PENDAHULUAN

Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi, dimana

perusahaan adalah suatu lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk
menyediakan barang dan jasa bagi bagi masyarakat dengan motif
keuntungan. Dalam usaha menyediakan barang dan jasa tersebut
perusahaan melakukan berbagai kegiatan seperti: produksi, pemasaran,
pembelanjaan, riset dan pengembangan.

Saluran distribusi merupakan sub bagian dari variabel marketing

mix (bauran pemasaran) yaitu: place atau distribution. Saluran distribusi
ini merupakan suatu struktur yang menggambarkan alternatif saluran yang
dipilih dan menggambarkan situasi pemasaran yang berbeda oleh
berbagai perusahaan.

Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat

baginya, sebenarnya belumlah merupakan jaminan bahwa pembeli akan
selalu setia pada produk tersebut. Syarat lain yang perlu dipenuhi agar
pembeli dapat setia pada produk tersebut adalah setiap saat produk
tersebut diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya
dengan mudah ditempat yang diinginkan atau tedekat. Sebab,
bagaimanapun sempurnanya suatu produk atau jasa tidak akan berarti
apa-apa bila berada jauh dari jangkauan konsumen.

Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang

tepat, kualitas yang tepat jumlah yang tepat, harga yang tepat dan waktu
yang tepat dibutuhkan saluran distribusi yang tepat pula. Bila perusahaan
salah dalam memilih saluran distribusi maka akan dapat mengganggu
kelancaran arus barang atau juga dari perusahaan ke tangan konsumen.
Hal ini terjadi karena konsumen tidak mengenal produk atau juga tersebut
ataupun bila sudah mengenalnya tetapi tidak melihatnya di pasar, maka
konsumen akan beralih ke barang atau juga lain.
 BAB I
KEPUTUSAN SALURAN PEMASARAN

1. Strategi Saluran Pemasaran

Menurut Kottler (2006) dalam bukunya manajemen pemasaran

mengemukakan ada dua strategi yang sering digunakan perusahaan
dalam mengelola saluran pemasaran terutama dalam penciptaan saluran
pemasaran baru, yaitu strategi dorong dan strategi tarik. Pemakaian
strategi ini tergantung keputusan perusahaan terutama tergantung
popularitas produk perusahaan tersebut.

Strategi dorong dalam pelaksanaanya adalah mencoba membujuk

perantara agar mau memasarkan produknya dengan memberikan fasilitas
fasilitas tertentu misal potongan yang tinggi dalam pembelian produk.
Strategi ini cocok dilakukan untuk produk yang loyalitas mereknya masih
rendah dan pilihan merek dilakukan ditoko. Strategi ini cocok untuk produk
baru yang mempunyai dana promosi terbatas, sehingga mencoba
menggunakan salauran pemasaran yang sudah berpengalaman dalam
memasarkan berbagai produk.

Strategi tarik dalam pelaksanaanya adalah dengan cara

perusahaan membangun positioning produk melalui promosi ke konsumen
seperti iklan media cetak, elektronik atau melalui even even. Sehingga
dengan fokus kepada promosi akan membuat konsumen tertarik untuk
mencoba. Permintaan konsumen terhadap produk yang diiklankan
biasanya menarik banyak perusahaan ingin menjadi agen atau salah satu
saluran pemasaranya. Apabila sudah demikian perusahaan akan
mempunyai daya tawar terhadap perantara. Karena banyaknya calon
agen yang mengajukan sebagai perntara produk, membuat perusahaan
bisa memilih calon agen yang mempunyai cakupan wilayah pemasaran
yang luas seingga produk akancepat menyebar. Jadi bedanya, strategi ini
dengan strategi dorong adalah permintaan menyalurkan produk berasal
dari perantara sendiri sebagai dampak dari permintaan konsumen
terhadap produk.

