Gestin de Marketing

MBA U. Finis Terrae

Profesor: Jorge Bullemore

Sesin 3

Preguntas de la sesin
1. Por qu no se puede atender a todos los clientes por igual?

Esto es porque cada cliente es distinto del otro, pertenecemos a una

segmentacin diferente sea esta, Geogrfica, Demogrfica, Pictogrfica o
Conductual y por ende nuestras necesidades y la forma en que las vemos
es diferente, no es lo mismo la necesidad de un joven de 20, que un adulto
de 50 o uno del norte comparado con uno del sur, etc.

2. Si tuviera que abordar comercialmente a una empresa del sector

industrial, cules cree que son las personas clave?, Por qu?

Primero me presentara al encargado de adquisiciones, debido a que es

quien va presentar el producto a quien tome la decisin final (gerente
finanzas, gerente operaciones, gerente empresa, etc.) y le mostrara los
beneficios del producto, sus caractersticas y las ganancias o beneficios que
ellos podran obtener.

Si vengo referido por otra empresa o persona se toma ms en cuenta.

Si es un producto que ya est en el mercado (aunque sea en un mercado

pequeo o por poco tiempo) se analiza la reaccin de los consumidores
sobre el producto.

Seria bueno llevar un producto para que lo prueben y analicen (area

tcnica) si cumple con lo ofrecido.

3. Porqu se dice que a menudo vale ms observar con atencin (al

consumidor) que buscar afanosamente? (artculo Tras las huellas del
consumidor).

Porque si uno observa el comportamiento, seales, acciones, reacciones de

los consumidores uno puede descubrir como poder llegar a ellos, un
ejemplo que da el material es no poner una tienda al lado de una banco
debido a que las personas caminan ms rpido al pasar frente a un banco y
para cuando baje su velocidad, ya paso la tienda.

Esto es solo un ejemplo de lo descubierto por observacin con atencin,

existen distintas acciones que uno debiera tomar en cuenta esto, saber que
 ofrecer y donde situarlo (derecha, izquierda, arriba, abajo, en la entrada, al
medio, etc,).

La observacin no es una teora sino una aplicacin de lo que esta

sucediendo y permite ir modificando segn transcurre los aos, ya que hay
cosas que cambian y otras no, pero no podemos quedarnos con una
solucin (propuesta) y esperar que funcione por siempre.

4. Usando lo comentado en el artculo Detener la fuga de clientes, cules

cree que son las razones ms importantes por las que las empresas tienen
prdida de clientes?

- Cambios en la economa del hogar o del entorno, que afecta a las

familias y aunque para algunas no les a cambiado la economa actan
diferente si su entorno esta con problemas.
- Comunicacin con el cliente deficiente.
- Expectativas no cumplidas
- Segmentacin mal realizada
- No hay un buen trabajo para fidelizar al cliente
- Las personas para atender, reactivar y retener al cliente no estn
motivadas, ni capacitadas para ello (poca experiencia)
- Postventa inexistente o ineficiente

Preguntas caso Hubspot

1. Est de acuerdo con HubSpot de que las "reglas del marketing" han
cambiado?, Si es as, cmo?,Es el Inbound Marketing es la respuesta?,
Por qu s o por qu no?

Considerando el siguiente concepto de Marketing Conjunto de tcnicas y

estudios que tienen como objeto mejorar la comercializacin de un
producto", estara completamente de acuerdo que con el ingreso de la
internet han cambiado las reglas, ya que en estos tiempos no llegamos de
la misma forma a nuestros clientes, futuros clientes (consumidores).

Considerando el Inbound como un conjunto de

tcnicas no intrusivas que nos permiten
conseguir captar clientes aportando valor, a
travs de la combinacin de varias acciones de
marketing digital como el SEO, el marketing de
contenidos, la presencia en Redes Sociales, la
generacin de leads y la analtica web.
 Considerando la definicin anterior no creo sea el Inbound sea la panacea o
respuesta definitiva, pero si una gran herramienta para poder llegar ms
eficientemente a la mayora de los consumidores, pero por ahora existen
consumidores a los cuales no van a llegar por este medio, a los que les
gusta a la antigua (por televisin, diarios, revistas, etc.) o a los que prefieren
ver, tocar y decidir.

Mi pensamiento es que segn sea el segmento que voy a atacar, se decida

cuanto del marketing tradicional o del Inbound voy a utilizar, Ej. Si voy a un
rango etario de 15-25 el Inbound funcionaria de maravilla, mas no de la
misma forma para un rango etario de 55-65, esto es por ejemplificar que
como empresa siempre tenemos que tener claro nuestro mercado(s)
objetivo(s).

2. HubSpot atiende el conjunto adecuado de los clientes?, o debiera

centrarse exclusivamente en Ollies o Marys?

La verdad como empresa nueva es lgico que disparara a varios lados pero
como una empresa que se consolida debe saber a que mercado va a
apuntar (Ollies o Marys), ya que las necesidades son diferentes, mientras
uno solo quiere captar clientes el otro pide estadsticas, anlisis,etc.

Si de mi dependiera, apuntara aun mas alto, a empresas grandes,

holdings, multitiendas, pero quedndonos en lo propuesto la lgica seria
quedarnos con Marys, nos genera mas ingresos y puede que mas gastos,
pero nos permite consolidarnos y llegar a otras empresas con mas facilidad,
ya que uno presenta con quien trabaja.

Por otro lado esta empresa podra hacer un area aparte dedicada a las
pequeas empresas, ya que por experiencia propia, las empresas de
software piensas en grandes empresas y los costos de los programas son
altos.

Pero como ingeniero yo me quedara con Marys

3. Estn siendo demasiado tercos en no hacer outbound marketing?, O

deberan seguir practicando lo que predican, centrndose en el inbound
marketing?

El Inbound es lo que se debe hacer, como dije anteriormente, todo depende

del mercado objetivo, porque ahora existen personas que no usan
tecnologa, pero i nos situamos en 10 aos, va a ser un porcentaje minimo
de personas que no utilicen y tengan acceso a internet en donde sea y ese
porcentaje va a seguir bajando.
 Yo creo que la empresa debe enfocarse en el Inbound, eso les va permitir
crecer a ellos y a las empresas, dando un mejor servicio e informacin al
consumidor.

4. Qu le propondra usted a los dueos de Hubspot? Justifique.

Le propondra separarse en 2 reas, puede ser con nombres diferentes o el

nombre de los software diferenciado, esto debido a que cuenta con dos
tipos de clientes con necesidades distintas y de esta forma cada rea
pudiera aunar sus esfuerzos y generar la mejor solucin para ese
consumidor.