UNIVERSIDADE TCNICA DE LISBOA

INSTITUTO SUPERIOR DE ECONOMIA E GESTO

MESTRADO EM MARKETING

ANLISE QUALITATIVA SOBRE A RELAO EXISTENTE ENTRE OS CONCEITOS

DE NETWORKING E DE MARKETING PESSOAL

Rita Alexandra Oliveira Pelica

Orientao: Mestre Filipe Santos Mario Carrera

Jri:

Presidente Helena do Carmo Milagre Martins Gonalves

Vogal Cristiane Drebes Pedron

DEZEMBRO 2011
Agradecimentos

Este trabalho dedicado ao beb Gustavo Pelica Oliveira, por todos os dias felizes que temos passado juntos,
desde o dia do seu nascimento, h quase quatro meses.

Ao meu marido, David Oliveira, um agradecimento especial pelo apoio incondicional ao longo de muitos dias
de trabalho.

Um obrigada sincero ao meu Mentor Joo Mouga Vieira, pelo suporte pessoal e profissional, que me tem
proporcionado ao longo de mais de 10 anos e, em especial, neste captulo acadmico.

A todos aqueles que em pleno Vero de 2011 se predispuseram a realizar uma entrevista comigo e a partilhar as
suas experincias e know-how em nome da profissionalizao do networking e do marketing pessoal, o meu
agradecimento por terem dado vida a este trabalho.

Finalmente, ao Dr. Filipe Carrera, reconhecido mestre em networking, o meu obrigada pela inspirao quanto
temtica apresentada e por ser uma fonte de um inesgotvel conhecimento e energia.

2
Resumo

ANLISE QUALITATIVA SOBRE A RELAO EXISTENTE ENTRE OS CONCEITOS

DE NETWORKING E DE MARKETING PESSOAL

MESTRADO: Marketing

AUTORA: Rita Alexandra Oliveira Pelica

ORIENTAO: Mestre Filipe Santos Mario Carrera

Na sociedade de conhecimento em que vivemos, networking e marketing pessoal so conceitos muito actuais, a
julgar pelo crescente nmero de iniciativas que tm surgido a nvel global. Verifica-se que os portugueses so
early adopters, no s pela utilizao e adaptao no mercado portugus de conceitos e plataformas j testados
internacionalmente, como no desenvolvimento de iniciativas prprias (empreendedorismo 100% portugus),
tanto a nvel presencial (por ex., na organizao e participao em workshops e eventos), como online (nas
designadas redes sociais e plataformas de colaborao).

Falar de networking implica falar de marketing pessoal, na perspectiva de que este um marketing de
referncias, de word of mouth e de partilha, resultante das relaes que se criam e que so fortalecidas social e
profissionalmente, tendo em vista a qualidade dos relacionamentos. Cada indivduo deve definir se quer ser
encarado como lder ou como participante nos crculos de influncia nos quais se insere.

Face escassez de literatura cientfica existente sobre a relao entre estes dois conceitos, academicamente
detectou-se a oportunidade de investigar a natureza dessa relao. Foi realizada uma investigao qualitativa e
exploratria, para se procurar obter uma perspectiva portuguesa.

As questes de investigao que se colocaram evidenciaram que (1) o networking utilizado, consciente e
objectivamente, como ferramenta de marketing pessoal; (2) os indivduos tm uma clara noo da importncia
da sua marca pessoal (personal brand); (3) existem motivaes subjacentes ao desenvolvimento das actividades
de networking; (4) h caractersticas, competncias e valores pessoais associados ao perfil pessoal de um
networker; (5) os indivduos criam, mantm e actualizam as suas redes pessoais para atingirem determinados
objectivos (pessoais e/ou profissionais); (6) existem benefcios reais que os networkers tm retirado das suas
actividades; (7) existem vrias ferramentas de networking (presenciais e online) utilizadas por networkers
portugueses.

Palavras-chave: networking, redes pessoais, redes sociais, marketing pessoal, marca pessoal.

3
Abstract

QUALITATIVE ANALYSIS ABOUT THE RELATIONSHIP BETWEEN THE CONCEPTS OF

NETWORKING AND PERSONAL MARKETING

MASTER: Marketing

AUTHOR: Rita Alexandra Oliveira Pelica

ORIENTATION: Master Filipe Santos Mario Carrera

In the knowledge society we are living in, networking and personal marketing are quite actual concepts, judging
from the rising number of initiatives that have appeared at a global level. The Portuguese people are early
adopters, not only just for using and adapting to the Portuguese market concepts and platforms internationally
tested, but also developing initiatives of their own (100% Portuguese entrepreneurship), in a presential manner
(for instance, organizing and participating in workshops and events) and online (on the social networks and
collaboration platforms).

Talking about networking implies talking about personal marketing, in the perspective that this is a referral
marketing, of word of mouth and sharing, resulting from the relationships that are build and grow socially and
professionally, on the pursuit of the relationships quality. Each individual should define if he wants to be
considered a leader or a participant on the influential circles where he stands.

Due to the lack of scientific literature about the existing relationship between these two concepts, academically
was detected the opportunity to investigate the nature of this relationship. It was conducted a qualitative and
exploratory research, in order to get a Portuguese perspective.

The formulated research questions highlighted that (1) networking is used, conscious and objectively, as a
personal marketing tool; (2) individuals have a clear notion of the importance of their personal brand; (3) there
are motivations underneath the development of networking activities; (4) there are characteristics, skills and
personal values associated to the personal profile of a networker; (5) individuals build, maintain and update
their personal networks to achieve determinate objectives (personal and/or professional); (6) there are real
benefits that networkers have obtained from their activities; (7) there are several networking tools (presential
and online) used by the Portuguese networkers.

Keywords: networking, personal networks, social networks, personal marketing, personal branding.

4
ndice

1. Introduo ...................................................................................................................................................... 7
1.1. Problema de Investigao e Questes de Pesquisa .................................................................................. 8
1.2. Relevncia do tema .................................................................................................................................. 8
1.3. Estrutura Global da Dissertao .............................................................................................................. 8
2. Reviso de Literatura .................................................................................................................................... 8
2.1. Social Network Analysis ......................................................................................................................... 9
2.2. Networking ............................................................................................................................................ 11
2.2.1. Conceito ....................................................................................................................................... 11
2.2.2. Tipos de networking .................................................................................................................... 12
2.2.3. Benefcios do networking ............................................................................................................ 12
2.2.4. Oportunidades de networking ...................................................................................................... 13
2.3. Marketing pessoal ................................................................................................................................. 14
2.3.1. Conceito ....................................................................................................................................... 14
2.3.2. Plano de marketing pessoal ......................................................................................................... 15
2.3.3. Estratgias de marketing pessoal ................................................................................................. 15
2.3.4. O networking como ferramenta de marketing pessoal: Networking you ..................................... 16
2.3.4.1. Participao em iniciativas e eventos de networking............................................................... 16
2.3.4.2. Plataformas online ................................................................................................................... 18
3. Metodologia .................................................................................................................................................. 21
3.1. Objectivo, tipo de estudo e estratgia metodolgica ............................................................................. 21
3.2. Amostragem .......................................................................................................................................... 22
3.3. Mtodo de Recolha de Dados ................................................................................................................ 22
4. Anlise de dados........................................................................................................................................... 23
5. Concluses, limitaes e direces de pesquisa futura ................................................................................. 33
1.1. Concluses ............................................................................................................................................. 33
1.2. Limitaes ............................................................................................................................................. 34
1.3. Futuras pesquisas ................................................................................................................................... 34
6. Bibliografia ....................................................................................................................................................... 35
7. Anexos ............................................................................................................................................................... 38
Anexo 1 - Guio da Entrevista............................................................................................................................ 38
Anexo 2 - Quadro-Resumo das entrevistas realizadas ..................................................................................... 40

5
ndice de Figuras

Figura 1 Estratgias, atitudes e mentalidades correctas em networking ............12

Figura 2 Perfil pessoal DISC ..............23

ndice de Tabelas

Tabela 1 Networking operacional, pessoal e estratgico ........11

Tabela 2 Origem do contacto dos entrevistados ....................22

Tabela 3 Imagem de marca ......24

Tabela 4 O networking enquanto ferramenta de marketing pessoal ....25

Tabela 5 Razes para ser networker ....26

Tabela 6 - Competncias em networking ...........27

Tabela 7 Caractersticas pessoais de um networker ...27

Tabela 8 Valores pessoais de um networker .......28

Tabela 9 Resultados perfil pessoal DISC ........28

Tabela 10 Motivaes em fazer networking ........29

Tabela 11 Benefcios das actividades de networking ..........30

Tabela 12 Actividades de networking promovidas .....31

Tabela 13 - Ferramentas de networking utilizadas ...............32

6
1. Introduo

It's not who you know, but who knows you! Esta afirmao de Gitomer (2008) d o mote a esta investigao
exploratria que pretende apresentar e relacionar os conceitos de networking e de marketing pessoal, tentando
perceber quais so as motivaes e as vantagens que trazem a quem os coloca em prtica e quais so as
ferramentas que so utilizadas a nvel presencial e online.

Para Naisbitt (1988), networking um verbo, pois um processo dinmico, atravs do qual as pessoas
comunicam, partilham ideias, informao e recursos obtendo empowerment. Misner (2000) refere-se a este
processo como givers gain, que tem subjacente a lei da reciprocidade que sustenta as relaes mutuamente
benficas.

luz da revoluo das tecnologias da informao e da comunicao, com a Web 2.0. est alavancado o
potencial de desenvolvimento de uma rede pessoal de contactos e de conhecimento (contedos), atravs de
plataformas de colaborao que permitem o estabelecimento de verdadeiras relaes win-win.

Torna-se necessrio, em termos de marketing pessoal, estar presente (visvel para os outros) e preparado para
este desafio tendo uma marca pessoal estruturada e que seja valorizada, permitindo a obteno de benefcios
de carcter pessoal e/ou profissional.

Tem-se registado um crescente nmero de iniciativas subordinadas ao tema do networking e tambm de

utilizadores, a nvel internacional e nacional, em iniciativas de carcter presencial (Ignite Portugal,
Toastmasters Portugal, TEDx Lisboa, por ex.) e em plataformas electrnicas (Linkedin, Facebook e The Star
Tracker, por ex.), que potenciam a obteno dessa visibilidade e reconhecimento pessoal.

Para sustentar esta pesquisa exploratria, na obteno de informao qualitativa, foram realizadas onze
entrevistas a networkers portugueses.

7
 1.1. Problema de Investigao e Questes de Pesquisa

O presente estudo tem como problemtica de investigao explorar qual a relao que existe entre os
conceitos de networking e de marketing pessoal, procurando evidenciar a viso de networkers portugueses.
Procurar-se- dar resposta s seguintes questes de pesquisa:

(1) O networking utilizado, consciente e objectivamente, como ferramenta de marketing pessoal?

(2) Cada indivduo tem uma marca pessoal (personal brand)?;

(3) Quais so as motivaes subjacentes ao desenvolvimento das actividades de networking?;

(4) Quais so as caractersticas, as competncias e os valores pessoais associados a um networker (perfil

pessoal)?;

(5) Quais so os objectivos (pessoais e/ou profissionais) que esto na base da criao, manuteno e
actualizao de redes pessoais?;

(6) Quais so os benefcios reais que os networkers tm retirado das suas actividades?;

(7) Quais so as ferramentas de networking mais utilizadas por alguns networkers portugueses (presenciais e
online)?

1.2. Relevncia do tema

Face ao enquadramento j apresentado, o tema revestido de actualidade e encontra a sua relevncia no

contexto portugus. Enquanto fenmeno social contemporneo, a sua importncia deriva do afastamento
organizacional do conceito de networking (inter ou intra-organizacional) para uma viragem centrada na
promoo do indivduo (planeada): nos desafios do self marketing e do personal branding (Shepherd, 2005).
Ou seja, na possibilidade do indivduo (a marca EU!, de acordo com Peters, 1999) encontrar uma distino
pessoal, atravs de uma srie de plataformas de networking existentes (Vitberg, 2010).

1.3. Estrutura Global da Dissertao

A presente investigao encontra-se dividida por: (1) introduo, (2) reviso de literatura, (3) metodologia, (4)
anlise de dados, (5) concluses, limitaes e sugestes de pesquisa futuras, (6) bibliografia e (7) anexos.

2. Reviso de Literatura

Para se compreender a essncia do tema, em profundidade, a reviso de literatura obedeceu seguinte

estruturao de contedos:

- Anlise das Redes Sociais (Social Network Analysis) procurando facultar um enquadramento terico e
apresentar os principais conceitos da teoria das redes, dando-lhe uma perspectiva evolutiva e fazendo a ligao
para o domnio do marketing.
- Networking decorrente do ponto anterior, apresentado o conceito numa perspectiva pessoal, quais as
motivaes e benefcios inerentes sua prtica e quais as oportunidades que pode proporcionar;

8
- Marketing pessoal em linha com a perspectiva de networking pessoal, definido o conceito e as estratgias
existentes para o desenvolvimento da marca pessoal, sendo ainda detalhadas algumas de actividades de
networking, enquanto ferramenta de marketing pessoal.

2.1. Social Network Analysis

O conceito de Social Network Analysis (Anlise das Redes Sociais) surgiu na Sociologia e Antropologia Social,
sendo encarado como um novo paradigma das cincias sociais desde finais do sc. XX. A ideia de rede social
comeou a ser usada h cerca de um sculo atrs, para designar um conjunto complexo de relaes entre
membros de um sistema social a diferentes dimenses, desde a interpessoal internacional. Mas foi a partir de
meados do sc.XX que se comeou a utilizar este termo, de forma mais sistemtica.

Para Wasserman e Faust (1999) uma rede social consiste num ou mais conjuntos finitos de actores e todas as
relaes definidas entre eles. Os seus conceitos fundamentais so:

Actores (ou ns) - uma unidade discreta que pode assumir diferentes tipos: uma pessoa, ou um conjunto de
pessoas agregadas numa unidade social colectiva, como subgrupos ou organizaes. O conceito de actor
flexvel, permitindo diferentes nveis de agregao, o que permite a sua adequao a diferentes problemas de
pesquisa;
Atributos - so as caractersticas individuais dos actores;
Laos relacionais - tambm designados simplesmente por ligaes, so responsveis por estabelecer a
ligao entre pares de actores;
Relao - define todo o conjunto de laos que respeitam o mesmo critrio de relacionamento, dado um
conjunto de actores.

Ainda para estes autores, o valor acrescentado desta anlise est no reconhecer que as relaes importam e nas
mtricas que esta anlise permite obter: a centralidade do n (degree centrality, ou seja, o grau do n na rede), a
intermediao do n (betweenness centrality - o quanto um n est no caminho mais prximo entre todos os
outros ns) e a proximidade do n (closeness centrality, isto , o quo prximo est determinado n dos
restantes). Neste contexto, e de acordo com Zaheer, Gzbk e Milanov (2010) estamos perante um nvel de
anlise ego, na medida em que esta abordagem assenta na estruturao das relaes de um actor (n).