2. Peran Saluran Pemasaran

Ada beberapa hal yang mendorong perusahaan membuat

keputusan mendelegasikan sebagian tugas penjualanya kepada
perantara. Namun perusahaan mendapatkan keuntungan dari keputusan
tersebut yaitu :

a) Banyak produsen tidak memiliki sumberdaya keuangan untuk

melakukan pemasaran langsung sehingga hanya bisa fokus ke produksi.
b) Para produsen yang memang mendirikan saluranya sendiri sering
dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan
investasinya dalam bisnis utamanya dari pada mengeluarkan biaya untuk
pemasaran produknya.

c) Dalam beberapa kasus pemasaran langsung sama sekali tidak

dapat dilakukan menjual secara eceran langsung ke konsumen.

3. Tingkat Saluran

Produsen dan konsumen memang bagian utama dari saluran

pemasaran. Namun kita perlu mengetahui jumlah perantara produk hingga
sampai ke konsumen sehingga dapat ditentukan tingkat saluranya.
Menurut kotler ada dua jenis saluran pemasaran dengan masing masing
empat tingkatan saluran yaitu :

1. Saluran Pemasaran Konsumen yang memiliki empat tingkatan yaitu

tingkat nol, tingkat satu, tingkat dua, tingkat tiga.

2. Saluran Pemasaran Industri yang memiliki empat tingkatan yaitu tingkat

nol, satu,dua dan tiga.

4.Strategi Distribusi

Strategi distribusi adalah hal yang perlu dipikirkan secara tepat

sesuai dengan tujuan perushaan mengenai produknya. Apakah akan
dijual eksklusif atau dijual masal dengan harga rendah. Berikut tiga
strategi distribusi yang sering digunakan perusahaan dalam
mendistribusikan produknya yaitu sebagai berikut :

1. Distribusi Eksklusif

Strategi ini dalam prakteknya adalah dengan membatasi perantara

produk demi menjaga eksklusifitas produk dan menjaga harga produk
agar tetap tinggi. Biasanya ada perjanjian eksklusif antara produsen dan
perantara utama sebagai pemegang lisensi. Sistem penjualan nya pun
sangat menjaga citra produk agar harga produk tidak turun.

2. Distribusi Selektif

Strategi ini dengan menggunakan beberapa perantara yang

mempunyai jangkauan pemasaran luas sehingga perusahaan tidak perlu
mendirikan dimana mana karena akan berakibat tidak efisien dan akan
menurunkan harga.

3. Distribusi Intensif
 Strategi ini menggunakan banyak perantara dalam pemasaran
produk dari produsen. Pendirian banyak yang menjadi strategi utama
dalam meningkatkan penjualan produk. Konsekuensi bagi perusahaan
yang memakai strategi ini harus menerima resiko perang harga antar
gerai karena tiap gerai saling berkompetisi mendapatkan pelanggan
dengan produk yang sama.

5. Syarat dan Tanggung Jawab Anggota Saluran

Setiap perjanjian lisensi pasti ada persyaratan dan tanggung jawab

yang harus dipenuhi oleh pemegang lisensi jika ingin memasarkan produk
produsen. Elemen utama dalam bauran hubungan dagang adalah
kebijakan harga, syarat penjualan, hakteritorial, dan jasa jasa tertentu
yang harus dilaksanakan kedua belah pihak.

a) Kebijakan harga dalam hal tingkatan diskon tiap perantara untuk

memberikan laba kepada perantara.

b) Syarat penjualan untuk mempermudah perantara dalam menjual

produk seperti syarat pembayaran, diskon tunai dan retur produk cacat.

c) Hak teritorial untuk memberikan keleluasaan perantara memasarkan

produknya disuatu wilayah tanpa ada pesaing lain.

d) Layanan dan tanggung jawab dimana saling mengikat kedua belah

pihak seperti perantara harus mengikuti standar pelayanan produsen,
memenuhi target dan sebaliknya produsen mendukung perantara melalui
even even promosi.

6. Keputusan Manajemen saluran

Setelah perusahaan memilih saluran produknya, selanjutnya

perusahaan harus memilih, melatih, memotivasi, dan mengevaluasi
anggota saluran yang menjadi perantaranya.

