra
empresa. B2C es la abreviacin
de Business to Consumer y es la
estrategia que aplicas para llegar
a tus clientes cuando ellos son
personas.
Bootcamp: es un entrenamiento
intensivo (actividad o evento) para
acelerar procesos de aprendizaje
en emprendimiento.
Business Model Generation: libro
escrito por Alexander Osterwalder,
quien es el referente principal
para trabajar modelos de negocios
dinmicos. Osterwalder tambin es
creador del Business Model Canvas
y del Value Proposition Canvas.
Business Model Canvas: modelo que
te permite crear y ver de manera
simple tumodelo de negocios.
Adems, te ayuda a entender
cmo funciona y los elementos que
necesitas para completarlo.
Pg. 146
Capital Semilla: dinero que
entregan diferentes instituciones
a proyectos que se encuentran en
etapas tempranas de desarrollo,
destinado principalmente
a desarrollo de prototipos,
validacin de clientes, creacin
de empresas, etc.
Ciclo de adopcin de la innovacin:
modelo que explica las fases por
las que pasa la adopcin (uso o
adquisicin) de una innovacin en
el mercado. El ciclo comienza con
los innovadores, luego estn los
early adopters, la mayora precoz,
la mayora tarda y, finalmente,
los escpticos.
Cliente v/s usuario: el cliente
es quien paga por tu producto o
servicio y el usuario es quien lo
utiliza. A veces coinciden ambos
roles en una misma persona o
perfil de personas, pero tambin
hay casos en que es necesario
diferenciarlos y tener una
propuesta de valor distinta para
cada uno de ellos.
Customer development: es una
tcnica de desarrollo de clientes.
Su aplicacin tiene como objetivo
obtener informacin til para
validar hiptesis y co-crear
soluciones junto a los clientes.
Crowdfunding: red de
financiamiento colectiva que se
suele utilizar a travs de internet
para financiar emprendimientos.
En esta red muchas personas
invierten un pequeo monto a
cambio de un premio o producto.
Demo day: instancia en que
se presentan proyectos (a
inversionistas, en concursos
o en otros contextos) donde
los emprendedores deben
mostrar sus productos (a
travs de un Producto Mnimo
Viable o prototipo) y hacer una
demostracin de cmo funciona,
acompaado de un pitch.
Design Thinking: proceso que te
permite empatizar, definir, idear,
prototipar y evaluar tus proyectos
de manera iterativa.
Dolor del cliente: es la
consecuencia de un esfuerzo que
hace el cliente al realizar cierta
actividad. Se refiere a algo que le
duele o molesta, por lo que est
dispuesto a pagar si alguien lo
soluciona.
Early adopters: se refiere a
consumidores tempranos. Son
los primeros en adoptar un
producto o servicio, antes de que
sea masificado. Ellos tienen una
necesidad latente y al ofrecerles
un producto/servicio lo utilizarn
s o s. Son importantes porque te
ayudan a validar y desarrollar tu
propuesta de valor.
Empatizar: consiste en ponerse en
el lugar del otro para entender sus
problemas. Desde esa perspectiva
podrs crear soluciones a travs de
herramientas como la observacin,
entrevistas, etnografa, etc.
E-commerce: comercio electrnico
que consiste en la compra y venta
de productos y/o servicios a travs
de medios electrnicos, como
Internety otras redes informticas.
Ecosistema: est formado por
todas las instituciones y actores
que se relacionan en un entorno
comn, a los cuales puede recurrir
un emprendedor para crear y
fortalecer su startup. Este concepto
se puede aplicar al contexto de
un pas, una regin, o incluso una
ciudad o universidad. Se entiende
que un lugar con un ecosistema
desarrollado es ms productivo
para emprender.
Elevator Pitch: discurso usado
para contar en qu consiste tu
emprendimiento y venderlo, en un
tiempo breve, pensando que tienes el
mismo tiempo desde que te subes a
Pg. 147
un ascensor, hasta que llegas al piso
11. Este es un tipo o estilo de pitch
(discurso), pero pueden existir otros
con diferentes duraciones y dirigidos
a distintas audiencias.
Emprendimiento Social: proceso u
oportunidad de crear valor para la
sociedad, mediante la generacin
de productos, servicios o nuevas
organizaciones que provocan un
cambio o impacto positivo en la
comunidad donde se insertan. Es
impulsado a partir de la accin
