Cartilla de Negociacion Colectiva

MDULO - NEGOCIACIN COLECTIVA.
2013 - Gua Prctica

MDULO - NEGOCIACIN COLECTIVA. 2013 - Gua Prctica
PROGRAMA DE NEGOCIACIN COLECTIVA Y DILOGO SOCIAL 2013
NEGOCIACIN
COLECTIVA GUA PRCTICA
Convenio DGB Bildungswerk de Alemania - CTC -CUT

Publicacin realizada por:

Departamento de Educacin de la Central
Unitaria de Trabajadores CUT
Secretaria de Educacin de la Confederacin
de Trabajadores de Colombia CTC
En el marco del Programa de
NEGOCIACION COLECTIVA Y DIALOGO SOCIAL

Auspiciado por la DGB BILDUNGSWERK DE
ALEMANIA /CUT/CTC
Direccin General:
Domingo Rafael Tovar Arrieta
Presidente CUT
Luis Miguel Morantes A.
Presidente CTC
Direccin Editorial:
Jaime Goyes Luna
Director Dpto de Educacin CUT
Carlos Alberto Torres Corredor
Secretario de Educacin CTC
Director Tcnico del Proyecto:

Rosa Elena Flrez Gonzlez
Director Administrativo del Proyecto:
Maria Emilce Horta Baquero
Asistente: Elizabeth Cruz Quintero
Investigacin y Textos:
Mirtha Rodrguez Valenzuela
Periodista. Comunicadora Social con nfasis en
Comunicacin Organizacional. Master en
Globalizacin y Polticas Laborales de la
Escuela de Economa y Leyes de
Berln - Alemania
Diseo Caratula, Diseo Grfico,

composicin y Diagramacin:
Mirtha Rodrguez Valenzuela
Impresin: Suministros y
Ediciones LCB Ltda.
El contenido de los Artculos del presente
Mdulo es responsabilidad
exclusiva de los autores
Se autoriza la reproduccin de los contenidos del

mdulo, siempre que se cite la fuente
Central Unitaria de Trabajadores CUT.

Departamento de Educacin
Confederacin de Trabajadores de Colombia CTC.
Secretara de Educacin
Programa de:
Negociacin Colectiva y Dialogo Social.
Convenio: DGB BILDUNGSWERK DE
ALEMANIA /CUT/CTC
Bogot, D.C. Colombia septiembre de 2012
Presentacin
Tanto la Central Unitaria de Trabajadores CUT como la Confederacin de Trabajadores de Colombia CTC, han
liderado a travs de su historia procesos de capacitacin que han permitido formar sindicalistas y dirigentes sindicales
capaces de contribuir a la bsqueda de mejores condiciones laborales, sociales y econmicas para la clase trabajadora,
y a la vez aportar a la construccin de una sociedad ms justa e incluyente.
Fieles a ese compromiso, en Convenio de Cooperacin con la DGB Bildungswerk de Alemania, la CTC y la CUT vienen
desarrollando el proyecto Negociacin Colectiva y Dilogo Social que tiene entre sus propsitos el de mejorar los nive-
les de formacin poltica y sindical de los trabajadores afiliados a estas centrales, a travs de cursos enfocados inicial-
mente a un grupo de lderes y lideresas sindicales en los que se brindan conocimientos terico prcticos, metodolgicos
y tcnicos que les permitan participar activa y eficientemente en espacios de dilogo social y de negociacin colectiva,
as como asesorar a los dems trabajadores y representarlos en los diferentes mbitos que la actividad sindical requiere.
Otro de los objetivos del proyecto es dar a los y las participantes una visin integral sobre negociacin colectiva y
dilogo social. Por tal razn, en el primer nivel se abordaron una serie de conceptos que le permitieron a los y las par-
ticipantes aproximarse a los temas de negociacin colectiva y dialogo social. Este segundo nivel busca profundizar en
aquellos aspectos que se mencionaron en la primera fase, y brindar herramientas prcticas para afrontar los problemas
e inquietudes que a diario se presentan en el ejercicio del derecho de asociacin y de negociacin colectiva.
Les damos la bienvenida a esta nueva experiencia de aprendizaje y les invitamos a participar activamente y a multiplicar
los conocimientos que adquieran, con la conviccin de que entre ms trabajadores tengan acceso a este tipo de edu-
cacin, tendremos organizaciones sindicales ms fortalecidas y protagnicas en los diferentes espacios de participacin
democrtica, en los cuales los sindicatos estn llamados a jugar un papel importante.
Contenido
Introduccin 8
1.PROCESO DE NEGOCIACIN
CUANDO NO EXISTE UNA CONVENCIN
COLECTIVA PREVIA. 9
1.1. CMO ELABORAR UN PLIEGO DE PETICIONES EN EL SECTOR PRIVADO. 10

1.2. ASAMBLEA PARA LA APROBACIN DEL PLIEGO Y ELECCIN
DE COMISIN NEGOCIADORA 12
1.3. INICIO DE LAS CONVERSACIONES 13
1.4. FIN DE LA ETAPA DE ARREGLO DIRECTO. 14
1.5. DECISIN ENTRE HUELGA O TRIBUNAL. 15
1.6. NEGOCIACIN EN EL SECTOR PBLICO 15
1.6.1. DESCRIPCIN DEL DECRETO 1092 DE 2012 16
1.6.2. PLIEGO DE PETICIONES EN EL SECTOR PBLICO. 17
1.6.3. ACUERDO FIRMADO Y RELEVANCIA HISTRICA 18
2.PROCESO DE NEGOCIACIN CUANDO EXISTE UNA CONVENCIN

COLECTIVA PREVIA. 19
2.1. PRESENTACIN DEL PLIEGO DE PETICIONES. 20
3.TCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIN COLECTIVA. 21
3.1. ETAPA DE PREPARACIN. 21

3.1.1. BANDA DE NEGOCIACIN. 22
3.2. DURANTE LAS SESIONES. 23
3.3. OBSTCULOS TPICOS. 24
3.4. FACTORES ATENUANTES. 24
3.5. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN. 25
3.6. CARACTERSTICAS DEL EQUIPO NEGOCIADOR. 26
3.7.1. NEGOCIACIN DE INTERESES (INTEGRATIVA,
CREATIVA O COOPERATIVA). 27
3.7. CLASES DE NEGOCIACIN. 27
3.7.2. NEGOCIACIN POSICIONAL (DISTRIBUTIVA O DE CONFRONTACIN). 28
4. ACUERDO MARCO INTERNACIONAL (AMI). 30
ANEXO No. 1 ESTADSTICAS DE LA ENS SOBRE NEGOCIACIN COLECTIVA 31

ANEXO No. 2. DIAGRAMA DE NEGOCIACIN CUANDO NO EXISTE
CONVENCIN COLECTIVA DE TRABAJO PREVIA 32
ANEXO No. 3. MODELO DE SOLICITUD DE SANCIN PARA UNA EMPRESA QUE SE
NIEGA A EMPEZAR LA ETAPA DE ARREGLO DIRECTO 33
ANEXO No. 4. PLIEGO NACIONAL ESTATAL 2013 34
ANEXO No. 5. DIAGRAMA DE NEGOCIACIN CUANDO YA EXISTE CONVENCIN
COLECTIVA DE TRABAJO PREVIA 45
ANEXO No. 6. MODELO DE DENUNCIA TOTAL DE LA CONVENCIN COLECTIVA
DE TRABAJO 46
ANEXO No. 7. MODELO DE DENUNCIA PARCIAL DE LA CONVENCIN
COLECTIVA DE TRABAJO 47
ANEXO No. 8. NEGOCIACIN DE INTERESES VS. NEGOCIACIN POSICIONAL 48
ANEXO No. 9. CONVENIOS Y RECOMENDACIONES DE LA OIT RELEVANTES
PARA LOS PROCESOS DE NEGOCIACIN COLECTIVA 49
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS 50

Introduccin
L a legislacin colombiana seala ampliamente el dere-

cho de los trabajadores a la Negociacin Colectiva, por
lo tanto es deber de los empresarios recibir el pliego de
balizacin, se requiere cada vez ms una negociacin co-
lectiva innovadora y dinmica. El desafo para los sindicatos
es asumir formas creativas de negociacin colectiva que
peticiones presentado por el sindicato y negociarlo en los respondan tanto a las nuevas estructuras de produccin
tiempos establecidos para tal fin. La Negociacin Colectiva como a las necesidades de los trabajadores.
es una instancia de dilogo social que busca crear para los Infortunadamente en Colombia son pocos los trabaja-
trabajadores condiciones de estabilidad y armona laboral, dores que se benefician de las Convenciones Colectivas.
as como de distribucin del recurso. Segn el DANE, para 2011 haba en Colombia 20.770.000
de ocupados y en ese ao slo 93.192 se beneficiaron de
En trminos generales el ejercicio de este derecho a tra- una Convencin Colectiva, lo que indica que en 2011 slo
vs de los sindicatos les permite a los trabajadores: el 0,45% de las personas ocupadas se beneficiaron de una
Convencin Colectiva de Trabajo. En el Anexo No. 1 se
Elegir libremente a sus representantes muestran las estadsticas de la Escuela Nacional Sindical al
Elaborar segn su criterio y necesidades el respecto.
pliego de peticiones
Suscribir convenciones colectivas que afecten Entre los principales problemas para la negociacin co-
positivamente los contratos individuales de trabajo lectiva se encuentran la celebracin de pactos colectivos
Obtener proteccin especial a travs del fue- y planes de beneficios extralegales; el poco control que
ro circunstancial ejerce el Ministerio de Proteccin Social sobre las prcticas
Tener un trato igualitario en la mesa de ne- antisindicales; la imposicin de tribunales de arbitramento
gociacin obligatorios; la inexistencia de negociacin por rama de ac-
Asegurar la imparcialidad de las autoridades tividad econmica, entre otras.
administrativas del trabajo.
La poca cobertura de la negociacin Colectiva urge a los
La negociacin colectiva le permite a la organizacin sin- sindicatos pensar y generar mecanismos que permitan la
dical cumplir con su misin ms intrnseca, de defender inclusin de amplios sectores de trabajadores como infor-
los intereses y derechos de sus afiliados, en un plano de males, independientes, contratistas, provisionales, tempo-
igualdad frente al patrono en la mesa de negociacin. rales, campesinos, etc.
La OIT reconoce que dadas las dinmicas actuales de la
economa por procesos como la apertura del mercado, la
privatizacin, la integracin econmica y en general, la glo-
8
1.PROCESO DE NEGOCIACIN
CUANDO NO EXISTE UNA CONVENCIN
COLECTIVA PREVIA.
U na de las primeras conquistas deseables de toda nueva