No que concerne a esta investigao, e fazendo a ponte para o domnio do Marketing (enquanto cincia social
e relacional), assumindo que cada n um indivduo, depreende-se a importncia do seu posicionamento na
rede e da forma como este a dinamiza, promovendo activamente relaes permitindo que a informao flua
dentro de um circuito do qual ele parte integrante e fundamental.

Uma outra contribuio terica relevante foi dada por Granovetter (1973), que descobriu o que designou de
laos fracos (weak ties relaes superficiais e dispersas, apresentam pontos de mutao constantes, gerando
oportunidades e revelando potenciais ameaas) e laos fortes (strong ties relaes mais prximas). Segundo
Granovetter, os laos fracos seriam muito mais importantes, na manuteno da rede social, do que os laos
fortes, para os quais habitualmente se dava mais importncia. Demonstrou tambm que pessoas que
compartilhavam laos fortes (de amigos prximos, por ex.), em geral, participavam nos mesmos crculos
sociais (i.e., grupos altamente clusterizados).

As pessoas com quem se tinha um lao mais fraco eram justamente importantes porque conectariam vrios
grupos sociais. Sem elas, os vrios clusters existiriam como ilhas isoladas e no como rede. Na prtica,
existiriam buracos estruturais (structural holes) onde se encontram os actores que no podem comunicar entre
9
si a no ser por intermdio dum terceiro. Burt (1992) refere mesmo que os actores que fazem esta
intermediao entre contactos tm benefcios de informao relativamente aos actores que no fazem esta
ponte, nomeadamente o acesso (receber informao valiosa e saber quem a poder utilizar), o timing (saber
de oportunidades de mercado antes de outros) e a obteno de referncias (ter outros a falar positivamente de
ns).

Os ns de uma rede variam em termos de sua visibilidade e poder de atraco. Aos ns mais visveis e capazes
de atrair conexes de outros ns, d-se o nome de hubs ou conectores. Um hub um n com uma grande
quantidade de relacionamentos. A identificao de hubs um dos motivadores para as actividades de anlise de
redes sociais, pois estes so capazes de proliferar mais rapidamente ideias, conceitos, informao e tendncias.

Hubs dominam a estrutura das redes nos quais esto presentes, tornando-as mundos pequenos, criando
caminhos curtos entre dois ns num sistema. A importncia da identificaco de hubs est tambm em
compreender a vulnerabilidade de uma rede livre de escala. Assim sendo, importa definir alguns modelos
subjacentes evoluo da teoria das redes:

- Modelo de Mundos Pequenos: A teoria dos seis graus de separao, de Milgram (1967) originou-se a partir de
um estudo cientfico, na dcada de 60, que criou a teoria de que, no mundo, so necessrias no mximo seis
laos para que duas pessoas quaisquer estejam ligadas. Observando as redes sociais como interdependentes
umas das outras, plausvel perceber que todas as pessoas estariam interligadas umas s outras nalgum nvel;

- Modelo de Redes sem Escala: Barabsi (2003) demonstrou que existia uma ordem na dinmica de
estruturao das redes. Este padro de estruturao, foi designado por "ricos ficam mais ricos" (rich get richer).
Ou seja, quanto mais conexes um n possui, maiores as possibilidades deste ter mais novas conexes. Esta
caracterstica foi designada de "conexo preferencial" (preferential attachment): um novo n tende a conectar-
se com um n pr-existente, mas mais conectado.

Esta afirmao implica uma outra premissa fundamental: as redes no seriam constitudas de ns igualitrios,
ou seja, com a possibilidade de ter mais ou menos o mesmo nmero de conexes. Ao contrrio, tais redes
possuiriam poucos ns que seriam altamente conectados (os hubs) e uma grande maioria de ns com poucas
conexes. Os hubs seriam os "ricos", que tenderiam a receber sempre mais conexes. As redes com essas
caractersticas foram denominadas por "sem escalas" (scale free).

Pelo exposto, pode afirmar-se que as implicaes dos estudos da criao de redes e, sobretudo, das formaes
de hubs, tm uma aplicao prtica em contextos de marketing, em especial na sua vertente de marketing
pessoal - onde hubs so agentes de influncia, opinion leaders e decision makers. A sua capacidade viral
um factor crtico de sucesso pessoal.

Networkers podem ser entendidos como hubs: indivduos que desenvolvem continuamente e de forma
(pro)activa um conjunto de actividades, junto da sua rede de contactos (networking), centradas na sua auto-
promoo/reconhecimento (marketing pessoal), com vista ao atingimento de objectivos pr-estabelecidos. Estas
actividades, pelo dinamismo que acarretam, visam a constante actualizao e expanso da sua network pessoal.

10
 2.2. Networking

2.2.1. Conceito

Todos os indivduos possuem uma rede de contactos - uma base de dados pessoal, na qual existem vrios
crculos: famlia, amigos, colegas de trabalho, parceiros de negcio, etc. A estruturao (organizao dos
crculos) e a densidade de uma rede (nmero de contactos) derivam de um planeamento pessoal sistematizado,
tendo como base um conjunto de aces desencadeadas para a sua (constante) actualizao e dos interesses
pessoais e/ou profissionais de cada indivduo.

Ruffolo (2003) afirma que networking ser capaz de ajudar ou beneficiar de contactos com indivduos com
quem se tem uma relao directa ou indirecta. Em sntese, um processo de suporte mtuo: beneficiar dessas
ligaes vitais e dar de volta em retorno. o givers gain, nas palavras de Misner (2000).

Para Ibarra e Hunter (2007) o networking a criao de uma fbrica de contactos pessoais que iro fornecer
apoio, feedback, perspectivas, recursos e informao um dos mais evidentes desafios de desenvolvimento
pessoal.

A literatura remete para diferentes nveis de anlise quando se fala em networking: individual, inter-pessoal,
grupos, empresas, indstrias e pases (Zaheer et al. 2010). No que concerne a esta pesquisa, feita uma
delimitao terica assente numa anlise individual, no designado networking pessoal, de acordo com a
terminologia de Ibarra e Hunter (2007).

Tabela 1 Networking operacional, pessoal e estratgico

Fonte: Ibarra, H. e Hunter, M. (2007). How leaders create and use networks. Harvard Business Review. p 43.

Networking a arte de criar e manter relaes mutuamente benficas, segundo Darling (2003). um conjunto
de comportamentos desencadeados na criao e na manuteno de relacionamentos informais, que possuem o
(potencial) benefcio de serem facilitadores de aces que, de uma forma voluntria, permitem o acesso a
recursos e que no seu conjunto maximizam as vantagens dos indivduos envolvidos (Forret e Dougherty, 2004;
Wolff e Moser, 2008).
11
Forret e Dougherty (2001) indicam que esses comportamentos de networking podem ser de cinco tipos: para
manuteno de contactos, para socializao, para participao em actividades profissionais, para participao
em actividades da comunidade ou para o aumento de visibilidade. Qualquer uma das referidas situaes tem
subjacente uma forma de estar perante o networking, ao nvel de estratgias, atitudes e mentalidades, estando
estas patentes no quadro seguinte, da autoria de Barreira (2010):

Figura 1 Estratgias, atitudes e mentalidades correctas em networking

Fonte: Barreira (2010). Revista Exit. Ano 7, n25, Jul/Dez. p. 35.

2.2.2. Tipos de networking

A grelha multidimensional de networking de Wolff e Moser (2008) permite distinguir as duas facetas do
networking: a primeira entre contactos internos vs. externo (quanto aos contactos serem feitos na prpria
organizao empregadora, ou no) e a segunda quanto ao processo de desenvolvimento do relacionamento
(criao de contactos, manuteno ou utilizao) dando origem a seis sub-escalas de networking.

Este estudo incidir numa perspectiva externa e, transversalmente, em todo o processo de desenvolvimento de
relaes, por se considerar que, se o indivduo se cingir a um focus interno (na organizao na qual se insere),
no ter acesso a outros domnios do conhecimento e de oportunidades alm dos seus crculos usuais (Ibarra
e Hunter, 2007) o que Uzzi e Dunlap (2005) designam de condicionamento causado pelo princpio da
proximidade.

2.2.3. Benefcios do networking

Pode afirmar-se que as networks permitem trs vantagens nicas: informao privada, o acesso a diversos skills
e poder (Uzzi e Dunlap, 2005). E que os relacionamentos de um indivduo podem fornecer o acesso a nova
informao, recursos e oportunidades (Nahapiet e Ghoshal, 1998).

Alguns estudos demonstraram que o tamanho de uma rede pessoal (i.e., o nmero de contactos de um
indivduo), afecta a capacidade dessa pessoa em difundir informao a mais pessoas (Katz e Lazarsfeld, 1955;

12
Rogers, 1995) e que uma rede heterognea (i.e., com contactos localizados em diferentes grupos sociais /
clusters) valiosa para a difuso de informao por toda a rede (Burt, 1992, 2007). Ou seja, dever-se- evitar o
princpio da auto-semelhana (i.e., com pessoas com perfil e ideais semelhantes aos nossos), promovendo a
criatividade (Uzzi e Dunlap, 2005).

Para Sonnenberg (1990), numa perspectiva de marketing, o networking proporciona conhecimento, recursos,
posicionamento, oportunidades, referncias, solidificao de relaes existentes e leads. Na mesma linha de
pensamento, Podolny e Baron (1997) advogam que os indivduos constroem e mantm relaes pessoais que
facilitem a troca de recursos, tais como aconselhamento profissional, informao estratgica, oportunidades de
carreira e poder. J Borgatti e Cross (2003) sugerem que os indivduos necessitam de ter certos relacionamentos
(por ex. acessos mtuos) de forma a utilizarem o conhecimento uns dos outros.

Vrios estudos remetem para a relao positiva existente entre networking e desenvolvimento de carreira,
progresso profissional e mobilidade profissional (mudanas organizacionais e promoes) - especificamente
os efeitos da criao, manuteno e utilizao de relaes no sucesso da carreira (Wolff e Moser, 2008; Forret e
Dougherty, 2004). Cross e Thomas (2008) evidenciam a correlao existente entre uma boa rede e promoes
rpidas, melhores avaliaes de desempenho, melhores remuneraes, melhor capacidade de mobilidade e
empregabilidade.

Outros autores apontam o benefcio do desenvolvimento do capital social do indivduo: os seus contactos e as
suas interligaes - a interconexo entre as vrias pessoas com quem cada indivduo est ligado (Raider e Burt,
1996). Naturalmente, o capital social um valioso recurso e deve ser encarado como uma vantagem
competitiva pessoal. Parte deste capital existe sob a forma de status social ou reconhecimento, devido
pertena a grupos especficos, principalmente aqueles cujo acesso mais restrito (Bourdieu, 1996; Burt, 1992).

Tal como Mackay (1997) refere, h o claro benefcio da prpria rede permitir a expanso da rede. Por isso, h
que ter confiana nos seus actores e fazer uma utilizao estratgica destes valiosos recursos.

2.2.4. Oportunidades de networking

A gesto de uma rede de contactos requer um trabalho contnuo e sistematizado da parte do networker. Existem
vrias oportunidades que podem ser criadas ou s quais o networker se pode associar, nomeadamente as
apresentadas por Carrera (2009):

Conferncias tm a vantagem de reunir participantes com interesses comuns;

Workshops / Formao permite um alargamento de contactos no s entre formadores e formandos,
mas tambm entre os prprios formandos;
Speednetworking eventos profissionalizados, nos quais os participantes dispem, em mdia, de dois
minutos e meio para explicarem aos seus interlocutores o que fazem e o que pretendem com a sua
abordagem;
Associaes / Grupos podem ter um carcter mais pessoal ou profissional, mas tm como base uma
identificao com os seus ideais e valores;
Eventos sociais o caso dos cocktails de mbito profissional;
Voluntariado essencialmente prende-se com a resoluo de causas sociais;
Ser Orador ter a possibilidade de falar em pblico e partilhar experincias e conhecimentos. Ser
reconhecido como um especialista;
Escrever artigos no s possibilitando o aumento da visibilidade / exposio ao mercado mas tambm
ao nvel da actualizao de conhecimentos;
13
 Ter Mentores e ser Mentor receber e partilhar experincias e know-how, alm das prprias redes de
contactos;
Social Media as redes na Web, com um conjunto de ferramentas que permitem uma gesto eficaz e em
tempo real da rede de contactos.

Falar de networking implica falar de marketing pessoal, na perspectiva de que este um marketing de
referncias (Misner, 2000), resultante das relaes que se criam e que so fortalecidas social e
profissionalmente. precisamente esta a temtica a ser explorada no ponto seguinte.

2.3. Marketing pessoal

2.3.1. Conceito

A disciplina de marketing pessoal vai buscar inspirao e muito suporte cincia do Marketing, pois em
termos de literatura cientfica, h uma forte lacuna sobre esta temtica.

Foi Peters (1997) quem apresentou o conceito de marca pessoal (the brand called you), tendo como premissa
que o percurso pessoal dos indivduos deve ser visto como uma marca. Cada indivduo deve ser encarado como
nico, com caractersticas e competncias que reflictam as suas vantagens competitivas pessoais e os seus
factores crticos de sucesso, com vista construo de uma reputao de confiana, que essencial para a
cooperao em trocas sociais (Wong e Boh, 2010), dado o poder do passa-palavra (word of mouth).

J Montoya e Vandehey (2003) definem marca pessoal como a identidade pessoal que estimula percepes
precisas e repletas de significado, junto de uma audincia, sobre os valores e as qualidades que uma pessoa
representa. a sua imagem de marca. Uma marca constituda por vrios elementos: a aparncia (estilo
pessoal, vesturio, ), o comportamento (atitude e valores), as competncias (pessoais, sociais e profissionais)
e a diferenciao (o que a torna nica). Todos estes elementos tm se ser coerentes e estar sistematizados num
plano de marketing pessoal, de forma a tornar a marca reconhecida no mercado e ter notoriedade (ser top of
mind).

Subjacente ao conceito de marketing pessoal (entendido como personal brand) destaca-se o conceito de
reputao, que pode ser definido como os atributos que so atribudos a um indivduo por outras pessoas (Raub
e Weesi, 1990), ou seja, trata-se de uma percepo colectiva (Anderson e Shikaro, 2008). A literatura
demonstra tambm que as pessoas formam avaliaes sobre os outros com base em informao adquirida em
experincias pessoais, observao e/ou atravs de terceiros (third parties) (Anderson e Shikaro, 2008; Ferris,
Blass Douglas, Kolodonsky e Traedway, 2003).

Ao nvel interpessoal, h estudos que sublinham que os third parties que esto positivamente conectados a dois
indivduos, transmitem informao positiva de um indivduo para o outro, reforando a confiana deste ltimo
sobre o primeiro (Burt, 2005; Burt e Knez, 1995; Ferrin, Dirks e Shah, 2006). Uzzi (1996, 1997, 1999) sublinha
a importncia das referncias geradas por third parties, atravs da transferncia de expectativas de
comportamento positivo de uma relao j existente para uma nova relao ou seja, destaca o poder das
recomendaes (endorsement).

