TEMA 2.

VARIABLES QUE FAVORECEN LA RELACIN E

INFLUENCIA INTERPERSONAL
(Tema 3 del libro)

1. MODELO DE TERAPIA COMO INFLUENCIA INTERPERSONAL DE

STRONG:

El proceso de influencia en la terapia es interpersonal y recproco. Strong mantena

la hiptesis de que los intentos de los terapeutas por cambiar a sus clientes
provocaban disonancia en stos debido a la inconsistencia o discrepancia entre las
actitudes del terapeuta y las del cliente. Los clientes intentan reducir esta
disonancia que se le hace incmoda desacreditando al terapeuta, racionalizando la
importancia de su problema, buscando informacin que contradiga a su terapeuta,
o intentando modificar la opinin de ste e incluso aceptarla, si los clientes
perciban al terapeuta como hbil, atractivo y confiable (favorecedores de la
relacin).

Este autor nos sugiere un modelo teraputico de dos estadios:

1) El terapeuta establece una base de poder o de influencia sobre el cliente

mediante las tres caractersticas favorecedoras de la relacin, favoreciendo as la
calidad de la relacin y potenciando la implicacin del cliente en la terapia. Los
factores de poder utilizados por los terapeutas son:
- Poder legtimo: se deriva del rol del terapeuta
- Poder pericial: proviene de los signos descriptivos y conductuales de habilidad y
competencia
- Poder referente: se deriva de los signos descriptivos y conductuales de
atractivo, amistas y similitud personal entre terapeuta y cliente

2) La cantidad de influencia ejercida por los terapeutas vendr determinada, en

parte, por la percepcin de los clientes de un terapeuta experto, atractivo y
confiable.
Estos factores de influencia tienen su mximo efecto durante los contactos
iniciales ya que es el momento en el que el cliente establecer sus primeras
impresiones sobre el terapeuta.

2. NATURALEZA INTERACTIVA DEL PROCESO DE INFLUENCIA:

Algunos clientes sern ms o menos susceptibles a la influencia del terapeuta

dependiendo de factores como: gnero, raza o medio socio-cultural; atractivo y
competencia social; nivel conceptual y estilo cognitivo; mitos, opiniones y
expectativas sobre la terapia; motivacin; satisfaccin con los resultados de la
terapia; y/o, nivel de compromiso adquirido para cambiar las conductas de inters.

Los signos descriptivos asociados a estas tres ccas favorecedoras de la relacin se

refieren a los aspectos no verbales del terapeuta (porte, atavo y apariencia), as
como a aspectos situacionales (entorno donde se encuentra la consulta,

1
 reputacin del terapeuta obtenida por comentarios, conocimiento previo o lectura
de diplomas). Los aspectos conductuales de estas tres variables se refieren a la
conducta verbal y no verbal del terapeuta (cuestiones especficas que dice o
hace). Es de esos aspectos conductuales de los que hablaremos y del tipo de
influencia que produce y conviene a cada fase del proceso teraputico.

Objetivos de los intentos de

Estadio de la terapia
influencia
Estadio 1: Rapport y relacin
Enganchar al cliente para que
Aspectos descriptivos de la pericia: contine la terapia mostrndole
educacin, rol, reputacin, entorno credibilidad
Porte fsico y atractivo Crear una impresin inicial favorable
Atractivo interpersonal transmitido Reducir la ansiedad del cliente,
mediante la estructuracin comprobar las expectativas del cliente
Aspectos descriptivos de Favorecer la apertura y autoexpresin
confiabilidad-rol y reputacin del cliente

Estadio 2: Evaluacin y definicin de

objetivos Enfrentarse a los errores lingsticos y
omisiones del cliente
-Aspectos conductuales de pericia: Lograr especificidad
Atencin verbal y no verbal
Contribuir a la comprensin del cliente Favorecer la autorrevelacin y
sobre s mismo y sobre otros autoexploracin relevante del cliente
aspectos
Concrecin Trasmitir deseabilidad y similitud hacia el
Preguntas relevantes y que conduzcan cliente
a pensar
Mostrarse merecedor de la confianza del
-Aspectos conductuales de atractivo: cliente para que se sienta cmodo
Conducta no verbal responsiva abrindose y autorrevelndose