organizacin sindical, es la firma de una Convencin
Colectiva que refleje las necesidades especficas de los tra-
no tienen pacto colectivo y que otorgan uno o ms benefi-
cios a sus trabajadores.
Beneficios que anteriormente tenan los trabajado-
bajadores representados por el sindicato; para ello es ne- res pero que por alguna razn les han sido quitados.
cesario elaborar concienzudamente el pliego de peticiones Peticiones anteriores recurrentes sobre alguna
para lo cual se deben considerar varios aspectos: condicin especial en las instalaciones, seguridad indus-
Las condiciones propias del sector econmico en trial, manejo de riesgos, pausas, exmenes especiales o
materia de remuneracin. Es bien sabido por ejemplo, que cualquiera otra que tenga que ver con el deseo de los tra-
el sector minero energtico tiene los ndices de remunera- bajadores de tener unas mejores condiciones laborales.
cin ms altos. Toda la informacin que se pueda recoger e incluir
Situacin econmica de la compaa, para no so- en el pliego de peticiones.
bredimensionarla ni subestimar su capacidad econmica.
Caractersticas de las labores que se realizan en el Ver Anexo No. 2 sobre Proceso de Negociacin cuando
sector, as como las enfermedades profesionales ms co- no existe una negociacin colectiva previa.
munes, con el nimo de incluir algunos aspectos de segu-
ridad y medidas de prevencin de enfermedades.
Principales problemas que afrontan los trabajado-
res y trabajadoras del sector.
Necesidades y aspiraciones ms sentidas de los
trabajadores y las trabajadoras.
Bonificaciones econmicas y garantas que supe-
ren lo legal, que tradicionalmente la empresa o entidad re-
conozca a los trabajadores y que no estn consignadas en
ningn documento
Logros histricos de los trabajadores que en la
prctica se vengan reconociendo
Beneficios econmicos consagrados en el Pacto
Colectivo si lo hay.
Beneficios adicionales consignados en algn por-
tafolio de beneficios. Se aplicara para las empresas que
9
1.1. CMO ELABORAR UN PLIEGO

DE PETICIONES
EN EL SECTOR PRIVADO.
E s muy comn suponer que los pliegos de peticiones

slo se limitan a consignar aspiraciones de tipo econ-
mico, pero esto no es cierto ya es deber de los sindicatos

vencin colectiva se dictan normas legales ms fa
vorables, siempre prevalecern las que ms favo
rezcan a los trabajadores.
luchar por el bienestar integral de sus afiliados. En trmi- 4. Permisos sindicales. El sindicato deber evaluar
nos generales, los pliegos en el sector privado contienen cuidadosamente cul es su aspiracin en este pun
aspiraciones referentes a: to, teniendo en cuenta que la organizacin sindi
cal para su funcionamiento y madurez requiere
RECONOCIMIENTO DE LA ORGANIZACIN SINDICAL permisos para:
Y DE LOS DERECHOS Y GARANTAS SINDICALES.
a. La Junta Directiva Nacional del Sindicato, a fin
de desempear las labores propias de la
Al respecto, se pueden incluir entre otros aspectos:
organizacin inherentes al cargo y realizar sus
reuniones.
1. Reconocimiento del sindicato como represen b. Las subdirectivas y comits regionales
tante de los trabajadores. c. Las Comisiones
2. Compromiso de la Empresa de garantizar d. Para asistir a Asambleas generales o asambleas
que no habr represalias para los trabajadores nacionales de delegados
que hayan decidido vincularse al sindicato una e. Para asistir a los Congresos regionales y
vez firmada la Convencin Colectiva. Esto es nacionales de las organizaciones de segundo y
muy til en especial cuando previo a la tercer grado a las que se encuentre afiliado el
sindicato.
presentacin del pliego ha existido un ambiente
f. Para asistir a congresos y cursos internacionales.
desfavorable para la organizacin sindical.
g. Para asistir a cursos de capacitacin sindical
3. Principio de favorabilidad. Es un enunciado en el h. Para realizar las labores de los cargos de
que se declara que si durante la vigencia de la con direccin de la Federacin, Confederacin y/o
Federacin Global a las que est afiliado
el sindicato.
5. En este punto tambin se acuerdan los mecanis
mos para el descuento sindical.
6. Ayudas econmicas para el sindicato
7. Carteleras y medios informativos del sindicato
LOGROS EN MATERIA ECONMICA que el sindicato

aspira materializar o dejar plasmados (cuando ya existen
algunos de ellos). Podemos citar como ejemplos:
10
1. Prima de vacaciones
2. Prima extralegal de navidad
3. Prima por antigedad
4. Auxilio de estudio para hijos de
trabajadores
5. Auxilio de estudio para trabajadores
6. Auxilio para anteojos
7. Auxilio por muerte del trabajador
8. Auxilio por muerte de familiar del
trabajador
9. Auxilio por matrimonio
10. Auxilio por nacimiento
11. Auxilio de transporte
12. Prima de maternidad
13. Condiciones econmicas especiales por
temprana cualquier posible inconveniente o dete-
traslado del trabajador y su familia
rioro en la salud del trabajador.
14. Recargos adicionales a los establecidos por ley
(por trabajo nocturno, trabajo extra o en domini 3. Suministro por parte de la Empresa de todos los
cal o festivo) implementos que se requieran para preservar la
15. Auxilio monetario por incapacidad salud de los trabajadores y trabajadoras.
16. Fondo rotatorio de vivienda 4. Adecuacin de las instalaciones y los lugares de
17. Bonificacin por firma de la convencin trabajo a fin de garantizar condiciones ptimas
18. Escalafones y ascensos para el desarrollo de la labor.
19. Pagos de salario por reemplazos temporales o
definitivos 5. Apoyo econmico y psicolgico en los eventos
20. Aumento de salarios de enfermedades profesionales.
21. Indemnizacin por terminacin unilateral del 6. Inspeccin y control en las plantas de produ
contrato sin justa causa. La convencin consagra ccin y sitios de trabajo. Control conjunto de la
aspiraciones que superan lo legal, de modo que Empresa y el Sindicato en los sitios de trabajo
en este punto se aspira tener una indemnizacin para garantizar que estn en condiciones
superior a la establecida ptimas para el desarrollo de las labores.
7. Actividades deportivas y culturales
Ya antes habamos mencionado que la Convencin Co-
8. Transporte para los trabajadores
lectiva no slo consigna las aspiraciones de tipo econmi-
co, sino tambin aquellas que tienen que ver con la mejora 9. Subsidio de alimentacin o casinos para suminis
en la calidad de vida de los afiliados; es por eso que el plie- trar alimentos a los trabajadores
go debe contener un Bloque o Captulo referente al BIEN- 10. Licencia de maternidad adicional a la establecida
ESTAR SOCIAL de los trabajadores, en el que se pueden por ley con el pago del salario al 100%
incluir, entre otros, los siguientes aspectos:
11. Hora de lactancia. Tiempo adicional diario al
1. Servicio Mdico. Obtencin de un Servicio establecido legalmente, para que las madres
Mdico Adicional que complemente y mejore el puedan dedicar ms tiempo para alimentar a sus
prestado por la entidad de salud a la que est bebs.
afiliado el trabajador. 12. Adecuacin de espacios para el cuidado de los
2. Prevencin de las enfermedades producidas por hijos, como guardera infantil, dentro de las insta
la actividad laboral. Prctica regular a cargo de la laciones de la Empresa o muy cerca de ellas para
Empresa de todos aquellos exmenes mdicos que las trabajadoras y trabajadores puedan dejar
que permitan monitorear el estado de salud del a sus hijos e hijas cuando por razones de produc
trabajador y contribuyan a detectar de forma cin sea necesario extender la jornada laboral.
11
13. Pago de incapacidades (La Empresa debe cubrir el El pliego tambin debe incluir:
porcentaje del salario que la Entidad Prestadora
de Servicios de Salud no reconoce, y pago de 1. Campo de aplicacin. A quines se les extender
los primeros das de incapacidad al 100%) el beneficio de la Convencin Colectiva? Por ejemplo se
puede incluir a los aprendices del Sena.
14. Seguros de vida
2. Vigencia. Durante cunto tiempo tendr validez la
15. Aprendices SENA. Con el nimo de vincular a los Convencin? A partir de cundo inicia y cundo termina?
jvenes en la Convencin Colectiva de Trabajo, se La sugerencia es no firmar Convenciones por perodos
recomienda incluir puntos como estos: mayores a dos aos.
a. De acuerdo con los cupos que le asigne el 3. Impresin de la convencin. Es conveniente que
SENA, la Empresa dar prelacin de patrocinio La Empresa asuma el costo de la edicin e impresin de un
a los trabajadores y a los hijos de los nmero suficiente de ejemplares para que el sindicato pue-
trabajadores que renan las condiciones da distribuirlo a sus afiliados y promocionar la Convencin
exigidas por dicha institucin.
en los diferentes escenarios en donde pueda hacerlo.
b. Extender la Convencin Colectiva a los
aprendices del SENA.
16. Actividades de capacitacin,recreativas y culturales