1. Memilih anggota saluran

Dalam menyeleksi anggota salurannya perusahaan harus

menetapkan kriteria-kriteria khusus yang membedakan perantara yang
lebih baik. Kriteria itu misalnya dalam hal cakupan pemasaran, keuangan,
tempat, pelayanan, dan lamanya berkecimpung di dunia bisnis.

2. Melatih anggota saluran

Sebelum perusahaan perantara memasarkan produk produsen

sebaiknya produsen memberikan pelatihan kepada perusahaan perantara
mengenai cara pemakaian, standar pelayanan, promosi, dan lain-lain.
Tujuannya untuk menjaga citra produk dimata konsumen.

3. Memotivasi anggota saluran

Untuk meningkatkan motivasi anggota saluran, produsen perlu

memberikan berbagai rangsangan dalam berbagai hal misalnya
memberikan diskon atas pencapaian target atau lewat dukungan promosi,
hadiah, dan lain-lain.

4. Mengevaluasi anggota saluran

Untuk menilai kinerja pemasaran apakah optimal atau tidak, harus

dilakukan evaluasi terhadap anggota saluran. Untuk evaluasinya sendiri,
produsen dapat membandingkan kinerja aktual anggota saluran dengan
standar-standar dari perusahaan seperti dalam hal pencapaian target
penjualan.

5. Mengubah susunan saluran

Hasil evaluasi perlu dianalisis lebih lanjut untuk membuat

keputusan diteruskan tidaknya saluran pemasaran yang dijalankan
apabila kinerja saluran pemasaran dinilai kurang optimal dalam hal ini
pencapaian laba, perusahaan perlu mempertimbangkan kembali.

7. Sistem dan Integrasi Saluran

Saluran ditribusi berkembang sangat pesat dengan berbgai sistem

pemasaran berbeda. Ada tiga sistem pemasaran yang dikenal saat ini
yaitu :

1. Sistem pemasaran vertikal

Dalam praktiknya sistem ini merupakan sistem kesatuan usaha

secara vertikal dari mulai produsen, pedagang besar, dan pengecer
dimana semua anggota saluran menyatu untuk memasarkan produk
dengan kerjasama yang sangat rapi dari mulai produsen hingga barang
sampai ke konsumen.

1. Sistem pemasaran Horizontal

Sistem ini merupakan sistem gabungan perusahaan yang tidak

berhubungan yang melakukan kerjasama untuk memanfaatkan peluang
pasar. Misalnya kerjasama dengan bank dalam hal transaksi atau
pembayaran produk.
2. Sistem Pemasaran Multi Saluran

Sistem ini merupakan sistem yang melayani berbagai segmen

pelanggan. Perusahaan dikatakan memakai sistem ini apabila
menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk melayani berbagai
segmen pelanggan.

8. Konflik Kerjasama dan Persaingan

Dalam perjalanannya hubungan produsen dengan perantara tidak

selalu berjalan mulus. Konflik antara kedua belah pihak sering terjadi
dalam berbagai hal misalnya dalam hal ketidaksesuaian tujuan, peran dan
hak yang tidak jelas, perbedaan persepsi, harga, promosi, pencapaian
target, dan lain-lain. Dengan adanya risiko konflik seperti ini perusahaan
harus bisa mengelola konflik saluran agar tidak berujung negatif dan
merugikan perusahaan misalnya dengan mengadakan pertemuan kedua
belah pihak untuk saling memberikan masukan yang konstruktif.

BAB II
ASPEK PENTING DALAM SALURAN DISTRIBUSI

A. Pengertian Dan Arti Penting Saluran Distribusi

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah

merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi
manajemen. Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan
pemasaran yang lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan
jasa dari produsen kepada konsumen maka perusahaan harus benar-
benar memilih atau menyeleksi saluran distribusi yang akan digunakan,
sebab kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi ini dapat
menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan barang atau
jasa tersebut.

