INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

UNIDAD PROFESIONAL INTERDISCIPLINARIA DE

INGENIERA Y CIENCIAS SOCIALES Y
ADMINISTRATIVAS

PLAN DE EXPORTACIN DEL CAF

ORGNICO DE CHIAPAS AL MERCADO
ITALIANO

T E S I N A
QUE PARA OBTENER EL TITULO DE :
LICENCIADO EN ADMINISTRACIN I N D US T R IAL

P R E S E N T A N:

MARA DEL CARMEN JIMNEZ ROSAS D

A N I E L M A R T N E Z G O N Z L E ZL I

L I A N A M I R A N D A M A R T N E ZR A

Q U E L M O N T E S B R U N O

QUE PARA OBTENER EL TITULO DE :

I N G E N I E R O I N D U S T R I A L

P R E S E N T A :

CLAUDIA BEATRIZ ONOFRE F U E N T ES

MXICO, D.F. 2009.

NDICE

RESUMEN. i

INTRODUCCIN. iii

CAPTULO 1. Marco metodolgico. 1

1.1 Planteamiento del problema 1
1.2 Objetivos del proyecto. 2
1.2.1 Objetivo General. 2
1.2.2 Objetivos Particulares. 2
1.3 Proceso de la investigacin. 2
1.3.1 Tipos de investigacin. 2
1.3.2 Tcnicas de investigacin. 2
1.3.3 Diseo de la investigacin. 3
1.4 Justificacin del estudio. 5
1.5 Marco referencial. 6

CAPITULO 2. Marco Terico.

2.1 Globalizacin. 7
2.1.1 Comercio Internacional. 7
2.1.2 Mercadotecnia Internacional. 8
2.1.3 Planeacin Estratgica. 10
2.2 Apertura de mercados. 10
2.3 Bloques econmicos. 11
2.4 Marketing internacional como herramienta de crecimiento empresarial. 14

CAPTULO 3. Historia del caf y su actualidad.

3.1 Antecedentes histricos de la industria cafetalera. 20

3.1.1 Origen del caf. 20
3.1.2 El caf en el mundo. 20
3.1.3 El caf en Mxico. 21
3.1.4 Antecedentes polticos del caf. 22
3.2 Tipos, caractersticas y atributos del caf. 23
3.2.1 Tipos de caf. 23
3.2.2 Caf orgnico. 24
3.2.3 Caractersticas del caf. 25
3.2.4 Atributos del caf. 26
3.3 Proceso productivo del caf. 28
3.4 Produccin Nacional. 28
3.5 Situacin internacional actual del caf. 31
3.6 Pases Importadores de caf Mexicano. 33

CAPTULO 4. Anlisis del mercado meta para la Exportacin del caf Mexicano.

4.1 Seleccin del mercado (Marco Terico). 36

4.1.2 Matriz MEFI 37
4.1.3 Matriz MEFE 38
4.1.4 Matriz DOFA. 39
4.2 Estudio de mercado de los pases viables. 39
4.2.1 Estudio de mercado de Canad. 40
4.2.2 Estudio de mercado de Italia 41
4.2.3 Estudio de mercado de Argentina. 42
4.3 Elaboracin de Matriz MEFI 43
4.4 Elaboracin de Matrices MEFES. 46
4.4.1 Matriz MEFE en Canad. 48
4.4.2 Matriz MEFE en Italia. 50
4.4.3 Matriz MEFE en Argentina. 53
4.5 Seleccin del mercado 55
4.6 Matriz DOFA 56
4.7 Italia 56
4.7.1 Historia de Italia 56
4.7.2 Cultura Italiana. 57
4.7.3 Economa 59
4.7.4 Logstica 60
4.7.5 Mercado Italiano. 61
4.7.6 Llegada del caf a Europa. 62
4.7.7 Caractersticas del mercado cafetalero en Italia. 63

CAPITULO 5. Mezcla de la mercadotecnia para el caf dirigido al mercado Italiano.

5.1 Aspecto mercadolgico. 65

5.2 Estrategia del Desarrollo del Producto. 66
5.2.1 Ciclo de vida del producto. 66
5.3 Caf orgnico como producto de exportacin. 68
5.4 Marca 68
5.4.1 Registro de la Marca 68
5.4.2 Propuesta mercadolgica de la Marca 71
5.5 Etiqueta. 71
5.5.1 Objetivos y caractersticas de la etiqueta. 72
5.5.2 Reglamentacin del etiquetado. 72
5.5.3 Propuesta mercadolgica de la etiqueta. 75
5.5.4 Etiqueta ecolgica. 77
5.6 Envase, empaque, embalaje. 77
5.6.1 Reglamentacin del envase y empaque, embalaje 78
5.6.2 Propuesta mercadolgica del envase, empaque y embalaje. 79
5.7. Plaza. 81
5.7.1 Canal de distribucin. 81
5.7.2 Propuesta mercadolgica del canal distribucin para para exportar el
caf orgnico al mercado Italiano. 84
5.7.3 Incoterms 85
5.7.4 Propuesta mercadolgica de Incoterms para exportar el caf
orgnico al mercado Italiano. 87
5.7.5 Compradores importadores de caf en Italia 89
5.7.6 Transporte y logstica. 89
5.7.7 Propuesta mercadolgica de transporte. 90
5.8 Promocin 92
5.8.1 Ferias 92
5.8.2 Ferias en Italia. 95
 5.8.3 Propuesta mercadolgica de promocin. 96
CAPTULO 6. Trmites Gubernamentales para la exportacin.

6.1 Marco legal. 98

6.1.1 Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos. 98
6.1.2.Acuerdo de Asociacin Econmica, Concertacin Poltica y
Cooperacin entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad
Europea y sus Estados Miembros. 98
6.1.3 TLCUEM 99
6.1.4 Ley de Comercio Exterior 99
6.1.5 Ley Aduanera. 100
6.1.6 Ley del Impuesto Sobre la Renta. 100
6.2 Tramites para la exportacin. 100
6.2.1 Registro Federal de Contribuyentes (RFC). 100
6.2.2 Propiedad Intelectual. 100
6.2.3 Registro de la marca del pas de origen 101
6.2.4 Procedimiento Aduanero. 101
6.3 Regulaciones arancelarias. 107
6.3.1 Clasificacin Arancelaria. 107
6.3.2 Arancel preferencial a mercados especficos. 107
6.3.3 Reglas de origen 108
6.4 Regulaciones no arancelarias. 108
6.4.1 Regulaciones no arancelarias cuantitativas 108
6.4.2 Regulaciones no arancelarias cualitativas 109
6.5 Negociacin Comercial Internacional. 109
6.6 Formas de pago Internacional. 110
6.7 Normas y/o tratados para la exportacin del caf orgnico a Italia. 111
6.7.1 Normas generales del etiquetado. 111
6.7.2 Reglamentacin del envase. 113
6.7.3 Reglamentacin del embalaje 116

CONCLUSIONES 118

BIBLIOGRAFIA 120
 RESUMEN

El presente trabajo pretende constituir una herramienta prctica para la implementacin de la

exportacin de cualquier artculo. El trabajo est constituido por seis grandes aspectos como son:
marco metodolgico, marco terico, caractersticas e historia del caf en su actualidad, seleccin
del mercado meta, mezcla de mercadotecnia para el caf hacia el mercado italiano y
procedimientos generales para el trmite de las exportaciones.

El contenido est estructurado de la siguiente forma abordando primeramente el marco

metodolgico que en ste se encuentra una breve explicacin del contenido del presente trabajo,
en el captulo I.

En el marco terico se encuentra la breve teora del marketing internacional, legislacin del
marketing internacional, algunos aspectos de la legislacin del comercio as como de los
principales tratados que se tienen con el pas destino a exportar el producto en Italia, esto es en el
captulo II.

Las caractersticas del producto y su historia, donde se mencionan las variedades y haciendo ms
concreta la seleccin del tipo de caf, con esto se hace una breve introduccin acerca del
producto, el proceso de transformacin, las diferencias entre cada variedad, sus caractersticas y
atributos, se mencionan las cantidades de produccin nacional, los consumos nacionales y el
comportamiento de las naciones, tambin se explican las caractersticas de nuestro mercado meta,
encontramos informacin de la ubicacin geogrfica, aspectos demogrficos y climatolgicos, los
hbitos de consumo del mercado al cual se pretende ingresar. As mismo un estudio de posibles
compradores, distribuidores dentro del mercado italiano, opciones para penetrar en el mercado
mediante distribuidores colocando el producto en el punto de venta estratgicos, est informacin
se encuentra en el captulo III.

Dentro del captulo IV encontramos la seleccin del mercado meta en base a la mejor oportunidad
y fortalezas que tiene el caf orgnico de Chiapas para poder ser introducido al mercado italiano,
esto de acuerdo a sus costumbres y necesidades que tienen esos consumidores, aqu
encontramos que Italia es un buen candidato para nuestro producto ya que se cuenta con una
buena relacin bilateral comercial.

i
En el captulo V se menciona la mezcla de la mercadotecnia, las 4 P's aplicadas al producto a
exportar al pas de Italia, se mencionan las estrategias de exportacin as como los beneficios de
contar con este producto para poder introducirlo al mercado meta, tambin se menciona la forma
en como vamos a penetrar en el mercado italiano mediante ferias de promocin y con distintos
instrumentos de publicidad para poder competir con los productos existentes en aquel pas meta,
esto se lograra gracias a que nuestro producto puede competir con los ya existentes en el mercado
internacional.

Dentro del captulo VI se mencionan los lineamientos y requisitos para realizar el comercio fuera
del territorio nacional, estableciendo los aspectos legales que establece el pas al cual
pretendemos comercializar y que se pueda distribuir en forma y momentos adecuados para una
buena penetracin en el mercado italiano, as mismo se dan a conocer formatos para alguien que
pretende exportar cualquier producto ya que es importante para el exportador seguir los pasos
correctamente y tener los documentos de igual forma para poder tener xito en el exterior, tambin
se mencionan los apoyos que ofrece el gobierno en relacin a esta materia.
 INTRODUCCIN

Dentro del sector agropecuario nacional, la cafeicultura es una de las actividades de mayor
relevancia, ya que genera actualmente el sustento de mas de tres millones de personas que
habitan 4,517 comunidades en dos estados de la Repblica Mexicana.

Tradicionalmente el cultivo del caf en Mxico ha estado orientado hacia el mercado exterior,
ubicndose por este concepto como el principal producto agrcola generado de divisas.

En los ltimos aos el grano producido en nuestro pas ha logrado penetrar en un mayor nmero
de mercados, de tal forma que actualmente son 58 pases de todo el mundo los que importan
diferentes tipos de calidad y presentacin del aromtico mexicano.

Esta diversificacin en los mercados de destino obliga a los exportadores mexicanos a ser mas
competitivos no solo en trminos de precios, sino tambin en cuanto a calidad, en tiempos de
entrega, condiciones de venta etc., enfrentndose a un contexto de economa global en el cual el
comercio internacional es cada ves mas dinmico como consecuencia de la generacin de tratados
comerciales, desarrollo de medios de comunicacin, exigencias en cuanto a diferenciaciones de
calidad, cambios de los hbitos del consumidor final y ala creciente globalizacin.

Una vez que se analiz la importancia de la cafeicultura dentro de la economa, como el producto
agrcola que mas divisas genera, en contraparte encontramos que en la situacin real en la que se
encuentra los productores de caf es muy precaria, ya que en la mayora de las veces el caf es
exportado como oro verde (caf lavado) y el precio de este es muy bajo tanto que muchas veces
resulta incosteable para el productor cosecharlo pero desafortunadamente no se a conseguido
tener cautivo el mercado de caf procesado por un lado falta la capacitacin que se tiene desde el
cultivo hasta su proceso para poder obtener un verdadero producto de calidad y sacarle provecho a
todas sus caractersticas fisicoqumicas, que segn los especialistas en la materia es de muy alta
calidad, ya que la falta de conocimiento para el adecuado procesamiento del grano y la falta de
capital para la compra de maquinaria adecuada ha sido el motivo para el cual hasta hoy no se ha
podido introducir el caf orgnico al mercado tanto interno como externo considerando lo anterior
como la principal barrera que encontramos en nuestra investigacin, pero de igual forma
encontramos que en la actualidad hay organizaciones como: El Instituto Mexicano del Caf, La

iii
Fundacin para la Productividad en el Campo, interesadas en brindarles por lo menos la
capacitacin a los productores del caf y que ellos estn muy interesados en llevar a la prctica

iv
todas las enseanzas que los especialistas plantean para la mejora de la produccin de caf y que
porque no hasta poder llegar a la certificacin del producto como caf orgnico y con esto abrir
las puertas a su comercializacin y que hoy por da es poca la produccin de caf orgnico a pesar
de que Mxico es el principal productos de caf orgnico.

Es por ello que una vez superadas ests que consideramos barreras, con el propsito de orientar a
los productores de caf se presenta este Plan de Exportacin de Caf Orgnico de Chiapas a
Italia, en el cual se conjunta una serie de temas especficos que pretenden explicar los aspectos
bsicos que debe conocer el exportador para ubicarse en primera instancia en el contexto del
mercado mundial del caf y posteriormente involucrarse en el proceso de exportacin, sorteando
de la mejor manera las diferentes situaciones que se pretenden.

As mismo, debemos de estar pendientes de las necesidades del consumidor ya que estos se
inclinan hoy por hoy en los diversos tipos de productos orgnicos, estos buscan dentro de una gran
variedad de productos orgnicos los de mejor calidad y atractiva presentacin en el mercado, ya
que se est presentando una tendencia mucho mayor en la actualidad hacia estos productos ya
que tienen una mayor consistencia y sabor adems de sus cualidades naturales, adems se debe
tener muy en cuenta tanto al mercado nacional como que el mercado internacional es una buena
opcin para poder introducir cualquier producto mexicano.
CAPTULO 1. Marco metodolgico.

1.1 Planteamiento del problema.

Ante la creciente complejidad del comercio exterior, las empresas necesitan propuestas y
planteamientos ms tcnicos y sistemticos para determinar las formas idneas de competir en los
mercados exteriores. Por ello es necesario recurrir a las tcnicas de comercializacin, los mtodos
de organizacin y los principios de gestin empresarial que ofrece el modelo de Marketing
Internacional para poder permanecer, expandirse y posicionarse del mercado.

En la mayora de las empresas se genera una carrera acelerada en busca de los mtodos de
cambio para poder sobrevivir y permanecer en este ambiente. Para que estos cambios generen
resultados ptimos, el acceso a los mercados exteriores debe decidirse racionalmente, llevando a
cabo un anlisis riguroso ante las posibilidades de exportacin mediante estudios de mercado,
midiendo y analizando su viabilidad de cada uno de ellos y realizando una adecuada planificacin
para el mercado meta. Lo que se pretende es que las empresas tengan ventajas comparativas y
competitivas ante los dems mercados, en cuanto a los costos de produccin y los precios
percibidos, explotando y utilizando la materia prima y mano de obra del mismo pas, generando
con ello oportunidades de crecimiento y desarrollo en el nivel de vida de la poblacin y con esto
contribuir a generar una actividad econmica estable. La exportacin no es una actividad marginal
y debe de considerarse por las empresas como la base fundamental en la gestin comercial de la
empresa.

Por ello se pretende fomentar y mejorar la Calidad del Caf de Mxico generando apoyos a los
productores que les permita realizar las labores culturales en sus plantaciones para dar mayor
productividad, mejorar el ingreso y la sustentabilidad del cultivo, obteniendo con ello el estmulo a
la productividad a travs del apoyo diferenciado por rendimiento individual o grupal de
comercializacin.

Mediante el estudio del Marketing Internacional, este problema puede ser resuelto, ya que se
mostrara el estudio detallado del mercado para el Plan de exportacin de caf orgnico elaborado
en Mxico (Chiapas), para poder competir en los mercados exteriores en particular en el mercado
italiano.

1.2. Objetivos del proyecto.

1
 1.2.1 Objetivo general.
Desarrollar un plan de exportacin para el caf orgnico producido en Mxico (Chiapas) hacia el
pas de Italia, analizando, diseando y estableciendo lineamientos, procesos y acciones que se
necesitan para poder distribuir y comercializar el caf de grano.

1.2.2 Objetivos especficos.

1. Descripcin del producto y su entorno nacional e internacional.
2. Disear, analizar y evaluar la matriz DOFA para la seleccin del mercado meta
3. Definir las caractersticas del mercado italiano para exportacin de caf orgnico, especificando las
caractersticas de calidad para la satisfaccin del cliente.
4. Disear, definir y establecer la mezcla de mercadotecnia del caf para incursionar en el
mercado Italiano
5. Determinar y establecer los trmites gubernamentales, para la distribucin y comercializacin,
adecuados para el caf de grano elaborado en Mxico.

1.3 Proceso de Investigacin.

1.3.1 Tipos de investigacin.
Los tipos de investigacin que se basar dicho plan son los siguientes:
Exploratoria, ya que es el tipo de investigacin que no utiliza un modelo ni un problema a estudiar,
es decir Plan de Exportacin del caf orgnico de Chiapas al Mercado Italiano tiene como
objetivo documentar de manera completa y eficaz la manera de exportar el producto a el mercado
meta, basndose en Teoras basadas y/o validadas en datos documentales y Teoras basadas y/o
validadas en datos de campo.

Concluyente, esta es la investigacin que establece lneas de accin y propone alternativas de

solucin, se llevar a cabo una evaluacin y seleccionar un curso de accin estableciendo
procedimientos formales de investigacin, esto comprendern los objetivos de la investigacin y
necesidades de informacin claramente definidos

1.3.2 Tcnicas de investigacin.

Para lograr una investigacin con mayor eficacia es necesario tener el conocimiento y dominio de
las tcnicas que apoyarn a la misma ya que servirn como informacin actualizada y sern
interpretadas y necesarias para desarrollar cualquier tipo de estrategia al mercado meta, para
contrarrestar a cualquier adversidad y poder aprovechas las oportunidades que se presenten en el
mismo.

Las tcnicas que se utilizarn en la elaboracin de plan sern las siguientes:

Las tcnicas de investigacin de campo son aquellas que le sirven al investigador para
relacionarse con el objeto y construir por s mismo la realidad estudiada. Tienen el propsito de
recopilar informacin emprica sobre la realidad del fenmeno a estudiar en un ambiente
determinado. Con estas tcnicas el investigador puede acercarse a informacin que no ha sido
documentada; es decir, estudiar aquello de lo que no hay nada escrito todava. 1

Se estudiarn aspectos cuantitativos como magnitud, promedio, proporcin y se necesitara

conocer variables como edad, sexo, ocupacin, escolaridad, religin del mercado meta, saber la
opinin de una extensa cantidad de poblacin para conocer el tipo de mercado y los gustos de l,
para ofrecer el producto adecuado al mercado indicado, tomando como fuente de informacin a
las estadsticas, documentales, revistas y artculos 2 que describan el tipo de vida del mercado
italiano.

1.3.3 Diseo de la investigacin.

Por medio del siguiente mapa conceptual se sustentara los pasos a seguir para llevar a cabo el
Plan de Exportacin del caf orgnico de Chiapas al Mercado Italiano. (Vase Cuadro No.1.1
Diseo de la Investigacin)

Planteamiento del estudio. Una vez de haber analizado el problema y determinando la

ubicacin precisa del problema, se empezaran a determinar los objetivos.
El objetivo general ser la finalidad del estudio y los objetivos especficos estarn
diseados para sustentar el fin principal.
Justificacin del estudio. Se efectuar el anlisis profundo sobre las repercusiones
sociales, econmicas y culturales que se tendrn al implantar el plan.
Investigacin de la situacin actual del estudio. Se analizar de manera global, tanto el
mercado nacional e internacional del caf orgnico, para tener una mejor percepcin al
pas meta.
Recopilacin y anlisis de la informacin.
Se determinarn los tipos de investigacin y las tcnicas mas apropiadas para poder
recabar la informacin mas concisa y detallada, obteniendo con ello informacin primordial
para lograr la captacin al mercado meta.

1
Tcnicas de investigacin, http://html.rincondelvago.com/tecnicas-de-la-investigacion-documental.html, recuperado
Agosto 2008.
2
Tcnicas de investigacin, http://elobservadordiario.com/modules/news/article.php?storyid=2058, recuperado 2008
 Cuadro No.1.1 Diseo de la Investigacin.

PLANTEAMIENTO
DEL ESTUDIO
FORMULACIN DE:

OBJETIVO GENERAL OBJETIVOS ESPECIFICOS

TRMITES Y APOYOS GUBERNAMENTALE S DEL PRODUCTO PARA EL MERCADO META.

PLAN DE EXPORTACIN DEL CAF ORGNICO DE CHIAPAS JUSTIFICACIN

AL MERCADO DEL
ITALIANO
ESTUDIO.
MEZCLA
ESTUDIO
DE LA MERCADOTECNIA
DE LA EN EL MERCADO META.
PRODUCCIN EN EL PAS META. INVESTIGACIN
RECOPILACIN Y DE LA SITUACIN ACTUAL DEL ESTUDIO.
ANLISIS DE LA INFORMACIN.

Fuente: Elaboracin propia 2008.

Mezcla de la mercadotecnia en el pas meta.

Se determinaran aspectos como: Empaque, etiqueta, marca, plaza, mercados de
distribucin, promocin, relaciones pblicas, publicidad.
 Tramites y apoyos gubernamentales en el pas meta.
Se tomarn en cuenta tanto apoyos nacionales como internacionales para la exportacin
del caf orgnico al mercado meta, obteniendo de ellos la mejor decisin.

1.4 Justificacin del estudio.

La Secretaria de Desarrollo Econmico pretende que actualmente en Mxico el caf sea un
detonador en las comunidades y regiones que poseen severas carencias en la dotacin y
funcionamiento de todo tipo de servicios y en su infraestructura bsica.

Actualmente se cultiva caf en 12 estados de Mxico y 398 municipios de acuerdo al Padrn

Nacional Cafetalero, el 95% del sector cafetalero son pequeos productores campesinos indgenas
que cultivan el 73% del total de la superficie en parcelas, teniendo como sta su nica actividad
para generar ingresos; caracterizados la mayora de ellos por localizarse en zonas de difcil
acceso, profundos rezagos en infraestructura bsica y fuerte presencia de poblacin que vive en
pobreza extrema; por medio de este plan, lo que se pretende es impulsar la actividad econmica
de la entidad en las zonas marginadas, generando empleos y abasteciendo a las empresas de la
materia prima y la mano de obra obteniendo con ello un mejor nivel de vida.3

El estado que ms caf orgnico produce (Chiapas) el cual no solo muestran el mayor nmero de
reas recomendadas para la conservacin sino tambin incluyen buena parte de las regiones en
las que los cafetales bajo sombra se han convertido en refugios para la flora y fauna amenazadas
por la deforestacin, para contrarrestar los problemas que podran suscitarse por el exceso en la
exportacin de este producto (el caf) se adoptara una estrategia de mercado que combinara la
atencin hacia una produccin ambiental sustentable, con la lucha por incrementar el espacio
conocido como el mercadeo social, que le permiten aadir valor a su caf va la exportacin y
comercializacin nacional.

El planteamiento sobre produccin de Caf sustentable, es que el sistema de produccin orgnico

pueda dar lugar mediante un mejoramiento tecnolgico y apropiado a su certificacin respectiva a
sistemas sustentables, por cuyos servicios ecolgicos, los productores cafetaleros deben recibir
incentivos econmicos por parte del Estado, el mercado y los propios consumidores.
Uno de los puntos ms importantes para el modelo de este plan es darle la importancia justa y
necesaria, al caf mexicano haciendo que se reconozca a nivel nacional e internacional.

3
Justificacin del estudio,
http://legislacion.asamblea.gob.ni/Normaweb.nsf/fb812bd5a06244ba062568a30051ce81/b021552fc8190656062570a10058
02d1?OpenDocument, recuperado 2008
El objetivo primordial es mejorar la produccin y el mejoramiento de la calidad del Caf de Mxico,
as como determinar los apoyos a los productores que les permita realizar las labores culturales en
sus plantaciones de caf con la finalidad de promover mayor productividad, mejorar el ingreso y la
sustentabilidad del cultivo.

La aportacin de la Administracin Industrial en la elaboracin del presente plan consiste en

aplicar los conocimientos adquiridos en las reas de Marketing Internacional, planeacin Comercio
Internacional y Derecho Internacional, con el propsito que el plan de exportacin que
pretendemos realizar sea factible para impulso de nuevas empresas dedicadas al giro cafetalero,
con la finalidad de incursionar en el mercado internacional.

La aportacin de la ingeniera industrial es planear de forma adecuada y eficiente haciendo uso de

la logstica para obtener un mejor resultado.

1.5 Marco referencial.

Este proyecto va encausado a toda institucin o empresas que requieran ampliar su mercado
internacional, a los emprendedores que buscan oportunidades para el crecimiento tanto personal
como empresarial.

El Plan de Exportacin del caf orgnico de Chiapas al Mercado Italiano no se puede considerar
un marco referencial debido a que es un documento que realiza un plan de investigacin y como tal
puede ser tomado como manual o gua en el proceso de exportacin, en forma genrica teniendo
un alcance para cualquier persona interesada en el tema.
CAPITULO 2. Marco Terico

2.1 Globalizacin.

La globalizacin es un proceso fundamentalmente econmico que consiste en la creciente

integracin de las distintas economas nacionales en una nica economa de mercado mundial. Su
definicin y apreciacin puede variar.4

La globalizacin muchas veces se la relaciona equvocamente como producto de los organismos

internacionales pblicos como OMC, FMI y BM, sin embargo, la globalizacin es un proceso
autnomo y un orden espontneo ajeno a la direccin de tales organismos pblicos, y que
depende ms bien del crecimiento econmico, el avance tecnolgico y la conectividad humana
(transporte y telecomunicaciones).Globalizacin significa esencialmente que, hoy ms que nunca,
los grupos y las personas se relacionan directamente a travs de las fronteras sin la intervencin
del Estado. Esto ocurre, en parte, gracias a la nueva tecnologa y tambin porque los estados se
han dado cuenta de que la prosperidad se logra ms fcilmente si se libera la energa creativa de
los ciudadanos en lugar de reprimirla.

Las ventajas de la globalizacin son evidentes: rapidez en el crecimiento, mejores niveles de vida,
nuevas oportunidades. Sin embargo, se ha iniciado una reaccin violenta. Por qu? Porque las
ventajas se han distribuido en forma muy desigual, el mercado global no se ha estabilizado con las
reglas basadas en objetivos sociales compartidos, y porque si todos los pobres del mundo siguen
el camino que llev a la prosperidad a los ricos de hoy, pronto se agotarn los recursos de la
Tierra. De all que el reto que enfrentamos hoy: asegurar que la globalizacin se convierta en una
fuerza positiva para todos y evitar que millones de personas se queden en la miseria. Si queremos
que la globalizacin nos brinde lo mejor, debemos aprender a gobernar mejor en los mbitos local,
nacional e internacional en forma unida.

2.1.1 Comercio Internacional.

El comercio exterior se define como el intercambio de bienes y servicios entre dos bloques o
regiones econmicas. Como por ejemplo el intercambio de bienes y servicios entre la Unin
Europea y Centroamrica. Las economas que participan de ste se denominan abiertas 5. Este
proceso de apertura externa se produce fundamentalmente en la segunda mitad del siglo XX, y de

4
SANDHUSEN, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001 pg. 171.
5
ITAM, Introduccin al proceso de Investigacin de mercados, Editorial: PEARSON,Mexico1999, pg. 212
forma espectacular en la dcada de los 90s al incorporarse las economas latinoamericanas y de
Europa del Este.

Se diferencia el comercio internacional de bienes, mercancas, visible o tangible y el comercio

internacional de servicios invisible o intangible. Los movimientos internacionales de factores
productivos y, en particular, del capital, no forman parte del comercio internacional aunque s
influyen en este a travs de las exportaciones e importaciones ya que afectan en el tipo de cambio.
Los datos demuestran que existe una relacin estadstica indudable entre un comercio ms libre y
el crecimiento econmico. La teora econmica seala convincentes razones para esa relacin.
Todos los pases, incluidos los ms pobres, tienen activos -humanos, industriales, naturales y
financieros- que pueden emplear para producir bienes y servicios para sus mercados internos o
para competir en el exterior. La economa nos ensea que podemos beneficiarnos cuando esas
mercancas y servicios se comercializan. Dicho simplemente, el principio de la "ventaja
comparativa" significa que los pases prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para
concentrarse en lo que pueden producir mejor, y despus intercambiando estos productos por los
productos que otros pases producen mejor.

2.1.2 .Mercadotecnia Internacional.

La mercadotecnia internacional involucra a los individuos y organizaciones que realizan funciones
buscando satisfacer las necesidades humanas y facilitando realizaciones de intercambio a travs
de los lmites nacionales. Tanto las organizaciones comerciales como las no comerciales se sirven
de la mercadotecnia internacional .Los conceptos bsicos que fundamentan el desarrollo de las
estrategias de mercadotecnia son universales. Pero las estrategias de mercadotecnia deben
formularse con un buen conocimiento de las variables del entorno de cada pas en donde la
organizacin emprende un esfuerzo de mercadotecnia6

El entorno de la mercadotecnia internacional.

Las organizaciones que hacen esfuerzos de mercadotecnia en ms de un pas deben hacer un
trabajo completo de observacin de las variables del entorno en los mercados meta, internos y
extranjeros. Este esfuerzo de observacin es relevante para la toma de decisiones acerca de la
seleccin de y la entrada de mercados extranjeros y del desarrollo de estrategias de mercado para
ellos. Incluso si una organizacin restringe sus operaciones a su pas nativo, deber al menos
estar consciente de los competidores extranjeros potenciales. Los rivales extranjeros pueden
dirigirse a compaas completas o sectores mayores de una industria determinada. Si las

6 SANDHUSEN, Mercadotecnia Internacional, Edit Patria, Madrid Noviembre 2001m pag 189-193
empresas de las industrias afectadas no estn conscientes de eso, pueden perder porcin de
mercado muy rpido.

El entorno econmico.
Los pases subdesarrollados, las naciones del Tercer Mundo, los pases menos desarrollados, los
pases emergentes, las naciones recin industrializadas, los pases recin industrializados y las
naciones desarrolladas son algunas de tantas designaciones utilizadas para describir la etapa de
desarrollo econmico de un pas. Los niveles actuales y potenciales del desarrollo econmico de
un pas determinan su capacidad para producir y consumir productos. Como diferentes pases
estn en diferentes etapas de desarrollo econmico, cada uno debe ser evaluado en trminos de
su atractivo como mercado potencial.

El entorno competitivo
El entorno competitivo de algunos pases es muy diferente. En Europa por ejemplo, los monopolios
son muy polares. Un monopolio es un grupo de empresas de diferentes naciones que convienen
en compartir mercados. Por lo tanto, las empresas que en caso contrario competiran entre s
convienen en cambio en limitar la produccin, compartir mercados y fijar precios .En algunos
pases del extranjero los comerciantes internacionales se hallan compitiendo con empresas del
gobierno. Las que se consideran prcticas comerciales aceptables varan tambin en forma muy
marcada entre naciones. El soborno puede ser una prctica aceptada para asegurar ventas en
algunos pases; en otros pases los contendientes pueden enfrascarse abiertamente en actividades
de espionaje industrial con objeto de estar al tanto de los esfuerzos de creacin de productos de
otro.

El entorno tecnolgico
El entorno tecnolgico tiene impacto tambin en las MCV en muchas formas. Una forma importante
tiene que ver con la productividad. El costo de elaborar el mismo producto puede variar
enormemente entre naciones dependiendo del nivel de tecnologa presente. El nivel de desarrollo
tecnolgico de un pas afecta asimismo el atractivo que tiene hacer negocios ah y el tipo de
operaciones que se pueden realizar.

El entorno sociocultural y tico

Las compaas multinacionales deben conocer los entornos culturales de sus mercados
extranjeros porque las diferencias culturales afectan el comportamiento del mercado. Pueden
existir importantes diferencias entre los mercados internacionales y extranjeros con respecto al
lenguaje, la esttica, la religin, los valores y actitudes culturales, estructuras sociales, y
costumbres y preceptos. Estas diferencias culturales deben tomarse en cuanta en el desarrollo de
las estrategias de mercado.

El entorno poltico legal

Cada nacin adopta su propio sistema interno de gobierno, polticas y leyes, y determina cmo
har tratos con otras naciones. Dichas leyes pueden afectar la proporcin de la propiedad que
pueda tener la compaa multinacional en su subsidiario, los objetivos del subsidiario, polticas de
contratacin, polticas de adquisicin, etc. Los gobiernos que creen en el libre comercio dan la
bienvenida a las inversiones extranjeras y a las importaciones. Los que no, restringen las
importaciones y las inversiones extranjeras, y estn en contra de las empresas con base en el
extranjero que estn haciendo negocios en sus pases.