de un individuo, de un colectivo
o de varias organizaciones que
se desenvuelven en un contexto
determinado.
Escalar: se refiere a la capacidad
de crecimiento de un modelo de
negocios, basada en la generacin
de ingresos y rentabilidad con los
recursos disponibles, a travs de
una estructura de costos/ingresos
liviana. Esto ltimo quiere decir
que, por ejemplo, la empresa
es capaz de competir en ms
mercados sin tener que aumentar
su personal o incurrir en gastos
operativos excesivos.
Espacios de Co-Work: son
instalaciones diseadas
especialmente para que los
emprendedores tengan un lugar
de trabajo con una infraestructura
que les permita desarrollar de
mejor manera su trabajo. En
ellos se favorece la creacin
de redes y contactos con otros
emprendedores con los que se
comparte el lugar.
Experimento: es una manera de
validar elementos del modelo de
negocios, simulando el mtodo cientfico,
es decir, bajo un contexto definido
y con criterios de xito y fracaso.
FFF: se refiere a las primeras
formas de inversin: Familia, Amigos
y tontos (Family, friends and fools).
En Jump Chile agregamos una
cuarta F: los Fundadores.
Pg. 148
Flujo de Caja: indicador de primera
importancia en una empresa, que
refleja el movimiento de dinero
(gastos e ingresos) durante un
perodo determinado.
Fracaso/falla: es parte del proceso
de aprendizaje. No es algo malo.
De hecho, es bueno si aprendes
algo de l. El fracaso consiste en
obtener un resultado indeseado
o inesperado, tras haber decidido
correr un riesgo.
Hackaton: es un evento que rene
a desarrolladores, diseadores y
personas de negocios, con el fin de
que juntos desarrollen desde cero,
proyectos tecnolgicos. Al final del
evento se hace una demostracin
de los prototipos de los distintos
equipos para elegir al ganador.
Hiptesis: es una prediccin de
las consecuencias que tendran
tus decisiones si las llevas a cabo.
Es fundamental que las hiptesis
relacionadas con tu modelo
de negocios sean medibles y
comprobables.
Inversionista ngel: es una
persona que provee capital para
una startup, normalmente a
cambio de participacin accionaria.
Adems de recursos monetarios,
aporta sus conocimientos
empresariales o profesionales
adecuados para el desarrollo de la
sociedad en la que invierte.
Iterar: es laaccinde volver
a realizar ciertas acciones
que permitan hacer pequeos
cambiosen algn elemento del
modelo de negocios. Un proceso
iterativo permite generar un ciclo
de aprendizaje.
Jump Pitch: es una versin del
elevator pitch adaptada a la
metodologa Jump Chile. El Jump
Pitch tiene una duracin variable,
que supera el minuto, y tiene como
objetivo medir el aprendizaje
desarrollado por los proyectos
que compiten en el concurso,
tras aplicar las metodologas
enseadas.
Landing page: pgina de
lanzamiento viral. Antes de lanzar
una pgina web con los detalles
necesarios para probar tus
supuestos es recomendable utilizar
una plataforma de lanzamiento
viral, con la cual podrs probar qu
tan atractivo es el mensaje que
ests transmitiendo. En paralelo
te permite recopilar una base de
correos electrnicos, para luego
viralizar tu primer sitio.
Lean Startup: sistema de
validacin de emprendimientos
que se basa en la experimentacin
temprana con clientes, con el
fin de minimizar riesgos y crear
soluciones a problemas reales.
Marketing Viral: es el resultado de
la recomendacin de un producto/
servicios que un cliente o usuario
hace a un cercano o conocido,
motivado por la buena experiencia
que tuvo.
Mentor: es la persona que puede
ayudar al emprendedor a superar
desafos difciles respecto al
emprendimiento. Idealmente el
mentor es un emprendedor o
empresario con experiencia y
conocimiento en un rea en la cual
el emprendedor necesita ayuda.
Meetup: son reuniones informales
centradas en un tema. Su objetivo
es crear un grupo con intereses
en comn, donde los participantes
pueden generar redes, exponer
proyectos o simplemente escuchar
y aprender.
Networking: red de contactos. Si
hablamos de hacer networking
nos referimos a que participes
en actividades (charlas, talleres,
meetup, etc.) con el fin de ampliar
tu red de contactos, reconocer
oportunidades de negocio, y
crear, o co-crear soluciones para