Dari definisi-definisi tersebut diatas dapat diketahui adanya

beberapa unsur penting, yaitu:

a. Saluran distribusi merupakan jalur yang dipakai oleh produsen untuk

memindahkan produk mereka melalui suatu lembaga yang mereka pilih.

b. Saluran mengalihkan kepemilikan produk baik secara langsung maupun

tidak langsung dan produsen kepada konsumen.

c. Saluran distribusi bertujuan untuk mencapai pasar tertentu. Jadi pasar

merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.
d. Saluran distribusi merupakan suatu kesatuan dan melaksanakan sistem
kegiatan (fungsi) yang lengkap dalam menyalurkan produk.

1. Perantara Pedagang

Pada dasarnya perantara pedagang (Merchant Middlemen) ini

bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang
dipasarkannya. Dalam hubungannya dengan pemindahan milik, kegiatan
perantara pedagang ini berbeda dengan lembaga lain. Yang termasuk
dalam agen seperti: perusahaan transport, perusahaan pergudangan, dan
sebagainya.

2. Perantaraan Agen

Perantara agen (Agen Middlemen) ini dibedakan dengan perantara

pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang
ditangani. Untuk lebih jelasnya definisi agen adalah: Lembaga yang
melakasanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi
khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi
mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang di
perdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan kepada dua golongan,

yakni:

Agen Penunjang ( Facilitating Agent)

Agen Pelengkap ( Supplemental Agent)

3. Agen Penunjang

Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan

kegiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Mereka
terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:

a. Agen pengangkutan borongan (Bulk Transportation Agent)

b. Agen penyimpanan (Storage Agent)

c. Agen pengankutan khusus (Specialty Shipper)

d. Agen pembelian dua penjualan (Purchase and sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan

barang-barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan
langsung dengan pembeli dua penjual. Jadi agen penunjang ini melayani
kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok secara serempak. Dalam
praktek agen semacam ini dapat dilakukan sendiri oleh sipenerima
barang.

4. Agen Pelengkap

Agen Pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan

dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya
kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat
melaksanakan kegiatan-kegiatan yang berhubungan dengan penyaluran
barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang
dilakukannya antara lain berupa:

1. Jasa pembimbingan / konsultasi

2. Jasa Finansial

3. Jasa Informasi

4. Jasa khusus lainnya

Kedua macam perantara (Agen dan pedagang) tersebut sama-

sama pentingnya dalam pemasaran. Perlu diketahui bahwa agen dapat
menyewa agen-agen yang lain. Sebagai contoh: Sebuah biro periklanan
dapat menggunakan radio atau televisi sebagai media periklanan bagi
perusahaan, begitu pula dalam hal pengangkutan, perusahaan angkutan
dapat menyewa alat-alat transport kepada perusahaan lain.

B. Faktor Faktor Distribusi Yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran

Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam faktor yang

sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran distribusinya. Pemilihan
saluran distribusi yang efektif akan mampu mendorong peningkatan
penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan hidup perusahaan
dapat terjamin.

Faktor-faktor tersebut antara lain menyangkut :

1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

2. Pertimbangan Barang (Product Consideration)

3. Pertimbangan Perusahaan (Company Consideration)

4. Pertimbangan Perantara (Middle Consideration)

1. Pertimbangan Pasar (Market Consideration)

 Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian
konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor penentu
dalam pemilihan saluran tersebut.

Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah:

a) Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri, maka pengecer jarang

atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya
berupa konsumen dan pasar industri, perusahaan akan menggunakan
lebih dari satu saluran.

b) Jumlah pembeli potensial

Jika jumlah konsumen relatif kecil dalam pasarnya, maka

perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada
pemakai.

c) Konsentrasi pasar secara geografis

Secara geografis, pasar dapat dibagi kedalam beberapa

konsentrasi seperti: industri tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk
daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

d) Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat

berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibeli
oleh pemakai industri tidak begitu besar, atau relatif kecil, maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

2. Pertimbangan Barang

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara
lain:

a. Nilai unit

Jika nilai unit dari barang yang dijual relatif rendah, maka produsen
cenderung untuk menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi
sebaliknya, jika nilai unitnya relatif tinggi, maka saluran distribusinya
pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang

Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam

hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana besar dan
berat barang sangat menentukan. Jika ongkos angkut terlalu besar
dibandingkan dengan nilai barangnya, sehingga terdapat beban yang
berta bagi perusahaan, maka sebahagian beban tersebut dapat dialihkan
kepada perantara. Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari
ongkos angkut.

c. Mudah rusaknya barang

Jika barang yang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak
perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka harus
dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik.

d. Sifat teknis

Beberapa jenis barang industri seperti instalasi, biasanya

disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini
produsen harus mempunyai penjual yang dapat.

