2.

APLICACIN DEL PNL EN LAS VENTAS

Hay dos puntos importantes que tomar en cuenta cuando se lleva a cabo una
venta. Una es la calidad en la comunicacin del vendedor y la otra es la calidad
del producto. No importa qu tipo de cliente sea, la forma como se le recibe y se
inicia la comunicacin debe ser sin resistencia. Desde este momento se debe
construir una relacin de confianza y seguridad para que el cliente tenga la
oportunidad de valorar el producto y su posible compra.

La PNL Son un conjunto de tcnicas desarrolladas originariamente en la

psicologa pero que operan en todos los mbitos: finanzas, ventas, negocios,
motivacin, etc. con un fin: cambio permanente a corto plazo. Se puede utilizar
para eliminar fobias, adiccin a drogas, alcohol, etc. Es una herramienta de
cambio eficiente, reprogramando y modificando patrones de conductas. Aplicada a
las ventas, es una herramienta poderosa que permite (a travs de sus tcnicas),
influir en las personas. Lograr sintonizar, empatizar para luego poder liderar una
conversacin e influir en las personas.

En ventas, cuando empez a aplicarse las tcnicas de la PNL se deca que era
utilizada para manipular o influir sobre las personas, pero realmente no es as.
Observando las estrategias de compra del cliente podremos generar habilidades y
armar estrategias de venta. Pero primero necesito saber la estrategia de compra
del cliente. Nuestra capacidad para sentir y pensar con empata junto con el
cliente est determinada por nuestras habilidades para descubrir sus mecanismos
mentales y crear estrategias que nos permitan lograr una comunicacin ms
efectiva.

En este contexto de ventas, la PNL estudia la experiencia subjetiva y trata de

crear herramientas para manejarla, tomando en cuenta todos los filtros de
percepcin para vender. Por ejemplo, si creemos que no vamos a poder vender
algo, seguramente no lo venderemos. Hay que cambiar esa creencia y pensar que
s es posible, que lo vamos a lograr vender.
 En cuanto al proceso de pensamiento hay clientes visuales, clientes auditivos
y clientes kinestsicos. Es decir, que tienen ms desarrollado uno de los 3, siendo
necesario comunicarse de forma efectiva para llegar a esos tres canales de la
mejor manera posible y concretar la venta.

Estos tres tipos pueden caracterizarse como:

Clientes visuales: Piensan permanentemente en imgenes. Captan los

gestos ms rpido. Suelen ser muy vivos, muy pendientes de todo lo que
observan a su alrededor. El cliente visual quiere ver todo por su cuenta, le
agobia que vayan a venderle o le estn mirando de cerca, esperando.
Entonces es bueno decirle: si necesita algo, aqu me tiene y darle su
espacio para que visualice todo tranquilamente. Cabezas hacia adelante.
Prefieren ver folletos, grficos, etc. a que le expliquen de viva voz.

Clientes kinestsicos o sensoriales: Necesitan contacto fsico, que les

toquen, que les atiendan rpido y sean atentos y hospitalarios con ellos,
que estn encima de ellos. Si no se sienten cmodos en un lugar, se van.

Clientes auditivos: Piensan secuencialmente, una cosa cada vez, paso a

paso. Necesitan orden. Cabeza en equilibrio con los hombros. Le molestan
las voces chillonas o donde no se puede hablar tranquilamente captando
todo lo que se dice, por ejemplo en un pub, donde hay gritos, mucha gente
hablando alto, etc. En ventas, lo ideal es explicarle todo despacio, con
detalle, y con un tono de voz adecuado.

Por lo tanto, El vendedor debe entender qu tipo de cliente es, y decirle:

observa este producto, fjate, mira, prubalo, etc. porque es su canal dominante, el
visual. Toda profesin es una venta, si se es dentista, se venden sus habilidades
dentales, si se es arquitecto, venden sus conocimientos sobre planos, mapas,
diseos, etc. De ah la importancia de dominar lo bsico de la PNL para vender.