Importa ainda referir o papel fundamental que as tecnologias da informao e da comunicao permitem,
actualmente, em termos de exposio / visibilidade pessoal. Segundo Medeiros, Bandeira, Bicho, Nunes e
Soares (2010) devemos olhar para este novo mundo como uma grande oportunidade de comunicarmos o nosso

14
desenvolvimento, gerirmos a nossa rede de relacionamentos e mostrar os nossos progressos. Logo, trata-se de
uma oportunidade de desenvolvimento da marca pessoal.

2.3.2. Plano de marketing pessoal

Neste contexto de interaco constante, cada indivduo ter o seu prprio plano de marketing, com um
marketing-mix pessoal definido (Carrera, 2009), estruturado com base na sua identidade (product), com uma
proposta de valor inerente (price), distribuda (place) e promovida (promotion) de acordo com os seus
objectivos pessoais.

Dever tambm ter presente uma anlise SWOT pessoal, para ter uma percepo clara dos seus pontos fortes
(strenghts) e fraquezas (weaknesses), das oportunidades (opportunities) e ameaas (threats) com as quais se
pode deparar. O estilo de vida de cada um acaba por ser um reflexo da sua personal brand (Arruda, 2005).

Peters (1997) refere que a visibilidade da marca pessoal o ponto de partida, atravs do enaltecimento do perfil
pessoal e das suas competncias pessoais e profissionais. Atravs da pertena a grupos de interesse /
associaes, na procura de reconhecimento pblico e na perspectiva de obter um efeito multiplicativo na
visibilidade. A chave para a realizao de uma campanha de promoo da marca pessoal , segundo este autor,
o word of mouth: o que dizem sobre a nossa marca todos aqueles que pertencem nossa rede de clientes,
amigos, famlia. E necessrio que esta campanha seja feita conscientemente, com vista construo da
reputao da marca.

2.3.3. Estratgias de marketing pessoal

Compete a cada indivduo, no mbito da sua estratgia de marketing pessoal, fazer a optimizao da sua rede de
contactos, adoptando determinados comportamentos, procurando satisfazer os seus objectivos e necessidades
pessoais. Mackay (1997) afirma que uma rede substitui as fraquezas do indivduo com as foras do grupo.
Neste contexto, foi identificado o seguinte modelo estratgico com aplicabilidade no marketing pessoal:

O Modelo VCP Visibility, Credibility e Profitability

O Modelo VCP apresenta o processo de criao, crescimento e fortalecimento das relaes pessoais e
profissionais (Misner, 2000), sendo composto por trs fases:

1. Visibility - consiste num primeiro contacto entre indivduos, no qual se vai iniciar um processo de
comunicao que cria o reconhecimento e a conscincia do outro (conhecimento mtuo). criada uma
primeira impresso;
2. Credibility - entra-se na rea da gesto de expectativas, na qual se pretende passar a mensagem de que
se digno de confiana, o que normalmente acontece com as referncias de terceiros. Pretende-se gerar
satisfao na relao, com vista a que esta se fortalea;
3. Profitability este patamar da relao j pressupe uma relao madura, que dever ser mutuamente
compensadora, gerando benefcios para ambas as partes. O seu atingimento depende da qualidade e da
frequncia dos contactos.

15
 2.3.4. O networking como ferramenta de marketing pessoal: Networking you

Definida a estratgia de marketing pessoal, torna-se fundamental operacionaliz-la. E neste mbito que se
deve encarar, actualmente, o networking como uma das ferramentas de marketing mais eficazes gerando leads,
referncias, construindo relaes e entregando valor, numa perspectiva de longo prazo (Misner, 2000). A
capacidade individual de gerar atraco e exposio/visibilidade exige que sejam desenvolvidas actividades
atravs das quais os outros possam estabelecer contacto.

Importa referir algumas das actividades que so desenvolvidas no nosso Pas, para uma melhor compreenso da
dimenso do fenmeno do networking: um mix de ferramentas ao alcance do networker portugus, algumas de
base presencial, outras atravs de plataformas electrnicas. Mas todas elas com o mesmo intuito: promover uma
marca pessoal.

2.3.4.1. Participao em iniciativas e eventos de networking

Para ilustrar o caso das Associaes de Antigos Alunos, foi escolhida a Alumni Econmicas - do Instituto
Superior de Economia e Gesto1. Criada em 1991, tem como objectivos desenvolver e estreitar, segundo os
princpios do associativismo, as relaes de solidariedade entre os Antigos Alunos do ISEG e fomentar o seu
relacionamento com a Escola. Os membros desta associao podem contar com apoio na realizao de encontros
de antigos alunos e beneficiar de iniciativas de formao realizadas ao longo de cada ano, como sejam
Conferncias ou Seminrios.

Em 2011, vai realizar-se pelo 3 ano consecutivo, um Programa de Mentoring, que tem uma forte componente de
responsabilidade social pessoal. Profissionais com mais de 5 anos de experincia que tm a possibilidade de ser
Mentores, de um mximo de 3 mentees, ajudando-os no desenvolvimento de uma carreira profissional e na
criao de competncias na rea da comunicao, iniciativa, adaptao mudana e networking.

O conceito Ignite2 teve origem em Seattle, em 2006. Desde ento, tem-se espalhado por todo o mundo, estando
em Portugal desde 2009 (atravs da empresa i-Match). um conjunto de eventos abertos participao de todos,
que giram em torno de apresentaes sobre temas como inovao, criatividade, empreendedorismo ou
tecnologia. Os apresentadores tm apenas 5 minutos para falar, com 20 slides que rodam automaticamente a cada
15 segundos. O seu conceito base partilhar uma ideia, uma histria, uma curiosidade, uma teoria, uma
experincia, uma paixo. Declaradamente, a ideia no vender negcios, mesmo uma arena pessoal.

Est presente em http://igniteportugal.clix.pt/, no Facebook, Twitter , LinkedIn, Youtube e Flickr .

1
Fonte http://www.iseg.utl.pt/

2
Fonte http://igniteportugal.clix.pt/

16
 O The Network Club Portugal3, criado em Abril de 2011, um clube de negcios dedicado a facilitar a
realizao de negcios, providenciando aos seus membros a plataforma para estabelecer, fortalecer, e utilizar
redes de contacto de negcio.

Parte integrante do The Networking International, a plataforma para os portugueses fortalecerem as suas
competncias de networking, tanto offline como online. Os eventos so a plataforma ideal para os membros
utilizarem e fortalecerem os seus relacionamentos de negcios, reforarem ou reposicionarem as suas mensagens
corporativas, diferenciando os seus produtos e promovendo os seus negcios atravs de caractersticas que sejam
atractivas para os membros do clube.

Alm do seu website (http://www.thenetworkclub-portugal.com), tem presena no LinkedIn, Facebook e

Youtube).

O conceito TED4, criado em 1984, um evento anual onde alguns dos principais pensadores e criadores
mundiais so convidados a partilharem aquilo que mais os entusiasma. "TED" significa Tecnologia,
Entretenimento e Design - trs reas de estudo que, em conjunto, modelam o nosso futuro. Na verdade, este
evento muito mais abrangente, discutindo ideias que so relevantes em qualquer rea. No esprito de ideias que
merecem ser espalhadas, o TED criou o programa TEDx.

TEDx um programa de eventos organizados localmente que tem como objectivo proporcionar uma experincia
tipo TED. As conferncias TED fornecem guias de procedimentos para o programa TED x. Em Portugal existe o
TEDx Aveiro, Coimbra, Lisboa e Porto e onde o x significa evento TED organizado independentemente.

Cada um dos quatro TEDx nacionais tem um website prprio (http://www.tedxaveiro.com/,

http://www.tedxcoimbra.com, http://www.tedxlisboa.com, e http://www.tedxoporto.com,) e tem presena no
LinkedIn, Facebook, Twitter e You Tube.

3
Fonte http://www.thenetworkclub-portugal.com/

4
Fontes http://www.ted.com/, http://www.tedxaveiro.com/, http://www.tedxcoimbra.com, http://www.tedxlisboa.com, http://www.tedxoporto.com

17
 2.3.4.2. Plataformas online

Numa estratgia de marketing pessoal online, fundamental ter presente alguns conceitos base, como os de
Web 2.0 e redes sociais online, que tm sido amplamente utilizados nos ltimos anos. Representam uma
segunda gerao de servios baseados na Internet sob a forma de comunidades que promovem a colaborao
online, o networking e os contedos criados pelos utilizadores (Eikelman, 2008). No entanto, importa distinguir
as dimenses dos dois conceitos, pois Web 2.0. mais abrangente.

Constantinides e Fountain (2008) definem Web 2.0. como a coleco de aplicaes online de cdigo aberto,
interactivas e controladas pelo utilizador, para expandir experincias, conhecimento e poder de mercado desses
mesmos utilizadores, como participantes num negcio ou processo social. Segundo estes autores, existem cinco
grupos de aplicaes Web 2.0., de acordo com a sua natureza:

1) Blogs: site normalmente mantido por um indivduo ou grupo de indivduos e actualizado com entradas
regulares e que por vezes surgem combinados com podcasts (ficheiros de media-adio ou vdeo digital);
2) Redes Sociais: aplicaes que permitem ao utilizador construir perfis pessoais acessveis para outros
utilizadores para a troca de contedos pessoais e comunicao;
3) Comunidades (contedo): sites que organizam e partilham determinado tipo de contedo (partilha de vdeo,
de fotos, );
4) Fruns: sites para a troca de ideias e informao, normalmente em torno de determinados interesses;
5) Agregadores de contedo: aplicaes que permitem uma total customizao do contedo por parte do
utilizador.

No mbito deste estudo, por plataformas online dever entender-se a presena do indivduo nas redes sociais e
em comunidades, ou seja, na utilizao de servios baseados na internet que possibilitam aos utilizadores
construir um perfil pblico e oferecem as ferramentas que tornam possvel a interaco entre diferentes
utilizadores, que partilham interesses, recursos e informaes (Boyd e Ellison, 2007).

Assim sendo, relevante fornecer um enquadramento com a caracterizao de algumas plataformas utilizadas
em Portugal, as quais devem ser entendidas como ferramentas de marketing pessoal, no mbito de actividades
de networking online.

Redes sociais

O Facebook5 surgiu em Fevereiro de 2004. um servio social que ajuda as pessoas a comunicarem de forma
mais eficaz com os seus amigos, familiares, colegas de trabalho, parceiros de negcio, .

A rede Facebook possui mais de 800.000.000 de utilizadores activos, espalhados por mais de 190 pases.
Actualmente existem 3.982.460 utilizadores activos em Portugal.6
Tem como misso oferecer uma maior partilha e proximidade entre as pessoas que esto ligadas: permite fazer

5
Fonte http://www.facebook.com/

6
Fonte http://www.socialbakers.com/

18
 comentrios, trocar vdeos, jogar, partilhar fotos e organizar eventos, permitindo aos utilizadores dinamizar o
seu perfil e promover a sua visibilidade na rede.
O Facebook registou um crescimento histrico: precisou apenas de 5 meses para angariar os ltimos 100
milhes de utilizadores, e para angariar os primeiros 100 milhes demorou cerca de 5 anos.

InterNations7 uma Rede cujo acesso funciona com base em convites de membros, para assegurar que se
mantenha uma comunidade de confiana. essencialmente vocacionada para expatriados que estudem ou
trabalhem em Lisboa, Porto ou Algarve (as 3 comunidades que existem em Portugal) e tambm para portugueses
open mind, tendo como objectivo:

- o desenvolvimento de contactos com membros;

- a busca de informao fivel e de confiana;
- o acesso a Eventos na cidade que promova o encontro regular entre membros, para a partilha de
experincias e de networking.

Esta rede realiza Get Togethers mensais e faz uma comunicao regular atravs do seu website:
www.internations.org. Tambm nesta plataforma os seus membros podem procurar respostas / informao sobre
necessidades especficas que tenham, no domnio pessoal e/ou profissional.

Criada em Maio de 2005, o Linkedin8 a maior rede profissional online, a nvel mundial, com mais de
120.000.000 utilizadores activos, em mais de 200 pases. Em Portugal, existem 675.951 utilizadores9.

Foi baseada na teoria dos seis graus de separao, apresentada por Stanley Milgram (ver ponto da anlise das
redes sociais deste estudo). uma poderosa ferramenta de gesto de contactos, uma montra virtual, nas
palavras de Caramez (2009) e, consequentemente, de marketing pessoal. Permite aproximar pessoas com
interesses profissionais comuns, encontrar futuros parceiros de negcios, vender produtos ou servios, procurar
novos desafios profissionais, partilhar conhecimento, etc.

7
Fonte http://www.internations.org/

8
Fonte http://www.linkedin.com/

9
Fonte http://www.socialbakers.com/

19
 Criada em Setembro de 2007, esta rede social de origem portuguesa e tem como principal objectivo mostrar os
talentos nacionais e promover a sua interaco em mais de 250 cidades em 130 pases. Tem cerca de 33.000
membros10. The Star Tracker uma rede fechada. Os membros convidam-se uns aos outros e os responsveis
pela rede no interferem nessa seleco. Tudo para manter a rede exclusiva, segura e com valor acrescentado.
Apenas obrigatrio ter nacionalidade portuguesa e ser uma pessoa com uma perspectiva global, que trabalhe no
estrangeiro, ou tenha planos para trabalhar no futuro.

Os membros ajudam-se mutuamente na busca do sucesso atravs da partilha de conhecimentos. As regras para
pertencer a esta rede esto direccionadas para a promoo de Portugal e dos seus talentos, fomentando desta
forma a ligao em rede entre portugueses em Portugal e no mundo.

Criado em 2006, o Twitter11 (http://www.twitter.com/ ) uma rede de informao em tempo real que conecta os
seus membros s ltimas informaes sobre determinados temas. Basta encontrar os perfis com os quais a pessoa
mais se identifica e seguir as conversas.

O Twitter composto por pequenas exploses de informao chamadas tweets. Cada tweet tem at 140
caracteres e conectado a cada tweet, h um painel detalhado que fornece informaes adicionais, um contexto
mais aprofundado e media incorporado. Pode-se contar uma histria no tweet, ou pode pensar num tweet como
um ttulo e usar o painel de detalhes para contar o resto com fotos, vdeos e outros contedos de media.

Comunidades

Criado em Outubro de 2006, o SlideShare12 a maior comunidade mundial para partilha de apresentaes.Com
50 milhes de visitantes mensais e 90 milhes de pageviews, est entre os 250 sites mais visitados a nvel
mundial. Alm de apresentaes, esta plataforma tambm suporta documentos PDFs, vdeos e webminars.

10
Fonte http://www.thestartracker.com/

11
Fonte http://www.twitter.com/

12
Fonte http://www.slideshare.net/

20
 uma excelente ferramenta para publicaes de contedos prprios, com o intuito de promoo pessoal.

Disponvel em http://www.slideshare.net .

Broadcast Yourself

Fundado em Fevereiro de 2005, o YouTube13 permite que milhes de pessoas descubram, assistam e partilhem
vdeos criados originalmente. O YouTube oferece um frum para que as pessoas se conectem, informem e
inspirem outras, em todo o globo, e age como uma plataforma de distribuio para criadores e anunciantes de
contedo original, pequenos e grandes.