3. Pertimbangan Perusahaan

Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a) Sumber pembelanjaan

Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek

biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu
saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukan oleh
perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak
kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran
distribusi yang lebih panjang.

b) Pengalaman dan kemampuan manajemen

Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin

memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini
disebabkan karena umumnya cara perantara sudah mempunyai
pengalaman, sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari
mereka.

c) Pengawasan saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat

perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya.
Pengawasan akan lebih mudah dilakukan jika saluran distribusinya
pendek. Jadi yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung
memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual

Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih baik, seperti

membangun ruang peragaan, mencarikan pembeli untuk perantara, maka
akan banyak perantara yang bersedia menjadi penyalurnya.

4. Pertimbangan Perantara

Dari segi perantara beberapa faktor yang pertu dipertimbangkan adalah:

a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara

Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang lebih baik,

misalnya dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen
akan bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b) Kegunaan perantara

Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila ia dapat

membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai
inisiatif untuk memberikan usul tentang barang baru.

BAB III
ALTERNATIF PENENTUAN BANYAKNYA PENYALUR

A. Penentuan Banyaknya Penyalur

Setelah menentukan saluran distribusi yang akan dipakai,

perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk
ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini
produsen mempunyai tiga alternatif, yaitu:

1. Distribusi Intensif

Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual

barang konvenien. Perusahaan berusaha menggunakan penyalur,
terutama pengecer sebanyak- banyaknya untuk mencapai konsumen.
Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan
konsumen. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka
makin merasakan kepuasan. Sedangkan untuk barang industri, distribusi
intensif ini biasanya untuk jenis operating supplies atau barang standard
lainnya, seperti minyak pelumas, dan sebagainya.

2. Distribusi Selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha

memilih suatu jumlah pedagang besar dan atau penyalur yang terbatas
dalam suatu daerah geografis tertentu. Hal ini dimaksudkan untuk lebih
memfokuskan pemasaran produknya kepada konsumen tertentu,
sehingga dapat menjamin produknya sampai dan dapat memenuhi
kebutuhan konsumen.

3. Distribusi Ekslusif

Distribusi ekslusif digunakan oleh perusahaan atau produsen

dengan menggunakan satu pedagang besar atau pengecer dalam daerah
pasar tertentu. Jadi perusahaan atau produsen hanya menjualkan
barangnya kepada satu pedagang besar ataupun pengecer saja. Hal ini
dilakukan untuk memudahkan pengawasan, terutama pengawasan
terhadap tingkat harga eceran yang dibebankan kepada konsumen, dan
juga pada usaha kerja dengan penyalur dalam periklanan. Dalam hal ini
penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang
akan membeli kepadanya.

B. Jenis-Jenis Saluran Distribusi

Untuk itu, setiap perusahaan hendaknya dapat menentukan mata

rantai yang paling tepat, sebab mata rantai yang tepat untuk perusahaan
tertentu belum tentu tepat untuk perusahaan rang lain, begitu juga
sebaliknya.

Mata rantai jalur distribusi itu akan menjadi panjang bilamana

sebelum jatuh ketangan pemakai, produk yang bersangkutan harus
melalui berbagai macam perantara.

Sebaliknya, mala rantai jalur distribusi tadi dapat rnenjadi pendek

bilamana produsen secara langsung menghubungi pembeli akhir untuk
menawarkan produk mereka.

