Calidad del producto: Para alcanzar un alto nivel de calidad, se requieren

mejores materiales y procesos ms caros, lo cual a su vez aumenta los costos de

produccin y el precio del producto.

Ciclo de vida de los productos

Etapa de introduccin: Comienza con la primera aparicin del producto en el

mercado cuando las ventas son de cero y las utilidades negativas.

Etapa de crecimiento: Durante esta etapa las ventas aumentan con rapidez, las
utilidades alcanzan un tope y despus comienzan a declinar

Etapa de consolidacin: Durante esta etapa la curva de ventas sube hasta su

punto mximo y comienza a declinar mientras las utilidades siguen
descendiendo.

Etapa de declinacin: Durante esta etapa las ventas caen con rapidez. Las
nuevas tecnologas o nuevas tendencias sociales pueden causar que las ventas
del producto sufran una aguda declinacin.
Tema 2

CANALES DE DISTRIBUCIN

FUNCIONES

Informacin: recopilar y distribuir la investigacin de mercados y la informacin

secreta acerca de los factores en el ambiente de mercadotecnia, que son
necesarios para la planificacin y que ayudan al intercambio.

Promocin: desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una

oferta.

Contacto: encontrar a los presuntos compradores y comunicarse con ellos.

Igualamiento: modelar y ajustar la oferta conforme a las necesidades de los

compradores, incluyendo actividades como fabricacin, categorizacin, ensamble
y empacado.

Negociacin: llegar a un acuerdo concerniente al precio y a otros trminos de la

oferta, de manera que sea posible transferir la propiedad o la posesin.

Distribucin fsica: transporte y almacenamiento de los bienes.

Financiamiento: la adquisicin y el empleo de fondos para cubrir los costos del

trabajo del canal.

Riesgos: asumir los riesgos del desempeo del trabajo del canal.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN

DITRIBUCIN DIRECTA: La empresa que realiza la distribucin sin utilizar

intermediarios, es decir, desarrollando canales de distribucin para sus productos
adopta lo que se denomina distribucin por cuenta propia.

DISTRIBUCIN INDIRECTA: Las empresas que utilizan canales de distribucin

con intermediarios se dice que su estrategia es de distribucin por cuenta ajena.
SISTEMA DE DISTRIBUCIN

AUTOVENTA

La autoventa: fue el primer sistema que se utiliz en distribucin a minoristas. Su

caracterstica principal y que la diferencia de los otros sistemas, es que la venta y
distribucin van unidas, son realizadas por la misma persona y ocurren
prcticamente de manera simultnea.

En la autoventa el vendedor visita a los clientes realizando la labor de ventas y, a

continuacin, inmediatamente despus de obtener el pedido, le sirve la cantidad
demandada.

PREVENTA

En la preventa, el vendedor realiza la accin de ventas y, a diferencia de la

autoventa, la entrega no se realiza inmediatamente sino transcurridas 24 horas, y
por una persona diferente a la que hizo la venta y que puede ser:

Distribuidor propio: es personal de la empresa que con un camin va

efectuando las entregas anotadas el da anterior por el preventista

Distribuidor ajeno: persona ajena a la organizacin que posee medios propios

para realizar la distribucin en nombre de la empresa.

Colaborador y subdistribuidor: persona ajena a la organizacin que posee

medios propios para realizar la distribucin por cuenta propia.

TELEVENTA

Una de las principales caractersticas de este sistema es que el contacto no se

realiza cara a cara, sino a travs del telfono. Este sistema surge principalmente
debido a clientes que poseen un bajo potencial de compra y que, debido a ello,
reciben poca atencin por parte del preventista