tus potenciales clientes o socios.
Pivotear: es realizar un cambio
relevante en tu producto,
propuesta de valor, segmento
de clientes u otro componente
importante en tu modelo
de negocios, mientras el
resto permanece fijo como
consecuencia de un aprendizaje.
PMV: el Producto Mnimo Viable
es un experimento o prototipo
que maximiza el aprendizaje
sobre los principales riesgos o
incertidumbres de tu negocio,
al mnimo costo (en tiempo,
recursos y/o esfuerzos).
Programa de aceleracin y/o
incubacin: servicio que ofrecen
incubadoras y aceleradoras
de negocios en las cuales se
potencia el emprendimiento
con espacio de trabajo, acceso
a capital, redes de contactos
y capacitacin, entre otros.
Estos recursos te permitirn un
desarrollo ms rpido y dinmico
de tu emprendimiento.
Propuesta de valor: es aquello
que esperas entregar a un cliente
y que implica un valor agregado,
percibido por el cliente/usuario.
Es decir, es la razn por la cual
alguien est dispuesto a pagar
por tu producto o servicio.
Prototipo: es una versin de contar en qu consiste tu
mejorada de tu PMV, que ya
est pronto a salir al mercado
y que se acerca a un producto
o servicio final. Existen algunos
centros de prototipado donde
puedes usar mquinas, como
impresoras 3D que permiten
generar un prototipo ms
avanzado, tras validar tu PMV.
Resourcefullnes: habilidad de
lograr objetivos usando pocos
recursos.
Riesgo inteligente: significa tomar
una decisin con incertidumbre,
despus de haber sopesado
todos los escenarios posibles y
la probabilidad de que ocurran,
maximizando as la posibilidad de
tomar una decisin correcta.
Riesgo de mercado: significa que
existe incertidumbre respecto a
la demanda y a la disposicin a
pagar lo suficiente por tu producto/
servicio en el mercado.
Riesgo tecnolgico: implica
que existe incertidumbre con
respecto a la posibilidad tcnica
y econmica para producir tu
producto o servicio.
Startup: es un emprendimiento
en etapas tempranas, que se
caracteriza por su dinamismo
y capacidad de reaccin en sus
mercados.
Startup Compass: herramienta que
te permite comparar el nivel de
desarrollo de tu emprendimiento
con otros de todo el mundo,
utilizando una serie de variables.
Stakeholders: son los actores
claves que estn en un
determinado ecosistema. Son
importantes para las redes de
contactos y para las decisiones
estratgicas que puedes tomar con
tu emprendimiento.
Storytelling: es la capacidad
financiera e inversin en la que se
emprendimiento y cmo lo has
desarrollado, a travs del relato
de una historia atractiva para tu
audiencia.
Supuesto: es otra manera de
llamar a las hiptesis o tincadas.
Un supuesto es algo que crees,
pero que todava no validas.
Testear: es salir a la calle a validar
las hiptesis o supuestos a travs
de experimentos o herramientas
metodolgicas. Hablamos de salir
a la calle o salir del edificio
porque implica contactarse
directamente con potenciales
usuarios, clientes o inversionistas.
Validar: es el resultado positivo
obtenido despus de testear una
hiptesis. Si los resultados son
negativos, las hiptesis se invalidan
y deben ser reformuladas.
Value Proposition Canvas (VP
Canvas): canvas de propuesta de
valor, de Alex Osterwalder, que
se enfoca en alinear la propuesta
de valor con el segmento de
clientes. Esto implica que en una
representacin grfica se relaciona
informacin del cliente (como
sus dolores y necesidades) con
la propuesta de valor (qu se le
ofrece al cliente). El trasfondo de
esta herramienta es la empata:
desarrollar un producto o servicio
que solucione un dolor o dolores
del cliente.
Ventaja competitiva: tienes una
ventaja competitiva cuando tu
emprendimiento posee una
caracterstica diferenciadora con
respecto a tus competidores, que
te permite alcanzarrendimientos
superiores a ellos, de manera
sostenible en el tiempo.
Venture capital: tambin conocido
como capital de riesgo, junto
con los fondos de inversin se
refieren a una tipo de operacin
aporta capital a emprendimientos
que tienen un alto potencial
de crecimiento y desarrollo,
considerando elevados niveles de
riesgo a cambio de un porcentaje
de la empresa.
Pg. 149
 Tabla comparativa
de modelos de negocios