Ada beberapa alternatif jenis saluran yang dapat digunakan

berdasarkan jenis produk dan segmen pasarnya, yaitu:

1) Saluran distribusi barang konsumsi

2) Saluran distribusi barang industri

3) Saluran distribusi jasa

1. Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Penjualan barang konsumsi ditujukan untuk pasar konsumen,

dimana umumnya dijual melalui perantara. Hal ini dimaksudkan untuk
menekan biaya pencapaian pasar yang luas menyebar yang tidak
mungkin dicapai produsen satu persatu. Dalam menyalurkan barang
konsumsi ada lima jenis saluran yang dapat digunakan.

a) Produsen Konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan yang paling

sederhana adalah saluran distribusi dari produsen ke konsumen, tanpa
menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang
dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen
(dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran
distribusi langsung.

b) Produsen Pengecer Konsumen

Seperti hainya dengan jenis saluran yang pertama (Produsen

Konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung.
Disini, pengecer besar langsung melakukan pembelian kepada produsen.
Adapula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga
dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternatif akhir ini
tidak umum dipakai.

c) Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen,

dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen
hanya melayani penjualan dalam jumlah besar, kepada pedagang besar
saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani
pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja.

d) Produsen Agen Pengecer Konsumen

Disini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. la

menjalankan kegiatan perdagangan besar, dalam saluran distribusi yang
ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer
besar.
e) Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai

perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang
kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2. Saluran Distribusi Barang Industri

Karena karakteristik yang ada pada barang industri berbeda

dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga
agak berbeda. Saluran distribusi barang industri juga mempunyai
kemungkinan/kesempatan yang sama bagi setiap produsen untuk
menggunakan kantor/cabang penjualan. Kantor atau cabang ini digunakan
untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya. Ada empat macam saluran
yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat saluran
distribusi itu adalah:

a) Produsen Pemakai lndustri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri ini merupakan

saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi
langsung. Biasanya saluran distribusi ini dipakai oleh produsen bilamana
transaksi penjualan kepada pemakai industri relatif cukup besar. Saluran
distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industri seperti kapal,
lokomotif dan sebagainya. (yang tergolong jenis instalasi)

b) Produsen Distributor Industri Pemakai Industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan

kasesoris,dapat menggunakan distributor industri untuk mencapai
pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industri
sebagai penyalurnya antara lain: produsen barang bangunan, produsen
alat-alat untuk bangunan, dan sebagainya.

c) Produsen Agen Pemakai lndustri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen

yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin
memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran
baru lebih suka menggunakan agen.
d) Produsen Agen Distributor lndustri Pemakai lndustri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan

pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual
secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada saluran perlu
dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen
penyimpanan sangat penting peranannya.

e) Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen

Dalam saluran distribusi, sering menggunakan agen sebagai

perantara untuk menyalurkan barangnya kepedagang besar yang
kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang terlihat dalam
saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

3. Saluran Distribusi Jasa

Konsep saluran distribusi juga tidak hanya terbatas pada saluran

distribusi barang berwujud saja. Produsen jasa juga menghadapi masalah
serupa yakni bagaimana hasil mereka dapat diperoleh sampai ketangan
konsumen.

Bagi lembaga penyedia jasa, kebutuhan akan faedah waktu dan

tempat menjadi jelas. Jasa harus ditempatkan pada lokasi yang mudah
dicapai oleh pemakainya.

Lokasi penjualan jasa harus mudah dicapai pelanggan, oleh karena

banyak jasa yang tidak dapat dihantarkan.pemasaran jasa perantara
merupakan cara lain untuk meluaskan distribusi. Beberapa pihak
mengadakan pengaturan dengan perusahaan agar gaji pegawainya dapat
langsung dimasukkan dalam rekening pegawai pada bank itu. Jadi
majikan menjadi perantara dalam distribusi jasa bank..