3. DISEO DEL PROCESO DE VENTA

A continuacin, se detallan cuatro pasos o fases del proceso de venta que MEDS
aplica:

1. Prospeccin: La fase de prospeccin o exploracin es el primer paso del

proceso de venta y consiste en la bsqueda de clientes en perspectiva; es
decir, aquellos que an no son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
2. El acercamiento previo o "prentrada": Luego de elaborada la lista de
clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como
acercamiento previo o prentrada que consiste en la obtencin de
informacin ms detallada de cada cliente en perspectiva y la preparacin
de la presentacin de ventas adaptada a las particularidades de cada
cliente.
3. La presentacin del mensaje de ventas: La presentacin del mensaje de
ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en
perspectiva. La presentacin del mensaje de ventas se basa en una
estructura basada en 3 pilares: Las caractersticas del servicio requerido: Lo
que es el producto en s, sus atributos, etc.; Las ventajas: Aquello que lo
hace superior a los servicios ofrecidos por la competencia y para finalizar,
Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma
consciente o inconsciente.

4. Servicios posventa: Segn los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa
final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que
 fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios
futuros". Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la
satisfaccin e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde
la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que
puede ocasionar su lealtad hacia la empresa. Los servicios de posventa,
pueden incluir todas o algunas de las siguientes actividades: Verificacin de
que se cumplan los tiempos y condiciones de envo. Verificacin de una
entrega correcta. Instalacin. Asesoramiento para un uso apropiado.
Garantas en caso de fallas de fbrica.

4. EL LENGUAJE DE LA MENTE

Las palabras usadas para escribir o hablar no son elegidas al azar. Hay un
motivo por el cual se ha escogido dichos trminos en lugar de otros, aunque la
mayora de las veces este motivo no sea consciente. Del mismo modo, las
personas estn ms abiertas y receptivas cuando escuchan palabras que forman
parte de su vida normal.

Todo el mundo tiene ciertas preferencias en lo que respecta a su eleccin de

las palabras y su estilo verbal. Cuando alguien recibe un mensaje que refleja sus
preferencias lingsticas, se siente ms a gusto y est ms dispuesto a aceptar el
mensaje y a la persona que lo enva. Las palabras elegidas, especialmente los
verbos y predicados, son el resultado de las vas sensoriales que tienen ms
desarrolladas y son ms fuertes. Este conjunto de palabras forma un vocabulario o
lenguaje que en la PNL se denomina sistema principal, el cual es aquel en el que
se prefiere pensar y tambin hablar, es decir, es el lenguaje preferido de la mente.

Todo el mundo tiene un lenguaje preferido, su sistema principal es el lenguaje

que la misma persona prefiere, el que suena mejor o es ms efectivo. En cuanto a
las palabras, no hay mejores para todo el mundo. Lo mejor depende del oyente, lo
que funciona para una persona puede no funcionar para otra, en este sentido,
para los empleados de MEDS, basarse en los cdigos de preferencia lingstica
de cada cliente es la base para comunicarse efectivamente, estando esto
determinado por la va sensorial dominante en cada persona:

Visual veo lo que dices

Auditivo te escucho
Kinestsico no me produce buenas sensaciones

5. DUPLICACION DEL LENGUAJE

Uno de los mejores cumplidos que puede hacer un cliente es: realmente usted
habla nuestro idioma. Significa que cree que se entienden sus problemas y se
conocen sus necesidades, es decir, confa en ti. Para conseguir esa confianza es
necesario saber escuchar. Si se quiere gozar de una ventaja, es necesario saber
qu es lo que se debe escuchar y qu hacer con esa informacin para satisfacer el
cliente, esta habilidad es denominada la duplicacin del lenguaje.

Para la fuerza de venta perteneciente a Meds, conseguir esa ventaja es necesario

ya que se gana la confianza del cliente, logrndose gracias a saber escuchar y
elegir las palabras a usar con mucho cuidado. Para esto es necesario hablar el
lenguaje del oyente gracias a la eleccin de trminos que coincidan con sus
preferencias del lenguaje, es decir, inclinacin hacia las palabras visuales,
auditivas o kinestsicas, creando as un vnculo.

6. LOS INDICIOS DE LOS MOVIMIENTOS OCULARES

Los movimientos oculares estn asociados a estudios neurolgicos que han

demostrado su asociacin a la activacin de distintas partes del cerebro. De este
modo esta herramienta permite determinar lo que piensa mediante su lenguaje
visual. Cuando una persona parece mirar hacia una de sus orejas quiere decir que
est pensando en el lenguaje auditivo; cuando mira hacia abajo a la izquierda
significa que es kinestsico y puede estar pensando en alguna sensacin interna;
cuando la persona mira hacia el frente en un punto fijo, esta persona utiliza el
lenguaje visual principalmente. Mirar detenidamente el movimiento de los ojos de
los clientes permite conocer sus conductas, preferencias y actitudes,
estableciendo estrategias para ganar su confianza y cerrar la venta.