Alguns nmeros que nos permitem ter uma ideia da dimenso desta plataforma: mais de trs mil milhes de
vdeos so vistos por dia; quase 17 milhes de pessoas conectaram a sua conta do YouTube a pelo menos uma
rede social (Facebook, Twitter, etc); mais de 12 milhes de pessoas esto conectadas e compartilham
informaes automaticamente em pelo menos uma rede social;

Os nmeros apresentados permitem concluir que esta uma arma de marketing pessoal muito poderosa e na qual
valer a pena investir, para se obter visibilidade.

Disponvel em http://www.youtube.com.

3. Metodologia

Aps uma reviso de literatura exaustiva, foram identificados apenas alguns estudos que focam a perspectiva
pessoal no networking. Esta limitao acabou por se tornar uma oportunidade na operacionalizao desta
pesquisa, conduzindo necessidade de um estudo exploratrio, que possa contribuir para o conhecimento
cientfico nesta matria e, especificamente, ter inputs no contexto portugus.

3.1. Objectivo, tipo de estudo e estratgia metodolgica

Tendo em considerao a problemtica definida, este trabalho tem um objectivo de natureza exploratria. Face
pouca informao existente em termos de literatura para a realidade portuguesa, torna-se fundamental a
realizao de um estudo qualitativo. Deste modo, assumindo uma perspectiva construtivista, descritiva e
indutiva, pretende-se explorar a relao existente entre os conceitos de networking e marketing pessoal.

Somente com esta abordagem possvel apreender-se a essncia do fenmeno a estudar, tendo em considerao
que a realidade social dinmica e que interessa analisar comportamentos, reter opinies e significados

13
Fonte http://www.youtube.com/

21
(subjectividade), visando uma obteno de dados o mais rica possvel (pretende-se gerar detalhe de
informao), que sustente uma posterior anlise de contedos.

3.2. Amostragem

Foi feita uma amostragem de convenincia, que consistiu em identificar vrias pessoas com um determinado
perfil que lhes permitisse responder, com conhecimento de causa, s questes colocadas sobre a problemtica
em questo.

Foram feitos quinze convites, via email, para a participao no estudo, tendo-se obtido onze respostas positivas.

Tabela 2 Origem do contacto dos entrevistados

Entrevistado Origem do Contacto

A Entrevistado E
B Entrevistado C
C Contacto 1 nvel na rede Linkedin da autora
D Contacto 1 nvel na rede Linkedin da autora
E Entrevistado D
F Contacto 1 nvel na rede Linkedin da autora
G Pesquisa online sobre networking
H Entrevistado I
I Contacto 1 nvel na rede Linkedin da autora
J Entrevistado C
K Contacto 1 nvel na rede Linkedin da autora

Estas pessoas foram seleccionadas, aps uma anlise ao seu perfil, dado que se enquadram na categoria de
networkers activos: perfil com mais de 500 contactos na sua rede Linkedin ( excepo de um entrevistado que
tem cerca de 300), membros de grupos online de networking; possuidores de contas activas no Facebook e, na
sua maioria, no Twitter. So tambm participantes regulares em eventos de networking.

3.3. Mtodo de Recolha de Dados

A recolha dos dados primrios foi efectuada com vista a satisfazer as necessidades de informao sobre a
temtica em anlise. O instrumento escolhido para a recolha de informao foi a entrevista, aps anlise das
suas vantagens (interaco directa e papel activo do entrevistador, na explorao de ideias; maior
aprofundamento e clarificao das questes) e potenciais inconvenientes (tempo necessrio para preparao e
durao das entrevistas; maior dificuldade de anlise, dada a flexibilidade nas respostas; eventual parcialidade /
subjectividade do entrevistador).

Quanto ao tipo de entrevista a realizar, a opo recaiu sobre a entrevista semi-estruturada ou focada. Este
tipo de entrevista caracteriza-se pela existncia de um guio previamente preparado, que serve de eixo de
orientao na conduo da entrevista, possibilitando que todos os entrevistados respondam exactamente s
mesmas questes. Apesar da existncia deste guio, no h rigidez quanto ordem de colocao das questes,
senda a entrevista conduzida de forma flexvel, adaptando-se a cada entrevistado, e permitindo uma maior

22
explorao das questes e, consequentemente, das respostas obtidas. Em anexo apresenta-se o guio da
entrevista utilizado.

Para se obter a validao do guio da entrevista foi realizado um pr-teste, junto de dois entrevistados-piloto,
tendo sido feitos alguns ajustamentos de optimizao das questes.

Durante o ms de Agosto e na primeira semana de Setembro de 2011, realizaram-se onze (11) entrevistas, das
quais seis (6) foram feitas presencialmente e cinco (5) via skype - aplicao informtica que permite aos seus
utilizadores realizarem chamadas de voz e/ou vdeo sobre a Internet. A todos os entrevistados foi assegurada a
total confidencialidade nos dados recolhidos.

Como complemento aos dados primrios obtidos nas entrevistas, foi realizado a cada entrevistado o teste
Personal Profile Insights baseado no sistema de profiling pessoal DISC (Dominance, Influence, Steadiness e
Compliance)14, com o objectivo de aferir se h consonncia nas caractersticas pessoais, no comportamento (na
forma como agem) e na forma como comunicam os networkers entrevistados e se existe algum quadrante que
se destaque. Em anexo encontra-se a grelha utilizada para esta avaliao.

Esta metodologia permite identificar o estilo pessoal (o natural e o adaptado em contexto profissional) de cada
indivduo, consoante a sua orientao seja mais para 1) tarefas ou pessoas e 2) a sua personalidade seja mais
extrovertida ou reservada.

Figura 2 Perfil pessoal DISC

Estilo D - so pessoas directas, orientadas para os resultados, determinadas,

pioneiras e condutoras. Tomam a iniciativa;

Estilo I - So sociveis, inspiradores, entusisticos e adoram trabalhar em Equipa;

Estilo S - So amveis, orientados para o Servio, estveis e so pessoas em quem

se pode confiar;

Estilo C - So analticos, analisam todos os factos, tm normas elevadas e so

orientados para o detalhe.

Adaptado de www.sucessinsights.com

Deste modo, atravs da recolha de dados primrios e da consulta de dados secundrios (obtidos atravs da
reviso de literatura e de vrias fontes mencionadas no decorrer neste Estudo), tem-se como objectivo
triangular e validar a informao recolhida.

4. Anlise de dados

Para a anlise dos dados qualitativos obtidos nas entrevistas, foram realizados previamente os seguintes
procedimentos, por cada entrevista, tal como indicado por Saunders et al. (2009): 1) gravao udio (havendo
aprovao prvia do entrevistado); 2) transcrio para documento word; 3) criao de uma pasta e de um
ficheiro electrnico referente a cada entrevista; 4) digitalizao e colocao de guio da entrevista e teste DISC
na respectiva pasta.

14
Fonte http://www.successinsights.com/

23
Seguidos os procedimentos acima referidos, foi realizado o trabalho de 1) sumarizar (consultar quadro-resumo
em anexo), 2) categorizar e 3) estruturar significados, atravs de uma narrativa. A presente anlise tem por base
uma combinao dos trs processos apresentados, na perspectiva de que estes se complementam.

O ponto de partida para esta anlise qualitativa foi a procura da sistematizao dos conceitos de networking e
de marketing pessoal, com base no feedback obtido e tendo em conta o manancial de informao existente.

Foram recolhidos os inputs de onze networkers portugueses (dez homens e uma mulher), com idades
compreendidas entre os 30 e os 52 anos. Todos com formao acadmica ao nvel de ps-graduao ou
mestrado, excepo de um indivduo cuja formao est ao nvel da licenciatura. Todos trabalham em
projectos prprios de consultoria, coaching ou formao, excepo de trs entrevistados, que foram
seleccionados pelos seus projectos pessoais (fora da sua esfera profissional) na rea de 1) empreendedorismo,
2) liderana, motivao e comunicao e 3) vendas.

Networking entendido como uma actividade voluntria que empreendida para aumentar uma rede de
relaes, com vista a ter acesso a determinadas pessoas e "canais". um fenmeno de intencionalidade no
relacionamento social. Consiste em contactos intencionais, que visam criar um vnculo - com objectivos
definidos.

uma forma de conhecer a realidade que nos rodeia atravs das pessoas, pois conhecendo outras pessoas
podemos expandir a nossa capacidade de actuao quer pela obteno de conhecimento quer pelas parcerias
que potenciamos. Significa desenvolver uma rede de contactos e fazer a sua gesto, estabelecendo relaes
de confiana, com base em colaborao e em partilha. Implica responsabilidade por parte dos
intervenientes.

Quanto ao conceito de marketing pessoal, este foi definido como o conjunto de actividades / aces que
algum desenvolve, visando chamar a ateno sobre si prprio e/ ou sobre o que faz. Consiste na criao de
uma imagem, que ser passada em determinados crculos e s capacidades que transmitimos, bem como ao
desenvolvimento de notoriedade pessoal numa determinada rea. A imagem de marca que cada entrevistado
associa a si est sistematizada na tabela seguinte.

Tabela 3 Imagem de marca

Entrevistado Imagem de marca

A Empreendedor - se fosse uma marca, seria a de uma start up;
B No me vejo como uma marca mas o que melhor se aproxima seria a do lder;
C Confiante, com sentido de humor. "Desperto a curiosidade";
D Dinamizador. Fao acontecer e fao sentir bem os outros;
E Eco-networker;
F Multifacetado e criativo;
G Imagem pblica com "inteligncia" (capacidade de gerar valor) e verdadeira;
H Especialista, com uma imagem de irreverncia;
I Muito social, interactivo, disponvel e credvel. Uma "fonte fidedigna".
J Determinao. Dinamismo. Independncia. Informalidade. Interesse. Empenho.
K Especialista de vendas. Bom comercial.
24
Marketing pessoal consiste numa busca da singularidade, de forma contnua e consciente. O acento tnico
recai no que os Autores designam por originalidade (conceito de autoria), o que nos torna nicos - os nossos
"talentos naturais". um dom que produz um resultado. uma estratgia na prossecuo de actividades
para a obteno de notoriedade: para nos tornar apetecveis / identificveis (trabalhando para ns prprios:
como queremos que nos vejam).

E como se relacionam estes dois conceitos? O networking, desencadeado de uma forma progressiva, tem
impacto no marketing pessoal. Torna-se num instrumento de marketing pessoal que nos permite vendermo-
nos a quem conhecemos (o mercado possvel), para criarmos oportunidades. uma actividade consciente, de
inteligncia, que nos permite entrar no universo pessoal dos outros - na perspectiva do que podemos dar e no
do que queremos pedir! um binmio de interaco: ter conscincia da nossa marca pessoal e de que forma
podemos ser teis a terceiros.

So conceitos directamente relacionados e indissociveis. Marketing pessoal est 100% agregado ao

marketing e no s ao desenvolvimento pessoal. E networking uma ferramenta ao servio do marketing
pessoal, uma forma de valorizao. Consiste numa valorizao pessoal alicerada, em muito, rea
profissional. Ou seja, o networking um meio de concretizao de um plano de marketing pessoal, uma
ferramenta ao seu servio ver tabela seguinte:

Tabela 4 O networking enquanto ferramenta de marketing pessoal

Permite estabelecer relaes, tanto num contexto pessoal como profissional;

Alarga a base de conhecimento pessoal e de recomendaes (credibilidade), mas tem de ser feito com
coerncia;

"Alimenta" uma rede de contactos pessoais;

D visibilidade e reconhecimento pessoal;

Cria valor para o prprio indivduo, dando aos outros - funo utilidade e generosidade do
networking;

Do ponto de vista profissional, permite alargar a rede de contactos, potenciando as oportunidades de

negcio / comerciais;

Do ponto de vista online permite uma presena regular na internet, com vista a obter uma imagem de
credibilidade. tambm uma forma de partilhar contedos e de promover a marca pessoal;

Permite despertar para a necessidade de ter uma rede mais heterognea. No s atravs das
plataformas sociais mas tambm na participao e organizao de eventos.

o melhor veculo para ter acesso a informao e recursos a deteno de boas redes de contactos;

Est directamente relacionado com o desempenho profissional e o reconhecimento - na construo de

uma reputao.

25
Na sua maioria, os entrevistados desenvolvem actividades de networking desde meados dos anos 2000. Alguns
deles ficaram despertos para este fenmeno mais recentemente, desde 2009. H um entrevistado que se destaca
por desenvolver actividades h bastante mais tempo desde 1985, face sua condio profissional data
(jornalista).

So vrias as motivaes e razes apresentadas pelos entrevistados, no desenvolvimento de actividades de

networking. Estas esto listadas na tabela seguinte.

Tabela 5 Razes para ser networker

Por ser empreendedor e por promover aces de voluntariado e de responsabilidade social;

Por utilizar o networking como uma ferramenta em relacionamentos sociais, como forma de
promoo de actividades pessoais;
Por gostar de "semear" relaes! E ser uma pessoa confivel, "inspiradora", com objectivos
definidos e com capacidade de anlise;
Pela disposio para conhecer pessoas, promovendo iniciativas prprias ou participando em
actividades de terceiros. E pela predisposio natural para ouvir;

Por gostar de partilhar: conhecimento e actividades;

Por ter noes do que networking e efectu-lo em conscincia de forma estruturada nas redes
sociais;
Porque a profisso assim o exige - pela vertente da comunicao;
Porque todos somos networkers , mas algumas pessoas no tm essa conscincia. Uma rede de
contactos um factor crtico de sucesso, pois atravs dela promovem-se interaces e partilha
de conhecimento;
Porque gosto de me relacionar com pessoas e de partilhar, por oposio aos "tubares" caa de
cartes. Sou "protagonista" nas redes sociais e tenho a ateno das pessoas;
Porque adoptei a filosofia de contribuir e acrescentar valor de forma holstica para a vida das
pessoas com quem contacto. E transfiro conhecimentos desta rea na minha actividade;
Porque constru uma cadeia de contactos pessoais, que me permitem chegar sempre a algum
atravs da minha rede. Posso "intermediar" contactos, atravs dos contactos que j tenho
amadurecidos.

Ao nvel de formaes especficas sobre networking, foram indicadas muito poucas, excepo de alguns
workshops. Verifica-se que, na sua maioria, h uma aprendizagem learning by doing e na base do indivduo
auto-didacta. Foi tambm referenciada a importncia da informao / formao recolhida atravs das redes
sociais (com a partilha dentro da prpria rede de contactos) e na participao em eventos de networking. Ao
nvel de formao formal, embora no especfica, foram indicadas as seguintes reas (transversais): tcnicas de
negociao, gesto de pessoas, gesto de negcios e falar em pblico.