-Autorrevelacin:
Aspectos conductuales de fiabilidad:
aceptacin no verbal de las
revelaciones del cliente,
mantenimiento de la confidencialidad,
parafraseo exacto, reacciones no
defensivas ante las pruebas de
confianza del cliente
Estadio 3: estrategias de intervencin y
fases de accin Empleo de destrezas y estrategias
seleccionadas y exhibicin de confianza
Aspectos conductuales de la pericia: para demostrar la capacidad para ayudar al
capacidad de dirigir, fluidez, seguridad cliente a resolver problemas e iniciar las
en la presentacin y transmisin, acciones necesarias
interpretaciones Demostrar dinamismo, congruencia y
Aspectos conductuales de fiabilidad: fiabilidad para animar al cliente a confiar
dinamismo no verbal, dependencia y en sus sugerencias y pautas de accin; tb

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 consistencia de las palabras y los
hechos, informacin fiable y precisa
Estadio 4: Evaluacin, finalizacin
seguimiento
-reas conductuales de la pericia:
Preguntas relevantes
Capacidad de direccin y seguridad en
la presentacin
-Atractivo interpersonal: estructuracin
-Fiabilidad: reputacin y carencia demostrada
mediante otros motivos o logros personales,
honestidad y claridad
para eliminar la resistencia a la accin,
especialmente cuando las conductas meta
requieren un nivel alto de compromiso o
cambio
y
Evaluar los progresos del cliente y su
disposicin para la finalizacin
Contribuir a que el cliente tenga confianza
en la permanencia del cambio mediante los
esfuerzos autodirigidos
Reducir la ansiedad del cliente por la
finalizacin y disolucin de la relacin
teraputica
Aumentar la apertura del cliente para
disolver la relacin cuando sea
oportuno o necesario

3. CARACTERSTICAS DE LA RELACIN O FACTORES FAVORECEDORES DE

LA RELACIN:

La pericia o competencia, la atraccin y la fiabilidad son los factores favorecedores

de la relacin y se hayan interrelacionados entre s (terapeutas percibidos como
competentes cca ms relevante de las tres- tienden a ser tb percibidos como
atractivos y fiables).

Pericia Atractivo Fiabilidad

Seales descriptivas
-Estudios relevantes -Atractivo fsico -Rol del terapeuta (considerado
-Experiencia o prctica como fiable desde el punto de
especializada vista social)
-Certificados o licencias -Reputacin de honestidad y
-Madurez claridad, falta de cualquier otro
-Estatus inters
-Tipo de entorno
-Muestra de literatura
profesional
-Porte
-Reputacin (historial de
xitos en resolucin de
problemas ajenos)
-Rol del terapeuta
socialmente valorado
(influencia inicial
independientemente de
quien desempee este rol;
es tan fuerte su poder
legtimo que enmascara
los dems signos
descriptivos en el estadio
inicial solamente)

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 Seales conductuales
Conductas no verbales
(responsiva)
-Contacto ocular
-Orientacin del cuerpo
mostrando la cara al
Conductas no verbales cliente
-Contacto ocular -Disposicin frontal del
-Disposicin frontal del cuerpo
cuerpo -Sonrisa
-Expresin fluida -Asiente con la cabeza
Conductas verbales Conductas verbales
-Preguntas relevantes que -Estructuracin
estimulen el pensamiento -Nivel moderado de
-Atencin verbal autorrevelacin
-Condireccin y seguridad -Contenido de las
en la presentacin autorrevelaciones similar
-Interpretaciones a las experiencias y
-Concrecin opiniones del cliente
Conductas no verbales
-Congruencia no verbal
-Aceptacin no verbal de las
revelaciones del cliente
-Responsividad y dinamismo no
verbal
Conductas verbales
-Informacin exacta y fiable
-Parafraseo exacto
-Consistencia y dependencia
entre las palabras y los hechos
-Confidencialidad
-Honestidad, claridad
-Respuestas no defensivas a las
pruebas de confianza

a) PERICIA: Percepcin que tiene el cliente de que el terapeuta le ser til

para la resolucin de sus problemas. Los clientes pueden formular estas
percepciones a travs de aspectos del terapeuta (lenguaje, porte, sexo,) y del
entorno (ttulos, certificados, literatura profesional) que son inmediatamente
evidentes para el cliente, de ah que estas seales descriptivas desempeen en el
estadio inicial de la relacin teraputica un papel clave.
El rol, la reputacin y los aspectos externos son insuficientes para mantener una
terapia despus de la fase inicial; en las fases siguientes (bsico en estadios 2 y 3)
el terapeuta dar muestra de su competencia a travs de la conducta (pericia

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 conductual), que se mide en relacin a la proporcin en que el terapeuta ayuda al
cliente a lograr sus objetivos. Eso s, la pericia percibida no es equivalente a la
experiencia del terapeuta pero se favorece mediante la ausencia o presencia de
conductas verbales y no verbales que interactan conjuntamente.
Recordar que la pericia no consiste en ser dogmtico, autoritario o en que uno gane
al otro (uso indebido de esta variable si nos mostramos como los expertos delante
de los pacientes).

