TRABAJO PRACTICO DE INTEGRACIN

Nos ponemos en situacin: Trabajo en el staff de RRHH de una importante empresa a nivel
nacional, con ms de 60 sucursales dispersas por todo el pas, que pertenece al rubro del
calzado e indumentaria deportiva.
Del rea comercial me plantean que quieren darle mayor empuje a la fuerza de ventas a fin de
posicionarse ms competitivamente en el mercado.
Detectan en todas las unidades de negocio los siguientes problemas:
1) Mala atencin al cliente
2) Insatisfaccin de los vendedores con el sistema de comisiones
3) Problemas de liderazgo de los Gerentes de Sucursales
4) Dificultades de los vendedores para llegar a los objetivos de la empresa
5) Empleados no comprometidos

A. Analice la problemtica planteada:

a) Identifique cul es la necesidad que se est expresando
b) En funcin de lo que Ud. entienda que le estn solicitando, deber
pensar qu perfil contratara para que se ocupe de esta problemtica
c) Haga un relevamiento del puesto a cubrir
d) Redacte un aviso clasificado para reclutar el perfil que necesita
e) Proponga un esquema de entrevista para realizar a los postulantes
preseleccionados
f) Redacte un informe sobre el candidato "ideal" para el puesto

a) La necesidad que puedo detectar a primera vista, es la de un bajo/ disminuido nivel en la

fuerza de ventas

b) Perfil del ocupante:

En funcin de la necesidad que detect, yo contratara a un profesional en ventas (un gerente)
para aumentar/ potenciar (al mximo) el nivel de la fuerza de ventas; que responda al
siguiente perfil:
Requisitos intelectuales:
Instruccin bsica: estudios universitarios de marketing manejo de PC
Experiencia de trabajo: en otras empresas, funciones realizadas, cantidad de tiempo en
el puesto
Otras aptitudes: lder, responsable, fluidez verbal (comunicativo)
Requisitos fsicos:
Muy buena presencia
Responsabilidades incluidas:
Asesorar a gerentes en temas de liderazgo
Capacitar, motivar, supervisar y evaluar a vendedores en temas de ventas.
 Condiciones de trabajo:
su trabajo se desarrollar en la sucursal central (80%) y habr eventuales viajes a las
distintas sucursales del pas (20%).

c) Descripcin del puesto

Ttulo del puesto: Gerente comercial
Departamento: Marketing
Resumen del puesto: dirigir las capacitaciones en todas las sucursales del pas, supervisar e
informar los resultados.
Tareas/ actividades y responsabilidades:
Abarca
a:
Deteccin de necesidades, diseo e implementacin de planes de Gerentes
liderazgo
Creacin de buen clima de trabajo Gerentes
Deteccin de necesidades, diseo e implementacin en nuevas tcnicas Vendedor
de ventas es
Aumento de comisiones en funcin de las ventas obtenidas (individuales Vendedor
y grupales) es
Fijacin de objetivos claros y alcanzables Vendedor
es

Relaciones internas: se refiere a las relaciones del puesto con otras personas dentro de la
organizacin
Se reporta a: gerente general o directorio
Supervisa a: gerentes y vendedores
Requisitos del puesto: Licenciado en Marketing
Otra formacin complementaria: orientacin en capacitacin y desarrollo
Experiencia requerida: mnimo 3 aos en puestos similares
Idioma: ingles
Conocimientos de PC: Windows Office Importante Empresa de
indumentaria deportiva
Otros requisitos: Multinacional
a) Edad: entre 30 y 40 aos busca
Gerente comercial
b) Sexo: masculino
c) Domicilio: ciudad de Santa Fe La bsqueda est orientada a un profesional
proactivo, flexible y autnomo con experiencia en
d) Disponibilidad para mudarse: S el rea de ventas.

Sern sus responsabilidades la deteccin de

necesidades de capacitacin, as como su diseo e
d) a implementacin.

En el rea de Marketing sus funciones sern:

detectar necesidades, disear e implementar
tcnicas de ventas motivar con incentivos a los
vendedores generar buen clima de trabajo fijar
objetivos de venta

Los interesados deben haber desarrollado similares

experiencias preferentemente en empresas de
grandes dotaciones. Es imprescindible el dominio
del idioma ingles.
La posicin reporta al Gerente General

Excluyente:
Disponibilidad para viajar al interior del pas
(eventualmente). Residir en la ciudad de Santa Fe.

Los interesados enviar CV (con foto) sin

omitir remuneracin pretendida a diario El
Litoral ref. multinacional
e) El esquema de entrevista que implementara yo, se basara en la siguiente gua:
Comentarios del
Temas a relevar
entrevistado
En base a su formacin 1. Dnde finaliz el secundario?
2. por qu estudio esa carrera universitaria?
3. hizo algn post grado?
4. qu idioma domina?
En base a su experiencia 5. qu puestos ocup en empresas anteriores? qu funciones
laboral desempe?
6. cunto tiempo permaneci en ellas?
7. qu relacin tena con sus pares?
8. cules son sus objetivos personales para el futuro?
En base a la motivacin 9. por qu quiere cambiar de empresa?
10. lo motiva el tema salarial o profesional?
En base a las relaciones 11. le gusta trabajar en equipo o individualmente?
interpersonales 12. cree ser una persona comunicativa y sociable?
En base a la personalidad 13. se siente una persona capaz para ocupar el puesto?
14. es una persona flexible/ dinmica?
En base a la habilidad 15. ya ha conducido grupos de personas y/o capacitado?
gerencial 16. cree poder tomar decisiones, motivar, organizar, capacitar al
personal?
Apariencia exterior Analizar el aspecto fsico el vocabulario del mismo, los gestos, el
nivel cultural, la diccin si introvertido o extrovertido.
En base al cierre 17. hay algo ms que quisiera contarme?

f) Confeccin del informe:

Nombre y Apellido: Ivan Sepiurka
Edad: 35 aos
Profesin: Licenciado en Marketing
Presentacin y discurso: el postulante es un Licenciado en Marketing de 35 aos. Posee
experiencia en puestos similares, teniendo personal a cargo en distintas empresas (como
Movistar, Coca-Cola, Sancor, Arcor). Las evaluaciones psicolgicas arrojaron que aparenta ser
un lder proactivo y comprometido. De excelente presencia; con vocabulario y nivel cultural
ms que aceptable. Las referencias comprobadas respaldaron la informacin del Currculum
Vitae, satisfactoriamente.
Modalidad relacional: Las pruebas tcnicas realizadas arrojaron que posee vocacin para
satisfacer las necesidades de los clientes; con respecto a sus pares, amplia disponibilidad para
brindar capacitaciones.
Aspectos favorables: es una persona relativamente joven pero con una basta experiencia en
puestos de mucha responsabilidad, pas por empresas de renombre internacional que
respaldan su trayectoria.
Aspectos desfavorables: luego de estas instancias, no arroja aspectos negativos para
considerar.