No que diz respeito a competncias, caractersticas, valores e perfil pessoal de um networker, foram listados os
seguintes:

26
 Tabela 6 - Competncias em networking

Ter motivao, interesse e uma grande satisfao pessoal;

Ser informaticamente letrado (por oposio a iletrado) e com capacidade de estabelecer contactos
desde o zero com outra pessoa e de falar frente-a-frente sobre si e sobre a sua actividade, de uma
forma resumida e rpida;
Ser bom comunicador, ter vontade em contextos de grupos e domnio "tcnico";

Ter educao, cultura small talk e ser bom ouvinte;

Ser observador. O facto de ser formador tambm pode ser uma mais;

Ser "social";

Ter "curiosidade" pelas pessoas - enquanto fonte de conhecimento;

algo inato, mas ter gosto em partilhar, sem ter a preocupao de obter retorno imediato;

Ter interesse genuno pelas pessoas;

Possuir competncias de mentalidade, competncias inatas que ajudam (traos de personalidade) e
competncias adquiridas formalmente;
Ser comercial (profissionalmente falando).

Tabela 7 - Caractersticas pessoais de um networker

Afvel Empreendedor
Altrusta (2) Especialista
Aparncia - imagem Extroverso (4)
Bom ouvinte (3) Gostar de contribuir para os outros sem esperar retorno imediato
Bom profissional Gosto pelo trabalho em grupo/rede
Capacidade de adaptao Honesto
Capacidade de falar em pblico Humilde
Capacidade de observao Interesse pelas pessoas
Capacidade de reflexo Intuitivo
Capacidade de usar ferramentas informticas Irreverncia
Comunicador (4) Observador
Confiana (3) Open mind
Conscincia de no tentar vender em todos os contactos Optimista
Consistncia e coerncia Organizado
Credvel (2) Ousado
Cultura de abundncia Respeito
Cupido relacional - gosto de fazer ligaes, de construir Social (4)
Dinmica (3) Ter assunto
Disponibilidade Vaidade social - Reconhecimento

27
 Tabela 8 Valores pessoais de um networker

Acrescentar valor (2) Humildade (3)

Alteridade Imagem - apresentao cuidada
Altruismo Integridade (2)
Autenticidade (3) Liberdade (dar espao)
Boa atitude perante os aspectos informais das relaes Manter-se informado e actualizado
Capacidade de falar em pblico Mobilidade - para ser visto
Capacidade de usar ferramentas informticas Multicultural
Coerncia (2) Ousado
Conhecimento Respeito (3)
Consistncia (2) Responsabilidade
Cortesia Saber partilhar
Credibilidade (2) Sentido de tica
Dedicao Ser isento
Elevada auto-estima Ser previsvel
Extroverso (2) Ser verdadeiro
Focus nos outros Sinceridade (3)
Gosto por ajudar (3) Ter olho - ajuzar
Honestidade (3) Transparncia (2)

Tendo sido realizado um Personal Profile, recorrendo metodologia DISC, para aferir eventuais semelhanas
em termos de perfis comportamentais, constata-se que h uma homogeneidade no resultado. Tanto ao nvel
natural, como adaptado (em ambiente profissional), constata-se que, a maioria dos networkers entrevistados, se
posiciona no quadrante I (Influence), ou seja, so indivduos orientados para as pessoas, que prezam as relaes
e o reconhecimento social e com um elevado nvel de extroverso, sendo verdadeiros agentes de influncia e de
persuaso. So os designados hubs (conectores), tal como mencionado no enquadramento terico deste estudo.

Tabela 9 Resultados perfil pessoal DISC

Entrevistado Natural Adaptado

1 I D
2 I C
3 I I
4 D I
5 C S
6 I I
7 I I
8 I I
9 S I
10 I S
11 I I

28
Reconhecendo-se que pode existir uma motivao pessoal e/ou profissional no desenvolvimento das
actividades de networking, nos casos analisados verificou-se um predomnio de situaes de interesses
mistos.

Tabela 10 Motivaes em fazer networking

Profissionais Pessoais

Empreendedorismo. Reconhecimento. Fazer crescer a minha rede (aumentar

o seu valor).

Ter contacto com pessoas que possam melhorar o meu projecto pessoal/clube
e formar parcerias mas tambm ter membros e comunicar com eles de uma
Dar a conhecer as minhas capacidades e conhecer o mercado em constante
forma fcil. Parte da motivao que dou aos outros atravs de actividades
movimento.
que fao com sucesso e que servem de exemplo. Esta uma componente
muito importante.

Gerar leads e ajudar 3s, por ex. AID Global - Aco para a integrao e
desenvolvimento global.
Comerciais: Fazer com que os meu servios sejam requeridos Obter novos contactos pelo simples prazer de conviver
Solving: Ter soluo para os problemas do dia-a-dia distncia de um
telefonema, email ou chat
No premeditado, mas acabam por surgir alguns contactos profissionais
uma motivaao essencialmente pessoal, para acompanhar o que se passa
pela exposio que se tem e pelo que os outros membros das nossas redes
minha volta. uma questo de actualizao.
sabem de ns.
Aumentar a carteira de clientes. Criar oportunidades. Ter solues para
Conhecer pessoas curiosidade comportamental
diferentes necessidades profissionais.

Desenvolvimento de negcios: marketing, estratgia digital, consultoria e

Realizao pessoal
formao.

Captao de novos projectos

a. Recomendaes; b. Novos negcios; c. Novas oportunidades; d.
a. Sentimentos de participao e camaradagem b.Conselhos c. Informao
Crtica construtiva; e. Parcerias; f. Visibilidade
nova

Reconhecimento e partilha de informao

Tambm ao nvel de benefcios se pode constatar que as actividades de networking proporcionam benefcios
efectivos no plano pessoal e/ou profissional.

29
 Tabela 11 Benefcios das actividades de networking

Profissionais Pessoais

Acesso a informaes e a pessoas: "intelligence"

Tenho conseguido angariar mais pessoas para o meu projecto,

Mais oportunidade de apresentar propostas de trabalho para a
mais clubes e estabelecido um padro de excelncia (que associo
empresa que trabalho.
ao meu exemplo).

Mais de 40% de negcio anual gerado volta de referncias.

Possibilidade de dar provas sobre competncias profissionais.

Clientes directos do trabalho de divulgao online. Clientes de

recomendao (formao). Clientes de eventos (Aerlis). Eventos
Conhecidos que se tornam amigos e com quem me d prazer
divulgados pela rede de contactos em exclusivo. Problema: Muito
privar.
baixa rentabilidade para o tempo investido. Poucos benefcios de
curto prazo.

Conhecer novas pessoas, pois os relacionamentos contam. O

So residuais, mas nalguns casos recebo leads.
poder est no lado das pessoas!

80% - Gerao de negcio. Partilha de contactos com parceiros 20% -Conhecer pessoas fantsticas que me inspiram a ser uma
potenciando o seu negocio. Leads comerciais. pessoa melhor

O meu percurso profissional, a forma como evoluiu e as empresas

Visibilidade
que criei.
Convites para participao em eventos e palestras, como orador;
colaborao com a imprensa; convite para ser docente em 2 ps- Crescimento pessoal e reforo da notoriedade da minha marca
graduaes, uma sobre marketing digital e outra sobre marketing e pessoal, desde 2009.
empreendedorismo.

Novos negcios e, actualmente, reconhecimento do mercado

Algum protagonismo
enquanto especialista das redes sociais.

a.Novos negcios b.Informao competitiva c.Visibilidade e

Sentimento de pertencer a um colectivo
reputao.

Novos negcios. Convite para integrar uma Associao de

Vendas, sem fins lucrativos, face ao reconhecimento que tive Visibilidade
enquanto especialista.

30
So vrias as actividades promovidas pelos entrevistados, nomeadamente:

Tabela 12 Actividades de networking promovidas

Na rea do empreendedorismo e da inovao: TED Lisboa e Beta-i talks , por exemplo;

Conferncias, formaes, apresentaes e campeonatos Toastmasters;

Organizao mensal de um "clube de negcios", com uma componente de formao e de networking: em

mdia, 14 membros e 30 convidados. Aces em parceria com Cmaras de comrcio, normalmente
1/trimestre. Encontros semanais do BNI. Formaes com parceiros: ANJE, ACL, AERLIS, APEF;

Almoos de open networking , Clube de empresrios da rea da exportao e workshops de marketing

pessoal, redes sociais, entre outros. A nvel online , criao de Grupos no Linkedin , com a promoo regular
de algumas "discusses" sobre diversos temas;

Actividades na natureza: caminhadas, E "discusses" em fruns nas redes sociais;

Encontros mensais da JCI Portugal , focando aspectos como apresentaes e empreendedorismo; aces de
formao especficas (personal branding e redes sociais);

Conferncia sobre Networking, a realizar no final de Setembro de 2011;

Blog sobre marketing, com presena em vrias redes sociais e em grupos (10.194 fs no Facebook , 3.410
seguidores no Linkedin , 1.340 seguidores no Twitter ) e com um canal no You Tube . A nvel acadmico,
como professor em duas ps-graduaes e na rea da formao. Brevemente, a publicao de um livro;
Workshops sobre Linkedin e a escrita de um livro sobre esta plataforma; organizao do Dia Mundial das
Redes Sociais (2010 e 2011); estudo sobre Linkedin em Portugal (2010 e 2011); parcerias com
Associaes e Cmaras de Comrcio;

Iniciativas promovidas especificamente para clientes;

Escrita de artigos semanais em blog de vendas (pessoal), com 250 followers; grupo no Linkedin sobre
vendas; organizao de alguns eventos e captao de patrocnios para uma Associao.

Todos os entrevistados apresentam um mix de ferramentas de networking integrando a rea online e a

presencial, como se pode observar pelo detalhe apresentado na tabela seguinte.

31
 Tabela 13 - Ferramentas de networking utilizadas

Online Offline

Perfis nas principais redes sociais Facebook, Linkedin,

Twitter, Xing, Yen, SmallWorlds . Utilizao de Slideshare e Todos os eventos que organizo. Ignite,
YouTube.

Apresentaes
Facebook perfil pessoal + actividades de comunicao e
Jantares de associaes
motivao em grupos e pginas vrias
Ignite
Linkedin perfil pessoal e documentao da minha actividade
TEDx
de forma mais profissional + actividades
Reunies de networking (mas no speednetworking)
Twitter actividades mais relevantes
Blogs actividades da organizao que me envolvem

Blog. Site . Perfil no Linkedin, Facebook, StarTracker E- Carto de visita. Eventos criados em parcerias com Associaes.
cademy e YEN . Participao em discusses de Grupos Speednetworking . Clube de negcios da minha empresa
online.Newsletter mensal (encontro mensal).

x
Participao em Ignite, Internations, TED , eventos das
Cmaras de Comrcio e associaes empresariais.
Site prprio. Perfil no Linkedin, Twitter, Facebook e todas as
outras redes residuais
Imprensa: Artigos de opinio e tcnicos

Perfil no Linkedin , bem como a criao de eventos e grupos

Eventos, Almoos,...
nesta plataforma. Slideshare e Vimeo.

Perfis nas principais redes sociais Facebook, Linkedin,

Twitter, Google + ; participao em discusses de grupos. Blog Cartes Pessoais.
( pouco actualizado, apenas como repositrio) Presena em diferentes eventos ligados s reas de inovao e
x
tecnologia - Ignite,TED , feiras, ...

Linkedin, Faceboo k. Tenho 2 sites em meu nome. Sou Autor e tenho a minha marca pessoal. Frequento eventos.

Participao em eventos: Ignite, Social Media Day, Marketing

Perfil no Linkedin, Facebook, Twitter, Google+, Startracker e
Show, Upload Lisboa. Enquanto docente em ps-graduaes,
Plaxo; criao de grupos e participao em fruns nas redes
fao tambm networking com os meus alunos e claro, tenho um
sociais;
carto de visita "diferenciador" que remete para o meu blog.

Participao em Eventos: TED x , Ignite. Encontros JCI e

Perfis nas principais redes sociais Facebook, Linkedin,
Toastmasters. a nvel de voluntariado: organizao de
Twitter, Google+. Grupo no Linkedin. Slideshare.
formaes.

LinkedIn, Facebook, Newsletter e Ferramenta Electrnica de Ignite, Speednetworking, Almoos-debate, cocktails,

Gesto de Contactos. inauguraes e algumas Palestras.

Organizao de Eventos - ciclos de conferncias. Membro do

Perfil no Linkedin, Twitter, Facebook, Star Tracker. Blog
American Club. Participante no Ignite. E, claro, o carto de
pessoal.
visita.

32
5. Concluses, limitaes e direces de pesquisa futura

1.1. Concluses

Este estudo exploratrio consistiu no desafio de procurar entender qual a relao existente entre os conceitos
de networking e de marketing pessoal (personal branding), no contexto portugus, atravs da conduo de onze
entrevistas.

Assim sendo, foi desenvolvido a priori um trabalho a nvel conceptual. Networking foi definido como um
processo deliberado de construo, alimentao e capitalizao de uma rede dinmica de contactos com
potencial de impactar positivamente a vida profissional ou aspectos de carcter mais pessoal. Tem como
objectivo a promoo da marca pessoal (integrada numa estratgia de marketing pessoal), junto de uma rede de
contactos, visando alcanar uma maior visibilidade e reconhecimento social do indivduo que se promove, e
que o faz de uma forma consciente e planeada. O networking tem sido utilizado como ferramenta de marketing
pessoal, desde meados dos anos 2000.

Relativamente existncia de um plano de marketing pessoal, foi conscientemente reconhecida a sua

importncia, ainda que nem sempre exista formalmente no papel. Quanto definio de objectivos, neste
mbito, estes so estabelecidos nalguns casos apenas a nvel profissional (por ex, ao nvel dos negcios que
gerem), mas noutros casos h uma aposta forte a nvel pessoal (com o intuito da obteno de visibilidade e,
consequentemente, de notoriedade).

Ao nvel da existncia de uma anlise SWOT pessoal, constata-se tambm que esta nem sempre existe de uma
forma muito estruturada, mas em todos os casos estudados h uma noo de quais so os caminhos a seguir,
dada a facilidade em seguir essa via (foras) / vantagens (oportunidades) e de quais so os caminhos adversos a
evitar (face a ameaas detectadas ou a pontos fracos a melhorar).

Em termos do perfil pessoal do networker, foram identificadas vrias competncias (comunicao, educao,
observao, comerciais e sociais, entre outras), caractersticas pessoais (ser extrovertido, social, comunicador,
bom ouvinte, ter confiana, ser credvel, credvel e dinmico) e valores pessoais (autenticidade, a honestidade, a
humildade, o gosto por ajudar, o respeito e a sinceridade). Atravs do recurso ao sistema de profiling pessoal
DISC foi tambm possvel constatar que estes networkers tm, na maioria dos casos, uma clara orientao
para as pessoas e tm uma personalidade extrovertida podendo ser apelidados de influenciadores, ou hubs
(conectores), tal como apresentados no captulo da teoria das redes.

Foram apresentadas motivaes pessoais (visibilidade / aparecer e ser visto e obteno de reconhecimento) e
profissionais (gerao de leads / obteno de mais negcio) no desenvolvimento e na participao em aces de
networking e verifica-se que ambas co-existem na maioria dos casos estudados.

