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Ajudando o consultor a ser competente

Luiz A. Costacurta

Fala-se e cobra-se muito da competncia do consultor, nesse pequeno ensaio a idia analisar no que o cliente pode
ajudar o consultor a ser competente; estamos tratando, portanto, da competncia do cliente.

Perguntamos a 10 consultores; "O que o cliente poderia fazer para ajud-lo a fazer o melhor trabalho possvel"?

As respostas de todos eles apresentaram uma semelhana bastante grande.

Eis o que obtivemos:

- Nos contatos para elaborao da proposta deveriam estar sempre presentes, no mesmo contato, quem procura o
consultor (normalmente RH ou T&D) executivos da rea cliente (para quem vai ser feito o trabalho)

- As pessoas que contatam o consultor devem ser, de preferncia, aquelas que tm competncia (pelo menos tcnica) para
aprovar o trabalho.

- Se a proposta deve necessariamente incluir nomes de consultores especficos, deixar isso claro no primeiro contato; isso
vale para qualquer outra pr-condio, pois "as regras do jogo" devem ser definidas antes de seu inicio.

- Liberar o consultor para contatos posteriores (na preparao da proposta) com a rea cliente.

- Procurar definir efetivamente o que deve conter a proposta, quais as expectativas consensadas, evitando colocar o preo
como valor maior (como se fosse possvel definir o preo antes de se definir o trabalho)

- Sempre dar feedback ao consultor sobre a proposta enviada, seja ela vencedora ou no.

- Se datas foram reservadas e a consultoria no foi a vencedora, ou se, por qualquer razo, houve mudana nos planos,
liber-las, de imediato, para o consultor.

- Todos trabalhos quase sempre possuem trs etapas: planejamento, execuo, avaliao. Especialmente quando se trata
de treinamento, alguns clientes solicitam propostas apenas para a execuo (o seminrio, a palestra etc). A idia que haja
disposio de se reservar uma pequena verba para o planejamento (customizao, metas, indicadores etc) e para a
avaliao (reviso de metas).

- Respeitar o tempo do consultor e cobrar a reciprocidade; nenhum lado mais importante do que o outro.

- No convvio, durante o trabalho, adotar uma postura de controle de resultados, finalstica; controles processuais tais como
tempo, presena etc, no costumam ser benficos para as relaes.

- Toda e qualquer avaliao do trabalho do consultor deveria ser global, isto , ouvidos todos os interessados no resultado:
RH, clientes, executivos envolvidos etc. Se houver discrepncia, que se promova o consenso. complicado dar um
feedback negativo ao consultor quando esse retorno no representa o ponto de vista do grupo envolvido.

- Consultores gostam de feedback, especialmente quando estes os ajudam a serem pr-ativos. bom lembrar alguns
facilitadores da aceitao do feedback: quantificao, exemplificao do problema, privacidade, desejo sincero de
colaborao etc.

- Reservar tempo para o consultor, ele s poder fazer um bom trabalho se conhecer bem sua empresa e o
problema/situao que motivou sua contratao.

Como pode ser observado, a qualidade do trabalho do consultor depende muito do .......cliente

OBS. Material do livro Cada Empresa tem o Consultor que Merece (co-autoria CLIA MARCHIONI).