2.1.3 Planeacin Estratgica.

La planificacin Estratgica es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratgica,
consiste en la bsqueda de una o ms ventajas competitivas de la organizacin y la formulacin y
puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en funcin
de la Misin y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles.

La Planificacin Estratgica tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la
organizacin y en al cultura interna. La expresin Planificacin Estratgica es un Plan Estratgico
Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por coadyuvar a la racionalizacin de la toma
de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e integra la visin de largo plazo (filosofa de
gestin), mediano plazo (planes estratgicos funcionales) y corto plazo (planes operativos).

La planeacin estratgica exige cuatro fases bien definidas: formulacin de objetivos

organizacionales; anlisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; anlisis del entorno;
formulacin de alternativas estratgicas.7

2.2 Apertura de mercados.

Una vez que una compaa decide comerciar con otros pases, la gerencia debe seleccionar una
estructura de organizacin para operar en esos mercados. Existen cuatro mtodos distintos para
entrar a un mercado exterior. Cada uno de ellos representa sucesivamente una implicacin
internacional mayor, que lleva en ultima instancia hacia una verdadera operacin multinacional. La
misma empresa puede utilizar mas de uno de estos mtodos de operacin simultneamente.
7 KOTLER , Fund. de Mercadotecnia, 4A. ED. Editorial: PEARSON, pg. 87-96.
El mtodo ms simple de operar en los mercados extranjeros es exportar a travs de un agente
comercial extranjero o de un intermediario, pues as se requiere muy poca inversin y existe
escaso riesgo. Tambin, poco tiempo o esfuerzo se necesitan por parte del exportador-productor.

Pero, por otra parte, los exportadores tienen poco o ningn control sobre sus agentes
intermediarios. A medida que los mercados extranjeros se expandan, la administracin debe
arreglar concesiones, mediante las cuales un fabricante extranjero es autorizado para producir
artculos, pero para distribuir esos bienes, la empresa todava depender del intermediario
comercial extranjero o de las sucursales de venta propias de la empresa que puedan establecerse
en los principales mercados extranjeros.

2.3 Bloques comerciales.

Un bloque comercial es una organizacin internacional que agrupa a un conjunto de pases con el
propsito de obtener beneficios mutuos en el comercio internacional y en general en materia
econmica, sin perjuicio de que en la mayor parte casos la conformacin de bloques de pases
8
tiene motivos polticos. Estas formas de unin entre pases se realizan a partir de la firma de
tratados internacionales que pueden ser de distintos tipos.

El desarrollo de tales bloques es significativo para los mercadologos internacionales, quienes en

vez de considerar las oportunidades del mercado mundial en trminos de estados de la nacin
individuales pueden cambiar sus objetivos a agrupaciones regionales ms grandes que
representan un mayor potencial de mercado. Ms aun, estas agrupaciones animan a los
proveedores de los pases no miembros a desarrollar fabricas en uno o ms de los pases
miembros. De esta manera, ellos "no rebasan las tarifas arancelarias" y no necesitan exportar a los
miembros del bloque. Por ejemplo, una empresa de Alemania Occidental puede exportar productos
a Francia sin tener que pagar tarifa arancelaria; pero un exportador de Estados Unidos si tendra
que hacerlo. Una empresa estadounidense podra evitar la tarifa arancelaria francesa
emprendiendo operaciones de manufactura e uno o ms pases de la Comunidad Europea. Las
compaas que pertenecen a los pases miembros experimentan mayor competencia conforme se
derrumban las barreras comerciales. Ellas junto con otras fuera del bloque tambin suelen disfrutar
de mayores ahorros para un mercado mas grande. Adems, las mezclas de mercadotecnia pueden
lograr una mejor regulacin conforme se van uniformando las leyes que rigen las actividades
comerciales.

8
Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, recuperado Noviembre 2008.
 Figura No 2.1 Bloques comerciales.

Fuente: Bloques comerciales, http://www.monografias.com/trabajos7/plane/plane.shtml, recuperado Noviembre 2008

La exportacin es una tcnica de bajo riesgo para entrar a los mercados extranjeros. Las empresas
exportan productos por varias razones. Aquellas cuyos productos se encuentran en la etapa de
madurez de su ciclo de vida pueden desarrollarse en los mercados internacionales. Algunas
empresas ven menos riesgoso y ms lucrativo diversificarse exportando sus productos actuales en
vez de desarrollar nuevos productos para el consumo interno. Las empresas cuyos productos
tienen patrones de demanda temporal pueden desear cambiar de produccin dndole entrada en
mercados extranjeros donde el producto esta en temporada. Otra razn para exportar es tener
menos competencia en los mercados extranjeros.

Exportacin indirecta
Una empresa que exporta algunos productos, pero que trata estas ventas extranjeras como ventas
internas se esta introduciendo en la exportacin indirecta. Las ventas se hacen a travs de la
organizacin interna de ventas de la empresa porque no cuentan con un departamento de
exportacin especializada.

Exportacin semidirecta.
En sta, el exportador por lo general inicia el contacto a travs de agentes y comerciantes
intermediarios u otros fabricantes. Algunos ejemplos de esto son la contratacin de un gerente de
exportacin mixta e incursionar en una exportacin ferroviaria.
Un gerente de exportacin mixta es un agente interno de manejo intermedio que acta como un
departamento de exportacin para varios fabricantes no competidores. Los gerentes de
exportacin mixta contactan con clientes extranjeros y negocian ventas para sus clientes
fabricantes por una comisin que vara entre un 10 y 20 por ciento dependiendo del servicio
realizado. Son parecidos a los agentes de ventas de mercadotecnia interna.

Exportacin directa.
Esta exportacin requiere establecer un departamento de exportaciones para vender directamente
a empresas extranjeras. El exportador contacta a compradores extranjeros y lleva a cabo
investigaciones de mercado, distribucin fsica y documentacin de exportacin por s mismo. El
contacto directo con compradores extranjeros da al exportador mayor control sobre la
comercializacin de sus productos, pero requiere que se involucre el entorno de pases
extranjeros. Puede ayudar a que una empresa pueda diversificarse dentro de otros mercados de
exportacin o penetrar ms en operaciones multinacionales.

Muchas compaas inician su internacionalizacin buscando mercados extranjeros para sus

productos existentes. La decisin de entrar a un mercado extranjero no es, sin embargo, un
compromiso de permanecer en l para siempre. La decisin de entrada se basa en investigaciones
que sugieren que ah existe una oportunidad de mercado, que en las compaas del pas anfitrin o
en otros pases. Si la revisin de las operaciones despus de haber entrado indican que esto no
fue lo adecuado, la compaa puede decidir retirarse. Sin embargo, es necesario permitirse un
tiempo adecuado para introducir en etapas el esfuerzo para observar continuamente el desempeo
a la luz del cambio del entorno.

Beneficios de la exportacin para su negocio

Los pequeos negocios que deciden exportar, gozan de un crecimiento de hasta un 20% y su
probabilidad de que fracasen como negocio es 9% menor comparado con las compaas que no
exportan.
En un nivel macroeconmico, la exportacin de bienes y servicios resulta positiva para la
balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier pas.
Exportar implica una demanda para la produccin domstica de bienes, y multiplica el
producto y los ingresos de la economa en general y de los exportadores.
Permiten diversificar riesgos frente a mercados internos inestables, y amortiguar los
efectos de problemas macroeconmicos.
Promueve la operacin con economas a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de produccin que implique menores costos
unitarios.
 La exportacin significa una forma de crecimiento y consolidacin de cualquier empresa,
sobre todo si los mercados internos son extremadamente competitivos.
Se tiene la posibilidad de obtener precios ms rentables debido a la mayor demanda del
producto y de los ingresos de la poblacin en los mercados a los cuales se exporta.

A travs de esta medida, se prolonga el ciclo de vida de un producto.

Se mejora la programacin de la produccin.

Hay un equilibrio respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno.
La imagen de la empresa mejora en relacin con proveedores, bancos y clientes.

2.4 Marketing internacional como herramienta de crecimiento empresarial.

El marketing comprende actividades tales como la investigacin de mercados, el anlisis de las
fortalezas y debilidades de la empresa y las polticas de producto, precio, distribucin y
comunicacin. En este sentido, las actividades de marketing nacional y el internacional son
similares.

Sin embargo, el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no
nicamente en el propio, hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba
operar en mercados con caractersticas y marcos legales distintos, hacen que las tcnicas de
marketing sean ms complejas y que tanto la formulacin de la estrategia como su implantacin
sean sustancialmente distintas.

Podemos explicar esto por medio de un ejemplo: "Investigacin de mercados para empresas que
desean hacer negocios en China": Ah los tipos de proyectos primarios de investigacin se
manejan de manera similar a los que comnmente se llevan a cabo en Estados unidos. Pero los
mtodos de investigacin tienen que adaptarse a la sociedad china, una sociedad que hasta poco
abri sus puertas a la gente del exterior.

Mientras existe una gran falta de datos secundarios acerca de China, en las Naciones Unidas se
ponen a la disposicin datos sobre poblacin, la produccin nacional bruta y otros datos
secundarios sobre muchos mercados extranjeros. Los fabricantes de productos farmacuticos
pueden obtener datos tiles de la Organizacin Mundial de la Salud de las Naciones Unidas, y los
productores de equipos agrcolas pueden acudir a la Organizacin de Agricultura y la Alimentacin.
Los comerciantes pueden obtener tambin datos del gobierno en sus pases meta. Despus de
usar los datos secundarios, el mercadologo debe decidir si recaba los datos primarios. Como la
mercadotecnia internacional, deben considerarse los costos, riesgos y beneficios esperados. En la
mayor parte de los pases no desarrollados la recoleccin de datos es muy costosa y riesgosa
debido a la insuficiencia de agencias de investigacin y la probabilidad de que muchas tcnicas
comunes de investigacin no sean adecuadas.

Las tcnicas de investigacin de mercado utilizadas en Estados Unidos pueden ser fcilmente
adaptadas para su uso en otras naciones desarrolladas. Las compaas multinacionales pueden
conducir la investigacin para s mismas o utilizar los servicios de alguna empresa de
investigacin.

Decisiones de producto
Se identifican tres estrategias bsicas de producto para mercados internacionales:

1. Regulacin del producto.

La regulacin del producto significa vender el mismo producto en todos los pases. Esta es la
estrategia menos costosa porque no es necesario hacer una investigacin especial del mercado o
modificar el producto. Es posible economizar al producir y vender el producto. Ya que una
estrategia global del producto resulte provechosa depende de la adaptacin del producto a sus
diferentes mercados meta.

2. Adaptacin del producto.

La adaptacin del producto significa modificar ste para satisfacer los gustos locales y las
condiciones de uso. Esta es una estrategia de localizacin. A pesar de que la adaptacin del
producto implica ms costos que la regulacin, puede traer tambin consigo mayores beneficios.
Esta estrategia se utiliza a menudo cuando la funcin del producto es la misma en diferentes
pases pero las condiciones de uso son diferentes. Por ejemplo, Nestl modific su producto bsico
vendiendo caf instantneo cargado para los italianos. Como algunos europeos lavan su ropa en
agua muy caliente, los fabricantes de aparatos domsticos deben construir lavadoras con
calentadores integrados. Los productos de consumo en muchos pases se mueven a travs de
canales muy largos de distribucin, y la transportacin resulta a menudo nefasta. Esto puede
requerir de fuertes materiales de empaque. Las diferencias en gustos en cuanto a las formas del
empaque, color y tamao tambin son importantes. Las decisiones de etiquetado dependen del
idioma, leyes, niveles de preparacin intelectual y costumbres locales. Las decisiones de marca
pueden tener riesgos, como los exportadores chinos lo descubrieron cuando trataron sin xito de
exportar al oeste lpiz labial "colmillos", bateras "elefante blanco" y ropa interior masculina
"pensamiento". Las compaas multinacionales tienen las tres operaciones principales cuando se
trata de una estrategia de garantas : 1) ofrecer la misma garanta en todo el mundo, 2) ofrecer una
garanta para todos los mercados extranjeros y una aparte para el mercado propio, o 3) adaptar la
garanta para cada pas.
3. Innovacin del producto.
En algunos casos la simple modificacin de un producto no es suficiente. Antes de 1975, la traccin
en las cuatro ruedas slo exista, en Estados Unidos, en vehculos para terrenos pesados
diseados para usarse tanto en caminos como fuera de ellos. En 1975 Subaru of Amrica Inc., que
importa y vende una lnea de autos producidos en Japn por Fuji Heavy Industries Ltd., introdujo
su primera vagoneta con atraccin en las cuatro ruedas que fue principalmente desarrollada y
dirigida a los conductores en reas rurales y climas fros. Subaru se convirti en el mejor vendedor
de importacin en Alaska y main debido al desarrollo de un producto que atraa a una pequea
parte del mercado que fuera por mucho tiempo ignorado.

Decisiones de distribucin.

Los factores que afectan las decisiones del canal de distribucin en Estados Unidos tambin son
vlidas para pases extranjeros. Las principales diferencias entre el mercado local y el extranjero
son las del entorno.

Los intermediarios en muchos pases tienden a ser o muy grandes o muy pequeos. Muchos
pequeos mayoristas compran y venden entre s varias veces antes de que los productos alcancen
apenas el nivel de venta al menudeo en Japn. El territorio japons es aproximadamente 4 por
ciento del que representa Estados Unidos, pero hay casi tantos establecimientos de mayoreo en
Japn como en Estados Unidos.

Los intermediarios de pases pequeos tienden a no especializarse tanto por lneas de producto
como muchos intermediarios de Estados Unidos. El tamao del mercado limita su habilidad para
especializarse. Existe tambin una resistencia al cambio de las estructuras de distribucin y
patrones en muchos pases. Este es otro factor que hace atractivas las fusiones con compaas
locales para muchas empresas con base en el extranjero.

Los mercadologos tambin se enfrentan a la regulacin/adaptacin al formar una estrategia de

distribucin.

Distribucin fsica:
Las decisiones de distribucin fsica deben tambin manejarse con cuidado. El transporte, el
almacenaje, el procesamiento de pedidos y facilidades para el manejo de materiales varan mucho
entre los pases y por el tipo de producto. Los supertanques son utilizados para tomar petrleo en
muchos puertos del Medio Oriente, pero en general el producto puede ser descargado a mano y
transportado en camionetas o vagonetas muy pequeas. Las reglas del gobierno respecto a las
actividades de distribucin fsica.

Decisiones de promocin.

Una estrategia de promocin de una multinacional tambin tiene que considerar los mritos
relativos de la adaptacin y la regulacin.

Publicidad.

Las actitudes de los consumidores, el gobierno, los competidores, los intermediarios y agencias de
publicidad deben tomarse en cuenta en las decisiones de publicidad. Por ejemplo, las agencias
japonesas de publicidad, a diferencia de las estadounidenses, a menudo manejan cuentas de la
competencia, por lo tanto la publicidad comparativa entre agencias es considerada desagradable
en Japn. El gobierno puede prohibir completamente la publicidad, proscribir s contenido o
determina los tipos de productos que pueden anunciarse. Existen tambin problemas al preparar
los anuncios. La decisin para la seleccin de los medios a menudo requiere adaptaciones. El uso
de los medios impresos est muy limitado en pases con un alto grado de analfabetismo. Muchos
pases no tienen televisin, y algunos peridicos no aceptan publicidad. Los comerciales de
televisin en algunos pases deben de ser contratados a un ao de su aparicin y es comn que
aparezcan hasta cincuenta comerciales de televisin juntos en una sola emisin. Las cifras de
circulacin para revistas y peridicos a menudo son dudosas. Esto hace ms difcil elegir la mezcla
publicitaria adecuada. La compaa puede tener que seleccionar una agencia de publicidad. Puede
elegir una agencia en su propio pas o diferentes agencias locales en cada pas anfitrin o alguna
gran agencia multinacional con filiales en los pases anfitriones del publicista.

Venta personal.

La venta personal est ms unida a la cultura que la publicidad debido al contacto cara a cara
entre el vendedor y el prospecto. La mayor parte de las ventas de productos de consumo se
efectan por oriundos de la localidad. Pero los costosos productos industriales a menudo son
enajenados por vendedores extranjeros. Los programas promocinales enfocados a los mercados
extranjeros a menudo incluyen promocin de actividades de relaciones pblicas junto con
publicidad y venta personal. Por ejemplo, en Mxico, el nutrilogo visita pequeas tortilleras de
barrios y da seminarios sobre nutricin en las escuelas como parte de su esfuerzo para persuadir a
los mexicanos a enriquecer el maz con harina de soya.

Decisiones de fijacin de precios

La decisin sobre regulacin/adaptacin tambin surge junto con el precio. Por ejemplo, al hacer
negocios con los chinos algunas compaas han cometido el error de poner, por rutina, muy altos
sus precios esperando que los chinos estn ansiosos de negociar reducciones. Las compaas
multinacionales deben saber arreglrselas con el problema de los fluctuantes tipos de cambio, que
vienen con el valor de una moneda en relacin con la otra.

Entre las otras diferencias ms obvias, entre la fijacin de precios interna y extranjera, estn las
diferencias del tipo de moneda, tarifas, impuestos especiales, costos de transporte internacional,
trminos de crdito para exportacin y, generalmente, menor control sobre los mrgenes de
intermediarios.

Fijacin de precios de exportacin.

Adems de los costos de fabricacin, los exportadores deben evaluar la demanda en cada
mercado extranjero junto con el medio competitivo y reglamento gubernamental. Esto a menudo da
como resultado diferentes precios para los compradores internos y extranjeros, y puede haber
diferentes precios en diferentes mercados de exportacin. Al decidir los precios de exportacin, las
compaas deben ser muy cuidadosas de evitar vender ms barato. Esto significa embarcar
cantidades importantes de un producto a un pas extranjero al precio que est por debajo del
precio del mercado interno del mismo producto o el costo total (incluyendo ganancias) de
producirlo.

Fijacin de precios para subsidiarias extranjeras.

Muchas empresas multinacionales con base en Estados Unidos ests organizadas en divisiones
de productos y una divisin internacional. La divisin de productos vende stos a la divisin
internacional, la cual, a su vez, vende a la subsidiaria extranjera de la empresa. Estas ventas
dentro de la compaa necesitan de la fijacin de precios de transferencia cuando las diferentes
divisiones estn operadas como centros de la ganancia. Las divisiones de productos quieren poner
altos precios de transferencia, pero la divisin internacional quiere pagar precios bajos. Cada una
quiere que su operacin muestre ganancias y esto a menudo provoca un conflicto. La divisin
internacional tambin tiene que fijar precios de transferencia para las subsidiarias extranjeras.
Aquellos pases con impuestos bajos tratan de obtener precios de transferencia bajos, mientras
que aquellos pases con impuestos altos tienden a obtener precios de transferencia altos. La
compaa multinacional quiere que subsidiarias de pases con impuestos bajos muestren ms
ganancias que aqullas en los pases con altos impuestos.

Fijacin de precios dentro de los mercados extranjeros.

Una vez que el producto entra al pas extranjero, la decisin de fijacin de precios se convierte en
un asunto interno. Las compaas multinacionales que distribuyen sus productos a travs de
subsidiarias que son totalmente propias con una fuerza de venta local debe fijar los precios para
los compradores finales en cada pas anfitrin. Sus problemas de fijacin de precios son muy
parecidos al de aquellos comerciantes internos. Sin embargo, las multinacionales que distribuyen a
travs de intermediarios extranjeros en sus pases anfitriones experimentan un menor control sobre
la fijacin de precio al comprador final.
 CPITULO 3. Historia del caf y su actualidad.

3.1 Antecedentes histricos de la industria cafetalera

3.1.1 Origen del caf.

Segn los historiadores el caf se descubri en el ao 300 d. C. en la provincia de Kaffa en

Abisinia hoy Etiopia situada al Este de frica y segn la leyenda originaria de Yemen, cuenta que
fue un pastor llamado Kaldi quien al observar una extraa conducta en los animales que
pastoreaba los cuales al llegar la noche se mostraban inquietos y sin querer dormir, se puso a
vigilarlos durante el da y descubri que coman los frutos rojos de una planta silvestre. El pastor
prob dichos frutos sin mayores efectos durante el da pero al anochecer experiment dificultades
para conciliar el sueo, este cont lo ocurrido al sacerdote de un convento quien tuvo la idea de
preparar una infusin con aquellos frutos a la cual se aficionaron los monjes, pues les mantena
despiertos por las noches durante largas horas de oracin, siendo as que en dicho lugar se cultiv
y cosecho el caf por primera vez. .Pasados los siglos, los esclavos sudaneses que acompaaron
a los etopes en sus conquistas por Arabia, llevaban consigo granos de caf con los que
preparaban una bebida para soportar sus largas travesas. De este modo lo extendieron por dicha
pennsula en la que comenz a ser cultivado y comercializado por todo el territorio musulmn.
Entre otras versiones se conoce que: Debido a que el Corn prohiba las bebidas alcohlicas, el
caf tuvo un gran auge pues por ms de mil aos los rabes lo utilizaron en sus celebraciones
religiosas manteniendo sus cultivos en el mayor secreto.9

3.1.2 El caf en el mundo

Cuando los turcos conquistaron Arabia, el caf pas a su poder quienes lo difundieron en Europa
en donde hacia 1600 d. C. surgieron los primeros cafs pblicos, sin embargo el cultivo segua en
manos de los rabes.

Los primeros registros de compraventa de caf proceden de Venecia en 1645, ciudad que sostena
un intenso comercio con los pueblos rabes, siendo hasta el reinado de Lus XIV que el caf se
introdujo en las cortes europeas gracias al entonces embajador de Persia en Francia Salma Aga; y
es a partir de entonces que el caf se convierte en una bebida muy importante en la vida diaria de
los pueblos de occidente.
De contrabando, en 1690 el holands Nicols Witzen traslado una planta de caf que sembr en
Indonesia, en donde el clima favoreci su desarrollo y de ah el xito de su cultivo, despus; otros

9
FERR, F., El mundo mgico de los cafs, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999.Pag.67
 holandeses establecieron plantaciones en Ceyln y Java, convirtindose estos en los grandes
propagadores del caf.
Hacia 1714, se introdujeron las primeras semillas a Amrica al lugar que hoy se llama Surinam, en
1723, se planto por primera vez el caf en Martinica y algunos aos despus se introdujo en brasil
de donde en el siglo XVIII se extendi al resto del continente.
Desde la mitad del siglo XIX, dado el auge producto del cultivo y exportacin del caf, se sinti la
necesidad de crear un banco.
Se fundaron bancos de carcter pblico o privado a todo lo largo de la mitad del siglo XIX, con
xito o sin l; fueron mltiples los intentos que contribuyeron al desarrollo del pas, especialmente
la naciente industria y comercio cafetalero.

3.1.3 El caf en Mxico.

Procedente de las Antillas, en Mxico el cultivo del caf se inici en 1795, cuyas cosechas se
utilizaban principalmente para satisfacer el consumo local.
Al parecer el primer caf mexicano no nace en Crdoba, Jalapa o algn otro lugar de Veracruz
sino en el estado de Morelos, cerca de la ciudad de Cuernavaca. El iniciador del cultivo en Mxico
es el espaol Jaime Salvet, aunque hay quienes dicen que fue el mexicano Juan Antonio Gmez,
quien cultivo el caf en Crdoba, Veracruz. Donde s coinciden las opiniones es en el comienzo de
la historia del caf en Mxico que es a finales del siglo XVIII. A principios del siglo pasado Mxico
exportaba ya alrededor de 300 quintales, hoy Mxico es considerado el cuarto productor y
exportador del mundo con una produccin promedio de alrededor de 6 millones de quintales de los
cuales unos 4 son exportados.

En Mxico la preparacin del caf se consideraba como estimulante y al agregarle leche se

tomaba como alimento, este matrimonio ocurre a fines del siglo XVIII (un siglo despus que en
Francia!). En este mismo tiempo se abre el primer caf en la calle de Tacuba, los meseros se
pararon en la puerta invitando a los paseantes a tomar caf al estilo francs .
En 1880 el estado de Veracruz estaba considerado como el ms avanzado en el cultivo de caf,
produca cerca de dos terceras partes de la cosecha en Mxico, lo seguan los estados de Colima,
Chiapas, Guerrero, Michoacn, Morelos, Oaxaca y Tabasco. Hoy en da Chiapas es el estado
productor de mayor produccin seguido por Veracruz y Oaxaca, los dems tienen producciones
10
muy limitadas.
Hace ms de dos siglos, Mxico empe gran parte de su futuro agrcola en el cultivo de
plantaciones. Desde entonces, la produccin de caa de azcar, hule y caf ocupa un importante
peso en las economas del sur-sureste mexicano; este ltimo cultivo, el ms importante en
trminos sociales y econmicos.

10
Arellano Rolando, Marketing Enfoque Amrica Latina . 1. Edicin. Editorial Mc. Graw Hill Ao 2000, Pag 145.
 Histricamente, los productores del sur de Mxico han establecido una relacin especial con el
caf, la cual se deriva en gran parte de las peculiares caractersticas de las culturas indias.
Ejemplos de esto se encuentran en el uso de tecnologas tradicionales para mantener y preservar
las plantaciones del grano, y en la aplicacin de tcnicas de bajos insumos que minimizan los
daos ecolgicos a los ecosistemas y a las cuencas hidrolgicas.
Se puede afirmar que el caf se produce bajo patrones culturales indgenas que "garantizan la
calidad del suelo (evitando la erosin), la conservacin del agua, la retencin del gas bixido de
carbono y un ambiente sano sin sustancias agroqumicas", estas caractersticas permiten entender
el histrico rechazo de los pequeos productores campesinos indgenas a paquetes tecnolgicos
altamente depredadores, basados en obtener una alta productividad con el uso de variedades
mejoradas de caf en plantaciones a pleno sol, que dependen del uso de agroqumicos. En
cambio, permiten comprender la aceptacin a transitar hacia paquetes tecnolgicos basados en las
normas orgnicas de produccin, que se establecen en plantaciones de variedades criollas, bajo
sombra, con labores culturales intensivas para cuidar y ampliar la fertilidad del suelo.

Es importante destacar que, aunque Mxico ha cado en el rango de productores mundiales de

caf, todava es el principal productor mundial de caf orgnico, y que la mayor parte de ste es
comercializada bajo el esquema del mercado justo.

3.1.4 Antecedentes polticos de caf.

A partir de los aos 60, los pases productores y exportadores de caf reclamaron a los pases
desarrollados la estabilizacin del vaivn de los precios de esta materia prima. As naci el
Acuerdo Internacional sobre el Caf a cargo de la Organizacin internacional Caf, que fue firmado
por los gobiernos de los pases productores y consumidores en 1962. La Organizacin
Internacional del Caf estaba formada por 50 pases productores y 24 consumidores. El objetivo de
este Acuerdo era regularizar el comercio mundial interviniendo en el mercado para equilibrar la
oferta y la demanda. Por ello se fijaban unas cuotas a la exportacin a cada pas, que mantena los
precios.
En 1989 un kilo de caf se pagaba en el mercado internacional a 240 centavos de dlar (3600
ptas), en 1992 un kilo de caf se pagaba a 130 centavos de dlar (1560 ptas) y en 1994 se pagaba
a 371 centavos de dlar (5.550 pesetas). Pero los pases productores que tienen ms capacidad
de venta no respetaron el Acuerdo Internacional para controlar el precio del caf. Ofrecieron toda
su oferta y de nuevo a partir de 1984 volvieron caer los precios internacionales. Actualmente la
actividad econmica con respecto al caf la rigen varios organismos como: la Organizacin
Internacional del Caf, y en Mxico, el Consejo Mexicano del Caf (CMC), CEPCO, Padrn
Nacional Cafetalero, Asociacin Mexicana de la Cadena Productiva del Caf (AMECAFE), para
poder regular y establecer precios que beneficien a los productores y poder llevar con ellos
medidas regulatorias para el beneficio de la actividad econmica.

3.2 Tipos, caractersticas y atributos del caf.

3.2.1 Tipos de caf.

Hay una gran diversidad de especies de caf, las ms conocidas para nosotros por ser las que
encontramos en nuestro continente son la coffea arabica (caf arbiga) y la coffea canephora (caf
11
robusta).

CAF ROBUSTA
Fruto de la coffea canephora. Se descubri despus del Arbica, al no ser atacado este cafeto por
el hongo Hemilea Vastatrix. Su procedencia es en general de pases africanos y asiticos. El rbol
es ms resistente a los cambios climticos, pero su produccin es inferior en calidad y cantidad. El
caf Robusta tiene un grano redondo, regular de color marrn amarillento y con olor a paja seca.
Contenido en cafena entre el 2 y 4% en peso y su sabor amargo y se pega al paladar.
CAF ARBICA
Fruto de la Coffea Arbica con granos grandes, de forma elptica y con coloracin verde-azulada y
olor a verde. Contenido en cafena entre 0.3 y 1.2% en peso. Tostado desarrolla bien en volumen, y
en la taza es un caf aromtico, de excelente paladar con una acidez bucal que crece en funcin
de la altura de la plantacin. Pases productores en general los africanos y Centroamericanos.
Cafs utilizados para obtener frmulas de calidad. Estas variedades se producen principalmente en
frica, en Amrica se produce relativamente en baja escala. El uso de las Robustas es
principalmente para la elaboracin de Cafs Solubles y es consumido en su mayora por grandes
empresas como Nesttle, Folgers.
En Mxico producimos, hasta ahora, un 96% de caf arbiga y un 4% de caf robusta. El caf
arbica, tiene mayor valor en los mercados nacional e internacional. Produce una bebida suave,
con gran aroma y acidez y un cuerpo mediano, agradable boquee y exquisito sabor. Cada una de
sus variedades confiere a la taza caractersticas diferentes. Algunas de las variedades de esta
especie son: typica, bourbn, mundo novo.

Typica, tambin la conocemos como caf criollo o arbico. Fue la primera variedad que lleg a
nuestro continente y tambin a Mxico, a finales del siglo XVIII. Se le considera la variedad patrn,
originaria de Etiopa. Es de porte alto y da frutos color rojo y amarillo. Es de alta calidad. Dentro de
esta variedad esta el tipo de caf Maragogipe, originaria de Brasil, caf gigante, se caracteriza por
producir un grano de mayor tamao. Aunque se diferencia de la typica, por un factor gentico
11
Arellano Rolando, Marketing Enfoque Amrica Latina . 1. Edicin. Editorial Mc. Graw Hill Ao 2000, Pg. 115.
dominante que da un mayor tamao a sus tallos, hojas, frutos y semillas. En Mxico se cultiva poco
y tiene demanda en los mercados especiales.

Bourbn, originaria de la Isla Bourbn en Africa, lleg a Mxico procedente de Guatemala por el
Soconusco. Tambin existe el Bourbn amarillo originario de Brasil. El Bourbn es una de las
variedades ms cultivadas en el estado de Chiapas, Mxico. Es de porte alto y es de alta calidad.
De este tipo de caf se obtuvo una mutacin que es Caturra, originaria de Brasil, de porte bajo y
con altos rendimientos, tiene mayor tolerancia al sol y se ha usado para el mejoramiento gentico y
progenitor de las variedades: Garnica, Catua, Oro Azteca, Costa Rica 95 y Colombia

Mundo Novo, variedad originaria de Brasil es un hbrido natural de porte alto y tambin de gran
calidad, de esta variedad se obtuvo Garnica, originaria de Mxico por el cruce entre Mundo Novo y
Caturra. Esta variedad fue desarrollada por el Instituto Mexicano del Caf (INMECAFE) en 1960.
Es de porte medio con gran rendimiento, representa el cinco por ciento de la produccin en el
estado de Veracruz, Mxico; y tambin Catua, originaria de Brasil por el mismo cruce del anterior,
es un hbrido nter especfico desarrollado por el Instituto Agronmico de Campinas (IAC) en Brasil
en 1949. De alto rendimiento se produce en el Soconusco, Chiapas y en Puebla, Mxico y
Caracolillo, no es un variedad del arbusto, sino un grano defectuoso que se desarrolla en los
extremos de las ramas, al no conseguir la sabia necesaria para su crecimiento normal. Es un grano
que crece sobre s mismo. Es muy apreciado por su paladar maduro y afrutado. Este tipo de cafe
se llego a considerar como un defecto y en la actualidad su aceptacin esta ganando terreno y en
algunas regiones se paga con sobreprecio.Otras especies, no tan importantes ni difundidas, son:
Coffea Canephora, Coffea liberica, Coffea Dewevrei, Coffea Stenophylla, Coffea Congensis, Coffea
Abeokutae, Coffea Klainii, Coffea Zanguebariae y Coffea Racemosa.