17. Actividades deportivas
1.2. ASAMBLEA PARA LA APRO-
18. Actividades culturales BACIN DEL PLIEGO Y ELECCIN
19. Auxilio de medicamentos DE COMISIN NEGOCIADORA
20. Bonificacin por labores riesgosas
21. Medidas que aseguren una adecuada salud ocupa
cional, cuidado del medio ambiente, seguridad in
C
dustrial y disminucin del riesgo en los procesos
orresponde a la Asamblea General del sindicato la
propios de la actividad laboral.
aprobacin del pliego de peticiones y la eleccin de
Finalmente, hay un captulo que puede referirse espec- la Comisin Negociadora, tal como lo establece el Artcu-
ficamente a las RELACIONES LABORALES, el cual puede lo 376 del Cdigo Sustantivo del Trabajo: ATRIBUCIONES
incluir: EXCLUSIVAS DE LA ASAMBLEA. <Artculo modificado por
1. Definicin de la jornada de trabajo el artculo 16 de la Ley 11 de 1984> Son de atribucin
2. Permisos remunerados exclusiva de la asamblea general los siguientes actos: La
3. Estabilidad laboral modificacin de estatutos, la fusin con otros sindicatos;
4. Evaluacin de Oficios la afiliacin a federaciones o confederaciones y el retiro
5. Inclusin de los trabajadores tercerizados y cam de ellas; la sustitucin en propiedad de los directores que
bios favorables en el tipo de contratos. llegaren a faltar y la destitucin de cualquier director; la
6. Indemnizacin por terminacin unilateral del con expulsin de cualquier afiliado; la fijacin de cuotas ex-
trato sin justa causa traordinarias; la aprobacin del presupuesto general; la
7. Procedimiento disciplinario para sanciones determinacin de la cuanta de la caucin del tesorero;
8. Prescripcin de faltas la asignacin de los sueldos; la aprobacin de todo gasto
9. Traslados temporales y definitivos mayor de un equivalente a diez (10) veces el salario mni-
10. Reemplazos mo mensual ms alto; la adopcin de pliegos de peticiones
11. Ascensos que debern presentarse a los empleadores a ms tardar
12. Nivelacin de salarios dos (2) meses despus; la designacin de negociadores;
13. Comit obrero patronal o comisin de relaciones la eleccin de conciliadores y de rbitros; la votacin de la
laborales. huelga en los casos de la ley y la disolucin o liquidacin
del sindicato.
12
Para realizar estas funciones la Asamblea debe contar 1.3. INICIO DE LAS
con la presencia de la mayora de los afiliados (es decir la
mitad ms uno). El acta resultante de esta asamblea debe
CONVERSACIONES
tener bsicamente los siguientes puntos:
1. Llamado a lista y verificacin del qurum. Debe te-
nerse especial cuidado de contar con qurum deliberato-
rio y decisorio; es decir debe haber al menos la mitad ms
uno de los afiliados o delegados segn sea el caso. Para los
sindicatos de industria o por rama de actividad, el qurum
debe corresponder a los delegados de todas las organiza-
ciones afiliadas.
2. Lectura, discusin y aprobacin del pliego de peti-
ciones. Ya anteriormente mencionamos cules pueden ser
los puntos que se incluyan en el pliego. Sin embargo, es
importante sealar que siempre deben incluirse aspectos
referentes al gnero y la juventud. En el acta debe quedar
consignado que se hace la lectura artculo por artculo. Un
ejemplo de texto para este punto podra ser el siguiente:
El presidente de la Asamblea, compaero Pedro Prez dio
lectura al pliego de peticiones artculo por artculo hasta el
artculo 37, haciendo las aclaraciones y discusiones co-
rrespondientes en cada punto. Los ajustes y correcciones
pertinentes fueron incorporados de inmediato al pliego
E l sindicato tiene dos meses a partir de la aprobacin del
pliego para presentarlo a la Empresa. Esto se hace a tra-
vs de documento escrito en el que se relaciona tambin
por el Secretario, quien ley nuevamente los artculos que el nombre de los integrantes de la Comisin Negociadora
tuvieron alguna modificacin. Una vez finalizada la lectura, del Sindicato y de los asesores que acompaarn a la co-
discusin y aprobacin de todos y cada uno de los 37 art- misin negociadora del sindicato.
culos, se someti a aprobacin el pliego en su totalidad. La
asamblea aprob el pliego por mayora A partir del momento de la notificacin, el patrono o la
3. Nombramiento de la Comisin Negociadora. El Ar- representante, estn en la obligacin de recibir a los dele-
tculo 432 del C.S.T. sealaba anteriormente que deban gados de los trabajadores dentro de las veinticuatro horas
ser tres (3) los delegados del sindicato para que los re- siguientes para iniciar conversaciones. La iniciacin de las
presentara; sin embargo la Corte Constitucional mediante conversaciones en la etapa de arreglo directo no puede
Sentencia C-385-00 del 5 de abril de 2000, Magistrado diferirse por ms de cinco (5) das hbiles a partir de la pre-
Ponente Dr. Antonio Becerra Carbonell, declar que es la sentacin del pliego (Artculo 433 del C.S.T. INICIACION
organizacin sindical la que define el nmero de delega- DE CONVERSACIONES). El patrono que se niegue a iniciar
dos. Es comn que las organizaciones designen para que las conversaciones de arreglo directo dentro del trmino
los representen, a tres delegados principales y tres delega- sealado ser sancionado por las autoridades del trabajo
dos suplentes, adems de los asesores que pueden tener (Artculo 21 de la Ley 11 de 1984). Hemos hecho un mo-
por parte de las organizaciones de segundo y tercer grado delo de solicitud de sancin a una empresa que se niega
a las que se encuentre afiliada. Es importante incluir muje- a dar inicio a las Conversaciones en la Etapa de Arreglo
res en la comisin, porque aportan su visin de gnero y Directo, que se puede ver en el Anexo No. 3.
facilitan las jornadas de negociacin.
Las conversaciones de negociacin en la etapa de arre-
Es conveniente aprobar la asesora de las organizaciones glo directo tendrn una duracin de veinte (20) das ca-
de segundo y tercer grado a las que se encuentre afiliado lendario, que podrn ser prorrogados de comn acuerdo
el sindicato. entre las partes, hasta por veinte (20) das calendario, adi-
cionales.
13
Los Acuerdos a los que se llegue durante la etapa de 1.4. FIN DE LA ETAPA DE ARREG-
arreglo directo se harn constar en Actas que se suscribi-
rn a medida que avancen las conversaciones. Estas actas
LO DIRECTO.
tendrn carcter definitivo.
A partir del momento de la presentacin del Pliego de

Peticiones y hasta que se resuelva el conflicto laboral, to-
dos los miembros del sindicato gozan de fuero sindical
circunstancial (Artculo 25 del Decreto 2351 de 1965 y
Artculo 36 Decreto 1469 de 1978). El fuero sindical es la
garanta que la ley otorga a los trabajadores de no ser des-
pedidos, ni desmejorados de sus condiciones de trabajo,
ni trasladados a otros establecimientos de la misma empre-
sa o a un municipio distinto, sin justa causa, previamente
calificada por el juez de trabajo. (Artculos 405, 406, 407,
408 del C.S.T.)
Qu debe contener el Acta de Inicio de Conversaciones?

Lugar y fecha en el que se realiz la primera reu-
nin, la cual debe realizarse en las fechas seala
S i al finalizar la etapa de arreglo directo no se ha llegado
a un acuerdo total, las partes suscribirn un acta final
en la que se relacionarn los acuerdos y se detallaran las
das para tal efecto (Artculo 433 C.S.T.)
diferencias que subsistan. Copia de esta acta final se entre-
Nombre de los integrantes de la Comisin
gar al da siguiente al Ministerio de Trabajo (Artculo 436
Negociadora de la Empresa
C.S.T.)
Nombre de los integrantes de la Comisin Nego-
ciadora del Sindicato (Artculo 432 C.S.T.)
Si se ha llegado a un acuerdo en todos y cada uno de
Nombre de los asesores de la Empresa
los puntos del pliego, se suscribir la Convencin Colec-
Nombre de los asesores del Sindicato (Pargrafo
tiva, que deber ser escrita. Copia de la Convencin debe
2. Artculo 434 C.S.T.)
ser depositada en el Ministerio de Trabajo a travs de la
Fecha de inicio de la etapa de arreglo directo
Inspeccin de Trabajo a ms tardar dentro de los quince
Fecha de fin de la etapa de arreglo directo.
(15) das siguientes al de su firma (Artculo 469 C.S.T.). Si
(Artculo 434 C.S.T. Subrogado por el D.L.
no se cumplen estos requisitos la convencin colectiva no
50/90,Art. 60)
produce ningn efecto.
Cronograma de reuniones (fecha y hora de inicio
y de terminacin de cada reunin)
Posterior a la elaboracin y registro de la Convencin
Sitio acordado para realizar las reuniones
Colectiva, en ocasiones es necesario aclarar algunos as-
Aclarar los permisos remunerados que tendrn
pectos contenidos en la Convencin; esto se hace a travs
los miembros de la Comisin Negociadora del
de actas extra convencionales.
Sindicato para realizar su labor de negociadores.
Dejar por escrito que ambas partes estn investi
das de plenos poderes para celebrar y suscribir
Acuerdos (en nombre de las partes que represen En concepto del Ministerio de Trabajo las
tan) (Artculo 435 C.S.T.) actas celebradas por fuera de las convenciones
Dejar por escrito que los Acuerdos que se colectivas de trabajo, pueden aclarar aspectos de
produzcan en la etapa de arreglo directo se harn la misma, pero no deben contener adicin o modi-
constar en Actas que sern suscritas a medida ficacin a las convenciones.
que avancen las conversaciones y que tendrn
carcter definitivo (Artculo 435 C.S.T.)
14
1.5. DECISIN ENTRE HUELGA Transcribimos algunas de las declaraciones que al res-
pecto dieron importantes dirigentes sindicales, las cuales
TRIBUNAL. fueron recogidas por la Agencia de Informacin de la Es-
cuela Nacional Sindical:
S i al finalizar la etapa de arreglo directo no se logr

un acuerdo total, los trabajadores deben realizar una
Asamblea General dentro de los diez (10) das hbiles
Domingo Tovar. Presidente de la CUT. La expedicin
del decreto de manera unilateral por parte del gobierno,
tiene como primer propsito generar una crisis y desmon-
siguientes a la terminacin de la etapa de arreglo directo
tar el paro nacional estatal del 30 de mayo. Lo segundo
para decidir si declaran la huelga o se someten a la decisin
es que desconoce el proceso de concertacin entre las
de un Tribunal de Arbitramento (Artculo 444 C.S.T.).
centrales obreras y las federaciones estatales; y lo tercero
es que no satisface nuestras necesidades, no materializa la
Esta decisin debe hacerse mediante votacin secreta,
negociacin colectiva en el sector pblico en el marco de
personal e indelegable, por la mayora absoluta de los tra-
los convenios 151 y 154 de OIT. En ninguna parte men-
bajadores de la empresa, o de la asamblea general de los
ciona la palabra negociacin ni pliego de peticiones, habla
afiliados al sindicato o sindicatos que agrupen ms de la
de solicitudes. O sea que no hay ningn avance con res-
mitad de aquellos trabajadores.
pecto al Decreto 535.
En el Cdigo Sustantivo de Trabajo, est la normativa re-
Miguel Morantes. Presidente de la CTC. El Decreto nos
ferente a la huelga (Artculos 445 a 451) y la normativa
coge por sorpresa, cuando lo que esperbamos era una
referente a los Tribunales de Arbitramento (Artculos 452
reunin para finiquitar el texto. Hay algunos puntos que
a 461).
estaban en discusin y no fueron resueltos, y excepta
muchas cosas. As que nos preocupa que ese decreto
no vaya a servir para que sea efectiva la negociacin en
el sector pblico. Es ms, en algunos casos los directivos
1.6. NEGOCIACIN EN EL de entidades pblicas que manejan polticas antisindicales
SECTOR PBLICO van a tener cmo burlar la negociacin.
Francisco Malts.
Responsable de
Asuntos Estatales de
E l 24 de Mayo de 2012, el Gobierno Colombiano publi-

