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NEGOCIACIN
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EVALUACION FINAL

MARA ANGLICA ALARCN LOSADA

Cd. 25.415.449

SANDRA CEDEO GUTIERREZ

Cd. 26649255
LINA MARIA VALBUENA CASTAO

Cd. 1117529973

ECSON JAVIER FACUNDO ROJAS

Cd. 1192924303

PRESENTADO A:

CESAR HERNANDEZ MARTINEZ

TUTOR

NEGOCIACIN

CDIGO DEL CURSO: 106001_291

CDIGO DEL GRUPO: 106001_45

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SAN VICENTE DEL CAGUN CAQUET

3/12/2016

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Tabla de Contenido

Pg.

Introduccin.3

1. Objetivos..4

1.1. Objetivo General...4

1.2. Objetivos Especficos........4

2. Desarrollo del Informe.............5

2.1 Anlisis de las bases tericas de la negociacin expuestas en el estudio de caso.....5

2.2 Anlisis de las tcnicas de negociacin, vistas en el estudio de caso... .6,7

2.3 Anlisis de los tipos de negociacin Distributiva e Integrativa aplicadas en el estudio

de caso (Ventajas y desventajas)9,10,11

3. Conclusiones..12

4. Bibliografa13

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Introduccin

La negociacin es un proceso de comunicacin dinmico en el cual dos o ms partes intentan

resolver diferencias y defender intereses en forma directa, para lograr una solucin satisfactoria.
En toda negociacin hay una confrontacin de intereses. Estas diferencias deben ser resueltas por
las partes, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas defiende. Es de resaltar que
para que se logre finalizar con xito una negociacin se debe tener claro las estrategias y tcnicas
a implementar, teniendo en cuenta el tipo de negociacin, ya que cada una tiene sus
caractersticas y se diferencian en su manejo y articulacin.

De ah que durante este semestre como grupo colaborativo hayamos identificado algunas de las
bases, tcnicas y tipos de negociacin, teniendo en cuenta el estudio de caso Expansin de
Super Market, en el cual resaltamos las estrategias y tcnicas de la negociacin Distributiva e
Integrativa. La negociacin en este tiempo de cambio y evolucin se ha convertido en pieza
fundamental para todo ser humano, todos en cualquier momento de nuestra vida nos
encontramos ante esta situacin ya sea para buscar un bien personal o colectivo que nos genere
grandes utilidades. Este trabajo ha sido ejecutado con el propsito de dar a conocer los
contenidos de la primera unidad del curso de negociacin desarrollando un diagnstico del
estudio del caso SUPER MARKET, en l se analiza la descripcin de la empresa y la descripcin
de la situacin. Los dueos de Super Marketdentro de su visin empresarial y a fin de aplicar
el negocio, han decidido incursionar en la zona norte de la ciudad, para lo cual han decidido
comprar dos almacenes que se encuentran en la zona de su eleccin, se hizo un primer
acercamiento con los dueos del Almacn Metro, dando cada uno sus ofertas, lo cual dejo en
claro la posicin de cada una de las partes. Como Super Market es el ms interesado en adquirir
los Almacenes del rea, se modifica la propuesta planteada, para lo cual se elabora un plan de
estrategias y tcticas de negociacin distributivas que permitan adquirir el negocio, logrando la
mejor ganancia, sin ir a lesionar los intereses de los vendedores y logrando que todos queden
contentos con la negociacin.

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1. Objetivos

1.1 Objetivo General

Realizar un informe sobre los conocimientos adquiridos en el curso, teniendo en cuenta el

estudio de caso La expansin de Super Market Dejar en claro los conocimientos
adquiridos de acuerda a las actividades realizadas en base al tema planteado, La
Negociacin, el cual en este caso era La expansin de Super Market

1.2 Objetivos Especficos

Analizar las bases de la negociacin, las tcnicas de la negociacin y los tipos de

negociacin, estudiadas en el curso.
Resaltar la importancia de una buena negociacin.
Identificar las pautas y pasos para lograr una ptima negociacin, de acuerdo al tipo de
negociacin a implementar.
En base a las tcnicas de la negociacin y los tipos de negociacin estudiadas en el curso
debemos analizar y sacar las conclusiones de acuerdo a la situacin actual del caso La
expansin de Super- Markert