3.2.2 Caf orgnico.

El caf orgnico es un caf libre de qumicos y pesticidas que se cultiva con un estricto control de
calidad y en armona con la naturaleza12
En Mxico se cultiva bajo sombra, es decir, las matas del cafeto se cultivan intercaladas con
rboles diversos tales como naranja, pltano, limn, aguacate. Tambin dan sombra al caf
rboles que no dan producto, del gnero Inga. Estos cafetales son sistemas agroforestales que
ofrecen numerosos beneficios ecolgicos y econmicos tales como: la proteccin y conservacin
de la biodiversidad; proteccin de suelos; regulacin de lluvias, heladas, vientos; proteccin de
cuencas hidrolgicas, captacin de carbono; generacin de alimentos y diversificacin productiva.
El cultivo de caf orgnico se rige por normas internacionales de produccin e industrializacin que

12
Caf orgnico, http://www.redcafe.org/elladoverdedelcafe.htm, recuperado Agosto 2008.
son vigiladas bajo un sistema de certificacin que nos garantiza el consumo de caf de alta calidad
sin insumos de sntesis qumica y la proteccin del medio ambiente, los principales pases
productores de caf orgnico estn Mxico, Per y Bolivia. Entre los principales pases
consumidores estn la Unin Europea y los Estados Unidos.
La agricultura orgnica se rige bajo los principios de una produccin: Ambientalmente amigable:
respetar y proteger el ambiente utilizando tcnicas de produccin en equilibrio y armona con la
naturaleza, evitando la destruccin de los recursos naturales en las zonas tropicales y
subtropicales. Econmicamente viable: dirigida a mejorar el ingreso del productor a travs del
sobreprecio que se paga por el caf orgnico.

La produccin del caf orgnico en nuestro pas para el ao 2002 se registro una superficie de
125843, ha representado acerca de 280 millones de dlares, colocando a nuestro pas en el
numero 16 por la superficie cultivada, con mas de 33,000 agricultores ubicados en 262 zonas
productoras, Mxico es el principal productor de caf orgnico en el mundo destacando a los
estados de Chiapas, Oaxaca, Michoacn, Chihuahua y Guerrero, y tan solo Chiapas y Oaxaca
13
cubren el 70% del total.

Imagen No. 3. Produccin en Mxico

Fuente: Caf orgnico, www.oaxaca.gob.mx/seder/cecafe/diagnostico.html, recuperado Agosto 2008.

3.2.3 Caractersticas del caf.

El cafeto pertenece a la familia de las Rubiceas, al gnero Coffea, que comprende alrededor de
60 especies, de las cuales la ms cultivada (90%) y apreciada es la Coffea arbica.
13
Produccin del caf orgnico, www.htpp//indigenasprofesionales.org, Recuperado Agosto, 2008.

2
5
Mide entre 3 y 5 m. de altura, aunque en estado silvestre puede alcanzar los 10 m. El tronco tiene
de 8 a 10 cm. de dimetro, segn la variedad. Es vertical y presenta ramas opuestas, ordenadas
por pares consecutivos; son flexibles y estn ligeramente inclinadas hacia su parte inferior. Las
races alcanzan 1.50 m. de longitud.

Las hojas son de color verde-oscuro cuando se desarrollan plenamente; las jvenes son verde-
claro y las recin brotadas amarillo-bronce, lo cual le imprime tres tonalidades distintas al follaje.
De las axilas de las hojas brotan de 8 a 15 glomrulos de flores blancas con cinco ptalos, que
estn sostenidas por cortos pedunculillos. Exhalan una suave fragancia que recuerda al jazmn de
Espaa. La flor es efmera y, al desaparecer, deja una baya de un rojo ms o menos intenso, de
acuerdo a la variedad.

El fruto se asemeja a una cereza, tanto por su forma y grosor, como por su color. Est cubierta por
una pelcula externa llamada epicarpio, que envuelve una pulpa azucarada de textura gelatinosa, o
mesocarpio. En su interior estn alojadas las semillas: dos granos que presentan una faz convexa
y otra plana. Se encuentran frente a frente por su faz aplanada; en el centro de sta aparece un
profundo surco longitudinal. Generalmente los granos son uniformes, sin embargo, a veces la
drupa de ciertos frutos no contiene sino un solo grano ms pequeo, ovoide y enrollado, que recibe
el nombre de caracol.

3.2.4 Atributos del caf.

Actualmente, hay muchos efectos beneficiosos que tiene el tomar caf en nuestra salud y
bienestar, comprobados cientficamente, se ha credo siempre que el caf es malo para la salud
pero no es as, su consumo en exceso es daino. Lo ms recomendado es consumirlo
moderadamente, uno de los beneficios del caf es el aroma, ya que en el cerebro y en el sistema
nervioso el caf influye inhibiendo las depresiones que concurren en adicciones al alcohol y las
drogas. Promueve una mayor retencin de memoria a corto plazo. Es recomendado en el
tratamiento de Alzheimer. Atena o elimina las jaquecas. Produce una mejora en el estado de
nimo por el aumento del nivel de endorfina. En el corazn y en el sistema circulatorio hace que
llegue a los msculos mayor cantidad de sangre oxigenada. Ayuda a movilizar los cidos grasos
que estn en la sangre y los convierte en energa, en el sistema respiratorio el consumo de caf
protege contra la enfermedad asmtica, tambin abre las vas bronquiales porque relaja los
msculos que lo rodean, en el estmago y tracto digestivo favorece la produccin de jugos
14
salivares y gstricos adems de estimular la secrecin biliar. El caf no es responsable de que
aparezca la acidez estomacal, ni es el principal causante, sin embargo puede agravar casos de

14
FERR, F., El mundo mgico de los cafs, Editorial Espasa, Madrid, Noviembre, 1999, pag 95

26
lcera y gastritis por lo que hay que tomar precauciones. En el hgado reduce el riesgo de cirrosis
entre consumidores de alcohol en un 80%. Reduce el riesgo de clculos biliares. En los riones
puede intensificar los indicadores de una baja de azcar en la sangre y alertar a los pacientes
diabticos sobre el hecho de que estn a punto de una hipoglucemia. Reduce en un 10% los
clculos de los riones. Y con respecto al cncer el caf neutraliza los qumicos causantes del
cncer debido al proceso de tostado que duplica el contenido de poli fenoles del caf. El caf no es
slo cafena contiene otras substancias como cidos cloro gnicos, sales, sales minerales,
aminocidos, lpidos, niacina y azcares complejos.
15
Para examinar un caf existen cuatro pticas principales:
Visuales.
El color es la caracterstica ms determinante. Puede ir desde un marrn claro hasta casi el negro,
dependiendo de la caramelizacin de los azcares del caf durante la operacin del tostado. A
ms tostado, ms oscuro. El color puede ser limpio, claro, luminoso, o por contra, mate o apagado.
Olfativas. Aromas.
Con las fosas nasales captamos las emanaciones de la bebida, siendo el olor uno de los
condicionantes del gusto. Una persona experta puede llegar a diferenciar hasta 4.000 olores
distintos, facultad que se adquiere a travs de una prctica inteligente, y que se reduce
considerablemente en el caso de los fumadores o pasajeramente por causa de enfermedades
gripales o similares.

Imagen No. 3.2

Fuente: http://www.federacioncafe.com,2008

Gustativas. Sabores.
El sabor es una sensacin global, suma de cuatro factores bsicos: < y cido salado,>. En mayor
o menor medida, encontraremos estos cuatro factores en todos los cafs, y son producidos por los
siguientes componentes
Dulce: Protenas y Carbohidratos
Salado: Potasio, Fsforo,

15
Atributos del caf, http://www.federacioncafe.com/Publico/ElCafe/caracteristicas.asp, Recuperado Agosto 2008
27
cido: Clorognico, Ctrico, Tartrico, Mlico
Amargo: Cafena, Fenoles, Trigonelina
Tctiles. Cuerpo.
El cuerpo es un aspecto fundamental para valorar una taza de caf, que no debemos confundir con
la sensacin de fortaleza del gusto. El cuerpo es una sensacin tctil causada por la densidad de
la bebida y por los elementos en suspensin, esencialmente grasas y aceites. En funcin de su
mayor o menor contenido de grasas en suspensin un caf lo podemos calificar de grueso o
mantecoso, liso, y delgado o acuoso.

3.3 Proceso productivo del caf

Recepcin de la cereza. El fruto del caf cuando est inmaduro es de color verde, conforme
madura cambia de color hasta llegar al rojo cereza y es el momento para el corte. Para la
recoleccin se utilizan canastos atados a la cintura llamados "tenates".
Despulpado. El caf es un cultivo permanente, se siembra y empieza a producir despus de
cuatro aos. Su vida productiva puede ser mayor a los 40 aos, su produccin se da una vez al
ao durante lo que se llama ciclo cafetalero. Dependiendo de la zona y la altura es la poca de
corte. En Mxico inicia en septiembre y concluye en marzo. El recorrido que sigue la semilla del
cafeto hasta llegar a la taza inicia en el semillero donde se pone a germinar la semilla y dos meses
despus se obtiene una plntula llamada soldadito y cuando hay dos hojitas alcanza la fase de
mariposa y se trasplanta al vivero.
Remocin del mucilago. Despus del despulpado el grano queda envuelto por el endocarpio o
pergamino, al cual queda adherida una parte del mesocarpio llamada mucilago, goma o baba.
Lavado. Transforma el fruto color cereza en pergamino del cual se obtiene caf lavado. Los pasos
que sigue son despulpado, fermentado para separar el muclago del grano. Esta fase es muy
delicada pues un caf sobre fermentado dar un sabor astringente o fermentado, el tiempo
promedio de fermentacin son 24 horas. Despus de pasar por el fermentado el caf se lava con
agua muy limpia y se escurre. Despus el caf se pone a secar hasta obtener un 12 % de
humedad.

16
3.4 Produccin Nacional.
Mxico cuenta con una enorme tradicin en el cultivo y produccin de caf. Con una experiencia y
conocimiento de ms de doscientos aos, se ubica en la actualidad, no solo como el quinto
productor y exportador de caf en el mundo, sino tambin como el lder mundial en la produccin
de caf orgnico, abasteciendo prcticamente la cuarta parte de la demanda del mercado interna.

16
Produccin Nacional del caf, wwwexpertosconabio.gob.mx, recuperado agosto,2008
2
8
 Imagen No.3.3

Mapa de la distribucin geogrfica de las zonas cafetaleras de Mxico, indicando las principales regiones de
produccin.

Fuente: Base de dados del autor sobre las municipalidades mexicanas productoras de caf.

Adems, de ser es el mayor exportador de caf orgnico del mundo (el cual representa un quinta
parte del volumen total). La caficultura est muy extendida en Mxico (figura 1) y se practica a
altitudes que van desde los 300 hasta casi los 2000 metros sobre el nivel del mar en zonas que
exhiben una gran variedad de climas, suelo y tipos de vegetacin. No obstante, la elevacin ms
indicada para la produccin del caf se sita entre los 600 y 1200 metros, en zonas
fundamentalmente semiridas y justo en la franja de transicin entre las regiones ecolgicas
tropical y templada (reas de ecotono).

Segn estudios realizados, existe en las municipalidades productoras de caf una poblacin
indgena de ms de un milln y medio de habitantes que pertenecen a 28 grupos tnicos
diferentes entre los cuales figuran los zapotecos, mixtecas, mixes, totonacas, nahuas, huastecas,
tzeltales, zoques, tojolobales y chatinos. Una buena parte de la caficultura orgnica, la cual se
practica sin insumos agroqumicos en bosques propicios o "amigables" para el medio ambiente, se
realiza en comunidades indgenas de los estados de Oaxaca, Chiapas, Guerrero y algunos otros
estados
 Tabla No.3.1
Distribucin por estados de la actividad cafetalera en Mxico (2004)

Estados Productores Predios Superficie

Quertaro 295 400 207
. Colima 800 1,047 1,444
Jalisco 1,094 1,333 2,843
Tabasco 1,209 1,407 977
Nayarit 5,282 9,261 15,927
San Luis Potos 16,920 25,749 12,844
Guerrero 21,087 26,970 38,328
Hidalgo 32,345 42,893 23,040
Puebla 45,273 61,563 66,126
Veracruz 84,725 128,814 140,931
Oaxaca 98,788 138,380 133,037
Chiapas 171,298 179,810 230,134
Total general 479,116 617,627 665,837

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Caf, abril 2004

El cultivo y produccin de caf se ha extendido a 12 estados de la Repblica Mexicana: San Luis

Potos, Quertaro, Hidalgo, Puebla, Veracruz, Oaxaca, Tabasco, Colima, Guerrero, Nayarit,
Chiapas. En Mxico, se dedican a la cafeticultura aproximadamente 283 mil productores, los que
generan 300 mil empleos temporales, lo cual representa la principal fuente de ingresos para ms
de 700 mil familias de las que depende alrededor de 3 millones de personas.

Fuente: elaborado con datos del Consejo

Mexicano del Caf,
Grafica No.3.1 Produccin nacional del caf por tipos
La produccin nacional de caf por tipos de recibieron el beneficio seco y el caf
beneficio, y se clasifica en cafs lavados, que robusta es un caf resistente a
constituyen el principal tipo de caf y que recibe el plagas con mayor contenido de
beneficio hmedo, los cafs naturales son los que cafena y de sabor ms spero

Mxico, es un productor por excelencia de arbica o arbiga. El robusta es un caf que se ubica
principalmente en zonas bajas de Chiapas, Veracruz y Oaxaca. Su importancia recae en el uso por
la industria de caf soluble. Asimismo, Mxico se ubica como el principal productor y exportador de
caf orgnico, con el 20.5% del consumo mundial, siendo el estado de Chiapas el principal
abastecedor de la produccin nacional.

Tabla no.3.2 y Grafica no. 3.2

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Caf, abril 2008

Actualmente, Mxico cuenta con una enorme tradicin en el cultivo de caf. Con una experiencia y
conocimiento de ms de 200 aos y genera uno de los cafs de mejor calidad, permitiendo que
gran parte de la produccin se destine a diferentes mercados internacionales. Se busca lograr un
organismo fortalecido que permita permear con los programas y proyectos en beneficio de los
cafetaleros del pas, que se han visto afectados en los ltimos aos por los bajos precios
internacionales del grano.

3.5 Situacin Internacional y actual del caf.

A nivel mundial la economa del caf se debera ubicar como una de las actividades econmicas
con mas auge debido a que el modelo de oferta y demanda, libre competencia y concurrencia,
tienen de alguna manera factores para que fluya el comercio de manera activa y podra decirse
que constante. Ya que por un lado, la oferta que son cientos de miles de productores hacen
posible en su origen la riqueza del caf y por el lado de la demanda, millones de consumidores
necesitan o desean la bebida; sin embargo, la industria es controlada por un muy reducido grupo
de empresas comercializadoras, tostadoras-solubilizadoras que dominan el mercado del producto -
17
organizacin de naturaleza oligoplica/oligopsmica- y determinan las cotizaciones.

17
Productores de caf, www.oem.com.mx/oem/notas/n428286.htm recuperado, 2008
Por ejemplo, el 90% de los productores mexicanos, minifundistas con menos de 5 hectreas -
imputando el trabajo propio y de la familia- a duras penas perciben un salario mnimo.
Cuando un productor recibe en promedio 50 centavos de dlar por libra de caf verde, ste se
vende tostado y molido desde 3 hasta 16 dlares, y en taza hasta 70 dlares, a los consumidores
finales en Europa, Estados Unidos, Canad, Japn, Pases Escandinavos y otros, incluyendo a los
mismos pases productores.

Tabla No.3.3 Y Grfica 3.3

Fuente: elaborado con datos del Consejo Mexicano del Caf, abril 2008

Un beneficio que tiene uno de los mecanismos del CMC para afrontar la crisis es el Fondo de
Estabilizacin de Precios, el cual apoya al productor hasta con 20 dlares por quintal
comercializable cuando el precio internacional del caf se encuentre por debajo del costo de
produccin. En este ao el fondo tiene un monto de 1,440 millones de pesos que ya han sido
pagados al 98 por ciento de los productores empadronados.

Segn el Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI), el consumo per cpita
de caf al ao en Mxico es de 750 gramos, mientras que pases como Costa Rica y Colombia
tienen consumos de entre dos y cuatro kilos. Estados Unidos y Canad, de seis a ocho kilos, y
pases europeos como Finlandia, Suecia y Alemania, hasta 10-11 kilos per cpita.

Es cierto que se produce ms caf del que se consume, basta saber que slo el 18 por ciento de la
poblacin mundial lo bebe, sin embargo, la crisis en Mxico no se debe slo a la sobreproduccin
sino al bajo consumo.
 Tabla 3.4

Consumo mundial del

caf.

Del Consumo Mundial

del Caf, se puede
resumir que has muy
pocos pases
productores de caf,
que muchos pases
compran el caf y se
dan a la tarea de
tratarlo para as poder
importarlo a los pases
con mas ndice de
consumo.

Fuente: Asociacin de pases productores de caf.

3.6 Pases importadores de caf mexicano.

Actualmente la demanda mundial en el mercado cafetalero, se ha recuperado de la pequea
cada que result del aumento en precios, que fue resultado de la liberalizacin econmica y del
crecimiento en pases emergentes, particularmente en Europa Oriental, partes de Asia y
18
Latinoamrica (especialmente Brasil) , en los grandes pases importadores est aumentando
lentamente, por lo cual los aumentos en el mercado de alta calidad estn siendo compensados por
prdidas en otras partes, con ello nuevos mercados no tradicionales estn emergiendo y creciendo
rpidamente.
Esta situacin ha sido impulsada por el comercio de cafs baratos en forma soluble ya que los
tostadores han aprendido a aumentar la absorcin de cafs naturales a procesos, como tostar a
vapor para quitar el sabor amargo, a trabajar con menores abastecimientos. Esto ha incrementado
los requerimientos en la capacidad logstica, ha favorecido a grandes compaas
comercializadoras, consolidacin de la cadena de abastecimiento en menos comerciantes grandes,
flexibilidad en la habilidad de hacer cambios a corto plazo entre distintos tipos de caf, y estos
aspectos han originado que los precios a nivel detallista apenas reflejen reducciones en los precios
del caf en los mercados mundiales.
Estas tendencias y el ingreso resulta ser un factor significativo en el consumo del caf mexicano
pues el consumo en el norte de Europa, particularmente en Alemania, se ha estancado, pero
18
El pas,Economia, http://www.elpais.com/articulo/economia/paises/exportadores, recuperado Agosto,2008.
existe aumento en el sur del continente, y as como en la mayora de los pases de Europa
Oriental. El aumento en el consumo en Europa Oriental y en partes de Asia est siendo impulsado
por la disponibilidad tan barata, lo cual ha permitido que se ofrezca un producto a precios
accesibles. En cambio en Brasil, han adoptado un mtodo contrario, concentrndose en el
etiquetado y la calidad en el mercado interno. Esto ha incrementado la demanda interna, y
ayudado al pas a convertirse en el segundo consumidor ms grande del mundo. Esto es relevante
para Mxico ya que la cafeticultura padece ante todo una crisis institucional en tanto que sus
entidades a nivel mundial, la Organizacin Internacional del Caf (OIC) y a nivel nacional, el
Consejo Mexicano del Caf (CMC), debern de definir un marco normativo y una estructura de
incentivos para proveer de estrategias adecuadas a las incertidumbres e imperfecciones del
mercado, y tambin lograr con ellas el mejoramiento y el bienestar real de los cafeticultores
19
quienes en su mayora permanecen en situaciones de pobreza extrema.

Ahora bien, si la sobreoferta mundial de caf del 2000 al 2004, caus que los precios del caf
cayeran a sus niveles ms bajos en 30 aos, o a su nivel mnimo en 100 aos ajustando por la
inflacin, Mxico es un pas en el cual su producto cafetalero a comparacin de otros pases suele
ser atractivo para el negocio. Los pases productores de caf orgnico, como es el caso de Mxico,
en donde los costos de produccin son menores a comparacin de Brasil, que es el pas que ms
produce e importa.

Mxico ocupa el primer lugar mundial en produccin y exportacin de caf orgnico; el sptimo
lugar como pas productor y el undcimo como exportador. La produccin nacional de caf alcanza
los 4.6 millones de sacos en promedio por ciclo cafetalero, de los cuales 62 por ciento se destina a
la exportacin, cuyas ventas representan un ingreso para el pas de 400 millones de dlares
anuales.

Los pases a los que se les vende mas caf, fueron principalmente los mercados de Estados
Unidos, Blgica, Alemania, Japn y Canad, naciones cuyos consumidores reconocen al caf
nacional por su calidad, consistencia y sabor. La coordinacin del Sistema-Producto Caf dio a
conocer que este incremento en las exportaciones mexicanas de caf se refleja en un aumento de
45.47 por ciento en su valor comercial.

Ante esta situacin, la Sagarpa a travs del Programa de Fomento Productivo, a fomentado en los
cafetaleros actividades culturales como chapeo, control de malezas y trabajos de poda, trabajos

19
Pases importadores del caf, www.ico.org Organizacin Internacional del Caf. Consulta de Indicadores de produccin
y comercio internacional. Recuperado Agosto 2008
que se suman a la renovacin de cafetales, promocin del consumo interno, cobertura de precios y
control de plagas. El propsito es elevar el promedio de produccin del aromtico por hectrea,
para que los productores de caf reciban sus recursos que les permitirn mantener sus cafetales
en ptimas condiciones y as lograr mayores rendimientos por hectrea y, en consecuencia,
mejorar su nivel de competitividad.

De acuerdo al Consejo Mexicano del Caf (OIC) y a la SAGARPA se pudo obtener el siguiente
anlisis.
En lo que va del ao periodo Enero-Junio 2008, Mxico a exportado a los pases como: ESTADOS
UNIDOS DE AMRICA este siendo un comprador de caf mas constante pues se le vende el
70.83 % de la produccin. Pases como ALEMANIA, JAPN, CANAD, son pases a los cuales
les vende en un rango de 10% al 3%, y pases en los cuales no se le exporta menos del 2% como
lo son FRANCIA, ITALIA, NORUEGA, entre otros.
Los principales exportadores de caf estn dispuestos a reducir la oferta de grano en el mercado
internacional para aumentar'el precio. Colombia, Brasil, Honduras, El Salvador, Nicaragua y Costa
Rica, reunidos en una conferencia en Bogot, pretenden obligar a los consumidores a agotar sus
reservas y forzar una subida del precio del grano. Los asistentes a esta reunin, que retienen ya
unos 720 millones de kilos de caf (el 20% de su produccin), aumentarn esta cantidad hasta los
950 millones. De los productores americanos, slo estn ausentes Guatemala y Mxico, pero las
autoridades mexicanas han comunicado su apoyo al acuerdo. Los productores quieren detener el
derrumbe de los precios. Segn la Federacin Nacional de Cafeteros de Colombia, por cada
centavo que baja el caf, el pas pierde unos 1.700 millones de pesetas. El precio del grano
colombiano haba cado en estos das a 1,20 dlares, el ms bajo en el ltimo ao. Se quera
clausurar ayer la reunin con un precio mnimo de venta y cuotas de produccin.
CAPTULO 4. Anlisis del mercado meta para la Exportacin del caf
Mexicano

Actualmente los escenarios econmicos cambian con vertiginosa rapidez que la economa, la
tecnologa, las leyes, la ecologa y la cultura que prevalecen en cada pas estn en constante
evolucin, para ingresar a nuevos mercados. Para ello es importante llevar a cabo una
investigacin y desarrollo de productos y servicios, as como al intercambio comercial y cultural
debe ser una prioridad para las dems economas y fuente de estudio para adecuada seleccin del
mercado que es una valiosa herramienta que nos aclara el panorama acerca del tamao y del valor
de los mercados que deseamos abordar obteniendo con ello empresas ms competitivas, no slo
en el diseo de sus productos y servicios, sino tambin en sus estrategias de promocin y
distribucin y emprender proyectos cada vez ms "a la segura", basados en estudios serios y
objetivos. Objetivo primordial que se abarcara en este captulo.

4.1 Seleccin del mercado (Marco Terico).

Para la seleccin de mercados es indispensable una eficiente investigacin por medio de la
reunin de registro y anlisis de todos los hechos acerca de los problemas relacionados con las
actividades de las personas, las empresas e instituciones en general; en las empresas privadas, la
investigacin de mercados ayuda a la direccin a comprender su ambiente, identificar problemas y
oportunidades y evaluar y desarrollar alternativas de accin de mercadotecnia, en el caso de las
organizaciones pblicas, la investigacin de mercados contribuye a una mejor comprensin del
entorno, a fin de tomar mejores decisiones de tipo econmico, poltico y social, puede afirmarse
que la investigacin de mercados es una herramienta muy poderosa para la toma de decisiones,
que ayuda a disminuir el riesgo al que estn sujetas las instituciones en general20.

El objetivo de la investigacin de mercados es determinar los objetivos, ya que antes de fijarlos,

las empresas deben basarse en el conocimiento de las necesidades presentes y futuras de sus
clientes, diseando objetivos reales de alcanzar este riesgo se minimiza, es muy comn que las
empresas fijen sus objetivos sin tener un conocimiento real de sus mercados actuales y potenciales
a dems que es necesaria para considerar los recursos y estrategias de producto, precio,
distribucin y publicidad que las compaas han de asignar para el siguiente perodo21.
Toda empresa debe de disear una Planeacin Estratgica para el logro de sus objetivos y metas
planteadas, los cuales pueden ser a corto, mediano y largo plazo, segn la amplitud y magnitud de
la empresa en la cual el objetivo primordial es la misin que se va regir la empresa, ya que es

20
Chisnall Peter, Seleccin de mercado , La Esencia de la Investigacin de Mercados, Editorial Prentice Hall
Hispanoamericana, primera edicin en espaol, 1996.,Octubre 2008, Pg. 220
21
Benassini Marcela , Planeacin estratgica , Editoria NAFIN-ITAM edicin segunda, 1992. Pg. 98
 fundamental ya que representa las funciones operativas que va ha ejecutar en el mercado y va ha
suministrar a los consumidores.

La planificacin Estratgica es una herramienta por excelencia de la Gerencia Estratgica,

consiste en la bsqueda de una o ms ventajas competitivas de la organizacin y la formulacin y
puesta en marcha de estrategias permitiendo crear o preservar sus ventajas, todo esto en funcin
de la Misin y de sus objetivos, del medio ambiente y sus presiones y de los recursos disponibles,
tiene por finalidad producir cambios profundos en los mercados de la organizacin y en la cultura
interna, por medio de un Plan Estratgico Corporativo, el cual se caracteriza fundamentalmente por
coadyuvar a la racionalizacin de la toma de decisiones, se basa en la eficiencia institucional e
integra la visin de largo plazo (filosofa de gestin), mediano plazo (planes estratgicos
funcionales) y corto plazo (planes operativos) por medio de: formulacin de objetivos
organizacionales; anlisis de las fortalezas y limitaciones de la empresa; anlisis del entorno;
formulacin de alternativas estratgicas.22

En este capitulo para llevar a cabo esta parte se hace uso de las herramientas para el anlisis de
planeacin estratgica, que son las matrices: MEFI (matriz de evaluacin de los factores internos),
MEFE (Matriz de evaluacin de los factores externos) Y DOFA, las cuales nos darn un panorama
tanto general como de tallado de los escenarios con los que nos encontraremos.

23
4.1.2 Matriz MEFI
La matriz de evaluacin de los factores internos (MEFI) es una herramienta para la seleccin del
mercado que se lleva a cabo por medio de una auditora interna de la administracin estratgica,
por medio de esta herramienta se evalan las fuerzas y debilidades ms importantes dentro de las
reas funcionales de un negocio y ayuda para identificar y evaluar las relaciones entre las mismas.
Para elaborar una matriz MEFI es necesario aplicar juicios intuitivos, por lo que el hecho de que
esta tcnica tenga apariencia de un enfoque cientfico no se debe interpretar como si la misma
fuera del todo contundente, se desarrolla siguiendo cinco pasos:
1. Haga una lista de los factores de xito identificados mediante el proceso de la auditora interna.
Use entre diez y veinte factores internos en total, que incluyan tanto fuerzas como debilidades.
Primero anote las fuerzas y despus las debilidades. Sea lo mas especifico posible y use
porcentajes, razones y cifras comparativas.
2. Asigne un peso entre 0.0 (no importante) a 1.0 (absolutamente importante) a cada uno de los
factores. El peso adjudicado a un factor dado indica la importancia relativa del mismo para alcanzar
el xito de la empresa. Independientemente de que el factor clave represente una fuerza o una

22
Fischer Laura y Navarro Alma, Investigacin de Mercados, Editorial Interamericana, primera edicin, 1981, Pg. 42
23
Contreras Jos. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Recuperado Septiembre 2008. Ibid.
 debilidad interna, los factores que se consideren que repercutirn mas en el desempeo dela
organizacin deben llevar los pesos mas altos. El total de todos los pesos debe de sumar1.0.
3. Asigne una calificacin entre 1 y 4 a cada uno de los factores a efecto de indicar si el factor
representa una debilidad mayor (calificacin = 1), una debilidad menor (calificacin = 2), una fuerza
menor (calificacin =3) o una fuerza mayor (calificacin = 4). As, las calificaciones se refieren a la
compaa, mientras que los pesos del paso 2 se refieren a la industria.
4. Multiplique el peso de cada factor por su calificacin correspondiente para determinar una
calificacin ponderada para cada variable.
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada variable para determinar el total ponderado de la
organizacin entera.

24
4.1.3 Matriz MEFE
Matriz de evaluacin de los factores externos (MEFE), herramienta para la seleccin del mercado,
la cual permite a los estrategas resumir y evaluar informacin econmica, social, demogrfica,
ambiental, poltica, gubernamental, jurdica, tecnolgica y competitiva, permite a los estrategas
resumir y evaluar informacin econmica, social, cultural, demogrfica, ambiental, poltica,
gubernamental, jurdica, tecnolgica y competitiva. La elaboracin de una Matriz MEFE consta de
cinco pasos:
1. Hacer una lista de los factores crticos o determinantes para el xito identificados en el proceso de
la auditoria externa, deben de incluir tanto oportunidades como amenazas que afectan a la
empresa y su industria. Se anotan primero las oportunidades y despus las amenazas. Sea lo ms
especfico posible, usando porcentajes, razones y cifras comparativas en la medida de lo posible.
2. Asignar un peso relativo a cada factor, de 0.0 (no es importante) a 1.0 (muy importante). El peso
indica la importancia relativa que tiene ese factor para alcanzar el xito en la industria de la
empresa. Las oportunidades suelen tener pesos ms altos que las amenazas, pero stas, a su vez,
pueden tener pesos altos si son especialmente graves o amenazadoras. Los pesos adecuados se
pueden determinar comparando a los competidores que tienen xito con los que no lo tienen o
analizando el factor en grupo y llegando a un consenso. La suma de todos los pesos asignados a
los factores debe sumar 1.0.
3. Asigne una calificacin de 1 a 4 a cada uno de los factores determinantes para el xito con el
objeto de indicar si las estrategias presentes de la empresa estn respondiendo con eficacia al
factor, donde 4 = una respuesta superior, 3 = una respuesta superior a la media, 2 = una respuesta
media y 1 = una respuesta mala. Las calificaciones se basan en la eficacia de las estrategias de la
empresa. As pues, las calificaciones se basan en la empresa, mientras que los pesos del paso 2
se basan en la industria.
4. Multiplique el paso de cada factor por su calificacin para obtener una calificacin ponderada.

24
Contreras Jos. MEFI, http://www.joseacontreras.net/direstr/cap491dhtm, Recuperado Septiembre 2008. Ibid
5. Sume las calificaciones ponderadas de cada una de las variables para determinar el total
ponderado de la organizacin.

4.1.4 Matriz DOFA.

Esta matriz es una herramienta para la seleccin del

mercado que hace ver las Fortalezas, Oportunidades,
Debilidades y Amenazas que tiene o puede tener una
organizacin en su entorno. Es de vital importancia
desarrollarla para tener una mejor orientacin en el
momento de plasmar sus objetivos y planes de accin,
para que estos sean lo ms cercano a la realidad de la

Los factores externos de una organizacin presentan las oportunidades y las amenazas que bajo
una acertada perspectiva crean un atractivo, mientras que los internos, fuerzas y debilidades,
crean competitividad en el mercado. Ms que una evaluacin cuantitativa se busca entender los
cambios en el entorno y medir nuestra capacidad de competir contra las mejores organizaciones.
Uno de los elementos en anlisis de la Planeacin Estratgica es la DOFA, la cual considera los
factores econmicos, polticos, sociales y culturales que representan las oportunidades y
amenazas relativas al mbito externo de la dependencia o entidad, al incidir en su quehacer
institucional. La previsin de las oportunidades y amenazas posibilita la construccin de
escenarios anticipados que permiten reorientar el de escenarios anticipados que permiten
reorientar el rumbo institucional, mientras que las fuerzas y debilidades corresponden al mbito
interno de la institucin. En el proceso de planeacin estratgica, la institucin debe realizar el
anlisis de cules son las fuerzas con que cuenta y cules las debilidades que obstaculizan el
25
cumplimiento de sus objetivos estratgicos .
A partir del listado de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas se realiza la
comparacin de enunciados, lo cual permite visualizar como algunas fortalezas aprovechadas
adecuadamente pueden contrarrestar a algunas debilidades y viceversa, como algunas debilidades
pueden estar afectando la mejor utilizacin de las fortalezas.