Ciri tak teraba pada jasa berarti bahwa masalah distribusi fisik pada
dasarnya tidak ada pada kebanyakan produsen jasa. Akan tetapi tidak
semua produsen jasa bebas dari masalah distribusi fisik. Seperti hotel
atau wisma peristirahatan yang mempunyai kelebihan kamar (persediaan)
yang dapat merugikan usaha.
 BAB IV
FUNGSI FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI

A. Fungsi Fungsi Utama Saluran Distribusi

Sebuah saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan

barang atau jasa dari produsen ke konsumen. la mengatasi sepanjang
waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari
calon pemakainya. Anggota saluran pemasaran melaksanakan sejumlah
fungsi utama sebagai berikut:

1) Informasi; Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran

mengenai pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam
lingkungan pemasaran yang potensial pada saat ini.

2) Promosi; Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif

mengenai penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan.

3) Negosiasi; usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga,

dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

4) Pemesanan; Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran

dengan produsen mengenai minat untuk membeli.

5) Pembiayaan; perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk

membiayai persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.

6) Pengambilan resiko; asumsi resiko yang berhubungan dengan

pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut.

7) Pemilikan fisik; kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk

fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.

8) Pembayaran; pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat

bank dan institusi keuangan lainnya.

9) Hak milik; transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau

orang ke organisasi atau orang yang lain.

B. Transportasi Dan Pergudangan

Transportasi dan pergudangan secara historis tercakup dalam

logistik atau distribusi fisik Biasanya kegiatan pengangkutan dan
pergudangan dipandang sebagai kegiatan terpisah. lstilah pengangkutan
dan penyimpanan dapat didefinisikan sebagai berikut:
C. Memilih Jenis Alat Angkutan Umum

Pemilihan jenis alat angkutan umum yang akan digunakan oleh

perusahaan dapat dilakukan dengan mendasarkan kepada berbagai faktor
yaitu:

a. Karakteristik Operasinya

b. Biaya Total

c. Pendekatan Biaya Transport

a. Karakteristik Operasinya

Keputusan manajemen untuk menggunakan. Alat angkutan umum

dapat didasarkan kepada penilaian karakteristik operasinya, yaitu:
kecepatan dalam pengiriman, kapasitas, fleksibilitas operasinya, dan
ketergantungan dari jasa tersebut. Untuk memilih jenis alat angkutan
umum yang digunakan, dapat dibuat urutan-urutan penilaian dengan
mendasarkan pada karakteristik operasinya.

b. Pendekatan Biaya Total

Adanya manajemen logistik yang baik akan memudahkan bagi

manajer dalam mengadakan pengawasan serta menguranagi biaya
operasinya. Pengangkutan dengan kereta api memang lebih menghemat
biaya dibandingkan dengan pesawat udara, tapi pengangkutan dengan
kereta api yang lebih lambat tersebut dapat memperpanjang jangka waktu
pembayaran dari langganan, bahkan pelanggan dapat beralih kepada
pesaing yang menawarkan pengiriman yang lebih cepat. Dengan
pendekatan biaya total, jumlah biaya dari suatu sistem distribusi dapat
dilihat dengan rumus :

O = T + FW + VW + S

Dimana

D = Biaya distribusi total

T = Biaya pengangkutan total

FW = Biaya simpan (digudang tetap total)

VW = Biaya simpan (digudang) variabel total, termasuk persediaan

S = Total dari penjualan yang hilang untuk menyeimbangkan kelambatan

dalam pengiriman.
c. Pendekatan Biaya Transport

Sebelum menyesuaikan biaya distribusinya, sering perusahaan

sudah mendirikan pabrik dan gudangnya. Akibatnya perusahaan harus
menyusun kembali fasilitas logistik yang dipakai.

D. Penentuan Lokasi Gudang

Dalam penentuan lokasi gudang, kepurusan manajemen

dipengaruhi oleh beberapa faktor yaitu:

a. Jenis barang

b. Biaya transport

c. Pasar

d. Sewa

e. Penyediaan tenaga kerja

f. Pajak

g. Kondisi Geografis

h. Persaingan

Penting tidaknya faktor tersebut tergantung pada keadaan pabrik

atau perantara dalam saluran. Disini lebih ditekankan pada penggunan
fasilitas milik sendiri walaupun pemilihan untuk menggunakan gudang
umum juga didasarkan pada faktor yang sama.