c el Decreto 1092 de 2012, por el cual se reglamen-
tan los artculos 7 y 8 del Convenio 151 suscrito con la OIT
la CUT. Con este
Decreto el Gobier-
no rompe de manera
e incorporado a la legislacin colombiana mediante la Ley unilateral el proceso
411 de 1997 en lo relativo a los procedimientos de nego- de concertacin que
ciacin y solucin de controversias con las organizaciones traamos y desconoce
de empleados pblicos. acuerdos que habamos
logrado. De por medio
El movimiento sindical reaccion con duras crticas al hay dos hechos polticos.
considerar que la expedicin de este Decreto fue un acto Uno es enviarle un men-
unilateral y apresurado, motivado por la cercana de la saje a la OIT en el sentido de
Conferencia Internacional del Trabajo. Varios dirigentes que Colombia s es un pas en
consideran que no se incluyeron las observaciones que se progreso, y el otro es que el
haban concertado con las centrales sindicales y federa- gobierno pretende sabotear
ciones estatales en reuniones preparatorias que duraron el paro del 30 de mayo, pues
un ao, y que el Decreto no se ajusta a los convenios 151 el decreto, como lo habamos
y 154 de la OIT y no resuelve el tema de la negociacin concertado, era clave en la moti-
colectiva de los empleados pblicos. vacin del paro, mxime cuando
15
sabemos que en varias entidades del Estado donde hay 1.6.1.DESCRIPCIN DEL DECRETO
conflictos laborales, en esta ltima semana los nomina-
dores han venido llamando a los sindicatos para dialogar,
1092 DE 2012
incluso a Fecode. En mi opinin, con este Decreto gana el
Ministerio de Hacienda, que tiene que ver con los recur-
sos; y pierde el Ministerio de Trabajo, que tiene que ver
con lo social desde el punto de vista laboral. A continuacin hacemos una rpida descripcin de los
principales elementos del Decreto.
a) Campo de aplicacin. El Decreto es de aplicacin
Jorge Pea. Presidente de Fenaser (Federacin sindical a los empleados pblicos de: las entidades pblicas del or-
estatal de la CTC). Es algo mejor que el 535, un avance, den nacional, departamental, distrital y municipal; los r-
pero es desafortunado que el gobierno no haya hecho el ganos de Control; la Organizacin Electoral; los rganos
esfuerzo de concertarlo ms. Se qued corto en varios as- Autnomos e Independientes, tales como las Corporacio-
pectos, hace excepciones en puntos que son claves, como nes Autnomas Regionales, el Banco de la Repblica, la
es lo relativo a la carrera administrativa y lo del cdigo disci- Comisin Nacional del Servicio Civil.
plinario, que no se pueden discutir. Eso hace que el decre-
to quede bastante limitado. Lo otro que se haba discutido Lmite. No se aplica a: empleados de alto nivel que ejer-
bastante era lo del arbitraje, que tambin se queda corto zan funciones de direccin, conduccin institucional, cuyo
porque en ltimas es el nominador quien toma la ltima ejercicio implica la adopcin de polticas o directrices, tales
decisin. Quienes estamos en el mundo sindical no ne- como ministro, viceministro, director y subdirector de De-
cesitamos hacer mucho esfuerzo para entender que este partamento Administrativo, secretario general, secretario y
Decreto es un pao de agua tibia para abonar el terreno en subsecretario de despacho, gerente, presidente o direc-
la conferencia de la OIT e influir en el paro del 30 de mayo. tor, subgerente, vicepresidente o subdirector. Tampoco se
As que debemos seguir reclamando que la negociacin en aplica al personal uniformado de las Fuerzas Militares y de
el sector estatal sea un derecho pleno de los trabajadores. la Polica Nacional.
Juan Diego Gmez. Representante en Colombia de la In- b) Aspectos susceptibles de negociar.

ternacional de Servicios Pblicos (ISP). Este decreto es un
Remuneracin para los diferentes empleos
remedo del texto que habamos concertado el 24 de mayo
del 2011. Despus hicimos otro esfuerzo de concertacin Lmite: Para las entidades del nivel territorial (Departa-
y arribamos a unas frmulas con el Viceministro de Rela- mentos, Distritos y Municipios) se debern tener en cuenta
ciones Laborales, David Luna, pero esas frmulas desapa- los lmites salariales mximos establecidos por el Gobierno
recen del texto final. Lo que quiere decir que es una burla Nacional, para lo cual se deber contar previamente con la
al proceso de concertacin. El gobierno no est siendo disponibilidad presupuestal y responder a la poltica ma-
responsable y serio con los escenarios de dilogo social. croeconmica del Estado.
En materia prestacional las entidades no tienen facultad
de negociacin.
Horario de trabajo
Lmite: Debe hacerse dentro de la jornada laboral de
44 horas a la semana, sin afectar la prestacin
del servicio.
Calidad de vida laboral. Propender por un ambien
te laboral seguro, promover un alto grado de bien
estar fsico, mental y social de los trabajadores.
Capacitacin y estmulos.
Bienestar social e incentivos.
c) No se incluyen en la negociacin colectiva:
Estructura organizacional
Plantas de personal
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Competencias de direccin, administracin y fis propuestas por el mediador, este presentar recomenda-
calizacin del Estado ciones por escrito a la entidad pblica.
Procedimientos administrativos Cierre de la negociacin. Concluida la etapa de negocia-
La Carrera Administrativa cin, las partes levantarn un acta final que contendr los
El Rgimen Disciplinario acuerdos, desacuerdos y los argumentos expuestos por
El Rgimen Prestacional cada una de las partes durante la negociacin.
d) Condiciones para la negociacin Actos Administrativos. Con base en el acta final suscrita
por las partes, la entidad empleadora expedir los actos ad-
La Organizacin Sindical que agrupe empleados ministrativos a que haya lugar, o dar la respuesta motivada
pblicos deber estar inscrita y vigente en el regis de su negativa a las peticiones, en un trmino no superior
tro sindical del Ministerio del Trabajo. a 15 das hbiles contados a partir de la firma del acta final.
Las solicitudes debern ser adoptadas por la
Asamblea General de la correspondiente organiza Registro. Copia de las actas a que se refiere el numeral
cin sindical. anterior, sern remitidas al Ministerio del Trabajo, quien
La entidad pblica empleadora tendr en cuenta deber realizar el correspondiente registro.
la obtencin de la disponibilidad presupuestal en
los eventos en que se genere gasto en asuntos
susceptibles de negociacin. 1.6.2.PLIEGO DE
Los pliegos de solicitudes debern presentarse en
el primer trimestre de cada ao calendario.
PETICIONES EN EL
El nmero de representantes ser igual para cada SECTOR PBLICO.
una de las partes.
La entidad empleadora slo podr negociar en
asuntos de su competencia.
e) Procedimiento para la Negociacin

U n ejemplo de pliego en el sector pblico es el Pliego
Nacional Estatal que presentaron el 7 de febrero de
2013 conjuntamente las organizaciones sindicales: FE-
NALTRASE, FECODE, FENASER, UTRADEC, NETE, FE-
Designacin de negociadores. La organizacin que re- COTRASERVIPUBLICOS, con el respaldo de las Centrales
presenta a los empleados pblicos designar a sus nego- sindicales de Colombia: CGT (Confederacin General del
ciadores en la asamblea de afiliados. Recibida la solicitud Trabajo), CTC (Confederacin de Trabajadores de Colom-
de la organizacin sindical, la entidad empleadora designa- bia) y CUT (Central Unitaria de Trabajadores de Colombia);
r a sus representantes dentro de los cinco (5) das hbiles y el apoyo de la Federacin Global ISP (Internacional de
siguientes a la presentacin del pliego de solicitudes. Servicios Pblicos), el cual se puede ver en el Anexo No. 4.
Iniciacin y duracin. La discusin del pliego de solicitu-

des empezar dentro de los cinco (5) das hbiles siguien-
tes a la designacin de los negociadores. La negociacin
se desarrollar durante un perodo de veinte (20) das
hbiles, prorrogables por acuerdo entre las partes, hasta
por diez (10) das hbiles ms.
Mediador. Si durante la negociacin quedan puntos
pendientes de solucin, las partes podrn escoger un
mediador, de una lista nica nacional de mediadores inte-
grada por el Ministerio del Trabajo, previa consulta verbal
de aceptacin y posesin en 2 das hbiles, para que el
mediador en el trmino de 10 das hbiles proponga a las
partes frmulas para tratar de avenirlas a un acuerdo sobre
la negociacin; de no lograrse un acuerdo con las frmulas
17
1.6.3.ACUERDO FIRMADO Y
RELEVANCIA HISTRICA
R esultado de las
conversaciones de
negociacin del pliego
Llevar adelante
un programa de capa-
citacin para los fun-
nacional estatal unifi- cionarios provisionales
cado presentado por para darles herramien-
las Centrales Sindica- tas que les permitan
les y las Federaciones competir en igualdad
Estatales el 7 de febre- de condiciones en los
ro de 2013, se lleg a concursos por em-
un acuerdo el 14 de pleos de carrera. Este
Mayo de 2013 el cual programa ser liderado
tendr vigencia hasta por la ESAP, el SENA y
el 31 de diciembre de las cajas de compensa-
2014. Este es el pri- cin familiar.
mer acuerdo que se Mejoras relacio-
logra en el marco del nadas con el bienestar
Decreto 1092 de 2012. social de los empleados pblicos y sus familias, como au-
xilios educativos, de salud, etc.
El incremento salarial pactado para el ao
Institucionalizacin del 27 de junio como el Da
2013 fue el IPC ms un 1 punto, para un total de
del servidor pblico, en conmemoracin del 27 de junio
3,44%. Para el ao 2014 el incremento ser del IPC
de 1978, fecha en la que se suscribi el Convenio 151
ms el ndice de productividad, que es fijado de ma-
de la OIT sobre la proteccin del derecho de sindicacin
nera tripartita. En caso de que este ndice sea inferior
y los procedimientos para determinar las condiciones de
al 1%, se mantendr ese porcentaje por encima del
empleo en la administracin pblica.
IPC para el siguiente ao.
Compromiso de presentar ante el Congreso de la
Repblica Proyectos de Ley para incorporar a la legislacin
nacional los Convenios de la Organizacin Internacional
En el acuerdo tambin quedaron plasmados compromi- del Trabajo OIT, nmeros 135 (sobre garantas para los
sos referentes a: representantes de los trabajadores), 149 (sobre condicio-
nes de trabajo y de vida del personal de enfermera) y 183
Fortalecimiento de la carrera administrativa y parti- (sobre proteccin a la maternidad).
cipacin de los sindicatos en este tema.
Reglamentacin de la Ley 909, para garantizar que
Expedicin de una circular para que se realicen la Comisin del Servicio Civil socialice con las federacio-
estudios tcnicos de ampliacin de las plantas, a fin de eli- nes sindicales cualquier modificacin o cambio de los ins-
minar las plantas paralelas y para que se incorporen por trumentos de evaluacin del desempeo, para recibir sus
nmina los funcionarios con actividades permanentes. La recomendaciones.
circular debe establecer tambin que slo excepcional-
mente se contratar por prestacin de servicios. De esta
manera se les dar cumplimiento a las Sentencias C-614
de 2009 y C-171 de 2012 de la Corte Constitucional.
18
2. PROCESO DE NEGOCIACIN CUANDO