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2. Desarrollo del Informe

2.1 Anlisis de las bases tericas de la negociacin expuestas en el estudio de caso

Selby define la negociacin como aquel proceso diseado para llegar a un acuerdo sobre los
trminos bsicos de la relacin comercial. El proceso conduce a la solucin de problemas de
inters comn y de problemas de intereses opuestos e inconexos o divergentes, por medio del
debate y la mutua adaptacin.

Segn este autor, los problemas se dividen en tres categoras:

a) Problemas cooperativos, donde ambas partes comparten un inters comn.

b) Problemas de competencia, donde la ganancia de uno es siempre a costa de la prdida

del otro.

c) Problemas neutrales, de beneficio o perjuicio potencial para una parte pero que no
tienen consecuencia directa para la otra. Por ejemplo, publicidad, impuestos locales,
reaccin poltica.

As, en cualquier negociacin encontramos una estructura de cooperacin general y, dentro de

sta, un esfuerzo para maximizar el propio inters, que a veces es un esfuerzo conjunto de
solucin de problemas y a veces uno competitivo para satisfacer los propios. En resumen, cada
proceso de negociacin trae consigo factores integrativos y distributivos que no podemos
ignorar.

Es por ello que resalto las bases tericas de la negociacin expuestas en el estudio de caso La
expansin de Super Market, en el que encontramos que en la negociacin distributiva, las partes
actan competitivamente y buscan principalmente una ventaja personal, esto es, maximizar su
beneficio individual. En este tipo de proceso la habilidad negociadora reposa principalmente en
una gran dosis de voluntad, terquedad, cierto tipo de engao y otras tcticas similares.

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El negociador distributivo es agresivo, desconsiderado, abusivo, terco, mentiroso, egocntrico,

pero, sobre todo, manipulador. Como es manipulador, cuando quiere puede ser dulce,
encantador, carioso. En cualquiera de sus facetas, debemos cuidarnos mucho de l.

Por otra parte, la negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista,
negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociacin en donde
las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. Esta busca llegar a un
acuerdo logrando obtener el objetivo o meta propuesta, dando como resultado un ganador en las
dos partes, en este tipo de negociacin siempre sale ganando y beneficiando a los dos adems y
siempre buscan aclarar el problema y si es posible agrandar el pedazo que tengan que compartir
con tal es que cada uno obtenga la parte que lo satisface.

Las dos partes siempre tienen que revelar las informaciones de cada uno para conocerse ms y
as poder llegar al punto requerido y entender la situacin de cada uno, ver sus recursos y
materiales de la misma forma favoreciendo a cada persona.

La negociacin integrativa es una cooperacin o comunicacin que fluye para obtener lo que se
quiere consiguiendo de esta forma la confianza, minimizando amenazas, como lo describe una de
sus caractersticas se debe de atacar el problema y no a la persona, all se muestran sentimientos,
pensamientos, ideas, opiniones y diferentes puntos de vistas, creencias y cultura aceptndolos de
una buena manera tanto una parte como la otra, llegando de esta forma a la complacencia,
satisfaccin y el valor que cada uno quera desde un principio.

El profesionalismo con el que se lleve a cabo una negociacin es indispensable para obtener unos
resultados satisfactorios, esto depende de que la persona que realice esta debe ser una persona
especializada en el caso y con experiencia para que maneje los temas con cordura y as no
muestre a la otra parte los puntos de vulnerabilidad que se puede tener al momento de negociar,
los cuales por ejemplo uno es el inters desproporcionado por la negociacin ya que esta hace
que la otra parte se aproveche de nosotros al momento de exigirnos entre otras.

2.2 Anlisis de las tcnicas de negociacin, vistas en el estudio de caso

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Las tcnicas vistas en el estudio de caso de la Expansin de Super Market de acuerdo a la

negociacin tanto distributiva como integrativa, nos han permitido identificar las diferencias
entre las mismas.