Como complemento al captulo 5 te Model Canvas, de A. Osterwalder,

mostramos tres herramientas que te
servirn para ordenar y validar los
supuestos de tu modelo de negocios.
Es importante constatar que cuando
en Jump Chile usamos el Business
hacemos una adaptacin del modelo
y le agregamos el componente social
y medioambiental. Al resultado de
estas modificaciones le llamamos
Impact Canvas.

Modelo de Negocios Jump Business Model

Lean Canvas
Chile Canvas

Ideas de negocios y nuevas Empresas nuevas y

Sirve especialmente Nuevas empresas.
empresas. existentes.
para

Clientes, inversionistas,
Pblico al Ideadores jvenes con proyectos y
Emprendedores. emprendedores,
que est orientado sueos, y emprendedores.
consultores y asesores.

No hace nfasis en los segmentos de

clientes, pero s en la importancia de los
Hace nfasis en los

anexo
Cmo se relaciona Validar clientes y problemticas early adopters (primeros consumidores)
segmentos de clientes,
el modelo con los para generar una propuesta de a quienes les atrae tu proyecto. Estn
canales y relaciones
Clientes? valor que est alineada con ellos. dispuestos a probar una versin B -no
con los clientes.
terminada- del producto/servicio, y a pagar
por el producto final).

Comienza preguntndose por la Busca establecer

interseccin entre las habilidades
y la pasin del equipo que quiere
Proceso emprender, con la oportunidad
de trabajo de mercado existente. Luego
profundiza en la coherencia y
validacin del modelo de negocios
en base a la propuesta de valor.
Crear o identificar una ventaja
competitiva y los recursos
necesarios para desarrollarla
o potenciarla. Adems, hace
Ayuda a desarrollar
hincapi en el impacto que tiene
competencias para
dicha ventaja en los ingresos, en
la reduccin de costos y en la
relacin con el medioambiente e
impacto social.
En el ordenamiento grfico de
En qu aspectos se una idea de negocios y en cmo
concentra? validar los supuestos que lo
hacen coherente.
una infraestructura
Comienza entendiendo el problema, la
necesaria para
solucin propuesta, los canales, los costos
sostener una empresa,
involucrados y los flujos de ingresos
estableciendo un modo
esperados, para luego iniciar el proceso de
de financiamiento y
creacin de la solucin.
los primeros flujos de
ingresos.
Descubrir cmo la
propuesta de valor
puede ser til a la
Identifica si el modelo tiene una ventaja
hora de competir en
por sobre la competencia y busca cmo
el mercado, gracias
capitalizarla al mximo.
a la generacin de
valor cualitativo y
cuantitativo.
En mostrar todos los
elementos del modelo
En la relacin problema-solucin-cliente.
de negocios de una
manera simple.

Fuente: Equipo Jump Chile, 2014

Links
Puedes descargar el Modelo de Negocios Jump Chile aqu: http://bit.ly/1tXFgsc y el Impact Canvas aqu: http://bit.ly/WPEbGx.
Ambos documentos estn diseados para que puedan ser impresos en un tamao grande, con alta resolucin.

Pg. 150 Pg. 151

Modelo de negocios lean
jump chile canvas

Conoce ms detalles sobre Es una adaptacin del

el Modelo de Negocios Jump Business Model Canvas y
Chile en el captulo 5. est licenciado por Creative
Commons Atttributions-Share
Alike 3.0 Un-ported License.

problema solucin proposicin ventaja segmentos

de Valor especial de clientes
nica

(Early
(Alternativas)
mtricas adopters)
canales
claves

estructura de costos fuentes de ingresos

Pg. 152 Pg. 153

 bussines model impact
canvas canvas

Modelo original Adaptacin del Business

de Alexander Osterwalder. Model Canvas de Alexander
Osterwalder, realizada por
el equipo metodolgico de
Jump Chile.

Asociados actividades propuesta relacin con segmentos Asociados actividades propuesta relacin con segmentos
claves claves de Valor los clientes de clientes claves claves de Valor los clientes de clientes

recursos canales de recursos canales de

claves distribucin claves distribucin

estructura de costos fuentes de ingresos estructura de costos fuentes de ingresos

costos sociales y beneficios sociales y

medioambientales medioambientales

Pg. 154 Pg. 155

Presentado por: Proyecto apoyado por:
Escanea este cdigo QR y podrs acceder a todos los links
de esta gua en un solo lugar. Pg. B
Pg. A