EXISTE UNA CONVENCIN
COLECTIVA PREVIA.
A menos que se hayan pactado normas diferentes en

la convencin colectiva, si dentro de los sesenta (60)
das anteriores a su expiracin, las partes o una de ellas
Sobre los efectos Jurdicos de la denuncia de la con-
vencin, la jurisprudencia (Corte Constitucional, sentencia
C-1050/2001) ha expresado:
no manifiestan por escrito su decisin de terminarla, es La denuncia no le resta eficacia jurdica a lo pact-
decir no hace la denuncia, la convencin se prorroga por ado; es decir, los puntos pactados en la Convencin que
perodos sucesivos de seis en seis meses, que se contarn se denuncia siguen siendo vlidos y vigentes, hasta que se
desde la fecha sealada para su terminacin (Artculo 478 firme una nueva convencin.
C.S.T.). Ver Anexo No. 5 sobre Proceso de Negociacin La vigencia de la convencin denunciada no tiene
cuando ya existe una negociacin colectiva previa. trmino legal fijo. Se extiende hasta que termine el con-
flicto colectivo, ya sea con la firma de una
La denuncia de la convencin nueva convencin o con la decisin del
colectiva de trabajo es la mani- laudo arbitral.
festacin escrita de cualquiera La continuidad de la
de las partes (trabajadores convencin est supeditada a
y/o empleadores, o am- que se firme una nueva con-
bas), de dar por termi- vencin, lo cual supone un
nada la convencin nuevo acuerdo entre las
colectiva de trabajo. La partes.
denuncia debe ser pre- La Corte Suprema de
sentada dentro de los Justicia ha sealado reitera-
sesenta (60) das an- damente que Mientras la
teriores a la expiracin denuncia de la convencin
del trmino de la con- colectiva, permite que sta
vencin colectiva por trip- contine vigente hasta tan-
licado ante el inspector de to se firme una nueva con-
trabajo del lugar, y en su de- vencin, la presentacin del
fecto ante el alcalde. Una vez pliego de peticiones tiene como
denunciada la convencin colec- efecto dar origen al conflicto colec-
tiva, se mantiene vigente hasta que se tivo. Vale la pena reiterar que los em-
firme una nueva convencin o se expida pleadores no tienen la facultad de presen-
un fallo arbitral, es decir hasta cuando termine el tar pliegos de peticiones para dar inicio al conflicto
conflicto colectivo (Artculo 479 C.S.T.). La denuncia de colectivo. Los nicos habilitados para presentar pliegos
la Convencin no se hace ante la otra parte (empleador o y dar origen al conflicto laboral en el sector privado son
sindicato); se hace a travs del inspector de trabajo quien los trabajadores sindicalizados o no sindicalizados. En el
notificar a la empresa o al sindicato. sector pblico, como lo veamos anteriormente los sindi-
19
catos pueden Presentar a los respectivos jefes de la ad- 2.1. PRESENTACIN DEL PLIEGO
ministracin memoriales respetuosos que contengan so-
licitudes que interesen a todos sus afiliados en general,
DE PETICIONES.
o reclamaciones relativas al tratamiento de que haya sido
objeto cualquiera de stos en particular, o sugestiones en-
caminadas a mejorar la organizacin administrativa o los
mtodos de trabajo U na vez realizada la denuncia por parte de los traba-
jadores, debe presentarse el pliego de peticiones, que
como dijimos anteriormente da inicio al conflicto colectivo
En las dcadas del 60 y 70 era una prctica generaliza- que se extender hasta la firma de la convencin colectiva
da de los empleadores presentar contrapliegos con pe- de trabajo o la expedicin del respectivo laudo arbitral.
ticiones alternativas a las presentadas por el sindicato o a
las consignadas en las convenciones colectivas vigentes.
En muchas oportunidades las Cortes reconocieron a los CUNTO APRENDIMOS?
empleadores ese derecho y afirmaban que en la mesa era
obligatorio discutir tanto el pliego como el contrapliego,
el cual deba tambin ser tenido en consideracin en el lau-
do arbitral. Frente al masivo rechazo de tales prcticas por
el movimiento sindical, las Cortes han variado la jurispru-
dencia y reconocen que el empleador tiene derecho de
presentar la denuncia de la convencin, pero en la mesa
de negociaciones slo es obligatorio discutir aquellos pun-
tos que hayan denunciado los trabajadores, los que pidan
en el pliego y los puntos que coincidan en la denuncia de
los trabajadores y del empleador. (OSPINA, EDGAR)
Actualmente todava algunos empleadores presentan
contra-pliegos durante el proceso de negociacin. Esta
prctica es contraria a los intereses de los trabajadores y Por qu es importante la Negociacin Colectiva?
lesiona seriamente el Derecho de Negociacin Colectiva. Qu es el Conflicto Colectivo de Trabajo?
Obviamente en la mesa de negociacin se presentarn Qu es la denuncia de la Convencin Colectiva
propuestas por parte de la empresa para superar el conflic- de Trabajo?
Qu es el Pliego de Peticiones?
to, pero no son aceptables los contra-pliegos que dilatan
Quin puede presentar pliego de peticiones?
la etapa de negociacin y generan tensiones y enfrenta- Quines negocian el Pliego?
mientos. Cundo el sindicato elige su comisin
negociadora?
La denuncia de la Convencin puede ser: Puede la compaa presentar los llamados
Total. En este caso el denunciante manifiesta su contra pliegos?
decisin de discutir todos los artculos que se han acorda- Puede la Empresa negarse a negociar el pliego de
do en anteriores convenciones y que hasta la fecha rigen peticiones?
Cules son las etapas del Conflicto Colectivo de
los contratos de trabajo. (Ver Modelo de Denuncia Total en
Trabajo?
Anexo No. 6)
Qu es la etapa de Arreglo Directo y cunto
Parcial. El denunciante manifiesta su inters de tiempo dura?
discutir slo algunos de los artculos que se han acorda- Qu pasa si no se llega a un acuerdo total?
do previamente y que rigen los contratos de trabajo. En el Qu proteccin tienen los trabajadores durante el
caso de denuncias parciales es muy importante enumerar conflicto laboral?
los artculos que se denuncian. Se entiende que los artcu- Qu elementos generales debe contener el pliego
de peticiones?
los que no se denuncian sern prorrogados. (Ver Modelo
Pueden los trabajadores del estado presentar
de Denuncia Parcial en Anexo No. 7) pliegos?
20
3. TCNICAS AVANZADAS
DE NEGOCIACIN
COLECTIVA.
3.1. ETAPA DE PREPARACIN.
S on muchas las preguntas que surgen cuando se inicia

un proceso de negociacin. Cmo vestirse? Cmo
comportarse? Cmo moderar el tono de voz? En qu

Clima y ambiente laboral previos a la negociacin.
Problemas laborales recurrentes
Expectativas de los trabajadores frente a la nego
momento se debe intervenir? ciacin. Qu es lo que queremos obtener en la
negociacin?
Antes de iniciar la etapa de arreglo directo se requiere Cules son los intereses de la otra parte
de una buena preparacin, la cual redundar en beneficios negociadora?
importantes para los negociadores, tales como: darles con- Poltica laboral y salarial del gobierno
fianza, ya que tendrn claros los objetivos que persiguen y Situacin econmica y laboral de los trabajadores
la forma de lograrlos; pensar estratgicamente; hablar de de la misma rama o actividad
forma positiva y optimizar el tiempo de la negociacin. Estilo de negociacin que adoptar la comisin
negociadora.
Es importante que los negociadores del sindicato, tanto Portafolio de clientes. Es til si durante la negocia
los principales como los suplentes, conozcan muy bien el cin es necesario ejercer algn tipo de presin.
pliego de peticiones y entiendan qu es lo que se est Capacidad del Sindicato de acudir a la huelga.
pidiendo en cada punto y cul es la razn de la solicitud, Anlisis de las posibles alternativas o frmulas de
cul es el espritu de cada artculo del pliego. Es necesario solucin para cada punto de la negociacin
hacer el ejercicio de valorizarlo: Cunto cuesta lo que es- Cules son los diferentes temas o asuntos que
tamos pidiendo? vamos a tratar en la negociacin?
Establecer la prioridad que tiene cada asunto:
Se deben hacer reuniones preparativas previas para de- alta, media y baja.
cidir qu rol va a jugar cada integrante de la comisin y has- Cul es el techo (aspiracin mxima) y el piso
ta dnde estamos dispuestos a ceder. Una buena prepa- (aspiracin mnima) de cada asunto?
racin puede marcar la diferencia entre el xito y el fracaso. Posibles objeciones con las que el equipo nego
Entre los aspectos a considerar en la etapa de preparacin ciador se puede encontrar y la forma de
estn: afrontarlas y argumentarlas.
Antecedentes de la negociacin. En caso de que Desarrollo de la Mejor Alternativa Posible al
la Empresa haya tenido negociaciones previas, Acuerdo Negociado (MAPAN). Se trata de crear
es importante conocer la forma de negociacin diversos escenarios de acuerdos y establecer cul
de la otra parte: cmo actu en otras negocia es la mejor alternativa. Cualquier posible acuerdo
ciones, cul es su estilo de negociacin, cul es su al que se llegue, deber superar la mejor
poder de negociacin. alternativa que hayamos diseado.
21
Prever cul podra ser el MAPAN de la otra parte 3.1.1.BANDA DE