4.2 Estudio de mercado de los pases viables.

Se analizaran los aspectos relevantes de los pases viables que son Canad, Italia y Argentina,
para obtener informacin mas detallada y con ello poder llevar a cabo una seleccin de mercado
mejor fundamentado.

25
Matriz DOFA http://www.elprisma.com/apuntes/administracion_de_empresas/dofa/, Recuperado 2008 Septiembre.

3
9
 26
4.2.1 Estudio de mercado de Canad.

FACTORES CARCTERSTICAS
Idioma El Ingls y el Francs son los idiomas oficiales.
Moneda La unidad de moneda que circula en Canad es el dlar canadiense
Caractersticas La costa de Canad es extremadamente irregular, con grandes bahas y pennsulas.
geogrficas Canad es el pas donde ms lagos pueden encontrarse; tiene 31 lagos que ocupan un
rea de ms de 1300 kilmetros cuadrados. Posee tambin el sistema montaoso de los
Apalaches.
Canad se encuentra en una zona norte y muy fra. Como consecuencia, las condiciones
Clima climticas generales son extremadamente fras en las regiones nortes y temperaturas un
poco ms moderadas en la zona sur.

Cultura El gobierno federal atiende la cultura y el arte canadiense a travs del Consejo
establecido en 1957. Desde 1972 tiene una poltica multicultural que refleja una variedad
de influencias que resaltan un mosaico de la vida canadiense, incluye las tradiciones de
las diferentes etnias que la forman y la aborigen.
Educacin El sistema educacional est derivado de las tradiciones britnicas, americanas y
francesas en las zonas donde particularmente la poblacin es de este origen. Muchas
escuelas dan la enseanza bilinge en ingls y francs.
Poltica El Tratado de Cooperacin en Patentes entr en vigor en Canad en 1990. l provee
proteccin para patentes extranjeras en Canad para los signatarios del mismo. Canad
tiene una tradicin de envolvimiento del gobierno en la economa que sobrepasa por
mucho aquel de los Estadios Unidos, y las corporaciones posedas de la Corona
posedas por el gobierno juegan una parte significativa en la economa de Canad y sus
provincias
Economa. No hay restricciones en el movimiento de fondos dentro o fuera de Canad. Los bancos,
corporaciones e individuos pueden hacer negocios en monedas extranjeras o acordar
pagos en cualquier moneda que escojan. La filosofa de los compradores canadienses es
tener proveedores confiables y a largo plazo. Los precios que paga el importador
canadiense no son superiores a los precios que se puedan obtener a travs de brokers
situados en los mercados de Londres o Nueva York.
Fiscales. El Impuesto sobre Bienes y Servicios (GST) reemplaz el Impuesto Federal por Ventas
(FST) en 1991. Es un impuesto multiusos a ventas en consumo (bsicamente un
impuesto al valor agregado). El GST es de 7% y se aplica a una amplia variedad de
bienes. Los servicios son susceptibles de tener este impuesto
Sociales. Factor determinante de la demanda se refiere a los hbitos de consumo. Aun siendo muy
grande la poblacin, los hbitos y costumbres determinan la magnitud de la demanda del
mercado analizado. Los hbitos de consumo de una poblacin son el reflejo de las
caractersticas de los consumidores asociado a su nivel de ingreso, es decir

26
Ficha Tcnica de Canad, http://es.wikipedia.org/wiki/Canada, Recuperado 2008, Septiembre.

40
 27
4.2.2 Estudio de mercado de Italia.

FACTORES CARACTERSTICAS
Idioma El italiano (italiano, lengua italiana) es una lengua romance. Hay un gran nmero
de dialectos italo-romanos, en ocasiones con ininteligibilidad difcil.
Moneda EURO
Caractersticas Su territorio consiste principalmente en la Pennsula Itlica y de dos grandes islas
geogrficas en el mar Mediterrneo: Sicilia y Cerdea. Por el norte est bordeado por los
Alpes, por donde limita con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia. Italia forma parte
del G8 o grupo de las ocho naciones ms industrializadas del mundo.
Italia tiene una temperatura agradable gracias a lo moderado del Mar Mediterrneo
Clima y a la proteccin que ejercen sobre el pas los Alpes, al norte del mismo. No
obstante, el tiempo vara muchsimo dependiendo de si usted est en el norte o en
el sur del pas, o de si usted est en la montaa o en la playa.
Durante los meses de invierno, el fro y las temperaturas bajas son la nota
predominante
Cultura Italia es reconocida por su arte, cultura y numerossimos monumentos, entre ellos
la torre de Pisa y el Coliseo romano; as como por su gastronoma (platos italianos
famosos son la pizza y la pasta), su vino, su estilo de vida, su pintura, su diseo,
cine, teatro, literatura y msica, en particular la pera. Gan el ltimo mundial
Poltica La poltica de Italia se basa en un sistema republicano parlamentarista con
democracia representativa. El primer ministro es el jefe de gobierno. Adems, es
un sistema multipartidista.
Economa. La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su
economa. La produccin agrcola no abastece la demanda alimentara de la
poblacin, y es especialmente escasa en la rama ganadera: bovino, porcino La
agricultura se halla ms extendida, con cultivos de cereales, leguminosas, plantas
industriales, hortalizas, y flores. Mencin especial merece la fruticultura , el olivo,
que genera la segunda produccin mundial de aceite y finalmente, la vid, cuyo
cultivo sita a Italia a la cabeza de la produccin mundial de vinos reconocidos
internacionalmente por su calidad.
Fiscales. Italia se encuentra dividida en 20 regiones administrativas, divididas en provincias
y stas a su vez en municipios o comunas. De las veinte regiones, cinco tienen un
estatus especial en razn de su naturaleza geogrfica, cultural o social.
Sociales. Italia es un pas muy homogneo tanto lingstica como religiosamente, pero es
diverso cultural, econmica y polticamente. Italia posee la quinta mayor densidad
poblacional en Europa, con un promedio de 198 personas por kilmetro cuadrado.
Italia tiene 58.883.000 habitantes, y est compuesta tnicamente por 97,6% de
europeos, 1,1% de africanos, 0,7% de asiticos, 0,4% de americanos y 0,2% de
2
otros.

27Ficha Tcnica de Italia, http://es.wikipedia.org/wiki/Italia, Recuperado Septiembre 2008

41
 28
4.2.3 Estudio de mercado de Argentina.

FACTORES CARACTERSTICAS
Idioma El idioma oficial es el espaol, hablado por la gran mayora de la poblacin, pero
tambin se habla italiano y algunas lenguas nativas de Amrica.
Moneda Formalmente el sistema monetario estuvo basado en el "peso oro", pero
actualmente la moneda nacional es el Peso argentino.
Caractersticas Argentina comprende un diverso territorio de montaas, tierras altas y mesetas. En
geogrficas todo su borde oeste se encuentran los Andes: el mayor sistema montaoso del
continente suramericano. La Patagonia de los Andes forma una banda natural que
marca la frontera entre Argentina y Chile, donde las elevaciones exceden a los
3600 metros. El Aconcagua es el pico ms alto, con unos 6960 metros de altura. Al
sur de las Pampas el terreno es muy rido y desolado.
En Argentina prevalece un clima templado, aunque posee algunas pequeas
Clima regiones al norte con clima tropical y subtropical.

Cultura Ms del 92% de la poblacin profesa la religin Catlica.

Tambin se practican religiones como Judasmo, religiones protestantes y otras
religiones cristianas y no cristianas.
La religin instituida judicialmente es la Religin Catlica Romana. El componente
tradicional ms importante de la msica argentina son las canciones y danzas
gauchas. Tambin tienen influencia de msica nativa de las regiones del norte,
europeas y en menor escala, de la msica africana. El tango, desarrollado
principalmente en Buenos Aires, es uno de los favoritos bailes de saln.
Educacin La educacin primaria es gratuita y obligatoria, en las edades comprendidas entre
los 6 y 14 aos. Hay alrededor de 1 milln de estudiantes de enseanza media y
universitaria. Posee 25 universidades nacionales y privadas.
Poltica De acuerdo a la Constitucin adoptada en 1853, Argentina es una repblica
federal, dirigida por un presidente que es asistido por el Consejo de Ministros. El
poder legislativo descansa sobre el Congreso Nacional, constituido por el senado y
la Casa de Diputados.
Economa. En la actualidad, la Argentina es la tercera potencia en materia econmica de
Amrica Latina, superada por Brasil y Mxico..

Sociales. Alrededor del 85% de la poblacin son descendientes de europeos. A diferencia de

otros pases latinoamericanos, en Argentina hay muy poca poblacin mestiza,
aunque esta poblacin ha crecido recientemente. Predominan los inmigrantes
espaoles e italianos y en un nmero tambin significativo, franceses, ingleses,
alemanes, rusos, polacos, sirios y otras inmigraciones de pases suramericanos.

28Ficha Tcnica de Argentina, http://es.wikipedia.org/wiki/Argentina, Recuperado 2008 Septiembre.

4
4.3 Elaboracin de la Matriz MEFI.

Factores internos para la elaboracin del estudio.

Los factores que se tomaron en cuenta para el desarrollo de dicho proyecto fueron analizados y
seleccionados debido a la situacin actual de todos los aspectos en los cuales se encuentra
Mxico y son:

TABLA 4.1 (Factores internos)

FACTORES PONDERACIN
Calidad en el caf mexicano 0.15
Infraestructura (vas de comunicacin) 0.10
Estados productores del caf mexicano. 0.15
Apoyos gubernamentales (asesoramiento) 0.11
Financiamiento. 0.10
Tasas de inters. 0.08
Situacin poltica-social 0.07
Marco legal y trmites Burocrticos. 0.15
Costos en tecnologa e infraestructura 0.09
RESULTADO 1

Fuente: Elaboracin propia, Septiembre 2008.

Calidad en el caf mexicano. Factor importante con un valor de 0.15, para el estudio y la
seleccin del mercado, Mxico internacionalmente tiene el reconocimiento mundial de su caf
mexicano por lo que representa y es factor clave para llevar a cabo este proyecto.
Infraestructura (vas de comunicacin). Mxico cuenta con infraestructura para poder llevar a
cabo este proyecto, aunque se tienen algunos factores deficientes, es un factor con valor de 0.10
ya que si tiene medios.
Estados productores del caf mexicano. Se da un valor de 0.15, ya que Mxico cuenta con
Estados productores a nivel mundial y de los cuales se obtendr el producto para la exportacin ,
adems de que su calidad lo avala.
Apoyos gubernamentales (asesoramiento). Valor de 0.11, es un factor del cual nos vamos a
apoyar en el sentido de asesoramiento para poder exportar, adems de que los apoyos del
gobierno amplan nuestras oportunidades y las puertas a mercados extranjeros.
Financiamiento. Factor determinante para poder llevar a cabo la exportacin ya que dependemos
de el para iniciar el negocio, en Mxico varios organismos lo proporcionan valor de 0.10.
Tasas de inters. Factor con el cual cualquier organizacin o proyecto tiene que contemplar
debido a que en la actualidad esta es una variable muy latente en la economa se da rango de 0.08
Situacin poltica social. De igual manera que el aspecto anterior es una variable que se tiene
que tomar en cuanta, no representa un peso muy significativo pero si importante contemplarlo por
lo que se le da un valor de 0.07.
Marco legal y Trmites Burocrticos. Para una empresa mexicana o un proyecto originario de
aqu es importante tomarlo en cuenta por los trmites engorrosos que se deben de llevar adems
el tiempo de espera para poder iniciar un negocio valor de 0.15.
Costos en tecnologa e infraestructura. En Mxico existen pero el costo que tiene hay que
considerarlo para tomarlo en cuenta en la toma de decisiones y elaboracin de estrategias ya que
es muy importante y tiene una valor de 0.09.

Elaboracin y justificacin de factores de la Matriz MEFI.

TABLA 4.2 Factores internos

FACTORES PONDERACIN CLASIFICACIN RESULTADO

Calidad en el caf mexicano 0.15 4 0.6

Infraestructura (vas de comunicacin) 0.10 3 0.3

Estados productores del caf mexicano. 0.15 4 0.6

Apoyos gubernamentales (asesoramiento) 0.11 4 0.44

Financiamiento. 0.10 3 0.3

Tasas de inters. 0.08 2 0.16

Situacin poltica-social 0.07 2 0.14

Marco legal y trmites Burocrticos. 0.15 1 0.15

Costos en tecnologa e infraestructura 0.09 2 0.18

RESULTADO 1 2.87

Fuente: Elaboracin propia Septiembre 2008.

Calidad en el caf mexicano. . La calidad del caf Mexicano es el resultado de muchos

procesos y operaciones por personas en las fincas, los sitios de comercializacin, las
cooperativas, el Transporte, el almacenamiento, el embarque. Cuando todas las personas
de la cadena del caf realizan bien las labores de produccin y los procesos, se obtiene
29
caf de buena calidad que es lo que caracteriza al caf mexicano, por lo que este factor
representa una fortaleza mayor (4)

29
Calidad del caf mexicano, www.ico.org Organizacin Internacional del Caf. Consulta de Indicadores de produccin y
comercio internacional. Recuperado Septiembre 2008
 Infraestructura (vas de comunicacin). Dentro de nuestro pas tenemos la
infraestructura necesaria y compleja para poder exportar nuestros productos, pues
contamos con vas terrestres, areas y martimas las cuales nos dan la facilidad de
incursionar y poder posicionar nuestros productos por ello es una oportunidad. De un grupo
de 60 pases, Mxico ocupa el lugar 31 en inversin dirigida al desarrollo de
infraestructura, destac la Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la
Repblica Mexicana (ANIERM), con base en datos del World Economic Forum. Sin
embargo, el grado de desarrollo de la red carretera, frrea, portuaria y aeroportuaria no
30
est acorde a los avances en la actividad productiva y de servicios en Mxico , es una
fortaleza menor (3).

Estados productores del caf mexicano. Este factor es considerado una fortaleza mayor
(4), Mxico es uno de los principales pases productores de caf orgnico. ya que
contamos con pases ricos productores en caf como Oaxaca y Chiapas. El estado de
Chiapas es el mayor productor de caf orgnico segn datos del Consejo Mexicano del
caf, adems de que los principales estados productores de orgnicos son Chiapas,
Oaxaca, Michoacn, Chihuahua y Guerrero, toda vez que ocupan 82.8 por ciento de la
31
superficie orgnica total, siendo los dos primeros los productores de 70 por ciento
Apoyos gubernamentales (asesoramiento). Factor que representa una Fortaleza mayor
(4) debido a que organismos como la secretara de economa, los convenios, las
relaciones, asesora bsica sobre los documentos, trmites y dependencias, formulacin
de precios de exportacin, servicios de promocin internacional y los que ofrece para los
exportadores BANCOMEXT. Es una de las herramientas indispensables debido a que hay
apoyo en todo sentido, adems de que ofrecen el la asesora tcnica, especializada y
personal con las empresas que desean exportar a otros pases.
Financiamiento. La mayora de las empresas requieren de financiamiento para lograr sus
objetivos y crecer, Bancomext ofrece a la medida para los diversos tipos de empresas y
sus necesidades respectivas, ProMxico es otro organismo del gobierno mexicano
encargado de brindar financiamiento entre otros, Fortaleza menor (3)
Tasas de inters. Debilidad menor (2) debido a que las tasa de inters de acuerdo con el
Banco de Mxico (central) y la Comisin Econmica para Amrica Latina y el Caribe
(Cepal) han insistido en que las comisiones y tasas en Mxico se encuentran entre las ms
altas del mundo, por lo que los impuestos tambin son inciertos debido a los cambios

30
Ocupa Mxico lugar 31 en desarrollo de infraestructura El porvenir , 2007, Mayo 08 pg. 15
31
Estados productores del caf mexicano, http://www.organicconsumers.org/espanol/131005_organico.htm, Recuperado
Septiembre 2008
 constantes que se dan, tenemos que tenerlos en cuenta ya que de esto depender el costo
32
total del producto
Situacin poltica social. . Actualmente nuestra situacin no es la mejor ya que la
inseguridad con la que se vive actualmente tanto social como poltica, afecta severamente,
la estabilidad del pas, y con ello una gran incertidumbre sobre el futuro y crecimiento tanto
econmico, poltico y social, amenaza menor (2)
Marco legal y Trmites Burocrticos. Este factor que representa una amenaza mayor
(1) ya que existen muchos trmites burocrticos para poder exportar nuestro producto,
pues debemos de tomar en cuenta todos los lineamientos a seguir dentro del marco legal
para poder dar a conocer nuestro producto en el exterior y as mismo seguir todos los
trmites gubernamentales para ver si tenemos apoyo del gobierno para agilizar la
exportacin.
Costos en tecnologa e infraestructura. La necesidad de la infraestructura ha propiciado
la creacin de esquemas de financiamiento para que los gobiernos, con dinero privado
representa una amenaza menor (2) por lo cual de debe responder a los requerimientos que
el desarrollo econmico y social demanda. Aprovechar la experiencia y conocimientos de
la iniciativa privada, as como la utilizacin de innovacin tecnolgica, es una ventaja
queda este sistema, por lo que la construccin se realiza ms eficiente, en costo y tiempo.

Justificacin de la Matriz MEFI.

Analizando la MEFI obtuvimos el resultado de 2.87 lo que denota, que se puede aprovechar sus
fortalezas para vencer sus debilidades ya que el resultado es por arriba del promedio que es 2.5,
teniendo en cuenta, que actualmente el pas se encuentra estable y prometedor internamente. Esta
puede ser una gran oportunidad para logran nuestros objetivos.

4.4 Elaboracin de Matrices MEFES.

Factores externos para la elaboracin del estudio y su ponderacin.

Consumo del caf. Factor de suma importancia se le da un valor de 0.15, decisivo y motivo
por el cual se elaborara dicho proyecto, a pesar de que el caf es una bebida de consumo
habitual, es necesario saber si en los pases elegidos hay mercado al cual abastecer y cubrir o
generar el consumo ya que por ello depender la razn de existir y por lo tanto exportar.
Barreras arancelarias. Factor de suma importancia ya que son las medidas que toman los
pases para poder aceptar productos del exterior valor de 0.12
PIB. Esta variable da el producto interno bruto (PIB) o el valor de todos los bienes y servicios
finales producidos dentro de una nacin en un ao determinado. Esta es la medida que la

32
Tasas de inters, http://www.eleconomista.es/empresas-finanzas/noticias/182442/03/07/Tasas-de-interes-en-Mexico-son-
hoy-mas-competitivas-dice-estudio-de-la-banca.html, recuperado Septiembre 2008
 mayora de los economistas prefieren emplear cuando estudian el bienestar per cpita y
cuando comparan las condiciones de vida o el uso de los recursos en varios pases, valor de
0.08.
Ubicacin geogrfica. Es una factor externo de suma importancia con un valor de 0.12 ya que
de este depende en gran medida el medio y la distancia para exportar en los pases a estudiar
Poder adquisitivo. El poder adquisitivo de la sociedad en los pases a exportar es necesario
debido a que con ello se puede determinar si habr medios por los cuales puedan consumir
nuestro producto, ya que tambin refleja la situacin econmica de cada pas se le da el valor
de 0.05.
Estabilidad poltica-social. Factor el cual determina si el lugar que pretendemos exportar con
un valor de 0.05 ya que es el espacio adecuado para la inversin empresarial debido a su paz
social y a su estabilidad poltica o de inestabilidad dentro de sus comunidades que afecten
nuestros intereses para exportacin
Produccin de caf. Mxico ocupa el quinto lugar como pas productor en el mbito
internacional. Los principales puntos de embarque del caf de exportacin mexicano son
Nuevo Laredo por va terrestre 72.3% y por va martima , los puertos de Veracruz 22.8% y
salina cruz 4.9% Segn cifras del ultimo censo cafetalero del INCAFE existen 15043
productores y la superficie cultivad con caf asciende a 77,123 hectreas. Esto significa que el
18.2% de los productores y el 32% de la superficie cultivada con este grano en Chiapas se
encuentra en esta regin. Valor de 0.08
Expansin en el mercado. Factor que representa las oportunidades que se tendran para
incursionar a otro mercado o expandir el mismo es importante pues se debe tener un
panorama de cmo se encuentras lo mercados y como esta situado el producto que se
pretende exportar, valor 0.10
Competencia. competencia en el mercado por lo que es importante que el producto sea de
calidad y cubra realmente las expectativas del cliente , ya que todo vara en gustos y deseos
por el caf y que de alguna forma no somos el nico pas exportando este producto. La
expansin en el mercado se le da un valor de 0.1 ya que es importante tomarlo muy en cuenta
para nuestro producto que vamos a lanzar al mercado meta
Cultura (costumbres y tradiciones). Factor a estudiar debido a que nos debemos de adecuar
al tipo de costumbres y tradiciones que tenga los pases a exportar es de vital importancia
pues conociendo el estilo de vida del consumidor para desarrollar estrategias para poder
abarcar dicho mercado con un valor de 0.05.
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios). Importante con un valor de 0.10 ya que
se debe conocer este tipo de relaciones que inciden en el producto que se desea
comercializar en algn mercado. A pesar de la globalizacin y el libre comercio se practica en
muchos pases el impedimento en el desarrollo y el libe comercio y en cierta forma favorecen a
los grandes mercados internacionales que controlan gran parte del comercio mundial.
 Tabla 4.3 Factores Externos

FACTORES PONDERACIN
Consumo del caf. 0.15
Barreras arancelarias. 0.12
PIB 0.08
Ubicacin geogrfica. 0.12
Poder adquisitivo. 0.05
Estabilidad poltica-social. 0.05
Produccin de caf 0.08
Expansin en el mercado 0.10
Competencia. 0.10
Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios) 0.10
RESULTADO 1

Fuente: Elaboracin propia Septiembre 2008.

4.4.1 Matriz MEFE en Canad. Clasificacin y

justificacin de factores.
Para la elaboracin de la Matriz MEFE en Canad se obtuvo la siguiente clasificacin, tomando en
cuenta la ficha tcnica de este pas e informacin que se recabo.

Tabla 4.4 Factores y clasificacin en Canad

FACTORES CLASIFICACIN
Consumo del caf. 3
Barreras arancelarias. 4
PIB 3
Ubicacin geogrfica. 4
Poder adquisitivo. 3
Estabilidad poltica-social. 3
Produccin de caf 3
Expansin en el mercado 1
Competencia. 1
Cultura(costumbres y tradiciones) 3
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios) 4

Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

Consumo del caf. El consumo del caf en este pas es de manera estable, ya que Canad tiene
consumo de caf del caf por persona kilogramos por persona al ao es de 4 kg. Como nos
podemos dar cuenta esto es una oportunidad menor (3) se obtien el valor de 0.45.
Barreras arancelarias. Al exportar a este pas no se tendr que pagar impuestos ya que con el
TLCAN, Mxico se ve beneficiado por no pagar aranceles. Es una ventaja mayor (4), pues el
importar no nos costara, lo que nos reducir el costo para exportar, factor con un valor de 0.48.
PIB. El producto interno bruto de Canad actualmente se encuentra estable debido a que la
produccin de servicios y productos totales no muestran una variacin alguna en decremento si no
en aumento, lo cual permite pensar que una buena alternativa, es una oportunidad menor (3) ya
que nos asegura el exportar a un pas con un PIB estable resultado valorizado en 0.24.
Ubicacin geogrfica. Este factor es una oportunidad mayor ya que se le da una clasificacin de
(4) ya que es una oportunidad mayor con un resultado de 0.48, en este pas se tiene mayor
oportunidad de hacer llegar el producto ya sea por tierra, esta ms cerca de nuestro pas y se
encuentra con amplias vas de comunicacin.
Poder adquisitivo. El nivel de vida de es estable en este pas, debido a que Canad se considera
un pas rico y la calidad de vida de las personas es estable y decoroso, lo que para nosotros sera
una oportunidad menor (3) pues la economa en Canad y el nivel de vida es acogedor valor 0.15.
Estabilidad poltica-social. Este factor con un valor de 0.15 ya que es importante es una
oportunidad menor (3) pues en Canad el rgimen poltico es estable que por consecuencia el
mbito social tambin esta bien regulado y da como resultado un valor de 0.15.
Produccin de caf. Es un pas que no produce caf, por lo tanto pases son los que le exportan,
y con ello recibe en su mercado la gran diversidad de productos para cada segmento. Es una
oportunidad menor (3) y da como resultado un valor de 0.24.
Expansin en el mercado. Sera un reto muy importante y representa una amenaza mayor (1)
para la empresa pero con la calidad del caf mexicano podremos hacer frente a esta adversidad, el
mercado esta abierto solo se tendra que disear un plan de marketing eficaz para poder lograr que
el cliente nos conozco y despus nos reconozca la calidad y as lograr ingresar a mas mercados
Competencia. . La competencia con la que nos encontramos dentro de este pas es demasiado
grande debido al gran consumo de las personas y el clima del pas, por ello es muy remota la
posibilidad de filtrarnos en su mercado, y abrir nuevos nichos, pero no imposible por ello se
determino como una desventaja demasiado grande (1) resultado 0.10.
Cultura (costumbres y tradiciones). La cultura de los canadienses nos favorece se obtuvo un
valor de 0.15 ya que los canadienses se adaptan o consumen para conocer el producto y
asimismo elegir en cuanto a sus gustos y preferencias por el producto, ya que la edad de la gente
promedio es adulta y consume caf es una oportunidad menor (3).
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios). Para Canad este aspecto es de suma
importancia es una oportunidad muy importante (4) ya que el en TLCAN (Tratado de Libre
Comercio en Amrica del Norte) tratado el cual para nosotros es una oportunidad muy importante
debido a que con ello nosotros podemos llevar el comercio de una manera mas gil y respaldada la
actividad del comercio por lo que dio como resultado 0.40.

Desarrollo matriz
Tabla 4.5 MEFE-CANAD

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

 Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

Justificacin de la MEFE en Canad.

El resultado de la evaluacin de la matriz el pas de Canad representa que es un mercado en el
cual las oportunidades de ingresar son atractivos pues las desventajas son menores las cuales se
pueden contrarrestarse y el mercado tiene caractersticas que permitira un comercio estable.

4.4.2 Matriz MEFE en Italia. Clasificacin y

justificacin de factores.
Para la elaboracin de la Matriz MEFE en Italia se obtuvo la siguiente clasificacin, tomando en
cuenta la ficha tcnica de este pas e informacin que se recabo.
Tabla 4.6 Factores y clasificacin en Italia.

FACTORES CLASIFICACION
Consumo del caf. 4
Barreras arancelarias. 1
PIB 4
Ubicacin geogrfica. 1
Poder adquisitivo. 4
Estabilidad poltica-social. 3
Produccin de caf 4
Expansin en el mercado 4
Competencia. 2
Cultura (costumbres y tradiciones) 4
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios) 4
Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.
Consumo del caf. En Italia el consumo del caf va en crecimiento debido a que en la unin
Europea se esta teniendo un aceptacin mayor ya que varios pases lo consumen de manera mas
habitual y el consumo de caf por persona kilogramos por persona al ao es de 8 kg. Este factor
parta este pas suele establecerse como una oportunidad mayor (4) y da como resultado 0.60.
Barreras arancelarias. Es una amenaza mayor (1) y con su valor dio como resultado 0.12, debido
a que el Tratado de Libre Comercio entre la UE y Mxico (TLCUEM) y que entr en vigor un da
antes de las elecciones presidenciales, el da 1 de Julio del 2000, previ la abolicin paso a paso
de barreras arancelarias y otros obstculos de comercio hasta el 2005 para las exportaciones de
bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007 para las exportaciones europeas hacia Mxico. Para
el comercio de servicios existen otros arreglos de transicin de hasta diez aos de duracin. La
total liberalizacin comercial se pretende entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza
mayor ya que el pago de aranceles esta latente adems de que hay medidas que tienen mas
33
restriccin a comparacin de otros
PIB. El producto interno bruto de Italia refleja una estabilidad en la produccin total tanto de sus
servicios como productos, y su variacin se muestra positiva, por lo tanto es un pas estable
oportunidad mayor (4) con un valor de 0.32.
Ubicacin geogrfica. El transportar a este pas se ubico como una amenaza muy latente (1)
dando como resultado 0.12 pues para poder llevar a cabo la transportacin del producto ser va
area o martima, lo cual representara un alto costo.
Poder adquisitivo. Es una oportunidad mayor (1), debido a que la poblacin en Italia tiene un
nivel de vida desahogado por lo cual el nivel adquisitivo es estable y la poblacin puede adquirir el
producto sin ningn problema, es una oportunidad relevante valor 0.20.
Estabilidad poltica-social. Al igual que Canad este pas mantiene constante las cuestiones
polticas y sociales en su pas para nosotros es una oportunidad menor (3), pues no tendramos la
incertidumbre en cuanto a lo poltico y social ya que es bastante estable para dicho pas por lo cual
se determina como una oportunidad menor resultado 0.15.
Produccin de caf. Una oportunidad importante (4) resultado del factor 0.32, debido a que Italia
ocupa el cuarto lugar como pas importador de caf con una cifra de 7,063,962 sacos de 60 kilos,
le importan y el no produce caf, el consumo que hay en el pas es importado.
Expansin en el mercado. El consumo del producto a exportar cada da va en aumento, por lo
cual existe una gran de posibilidad, de entrar al mercado, y poder posicionarnos dentro de el,
aunndole el aumento de la exportacin al continente europeo una oportunidad muy importante (4)
debido a que hay mercado por abastecer resultado 0.40.
Competencia. Como en todos los pases y no es la excepcin Italia es un pas en donde la
globalizacin y la diversidad de los productos esta en auge, hay caf de varios tipos de caf para

33
Justificacin de factores, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/eco1/accommex.htm, recuperado
Septiembre 2008.
los diferentes gustos, es un amenaza menor (2) dando de resultado 0.20 pues con las estadsticas
y el consumo del caf va en aumento hay mercado al cual abastecer.
Cultura (costumbres y tradiciones). Se cataloga como una oportunidad mayor (4) debido a que
sus costumbres y tradiciones son adaptables, no representan un problema pues tienen costumbres
ni tradiciones que deberan de ser profundamente estudiadas para ingresar al mercado valor 0.20.
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios). El Tratado de Libre Comercio entre la UE y
Mxico (TLCUEM) y que entr en vigor un da antes de las elecciones presidenciales, el da 1 de
Julio del 2000, previ la abolicin paso a paso de barreras arancelarias y otros obstculos de
comercio hasta el 2005 para las exportaciones de bienes mexicanos a Europa, y hasta el 2007
para las exportaciones europeas hacia Mxico. Para el comercio de servicios existen otros arreglos
de transicin de hasta diez aos de duracin. La total liberalizacin comercial se pretende
entonces cumplir hasta el 2010, esto es una amenaza mayor ya que el pago de aranceles esta
latente adems de que hay medidas que tienen mas restriccin a comparacin de otros
oportunidad mayor (4) resultado al ser analizado 0.40.

Desarrollo de la matriz.
Tabla 4.7 MEFE ITALIA

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del caf. 0.15 4 0.60
Barreras arancelarias. 0.12 1 0.12
PIB 0.08 4 0.32
Ubicacin geografica. 0.12 1 0.12
Poder adquisitivo. 0.05 4 0.20
Estabilidad poltica-social. 0.05 3 0.15
Produccin de caf 0.08 4 0.32
Expansin en el mercado 0.1 4 0.40
Competencia. 0.1 2 0.20
Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05 4 0.20
Relaciones econmicas 0.10 4 0.40
RESULTADO 1 3.03

Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

Justificacin de la MEFE en Italia.
El resultado obtenido en la aplicacin de la MEFE en Italia es de 3.03 lo que nos indica que es un
pas viable, donde encontraremos oportunidades para incursionar, ya que su mercado cafetalero
se esta expandiendo debido al aumento del consumo de caf y sobre todo la aceptacin de
productos orgnicos. As Italia quien obtuvo una calificacin por mayor de la media puede ser el
pas meta en el cual podramos posicionarnos en un futuro.
4.4.3 Matriz MEFE en Argentina. Clasificacin
y justificacin de factores.
Para la elaboracin de la Matriz MEFE en Argentina se obtuvo la siguiente clasificacin, tomando
en cuenta la ficha tcnica de este pas e informacin que se recabo.