Todos os entrevistados apresentam um mix de iniciativas presenciais (muito base da participao em eventos
de renome: Ignite e TED, por ex.,) e online, embora com um claro destaque para estas ltimas, muito baseadas
em perfis nas redes sociais (Linkedin, Facebook, Twitter, Star Tracker) e na sua dinmica de partilha de
informao e de participao em grupos de interesses. Tambm ao nvel da partilha de contedos prprios em
comunidades como o Slideshare ou You Tube h uma preocupao evidente. Denota-se um esforo de
promoo de iniciativas prprias e no s na participao em iniciativas de terceiros, com destaque para aces
de empreendedorismo e de voluntariado que acabam por conseguir um efeito alavanca junto das redes
pessoais destes networkers.

Em jeito de sntese, as questes de investigao que se colocaram evidenciaram que:

33
(1) o networking utilizado, consciente e objectivamente, como ferramenta de marketing pessoal;

(2) os indivduos tm uma clara noo da importncia da sua marca pessoal (personal brand);

(3) existem vrias motivaes, pessoais e/ou profissionais (na maioria dos casos, ambas), subjacentes ao
desenvolvimento das actividades de networking;

(4) h caractersticas, competncias e valores pessoais que podem ser associados ao perfil pessoal de um
networker;

(5) os indivduos criam, mantm e actualizam as suas redes pessoais para atingirem determinados objectivos;

(6) existem benefcios reais que os networkers tm retirado das suas actividades, tanto a nvel pessoal como
profissional, de acordo com as suas motivaes;

(7) existem vrias ferramentas de networking (presenciais e online) utilizadas por networkers portugueses.

1.2. Limitaes

A nvel acadmico verificou-se a existncia de uma reduzida literatura sobre a problemtica apresentada.
Especificamente do ponto de vista do nosso pas, apenas muito recentemente comearam a surgir os primeiros
estudos cientficos sobre networking, muito embora ainda do ponto de vista de business networking e no de
networking pessoal. No que concerne rea de marketing pessoal, esta lacuna torna-se ainda mais evidente,
pelo que houve a necessidade de transpor para um nvel de anlise pessoal, alguns dos conceitos utilizados no
domnio da cincia do marketing.

Ou seja, do ponto de vista do suporte documental e terico houve este condicionalismo e uma maior
necessidade de procurar produzir informao que respondesse s questes colocadas. Surgiu assim a
necessidade do desenvolvimento de um estudo qualitativo e de carcter exploratrio, para tentar captar a
realidade portuguesa do fenmeno do networking pessoal, existindo uma noo das suas prprias limitaes e
condicionalismos (questo da generalizao, validao e fiabilidade dos dados).

Pode ainda ser apontado como limitao o facto de estar a ser considerada uma amostra de de convenincia,
isto , 1) alguns entrevistados foram seleccionados por fazerem parte da rede de contactos pessoal (Linkedin) da
autora (princpio da proximidade) e, 2) ainda que no tenha existido uma segmentao nesse sentido, destes
estarem muito concentrados em termos profissionais em reas de consultoria, coaching e formao (princpio
da auto-semelhana).

1.3. Futuras pesquisas

Este estudo representou uma primeira vaga de informao qualitativa, que poder servir de ponto de partida
para um estudo quantitativo, com um alcance sobejamente maior em termos de:

- amostra, no estando limitada a uma segmentao feita com base apenas numa rede pessoal. Pode ser
interessante abarcar vrias redes sociais online ou membros de alguns dos projectos presenciais apresentados;

- reas de actividade, para alm das que foram consideradas neste estudo (predomnio da consultoria, coaching
e formao) - pode ser relevante fazer uma abordagem sectorial.

34
6. Bibliografia

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http://www.socialbakers.com/ http://www.twitter.com/

http://www.ted.com/ http://www.youtube.com/

37
7. Anexos

Anexo 1 - Guio da Entrevista

Esta Entrevista realizada no mbito da Dissertao de Mestrado em Marketing da Entrevistadora, no ISEG, sob
Networking e Marketing Pessoal. Dado que se trata de um Estudo exploratrio, o recurso Entrevista visa captar a
realidade de cada Entrevistado: as suas experincias, opinies e actividades desenvolvidas enquanto Networkers. Seja o
mais pormenorizado possvel. Sempre que seja necessrio um enquadramento temporal nas suas aces de Networking,
o Entrevistado deve reportar-se aos ltimos doze meses.

[A Entrevistadora agradece desde j a colaborao e disponibilidade dos Entrevistados, garante a confidencialidade na

informao recolhida e solicita autorizao para a gravao da Entrevista.]

Nome do Entrevistado:

Data e Hora:

Meio utilizado: (pessoal ou skype)

Actividade Profissional:

Habilitaes:

Idade:

1. O que entende por Networking e Marketing Pessoal e de que forma esto relacionados estes conceitos?

2. Possui um Plano de Marketing Pessoal? Pode concretizar com aces / iniciativas?

3. E ao nvel de anlise SWOT pessoal? Se a tem definida, pode detalhar?

4. O Networking para si uma ferramenta de Marketing Pessoal? Porqu? Detalhe.

5. Pensando em si como uma Marca, qual considera ser a imagem de marca que transmite?

6. H quanto tempo se dedica de forma estruturada / consciente actividade de Networking?

7. Quantas horas/semana dedica, em mdia, a esta actividade?

8. Por que razo se considera um Networker?

9. Quais as competncias que julga ter, para esse efeito?

10. Tem formao especfica sobre essa temtica? Qual?

11. Identifique 5 caractersticas pessoais que considera ter e que fazem de si um (bom) Networker?

38
 Pedido para realizao de Teste Metodologia DISC

12. Quais so os valores pessoais que um Networker deve ter? Identifique 5.

13. Pensando na sua actual Rede de Contactos, quais foram as aces que desenvolveu na sua criao?

14. Como faz a gesto da sua Rede de Contactos (manuteno)?

15. Ao nvel da captao de novos contactos para a sua Rede (expanso), quais so os seus critrios de
seleco?

16. Quais so as suas principais motivaes/objectivos ao fazer Networking?

Profissionais
Pessoais

17. Quais os benefcios reais que tem retirado das suas actividades de Networking? (profissionais e/ou
pessoais)

Profissionais
Pessoais

18. Promove activamente iniciativas de Networking ou apenas participa em iniciativas de 3s? Se promove,
ilustre as iniciativas.

19. Que tipo de ferramentas / tcnicas utiliza na sua actividade de Networker? Online e/ou presencial. Detalhe
ao mximo cada uma delas.

20. De que forma se mantm actualizado, quanto a novas iniciativas, estudos, tendncias, ?

21. Deseja fazer algum comentrio adicional sobre as temticas apresentadas?

22. Deseja fazer alguma sugesto?

Muito obrigada pela sua colaborao!

39
Anexo 2 - Quadro-Resumo das entrevistas realizadas
Q ue ste s 1 2 3
Networking uma forma de conhecer a realidade que te rodeia atravs das
pessoas. Todos tm ocupaes e interesses diferentes e conhecendo outras
Networking uma actividade voluntria que Networking significa fazer uma gesto de contactos e estabelecer
pessoas podemos expandir a nossa capacidade de actuao quer pela obteno
empreendida para aumentar uma rede de relaes, relaes de confiana. No s tendo em vista oportunidades
Conceitos de conhecimento quer pelas parcerias que potenciamos.
com vista a ter acesso a determinadas pessoas e profissionais, mas tambm ao nvel da realizao pessoal.
Networking e Marketing pessoal o conjunto de actividades que permite transmitir o que a
1 "canais". Marketing Pessoal consiste na criao de Marketing Pessoal tem a ver com a imagem e as capacidades que
Marketing pessoa faz atravs de vrios meios e usando vrias tcnicas.
Pessoal uma imagem, que ser passada para determinados transmitimos; trabalhar para ns prprios: como queremos que
Networking uma das vertentes do marketing pessoal. A criao de cartes de
crculos. uma espcie de "esquizofrenia social". nos vejam. um binmio de interao: ter conscincia da nossa
visitas personalizados, um site ou blog diferente, seminrios publicitrios
Desta forma, os 2 conceitos esto relacionados. marca pessoal e de que forma podemos ser teis a 3os.
recorrentes, etc podem ser outras vertentes de transmisso de uma imagem
pessoal e que complementam o networking (ou vice-versa).
No, mas tenho um plano de marketing para o Clube/Projecto que envolve a
minha actuao como lder. Estas aces envolvem o uso do youtube e
facebook para salientar e dar a conhecer as minhas actividades como
responsvel europeu e mostrar a amplitude do programa a todos os membros da
europa. Sim, definido numa perspectiva profissional, na qual o networking
Plano de
No tenho, pois no fao esforos activos para me Quando se transmite energia e entusiasmo num video, o que estamos a dizer uma estratgia para gerar leads baseadas em confiana. Tem
2 Marketing
pessoal
promover. que gostamos do que fazemos e muitas pessoas podero entender que o podem muito a ver com o "aparecer e ser visto", em iniciativas prprias e
fazer tambm. Abrem-se novas portas no imaginrio de todos. de 3s.
O networking fica em plano secundrio e como um meio de chegar a diferentes
reas da nossa sociedade. Muitas vezes sem haver um planeamento concreto
de com que se pretende estabelecer um contacto, chega-se a abrir horizontes
que nunca tinham sido planeados.
No de forma estruturada. Penso bastante nas reas que me sinto mais Sim. Pontos fortes a confiana (baseada em conhecimentos e na
confortvel e como as posso usar para melhor enviar a mensagem pessoal. formao base e tambm no bom senso. Sou uma pessoa prtica
Quando elas aparecem, sei como agir. que ajuda a "fazer acontecer" e o gosto por trabalhar com
As fraquezas so alvo de preocupao e de tentativa de encontrar meios de as pessoas, promovendo bom ambiente. Pontos fracos: no ser to
Anlise SWOT
3 Tambm no. eliminar/mitigar de modo a no ser alvejado. assertivo quanto desejvel.Oportunidades: aprendizagem
pessoal
As oportunidades e ameaas... embora no sejam factores que me preocupem, contnua e o desenvolvimento de competncias - pensar "fora na
dou por mim a verificar que lideres ou que pessoas podem atingir um estatuto caixa", com vista ao desenvolvimento pessoal e do negcio, logo,
ou visibilidade tal que me afastem da imagem j consegui. No existem aces a num contexto de networking. Ameaas: concorrncia que
esse nvel. desvirtua o mercado.
Sim. A quantidade de pessoas que consigo manter contacto limitado mas
representa sempre um alargamento da minha zona de actuao e por isso, uma
expanso para o programa que coordeno. Tal como lhe disse no funciono
como pessoa no marketing mas sim como lder da organizao. Marketing
Networking uma das ferramentas. algo dinmico e no um fim pessoal?... Tambm. Creio que uma actividade win-win. Fao marketing para
os membros e dou o meu exemplo. Em contrapartida estou tambm a promover- Sim, porque permite estabeler relaes, tanto num contexto
4 como ferramenta em si mesmo, tal como nos transmitido na lei do
de MKT Pessoal me no palco empresarial. pessoal como profissional.
valor da rede (expanso)
Uso o networking para criar mais conhecimento sobre a organizao. Ao faz-lo
estou a dar-me a conhecer e a demonstrar o seu valor atravs de mim.
Objectivo? Criar mais parcerias, mais membros para e mostrar o valor das
nossas pessoas (incluindo-me).
 4 5
Networking: Desenvolvimento de uma rede de contactos com
um objectivo definido (pessoal e/ou profissional). Marketing
Pessoal: Desenvolvimento de notoriedade pessoal numa
determinada rea. O Marketing Pessoal est "ao servio" do
Networking.
Sim, um plano estruturado e complementar online e offline.
Online: Nas redes sociais com perfis completos, partilha de
contedos, gesto de grupos.
Offline: Participao e organizao de eventos.
Tambm colaboro com a imprensa na redaco de artigos.
S: fazer acontecer, proactividade e iniciativa. W: Alguma
dificuldade em focar, follow-up e concretizar (disperso).
O: Existe espao no mercado para especialistas. No ser mais
um.
T: O online ainda no atinge muitos decision makers e o
offline lento, dispendioso e com muitas barreiras entrada.
Fraca rentabilidade.
Sim. O Networking uma poderosa ferramenta pois o
conhecimento pessoal e a recomendao tem muito mais
credibilidade que a actividade online. Mas tem de existir
coerncia. O online funciona como uma preparao para o
offline, no meu caso. O networking "alimenta" uma rede de
contactos.
Networking uma gesto de relacionamentos,
com base em colaborao e em partilha. Implica
responsabilidade por parte dos intervenientes.
Marketing pessoal saber interagir. a forma
como nos mostramos. como na alegoria do
xadrez: da causa e efeito.
algo intuitivo. Resulta da dinmica que temos
O Plano est minimamente delineado apenas na presena das
com os outros. H actividades / aces que
redes sociais, essencialmente no LinkedIn.
acabam por surgir atravs da rede de contactos.
No est escrita. Considero esta anlise
demasiadamente esttica. Sou mais apologista do
Ciclo de Deming e da viso das melhorias do
sistema!
Sim, pela visibilidade e pelo reconhecimento que
traz. Tem a ver com a interveno de cada um de
ns!
6 7
Todas as aces efectuadas no sentido da promoo pessoal
junto dos seus contactos, bem como a angariao de novos
contactos que permitam uma maior interaco social. So
conceitos que esto integrados.
Foi apenas definida no mbito profissional:
Foras: Versatilidade, Criatividade, experincia
Fraquezas: Impacincia, exigncia
Oportunidades: Competncias efectivas em mltiplas reas da
comunicao social
Ameaas: Faixa etria que limita as opes profissionais
Sim, do ponto de vista profissional.
Permite alargar a rede de contactos abrindo as oportunidades
profissionais e comerciais.
41
Networking um fenmeno de intencionalidade no relacionamento social. Consiste em
contactos intencionais, que visam criar um vnculo - com objectivos definidos. MKT Pessoal a
busca da singularidade, de forma contnua e consciente. O acento tnico recai no que os
Autores designam por originalidade (conceito de Autoria), o que nos torna nicos - os nossos
"talentos naturais". um dom que produz um resultado. uma estratgia na prossecuo de
actividades para a obteno de notoriedade.: para nos tornar apetecveis / identificveis. O
Networking um instrumento de MKT Pessoal que nos permite vendermo-nos a quem
conhecemos (o mercado possvel), para criarmos oportunidades. uma actividade consciente,
de inteligncia, que nos permite entrar no universo pessoal dos outros - na perspectiva do que
podemos dar e no do que queremos pedir!
Tenho o plano afinado, pois creio que necessrio lucidez para se obter um sucesso
consistente. Sei a direco para onde quero ir e quais so as minhas realizaes. O maior poder
o poder sobre ns prprios, j diziam os romanos. Mas alm do Plano preciso executar! O que
exige muito trabalho. preciso saber como criar valor para ns (conceito utilidade do
networking) e como criar uma percepo interessante. Tenho conscincia do valor da minha
rede.
Sim, fao reflexes sobre o caminho a seguir, com conscincia das dificuldades e das vantagens
em seguir esse caminho. Temos de ter a capacidade de olhar para o espelho: a nossa imagem
pessoal vs. a imagem real (o que os outros acham de ns).
Sim, pois crio valor para mim, dando aos outros. a funo utilidade e generosidade do
networking. Dou muita importncia qualidade dos contactos.
 8 9 10 11
Networking: processo deliberado de construo, alimentao e
capitalizao de uma rede dinmica de contactos com potencial de
impactar positivamente o trabalho, carreira ou aspectos pessoais.
Conceitos directamente relacionados e indissociveis. Marketing Pessoal
Networking a arte de desenvolver relacionamentos, para vrios fins, Mktg Pessoal: Processo de anlise externa e interna (indivduo), Networking a capacidade de ligar pessoas de forma profissional.
est 100% agregado ao marketing e no s ao desenvolvimento pessoal.
profissionais e/ou pessoais. Marketing Pessoal um "guarda-chuva", um definio de objectivos pessoais e profissionais, tomada de Marketing pessoal um conjunto de aces que algum desenvolve que
Consiste numa valorizao pessoal alicerada rea profissional.
conjunto de competncias pessoais, skills. O networking uma sub-rea decises acerca das opes consideradas e definio de um visa chamar a ateno sobre si prprio. O Networking, desencadeado de
Networking uma ferramenta ao servio do marketing pessoal, uma forma
do Marketing Pessoal plano de aco coerente com o anterior. uma forma progressiva, tem impacto no MKT Pessoal
de valorizao.
Penso que o Networking um meio de concretizao do plano de
aco de um Plano de Mktg Pessoal.