negociadora para entender cules pueden ser sus
lmites en la negociacin.
NEGOCIACIN.
Conocimiento de las caractersticas personales de
cada uno de los miembros de la comisin
M
negociadora del sindicato.
erece una reflexin especial lo que se denomina
Banda de Negociacin, que es la distancia entre
Este ltimo punto es muy importante ya que para lograr
el punto ms favorable de negociacin y la posicin ms
eficacia en la negociacin se requiere de un trabajo en
desfavorable a la que no estn dispuestos a llegar los ne-
equipo coordinado para lo cual se requiere:
gociadores.
Una divisin bsica de las tareas que se deban
realizar. Cada equipo negociador establece cul es el mximo
El manejo de diversos roles en la mesa de nego- (techo) que quiere obtener en la negociacin y el mnimo
ciacin en los que algunos negociadores estarn (piso) que est dispuesto a aceptar, el que tambin se de-
en actitud conciliadora y abierta y otros asumirn nomina lmite de ruptura. Este lmite marca el punto en el
una posicin ms dura y agresiva. Estos cual los negociadores no llegaran a un acuerdo y se veran
roles sern definidos de acuerdo con las carac- forzados a pararse de la mesa de negociacin.
tersticas y habilidades de los negociadores
del sindicato.
Diferentes puntos de vista sobre la negociacin,
lo cual depende en gran parte del trabajo que Si hacemos un grfico con las bandas de nego-
cada uno desempee en la empresa y de su ciacin de ambas partes y los enfrentamos, encon-
experiencia personal. tramos un rea comn llamada zona de acuerdo que
Sesiones de anlisis y evaluacin de cada sesin. est definida por el lmite de ruptura de cada una de las
partes. Veamos este ejemplo con uno de los posibles
Toma de decisiones conjunta.
puntos de un pliego de peticiones:
Apoyo en situaciones complejas y de tensin.
22
Para construir la banda de negociacin, se deben tener razn es importante que el lugar en donde se va a realizar la
en cuenta tres conceptos: negociacin tenga salones o espacios donde tanto la comis-
a) Punto ms favorable o punto de arranque. Es la in del sindicato como la de la empresa se puedan reunir
idea que tiene cada parte del valor ptimo o de la preten- para deliberar.
sin mxima que pretende alcanzar. Lo ms seguro es que Hay que escuchar las propuestas y argumentos de
en ambas partes esta pretensin sea exagerada y consti- la otra parte sin interrumpir su exposicin. Si alguno de los
tuya una base de negociacin. elementos de la exposicin no qued suficientemente claro,
hay que preguntar para aclarar las dudas. Para asegurarse de
b) Objetivo. Esta es la pretensin real que se quiere que la propuesta ha sido entendida, es conveniente resumir
conseguir en la negociacin y est por debajo del punto de la posicin de la otra parte antes de responder.
arranque. Si la jornada ha sido estresante o los negociadores
c) Punto de ruptura. Es el lmite de la negociacin. Por se sienten agotados, es conveniente tomar unos minutos
debajo de este punto, los negociadores consideran que no para descansar antes de seguir y ceder a alguna peticin por
puede haber acuerdo. cansancio.
El objetivo permitir fijar los lmites de arranque y de rup-
tura. Como estrategia para que exista un buen margen de
negociacin, es aconsejable dejar una distancia prudente
entre el objetivo y el punto de arranque. Tambin es muy
importante determinar cul es el punto de ruptura real, y
considerar que en ocasiones es menos perjudicial para la
organizacin no llegar a ningn acuerdo antes de llegar a
un acuerdo por debajo del punto de ruptura.
El uso de la banda de negociacin permite:
Alcanzar acuerdos benficos, pues se establece
un margen amplio de negociacin. Los negociadores deben tener claro que sus opin-
Identificar el punto en el que no se llegar a iones son las del sindicato, por lo que es necesario tener
acuerdos. mucha claridad en cada intervencin. Las posiciones de
Preparar la estrategia de cesiones. los negociadores del sindicato deben ser coherentes y sl-
Analizar las pretensiones y el lmite de ruptura de idas entre s.
la contraparte. A veces es necesario ser reiterativo en algn aspec-
to para destacar la importancia del mismo. En ocasiones es
necesario variar la forma de presentar los argumentos.
3.2. DURANTE Cuando alguno de los negociadores del sindicato
LAS SESIONES. se quede corto en el discurso, los otros deben apoyarlo.
Hay que disponer de toda la informacin que
pueda apoyar la posicin del sindicato y utilizarla cuan-
E s importante recordar que:
Aunque se establezcan unos horarios para las

do sea necesario: estadsticas, informacin administrati-
va, contable, noticias recientes que apoyen algn punto
de vista, informacin sobre las polticas pblicas cuando
reuniones, este tiempo puede variar dependiendo de la pueda ser til, etc.
dinmica de la sesin y de los puntos que se estn tratan- No hay que olvidar que los acuerdos a los que se
do. A veces se requerir ms tiempo o se puede abordar llegue y que queden consignados en las actas son definiti-
la temtica en menos tiempo del que se tena previsto y la vos.
comisin negociadora del sindicato debe estar dispuesta a Analizar lo ocurrido en cada sesin y encontrar cri-
ser flexible con las jornadas. terios objetivos que ayuden a resolver los conflictos que
Los negociadores no deben apresurarse a tomar surjan a lo largo de la negociacin. Los criterios objetivos
decisiones o no deben ceder a la presin y siempre pueden deben ser justos, imparciales y eficientes.
pedir que se interrumpa la sesin para deliberar. Por esta
23
3.3. OBSTCULOS TPICOS.
L a OIT ha sealado en su cartilla Formacin Bipartita sobre Negociacin, los siguientes obstculos para una nego-
ciacin eficaz.
No escuchar, no or Competicin
Subjetivismos Mala administracin de los tiempos
Cambiar el tema Valores divergentes
Prejuicios Motivaciones ulteriores
Expectativas irreales Pesimismo
Altas demandas, bajas ofertas Imprecisiones
Escasas concesiones Desequilibrios de poder
Toma de posicin Falta de informacin
Acuerdos inviables Ausencia de lderes con experiencia
Prdida de confianza Imposibilidad de ser objetivos
Inflexibilidad Estereotipos
Desconfianzas Agendas polticas
Dilogo confrontado Falta de retroalimentacin feedback
Manipulacin Antecedentes conflictivos
Emociones Falta de formacin
Soluciones complejas Promesas incumplidas
Amenazas Impaciencia
Ignorancia Escasas habilidades en la solucin de problemas
Negociadores con escasa capacidad de negociacin Agresin
Interrupciones Habilidades de negociacin tradicional
Resistencia a los cambios Preparacin escasa
Insensibilidad Falta de conocimientos
No exploracin de necesidades e intereses Falta de experiencia
Falta de creatividad Historia de conflictos no resueltos
Mentalidad de ganar-perder Prematura aparicin de las medidas de fuerza
Toma de decisiones fuera de la mesa Presin del tiempo
Historia de condiciones adversas Cambios en la composicin del equipo negociador
Lenguaje idioma Mandatos inflexibles
Hablar a la vez
3.4. FACTORES
ATENUANTES.
L
a OIT reconoce algunos factores que contribuyen a
moderar el conflicto:
Implicacin en las necesidades e intereses de la

Capacidad para comunicar
Tolerancia
Negociacin
otra parte (empata) Diagnstico precoz del conflicto
Compromiso con los principios de la buena fe en la Aceptacin de la diversidad
resolucin del conflicto Estabilidad poltico-social
Aceptacin de la legitimidad mutua
Acuerdo sobre los mecanismos de resolucin
Intercambio de informacin
Capacidad para escuchar
24
3.5. ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIN.
L a estrategia es el conjunto de acciones y procedimien-

tos planeados de forma sistemticamente orientados al
logro de un determinado objetivo o fin. Es la forma como
queremos direccionar la negociacin e incluye los propios
objetivos, los mtodos, las acciones a desarrollar y los in-
strumentos a utilizar.
La eleccin de la estrategia depende de la

situacin en la que se encuentre el sindicato en el
momento de iniciar la negociacin (fuerte o dbil), el
tiempo del que se dispone para llegar al acuerdo, la
urgencia de la organizacin de lograr ciertos puntos
del pliego o el acuerdo total, etc.
Existen bsicamente cinco tipo principales de estrate-

gias, dependiendo de los resultados en la negociacin:
A. Estrategia de Pasividad: Pierde-pierde. Esta es- B. Estrategia Competitiva: Gana-pierde. El objeti-

trategia puede usarse para cerrar la negociacin y consiste vo es obtener las mximas ventajas sin importar si el otro
en plantear que las prdidas de ambas partes van a ser pierde. Consiste en hacer las mximas demandas, convir-
iguales. El resultado que se obtiene no es ptimo porque tiendo el conflicto en irreconciliable, manteniendo postu-
ninguna de las partes satisface sus necesidades. ras rgidas y sin concesiones. Se usa regularmente al inicio
de las conversaciones. El resultado que se logra no es p-
timo porque una de las partes satisface la totalidad de sus
necesidades, y la otra no satisface ninguna.
C. Estrategia de Flexibilidad: Pierde-gana. Con-
siste en reducir los intereses y las demandas, otorgando
grandes concesiones. Se utiliza cuando a largo plazo se
pueden obtener mejores beneficios a cambio de las con-
cesiones hechas. El resultado de una estrategia de este tipo
podra ser bueno siempre que se considere una ganancia a
mediano o largo plazo.
D. Estrategia de Compromiso: Gana algo-pierde algo.
Con este resultado las partes no satisfacen sus demandas
hasta donde es posible. No es un resultado ptimo.
E. Estrategia Integrativa: Gana-gana. El objetivo
es encontrar frmulas que consideren los intereses
de ambas partes para que en el resultado final se sat-
isfagan las necesidades de ambas partes, hasta donde
sea posible en las circunstancias dadas. El resultado
que se logra es ptimo.
25
3.6. CARACTERSTICAS DEL