Untuk beberapa jenis barang tertentu seperti hasil tambang, dan

hasil pertanian sering memerlukan tempat penyimpanan yang dekat
dengan tempat sumbernya. Selain ongkos transportnya rendah,
pengangkutannya juga lebih mudah. Penentuan gudang yang didekatkan
dengan sumber bahan bakunya disebut product oriented location.
Sedangkan market oriented location merupakan penentuan letak gudang
yang dekat dengan langganan atau pasarnya. Gudang yang letaknya
dekat dengan pasar ini diperuntukkan bagi barang yang mudah rusak,
seperti: roti basah, buah-buahan, dan sebagainya.

Jenis fasilitas gudang yang digunakan dapat dibedakan menjadi

dua macam, apakah untuk kepeluan dalam ruangan dengan satu lantai
atau lebih. Untuk keperluan dalam ruangan yang memiliki dua lantai atau
lebih memerlikan adanya alat angkutan yang bisa dinaik turunkan, sedang
untuk ruangan yang satu lantai cukup menggunakan Alat-alat yang dapat
bergerak secara vertikal.Persediaan dan peralatan, penempatannya perlu
dikombinasikan sedemikian rupa untuk mencapai suatu tingkat yang
efisien. Peralatan yang dipakai, seperti forklif, truck, conveyer, dan
sebagainya harus disesuaikan dengan produk yang disimpan. Barang-
barang yang mudah rusak sebelum dipindahkan harus dibuatkan tempat
atau pembungkus sebagai pelindung. Ini dimaksudkan agar supaya tidak
menga1ami kerusakan dalam pengangkutannya.

BAB V
KESIMPULAN

Berdasarkan uraian diatas, dapatlah kita menyadari betapa

pentingnya masalah saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual
suatu produk ataupun jasa. Oleh itu setiap perusahaan haruslah dapat
memilih dan menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan
keadaannya, karena saluran distribusi yang tepat untuk satu perusahaan
belum tentu tepat dan cocok bila digunakan oleh perusahaan yang lain.
Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai , maka
sebaiknya perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama
yang lebih baik lagi, terutama dengan para agen baik yang berada
didalam maupun diluar negeri, dan

Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada

pemakai akhir, tentu saja sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan
baik dari segi keuntungan yang diperoleh dari jumlah penujualan yang
besar, maupun dari segi kepercayaan dan pandangan yang baik
konsumen terhadap perusahaan. Semua itu akan sangat membantu
perusahaan untuk tetap maju dan berkembang didalam persaingan
bisnisnya.
 DAFTAR PUSTAKA

A1ex S. Nitisemito, Marketing, Ghalia Indonesia, Jakarta 1984

Basu Swastha D.H. [dan] lrawan, Manajemen Pemasaran Modern, Liberty

Yogyakarta, 1990

Barry Berman [and] Joel R.Evans, Retail Management. A StraTegic

Approach, Prentice Hall, New Jersey, 1998

Philip Kotler, Marketing Management, Prentice Hall, New Jersey, 2000

Radiosono, Manajemen Pemasaran Suatu Pendekatan Analisis, BPFE,

Yogyakarta, 1983

Rewoldt, Stewart H. D. Scott, James, Warchow, R. Martin, Strategi

Distribusi Pemasaran, Bina Aksara, Bandung, 1987

Stanton, William, J. Prinsip Pemasaran, Erlangga, 1986

Sutojo, Siswanto, Kerangka Dasar Manajemen Pemasara, LPPM, 1981

Swastha D.H. Basu, Azs-azas Marketing, Liberty, Yogyakarta, 1984

Winardi, Azas-azas Marketing, Alumni Bandung, 1980
 TUGAS MANAJEMEN PEMASARAN II

TENTANG

JURNAL MENGENAI KONFLIK SALURAN PEMASARAN

DISUSUN OLEH :

SRI YULINAR BAHARUDDIN

91511404122027

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SINTUWU MAROSO
POSO
2017