CONCRECIN: forma de asegurar que las experiencias y sentimientos comunes

como la depresin, la ansiedad, la agresividad, etc. se definen
idiosincrsicamente para cada cliente, ya que estos manifiestan frecuentemente
una representacin incompleta de su experiencia (sus palabras y lenguaje
estructura superficial- no representa realmente sus experiencias o el significado
de su mensaje estructura profunda-). Por ello es bsico que el terapeuta utilice
algunos instrumentos lingsticos tales como las preguntas, para obtener el
significado de las palabras del cliente.

Es una tarea particularmente crtica en el momento de la recogida de datos y

durante la autoexploracin (1er estadio) as como durante la evaluacin y definicin
de objetivos (2 estadio).

Categoras y ejemplos de errores lingsticos del cliente y respuestas modelo del

terapeuta diseadas para elicitar concrecin:

Categora Descripci Ejemplos Respuesta

n modelo del
terapeuta
Omisiones:
cuando se excluyen algunos aspectos
Omisin simple Se omite algn -Me voy -A dnde va?
objeto, suceso -Estoy -De qu?
o persona asustado
Omisin comparativa Se omiten las -Mi hermano es -Mejor, cundo,
bases utilizadas mejor que yo cmo, o dnde?
para formular - Ella es la -La mejor,
una mejor comparada con
comparacin quin?
Falta de ndice referencial Se omite o no - Siempre -Quin
se especifica el estn en mi concretamente est
objeto o camino siempre en tu
persona camino?
mencionada
Verbo inespecfico Se omiten parte -Me frustra -concretamente
de los hechos cmo te frustra ella?
(ej. Se -Concretamente
introduce el -Estoy jodido cmo ests jodido?
verbo pero no
se explica)
Operador modal de necesidad, Se asume la no -No puedo -Qu te lo impide?
posibilidad eleccin (tengo entender esta -Qu te impide
que, no puedo, lista pensar bien?

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 imposible, -Es imposible -Qu ocurrira si no lo
necesario, pensar bien haces?
debera o no -Debera -Qu sucedera si lo
debo) aprender esta haces?
lista
-No debo
abandonar mis
estudios
Prdida del ejecutor Se omite a -Es malo dejar -Para quin es malo?
quin juzga o los estudios - Malo, en opinin de
evala quin?
Distorsiones:
cuando los hechos no son lo que parecen o estn distorsionados
Nominalizacin La accin -No tengo -Concretamente,
(verbo) libertad cmo no te sientes
convertido en -Quiero libre? (cundo, dnde)
objeto seguridad -Cmo deseas estar
(nombre) seguro?
tiende a omitir
la
responsabilidad
de accin de la
persona
Causa/efecto Se asume que -Tus amenazas -Concretamente,
un suceso me enloquecen cmo te causan
causa otro locura mis amenazas?
Lectura de mente Se asume cmo -Yo s que no -concretamente,
piensa o siente me quiere cmo sabes eso?
otra persona
sin ninguna
evidencia
Presuposiciones Se asumen -T sabes que -Cmo sufres
ciertas sufro (asume concretamente?
experiencias que t sabes) - Concretamente de
para que las -Mi hija es qu modo es terco tu
afirmaciones terca como su marido?
tengan sentido padre (asume
que el padre es
terco)
Generalizaciones:
cuando toda la clase de hechos o personas se asocia a un sentimiento o a un mismo
significado o cuando se obtienen conclusiones san datos que las avalen
Cuantificadores universales Generalizacin -Siempre -Alguna vez no ha
a toda la clase pierdo en las perdido en una
(siempre, discusiones discusin?
nunca, nadie,
todo, todos)
Equivalencia compleja Se asume que -Cuando me -Hubo alguna ocasin
una experiencia amenaza s en la que amenaz
implica otra que me odia pero no le odiaba?
(causa/efecto) -Mi mujer - Ama usted a su
quiere trabajar, mujer, y trabaja
no me ama usted?