EQUIPO NEGOCIADOR.
A dems de prepararse adecuadamente antes de la ne-

gociacin, es importante que los integrantes del equi-
po negociador tengan las siguientes caractersticas:

las

Capacidad de anlisis. Para visualizar y entender
ganancias y prdidas en cada punto de negociacin.
Saber en qu momento se puede ser flexible y
Independencia personal frente a la otra parte. No cundo utilizar la lnea dura.
permitir que la otra parte influya personalmente, especial- Ser estratgico. Tener la habilidad para evaluar la
mente en las relaciones laborales, en donde se pueden situacin en funcin de los objetivos que se quieren lograr
emplear mecanismos como la presin, el soborno, la in- y optar por la solucin ms eficiente tratando de sacar el
timidacin, la descalificacin personal o la adulacin. mejor provecho de cada situacin. Mantener la mente ab-
ierta para considerar diferentes propuestas.
Honestidad. El negociador debe defender exclu- Saber trabajar en equipo. Una de las calves del xi-
sivamente los intereses del Sindicato y trascender las an- to es la eficacia del trabajo en equipo de la comisin nego-
tipatas o simpatas personales con los negociadores de la ciadora.
otra parte. Ser pertinentes en apuntes que puedan bajar la
Capacidad de escuchar. Hay que entender clara- tensin de la reunin en determinados momentos.
mente qu es lo que dice la contraparte, cules son sus Creatividad. Capacidad para encontrar salidas con-
posturas y propuestas, para eso hay que saber escuchar. structivas a los problemas.
Autocontrol. Saber controlar la rabia y las emo- Saber separar a las personas del problema. Para
ciones adecuadamente y no descontrolarse ante la rabia que se establezca un verdadero dilogo se requiere de re-
de los dems o en situaciones de presin. Saber manejar speto y amabilidad con la otra parte y de la otra parte hacia
el propio lenguaje corporal, incluyendo el contacto visual. nosotros. Sin embargo, tambin hay que saber cundo se
Habilidades en oratoria. Implica ser suficientemente claro al debe ser firme: duro con el problema y suave con las per-
expresar las ideas, en lenguaje lgico y sencillo. sonas.
Paciencia y tolerancia. Para entender y aceptar las Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
diferencias culturales, respetar los puntos de vista de los Vestir adecuadamente. En algunos sitios elegidos
otros y no desesperarse por el ritmo de la negociacin. para las reuniones se requiere traje formal, pero lo impor-
Perspicacia. Ser buen observador y saber Leer y tante es sentirse cmodo.
entender los mensajes y seales que la otra parte manifi-
este a travs de lenguaje corporal.
26
3.7. CLASES DE NEGOCIACIN.

motiva que una parte escoja una determinada posicin o
3.7.1.NEGOCIACIN DE solucin. Los intereses definen el problema y responden a
la pregunta por qu se quiere esto?
INTERESES (INTEGRATIVA,
La Posicin es la forma en que las partes consideran que
CREATIVA O COOPERATIVA). el conflicto debe resolverse, son las cosas concretas que
desean los negociadores: qu es lo que se quiere?.
E ste es un tipo de negociacin Gana-Gana. Se concen-

tra en las preocupaciones, intereses, necesidades y
deseos de ambas partes para obtener el provecho mutuo,
3. Encontrar opciones que sean de mutuo beneficio.
Cuando se plantea el conflicto desde los intereses se am-
desarrollando alternativas creativas para lograrlo. Para ello plan las posibilidades de encontrar soluciones que satisfa-
se separa a la persona de los problemas y no se abusa del gan los intereses de ambas partes. En este punto es impor-
poder (Zartman, 1982). En la negociacin de intereses se tante la creatividad de los negociadores. Las opciones
buscan acuerdos que beneficien a ambas partes, asegu- pueden ser planteadas por alguna de las partes, pero slo
rando que la relacin no se deteriora y sentando las bases se materializan cuando son acordadas por ambas partes.
para la cooperacin efectiva y el compromiso mutuo en el Un mtodo para buscar soluciones de mutuo beneficio pri-
plan de accin. orizar los intereses para poder ceder en algo que no sea
tan relevante para una de las partes, pero que sea de gran
importancia para la otra.
Los pilares de la negociacin de intereses son:
4. Utilizar criterios objetivos para conciliar intereses
contrapuestos y solucionar el problema. Criterios objetivos
1. Separar las personas del problema. Una de las ten- son todos aquellos elementos independientes que garan-
dencias en la negociacin colectiva es asumir que la per- ticen que las soluciones sean justas, equitativas y razon-
sona que est representando a la Empresa es la Empresa ables. Al ser independientes de la percepcin de las partes,
misma, o es el problema, olvidando que se trata de un ser sirven como un referente externo y permiten que la nego-
humano. Muy probablemente esta persona representa ciacin tenga mayor legitimidad y no sea vista slo como
puntos de vista e intereses opuestos a los que representan un regateo o concurso de voluntades. Los criterios objeti-
los negociadores del sindicato. Es necesario separar las vos pueden ser: elementos tcnicos o legales (leyes, acu-
personas del problema. erdos, derechos comprobados, etc.), costos que puedan
ser valorados y traducidos a trminos monetarios, usos y
2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones. costumbres comunitarios establecidos, el criterio de un
El Inters es la preocupacin o necesidad subyacente que perito tcnico o incluso la opinin de alguna persona nota-
ble en quien confen las partes y que sea respetada por la
comunidad (Guilln, Sergio, 2011).
3.7.2. NEGOCIACIN POSICIONAL

(DISTRIBUTIVA O DE CONFRONTACIN).
E ste es un tipo de negociacin Gana-Pierde. Se concen-

tra en las posiciones que fijan las partes negociadoras
respecto al asunto en conflicto, tratando de convencer a la
Permitir que la otra parte se posicione primero. De esta
forma conoceremos las pretensiones del otro y realizare-
mos un mejor posicionamiento. El principal inconveniente
otra parte para que acepte su propuesta y haciendo con- es que la otra parte definir los lmites de la negociacin.
cesiones recprocas para alcanzar un acuerdo. Esta negoci- Para lograr que el otro se posicione primero, se pueden
acin ocurre en medio de un clima de defensa-ataque de- usar tcnicas como:
jando a una de las partes vencedora frente a la otra, lo que
determina el curso de la relacin futura entre las partes. Preguntarle sobre su posicin.
Condicionar nuestro posicionamiento a que l
Existen dos formas extremas de asumir una posicin: una presente su posicionamiento antes.
dura y poco transigente y otra ms flexible y condescendi- Solicitar mayor informacin para realizar nuestra
ente. La lnea dura se caracteriza porque: Los participantes oferta, presionando el avance en su
son adversarios, se establece en trminos de confront- posicionamiento.
acin, el objetivo es la victoria sobre la otra parte, se de- 3. Cesiones. Las cesiones hacen parte de la negocia-
sconfa del otro, se oponen los argumentos, se amenaza, cin y exigen una gran informacin sobre la situacin real
no se suministra informacin porque hay desconfianza, se del otro. La cesin de una de las partes es una contrapar-
intenta sacar los mayores beneficios. tida para la otra parte y viceversa. A medida que avanza la
negociacin, las dos partes van concedindose cesiones
Los pilares de la negociacin posicional son: hasta alcanzar el acuerdo. El objetivo de la cesin es obten-
er ms a costa de menos.
Antes de ceder en algn punto es conveniente tener en

1. Planificacin. Se caracteriza por el anlisis de los cuenta los siguientes criterios:
diferentes aspectos que pueden influir en la negociacin,
recoleccin de informacin de diferentes fuentes, determi- Estudiar el punto de vista de la otra parte.
nacin de los lmites de la negociacin, desarrollo de las es- Hacer concesiones poco a poco.
trategias que se emplearn, preparacin de argumentacin Saber exactamente hasta dnde se puede llegar
y anlisis de las posibles objeciones. con las concesiones
La primera concesin debe provenir de la
2. Posicionamiento. Los negociadores fijan su otra parte.
posicin inicial preferiblemente deben hacerlo partiendo En caso de ser necesario ser los primeros en
del mximo de los objetivos, dejando suficiente margen hacer concesiones, conceder algo de poco valor
para negociar. para nosotros pero valioso para la otra parte.
Se debe saber por dnde empezar.
Existen dos posibles estrategias de posicionamiento: Pedir siempre algo a cambio de las concesiones;
no se hacen concesiones gratuitamente.
El sindicato se posiciona primero. Presionando as duran- Conocer el valor de cada concesin, tanto en
te la negociacin a la otra parte hacia el lmite superior que trminos econmicos como en trminos de
hemos delimitado y se marca una posicin de la cual ser contrapartida. Qu se espera recibir por cada
difcil alejarse. Las desventajas son que el primero en posi- concesin?
cionarse es el primero en comenzar a ceder y no hay infor- Hacer creer siempre a la otra parte que lo que
macin de las pretensiones del otro, con lo que se pierde estamos cediendo es muy valioso para nosotros.
la posibilidad de obtener mejores resultados. No ceder con tanta facilidad porque entre ms
28
trabajo le cueste a la otra parte conseguir las el que uno de los negociadores se comporta de
cesiones, ms valor les dar. forma dura e intransigente, mientras que otro se
Cuando sea necesario hacer una concesin impor comporta como conciliador.
tante, se debe recalcar su valor y anunciar que Engao deliberado: Suministrar informacin no
no se har en otras de igual importancia. del todo verdica. Tiene por objeto confundir a la
Reducir las concesiones a medida que nos otra parte para que ceda a nuestras pretensiones.
acercamos al objetivo. Receso: Aplazar la negociacin para ganar tiempo
Recordar que mientras que no quede o bajar el tono o el estrs. Tiene por objeto
consignado en el acta de acuerdos, siempre se analizar la situacin de la negociacin y dejar sin
puede retroceder en una cesin si no se obtiene base a la otra parte.
la contrapartida esperada. Tmelo o djelo: Asumir una posicin dura y
Ser persistentes cuando decidamos no ceder en sin cesiones para presionar el acuerdo.
alguna pretensin.
En el Anexo No. 8 hay un paralelo entre las principales
4. Acuerdo. Es el momento culminante de la negoci- caractersticas de la Negociacin de Intereses vs.
acin, y requiere un cuidado especial, ya que pueden sur- Negociacin Posicional.
gir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del
proceso. El acuerdo se consigna en el pliego de peticiones
que contendr todos los acuerdos parciales a los que se ha
llegado en el transcurso de la etapa de arreglo directo. CUNTO APRENDIMOS?
A lo largo de la negociacin posicional se emplean fre-