Tabla 4.8 Factores y clasificacin en Argentina

FACTORES CLASIFICACION
Consumo del caf. 3
Barreras arancelarias. 3
PIB 3
Ubicacin geogrfica. 2
Poder adquisitivo. 3
Estabilidad poltica-social. 2
Produccin de caf 2
Expansin en el mercado 2
Competencia. 1
Cultura(costumbres y tradiciones) 3
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios) 3

Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

Consumo del caf. En Argentina el consumo del caf es habitual no representa un consumo en
ascenso ni descenso y el consumo de caf por persona es de 2.7 kilogramos al ao es de 4 kg.
Como nos podemos dar cuenta esto es una oportunidad menor (3) valor total 0.45.
Barreras arancelarias. El Acuerdo comprende los celebrados o que se celebren entre Mxico y
ese bloque, as como los de carcter bilateral entre Mxico y cada uno de los pases miembros; por
tanto, mantiene los avances logrados en los Acuerdos suscritos por Mxico con Argentina, Brasil,
Paraguay y Uruguay, se negociaron cupos anuales bilaterales para la importacin, libre de
aranceles oportunidad menor (3) valor total 0.12.
PIB. El producto interno bruto de Argentina se encuentra estable debido a que la produccin total
tanto de sus servicios como productos no muestran una variacin en descenso sino en aumento
oportunidad menor (3) y dando como resultado final 0.24.
Ubicacin geogrfica. El modo de trasportar a este pas el producto seria de manera area por lo
que representa una desventaja menor (2) valor 0.48.
Poder adquisitivo. La Argentina gasta ms que sus vecinos en alimentos, comunicaciones, salud
y educacin, segn un estudio comparativo que realiz la Comisin Econmica para Amrica
Latina y el Caribe (Cepal). Por lo que se determino como una oportunidad menor (3) valor 0.15.
Estabilidad poltica-social. Es un pas que actualmente trata da de recuperarse de una
estabilizacin poltica y social muy importante, por lo cual para nosotros es un amenaza menor (2)
dando como resultado 0.10), pues nos enfrentaramos a la incertidumbre poltica sobre todo.
Produccin de caf. Argentina es un pas el cual no produce caf tiene varias alianzas con varios
pases como Brasil entre otros. Por lo cual el ingreso de este producto es de importacin. Se
determino como una amenaza (2) pues debido a los convenios que tiene con otros pases tendr
un poco de dificultad en ingresar el caf mexicano a este mercado valor como resultado 0.16.
Expansin en el mercado. Debido a la globalizacin que presenta este pas se obtuvo un valor de
0.20 ya que no hay mucha posibilidad de sumergirnos dentro de el, ya que la competencia es muy
grande y la mayora de ellos ya estn posicionados en el mercado amenaza menor (2).
Competencia. Argentina es un pas globalifbico debido que sus fronteras para el comercio son
amplias, y hay tipos de caf de diferentes marcas y para los diferentes gustos, es una amenaza
mayor (1) que esta latente en todos los mercados que existen valor 0.10.
Cultura (costumbres y tradiciones). Es una oportunidad menor (3) debido a que Argentina es un
pas latino y sus costumbres son similares a las de nosotros valor 0.15.
Relaciones econmicas (Tratados y/o convenios). Actualmente Mxico y Argentina anunciaron
que para fin de ao prevn iniciar una nueva ronda de negociaciones para liberalizar ms
productos en su comercio bilateral, a travs de la ampliacin del Acuerdo de Complementacin
Econmica, los gobiernos de Mxico y Argentina suscribieron un acuerdo para eliminar los
aranceles de 1,460 productos, lo que benefici a 55% de los bienes que intercambiaban entonces
ambas naciones, fue considerado como una oportunidad menor (3) como resultado 0.30.

Desarrollo de la matriz.
Tabla 4.9 MEFE - ARGENTINA

FACTORES PONDERACION CLASIFICACION RESULTADO

Consumo del caf. 0.15 3 0.45
Barreras arancelarias. 0.12 3 0.36
PIB 0.08 3 0.24
Ubicacin geogrfica. 0.12 2 0.24
Poder adquisitivo. 0.05 3 0.15
Estabilidad poltica-social. 0.05 2 0.10
Produccin de caf 0.08 2 0.16
Expansin en el mercado 0.1 2 0.20
Competencia. 0.1 1 0.10
Cultura(costumbres y tradiciones) 0.05 3 0.15
Relaciones econmicas 0.10 3 0.30
RESULTADO 1 2.45

Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

 Justificacin de la matriz MEFE en Argentina.
El resultado de la evaluacin de la matriz el pas en Argentina, se obtiene que es un mercado en el
cual las adversidades son mayores a las oportunidades de ingresar por lo cual puede ser un
mercado en el cual haya muchas mas barreras que vencer y no garantiza la estabilidad del
comercio.

4.5 Seleccin del mercado Comparacin

de los pases de estudio.

Tabla 4.10 Seleccin de marcado

FACTORES VALOR CANADA ITALIA ARGENTINA

Aumento del consumo del caf. 0.1 0.3 0.4 0.3
Barreras arancelarias. 0.12 0.48 0.12 0.12
PIB 0.08 0.24 0.32 0.24
Ubicacin geogrfica (condiciones 0.12 0.48 0.12 0.48
climticas)
Poder adquisitivo. 0.05 0.15 0.2 0.15
Logstica. 0.05 0.15 0.15 0.1
Estabilidad poltica-social. 0.08 0.24 0.32 0.16
Produccin de caf 0.1 0.1 0.4 0.2
Expansin en el mercado 0.1 0.1 0.2 0.1
(competencia)
Cultura (costumbres y tradiciones) 0.05 0.15 0.2 0.15
Relaciones econmicas (Tratados y 0.15 0.6 0.6 0.45
convenios)
RESULTADOS 1 2.99 3.03 2.45

Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

Justificacin del mejor mercado.

Italia este pas es de gran estabilidad en el mbito poltico y social. Lo cual determina que es un
lugar adecuado para exportar y seguro para la inversin empresarial, adems de que el producto
interno bruto de Italia refleja una estabilidad sustentable y el nivel de vida, que tienen es muy
desahogado debido a sus grandes recursos, por lo cual es el pas sin problemas econmicos en su
poblacin y el creciente consumo del caf dentro de este pas presenta la oportunidad de
expandirnos en su mercado, hay competencia pero de acuerdo al consumo hay mercado por
abastecer, y con la calidad del caf mexicano y con un buen plan de Marketing nos podremos
posicionar en el gusto del consumidor, tambin estudiando un poco mas de sus costumbres y
tradiciones, lo haremos posible con El Tratado de Libre Comercio suscrito entre la Unin Europea y
Mxico (TLCUEM), que entr en vigor el 1 de julio del presente aoaunque4 por el momento las
cuestiones arancelarias si hay que cubrirlas pues la exportacin del caf no esta libre del impuesto
arancelario.

4.6 Elaboracin de la matriz

DOFA. Tabla 4.11 DOFA
 FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Calidad del caf mexicano.
2. Apoyos gubernamentales. 1. Tasa de inters.
MATRIZ DOFA 3. Estados productores. 2. Infraestructura.
4. Financiamiento. 3. Situacin sociopoltica
4. Marco legal y Tramites
burocrticos
OPORTUNIDADES Estrategias FO Estrategias DO
1. Cultura y Costumbres
Participar en ferias internacionales Impulsar a los productores por
1. Consumo del caf. para promover el caf orgnico medio de asociaciones de la
mexicano , F3,F4,O1,O2 iniciativa privada. D3,D4,O5
2. Poder adquisitivo.
3. Expansin en el mercado Aprovechar eficientemente los Buscar algunas instituciones
recursos naturales y humanos para privadas que impulsen el fomento
4. Produccin del caf
la obtencin de los mejores del caf orgnico
5. Relaciones comerciales resultados para abastecer la D4,D1,D3,O1,O2,O3
demanda internacional.
F1,F2,F3,O3,O2

AMENAZAS Estrategias FA Estrategias DA

1. Competencia. Mejorar los estndares de calidad y Realizar Campaas de promocin
2. Barreras arancelarias que a su vez sobrepasen a los de la que impulsan al caf orgnico
5. Estabilidad poltica competencia F1,F2,A1 D1,D4,A1
6. ubicacin geogrfica Disear una presentacin Destacar la calidad del caf en el
inteligente ya que en especial los mercado internacional D2,D3,A2
pases europeos reconocen lo
artesanal. F1,F2, A1

Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

La elaboracin de la DOFA es en base a los acontecimientos que enfrenta el caf orgnico en

Mxico y el entorno exterior, por lo tanto las estrategias propuestas nos aseguran los cursos de
accin que debemos de llevar a cabo en dicho plan, de igual manera las alternativas diseadas
tienen que complementarse con las situaciones ajenas y impredecibles del mercado por lo cual
pueden ser ajustadas para lograr mejores resultados al final.

4.7 Italia.
34
4.7.1 Historia de Italia.
La historia de Italia es tan antigua como interesante. En sus orgenes, que datan de 2000 y
1000 AC, la pennsula italiana fue poblada por los celtas, los beros, los pelasgos y los etruscos.
Los griegos fundaron varias colonias a partir del Siglo VIII AC, mientras que los fenicios se
establecieron en Sicilia.

34
Historia de Italia. http://es.wikipedia.org/wiki/Historia_de_Italia Recuperado Octubre 2008
 Figura. No.4.1 Historia de Italia.

Fuente: http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.

Segn la leyenda, Roma fue fundada por Rmulo y Remo en el ao 753 AC. Durante la
repblica, Roma, fue muy poderosa y venci a numerosos enemigos. Domin desde el ro Rhin
en Germania hasta el norte de frica, toda la pennsula ibrica y los actuales territorios de
Francia, Gran Bretaa, Europa Central y Oriente Medio hasta Armenia. Su expansin dur hasta
comienzos del siglo II, cuando un caos interno hundi a Roma

En el siglo XV surgi el Renacimiento en Italia, gracias a la ayuda de los papas y de sus

fundarores Machiavelo, Aristio, Guicciardini y los Medicis. Los artistas ms destacados fueron Fra
Angelico, Rafael, Botticelli, Miguel Angel y Leonardo da Vinci. Napolen invadi Italia a finales de
este siglo, ocup Roma y cre la Repblica Romana y la Repblica Partenopea en Npoles. Slo
dos estados italianos quedaron fuera de la dominacin napolenica: Sicilia y Cerdea, donde
gobernaba Vctor Manuel I. Napolen cay en 1814 y se fund el Reino de Roma.

Italia no permaneci neutral en la Primera Guerra Mundial, form parte de la la Triple Alianza.
Italia sufri en ambas guerras por las crisis econmicas y la expansin fascista de Musolini. Tras
sucesivas crisis de gobierno Vctor Manuel III ofreci el gobierno a Mussolini. Una reforma
electoral le otorg mayora al Partido Fascista. La poltica internacional de Mussolini se dirigi
casi exclusivamente a la conquista de colonias. En 1936 Italia invadi Etiopa y un ao despus
se constituy el Imperio Italiano de frica Oriental.

4.7.2 Cultura italiana

Hablar de la cultura italiana es hablar de una de las claves por la cual es ms reconocida, junto al
arte, su arquitectura, gastronoma, diseo, pera, etctera. La torre de Pisa, el Coliseo romano,
Venezia, son algunos de los distintivos arquitectnicos del pas.
Los italianos del centro y sur del pas tienen grandes influencias de lo tradicional y de la cultura
mediterrnea y son gentes de aspecto moreno y cabellera oscura. Los italianos del norte, en
cambio, resultan ms parecidos al tener mayor estatura, ojos claros, tez blanca y cabellera ms
rubia.
Pero esas son simplemente diferencias tnicas. La personalidad Figura 4.2 Bandera de Italia
de los italianos es de norte a sur comn a todos. Son los tpicos
enamorados de la vida, sociables, apasionados, demostrativos
y muy bien parecidos, tanto hombres como mujeres son
considerados de las personas ms bellas del mundo.

Son personas realmente trabajadoras que esperan ansiosas el

momento de relajarse, casi siempre en familia o con amigos. Generalmente se trabaja cinco das a
la semana y medio sbado, y es muy comn que tomen un largo descanso para cortar el da
laboral. Para ellos la familia es lo primero, aman compartir momentos entre ellos. La comida
principal es a su vez la principal excusa para congregar a la familia y compartir el mejor momento
del da, donde comen, beben y socializan. En su gran mayora, los italianos, son catlicos romanos
debido a la gran influencia que ha tenido la Iglesia a lo largo de la historia; sta influenci
fuertemente el arte y la vida de los italianos. Esculturas, pinturas, arquitectura son algunas de las
artes ms influenciadas por el catolicismo.
El renacimiento en la cultura italiana. En lo referido al arte, el Renacimiento italiano fue el
propulsor de la era del Renacimiento en toda Europa. Esta poca se extendi desde fines del siglo
XIV hasta el 1600 ms o menos, y fue una etapa de grandes cambios culturales por ser la etapa
intermedia entre la Edad Media y la Europa moderna. El renacimiento italiano comenz en
Toscana, con epicentro en las ciudades de Florencia y Siena. Luego tuvo un importante impacto en
Roma. Resaltan de esa poca las grandes creaciones literarias de Dante, Petrarca, Castiglione y
Maquiavelo; las obras de arte de Miguel ngel, Rafael y Leonardo da Vinci; y grandes obras
arquitectnicas como la Iglesia de Santa Mara del Fiore en Florencia y la Baslica de San Pedro en
Roma.

Los italianos sienten un gran orgullo por su rica historia cultural y artstica, y sienten que deben
continuar con la tradicin, por eso es que son grandes diseadores en la actualidad, tienen una de
los ms ricos circuitos culturales del mundo y estn constantemente al pi de la vanguardia. La
pera en Italia es accesible para todos los niveles sociales, lo que genera que el ciudadano italiano
tenga un gran conocimiento de este arte. El ftbol es otro de los grandes componentes de la
cultura italiana, como tambin lo supo ser el fascismo de Benito Mussolini.
Italia fue cuna de grandes civilizaciones, como la etrusca y la griega, que dejaron su pisada en la
evolucin de la cultura occidental. El arte, la filosofa, las lenguas y la poltica son algunos de los
reflejos que dejaron en la cultura italiana. Es una de las naciones ms industrializadas del mundo e
incluso forma parte del G8 o grupo de las ocho naciones ms industrializadas. Los principales
sectores econmicos del pas son el turismo, la moda, la ingeniera, los productos qumicos, el
automvil y la alimentacin. La zona norte de la pennsula es donde se concentra la mayor riqueza
del pas e incluso los habitantes de estas zonas figuran entre los ms ricos por habitante de
Europa.
35
Limites de Italia
Italia est situada en el sur de Europa, en una pennsula que se extiende hacia el Mar
Mediterrneo. Posee una geografa principalmente montaosa, exceptuando la llanura del Po, y se
extiende desde los Alpes hasta el centro del Mediterrneo. La Pennsula Itlica alberga dos
pequeos Estados independientes: la Ciudad del Vaticano, en Roma, y la Repblica de San
Marino. Al norte, en Los Alpes, colinda con Francia, Suiza, Austria y Eslovenia; al sur de encuentra
el Mar Jnico, al este el Mar Adritico y al oeste con Tirreno y Luguria.
Las islas Cerdea, Sicilia y Elba forman parte de su territorio.
Italia se divide en 20 regiones administrativas las cuales se dividen a su vez en provincias y
municipios o comunas. De estas regiones administrativas, cinco (Valle de Aosta, Friuli-Venecia
Julia, Sicilia, Cerdea y Trentino-Alto Adigio) gozan de un estatus especiales en funcin de su
naturaleza geogrfica, cultural o social.

Figura. No. 4.3 Ubicacin Geogrfica.

Fuente: http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.

36
4.7.3 Economa
La actividad industrial ha sido el motor del desarrollo italiano, y el actual eje de su economa.
Frente a ello, las actividades agrcolas han experimentado un considerable retroceso, tanto en
ocupacin de la poblacin activa (7,3%), como en su participacin en el PIB (3,7%). La produccin
agrcola no abastece la demanda alimentaria de la poblacin, y es especialmente escasa en la
rama ganadera: bovino (Cerdea), porcino (Emilia-Romaa). La agricultura se halla ms extendida,
con cultivos de cereales (trigo, arroz primera productora europea, maz), leguminosas, plantas
industriales (remolacha azucarera), hortalizas (pimientos, berenjenas, tomates y cebollas) y flores.

35Lmites de Italia, http://www.blog-italia.com/geografia, recuperado octubre 2008.

36Economa, http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9 , recuperado Octubre 2008.
Mencin especial merece la fruticultura (peras, melocotones y manzanas en Emilia, Vneto y
Campania; agrios en Sicilia), el olivo (en Liguria y el Mezzogiorno), que genera la segunda
produccin mundial de aceite (435.300 t), y finalmente, la vid, cuyo cultivo sita a Italia a la cabeza
de la produccin mundial de vinos (68,6 millones de hl), reconocidos internacionalmente por su
calidad. La geografa de Italia es principalmente una pennsula que se extiende hacia el Mar
mediterrneo. Adems tiene dos islas: Sicilia y Cerdea. Sus dos volcanes ms famosos son el
Vesubio, que se localiza cerca de Npoles y el Etna en Sicilia.

Las 10 ciudades ms grandes del pas son:

Roma: 2.847.677 habitantes

Miln: 1.308.735 habitantes
Npoles: 984.242 habitantes
Turn: 900.608 habitantes
Palermo: 670.820 habitantes
Gnova: 620.316 habitantes
Bolonia: 373.743 habitantes
Florencia: 366.901 habitantes
Bari: 326.915 habitantes
Catania: 304.144 habitantes

Italia fue cuna de grandes civilizaciones, como la etrusca y la griega, que dejaron su pisada en la
evolucin de la cultura occidental. El arte, la filosofa, las lenguas y la poltica son algunos de los
reflejos que dejaron en la cultura italiana y es uno de los pases ms industrializados del mundo, y
es precisamente la industria el eje de su economa y su principal factor de desarrollo.
Ganadera, no logra abastecer la demanda alimenticia de su poblacin. Produccin
bovin(Cerdea)Produccin porcina (Emilia-Romaa)
Agricultura no satisface la demanda local.Posee cultivos de cereales (trigo, arroz, maz),
leguminosas, plantas industriales, hortalizas y flores. Excelentes producciones de fruticultura, olivo
(segunda produccin mundial de aceite), y la vid (primer productor mundial de vino y de calidad
reconocida).
Industria. Experimento un fuerte impulso entre las dcadas de 1960 y 1980. El principal problema
que acarrea el sector industrial italiano es la fuerte dependencia de la importacin de materias
primas y la escasez de recursos energticos (carbn, gas natural y petrleo, produccin de
electricidad) que no satisfacen la demanda del pas.

4.7.4 Logstica
Italia cuenta con un total de 29 aeropuertos internacionales. El aeropuerto Leonardo da Vinci de
Roma -conocido como Fiumicino-, y el aeropuerto de Malpensa en Miln son las principales
puertas de entrada a Italia. Miln y Roma tienen otro aeropuerto: Linate y Ciampino,
respectivamente, que normalmente se usan para llegadas de vuelos nacionales. Otras ciudades
con aeropuertos internacionales son Npoles, Palermo, Venecia, Turn y Cagliari.

Principales puertos italianos Principales aerolneas

Gnova Cargo Lux e Iberia, lnea directa a Italia

La Spezia
Livorno
Clima
En el verano Italia es muy caluroso, especialmente en el sur. La primavera y el otoo suelen ser
suaves. El invierno en el sur es bastante ms seco que en la parte norte del pas donde llueve
frecuentemente. Las zonas montaosas son muy fras y en muchas ocasiones nieva.

4.7.5 Mercado italiano

Italia tiene una superficie de 301.333 km2, con una poblacin de 58 millones de habitantes. El
producto interno bruto de 2003 a precios corrientes ascendi a 1.300 billones de euros, con un
promedio por habitante de 22.429 euros para el 2007 El PBI est compuesto por sectores como los
servicios en un 68%, la industria en un 30% y la agricultura en un 2%. Los sectores industriales
ms importantes son el turismo, maquinaria, hierro y acero, qumicos, procesado de alimentos,
textiles, automotores, vestimenta, calzado y cermica.
Su economa es estable aunque la coyuntura econmica que afronta en nuestros das vive
momentos difciles. La tasa de inflacin segn datos del ISTAT del 2007es del 2.8%. Las
importaciones contabilizan 323 mil millones de euros a precios corrientes del 2007 Estamos ante
una economa abierta a los flujos de importacin ya que stas representan un 20% del PBI en
2007.

En este mercado existen caractersticas determinantes a tener en cuenta al planificar una relacin
comercial con ese pas. El importador italiano privilegia la relacin precio-calidad, y est dispuesto
a pagar un sobreprecio por la alta calidad. El importador suele ser fiel a su empresa proveedora y
resulta dificultoso entablar relaciones comerciales con importadores que ya cuentan con un
proveedor de aos de idntico producto al que nosotros querramos proveer. Las exportaciones
italianas ascendieron en el ao 2007a 330,20 miles de millones de euros FOB, siendo sus
principales socios comerciales Alemania y Francia, luego siguen en importancia Estados Unidos,
Reino Unido y Espaa. Por su lado, las importaciones del mismo ao, ascendieron a un total de
323,3 miles de millones de euros FOB, siendo los principales proveedores Alemania y Francia, le
siguen Pases Bajos, Reino Unido y Estados Unidos.
Tabla 4.12 Hbitos de consumo. Grafica No. 4.2

Aceites 4%
Bebidas 11%
Aceites Bebidas Carnes Pescados Lcteos Caf
Carnes 23% Frutas y Verduras Pan y cereales

Pescados 9%
Lcteos 18%
Caf 3%
Frutas y Verduras 17%
Pan y cereales 15%

Fuente: Elaboracin propia Octubre 2008.

El consumo de caf est relacionado con un conjunto de factores, los ms destacables son los
aspectos culturales y el ingreso medio de la poblacin. El consumo de caf en general est
relacionado con elevados ingresos de la poblacin. Al considerar volumen de consumo, hay pases
que se ubican en un rango de consumo que supera los 150 litros de caf por persona por ao.
Europa es el principal consumidor de productos orgnicos en el mundo, derivado de que los
consumidores tienen una mayor preferencia hacia alimentos de calidad, que tengan cada vez
menores contenidos de residuos qumicos, de mejor sabor, valoran mucho la proteccin del medio
ambiente y buscan disminuir las alergias.

La desventaja de estos productos es que tienen un precio 100 por ciento ms alto que los cultivos
tradicionales, el surtido todava es muy limitado, los productos no duran mucho en anaquel y
todava prevalecen algunas dudas sobre la veracidad del origen. Dentro de la sociedad europea,
el consumo de productos orgnicos se concentra principalmente en la clase alta y media alta, que
tiene conciencia ecolgica, se preocupa por su salud y tiene un alto nivel de vida. Principalmente
se trata de personas y parejas jvenes. Se busca introducir el producto al mercado italiano, con
una excelente estrategia de nuestro producto, ya que cuenta con buenas caractersticas para ese
mercado, tambin en base a su estudio socioeconmico de ese pas para as poder abarcar ms
nichos de mercado.

4.7.6Llegada del caf a Europa.

En 1600, recin a inicios del siglo XVII el caf se difunde por Europa, en Italia la llamaron Cafee,
Una variedad muy aromtica la traen del Puerto Yemenita de Al Mukha, por lo que en Italia
denominaron a esta variedad Caffe Mocha.
En 1962, se funda la Organizacin Internacional de
Figura No.4.4 el Caf.
Caf,sus objetivos principales son regular el mercado,
principalmente precios y cuotas de produccin y
tambin propiciar su difusin cientfica. Esta
asociacin, la conforman 54 pases productores y
29 consumidores. Durante muchos aos la
exportacin de plantas de caf fuera de las naciones
musulmanas estuvo prohibida. Tal era el celo con el
que se guardaba esta deliciosa bebida.
Algunos cristianos crean que el caf era una bebida
diablica.

"El caf es tan delicioso que es una lstima dejrselo exclusivamente a los infieles".
El cafeto y caf no eran conocidos en Europa antes de 1450. En esa fecha se beba caf en Adn,
llegando a La Meca a finales de ese siglo. En 1510 ya se encuentra en El Cairo, en 1555 en
Estambul y as va avanzando en el Mundo Islmico entre perodos de prohibicin y tolerancia.
Como es sabido, los musulmanes tienen prohibido el alcohol y se dieron con fruicin al caf. Lo
cierto es que, hoy por hoy, el caf se ha convertido en una bebida casi imprescindible en nuestra
cultura y en nuestras costumbres.

El caf lleg a Venecia en 1615 y en 1644 un comerciante apellidado La Roque introdujo los
primeros granos en Marsella, de donde se expande su consumo a toda Francia. A mediados del
siglo XVIII el consumo de caf se ha generalizado en toda Europa y se han plantado cafetos en los
principales jardines botnicos. La planta del caf es originaria de Etiopa y cuenta la leyenda que
un monje al observar como se quedaban agitados los animales despus de comer sus frutos,
decidi probarlos. Fue en el siglo XVIII cuando el consumo de caf eclosion en Europa y las
colonias pasaron a ser los centros de produccin para abastecer al viejo mundo, llegando a
producir el 70% de la produccin mundial.

37
4.7.7 Caractersticas del mercado Cafetalero en Italia.
En Italia existen diferentes tipos de consumidores, estos son: innovadores con el 13.40%, mayora
temprana con 13.80%, mayora tarda 41% y los rezagados con el 14.80% de la poblacin total.
La poblacin de la UE continuar creciendo durante los prximos 15 aos, y a partir de ese
momento, se espera que haya un decremento poblacional. Sin embargo, actualmente ya la
poblacin ha cambiado, puesto que hay un periodo de rpida ancianizacin de la poblacin. El
grupo ms joven, de los 0 a los 24 aos, pasar del 30% aproximado actual a una participacin del

37
Caractersticas del mercado Cafetalero en Italia, http://www.enit.it/tempolibero.asp?lang=ES, recuperado Octubre 2008
27% en el 2015, y en algunas regiones de Alemania, Italia, Espaa y Francia esa generacin
representar a menos del 25% de la poblacin. La generacin
de jubilados (mayores de 65 aos) se incrementar en
forma significativa en toda Europa, del 14% que
actualmente tiene a ms del 25%. En el 2015,
la edad promedio del europeo ser de 41.8 aos,
de acuerdo a Eurostat, por lo que habr que contemplar
un mercado predominantemente adulto e incluso anciano.
Caractersticas socio-demogrficas y econmicas:
Edad: de 20 a 40 aos.
Sexo: mujeres 55%.
Educacin: alto nivel de instruccin.
Profesin: empleados.
Perodo de viaje: verano.
El 62% viaja en forma independiente mientras
que el 33% a travs de agencias de viajes.
CAPTULO 5. Mezcla de la mercadotecnia para el caf dirigido al
mercado Italiano.

5.1 Aspecto mercadolgico.

Debido a la aparicin constante de nuevas variables en la economa y por la necesidad de crear
organizaciones que satisfagan los crecientes y cambiantes requerimientos de la sociedad, para
que mantengan una perspectiva de largo plazo que ayude a afrontar la transicin hacia el mercado
global. Estos son retos que impactan en todas las reas de gestin de manera directa a las
organizaciones, lo cual genera dudas, incertidumbre y discusiones sobre los procesos de toma de
decisiones para lograr mayor apertura en los mercados, incremento en la competitividad,
segmentos con tendencias reductivas y consumidores cada vez ms exigentes son aspectos que
han llevado a los directivos a replantear las reas funcionales y en ellas a la mercadotecnia y sus
estrategias, debido a que sta sirve de enlace entre la organizacin y su entorno; por tanto, debe
afrontar las modificaciones e intentar resolver las exigencias.
Por lo cual las organizaciones deben desarrollar estrategias basadas en innovacin y creatividad y
que el proceso mercadolgico sea eficaz para lograr el posicionamiento del producto.
Estrategia de mercadotecnia.
Estrategia: se complementa con la necesidad de una estrategia que ayude a lograr los objetivos
de la planificacin por lo que puede entenderse que la estrategia es el patrn o plan que integra las
principales metas y polticas de una organizacin y, a la vez, establece la secuencia coherente de
las acciones a realizar.
En este sentido, la estrategia es una secuencia general y flexible de ideas y acciones a
implementar para conseguir un conjunto dado de objetivos.
General porque no define en detalle las lneas de accin sino que ms bien orienta la toma de
decisiones de los agentes comprometidos con los objetivos de la planificacin.
Flexible porque debe tener el espacio suficiente para redefinir los pasos siguientes en cada
ocasin en que una nueva situacin cambia alguna de las condiciones que ayudaron a definir las
38
lneas de accin.
Estrategia mercadolgica La mercadotecnia bajo una estrategia individualizada enfoca todos los
esfuerzos a lograr la lealtad de los clientes presentes y potenciales, esto permitir que las
organizaciones dirijan todos sus esfuerzos y recursos para el conocimiento y reconocimiento de los
clientes. Lo anterior es importante porque el cliente ha experimentado una serie de cambios y
transformaciones de comportamiento, de preferencias y de ingreso disponible destinado a la
compra de bienes y servicios; pero primordialmente el cliente actual entiende el valor de la marca,
39
del servicio y de la informacin sobre lo que desea comprar.

38
Estrategia, http://www.estrategia.com/, recuperado noviembre 2008.
 La estrategia de mercadotecnia "comprende la seleccin y el anlisis del mercado, es decir, la
eleccin y el estudio del grupo de personas a las que se desea llegar, as como la creacin y
40
permanencia de la mezcla de mercadotecnia que las satisfaga"
Seala de manera especfica: el mercado meta o grupo de clientes seleccionado, el
posicionamiento que se intentar conseguir, la combinacin o mezcla de mercadotecnia (es decir,
el producto con el que se pretender satisfacer las necesidades o deseos del mercado meta, el
precio al que se lo ofrecer, los medios que se utilizarn para que el producto llegue al lugar donde
se encuentran los clientes meta y la promocin que se va a emplear para informar, persuadir o
recordar a los clientes meta acerca de la existencia del producto) y los niveles de gastos en
mercadotecnia. Todo ello, con la finalidad de lograr los objetivos de mercadotecnia de la empresa o
unidad de negocios.

5.2 Estrategia del desarrollo del Producto.

Producto, es cualquier objeto con atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque,
color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el
41
fabricante que puede ser ofrecido a un mercado que pueda satisfacer un deseo o una
necesidad. Sin embargo, es mucho ms que un objeto fsico. Es un completo conjunto de
beneficios o satisfacciones que los consumidores perciben cuando compran; es la suma de los
atributos fsicos, psicolgicos, simblicos y de servicio.

5.2.1 Ciclo de vida del producto.

La administracin del Ciclo de Vida de Productos, en ingls Product Lifecycle Management (PLM),
es el proceso que administra el ciclo de vida completo de un producto desde su concepcin,
pasando por su diseo y fabricacin, hasta su servicio y eliminacin.
PLM es una serie de capacidades que permiten a una empresa administrar e innovar
efectivamente sus productos y los servicios relacionados con ellos, a lo largo de su vida
econmica. Es uno de los cuatro pilares de la infraestructura de tecnologas de la informacin en
42
una corporacin.
La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las
cuatro etapas:

39
Estrategia mercadolgica, http://editorial.unab.edu.co/revistas/rcmarketing/pdfs/r22_art2_c.pdf recuperado Noviembre
2008.

40
Fischer Laura y Espejo Jorge, Mercadotecnia, Tercera Edicin, Edit Mc Graw Hill, Pg. 67.

41 McCarthy Jerome y Perreault William , Marketing Planeacin Estratgica de la Teora a la Prctica, Tomo 1, 11a.
Edicin, de, Mc Graw Hill, Pg. 47.

42 Ciclo de vida del producto, http://es.wikipedia.org/wiki/Administraci%C3%B3n_del_ciclo_de_vida_de_producto,

recuperado Noviembre 2008.
1.- Introduccin del producto
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una produccin
a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es distribuido
por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva tiempo y el
crecimiento de las ventas pueden ser lento.

2.- Crecimiento.
Figura No. 5.1 Ciclo de Vida del producto
En esta etapa de crecimiento o aceptacin del
mercado las ventas crecen rpidamente, los
competidores entran en el mercado en grandes
cantidades porque las perspectivas de las utilidades
resultan sumamente atractivas. El creciente nmero
de competidores dar lugar a un incremento en el
nmero de distribuidores y las ventas subirn
repentinamente porque los revendedores construirn
sus inventarios.