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b) ATRACCIN: Los clientes infieren atraccin a travs de la aparente
amabilidad, simpata y similitud del terapeuta con el cliente. Sus efectos son
mayores cuando sta es mutua. Incluye las dimensiones fsica e interpersonal.
- Fsica: el atractivo fsico, porte, higiene, ropa, etc. Mayor importancia en la
fase inicial de la terapia (en las sesiones siguientes la destreza, la
competencia y las manifestaciones conductuales de la pericia superan los
efectos del atractivo fsico; y aunque es importante no sirve como sustituto
de las destrezas tcnicas o de las habilidades sociales)
- Interpersonal: conductas verbales y no verbales que afectan ppalmente a
los dos primeros estadios de la terapia. Las conductas no verbales que
contribuyen a la atraccin son el contacto ocular, la orientacin del cuerpo,
sonrer y asentir con la cabeza. Las conductas verbales incluyen la
autorrevelacin y la estructuracin (favorecen la relacin creando
expectativas positivas, reduciendo la ansiedad y potenciando la similitud
entre el cliente y el terapeuta).
Autorrevelacin:
-Nivel moderado de autorrevelacin del terapeuta (en exceso
desmejora su percepcin)
-Es necesario que se adapte al estado de la terapia y grado de relacin
teraputica (1as sesiones autorrevelaciones de naturaleza no ntima,
siguientes sesiones de naturaleza ya ms personal)
-Mejor revelar problemas y conflictos propios que se han
experimentado y son similares a los problemas actuales del paciente
(mayor credibilidad y competencia dado que el terapeuta ya lo ha
vivido)
Estructuracin: hace referencia al proceso interactivo entre el
terapeuta y el cliente donde ambos llegan con percepciones similares del
rol de terapeuta, la comprensin de lo que sucede en el proceso
teraputico y el acuerdo de lograr los objetivos definidos. Cubre tb una
obligacin tica que exige al terapeuta de informar a los clientes de
cuestiones como los propsitos, objetivos, las tcnicas y las limitaciones de
la terapia.
La estructuracin directa implica que el terapeuta directa y activamente
proporciona una estructura a los clientes (potencia el acuerdo entre
terapeuta y paciente sobre la informacin y aspectos bsicos, y
proporciona a la relacin seguridad, de aqu que sea bsica en el 1er
estadio de la terapia cuando la ansiedad y desinformacin estn en su
momento lgido, y en el ltimo estadio para asegurar una buena
finalizacin de la terapia sin ansiedad y con expectativas de accin).

La estructuracin del proceso teraputico:

1- Debe ser negociada o cuestionada pero no impuesta (interaccin con
los clientes)
2- Las limitaciones o restricciones no deben ser aplicadas por razones
punitivas

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 3- El terapeuta fiel a sus bases tericas debe explicar las razones para
dicha estructura
4- Debemos guiarnos por la disposicin del cliente hacia la estructura y
por el contexto de la relacin y el proceso
5- El exceso de estructura puede perjudicar al cliente y/o terapeuta
6- La estructuracin prolongada o intensiva puede provocar frustracin o
resistencia del cliente
7- Repetir innecesariamente reglas y sugerencias puede interpretarse
como demostrativo de mayor por el procedimiento que por la ayuda
(enfoque compulsivo indicativo de baja seguridad en uno mismo)
8- Se debe subordinar la estructura a la predisposicin emocional,
cognitiva y conductual del cliente
9- Es indicativo de que la relacin con el cliente va a continuar (cierta
obligacin ante una posterior derivacin)
10-No puede sustituir a la competencia teraputica.

c) FIABILIDAD: la confianza es la percepcin y opinin del cliente de que

el terapeuta no le engaar o perjudicar de ningn modo. Se percibe a
travs de factores como el rol del terapeuta, su reputacin de honestidad, su
sinceridad o claridad demostradas y la carencia de otros motivos.
- Entablar confianza: la confianza inicial basada en factores externos
como el rol y reputacin del terapeuta debe solidificarse con acciones y
conductas apropiadas que surgirn en las interacciones sucesivas (ojo, los
clientes que pertenecen a grupos minoritarios hacen justamente lo opuesto,
inician la relacin sin ninguna confianza hasta que comprueban que el
terapeuta la merece). Durante 2 estadio es muy importante para que se
revelen problemas y conflictos personales, as como en el 3 ya que
comienza el difcil y vulnerable proceso de cambio o en el 4 cuando el
cliente debe confiar en la decisin del terapeuta de finalizar su terapia).
- Conductas que contribuyen a la confianza: congruencia o
consistencia en la conducta verbal y no verbal del terapeuta, la aceptacin
no verbal de la revelaciones del cliente y la Responsividad y dinamismo no
verbal ; las conductas verbales ms significativas seran el parafraseo
objetivo, dependencia y consistencia entre las palabras y los hechos, la
confidencialidad, la claridad y la honestidad, la precisin y fiabilidad al dar la
informacin y las interpretaciones o reacciones no defensivas a las pruebas
de confianza de los clientes.
- Test de confianza: los clientes necesitan asegurarse de que el
terapeuta se estructurar para hallar las necesidades de este y no sacar
provecho de su vulnerabilidad (maniobras sigilosas conductas y
afirmaciones diversas- para poner a prueba la fiabilidad del terapeuta, que
este puede no responder o considerarlo como defensivo u hostil
respondiendo negativamente deteriorando la relacin teraputica o llegando
incluso a romperse).