En primera instancia se reconoce que una negociacin distributiva si bien es muy estricta,
autoritaria, rgida, contundente y agresiva busca siempre ganar o ganar aqu no hay cabida para
pensar en los intereses de la contraparte, pues se le est apostando a que Supermercados El
Metro acepte la oferta de Super Market sin mayores oposiciones, pues con la negociacin
distributiva se han dado cuenta quien es superior a quien, y quien es el que lleva las de ganar,
pues como se les ha mencionado e indicado la posicin de Super Market es no ceder ni modificar
la cifra, ya que para ellos es justa y considerable, dando la impresin -cierta o no de que el
acuerdo es slo un poco mejor que la alternativa a un acuerdo negociado. Sin embargo, es
necesario efectuar un compromiso creble y que obligue a verlo como el elemento primordial de
esta persuasin.

Y en s, de eso se trata esta negociacin de no dejar pasar por alto la superioridad competitiva y
reconocimiento con el que se cuenta. Por ello se analiza como una fuerte y convincente manera
de llegar a un acuerdo, aunque no se puede negar que ello requiere mucha precisin, seguridad y
ante todo de un grupo negociador que sepa implementar las tcticas y estrategias que
caracterizan. No se puede caer en el error de empezar con pie firme y decaer en el camino, eso
significara inseguridad y poca credibilidad.

Ahora bien, al hablar de la negociacin integrativa es implementar todo lo contrario de la

distributiva, pues esta busca que las dos partes ganen, aqu no hay ganador y perdedor. Este un
proceso dinmico en el cual las partes primero identifican sus metas e intereses, as como sus
diferencias y luego desarrollan, a travs de un trabajo conjunto, un resultado satisfactorio para
ambas.

Es as como en el caso de estudio, se puede decir que esta negociacin le apuesta a que tanto
Supermercados El Metro como Super Market, obtengan beneficios en comn, donde el
matrimonio de don Humberto y doa Mara acepten vender pero de acuerdo a sus expectativas,
expectativas que Super Market tendr como prioridad para efectuar un resultado positivo, eso s,

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sin dejar atrs sus expectativas, pues aunque se desee un bien en conjunto, no se debe desmeritar
el reconocimiento y competitividad, eso s, sin imposiciones ni superioridades. No se trata de
aceptar todo lo que ellos digan, se trata de llevar un proceso de negociacin cordial y amable,
donde se busque equidad con buenos modales, invocando normas y principios en los
argumentos.

En sntesis, la negociacin distributiva, as como la negociacin integrativa juegan un papel muy

importante a la hora de querer llegar a un acuerdo y aunque poseen diferencias en sus estrategias
y tcticas, sea cual sea su objetivo, requieren de dedicacin, esfuerzo, conocer bien la contraparte
y ante todo tener muy claro lo que se desea lograr. Y en cuanto al estudio de caso a mi
percepcin veo que Super Market cuenta con un excelente equipo negociador que sin duda
alguna puede lograr el ambicioso objetivo de expandirse, implementando una negociacin
distributiva, respecto su alta trayectoria, reconocimiento y competitividad, pero teniendo en
cuenta los intereses y trayectoria de Supermercados El Metro en base a la negociacin integrativa
se puede lograr mayor equidad y se va a ganar sin afectar a nadie.

No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde va, qu sentido
tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se refiere a la formulacin de pautas a corto plazo
que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la tctica es necesario tener en
cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo se abandona, cul ser la primera oferta y qu
concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el equipo negociador, o sea,
designar funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se coordinarn dichas
funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y
cmo concretamente se pueden satisfacer. Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su
comportamiento cara a cara. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como:
Mi oferta es generosa o mi oferta es justa o razonable. Para ello, es necesario tener una clara
idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho
proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes
estilos de influencia. Sper Market provee los elementos bsicos de una situacin de negociacin
distributiva. Si bien existen varias definiciones de negociacin distributiva, es ms til definirla
como negociacin competitiva, o ganar-perder. En una situacin de negociacin distributiva, las

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metas de cada parte estn usualmente y fundamentalmente en conflicto con los intereses de la
otra parte. Es un conflicto de intereses una est interesada en comprar la otra en no vender, se
analiza que si supermercados el metro no vende, SUPER MARKET podra colocar una sucursal
con buenos precios adems del reconocimiento del establecimiento y esto afectara a tal punto
que ya queden arruinados, SUPER MARKET no sera lder en el sector, ambas partes buscan
soluciones teniendo en cuenta lo que mejor les beneficie a cada una de ellas.