3.- Madurez.
Fuente: wikipedia, ciclo de vida del producto

Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la

disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde en
la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a
estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea el
mercadlogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminucin de las
ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso de
capacidad implica mayor competencia.
3.1.- Modificacin del Mercado
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado, buscando nuevos
usuarios y segmentos de mercado, intentar incrementar el uso entre los usuarios del momento ,
buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de crecimiento ms rpido.
3.2.- Modificacin del Producto.
Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con: Una estrategia de mejoramiento
de la calidad tiende a incrementar el desempeo del producto-duracin, confiabilidad, rapidez,
sabor, estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen ms til,
seguro o conveniente el producto.
3.3.- Modificacin de la mezcla de mercadotecnia
Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la
mezcla
4.- Declinacin del producto.
La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como los juegos de
video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante aos.

Figura No. 5.2 Caf Orgnico.

5.3 Caf orgnico como producto de exportacin
Nuestro producto se encuentra clasificado, segn la
Mercadotecnia, dentro de los industriales que son los que
compran para un procesamiento adicional o para su
empleo en manejo de un negocio. Ya que el caf
orgnico no esta completamente listo para ser
Consumido por lo que servir como materia prima, para
Despus molerse y una ves molido ser el producto final.

43
5.4 Marca
La marca es el nombre, termino, signo y smbolo, diseo o combinacin de lo anterior, que
pretende identificar los bienes o servicio de un vendedor o grupo de estos y diferenciarlos de la
competencia.
La marca pretende trasmitir:
Sus atributos: Ofrecemos los granos de caf ms selectos.
Beneficios : Calidad
Valores: No usa agroqumicos, Fomenta lo natural
Cultura: Caf orgnico de alta calidad producido por agricultores mexicanos.
Para que la marca sea efectiva tiene que tener las siguientes caractersticas:
Fcil de pronunciar tanto compradores nacionales como extranjeros, recordar, reconocer, corto.
Identidad de la marca.
La marca esta configurada por los siguientes elementos
Nombre o Fenotipo: Es la identidad verbal de la marca.
Logotipo: Es la presentacin grafica del nombre, la grafa propia con la que este se describe.
Grafismo: son aquellos dibujos, colores o representaciones no pronunciables. Completa la
identidad visual de la marca.
A la totalidad de la marca, cuando consta de los tres elementos anteriormente nombrados tambin
se, le denomina anagrama.

5.4.1 Registro de la Marca.

La marca de un producto debe ser registrada al momento que es creada ya que nos brinda las
siguientes ventajas:

43Marca, http://www.marcas.com.mx/Marcas/registrarunamarca.htm, recuperado Noviembre 2008.

 Al registrar una marca se extiende su proteccin a toda la Repblica Mexicana.
El derecho de utilizar el smbolo o MR el cual notifica al mundo el registro de su marca.
El acceso al sistema federal de la cortes.
Desalienta el uso de su marca por plagiantes.
Protege su prioridad del registro de estas marcas en otras naciones.
Permite restringir la importacin de bienes que utilizan marcas infringientes.
La posibilidad de otorgar Licencias, cobrar Regalas, franquiciar su producto o servicio, de ceder
los derechos sobre su marca y de garantizar un crdito con su marca.
Al registrar la marca la convierte en un activo intangible, el cual en muchas ocasiones llega a
convertirse en el activo ms valioso de su empresa.
Proteger su dominio en Internet.
Se puede licenciar o franquicias su producto y cobrar jugosas regalas. En caso de un abuso de su
marca (Piratera, difamacin etc.) usted cuenta con fundamentos slidos legales para su defensa.

Formato para verificar la existencia de una marca

Paso 1 Bsqueda de Anterioridades
Antes de registrar una marca es conveniente efectuar la bsqueda de anterioridades por lo cual es
necesario llenar el siguiente formato. (vase Formato No.1 Registro de la macara)
Paso 2 Solicitud de la Marca
Este paso consiste en presentar la solicitud correspondiente en cada clase de productos y/o
servicios, en que se pretenda registrar la marca, ante el Instituto Mexicano de la Propiedad
Industrial.
Paso 3 Titulacin de la marca.
El paso tres es la entrega del ttulo de la marca y el plazo que maneja el IMPI es de 6 a 8 meses,
siempre y cuando el Instituto no haga observaciones a la solicitud.

Formato No.5.1 Registro de marca

Nombre de la Marca, Aviso Comercial o Nombre

Comercial a investigar:

Su marca incluye smbolos, diseos, logotipos o

Si
cualquier elemento figurativo que sea distintivo? No

Nombre del Solicitante:

Apellido Paterno del Solicitante:

 Apellido Materno del

Compaa: (si aplica)

Calle y No.:

Colonia:

Ciudad:

Estado o Provincia:

Cdigo Postal:

Pas:

Este domicilio es el lugar de comercializacin

Si No
del producto y/o servicio?

Telfono
Lada Tel:

Fax
Lada Tel:

Email (IMPORTANTE por favor verifique)

WebSite http://

Fecha de primer uso de la marca (en caso de no 1 1

Da Mes Ao
haberla utilizado todava, antelo en el campo de
Ao)

Por favor describa detalladamente todos los

productos y/o servicios que quiera cubrir con la
marca:
 Quien va ser dueo de la marca? Seleccione

Por el momento, eso es todo. Nos pondremos en contacto con Usted a la brevedad posible va e-
mail o telfono, para confirmar la recepcin y enviar su cotizacin.

Fuente: Formato de marca a la Union Europea. http://www.marcas.com.mx/Formas/Paso1busqueda.htm, recuperado

Noviembre 2008.

5.4.2 Propuesta mercadolgica de la Marca

Nuestra marca es Kapeeh que significa caf en maya y se escogi este nombre debido a que esta
es una lengua representativa del lugar de origen de nuestro producto de exportacin; asi como una
palabra fcil de pronunciar corta y que representa el producto que se pretende exportar

Imagen No.5.1 Etiqueta

Fuente Elaboracin Propia 2008

5.5 Etiqueta.
La etiqueta es la parte del producto que contiene la informacin escrita sobre el artculo; una
etiqueta puede ser parte del embalaje (impresin) o simplemente una hoja adherida directamente
al producto, describe varias cosas acerca del producto, quien lo fabric, en dnde y cundo, su
contenido, como debe utilizarse y como utilizarlo sin riesgo. Una de las caractersticas ms
 importantes del producto es precisamente la etiqueta, cuya funcin es identificar al producto,
poseer un instructivo que explique su uso, su contenido, la frmula de ste.

5.5.1 Objetivos y caractersticas de la etiqueta.

Objetivos.
Identificar el producto
Distinguir el producto de los dems.
Proporcionar informacin sobre el producto para que tanto el vendedor como el consumidor
conozcan la calidad y el servicio del mismo.
Prestigiar la marca.
Caractersticas
En la amplia diversidad de los productos, las inscripciones (etiquetas) deben cumplir (con letras
claras y fcilmente legibles) una serie de requisitos;
Marca registrada.
Nombre y direccin del fabricante.
Denominacin del producto y naturaleza el mismo.
Contenido neto y, en su caso, el peso drenado.
Nmero de registro en la Secretara de Salud.
Composicin del producto (lista de ingredientes ordenados segn su pro porcin).
Cdigo de barras.
Aditivos (calidad y cantidad).
Fecha de fabricacin, de caducidad, etctera.

44
5.5.2 Reglamentacin del etiquetado
De acuerdo con la NORMA OFICILA MEXICANA NOM-050-SCFI-2004, INFORMACION
COMERCIAL ETIQUETADO GENERAL DE PRODUCTOS, Es responsabilidad del Gobierno
Federal procurar las medidas que sean necesarias para garantizar que los productos que se
comercialicen en territorio nacional contengan los requisitos necesarios con el fin de garantizar los
aspectos de informacin comercial para lograrlo una efectiva proteccin del consumidor.
Su objetivo es establecer la informacin comercial que deben contener los productos de fabricacin
nacional y de procedencia extranjera que se destinen a los consumidores en el territorio nacional y
establecer las caractersticas de dicha informacin.
Los productos sujetos a la aplicacin de esta Norma Oficial Mexicana, deben contener en sus
etiquetas, cuando menos, la siguiente informacin comercial obligatoria:

44Reglamentacin del Etiquetado

, http://www.sagpya.mecon.gov.ar/new/0- 0/programas/negociaciones/Propuesta%20UE%20etiquetado%20y
%20trazabilidad%20de%20OGMs.pdf, recuperado Noviembre 2008.
a) Nombre o denominacin genrica del producto, cuando no sea identificable a simple vista por el
consumidor. Un producto es identificable a simple vista si ste est contenido en un empaque que
permite ver su contenido; o bien, si el empaque presenta el grfico del producto, siempre y cuando
en este grfico no aparezcan otros productos no incluidos en el empaque.
b) Indicacin de cantidad conforme a la NOM-030-SCFI, en el entendido de que si el contenido o
nmero de piezas de un producto puede identificarse a simple vista, no ser necesario indicar la
declaracin de cantidad. En ese sentido, resultar irrelevante que se indique o no en dichos
productos la declaracin, de cantidad y tambin la forma en que se haga (en idioma distinto al
espaol, en un sitio distinto a la superficie principal de exhibicin, en un tamao menor al
requerido, etc.), siempre y cuando dicha declaracin corresponda al producto que la ostente.
En caso de envase mltiple o colectivo, cuyo contenido no sea inidentificable a simple vista, ste
debe ostentar la declaracin de cantidad (solamente la que corresponde al envase mltiple o
colectivo, no la que corresponde a cada uno de los envases de los productos en lo individual), de
conformidad con la Norma Oficial Mexicana NOM-030-SCFI-1993 (ver referencias). La descripcin
de los componentes puede aparecer en la superficie de informacin y debe incluir el nombre o
denominacin genrica de los productos, as como su contenido o contenido neto.
c) Nombre, denominacin o razn social y domicilio fiscal, incluyendo cdigo postal, ciudad o estado
del fabricante o responsable de la fabricacin para productos nacionales o bien del importador.
Para el caso de productos importados, esta informacin puede incorporarse al producto en
territorio nacional, despus del despacho aduanero y antes de la comercializacin del producto.
Dicha informacin debe ser proporcionada a la Secretara por el importador a solicitud de sta.
Asimismo, la Secretara debe proporcionar esta informacin a los consumidores que as lo soliciten
cuando existan quejas sobre los productos.
d) La leyenda que identifique al pas de origen del producto, por ejemplo Producto de..., Hecho
en..., Manufacturado en..., Producido en..., u otros anlogos.
e) Las advertencias de riesgos por medio de leyendas, grficas o smbolos precautorios en el caso de
productos peligrosos.
f)Cuando el uso, manejo o conservacin del producto requiera de instrucciones, debe presentarse
esa informacin. En caso de que dicha informacin se encuentre en un instructivo o manual de
operacin anexo, se debe indicar en la respectiva etiqueta.
g) Cuando corresponda, la fecha de caducidad o de consumo preferente.
Nota: Cuando la informacin comercial obligatoria de la mercanca se encuentre en su envase o
empaque de presentacin final al pblico, no ser necesario que dicha informacin tambin
aparezca en la superficie propia de la mercanca.
h) Idioma y trminos
La informacin que se ostente en las etiquetas de los productos debe:
a)Expresarse en idioma espaol, sin perjuicio de que se exprese tambin en otros idiomas. Cuando la
informacin comercial se exprese en otros idiomas debe aparecer tambin en espaol,
 expresarse en trminos comprensibles y legibles, de manera tal que el tamao y tipo de letra
permitan al consumidor su lectura a simple vista.
b)Cumplir con lo que establecen las normas oficiales mexicanas NOM-008-SCFI y NOM-030-SCFI sin
perjuicio de que adems se puedan expresar en otros sistemas de unidades. La informacin que
se exprese en un sistema de unidades distinto al Sistema General de Unidades de Medida, puede
aparecer despus de este ltimo.
c)Presentarse en etiqueta fijada de manera tal que permanezca disponible hasta el momento de su
venta o adquisicin en condiciones normales, la cual debe aplicarse en cada unidad o envase
mltiple o colectivo.
c.1) Cuando la forma de presentacin del producto al consumidor final sea un envase mltiple o
colectivo que no permita ver el contenido, toda la informacin comercial obligatoria prevista en el
inciso 5.2.1 de esta Norma Oficial Mexicana, debe presentarse en el envase mltiple o colectivo,
incorporando la leyenda, No etiquetado para su venta individual.
c.2) Si la forma de presentacin del producto al consumidor final es un envase mltiple o colectivo que
permite ver su contenido, la informacin comercial obligatoria puede aparecer en el envase mltiple
o colectivo, o en todos y cada uno de los productos preenvasados en lo individual, o bien, una
parte de la informacin comercial obligatoria podr aparecer en el envase mltiple o colectivo y la
restante en todos y cada uno de los envases de los productos en lo individual, siempre que la
informacin comercial obligatoria que aparezca en cada uno de los envases de los productos en lo
individual, se vea a simple vista desde el exterior del envase mltiple o colectivo, sin necesidad de
que este ltimo se abra.
c.3) Si los envases mltiples o colectivos se abren y se extraen los productos preenvasados contenidos
en ellos con el objeto de destinarlos individualmente a un consumidor final, dichos productos deben
contener en lo individual toda la informacin comercial obligatoria que establece esta Norma,
siempre que no estn comprendidos en cualquiera de los supuestos indicados en el inciso 2.2 de la
misma NOM.
d)Estar colocada en la superficie principal de exhibicin, tratndose al menos de la siguiente
informacin:
i) Nombre o denominacin genrica del producto.
m) Declaracin de cantidad.
Contenido
Los productos objeto de esta Norma Oficial Mexicana, cuyo uso, manejo o conservacin requiere
de instrucciones, deben ir acompaados, sin cargo adicional para el consumidor, de los instructivos
o manuales de operacin y, en su caso, garantas, los cuales deben contener indicaciones claras y
precisas para el uso normal, manejo, conservacin, ensamble y aprovechamiento de los productos,
as como las advertencias para el manejo seguro y confiable de los mismos.
o) Nombre, denominacin o razn social y domicilio fiscal del productor nacional o importador del
producto y telfonos de servicio en territorio nacional.
 p) Identificacin de los productos y/o modelos a los que aplica.
q) nombre y domicilio del establecimiento en la Republica Mexicana donde puede hacerse efectiva la
garanta en los trminos de la misma, as como aquellos donde el consumidor pueda adquirir
partes y refacciones.

5.5.3 Propuesta mercadolgica de la etiqueta.

Descripcin de la etiqueta
La etiqueta tiene un fondo caf ya que este color implica Estabilidad, Proteccin y Seguridad,
adems es el color universal del caf el cual evoca prestigio, es lo que se quiere que perciban los
consumidores

Imagen No.5.2 Etiqueta

IL ftARADISE DEL CAFF

Caff kaapeh Caf kapeeh
da 2008 siamo unitiDesde
da una elsingola
2008 estamos unidos por una sola pasin elaborar para usted el mejor caf .
passione
per commercializzare La per
seleccin
v oi il caff
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La selezione dei caffcaf eticultoras del pas para posteriormente ser mezclado.
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migliori delle regioniDan
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RE FRIGERAZIONE orgnic o 1 00% puro
Ing re die nti : c af o rganic o 1 00% que llo puro

Fuente: Elaboracin Propia 2008

Las letras estn en color rojo el cual asocia la Pasin, emocin, Accin este color esta ligado al
principio de la vida a su vez las letras tienen un contorno blanco que a su ves se asocia con la
neutralidad, la pureza, claridad, la verdad e inocencia con que nuestro producto trae consigo
desde el momento de su creacin y la gente que lo produce
La etiqueta cuenta con un cdigo de barras, el contenido del envase, pas de fabricacin todo el
idioma del pas de origen y en el idioma del pas donde va ser exportado el producto en este caso
al mercado Italiano, cuenta con el smbolo de hecho en Mxico que es el pas de origen el de
marca registrada para evitar copias y el sello que denomina al producto orgnico o ECO.
 El idioma tiene que ser en el idioma del pas de Origen, adems del idioma del pas donde se
comercializara el producto, en este caso en Italia. (Vase Fig No.5.3 Descripcin de la Etiqueta)

Imagen No.5.3. Descripcin de Etiqueta

IL ftARADISE DEL CAFF

Razn Social

Producto

C ont. Net. 500 g

C ontinuazion. e . 500gram m i

Caff kaapeh Caf kapeeh

da 2008 siamo uniti
Desdeda el
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N del lo tto

PARA S U MEJOR
C ONS E RVAC ION MANTE NGASE E NUNLUGARFRES C O O
E N RE FRIGE RAC ION PE RLA RELATIVA Ingre die nte s : c af
C ONS E RVAZIONE MIG LIORE MANTE NGAS E IN UNPOS TO FRE S C O O NELLA
RE FRIGERAZIONE
orgnic o 1 00% puro
Ingre die nti: c aff o rganic o 1 00% que llo puro
Cdigo de barras

Fuente Elaboracin Propia 2008

5.5.4 Etiqueta ecolgica
Los productos orgnicos, o con la denominacin Eco, son productos cuya produccin no tienen
un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificacin que lo compruebe, para que los
consumidores al pagar un precio superior por estos productos, se aseguren que el producto fue
diseado, producido y empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada pas, tiene
sus organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la Unin
Europea. Existen etiquetas ecolgicas a nivel decada pas y a nivel de la Unin Europea. Los
planes para la asignacin de etiquetas ecolgicas tienen como objetivo el ofrecer al consumidor la
posibilidad de poder elegir productos cuyo diseo, produccin, envasado y desechado al final de su
vida, se realiza respetando las normas medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las
industrias de produccin y transformacin a hacer un uso ms sostenible de los recursos naturales.

5.6 Envase, empaque y embalaje.

Los elementos principales para exportar nuestro producto son envase, empaque y embalaje, ya
que de ellos depender la manera de ser exportados.
Envase es el recipiente que tiene contacto directo con el producto y tiene la finalidad de
45
protegerlo. El envase tambin llamado por Philip Kotler como empaque primario.
Es el material que contiene o guarda a un producto y que forma parte integral del mismo sirve para
proteger a la mercanca y distinguirla de otros artculos.
Empaque se define como cualquier material que encierra un artculo con o sin envase, con el fin
46
de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor
Objetivo del empaque
Proteger el producto, el envase, o ambos, y ser promotor del artculo dentro del canal de
distribucin.
Funciones del empaque
Los problemas del empaque en Mxico difieren de los que afronta la fabricacin del empaque en
Italia. En nuestro pas, todava tienen un ciclo de vida largo en cuanto a diseo, y en Italia, ste se
acorta cada vez ms porque el empaque ha empezado a cumplir una funcin de publicidad, y por
tanto debe renovarse en periodos ms cortos.
Embalaje agrupa un conjunto de objetos o envases iguales o diferentes entre s, con el propsito
de facilitar su manejo. La agrupacin puede hacerse por medio de cajas, bolsas o recipientes, que
tienen como funcin cubrir o resguardar objetos que han de almacenarse o transportarse. El
embalaje se aplica en el transporte tanto de productos pequeos y frgiles, como de artculos
voluminosos, maquinaria pesada o bien equipos especializados.
Objetivo del embalaje

45Mercado Salvado, Mercadotecnia programada, 3 era Edicin, 1980, Mxico, pg. 183-190
46Mercado Salvado, Mercadotecnia programada, 3 era Edicin, 1980, Mxico, pg. 181-182
Llevar un producto y proteger su contenido durante el traslado de la fbrica a los centros de
consumo.
Funciones del embalaje. stas son proteger los productos contra mermas, humedad, polvo,
insectos y roedores, o contra robos; se rotula para indicar el producto, as como fabricante-destino.
Tambin sirve para advertir los riesgos mecnicos y climatolgicos que lo afecten.

5.6.1 Reglamentacin del envase y empaque, embalaje

Debido a la mentalidad del pueblo europeo, siempre se buscan los productos de mayor calidad;
por esta razn, las empresas que pretendan incursionar en el mercado europeo deben cumplir
normas estrictas de calidad, tales como: planes de Anlisis de Puntos Crticos y Puntos de Control
(HACCP, por sus siglas en ingls), normas ISO 9000 y sus derivadas, Buenas Prcticas de
Manufactura BMP, Sistema Integrado de Calidad (TQM, por sus siglas en ingls). Otro
requerimiento importante son las certificaciones sanitarias pertinentes ante autoridades
competentes que vigilen los procesos productivos.
Al igual que el marco jurdico presente en cualquiera de los dems elementos del producto, el
envase o empaque deber llevar la siguiente reglamentacin:
El nombre de la empresa., lugar de origen. direccin de la empresa., poblacin, Contenido, deber
estar regido por el Cdigo Sanitario correspondiente, el cual estipula la forma de presentacin del
envase o empaque. fecha de fabricacin y caducidad, o ambas, segn el producto.

El tema de los envases y embalajes, los cuales en conjunto, son los medios mas importantes con
los que cuenta un exportador para proteger, conservar, transportar, informar e identificar su
producto. Adems la produccin, el uso y la distribucin de envases y embalajes tienen un impacto
importante sobre el medioambiente, que requiere de acciones como reduccin en la generacin de
residuos, la reutilizacin, el reciclaje y tambin disminuir el consumo de materias primas, donde el
uso de materiales reciclados contribuyen a este propsito o tambin la reutilizacin de envases,
para disminuir en lo posible la cantidad de residuos que requieren tratamiento o disposicin final.
En este sentido, al analizar las normativas ambientales exigidas por la Unin Europea, con
respecto a los envases de los productos frutcolas que Mxico exporta, se concluye que el
comercio con la Unin Europea se ve afectado por los requerimientos ambientales al comercio, ya
que su poltica medioambiental actualmente se basa en cumplir con Directiva 2004/12/CE relativa a
los envases y residuos de envases, la que establece claramente los objetivos y metas, en trminos
de rehus y reciclaje, con el fin de prevenir y reducir el impacto ambiental de los desechos de
envases y embalajes. Dentro de la normativa ambiental de la Unin Europea, en el mbito de los
envases y embalajes, se encuentran las normas UNE y UNE-EN referidas tanto a caractersticas
dimensionales, composicin y reciclabilidad de los envases y embalajes. Tambin existen
exigencias referidas a los sistemas de ecoetiquetado, regulados por las normas ISO 14.020, ISO
14.021 y ISO 14.024, los que establecen los principios que orientan en el desarrollo y uso de
etiquetas y declaraciones ambientales, como tambin especifican los requisitos que se deben
cumplir para poder realizar las declaraciones ambientales. Finalmente debido a las regulaciones
que se estn aplicando en la Unin Europea a los envases y embalajes de las exportaciones
frutcolas, ha hecho necesario que el sector exportador junto con el sector fabricante de envases y
embalajes, incorporen el factor medioambiental al diseo y fabricacin de envases de acuerdo a
los estndares requeridos. Es por esto que debemos como exportadores poder responder a las
demandas ambientales cada vez mas exigentes y a la urgencia de mantener una ventaja
47
competitiva en una economa internacional .

48
Reglamentacin del embalaje
La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N 15 (NIMF 15), es una directriz de la
Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,
mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introduccin y/o
dispersin de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera
de estiba), fabricado de madera en bruto de conferas y no conferas, que pueda representar una
va para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los rboles vivos.
Se aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,
cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompaar a casi
cualquier envo importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspeccin fitosanitaria

5.6.2 Propuesta mercadolgica del envase, empaque y embalaje.

Se disearan dos maneras para exportar el caf:
1. Manera individual. Presentacin de 1 Kg.
2. Manera comercial. Presentacin de 60 Kg.
Manera Individual.
Se diseo un envase el cual ser un costal de Yute de Polietilentereftalato, ya que este material es
el que por reglamento lo permite la U.E, Reglamento Tcnico MERCOSUR sobre Envases de
Polietilentereftalato (PET) Postconsumo Reciclado Grado Alimentario (PET-PCR grado alimentario)
destinados a estar en Contacto con Alimentos dicha bolsa tendr la calidad de los procesos de
Scrap (Descarte de proceso): PET de grado alimentario que no est contaminado ni
degradado, que se puede reprocesar con la misma tecnologa de transformacin que lo origin, y
que puede ser utilizado para la fabricacin de envases y materiales destinados a estar en contacto
con alimentos y PET postconsumo: es el material proveniente de envases o artculos precursores

47
Reglamentacin del envase y empaque, http://scholar.google.com/scholar?
q=normas+de+envasado+en+europa&hl=es&lr=&um=1&ie=UTF-8&oi=scholart, recuperado Noviembre 2008
48
Reglamentacin del embalaje, http://www.jsctok.or.jp/pdf/ISPM/Peru%20Details.pdf, recuperado Noviembre 2008.
usados, ambos de grado alimentario, y que se obtiene a partir de los residuos slidos a los efectos
de aplicar las tecnologas de descontaminacin.
Dicho costal servir como envase y embalaje solo que esta presentacin es de alguna manera
como estrategia para dar a conocer el producto y introducirlo al mercado, para despus levantar
los pedidos y al lograrlo la presentacin para un volumen mayor ser la:

Manera comercial.
El caf se exportara en costales de 60 Kg de acuerdo al Acuerdo a la Norma Europea de
exportacin, de igual manera a la individual, la forma comercial servir como materia prima la
estrategia de mercadotecnia ser que el distribuidor sea quien se encargue del envase del
producto final, mientras que nuestro producto se envasara en costales de yute el cual cumplir con
las dos funciones de la mezcla de producto las cuales son envase y empaque, teniendo las
mismas medidas de calidad de acuerdo a la reglamentacin de la U.E.
Cada costal contendr 60 kg, ya que responde a la penetracin que se planea tener en el
mercado italiano.
Una vez envasado el caf en los costales de yute, ser ubicado en tarimas para su exportacin
cumpliendo con la norma La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N 15 (NIMF 15), lo
se tendr control sobre la humedad y garantizar el buen estado de caf y con ellos se pretende
facilitar su manipulacin y cada tarima contendr una etiqueta adherible la cual identifique el
producto, lote de produccin, cantidad y lugar de origen, este se realizara mediante una etiqueta en
cdigo de barras lo cual facilita la lectura de salida del caf (Vease Figura 5.3 Etiqueta)

Figura No. 5.4 Envase y empaque

1.20 mts

0.60 mts

Fuente: Elaboracin Propia 2008.

 Las tarimas de madera con un grosor de 6 mm, Figura No. 5.3 Embalaje

cumpliendo con la norma La Norma Internacional para

Medidas Fitosanitarias N 15 (NIMF 15), que debe
cumplir con las medidas fitosanitarias para reducir el
riesgo de introduccin y/o dispersin de plagas
cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera
(incluida la madera de estiba), fabricado de madera en
bruto de conferas y no conferas, que pueda representar Fuente: Elaboracin Propia 2008.

una va para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los rboles vivos.
5.7 Plaza
En el estudio de la mercadotecnia existen variables o factores controlables que la empresa puede
determinarlos, moverlos, cambiarlos o desecharlos, segn convenga sus necesidades, esto con la
finalidad de obtener ganancias.
Dentro estas variables encontramos a la PLAZA (tambin llamada Canal de Distribucin), la cual
se define como la comercializacin del producto o servicio, considerando el manejo efectivo de
canales logsticos, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar, en el momento y las
condiciones adecuadas.

La plaza significa llevar los artculos adecuados, en la cantidad correcta, al lugar indicado, al
menor costo posible, sin sacrificar el servicio al cliente, cuando se habla de plaza nos referimos a
49
todo lo que implica llevar los productos a los usuarios finales. sus variables son las siguientes:

Canal de distribucin. Figura: 5.4 Plaza

Incoterms
Trasporte
Logstica

Fuente: Elaboracin Propia 2008.

5.7.1 Canal de Distribucin.

Un canal de distribucin puede ser definido como: Conducto a travs del cual se desplazan los
productos desde su punto de produccin hasta los consumidores.
Importancia de los canales de distribucin. Dan a los productos beneficios de lugar, se lleva el
producto cerca del consumidor final para que este no tenga que recorrer grandes distancias para
49White, Sarah, Mercadotecnia Fcil, 1ra. Edicin, 2001, EEUU, Pg. 43
obtenerlo y as satisfacer sus necesidades. Camino seguido por la propiedad del producto en su
movimiento desde el fabricante hasta el consumidor final. Son los canales a travs de los cuales se
llevan a cabo las ventas y se distribuyen los productos.
Tipos de canales de distribucin.
Canal de distribucin de bienes de consumo. Es hacer llegar los productos perecederos
por diversos canales de distribucin hacia las manos de los consumidores de manera fcil
y rpida.
Canal de distribucin de los bienes industriales. Es cuando se dispones de diversos
canales para llegar a las organizaciones que incorporan los productos a su proceso de
manufactura u operaciones.
Canal de distribucin de servicios. La naturaleza de los servicios da origen a necesidades
especiales en su distribucin.
Funciones de los canales de distribucin. Las funciones de los canales de distribucin que se
dan a continuacin son esenciales para cualquier esfuerzo de comercializacin.
Transportar: los productos del lugar de fabricacin al lugar de consumo.
Fraccionar: poner los productos fabricados en porciones y condiciones que corresponden a las
necesidades de los clientes y usuarios.
Surtir: conjuntos de productos adaptados a situaciones de consumo o uso.
Almacenar: toda actividad que asegure el enlace entre el momento de la fabricacin y el momento
de compra o uso.
Contactar: facilitar la accesibilidad de grupo de compradores numerosos y dispersos.
Informar: mejorar el conocimiento de las necesidades del mercado y de los trminos de intercambio
competitivo.

Criterios de la seleccin de canales de distribucin.

Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de
mercadotecnia, se guan por tres criterios generales.
La cobertura y el mercado: En la seleccin del canal es importante considerar el tamao
y el valor del mercado potencial que se desea abastecer.
Control: Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es decir, es el control
del producto.
Costos: Este criterio es el ms importante ya que no se trata de ejercer control sobre el
canal, sino de percibir utilidades.
Niveles de intermediarios. Cada producto requiere de un manejo especial por parte del canal de
distribucin para que llegue en buenas condiciones al consumidor, los niveles de intermediarios se
entiende el nmero de intermediarios que intervendrn en la transportacin de productos al
50
consumidor.

Figura No. 5.5

Los elementos que participan en el proceso del canal de distribucin del caf orgnico al mercado italiano.

Productor: Importador:
Perso na q ue med iante su trabajo elabora un producto o servicio Importan los pro ductos y los distribuye n al extranje ro

Detallistas. Importador
Son el canal final para lleg ar al consumid or, se encue ntra n mayori sta: Importan los pro ductos y los distribuye n a
dispersos en el mercad o. otras entidades
co merciales.

Fuente: Elaboracin propia 2008

Productor Consumidor. Es el nivel ms corto, los artculos se venden directamente del

fabricante al consumidor.
Productor Detallista Consumidor. En este nivel un intermediario (detallista) compra los
productos al fabricante para posteriormente venderlos al consumidor final.
Productor Mayorista Detallista Consumidor. Este canal es el ms factible y tradicional, el
mayorista compra los productos al fabricante, posteriormente el mayorista puede venderlos ya sea
al mayoreo o menudeo, en caso de que sea al mayoreo, los detallistas compran los productos en
esas tiendas para finalmente venderlos al consumidor.
Productor Agente Mayorista Detallista Consumidor. Los fabricantes recurren a los
agentes, quienes a su vez utilizan a los mayorista que venden a las grandes cadenas de tiendas o
tiendas pequeas.
50Niveles de Intermediarios, http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar/distbn.htm, recuperado
Noviembre 2008.
 Figura No. 5.6 Canal de distribucin.

Fuente: Elaboracin propia 2008..

5.7.2 Propuesta mercadolgica Canal de distribucin para el caf orgnico al mercado

italiano.
Los canales de distribucin elegidos para el mercado italiano son:
Canal No.2 o Canal detallista. Del productor a los detallistas y de estos a los consumidores. Este
tipo de canal contiene un nivel de intermediarios.
Tiendas especializadas, supermercados, cafeteras, almacenes entre otros.
Canal No.3 o Canal Mayorista Del productor a los importadores, de estos a los detallistas y
finalmente a los consumidores. Este tipo de canal contiene 2 tipos de intermediarios.
Los importadores. Intermediarios que habitualmente realizan las actividades de venta al
por mayor de bienes o servicios.
Los detallistas. Intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes o servicios al
detalle.
 Imagen 5.7 Canal de distribucin a Italia.

Mxico Italia

Productor Intermediario Importador Detallista Consumidor

Nivel 3

Intermedi Detallis Nivel 2

Fuente: Elaboracin propia 2008.