Sim, no est escrito mas est sistematizado mentalmente e com objectivos

Tenho mas no est escrito. Tenho definido um conjunto de aces para
definidos. a viso do que quero atingir: ser considerado um especialista
cumprir objectivos de curto, mdio e longo prazo. Por ex. 1) a cada 60 dias
de marketing e, para tal, necessito de ter "exposio". Detalhando: 1. quero Sim, est formalizado e detalhado com aces pessoais e
pretendo ter um momento formativo (aco de valorizao pessoal), por No est formalizado.
escrever 2 artigos/ms no meu blog ou em revistas. Escrever um livro profissionais - ver detalhe no Guio da Entrevista
ex. webminars. 2) fazer novos contactos no Linkedin. Este Plano deve
sobre Marketing, at Dezembro. 3. Ir a um Congresso Internacional. 4. Ir a
reflectir equilbrio entre a vida pessoal e a profissional.
uma Conveno Internacional como Orador.

Sim. Foras: caractersticas pessoais - socivel, optimista. Fraqueza: um

Sim, e fao revises trimestrais. Ponto forte: facilidade em criar relaes.
percurso inicial fora das reas de Marketing, que levou necessidade do Foras: dedicao. Procuro o equilbrio entre o lado pessoal e o
Ponto fraco: falta de domnio tcnico da lngua inglesa. Ameaa: ser
reforo de formao. Oportunidades: a emergncia das redes sociais h 3 profissional. Fraquezas: muito emocional. Oportunidades: dar o "salto"
apenas mais um; quero conseguir obter uma diferenciao. Evitar o "medo Sim, tenho-a definida. - ver detalhe no Guio da Entrevista
anos, permitiu-me "reposicionar" em termos profissionais. Ameaas: a em termos de MKT Pessoal, ao nvel da visibilidade (dar-me a
da exposio", atravs de comentrios menos favorveis. Oportunidade:
concorrncia que existe e que nos "obriga" a obter uma diferenciao conhecer!). Ameaas: no agarrar as oportunidades detectadas.
agarrar o "canal internet": atravs de uma presena constante .
pessoal.

Sim, principalmente a nvel online, com vista a obter uma imagem de

Sim, completamente. O networking permitiu-me despertar para a rea de
credibilidade. No meu caso posso assumir 90% das minhas actividades Sim, mas com intuito profissional.Est directamente relacionado com o
marketing pessoal e para a necessidade de ter uma rede mais Sim. Porque talvez o melhor veculo para ter acesso a informao
com vista a uma presena regular na internet. Por um lado como forma de desempenho e o reconhecimento - na construo de uma reputao, no
heterognea. No s atravs das plataformas sociais mas tambm na e recursos a deteno de boas redes de contactos.
partilhar contedos no meu site sobre marketing (com vista a ser meu caso criada ao longo de 15 anos.
participao e organizao de eventos.
considerado um especialista) e para promover a minha marca pessoal.

42
Q ue ste s 1 2 3

No me vejo como uma marca mas o que melhor se aproxima seria a do lder em
Sou Empreendedor; se fosse uma marca, seria a de crescimento e do entusiasta capaz de obter resultados (gestor). Esses so os
5 Imagem de marca Confiana. Humor. "Desperto a curiosidade"
uma start up. dois pontos fundamentais em toda a minha comunicao interna na organizao
mas que todo o pblico pode ver, por causa dos meios usados (FB, blog, etc).
H quanto tempo
desenvolve
6
actividades de
Desde 2004 Desde 2009. Desde 2006
networking?

Quantas Talvez 8h por semana e depende se existe algum evento interessante. Nesse
7 horas/semana 8h caso pode duplicar facilmente esse tempo. Parte desse tempo dedico a manter 10h
dedica? os contactos existentes e mais relevantes.

uso o networking como uma ferramenta tal como uso blogs. importante
relacionar-me com a sociedade. S dessa forma posso promover as minhas
Razes porque se Pelo meu lado mais empreendedor. Por aces de Porque sou uma pessoa confivel, "inspiradora", com objectivos
actividades e por consequncia abranger o pblico-alvo que necessito, os
8 considera um voluntariado e de responsabilidade social que definidos e com capacidade de anlise. Gosto de "semear"
networker
membros TM.
promovo. relaes!

necessrio ser informaticamente letrado (por contraste com iletrado) e com

capacidade de estabelecer contactos desde o zero com outra pessoa,
capacidade de falar frente a frente sobre si e a sua actividade de uma forma
Motivao, interesse e uma grande satisfao Bom comunicador, ter vontade em contextos de grupos e
9 Competncias resumida e rpida, uma pitada de coragem e alguma loucura por vezes.
pessoal. domnio "tcnico"
A repetio de muitos contactos fornece, por vezes, um padro que podemos
usar e que facilita a abordagem inicial. (Nem sempre funciona).

No, absolutamente nenhuma excepto a de falar em pblico que obtive no

Formao
10 Sou auto-didacta! Clube. O resto aparece como actividades exploratrias e aprendo de uma forma Cursos do BNI, leituras e learning by doing
especfica
auto-didata.
"Cupido relacional" - gosto de fazer ligaes, de Capacidade de falar em pblico
1 Capacidade de adaptaao
construir.
Caractersticas 2 Altrusmo Capacidade de usar ferramentas informticas Dinmica
11
pessoais 3 Social Capacidade para ouvir os outros Gosto pelo trabalho em grupo/rede
4 Dinamismo Organizado e confiante Capacidade de reflexo
5 Reconhecimento (vaidade social) Ousado Comunicador
1 Gosto por ajudar Capacidade de falar em pblico Integridade
2 Franqueza Manter-se informado e actualizado Focus nos outros
12 Valores pessoais 3 Sinceridade Corts Respeito
4 "Ter olho" - ajuzar Capacidade de usar ferramentas informticas Liberdade (dar espao)
5 Credibilidade Ousado Conhecimento

43
 4 5 6 7

Tendo uma imagem pblica, enquanto ex-jornalista h dois valores que destaco: a "inteligncia"
Dinamizador. Faz acontecer. Faz sentir bem os outros. Eco-networker. Multifacetado e criativo
(capacidade de gerar valor) e a verdade.

2 anos H 1,5 anos. Aproximadamente 2 anos Na actividade de jornalista, a "agenda" crucial. Desde 1985.

Exceptuando o trabalho comercial efectuado profissionalmente 1

Cerca de 20. 12 online e 8 offline 3h/dia Sempre!
a 2 horas

Pela disposio para conhecer pessoas, promovendo

Porque gosto de partilhar: conhecimento, Por ter noes do que networking e efectua-lo em conscincia
iniciativas prprias ou participando em actividades de 3s. E A profisso assim o exige - pela vertente da comunicao.
actividades, porque no me acomodo! de forma estruturada nas redes sociais.
pela predisposio natural para ouvir.

Sou observadora e comunicativa. O facto de ser O facto de ser "social" e de gostar de comunicar! Conhecimentos
Educao. Cultura "small talk". Bom ouvinte. formadora tambm uma mais valia. E o facto de avanados de Branding que podem ser aplicados Marca Sou comunicador e tenho "curiosidade" pelas pessoas - enquanto fonte de conhecimento
conviver com outras culturas. pessoal.

Audio books e muita leitura sobre os assuntos que me

Workshops e eventos. E "aprender fazendo". E Sim, enquanto jornalista e professor. Em treinos de negociao, de gerir pessoas e gerar
interessam (auto-didacta). E pela partilha de infos nas redes Sim, Workshops por Filipe Carrera e Pedro Caramez
observando. negcios
sociais.

Afvel Intuitiva Saber ouvir os outros Interesse pelas pessoas

Extrovertido Observadora Extrovertido com facilidade de iniciar comunicao Ter assunto

Bom ouvinte Comunicativa Aparncia - imagem Comunicativo
Gosto social Dinmica Conscincia de no tentar vender em todos os contactos Disponibilidade
Comunicador Altrusta Consistncia e coerncia (tentada pelo menos) Capacidade de observao
Coerncia Humildade Expansivo Ser verdadeiro
Honestidade Saber partilhar Multicultural Ser coerente
Imagem - apresentao cuidada Responsabilidade Respeito pelos prximo dando-lhe espao para se expandir Ser humildade
Sentido de tica Autenticidade Consistncia nos contactos Alteridade
Saber "dar" / ajudar Entre-ajuda Ser previsivel Acrescentar valor

44
 8 9 10 11

Determinao, Dinamismo, Independncia, Informalidade,

Especialista, com uma imagem de irreverncia. Muito social, interactivo, disponvel e credvel. Uma "fonte fidedigna" Especialista de vendas. Bom comercial.
Interesse, Empenho

Desde 2005 - atravs de networking interno, pelo processo de

Desde 2007 H 4 anos. H 9 anos (desde 2002) amadurecimento na empresa onde trabalhava. Foi tambm quando criei o
meu Blog sobre vendas.

Actualmente o Networking uma maneira de estar na vida

profissional e pessoal. Nesse sentido, a tempo inteiro.
Todo o dia 4h/dia 5 a 10h
Em termos mais comuns cerca de 15h por semana.

Todos somos networkers, mas algumas pessoas no tm essa conscincia.

No meu caso a minha rede de contactos um factor crtico de sucesso,
pois atravs dela promovo interaces e partilha de conhecimento. Neste
momento, com base nas minhas actividades, surgem-me cerca de 20 a 30
novos contactos / semana.
Porque adoptei a filosofia de contribuir e acrescentar valor de
Porque gosto de me relacionar com pessoas e de partilhar. No sou um Porque construi uma cadeia de contactos pessoais, que me permitem
forma holstica para a vida das pessoas com quem contacto. Em
"tubaro" caa de cartes. Porque sou "protagonista" nas redes chegar sempre a algum atravs da minha rede. Posso "intermediar"
segundo lugar, transfiro conhecimentos desta rea na minha
sociais e tenho a ateno das pessoas. contactos, atravs dos contactos que j tenho amadurecidos.
actividade

Sou muito comercial e social. Tenho tambm domnio tcnico a nvel

Creio que algo inato, mas tenho imenso gosto em partilhar, sem ter a Competncias de mentalidade, competncias inatas que ajudam
Interesse genuno pelas pessoas; formao; comunicao. profissional. Para tudo isto contribuiu a preparao interna que sempre
preocupao de obter retorno imediato. (traos de personalidade) e competncias adquiridas formalmente.
fiz a nvel profissional.

Sou auto-didacta, pois considero que a disciplina do networking Formao nos Estados Unidos da Amrica e investigao
Sim, no que diz respeito rea web. No. Sou um completo auto-didacta.
intrnseca ao ser humano. acadmica sobre o tema.

Honesto Extrovertido Extroverso Credvel

Ser social - gosto por partilhar e comunicar Optimista Gostar de contribuir para os outros sem esperar retorno imediato Bom profissional
Irreverncia Humilde Cultura de abundncia De confiana
Open mind Credvel Ter contactos que confiam em mim Social
Empreendedor Confiante Respeitar os outros no pedindo algo que seja demasiado face Especialista
Honestidade Autenticidade nossa relao
Elevada Auto-estima Honestidade
Transparncia Humildade Extroverso "Mobilidade" - para ser visto
Dedicao Transparncia Boa atitude perante os aspectos informais das relaes ntegro
Sinceridade - no ser interesseiro Respeito Autenticidade Acrescentar valor
Consistncia Credibilidade Altruismo Ser isento

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Q ue ste s 1 2 3
Iniciou-se porque decidi fazer mais parcerias para o meu Clube e iniciei idas a
eventos que antes no o fazia. Agora vou regularmente a eventos como
Aces para apresentaes e eventos tipo ignite, jantares de associaes e fao pesquisas Aces com possibilidades de interaco com 3s, desde
13 criao de rede de Organizao de eventos, viagens, feiras, onlines frequentes sobre pessoas e blogs. No inicio tudo isto comeou quase formaes a outras. Mantendo "laos" atravs de redes sociais,
contactos sem me dar por isso mas tornou-se numa forma consistente. por ex.
Agora surgem pessoas a quer o meu contacto sem que haja esforo da minha
parte.
Existem trs grandes grupos:
1- Os de relacionamento regular por questes de actividade normal;
Aces para 2- Os de relacionamento critico aos quais dou relevncia sempre que existe
manuteno / Mailing list semestral. Comunicao pessoal. Posts algum evento ou acontecimento diferente nos seus blogs, sites ou rede social Redes sociais, ferramentas de email marketing, convites para
14
gesto da rede de nas redes sociais, 3- Os genricos que vou dando ateno espordica mas sem interaco participao nos Clubes que organizo, aces de formao e BNI
contactos constante. Pontual para manter a relao e normalmente atravs das redes
sociais.

Ao inicio no havia seleco, aceitava todos. Agora s aceito contactos em que

Critrios de Normalmente so pessoas que conheo veja algum tipo de relao entre a minha actividade e a dessa pessoa. Recuso Sou criterioso, para no gastar energias desnecessariamente. Tem
15 seleco de presencialmente e que depois integro nas minhas muitos contactos estrangeiros que no tm qualquer inteno de de haver um interesse pessoal ou profissional, para no ser "mais
novos contactos redes sociais online. relacionamento comigo e s pretendem gerar nmeros para a quantidade de um contacto".
contactos que mostram nas redes sociais. Quero garantir que os meus
contactos servem para algo, tem significado e podem ser teis.
Dar a conhecer as minhas capacidades e conhecer o mercado em constante Gerar leads e ajudar 3s, por ex. AID Global - Aco para a
profis.
movimento. integrao e desenvolvimento global.
Principais
motivaes /
16 Pretendo ter contacto com pessoas que possam melhorar o meu projecto/clube
objectivos ao
fazer networking e formar parcerias mas tambm ter membros e comunicar com eles de uma forma
Empreendedorismo. Reconhecimento. Fazer crescer
pessoais fcil. Parte da motivao que dou aos outros atravs de actividades que fao
a minha rede (aumentar o seu valor).
com sucesso e que servem de exemplo. Esta uma componente muito
importante.