2.3 Anlisis de los tipos de negociacin Distributiva e Integrativa aplicadas en el estudio de

caso (Ventajas y desventajas)

Dentro del estudio de caso visto, se ha identificado como Super Market de una u otra manera
tiene una ventaja competitiva, rentable y social sobre Supermercados El Metro, ventaja que sin
duda alguna dan pie a negociar en base a las estadsticas y reconocimiento de la empresa.

No obstante, cabe resaltar que lo anterior puede jugar un papel en contra si se implementa una
negociacin integrativa, pues en esta deber ceder mucho ms de lo pensado, dado las
diferencias tanto cuantitativas como cualitativas.

Se identifica como muchos negociadores han vuelto a la negociacin distributiva porque es

simple y universalmente entendida, concreta, eficiente y reduce el intercambio de informacin.
Mientras que la negociacin integrativa es ms persuasiva y requiere ms tiempo, tiempo que en
la distributiva se considera oro y por ende vale mucho, por lo que se fijan tiempos para aceptar el
acuerdo.

As mismo podemos resaltar como lo indica Enrique Pereira Vivas en su artculo Enfoque
integral Vs. enfoque distributivo en una negociacin que una de las ventajas de la negociacin
integrativa radica en que es preferida como mtodo de gestin de conflictos, puesto que provoca
la comunicacin cooperativa, se centra en relaciones a largo plazo, inventa opciones para el
beneficio mutuo y enfatiza el uso de criterios objetivos.

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Fuera de las negociaciones basadas en el mercado, la negociacin integrativa a menudo ha

demostrado que funciona mejor en la negociacin, en especial para los interesados en el
mantenimiento de relaciones a largo plazo. Aun as, la negociacin integrativa puede plantear
problemas en situaciones en las que la comunicacin est limitada o cuando las partes estn
iniciando el contacto por primera vez. Si la estrategia de negociacin no se discute y las
condiciones son inciertas, los lados son propensos a usar tcticas competitivas. Adems, la
cooperacin inicial desde un lado puede alentar el otro lado para competir.

Mientras que Flint, P. (2013) indica que la negociacin distributiva o posicional ha sido
criticada por ser ineficiente y por destruir relaciones permanentes, por lo que resalta algunas de
las desventajas de la negociacin distributiva en comparacin con la negociacin integrativa, as:

1. Cuando los negociadores negocian sobre posiciones, tienden a encerrarse en stas.

Cuanto ms clarificamos y entendemos la posicin, ms nos aferramos a ella y ms la
defendemos frente a los ataques de terceros. El ego termina identificndose con la
posicin asumida y perdemos la ecuanimidad: No estoy dispuesto a escuchar, es una
cuestin de principios.
2. Negociar sobre posiciones crea incentivos para el bloqueo y para el fracaso de la
negociacin. El mismo diseo de la negociacin distributiva determina una alta
posibilidad de bloqueo, al aumentar el tiempo y el costo de arribar a un arreglo.
3. Negociar sobre posiciones termina por ser un concurso de egos o una prueba de fuerza
de voluntad, terquedad y engao. Como resultado del proceso distributivo,
frecuentemente la relacin entre los negociadores queda daada.
4. Cuando el proceso de negociacin se presenta entre varias partes y sobre diversos
temas, el proceso se torna mucho ms complejo y generalmente se agravan las
diferencias mencionadas en los acpites anteriores.
5. La condescendencia, amabilidad o comprensin no es la respuesta, pues dentro del
modelo posicional o distributivo esta actitud deja abierta la posibilidad de que el otro
abuse, interpretndola como ingenuidad o falta de preparacin.