5.7.3 Incoterms.
El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter
facultativo, que permitan los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del comprador
en las transacciones comerciales internacionales, por lo que es pueden utilizar en contratos de
compraventa internacional.
Los INCOTERMS regulan tres aspectos bsicos relacionados con el lugar de entrega:

Transferencia de riesgos entre comprados y vendedor

Costos a cuenta del comprador y vendedor
Documentos, tramites y gestin ante autoridades gubernamentales (aduanas) y agentes
privados (aseguradoras, transportistas, maniobras, alijadores, etc.)
Clasificacin de los INCOTERMS
Los INCOTERMS se clasifican en dos formas:

Por grupos
Por tipo de transporte que se utilizara. Los
INCOTERMS determinan
El alcance del precio
En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgo sobre la mercanca del
vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
La siguiente grfica se seala cada uno de los costos, riesgos, documentos y responsabilidades
que se tiene en la negociacin vendedor / comprador de los INCOTERMS; as como el significado
de cada uno y el medio de transporte a utilizar. (Vase Cuadro No. 5.1 )
Por Grupos. Esta clasificacin se conoce por la primera letra de las siglas del INCOTERM que
puede ser.
E= Exit (en punto de salida u origen)
F= Free (libre de flete principal)
C= Cost (costo de flete principal incluido)
D= Delivered (entregado en destino)
Los trminos que inician con las letras E y F son entregados en el pas de origen, y los que inician
con C y D son entregados en el pas de destino.

Cuadro No. 5.1 Incoterms

Fuente: Bancomex 2008.

5.7.4 Propuesta mercadolgica de Incoterm para exportar caf orgnico mexicano al mercado
italiano.
Para la exportacin de caf orgnico , el incoterm establecido para la negociacin es FOB (Free
on Board (..named port of shipment) , Libre a bordo (.puerto de embarque acordado) .Esto significa
que el vendedor ha cumplido sus obligaciones cuando la mercanca , ya es despachada de
aduana para exportacin ha sobrepasado la borda del buque, en el puerto de embarque acordado.
Obligaciones del vendedor:
El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para exportacin.
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje.
Flete( de fabrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes).
Obligaciones del comprador:
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la perdida y el dao de las
mercaderas desde aquel punto.
Pago de mercadera
Flete y seguro ( de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Gastos de importacin ( maniobras, almacenaje, agentes)
Aduana (documentos ,permisos, requisitos, impuestos)
Flete (lugar de importacin a planta.
Demoras.
Justificacin. La utilizacin de Incoterm FOB para cotizar operaciones de exportacin de caf
orgnico se ha propuesto debido a que el riesgo de la entrega y la transferencia de la mercanca
por parte del exportador ocurren cuando se ha traspasado los rieles de carga del buque (cruce de
la borda) ; y solo se debe realizar la coordinacin de la entrega de mercanca con la agencia
transportista; siendo esta la encargada de realizar el transporte principal, seguro de mercanca y
seguro de transporte, costos de manipulacin, etc.

Con lo anterior cumplimos con la negociacin vendedor- comprador, ya que una de las
condiciones que establece en su regulacin ecolgica EU es la la obligacin del importador,
distribuidor y/o detallista para quitar el embalaje antes de ofrecer el producto a la venta. Con esto
aseguramos que el comprador se ara cargo de todos los requisitos y tramites asociados con Italia.
 Imagen No. 5.8 Riesgos FOB

Fuente: grupo JM ON LINE, Incoterms, http:/wwww.grupo-jm.com/jm/incoterms.htm.

 5.7.5 Compradores importadores de caf en Italia

Cuadro No. 5.2 Importadores del caf italiano.

KILI CAFFE S.R.L.

Contrada Cozzo Impiso 94100 Enna Italia La Tazza d\'oro S.r.l.
Viale Elmas 1,800
Tel: +39093526261 Fax:
+390935500719 09122 Cagliari Italia
E-mail Tel: 0039 070 240341 Fax: 0039
Granos de Cafe 070 240427
E-mail
Cafe Espresso, Granos Cafe
Espresso

LA GENOVESE CAFFE CAFFE ROEN

Via Vittorio Veneto, 18 17031 Albenga Italia Via Marconi 20
Tel: +39018250452 Fax: 37010 Affi, Verona, Italia
+390182543855 Tel:+39 45 620 11 31 Fax : +39 45
E-mail 620 18 33
Mesclas Cafe Espresso, Cafe fino, E-mail Cafe

LA GENOVESE CAFFE GIULIANO CAFFE SAS

Via Vittorio Veneto, 18 17031 Albenga Italia Via Vittorio Veneto 140 10014 Caluso, Italia
Tel: +39018250452 Fax: Tel:+39 011 983 31 50 Fax : +39
+390182543855 011 989 58 26
E-mail E-mail Cafe
Mesclas Cafe Espresso, Cafe fino, Cafe filtrado, Cafe de Origen, Caf Biologico

CAFF DEL DOGE S.R.L. CAFFE' CAVALIERE SRL

San Polo, 609 Via Dei Faggi 12/14 70026 Modugno, Italia
30125 Venezia, Italia Tel:+390499126188 Tel:
Fax +39 0805052155 - Fax +39
+390499129532 0805053035
E-mail Cafe E-mail Cafe

Fuente: Bancomex 2008.

5.7.6 Transporte y Logstica

El transporte permite que el consumidor tenga oportunamente el producto .la transportacin es uno
de los factores significativos del costo de una operacin de comercio internacional y puede
significar el fracaso o el xito de una operacin.
La decisin para los exportadores, de enviar la mercadera por mar o por aire no es para nada
evidente, ya que para numerosos productos y mercados es necesario analizar las frecuencias del
 servicio, disponibilidad de espacios de carga, transito y tiempos de entrega, y en efecto que estos
elementos tendrn sobre los costos financieros de stock, servicios intercarga, seguros,
requerimientos especiales de embalaje y costos generales de transporte.
Para decidir el tipo de transporte mas idneo es conveniente tener encuentra.
Tipo de mercadera perecedera, no perecedera etc.
Valor unitario del producto a transportar, pes y volumen.
Requerimientos del cliente en trminos de cmo desea recibir su producto.
Costo de flete.
Costo financiero del capital invertido en los inventarios de transito y en bodega.
Infraestructura del pas de destino.
Imagen No. 5.9 Camin

El transporte utilizado para la exportacin del caf

orgnico a Italia es el multimodal el cual en la
actualidad tiene gran influencia en el desarrollo
econmico, responde a los requerimientos del
comercio que tiende a exigir un aumento
considerable en la capacidad de carga, la rapidez
y especializacin. Hoy en da se cuenta con
diversos tipos de buques que se ajustan a la
diferente necesidad de carga. Un punto muy
importante es que comparado con otros medios de transporte es el mas barato, en funcin de la
capacidad de arrastre de los buque y de que abarcan destinos muy lejanos.

El uso del transporte multimodal es hoy en da es uno de los modos de transporte que ms ha
contribuido a la reduccin de los costos de la cadena de comercializacin. En la actualidad las
lneas navieras han incrementado su participacin en la solucin de los servicios logsticos lo que
asegurara un servicio consistente, regular y con las exigencias que requiere el cliente, a travs de
la cadena de oferta de puerta a puerta, e incidir en mayor medida en la reduccin de costos y
elevar los niveles de eficiencia.

5.7.7 Propuesta mercadolgica del transporte

Logstica de la exportacin del caf orgnico.
Chiapas-Veracruz
El transporte utilizado para trasladar el caf orgnico al puerto de Veracruz es por medio de
transporte terrestre, la empresa encarga del transporte, CORPORACION ARWEST DE MXICO
S.A. DE C.V.2DA AV NORTE Y 9NA PONIENTE COL. CENTRO, CIUDAD HIDALGO CHIAPAS, la
empresa Arwest no presenta ningn problema para cubrir las condiciones de traslado.
Puerto de Veracruz
Veracruz, el puerto ms importante del pas, se localiza en la regin de la costa del Golfo de
Mxico, a 140 Km. al sureste de Xalapa, la capital del estado de Veracruz. Constituye uno de los
puntos ms importantes para el abasto de graneles y productos industriales para los principales
centros productivos y comerciales. En el puerto se permite llegar a las diferentes regiones.

Imagen No.5.10 Carretera Mxico-Hidalgo

Fuente: http://dgp .sct.gob.mx/fileadmin/RUTAS.pdf

Puerto de Gnova Italia.

Gnova: Es el principal puerto de Italia y en la actualidad, recibe el mayor flujo de Exportaciones

con, el trfico de carga. Varias navieras zarpan desde los puertos de la costa atlntica hacia
Gnova, el puerto esta situado al Noreste de Italia, cuenta con trece terminales especializados en
el manejo de carga divididos en: Ro Ro, pasajeros, contenedores, carga general y perecedera,
metales, lquidos y grano.
 Figura No.5.6: Traslado de Mxico Italia

Fuente: Elaboracin propia 2008

El buque llega al puerto de Gnova donde el importador distribuye al mayorista, tiendas de caf,
centros comerciales, tiendas especializadas, cafeteras entre otras mas, por medio de transporte

carretero para finalmente llegar al consumidor final.

ICOTERM FOB. Figura No. 5.7 Buque

El embarque es en buque TRAMPS utilizado, el cual

tiene la modalidad usual de transporte de mercaderas a
granel. Por otra parte, es usual que se contrate el flete
en esta modalidad sin incluir los gastos de carga, estiba
y descarga. La contratacin de los servicios de un
buque Tram puede realizarse bajo tres modalidades,

contrato de fletamento por tiempo es decir, por viaje, contrato de fletamento.

5.8 Promocin.
Es el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su
pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o
51
sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza".
52
5.8.1 Ferias

51
Stanton, Etzel de y Walker, Fundamentos de Marketing 13a Edicin, Pg. 575.
52
http://www.bancomext.com/Bancomext/portal/portal.jsp?parent=9&category=6212&document=6216
Son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y servicios, organizados con el
objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre pases. Dicho instrumento brinda una
econmica e inmejorable oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.
Constituyen una instancia nica para promover productos y/o servicios, realizar contactos de
negocios con personas de todas partes del mundo - o al menos de la regin econmica en que
sta se realiza - adems de presentar la imagen de un pas, sus ventajas econmico-comerciales y
sus caractersticas culturales.
La concentracin en un mismo lugar y en un lapso reducido de tiempo de importadores, traders,
distribuidores, agentes, representantes, etc., otorga al empresario que participa en ellas la
posibilidad de maximizar el nmero de contactos con potenciales compradores con una menor
dispersin de esfuerzos. Asimismo se efectan actividades paralelas como talleres tcnicos,
seminarios, rondas de negocios, degustaciones, etc., que en ocasiones se complementan con
visitas a importadores, representantes y agentes locales.
Por sus caractersticas las ferias y exposiciones pueden clasificarse como:
Universales: participan todos los pases del mundo para dar a conocer sus caractersticas ms
importantes, se realiza en torno a una temtica central
Comerciales: se organizan con la finalidad de reunir a las personas que deseen exponer sus
productos y hacer negocios.
Especializadas: en determinada gama o familia de productos (sectoriales).
Exposicin o muestra institucional: es un evento de gran magnitud y prolongada duracin,
realizada en sedes variables, en las cuales, los pases y las empresas exhiben el grado de
desarrollo integral logrado, sin objetivos comerciales directos y con el fin de obtener prestigio a
niveles masivos
Exposicin permanente o showroom: son stands fijos, dnde los productos a exhibir pueden ir
rotando.
Tambin se clasifican en:
Verticales: cuando tienen por objeto atraer solamente a compradores y vendedores,
Horizontales: cuando son de carcter general y no responden a un tema en particular, abiertas
a todo pblico. La diferencia entre ferias y exposiciones es que en las primeras se pueden
vender los productos que se exponen, mientras que en las segundas, salvo excepciones,
simplemente se exhiben.
Condiciones para participar en ferias en Europa.
Respete estrictamente la fecha de envo de la Ficha de Postulacin, fuera de plazo su postulacin
ser rechazada. Se reserva el derecho de rechazar la postulacin si la empresa no cumple con los
requisitos y plazos exigidos, asimismo, de considerarse que la empresa no posee una oferta viable
para el evento. Finalizado el periodo de recepcin de postulaciones, el profesional responsable de
la feria se pondr en contacto con Ud. para avisarle respecto del estado de su postulacin. De ser
aceptada su postulacin, se le har llegar la carta de compromiso que formaliza su participacin en
la feria y las indicaciones para efectuar el pago de su respectiva cuota. La cuota de participacin
depender del tamao de su empresa. Slo se aceptar la participacin de una empresa por stand,
las empresas no podrn exhibir productos forneos o pertenecientes a otras empresas.
Presupuesto. La previsin del presupuesto por primera vez es un poco difcil; el registro exacto de
la primera vez hace posible el mejor clculo de la siguiente participacin.
Arriendo del stand, construccin y dotacin del stand, servicios y comunicacin del stand,
transporte y eliminacin de desechos, gastos de personal y viajes, envi de muestras seguros,
artculos promocionales.
Distribucin de costos aproximados.
39%-construccin, dotacin y decoracin del stand,
21%-gastos de personal de viaje
20%-costos bsicos
12%-servicio en el stand
5%-otros gastos
3%-transporte
Tipos de Stand.
eventos orientados hacia el producto-demostraciones
eventos orientados hacia la informacin-audiovisuales
eventos orientados hacia la asesoria- entrevistas personales
eventos mixtos combinacin de las categoras anteriores

Las Ferias agropecuarias y su actualidad.

El apoyo es por parte de 21 consejeras comerciales y 19 Centros Bancomext, as como
organismos externos y propios del mismo sector, entre los que destacan: SAGARPA-
(Subsecretara de Desarrollo Rural), Patronato de Exposiciones Agropecuarias de Baja California,
Gobierno del Estado de Michoacn y de Chiapas. En estos proyectos se tendr una participacin
empresarial de 200 empresas generen exportaciones por $800.6 millones de dlares.
Las entidades federativas ms dinmicas por el nmero de empresas exportadoras que
participarn en los proyectos son Chiapas y Sinaloa. Ello derivado de su vocacin agrcola y agro-
empresarial nacional.

Los mercados que tendrn mayor dinamismo entre los proyectos considerados en alimentos
frescos son Norteamrica con 60% del valor total considerado en la generacin de divisas, Europa
32% y Asia con 8% a nivel exportaciones generadas, el mercado norteamericano seguir siendo el
ms importante. Europa es el segundo mercado en importancia en este sector y Asia el tercero. La
explicacin de este comportamiento es la tendencia natural de nuestra actividad hacia
Norteamrica y recientemente la operacin del TLCUEM
 53
5.8.2 Ferias en Italia.
Las ferias son un momento fundamental para ponerse al da. Es posible conocer las novedades del
mercado, intercambiar opiniones e ideas con los operatores del sector, establecer contactos, y las
principales en cuanto al caf son:
Cuadro No. 5.3 Ferias del Caf.

FERIA OBJETIVO CEDE

Agrifood. El objetivo fundamental de este evento reside en apoyar la internacionalizacin Verona, desde
de los productos alimenticios Made in Italy. Agrifood est dirigido a compradores 02-Apr al 06-Apr
mayoristas, distribuidores tiendas de autoservicio, restaurantes, hoteles,
comedores industriales, mercados de abasto, y a todos aquellos relacionados
con la distribucin, transformacin y preparacin de alimentos.
Pianeta Birra Pianeta Birra abrir sus puertas a profesionales, distribuidores e importadores Rimini, desde 14-
de bebidas, cafeteras, pubs, cerveceras, pizzeras, bares, restaurantes y Feb al 17- Feb
hoteles, en Rimini. En este evento se darn cita aproximadamente 700
expositores internacionales, reuniendo una amplia oferta de productos para la
industria cervecera, servicios, tecnologa y accesorios.
sigep Saln Internacional de Heladera, Pastelera y Panificacin Artesanales. Este Rimini, desde
Saln ya es considerado como la Feria ms importante a nivel mundial en el 17-Jan al 21-Jan
sector de la heladera artesanal, adems de una de las principales vitrinas
europeas de la pastelera artesanal y una cita importante para el sector de la
panificacin artesanal. Presenta una resea de todas las novedades en el sector
de materias primas, productos de base, instalaciones y equipamientos,
decoracin y servicios para la heladera, pastelera y panificacin artesanales.
Secciones a tema, concursos intenacionales y campenoantos, demostraciones,
cursos y seminarios de actualizacin y exposiciones, forman parte de este nico
y gran evento
Alimentaria Entre los das 6 y 10 de Marzo se va a celebrar en Barcelona la feria dedicada a 20 January,
2006 la alimentacin Alimentaria 2006 que en su 30 aniversario va a ocupar por 2006
completo el espacio de Fira de Barcelona, el recinto de Montjuc y Gran Va. Un
total de 122.000 metros cuadrados en el que procedentes de 70 pases
participarn cerca de 5000 empresas relacionadas con el sector de la
alimentacin y bebidas.
Espresso & Durante la celebracin de la 8 exposicin internacional dedicada a cerveza, 16 December,
Hot drinks - bebidas y snacks se incluir por segunda ocasin una seccin especfica del 2005
Rimini (Italia) caf y las bebidas calientes.
4 a 7 de
Febrero
AGECOTEL En esta nueva edicin de AGECOTEL , una de las mayores ferias del sector 24 November,
2006 profesional del equipo industrial para hoteles, restaurantes, bares y en general 2005
para la el sector de la alimentacin en el sur de Francia
SIC 2005 - Durante los das 21 a 25 de Octubre se va a celebrar en Miln la Feria 18 October,
Feria Internacional del caf dedicada a exportadores, tostadores, distribuidores, y 2005
Internacional en general todas las empresas relacionadas con el mundo del caf.
del caf en
Miln

TRIESTESPR Evento de la industria del caf. Trieste (Italia) 3-5 Noviembre

ESSO 2006
Noviembre Entre el 13 y el 15 de noviembre prximos se realizar la mayor exhibicin Entre el 13 y el
2008: Feria mundial de la industria del caf espresso en Trieste, una de las ciudades 15 de noviembre
Internacional emblemticas del tradicional caf italiano. del 2008.
del Caf ::
Italia

Fuente : Elaboracin propia 2008.

53
Ferias en Italia, http://fiere.traveleurope.it/fiera.php?lingua=spa&fiera_id=67&categoria_id=4&data_inizio=2009-04-
02&data_fine=2009-04-06, recuperado Noviembre 2008.
 5.8.3 Propuesta mercadolgica de promocin.
Se pretende participar en ferias, ya que son los eventos comerciales de exhibicin de productos y
servicios, organizados con el objetivo de facilitar las transacciones comerciales entre pases, y
obtener la oportunidad para desarrollar e incrementar las exportaciones.

Kapeeh, en ferias internacionales comerciales y horizontales, debido a que su principal objetivo

ser reunir a las personas que deseen exponer sus productos y hacer negocios, y a su vez con el
publico en general ya que nuestro producto es un producto que lo puede consumir cualquier tipo
de gente, aunque no vaya al consumidor final.
Con la ayuda de los mejores instrumentos promocionales de negocios nuestro producto ser parte
de ellas debido a con ello se pretende presentar el caf orgnico, y con ello buscar acceder al
mercado y con ello desarrollar mejores mercados.
El programa de Bancomext que se tomara en cuenta para la feria es el siguiente:
Por medio de trpticos que sirvan como medio para un mejor xito de ventas y la asistencia en este
medio para llegar a un obtener un mejor resultado:
Misin: es dar a conocer nuestro producto mexicano internacionalmente y de mejor calidad.
Visin: A futuro esperamos que el gusto por el caf sea de forma natural y espontnea en cualquier
ocasin.
Objetivo: El objetivo es internacionalizar nuestro producto y crear el inters por el producto
mexicano.
El tipo de stand que se montara para la feria ser: de eventos orientados hacia el producto-
demostraciones, ya que se pretende dar a conocer el producto en forma individual del peso de 1 kg
para que se exhiba de manera fsica el caf y se puedan apreciar las caractersticas de el y a su
vez se pretende dar degustaciones a las personas por lo que pretende tratar el caf orgnico para
dar degustaciones al personal.

Diseo de stand de Kapeeh. Imagen 5.7 Stand

Incluye.

Espacio de 9 metros cuadrados (3 x 3 mts.).

3 paredes rgidas.

Marquesina y rotulo con nombre de la empresa.

Contacto elctrico de 110v.

Lmpara de luz blanca para iluminacin del

interior del stand.

Fuente : Elaboracin propia 2008.

Los artculos promocionales son:
Imagen 5.11 Vasos. Imagen 5.12 Plumas.

Fuente : Elaboracin propia 2008.

CAPTULO 6. Trmites Gubernamentales para la exportacin.

6.1 Marco legal.

En el presente capitulo se citaran todos los tramites que hay que llevar a cabo para la exportacin,
as como los fundamentos, reglamentos o normas vigentes para llevar a cabo dicho plan.

6.1.1 Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos. La Constitucin Poltica de los
Estados Unidos Mexicanos de 1917 es la constitucin vigente en nuestro pas, es el mximo
ordenamiento jurdico, y de acuerdo con la clusula de la supremaca constitucional contenida en
el artculo 133 de la Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos la cual dispone que
la Constitucin, las leyes del Congreso de la Unin y los tratados celebrados y que se celebren por
el presidente de la repblica, con aprobacin del Senado, "sern la Ley Suprema de toda la Unin".
Sin embargo, en la interpretacin de este precepto, la Suprema Corte de Justicia de la Nacin ha
aclarado que tanto las leyes como los tratados estn por debajo de la Constitucin, puesto que se
requiere que las primeras "emanen de ella" y los segundos "estn de acuerdo con la misma".

Los artculos de la Constitucin directamente relacionados con la actividad del comercio

internacional son los siguientes: Artculo 5, que se refiere a la libertad del individuo para
dedicarse a cualquier actividad lcita; el Artculo 73en su seccin XXIX, que enuncia la facultad del
Congreso de la Unin para establecer contribuciones al comercio exterior; y finalmente el Artculo
118 que imposibilita a los Estados, sin consentimiento previo del Congreso de la Unin, a
establecer derechos de tonelaje, ni otro alguno de puertos, ni imponer contribuciones o derechos
54
sobre importaciones o exportaciones

6.1.2.Acuerdo de Asociacin Econmica, Concertacin Poltica y Cooperacin entre los

Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea y sus Estados Miembros.Por
Plenipotenciarios debidamente autorizados para tal efecto, se firmaron en la ciudad de Bruselas, el
ocho de diciembre de mil novecientos noventa y siete, el Acuerdo de Asociacin Econmica,
Concertacin Poltica y Cooperacin entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea
y sus Estados Miembros y, en las ciudades de Bruselas y Lisboa, el veintitrs y veinticuatro de
febrero de dos mil, la Decisin del Consejo Conjunto del Acuerdo de Asociacin Econmica,
Concertacin Poltica y Cooperacin entre los Estados Unidos Mexicanos y la Comunidad Europea
y sus Estados Miembros, y la Decisin No. 2/2000 del Consejo Conjunto del Acuerdo Interino sobre
Comercio y Cuestiones Relacionadas con el Comercio entre los Estados Unidos Mexicanos y la
Comunidad Europea (CE). Los documentos citados fueron aprobados por la Cmara de Senadores

54
Marco Legal, Constitucin Poltica de los Estados Unidos Mexicanos, Recuperado Noviembre 2008.
 del Honorable Congreso de la Unin, el veinte de marzo de dos mil, segn decreto publicado en el
55
Diario Oficial de la Federacin el seis de junio del propio ao .
El Ttulo III Comercio hace referencia al comercio, en su Artculo 4 Objetivos, indica que el
objetivo del Ttulo es establecer un marco para fomentar el desarrollo de los intercambios de
bienes y servicios, incluyendo una liberalizacin bilateral y preferencial, progresiva y recproca del
comercio de bienes y servicios que tenga en cuenta la sensibilidad de determinados productos y
sectores de servicios, y de conformidad con las normas pertinentes de la Organizacin Mundial de
Comercio (OMC).
La Decisin No 2/2000 del Consejo Conjunto Comunidad Europea-Mxico, por su parte, especfica
Anexo en el Ttulo II Libre circulacin de bienes, Captulo I Eliminacin de aranceles aduaneros,
Seccin 2 Productos industriales, Artculo 5 Aranceles aduaneros sobre las importaciones
originarias de Mxico56, que a la fecha de entrada en vigor de la Decisin, la CE, elimina todos
los aranceles aduaneros sobre las importaciones de productos originarios de Mxico listados en la
categora A del anexo I; categora que incluye a los Artculos de joyera y sus partes, de metal
precioso o de chapado de metal precioso (plaqu) fraccin 71.13-, y especficamente la
subdivisin denominada De plata, incluso revestida o chapada de metal precioso (plaqu)-
fraccin 7113.11.0157.

6.1.3 Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea (TLCUE)

El 1o. de julio de 2000 entr en vigor el Tratado de Libre Comercio Mxico-Unin Europea
(TLCUE), como parte de la estrategia comercial de Mxico, cuyo propsito es:
a) Garantizar el acceso preferencial y seguro de nuestros productos al mercado ms grande del
mundo, an mayor al de Estados Unidos.
b) Diversificar nuestras relaciones econmicas, tanto por el destino de nuestras exportaciones, como
por las fuentes de insumos para nuestras empresas.
c) Generar mayores flujos de inversin extranjera directa y alianzas estratgicas entre empresas
mexicanas y europeas, para promover la transferencia de tecnologa.
d) Fortalecer nuestra presencia en el exterior y nuestra posicin como centro estratgico de negocios,
al ser la nica economa del mundo con acceso preferencial a Europa, Estados Unidos, Canad, y
a casi todos los pases latinoamericanos.
Reconociendo un trato asimtrico a favor de Mxico, la mayora de las exportaciones mexicanas
estn desgravadas desde el 1o. de enero de 2003, mientras que las europeas, en 2008.
58
6.1.4 Ley de Comercio Exterior. Como se indica en su artculo primero , esta Ley tiene por
objeto regular y promover el comercio exterior, incrementar la competitividad de la economa
nacional, propiciar el uso eficiente de los recursos productivos del pas, integrar adecuadamente la
55
Diario Oficial de la Federacin(DOF) (segunda seccin) 26 de junio de 2008.p 1
56
Ibdem p 61
57
Diario Oficial de la Federacin (octava seccin) veintisis de junio de 2008 p 1
58
Ley de Comercio Exterior 27 de julio de 1993 p 1, ultima reforma publicada en el DOF 21-12-2006.
 economa mexicana con la internacional, defender la planta productiva de prcticas desleales del
comercio internacional y contribuir a la elevacin del bienestar de la poblacin.
6.1.5 Ley Aduanera. El objeto de esta Ley, es de manera sucinta, regular la entrada al territorio
nacional y la salida del mismo de mercancas y de los medios en que se transportan o conducen, el
despacho aduanero y los hechos o actos que deriven de ste o de dicha entrada o salida de
mercancas; asimismo, enuncia, las formas, tramites y procedimientos aplicables a la entrada y
59
salida de mercancas
6.1.6 Ley del Impuesto Sobre la Renta. Esta Ley, de carcter Federal, tiene por objeto hacer valer y
regular la facultad del Estado mexicano de gravar la actividad productiva como fuente de riqueza,
adems, en su quinto y sexto artculos, hace referencia a los tratados internacionales
60
establecidos con la finalidad de evitar la doble tributacin , y como ms adelante se puede notar,
marca la pauta para obtener el primer documento legal en el proceso de exportacin.

6.2 Trmites para la exportacin.

6.2.1 Registro Federal de Contribuyentes (RFC). El trmite para inscribirse en el RFC se realiza en la
Administracin Local de Recaudacin del Servicio de Administracin Tributaria (SAT), que
corresponda al domicilio fiscal de la empresa (Persona Fsica o Moral). Asimismo, las Personas
Morales, en cuya constitucin intervenga un fedatario pblico (notarios o corredores), podrn optar
por realizar dicho trmite a travs de los fedatarios que se encuentren incorporados al Sistema de
inscripcin al Registro Federal de Contribuyentes a travs de fedatario pblico por medios
remotos.Artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin (CFF), que establece las personas
morales, as como las personas fsicas que deban presentar declaraciones peridicas o que estn
obligadas a expedir comprobantes por las actividades que realicen, debern solicitar su inscripcin
en el registro federal de contribuyentes del Servicio de Administracin Tributaria y su certificado de
firma electrnica avanzada, as como proporcionar la informacin relacionada con su identidad, su
domicilio y en general sobre su situacin fiscal, mediante los avisos que se establecen en el
61
Reglamento de este Cdigo . El Reglamento del Cdigo Fiscal de la Federacin (RCFF), en sus
artculos 14, 15 y 16 indica que solicitudes de inscripcin o avisos deben presentar las personas
fsicas o morales obligadas a solicitas su inscripcin al RFC, los plazos y dems reglas respectivas.

6.2.2 Propiedad Intelectual. En el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de
propiedad intelectual (Propiedad industrial patentes por invenciones o marcas-; y Derechos de
Autor), ya que son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o del producto
y ello afecta la rentabilidad de los negocios. Una marca debe registrarse para obtener un Ttulo de

59
Ley Aduanera 15 de diciembre de 1995, p 1 ltima reforma publicada en el DOF 09-05-2008
60
Ley del impuesto Sobre la Renta 1 de enero de 2002 pgs. 1-11 ltima reforma publicada en el DOF 01-10-2007
61
Artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin (CFF)
10
0
 Registro que concede el derecho a usarla en forma exclusiva en toda la Repblica Mexicana. De
esta manera nadie podr usarla sin autorizacin del titular. Con motivo de la apertura comercial, en
Mxico se han realizado mltiples adecuaciones a las disposiciones legales que afectan el
comercio exterior. Entre los avances en la materia, destaca la creacin del Instituto Mexicano de la
Propiedad Industrial (IMPI), organismo pblico descentralizado, agrupado en el sector coordinado
por la Secretara de Economa, cuya principal funcin es llevar el registro de patentes y marcas, a
fin de que la empresa que realiza exportaciones que involucran derechos de propiedad industrial,
quede protegida de cualquier plagio(piratera). (Vease Formato 6.1 Solicitud de registro de
marcas, patentes modelos de utilidad y diseos industriales)

6.2.3 Registro de la marca del pas de origen Cada pas importador puede exigir que una mercanca o
empaque de mercancas ostente una marca que sirva para informar al consumidor final el pas de
origen de la mercanca de que se trate; por ello, en Mxico se han establecido Normas Mexicanas
(NMX) sobre este particular, cuyo cumplimiento es voluntario. En caso de utilizar el emblema de
"Hecho en Mxico", deber cumplirse lo dispuesto en la norma NMX-Z-009- 1978 Emblema Hecho
en Mxico., adems se debe utilizar siempre el estilo presentado en la figura siguiente.
Imagen 6.1. Emblema oficial Hecho en Mxico.

Fuente. Norma Oficial Mexicana. NM-Z-009-1978. 2004

6.2.4 Procedimiento aduanero. Una parte importante de la exportacin es el despacho aduanero, que
consiste en el conjunto de actos y formalidades que se deben realizar en la aduana, relativos a la
salida de mercancas del territorio nacional. Quienes exporten mercancas estn obligados a
presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma oficial aprobada por la Secretaria
de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal. En los casos que
las mercancas estn sujetas a regulaciones o restricciones no arancelarias a la exportacin, cuyo
cumplimiento se demuestre con medios magnticos, el pedimento debe incluir la firma electrnica
que indique el descargo total o parcial de esas regulaciones o restricciones.
 Figura 6.2. Procedimiento aduanero.

Exportador. Agente Aduanal. Aduana

Recopila Recibe y verifica

S presentan las mercancas con el
documentos documentos
PedimentoClasy la ifdocumen.
ica mercanca.
obligatoria
Se detec tan infracciones . Inician de
Elabora Pedimentoadmon,
Procedimientos o rect if Imposic
icacin. in de s anciones . La mercanc a sale de la aduana para su
exportacin
Valida Pedimento.

Paga
c ontribuciones en el Banco

Fuente. Elaboracin propia.

Formato 6.1. Solicitud de registro de marcas, patentes modelos de utilidad y diseos industriales.

Fuente. www.updce.ipn.mx/pi/ActualizacionesCPweb/formatos/solicitudpatentes.doc. 2008

Documentos aduaneros. Pedimento de Importacin. Del despacho aduanero resulta el pedimento

de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus exportacin es ante la Secretara de
Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos. El agente aduanal es el
encargado de tramitar este importante documento, el cual puede ser de exportacin y de
importacin. Este documento es el nico que va a hacer evidente su operacin y la autoridad
puede solicitarlo an hasta despus de 10 aos de expedido
 Formato 6.2. Pedimento de Importacin

Fuente. Elaboracin propia

Lista de empaque. Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de

seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto
o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima
se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose
se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el volumen
(describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados)
Factura. En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma
que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del
vendedor o embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin
detallada de la mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa
utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedicin.
Carta de encargo o encomienda. Los documentos que se anexan al pedimento debe
proporcionarlos el exportador, incluida la carta de encargo o encomienda, en la cual, el exportador
girar instrucciones al agente aduanal para que realice el despacho aduanero, adicional a esto hay
que tramitar ante el SAT un formato "encargo conferido al agente aduanal para realizar
operaciones de comercio exterior y la revocacin del mismo".
 Documento 6.4. Factura comercial.