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Prueba de confianza Afirmacin Ejemplos de Ejemplos de
del cliente respuestas no respuestas tiles
convenientes
Solicitar informacin -Has trabajado -S, -Mucha gente con la qu
(puedes entenderme y alguna vez con continuamente trabajo viene sintindos
ayudarme?) alguien que est -No, no siempre confundido o preocupad
-buscan verificar que les tan confundido -Oh, t no ests Me pregunto si quieres
puedes entender, aceptar y como yo? tan mal confirmar que tengo la
ayudar- suficiente experiencia p
ayudarte
(respuestas para manifest
aceptacin y comprensin
los problemas y su necesi
de sentirse comprendidos
Relatar un secreto -Nunca me he -Oh, un aborto, -Lo que me cuentas aho
(puedo mostrarme atrevido a decir de veras? es nuestro secreto, algo
vulnerable contigo?) esto a nadie, ni Nunca le has entre t y yo
-busca confidencialidad y no siquiera a mi dicho esto a tu (respuestas para recordar
abuso de su vulnerabilidad- marido o al marido aunque confidencialidad)
prroco, pero pudo ser su hijo
tuve un aborto
hace muchos
aos. Yo no estoy
preparada para
ser una buena
madre.
Pedir un favor (puedo -Podras Promete hacerlo Promete hacerlo y respe
confiar en ti?) traerme esta pero lo olvida o su compromiso
-todas las peticiones de informacin (o no lo hace para (no prometer nada que no
favores deben considerarse libro) para la el da acordado pueda cumplirse y cumpli
sbt al ppio como test de semana siempre lo que se promet
fiabilidad- prxima? importante cmo se mane
peticin, no excusas o dud
Subvalorarse (puedes -No poda -No sabas que -la presin era tan fuert
aceptarme?) soportar toda la seguir tomando que te resultaba difcil
-busca aceptacin incluso al presin de los estimulantes es encontrar una salida
conocer los aspectos malos, viajes contnuos, peligroso? (respuestas neutrales sin
negativos o sucios que hay en la evaluacin o condena)
su vida; busca las sorpresa del competitividad,
terapeuta y observa sus la necesidad de
reacciones verbales y no
ganar ms y de
verbales-
ser siempre el
mejor. Cuando
me ofrecieron los
estimulantes
todo me pareca
ms fcil. Ahora
cada vez
necesito ms
estimulantes.
Molestar al terapeuta -Puedo volver a -Por supuesto, -Marc, las dos ltimas v
(tienes lmites firmes?) usar tu telfono adelante, que nos hemos visto ha
-busca sentirse seguro y se antes de considrate empezado la sesin
percata de que l tiene la empezar? como en tu casa pidindome usar el tel
posibilidad de establecer (o

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lmites en la relacin- cambio/cancelaci -En absoluto Cuando haces esto, ni t
n cte de citas) yo tenemos el tiempo
completo para la terapi
Podras hacer estas
llamadas antes de emp
la sesin o crees que
deberamos cambiar el
horario de las visitas?
(respuestas directas y abi
ante las inconveniencias)
Preguntar por las -No entiendo -Oh, no, en -probablemente te sien
razones del terapeuta cmo puedes absoluto un poco inseguro con
(tu inters es real?) seguir teniendo -S, estoy algo respecto a la energa qu
-busca considerarse fuerza para cansado reservo para ti despus
merecedor del inters y atenderme al atender a otras persona
atencin del terapeuta y no final de un da es algo que me ayuda a
slo una fuente de ingresos- como ste. mantener suficiente en
Debes estar para ti
agotado despus (respuestas para confirma
de atender a inters)
todas esas
personas con
pbmas como
yo (o cmo
recuerda las h de
cada pac.)

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