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Como vemos tanto la negociacin distributiva como la integrativa pueden lograr que Super
Market logre su ambicioso objetivo de expandirse en la zona norte de la ciudad de Bogot y con
ello acaparar el mercado de distribucin y autoservicio, y como lo mencione anteriormente la
negociacin distributiva es buena opcin, sin embargo, si de buscar complacer las expectativitas
e intereses de Supermercados El Metro se trata, est en la negociacin integrativa la solucin.

No existen tcticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dnde va, qu sentido
tendra discutir cmo puede llegar. La tctica se refiere a la formulacin de pautas a corto plazo
que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la tctica es necesario tener en
cuenta cmo se inicia el proceso negociador, cmo se abandona, cul ser la primera oferta y qu
concesiones se pueden hacer. Esto incluye tambin organizar el equipo negociador, o sea,
designar funciones que cumplirn los miembros del equipo, cmo se coordinarn dichas
funciones, cmo se distribuir la informacin sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y
cmo concretamente se pueden satisfacer. Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su
comportamiento cara a cara. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como:
Mi oferta es generosa o mi oferta es justa o razonable. Para ello, es necesario tener una clara
idea acerca del proceso de negociacin cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho
proceso y cmo canalizar sus energas durante la misma mediante la aplicacin de los diferentes
estilos de influencia. Sper Market provee los elementos bsicos de una situacin de negociacin
distributiva.

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3. Conclusiones

Este curso me permiti adquirir nuevos conocimientos sobre la negociacin, la cual va

ms all de un simple acuerdo y conduce a implementar estrategias y tcticas acordes a
los intereses y expectativas de las partes.
Fisher sostiene que en la negociacin principista o integrativa los negociadores son
esencialmente solucionadores de problemas cuya meta es un resultado inteligente,
alcanzado en forma amigable y eficiente.
La negociacin distributiva o suma cero tiene una zona de posible acuerdo que se inicia
en nuestro punto de reserva. Ello equivale a la mejor alternativa a un acuerdo negociado y
termina en el punto de reserva de la contraparte.
Si bien existe una gran diferencia entre la negociacin distributiva y la integrativa, no se
puede negar que el ganar ganar abre un mejor panorama para una solucin viable y
equitativa.
Considerando la alta competitividad empresarial y la necesidad de ser excelentes
negociadores como administradores de empresas en el inmediato desempeo laboral,
estn presente ciertos retos, habilidades y competencias por desarrollar, por lo que el
curso de negociacin, no es vano se convierte en un bastin a travs del cual cuando se
diseen o se dirijan planes de negociaciones, lo primero que habr que saber son las
tcnicas y estilos y lo segundo es conocer el entorno de las empresas y situacin que se
avoca pues solo as se podr enfrentar con xito una negociacin.
Gracias a este proceso acadmico y esta materia en especial he aprendido como se debe

llevar a cabo una negociacin desde sus inicios, su desarrollo y desenlace, cules son las

opciones que tenemos para negociar, tipos de negociacin y cules son las actitudes que

debemos adoptar cuando estamos al frente de una negociacin, y las estrategias a

implementar.

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4. Bibliografa

Enfoque integral Vs. enfoque distributivo en una negociacin. Recuperado el 2/1272016.

http://www.ehowenespanol.com/enfoque-integral-vs-enfoque-distributivo-negociacion-

info_185353/

Flint, P. (2013). Negociacin Integral. Madrid: Editoriales Captulo I. Pg 25-72. URL Libro:

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Material_didactico/Neg

ociacion_Integral_Cap_1_2_3.pdf

Snchez, A. ESTUDIO DE CASO SOBRE NEGOCIACIN La expansin de Super Market.

Recuperado de:

http://datateca.unad.edu.co/contenidos/106001/106001_2X_2016/Documentos_del_curso

/Expansio_n_SuperMarket_Estudio_de_Caso.pdf

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