Mais oportunidade de apresentar propostas de trabalho para a empresa que Mais de 40% de negcio anual gerado volta de referncias.
profis.
Benefcios reais trabalho. Possibilidade de dar provas sobre competncias profissionais.
17 das actividades de
networking
Tenho conseguido angariar mais pessoas para os TM, mais clubes e
pessoais Acesso a informaes e a pessoas: "intelligence"
estabelecido um padro de excelncia (que associo ao meu exemplo).

Organizao mensal de um "clube de negcios" da minha

Participo nas de terceiros.
empresa, com uma componente de formao e de networking: em
Iniciativas Efectuo iniciativas que envolvem networking de uma forma passiva. So
Vrias na rea do empreendedorismo e da inovao: mdia, 14 membros e 30 convidados. Aces em parceria com
18 prprias eventos como conferncias, formaes, apresentaes e campeonatos. Mas
TedX Lisboa, Beta-i talks, Cmaras de comrcio, normalmente 1/trimestre. Formaes com
promovidas no as considero como de networking como objectivo principal.
parceiros: ANJE, ACL, AERLIS, APEF. Encontros semanais do
BNI.

46
 4 5 6 7
Podemos falar de 4 componentes, que tenho procurado manter
e ampliar.
- Amigos de infncia / adolescncia
Foi algo natural, no mbito da partilha de
- Colegas de faculdade Prospeco comercial e participao em eventos pblicos Nunca fecho a porta a quem me contacta. Participo em eventos e atravs de plataformas online
interesses e de actividades que fui promovendo
- Conhecimentos no decorrer da actividade profissional
- Contactos de aces puras de networking

Interaco via redes sociais e contactos pessoais no mbito

Promoo de eventos (almoos, jantares,). Partilha online de pessoal e profissional. Frequentemente via telefone. Arranjo "pretextos", por ex. organizao de uma conferncia, enviando convites para a minha
Criao de grupos no Linkedin, notcias,
informao "prpria" e de 3s. base de dados.

Tenho uma atitude de grande abertura no universo online.

Estou sempre disponivel para ajudar, dentro da
No decurso de actividades. Presencialmente e Afinidade pessoal e potencialidade de gerar negcio (ex. procura
disponibilidade de tempo que dispenso a esta actividade. Sou partida no segmento.
depois online. no Linkedin)
mais selectivo offline, atravs da seleco dos eventos em que
participo e que organizo. Participo em eventos com relevncia
profissionalFazer
- Comerciais: (Cmaras
com de
quecomrcio, Portugalsejam
os meu servios Exportador) ou No premeditado, mas acabam por surgir alguns
requeridos
- Solving: Ter soluo para os problemas do dia-a-dia contactos profissionais pela exposio que se tem Aumentar a carteira de clientes. Criar oportunidades. Ter
Criao de oportunidades de negcio
distncia de um telefonema, email ou chat e pelo que os outros membros das nossas redes solues para diferentes necessidades profissionais
sabem de ns.

- Obter novos contactos pelo simples prazer de conviver

uma motivaao essencialmente pessoal, para
acompanhar o que se passa minha volta. uma Conhecer pessoas Curiosidade comportamental Curiosidade e interesse pelas pessoas
questo de actualizao.

Clientes directos do trabalho de divulgao online

(TEAMVIEWR). Clientes de recomendao (FORMAO).
Clientes de eventos (AERLIS). Eventos divulgados pela rede
de contactos em exclusivo. Problema: Muito baixa
rentabilidade para o tempo investido. Poucos benefcios de
Conhecidos que se tornam amigos e com quem me d prazer
privar.
80% - Gerao de negcio. Partilha de contactos com parceiros
So residuais, mas nalguns casos recebo leads. potenciando o seu negocio. Leads comerciais o meu percurso profissional, a forma como evoluiu e as empresas que criei
Conhecer novas pessoas, pois os
20% -Conhecer pessoas fantsticas que me inspiram a ser uma
relacionamentos contam. O poder est no lado Visibilidade.
pessoa melhor
das pessoas!

Promovo:
- Almoo de networking
Promovo encontros da JCI Portugal (so mensais e focam
- Clube de empresrios da exportao Actividades na natureza: caminhadas, E
aspectos como apresentaes, empreendedorismo, ) e aces Conferncia sobre Networking, a realizar no final de Setembro de 2011.
- Workshops: MKT Pessoal, Redes Sociais,... "discusses" em fruns nas redes sociais.
de formao especficas (personal branding e redes sociais)
Ao nvel online, tenho Grupos no Linkedin, onde promovo
algumas "discusses" sobre diversos temas.

47
 8 9 10 11

- Juntar-me a grupos que esto dentro dos meus objectivos

Foram ao nvel online e offline e tenho contactos muito heterogneos.
Com vista partilha de conhecimento: escrita de artigos, blog pessoal, site
Alm dos profissionais, como dou aulas tenho estudantes na minha rede
sobre marketing. Em termos offline, participao em eventos, almoos,
de contactos. Promovo algumas iniciativas / eventos.
- Participar em eventos seleccionados
Pensando sempre na vertente comercial, foi muito base de entrega de
- Ganhar visibilidade junto de alguns segmentos
cartes de visita.
- Dar algo quando sabia que algum precisava

- Manter-me em contacto (e-mail telefone, etc.)

Tenho uma base de dados de contactos sistematizada e organizada por - Almoos, cafs
grupos, pelo que consigo fazer envios de emails para grupos de interesse, - Agradecimentos de referncias, informaes, etc
Tenho um contacto regular atravs das redes sociais, atravs de artigos - Envio de recursos Envio mensagens personalizadas, por email ou telefonemas, em datas
e nas redes sociais partilho informaes com a minha rede, para obter o tal
ou partilha de notcias. E envio pelo menos um email/ano para todos os - Palestras "especiais": aniversrios, Natal, Fao-o de uma forma contnua, para
reconhecimento de que falmos. Muito importante conseguir fazer a
meus contactos. - Funes de voluntariado no perder o contacto.
sincronizao dos contactos nas vrias plataformas com que trabalho, por
forma a que a minha base de dados esteja sempre actualizada. - Newsletter
- Manuteno de perfil em redes sociais na internet

Como fao muita partilha nas redes sociais, recebo muitos convites de
novos contactos, que tero interesses comuns aos meus. Quando fao eu - Disponibilidade percebida dos contactos para manterem A base so os interesses comuns, por ex. atravs da participao em
Promovo a heterogeneidade.
convites, tenho como ponto de partida os sectores de actividade das relaes win-win. Eventos. J no fao cold calling.
pessoas que convido para a minha rede.

a. Recomendaes
desenvolvimento de negcios: marketing, estratgia digital, consultoria e b. Novos negcios
Captao de novos projectos. c. Novas oportunidades Reconhecimento e partilha de informao
formao
d. Crtica construtiva
e. Parcerias

a. Sentimentos de participao e camaradagem b.Conselhos

realizao pessoal
c. Informao nova

convites para participao em eventos e palestras, como orador;

colaborao com a imprensa; convite para ser docente em 2 ps- Novos negcios e, actualmente, reconhecimento do mercado enquanto a.Novos negcios b.Informao competitiva c.Visibilidade e Novos negcios. Convite para integrar uma Associao de Vendas, sem
graduaes, uma sobre marketing digital e outra sobre marketing e especialista das redes sociais. reputao fins lucrativos, face ao reconhecimento que tive enquanto especialista.
empreendedorismo

Crescimento pessoal e reforo da notoriedade da minha marca pessoal,

Algum protagonismo a. Sentimento de pertencer a um colectivo Visibilidade
desde 2009.

O mais visvel o meu blog sobre marketing, com presena em vrias redes
sociais e em grupos (10.194 fs no Facebook, 3.410 seguidores no Workshops sobre Linkedin e a escrita de um Livro sobre esta plataforma. Escrevo artigos semanais no meu blog de vendas - tenho 250 followers.
Linkedin, 1.340 seguidores no Twitter)e com um canal no You Tube. A Organizao do Dia Mundial das Redes Sociais (2010 e 2011). Estudo Essencialmente participo em iniciativas de terceiros. As que Tenho um Grupo no Linkedin tambm sobre vendas. Ao nvel da
nvel acadmico marco presena em duas ps-graduaes que abordam os sobre Linkedin em Portugal (2010 e 2011). Parcerias com Associaes e promovo so para grupos especficos e a pedido destes. Associao a que perteno, tenho participado na organizao de
temas que temos estado a discutir e tambm dou formao. Num futuro Cmaras de Comrcio. eventos, nomeadamente na captao de patrocnios.
prximo, pretendo escrever um livro.

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Q uestes 1 2 3
Facebook perfil pessoal + actividades de comunicao e motivao em
Perfis nas principais redes sociais Facebook, grupos e pginas vrias Blog. Site. Perfil no Linkedin, Facebook, StarTrecker, E-cademy e
19 Online Linkedin, Twitter, Xing, Yen, SmallWorlds. Linkedin perfil pessoal e documentao da minha actividade de forma mais YEN. Participao em discusses de Grupos online.Newsletter
Utilizao de Slideshare e YouTube. profissional + actividades mensal
Ferramentas Twitter actividades mais relevantes
utilizadas Blogs actividades da organizao que me envolvem
Apresentaes
Jantares de associaes
Ignite Carto de visita. Eventos criados em parcerias com Associaes.
Offline Todos os eventos que organizo. Ignite,
TEDx Clube de negcios da minha empresa (encontro mensal).
Reunies de networking (mas no speednetworking)

Como se mantm O uso de livros sobre vrias matrias, o uso de ferramentas online, a pesquisa
20 Redes sociais. A minha prpria rede alimenta-me. Aces de formao. Grupos Linkedin. Livros tcnicos.
actualizado online, e a interaco com outros colegas (pode ser considerado formao).

O tema de grande interesse para mim. Gostava que fosse

Comentrios possvel "medir" a forma de estar em pblico com um
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adicionais posicionamento definido Como ser avaliado? Quais os
resultados?

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Perfis nas principais redes sociais Facebook, Linkedin, Twitter,

Site prprio. Perfil no Linkedin, Twitter, Facebook e todas as Perfil no Linkedin, bem como a criao de eventos Google +; participao em discusses de grupos. Blog ( pouco
Linkedin, Facebook. Tenho 2 sites em meu nome.
outras redes residuais e grupos nesta plataforma. Slideshare e vimeo. actualizado, apenas como repositrio)

Participao em Ignite, Internations, TEDx, eventos das

Cmaras de Comrcio e associaes empresariais. Cartes Pessoais.
Eventos, Almoos,... Presena em diferentes eventos ligados s reas de inovao e Sou Autor e tenho a minha marca pessoal. Frequento eventos.
Imprensa: Artigos de opinio e tcnicos tecnologia - Ignite,TedX, feiras, ...

Auto-didacta com audiobooks. Redes sociais atravs de Sou auto-didacta e recorro tambm a pesquisas Blogs, tweets, revistas especializadas e livros sobre temas Todo o meu percurso marcado por uma formao contnua, leituras frequentes e pela
artigos partilhados pela rede. Portais especializados. no Google, Linkedin, Eventos de contactos, especficos. constante interaco com pessoas, com as quais partilho, dou e recebo novos conhecimentos.

As redes sociais criam a iluso que as coisas podem acontecer

muito depressa mas para todas as actividades que no estejam
directamente relacionadas com as prprias redes sociais e o Creio que so reas em desenvolvimento, principalmente no caso
mundo online a rentabilidade do networking muito baixa. do networking que ainda encarado no nosso pas com algum
Mesmo os eventos de networking offline produzem pouco cepticismo.
retorno. bom que se comece a estudar o networking a srio
com dados reais sobre a realidade portuguesa, bem diferente
dos EUA e UK onde o tema est bastante mais enraizado na

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Perfil no Linkedin, Facebook, Twitter, Google+, Startrecker e Plaxo; criao Perfis nas principais redes sociais Facebook, Linkedin, Twitter, LinkedIn, Facebook, Newsletter e Ferramenta Electrnica de
Perfil no Linkedin, Twitter, Facebook, Startrecker. Blog pessoal.
de grupos e participao em fruns nas redes sociais; Google+. Grupo no Linkedin. Slideshare. Gesto de Contactos.

Participao em eventos: Ignite, Social Media Day, Marketing Show,

Upload Lisboa. Enquanto docente em ps-graduaes, fao tambm Participao em Eventos: TedX, Ignite. Encontros JCI e Toastmasters, a Ignite, Speednetworking, Almoos-debate, cocktails, Organizao de Eventos - ciclos de conferncias. Membro do American
networking com os meus alunos e claro, tenho um carto de visita nvel de voluntariado: organizao de formaes. inauguraes e algumas Palestras. Club. Participante no Ignite. E, claro, o carto de visita.
"diferenciador" que remete para o meu blog.

Atravs da minha prpria rede, atravs da partilha de informao e da

Auto-didacta, com recurso a literatura e contactos e troca de Leituras acadmicas, por ex., HBR. Compro muitos livros. Sou muito auto-
participao em fruns. Sou tambm auto-didacta e "sigo" os especialistas Webminars, livros, podcasts. Sou muito auto-didacta.
ideias com outros profissionais. didacta.
nas matrias que me interessam.

O networking um fenmeno que cresceu muito com as redes sociais e

preciso "desmistificar" o tema. Estas reas deveriam fazer parte pena que o Networking no exista como profisso. Deveria ser
que tem uma elevada componente prtica. Creio que faria sentido torn-lo A escolha do tema tem muita pertinncia no contexto actual.
integrante de planos de formao. prossionalizado em Portugal, tal como j sucede noutros pases.
numa disciplina.

Entrevistado Gnero (M/F) Actividade profissional Habilitaes Idade

Engenheiro de Telecoms.
A M Co-fundador empresa na rea de Mestrado em Telecoms 30
empreendedorismo e inovao

B M Consultor, orador e gestor MBA 42

Mestrado em Gesto
Consultoria RH, Coaching e
C M Comercial e Marketing 52
Formao
e Master em PNL
Consultor de MKT para
D M PG Gesto 34
Exportao
Mestranda em
E F Consultoria e Formao 47
Sociologia
Gerente em Agncia de MKT Doutorando em
F M 37
Digital Comunicao Social

G M Consultor rea Comunicao Mestrado Marketing 48

Mestrado Marketing
H M Gestor MKT 29
Digital
Ps-Graduao em
I M Formao 37
Gesto do Desporto
J M Business Coach Mestrado Marketing 40
Licenciatura em
K M Director de Suporte Tcnico 45
Arquitectura

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