Fuente. www.bice.com. 2008. Documentos tipo.

Documentos de transporte. Estos documentos, deben acompaar a la mercanca durante su

traslado, tanto en Mxico como en Alemania, la tabla siguiente presenta de manera concisa los
documentos respectivos al transporte areo, martimo, fluvial y carretero, ferroviario y multimodal.
(vase Cuadro No.6.1 Documentos del transporte )

Seguros. El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como propsito resarcir al
asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran los bienes objeto de transporte por
cualquier medio y las combinaciones de estos. Lo puede contratar quien tenga inters en la
seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.
 Cuadro No. 6.1 Documentos de transporte.

Transporte Documento.

Conocimiento de Embarque (Bill of Lading) (B/L)

- Lo emite el transportador, capitn o agente martimo, contra la devolucin de los recibos
provisorios dentro de las 24 hs. de finalizada la carga.
- Es prueba del contrato de transporte.
- Es prueba, en principio, de la titularidad de la de la mercadera.
- Es acuse de recibo de las mercaderas y del estado en que stas se encuentran en el
momento de la recepcin.
Puede ser: nominativo, a la orden o al portador.
Martimo.
Limpio: el capitn reconoce que las mercaderas han sido recibidas a bordo en perfecto estado
y condiciones aparentes.
Sucio: El capitn expresa reservas con respecto al estado y condiciones de la mercadera.
Directo: Cuando entre el puerto de carga y el de descarga hay servicio directo.
Mixto: Cuando no hay servicio directo.
Embarcado: Extendido a la recepcin de la mercadera a bordo.
Para embarque: Es un conocimiento provisional, que reconoce que las mercaderas han sido
recibidas para su posterior embarque.

Fluvial. Conocimiento de Embarque.

Gua area (Airway Bill). Lo emite el agente IATA (Asociacin internacional de transporte
areo) de cargas areas, autorizado por las compaas areas.
Areo. Es un documento no negociable que si bien no involucra propiedad, como la posesin de un
B/L, cumple varios propsitos: Prueba del contrato de transporte; Prueba del recibo de la
mercadera; Factura de Flete: Certificado de seguro; Liberacin aduanera.

Carta de Porte (Inland or Ground Bill of Lading). Es el titulo legal del contrato entre el cargador
y el porteador y prueba de la carga. Cumple una funcin importante como instrumento de
crdito, representativo de los efectos cargados y puede ser emitido: al portador, nominativo, a
la orden, unimodal, conjunta o indistinta.
Carretero. MIC / DTA (Manifiesto de Carta -Declaracin de Trnsito Aduanero). Su funcin es contener
los datos del medio de transporte que lleva la mercadera, dado que es un documento
aceptado en ambos lados de las fronteras. Adems incluye los referidos a la descripcin de la
mercadera, aduanas de salida y destino, lugar de cruce, duracin del viaje, nmero de
precinto, embarcador, destinatario, etc.

Ferroviario. Carta de Porte (Rail Road Bill of Lading)(idem anterior)

Conocimiento de Transporte Multimodal (Conocimiento FIATA - Federacin Internacional de

Multimodal.
Asociaciones de Transportistas y Afines).

Fuente. Elaboracin propia, Noviembre 2008.

6.3 Regulaciones Arancelarias.
Para efectos de la Ley de Comercio Exterior de Mxico (artculo 12), los aranceles son las cuotas
de las tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin. Las regulaciones
arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar en la aduana de un pas los
importadores y exportadores por la entrada o salida de las mercancas. Conocer este tipo de
regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algn mercado resulta
relativamente fcil, toda vez que se encuentran en una Tarifa Aduanera.
6.3.1 Clasificacin Arancelaria.
Las mercancas, sin excepcin alguna, deben clasificarse arancelariamente al pasar por las
aduanas, a fin de identificar de manera clara y precisa qu tasa porcentual de arancel les
corresponde pagar de acuerdo con el tipo de arancel aplicable, as como para conocer y vigilar el
cumplimiento de las regulaciones no arancelarias, tales como permisos previos, cuotas
compensatorias, regulaciones sanitarias, de etiquetado, etc., a las cuales estn sujetas. Se
entiende como clasificacin arancelaria, el orden sistemtico-uniforme de todas las mercancas
en una nomenclatura determinada en la que a cada mercanca se le identifica a travs de un
cdigo numrico general que significa lo mismo en la mayora de las aduanas del mundo. Las
mercancas que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican con base en el Sistema
Armonizado de Designacin y Codificacin de Mercancas (SA), el cual ha sido adoptado por los
pases miembros de la OMC. En Mxico, tanto en las tarifas de importacin como en las de
exportacin, la clasificacin es la misma a nivel de ocho dgitos; a estos ocho dgitos se les conoce
como fraccin arancelaria quedando como sigue:
Captulo: 94
Partida: 03
Subpartida: 40
Fraccin arancelaria: 01

6.3.2 Arancel preferencial a mercados especficos.

A fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economa internacional, Mxico inici
un proceso de transformacin, especialmente en el mbito comercial, el cual se bas en una mayor
apertura al exterior para ampliar los espacios comerciales del pas y elevar su participacin en el
comercio internacional
Reiterando el esfuerzo de apertura y diversificacin de mercados, Mxico firm un tratado
comercial con la Unin Europea (TLCUE), con lo que los empresarios mexicanos tendrn la
posibilidad de exportar sus productos a los destinos europeos en condiciones tambin
preferenciales, obtenindose ventajas arancelarias en Alemania, Austria, Blgica, Chipre,
Dinamarca, Eslovaquia, Eslovenia, Espaa, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungra, Irlanda,
Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Pases Bajos (Holanda), Polonia, Portugal, Reino
Unido, Repblica Checa y Suecia
 6.3.3 Reglas de origen
En el comercio internacional es bsico tener presente el origen de la mercanca que se importa o
exporta porque:
a) Determina la nacionalidad de las mercancas.
b) Permite identificar mercancas que son susceptibles de recibir trato arancelario preferencial en el
marco de un acuerdo o tratado comercial.
c) Asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen slo a bienes producidos en los
pases miembros y no a los elaborados en otros pases.
Certificado de origen. El certificado de origen es, formalmente, el documento en donde se
manifiesta que un producto es originario del pas o de la regin y que, por tanto, puede gozar del
trato preferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para el
desaduanamiento de las mercancas en cualquier parte del mundo, cuando se pretende tener
acceso a tratamientos arancelarios preferenciales
6.4 Regulaciones no arancelarias.
Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el
flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger la planta productiva y las economas
nacionales, o para preservar los bienes de cada pas, en lo que respecta a medio ambiente,
proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad
de las mercancas que estn adquiriendo, o darles a conocer las caractersticas de las mismas. Por
su naturaleza, estas regulaciones resultan ms difciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que
ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias fuentes y,
al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.
En Mxico, las medidas de regulacin y restriccin no arancelarias a la exportacin de mercancas,
pueden establecerse en los siguientes casos:
I.Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo bsico de la poblacin y el
abastecimiento de materias primas a los productores nacionales, o para regular o controlar
recursos naturales no renovables del pas, de conformidad con las necesidades del mercado
interno y las condiciones del mercado internacional;
II. Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que Mxico sea parte;
III.Cuando se trate de productos cuya comercializacin est sujeta, por disposicin constitucional, a
restricciones especficas;
IV. Cuando se trate de preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de extincin, o de asegurar
la conservacin o aprovechamiento de especies;
V. Cuando se requiera conservar los bienes de valor histrico, artstico o arqueolgico, y
VI. Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales mexicanas en lo referente
a seguridad nacional, salud pblica, sanidad fitopecuaria o ecologa, de acuerdo con la legislacin
en la materia.
6.4.1 Regulaciones no arancelarias cuantitativas
Permisos de exportacin e importacin. tienen la finalidad de restringir la importacin o la
exportacin de ciertas mercancas, por razones de seguridad nacional, sanitarias o, proteccin de
la planta productiva
Cupos. son montos de determinadas mercancas que pueden ser importadas o exportadas. Cada
pas puede fijar las cantidades, volmenes o valores de mercancas que pueden ser ingresadas a
su territorio, as como su vigencia y la tasa arancelaria que deben cubrir las mercancas sujetas a
cupo, con el fin de proteger el consumo de productos nacionales
Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional: Discriminacin de precios y
subvencin
6.4.2 Regulaciones no arancelarias cualitativas
Regulaciones de etiquetado. Las normas de etiquetado se encuentran entre las principales
regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayora de las mercancas que se exportan o se
importan, particularmente si estn destinadas para su venta al consumidor final.
Regulaciones de envase y embalaje
Marcado de pas de origen
Regulaciones sanitarias
Normas tcnicas. Las normas tcnicas establecidas en cada pas especifican las caractersticas y
propiedades tcnicas, as como, en ciertos casos, mtodos de manufactura, que debe cumplir una
mercanca para un mercado especfico
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad. En el mbito mundial existen diferentes normas tendientes a establecer un
sistema de aseguramiento de la calidad, en donde las ms conocidas y aceptadas en la mayora
de los pases son aquellas que ha establecido la International Organization for Standardization
(ISO).

6.5 Negociacin Comercial Internacional.

En el entorno del comercio exterior actual sera difcil realizar operaciones de importacin y
exportacin sin reglas aceptadas en el mbito internacional, que sealen las obligaciones y los
derechos del comprador y del vendedor. Actualmente dos grupos de trminos prevalecen en las
operaciones mundiales: los INCOTERMS, abreviacin de International Commerce Terms de la
Cmara de Comercio Internacional (CCI), y las Definiciones Revisadas del Comercio Exterior
Norteamericano (RAFTD, por sus siglas en ingls) de la Cmara de Comercio de Estados Unidos
de Amrica.
El objetivo principal de los INCOTERMS es establecer un conjunto de trminos y reglas de carcter
facultativo, que permitan acordar los derechos y las obligaciones tanto del vendedor como del
comprador en las transacciones comerciales internacionales, por lo que se pueden utilizar en
contratos de compraventa internacional, se recopilaron por primera vez en 1936, y tuvieron
enmiendas y adiciones en los aos 1953, 1967, 1976, 1980, 1990; la ltima versin data de enero
 de 2000. Las revisiones han tenido el fin de actualizarlos en relacin con las prcticas comerciales
internacionales, regulan tres aspectos bsicos relacionados con el lugar de entrega:
transferencia de riesgos entre comprador y vendedor,
costos a cuenta del comprador y vendedor, y
documentacin, trmites y gestin ante autoridades gubernamentales (por ejemplo: aduanas) y
agentes privados (por ejemplo: aseguradoras, transportistas, maniobristas, alijadores, etc.)

6.6 Formas de pago Internacional.

El comercio, ya sea a nivel nacional o internacional, es el intercambio de bienes por dinero
(expresado en cualquier instrumento de pago).
En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las
mercancas (vase Cuadro No.6.2 Formas de pago). En forma muy general, algunas de ellas son
las siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad: pata dicho proyecto se llevara a cabo la
forma de pago carta de crdito irrevocable y definida.
 |
Cuadro No. 6.2 Formas de pago

FORMA DE MOMENTO DE PAGO AL BINES DISPONIBLES RIESGOS PARA EL RIESGOS PARA EL

PAGO VENDEDOR PARA EL COMPRADOR VENDEDOR COMPRADOR
(EXPORTADOR) (IMPORTADOR) (EXPORTADOR) (IMPORTADOR)

Antes de embarcar. Al arribo. Casi ninguno; verificar Total confianza en el

recomendaciones en el exportador al embarcar
CHEQUE
apartado las mercancas.
correspondiente.

A la fecha del giro. Antes del pago. Alta confianza de que el Mnimo riesgo. Slo
GIRO
importador enve el giro; verifica cantidad y calidad
BANCARIO
alto riesgo exportador. al arribo.

Antes de embarcar. Al arribo. Ninguno; verificar Alta confianza en el

ORDEN DE solamente el correcto exportador; alto riesgo
PAGO acreditamiento a la parte compradora.
cuenta.

Al momento de presentar Al arribo. Riesgo medio ante la Riesgo medio bajo; el

documentos financieros renuencia del comprador mantiene la
COBRANZA (letra de cambio) y comprador de cubrir las posibilidad de negarse al
BANCARIA documentos comerciales letras de cambio. pago si el embarque no ha
(facturas, conocimiento de llegado oest incompleto.
embarque, etc.).

Cuando el embarque ha En cuanto llegue el Ninguno, tomando en Casi ninguno,

sido enviado. embarque previamente cuenta los trminos de especificando los
CARTA DE
confirmado. la carta de crdito requerimientos del
CREDITO
(Irrevocable y comprador en la carta de
confirmada). crdito.

Fuente. Elaboracin propia, Noviembre 2008. Con datos de Bancomext.

6.7 Normas y/o tratados para la exportacin del caf orgnico a Italia
6.7.1 Normas generales del etiquetado.
Directiva marco 79/112/CE, el etiquetado debe fundarse en el imperativo de la informacin y la
proteccin de los consumidores.
El etiquetado es uno de los aspectos ms controvertidos de la legislacin alimentaria y
evoluciona constantemente.
Directivas especficas .- llamadas verticales.
 Regulan problemas especficos para productos en particular: chocolate, azcares, miel, zumos de
frutas, leche en conserva, extractos de caf, etc.
Los ciudadanos tienen el derecho a tener informacin detallada de los productos
alimenticios que adquieren y consumen.
La etiqueta es la principal fuente de informacin. Normas
generales etiquetado (II)
No es obligatorio mencionar las propiedades nutritivas Directiva 90/496/CEE relativa al
etiquetado sobre propiedades nutritivas.
Indicaciones figuran en el embalaje previo o en una etiqueta.
Fcilmente comprensible, visible y legible.
Idioma: La etiqueta debe figurar en un idioma fcilmente comprensible para los
consumidores en el mercado de consumo.
Agricultura ecolgica: en 1992 la Comunidad Europea establece el Reglamento (CEE)
No.2092/91 sobre la produccin agraria ecolgica.
- Objetivo: Regular la produccin y comercializacin de productos ecolgicos y establecer un
sello para identificar fcilmente los productos ecolgicos.
- Sector agrario dinmico dentro de la Unin Europea.
- Desde 1998 un crecimiento de un 30% anual.
NORMATIVA EUROPEA SOBRE ETIQUETADO
1. Identificacin de la normativa Europea.
La normativa europea obligatoria referente al etiquetado de los productos agroalimentarios en los
pases miembros de la UE se enuncia a continuacin:
Directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 20 de marzo de 2000, relativa a
la aproximacin de las legislaciones de los estados miembros en materia de etiquetado,
presentacin y publicidad de los productos alimenticios.
Directiva 2001/101/CE de la comisin, de 26 de noviembre de 2001 por la que se modifica la
directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del consejo relativa a la aproximacin de las
legislaciones de los estados miembros en materia de etiquetado, presentacin y publicidad de los
productos alimenticios.
Directiva 2002/86/CE de la comisin de 6 de noviembre de 2002 por la que se modifica la directiva
2001/101/CE en lo que respecta a la fecha a partir de la cual se prohben los intercambios de
productos no conformes con la directiva 2000/13/CE del Parlamento Europeo y del consejo.
Directiva 2003/89/CE del Parlamento Europeo y del consejo, de 10 de noviembre de 2003, por la
que se modifica la directiva 2000/13/CE en lo que respecta a la indicacin de los ingrediente
presente en los productos alimenticios.
Directiva 1987/250/CEE de la comisin de 15 de abril de 1987 relativa ala indicacin del grado
alcohlico volumtrico en las etiquetas de las bebidas alcohlicas destinadas al consumidor final.
2.- Resumen de la normativa.
 El etiquetado de los productos agroalimentarios debe ser comprensible, claro, pertinente,
transparente, verificable y viable. Adems debe permitir informar al comprador acerca de las
diferentes caractersticas esenciales del producto. Por otra parte, el etiquetado de los productos
alimenticios deber figurar a en la lengua o lenguas oficiales del pas de comercializacin, de
manera que sea fcilmente comprensible por el consumidor.

No obstante, se admiten palabras o expresiones en lengua extranjera que el comprador pueda

comprender fcilmente. Entre los requisitos generales de la normativa figura el no inducir a error
al comprador sobre las caractersticas o efectos del alimento, ni atribuirle propiedades de
prevencin, tratamiento o cura de enfermedades.
Cuando un envase est constituido por dos o ms envases individuales que contengan la misma
cantidad, se mencionar la cantidad neta contenida en cada envase individual y el nmero total de
envases. No obstante, no ser obligatorio mencionarlo cuando el nmero total de envases
individuales se pueda ver y contarse fcilmente desde el exterior, as como apreciarse una
indicacin de la cantidad neta contenida en cada envase individual.

62
6.7.2 Reglamentacin del envase.
MERCOSUR/GMC/RES. N 30/07
REGLAMENTO TCNICO MERCOSUR SOBRE ENVASES DE POLIETILENTEREFTALATO
(PET) POSTCONSUMO RECICLADO GRADO ALIMENTARIO (PET-PCR GRADO
ALIMENTARIO) DESTINADOS A ESTAR EN CONTACTO CON ALIMENTOS

VISTO: El Tratado de Asuncin, el Protocolo de Ouro Preto y las Resoluciones N 56/92, 38/98 y
56/02 del Grupo Mercado Comn.
CONSIDERANDO:
Que habindose establecido en el punto 9 de las Disposiciones Generales de la Resolucin GMC
N 56/92 que se podrn estudiar procesos tecnolgicos especiales de obtencin de resinas a partir
de materiales reciclables;
Que los estudios realizados avalan la inclusin de nuevas tecnologas para el reciclado de PET
postconsumo y se fundamentan en la evaluacin de la seguridad del uso del material mencionado;
Que es conveniente disponer de una reglamentacin comn sobre los envases de PET
postconsumo reciclado grado alimentario (PET-PCR grado alimentario);
Que en consecuencia, los Estados Partes acordaron reglamentar los envases de PET-PCR grado
alimentario destinados a estar en contacto con alimentos;

62Reglamentacin del envase, http://www.infoleche.com/cdnormas/envases/07%2030%20Envases.pdf, recuperado

Noviembre 2008.
 Que la armonizacin de los Reglamentos Tcnicos tiende a eliminar los obstculos al comercio.
REGLAMENTO TCNICO MERCOSUR SOBRE ENVASES DE POLIETILENTEREFTALATO
(PET) POST CONSUMO RECICLADO GRADO ALIMENTARIO (PET-PCR GRADO
ALIMENTARIO) DESTINADOS A ESTAR EN CONTACTO CON ALIMENTOS

1. ALCANCE
1.1 Objetivo.
Establecer los requisitos generales y los criterios de evaluacin, aprobacin/autorizacin y registro
de envases de PET elaborados con proporciones variables de PET virgen (grado alimentario) y de
PET postconsumo reciclado descontaminado (grado alimentario), destinados a estar en contacto
con alimentos.
1.2. mbito de aplicacin.
El presente Reglamento se aplica a los productos finales (envases de PET- PCR grado
alimentario), artculos precursores de los mismos y materia prima (PET -PCR grado alimentario).
2. DEFINICIONES
A los efectos de este Reglamento se considera:
2.1. PET de descarte industrial: es el material de desecho proveniente de envases o artculos
precursores de los mismos, ambos de grado alimentario, generado en el establecimiento industrial
que elabora envases, artculos precursores y/o alimentos, y que no se recupera a partir de los
residuos slidos domiciliarios. No incluye el scrap.
2.2. Scrap (Descarte de proceso): PET de grado alimentario que no est contaminado ni
degradado, que se puede reprocesar con la misma tecnologa de transformacin que lo origin, y
que puede ser utilizado para la fabricacin de envases y materiales destinados a estar en contacto
con alimentos.
2.3. PET postconsumo: es el material proveniente de envases o artculos precursores usados, ambos
de grado alimentario, y que se obtiene a partir de los residuos slidos a los efectos de aplicar las
tecnologas de descontaminacin.
2.4. Procedimiento de validacin normalizado (challenge test o equivalente): protocolo de
anlisis destinado a evaluar la eficiencia de eliminacin de contaminantes modelo de la tecnologa
de reciclado fsico y/o qumico con que se procesa el PET postconsumo y/o de descarte industrial.
El mismo est establecido o reconocido por la Food and Drug Administration (FDA) de USA, la
European Food Safety Authority (EFSA), la Direccin General de Sanidad y Proteccin de los
Consumidores (Directorate General of Health and Consumer Protection) de la Comisin Europea,
las Autoridades Sanitarias Competentes de Estados Miembros de la Unin Europea, o la que en el
futuro se consense en el mbito del MERCOSUR.
2.5. Contaminantes modelo (surrogates): sustancias utilizadas en los ensayos de validacin
(challenge test o equivalente) de las tecnologas de reciclado fsico y/o qumico, para evaluar su
 eficiencia de descontaminacin, y que son representativas de los potenciales contaminantes
presentes en el PET postconsumo y/o de descarte industrial.
2.6. Autorizaciones especiales de uso: son las Cartas de no Objecin (no objection letter NOL)
al uso de PET-PCR grado alimentario, o las Aprobaciones o Decisiones referentes a su uso,
emitidas por la Food and Drug Administration (FDA) de USA, la European Food Safety Authority
(EFSA), la Direccin General de Sanidad y Proteccin de los Consumidores (Directorate General of
Health and Consumer Protection) de la Comisin Europea, las Autoridades Sanitarias Competentes
de Estados Miembros de la Unin Europea, o la que en el futuro se consense en el mbito del
MERCOSUR.
2.7. PET-PCR grado alimentario (PET postconsumo reciclado descontaminado de grado
alimentario):
Es el material proveniente de una fuente de PET postconsumo y/o de descarte industrial;
Obtenido por medio de una tecnologa de reciclado fsico y/o qumico con alta eficiencia de
descontaminacin, que ha sido demostrada sometindola a un procedimiento de validacin
normalizado (challenge test o equivalente), y que por ende, cuenta con autorizaciones
especiales de uso, validadas por la Autoridad Nacional Competente;
Que puede ser utilizado en la elaboracin de envases en contacto directo con los alimentos.
2.8. Envases de PET-PCR grado alimentario: envases fabricados con proporciones variables de PET
virgen y de PET-PCR grado alimentario, destinados a estar en contacto con alimentos.
2.9. Artculos precursores de envases de PET-PCR grado alimentario: materiales semielaborados o
intermedios (pelculas, lminas y preformas), fabricados con proporciones variables de PET virgen
y de PET-PCR grado alimentario, a partir de los cuales se elaboran envases destinados a estar en
contacto con alimentos.
2.10. Grado alimentario: caractersticas propias de la composicin de los materiales plsticos
vrgenes que determina su aptitud sanitaria conforme a la Reglamentacin MERCOSUR
correspondiente. En el caso de los materiales reciclados implica adems, la remocin de
sustancias contaminantes potencialmente presentes en los mismos, obtenida por la aplicacin de
los procesos de descontaminacin de las tecnologas de reciclado fsico y/o qumico validadas, a
niveles tales que su uso no implica un riesgo sanitario para el consumidor, ni modifican la calidad
sensorial de los alimentos. En ambos casos estas caractersticas permiten el uso de estos
materiales en contacto directo con los alimentos.
2.11. Materia Prima: material destinado a la produccin de PET-PCR, comprendiendo PET de
descarte industrial y PET postconsumo, todos de grado alimentario.
3. CRITERIOS BASICOS PARA LA CONFORMIDAD DE LA SEGURIDAD Y APROBACION DE
ENVASES, ARTICULOS PRECURSORES Y PET-PCR GRADO ALIMENTARIO.
3.1. La proporcin de PET-PCR grado alimentario a usar en la elaboracin de los envases de PET
PCR grado alimentario estar sujeta a las restricciones establecidas en las autorizaciones
especiales de uso definidas en el tem 2.
3.2. Los envases de PET-PCR grado alimentario deben satisfacer los requisitos de aptitud sanitaria
establecidos en la Reglamentacin MERCOSUR sobre envases de material plstico, y deben ser
compatibles con el alimento que van a contener. En el caso de que estos envases sean retornables
y/o multicapa, stos debern cumplir adems con los requisitos establecidos para ellos en la
Reglamentacin MERCOSUR correspondiente.
3.3. Los envases, y/o los artculos precursores, de PET-PCR grado alimentario, debern ser
aprobados/autorizados y registrados ante la Autoridad Sanitaria Nacional Competente, siguiendo
los procedimientos establecidos y se deber declarar si son envases (o artculos precursores)
multicapa o monocapa, de un nico uso o retornables, segn corresponda, conteniendo PET- PCR
grado alimentario.
3.4. Los envases de PET-PCR grado alimentario no debern ceder sustancias ajenas a la composicin
propia del plstico, en cantidades que impliquen un riesgo
Sistema de aseguramiento de la calidad que contemple: Alcance del ensayo de validacin. Un
procedimiento de validacin normalizado de la tecnologa (challenge test o equivalente) es vlido
mientras los parmetros de proceso se mantengan constantes y el equipamiento involucrado para
llevar a cabo las operaciones de descontaminacin sea el correspondiente a la tecnologa
originalmente aprobada/autorizada y registrada. Si existen cambios, el productor de PET-PCR
grado alimentario deber comunicarlos a la Autoridad Sanitaria Nacional Competente y a su
Laboratorio de Referencia, y si aquellos comprometen la calidad del material obtenido, se deber
evaluar nuevamente la eficiencia del proceso mediante un nuevo procedimiento de validacin
normalizado (challenge test o equivalente). Programas de monitoreo analtico que aseguren la
continuidad de la calidad del PET- PCR grado alimentario obtenido a lo largo del tiempo. Anlisis
sensorial. Para asegurar que el PET- PCR grado alimentario no altere las caractersticas
sensoriales de los alimentos contenidos, se debern realizar con la frecuencia adecuada, ensayos
sensoriales sobre los envases, segn la Norma ISO 13302 Sensory analysis Methods for
assessing modifications to the flavour of foodstuffs due to packaging o equivalentes.
ROTULACION En el envase final deber quedar indicado en forma indeleble: la identificacin del
productor, el nmero de lote o codificacin que permita su trazabilidad y la expresin PET-PCR.

63
6.7.3 Reglamentacin del embalaje.
La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias N 15 (NIMF 15), es una directriz de la
Convencin Internacional de Proteccin Fitosanitaria (CIPF), publicada en marzo de 2002,
mediante la cual se describe las medidas fitosanitarias para reducir el riesgo de introduccin y/o
dispersin de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de madera (incluida la madera

63Reglamentacin del embalaje a UE, http://www.jsctok.or.jp/pdf/ISPM/Peru%20Details.pdf, recuperado Noviembre 2008.

de estiba), fabricado de madera en bruto de conferas y no conferas, que pueda representar una
va para las plagas de plantas, constituyendo una amenaza principal para los rboles vivos.
Se aplica al embalaje de madera como los pallets, la madera de estiba, jaulas, bloques, barriles,
cajones, tablas para carga, collarines de paletas y calces, embalaje que pueda acompaar a casi
cualquier envo importado, incluso a los que normalmente no son objeto de inspeccin fitosanitaria.
En el caso de embalaje de madera fabricado en su totalidad de productos derivados de la madera,
tales como el contrachapado, tableros de partculas, tableros de fibra orientada, hojas de chapa
que se han producido utilizando pegamento, calor y presin o una combinacin de stos, se
considera lo suficientemente procesado como para haber eliminado el riesgo relacionado con la
madera en bruto.
Tipos de embalajes de madera estn sujetos a la NIMF 15
Estn sujetos los embalajes de madera en forma de cajones, cajas, jaulas, tambores y envases
similares, paletas, paletas caja y otras plataformas de carga, collarines para paletas, utilizados para
el transporte de mercancas de todo tipo, excepto la madera bruta de un grosor igual o inferior a 6
mm, y la madera transformada o producida por encolado, calor o presin, o por una combinacin
de estos mtodos.
Tipo de embalajes son excluidos de la NIMF 15
Excluye el embalaje de madera fabricado en su totalidad de productos derivados de la madera
tales como el contrachapado, los tableros de partculas, los tableros de fibra orientada o las hojas
de chapa que se han producido utilizando pegamento, calor y presin o una combinacin de stos.
Estos productos debern considerarse lo suficientemente procesados para haber eliminado el
riesgo relacionado con la madera en bruto. El embalaje de madera como los centros de chapa, el
aserrn, la lana de madera, las virutas y la madera en bruto cortada en trozos de poco espesor
tampoco constituyen materia de la presente normativa.
Pases que estn implementando y desde cuando

Pas Fecha de implementacin

Australia 1 de septiembre de 2004
Unin Europea 1 de marzo de 2005
Chile 1 de junio de 2005
Colombia 15 de septiembre de 2005
Estados Unidos 16 de septiembre de 2005
Per 1 de septiembre de 2005.
 CONCLUSIN

De acuerdo con el objetivo general del trabajo, se gener una gua bsica para el desarrollo de la
comercializacin del caf orgnico de Chiapas para poder ser exportado a Italia, para esto
primeramente se realiz un anlisis DOFA y un estudio cultural y econmico de Italia, as como de
relacin comercial con Mxico, para justificacin de mercado meta, donde se concluye que
efectivamente el pas al cual se exporta el caf es Italia, ya que nos presenta mejores
oportunidades de comercializacin para nuestro producto.
Con esta gua los productores que pretenden exportar su producto, pueden conocer de manera
general todo el proceso de exportacin del caf orgnico a Italia, desde las regulaciones
arancelarias y no arancelarias, hasta los permisos de exportacin, tramites y documentos que son
necesarios para realizar la exportacin.
Se presentan tambin datos de las fracciones arancelarias para la exportacin del caf, as como
la situacin arancelaria del caf mexicano en la Unin Europea, que establece que de acuerdo a
los parmetros establecidos en el Tratado de Libre Comercio de la Unin Europea, en el cual se
encuentra Italia y Mxico, se tiene que el caf orgnico por ser un producto agrcola y 100%
orgnico originario del pas de origen, segn lo establecido se encuentra libre de arancel para los
pases participantes en este tratado.
Se analiz tambin el posible canal de distribucin que podra emplearse de acuerdo a diferentes
cotizaciones y responsabilidades del exportador, concluyendo que lo ms conveniente es usar el
Incoterm de FOB "libre a bordo" ya que ste presenta menor responsabilidad para el exportador
puesto que su responsabilidad termina cuando la mercanca ha rebasado la borda del buque y se
encuentra sobre el mismo en el aeropuerto de embarque convenido.
Se tuvo la oportunidad de cotizar mediante el incoterm y transporte establecido en casas que se
dedican a realizar los servicios de transporte y logstica para dar un panorama ms amplio del
costo de ese servicio.
Con relacin al marketing-mix, se da un panorama general de las cuatro P's de la mercadotecnia
aplicados tambin al producto a exportar, ya que de esto depender en gran parte la buena
aplicacin a nuestro producto y tener xito en el mercado exterior.
Se describe el producto, el canal de distribucin y se dan opciones de promocin internacional para
dar a conocer el producto tales como las ferias, entre las cuales se encuentra a EXPO-CAF que
se presenta cada ao en la ciudad de Mxico.
Se tuvo conocimiento de los principales centros de informacin y atencin para el desarrollo de
todo el proceso que debe reunirse para que un determinado producto sea exportado con buenas y
excelentes condiciones al exterior as como su publicidad y promocin, uno de los centros
principales y de mayor credibilidad es Bancomext.
Se proponen tambin algunas estrategias de mercadotecnia que podran ser empleadas para los
exportadores, considerando que es un producto nuevo y con competidores ya posicionados en el
mercado italiano y de las cuales un productor puede seleccionar alguna de acuerdo a la flexibilidad
y caractersticas del producto.
Respecto a los objetivos de aprendizaje podemos decir que los integrantes hemos podido conocer
la importancia que en este mundo globalizado tiene el comercio exterior y el poder conocer y
atender las regulaciones y procesos que hay que seguir para colocar productos mexicanos de
calidad en el mercado internacional, as como la bsqueda de nuevos mercados que no permitan
paulatinamente dejar de aprender de nuestro cliente ms prometedor que es Italia y desarrollar
estos nuevos mercados aprovechando los diferentes tratados que se tienen con otros pases como
es el caso de Italia y estar al da con lo que pasa entre estos dos pases para poder tener una
buena relacin comercial.
 BIBLIOGRAFA.

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