cuentemente entre otras las siguientes tcnicas para lograr Cmo se debe preparar la Comisin
que la otra parte ceda rpidamente: negociadora?
Qu es la banda de negociacin?
Amenazar con abandonar la negociacin: Qu deben hacer los negociadores
Comunicar al adversario que si no cede en una durante las sesiones de negociacin?
pretensin importante para nosotros, daremos Qu obstculos se pueden presentar durante
por finalizada la negociacin. Tiene por objeto la negociacin?
intimidar a la otra parte destacando que las Qu estrategias de negociacin hay?
consecuencias de este hecho ya no dependern Cules deben ser las caractersticas de un
del equipo negociador del sindicato. buen negociador?
Anclaje: La parte se muestra inflexible a lo largo Cules son las caractersticas de la
de la negociacin y no cede en ningn punto. Negociacin de Intereses?
Tiene por objeto desgastar a la otra parte. Cules son las caractersticas de la
Arrastrar los pies: Las cesiones son muy Negociacin Posicional?
pequeas, alejndose poco de su posicin inicial.
Tiene por objeto presionar a la otra parte para que
realice cesiones ms grandes o importantes.
Asalto directo: Presionar con argumentos podero
sos y contrastados para debilitar o desorientar al
adversario. Tiene por objeto generar mucho
estrs.
Autoridad ambigua: Hacer creer a la contraparte
que se necesita de una autorizacin de otro nivel
de la organizacin sindical para negociar alguna
cesin. Se utiliza cuando ya se han conseguido
concesiones de la otra parte.
Chico bueno/chico malo: Es un juego de roles en
29
4. ACUERDO MARCO INTERNACIONAL (AMI).
L os cambios en las relaciones laborales que trajo consi-

go la globalizacin neoliberal exigieron del sindicalismo
internacional el desarrollo de nuevas estrategias e instru-
normas en todos los pases en donde opere la compaa.
Es una negociacin colectiva supranacional en una poca
de globalizacin que reconoce al dilogo social como un
mentos que permitieran hacer frente a la transnacional- instrumento vlido de resolucin de conflictos laborales.
izacin del capital y establecieran un mecanismo de regu- Estos acuerdos no sustituyen las negociaciones directas
lacin de las polticas sociales y laborales internacionales. entre empresas y trabajadores en cada pas o en cada lu-
Fue as como se desarroll un instrumento innovador en la gar de trabajo, pero s ofrecen un marco para realizar esas
poltica sindical internacional denominado Acuerdo Marco negociaciones, para que sean constructivas y cuenten con
Internacional (AMI), tambin llamado Acuerdo una base mnima.
Marco Global. El primer AMI fue suscrito en 1988 por la
multinacional francesa de la alimentacin
El AMI es un acuerdo firmado Danone, el segundo fue suscrito en
entre un sindicato mundial 1995 por la cadena de hoteles AC-
(Federacin Global) y una COR y a partir del 2000 el nmero
empresa multinacional con se fue incrementando de forma
el fin de establecer una significativa. Para ver un listado
relacin entre las partes, reciente de los acuerdos mar-
as como mecanismos co internacionales, remitirse al
que garanticen que la em- siguiente enlace:
presa cumpla con unos http://www.global-unions.
estndares laborales mn- org/framework-agreements.ht-
imos y respete las mismas ml?lang=es
30
ANEXO No. 1 ESTADSTICAS DE LA ENS SOBRE NEGOCIACIN

COLECTIVA
31
ANEXO No. 2. DIAGRAMA DE NEGOCIACIN CUANDO NO EXISTE

CONVENCIN COLECTIVA DE TRABAJO PREVIA
32
ANEXO No. 3. MODELO DE SOLICITUD DE SANCIN PARA UNA EM-

PRESA QUE SE NIEGA A EMPEZAR LA ETAPA DE ARREGLO DIRECTO
33
ANEXO No. 4. PLIEGO NACIONAL ESTATAL 2013
34
35
36
37
38
39
40
41
42
43
44
ANEXO No. 5. DIAGRAMA DE NEGOCIACIN CUANDO YA EXISTE

CONVENCIN COLECTIVA DE TRABAJO PREVIA
45
ANEXO No. 6. MODELO DE DENUNCIA TOTAL DE LA CONVENCIN

COLECTIVA DE TRABAJO
46
ANEXO No. 7. MODELO DE DENUNCIA PARCIAL DE LA CONVENCIN

COLECTIVA DE TRABAJO
47
ANEXO No. 8. NEGOCIACIN DE INTERESES

VS. NEGOCIACIN POSICIONAL
48
ANEXO No. 9. CONVENIOS Y RECOMENDACIONES DE LA OIT

RELEVANTES PARA LOS PROCESOS DE NEGOCIACIN COLECTIVA
C87 Convenio sobre la libertad sindical y la proteccin del derecho de sindicacin, 1948
C98 Convenio sobre el derecho de sindicalizacin y de negociacin colectiva, 1949
R119 Recomendacin sobre la terminacin de la relacin de trabajo, 1963
C135 Convenio sobre los representantes de los trabajadores, 1971
R143 Recomendacin sobre los representantes de los trabajadores, 1971
C151 Convenio sobre las relaciones de trabajo en la administracin pblica, 1978
R159 Recomendacin sobre las relaciones de trabajo en la administracin publica, 1978
C154 Convenio sobre la negociacin colectiva, 1981
R92 Recomendacin sobre la conciliacin y el arbitraje voluntarios, 1951
C144 Convenio sobre la consulta tripartita (normas internacionales del trabajo), 1976
R152 Recomendacin sobre la consulta tripartita (actividades de la organizacin internacional del trabajo), 1976
C81 Convenio sobre la inspeccin del trabajo, 1947
R163 Recomendacin sobre la negociacin colectiva, 1981
Resolucin relativa al tripartismo y el dilogo social, 2002
49
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

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Campana, Roco. Estrategias, Tcnicas y Tcticas: com/2011/09/16/derecho-colectivo-del-trabajo/.
Lo que debemos saber para negociar mejor. Ase Ostau de Lafont de Len Francisco Rafael y
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Internacional del Trabajo.Segunda impresin, Sistema de Informacin Laboral y Sindical SIS
Suiza, 2003 LAB. Reporte a Junio de 2012. Escuela Nacional
Sindical, Diciembre de 2011
Mdulos 1, 2 y 3. Programa de Negociacin
Colectiva y Dilogo Social 2012. Convenio DGB Tcnicas de negociacin en
/CUT/CTC. www.negociacionavanzada.com
Vsquez Fernndez Hctor. Contenidos y Tenden
Mller Torsten y otros. Los acuerdos marco
cias de la Negociacin Colectiva En Colombia. ENS
internacionales: posibilidades y lmites de un
Zartman, William. El Negociador Prctico. Universi
nuevo instrumento de la poltica sindical interna
dad de Yale. New Haven, 1982
cional. Friedrich Ebert Stiftung, Junio de 2009.
50
51

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MDULO - NEGOCIACIN COLECTIVA.

2013 - Gua Prctica

PROGRAMA DE NEGOCIACIN COLECTIVA Y DILOGO SOCIAL 2013

Convenio DGB Bildungswerk de Alemania - CTC -CUT

Publicacin realizada por:

NEGOCIACION COLECTIVA Y DIALOGO SOCIAL

Director Tcnico del Proyecto:

Diseo Caratula, Diseo Grfico,

Se autoriza la reproduccin de los contenidos del

Central Unitaria de Trabajadores CUT.

1.1. CMO ELABORAR UN PLIEGO DE PETICIONES EN EL SECTOR PRIVADO. 10

2.PROCESO DE NEGOCIACIN CUANDO EXISTE UNA CONVENCIN

2.1. PRESENTACIN DEL PLIEGO DE PETICIONES. 20

3.TCNICAS AVANZADAS DE NEGOCIACIN COLECTIVA. 21

3.1. ETAPA DE PREPARACIN. 21

4. ACUERDO MARCO INTERNACIONAL (AMI). 30

ANEXO No. 1 ESTADSTICAS DE LA ENS SOBRE NEGOCIACIN COLECTIVA 31

L a legislacin colombiana seala ampliamente el dere-

U na de las primeras conquistas deseables de toda nueva

1.1. CMO ELABORAR UN PLIEGO

E s muy comn suponer que los pliegos de peticiones

LOGROS EN MATERIA ECONMICA que el sindicato

16. Actividades de capacitacin,recreativas y culturales

A partir del momento de la presentacin del Pliego de

Qu debe contener el Acta de Inicio de Conversaciones?

S i al finalizar la etapa de arreglo directo no se logr

E l 24 de Mayo de 2012, el Gobierno Colombiano publi-

Juan Diego Gmez. Representante en Colombia de la In- b) Aspectos susceptibles de negociar.

e) Procedimiento para la Negociacin

Iniciacin y duracin. La discusin del pliego de solicitu-

2. PROCESO DE NEGOCIACIN CUANDO

A menos que se hayan pactado normas diferentes en

3.1. ETAPA DE PREPARACIN.

S on muchas las preguntas que surgen cuando se inicia

Prever cul podra ser el MAPAN de la otra parte 3.1.1.BANDA DE

E s importante recordar que:

Aunque se establezcan unos horarios para las

3.3. OBSTCULOS TPICOS.

L a estrategia es el conjunto de acciones y procedimien-

La eleccin de la estrategia depende de la

Existen bsicamente cinco tipo principales de estrate-

A. Estrategia de Pasividad: Pierde-pierde. Esta es- B. Estrategia Competitiva: Gana-pierde. El objeti-

3.6. CARACTERSTICAS DEL

A dems de prepararse adecuadamente antes de la ne-

3.7. CLASES DE NEGOCIACIN.

E ste es un tipo de negociacin Gana-Gana. Se concen-

3.7.2. NEGOCIACIN POSICIONAL

E ste es un tipo de negociacin Gana-Pierde. Se concen-

Antes de ceder en algn punto es conveniente tener en

A lo largo de la negociacin posicional se emplean fre-

4. ACUERDO MARCO INTERNACIONAL (AMI).

L os cambios en las relaciones laborales que trajo consi-

ANEXO No. 1 ESTADSTICAS DE LA ENS SOBRE NEGOCIACIN

ANEXO No. 2. DIAGRAMA DE NEGOCIACIN CUANDO NO EXISTE

ANEXO No. 3. MODELO DE SOLICITUD DE SANCIN PARA UNA EM-

ANEXO No. 4. PLIEGO NACIONAL ESTATAL 2013

ANEXO No. 5. DIAGRAMA DE NEGOCIACIN CUANDO YA EXISTE

ANEXO No. 6. MODELO DE DENUNCIA TOTAL DE LA CONVENCIN

ANEXO No. 7. MODELO DE DENUNCIA PARCIAL DE LA CONVENCIN

ANEXO No. 8. NEGOCIACIN DE INTERESES

ANEXO No. 9. CONVENIOS Y RECOMENDACIONES DE LA OIT

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